重卡市场研究--杨再舜[合集5篇]

第一篇：重卡市场研究--杨再舜

A、重卡二十年合资风起云涌激辩不止

回顾我国重卡行业二十多年的合资合作历程，先后经历了技术引进、合资、入股三种以市场换技术或技术换市场的经营模式。特别是在1978-1989年的十二年期间是技术引进的高峰期，与此同时也是我国卡车行业第一个黄金十年，这期间罗马尼亚罗曼、德国奔驰、奥地利斯太尔、捷克太脱拉和日产柴等车型与技术先后在中国落地生根，彻底地让老掉牙的前苏联嘎斯卡车进了历史博物馆，让国人首次看到日系和欧系卡车而耳目一新，从此中国市场呈现出“八国联军”群雄称霸的竞争态势。

中国重卡行业脱胎于上个世纪70年代的斯太尔技术，进入新千年以后的2007年-2009年这三年时间，我国重卡行业出现了多种模式共存的竞争局面：首先中国重汽与沃尔沃、东风公司与日产柴、重庆红岩与上汽依维柯、陕汽与德国曼、华菱与日本三菱的技术引进模式；其次是北汽福田与戴姆勒等成立合资公司的模式；再次是德国曼入股中国重汽和江淮公司与卡特彼勒公司(Caterpillar)、纳威司达公司(Navistar)以股权或现金加技术形式入股的模式。

虽然我国重卡行业在加入WTO后，又重蹈了轿车“市场换新术”、合资品牌占其市场主流的覆辙，但同时不可否认，欧、日、美系重卡技术的引入，最起码缩短了十年我国重卡与世界的差距，不过也加速了我国重卡车企成为世界商用车巨头的海外殖民地的过程。

中国卡车的技术路线来源，早期的五、六十年代主要来自于前苏联和东欧联盟。七十年代开始引进日本五十铃等日系轻卡技术。进入八十年代至今，几乎全球主要的卡车整车、发动机、变速器和车桥等制造企业都以技术引进、合作或合资的形式先后进入中国市场，并与国内车企先后建立了合作或合资公司。如目前中国重汽和德国曼、上汽依维柯红岩和南汽依维柯、北汽福田和德国奔驰、广汽和日野、重汽与沃尔沃(华沃CKD模式因不符合当时的中国国情而迅速已解体)，还有数度败走中国的沃尔沃又与东风或一汽不断重续姻缘的所谓“空穴来风”之谈判还在进行中。

由此可见，这些年来境外重卡巨头绝大多数是以技术换市场的形式在中国抢占市场最大份额。而与此同时，国内商用车企业特别是重卡企业，又无一不是承接某国际著名卡车技术线路衣钵——中方只能“以市场换车型准入”来换取先进技术。尽管有些制造技术已与世界同步，但在中国本土上生产的所有车型，几乎没有一款不是借助外方技术开发的，如今中国重卡企业对外资的依赖度已经超过世界上任何一个国家，甚至比轿车还高。应当承认，目前中国重型车车企没有真正的开发设计整车能力这一事实，自主开发整车的能力依然缺乏，只是停滞在拷贝克隆不前的现状。由于没有自主核心技术就当然失去话语，只能充当跨国公司的一个下游组装厂和在中国市场圈地的工具或载体。B、中外重型车企业合作历程

·1989年，德国奔驰投资10亿元与内蒙古第一机械制造厂合作成立内蒙古北方奔驰，但生产出来的高端重卡由于价格太高而不被当时市场接受，最终解除合资，奔驰黯然退出、铩羽而归。再如中国重汽与沃尔沃成立的华沃公司，其重卡采用从欧洲进口的整车发动机和部件到济南工厂组装上市的生产形式，成本高，导致产品市场定价高出当时国产重卡几倍，因不符合中国国情而痛苦退出。翮后的上世纪90年代末，奔驰商用车与一汽集团进行合资谈判，谈判最终又因品牌商标使用的发生严重地分歧而导致合资破裂。

·1996年，东风、日产柴合资成立东风日产柴公司，在杭州生产大型客车底盘、重型卡车底盘，同样受产品价格与市场接受能力的影响，并未获得市场目标预期，企业长期处于沉寂状态。由于产品价格高，市场适应面窄，销量一直在低水平徘徊。在东风与日产全面合资后，有心成为双方合作桥头堡的东风日产柴未能如愿以偿，且在东风有限公司的合资体系中被日益边缘化。

· 2004年5月，陕西重型汽车有限公司与德国曼公司在北京举行了全面合作及重卡技术转让签字仪式；同年8月25日，曼向浙江金华青年尼奥普兰集团授权生产的重卡“F2000”下线。

· 2004年12月，上汽股份与菲亚特集团在北京签署商用车合作框架协议。三年后的 2007年上汽依维柯红岩商用车有限公司(IVECO)整车项目由上汽集团、意大利依维柯公司和重庆重汽集团三方合作。项目总投资30亿元，建设地址在重庆市新区，建成后将形成年产4万辆重型汽车的生产能力。上汽依维柯红岩商用车有限公司整车项目将引进依维柯先进的重型汽车技术，建设内容包括驾驶室车间、车架车间、油漆车间等。新一代红岩重卡——“杰狮”GENLYON重卡于2009年3月12日上市。该款新车大部分技术与欧洲同步并进行了国内环境的适应性改进与提升，电子化水平达到国内最高水平。

上汽依维柯红岩产品战略与市场定位：形成三个产品平台：其

一、保持现有红岩、斯太尔系列的生产并不断进行适应性改进；其

二、用引进技术和先进总成提升现有产品，实现产品升级换代，占领国内中端产品市场并逐步向国际市场迈进；其

三、合资合作初期通过采取SKD、CKD的生产方式小批量生产引进系列产品，逐步实施本土化进程，占领国内高端产品市场。从这三个产品平台分析，第一平台定位于低端市场，主要以工程车为主，如红岩特霸；第二平台定位于中高端市场，如杰狮就；第三平台是直接引进的依维柯重卡STRALIS系列产品。

· 2007年1月22日，东风、日产和沃尔沃集团三方就沃尔沃与东风合作生产商用车项目进行磋商，并签署了一份无约束力的框架协议。同年12月，广汽集团与日本日野自动车株式会社共同投资组建的广汽日野汽车有限公司成立。

