第一篇：互联网营销模式
汽车在互联网的营销模式分析
一．研究背景和意义
1.传统汽车营销模式
主要有代理制、特许经营制、品牌专营汽车店和汽车城等,这些传统营销模式都各有优缺点。随着汽车市场的不断发展,汽车网络营销这一新兴营销模式的产生使传统营销模式受到很大冲击,汽车网络营销在营销渠道、销售方式、信息传播等方面都表现出传统汽车营销模式所不具备的优势。
2.互联网营销对汽车行业的影响
当前我国传统的汽车营销模式的主要表现形式有汽车4S店、汽车交易市场、汽车超市、汽车城、汽车大道等。互联网具有移动性、即时性、交互性、个性化等特征。互联网技术自产生以来就一直改变着人们与外界事物之间的联系，移动互联网使得这种改变更加迅捷，这种改变最初仅是人与人之间，从互动方式的不同，现在发展到能够影响到产业网络营销的价值慢慢被发掘并得到广泛认可，其价值首先在于可以在生产者和消费者之间搭建一座桥梁，使得两者之间的价值交换更充分、更便利、更有效率.随着互联网应用的广泛普及，汽车网络营销在汽车营销体系中开始受到重视，其比重越来越大.配置参数、车型选择、订单处理、资金往来、配件供应、维修服务预约、物流配送或信息提供等，都能做到通过网络提供信息支持或在网上直接实现.对于我国目前的汽车市场，网络营销的重要性被认知，其意义表现在两个方面.一方面对于消费者而言，他们缺乏专业的汽车知识，对凝聚了复杂技术和工艺的汽车不了解，出购买决定不再仅凭感性认识
就决定购买高价格的汽车.网络营销这个平台，很好的为消费者提供了解汽车市场行情变化、以及车款、配置、技术参数、价格等细节信息的途径.因此，随着互联网的普及，汽车消费者对互联网的依赖越来越多，基于大量网络信息做出购买决定的汽车消费者也将越来越多.从另一方面看，对于经销商而言，电子商务的发展和信息技术的应用可以为汽车企业大幅降低营销成本，拓展销售渠道，降低库存，强化品牌宣传，提高服务效率等，使得汽车企业实力增强的重要手段，是融入经济全球化经济格格局的必由之路.网络营销不仅可以展示产品，更能有效宣传自己的企业，进行信息沟通和信息反馈，我国互联网普及率的逐年提高以及网民规模的迅速扩大，对我国汽车行业营销体系产生了重要影响，推动了汽车行业网络营销的发展.但是，我国目前的汽车网络营销发展现状并不乐观.我国汽车行业应该抓住这次难得的机遇，进一步加强汽车品牌的实力，加紧培养汽车网络营销人才，丰富汽车网络营销业务，完善汽车物流配送体系，帮助消费者转变观念，以使网络营销融入到汽车企业整体的营销体系中。
二、企业背景
一汽汽车销售有限公司(FAW Mazda Motor Sales Co., Ltd.)成立于2005年3月1日，是由中国第一汽车集团公司、一汽轿车股份有限公司、日本汽车株式会社共同出资成立的汽车销售公司。公司注册资金一亿两千五百万元人民币，其中一汽集团占股4%，一汽轿车占股56%，日本占股40%。其总部设在吉林省长春市。
“全心管家式”服务是一汽销售公司营销理念的诉求，追求全方位满足客户需求，以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标；始终坚持客户第一的营销理念，全面贯彻“顾客至上”为服务宗旨；以赢得客户最大限度的信赖为经营基础，努力打造行业中一流水平的营销体系。
1.汽行业在国内市的在互联网营销趋势
目前我国汽车行业在互联网营销的趋势下飞速发展，不断的创新。汽车网络营销打破了传统营销渠道模式,汽车制造商利用网络可以绕过中间商直接与顾客进行接触,从而使营销渠道大为缩短,减少中间费用的产生,有助于企业对营销渠道的控制。此外,汽车企业借助网络营销为顾客在售前、售中、售后的每个环节提供大量相关信息及一系列周到服务,这也为企业实现全程渠道营销管理提供支持。未来汽车企业的竞争重点将更多地表现为营销渠道的竞争,对营销渠道的控制就是对终端消费市场的控制。
