15年11742《商务沟通方法与技能》真题

第一篇：15年11742《商务沟通方法与技能》真题

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

文档完

第二篇：商务沟通方法与技能复习提纲

《商务沟通方法与技能》复习资料

第1章

学生成长档案

一、本章的学习目的与要求

本章教给学生一种学习本书的方法，不作具体考核要求。学生应该在整个学习过程中坚持做学生成长档案，通过记录进步与成长，使学生能够检测其学习状况。

二、复习提纲

1、时间日志定义：时间日志是对我们每天所做事情及花费时间的详细记录，用来比较任务的预定完成时间和实际完成时间。

2、时间大盗的定义：时间大盗是指各种干扰过程并导致任务延期完成的情况。

3、任务的ABC分类的定义：根据任务的重要性和紧急程度对任务的优先顺序进行分类的方法。

4、学习日志的定义：学习日志是关于一些学习经历和学习感受的详细记录。

第2章

商务沟通的重要性

一、本章的学习目的与要求

本章需要求学生掌握以下知识点：

1、沟通过程

2、沟通的对象和类型

3、沟通障碍

4、克服沟通障碍

二、复习提纲

1、关键词和术语

（1）沟通：通过语言、符号和行为传递或者交换信息、想法和情感。（2）沟通过程：信息由发送者到接收者的传递和反馈过程。

（3）利益相关者：所有对组织事务感兴趣的个体，通常分为内部利益相关者和外部利益相关者，内部利益相关者如员工，外部利益相关者如政府。

（4）内部沟通：组织内部成员间的信息传递，可以是口头形式，也可以是书面形式。（5）外部沟通：组织外部利益相关者的信息传递，可以是口头形式，也可以是书面形式。（6）沟通障碍：任何阻碍信息流动的因素。

（7）噪音：任何干扰信息流从发送者到接收者的阻碍因素。

（8）超负荷：是指个人大量承担工作达到一定极限，已不能应付任何再多一点的工作状态。（9）对话：是指双向沟通的过程，这样发送者和接收者可以直接联系。

（10）行业术语：行业或者专业内部经常使用的专门词汇，是一般大众很难理解的。

（11）反馈：信息的接收者通过回复发送者的信息来作出回应。这是双向沟通过程的一部分，用以确保信息被接收并理解，或者还需要进一步说明。

2、沟通的对象：

商务沟通的对象就是利益相关者，包括内部利益相关者和外部利益相关者。具体包括：员工、股东、顾客、供应商、当地社区、政府。

3、沟通障碍：

（1）物理障碍：干扰、距离、不良设备、员工短缺、不良工作环境

（2）内部系统：距离、无效的沟通系统、不清晰的组织结构、缺乏培训、监管不力、角色不明、缺乏积极性

（3）员工：个人背景、语言障碍、行业术语运用、受教育的差异、个人观点、超负荷、误解、意外或故意扭曲

4、克服沟通障碍：

（1）考虑接受者的需要和理解能力；（2）确保清晰的报告；（3）简明扼要的表达信息；（4）避免

使用行业术语（5）使用不只一个沟通系统；（6）鼓励对话；（7）缩短沟通链；（8）确保反馈

第3章 沟通的方法和途径

一、本章的学习目的与要求

本章要求学生掌握以下知识点：

1、单向和双向沟通渠道

2、正式和非正式沟通渠道

3、沟通的方向

4、沟通网络

二、复习提纲

1、关键词和术语

（1）单向沟通渠道：可能是由老式的、传统的公司建立的，它允许管理层向员工传递信息，并建立一个系统确保这种沟通能够进行。但是，不鼓励员工向管理层反馈信息，因此沟通渠道是单向的，是自上而下的。

（2）双向沟通渠道：可能是由具有现代意识和进去进取精神的公司建立的，它一方面认为必须有向下的沟通，因为管理者必须将有关政策和决定告知员工，以及传递信息和指导。另一方面，还认为员工自己可以提供有价值的信息，而且有权利向其管理者提问并得到答复。