· 2009年7月16日，中国重汽(香港)有限公司与全球卡车巨头德国曼公司在香港签署了包括股东协议、技术许可协议、股份购买协议、可转换债券认购协议在内的一系列法律文件：德国MAN公司将以5.6亿欧元(约合54亿人民币)的出资认购中国重汽香港公司25%的股份。其合资主要内容：

a、MAN将其先进的卡车和发动机技术以独占许可的方式在中国境内授权给中国重汽及相关下属公司，并与中国重汽合作生产和销售基于该技术的“技术提升型”卡车。

b、在保持中国重型汽车集团有限公司对中国重汽51%的控股条件下，MAN将通过认购公司约亿新股的可转股债券以及向重汽集团购买约亿股公司已发行股份，获得中国重汽(香港)25%加一股的小股权，涉资亿港元。

c、交易完成后，双方将在“技术提升型”卡车和欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ发动机的生产制造、质量控制、销售和售后服务等方面展开合作。协议中最重要的是将曼的欧Ⅲ、欧Ⅳ和欧Ⅴ发动机生产技术的使用权纳入了合作范围，这下就彻底解决中国重汽未来三代环保卡车生产技术问题。此外，以独占许可的方式引入曼的整车技术，包括驾驶室、底盘、车桥及分动器等一系列相关技术，这意味着将得到世界领先水平真正意义上的全新整车平台，可以完全抛弃斯太尔即将淘汰的老平台，因为其无法解决排放升级的技术需要而将彻底退出历史舞台。

d、TGA卡车整车平台 本次引进的TGA卡车是MAN公司在2004年推出的全新的长途运输重型卡车，脱胎于2001年推出的TG平台，该系列主要涵盖18吨以上车辆。重汽过去在长途运输车市场(即半挂牵引车)由于产品自重大等原因一直以来竞争力相对不足，本次引入TGA后重汽在该市场特别在高端运输车市场处于领先地位。

e、D08、D20及D26发动机引进的另一重点是MAN的D08、D20、D26发动机，这三款发动机技术指标均面向欧Ⅳ、欧Ⅴ的高压共轨发动机，这意味着重汽在国Ⅳ将转向高压共轨。MAN在欧Ⅳ阶段采用的EGR+DPF的方式，而欧Ⅴ阶段则采用的SCR技术，重汽也必将采取类似的途径。

德国曼收购中国重汽事件，这不仅改写了中国汽车企业与国外跨国巨头合资模式，曼收购重汽事件对各关联方以及中国重卡行业将产生深远的影响，也改写中国重卡行业的发展方向。

1、对曼MAN的影响分析：(1)曼通过入股中国重汽，将以技术换中国重卡市场。曼通过收购中国最大重卡企业--重汽25%+1股股份，将分享中国重卡市场巨大蛋糕。(2)当年斯太尔虽然没有输出品牌，但是通过斯太尔技术的输出，大大提高了斯太尔产品的美誉度，曼此举先输出技术，得到中国市场的认同，以后输出品牌也就水到渠成，这也为未来输出品牌做基础。

2、对中国重汽的影响分析：(1)引进曼TGA、D08、D20、D26等产品及技术，解决了重汽的技术瓶颈。中国重汽付出总额不到9亿人民币，却得到了曼D08、D20和D26全系列发动机技术；车桥、分动器和驾驶室等总成。(2)以市场换技术，抢占中国重卡技术制高点。中国重汽通过引进TGA，实现对斯太尔技术的突破与跨越，为未来的高端市场竞争做技术储备；(3)弥补重汽牵引车市场的劣势。斯太尔平台主要是自重大、超载能力强，而相对于高速轻量化为主要需求的牵引车市场，这将是一个劣势，重汽通过引进TGA将会改善牵引车市场的劣势(2009年12月20日，中国重汽与德国曼合作装配曼D20发动机“汕德卡T7”新车诞生)。(4)通过与MAN合资，不但可以引进曼的先进的管理经验，可以实现海外市场的开拓。

· 2009年8月，福田汽车和戴姆勒签订合作意向书，双方按照50:50股权成立中重卡合资公司，合资公司将生产福田欧曼中重卡产品和奔驰OM457发动机，合资公司的中重卡产品将使用福田欧曼品牌。其主要内容：

a、根据福田汽车董事会通过《关于与戴姆勒股份公司及戴姆勒东北亚投资有限公司合资生产中重型载货汽车及其发动机项目的议案》，未来将合资组建北京福田戴姆勒汽车有限公司，注册资本为56亿元。福田汽车以现有欧曼中重卡业务可拆分资产经评估后作价28亿元出资，占注册资本50%；戴姆勒以现金出资28亿元，其中戴姆勒股份公司和戴姆勒东北亚分别持股40%、10%。该合资项目总投资为63.5亿人民币。新设立的中国合资公司是双方全球合作业务的运营中心，未来合资公司生产的福田欧曼品牌产品可以通过戴姆勒的销售体系行销海外。这种合资模式在国内前所未有，厂家宣传是开创了一个所谓先例：“外资企业到中国来合资生产中国的自主品牌产品。”

b、双方同意优先选择福田欧曼中重卡产品进行战略合作，并且可能将该等合作延伸到福田客车产品及戴姆勒发动机等领域。合资公司将生产两类产品：发动机产品和中重卡。其中，排放标准可达欧V的戴姆勒OM457 12升柴油发动机，是以技术许可向戴姆勒引进生产的；中重卡则仅使用“福田欧曼”商标，戴姆勒将提供技术和专家协助福田欧曼中重卡产品进行升级，以满足全球市场的需求。2011年底试生产OM457发动机投产，2012年中整车(装OM457发动机)投产。

c、在市场战略方面，戴姆勒品牌产品的中重卡产品将主要作为高端中重卡产品，定位于一级大众市场和二级小众市场；福田的欧曼品牌产品作为低端中重卡产品将定位于二级大众市场和一级小众市场，从而增进和提高双方在全球中低档中重卡市场的竞争力。此后，将在俄罗斯、南亚和中南美洲等地成立合资公司，这将开创中外商用车联手出兵全球中重型卡车领域的先河，也将加速福田汽车的国际化进程。

d、按联合业务计划显示，该合资公司于2009年至2018年将累计销售整车94.2万台，其中混合车25万台，2009年至2018年累计实现销售收入元。按照分期出资的进度，资产评估增值将导致2009年福田汽车利润增加亿元，2010年福田汽车利润增加亿元，2011年至2018年各年福田汽车利润增加3631万元。

e、随着双方进一步开展全球性合作，福田汽车有望借助戴姆勒汽车在全球的销售渠道，提高福田汽车品牌全球知名度和中重卡业务全球竞争力，造全球中重卡航母。戴姆勒汽车也将借助福田汽车在华的销售渠道，进军中国市场；且依靠中国的成本与市场优势，大举进军全球中低价中重卡市场。

F、据北汽福田汽车公告，拟向不超过10名特定投资者非公开发行不超过1.6亿股股票，募资不超过25亿元投向GTL重型载货汽车技术改造项目和重型载货汽车重要零部件提升水平建设项目。此次募集资金拟投向两个项目：一是GTL重型载货汽车技术改造项目，建设期为2年，项目实施后将新增年产GTL等中重型载货汽车6万辆的生产能力，达产后，将实现年销售收入1,920,000万元，利润总额76,370万元，税后利润64,914万元；二是重型载货汽车重要零部件提升水平建设项目，完成后仍保持现有年产6万辆的生产能力，其中高端重型载货汽车2.8万辆，中低端中重型载货汽车3.2万辆，进而完成产品结构调整，实现产品生产技术升级，同时提高市场竞争力。项目达产后，将实现年均销售收入1,654,000万元，年均利润总额105,万元。项目投资回收期为年。

