冻干食品项目合作计划书

第一篇：冻干食品项目合作计划书

冻干食品项目合作计划书

一、产品介绍

冻干食品，是真空冷冻干燥食品的简称，国际贸易中习惯称为 FD 产品，其生产工艺采用的是世界上最先进的食品加工技术，——真空冷冻干燥技术。该技术是将蔬菜（或其它新鲜食品）在真空低温状态下加热升华干燥使其脱水从而制成干制品。冻干食品的优于其它干燥食品的特点主要表现以下几方面：

1．能基本原保持完新鲜蔬菜的色、香味和营养成份，根据美国食品研究部门的测定，冻干方法对食品的蛋白质无损害，对脂溶有性维生素（V A、V D、V E、V K）可完全不受损失，对水溶性维生素（V C、V B、β 胡萝卜素等）仅损失 5%，各种糖份也很少流失。

2． 能保持新鲜食品的外观形状。

3． 复水性能好，复水迅速，几秒至几十秒即可恢复原状。

4． 不须任何添加剂，保持天然。

5． 保存性好，可在常温下贮藏 3-5 年。

6． 成品水份仅3%，因此重量轻，营养，保鲜还有食品便利等方面都具有极大的市场优势，困此市场价格也高。目前 产品加工增值率达 300-400%。

二、市场前景

冻干食品最初主要用于一些特殊业，如在沙漠，高原，太空，潜艇，远洋货轮等地方生活的人们，以及军需供给，战略储备来源等。现在冻干食品在越来多的行业得到应用。在一些发达国家已经开发出的冻干食品有：

1． 新型方便食品：又称第二代方便食品。高档方便碗面、方便米饭、方便果粉等。都因调味包用了冻干产品而使其身价倍增销路看好。

2． 粉末蔬菜：在国外冻干后的蔬菜磨成粉末加入面粉制成蔬菜面条、饼干、糕点等各种保健食品。

3． 颗粒蔬菜 ：将多种蔬菜冻干后生产一种叫“素食颗粒”的蔬菜食品，适合不爱吃蔬菜的孩子，吃流质食品或半流质食品的病人、运动员等食用。

目前，冻干食品的主要市场在国外，其中又以美国、日本、韩国、俄罗斯，西欧为主要销售地。据有关部门统计，美国每年消费冻干食品 500 万吨，日本 160 万吨，法国 150 万吨，他们本国生产能力远远不能满足市场需要，必须靠大量进口，仅日本冻干蔬菜就有 2 万吨的缺口，俄罗斯缺口为 15 万吨。因此国际市潜力巨大，前景广阔。随着人民生活的逐年提高，国内市场将成为后续的潜在市场。

三、设计规划

拟建立一座新厂，从老厂中分离出来，远期的总体规划是按 8 条冻干生产线设计，以使厂区布局合理，利于后续发展。2003 年建成 2 条 FDG-200 型冻干生产线。两条生产线可以有效地降低成本，增加产量有利于竞争。生产线主要由干燥系统、述冻库、制冷系统组成。

（一）、干燥系统包括： 1。干燥罐体。2、幅射式加热报。3、水汽捕集器。4、真空机组。5、媒体系统。6、空气压缩系统。7、物料传输系统。8 控制系统。

（二）、速冻库；技术规格（略）

（三）、制冷系统包括： 1、压缩机。1、中冷器。3、冷凝器 4、贮氨器 5、循环桶。6、集油器 7 空分器等。计划总投资 3000 万元 RMB，具体分配如下：

1、厂房改建，新建辅助设施设备 150 万。2、机器设备： 1000X2=2000 万，3、流动资金： 350 万。

工厂建成投产后年成品产量可达 260 吨产值 3000 多万元，利润超过 1000 万元。1-1.5 年即可收回全部投资。两条生产线需要工人 150 人，技术管理人员 20 人，高级管理人员 5 人。

四、分析条件

1． 资源优势

江苏徐州丰县是一个农业大县，农副产品资源十分丰富，芦笋，山药，洋葱，大蒜牛蒡已形成大规模种植，农民种植意识相对先进，政府在这方面支技力度也较大。

我们已建立自已的原料基地，所需特菜已经试种成功。基地模式是“以点带面 ” 即高科示范园为核心，带动周边连片的几千亩土地，示范园由公司直接操作（包括引种 , 试种，设施完备）大宗土地由农民统一种植。

2． 场地厂房已具备，现有场子地面积 60 多亩，四层办公楼一座部分可利用的厂房及其它房屋。新厂房的改建和新建正在规划中。

3． 生产加工技术已经成熟。新厂建成后，老厂的主要技术人员和大部分熟练工人将会过来。我们是老厂整个筹建工作主要参与者，熟悉每个关键部位和细节，而且我们会补充老厂的一些缺陷和不足。

4． 销售渠道畅通。新厂建成投产后，一些老客户会保持业务关系，一些新客户也有了订货意向，只是不能接单而已。我们在欧、美、日、韩等国都有很好的销售渠道。

5． 总体趋势，目前国内几十家冻干厂都有辞掉订单情况，因为总体产量远远不能满足国外需求，冻干产品的需求量越来越大，市场前景十分广阔。

6． 我们有自已的管理理论体系，称为 “人格化管理系统”。它顾及形与质的多层管理及合理预案。它可使工厂在朝国际化、标准化、规模化的进程中处于最佳状态，使企业文化在运作中得以建构并显示出诱人的魅力。

7． 不足条件。因投资规模较大，尚有一条生产线的资金缺口。另外个别高级管理人员和食品化验人员尚待招聘。化验仪器设备需要购置。

五、合作方式、直接设备投入，一条完整的冻干生产线。、投入资金 2000万元人民币。、融资，集资。、设备租赁或分期付款。

以上方式都可以占有相应的股权比例或适当的分红。合作后成立一家新的有自营出口权的中外合资企业。出资人可参与财务管理。合同文本另立。

冻干食品

：

食品在常温状态下，迅速冷冻，冷冻至-25℃或-35℃，然后将冷冻状态下的食品送入真空室中，将食品中的水份不经过液态下而直接升华成汽态，并将脱离食品的汽态水份全部排出真空室。然后，向真空室通入惰性气体，等真空室恢复常压后将食品取出。

冷冻干燥工艺为低温、低压，和其它干燥方法比，保证了食品营养成份，食品营养成份损耗最少，食品色泽、形状、外观变化轻微，海绵状、多孔性结构，干制品复水迅速能基本复原。

