饰品行业的营销模式推进

第一篇：饰品行业的营销模式推进

饰品行业具备高成长性，在市场逐渐细分的过程中，行业的营销模式也在不断演进。饰品其实已经是一个大行业，业内专家估计，到2010年大概有1800亿的市场容量，丝毫不亚于服装、鞋帽行业，虽然它只是从珠宝首饰行业分化而来。饰品自古存在，最近，这个行业因为联想投资流行美而渐热。饰品行业一直面临认知上的窘境，甚至到现在仍是一个“隐形”的非主流行业，并不被主流媒体所认知。

一般而言，饰品主要指低价的首饰，且又有小饰品、发饰、数码饰品等几种不同的细分类别，其中以小饰品最具市场规模。联想投资的流行美的主要产品是发夹，属于发饰类别，其市场规模大概有上百亿。说到饰品行业，则不得不提三个企业，分别是新光饰品、流行美、哎呀呀，可以说他们是饰品行业几个不同发展阶段的代表，更是不同营销模式的实践者。

新光：饰品行业的先行者

新光饰品成立于1995年，根据地在义乌，是目前全国最大的饰品企业，主要以生产及批发为主，其创始人周晓光同时也是义乌三千家饰品企业的领袖。新光饰品可谓饰品行业的开创者及先行者，是它在上世纪90年代首次把低价首饰称为“饰品”并被全国同行所认同，并依靠强大研发和生产优势迅速在全国有了一定的知名度和市场占有率。在这个阶段，饰品刚刚从珠宝首饰分化出来，因为几乎都是采用五金材料制作，所以价格相比首饰而言非常低，但款式却毫不逊色，从而引发了很多消费者的热捧，一时间新光饰品也名声大噪。

新光饰品成功后，大批的义乌甚至青岛、广州企业都开始跟风，转向饰品的生产和批发，一时间好不热闹。到2002年，全国至少有上万家企业生产饰品。

上世纪90年代是饰品供不应求的年代，这时候的营销主要靠的是质量和价格，只要款式不是太差，价格合理，基本都可以卖出去，以新光为代表的注重质量和研发的企业成为最大受益者。新光们在做国内批发的同时，把触角也延伸到了国际市场，为很多国外品牌做OEM，可以说在金融危机前，新光们度过了非常美好的十年时光。

对于他们来讲，营销就是拿订单，就是生产、批发或者外销，基本的营销组织无非是老板夫妻加一些懂外贸、懂外语、懂批发的一些客户专员，平时接电话，处理订单，每年参

加各种展会拿订单。对于零售，他们几乎没有考虑过，因为觉得太复杂和辛苦了，放着轻松的“贸易”不做，去做烦琐的零售，划不来。也正是由于这样的意识，使得此阶段基本无零售企业诞生，更多的是各种级别的生产企业和代理批发商在主导着整个饰品市场。

随着零售市场的逐渐兴起，让新光遗憾甚至后悔的是，由于他们当时只做批发和外销，同时消费者购买的是“款式”而非品牌，所以新光并没有把主要精力放在品牌的创建及经营上，从而导致虽然市面上很多产品是新光的，但消费者并不知情也不关注，这给后来者的后来居上留下了很大的机会，尤其是一些饰品零售品牌。

所以哪怕是在今天，新光饰品依然和其他普通饰品企业一样挤在一些饰品批发市场，依靠“产品更新速度和价格”来赢得订单。几年前新光也大力进入饰品零售领域，但因为经营意识并未真正改变，仍然以批发的观念来做零售，结果也并不尽如人意，与其他义乌企业一样，转型遇到了很大的困难。

新光在饰品零售领域遇到的最大问题就是，它把终端做成了新光饰品专卖店，要知道，在单价不高、依靠款式而非品牌吸引顾客的饰品行业，新光自己的产品研发显然无论从时尚度还是数量上都无法做到琳琅满目。试想，一个既不是类似雅天妮般高价、风格夸张统一的专卖店，又不是哎呀呀般单品过万的饰品超市，能吸引消费者进店么？高不成低不就的位置和新光的工厂显然已经成为新光做零售连锁的障碍。

但无论如何，新光曾经也仍旧是目前饰品行业霸主，年回款达到4个多亿，值得尊敬又令人遗憾。

流行美：饰品营销的导入者

流行美成立于1998年，因为联想投资而引起了广泛关注。其实流行美初期发展并不平坦，在2002年左右才开始引入正式的营销思维及手段，凭借“一次购买，终身盘发”的商业模式而迅速发展，进而引发了饰品行业新一轮的发展风潮，即“零售兴起，制造没落”。

在流行美创立的时候，饰品行业已经进入供过于求、产品同质的年代，流行美建立初期和其他饰品企业一样，只是在靠款式和价位而苦苦生存，发展非常缓慢。2002年，流行

美的某区域经销商为了增加销量突发奇想，把一个发夹的价格抬高了3倍以上，但赠送免费的盘发服务，想不到效果出奇地好，一是因为一个发夹300元引来了很多好奇的顾客，二是可以赠送免费盘发服务，消费者觉得“非常划算”，一个小店当月盘点竟然有2万多的赢利。

流行美总部敏锐地感受到了这个小店的营销模式值得大力推广，所以摒弃了很多同行的恶意低价的竞争模式，而是采用了以“造型顾问”服务为核心竞争力的营销模式，就如星巴克并非卖咖啡而是卖第三空间一样，流行美实际上是在卖“发型”而非发夹。洞察到了这样的行业本质，流行美把发型服务提高到了一个战略高度：终身免费。

事实证明，正是由于流行美采用了“买发夹，终身免费盘发”这样的营销模式，流行美的发展开始进入快车道。

因为为顾客提供终身免费盘发服务，所以流行美可以把一个发卡卖到几百元一个，利润非常可观，而且因为是终身免费盘发，所以几乎所有消费者都会重复到店里来“占便宜”――要知道，去一个美发店盘发要几十元甚至上百元。但顾客的主动回头率极大地提高了流行美专卖店的“消费频率”，因为顾客总是想免费变换不同发型，但不同发型当然需要不同的发夹，在流行美购买第二个甚至第八个发夹也就顺理成章。