· 2009年9月，江淮汽车宣布，与NC2签订中重卡合资合作框架协议书。双方在合资公司中的股权比例为50%∶50%。初始投入中，江淮汽车将其几乎全部的中型卡车和重型卡车的资产和业务作为出资投入合资公司，其中就包括销售网络。根据协议，江淮可借助纳威司达及NC2的销售网络拓展北美及全球市场。纳威司达集团董事长丹尼尔·尤斯蒂恩也明确表示：“合资公司成立后，„jac‟江淮自主品牌肯定是主流。在产品开发方面我们会跟江淮建立一种互相兼容的合作关系，不会大幅度改变江淮自身。” 世界最大的工程机械生产商卡特彼勒公司(Caterpillar)与北美商用车及发动机生产巨头纳威司达公司(Navistar)，将以现金加技术的形式入股江淮汽车公司，并依托江淮汽车的现有生产基地。此次合作主要集中在中重型卡车和发动机领域，但随着双方合作的深入，不排除在其他领域进一步合作的可能。一旦合资成功，卡特彼勒与纳威司达联盟将成为继戴姆勒奔驰和德国曼MAN之后第3家布局中国的商用车巨头。

纳威司达发动机是江淮看上的关键因素。江淮格尔发重卡整体平台系引进韩国现代的车型并有上世纪90年代奔驰重卡的部分技术。目前，江淮只能对外采购核心零部件受制于人，却没有自己的发动机，在市场上与竞争对手相比显得缺乏强有力市场与产品竞争力。与卡特彼勒和纳威司达的合作，将提升江淮汽车的生产技术水平和未来的研发能力，更重要的是市场竞争力。

纳威司达发动机系列称为Maxxforce，包括7升、9升、10升、11升和13升，能够采用EGR(废气再循环)＋DPF(颗粒捕集器)路线达到美国EPA2010排放标准(相当于欧VI)。卡特彼勒今后扮演的主要角色是帮助江淮持续提升重卡技术、研发与市场竞争力，并和纳威司达一起规划中国业务布局。

双方合资后，纳威司达很可能引入公路牵引车系列(CLASS 8等级)——包括最新的9000 Series、Lonestar，以及前几年推出的Prostar。同时，纳威司达的Workstar超重型工程车、Transtrar重型工程车、Durastar中型工程车也有一定可能性。根据NC?公布的消息，合资公司还将依靠江淮现有的研发设备建成独立的研发中心。

此次与江淮合作的两大巨头实力要远超现代，获得卡特彼勒和纳威司达的资金与技术后，江淮的整体实力增强。在帮助北美这两个卡车巨擘打开中国卡车大门的同时，合资还可以强化江淮重卡身上的国外品牌背景和北美基因血统。

· 2009年12月20日韩国现代汽车宣布，已与中国包头北奔重型汽车有限公司签署初步协议，成立一家商用车合资企业，总投资额为4亿美元。现代汽车初期将侧重于重型卡车业务，并设立了到2014年销售10万辆的目标，此後将逐步增加投资，将业务扩大到整个商用车领域。现代汽车在声明中称，双方在合资企业中各占50%的股权。该合资企业将接手北奔重汽现有的年产能力为4万辆的大型卡车业务。

现代商务车部门的副董事长Choi Han-young在声明中指出：“进入中国的商用车市场，对于现代汽车在这个世界上最大的汽车市场赢得最具综合性汽车制造商的声誉至关重要。中国的业务在帮助我们取得至2013年商用车销售20万辆的全球目标上，起着关键作用”。他还表示，现代汽车将在中国市场以质优价廉的产品，与德国的MAN和大众汽车旗下瑞典的Scania展开竞争。现代计划未来两三年内以合资企业的方式进入美国商用车市场，而后还将迈入欧洲。

分析：用国际先进的卡车技术提升中国卡车产品在环保、安全和节能上的弱点，成了国际卡车巨头们在中国卡车市场上寻找奶酪的好办法。现代汽车此次与北奔重卡的合资，亦是利用北奔重卡在发展资金和技术上的饥渴，试图在中国的重卡市场上分一杯羹。

目前，在中国重型车市场上，高端品牌一般使用欧洲柴油发动机辅以日系柴油发动机，中低端品牌一般使用国产发动机，而韩系发动机长期以来既不具有欧系发动机的高性能，也没有国产发动机价格上的性价比。北奔重卡仍然是以重载运输市场为主，北奔重卡采用现代的动力传动系统而难以适应中国市场。

· 2009年9月，郑州市政府与中国恒天集团有限公司、美国佩卡国际荷兰达夫卡车公司、红鹰科技发展有限公司在郑州举行签约仪式，共同推进DAF载重汽车项目战略合作。按照战略合作框架协议，合作四方计划利用中国恒天集团重卡生产平台，以及DAF公司技术和主要零部件，在中国生产重型卡车，并最终达到DAF品牌卡车及发动机在中国本地化生产的目标。

通过上述不难发现，未来曼将助中国重汽充当霸主地位，戴姆勒-奔驰入股北汽福田紧追其后，北美卡车巨头特彼勒和纳威司达借江淮渠重返中国市场。以后可能还有沃尔沃、斯堪尼亚以及日系重型车进入中国市场，欧、美、日三大进技术和与外资合作合资的国营车企，已经完全构成了我国重卡市场上的主导力量，未来将继续统治着我国重卡产业的近八成以上的产能与市场份额。在以上林林总总的合资技术或品牌中对华不断加重加强的输入中，其产品主要分三种路线图：

1、进口动力总成。产品定位国内高端市场，突出产品的可靠性、承载性、耐久性，这种车型的配置特点是动力总成、制动系统、转向系统的关键零部件为国外进口，售价在40万元以上，如东风天龙、杰狮、华菱星凯马等，其目标市场主要是出口欧美市场或国内进口品牌的使用者，特别是搅拌车、泵车等改装车用户以及省际长途物流车用户等；

2、占领技术制高点。产品定位国内高端市场，突出产品的技术性、舒适性、安全性、轻量化、智能化，这种产品的配置特点是主要零部件总成采用国内件，如空气悬挂、AMT(自动变速箱)、ABS、ASR、TPMEBL、电控门窗、电控后视镜、GPS、CAN总线技术等，售价在35-45万元之间；

3、产品的高性价比。产品定位国内中高端，突出产品性价比、可靠性、稳定性、承载性，这种车型的配置特点是动力总成、传动系统、制动系统、转向系统等均选用国内最优秀零部件，比如合资品牌发动机(上海日野系列、康明斯、雷诺系列等)、合资品牌变速箱(如伊顿、采埃孚ZF等)、合资品牌汉德车桥；

4、重卡合资产业链向动力及动力切换系统延伸加速。重型车发动机的技术壁垒比较高，研发难度较大，又没有品牌保证，难以获得用户认可，因此，中国重汽、江淮汽车、北汽福田等企业都在整车合资的同时，也选择了与外资品牌合资方式来生产先进发动机与变速器，沿产业链向上延伸，重卡行业纵深一体化进程呈现加速态势。其横向与纵向一体化的整车车企动力的最主要优势正在于规模效应带来的低成本，更是一种做大做强的重要综合标志之一。

C、中国重卡行业被外商扼住咽喉

在卡车行业合资合作的项目中，一个绕不开的话题就是技术。无论是技术引进还是合资、入股，俨然技术都是双方谈判的重点和焦点。

当初中国加入WTO时，由对汽车零部件的合资股比未作要求，这为今天外方控制核心技术而对中方的损害埋下了灾难性的伏笔。动力总成方面力求独资与控股，外资控股趋势明显。如在发动机、变速器、车桥等关键性技术来源均来自国外各大总成系列，如美国康明斯和万国、德国道依茨、英国珀金斯、意大利VM、日本五十铃与日野、法国雷诺、奥地利斯太尔、日本爱立信和日本电装、亚新科、法士特、意大利菲亚特动力科技(FPT)发动机、威伯科“智能手自一体(AMT)”等等一大堆汽车零部件巨头。