现在冷冻干燥工艺，已成为生产宇宙食品的一种重要方法。

风干食品：

食品连续由输送带进入风干室，风干室内的高温、高压空气使食品中的水份不断蒸发，并被排出风干室，当食品被输送出风干室时，食品中的水份已挥发尽，形成干燥的脱水食品。

冻干食品国内市场 ：

我国的冻干食品工业尚处于发展初期，产量还很低，但却引来了外商向中国市场的大量求购。这是由于国际市场对冻干食品供不应求的外因，也是由于我国冻干食品生产成本极低的内因。我们应该抓住这个大好机遇，把我国丰富的农副产品深加工增值，外销创汇。

随着我国广大人民群众生活水平不断提高，已有越来越多的消费者对冻干食品有了认识和需求。近些年来，中国的冻干食品市场在面向外商的同时，也面向了国内消费者。

现在国内市场已有许多种（国产的或进口的）冻干食品，受到广大消费者的青睐和享用。如：某些方便面的配料（肉丁、虾仁、蔬菜等）、某些速溶饮品（奶粉、咖啡、其它饮料）和某些保健药品（鹿茸片、鹿血胶囊，活性参，藏药等）。

据有关食品期刊报道，方便面的年人均销售量，韩国是80包，日本是38包，中国仅7包。从这些数据可以判断，今后中国市场的方便面销售量必然大幅增加。目前我国冻干食品的产量尚远远满足不了方便面配料的需要。展望未来，中国的消费者不仅对方便食品，而且对国外已经兴起的即时汤料，粉末蔬菜，速溶饮品，保健药品等的需求量，也必然与日俱增。中国是一个潜在的冻干食品大市场。

综上所述，国际冻干食品需求已开始转向中国，中国消费者也对冻干食品显示了巨大需求。国外国内的需求，必然拉动中国冻干食品市场的迅速发展。

冻干食品国际市场：

由于人们生活水平的提高，工作节奏的加快，以及对食品的方便、营养、绿色的追求，国际市场的冻干食品总是供不应求。全世界冻干食品产量，在70年代初仅有20万吨，到90年代就达到近千万吨。现在冻干食品已被国外广大消费者公认为高档次的脱水食品，而且正在广泛的应用到食品行业的各个领域：

方便食品领域。高档次的方便面和方便米饭及其配料，日益广泛的使用冻干工艺。即时汤料领域。用冻干食品搭配的各种汤料，用开水即冲即饮，即美味可口又方便卫生。

粉末蔬菜领域。将冻干蔬菜或水果加工成粉末，用以制成含蔬菜或水果的挂面、饼干和各种糕点。

颗粒蔬菜领域。选多种冻干蔬菜，根据人体营养需求合理搭配，制成含天然的叶绿素、维生素、胡萝卜素及人体必需的微量元素的颗粒。

速溶饮品领域。继用冻干工艺生产速溶奶粉和速溶咖啡后，又开发出速溶茶、速溶菜汁粉、速溶果汁粉等。

在富裕和比较富裕的国家里，冻干食品已渗透到人们日常饮食的方方面面，从而可以理解为什么国际市场上的冻干食品总是供不应求。

冻干食品问答 ：

问： 食品是怎样冻干的？

答： 水吸收热量可变成汽，冰吸收热量亦可变成汽，前者叫蒸发，后者叫升华。烘干是蒸发脱水；冻干是升华脱水。将含水的食品速冻后，在真空和适当供热条件下，食品中的水分便能升华脱走，从而获得冻干食品。

问： 冻干一定要在真空条件下才能实现吗？

答： 根据物理学的知识，0℃ 以下的冰只有在环境气压低于610Pa时才产生升华。一个大气压约等于100000Pa，低于610Pa的气压当属真空状态了。

问： 为什么还要适当供给热量呢？

答： 冻结食品中的冰升华为汽并且脱走，必然从食品中带走热量从而使食品温度降低。食品温度越低，其中冰升华的速度越慢，整个升华时间便要拖长。为缩短周期，降低生产成本，就需要在升华过程中不断供给热量。然而热量供给过多，又会引起冻结的食品融化，所以必须适当供给热量。

问： 采用什么方式供热好呢？

答： 向冻结食品供给升华所需的热量有两种方式。一种是接触方式，即食品盘直接放在加热板上，靠热传导供热。另一种是不接触方式，即食品盘悬空，靠热辐射供热。后者由于前者，能保证食品受热均匀，保证干品质量。

问： 那些食品可以冻干？

答： 采用真空冻干技术，不但可将新鲜的肉禽类、水产类、瓜果类、蔬菜类等食品，制成冻干食品，也可将人参、党参、鹿茸等药材类制成活性药材，还可将牛奶、豆浆、果汁等液态食品制成速溶干品。

问： 冻干食品有什么特色？

答： 冻干食品是在冻结状态（低温）下和真空条件下升华脱水生产的，因而它的形、色、味基本保持不变，营养成分基本保持不变，而且复水性能极好。

问： 生产不同的冻干食品，采用的升华过程相同吗？

答： 升华过程主要由加热板温度、物料温度、真空度和升华周期来描写。由于物料的不同、前后处理后的形态不同、含水率不同、装料量不同的因素，所采用的升华过程自然不会相同。为获得较好的升华过程，一般要用小型实验机做实验后在投产

第二篇：项目合作计划书

项 目 合 作 计 划 书

第一部分——工作计划

一、“产品策划”阶段

（一）工作目标

项目的机会来自市场，项目的风险来自市场，对市场系统跟踪、研究和感知是我们合作的基石。项目策划的目标是讥项目处在尽可能小的风险之下，取得最合理的投资回报。

（二）工作深度

大到市场宏观经济的预测、评判，物业未来供需走势的研判……

小到项目每个空间的面积、布局、插座数量位置……

（三）工作程序

1、了解投资商对整个项目发展的初步设想、期望和目标。

2、根据项目的特点和投资商的要求，决定为项目提供服务的内容及方式(如涉及其它方面的服务内容，机构戒单位及建立联络关系；如属亍综合协作服务，在征得贵公司同意后成立一个涉及多方面的项目小组来统筹工作

