营销模式

第一篇：营销模式

营销模式(内部资料，仅供交流)

下面我仅以某药企营销模式给大家提供一个案例，以供交流。该企业营销主要采用先款后货模式及区域独家代理的政策，在各地均设置了产品的销售总代理，同时又建立了庞大的专业促销队伍协助这些经销商进行相应的市场推广。根据产品结构不同，公司成立了不同的销售部门对相关品种进行专业销售，并建立了部--大区--省—地区工作站的梯级营销网络。仅以某品牌品种部门为例，其营销手段主要包括两大块，一块是商业回款，也即是打了广告的品牌品种通过向医药贸易公司供货，达成销售指标；另外一块是非广告品种，通过销售人员的终端拉单，完成销售指标。这里说明一下，所谓的终端即是指药店，诊所，乡镇卫生院，医院。由于时间仓促，具体的操作手段，我希望下次有机会可以与大家一起讨论，恳请大家谅解！

第二篇：营销模式

营销模式

B2C是营销的主要的模式，京东商城从2004年开始走电子商务之路，在B2C这条路上走的最早，互联网很多盈利模式是先入为主，京东商城就是个例子，他成为了第一个吃“B2C”螃蟹的公司。

苏宁是国内家电连锁企业中着力信息化建设最早的企业，这主要得益于苏宁电器董事长张近东对连锁商业未来的判断。早在2000年商业资本刚刚抬头之时，张近东就提出了“在全国建立1000家连锁店，做中国的沃尔玛”的目标。

“沃尔玛给苏宁的最大启示，不是全球的布点、每年2000亿美元的营业额，而是它用于全球连锁管理的信息和物流配送系统。”张近东说。

而要实现这一目标，张近东意识到，在专注零售业务发展的同时，应当将企业IT应用与企业经营管理的整合能力提升到战略高度来看待，必须与能够将管理咨询和IT服务整合运用的最具实力的咨询服务公司进行紧密合作。最终，苏宁电器选择了IBM咨询作为自己在信息化开发方面的合作伙伴。2004年至2010年，苏宁与IBM一直保持着战略合作伙伴关系，花费3亿元进行整个系统的优化管理和提高IT应用水平，实施多媒体监控指挥中心建设工程，建立了一个基于多维控制的信息平台。

厂商之间的B2B对接

三星、海尔等供应商可以随时进入苏宁的ERP系统查看自己产品的销售进度和库存情况，同时，利用苏宁电器与消费者直接接触得来的市场信息，供应商可以更快地清除库存，生产适销对路的产品。

苏宁的ERP信息平台的建设不仅针对内部，也对供应商开放。苏宁目前有900多家零售终端门店，供应商数量1万多家，供应链运作相当复杂。对于下游业务，苏宁电器需要通过分布在全国的门店，将商品销售给最终消费者；对于上游业务，苏宁电器同时从商品、采购计划、订单、收发货、结算对账、信息交流等多方面需要和供应商进行沟通，包含物流、资金流、信息流等交叉作业。因此，供应链上的每一环节增值与否、增值的大小都会成为影响苏宁电器、以及上游供应商各自的竞争能力。

“最初，苏宁与三星分别拥有各自独立的信息化系统，当时的合作模式是：三星根据苏宁的订单供货，至于销售的情况只能在月度或季度对账时才能了解。这样造成的直接结果是，热销的产品缺货时往往不能及时补货，而滞销的产品只能在库房中慢慢贬值。”一位三星彩电市场负责人向记者介绍。

为了弥补上述的缺陷，苏宁通过B2B信息化技术直接与供应商进行对接。据苏宁信息部何丹涛介绍，三星、海尔、摩托罗拉是最早与苏宁电器进行B2B对接的供应商，这些供应商可以随时进入苏宁的ERP系统（通过苏宁的一个公共平台实现双方ERP系统的对接）查看自己产品的销售进度和库存情况，减少业务沟通成本和劳动强度。同时，利用苏宁电器与消费者直接接触得来的市场信息，供应商可以更快地清除库存，生产适销对路的产品，供应链在这种循环当中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一时间就掌握了其商品用户的信息，可以及时按照各自品牌的要求对用户进行回访，更好地完善售后服务环节。

事实上，除了京东、天猫公开大打资源争夺战，其他电商企业也都在进行“资源暗战”。据了解，目前占据电商市场较大份额的企业中，至少已有8家开放了第三方平台，其中不仅包括京东商城，还有当当网、苏宁易购、亚马逊中国等。随着开放平台已经大势所趋，有业内人士认为：在一轮接一轮的价格战过后，电商企业开始意识到价格战并非长久之计，供应链资源才是其今后命脉，电商之间的争夺应从台前转向幕后。

结语：

如果将当下电商企业对照二战时期的参战国，鲁振旺认为：“京东如德国，快速规模化，进占欧洲窥视苏联;天猫如美国，联络盟国(商家及服务)，联合作战;苏美如苏联，依靠广阔大地(家电)坚壁清野，其他如中日意等，区域作战，京东陷入POP和3C家电双线作战，东西线都挟商家围剿，京东必强攻一点而破之，才有生存之机。”

由于体系的逐渐完善，电商企业在平台运营上各有优势，终将随着平台的逐渐开放，电商之间的差距将逐渐被拉小，深陷同质化竞争与价格战的泥潭，业内人士认为：开放平台是未来国内电商的主体，深化供应链控制力是开放平台生存的基础。

网站推广策略

不管什么网站盈利模式，网站推广都将决定你的成败，而网站推广策略又会直接体现到推广的效果,京东商城在网站推广方面下了狠心,包括hao123的首页位置的广告位置，百度竞价的策略推广，google的ad广告联盟等等，网站推广策略让网站在互联网无处不在！曝光度极强，通过营销口碑宣传让京东商城在中国网民中烙下烙印！

