第一篇：【骗局案例】某女人医院业务员自爆内幕
成都九星医院
【骗局案例】某女人医院业务员自爆内幕
我曾经是郑州某女子医院市场部的一名业务员，以一个平常人的思维来想，医院应该不存在“市场部”这个部门，深入一理解就是“托”。这家女子医院以及所有私立医院设立的都有市场部门，该部门人员主要负责到外面各诊所、医院（包括公立医院）去拉客户，以给医生一定的提成诱惑达到把患者送到该医院治疗。目前市场部所发展的项目越来越多，比如到各企业、单位拉体检。我们现在主要谈论的是对患者的骗术。
首先说说医院对员工的培训：
一：让顾客来。市场部人员在和诊所（医院）大夫的沟通中了解患者的顾虑，如在人流价格高的问题上，先推出所谓的德国先进技术等值得怀疑的名词，之后患者仍说“很贵”时，再咨询患者的最低接受能力，比如一个人流医院推出的价格一般在８００—１２００甚至更高，可以低至２００—３００左右便做了。
二：沟通技巧：利用潜意识里患者对医生的信任，比如早孕患者在要求想做药流时，打着对患者负责的旗号首先问患者以前坏过孕没有？第一次做的是药流还是人流？如果回答是药流，便回答第二次仍然药流的话有可能会导致流不尽；如果患者回答是人流，回答也是可能流不尽，还要做清宫手术，一次轻松无痛人流，可减少以后的麻烦和痛苦。
三：患者到医院后从被动付钱到主动付钱：
１、算账技巧：“当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，要运用算账技巧。对于算账技巧，医护人员要注意主动使用，不要只在病人说出„这么贵‟才做。以凝固刀手术为例：虽然凝固刀手术费用是２５００元，但手术后不需要耽误工作，不需要特别的营养护理，还不用冒手术风险，实际上要便宜多了。”“这个药其实只比普通的药贵几十块钱，但疗效好得多，少请一天假都不止几十块钱了！”
２、开处方技巧：给病人开处方时，要试探病人的反应，逐渐增加治疗方法和药品。例如：“这个药给你多开两天，好不好？免得你再跑”。或者在病人整个治疗过程中，在复诊里逐渐增加压力，增加营业额。
３、要会吓唬病人。“在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都会增强。所以当某些病人拿不准治还是不治的时候，医生要使用案例对比法来„吓唬‟一下病人。例如：”上次有个病人，输液两天后，确定病情好转了许多，我告诉他要把七天的液输完，把感染彻底治愈比较好。结果他没听，一个星期后，感染又复发了，花的钱更多。“这家医院从不真正为患者考虑，只要达到客户到，增加业绩，增加营业额。不 1
管有病没病先做检查。光检查就可以产生很多费用，给医生带来直接收益。小病说成大病。能一个礼拜治好的病，至少要拖到一个月，直到患者身边带的看病钱花光为止。可以用２０块钱一盒的药治好病的一定要用２００元一盒的药。
其实，说到这家医院这些坑患者、坑老百姓的情况还有很多，本人此时此刻是一肚子的火，凭什么让他们福建莆田人在这里如此猖狂？把咱河南人当傻子，赚咱老百姓的血汗钱目前，社会上的医疗机构都知道卫生局每年检查两次，大概年中一次，年尾一次。所以这些违法医疗机构也就是在检查前才聘用正规医生，等检查完毕，他们又会使用会抓病人钱的诈病”医生“。中国人是善于打游击战的。我觉得，医疗管理行政机构应该每个月，甚至每周检查一次医疗机构执业人员的执业医师证。
很多私营医院并不具备医院条件，也没有住院病人。但是为了充大规模，诱惑病人，他们假造住院病历，疏通关系，应付检查。你们看看，哪个医院有住院床位？除了出租科室以外都空着呢。而这庞大的建筑费用，豪华的装修、高薪聘用医生、高额提成以及昂贵的医疗广告费全部是从病人身上掏的啊。这些钱大部分都是黑钱啊。但可悲的是，对他们的处罚却被轻描淡写了。就我在医院的短短一个月时间，听说发现了医生诈病的情况，但是处理的结果竟是扣除该医生当月奖金，这个是笑话吗？小偷偷钱２０元也叫偷，抢劫犯劫取５元也是劫，但是承包医院逼着医生诈病３０００－５０００元，甚至更多却只用扣除医生奖金作为对病友们的交代，这公平吗？医疗犯罪更可恶，利用广告诱骗病人上钩，利用医生”专家“诈病掏取病人”大钱“理应受到法律制裁。这批小偷和抢劫犯高明的很，病友们可要睁大眼睛啊。