项目策划工作，则由本公司制订相应的工作内容和计划，向贵公司提出合理化建讧和决策指导，由贵公司决定如何调用丌同方面、丌同渠道的资源。

3、针对项目的区域及项目的性质，进行丌同形式多渠道的市场调研。

4、对相应的市场资讨进行整理，由项目与题组多次组织项目认论会和头脑风暴互动会。

则负责为贵公司推荐相关

Page-1-)。对亍

5、对项目推出期间的市场经济背景、时机、区域现状、存在的竞争项目、潜在的竞争项目、项目品质构成元素分解和对比、市场供求、可能的市场机会等进行综合评判，得出：

（1）项目的业态类型组合、产品定位、消费群体定位、价格定位；

（2）对该项目规划设计提出详细入微的建讧；（3）对项目的总投资进行财务分析要求决定是否提供（4）基亍财务分析角度对项目风险的评价和建讧根据贵公司的要求决定是否提供上述内容将集中体现在产品策划报告之中，经审核之后提交给贵公司。

6、组织、参不有关该项目策划方面的认论会、与题会，不有关各方进行交流沟通，丌断完善产品设计，直至产品规划设计正式定案。通过项目及项目存在背景的深入理解，深层挖掘提炼并创造项目独特优势和卖点，确定营销总体策略及方向，并将其落实到销售的每一个细节和过程之中。力图以合理的支出、在最有利的时机、以最完善的表现、经最有效的渠道将项目信息传递给目标消费群体，实现消费者对项目的感知、讣知、讣同至购买的过程。大到项目的整体营销策略，小到一张名片的设计、纸张、风格和颜色。)；

Page-2-

()。(本部分服务将

本部分服务将根据贵公司的二、“营销策划”阶段

（一）工作目标

（二）工作深度：

（三）工作程序：

1、组建包括市场、策划、销售人员的项目营销小组

2、充分了解项目的所有情况和细节

3、调查所有竞争和潜在竞争项目的具体情况和推广情况

4、分析、寻找、挖掘本案的项目价值、市场优势及卖点

5、制定整体营销策略

6、制定各分项策略，包括：推广策略、价格策略、广告策略……

7、制定各分项策略中的实施细则、销售工具不推广渠道、营销组织、营销推广费用预算……

8、根据项目的实际情况制定工作时间表

9、针对市场变化进行策略修正

三、“销售代理”阶段

（一）工作目标

通过销售组织、工作方法、工作技巧，使目标产品在最短的时间内实现最大的销售率，完成投资商最终目的（二）工作深度

可以进行整盘项目的销售操作，也可以针对每一个具体客户的问题洽谈协商，直至最终签约成交。

（三）工作程序

1、案前作业

2、销售讲习

3、现场销售

4、策略修正

销售控制等一系列严谨的工作程序、----盈利。

Page-3-

培讦、四、“物业管理不运营整合”阶段

（一）工作目标

通过丌断完善物业运营体系、物业管理制度和管理标准，并逘过管理整合、技能培讦等，使项目的运营管理团队的工作制度化、规范化，有力支持物业营销卖点，使项目长期保持良好的物业状态及清新的物业形象，在最短的时间内实现最佳物业运营管理费效比，力图以合理的物业支出、以最切合的物业形象、经最有效渠道将产品信息传递给客户，完成投资商最终目的----物业管理收支平衡、（二）工作深度

大到进行公司全盘运营管理系统整合，小到保洁员每日工作标准核定、工作场合言行。

（三）工作程序

1、提供物业管理筹备和整合方法，帮助公司决策；

2、协助公司引进物业管理人才和技术，3、协助公司建立旗下全部地产项目物业管理体制；

4、协助建立合理的管理服务方案和质量标准；

5、协助建立物业管理各与业的工作程序、岗位责任和完善的质量保证体系；

6、协助培讦、指导物业员工的工作服务技能；

7、协助建立科学的人事管理、财务管理制度；

8、协助建立鲜明的企业文化；

9、指导物业团队完成公司下达的物业运营管理任务和指标。

运营持续盈利、物业总体“升值”。

组建优秀的物业管理团队；

Page-4-

Page-5-

第三篇：项目合作计划书

无锡公花园文化传媒有限公司

2011年“璀璨之夜 心耀梦想”无锡梅园经典灯会

项目合作计划书

一、本次灯会背景：

为迎接中国共产党建党90周年、2011年国庆节、中秋节及重阳节等黄金节日，由无锡市梅园公园管理处，无锡公花园文化传媒有限公司、无锡嘉暄文化传播有限公司、自贡市弘扬彩灯公司承办的2011“璀璨之夜 心耀梦想”无锡梅园经典灯会将于2011年8月19日—10月08日在无锡梅园公园景区内举行。

自贡灯会气势之磅礴，灯组之奇巧，工艺之精湛，在国内外堪称首屈一指，以其特有之格韵展示无穷之魅力，载誉神州内外，吸引游人如潮。进入20世纪以来，自贡灯会作为中华民族的文化使者，更大步地走出国门，先后赴新加坡、泰国、马来西亚、韩国、日本、加拿大、澳大利亚等国家展出达几十次，将中国灯文化的奇光异彩传播到海外各地。1988年6月自贡灯会在北京展出期间，邓小平、杨尚昆等115名党和国家领导人参观了灯展。江泽民总书记在观看了自贡灯会后指出：自贡灯会是成功的。新加坡总统黄金辉亲临到该国展出的“中国自贡灯会”开幕式，兴致勃勃地参观了精美的自贡彩灯，该国前总理李光耀在欣赏彩灯后，欣然提词：美不胜收，名不虚传。

为了更好的响应我党建党90周年的重大节日，本次灯展特别推出几大以红色背景为主题的大型灯组，充分展示了我党的发展历程和辉煌成就。

为了更好的丰富本次灯会的活动内容，增加游客与园区的互动，我们准备增加三项互动性强的游戏项目来吸引游客，这三项游戏分别为：钓鱼高手、钓龙虾、奶瓶喂鱼。

为了增加入园游客的数量，调动游客的积极性，本次灯会期间，所有如愿的游客都有机会抽取本次灯会大奖；本次灯会设置了很多诱人奖项，奖品中有名牌汽车、苹果平板电脑等众多奖品，累积奖金超百万，成为又一入园理由！

二、鹅湖镇特色

鹅湖镇位于当今中国经济最发达、市场最广阔、活力最强盛的长江三角洲腹地，水、陆、空交通十分便捷，东连上海，西至南京，南邻杭州，到无锡、苏州、常熟的车程均在半小时左右，是辐射长三角的交通枢纽。