（3）正式沟通渠道：是指公司管理层建立的沟通渠道，以便能向员工传达政策、信息和指示等。（4）非正式沟通渠道：组织里除了正式沟通渠道以外的沟通渠道。

（5）下行沟通：是指信息从组织顶端向末端的流动，在组织结构中是上级对下家发出的一套指令。（6）上行沟通：是指从工作中较低级别的群体向较高级别群体传递信息。（7）横向沟通：是指信息在组织内从部门到部门的横向流动。（8）沟通网络：信息从发送者到接收者的传递系统。

（9）链式：是一个下行沟通过程，在一个特定的沟通中，将从最高管理层开始，向下传递到这一沟通过程所需要的最低级别的员工。

（10）Y式：允许组织内的每个成员进行沟通，但必须通过一个中心人物。

（11）轮式：轮式是一个高度集权的沟通渠道，不同的人和小组可以和中心人物直接沟通，但是相互之间不可以沟通。

（12）环式：每个成员可以和临近的那个人沟通，没有中心人物，过程耗时，且不确保问题被解决。（13）全通道式：允许所有方向的沟通，这意味着所有个体和群体可以相互讨论问题。

2、下行沟通的体现形式：（1）简报小组；（2）员工会议；（3）公告、通知或通。

3、过分依赖正式的下行沟通可能会产生的问题：（1）如果命令链太长，沟通的速度就会变慢。

（2）如果命令链中的人不在，那么系统将停止运转直到他回来。（3）很容易在命令链中产生错误和误解，而且没有检查系统。

（4）也许最严重的缺陷在于，因为沟通只能沿着命令链自上而下，没有反馈，因此命令链上高层管理者无法知道潜在的不良影响。

4、上行沟通的体现形式：（1）联合资讯委员会（2）建议体制（3）工会渠道（4）申诉程序（5）纪律程序

5、横向沟通的体现形式：（1）跨部门委员会（2）特别项目组（3）协调委员会

第4章 口头沟通

一、本章学习目的与要求

本章需要学生掌握以下知识点：

1、口头沟通的方式

2、影响口头沟通的因素

二、复习提纲

1、关键词和术语

（1）面对面交流：是指人们进行相互间的交流，是组织中最常见的传递信息的方式，它产生于正式会议和非正式会面的过程中。

（2）电话交流：这可以是内部沟通，也可以是外部沟通，与写信或者开会相比，它可以节省大量时间。

（3）非正式会面：非正式会面发生于当人们只是偶遇并开始交谈，或者被临时叫去讨论事情时。非正式会面很少有议程，也很少有会议记录。

（4）正式会议：要求提前以书面形式通知与会者，并提供列有所需要讨论事情的会议议程，更多的信息会在会议文件中给出，有关会议讨论情况会被记录在案。

（5）半正式会议：主管或者经理定期与其管理团队见面，讨论任何被提及的问题，如果这些会议定期举行，那就需要进行双向沟通，有时这种形式被称为讨论会。（6）说话语气：赋予我们所用词语以表情、强调、含义和趣味的说话方式。

（7）元信息沟通：是指在沟通过程中对沉默的运用，这些沉默可以用来强调信息，并且给予接收者一些时间来考虑信息的含义。

（8）暂缓判断：这包括认真倾听，并在讲话人传递完信息和所有讨论进行之后再作判断。在我们得出一个深思熟虑和合理的决定所需的事实和讨论之前做任何判断都会是不成熟的。

2、一个典型的电话接听涵盖哪些方面？（接电话的技巧）

（1）总是迅速的接听电话。（2）礼貌的问候对方并给出公司名称。（3）礼貌地询问对方需要什么样的帮助。（4）表述清晰。（5）快速处理来电或者把它转给能够提供答复的某个人。（6）确保手头有笔，以备必要时记录谈话细节。

3、打电话应该注意什么？

（1）在打电话前确保你自己知道想说什么。（2）准备好所有需要的信息。（3）知道你想雨水说话。（4）说话简明扼要。（5）如果要找的人不在，留言必须清晰。

4、召开正式会议的理由有哪些？（1）设立目标；（2）监控进度；（3）交流意见；（4）讨论观点；（5）向员工征求意见和建议；（6）制定计划；（7）做出决策；（8）告知所作出的决策。