综上所述，所有为福建甫田人做过事，接过诊的医生，拉过单的业务员，心中都有一本帐。扪心问问自己，为什么要替他们挣病人的黑心钱我在这家医院工作时间只有一个月，在跑诊所时，也碰到过很正义的大夫，他们说老百姓不容易。之后，我老有种良心不安，因此，一个月后，我一笔业绩也没有。部门领导开始要找我谈话，还没等他谈，我便向他提出辞职。但没想到的是这家女子医院真是黑人黑到家，想钱想到疯。
医院除了坑患者，也坑员工，本人有点哑巴吃黄连，谁让刚开始没有签书面合同。但不管怎样，我想对大家说，看病一定要选择正规公立医院，要不然，坑你没商量。
我第一次听说考勤工资按员工业绩或者是表现，也第一次看到领导想给谁算就给谁算。
假期结束，我提前给领导发信息报道：
”主任，这些天给您添麻烦了，明天上班了。“”好的，明天到医院后等我，咱
们聊聊。“早晨，我第一个到部门，门还没开，便坐到外面的椅子上等候。
几分钟后，领导和本部门一个员工到。
领导拿着资料说要出去一会，我问还需要等吗？回答是等，很快就回来。半小时后，我打电话问领导是否可以先工作，回来再聊，回答，你等着吧。半小时后，和部门人到财务领工资，结果是第一个月没有完成任务，没有基本工资，只有补助。我不解，财务人员说让问部门领导。
两个小时过去，发信息给领导”什么时候回？“许久没音。继续发：”领导，是不是应该给我回个信息或电话什么的？不能因为你是领导就不尊重员工，让员工盲目的等你几小时，员工给你信息不回。我先走了，下午过来，我也想找你聊聊。“有效。”我马上回。“大约十几分钟后，我和他坐在一个多月前我来应聘的会议室。
以下是我和我们领导的谈话：（对我的问题语无伦次，不能自圆其说我：（笑笑）是不是应该给我回个信，让我等这么长时间领导：那会正跟顾客谈话呢领导：让你等着肯定有我们的安排。
我：就是说，领导让干什么就得干什么，领导让你等就得等，让你等多久就得等多久领导居然点头。
我（无奈）：应该的，谁让您是领导。
领导：你想和我聊什么我：您先说吧领导：你说吧。
我：今天上楼领工资了，第一个月怎么没有基本工资？不是没有任务吗领导：你来应聘时就说过了，第一个月是５０００，完不成没有基本工资。
我：有说过吗？确实，我记得您说过５０００这个概念，却没说过一定要完成任务，你跟我说的是第一个月没有任务，如果完成５０００可以给我奖励。
领导：说过。
我：没有书面的东西，现在凭嘴谁也没说服力，但现在领工资时为什么要给我拿份书面的东西出来（财务人员给看）。
领导：是这样的，我们医院有规定，每个医院规定都不一样。你可以问一下之前来的员工，他们第一个月都是这样。
我：你还别说，我还真问了，事实就是第一个月没有任务。
领导：有。
我：是吗？那为什么考勤表还不一样，别人第一个月还有考勤工资，我却是
０。
领导：考勤是根据员工业绩，＊＊他上个月是有业绩，才会有考勤工资的。我：不是吧，不瞒你说，我和＊＊一起到的财务，无意间看到了他的工资表，他第一个月应该也没有业绩吧。
领导：也是和你一样算的。
我：那您给算算＊＊他上个月的钱数是怎么得来的。
领导：等一下。
领导离开，十五分钟后回到会议室。
领导：是这样的，考勤工资是根据员工表现来的。
我：他们第一个月上了几天班，怎么表现来着？我第一月就没一点表现也没有领导：……我：我知道，我帮您说：这是你们医院规定，最终解释权归医院所有。
领导：不是……我：……领导：这个考勤工资是考虑到你们确实比较辛苦，也可以给你，我可以跟领导申请下个月的。
我：那为什么到我这里就没有辛苦费，钱我可以不要，但您一定要有个说法能让我信服。
领导：回头我可以跟领导申请你下个月的考勤工资。
我：您不用申请了，我现在正式跟你提出辞职，我不干了，钱我也不要了。领导：医院绝对没少给你一分钱。
我：少没少给自己知道。
我在等电梯，七楼领导的办公室门”崩“的一声可以把楼震塌。
继上次发生事件之后，医院找个中间人给我打电话，说我的工资给算错了，少算了２００，我听后，非常生气，明显是用这２００块钱来封我的嘴，打发我。
我说２００我不要，６００（本是１０００，前期我已经领过４００了）少一分不要，中间人咨询了领导，并回话说可以，让我第二天上午来领工资，办离职手续。
第二天我去了，结果是一个领导没见。
等到下午再去，领导又给我推了个明天。
第三天，我拿着所有该交的对象及离职表找领导签字，从中午一直到下午４
点，我一直在办理这件事，时间全花在等领导和找各部门领导签字楼上楼下的跑了。