2.汽车的发展历程
1992年以后，尝试进入中国市场，一汽海南开始投入运转，并推出了福美来、普利马两种车型，在2005年推出3。
2002年5月，继承了品牌内在精神的m6问世。在日本市场一露面，它就受到了日本各界人士的青睐，短短的两个月内创造了销售10000辆的突出业绩。m6在竞争十分激烈的欧洲市场上也一路领先，创造了有史以来最好的3.6万辆的销售业绩，令欧美的汽车制造商和经销商们大为震惊。
2014年，第二波品牌系列推广活动以“BREAKER+ 越己·心力量”为主题展开，寓意“突破藩篱、超越自我，心生全新力量”。
是全球第一家实现转子发动机量产化的汽车企业，也曾在全球最为严苛的勒芒24小时耐力赛中赢得过亚洲车企唯一的综合冠军桂冠。凭借着持之以恒的挑战精神，克服重重难关，新一代“创驰蓝天”技术以及“魂动”设计主题，同样彰显出这种不惧艰险、勇往直前的挑战者精神。此次品牌推广活动，正是力图激励那些与秉持同样信念、敢于突破自己人生的挑战者。
人气歌手张玮、跨界艺术家池磊、知名青年职业赛车手孙正以及知名女星隋棠四位Breaker意见领袖，通过讲述他们各自的人生信条以及精彩Breaker故事，形象地阐述“BREAKER+ 越己·心力量”的5个核心关键词——革新、执着、传承、挑战、超越。
同时中国好声音学员歌手张玮将特别演绎为本次品牌推广活动度身定做的主题曲--《生而不同》。
三、汽车行业市场营销的优缺点
1、传统汽车行业营销模式的优缺点
优点：
（1）人们的生活习惯、工作方式、价值观都比较接受传统消费（2）顾客能直接感受到产品，降低了购买风险，售后方面也更有保障（3）一部分人将逛街购物做为一种时尚或生活中不可缺少的部分（4）面对产品生动形象的解说往往更能成功的激发消费者的购买欲
缺点：
（1）商品的附加成本增加从而没有价格优势
（2）商品有地域的限制且商品信息不流通，导致地域价格差（3）广告成本大且有时间限制、地域限制，并且传播信息难以保留
2、汽车行业在互联网营销的优缺点
优点：
（1）有利于企业取得未来的竞争优势
（2）网络商品成本低、网络用户广、信息传递快捷、购物方便（3）加快了市场营销的速度与范围
（4）帮助中小企业了解市场和发展自己的机会（5）广告没有时间、地域、信息难保留等的限制
互联网营销趋势下对汽车行业来说帮助企业节约成本，扩大销售市场，通过互联网的趋势可以更加精准的定位客户，给出客户最好的建议，数据分析，战略方针更加精确。
对客户而言，客户通过互联网跟快速的了解到对应的汽车产品，通过网络上的了解，以及对应就近4S店销售的解答困惑不明白之处，体验试车更加方便。
汽车产品属于相对复杂的产品，消费者在购买之前必定需要收集相关的信息，对产品和品牌有一个全面的了解，网络则成为其获取汽车信息的主流渠道，而作为汽车网络营销整合平台——网上4S店的推出，正好满足了消费者对这方面的需求。他们可以不受时间和空间的限制，随时上网看车、评车以及进行在线交流，使受众对产品和品牌进行全面的了解
缺点：（1）缺乏信任感（2）缺乏生趣
（3）网络技术与安全性问题尚待改进（4）缺乏相应的法律约束（5）广告效果不佳（6）企业促销被动性加剧
（7）由于物流的不成熟使得商品的损坏机率很大（8）产品的售后也很难得到保障
（9）有很大一部分潜在消费者不会使用电脑
在信息交流中, 双方的信任程度直接影响交流的效果。如果对对方提供的信息缺乏信任, 很难想象这种交流有什么意义。互联网为交流双方提供的是一种虚