5、开放式讨论的指导性原则有哪些？

（1）有高层管理者的参与。（2）任何要求采取行动的领域应该在会议一开始进行讨论。

（3）这样的开放式讨论应该定期举行。（4）有必要让各层面成员参加这类会议。（5）每位与会者都可以畅所欲言。

6、影响口头沟通的因素有哪些？（1）说话的语气；（2）语言；（3）倾听的技巧；（4）提问方式（5）有效阐述观点；（6）辅助语言；（7）元信息沟通；（8）暂缓判断；（9）信息分析。

7、认真倾听时要做到？（1）提问；（2）记录所说的话；（3）理解讲话人说话的真正含义。

8、提问有哪些好处？

（1）检查你对讲话人说的话的理解程度。（2）鼓励讲话人提供更多的信息。（3）促进会谈双方的参与。（4）帮助讲话人理清思路。（5）表示对谈话的热情。

9、为了确保有效的阐述观点，讲话人要遵循的基本原则有哪些？

（1）准备；（2）吸引听众对讲话人的关注；（3）传递信息；（4）检查听众是否已理解你所传递的信息。

10、如何验证听众是否理解所传递的信息？（1）注意听众的肢体语言（2）向听众提问。

（3）如果认为听众没有理解你提供的信息，那就重复那条信息。

11、可能对他人提供的信息作出提前判断的原因有哪些？

（1）讲话人选择了不恰当时间来传递信息，因此听众会更多地考虑其他事情。（2）讲话人选择了不合适的地方，因此听众会受到周围环境的干扰。（3）讲话人没有做适当的准备，因此信息不能被有效理解。

（4）由于讲话人语言中含有方言或者没有条理的传递信息，使听众无法明白他要表达的意思。（5）信息可能太长，以至于听众失去了兴趣。

（6）讲话人的外表与正在传递的信息不相符，可能使听众对他不够尊重。（7）听众对某个主题已有明确的观点，而讲话人提供了听众并不认同的观点。（8）讲话人拒绝回答问题，或者回答很不好。（9）听众根本不喜欢讲话人所提及的信息内容。

第5章 非语言沟通

一、本章学习目的与要求

1、个人外表

2、肢体语言

3、工作环境下的非语言沟通

二、复习提纲

1、关键词和术语

（1）个人外表：是指个人的外貌和想展示给对方的形象。（2）举止习惯：是指个人的行为特点，是因人而异的。（3）积极的肢体语言：显示出对活动感兴趣的手势或姿势或表情。（4）消极的肢体语言：显示出对活动不感兴趣的手势或姿势或表情。

2、有助于给他人留下好印象的内容：（1）你看上去怎样？你是否干净整洁？（2）你的着装与此次会面是否相配？（3）你的姿势是什么样的？（4）你有令人生厌的举止习惯吗？（5）你自信吗？

3、积极的肢体语言：（1）微笑；（2）放松的姿势；（3）身体略向前倾；（4）恰当的目光接触。

4、消极的肢体语言：（1）缺乏目光接触；（2）缺少微笑；（3）弯腰驼背；（4）双臂交叉；（5）紧张的外表；（6）将身体避开讲话人。

5、还要注意从以下几个方面理解肢体语言：

（1）肢体语言可以证实所说的话，因为肢体语言会表明内心感受；（2）理解肢体语言必须注意到文化差异的存在；

（3）肢体语言对揭示人们的态度和反应至关重要，但是，它只能作为一种表象，无法对所有情形做出解释。

6、在工作环境下，每个人都是组织成员之一，个人的行为举止不在纯属个人，在一定程度上体现组织的形象，所以，公司有必要对员工加以培训指导。

第6章 书面商务文件——内部沟通文件

一、本章学习目的与要求

1、掌握内部沟通文件的定义

2、掌握内部沟通文件的主要形式

3、掌握内部沟通文件的规范格式

二、复习提纲

1、关键词和术语

（1）内部沟通文件：是指在组织内部人们相互沟通的书面方式。

（2）备忘录：是组织内部沟通文件的一种常见形式，备忘录一般很简短，通常只记录一两个问题，并且仅限于公司内部传阅。同一份备忘录可能被发送给多个收件人。

（3）会议议程：是指列出将在会上讨论的重要事项以及讨论的次序。（4）会议记录：是用来概括会议所讨论的要点，并被存档以供今后参考。

（5）报告：是涵盖一个特定主题的正式的书面交流形式，通常为内部使用。报告是由某些人收集并研究材料，然后将它送达给那些为某特定目的而要求收集并研究材料的他人或小组的一种书面交流形式。报告通常是形成决策的依据。