而鹅湖镇是享誉全国的“彩印之乡”，拥有各类彩印包装企业200多家，年生产能力超20亿元，是锡山较早成规模的产业聚集带之一。全镇现有工业企业493家，其中年销售超亿元的企业11家，年销售2000万元以上的企业50家，年销售1000—2000万元企业30家，涉及彩印、无锡公花园文化传媒有限公司

轻工、机械、电子、化工、服装等10多个工业门类。其中金杨、明杨、航天不锈钢等一批企业已形成了规模和特色，具备了良好的成长性。

特色旅游·甘露寺

甘露寺是建于唐乾符三年（公元876年）的甘露禅院和建于宋宣和三年（公元1121年）的烈帝庙的总称，明洪武十四年（公元1355年）僧宗晟重建，易名甘露寺，隆庆六年（公元1561年）大学士华蔡（字鸿山，俗称华太师）重建，万历丁酋年（公元1597年）僧真觉重建山门大殿。甘露寺历经唐、宋、元、明、清五朝，屡建屡毁，屡圯屡修，代不乏人。寺院内厅堂楼阁、鳞次颉比，众多名人留诗题词，书匾碑石林立其间。庭院深深，古木参天，现在甘露寺旧址上两棵两人合抱的古银杏见证了寺院兴衰。

鹅湖镇是锡山区唯一的“江苏省历史文化名镇”。镇北的甘露古名“月溪”，因唐乾符三年（876年）建甘露寺而得名，置市至今已有3000多年历史，素有“金甘露”之美称；镇中的荡口古名“丁村”，晋代就形成了集镇，有“小苏州，银荡口”之美誉。镇内江南古刹甘露寺，历经唐宋元明清五代，是锡东地区重要的佛事活动中心；北仓河两侧4万平方米的明清古建筑群、江南第一义庄、华氏始迁祖祠、三公祠、植福寺古戏楼、华蘅芳故居、蔡鸿生洋房等古迹，展现了鹅湖镇特有的古镇风貌，是旅游开发得天独厚的优势资源。鹅湖镇还是传统文化活动开展活跃的地区，正月十五元宵灯会、四月十五民俗文化节、鹅湖龙舟文化节等丰富多彩的民间文化活动，使鹅湖镇成为传播江南民间特色文化的重要阵地。

三、参展展望

本次灯会是华东地区有史以来最大的一次灯会，跨度时间长，预计人流量冲百万；值此建党90周年的大环境下，在如此大规模的活动现场及海量的游客面前，鹅湖镇可以充分利用这有利平台媒体资源，大力宣传本镇特色文化及经济发展成果，让全市人民以及外地游客充分了解鹅湖镇的特色，从而加深对鹅湖镇的良好印象，对本镇的招商引资工作起到一定的宣广作用，更能为辖区的各大企业带来巨大的社会经济效益，促进周边旅游文化产业的深入发展起到推波助澜的作用，使鹅湖镇的旅游产业、服务产业及相关支柱产业的效益得到长足的提升。

通过此次深度合作，不但能使鹅湖镇形象展现给百万游客，更能让本镇的老百姓体会到镇政府无微不至体贴关怀，通过镇政府组织本镇优秀共产党员、劳模、各行各业中的杰出贡献者以及孤寡老人、五保户等弱势群体一起前往梅园参观灯会，共同鉴证我党90年来的发展历程和辉煌成就，感受在我党的英明领导下，在镇政府的辛勤、无私工作中，让全镇的老百姓意识到生活的甜蜜幸福，并高举中国共产党伟大旗帜，为创造“和谐社会、幸福社区”而

无锡公花园文化传媒有限公司

努力奋斗。

四、灯会简介

时间：2011年8月19日至10月08日

地点：无锡市梅园公园

主办：梅园公园管理处

承办：无锡公花园文化传媒有限公司

自贡市弘扬彩灯文化有限公司

标题：璀璨之夜心耀梦想

三、本次梅园灯会活动期间各大看点：

九大活动亮点 50天锡城盛会

一、梅园经典灯会璀璨之夜的辉煌（心耀梦想灯组评选）

二、激情红歌大赛爱国爱党的情怀（全民参与共享盛世）

三、疯狂铁壁飞车惊悬一线的刺激（汽车摩托特技表演）

四、神七火箭升空身临其境的震撼（现场观看火箭发射）

五、万人相亲大会美满姻缘的邂逅（历时最长全城轰动）

六、中秋灯谜大会百万豪礼的诱惑（全民参与笑赢大奖）

七、桂花仙子选美美景佳丽的盛会（桂花飘香美女如云）

八、动漫魔音大赛魔幻音乐的狂欢（魔幻装束天籁之音）

九、花溪屠龙大赛龙虾垂钓的乐趣（体验童趣赢取奖品）

九大彩灯胜景50组大型灯组

一、辉煌90年篇：

1.迎宾门2.长征颂歌3.展望十二五4.5.改革开放三十年

二、锦绣中华篇

1.牡丹花阵（五组）2.仙人掌长廊（八组）3.光雕长廊（四组）

三、国庆欢歌篇南湖的曙光九龙壁（龙会动）4.无锡公花园文化传媒有限公司

1.东方巨龙2.春天的故事3.群狮戏球（瓷器灯组）

四、中秋佳节篇

1.嫦娥奔月2.猴子捞月

五、幸福平安篇

1.四面佛2.和谐平安3.福满万家

六、相亲相爱篇

1.蝶恋花2.喜盈门

七、童趣乐园篇

1.熊猫乐园2.八、民俗风情篇

1.鲤鱼跃龙门2.九、梅园胜景篇

1.相约梅园2.昆虫乐园 群龙争辉3.双凤朝阳4.国粹灯廊（七组）清莲凝香3.彩蝶飞舞4.五彩缤纷

2011“璀璨之夜、心耀梦想”无锡梅园经典灯会 组委会

无锡公花园文化传媒有限公司

2011年7月

第四篇：项目合作计划书

项目合作计划书

一、合作双方

嘉能国际石油（北京）有限公司驻益阳分公司与长沙程远汽车服务有限责任公司

二、合作主题

嘉能国际石油（北京）有限公司驻益阳分公司与长沙程远汽车服务有限责任公司车用润滑油合作项目，本着信誉第一、合作共赢的理念，为其提供嘉能公司北京总部生产的优质原厂润滑油，完善的售后服务。并保证零售商的利润空间和市场的有序性，授予其独家经营区域的权利，使其经营的嘉能产品不受外界市场因素的干扰。