于是，很多对自己发型非常在意，愿意经常变换造型的时尚人士在流行美的消费频率极高，甚至有人戏言，流行美帮助很多社交人士大大降低了形象变化的成本，这也造就了流行美10年来的稳健发展。

但流行美面对的最大的问题是无法规模化。曾经，很多饰品甚至连锁企业把流行美当做了楷模，争相学习、模仿，却无一成功，为什么？因为流行美模式易懂难学，就如海尔的服务一样，刚开始很容易成为竞争力所在，可一长久，难免对服务有依赖症。众所周知，服务是最难标准化的，服务涉及人员培训、管理、执行等各个层面，标准化的成本很高，极难复制，这也是造成海尔最近几年发展乏力，利润极低的原因。

流行美也很难逃脱海尔式的窘境，11年后只做到年销售额2亿元左右。

据了解，流行美每年的培训费用大概有800万元，到了2005年后，其后续发展就有些乏力，因为人才和服务跟不上。正是意识到了“终身免费盘发”模式的瓶颈，赖建雄曾先后做过飘的风服饰、某海鲜酒楼、1830超饰等多元化投资尝试，却全部宣告失败。究其原因，根源在于许多广东企业的共同特点：在某一领域不愿意深挖企业价值，更无耐心做基础创新，而是一味地寻找新的赢利增长点，试图赚快钱。

可赚快钱的时代早已过去，流行美最应该做的是在发卡领域做深做透，而非多元化。当笔者在其很多门店看到现在护肤品、彩妆、工具甚至单身戒指、施华洛世奇等都在售卖时，很是感慨：很多创业者总是喜欢去模仿别人，而不去坚持自己独特的发展DNA，着实令人遗憾。

其实，流行美的核心竞争力并不在产品款式和质量，而在于它的营销模式“免费盘发”极大地提高了顾客的消费频率，使得一个顾客的终身消费价值在流行美得以充分放大。可以说，流行美的VIP会员才是其核心资源，如何依靠11年发展所积累的VIP会员进行深度沟通和挖掘？这是流行美不得不考虑的问题，而不一定要和哎呀呀、屈臣氏一样拥有丰富的产品线。

流行美现在遇到的问题是好比一个酒店要么定位成威斯汀六星酒店，要么发展成如家这样的快捷酒店，绝不能合二为一，有骑墙思维。流行美可能更适合做中国甚至全球最贵的发夹而非引入化妆品、彩妆等各个品类。在营销配称方面，应该进入全国主流城市的主流商场而非二、三线城市的二、三流商圈，代言人应该请蔡依林这样的“造型百变天后”而非范冰冰或者李东田，媒体方面也到了去投放《时尚COSMO》引领潮流的时候了。

哎呀呀：进入饰品连锁时代

随着消费者对饰品行业认识的日益加深，对饰品需求的日益加大，饰品店也如雨后春笋般多了起来，其中又以流行美和流行美的山寨版居多，但价格大多居高不下，而且因为大多数都要提供发型甚至造型服务，很难标准化。流行美的影响力更多局限在华南地区，而全国性连锁几乎没有。此时，饰品行业更应该采用的营销模式是类似屈臣氏式的量贩超市，而不是像珠宝首饰一样的专柜销售。饰品行业急需的是一个零售连锁品牌。

2005年，哎呀呀的诞生，宣告中国饰品行业正式进入零售连锁时代。一个50平方米的店里有上万个款式，近2000个SKU，可谓琳琅满目，这给了年轻时尚的女孩大量“淘”的理由，让哎呀呀迅速超越同行，成为新一代饰品零售行业的代表。从女性消费角度看，显然女人更容易放弃一个产品而不是一个场所，场所和女性的关系会更加立体、丰富和持久。

与流行美不同，哎呀呀从10元店发展而来，可谓非常草根，但离消费者却很近，用哎呀呀董事长叶国富的说法是“价格便宜得让消费者买了不心疼，丢了不可惜”，从而导致消费者只要进了哎呀呀店，几乎很少空手出来的，成交率高达87%以上，而且往往因为贪便宜，本来计划买10元的东西最后买了80元，远超预算。如此的自然销售为哎呀呀节省了大量的管理、导购、培训成本，也很容易标准化，只要位置好，装修按照公司的统一标准就足够了。

简单的平价原则让哎呀呀在中国3年开了1800多家店，平均每天开2家店。哎呀呀甚至在某种程度上改变了年轻女性的打扮方式，饰品几乎成了许多年轻女孩的必需品。

与流行美的“高价+服务”的赢利模式不同，哎呀呀借鉴的是ZARA的快时尚策略，依靠平价快速的时尚产品款式，吸引了众多热爱年轻时尚的女孩粉丝。在哎呀呀看来，平价是一种战略，零售连锁行业的精髓是“规模大于利润”，小饰品行业又没有明显的季节性和区域性分化，只要产品线丰富，就会有顽强的生命力。

在产品供过于求的时代，哎呀呀整合了很多饰品行业上游的研发、设计、生产资源，又掌控了规模化的终端零售资源，尽可能地缩短了产品与消费者的距离，其发展也就自然如ZARA一样快速，并且具备长期的成长性。

饰品行业的演进趋势

从供不应求到供过于求，从某种程度上讲，新光是饰品行业供不应求时代的产物，流行美是行业发展到一定阶段、靠服务制胜的赢家，哎呀呀是饰品行业供过于求，消费偏好款式而非品牌、得终端者得天下时代的结晶。

在饰品行业未被关注的阶段，很多企业活得都挺滋润，对“营销”的认识也有限。有营销意识的企业比如流行美、哎呀呀、mix-box、七色花、新感觉、顶好坊等都取得了不同程度上的成功，甚至一些山寨企业、模仿品牌仅仅是因为模仿了很多领军企业的名字、店铺形象等而在一些小区域也发展得不错。但由于真正的资金和人才并没有被吸引进入行业，所以饰品行业一直竞争不充分，且不规范，并无真正的行业霸主。