（6）执行摘要：提供对该报告要点和建议的概述。

（7）授权范围：撰写报告的原因，通常构成报告的引言部分。

（8）通告：是用以告知员工有关他们可能感兴趣的某些事宜。

（9）企业内部刊物：是传播企业信息的一种方式，它由公司出版并分发给员工，通常1周或者1月出版1期，内容可能十分详尽。

2、内部沟通文件的要求

（1）在充分的信息交流的基础上作出决策。

（2）向全体员工发布指令：必须告知员工该做什么，以使企业顺利运作。

（3）组织内同一层级员工之间的相互沟通：包括那些在同一部门以及不同部门之间相互沟通。（4）向员工提供相关信息，如产品、培训课程、安全法规等事项。

（5）向员工提供对他们至关重要的信息，包括有关薪酬、退休金、休假、其他福利的详细信息，以及总体工作条件。

3、备忘录的构成（要会按照规范格式写备忘录）（1）公司名称；（2）同时也标明是一份备忘录；（3）发件人、收件人；（4）主题；（5）发送日期。

4、会议议程（会根据情境按照规范格式写会议议程）

5、会议记录（要会按照格式规范写会议记录）

6、报告通常应用于哪些方面？

（1）以标准格式记录工作中的意外或因病缺勤等情况。（2）提交某些调查研究的结果，并建议后续行动。（3）评估政策变更的可能性。

7、一份好的书面报告应尽可能简洁，版面安排上应清晰并合乎逻辑。应该包含以下要素：（1）标题页（组织名称、作者姓名、职位、主题）；（2）目录（使读者能够更容易理解报告）；

（3）执行摘要（其目的是提供对该报告要点和建议的概述）；（4）授权范围（撰写报告的原因）；（5）程序（任务如何进行）；

（6）研究结果（报告的主体部分，包括事实和数据，而且应当考虑证据或背景材料并详述任何潜在的选择。还包括可能涉及的费用。）；（7）结论（对研究结果的总结）；

（8）建议（这里应对改进报告结果的方式提出建议。包括行动上的建议，以示应做什么，谁需要参与进来，参与进来的每个人特定的行动和职责，审查进展及特定活动的日期）；

（9）附录（附录是某些读者需要的辅助材料，并不是每一位读者都必须阅读。包括研究材料，附加的背景信息或是报告中被认为更为深入全面的部分）。

8、会写规范的通告

9、有效的企业内部刊物包含哪些特点？

(1)有一个老龄员工专栏；(2)设置专注于员工事宜的版块；(3)关注运动及社交活动；

(4)开辟杰出员工专栏；(5)设置讨论专区；(6)关注公司未来可能发生的变化；(7)有组织支持的任何慈善事业详情；(8)关注一两场比赛

第7章 书面商务文件——外部沟通文件

一、考核目的与要求

1、区分内部与外部书面沟通

2、掌握外部沟通文件的主要形式

3、能够使用这些沟通形式

二、复习提纲

1、关键词和术语

（1）外部沟通文件：是指组织内部的人员与其组织外部的利益相关者进行沟通时所采用的书面形式。（2）致意便条：当没有必要使用信件时，致意便条经常会派上用场。致意便条只包含公司名称及一条礼节性短信，通常如“谨向您致意”。具体经办人还会加上他的名字和一条短信息，通常使用普通手写体。（3）商务信函：这是一种用于和外部组织沟通的正式方式。

（4）商业计划：这是一份正式文件，用以说明组织将如何推行新的风险项目。（5）报告：用以解释说明企业上一个交易的业绩。

2、商务信函的用途：

外部沟通文件最常见的形式就是信函。它具有以下的作用：

（1）安排会议；（2）确认已安排会议的日期及时间；（3）申请工作；（4）回复申请信，发出面试邀请、推荐信要求及雇佣通知；（5）给顾客的广告或推销函件；（6）检查潜在客户的信用状况；