苏宁建立自己的线上销售网站易购网，2009 年8 月18 日，苏宁电器网上商城全新升级，并正式更名为“苏宁易购”。通过网页建设、购物流程优化、产品知识积累、促销手段丰富和在线服务等工作，苏宁易购在满足消费者网购需求的同时，给消费者提供了更加便捷的商品查询、知识了解、促销购物体验以及更好的服务体验，比如配送、安装状态查询，产品/服务在线咨询，门店/促销信息了解等；同时，通过进一步搜集客户资料，加强客户行为分析，苏宁易购能够更有效地推进公司的全会员营销与针对性营销。在采购规模上，线上、线下统一采购；采购人员对产品有很深的认知；统一物流的基础；售后服务、维修网点的覆盖。“苏宁易购”已被全面打造成一个专业的家电购物与咨询的网站，与公司实体店面网络形成有效互补，在提升品牌形象的同时，更好的提升了公司整体销售与服务水平。以及与京东商城的合作，通过网络配送为顾客提供便捷的服务。

国美和苏宁是目前电器实体店的领军，销售额占据电器行业的大部分，随着网络的发展，国美和苏宁都开设了网上商城，但是基本上是起到为实体店宣传的作用，而实际作为网上商城的作用并没有凸显出来。而且商品品种比较单一，价格也比京东和新蛋网高很多。国美和苏宁的网店有个致命的缺陷就是网上商城和实体店价格的矛盾，如果网店价格比实体店低且与其他网上电器商城差不多的情况下，则会出现很多实体店看货网上购买的顾客，实体店的投资就没法收回。所以国美和苏宁的网店在一段时间内还是起到为实体店宣传的作用

成本策略

苏宁建立自己的线上销售网站易购网，2009 年8 月18 日，苏宁电器网上商城全新升级，并正式更名为“苏宁易购”。通过网页建设、购物流程优化、产品知识积累、促销手段丰富和在线服务等工作，苏宁易购在满足消费者网购需求的同时，给消费者提供了更加便捷的商品查询、知识了解、促销购物体验以及更好的服务体验，比如配送、安装状态查询，产品/服务在线咨询，门店/促销信息了解等；同时，通过进一步搜集客户资料，加强客户行为分析，苏宁易购能够更有效地推进公司的全会员营销与针对性营销。在采购规模上，线上、线下统一采购；采购人员对产品有很深的认知；统一物流的基础；售后服务、维修网点的覆盖。“苏宁易购”已被全面打造成一个专业的家电购物与咨询的网站，与公司实体店面网络形成有效互补，在提升品牌形象的同时，更好的提升了公司整体销售与服务水平。以及与京东商城的合作，通过网络配送为顾客提供便捷的服务。

借京东商城老总刘强东的话说“只要我在京东商城，我绝对不开实体店”，一语中的，因为开了实体店电子商务的优势将不存在，电子商务就是一个成本的控制，低廉的营销模式。电子商务可以节约公司运营成本，而京东商城把节约出的成本分摊到产品价格里面反馈给他的网站会员用户，用户尝到优质的产品性价比，良性循环，保证了网站的用户粘性。所以网站用户越来越多。从而击溃了传统营销模式的商场。把传统购物的用户拉到了网上购物。

几年前，苏宁电器每年的开店速度在50家左右，但从2009年开始每年开新店超过200家。这样的高速度扩张有点类似于麦当劳的模式，但是对于体量更为巨大的家电零售商来说，面临着远比快餐企业更为复杂的问题，比如新店面前期投资巨大、顾客初期购买率低、物流建设与配送成本高等都是不可回避的现实问题。

自营物流配送公司

国内的物流行业尚处于起步阶段，物流业特别是快递方面的法规尚不健全，实际中存在很多问题，有许多网购的纠纷出现在配送环节，如果选择比较可信的快递供应商又会大幅提高成本，而损害电子商务的主要优势——成本。京东商城的商品大部分是高价值的电子数码产品，如何避免配送环节的货损、货差以及少货、服务态度等问题？京东商城及时的在大部分大中城市建立了自营物流配送系统，而这些大中城市也是京东最主要的市场。京东商城在今年6月与四大外资快递巨头TNT、DHL、UPS、FedEx同时获得快递牌照，将战火烧向快递业。据了解，从2012年起，京东预计将投入百亿元

人民币，在全国超过10个城市新建电子商务中心，打造亚洲范围内建筑规模最大和自动化程度最高的电子商务运营中心，构建覆盖全国的现代化物流体系。

而早在08年，京东就开始布局物流，现已实现228个城市的自建配送队伍，自有物流配送比例占70%。电商行业布局物流早已不是什么新鲜事，亚马逊早就已经有自己的物流，凡客是在09年8月发声明开始自建物流的。

业内人士表示：自建物流将成为物流服务的重要力量，但电商自建物流要颇费一番功夫，其的难点不仅在于需要投入大量的资金，而且在物流团队的管理以及服务水平的规范，以及对送货线路的管理，都将直接影响到了配送的效率。

在电商观察员鲁振旺看来，电商进军快递业并不会改变行业格局，他认为：电商自建配送成本太高，远高于四通一达等加盟式，又不及顺丰和EMS的配送速度和范围，其次，与自身配送体系冲突，一旦大促，如何区别自身订单和其他订单的优先级?中国的电商80%以上份额由淘宝系控制，他们不会将自有订单交由电商快递完成。

而在于电商自身来讲，企业自建物流的优点是物流时效性和安全性有保障，缺点是成本昂贵，一次性投入大，而与第三方物流合作的优点是可以整合社会物流，降低配送成本，缺点是因配送产生的风险很难控制。

但从行业发展的长远角度来看，电商自建配送终将退出市场。鲁振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鲜，因B2C电商订单量受价格战、季节和促销等因素的影响，平均配送量无法均衡，成本远高于落地配和第三方快递。同样，快递进入电商难度更大，物流只是电子商务链条的一个小环节，即使是配送也只是物流中的一个小环节，快递做电商，相当于从头创业。”