以上这些跨国公司在关键技术，关键零部件大多由外方控制。如发动机电喷系统(汽油机)目前国内由博世、德尔福、西门子控制，虽然联合电子、万源德尔福为中外合资企业，但在技术上中方却没有话语权。我国执行国Ⅲ、国Ⅳ柴油机必须采用共轨电喷或电控单体泵、泵喷嘴，而目前这些技术均为博世、德尔福、日本电装等严格控制。

从技术内涵上看，当前在欧美等发达汽车市场重卡 ESP(电子稳定程序)、ACC(适应性巡航控制)、LGS(车道偏离报警系统)、TPMS(轮胎气压监测系统)已经十分成熟，广泛运用并已批量装车。汽车制动方面的智能辅助系统。例如EBS、基于电控的10 bar或12 bar带ABS、ASR双回路制动系统和诸如发动机制动、可选择的缓速器辅助制动系统等。还有坡道控制、智能接近控制系统、紧急制动系统、主动侧翻稳定性CDC和高载荷侧翻稳定性控制系统。此外，空气悬架的普及运用。新概念悬架不仅减轻重量而且使车架高度降低。在没有后气囊的时候，减震器布置在桥的后面，增强了操纵动力性和稳定性。另外，自动变速器的广泛运用。沃尔沃、斯堪尼亚、曼和依维柯在它们的重型车系列中都提供自动变速器作为标准配置，体现了变速器的发展趋势。

再如匹配专用动力传动系优化、轻量化系列高强度合金钢板车架与橡胶悬架、轻量化前轴和驱动桥、小速比单级减速后桥、高性能抛物线少片板簧、铝合金壳体变速箱、轻量化传动轴、铝合金储气筒和燃油箱等轻量化技术手段，使整车减重，轻量化技术已引领卡车制造的潮流。纵观中国重卡市场，德国、美国、意大利、荷兰、瑞典、日本等多个国外知名卡车品牌云集，竞争激烈。对于国内卡车来说轻量化是共性基础技术，提高其轻量化技术对于国内厂家是巨大挑战和机遇，但是国内卡车真正实现轻量化技术还远远达不到以上发达商用车巨头的水平，还需要很长的艰难历程要走。

此外，国际上重型卡车功率基本都达到400马力以上；排放法规发展到欧Ⅳ、欧Ⅴ；燃油喷射压力可以达到2000-2400bar；CR EGR DOC(电控共轨废气再循环微粒催化氧化器)、DPF(微粒捕集器)和SCR(选择性催化还原)、2ST(二次增压)、VGT(可变几何涡轮增压)技术已经相当普及；与轿车技术同步实现了电子化、智能化、网络化。

与此相比，我国在卡车在电子方面的研究与投入极为不足，特别是在发动机领域，一些核心关键技术中方并未充分掌控。如电喷系统(EFI)、控制系统(ECU)目前主要由联合电子(技术来源于德国BOSCH)和万源德尔福发动机控制系统公司(技术来自美国德尔福)两家掌控，技术完全掌握在外方手中。如在柴油机共轨电喷系统、电控单体泵、电控泵喷嘴技术大多为外商控制。共轨系统由德国博世、美国德尔福、日本电装三家控制。在柴油机领域国外品牌占很大比重，如康明斯、道依茨、万国、日野、雷诺、索菲姆等等，在技术话语权上大多为外资掌控和封锁，真正的自主品牌机型仅占25%左右。外资在股比、技术、产品、品牌等各方面控制，已对我国汽车发动机产业形成了极大的威胁。

我国重型卡车如今产销量位居世界前列，市场份额占其半数。其技术水平经过三十年的发展，在以“市场换技术”的政策指导下，虽然缩短了与世界水平的差距，然而与市场火爆形成鲜明对比的是我国企业在关键技术上的表现可谓乏善可陈。在核心技术方面还很欠缺，如动力系统、电控系统、制动安全系统、车身及底盘的结构优化等方面与国外中重型卡车技术还存在较大差距，产品的自主研发创新能力薄弱，没有很好的掌握产品开发流程、过程、管理技术、项目管理技术和评价技术。

D、合资外方“双品牌”战术战略 在中国重型卡车市场，中外实施的双品牌的策略可以实现双方的互补，如中方面临的升级换代、核心技术缺失的问题，通过双品牌实现品牌与技术的互补，这样外方可以分享中国市场增长的特殊成果，而中方也可以利用外方的技术，主动或被动地接受或实现产品升级与换代。如红岩与上汽依维柯、重汽与德国曼、福田与戴姆勒-奔驰等都采用了双品牌的战略，仅有东风日产柴、广汽日野等少数企业选用外方品牌。

如中国重汽在国内市场，自主品牌享有充分的自由权，重汽的品牌不会受到影响；在国际市场上，重汽与曼则采取分品牌销售策略，重汽品牌以发展中国家和地区为主，逐步向一部分发达国家过渡，不过笔者认为那仍是一个漫长的等待过程；另如上汽依维柯红岩的新品杰狮在国内销售贴红岩商标，而出口就会采用依维柯的品牌；再如福田在国内和海外保留了自主品牌的使用权和所有权，只在使用奔驰发动机的车型上标注“奔驰动力”，同时福田也将利用戴姆勒的品牌优势，增强海外竞争力。据悉，“戴姆勒并不太愿意采用这种模式，将奔驰的发动机搁在欧曼上打着欧曼的牌子，这等于是降低了品牌级别。”但在合资双方中戴姆勒肯定绝对占据其主导话语权，而福田欧曼只能谋虎画皮，用“阿Q”精神胜利法来麻醉自已。

戴姆勒在与福田合资之前，曾希望和一汽集团谈婚论嫁过，但最终在如何对待中方自主品牌的问题上产生严重分歧而使合资谈判告而分崩离析。谈判失败的主要原因是戴姆勒要求合资企业主要生产引进奔驰品牌产品，放弃一汽集团解放品牌，但遭遇一汽的断然拒绝进而与戴姆勒分道扬镳，戴姆勒不得不在我国重新选择合资对象，最后找到了由农用车起家发迹而起的北汽福田。

近年来，国内重卡行业迎来了一轮新的对外合资合作潮，无论是中国重汽与曼通过资本纽带建立的合作关系，还是福田与戴姆勒的合资，企业生产的产品都采用中方原有的自主品牌。跨国商用车巨头寻找到了进军中国市场的新路径，他们改变策略，不再以推广合资生产的洋品牌重卡为主，而是通过合资、合作等多种途径，以获得实际利益为主。因此，他们不再像之前那样排斥本土品牌，而是容纳本土品牌，甚至将某些重卡技术转移到本土中、低端产品上，通过技术转让和企业分红双重获利。

E、油品只达国I标准 政治需要达标欧Ⅳ

2012年1月1日，我国将实施重型车国Ⅳ排放。在环保标准上燃油明显滞后于汽车，但又强压强求各商用车如期达标也是中国的特色之一。如2004年我国环保法规要求实施国Ⅱ标准，而达标油品却直到2005年才马马虎虎地达到。中石油、中石化两家垄断油企曾表示，2009年12月31日前才能在全国范围内供应国Ⅲ油品，但据一些资料显示，迄今中国市场上供应国Ⅲ油品甚至连国I标准也没达到。