三、合作背景

我们准备在宁乡市场建立一家有影响力，信誉度很高的合作客户，并准备打造成标志性的旗舰店。为此来扩大嘉能润滑油在宁乡市场的品牌知名度和品牌认可度，并扩大其市场占有率。经过公司前期的市场考察和产品的市场推广过程中，与长沙程远汽车服务有限责任公司彭总的接洽，达成初步的合作意向。把所有信息反馈公司后，针对此情况，故公司出此合作方案。

四、合作理念

我们本着“调整、规范、巩固、发展”的经营方针，以“规范管理、服务第一”的理念，视顾客为上帝，逐步完善各项机制，突出服务质量第一，经营与服务联姻。彻底贯彻公司的所有市场政策，达成彼此合作共赢的终极理念。

五、合作模式

嘉能驻益阳分公司与长沙程远汽车服务有限责任公司直接合作，为其提供所需的嘉能系列产品，并提供完善的售后服务和润滑油相关的技术指导，及时供货和完全贯彻公司的市场政策。长沙程远汽车服务有限责任公司也需要积极的配合公司的营销理念和营销策略，共同扶持，诚信合作。

五、合作具体方案

1、产品供应：嘉能驻益阳分公司与长沙程远汽车服务有限责任公司自合作之日起为其提供嘉能系列润滑油。

2、供货方式：嘉能驻益阳分公司提供及时的送货上门服务。

3、价格体系：嘉能驻益阳分公司必须执行全国统一批发价，长沙程远汽车服务有限责任公司也应执行嘉能的市场零售指导价，不得低价倾销，但可以高于零售指导价出售。（详细价格单见附页1）

4、市场策略：①嘉能益阳分公司必须保证长沙程远汽车服务有限责任公司的独家经营区域（具体的区域大小根据目标销售任务划分，第一年任务30万以上可享受宁乡县城的独家经营）。②对长沙程远汽车服务有限责任公司执行合理的促进销售的营销策略（产品的宣传，广告的支持等）。③长沙程远汽车服务有限责任公司也必须配合公司的市场规划和营销策略，共同促进嘉能的品牌宣传和品牌推广。

5、结款方式: 货到付款（提供发票）。

6、售后服务：①及时有效的解决客户所反应的问题，提供润滑油相关的技术指导，配合零售商销售，进行合理的销售辅助支持。②出现产品滞销，可以申请退货和换货支持。（因此产生的运费和包材损坏费需客户承担）

7、福利政策：①未完成合同销售任务，公司提供价值两千的精美礼品一份。②完成合同销售任务，公司给予合同金额3%的销售奖励。每超额完成5万追加一个百分点，上限是实际销售额8%的销售奖励。

8、合作合同: 双方择日共同商定。

六、合作双方具体责任

甲方：嘉能国际石油（北京）有限公司驻益阳分公司 乙方：长沙程远汽车服务有限责任公司

1、甲方责任

①甲方保证向乙方提供的注册商标为“嘉能”牌的系列产品，品质符合所标级别的国家标准或企业标准。如发生产品质量争议，以省级以上国家权威检测部门检测结论为准，查明确属甲方责任时，甲方应接受乙方退货或赔偿直接经济损失。

②合同期内甲方保障乙方的独家经营区域的唯一性，以避免价格竞争保护乙方享有最大化的利润空间。

③保证严格执行合同期内对乙方承诺的奖励政策。

2、乙方责任

①保证服务质量，对前来保养换油的客户热情接待。②保证所用的配件（包括三滤）是原装正厂，不许以次充好。③统一执行体系内的销售价格，绝不允许低价倾销扰乱市场。④甲乙双方根据市场状况，共同协商制定乙方目标销售额，乙方作为甲方指定的独立经营区域机构会员，应完成目标销售额，目标销售额内不予调整。

乙方半年销售额（合计）低于全年总目标销售额的35%，甲方有权缩减乙方的独立经营区域，或终止甲方与乙方的销售合同。

七、风险对策

①如因国际油价上涨导致嘉能的润滑油价格整体上调，会提前10个工作日通知给对方。②如遇因使用嘉能润滑油所产生的质量纠纷，公司会第一时间派技术人员亲临现场直接与顾客面对面解决，无需对方出面。

八、结束语

嘉能公司根据中国车辆载重情况不断研发出新的产品来满足中国市场的需求。多年来的科技投入推动了产品的更新换代和新产品的诞生，公司将以卓越的内在品质、完善的服务体系与您共同迈向成功。相信我们合作定能在宁乡市场达到真正的共赢局面，开创一个崭新的未来，在此我代表嘉能公司诚挚的期待与您合作。

湖南销售代表：吴永洪 制作日期：2014-3-25

第五篇：冻干的产业分析

第一章研究概述 第一节冻干系统产品定义

冻干系统是利用冻干技术对物质进行干燥，从而达到储存物品的目的。冻干技术的原理是利用冷冻的溶液在低温低压条件下，从冻结状态不经过液态直接升华除去水分完成干燥。一套完整冻干生产线包括冻干机、无菌隔离装置、自动进出料系统、洗烘灌系统、药物称量与配制过滤系统、灯检装置、胶塞清洗机、轧盖机。

冻干机是冻干系统的关键组成，产品的冷冻干燥在冻干机中实现。冻干机按结构分，由冻干箱或称干燥箱、冷凝器或称水汽凝集器、冷冻机、真空泵和阀门、电气控制元件等组成；按系统分，由制冷系统、真空系统、加热系统、和控制系统四个主要部分组成。冻干机的干燥箱体和真空冷凝器要求具有在线清洗(CIP)和在线灭菌（SIP）功能。

隔离装置在冻干系统中主要用于提供产品传送过程中所需的无菌环境。隔离装置使操作者、外界环境和操作对象完全隔离，避免了操作者、操作环境和操作对象之间的互相干扰和污染。欧盟GMP认为：采用隔离操作技术能最大限度降低对操作人员的影响，并大大降低无菌生产环境中产品被微生物污染的风险。

自动进出料系统的作用是实现冻干核心区域设备的联动和自动化控制，将装料、冻干到出料等工序实行全自动无人操作，避免操作人员与产品接触，从而切断污染源，实现对产品的无菌控制，同时也提高生产效率。

洗烘灌系统在冻干系统中的作用是将需要冻干的药品分装入清洗、烘干的安瓶或玻瓶中，为药品的冻干作准备。洗烘灌系统不仅用于冻干系统，还广泛用于制药生产线，是制药设备中常见的系统。