第三篇：人人网营销模式

浅谈人人网营销模式

随着美国Facebook网站的日益窜红，在过去的时间里，跟风而作的中国SNS网站数量增长迅猛。但除此之外，中国的SNS网站们似乎并无更多收获。中国的SNS市场当前被人人网、开心网等国内本土网站瓜分，那些为数众多的跟随者们因为仅限于模仿，缺乏创新，而不可避免地出现严重的同质化弊端，运营一段时间后会发现人气低迷，很难达到预期的互动效果。而那些聪明的模仿者则会清楚地判断出哪些是需要借鉴的精华，哪些是应该去掉的糟粕，他们会从模仿中汲取灵感，最终形成最适合本土用户文化行为需求的产品、规则和特点。人人网的前身——校内网，创新最终让其从 Facebook的众多模仿者中脱颖而出。与Facebook通过网站开通邮件获得用户不同，校内网是通过近距离接触用户、贴近用户需求的方式获得了大家的好感。在 2006年春节前，校内网用大巴送注册用户去火车站，亲民的活动在口碑的力量下迅速传播。随后，校内网推出“校内大使”创新推广方式，让校内网一年内吸引了 200万用户。“校内大使”至今仍在延续。在全国 2300所大学里，“校内大使”定期举办活动，贴近用户，持续不断地提升广大用户对人人网的品牌好感度。

人人网提供了一个庞大的社会个人信息资料库，人们能通过这个数据库平台，寻找旧同学、老朋友，寻找与自己具有共同点的人（如生日、兴趣、社团、院校、专业等）。人人网的网页刷新速度较快、与MSN SPACE和QQ空间等有明显的区别。同时其页面简单，易操作，易上手，但同时，加入涂鸦版元素，使得个性化程度更强。人人网提供一个观众巨多无比且可以让你自由表现自己的舞台，随时可以看到谁在关注你，满足自我表现欲。但是你上传的相关文档却可以不被他人通过baidu或google搜索到，这是个几乎完全与外界网络空间隔绝的社区世界，相对有效地保护了用户的隐私。

任何一个互联网企业，除了为用户提供真正有价值的产品和服务外，找到规模化的盈利模式才是企业的立足之本。Facebook精准广告允许广告主搜索用户信息中国家、性别、年龄、宗教信仰、自我描述的关键词等变量，从而匹配其广告展示的对象。美国市场研究公司 Borrell Associates报告称，Facebook一年广告收入在 3.1亿美元左右，其中 74%收入将来自目标广告。而人人网与Facebook不同，它们针对品牌客户，主要有三类适合其品牌调性的独特广告形式。

第一类是社会化广告（Social Ads）：1.个人状态。用户通过修改个人状态达到传播品牌信息的目的； 2.新鲜事。文字、图片、视频、Flash等形式的“新鲜事”为品牌广告提供了多种表现形式； 3.虚拟礼物。用中国人喜欢的送好友礼物的方式表达感情，一方面满足了用户与好友沟通的需求，同时可以植入品牌信息；4.品牌 /Fans公共主页。为企业品牌、明星人物、公共组织等建立主页，与用户成为好友并建立感情。谷歌变身小谷哥哥，一改其冰冷的科技形象，吸引了人人网几十万用户加它为好友； 5.品牌植入 APP（Branded APP）。在不影响用户体验的前提下实现品牌充分曝光。乐事开心农场的成功植入使得活动参与者购买乐事薯片的意愿提高了近20个百分点，直接带动销售。

第二类是社会属性定向（Social Targeting）：根据不同用户的社交圈（Social Gragh），对其实现广告定向投放，让广告变得更精准。

最后一类是旗帜广告和富媒体广告（Banner& Rich Media）：人人网登陆首页有更大的广告位，更干净的广告环境，更丰富多彩的广告形式。引起用户更多的关注从而实现品牌的有效传播。

由以上可以看出，人人网在吸引品牌客户上还是具有相当的力度的。但是，吸引归吸引，当前的现实情况确是，人人网虽然也有大量的植入广告，现在也不敢妄谈赚钱二字。对于Facebook，大多数中国人是只闻其名却未注册登陆过。事实上，和中国的大多数SNS网站相比，虽然它们都被统一归类至SNS网站，但“玩法”却大相径庭，Facebook是建立在已有人际网络上的应用，真实度逼近现实；而国内的大多数SNS网站则是借助应用（比如偷菜）去建立人际网络。中国网民的网络消费比例里，游戏占了一大块。SNS不仅是其社会关系的联合和维持，更有休闲的需求。人人网为用户提供了全新的应用，被时髦地称为 APP。通俗地说，它是一种休闲社交游戏。它与网络游戏的最大区别之处在于： APP游戏是与真实人际关系好友一起玩，增进情感；而网络游戏则是与陌生人一起玩的，容易让人沉溺其中疏远现实。SNS并没有改变游戏，只是改变了玩游戏的方式。APP游戏可以让人感受到游戏的快乐，更能与他 /她的好友进行轻松愉快的沟通，增进友情。这也是农场种菜、领养动物、人人餐厅等看上去很简单的社交游戏让如此多人乐此不疲的原因。根据人人网最新发布的数据显示，1000多家第三方技术开发团队与人人网合作，提供超过 4000多种 APP，是国内网络应用最多、最大的开放平台。这些 APP在为人人网带来强大的用户粘度和活跃程度的同时，也带来了占其总营收近50%的收入。但是随着越来越多的SNS网站的出现，人人网这一主要收入来源的游戏应用也被其他网站模仿着，最后所谓的创新也因此变为庸俗。SNS网站的核心应该在于人际交往，而依靠游戏等组件堆积起来的社交网络则很容易让人感到厌倦和无聊，其结果就是“用户同质化，应用苍白化，没有自己核心的东西，最终都成为相对用户群体比较相似的bbs而已。”SNS在引进之初进行本土化策略，与本土的语言、文化、生活习惯、网民特征等因素相结合进行市场策略是必要的。可是，随着市场的发展，SNS 也应该对于当前人们对于其的运用方式有了一个发展的看法，而不是一直以往的策略。之前人人网不断地推出了“楼一栋”、“开心农场”、“人人餐厅”组件，甚至包括目前最新的“私人博物馆”。事实上，此时的人人网基本已经变成了一个网页游戏杂烩，越来越偏离之前说的SNS本质了。这是国内SNS网站的一大通病，无法采取有效的措施留住用户，而使用了黏度最小的网页游戏来做缓冲。在我看来，从校内网改名人人网后，其性质已经大变，不再是以前单纯的学生群体，这是个很严重的问题，这让很多大学和高中的学生感觉自己的校内不再是自己的校内，产生这种想法的原因就是因为校内网的不专一，或许这让很多学生群体因此而转，处理不好这将可能让它走向灭亡。人人网应当也注意到了当前严峻的形势，当前注册人数已经步入了缓慢增长的阶段。甚至出现了因为腻味了游戏，用户大批流失的局面。就本人作为人人网4年的用户而言，最近也看到自己的不少好友注销了人人网账号。为解决当前呈现的问题，人人也没有少下功夫，与各大视频网站合作，可以直接用人人账号登陆；跟随时尚团购潮流，开通团购网站；连续登陆免费积分获取奖励；特别关注好友名单，以免错过好友新鲜事；建立小组，参与感兴趣的话题互动等等。值得一提的是，今年5月，人人网与华特迪士尼公司下属的迪士尼互动媒体集团（以下简称“迪士尼”）合作，在人人网上推出“迪士尼品牌专区”。通过此次合作，米老鼠、唐老鸭、小熊维尼、白雪公主等生动可爱的迪士尼卡通人物形象开始登录人人网的装扮中心、礼物频道等相关频道。同时，双方还将结合节日或促销等主题，运营迪士尼娱乐专区的线上活动，让人人网用户全方位体验迪士尼的奇妙魅力。当前，与知名品牌合作成为SNS未来发展和营收模式的又一重要趋势。一方面，用户需要不断尝试新鲜的沟通娱乐方式，而不仅仅是“草根”程序的重复应用；另一方面，具有独一无二特性的品牌产品，将使得竞争趋于同质化的SNS不落窠臼，以最稳妥最经济的方法实现共赢。