目前，所有汽车企业都在开始生产满足国Ⅲ甚至国Ⅳ排放标准的汽车，但汽车制造企业为了迁就国内油品落后汽车排放的政治要求现状，不得不同时生产满足3种不同排放标准的汽车，这种尴尬操作上的复杂性与无原则性无疑将大大增加汽车企业的研发、生产及销售成本，尤其重型卡车所付出的成本代价更高。

据美国润英联公司(integer)在中国进行的柴油质量调查报告显示，2010年，我国只有在北京、上海等中心城市和少数经济发达地区能够取得含硫量在350ppm以下的柴油，而在绝大多数地区，柴油的含硫量都在500~1500ppm。2009年7月1日起，《车用柴油》(GB19147—2009)标准进入强制实施阶段。根据该标准，柴油含硫量应在350ppm以下，达不到该标准的车用柴油属于不合格产品。从市场情况来看，标准实施已二个月有余，除了少数地区开始出售标称清洁柴油的低硫柴油以外，很多地区的加油站并没有响应。原因是由于成本问题，很多炼油厂没有着手生产新标准柴油，合格油品供应情况不乐观。

近年来，大多数汽车企业都已不恤代价地准备好满足国Ⅲ甚至国Ⅳ排放标准的汽车。但是由于我国车用燃油质量的严重滞后，规划中的清洁汽车的市场化进程不得不放慢。原定于2007年7月1日在全国实行的国Ⅲ排放标准被迫推迟实施，原因是中石油、中石化无法按期提供符合国Ⅲ标准的汽车燃油。油品质量滞后造成国Ⅲ排放标准被迫推迟两年半才实行。

据悉，如按期向国内市场提供达标油品，石化企业将大大提高研发和生产成本，投入大价钱才能满足为达标改造更新设备的要求。也许这才是两大石油垄断霸王不愿按期供达标油的最重要原因，认为没那个必要，更无视空气质量在油品不达标的情况下会更加恶劣，给中国人民健康带来的更大威胁。

如果采用SCR技术路线的国Ⅳ柴油发动机，如果没有尿素溶液对尾气中的NOx进行催化还原，那么，发动机排放不仅达不到国Ⅳ，甚至还不如国Ⅱ，反而会造成更加严重的污染。为了解决这个问题，欧洲采用了OBD系统对SCR系统进行监控。如果SCR系统没有正常工作，车辆将会报警、降低发动机功率和扭矩、直至强制熄火，这在一定程度上约束了用户。加注尿素溶液对于用户来说肯定要增加使用成本，如果不按企业要求加注尿素，也不会像机油、滤芯等易耗品那样直接影响车辆寿命。所以，用户先天缺乏主动加注尿素溶液的积极性，如果单纯靠道德约束，尿素少加、不加的现象肯定会出现，这在先期实施欧Ⅳ标准的欧洲地区已经出现。

因此，如何在实施国Ⅳ后，保证用户按规定加注合格的尿素溶液就成为一个不可回避的问题。与国Ⅲ及其之前的重型车发动机排放控制技术不同，到国Ⅳ之后单纯依靠发动机内部的技术升级和优化已经不能满足排放需要，国Ⅳ的柴油发动机必须依靠后处理系统来辅助降低尾气中有害物质的排放。

目前，在国际上，德国博世的燃油喷射系统占据全球80%左右的市场份额，第二名日本电装，其市场占有率为12%。在中国商用车市场上85%左右使用柴油机，柴油机由国II升至国Ⅲ排放标准在技术上有较大提升；大多需要共轨电喷或电控单体泵(或泵喷嘴)，但现在这一技术被博世、德尔福、电装等跨国公司掌控，且价格十分昂贵，一般7000-20000多元/套，国内重卡车企装配后不仅成本压力加大，而且利润也明显降低。例如,博世一套高压共轨系统在国外的销售价格仅为500-600欧元，而在中国的销售价格则近1500欧元，利润之高得，令人咋舌。

目前，博世在国内成立了博世汽车柴油系统股份有限公司，主要生产高压共轨系统。如果明年元旦国Ⅳ排放标准在全国全面实施的话，博世公司的收入和利润还会象滚雪球一样地快速递增。博世高压共轨系统的大部分零部件都需要从国外进口，而这些零部件的很多进口公司又是博世的子公司，于是巨额利润就这样被转移到境外去了。这对所在国——中国来说，不但流失巨额的外汇而且少收了巨大的税收。

欧盟及其他国家将从2012年12月31日起正式实施欧Ⅵ标准。为了抢占市场制高点，国外各商用车企业率先从控制污染物颗粒排放上入手，陆续推出符合欧Ⅵ标准的发动机、整车。2011年8月10日，美国总统奥巴马宣布，将首次规定大型卡车的燃油消耗以及热温室气体排放的标准，这些大型卡车包括消防卡车、混凝土搅拌车、重型卡车以及其它各种型号的卡车。此项新标准的使用期限为2014年至2018年。奥巴马总统解释说，这项新标准得到了中型及重型卡车的制造商、买家以及司机的普遍支持。在汽车使用寿命的年限内，这项新标准将节省5.3亿桶石油以及500亿美元的燃油费用，并且同时还将改善空气质量和公众健康。美国政府规定大型卡车的燃油消耗以及热温室气体排放的标准，是为了节能和为了民众的健康，而中国提前实施的欧Ⅵ标准不是为了国人的健康，而纯粹是为政治与政绩服务。

F、中国重卡车企已沦为海外殖民地

中国加入WTO的十年以来来，是汽车合资合作发展最迅猛的十年，也是对“市场换技术”争辩最激烈的十年。2000年，中国先后成立了10个整车合资企业，到2009年，新签约成立的汽车合资企业超过了200家以上，其中整车企业近50家，零部件企业150多家，与此相对应的是国内车市的迅猛高速增长。

中国汽车业通过对外合资合作，引进跨国公司的资金、技术、产品和管理，也真正开启了汽车市场化的洪流，但从目前情况看，几乎所有中国大型合资汽车集团都成为跨国公司的海外殖民地的组装厂，重蹈巴西沦陷模式的中国式市场并没有换来技术，也不可能换来技术，而没有保护的市场情况下，跨国公司在华无论是乘用车还是商用车都占据了大半个天下。

如今，中国汽车工业只要是有一点儿技术含金量的，无一不是引进的舶来技术。中国汽车市场走的“市场换技术”路线，初衷相当好，希望通过合资，向外方让出市场，自己吸收和消化换来的技术，最后开发拥有自主产权的车型。然而，不可否认30多年过去了，宝贵的市场资源让出去了，但技术却仍掌握在外方手里。

中国有一名古言“天下攘攘皆为利往，天下熙熙利来”。欧、美、日、韩国际汽车巨商千里迢迢地跑到中国来，一不是学雷锋、二不是做白求恩和柯隶华；而是来华赚取白花花银子的。外资重卡巨头为何这么急着筹划在中国的投资？内资重型卡车行业如饥似渴的“引狼入室”，说明中国市场已成为这些国际巨头的新的重要战略市场，而且是一个可以助其进一步实现市场和业务多元化、分担风险、平衡盈亏、兜售低于本国排放标准的技术，并培养这一技术的主要跟随者的市场。同时，因为中国市场相对广阔的发展前景，国际重卡巨擎要在中国市场赢取期望已有的利润，非赚得钵溢盆满。