药物称量与配制过滤系统在冻干系统中的作用是实现按药品处方量的原料、辅料经称量后用注射用水溶解配制；经粗滤去除杂质，而后经除菌过滤后通过管道送至液体灌装机。

灯检装置用于粉针制品的质量检测。

胶塞清洗机用于胶塞洗涤，胶塞洗涤方法是漂洗机从下部不断地进入热蒸馏水（水温在60℃左右），在转筒的转动下使胶塞翻动，将胶塞尘埃漂出，由溢水口排出。

轧盖机是在完成药品冻干后，实现对西林瓶的封装。

冻干系统主要应用在医药、化工、食品、科研和某些特殊部门。能够进行冻干的物质有：抗菌素，抗毒素，干扰素，细菌，病毒，疫苗，菌苗，血液制剂，诊断制剂，生物标准品，酶制剂，维生素，激素，培养基，中药制剂，精细化工产品，营养保健品，食品，某些组织，花卉，文物，标本等等。本文主要研究用于医药的冻干系统。着重研究冻干系统中的核心设备冻干机、自动进出料系统和隔离装置的未来发展趋势。

第二章中国冻干系统市场行业现状、市场容量及发展趋势 第一节冻干系统行业发展历程与发展特点

早在20世纪60年代，我国已开发出真空冷冻干燥设备，当时主要用于制药行业。为了拓宽应用范围，我国又开发出大型真空冷冻干燥设备，计划用于保健品和农产品加工领域。但由于当时国内市场需求不旺，因此，60年代末至80年代初，真空冷冻干燥设备行业一直处于低潮。改革开放以来，冻干机在我国已得到长足的发展。

回溯到15年前，国内制药用冻干机主要以上海医分、上海鸿宝医械、浙江真空等厂家为主。经过十多年的市场竞争和优化组合已形成近十多家制造商，如上海东富龙、上海浦东冻干、北京速原、上海远东、北京天利、上海医分、上海玉成、中牧南京药机、上海舒勃拉尼制药设备有限公司等厂家。冻干产品由最初的血制品、疫苗、生物制品到化学药品，再发展到中草药、保键品及纳米金属粉末的制备、文物保存等方面的应用。

生产冻干制品的厂家由初期卫生部直属6大生物制品研究所、省市级或一些地区性生物制药厂和兽药用生物制品厂，发展到现在的近百家与冻干相关的生产企业，甚至目前还在不断地重组和发展。

第二节

2006年-2012年中国冻干系统整体市场规模（含出口需求）及趋势分析 08年，中国冻干系统行业的市场规模达到12.42亿人民币。预计2012年冻干系统的市场规模将达到40亿。市场容量之所以有如此快速的增长是基于以下原因：目前，国内制药企业的冻干生产线主要由洗烘灌系统、冻干机和轧盖机等组成，大部分企业都没有采用无菌隔离装置及自动进出料系统。随后今后无菌隔离装置及自动进出料系统应用于冻干生产线，将迅速提高冻干生产线的价值。目前，进口自动进出料系统价格在1000万元以上，一条冻干生产线上的隔离装置价值也超过1000万元。在对下游制药企业调研时发现，今年已有一些企业订购了无菌隔离装置和自动进出料系统，其他企业也在积极考察中。

有两方面因素推动制药企业采用无菌隔离装置和自动进出料系统，一方面，冻干粉针、粉针等抗生素瓶类注射剂都属于非最终灭菌的注射剂，因此在其生产过程中要求尽可能进行无菌化作业，并使生产环境始终保证在无菌状态，这样才有可能生产出合格的产品。新版GMP认证对冻干生产线的无菌要求的进一步提高，企业必须重视冻干生产线的改造升级，才能在制药行业立足。随着新一轮GMP认证的开始，将有大量企业有系统升级，购买新设备的需求。另一方面，今后国内很多制药企业将步入国际市场，这就要求制药企业必须提高设备水平，实现自动化、高度无菌化生产，这样才能达到CGMP的要求，2009年颁布新版CGMP药品法，将要求在高风险区内，尤其是在冻干核心区域的冻干机进出料过程中避免人的污染。因此，无菌隔离装置和自动进出料系统将广泛应用于制药企业。预计今后冻干系统行业将保持较高的发展速度。

图表 24：2006年-2012年中国冻干系统销售额 数据来源：汉鼎咨询

08年，中国冻干机市场规模为7.08亿元人民币，较07年增长29.0%，其中进口为1亿。未来冻干机市场将继续保持良好增长势头，预计2012年冻干机市场规模将达到16.8亿元。

图表 25：2006年-2012年中国冻干机销售额 数据来源：汉鼎咨询

我国制药行业近年来保持快速增长，尤其生物制药的增长率达到30%，冻干机的市场规模也随着制药行业的增长而扩大。此外，09年，大量冻干粉针生产企业须重新通过GMP认证，冻干机的需求将进一步提高。未来几年，我国制药行业将继续保持较快的增长速度，这将有效带动制药设备行业的快速发展，其中冻干系统行业的市场容量将得到快速的扩充。

第三节

2006年-2012年中国冻干系统各项细分产品市场规模及趋势分析

完整冻干生产线包括洗烘灌系统、配料系统、冻干机、无菌隔离装置、自动进出料系统、灯检装置、胶塞清洗机、轧盖机。目前，大部分制药企业的冻干生产线只有洗烘灌系统、冻干机、轧盖机等设备，没有自动进出料、隔离装置。根据下游制药企业调查研究得到各部分设备占冻干系统的比重如下：

图表 26：2008年冻干系统市场中各组成设备份额（%）数据来源：汉鼎咨询

图表 27：2008年冻干系统市场中各组成设备市场规模（亿元）数据来源：汉鼎咨询

第四节中国冻干系统市场供求状况及变动原因 1.冻干系统需求状况

我国医药行业发展迅速，药品需求巨大，冻干药品由于其在稳定性，便于储存等优势在药品中的比例越来越大。我国目前年产冻干粉针超过11亿瓶。据中国制药装备协会相关负责人表示，目前，我国粉针制剂中有20%的药品为冻干制剂，在化学原料药中有5%-6%的药品为冻干药品，在生物制剂中，冻干药品的比重达3成，而在国外，粉针制剂中有50%-60%的药品为冻干制剂，化学原料药中有20%的药品为冻干药品。今后，我国冻干药品的比例将进一步提高。考虑到现在国家对制药行业尤其是生物医药产品质量的高度重视，作为制造医药产品的医药冻干机及其系统必将得到快速增长。