我们不难看出，人人网当前最主要的两大难题是：一边是如何稳定住用户数，一边还要思忖着如何盈利。前者可以依靠推陈出新的游戏组件，尽管这有加剧SNS网站轻社交重游戏的错位危险，但至少暂时可以先稳住。对于所有的SNS网站来说，后者是所有问题的集中爆发点——SNS网站目前缺乏明确的盈利模式。如果解决了盈利这个终极命题，其余积累下的所有问题都将得到很好的掩盖。

“人人网”的营销模式揭密

来源: 作者:中华论文联盟 2011-11-13 17:33 我来投稿 参与评论

如何组织实施对媒介产品的营销策划，是决定媒介产品能否赢得市场的至关重要的环节。媒介产品的营销策划就是在对媒介市场和产品进行调查分析的基础上，对营销过程的各个环节从整体上进行布置和安排，以提高产品的市场占有率和市场竞争力的过程。人人网作为SNS网络社区的代表性网站，其营销策略也有其独到之处。以下笔者就自己对人人网的观察谈谈其营销模式，以求给其它网站站长一些启示!

第一，实名注册制为口碑营销提供条件

人人网推荐用户进行实名注册，虽然实名制没有百分百落到实处，但是SNS网络社区内的社交关系确实是现实中人际关系的网络版，相比于传统的网络关系，SNS网站中人与人的交流显得更真实、更深入，用户间的感情也更深厚，因此，对于网站中的应用产品、网站活动以及电子商务频道，基于自身情感的需求用户间可以口口相传进行无形的传播，成

为人人网的“活广告”，以此形成了人人网的口碑营销网络，为网站的运营提供了便利条件。

第二，对用户进行市场细分，实行精准营销策略

根据媒介市场细分的理论，任何媒介公司都无法凭借自身的力量，为媒介市场上的全部顾客提供服务，而只能以部分特定顾客作为自己的服务对象，明智的媒介也总是审时度势，从顾客中寻找、辨认出最有吸引力的并能满足其需要的特定顾客，作为自己的目标市场，使经营活动事半功倍，达到最佳化。

正是基于以上原理，人人网将受众市场精准的定位于高校大学生，并逐步地扩大到高中生和白领人群，最终定位于人人。精准营销策略便是人人网成为国内最为成功SNS网络社区的原因之一，尤其在发展起步阶段，定位准确便是成功的一半，为网站的发展成熟打下坚实的基础。

第三，“以人为本”，利用情感因素进行营销

人人网曾在中央电视台投放广告，其广告主题为“找回你曾经的真情”，其正是利用人人网潜在用户内心情感的需求来吸引他们的眼球，并引起他们对人人网特殊的感情。为用户提供娱乐也是网站把握用户心理需求的表现，为用户打造为其量身定做的情感产品，缓解用户生活工作中的现实压力和烦恼，让用户在体验应用产品的过程中体验游戏成功的喜悦和竞争的刺激。这些均是“以人为本”、“以用户为本”的理念的体现，网站一切活动、动态以及第三方软件的开发和应用都是以满足用户情感的需求为出发点，从而达到网站营销的目的。

第四，开展公关活动，提升知名度和美誉度

开展公共慈善活动，为SNS社交网站树立良好的形象，以提升人人网的知名度和美誉度，在国内SNS网络社区中人人网将这点做的最好。今年西南旱灾期间，人人网针对受灾地区云南、广西、贵州、四川和重庆展开了活动，参与方式是在活动主页灌注一瓶爱心水，人人网便向“红十字春雨基金”捐助一份爱心基金，给灾区人民送去鼓励和祝福，通过官方慈善机构捐献更多爱心，并以用户的方式向灾区送去温暖和爱心，参加活动的用户可获得由中国红十字基金会颁发的“春雨天使”热心公益证书。人人网举办此类活动，获得了许多网民的支持，提升了网站在用户心中的形象，为用户给网站提供更好的口碑传播提供了条件，也使人人网在社会中树立了与祖国人民同呼吸、共命运的伟大社会形象。

本文来源为中华论文联盟（人人网新的营销模式 ——SoLoMo布局

Post By：2011-8-12 15:42:00

“人人网将在今年推行SoLoMo概念，探索SNS网络服务与LBS的结合模式以及SNS新的盈利模式。”日前，人人公司副总裁吴疆对中国经济时报表示，人人网将把社交属性带到移动客户端上，并在此基础上加入LBS，从根本上改变用户的上网和沟通方式，此外人人网本身的海量用户也能推进LBS的普及。

吴疆所言“SoLoMo”是最近数月以来互联网行业最热概念。“见面不谈SoLoMo，读遍诗书也枉然。”天使投资人徐小平这样形容SoLoMo概念在投资圈的迅速蹿红，“做一个现代人，真是要有跨学科、跨领域的知识。”