在商用车领域，跨国企业与中国企业联手争夺中国市场的新格局正在形成。随着依维柯、沃尔沃、奔驰、雷诺、日野、MAN、卡特彼勒公司(Caterpillar)与纳威司达公司(Navistar)等公司纷纷进入中国市场，从单纯引进新车型，到引进资金和技术发展自主品牌，在这新一轮合资浪潮中，中方车企不仅在获得外方的先进技术，改善了产品结构，拓展了市场需求，提高了管理水平的同时，而且打造更环保、更安全、更可靠的新技术车型。同时，合资合作也打开了中国汽车业融入世界产业体系的大门，舍此则无发展，但是其负出的代价也是极其沉重的。

虽然中国本土的重卡及其动力总成企业将在激烈的竞争中，利润有被越来越摊薄的风险，但中国重卡市场近年的高速增长以及蕴藏的巨大市场潜力强烈吸引外资企业争先恐后、前仆后继进入。随着依维柯、沃尔沃、奔驰、雷诺、日产、MAN、卡特彼勒等卡车巨擎大鳄纷纷与中国企业展开深入合作，实际上是不同技术系别的外资巨头在技术路线的竞争。预期在未来相当长的一个时期，“技术转让附带股权投资”将成为我国商用车企业和外方合作的主要模式。虽然这样可以再短期内实现公司的迅速强大，但毋庸置疑这将势必弱化国内重卡市场的自主研发，使中国重卡车企沦落为现代版“八国联军”跨国巨头的“殖民地”，其堕落过程不仅深刻影响着中国汽车工业发展进程与商用车市场的结构，更影响着国际商用车的全球布局

第二篇：杨再成毕业论文

办好养鸡场的综合措施

一．降低养鸡场的成本措施

受市场走势的影响，农村小规模养鸡场时常被饲养成本高、效益低所困扰。养鸡成本的高低与所选鸡的品种、饲养管理、饲料质量、饲料消耗利用及饲料保管等诸多因素有关，其中饲料成本是大头，找饲养成本的60%~70%。低成本高效益是养鸡生产追求根本目标。饲料的科学利用和鸡群的科学管理则是实现这一目标的关键。

（一）饲料的合理调制与配比

1.、优选饲料原料。应选用优质价廉、营养丰富、自产或进货渠道方便的原料，谨记，不能只图小便宜选用劣质原料，这样会以降低生产速度和减少产品产量为代价而提升饲养成本。选购时要做到货比三家，有中优选，确保原料质量最优，价格最低。

2合理加工与调制。饲料不宜整粒饲喂，整粒饲喂将使饲料营养消化不全，造成浪费。饲料加工方法不当往往也会造成营养损失，降低家禽对饲料的利用率。粉碎粒度过细，鸡容易挑食，较浪费，而且适口性较差，加工费较高。若将谷类饲料粉碎加工成颗粒饲料，可提高饲料利用率23%左右。豆类饲料如生大豆、生豌豆、生蚕豆均含有抗胰蛋白酶，这种物质会影响蛋白质的吸收。生豆类中还分别含有血球凝集素、脲酶、胡芦巴碱、嘧啶核苷酸等有害物质，对家禽均会产生不良影响。但这些有毒物质经加热处理后则可失效，从而提高饲料利用率。青绿饲料应切碎饲喂可提高饲料的适口性和消化率。

3、科学配置日粮。饲料单一或不能按照鸡不同生长阶段科学配置日粮造成营养不平衡是鸡场耗料多的重要原因。按照鸡生长阶段的营养需要合理配制饲料，则可实现营养平衡，使饲料中的营养最大限度的得到消化利用，这是节省饲料提高饲料利用率的有效途径，养鸡场应从质量和信誉可靠的厂家购买预混料，自己按配方配制全价料，这样做可以降低成本10%~20%。

4、合理利用饲料添加剂。在鸡基础配合日粮中，添加一些氨基酸、矿物质、维生素、驱虫保健药物等，不仅能完善配合日粮的全价性，进一步提高饲料利用率，而且对减少疾病，保持鸡群健康，促进鸡群生长发育具有明显效果。

5、保证蛋白质局限性的供给。蛋氨酸、赖氨酸是用来平衡各种氨基酸、提高营养价值不可缺少的原料。据试验用含18%粗蛋白质的饲料喂肉仔鸡，添加5%的赖氨酸，可比不添加的多增重重24%。

6、添加沙砾和青绿饲料。沙砾可帮助肌胃有效促进饲料的消化，对笼养鸡尤为重要添加量一般为2%。青绿饲料可提高鸡的适口性和食欲，有利于鸡对饲料的进一步消化，同时补充维生素的不足，添加量在10%左右。

（二）饲料的充分利用

1、计算鸡的合理用料量。可用下述方法计算。10日龄前的雏鸡，每只鸡日用料克数为日龄+2,11~22日龄为日龄+1.21~50日龄的日用料克数和触及日龄相等。51~150日龄为50+（日龄数-50）/2。150日龄以上的鸡，每只鸡的日用量可稳定在100克以上。1只母鸡到150日龄时累计耗料8.84千克，蛋鸡一年用料36.5千克。按照上述方法计算，既能满足鸡只的需要，用能避免饲料浪费。

2．加料量要适当。根据计算出的日给料量，将其分成3~4份，坚持定时定量饲喂，每日饲喂3~4次，尽量把料吃完再添。

3．料槽结构要合理。槽的上缘应加边，呈凹形，防止饲料外贱。每次饲料的给量不能超过饲槽的1/3，否则，会造成浪费。

4.合理限饲。根据鸡的生长发育和产蛋情况酌情限制饲喂。对8~12周龄超出标准体重的鸡，应适当减少能量和蛋白质水平，或者控制采食量。对性成熟起早、产蛋率已达5%的鸡采用断料不断水饲养一周。通过此种方法达到预期的体重要求和确保延长鸡的产蛋高峰期的目标。

（三）饲料的科学贮藏和保管

1．科学贮藏防霉变。饲料霉变不但价值降低，而且极易发生饲料中毒。贮藏饲料的坏境通风干燥，防潮防水一防生虫和霉变。在阴雨连绵季节，应定期进行晾晒，或添加防腐剂、抗氧化剂、生物酶制剂等。

2．防鼠御鸟。鼠偷鸟啄是导致饲料浪费一个不可忽视的漏洞。平时要做好这方面的防止措施。

（四）科学管理鸡群

1．选饲良种。实践证明鸡的生产力越高，相对好料就少，成本也越低。一般良种杂交商品鸡的生产能力比非杂交鸡提高10%~30%，节省饲料10%~15%。

2．适时断喙。断喙可以防止啄癖，有助于采食，减少饲料浪费，可节省饲料5%~8%。一般第一次断喙在7~10日龄进行，第二次断喙在10%~12%周龄进行。上下缘分别切除1/2和1/3做到既能吃料，又使喙不将饲料啄到槽外。