这些都不重要，只要能圆满解决就好。
但事情并不圆满，到领工资时，财务人员还是给我发了２００，我很不解，问为什么？领导说是只能发２００，但没有给我个能说服我的理由。我说中间人不是这么说的，他说让我找中间人。
原来，他们是在跟我玩文字游戏。在电话里承诺的６００刚好是今天的２００加上我第一次领的总数，中间人也开始装了，说不知道我前期已领过一小部分，以为来就可以领到我立马火了，此刻领多少已经不重要了，我的时间耽误了，我的精神也受损了，最重要的是我被这帮福建莆田人不折不扣的耍了。
２００块钱我没要，要了对我是种侮辱，我不缺这２００块钱。
我为还在医院的同行担忧，为这些上当受骗的患者痛心，希望医院工作者凭良心真正为老百姓考虑，社会病友不要看医疗广告看病，医疗广告费是由病人买单的，受益的是媒体、广告公司和医院承包人，望广大病友切记。
第二篇：保险业务员公开行业内幕
保险业务员公开行业内幕——保险的高薪哪里来？时间：2008-04-16 14:59:36 来源: 博客口碑 评论数：共243条
保险公司每年都在不停地增员，好让一批又一批的新员工发挥其“专长”，把他们的亲戚朋友都骗过来投保，然后把社会关系用尽的老员工淘汰出局……
《中国青年报》 4月 8日载文披露了保险行业高额回扣“拉保单”的现象。记者采访的对象是武汉市一位已被开除的保险业务员，她用自己从事保险业务的经历，告诉人们“欺瞒是我们追求业绩的手段”。我欺骗了亲朋好友
1999年我下岗了，之前在武汉一家化工企业从事财务工作。为了养家糊口，我自费参加了保险公司的短期培训班。在缴付了 500元押金和 150元岗前培训费之后，我便成了一名寿险业务代理人。通过公司的“洗脑工程”和“魔鬼训练”，我把从事保险工作当成了自己的事业，非常珍惜这份来之不易的再就业机会。我的第一笔保单业务来自我的父母，他们知道我成了一名寿险业务代理人后很支持我的工作，当我要求他们投保时，他们二话没说就投了钱。接着我就把目标盯向老同学、老朋友和老邻居等，凡是扯得上关系的我都会厚着脸皮去拉保单。第一个月我的业绩十分出色，不仅拿到了公司的 300元底薪，而且还有佣金和津贴等等。熟人的生意做完了，我便开始做生人的生意，其实做生人的生意，心理压力还小些。听先入行的同行们讲，医院里病人的保单最好拉。于是，我从第三个月开始便每天都往武汉的各大医院跑，与病人和他们的家属套近乎。在他们犹豫时，我便举出一些根本不存在的例子来打动他们的心，如给他们举例说×××去年投了 200元的医疗保险，现在每年能报销 9000元的药费等。几个月下来，人虽然累了点，但我的业绩在公司相当出色，自己的收入也直线上升，收入高时每月超过了 6000元。
我们的高薪来自哪里
保险业务员的主要收入是“底薪＋佣金”(业务回扣)，虽然底薪少得可怜，但佣金相当可观。每笔业务的佣金是业务量的 20％－30％，也就是说，如果拉了一笔 1万元的保险业务，业务员最高可获得 3000元的佣金。
如此高额的佣金，保户的利益能否得到保障，连我自己都表示怀疑。以投资分红险种为例，如果保户投了 1万元，其中有 3000元被业务员“佣金”掉了，然后再经主任、经理和各部门的层层“佣金”，所剩便不到一半了。
公司的另一批高薪人员大都拥有固定的团体订单，这批业务员每月都可坐在家里收“佣金”，月收入最高可过万元。这批业务员与团体订单的经手人有着一种微妙的关系，说穿了就是利益均沾、分成共享。这样双方互惠互利，业务才能保持长久。
还有一批高薪员工是拿管理津贴的。公司的一般晋升程序是：试用业务员→正式业务员→主任→高级主任→部门经理。主任级别以上便可拿到管理津贴。以主任为例，如果他下面的员工拿了 10万元佣金，主任便可提成 7％即 7000元的管理津贴。所以这些主任或主任职务以上的员工为了保级和晋升，便想方设法增加业务量，以至出现了返佣、高薪挖其他公司业务员、互相压价抢业务等现象，以保证他们能拿到更高的管理津贴。
欺瞒是我们追求业绩的手段
自从当上了保险业务员，感觉就像上了贼船一样，每天都在内疚中生活，特别是对亲朋好友，总觉得自己没脸见他们或欠他们什么。
我们的欺瞒手段是在入行前的岗前培训和每个星期的早会上被公司“洗脑”洗出来的。公司要求业务员把欺瞒保户当成一种善意的职业。