饰品行业现在不缺产品研发、设计、生产，也不需要再多一个为消费者免费盘发的流行美。随着联想投资流行美，一些投资基金也在接触哎呀呀，饰品行业的洗牌将是必然。

首先，未来的竞争将更多体现在零售终端的争夺，就如百丽依靠掌控女鞋销售终端而称霸女鞋市场一样，哎呀呀如果不能在近年内迅速形成规模化的网点，其面临的挑战将最大，因为资本们都明白得终端者得天下。

其次，未来的竞争还将体现在后台系统的竞争，而非简单的营销概念或店铺形象设计上的出彩。强者愈强、弱者愈弱，两极分化将更加明显，哎呀呀如果能够在3年内零售终端规模达到5000家，其渠道力量将有一个本质的突破。未来，我们也可以大胆设想，流行美可能会成为中国最贵的发夹专卖店，新光将退守成为全国最大的饰品研发、设计、生产基地，哎呀呀将成为全国最大的饰品连锁企业。

再次，继续细分与行业寡头的出现。饰品行业的后进入者也将在不同的细分领域上有所斩获，比如环球美饰、情侣饰品、夸张饰品。同时，随着更多资本、人才、竞争者的不断加入，饰品行业将继续细分，迅速变成一片红海，而竞争对手除了同行和珠宝首饰行业，甚至服装等“造型装备”都将成为饰品行业进一步做大所要面对的品类。

当饰品店需要和服装店争夺位置，遍地开花时，当饰品成为所有女孩的造型必备品的时候，当饰品也有季节性并且引领潮流，开始召开FASHION SHOW时，饰品与服装的竞争将进一步加剧，而饰品行业寡头也必会出现。

第二篇：饰品行业分析

饰品行业分析

饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来、综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，发达国家已逐步走向成熟。各种档次的专卖店、销售点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。

国内市场现状

在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，饰品行业的竞争仍然处于初级状态。行业没有领先品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过5％。拥有全国性网络的厂家非常少，能够自行建立办事处进行市场开发的更是凤毛麟角。整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销的观念，缺乏真正有能力的人才。随着WTO的加入，中国目前正面临着一个难得的机遇。国外公司正在大量以OEM的方式在中国采购其商品，因此现在许多饰品行业大厂家基本是在做出口。

当前国内饰品行业的形式

从生产地域上来看主要是三大生产出口基地

1、是以广东（东莞、佛山等）为主的华南生产基地。它们的特征是，主要以香港的设计风格为主，产品一般都是以来样加工为主。其产品的流向也大部分是通过香港转口到东南亚、奥、美等地。

2、第二类是以福建、浙江为主的基地。这部分的厂家的产品多半是符合国外饰品需求设计，产品绝大部分出口。其特征是产量规模化，在价格上极具竞争优势。在近年来，国外大型的跨国公司的采购中，这些厂家的产品都被列为采购之列。

３.第三类是以青岛的为主的基地．这部分厂家大多数为韩国厂商，其设计一般不外露，产品直接出口韩国，日本和美国等地．

４.第四类是以工艺品形式出现的小规模零散厂家。这些厂家的产品多半是用自己独特的产品形式来销售带有地域特色、民族特色、民间特色的装饰品。饰品消费四大片区的初步形成：

1.以成都为中心的西南片区

2.以广州为中心的华南片区

3.以哈尔滨大连为中心的东北片区

4.以上海为中心的华东片区

外加省会城市的连锁店的设立，基本完成中国饰品消费总体布局．

销售的形式：

1、在2000年以前，市场没有形成真正意义上的饰品行业。当时的饰品主要是伴随这家具行业、礼品业、鲜花、床上用品的分散式销售。2000年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地在消费费用方面开始上升，所以在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。

大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场，如英国的百安居，瑞典的宜家等品牌都在上海、北京等地设立大型卖场。近两年，特别是今年，这些大型卖场都专门推出饰品专区。

中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，现在目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低．

目前的饰品业态呈现两极分化的局面，或是产品精良但价格高昂，或是走大众化路线，价格低廉但风格杂乱，品质难保障。找准市场定位是饰品发展的关键。义乌饰品行业分析

义乌饰品行业起源于改革开放后八十年代初期，在1982年义乌人从香港等地进入的饰品来批发。由于成本小利润高，小商品市场里的饰品经营户很快增加，1999年，义乌市场里的饰品经营户就有了几百家，市场为此设立了专门的交易区，不过都是非义乌本地企业。同年，义乌人办起了本地第一家饰品厂，自此，义乌饰品行业发展迅速，目前已经涌现出了3800多家专业从事饰品的厂家。本文就以义乌饰品行业近年来的发展状况为例对中国饰品行业作一回顾和分析，并就未来几年中国饰品行业发展的趋势及特点提出自己的见解。

饰品行业出口现状分析

一、义乌市场上的饰品销售同比增长了30%，外贸出口占到七成2002年，义乌饰品行业的销售额超过８０亿元，成为国内最大的饰品产销基地，2003年销售额达到超过100亿元，2004年统计销售额达到120亿元。近年来，义乌饰品行业快速增长并取得可喜局面是有目共睹的事实。

二、2005年义乌饰品的出口稳定增长，预计五金类饰品仍居首位

全国饰品销售100多亿元，饰品生产基地以青岛、广州、义乌形成三足鼎立之势，预计到2010年中国饰品的销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销量的10%以上。2005年义乌饰品的出口稳定增长，预计2005年饰品出口将突破170亿元大关，其中，金属饰品出口增长46．32％；塑胶饰品增长30．25％；玻璃饰品增长26．82％；此外珠宝饰品、树脂饰品、贝壳、其他产品出口也都保持了较快的增长势头。今年1-4月份，义乌饰品业内销外贸增势强劲，经营户普遍反应生意好于往年。在市场走访，拥挤的人群、忙碌的经营户、琳琅满目的饰品，营造出一派欣欣向荣的景象。业内人士分析，生活水平的提高和购物旅游带来的旺盛人气，推动了饰品内销市场的增长。但对外贸出口占到70%的义乌饰品业来