SoLoMo，这个新概念由硅谷创投教父、美国KPCB风险投资公司合伙人约翰·杜尔在今年2月份第一次提出。他把现今最热的三个关键词整合在一起：Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移动）。

人人网在SoLoMo模式上其实早已有所尝试。第三方数据显示，人人网月度覆盖用户过亿，其中每天有30％的用户通过手机访问。去年下半年，人人网推出基于手机人人网的LBS产品“人人报到”。此后，人人网在LBS领域持续发力，在手机客户端中相继增加了发布实时状态、拍照片添加位置信息等功能，将位置服务与社交属性结合，向LBS服务的实用性、多样性迈近一步。

吴疆认为，人人报到暗合SoLoMo趋势，人人网本身是Social，在移动设备上是Mobile，LBS恰是Local。与一般LBS服务不同的是，人人报到融合了人人网用户的真实社交关系，使得报到行为不只是单纯的地理位置标注，而是促进了好友之间以地点为契机的交流。“我们不是把LBS当成一个应用，而是一个深度的LBS与SNS集成的平台。人人网还要将移动社交与‘富媒体’结合。此外，人人网还在针对不同人群，比如商务人群研究移动社交圈子的概念，相应产品也在研发中。”

在中国，顺应SoLoMo趋势的企业不在少数，除了人人网，新浪微博也在SoLoMo概念上进行布局。7月21日，新浪和HTC联合推出微博手机“微客”。HTC中国区总裁任伟光表示，这只是双方合作的第一代产品，未来这样的“社交手机”还会有第二代、第三代。

与吴疆一样，新浪CEO曹国伟同样认为SoLoMo代表着未来互联网的发展趋势，新浪微博符合互联网SoLoMo趋势。“微客”是新浪SoLoMo战略直面用户的最佳终端。

新的营销模式

“在完成SoLoMo布局之后，人人希望以这个平台进行电子商务的精准营销，探索多元化的盈利模式。SNS新的盈利模式也将建立在SoLoMo的基础上。”吴疆表示。

目前，人人已经将旗下的人人报到和团购网站糯米网结合在一起。“我们在人人手机客户端上先后添加了糯米网的团购信息以及厂商优惠活动，有效地利用用户的地理位置推荐团购商品和附近活动，这正是社交、LBS与电子商务结合的重要一步。”吴疆说。

据悉，从大众尚酷到KFC，再到康师傅、361度、中信银行、招商银行，各行各业的广告主都开始尝试在人人网投放LBS广告，最大化地发挥社交广告的价值。其中，6月份康师傅每日C通过“人人报到”和“新浪微领地”两大LBS服务在全国16个城市展开的“鲜享新味”报到赢赠饮活动中，12天里，在超过10000次的报到中，成功到线下换领赠饮的比例达90％以上，其中60％的报到来自人人网。

易观国际分析师董旭认为，目前SNS网站的盈利模式主要分为广告收入和用户服务，其中用户服务收入最主要的来源是“游戏”和“电商”。对于人人来说，将LBS、SNS与团购进行结合，是基于本身内部资源的一种整合，也是未来SNS网站的发展趋势。“这种发展模式，一是取决于SNS端的用户流量，二是取决于电商端的商家资源，未来人人需要打造一个更开放的移动互联网平台吸纳更多商业资源。”

该文章转自[创业中国] www.xiexiebang.com 原文地址：http://www.xiexiebang.com/dispbbs.asp?boardid=19&Id=195895

第四篇：当当网营销模式

当当网营销模式

内容摘要

随着中国网络产业的迅速发展，B2C电子商务的发展已经获得了足够的的发展空间。本文以国内领先的B2C电子商务公司当当网为研究对象，分析了该网站采取的盈利模式，网络营销模式，支付模式，物流模式等。最后总结了其在网站经营方面的优点和缺点，并提出改进一些改进建议。

电子商务的普及和应用，B2C营销模式的优势与劣势也逐渐明了。传统的营销理念、手段、方法等从本质上发生了巨大变化，已经不能适应快速变更的市场经济发展要求。B2C电子商务企业当当网在竞争愈来愈激烈的务电子商务领域中，凭借着其独特的营销模式，注重产品质量以及提供价廉物美的产品服务，争取到了很大份额的市场。为了保证商品销售过程的畅通无阻，当当网花费了大量的成本打造出庞大的物流体系，为其全国性乃至全球性的配送服务提供了强大的保障和高效的服务质量。当当网提供了货到付款、网上支付、邮局汇款、银行转账、帐南京理户余额支付、当当礼品卡支付、支票支付等多种支付方式，大大满足了客户在支付方式上的多样化需求。

当当网的成功背后有着强大的技术支持和对质量始终如一的承诺，但是也存在着一些不足，图书信息更新较为缓慢，售后服务仍待优化等。

关键词：当当网 网站营销模式 一 当当网概况

当当网(www.xiexiebang.com)是全球最大的综合性中文网上购物商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金(原名软银中国创业基金)共同投资成立。1999年11月，当当网(www.xiexiebang.com)正式开通。成立以来，当当网一直保持高速度成长，每年成长率均超过100%。当当网在线销售的商品包括家居百货、化妆品、数码、图书、音像等几十个大类，近百万种商品，在库图书超过40万种。目前，当当网有超过4000万的注册用户(含大陆、港、澳、台和国外)，遍及全国 32个省、市、自治区和直辖市，每天有上万人在当当网购物，每月有2000万人在当当网浏览各类信息。

二 当当网营销模式分析 1.当当网营销模式概述

当当网将自己的目标定位通过提供丰富的种类、优惠的价格以及满意的服务，架起无界限沟通的桥梁，使客户能够享受到全球性购物的自由，努力使全世界使用中文上网的人们享受到网上购物带来的乐趣。

在网上商城建设方面，当当网积极营造B2C大卖场的形象，遵循“主业突出、品种丰富”的产品发展模式，坚持低价模式，配合以多种多样的宣传促销手段，真正做到了“有客户满足客户，没有客户创造客户”的营销理念。同时，当当网认识到界面友好在网络营销中占有的重要地位，因此花费大量的人力、物力、财力增强网站页面的亲切度和个性化程度，通过强大的搜索引擎技术和数据库技术，使客户充分享受到购物的方便和快捷，消费者只要轻轻一点鼠标，就能使精品尽现在眼前。2．营销模式分析：