首先是欺瞒亲戚、朋友，拉他们的保单。因为都是熟人，彼此信得过，所以此类保单多半是自己帮客户代填投保书，连如实告知栏也不让对方看清楚，有时对方甚至连保的哪种险都不知道。1
其次是拉保单时，如果客户已经投保了，这时就要唆使客户把以前的保险退掉，再买新的保险，以自己的“例证”和“诚心”打动客户。这种做法对客户的损失很大，因为退保不能全额退还本金，只能退一部分。
三是有些客户已有病在身，按规定他们是不能投保的，但有些业务员在给他们办理投保时却向公司隐瞒其病情。其实这种投保，病人投了也是白投，最后要想得到公司的赔付，简直比登天还难，到头来吃亏的还是病人。
四是一味地强调某险种如何有保障，回报如何高，而对一些保险责任方面却避重就轻。这种现象出现的频率最多，因为保险公司都是条款式合同，没有经过专业培训的客户是很难理解的，业务员的解释稍有不到位，反馈给客户的信息就会出现很大的偏差。
一旦成为保险业务员后，我们便一味地追求个人业绩，而不顾什么亲情、友情和人情，只求自己能得到更多的佣金。但在保险公司干的这段时间，我的良心时时受到谴责。
我为什么自曝内幕
我们在外面辛辛苦苦拉业务，但公司也想着法子骗我们。公司每个月都从我们的工资中列出一些如养老保险、医疗保险和个人所得税等扣除，少则几百元，多则上千元，但却从来不给我们开发票或其它扣款凭据。
去年夏天，由于天气炎热，保单不好拉，我几个月跑了不少冤枉路，但一份保单也没拉到，也没有领到一分钱的工资。以后的几个月，由于关系用尽，我的业绩也不如从前。今年元月，我被公司除了名。按规定，离开公司后，公司应该把以前为我交的养老和医疗保险转成我的个人独立账户。这时我才发现，公司以前只是扣了我的这些款项，却根本没给我们交过任何保险。真是的，这两年我帮公司骗来了不少业务，到头来自己却被公司骗了。
现在回想起来，我才知道，为什么当初向保险公司求职那么容易。因为保险公司每年都在不停地增员，好让一批又一批的新员工发挥其“专长”，把他们的亲戚朋友都骗过来投保，然后把社会关系用尽的老员工淘汰出局。公司就是靠这种不断补充新员工、不断淘汰老员工的方式来搞活生意的。
在此，我想提醒那些急于求职的朋友，不要把保险工作看作一根救命的稻草，不能昧着良心挣黑钱。
第三篇：高考阅卷老师“自爆”改卷内幕和答题技巧
高考阅卷老师“自爆”改卷内幕和答题技巧
高考的卷子是电脑随机分派到各评卷教师的计算机上的，每个教师只能看到一道题，学生的姓名及考号等完全屏蔽。为了保证高考评卷工作有序正常地进行，每份卷子都由两个以上的老师来评阅。同时，每个题目都规定了一定的误差，如果两位老师评出来分数超过规定的误差，卷子最后将自动分派给组长进行仲裁。因此，相比之下，如今的网上阅卷要公平得多。不过，由于时间紧、任务重———不少题目平均改卷时间只有数秒或数十秒。由此，迫使评卷人员不得不去寻找一种标准简易、阅题速度较快、评卷相对公平的方式进行评阅。坚持“一把尺子量到底”，这是评卷工作的根本原则。而评分的原则是按点给分，并非言之有理就给分。
为此，经历过近两三年高考阅卷的老师提醒下一届考生：平常训练时要注意答题技巧，养成一种良好的习惯，才能在未来的竞技中以不变应万变，处于不败之地。高考阅卷老师“自爆”改卷内幕： 阅卷速度以秒计答题还得有技巧
现象： 改一道题 有时只用数十秒
据近几年参加高考阅卷的老师透露，高考评卷速度要求非常快，很多时候，改一道题平均只用几秒或几十秒时间，一个老师一天平均要改数百份甚至数千份卷子(只改其中一题)。比如，据说一份作文卷，五六十秒改完算是慢的，有的人只用30秒就能改完，一个老师平均一天能改三四百份作文卷；再比如，有些计算题，十来秒就改完，有的老师一天能改2000多份卷子；还有些文科卷子，平均每位老师一天要评3000多份卷子(平均7～8秒改一份卷)。
对策：面对如此改卷速度，考生在答卷时就要有技巧，尽可能博得老师的好感。首先，卷面要整洁，字迹要工整，层次清楚。如果书写模糊，涂改很多，会造成难以辨认，也不能给分。其次，概念要准确、叙述要简明，让人一看就明白。另外，要依题作答，不要乱涂乱画。
现象： 第一印象好 常能得高分
据说，有这么一份作文试卷，由于开头写得非常漂亮，两位改卷老师都十分满意，都没往下看，不约而同就给打了50多分。后来，卷子传到组长处，才被发现，该卷的作文其实只是写了两三百字。高考改卷，由于时间太紧，很多老师不得不寻找捷径。据说，有个别老师改卷只凭第一印象，第一印象好常常就给打高分。比如有的老师改作文，只是第一段看一下，中间看一下，最后一段看一下，分数打高打低全凭第一感觉。