拟的不见面的交流空间, 其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上营销发展的重要障碍
互联网是一个开放式的网络, [1]它所采用的TCP?IP 协议和UN IX 操作系统本身也有安全方面的漏洞。在信息传递的过程中存在信息被截取、篡改和滥用的情况, 最近几年关于上网用户的银行帐号和密码被人从网上窃取的报道很多, 而用户上网购物的记录被商家出售的新闻也不少。这造成许多用户不敢进行网上交易。
上网费用比较高, 对用户来讲就是信息交流的成本高, 这成为阻碍网络营销推广的一个重要因素,CNNIC 的调查表明, 网民对互联网使用中不满意度最高的问题是费用高(14.3% 的用户对费用很不满意)。
互联网的主要优势体现在信息交流方面,在物流方面, 除了数字化产品或服务可以通过网络提供外,其它商品的传送还需要利用传统分销渠道。
3、汽车在互联网营销的模式有哪些
（1）搜索引擎营销，如百度推广、搜狗、360等
（2）由于电子商务通常都是伴随着物流和信息留的产生而产生的。做汽车行业还要看具体是做哪个环节的，如果是做汽车整车销售的话，客户见汽车实物付款的情况百分之九十以上，而如果是做汽车配饰的网络销售的话，可能只有百分几的概率客户会亲自上门取货付款。
（3）汽车整车的销售分为新车和二手车。二者在网络销售的方式上有很大差别。
新车我们主要以新为主，通常紧跟时代潮流趋势。销售方式上受销售地点限制主要以专卖店销售为主。二手车以个人卖家居多，销售地点随意性很大。所以他们的推广方式也不尽相同。
1）新车主要通过各汽车品牌的知名度，通过他们的官方网站对外传递销售信息。
2）通过各大网站的网络广告链接为官方网站吸引客户群
3）各大网站的专业汽车频道进行销售活动，如QQ汽车频道等
新车的销售基本都是围绕专卖店展开的，所有的销售活动离不开专卖店。
二手车的销售相对灵活，如58同城、赶集网等都开辟了相应的二手车销售渠道，因为二手车得交易地点不受限制，而且是ctc、btc的无太大品牌限制的销售
电视手机社交媒体以及互联网广告媒体中进行。例如在企业通过消费者的微信朋友圈微博中进行汽车的广播插入，让汽车的新产品新创意广告在消费者周围不断的传播，达到触手可观的状态，消费者最先可以通过网络视频、广告等形式对汽车的产品进行视觉体验，深入的了解，线上的咨询，到4S店进行试车体验。
四、汽车互联网营销的开始
如今，汽车网购被人们看作是一种可能。网购汽车就是通过电子商务平台实现车辆的购买。在电商消费较为成熟的美国，每年新车销量中有超过10%是以网购的形式交易。对于汽车在互联网的售卖，我国的汽车厂商、综合电商、汽车专业媒体、汽车经销商都在进行尝试。2007年上海车展其间，奇瑞A1开创了线下试驾体验，网提交订单，经销商送货上门的新的营销模式。
2010年6月，吉利汽车与阿里集团签订战略合作协议，通过阿里巴巴平台，吉利将在淘宝网开店卖汽车”。2012年2月，京东商城高调宣布开始“卖车”。
2012年8月，奔驰（中国）首次尝试在天猫商城进行全新B级旅行车预售。
2015年8月8日，经销商汽车街电商平台项目签约。参与签约的15家重量级汽车营销集团，年营业总额近4000亿元，占了中国百强汽车营销商
年营业额的一般以上。签约联盟的经销商集团将通过此平台的线上渠道、多平台资源共享，和实体4S店的用户体验给消费者提供全方位的购车服务。不论是由谁主导的汽车电商平台，这种“卖车”和传统意义上的B2C还是有所不同。消费者在网上下单采购，支付预付款，而看车、试车、付款购车的行为均在4S店完成。这主要是由于中国的消费者还以首次购车为主，消费者对车并不熟悉，需要眼见为实，另外，市场上车型上市、更新速度更快，大多数消费者还是需要到4S店看车，以获得真实的体验。因此，线上线下相结合的网购模式（O2O）更适合中国市场
