投资客户心理分析

第一篇：投资客户心理分析

投资客户心理分析

一、风险和效益：

资金风险、融资是否恰当

内部风险（公司风险）无法达到预期目标时双方的责任和权利项目评估风险

风险

外部风险：投资方向及领域、市场竞争态势、潜力等 投资

资本回收比例

效益

回收年限及方式

二、应对策略：

1、谈公司成长、文化及愿景，让客户深刻了解公司

2、解析投资类目和所面临的优势及风险，怎么去应对风险

3、给客户讲投资的好处，假设投资将得到多少的收益（给客户算账）切入点

4、收集投资成功人士案例，进行详细解析

5、探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展

6、探讨无法达到预期目标时双方的责任和权利

三、给客户树立正确的观念：

1、富裕人生不等于财富人生

2、投资是在选择以后的生活方式

3、投资是家人的长期生活品质

4、投资不是花钱而是理财

5、在人民币不断贬值的时代资金运作才是王道

第二篇：证券投资心理分析

金钱永不眠之观后感

程艳（2008119901）

08应用数学系

纽约，这个坐落于美国东海岸的国际大都会，一直是世界上最重要的商业和金融中心，华尔街位于纽约曼哈顿区的南端，这条只有500米长的街道是美国资本市场和经济实力的象征，它影响和牵动着全球资本市场和全球经济。

麦克道格拉斯这次的角色是一个冷静等待时机的旁观者，他曾说过至理名言：贪婪是好事，贪婪确实是好事没有错，可以促使人们努力的原动力。他自己却遭到贪婪所害，因此日后他在书中所有的预言都一一成真，像是网路泡沫化、房地产炒作过度，和第一集所作所为相比，这一集狠心的力道很温柔，靠着过去的经验以及机智让他找到契机重新崛起回到他梦寐以求的金融业。

华尔街金钱永不眠用一种比较温柔的方式诉书贪婪与欲望的代价，少了几分力道多了几分亲情，人人都爱钱，钱是人们向上的原动力，倘若不是你在善用金钱而是金钱驱使着你走向万恶深渊，那么就失去了财富的善意，台湾贫富差距越来越大，虽然我们可能无法成为电影中那样挥金如土的资本主义者，只要多一点努力有几分满足，这才是金钱真正的价值。尊重规则，崇尚创新，信息的自由流通，这些原本只是个别人群和地区的生活方式已经在华尔街兴起的过程中传递给更多的地方。这些方式也是《华尔街》的创作人员想带给中国观众的。在他们的心目中，中国需要建设类似华尔街一样的金融市场，为更多财富的积累和创造提供支持。当然，这不意味着学习者对华尔街的危机要视而不见。在纪录片《华尔街》中，人性得到了真实的表现。在华尔街成长的历史上，人的投机、贪婪、脆弱、随大流从来没有因为富有或贫穷而得到根本的改变。

华尔街对世界的影响的确巨大，但华尔街并不是一个完全不同的地方。不仅从一开始，那里就不乏危机，而且，就像片中和很多人可能都相信的，2008年爆发的危机决不会是华尔街的最后一次。比较华尔街的与众不同，共通的人性可能是身处华尔街之外的人更容易产生亲近感的地方。从这一点，也可能自然的让人想去考察华尔街为何能够与众不同。在人性没有根本改变的情况下，相对于世界其他地方，华尔街是如何鼓励人性中积极的方面，使得并不那么与众不同的一群人在长达两百多年的时间中依然做出与众不同的事情来。未来世界经济的中心必然会转移到亚洲，无论是上海、香港，还是新加坡，可能会逐步取代纽约成为世界新的金融中心，到那个时候，我们又将如何利用好自己的金融地位，让我们国家的发展突破现在的模式，达到一个新的高度，是值得我们这些未来国家的建设者们关注和思考的。

第三篇：不同投资类型客户心理分析

股票客户心里分析

目前在做

做的不好的：

A.想赚钱

B.没有了解过现货白银，对股市还是抱有信心，觉得总会涨上来，或者很无赖的感觉

C.有了解过现货白银，觉得股市都做不好，其它投资更做不好，有杠杆风险大 做的好的A.想赚钱

B.