3．及时淘汰残、次和低产鸡。产蛋过程中以及产蛋后期各进行一次淘汰。产蛋高峰期过后，达到盈亏临界产蛋率时应及时淘汰。将那些生产性能低，又能消耗不少饲料及不产蛋的鸡及时淘汰。

4．从公鸡嘴里高节流。一是及早淘汰公雏。一只公雏养到三个月可消耗4.5千克饲料左右，因此，为减少蛋鸡生产成本，已经早淘汰公雏。二是调整公、母比例。按公母为5:10的比例受精率最高，公鸡采食量约比母鸡多30%，若公鸡比例过大，会增加饲料成本。

5．保持适宜的鸡舍温度。最适意鸡产蛋的舍温为13~21度，冬季如果舍温低于8度，每100只鸡每天要多吃饲料1.5千克，而且产蛋率下降;夏季气候炎热，鸡摄入的饲料较少，产蛋率也会下降。这些都将导致饲养成本上升。搞好防暑保暖工作是增加产出、降低生产城的重要措施。

（五）其他因素

1．降低医药费。防止疫病要做到有的放矢，切记盲目用药或频繁更换治疗方案。

2．节约用水用电。饮水槽应保持平稳不漏水。根据鸡舍大小确定灯泡功率，刚找时间一步超过16小时为宜。可尝试采用“间歇光照”技术，即可适应鸡的生长、生产规律，又可节约不少电。

二．养鸡场防疫体系的建立

防疫不仅仅是兽医一个人的工作，要全方位的、常年性的、全民性的做好防疫工作。鸡场内的诸多因素都和防疫效果游着直接或间接的关系，因此，鸡场的防疫措施要形成配套的体系。

（一）防疫的基础设施

1． 消毒池：鸡场场区应设消毒池，生产区入口和各栋舍门口也应有相应的消毒池。外来人

员在大门口换鞋，欲进入生产区徐更易淋浴，本场员工进入生产区需穿工作服。

2． 更衣消毒室：此室的上方、前后、左右分别安装紫外线灯管，对进入生产区人员进行5~10

分钟的照射。

3． 兽医室：位于生产区下风向，此室应配置相应的防疫器材和检测设备，如冰箱、消毒锅、分析药品和检测仪器、药品柜、消毒喷雾器，治疗和解剖用具、档案柜等、4． 病死鸡处理场：此场为病鸡处理的专用场所，在粪场附近还应有尸体填埋井，对病鸡或

其尸体进行无害化处理。

5． 装鸡台：此台设在生产区墙外，防止运鸡车辆把病原体带入场内。

（二）落实防疫责任

1．场长：健全防疫制度和措施，并监督执行。当发现疫情时及时采取措施，组织力量进行扑灭。

三．办好养殖场的策略

小型养殖场往往具有规模小、抗风险能力较差一人多职{同时兼职管理员、技术员、财务员供销员、饲养员}等特点，怎样才能办好一个养鸡场获得较高效益呢？可从以下几方面入手。

（一）所选的鸡品种应适合市场需求

养鸡场要获利，必须把通过把产品卖出去的途径来实现。

1． 多调查市场。根据自己的产品是否光为消费者所接受、历年的市场价格、当地的生产现

状等因素进行综合考虑，对销路要进行充分的调查，对相关信息认真分析，才能处于不败之地。

2．多了解鸡品种特性，判断自己所养品种是否优良，如要引进新品种，要了解该品种是否适应当地的气候特点，抗病能力如何，生产性能怎样等。这些可向当地畜牧技术部门咨询，也可向周围有丰富经验的同行请教。

{二}提高抗风险能力。养鸡场经常面临市场和自然界（主要是自然灾害和疫病）的双重风险，为了养鸡场取得较好的效益必须提高其抗风险能力。

1．及时收集政策和市场信息。经常到当地的畜牧业主管部门咨询，了解当前的新政策；了解历年市场价格波动及成因，最好订阅一份全国发行。技术含量高、信息量大的专业性杂志。

2．参加养殖业保险。近年来，国家为了扶持养殖业的发展，一些保险公司在某些地方开设了养殖业的险种，参加此类保险可抵挡不可预测和抗拒的灾害。

3．科学确定经营规模。规模与效益关系密切，规模过大过小都会影响养鸡场的效益。通常可用综合法或比较法对资金、场地、饲养技术、防疫水平，经营水平和市场销售情况等因素进行权衡后在做决定。如在场地面积不够的情况下，饲养量过少，则造成场地资源浪费；饲养量过大，就会导致饲养密度过大，可能引发一系列的应激性疾病，带来不必要的损失。

4．尽可能综合利用。养鸡场面临市场和疫病的双重风险，其市场态势呈“蛛网紊乱”现象，活力风险较大。可通过综合利用，立体养殖，提高获利水平。如采取鸡—果、鸡—鱼结合 鸡—猪—种植结合都是较好方式。利用鸡粪（晒干或发酵处理）代替30%的精饲料养猪；利用鸡粪养鱼；利用无害化处理过的鸡尸体做鱼塘动物蛋白饲料等，同时还能起到保护环境的作用。

（三）培养和提高营销能力

营销重点要做好一下二方面的工作。

1． 建立客户网络。出版养殖时，与客户（种苗、饲料、药物、供应商、及产品收购商）

打交道比较困难，建议把申请加入当地的行业协会作为突破口。一旦成为会员要积极参加其中的每次活动，以获取各种技术和市场信息，并通过协会认识其他养殖户，在通过养殖户认识客户，又可通过帮收购商联系收购鸡产品已取得他们的信任，便于以后建立长期的合作关系。

2． 搞好鸡产品营销。一是按鸡生长规律和市场价格规律抓住销售的最佳时机，特别是

在市场价格波动较大的时期。二是根据实际情况采取与一些优惠措施，对大客户，老客户给予的一定的优惠，可缩短销售期，使资金及时回笼，提高生产效率。三是某些规律的东西要注意掌握，一捕捉新的获利空间，总之，经营者应根据外部环境和内部条件，结合养鸡场的特点，认真搞好其内部的经营与管理，才能达到好的效益目的。

第三篇：杨再春书法

楊 再 春 先生 作品

杨再春（墨人），1943年8月8日出生于河北省唐山市，毕业于北京体育大学，原北京体育大学出版社社长兼总编、教授，享受国务院授予的政府特殊津贴。2006年被中华慈善总会授予“中华慈善美术家”荣誉称号，北京海淀慈善协会授予其“爱心市民奖”。1985年举办了第一次个人书法展，得到书法大师启功先生和著名书法家肖劳先生等老一辈书法家的高度评价。1990年与中国中央电视台合作举办《中国书法系列讲座》，并担任主讲，同时配合电视播讲出版四本教材，对书法的普及起到了相当大的推动作用。受其影响，中国中央电视台再度拍摄电视专题片《墨人——杨再春》，并介绍其百米长卷——诗词歌赋。

杨再春的作品被国内外各界人士广为收藏，有的作品被我国领导人及使节作为礼品赠送外国政要。1985年至今，他先后出版《行草章法》《行书笔法与兰亭序帖》《草书笔法与符号》《中国书法工具手册》（上、下册）《字的结构与章法》等。杨再春曾多次应邀前往日本、韩国、新加坡、马来西亚、瑞士、美国、澳大利亚、南非和台湾讲学并举办个人书法展。国内在北京、青岛、辽宁、唐山、连云港、宝鸡、威海、兰州、天水、徐州等地讲学并举办个人展览。