对策：虽然不是每个老师都凭感觉打分，但给老师一个好印象却肯定是很重要的，特别是作文，一个漂亮的开头可能就奠定了高分的基础。在高考语文和
英语作文改卷过程中，改卷老师每天面对那么多份试卷，如果写作上没有新意，就很容易流于一般。因此，写得别出心裁、个性鲜明、出彩，也是作文拿高分的策略之一。
现象： 不约而同都往平均分上靠
高考改卷电脑会将每份卷子同时发给两位老师改，如果两人的评分误差在规定范围内，改完的这份卷子就是有效卷。而每位老师所改的卷子中有多少是有效卷，电脑会即时体现。因此，在改卷过程中，不少老师为求稳，不由自主会往某个分数段上打。如果发现自己的有效率低了，就会慢慢往平均分上靠。
对策：那么，如何突破平均分，让改卷老师眼前一亮，往高分上打？专业人士的建议是：出现这种情况的大多是文科的答题，特别是作文，因此，思路就要尽量地与众不同，有创意，这样才能吸引改卷老师的眼球，才能得高分。
现象： 抓评分点成为阅卷关键
高考时，每小题的答案都会依题意设置若干个评分点，只有按规定的评分细则的采分点答题才给分。因此，阅卷过程中，许多老师往往把重点放在对评分点的寻找上，实际上就是对某几个关键词进行扫描，而忽略了句子的质量。
对策：答题时，不论答多答少，首先要把答案的关键部分、关键词写出来，第二步才考虑句子的质量。这样，不论你怎么答，都不用担心失分。
现象： 阅卷常常只盯住答对部分
由于评卷人员的注意力集中在关键词上，所以往往只注意答对部分，对于答偏答错部分常常无暇顾及。“答对得分，答错不失分”的现象非常普遍。而除了要点之外，改卷老师在改卷时还看答题的基本结构是否正确，句子表达是否准确。如果结构清晰、句子准确、表达流畅，一般都能得到比较高的分数。
对策：答题也好，作文也好，一定要把要点部分写完整，只有平常多多积累，才能在竞技中处于不败之地。
现象： 老师喜欢条理分明的卷子
每天要改数百份、甚至数千份的卷子，光是翻看页面，点击鼠标都已经十分辛苦，因此，在繁重枯燥的评卷过程中，条理分明，字迹清晰的试卷无疑给阅卷人员平添一份好感，都尽量给分。
对策：答卷时，一定要注意条理分明，字迹清晰，让人一目了然。有些考生害怕答题不能扣紧采分点，不分点啰嗦一大堆，这种做法反而影响了阅卷人员阅题速度，给寻找关键词带来困难，极易引起失分。
现象： 重用语规范 轻个性感悟
用语规范是高考试卷标准答案权威性公正性的具体体现，在各省市制定的评分细则中，对标准答案里关键词的近义词替换有明确的要求，符合就得分，不符合则失分，毫不含糊。因此，那些个人感悟能力较强而用语欠规范的考生失分几乎成了必然。失分的原因绝不是阅卷人员的个人水平所致，而是近于死板的评分细则、近于机械的扫描造成。
对策：平常学习时就要养成规范用语、规范表达的习惯，这样才不会在高考中无谓失分。
现象： 喜欢锦上添花 不爱雪中送炭
在评卷过程中，有评卷人往往自觉不自觉地受总分的影响，当考生得分较高时，阅卷人判分往往慎之又慎，检查又检查，反之则易于草率。这就是评卷人“喜欢锦上添花，决不雪中送炭”的心理表现。
对策： 只能靠平时努力。
第四篇：内幕交易罪金融案例
第756号 肖时庆受贿、内幕交易案——因获取让壳信息而指使他人购买让壳公司股票。后借壳公司改变的，是否影响内幕信息的认定
第757号 杜兰库、刘乃华内幕交易，刘乃华泄露内幕信息案——内幕信息、内幕信息的知情人员和非法获取人员的认定以及相关法律适用问题的把握
第758号 赵丽梅等内幕交易案——内幕信息知情人员的近亲属或者与其关系密切的人
被动获悉内幕信息的，能否认定为“非法获取证券交易内幕信息的人员”
第735号 李启红等内幕交易、泄露内幕信息案－—如何确定内幕信息价格歌感期、建议他人买卖与内幕信息有关的证券行为如何定性以及如何区分洗钱罪与掩饰、隐瞒犯罪所得罪黄建屏 梁美（83集）
第653号 张平票据诈骗案——盗窃银行承兑汇票并使用，骗取数额较大财物的行为，是构成盗窃罪还是票据诈骗罪（77集）
第519号 李宁侵犯商业秘密案--如何认定侵犯商业秘密罪中的经营信息与重大损失?（66）
第487号 姚凯高利转贷案--套取银行的承兑汇票是否属于套取银行信贷资金?