第四篇：通信营业厅客户消费心理分析

通信营业厅客户消费心理分析

摘 要

在通信产品的营销模式中，对目标市场客户消费心理的充分了解与把握尤为重要，这是整个通信产品设计与营销方案制定的基础。通信运营商要想比竞争对手更好、更快地培育和抢占目标市场，就要比竞争对手更能满足目标市场的消费需求。特别是在当前国内三大通信运营商都是全业务经营以及3G网络开始运营的态势下，新一轮竞争越来越聚焦终端市场，谁最了解终端目标市场客户的消费心理，谁就能赢得市场与先机。

本文通过对通信营业厅消费者心理特点与影响因素的研究，以及通信消费者的类型分析，消费动机，消费决策以及行为特性，如何从庞大的消费群体中识别企业潜在的顾客，分析他们的心理与行为特征，是通信运营商营业厅营销的首要任务。本文对消费者的心理与行为特征进行了具体的分析，并指出通信营运商必须认识，适应并主动地采取相应的营销策略来影响消费者的心理和行为，才能在未来的营销竞争中立于不败之地。

关 键 词： 通信消费者 消费心理 消费者行为 营销策略

通信营业厅客户消费心理分析

绪 论

近十年来，中国通信业的发展与改革经历了“完全垄断—寡头垄断—适度竞争”的过程。通信业主要以营业厅为基础进行营销服务。随着竞争的日益加剧，产品的同质性越来越高，以往无差异化营销策略越来越不适应市场竞争的需要，差异化营销已成为各运营商的重要经营战略。差异化营销的前提是准确的市场细分，而市场细分的依据是目标市场客户的消费心理。

长期以来，从垄断时代走来的通信运营商，固守的是以产品为中心的经营理念，因此一直对市场调研重视不够。客户的消费需求影响其购买动机与消费行为，最终影响企业市场营销的成败。因此，众多的心理学家、经济学家、市场营销专家与企业家对此都给予高度的关注并进行了大量的研究。西方学者对消费心理的研究主要集中在三方面：消费心理过程、消费心理差异性特点以及消费心理的影响因素。相比较而言，我国对消费心理的研究起步比西方晚很多。综合近二十年来国内专家学者的研究，可以发现消费心理过程的研究主要侧重于消费需求与动机两方面的研究。在消费心理差异性研究方面，我国学者主要是年龄、性别、学历与职业等人口统计变量方面对比了不同群体的消费心理。从年龄差异来看，研究侧重于老年人和青少年的消费心理，从性别差异来看，则对女性消费心理给予了较多的关注，尤其是城市中青年女性。在消费心理影响因素方面的研究，我国学者则比较关注收入水平与社会地位；消费习惯与消费风俗；消费者的价值观与消费观；参照群体等。第一章：消费心理研究综述

1．消费与消费者

广义的消费包括生产消费和个人消费。生产消费指生产过程中工具、原材料、人力等生产资料和活劳动的消耗。它包含在再生产之中，是维持生产过程连续进

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行的基本条件。个人消费是指人们为满足自身需求而对各种物质生活资料、劳务和精神产品的消耗。它是人们维持生存和发展，进行劳动力再生产的必要条件，也是人类社会最大量、最普遍的经济现象和行为活动[2]。如果将前者作为这一过程中的起点，后者则构成这一过程的终点，即个人消费是一种最终消费。马克思称之为“原来意义上的消费” [3]。在研究中，狭义的消费者指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户（household）[4]。广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。本文主要从广义的角度营业厅消费者的消费心理。

2、消费心理与消费行为

消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。又称消费者心理[5]。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；消费者的心理过程分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。此外，消费者心理还受到消费环境、消费诱导等多方面因素的影响。