说，今年以来对欧美市场的开拓成为拉动整个行业发展的一个重要因素。今年1-4月份以来，义乌市场上的饰品销售同比增长了30%左右，其中外贸出口占到七成以上。从义乌市外经贸局统计的数据看，1-3月份饰品自营出口额达到了685万美元，同比增长了59.67%。

三、义乌饰品种类繁多

义乌地区饰品生产品种20多万个，初步统计义乌各饰品企业每天大概有百余种新款饰品面市。饰品主要分为：项链、手链、耳环、戒指、包饰、胸花、胸针、发圈、脚圈、钮扣、丝巾扣、皮带扣、领带夹、发夹、及各类合金、爪链、铜、银、压克力、塑料、树脂、玻璃、布、木、石头、珍珠、贝壳、皮、宝石、黄金珠宝、电子等制品。便宜，销售量大取胜。

四、义乌地区饰品销售主要以下三个销售渠道

（一）以中国义乌国际商贸城一期为销售基地。

中国小商品城是以顺应市场国际化发展需要而建造的现代化批发市场。一期工程投资6亿多元，于2002年9月28日建成并投入使用。该工程占地420亩、建筑面积34万平方米，设主体市场、生产企业直销中心、商品采购中心、仓储中心、餐饮中心五大经营区，共有9000多个商位1万多户经营户。以及有179个国家和地区在义乌设立商务机构221家，每年近5万人到义乌采购商品。

（二）浙江省对外贸易经济合作厅，义乌市人民政府举办的中国义乌国际小商品博览会为平台。比如2004年义乌中国国际小商品博览会实现展览交易成交额74.3亿元，外贸成交额5.63亿美元，占总成交额的62.9%；展区面积超过7万平方米，设立国际标准展位3000个，1700家参展企业分别来自美国、法国、日本、韩国、西班牙、新加坡等20多个国家和地区，有142个国家和地区的12312名外商参加博览会采购。

（三）传统百货、超市、饰品连锁店。

以及上千家从事外贸行业公司，和传统百货、超市、饰品连锁店。

五、义乌饰品企业面对激烈的行业竞争，以强劲的发展势头傲啸产业界。

（一）义乌在价格竞争中优势明显。

义乌饰品行业有了一条包括产品开发、材料供应、物流配送和产品销售在内的产业链，借助本地市场的优势迅猛发展。义乌饰品行业属典型的劳动密集型产业。比如：胸针、项链、头花、手链等。由于制作材料便宜、制作简单，以较低的价格进行销售，以薄利多销为宗旨。几年来，中国饰品方兴未艾，以强劲的发展势头傲啸产业界。经过近几年的发展，义乌生产的饰品与北边的青岛和南边的广州形成了饰品行业三足鼎立的格局。到目前为止义乌已经是中国饰品行业的产销中心，销售总量占中国的70%

（二）义乌在种类竞争中的优势

义乌的饰品生产企业如今已有3000多家，生产品种20多万个，从事饰品生产、经销的有10万多人，每年的销售额超过120个亿，其中70％出口到国外。义乌饰品不仅在花色品种、质量价格上占有优势，重要的是在款式方面已引领了国际潮流，在香港颇受欢迎。

（三）义乌企业品牌国内很有竞争力

市场亲和力越强，市场占有率就会越高，国内各地品牌竞争异常激烈。深圳艺华、东方诚诺、利美奥、利钻国际、爱钻珠宝、深圳聚缘轩、鸿福珠宝、仙路珠宝、安徽蓝神、深圳真诚美、深圳金大福、威信珠宝、深圳翠绿、经纬珠宝、深圳金泰、苏州中太、万福首饰、J P L、青岛日红、诺塔琥珀、真翠坊、深圳铭生、润记号、贺利氏、大族激光、山东鑫意、福人德、香港意豪、梦来美、卓尔珠宝、老永祥、瑞丽勐拱、宁波润德等。都是国内知名老的饰品品牌。义乌饰品行业只有短短20年时间内，涌现出浙江新光饰品有限公司及庆琳、琳琅、太阳花等一批上规模、上档次饰品。这些品牌企业在全国各大中心城市都有销售点，具有良好的信誉及口碑，使义乌饰品在国内占有率一路攀升。直到目前为止发展成为全国最大的饰品生产加工和销售基地。

（四）在服务竞争中，义乌现在已经是我国最大的小商品流通中心、展示中心和配送中心。到目前为止，义乌庞大的外贸“蛋糕”已经吸引了全球20强海运集团中的8家，它们分别在义乌开设分公司或设立办事处，承揽小商品外贸出口的海运业务。在义乌，世界上知名的船运公司、货运公司、货运代理公司、外轮代理公司的机构达600多家，每年仅外贸类小商品出口就达40多万个标准集装箱。公路、海运、民航构成了一个以义乌市场为中心的物流网。义乌现在已经是我国最大的小商品流通中心、展示中心和配送中心。

行业特征

（一）自主创新是义乌饰品企业发展的基石

对于饰品行业来说，花色品种是其生存发展的关键。上世纪90年代初，开始办厂的一些厂家，往往从广东等地寻来样品后，回义乌依样画葫芦，产品式样不多，企业规模很难做大。也就是从那时开始，义乌一些

第三篇：悠悠饰品营销

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（一）、总体市场分析

1、市场现状

随着民族风热行，银饰首饰自三年前兴起至今仍然受年轻男女喜爱。这类饰物主要以银、925银为主，配以有民族特色的装饰物成为年轻男女休闲时配衬服装的饰物，常采用宝石、亚克力板、水晶，锆石等材质的首饰市场占有率较过去有所提升，体现了市场消费结构多元化、多层次的发展趋势。

然而我国当下首饰设计大多对几何型、流线型简单拼凑和直接模拟的自然注意这两种风格进行盲目模仿，形成了首饰设计中所谓“现代风格”的奇怪样式，与到处竖立的”绕几下”、”顶个球”的城市雕塑相呼应。这些所谓“现代风格”的设计占有了绝大多数的国内市场，被称为“模具首饰”，不仅制约了中国珠宝首饰设计的发展，而且对大众审美起了错误的导向作用。我国珠宝首饰市场正处在一个设计落后于生产、落后于消费需求、落后于时代发展的时期，需要有丰富多样的设计风格来满足各种不同的要求。