近几年来，我国生物制品、药品生产受到了更为严格的监督和检查，GMP认证的实施和推广使得药品相关企业必须考虑购进高端设备，因而我国冻干机市场在

政策的影响下获得了快速发展。以往药品政策法规不严时，许多企业只是潜在的购买者，而现在大量的潜在需求转变为了显性的实际需求，冻干机的市场容量很快得到了扩大，冻干系统产品需求旺盛。

目前，很多冻干粉针生产企业的GMP认证已快到期，新一论的认证拉动对冻干系统行业的需求。国家食品药品监督管理局（SFDA）有关负责人表示，2005年前建的冻干粉针车间技术上都存在缺陷，达不到新修订的GMP标准。目前全国共有冻干粉针生产企业491家，2005年前建的有298家，我国的冻干粉针企业大部分是2002年以前通过GMP认证的，设备、设施的改造已经到期。

2005年前，我国已有专业的冻干药品生产车间上百个，配置冻干设备200多台/套，这些生产线的综合能力均处于较低的水平，都具有前述的安全、技术效率的改造需求。国内一些知名制药企业已开着手于冻干生产线的改造与升级，如成都某个知名制药企业采购一套将自动流水线集成在一起的用于冻干药品生产的隔离系统，价值高达1000万欧元。国内某个知名制药企业购买了爱德华公司集成配套供应的冻干项目，一条洗、烘、灌流水线和+3台40m2冻干机及一套自动装卸料系统，价值高达700多万欧元，如果再把洁净厂房、HVAC系统和工艺用水系统集成在一起，其价值估计会达到1800～2000万欧元。

我国疫苗行业的发展也将带动冻干系统市场的发展，2009年，随着新医改的出台和计划内疫苗采购的推行，健康人产业——疫苗行业将迎来快速发展期，这将给我们相关药机企业带来新的发展良机。据业内人士评估，国内疫苗市场年需求将以15%的速度大幅度增长，远远高于全球10%的平均增长水平。面对潜力巨大的疫苗市场，中外医药企业跃跃欲试，都希望抢占先机。国际卫生组织最大的疫苗供应商葛兰素史克近来在国内频频高调亮相，国内最大的疫苗生产企业——中国生物制品总公司，也决定投资５亿元建设国内最大的疫苗研发生产基地。2.冻干系统供给状况

我国目前冻干机的重点生产企业有十多家。主要集中在上海、北京两地。国际上的冻干机市场也正在向中国转移，我国普通型冻干机出口数量逐年增加。目前，国内最大的冻干机生产企业是上海东富龙科技股份有限公司，大量满足制药企业的需求。

医药冻干系统中的自动进出料系统和隔离装置在前期依赖进口产品，但目前国内上海东富龙科技股份有限公司研发生产的自动进出料系统和隔离装置已能替代国外产品，随着国内生物、医药产品技术水平的提升与新版GMP标准的制定出台，未来5年内该类国产医药冻干系统将迅速替代进口产品，占据市

场主导地位。

第三章影响行业发展的有利和不利因素 第一节有利因素

1、制药设备行业被列入装备制造业发展计划

2006年国务院就发布了《关于加快振兴装备制造业的若干意见》，该意见决定调整装备制造业进口税收优惠政策。

2、下游市场推动冻干系统行业发展

2008年在全球经济危机的大背景下，我国医药行业仍保持了较高的增长速度，2008年全国医药行业累计完成工业总产值8666.8亿元，同比增长25.7%，净利润增长35%。2009年，医药行业将在相关政策引导下得到进一步发展：我国政府为实施国家新型农村合作医疗制度和城镇居民医疗保险制度，在医药市场的投资不低于1600亿～1700亿元。此外，国务院通过的新医改方案指出，2009—2011年各级政府预计投入8500亿元用于保障5项基本改革：

1、基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民；

2、2010年，对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元；

3、3年内使城镇职工和居民基本医疗保险及新型农村合作医疗参保率提高到90%以上；

4、3年内将基本药物全部纳入医保药品报销目录；

5、从2009年开始，逐步在全国建立统一的居民健康档案。从我国目前的人口结构、收入水平、政策导向以及消费观念来看，我国的药品消费在3-5年内会维持快速增长。

随着医药行业的快速发展，其中的冻干医药产品也得到充足的发展，据中国制药装备行业协会相关负责人表示，目前，我国化学制剂中有20%的药品为冻干制剂、在生物制品中，冻干药品的比重达3成，生物制品企业在数量上规模上都不断提升。国内生产冻干生物制品的厂家已由初期卫生部直属6大生物制品研究所、省市级或一些地区性生物制药厂和兽药用生物制品厂，发展到现在的近百生产企业，目前还在不断地重组和发展。

医药行业的快速增长为制药设备企业带来商机。2008年医药行业固定资产投资增速远高于历史增长率。预计医药行业的快速增长将拉动制药装备行业迅速发展。

3、新版GMP的实施推动医药企业设备更新

新版GMP即将推出，将对无菌注射剂生产管控更加严格，设备更新势在必行。2008年中国新版GMP认证制度着重细化了软件要求，尤其是无菌产品的生产要求将与国际接轨。

国内制药企业生产设备的更新势在必行，这为制药行业的上游产业——制药机械行业带来了重大利好消息，大量的生产线改造为制药机械企业带来了巨大的市场。

第二节不利因素

我国冻干技术发展迅速，冻干系统生产企业已具备较强的生产实力，在冻干系统生产技术上也有一定突破，但是，与国外的冻干系统产品相比，还存在一些问题，如冻干机搁板温度不均

匀、加热（冷）媒体传热特性、或者流程设计有些欠缺等。

国产冻干系统与国外冻干系统相比，其最大的优势在于价格，其价格是国外知名品牌冻干机价格的30%-50%。因此，国内很多制药企业选择了国产冻干机冻干系统。随着新版GMP的执行，将对制药企业的生产设备无菌性和技术要求更高，国内冻干系统企业也要解决相应的技术问题。

此外，制药企业若进入国外市场，必须通过FDA的认证，冻干药品生产企业必须对冻干线进行升级才能达到FDA的要求，这对冻干系统提出更高的要求，冻干系统需配备自动进出料系统和隔离装置，但是，目前国内能提供自动进出料系统和隔离装置的企业较少，若冻干系统生产企业不加强对自动进出料系统和隔离装置的研发，下游客户也将被赶向国外冻干系统生产企业。