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程[6]。消费者行为模型见下图：

图2-1 一般消费行为模型

消费者行为既富有多样性，又很复杂。多样性表现为不同消费者在需求、偏好等方面各有侧重、互不相同，同一消费者在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为也呈现很大的差异性。不仅如此，消费者的行为还受到各种

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文化的、经济的、个体的因素所影响，而且这些因素对消费者行为的影响有的是直接的、有的是间接的，有的是单独的、有的则是交叉或交互的。正是这些影响因素的多样性、复杂性，决定了消费者行为的多样性和复杂性。尽管如此，消费者行为也并非是完全不可捉摸的，事实上通过精心设计的调查或实验，可以找到千差万别的消费行为背后，存在一些共同的特点和特征。正是这种共性的存在，使我们对消费者行为规律的探索成为可能。研究消费者行为的作用有开发新的市场机会，有效的分割市场，改善目前的市场营销等等

3、消费需求研究

需求是人为了发展生命和实现自主，对相关条件的要求和欲望。需求在主体的心理体验上通常是一种不满足感。需求是购买动机的源动力，因此，它备受学者们的关注。

在心理学领域，最具代表性、影响最深远的是1943 年美国心理学家马斯洛（Abraham Maslow）提出的需求层次理论。马斯洛认为，人的需求可分为 5 个层次，如下图：

图2-2 马斯洛需求层次理论

最低层次是生理需要，这是人类最基本的需要；第二层次是安全需要，包括生命财产及心理上的安全；第三层次是社会需要，指归属感、爱与被爱，认同与接纳；第四层次是尊重需要，包括自尊和受别人尊重。最高层次是自我实现需要，表现为希望最大程度地发挥自己的能力和潜能，实现自己的人生目标。

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马斯洛认为就发展性而言，每一较高层次需求的出现，都是在较低层次需要得到完全满足以后。对此观点，心理学家阿德佛提出了不同的看法。阿德佛认为人的需求可归结为三个层次：生存需要、相互关系需要与成长需要，这三个层次的需求并不是一定要等低层次的需要得到满足以后高层次的需要才会出现的。显然，阿德佛的“ERG”理论要比马斯洛的需求五层次理论更进一步。恩格斯在此基础上作出补充，认为人的需求还应有享受需求。

经济学家们认为，消费需求的影响因素，除了内部因素外，还应包括外部因素，如：价格、需求弹性、消费者可自由支配的收入等。马歇尔的消费需求理论提出，影响消费者个人需求的“要核”可归纳为:边际效用递减规律、需求规律、需求的价格弹性规律、消费习俗的惯性和消费者剩余[7] 英国经济学家凯恩斯(J•M•Keynes)的绝对收入理论认为,实际消费支出与实际收入之间有稳定的函数关系,即消费水平取决绝对收入水平。每一个消费者的消费行为均不受他人消费行为的影响。美国经济学家杜森贝里(J•S•Duesenberry)的相对收入理论(Relative Income Hypothesis, RIH)认为,消费者的消费支出不仅受其自身收入的影响,而且受他人消费支出的影响,这被称为消费者的“示范效应”。美国经济学家哈维·莱宾斯坦(HarveyLeibenstein)提出了边际外部效应递减原理,根据这个原理,单个消费者的消费行为会受其他消费者消费行为的影响,但影响的程度迟早会出现递减的趋势。莫迪利安尼的生命周期理论则认为，个人所处的生命周期的不同，也会对消费需求造成影响。

以上学者为消费需求的研究提出了很好的思路与方向，但随着时代的发展，消费者的消费心理越来越复杂，如：炫耀心理、攀比心理。显然，我们还应关注更多新需求的出现。

4、消费动机研究

心理学家贝尔逊及斯蒂纳指出：“动机是身体内一切情况如愿望、欲望、内驱力等等的活动或移动” [8]。显然，动机是为了满足某种需要而产生的。动机应用到商业上就是购买行为。动机是引发和维持消费者行为并导向一定目标的行为发生的源动力。