2、产品优势

基于目前我过珠宝首饰设计现状，将青铜纹饰中的百乳雷纹融入到设计当中，设计出5款银饰首饰（项链、胸针、戒指、发簪、耳环），旨在通过传统元素的融入，能够满足当今的珠宝首饰市场。此次设计作品优势在于：取材的创新性、材质符合大众消费水平。

3、市场机会与问题分析

1）、近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。白银市场放开后，银制品及银饰消费成为新热点，用银量急剧上升并且保证稳步增长，2009年消费量已达5000吨左右（不含投资性需求），过剩5000吨左右，而且银饰品市场潜力依然较大。另外，相对与贵金属首饰来说，百乳雷纹银饰价格便宜，银的原材料相对贵金属价格更是差距甚远，为一般人所能接受。同时百乳雷纹银饰本身主题的新颖和特殊材质的应用，加上简约的造型，相信在银饰品中能够占据一定的市场。

2）、由于银饰品市场缺乏相应的品牌运作，加上消费者因对对银饰品鉴别的不了解、不熟悉而心生忐忑，在购买百乳雷纹银饰品时顾忌颇大、难于抉择，导致消费者就会自觉不自觉地产生从众心理，依照广告或亲朋好友的选择来决定自己的选择，就这样渐渐地走向产品的严重同质化。再者有些厂家利用这点以次充好造成银饰品市场混乱，质量隐患严重存在，质量上无法保障。

（二）、消费者心理

消费者选购珠宝首饰的原因很多，不同有消费心理，决定了消费者不同的购买行为。下面就是购买珠宝首饰的消费心理：

1）、美化装饰心理 ：这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理，也是珠宝首饰所有价值中，最能让人直接体验到的。俗话说：”爱美之心人皆有之”。因此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是这类消费者的理想装饰品。

2）、象征寓意心理：珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有寓意深刻的内在美。很多人选购珠宝首饰，不仅喜欢它外在美，而且还要表达某种愿望，或有种美好的寄托。自古以来，人们就将珠宝比作物华天宝而加以崇尚。比如，我国人民自古以来就有带玉的习惯，以示吉祥如意。在西方一些国家，航海的水-1-

手常带海蓝宝石，经求一路平安、顺利，因为在海蓝宝石的传说中，它能战胜邪恶，给人带来安宁和幸福。而在阿拉伯国家，人们认为佩戴绿松石能消灭避难。这种心理，可以说是人类自古以来就有的。即使在今天，人们的这种朴素心理依然可寻。

3）、纪念心理：持有这种心理的珠宝首饰消费者，往往对人对物都有怀有深厚的感情。他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种感情寄托在珠宝首饰上。他们会选择一些符合自己的心情愿望的珠宝，作为对人对物的纪念。结婚纪念首饰的流行，可以说是人们这种心理较为典型的反映。据资料统计，美国每年有1500万新娘，接受男方的订婚钻戒。这不能不说是人们对”钻石恒久远，一颗永留传”的最好理解。

4）、储备心理：珠宝不仅美丽迷人，还具有很强的保值性。有的国家将一些名贵的宝石列入国家银行储备，充当起比黄金还要坚固的”硬通货”。正因如此，现实生活中，也有较多的人有珠宝首饰保值心理，将珠宝首饰消费作为一项特殊的”储蓄”。珠宝首饰小巧便携便存，而价值又极高，是用作”储备”的很好手段。

5）、时髦心理：讲时髦赶潮流，是现代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮丽的颜色，众多的款式，给追求时髦的男女提供了广阔的选择空间。许多年青人在购买珠宝首饰时，并不十分注重宝石本身的价值，而只追求其款式的新潮和个性色彩。

6）、社会礼仪：佩戴高雅、得体的首饰，从某种意义上讲，也是对对方的尊重和友好，同时也表现了自身的素质和涵养。在一些发达国家，人们就十分注重社会交往礼仪中的首饰佩戴。

7）、身份心理：从广泛的意义上讲，人们选择首饰本身就反映了一种个人“身份”，这种“身份”不只是直接的权力、职位的标志形势，而更多的是一个侧面代表了一个人的内在状况和拥有状况。

8）、艺术心理：珠宝首饰不同于一般的装饰品，它是一种高级艺术品，其中凝聚了设计者的心血。对于那些酷爱艺术的人来说，在选购珠宝首饰时，更注重首饰的艺术价值，强调首饰的艺术美。出于这种心理的消费者，选购珠宝首饰的最重要的标准，是首饰的造型是否独特，款式是否新颖。

9）、感情心理：人们崇尚美，追求纯真的感情，往往借物喻情，表达内心情感，珠宝历来为人类所钟爱，自然就表现出注重感情的珠宝心情。

10）、实用心理：在人类应用珠宝首饰的历史上，有很长一段时间，珠宝首饰是与人们的实际应用相结合的，如发夹、钗、发针、手表、领带夹等。

11）、显富摆阔心理：很多人佩首饰是为了显露自己有财产、有身份、有派头。他们在选购时，不讲究制作是否精致、款式是否新颖。对黄金首饰只求重量和成色，对于镶宝首饰，只求宝石是否高档，品质是否一流。

（三）、百乳雷纹银饰的SWOT分析

优势(Strength)： 1）、取材的创新性：传统元素在国际首饰大潮中发生了越来越大的变化，逐渐 由贵族化、高档化向平民化、个性化转变。它给现代艺术设计、现代生活的审美内容带来了巨大的影响。构成了一种新的文化现象，即民族民间文化，它以极其独特的形式内容渗透到高度发达的现代文明中。通过资料搜索及市场调查，百乳雷纹在现代首饰中的应用稀少，有的也只是以其他相关的雷纹作为元素去设计，存在利基市场。2）、材质符合大众消费水平：5款百乳雷纹首饰采用925银及黑色亚克力板。虽然如今银价呈上升趋势，但与黄金、铂金、K金等贵金属饰品相比，银饰首饰成本低，价格廉，已成为大众时尚饰品，无论是消费速度还是消费频率都很快，已经接近快速消费品。