（7）投诉有缺陷的商品或供应商的其他问题；（8）回复客户投诉；（9）提供成本或合同表的估算；（10）询价或要求供应商提供有关产品及服务的附加信息；(11)提交订单

3、发送商务信函的原因：

（1）提供或寻求信息；（2）确保一些事情已经完成；（3）与客户及供应商保持或发展良好的关系

4、好的商务信函必须符合的标准：

（1）它必须是清楚简洁的，使用简单和短的句子及段落。（2）信函对读者应该是具体和特定的。（3）信函必须是准确和完整的。（4）信函应该是礼貌而得体的，以便留下组织的良好形象并且避免冒犯到读者。（5）信函应当及时处理，因为人们都不喜欢等待回复而可能回去别处做生意。

5、商务信函包含的内容：

（1）公司名称、地址及电话号码；（2）可能有公司标志；（3）有便于识别和存档的归档号；（4）收件人的姓名及地址；（5）日期；（6）对收件人的问候；（7）使用标题以表明这封信的主题；（8）内容应仔细编排，并且清晰明了；（9）应以恭敬的方式结尾；（10）应有写信人的签名；

（11）在写信人签名的下面应有其印刷体，以防读者无法读懂签名；（12）如果将来会有作者之外的人来处理该信函，应清楚说明；（13）若该信函有任何附件，也应清楚说明。

6、商务信函的格式规范：

7、公司制定商业计划的原因：

（1）阐明他们的想法及目标；（2）支持资金申请；（3）通过将进展与计划做对比评估，来监测公司的业绩；（4）设定销售及利润目标；（5）明确所需资源以及所涉及的成本

8、商业计划应该包含的要件：（1）解释你的商业构想

（2）概述能够被满足的潜在市场

（3）列出有关竞争者、竞争者的优势和劣势，以及你将如何应对竞争者的详细信息

（4）说明你将如何营销产品或服务及其所涉及成本的多少（5）涵盖有关房屋和附属场地及所需的所有资本方面的计划（6）提供有关个人背景、资质和业务经验的详细信息（7）说明你准备投入多少资金

（8）说明你需要资助资金的数量及偿还计划（9）概述你所能提供的贷款抵押（10）列出详尽的财政预算

9、商业计划的5个部分：（1）经营目标；（2）销售与市场营销；（3）生产；（4）资源需求；（5）资金支持方面的数据。

10、报告的三要素：（1）利润表；（2）资产负债表；（3）特定事项。

第8章 视觉沟通

一、考核目的与要求

1、了解视觉沟通的重要性

2、识别视觉沟通手段的基本类型

3、学会使用最合适的视觉沟通形式

二、复习提纲

1、关键词和术语

（1）表格：是一种很常用的视图表达形式，用于说明涉及大量数据的情形。（2）条形图：用于说明在某给定时点上一组特定数据中所有类别的情况。

（3）柱状图：是借助条形描述各变量数据的一种形式，当X轴不做均等划分时候使用。

（4）曲线图：一般画在一张给定标尺的坐标纸上，目的是为了表示两个变量之间的关系，即特定变量的值随另一个变量的值变化的规律。

（5）统计地图：这是生动展示有关特性的地理分布的一种方法。

（6）象形图：这种技术是指使用一些标志或者图画代表变量，所使用标志或者图画的大小指示特定变量的大小。

（7）饼状图：这是指将一个圆饼进行与各个数据组成比例地分割，以说明每一组在总数中所占比例的大小。

（8）散点图：这种技术通过绘图以显示两个变量之间的相关关系，具体关系取决于依据数据所标出的一些点连接起来的那条最佳拟合线。

（9）Z形图：在同一幅图中展示三类信息，据此活出来的图形，实际上是三个图形的结合体，就像字母Z，因而被称为Z形图。

2、条形图的优点：形象直观。

条形图的确定：缺乏数字的准确性。

3、柱状图与条形图的不同：条形图中条形的宽度是相等的，柱状图中横坐标上的各个柱体的宽度不相等。

4、学会使用各种视觉沟通的手段。

第三篇：商务沟通与谈判 历年真题

www.xiexiebang.com)——700门自考课程 永久免费、完整 在线学习快快加入我们吧！

浙江省2008年10月自学考试商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是（）A.反馈 B.解码