消费者行为是一种动机性行为。购买动机是引起购买行为的内心推动力，喜、通信营业厅客户消费心理分析

厌、好、恶等心理因素会增强或是削弱购买动机，从而产生不同的价值取向和购买行为。贝尔逊及斯蒂纳认为，消费动机总体来看主要有以下三个方面：

1.情感动机，包括求新求美、满足嗜好、自我表现、好胜攀比等都属于情感动机的范畴。

2.理智动机，包括追求实用、追求廉价、追求便利等。

3.惠顾动机，也称习惯性动机，它是指消费者对特殊品牌或特定商店产生特殊的偏好和信任，从而在近似条件反射的基础上习惯性的光顾某一商店，购买某一品牌。

5、国内学者对消费心理的研究

我国在消费心理方面的研究起步较晚,20世纪80年代中期才对该理论进行系统化、体系化的研究,大多以引进和介绍国外研究成果为主,通过定性与定量的方法，集中研究了三方面的内容：消费心理过程、消费心理差异性特点以及消费心理的影响因素。在消费心理过程的研究方面主要侧重于消费需求与动机两方面的研究。城镇居民消费心理需求的特征表现在无限性、多样性与时代性[11](崔影慧，1999)。消费者纷繁复杂的购买动机可归纳为以下类型：求实、求新、求趣、求利、求廉、求名、求速、求安、求便等[12](李立红，1998)。后来的研究者在此基础上补充了逆反心理和随多心理[13](孙梅，2003)。对比改革开放前后我国城市居民消费心理的不同特点也曾是学者们研究的热点之一。刘连叁认为变化如下：实用消费—美感消费；集中消费—松散消费；硬性消费—软性消费；共性消费—个性消费。[14](刘连叁，1997)众多对城镇居民消费心理的研究结果显示：城镇居民消费心理正日趋成熟，人们由过去的效仿型和追随型向理智型和个性化方向转变。尹文莉等人通过对皖北地区农村居民消费行为的研究指出，农民的消费心理表现为消费观念比较保守、强烈的后顾意识、求同的从众心理、盲目的攀比心理等。[15](尹文莉等人，2008.12)在消费心理差异性研究方面，我国学者主要是对比了不同群体的消费心理，如性别、年龄、学历与职业等人口统计变量方面的不同群体。从性别差异来看，研究侧重于女性消费心理，尤其是城市中青年女性。从年龄差异来看，则对青少年和老年人的消费心理给予了较多的关注，特别是对大学生的消费心理研究最

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多。高洁等人通过对城乡大学生的消费行为差异性研究，认为城乡大学生在消费心理方面存在显著差异。在研究消费心理影响因素方面，我国学者重点关注收入水平与社会地位；消费习惯与消费风俗；消费者的价值观与消费观；参照群体等。王宁认为“我”是按照“我们”所接受、认可、赞许的方式来进行消费活动的。“我们”不但是“我”的参照群体，也是“我”的消费活动的观众和道德裁判。“我们”为“我”的消费活动划定了边界、制定了规矩[16](王宁，2001)。

3、西方学者对消费心理的研究

消费心理与行为的理论研究始于19世纪末。1895年美国明尼苏达大学盖尔首先采用问卷调查法，对消费者对商品广告及其所介绍商品与看法进行研究。1899年，美国经济学家威布伦在《悠闲者阶层的理论》一书中，提及消费心理及其社会含义，并明确阐述了过度消费中的炫耀心理。20世纪初,美国心理学家沃尔特·D·斯可特发表了《广告心理学》一文,将心理学首次应用到广告活动中,第一次提出了“消费心理”的概念。在以后的一段时期,美国许多心理学家根据当时经济形势的需要,积极从事有关消费问题的各项心理研究与实验。1908年,罗斯出版的《社会心理学》开辟了群体消费心理的研究领域。1938年,欧内斯特·迪士特提出了消费动机理论的实验研究成果。1951年，美国心理学家马斯洛提出了需要层次理论；1953年，美国心理学家布朗开始研究消费者对商品的倾向性。