21世纪互联网技术的高度发展和普及带来了一轮网上购物的热潮，电子商务企业的数量剧增，竞争走向激烈，因此，当当网不断调整营销模式，致在于提高竞争力，争取更大的市场。当当网现行营销模式的特点： ⑴ 目标市场定位明确

正如大多数企业一样，当当网最初仍然是以提供单一商品和服务为战略目标的，将自己定为网上书店。然而，随着公司发展的必要，当当网逐渐向B2C大卖场转变，建立起网上商城，目标客户也相应地由国内读者向全球中文读者扩展。更高更广的战略定位有利于公司的规模扩张，从而使公司享受到规模效应带来的好处。⑵ 产品

当当网将产品的多样化与专题化作为产品模式，并大力开拓新市场。从建立初期仅有售书业务发展到如今经营种类繁多的商品，包括图书、音像、数码、化妆、服饰、家居等等，公司正从单一化经营模式向多元化方向转变。当当网提出了“三条腿走路”的产品模式，即自卖产品、专业商家入驻和个人交易相结合，全面拓展产品的丰富度和个性化。这样的多样化路线有利于扩大公司的市场占有份额，对公司的成长有着重要的意义。

在扩大商品范围的同时，当当网新开辟出专题商城栏目，例如“香港商城”，对商品进行精选，杜绝了低劣商品的出现，除了以“低价”为长期优势外，更重要的是严选精品，真正做到多而精。

同时当当网也注重产品质量，并不断提高场频质量。在竞争激烈的电子商务市场中，众多的商家想要被消费者幸运选中，最直接也最根本的关键在于产品质量。因此，当当网一直坚持书籍的正版品质和其他商品的绝对精良，这是盗版猖撅和假货泛滥的企业远远不及的。⑶ 价格

薄利多销是当当网最明显的价格模式。正如首页宣传的“全场免运费，实惠到家”的标语一样，当当网打出的口号是更多选择、更低价格。适当的时机降低价格，这样既可以吸引更多的消费者，又可以打击竞争者。低价模式是当当网一直以来奉行的经典。为了达到商品价格的绝对优势，当当网通过自动智能比价系统，保证所售商品在同类网站中的价格最低。这个系统对网上销售的商品价格进行实时监控，一旦发现其他网站的商品价格低于当当网的价格，就自动地调低当当网的商品价格，保持当当网的价格优势。在外部市场上打一场漂亮的价格仗，在公司内部通过商品的多样化来抵减低价带来的损失，这无疑是当当网击败竞争对手的制胜法宝。

低廉的价格是以精简的成本为支撑的。一方面，当当网与出版社直接联系，省掉了冗繁的中间环节，同时与供应商良好的合作关系促使采购方式的灵活多变，使得商品的购入成本大大降低。另一方面，由于没有实体店面，当当网省下来一大笔房租费和人工费用，只需有效的管理就能达到高效运作。⑷ 品牌

亚马逊网上书店的创始人贝佐斯曾说，地段是传统书店成功的重要条件，而对虚拟的网络书店，品牌则是最为重要的。当当网对自身网站的品牌推广和认知度的提升也做出了一定努力。该网站与谷歌和百度这样强大的搜索引擎合作，其广告效应较为明显。同时，通过与类似豆瓣这样的书评网站建立链接，网站的浏览量与关注度也得到了较大程度的提高。网络会员制度以及Email和手机短信定期信息发送使已有客户不会流失，大量的打折优惠活动促使客户的购买活动增加，良好的口碑使得潜在顾客转为实际购买者。另外，当当网还开辟出了一块商品讨论区，客户通过对商品发表评论来进行互动交流，这对潜在购买者有很强的购买引导性。⑸ 客户关系管理

商品多样化在给企业带来更多利益的同时也给客户的购买行为带来了困难。如何把客户从海量的商品信息中解放出来，极大地减少客户的时间成本，是网站建设完善的目标。从过去的盲目搜索，到“当当推荐”功能的出现，当当网在这方面的成绩值得肯定。该功能通过对客户购买和历史浏览数据的统计分析，有针对性地向客户推荐相关商品，极大的缩短了客户自己寻找感兴趣商品的时间。另外，通过榜单功能推荐近期的畅销商品，使顾客随时了解商品动态，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。

三 当当网营销模式评价

当当网能够取得今天的成功，正确的经营模式是功不可没的。在充分肯定现有经营模式的同时，我们也应看到问题和不足，力求有所发展和改进。1.成功原因

（1）商品多而精，有品质保障

当当网从从单一化的图书，到音像、化妆品、数码、百货，当当网在走产品

多样化的路线时，十分注意商品的优质。只买正版书，只销售正品，是当当网一直奉行的原则。当当网商品的绝对优质在消费者心目中建立起了良好的形象。（2）促销活动力度十分强大

这与当当网所倡导的“实惠到家”的理念相吻合，无形中提供了在消费者心目中的知名度，使得薄利多销的模式更加易于施行。（3）物流配送高效快捷

遍布全国的当当网物流配送团队给消费者留下了十分深刻的印象，可以称得上是庞大的“单车军团”。当当网选择与各个城市的本土物流公司合作，运用精巧的运筹技术，使得客户在最短的时间内拿到所购买的商品。当当网推出极受欢迎的“货到付款，送货上门”服务，有了强大的物流体系作为支撑，能够满足消费者多种多样的付款方式，深受消费者赞赏。2.不足之处：（1）信息更新速度慢

当当网上罗列的图书信息不够详细精准，特别是读者书评不仅数量少而且质量低，缺乏深刻而精彩的内容，根本无法起到导购作用。另外，根据个人购买经验，有不少书籍已经缺货却没能在网站上即使反应出来，使得客户在提交订单后还要苦苦等候。这样的信息时滞在电子商务行业中应该尽量避免。（2）信用度需要进一步提高

虚拟网络中的经济活动是要诚信来支撑。电子商务企业赖以生存的要素之一就是信用，当当网在这方面需要进一步加强。比如，2005年，当当网突然出现1520元的索爱新款手机，在许多客户下了订单之后，却出现了奇怪的现象，当当网武断的删除了包括已付款用户在内的所有订单，并且不做任何交代。显然，这是由于当当网自身的过失标错了价格，但是这样的删除订单的做法大大降低了当当网在消费者心目中的诚信度。参考文献