C.编码 D.媒介

2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要（）A.系统思考，充分准备 B.因人制宜

C.充分运用反馈 D.积极倾听

3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的（）A.尊重 B.共鸣

C.批评 D.真诚相处

4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是（）A.上行沟通 B.下行沟通

C.平行沟通 D.斜向沟通

5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是（）A.话题乏味 B.主动地、适当地赞美别人

C.把先到的客人介绍给后到的客人 D.对别人的谈话反应冷淡

6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于（）A.广告 B.人员推销

C.公共关系 D.营业推广

7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是（）

第 1 页 www.xiexiebang.com)——改写昨日遗憾 创造美好明天！用科学方法牢记知识点顺利通过考试！

第 4 页

第四篇：商务沟通与谈判真题200910

浙江省2009年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.语言沟通又可细分为口头信息沟通和()A.电话信息沟通 C.直接信息沟通

B.会议信息沟通D.书面信息沟通

2.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是()A.武断 C.缺乏了解

B.偏见D.感觉差异

3.人际行为三维理论认为，每一个社会个体在人际互动过程中，都有三种基本的需要，即包容需要、支配需要和()A.自我实现的需要 C.情感需要

B.生存需要D.发展需要

4.“浇花浇根，交人交心”反映了人际沟通艺术中的()A.真诚相处，以心交流 C.严于律己、宽以待人

B.相互尊重，求同存异 D.设身处地，产生共鸣

5.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是()A.上行沟通 C.斜向沟通

B.下行沟通D.平行沟通

6.顾客与企业进行沟通的最基本，也是最重要的工具和载体是()A.广告 C.企业的人员

7.先入为主的观点在行为学中被称为()A.C.注意语调和重音 D.注意语速的变化

9.所有语言沟通形式中内容最丰富、最复杂，使用最频繁的是()A.口头语言 C.身体语言

B.书面语言D.网络语言

10.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众产生好感；二是迅速使听众()A.提高情绪 C.明确演讲风格

B.明确演讲主题 D.了解时间安排

11.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是()A.通知性广告 C.提醒性广告

B.说服性广告 D.测试性广告

12.人员推销的基本策略中，针对性策略又称为()A.“诱发—满足”策略 C.“刺激—反应”策略

B.“配方—成交”策略 D.“需求—满足”策略

13.“竞争”是西方文化的精髓之一，蕴涵着中国文化的精华的是()A.“中庸” C.“包容”

B.“合作”D.“平均”

14.具体的商务谈判，包括商务谈判主体、商务谈判环境和()A.商务谈判对象 C.商务谈判人员

15.谈判班子的组成中，核心成员是()A.经济人员 C.法律人员

B.专业技术人员 D.主谈人 B.商务谈判议题 D.商务谈判技术

16.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是()A.贪权者 C.忠实的执行者

B.说服者 D.强硬者

17.根据目标对商务谈判的影响程度，可以分为基本目标、二级目标和()A.三级目标 C.掩护目标

B.协议目标D.次要目标

18.对于小型的、常规性的谈判，一般采用的模拟谈判方法是()

05857# 商务沟通与谈判试题

A.全景模拟法 C.列表模拟法

19.以下不属于主场谈判的优点的是()．A.我方不受干扰，全心全意投入谈判 C.临时找专业人员比较方便

B.讨论会模拟法 D.头脑风暴法

B.以逸待劳，在心理上占据优势 D.发生意外，可直接向上级汇报

20.促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为()A.先苦后甜策略 C.红白脸策略

B.吹毛求疵策略 D.车轮战术策略

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)21.简述消除沟通障碍的方法。22.简述交谈的技巧。

23.简述非语言沟通的作用和表现形式。24.简述选拔谈判人员的原则。25.简述公共关系的作用。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)26.试论改善组织外部沟通的策略。