自20世纪70年代以来,西方学者对消费心理的研究进入了全面发展的阶段,研究因素由关注年龄、性别、职业、家庭收入等转入需求、动机、个性、群体社会规范等社会因素,同时研究也由定性分析转向了定量分析,分析模型的建立、定量化分析、统计分析技术、信息处理技术等现代科学方法和技术手段的运用将该领域的研究提升到了一个新的水平。

综观近年来消费者心理与行为的研究现状，可发现以下新的发展趋势:一是研究角度趋向多元化，许多学者开始把消费者心理与行为同更为广泛的社会问题联系在一起，从宏观经济，自然资源和环续护、消费者利益、生活方式等多种角度进行研究。二是研究参数趋向多样化，把心理因素和社会因素有关的变量如需要、动机、个性、参照群体、社会态度与人际沟通等引入消费心理与行为的研究

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中，为研究的精细化提供了可能性。

第二章：营业厅顾客消费心理分析

1、国内电信行业消费心理研究综述

回顾中国电信业的发展与改革历程，各大电信企业是从“完全垄断—寡头垄断—适度竞争”一路走来。自上世纪90年代，我国开始实行以“打破垄断、引入竞争”为指导思路的电信业改革。1997年，电信和邮政分开；1998年，电信业实行政企分开；1999年，中国电信重组，分别组建中国移动、中国电信和中国卫通。2000年，铁通成立。2002年5月，中国电信集团公司和中国网络通信集团公司挂牌成立。电信市场一度形成“5+1”竞争格局：电信、移动、联通、网通、铁通和卫通[17]。2008年底，中国电信业又进行重组，形成中国电信、中国移动和中国联通“三足鼎立”的竞争格局。三大电信企业都是全业务运营，并分别获得工业及信息产业部颁发的三张不同的3G牌照：CDMA2000（中国电信）、TD-SCDMA（中国移动）、WCDMA（中国联通）。

“电信企业提供什么产品，消费者就只能选择什么产品”，这是垄断时代“以产品为中心的”的“老福特式”的营销理念。进入竞争时代，这一经营理念已不再适应新的竞争形势，电信企业必须做到“消费者需要什么产品，电信企业就提供什么产品”!电信企业必须牢固树立“以客户为中心的” 的经营理念，才能使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。

随着竞争产品的同质性越来越高，以往无差异化营销策略越来越不适应市场竞争的需要，差异化营销已成为各电信企业的重要经营战略。差异化营销的前提是准确的市场细分，而市场细分的依据是目标市场客户的消费心理。因此，各电信企业都开始重视对客户消费心理的研究，利用心理学、消费心理学、经济学与

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市场营销学的相关理论进行目标客户消费心理的分析与探讨，用以指导企业的营销实践。

市场细分这个概念是由美国市场营销学家文德尔·斯密（W G Smith）于 1956 年首先提出的，目的在于识别不同消费者个人或群体的需求、动机、态度、偏好、购买力和购买行为等各方面的差异性和共同性，把市场区分成各个不同的子集。市场细分是指企业按照消费者需求的差异性把某一产品的整体市场划分为若干子市场，或者说是把一个异质的整体市场划分为若干个相对同质的子市场，以确定产品的目标市场，使相对有限资源的效益最大化的过程。细分出的每一个消费者群，称为“子市场”或“亚市场”[18]。由此可见，每一细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的群体，也就是说每一个“子市场”或“亚市场”中的消费群体的需要、欲望、购买行为和购买习惯都是较为类似的，而分属不同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望等则存在明显的差别。

市场细分的变量一般有人口统计变量、地理变量、心理变量、行为变量。人口统计变量包括年龄、教育背景、职业状况、可自由支配收入等；地理变量是指地域类型的不同，心理变量涵盖了消费者的一般心理过程与心理特征；行为变量主要指消费者不同的消费行为及同一消费行为的频率程度。