劣势(Weakness)：由于是新开发的产品,没有自己的品牌效应、产品形象及产品口碑,缺乏明确的战略导向，组织、预算、费用等方面的灵活性不足，对市场控制力不足等。银饰首饰市场日趋成熟，使得百乳雷纹银饰竞争难度加强。

机会(0pportunities)：近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。另外，相对与贵金属首饰来说，百乳雷纹银饰价格便宜，银的原材料相对贵金属价格更是差距甚远，为一般人所能接受。同时百乳雷纹银饰本身主题的新颖和特殊材质的应用，加上简约的造型，相信在银饰品中能够占据一定的市场。

威胁(Threats)：与黄金珠宝饰品相比，百乳雷纹银饰在产品原料等方面的限制有绝对的优势。同时，其灵活的造型在顺应潮流以及促销策略上可以竞争。与高档银饰(海盗船、蒂凡尼等)竞争时，应尽量避其锋芒，加强宣传和促销力度，争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势。与中低档银饰相比：此类竞争者是主要的竞争者，其凭借低端的价格却可以在中低端市场上给以强烈冲击。

（五）、产品定位

百乳雷纹银饰将目标消费市场定位在整体年龄段在18-28之间的消费者，“80后”、“90后”人群，个性化、时尚化、多元化、敢于消费是他们的消费特征，因此选择的多是时尚、特别、精致设计的首饰，但大部分的他们消费能力有限。然而百乳雷纹银饰单价便宜，消费起来比较轻松，年轻一族能承受这个价格。其中，高校学生及刚毕业参加工作的白领应成为消费群体的主流。随着高校扩招，高校在校生日益增多。与此同时，他们的消费水平也节节攀高，在追求个性以及美貌的需求上也总是走在时代的前列。与城市居民相比，他们活动范围相对较小，主要集中在学校附近，这也为广告根好的受众打下基础环节。高校学生容易接受新鲜事物，但其消费项目也相对较多，再加上仍没有固定收入，所以其消费水平和能够接受的日用品价格仍然偏低。但几年后，他们就会成为该市场的主要顾客，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。也就是建立了品牌的长期性。

（六）、营销指导思想

市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定的经营思想指导下进行的。这种思想是企业营销的导向，是一种观念。市场营销指导思想的正确与否对企业经营的成败兴衰，具有决定的意义。本次百乳雷纹银饰的营销策划以社会市场营销观念作为指导思想，所谓社会市场营销观念，就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。这显然有别于单纯的市场营销：一是不仅要迎合消费者已有的需要和欲望，而且还要发掘潜在需要，兼顾长远利益 ；二是要考虑社会的整体利益。因此，不能只顾满足消费者眼前的生理上或心理上的某种需要，还必须考虑个人和社会的长远利益，如是否有利于消费者身心健康，是否可防止环境污染和资源浪费，是否有利于社会的发展和进步等等。例如，洗衣粉满足了人们对清洗衣服的需要，却污染了河流，不利于鱼类生长；有些美味食品满足了人们的口腹之欲，却因脂肪含量太高，有碍身体健康。现代营销观念形成于发达的资本主义社会，但它们并非资本主义所特有的范畴，而是对一切市场经济都具有普遍意义的。市场营销观念和社会市场营销观念等现代经营思想，同社会主义的生产目的并无二致，对社会主义市场经济完全适用。

（七）、销售渠道

1）、直接销售渠道：珠宝企业→最终消费者，即通过珠宝工厂的加工生产直接向最终消费者销售百乳雷纹银饰。适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。

优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。

2）、多级销售渠道：珠宝企业→批发商→零售商→最终消费者，多级销售渠道又称间接销售渠道，中间环节都称为珠宝中间商。有以下五个层次：

珠宝企业→珠宝总代理→珠宝批发商→珠宝零售商→最终消费者

珠宝企业→珠宝批发商→珠宝零售商→最终消费者

珠宝企业→珠宝批发商→最终消费者

珠宝企业→珠宝零售商→最终消费者

珠宝企业→最终消费者

多层次消费渠道比较复杂，分为五个层次（实际为五个销售渠道），12个中间环节。选取怎样的消费渠道仅是手段问题，如何提高企业效益才是核心问题。通过多级销售渠道这种平台式销售，适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。

（八）、媒体宣传（广告创意）

1）、各种媒体宣传：通过报刊、杂志、电视和网络以及街头广告等宣传媒体进行百乳雷纹银饰的宣传和报道,多举行产品展销会或请明星来做时尚代言来增加知名度和普及度。同时印制宣传单或宣传海报，将百乳雷纹银饰的最新信息和促销活动通知顾客。但切忌单纯宣传引起顾客反感，可在单上附加银饰介绍以及保养方法等等，拉近与顾客的关系。

2）、橱窗设计：因在百乳雷纹银饰营销活动过程中，店堂环境与营销有着密切的关系，涉及到店堂的地理位置、门面装饰、周围环境、柜台布置、色彩搭配、内部照明等因素。通过极具传统元素的现代橱窗设计充分地展示商品，给消费者以艺术享受，达到满足消费者情感的要求，这样更有利于店堂的营销。

4）、定期开展活动：例如可以通过定期开展如店庆、周年庆等促销活动，请供货商和商场配合，让供货商压低价格，商场在显要位置悬挂条幅或粘贴海报。已达宣传作用。

5）、售货员佩戴百乳雷纹银饰：可建议售货员购买或要求其佩带本柜商品，起到为顾客做免费模特和样板的宣传作用。

6）、赞助高校活动:百乳雷纹银饰定位在18-28岁的群体，而高校生则是消费的主流。根据这点可与校内社团或学生会联系，为他们的活动如新生晚会等提供奖品和纪念品，并在活动过程中借助他们的人力物力发放传单宣传册等宣传用品。