（62）
第472号 张国涛信用卡诈骗案--如何认定信用卡诈骗罪中的信用卡范围?（60）第424号 张北海等人贷款诈骗、金融凭证诈骗案--伪造企业网上银行转账授权书骗取资金的行为如何定罪处罚?（54）
第二部分 合同诈骗罪
第716号 杨永承合同诈骗案——以公司代理人的身份，通过骗取方式将收取的公司货款据为已有，是构成诈骗罪、职务侵占罪还是挪用资金罪（81）
第645号 曹戈合同诈骗案——伪造购销合同，通过与金融机构签订承兑合同，将获取的银行资金用于偿还其他个人债务，后因合同到期无力偿还银行债务而逃匿，致使反担保人遭受巨额财产损失的行为，如何定性
第646号 刘恺基合同诈骗案——如何认定合同诈骗犯罪中行为人具有非法占有目的（76）
第577号 谭某合同诈骗案——业务员冒用公司名义与他人签订合同违规收取货款的行为如何定性（70）
第457号 宗爽合同诈骗案--以签订出国“聘请顾问协议书”为名骗取他人钱财的行为如何定性?（58）
第五篇：供应链案例-联合利华的供应链内幕
【供应链案例】联合利华的供应链内幕 事实上，联合利华并不直接和超市货架前的你产生联系，普通消费者和联合利华的中间隔着诸如乐购、沃尔玛这样的大型连锁超商。因此，为了让客户更愿意帮助自己卖出产品，联合利华的做法是把供应链一直延伸到货架前，站在客户的角度提供服务。
你从超市货架上取走一瓶清扬洗发水时意味着什么?对联合利华中国来说，答案是1500家供应商、25.3万平方米的生产基地、9个区域分仓、300个超商和经销商都因此而受到牵动。这是构成这家公司供应链体系的一些基本节点。如果让它的全貌更明晰一些，你将会看到它的一头连接着来自全球的1500家供应商，另一头则是包括沃尔玛、乐购、屈臣氏和麦德龙等在内的总共约300个零售商与经销商所提供的超过8万个销售终端。但仅凭这条单一的纵贯线，还不足以支撑起它复杂和庞大的体系—另外两个维度的填充物是：清扬洗发水、力士香皂、中华牙膏、奥妙洗衣粉等16个品牌将近3000多种规格(SKU)的产品，以及这家公司在中国超过100亿元人民币的年销售额。
如何让这个体量庞大的组织灵活运转起来?事实上，每当你从超市货架上取走一瓶清扬洗发水时，这个极为平常的、每天每时都有可能发生的小行为便开始对联合利华整个供应链组织的运转造成影响。
一、深度数据挖掘与需求分析
和家电、汽车等耐用消费品能够比较容易预测消费的趋势和周期性不同，快消行业的预测有点麻烦，因为消费者的购买频次更高，消费结构也更为复杂，同时还充满许多不确定性—如果让一个联合利华的销售人员列举他最头疼的情况，大客户采购一定是其中之一，因为超市的现有库存可能顷刻间被耗尽，货架上随即贴出明黄色的“暂时无货”标签会在一堆价签牌中发出一个不和谐的信号，告知推着购物车前来的顾客无需靠近，而他手头的工作内容会立即变为去修复这个棘手的问题。
为了避免类似的手忙脚乱，或者说得更商业一些—如果不想产生多余的库存，继而带来更多的成本，也不想丢掉生意，联合利华需要准确地预测出自己未来的销售情况。
这份工作的第一步看上去更像是一个需要精力和耐力的体力活：千方百计去捕捉消费者们随时产生的购买行为，或者换种称呼方式—“历史销售数据”。每一天，分散在全国各地的联合利华销售人员在巡店后会将数据输入一个类似手机的手持终端，源源不断地把销售情况汇总到公司数据库中心的主机里，再加上直接对接着的诸如沃尔玛POS机系统和经销商的库存系统等，联合利华的管理人员不管是在上海的中国总部办公室还是在伦敦的全球总部办公室里，都可以了解到在中国超过1万家零售门店任何一天内的销售情况。其余还有7万多个销售终端，数据更新以周为单位。
数理逻辑高强的计划经理们热爱这些在统计学上被视为大样本的数据来源，这可以保证对销售预测的波动—所谓波动，便包括上面那位销售人员所头疼的难以预料的团购情况—将能被
控制在合理的水平。
但仅仅是通过汇总我们的购买行为这类数据，还不足以让需求计划经理胜任，准确预测出联合利华对未来一段时间(例如13周内)的销售情况—尽管那些代表预测销量和实际销量的分析曲线，也实时在他们的电脑屏幕上循环滚动着—依赖数学模型和复杂计算只能在理论上完成工作。要对这瓶洗发水背后的庞大体系有所理解，更需要经验—联合利华的市场部门对特定一款洗发水制定了是降价还是买赠的促销方案、在多长时间段内投入了多少宣传力度、覆盖了多少区域或渠道等，都会影响这款洗发水最终增加的销量。因此这位需求计划的经理也同时要懂营销、懂生产，常常去和销售、财务、市场等团队进行沟通。联合利华按照16个品牌的产品形态划分出四大业务类别，每个品类都有这么一组团队来预测产品的销售情况。只有通过他们，诸如从超市货架上取走一瓶清扬洗发水的这一小小行为，才得以进一步影响采购生产环节的实际运作。