依据消费需求与动机的相关理论，电信企业将产品分为基础业务与增值业务。基础业务以语音业务为核心，以满足客户较低层次的需求，如：沟通与情感交流；增值业务以数据业务为核心，以满足客户较高层次的需求，如：获取资讯与提高效率。依据经济学的收入与需求价格弹性方面的相关理论，电信企业将客户细分为消费水平高、中、低三个层次，中国移动据此成功塑造了全球通、动感地带与神州行三大品牌。中国电信成功推出了“我的E家”系列品牌。中国联通也据此打造了世界风、新势力、如意通与万众卡四大品牌。依据年龄这一细分变量，中国移动的动感地带自推出之日起，就深受目标用户群(18-25岁)的追捧。中国联通的竞争策略品牌：新势力(目标用户群年龄段同移动的动感地带)也取得了不俗的业绩。依据地理这一细分变量，三大运营商都对同种业务区分出两个版本：城市版与农村版。在基本业务功能不变的情况下，在价格及配套的增值业务方面作出调整。依据心理需求点的不同，中国移动的全球通所强调的“我能” 品牌口号深入人心；而动感地带的“我的地盘我作主”因非常切合这一年龄段消费

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者的心理而赢得了较大的客户群[19]。

尽管电信企业主观上已经认识到消费心理研究的重要性，但目前在方面的研究是较少而且是比较粗糙的。但由于客户群规模庞大、客户需求的变化、客户数据分散、不完整以及主要依赖的CRM(客户关系管理)系统的滞后性，给现阶段进一步推进市场细分工作造成了极大的困难[20]。而突破当前制约各大电信企业准确细分市场瓶颈的有效办法，除了升级CRM系统，集中客户数据以外，还应加大对客户消费心理的调查研究。

1．当代消费者心理变化趋势和特征

通信产品的消费心理中，求名、模仿、炫耀与攀比心理是第一位的，其次是求新和求美心理，人们以前对安全与价格实惠的要求不是很高。对安全要求不高的原因是因为当时人们对信号辐射影响身体健康这一问题还没有深刻的认识；对价格实惠要求不高，更多是因为高价格为他们带来的炫耀的满足足以补偿高价的损失。但随着手机终端与通信费用的不断降低、手机在居民中的普及率不断提高、手机用户使用移动数据业务的占比越来越大，早期被视为奢侈品而赋予消费者地位、身份等象征意义已经大大弱化。因此，本文认为当前人们的通信产品消费心理较早期已产生很大的变化。如下图所示：

图4-1 通信产品消费心理变动图

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当今中国三大通信运营商的激烈竞争，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的通信产品的选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点和趋势。

(1).个性消费的复归

之所以称为“复归”，是因为在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。另一方面，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品本来就很少，个性因而不得不被压抑。市场发展到今天，多数通信产品无论在数量还是品种上都已极为丰富，现实条件已初步具备。消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。更进一步，他们不仅能作出选择，而且还渴望选择。他们的需求更多了，变化也更多了。逐渐地，消费者开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，这在过去是不可想象的。用精神分析学派的观点考察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值。而且还包括其他的“延伸物”，这些“延伸物”及其组合可能各不相同。因而从理论上看，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者作出购买的品牌和产品决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

(2).消费主动性增强

在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即使在许多日常生活用品的购买中，大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此消失，反而日益增强。这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。尤其在一些大件耐用消费品(如电脑)的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。

(3).消费心理稳定性减小，转换速度加快

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现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短。看现代人换手机，换各种个性的通信产品就知道。

(4).对购买方便性的需求与对服务的要求越来越高

一部分工作压力较大，紧张度高的消费者会以办理的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。还有对服务的要求越来越高。

(5).价格仍然是影响消费心理的重要因素

虽然营销工作者倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性削价竞争，但价格始终对消费心理有重要影响。像现在三大通信运营商很大程度上是在价格方面的竞争。这说明即使在当代发达的营销技术面前，价格的作用仍旧不可忽视。只要价格降幅超过消费者的心理界限，消费者也难免不抨然心动而转投竞争对手旗下。