（九）、营销思路

1）、产品策略：珠宝首饰产品是一类不具比拟性的特殊商品。它同时具备自然和社会

两方面的属性。就自然属性而言，是一大类天然珍稀材料。当它被人为地赋形、赋意之后，就有了一定的社会属性，并具备了一定的社会功能。珠宝首饰产品的自然属性与社会属性共同构成了这样一类特殊商品的内涵，也确定了其价值。珠宝首饰产品的社会属性包括经济属性和文化属性两个方面。珠宝首饰的经济属性表明它既是效益产品，又是有价商品；而珠宝首饰的文化属性，其内涵更为广泛，也是珠宝首饰社会属性的基础和自然属性的延展。在营销当中百乳雷纹银饰的取材新颖、材质特殊等特点使其与其他银饰区分开来，在银饰市场中差异化明显。

2）、定价策略：专卖店、直销店基本采用实价销售的形式；大商场采用的是折扣销售，但大多数商场是商品价格高，但折扣低（最低3折），甚至出现可以讨价还价的现象，让顾客觉得商品的价格不真实。因此，虽然我们仍采用折扣销售的形式，但折扣明示，不可以讨价还价，且折扣最低为7折。坚持低价销售价格是影响消费者购买行为最重要的因素，对中年女性消费者来说，这一点表现得更为突出。中年女性多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度，物美价廉是她们购物选择的基本标准。她们对让利产品、削价产品比较感兴趣，而且是主要的购买者。针对中年女性消费的这一特点，实行低价销售，应是中年女性消费市场的基本营销策略。所谓低价销售，包含两层含义：一是指老产品，价格取市场最低的，这样才能在中年女性货比三家时，将该产品选中；二是新产品刚投放市场时，产品定价不要高于中年女性消费者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格宣传。

3）、渠道策略：⑴ 柜台销售：仍是商场创造销售利润的主要途径。⑵ 网站销售：开展电子商务，通过互联网的订货系统，建立网络销售系统。

4）、促销策略：⑴ 广告宣传活动：以软广告的宣传形式为主，辅以网站宣传。宣传的内容主要为：珠宝文化、珠宝的选购和保养、品牌介绍、珠宝玉石知识、珠宝的投资、收藏及艺术价值、流行趋势、行业发展状况等。⑵ 商场促销：A、全年围绕7个大型营销活动开展，同时辅以品牌的促销活动。B、推出售后服务和商品“以旧换新”规则，并在商场内明示。⑶平时促销：主要是柜台（品牌）营业员直接向顾客推荐商品，其关键是向顾客陈述一个产品的独特销售主张，即卖点，也就是购买该产品所应得到的好处。⑷ 公关活动：

献爱心给特困家庭活动，从而扩展XX购物中心的知名度和美誉度，并在一定程度上加快珠宝的销售。

5）、服务策略：

a.售前服务:一般的销售意识只有售中和售后策略，而对售前却有所忽略。其实售前服务既是顾客购买欲望产生的源泉又是售后服务效果如何的检验，所以其在服务过程中有着举足轻重的作用。具体可针对不同客户制定不同的策略与售后策略配合使用，例如定期宣传材料的发放、最新产品目录等等。

b.售中服务:产品分高中低档，顾客服务也应如此。对待高端客户，更应该有如上帝般的服务，具体可免费提供饮用水、咖啡、杂志或其他种种。甚至为方便女顾客购卖产品，提供随行男宾的休息处。同时，为其详尽介绍产品的分类、配备专职服务员等等均可尝试。

c.售后服务:在顾客购买产品时，应根据顾客自愿原则，为高端客户建立产品档案，可以说是为了以后产品的养护等。档案中记载客户及其家人的生日等信息以及联系方式，定期为其发放产品目录和产品回访，宣传最新产品以及促销信息，刺激其产生二次购买。

d.客户管理:分为贵宾客户和普通客户两种。贵宾客户除为其建立客户档案，定期回访以及宣传以外，还可提供超额退货服务。例如提供15天内全额退款，一个月内9折退款。具体作用说白了就是为有送礼需求客户服务，直接送钱不方

便，就让我们给做个转接吧。

对所有客户可以提供积分反馈和代金券计划，即范购买多少钱的产品便可以返还其一定数额的代金券，在下次购买时全额使用。积分卡用于顾客多次购买积累积分，当积分达到一定数额可以返现或赠送礼品，带朋友来购买仍可参加累积积分。服务应该是一个完整的圆，一次购买的结束应该尽量让他成为下次购买的开始。

第四篇：教育培训行业营销模式)

教育培训行业营销推广方案（初级）之教学模式

每一个想学英语的人都知道自己想要达到什么水平，但一次或多次的失败经历让很多人失去了再学的动力，要想让这些人成为自己的顾客，必须了解他们失败的原因并对症下药。新东方、戴尔、洋话连篇就很聪明地将自己的学习方法

与人们的心理连接起来，让人相信跟着他们学英语会获得成功。

对学校而言，教学质量是第一位的。许多人迷信新东方就是这个原因。新东方开设的许多培训项目都非常成功，原因就在于对教学理念的异常重视，每进入一个新领域都要先研究教学理念是新东方的惯例。众所周知，新东方的出国考试培训做得非常成功，从中新东方也积累了一整套成熟的教学方法，以

此形成新东方所有培训项目的共性。

同时，每开设一个新的项目，新东方都要先为消费群体把脉，找出每门课程的最佳切入点，然后将每一个培训项目的特色注入到共性之中。像新东方力推的英语听力口语培训，打的就是套餐理念的牌，根据中国人学英语的五大障碍：语音、词汇、句型、思维和语言环境，采用“4＋1”英语听说学习法，从突破语音、精通词汇、熟化名型、掌握思维和视听说电影(语言环境)的综合角度来指导学员系统、快速地掌握英语听说能力。对于几乎每个人都曾经学过的新概念英语，新东方将自己研发的激情联想学习法注入其中，由于新概念英语是上世纪60年代的教程，针对其中落伍的地方，新东方每册都有补充教材，当