在超市，当洗发水成品按瓶为单位被销售出去时，联合利华的采购部门得到的信息则是原材料A和包装材料B又将会有新的需求—在采购人员的计算机里，一瓶清扬洗发水会被分解成40多种原材料，在材料清单表(Bill of Material)上化身为许多个普通人不太接触的专业名词。
二、全球协同采购 按照联合利华实行的全球化范围的采购与生产体系，消费者购买行为对采购生产的影响甚至全球性的。
目前，联合利华公司旗下400多个品牌的产品在六大洲270个生产基地生产，所有涉及原料和包装材料的采购问题，包括采购地和供应商的选择，以及采购规模及频次的安排，都由全球统一进行调配。这种全球化的操作将在成本集约上体现出规模效应，但也对公司的供应商管理水平提出了挑战。2002年，随着中国加入WTO，联合利华在上海成立了全球采购中心，在世界最大原材料生产地之一的中国向全球出口原料及成品—它在合肥的生产基地就是在这之后建立起来的，这里生产的牙膏最远要销售到智利。目前，针对联合利华中国的供应商总数规模在1500家左右。而公司的采购、质量管理和研发部门将共同承担对供应商的管理工作。
一些能够同时提高双方效率的合作会在这里开展：一些在内部被评定为A级的供应商被视作公司的战略合作伙伴，它们会为联合利华生产定制化的材料，而联合利华自己的设计人员、研发人员往往也会对供应商的设备、流程等很熟悉，双方会针对一款新产品在很早期就开始合作，联合利华会从技术方面对供应商提供指导。
但这样的合作是有前提的，联合利华对供应商有一套全球共同执行的标准。公司一个跨部门的管理团队每年会对这些A级供应商到场审计两次，除了技术水平、产品质量、资金规模等常规方面外，还包括检查污水处理装置这类关于环保、用工条件等社会责任方面的原则。供应商如果在其中哪个方面没能达到要求，就将面临从联合利华的采购名单里消失的风险。
三、高效协同生产
接下来，生产部门也将和计划部门对接，对这瓶从货架上被你拿走的清扬洗发水做出响应。根据你所购买的是具体哪款洗发水，生产计划经理将做出决策。他必须通过采购团队掌握所有供应商的交货能力，通过工厂负责人了解目前生产线上的实际产能，通过需求计划经理们得到销售预测—它来自于这家公司对你最初那个购买行为的灵敏捕捉。之后，他将这三类信息汇聚在一起，统筹出下一段时期内(例如13周至一年)的产能供应水平。
根据你所购买的是具体哪款洗发水，最终的生产安排将被制定出，去指挥一个年产值为140亿元的生产基地具体在每一周、每一天里如何动用它的每一家工厂、每一条生产线—例如按照速度和专长不同，十来条洗发水生产线该如何安排，去生产联合利华旗下300多个规格(SKU)的洗发水，以尽可能达到产能最大化—好让那些分散在全国各地甚至世界其他地区不断增长的购买需求得到满足。
2003年，联合利华在合肥工业园建立了家庭及个人护理产品生产基地。目前，该基地的面积已扩张到了25.3万平方米，2011年的产值已是2003年时5亿元的28倍，成为联合利华全球最大的生产基地。至于你打算在何时何地购买这瓶清扬洗发水这个小行为，将给联合利华的分销资源计划员(Distribution Resource Planner)带来一道复杂的统筹学问题。
四、渠道供应链管理，赢在货架 联合利华在全国设有9个销售大区，合肥生产基地制造出的成品将首先从总仓被发往上海、广州、北京、沈阳、成都等9个城市的区域分仓中。为了保证这瓶洗发水能够准时到达最终的货架上，这位分销资源计划员既要规划路线，又要考虑库存成本和各条运输线上波动的运输能力。比如，春节将是联合利华产品的销售旺季，而临近春节时往西方向的铁路线会很拥挤，公路运输也比较忙—这还没算上很多会在路上临时突发的状况。联合利华的分销资源计划部门就要和业务部门、生产部门、物流部门等沟通，规划如何在西区提前建立库存。最终，这瓶洗发水在从工厂出发的路途上经历诸如交付和收货的环节后，它被联合利华的供应链团队移交给了超商或经销商的供应链团队，到达超市货架。然而，联合利华还得努力确保消费者在货架前取下的那瓶洗发水恰好来自于自己，而不是竞争对手—那些和自己做着类似的广告、把产品摆进类似超市的其他品牌供应商。这又取决于品牌影响力、市场营销策略，那是这瓶洗发水另一个版本的故事。这家公司庞大的供应链条还会为你在货架前那个小小的行为做些什么?