(4).躲避现实干扰的消费心理。现代消费者更加注重精神的愉悦，希望在购物中能保持心理状态的轻松和自由。但店铺式购物却常常对消费者构成干扰和妨碍, 或营业员态度不佳，或对商品购物环境不满意，或不想让人知道自己所购买的商品等，而网上消费恰恰能够弥补这些不足。

(5).追求价廉的消费心理。即使营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度, 但价格始终对消费心理有着重要的影响。一旦价格降幅达到消费者的心理预期，消费者就有可能被吸引并产生购买行为。

(6).保持与外界的广泛联系，减少孤独感的消费心理。网上市场提供了具有相似经历的人们聚集的机会，通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体。在这样一个群体中，所有的成员都是平等的，每个成员都有独立发表自己意见的权利，这可以帮助在现实社会中经常处于紧张状态的人们减轻一定的心理压力。

2、营业厅顾客类型及分析

（1）、急躁型：容易发怒。语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。动作敏捷，避免让顾客等候。

（2）、胆怯型：羞怯畏缩。仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。

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（3）、健谈型：特别爱说话。耐心的倾听、不打断顾客的话。抓住机会让话题转到服装相关的正题

（4）、博学型：知识与见识丰富。对顾客的学识加以赞赏。分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。

（5）、自我型：自我优越感强。倾听并顺应她的自我主意。在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。

（6）、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。通过询问找出顾客的疑虑。对顾客的介绍要真实可信

（7）、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息

（8）、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。（9）、好胜型：总想证明自己是对的。推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。

（10）、条理型：做事缓慢，不断的权衡。条例清晰的向顾客介绍说明。你的解说必须简洁、有理有据。

（11）、嘲弄型：爱说刻薄话或风凉话。保持和平的心态，不要被顾客的语言或行为激怒。对顾客嘲弄的语言可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来化解。

（12）、理智型：喜欢自己作主，不愿别人过多介入，购买时不动声色，善于比较，不急于作出决定。尊重顾客的意愿，夸奖顾客的眼光。从专业角度对货品的特征做补充说明。

（13）、随意型：没有明确的购买目标，愿意听取他人建议，不过于挑剔表达真诚，了解她的需求，让她感觉提出的建议出发点是为她着想适可而止，不过多推荐。

（14）、冲动型：反应快，易受外界影响，下购买决定快，行为受情绪的影响。

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参 考 文 献

[1]韩小红 网络消费行为 西安交通大学出版社

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[2]樊文娟 消费心理学

[3]赵淑清 于国水编 商业心理学 中国商业出版社 [4]黄敏学.网络营销 武汉大学出版社,2001 [5]姜旭平网络营销 清华大学出版社,2003.[6]田剑 冯鑫明 电子商务环境下消费者行为分析 华东经济管理,2001,(1).[7]李忠艳 电子商务中的消费心理浅析 商业研究2004，（11）[8]冯英健 网络营销基础与实践 清华大学出版社,2004.[9]CNNIC中国互联网络发展状况统计调查资料[OL].www.xiexiebang.com.致 谢

感谢指导教师在论文选题、撰写过程中对我的无私帮助，使我能够顺利完成毕业论文的答辩，并取得理想的成绩。通过毕业论文的撰写和答辩，加深了我对专业基础理论的理解，拓宽了我的专业知识面，实在是受益匪浅。

感谢我班同学在撰写过程中的对我的大力支持。由于相关资料缺乏，她们

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会为我借阅重要参考资料，使我能够抓紧宝贵的时间，完成毕业论文的写作。只是今后大家都将在难以聚首，希望以后大家都各奔前程，一切如愿。

在此，谨对所有在毕业论文写作中帮助过我的老师、同学表示衷心的感谢和由衷的敬意！

第五篇：医疗器械销售中分析各类客户心理

■ 分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。