然这个补充教材只供学员使用并不公开出版。

在授课模式上，新东方以大班授课为主，即使是正大力拓展的口语市场，也是采取大班教学的模式，这样在价格上与外资培训机构相比很有竞争力。

与新东方的大班授课不同，戴尔英语采用高档写字楼的小班授课方

式，并将受众锁定在中端消费群体。

戴尔英语的董事长是个“海归”人士，出国前曾在新东方上过课。戴尔的教学模式，更多的是运用他学英语的自身经历和在美国生活期间的实际经验。一个单词只有背诵21遍才能记住的准则令戴尔有了更大的发挥空间，将“会英语”定义为“习惯性而非背诵性地运用英语进行交流”，并将教学重点放在英语听说习惯的打造上。在此基础上独创出戴尔三维循环训练法，即一人教、二机练、三实战。一人教是指适应广大中国学生的外教面授；二机练是指一对一多媒体人机对练，这使那些性格内向或因为英语基础偏低而羞于启口的学生能够面对机器大胆开口说话，积极地参与戴尔英语的互动式教学；三实战是学生在丰富

多彩的戴尔国际英语论坛上进行实战演习。

与戴尔一样，洋话连篇也是将教室全部选在白领聚集的写字楼里，十多个学员一个班，显然打的也是中端市场。同是争抢中端市场，又都是口语培训，进入时间比戴尔晚，在这样的情况下如何与戴尔竞争？洋话连篇巧妙地运

用了综合策略：新东方是中教授课，戴尔采用的是外教授课，洋话连篇则将二者结合在一起，打出了中外教同台授课的招牌，这是率先在国内英语培训市场采用的招式。采用中外教同台授课的方式是由于他们在调查中发现，许多学过英语的人都有这样的体会：不论外教的发音多地道，自己就是听不懂，又不好意思表现出来，只好一直糊涂下去。同时外教和学员之间有时也存在沟通困难，有的学员通常用沉默来表示对所学知识的不理解，而外教则将这种态度表现为对所学知识的默许。面对这些问题，洋话连篇采取了请中教帮忙的方法，这也是洋话连篇独到的教学法，因为对一个中国人来说，中教可能更了解中国学生在学习英语时的真正障碍，及时纠正错误；外教则负责发音和表达的地道和正确，并介绍语言背后的异域文化。当然，中外教同台授课带来的是高成本，但这种模式令洋话连篇吸引了许多回头客。另外，情景教学也是洋话连篇口语培训的又一特色。洋话连篇认为，运用角色扮演能帮助学习者更快、更轻松地融入到全新的英语口语学习氛围中。当然，情景模式并非洋话连篇首创，但其独特之处是将最常用的1000个英语单词组成100个句型，用100个句型创造实用的句子，从而打造高效而实用的生存英语。其中句子的趣味性显得非常重要，许多学员选择洋话连篇的原因就是喜欢那里的娱乐

第五篇：校园饰品营销策划书

校园饰品营销策划书

一、活动背景：随着生活水平的提高，人们越来越多追求时尚、个性化的装饰方式。不管是男孩还是女孩，大家都喜欢流行、时尚、美好的东西，同时他们又属于无经济收入来源的消费群体。因此，精巧时尚、价格低廉、样式繁多的饰品在随身佩戴，装饰等方面已成为不可缺少的一部分。可是，封闭式的校园管理模式，给学生日常需求造成很大不便。所以，精美饰品在校园市场存在较大的发展空间。

二、活动主题：精美饰品，酷炫生活

三、活动目的：借此技能节之际，锻炼自我，发展自我，提高技能水平。通过营销饰品为在校学生提供更多选择机会，满足消费者工作生活的需求。

四、市场现状分析：

(一）随着人们审美观念的改变，人们日益重视对时尚元素和个性化的追求。人们逐渐意识到，饰品在搭配和佩戴等方面能带来不同凡响的效果，不仅能提高气质、彰显个性，而且能带给你不一样的心情。

(二）年轻的我们由于受各方面的影响，都具有强烈的购买欲望和追求时尚的心理，但是由于自身经济原因，无法购买高档饰品。就此状况，我们专门为在校学生提供了精美时尚、价格实惠、样式繁多的饰品，希望能满足众多学生的需求。

五、前期准备：

（一）团队成员：CEO：朱婷婷财务总监： 吴丽珍销售总监：崔平英

（二）人员分工：

朱婷婷：主要负责与供货商联系，确保货源及时到

达，并对突发事件起带头作用。

吴丽珍：对货物购进成本、费用、利润（利润=收入-支出)、销价准确统计分析；每天销售情况认真统计，汇报财务状况，经营成果。

崔平英：采取合适创新的经营理念，全方位的营销模式，提高销售量，增加销售额。

（三）费用预算：

1、商品：

2、杂费：运费、摊位费、海报纸张复印费.....（四）所需设备:镜子、麦克风、手提电脑、小蜜蜂.....六、市场营销环境分析：

（一）优势：消费者购买行为

1、由于在校学生没有经济收入来源，对高档饰品可望不可及。因此，价格低廉的饰品成为他们选择的对象。其次，对产品外观、意义、收藏爱好的影响，容易产生购买行为。另外，此活动在技能大赛中较为新颖，应有较多消费者光顾。

2、同样是在校学生，有更多的讨论话题，消费者可以无拘无束地选择自己中意的饰品。

（二）劣势：

1、初次参与这次活动，对整个流程比较陌生，缺乏经验，团队竞争激烈。

2、放不下面子，感觉别扭，顾及别人想法。

七、营销策略：

（一）产品：采用产品与服务相结合“顾客就是上帝”，在推销产品的同时向消费者详细讲解各种饰品的使用方式和搭配优势。

（二）价格：商品价格应定在0.5—15元，这样的价格范围比较适合在校学生的选择。

（三）分销：负责人直接与供货商联系，直接销售给消费者，降低成本。

（四）促销：

1、广告营销：散发海报，宣传产品。

2、人员推销：直接与消费者交流，想顾客之所想，详细说明产品功能、价格、用途。（欢迎广大口齿伶俐、吃苦耐劳的志愿者加入本团队）

3、营业推广：赠品、折扣、特价、、、八、宣传方式：

（一）广告宣传：通过制作海报让顾客对产品有初步了解；每班发一张海报，上面有商品的详细信息。

（二）人员宣传：发动同学之间的人脉关系，迅速传播信息，促进销售。

注：

1、不能因个人利益产生经济冲突。

2、商品必须保管好，不得损坏、遗失；发生要紧事件时，队长要起带头作用，认真处理。

3、发挥团队精神，团结互助。