第四篇：重卡行业现状分析

重卡行业现状分析

重卡行业现状分析报告主要分析要点有：

1）重卡行业生命周期。通过对重卡行业的市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入壁垒及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等研判行业所处的发展阶段；

2）重卡行业市场供需平衡。通过对重卡行业的供给状况、需求状况以及进出口状况研判行业的供需平衡状况，以期掌握行业市场饱和程度；

3）重卡行业竞争格局。通过对重卡行业的供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力的分析，掌握决定行业利润水平的五种力量；

4）重卡行业经济运行。主要为数据分析，包括重卡行业的竞争企业个数、从业人数、工业总产值、销售产值、出口值、产成品、销售收入、利润总额、资产、负债、行业成长能力、盈利能力、偿债能力、运营能力。

5）重卡行业市场竞争主体企业。包括企业的产品、业务状况（BCG）、财务状况、竞争策略、市场份额、竞争力（swot分析）分析等。

6）投融资及并购分析。包括投融资项目分析、并购分析、投资区域、投资回报、投资结构等。

7）重卡行业市场营销。包括营销理念、营销模式、营销策略、渠道结构、产品策略等。

重卡行业现状分析报告是通过对重卡行业目前的发展特点、所处的发展阶段、供需平衡、竞争格局、经济运行、主要竞争企业、投融资状况等进行分析，旨在掌握重卡行业目前所处态势，并为研判重卡行业未来发展趋势提供信息支持。以下是相关重卡行业现状分析，可供参看：

第五篇：重卡新品推介会总结

2012年3月××新品推介会总结

通过经销商××公司的前期实地拜访和考察工作，经公司和办事处同意，2012年3月17日，我们在××市××宾馆举办了“××重卡××地区2012××版Ⅱ代新品推介会”，推介会预计邀约客户50人，实际到会80人，当场定车1台次，意向定车4台次，邀约客户包括了：同行业汽车销售公司、修理厂、采石场、水泥厂、二级网、土石方运输车队、融资公司等具体负责人以及××重卡老客户、竞争品牌现有客户，其中有：××汽运、××汽贸、××汽贸、××物流、××汽修、××采石场、××水泥厂车队、××汽车、××租赁等单位和个人。

由于××地处山区，随着各地工程逐步恢复开工或准备开工，因为地形影响，各工程工况相对比较恶劣，因此对自卸车要求苛刻，这一次推介会针对工程用车客户进行了推广，主要通过了产品讲解、融资介绍、现车参观、宴请交流四个环节与客户沟通：

1、通过办事处××经理对产品进行了详细的性能详解，使在场的客户对产品有了初步的了解，加上产品使用过程的视频播放，更加激起了客户对U型斗自卸车浓厚的兴趣，在吸引客户注意力的同时，更多的介绍产品能为客户做到什么以及能给他们带来什么好处，尽量让客户产生积极参与对产品更深层次了解的欲望；

2、在客户对产品有所了解后，紧跟着就进行了融资介绍，本身我们××重卡在自卸车方面配置较高，价位也随之提高，××客户相对经济状况不是很好，很多客户都是从中卡做起，对于融资比较关心，所以通过××租赁公司的介绍，让很多客户得到了系统的了解，减少了顾虑，也增强了购买信心；

3、现车参观这一环节至关重要，客户关心的除了价格，最大的影响就是产品本身性能、质量、设计、操纵等方面，因此，对这一方面讲解，××公司业务员全力以赴，认真解答客户提出的每一点疑问，提供适合方案供客户参考，同时强调优惠政策，促进现场营销气氛，通过系列的努力，最终促使了客户的现场定车，把整个推介会的气氛推到了最高潮；

4、最后，通过宴请客户，拉近与客户的距离，搭建了一个××重卡和与会客户面对面进行交流、洽谈的平台，形成非常融洽的气氛，以亲情化和人性化打动客户，在交谈中，了解××市场和结识关键决策者，为下一步的客户跟进工作奠定了很好的群众基础。

推介会的召开，旨在宣传××重卡产品，提升××重卡在××市场的品牌认知度与品牌影响力，让更多的潜在客户认识、了解、认同并最终购买××重卡产品，从结果来看，此次推介会基本达到了预期目标，获得较好的效果，但是，仍然存在很多不足之处：

1、人员不到位：本来推介会议程中安排的内容因为人员的不到位被迫取消，例如：公司领导讲话，这一环节的设置是为了体现公司对于此次活动和客户的重视和关心，因为人员问题，直接进入了到市场专员讲解产品优势的环节，给客户的感觉就是赤裸裸的产品推销。另外，服务经理的发言也没有办法进行，一种好的产品，不光在于它本身的质量，客户更多关心购车后能提供怎么样的售后服务保障，所以，因为这些问题的出现，客户对推介会的印象都打了折扣；

2、物料准备不足：没有为客户准备礼品，没有主会场背景板与会议签到背景板，体现不出会议的正式性，没有制作参会指导手册或会议指南，客户不清楚会议流程，所以造成局面不好协调，样车没有注明配置参数表，给工作人员花很多时间解释；

3、没有完善细节工作：没有提前派发统一制作的邀请函，造成客户忘记会议时间或拖延，同时体现不了企业的规范性和对被邀请客户的重视与尊重，迎宾工作没做到位，给客户感觉无序，不重视会场资料记录，包括：录音、影像方面，对重要事件没能进行记录。

×× 区域：赖洪波 2012年3月20日

分享：

一、推介会前期工作：

1、客户的邀请：

 必须邀请的客户：对××重卡产品有明确购车意向的客户、有潜在购车意向的客户、有购买能力的客户；当地市场的领袖客户（能够影响他人购车意向的）一定邀约到场，并做通他们的工作，让他们宣传我们的产品；

 原则上不能邀请的客户：明确表示不会购买××重卡的客

户、主要竞争品牌的标杆客户或忠诚客户；

 所有参会的客户一定是公司销售人员都熟悉的客户，对于不

熟悉的客户尽量避免邀请参会；

 客户邀请一定要发放××重卡统一制作的邀请函进行书面

邀请。

2、样车准备：

 样车摆放要有专门的场地，最好靠近主会场，在进行产品

讲解后，方便客户参观样车；

 要保持样车的整洁、干净，确保无油渍、污渍等；  工作人员要提前对样车进行调试，确保样车处于最佳状

态；

 在样车挡风玻璃上粘贴车辆配置参数表，方便客户了解。

3、酒店与会场的选择：

为体现公司的形象与对客户的尊敬，酒店尽量选择在当地相对较好的酒店举行，并且要求酒店有适合推介会召开的会议室、宴会接待场所和样车摆放场地；

4、物料准备：（公司统一安排）

 会议横幅（内容、要求）：酒店门口，会议室正面、侧面

 企业宣传片与产品介绍（影像资料、PPT）

 主会场背景板与会议签到背景板（统一采用公司同时设

计的背景板） 参会指导手册或会议指南

 赠送客户的礼品（大方、实用并带有××重卡标识） 客户邀请函，贵宾卡与工作人员工作证  产品宣传单页、资料