27.求职面试的基本步骤有哪些？应聘者应注意的沟通问题是什么？

四、案例分析题（本大题12分）

28.艾森豪威尔是二次大战时的盟军统帅。有一次，他看见一个士兵从早到晚一直挖壕沟，就走过去跟他说：“大兵，现在日子过得还好吧?”士兵一看是将军，敬了个礼后说：“这哪是人过的日子哦！我在这边没日没夜地挖。”艾森豪威尔说：“我想也是，你上来，我们走一走。”艾森豪威尔就带他在那个营区里面绕了一圈，告诉他当一个将军的痛苦和肩膀上挂了几颗星以后，还被参谋长骂的那种难受，打仗前一天晚上睡不着觉的那种压力，以及对未来前途的那种迷惘。

最后，艾森豪威尔对士兵说：“我们两个一样，不要看你在坑里面，我在帐篷里面，其实谁的痛苦大还不知道呢，也许你还没死的时候，我就活活地被压力给压死了。”这样绕了一圈以后，又绕到那个坑的附近的时候，那个士兵说：“将军，我看我还是挖我的壕沟吧！”

问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？

05857# 商务沟通与谈判试题

第五篇：商务沟通与谈判真题200810

浙江省2008年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是()A.反馈 C.编码

B.解码D.媒介

2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要()A.系统思考，充分准备 C.充分运用反馈

B.因人制宜 D.积极倾听

3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的()A.尊重 C.批评

B.共鸣D.真诚相处

4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是()A.上行沟通 C.平行沟通

B.下行沟通D.斜向沟通

5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是()A.话题乏味

C.把先到的客人介绍给后到的客人

B.主动地、适当地赞美别人 D.对别人的谈话反应冷淡

6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于()A.广告 C.公共关系

B.人员推销D.营业推广

7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是

()

A.试探性策略 C.诱导性策略

B.针对性策略 D.折让性策略

05857# 商务沟通与谈判试题

8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是()

A.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强，而美国人抵御风险的能力则较弱

B.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等

C.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家 D.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标 9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明()A.谈判内容的交易性 C.谈判利益的导向性

B.谈判主体的多样性 D.谈判策略的智慧性

10.商务谈判中，平等主体原则是指各方()A.利益平等 C.地位和人格平等

B.实力平等D.职权平等

11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。()A.主谈人 C.技术人员

12.客场谈判的优越性在于()A.可多方面使用有利条件 C.必要时，可与对方上司直接谈判

B.如果发生意外情况，不能及时请示上级 D.在心理上占据优势 B.经济人员D.法律人员

13.如果参与谈判的各方互相之间依存性越高，则谈判中()A.竞争性越强 C.合作的可能性越小

B.合作的可能性越大 D.以上都不对

14.谈判中基本上决定了以后的谈判方向和形式，至关重要的阶段是()A.开局阶段 C.交锋阶段

15.商务谈判让步的原则是()A.让步幅度要大 C.让步要快

B.让步要频繁 D.让步时机要把握 B.报价阶段D.签约阶段

16.谈判的几方中只要有一方对谈判的实质性内容持保留意见，并明确表示不打算继续谈下去，即为()A.中止

B.有效终结

05857# 商务沟通与谈判试题

C.谈判僵局 D.无效终结

17.国际经济交往中，一般人们发生争议都愿意通过_____方式去解决。()A.协商 C.仲裁

B.调解D.诉讼

18.为他人作介绍时必须遵守的规则是()A.卑者优先 C.女士优先

B.男士优先D.尊者优先

19.谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循_____的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。()A.左高右低 C.对门为上

B.右高左低D.自由择座

20.预计谈判会出现激烈竞争或冲突，最有利的报价顺序是()A.卖方先报价 C.对方先报价

B.买方先报价 D.我方先报价

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)21.人际沟通的特点有哪些？ 22.组织外部沟通的方式有哪些？ 23.简述电话沟通的技巧。24.简述模拟谈判的作用。

25.简述商务谈判僵局的类型和产生原因。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)26.求职面试中，主试者和应聘者应该注意什么沟通问题？ 27.试述谈判信息分析的程序。

四、案例分析题(本大题12分)28.背景资料：

某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。

05857# 商务沟通与谈判试题

问题：

（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？（2）如何调整谈判人员？

（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？

05857# 商务沟通与谈判试题