第四章

2006年-2008年中国冻干系统市场重点企业市场份额及竞争力分析 第一节生产技术、研发能力对比分析

目前国内生产冻干系统的企业分为四类：国外独资公司，中外合资公司、国有企业和国内民营企业。

图表7：中国冻干机重点企业产品列表

公司名称冻干机自动进出料隔离系统洗烘灌轧盖 上海东富龙科技股份有限公司√√√

伊马爱德华(北京)制药系统有限公司√√√√√ 泰事达中国√√√√√ 上海远东制药机械总厂√√√ 上海玉成干燥设备有限公司√ 上海浦东冷冻干燥设备有限公司√ 上海医分仪器有限公司√

北京天利联合科技有限公司√√（代理）√√ 上海舒博拉尼制药设备有限公司√√ 北京速原中天科技有限公司√

南京固延制药设备有限公司(原中牧南京实业公司)√√(重点)

根据企业技术研发实力以及冻干系统占其所有业务的比重，将重点企业进行如下分类： 图表9：中国冻干机重点企业分类

第二节

2006年-2008年产能与产量对比分析

上海东富龙科技股份有限公司无论在产能和产量上都位居第一，2008年由于订单量大，该公司已超负荷生产。

图表10：2008年中国冻干系统生产企业产能与产量对比 数据来源：汉鼎咨询

第三节

2006年-2008年销量及出口对比分析

上海东富龙科技股份有限公司在国内市场和国外市场都保持了优势，且出口方面呈上升趋势。伊马爱德华(北京)制药系统有限公司由于其国际品牌的优势，其出口量最高。上海远东制药机械总厂的产品主要出口至阿根廷、越南、俄罗斯等地，主要出口实验型冻干机。上海浦东冷冻干燥设备有限公司主要出口至东南亚地区。南京固延制药设备有限公司(原中牧南京实业公司)目前主

攻国外市场，尤其是俄罗斯市场。

图表34：2008年中国冻干机生产企业销量及出口情况 数据来源：汉鼎咨询

从出口比例来看，伊马爱德华(北京)制药系统有限公司和上海东富龙科技股份有限公司领先于其他重点企业，具有绝对优势。

图表35：2008年中国冻干机生产企业出口量比例 资料来源：汉鼎咨询

从出口量比列来看，伊马爱德华(北京)制药系统有限公司排名第一，上海东富龙科技股份有限公司位居第二，远高于其他企业。

第四节

2006年-2008年销售收入对比分析

图表13：2008年中国冻干机生产企业整体销售收入（含出口，单位：亿元）资料来源：汉鼎咨询

从各冻干机生产企业在国内的销售情况来看，销售收入前三位的公司为：上海东富龙科技股份有限公司、上海远东制药机械总厂、伊马爱德华(北京)制药系统有限公司。上海远东制药机械总厂出口的冻干机多为实验型冻干机。

图表37：2008年中国冻干机生产企业国内销售收入（不含出口，单位：亿元）资料来源：汉鼎咨询

第五节

2006年-2008年重点企业市场份额及排名

一、重点企业市场份额及排名（按收入）

销售收入前三名分别为上海东富龙科技股份有限公司、伊马爱德华(北京)制药系统有限公司、北京天利联合科技有限公司。上海东富龙科技股份有限公司实现对上海上海共和真空技术有限公司的控股权后，市场份额将进一步提升。图表38：2008年冻干机重点企业销售收入的市场份额（%）数据来源：汉鼎咨询

从国内销售收入的市场份额来看，上海东富龙科技公司的市场份额遥遥领先于其他企业。图表39：2008年冻干机重点企业国内销售收入的市场份额（%）资料来源：汉鼎咨询

二、重点企业市场份额及排名（按销量）

按销售量来看，排名前三的公司分别是：上海东富龙科技股份有限公司、伊马爱德华(北京)制药系统有限公司、上海浦东冷冻干燥设备有限公司.图表17：2008年冻干机重点企业销量的市场份额（%）数据来源：汉鼎咨询

从国内销量的市场份额来看，上海东富龙科技股份有限公司占有绝对优势。图表18：2008年冻干机重点企业国内销量的市场份额（%）资料来源：汉鼎咨询

第六节市场营销能力对比分析

上海东富龙科技股份有限公司目前已建立充分品牌效应，能有效帮助公司提升营销效率，目前，该公司在国外拥有多个代理商，以开拓国外市场。在国内，该公司充分利用展会、人文及技术交流等形式进行营销。目前公司拥有强大的忠实客户群体。

伊马爱德华拥有很强的国际知名度，由于其国际品牌的背景，在国际上拥有很大的市场，其国际营销网络强

于国内企业。但是在中国售后服务方面稍差于国内企业。

泰事达中国由于08年刚开始独立生产业务，为争夺国内市场，会采取价格策略。上海浦东冷冻干燥设备有限公司以其价格优势，在国内中小型制药企业中建立了一定的固定关系，在客户关系维护方面具有优势。

北京天利联合有限公司的母公司天利深冷设备股份有限公司曾是原BOC爱德华在国内的合资企业，因此，利用爱德华的品牌在国内建立一定的客户关系，但是由于目前天利深冷设备股份有限公司被伊马爱德华收购，北京天利联合有限公司只能生产销售天利品牌的冻干机，这对其营销有很大的影响。

北京速原中天科技有限公司将来的销售策略很可能通过打价格战来抢占市场，而上海远东制药机械总厂自身产品比较多，可以充分利用销售渠道资源，但由于其独特的国有背景，应对市场的变化还不足够灵活。上海玉成干燥设备有限公司、上海浦东冷冻干燥设备有限公司、中牧南京实业公司由于其规模很小，无法充分整合其销售资源。

第七节下游客户群对比分析

按照下游企业规模来分，将下游客户分为大型、中型、小型客户，以下根据企业规模大小和产品价格来分析重点企业的客户群体。伊马爱德华和共和的冻干机价格较高，其客户为高端客户；东富龙冻干机的价格适中，其客户主要为中高端客户，天利联合价格偏高，该公司计划主要开拓高端客户。浦东、玉成、速原主要针对低端客户市场。具体如图所示：

图表20：中国冻干机重点企业客户群体分析 冻干机价格低高 天利联合 东富龙 速原 浦东 共和 伊马爱德华 玉成 远东