事实上，联合利华并不直接和超市货架前的你产生联系，普通消费者和联合利华的中间隔着诸如乐购、沃尔玛这样的大型连锁超商。因此，为了让客户更愿意帮助自己卖出产品，联合
利华的做法是把供应链一直延伸到货架前，站在客户的角度提供服务。
比如，过去两年来，陈沛彬和他的团队就一直处于这个行动的第一线。陈沛彬的身份是联合利华(中国)物流及客户服务总监。他所管理的这两支团队其实处于联合利华整个供应链的最后一环。
货架上的缺货标签代表着供应链的某个环节出现了偏差，而缺货将导致一堆合作伙伴的生意受到影响。当很多供应商都把改善缺货问题的努力集中在满足订单这个环节时，联合利华则走得稍微靠前一些，它为自己设置了一个“货架有货率”(On-Shelf Availability，简称OSA)的指标。这之后，联合利华客服团队的俞晓琦和浣婷婷成为了对乐购货架的直接负责人—她们可不是促销员，前者是OSA专家，后者是对乐购客服小组的组长。
她们进入一个个乐购门店的后仓察看，追踪所有联合利华产品在那里的入库、上架及销售数据，分析出导致一瓶清扬洗发水在货架上缺货的真正原因—到底是门店方面没有及时下单，还是系统虚库存，又或者是因为库存堆放问题，让负责货架的促销小姐总是不能及时在后仓找到商品„„之后，她们通过示范和建立流程，例如给乐购门店的仓储管理人员做培训，帮助他们建立起一个更好的库存整理模式。
这让她们的角色看上去更像是那种提供建议和解决方案的商业顾问。在大约三年前，联合利华100多人规模的客服团队还在以处理订单问题为工作重心，比如响应客户投诉、反馈物流情况等，整天和电话、邮件、表格和报告打交道。2010年，联合利华通过改造计算机系统来处理此类工作，客服们被解放出来，“去做一些更有意思的事”。联合利华中国物流与客服总监陈沛彬说，这在联合利华被称为客户增值服务，作为供应链服务的一种延伸。这番努力的结果是，联合利华的产品在乐购上海重点门店的货架满足率提高到了98%——通俗说来，就是理应出现在货架上的100种商品实际出现98种——而之前的这一水平一直停留在90%左右。对于联合利华和乐购来说，数字指标提升的背后是生意的切实增长—以整个联合利华全球在重点客户门店实行OSA项目的经验来看，货架有货率每提高3%，就会带动产品销售提高1%。
五、全员增值服务
在联合利华内部，这种对客户提供增值服务的理念最早要追溯到5年前。当时，联合利华被一些大客户批评服务水平低下。在尼尔森2004年针对国际连锁零售商所做的一项调研中，联合利华作为供应商所受到的综合评价排在了20名以外。为了改变留给客 户的这种印象，联合利华的销售部、市场部、财务部、物流部、客服部在一起研究后，在公司内部建立了一个名为“Winning With Customer”的项目，很多改进都出现在那之后。
这一过程中，整个公司层面为之也投入了相应的支持，例如升级信息系统，投入大量人员培训，从总部借鉴好的做法和经验等等，并且公司管理层开会时也总是会花大量时间去琢磨如何进一步提高效率和客户的投资回报率。2011年时联合利华的这一排名上升至第二名，第一名是宝洁公司。而前者在食品类的排名为第一名。
在2011年联合利华和乐购供应链部门的商业合作计划(Joint Business Plan)里，双方启动了回程车项目(Backhaul)，在联合利华合肥总仓、乐购嘉善总仓、乐购合肥门店之间，把双方的取货、发货和运输线路放在一起进行设计，减少返程时的空车率。陈沛彬告诉记者，回程车项目可以节约10%左右的物流成本，同时也在完成公司对碳排放降低的要求。类似的合作还在双方的冷链车上进行。当联合利华的客户服务团队在通过诸如OSA这样的项目想办法把更多的产品摆上货架时，客户发展团队(即销售团队)则在想办法帮助乐购利用同样的货架空间卖出更多的产品。这时候，关于一款清扬洗发水该如何在乐购超市货架上陈列的讨论就可能会在一个270度的大屏幕前展开。
这个屏幕是联合利华客户洞察力及创新中心(Customer Insight & Innovation Center)的一部分，它以实景模拟的方式显示着顾客在货架前的行为，从走路的路线到目光的移转。当联合利华的消费者研究专家得到一些结论后，这些研究经验也会很快被分享给零售商。例如在给麦德龙运送货物的物流车里，你将会看到同样的清扬洗发水被放进一种特别印制了颜色和图案的包装箱—考虑到麦德龙的消费者以批发采购为主，更经常直接成箱购买，联合利华使用了可以直接放上货架的运送包装。而其他一些出自消费者研究室的经验则通过联合利华客户发展团队被传递给一线的门店促销人员。现在，联合利华的客服人员已经被编入一个个小组，直接对应某一个特定的连锁零售商。过去，他们只需要待在上海联合利华总部，如今这些团队则分散在深圳、广州、北京等5个不同的城市工作，与客户发展团队一起驻扎在对方中国总部所在地，方便进行更多面对面的拜访、会议，其中的一些人甚至成为在场客服，每周花两天到客户的办公室去上班。在组织结构调整后，客服人员受到的考核，也不再是简单地在什么岗位该完成什么，而是在多大程度上全面协助那些零售商在采购、库存、物流等方面提高效率，对双方的业务带来帮助。6月的一个周末下午，乐购上海光新门店的联合利华促销员刚刚在当天定时开仓的时间段里取到了清扬洗发水，“为货架补齐了门牙”。在此之前的两天里—这瓶洗发水经历了一次旅行。无论是颇具大工业生产的魅力，追求有序、精确和高效的采购生产体系，还是直接在为客户的生意操心，把供应链服务一直延伸到超市货架前的客户服务与发展团队—联合利华这些庞大的组织体系里所有环节的存在，都是在对你购买一瓶清扬洗发水的小行为做出回应。
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