[1] 赵纯均，陈剑.经营电子商务理论与应用.北京:清华大学出版社，2005 [2]姚立新.电子商务与网络营销.北京:中国财政经济出版社，2000 [3]郑淑蓉.试论我国商务网站的盈利模式.经济问题.2003 [4]川史勤波.B2C电子商务的适应吐缺陷及其改进.商业时代.2006 [5]罗小兰.B2C电子商务企业产品定价模式分析.网络财富.2008 [6]黄海龙.电子商务帝国一亚马逊网上书店传奇.北京:经济日报出版社，2000 [7]中国互联网络信息中心.《中国互联网络发展状况统计报告》.2008 [8]互联数据中心.Netguide2007中国互联网调查报告.2007 [9]陈艳.电子商务模式的价值链和盈利模式探讨.东南大学硕士论文，2002

第五篇：2014营销模式升级

2014营销模式升级

来源：中国营销传播网 作者：柏龑

2006年，专栏作家托马斯•弗里德曼所写的《地球是平的》，成为当时最火的商业书藉，他相信世界已经被新技术和跨国资本碾成一块没有边界的平地。地球是平的这种概念在当时对我们来说很遥远。2011年，淘宝双十一的销售额33.6亿元，2012年，淘宝双十一销售额达到191亿元，2013年，淘宝双十一销售额350.19亿。支付宝2012全民对账单显示，2012年，中国四线城市的网上支付用户数增长64%，网上支付金额增长68%，增速均超过了一、二线城市。2012年，上海百货业出现负增长，传统商场和商业中心面临“电商试衣间”的尴尬。2011年，微信面世，2013年，微信用户数量突破6亿，智能手机带来了人们生活习惯的变化。随着科技的进步，网络和移动互联网的发展，我们每个人都可以轻而易举的在网上购买到全球各地的产品，地球是平的，这个概念现在已经不需要我们的认知，他已经深入到我们的日常生活中去了。

科技带来消费者习惯的改变，也促使企业营销模式改变，如果说三年前营销模式转变的主导权在企业自己手中，那现在营销模式转变的主导权已不在企业自己手中了，变或不变不再是一个需要研究的问题，如何变才是企业需要深入思考的问题。

O2O，从虚虚实实到虚实结合中国的市场一直是实体企业干线下的事，电商企业干线上的事，双方各自有各自的地盘，虽然多数实体企业都在进行电商的线上运营，但是各自的地盘区分还是很明显，实体企业要么认为电商是自己原有业务的一个补充。要么认为电商很重要，但实际运作的时候还是以原有的线下营销思维在运作线上业务，所以实体的企业和线上的企业可以说几乎是在两个不同的层面竞争。在互联网时代，网络和实体完全是两个不同的世界，双方有交集，但是有明显的界线，移动互联网的大规模打破了这个界限，模糊了网络与实体之间的差异，能使线上线下达到完全的融合。O2O模式就是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。

2013年2月21日，苏宁电器宣布，公司转型更名为“苏宁云商集团股份有限公司”，更名后的苏宁业务也将随之变化——以“云技术”为基础，向“云商”转型。转型后的苏宁将线上线下多渠道融合，全品类经营、开放平台服务的业务形态，向“店商+电商+零售商”模式转型。在苏宁的战略规划中，线上和线下要进行虚实结合。

不止是大型企业将线上线下业务进行融合，就算是一个小小的餐饮店也是可以利用线上线下机会结合来运作市场的。黄太吉-一个小小的煎饼果子店能做到年营业额500万，就是应用移动互联网的O2O模式，“黄太吉”几乎利用了所有社会化媒体平台营销，不止微博、大众点评，还有即时通讯工具，如微信、陌陌，通过这些途径来订餐和推送促销信息。10多平方米的煎饼店，13个座位，煎饼果子能从早卖到晚，猪蹄需提前预约限量发售，新浪微

博粉丝量将近25000，成为新浪微博营销的典型案例。开店10个月，被风投估价4000万元人民币。黄太吉之所以成功，在于互联网式思维运作传统的业务。

O2O模式是成功必须是用互联网的思维来运作传统市场，他让传统行业有了更多展示的机会，能把线下的商业机会推荐给更多的网络用户，有效的把线上线下结合在一起，优势互补，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整体的运作思路都还是建立在传统营销思维的基础之上，那是永远也不会有机会成功的。

与众不同，从共性需求到个性需求

从工业化时代开始，为了提高工作效率，降低成本，企业尽可能的把产品标准化，在做品牌宣传的时候也尽可能的把消费者往既有产品的特点上引，以实现品牌利益的最大化。实际上这种方式是企业在寻找某一类消费者的共性需求，找到某一种共同点，用同样的一种产品满足他们的需求。以前的消费者购买产品的时候思考的角度是我和哪些人一样，而现在消费者在做选择的时候考虑的是我有什么不一样。

以前，消费者的个性化需求更多是体现在一些较为高档的消费品上，如奢侈品、珠宝等，而现在消费者的个性经需求已不仅仅体现在高档产品上，一些非常普通的产品也越来越体现出这种个性化的需求。所以“定制”这种营销模式为越来越多的行业所采用，除了服装、礼品、家具等有形商品之外，新闻资讯等无形的商品也正在走个性化定制之路，百度个性化定制新闻服务即是典型佐证，海尔提出了“您来设计我来实现”的新口号民，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其实这也是一种定制。

从营销角度来说个性化需求就是一种市场细分，将一个市场不断的细分，就是一种个性化需求。实际个性化需求并不完全指个体消费者的需求，他可以是个体消费者，也可以是某一类型的消费者，他们通过产品表现出来的是与其他群体不同的一些个性。满足个性化需求需要企业有更快的市场反应速度，能更深入的理解消费者的个性，能很好的整合供应链资源。网络时代不仅让每个人都有机会展示自己的个性，同时也给了企业满足不同消费需求的机会。从满足个性化需求这个角度而言，中小型企业的机会比大型企业更多。船大难掉头，把大规模、标准化、流程化的生产转变为服务型、定制化、个性化的产品生产，大型企业所承担的成本压力、管理压力会更大。所以个性化需求的满足将会是中小企业营销升级的一个绝好机会。

重要的是过程，从消费者需求到消费者体验

消费者需求就是消费者需要什么，消费者需求事实上是一个结果，这个结果是一个功能性的满足，事实上我们现在大多数产品都是从这个角度去研究的，不管是海飞丝的去屑、王老吉的不上火还是沃尔沃的安全性，都是基于消费者需求的，品牌述求也都是直接告诉消费者这个功能性的结果。

消费者体验实际上是消费者在获取结果过程中的感受。消费者体验是一个过程。从产品的竞争发展来看，同类产品的功能性差异越来越小，消费者选择产品时将会更注重购买和使用产品过程的感受。海底捞发展这么快，口碑这么好，并不在于海底捞火锅的味道最好，而在于吃火锅的这个过程是非常好的一种体验，海底捞为什么别人学不会，也是因为这个消费者体验竞争对手很难做到。如果我们只注重了需求，而忽视了体验，这就只能让自己的市场不断丢失。例如我们去补牙，补牙是一个需求，补完了这个牙结果也是好的，但是补牙的过程通常是非常痛苦的，这就是结果和过程不匹配的很好说明。

从消费者需求到消费者体验，这是一个根本性的改变，重视体验并不表示不重视需求，满足消费者需求是一个基本的要求，在这个基本要求得到满足的时候，良好的体验能强化消费者对于产品功能的认知。在移动互联网时代，消费者的体验更为重要，也更为方便。让我们来看看星巴克是怎么做消费者体验的。

星巴克官方微信平台推出“自然醒”活动，微信粉丝只要发一个表情符号给星巴克，无论是兴奋、沮丧、或忧伤的，立刻能获得星巴克按其心情特别调制的音乐曲目，和星巴克展开一番内容丰富的对话。星巴克又富有创意地推出了“星巴克早安闹钟”活动，以配合早餐系列新品上市。粉丝只需下载或更新“星巴克中国”手机应用，每天早上7点至9点，在闹钟响起后的1小时内到达星巴克门店，就有机会在购买纯正咖啡饮品的同时，享受半价购买早餐新品的优惠。消费者不止是购买星巴克产品或者在门店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化变成了消费者生活的一部分，这是非常好的一种体验。

消费者的需求相对来说比较容易找出来，一般情况下，消费者自己就可以说出来自己的需求，或者是企业寻找、引导消费者的需求，也都还是比较有机会的。但是消费者的体验多数时候却是很难说出来和寻找到的。微信业务能发展得这么快，最主要的原因就是客户体验做得非常好，微信5.0公众账号规定了订阅号每天只可以群发一条信息，服务号每月群发一条信息，用户必须主动点开订阅号文件夹才可以阅读推送信息。这些举措可能短时间内对微信的收益会带来不利的影响，但是却给了客户有更好的体验，对微信的长期发展是非常有好处的。

要让消费者有很好的体验，必须完全从消费者角度出发去感受整个服务过程，使消费者在真正是在享受服务的过程，而不是等待过程尽早结束。

理性的选择，从以人为本到以数据为本

传统的营销依靠的是强大的销售团队，团队的业务能力直接影响企业的运营情况，不管是市场选择、渠道开发、市场维护还是新产品开发，每个环节上基本上都是人的能力在起决定性的作用。这种完全依靠人的模式具有很多不确定性，也很难挖掘出所有的销售潜力。科技的发展让我们每个人的行动都能够被跟踪和分析。IBM的研究称，整个人类文明所获得的全部数据中，有90%是过去两年内产生的。而到了2020年，全世界所产生的数据规

模将达到今天的44倍。2013年2月，奥巴马政府宣布投资2亿美元拉动大数据相关产业发展，将“大数据战略”上升为国家意志。奥巴马政府将数据定义为“未来的新石油”。以数据分析为基础的营销模式，可以提高决策的成功率，实行更快速有效的市场行为。在零售业中，沃尔玛通过数据挖掘重塑并优化供应链，实现降低成本，而亚马逊、淘宝等则通过对用户购物海量数据的掌握和分析，为用户提供更加专业化和个性化的服务，也为企业带来更多的销售额。

目前多数企业数据还处于初级阶段，内部的数据主要为进销存的数据，对营销市场一线数据的收集并没有重视起来，其实这主要是企业没有意识到数据营销的重要性。事实上，传统企业如果把数据营销做好了，也能为企业带来意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服饰价格只有LV的四分之一，但是，打开两家公司财报，ZARA税前毛利率比LVMH集团还高。ZARA成功的核心就在于数据营销。ZARA门店里安装了多种信息采集设备，每个门店的工作人员每天至少两次把市场信息资讯传递给总部，总部根据数据进行分析，确定市场需求后立即做出决策进行生产，2010、2011年年，ZARA分别在欧洲六个国家和美国、日本成立网络商店，增加网络数据的采集。这些海量的数据除了应用在生产端，同时被整个ZARA所属的英德斯集团各部门运用。获得空前的成功，后来被ZARA所属英德斯集团底下八个品牌学习应用。

数据营销是一种根本性的变革，对于传统企业来说，如何收集信息，如何进行数据分析，可能还有很长的路要走。而且数据营销也不意味着人并不重要，事实上所有的数据都是工具，是为人服务的，有详细的数据能更好的为我们的市场决策服务，能让我们企业的每一项决策更为科学合理，风险更小。数据营销需要长期积累数据的阶段，数据越全面、越详实越准确对我们营销工作带来的帮助也就越大。

思想有多远，我们就能走多远

科技的影响是巨大的，不管是传统行业还是高科技行业，要随时关注科技的进步，研究科技进步对企业的影响，以现在科技发展的速度，尽早应用，就能抢占先机。

不管哪种营销模式，都需要企业的战略决心。如果我们只是对几种模式进行尝试，没有从战略角度进行重视，认为先试试看，做得成就做，做不成就拉倒。这种心理还是中国很多企业在发展历程中形成的投机心理，以这种心理去做，我们可以很确定的说是不可能成功的。企业的营销模式升级，要从企业发展战略的高度，对市场环境和自己的资源状况进行分析，找到合适自己企业的营销模式方向，确定目标，制定计划，坚持不懈的做下去，这样才可能成功。