1、汽车互联网营销环境与现状分析
（1）宏观营销环境分析(PEST)
PEST分析是对宏观环境的分析，指影响一切行业和企业的各种宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
（2）政治环境（Political）
由于精品既涉及产品制造，也涉及汽车改装，所以国家关于汽车方面及产品方面的政策、法律法规或多或少都会影响到一汽汽车精品业务的开展。
首先看汽车行业法规和政策。[3]汽车行业的发展直接影响到精品的发展，一般来说，汽车销量越大、保有量越高、汽车文化越发达，精品市场的潜力就越大。对于汽车行业指导意义较大的有《汽车品牌销售管理实施办法》和《商务部关于促进汽车流通业十二五发展的指导意见（含二手车）》。《汽车品牌销售管理实
施办法》是由商务部、发改委、国家工商总局2005年2月21日颁布的第10号令，2005年4月1日起实施，这项法规要求汽车渠道以品牌化发展，品牌销售管理的核心是授权，被授权4S店随之如雨后春笋遍布中国大地，汽车精品的经营也逐渐发展成为4S店和非4S店两大阵营，以及由主机厂主导发展的纯正精品和社会供应商通过非4S店渠道经营的非纯正精品。
《商务部关于促进汽车流通业十二五发展的指导意见（含二手车）》中，重申了汽车流通业是汽车工业健康发展的重要保障，对引导生产、扩大消费、带动就业、促进经济平稳较快发展、提高人民生活水平具有重要作用。并且为推17 动汽车流通业“十二五”又好又快发展提出若干条指导意见。可以预见，汽车行业将持续发展，这为汽车精品的发展奠定了政策法规方面的基础。再来看汽车改装法规。公安部发布了修订后的《机动车登记规定》，于2008年10月1日起施行，其中第十条、第十六条和第四十八条都对汽车改装进行了阐述。国家监管仍不放松，尤其在新规定第四十七条第二项同时强调，“机动车喷涂、粘贴标识或者车身广告，影响安全驾驶的将处警告或200元以下罚款”。但对于改装车辆发动机、车身或者车架的，还应当提交机动车安全技术检验合格证明。另外再次明确了合法改装应该在安全的大前提下进行。但该法规第十条和第十六条对改装范围的具体描述还是给改装提供了法律许可的依据。主要有以下几方面：第一，合法改装内容放宽。第十条明确规定，改装内容可涉及“改变车身颜色、更换发动机、更换车身或者车架”。而过去十几年是不允许更换发动机或车身、车架的，现在得到规定许可了。事实证明，本法规颁布后，汽车改装生意明显火了起来。第二，手续明显简化。旧规手续繁琐，须在审批通过后方可进行改装，并且改装完成后还需去车管所重新登记相关改动信息。改装造成车体外观有变化的，还需要重新拍照、打印新行驶证。需要强调的是，汽车改装使用的是汽车精品，对汽车改装的限制或鼓励，是影响精品生存和发展空间的关键要素。汽车精品作为商品在市场上流通，受到产品质量法、3C认证、包装标识管理规定等若干法规限制要求，由于精品品种繁多，对于产品约束类的适用性法规也很多，而这些促进了精品品质不断完善和业务的健康发展。
（3）经济环境（Economic）
目前，我国正处于经济高速发展的重要战略机遇期，GDP总量在2011年达到7.30万亿美元，仅次于15.09万亿美元的美国而位列世界第二；人均GDP超过4300美元，达到人均高于3000美元的小康标准；国家十二五发展计划出台，规划GDP年均增长7%，城镇居民可支配收入年均增长大于7%，拉动GDP的主要要素消费占GDP的比例将在未来五年提高20%达到60%，国家宏观经济基本面继续向好发展。国家经济发展的成果，正由每一个家庭所共享。过去对大多数家庭来讲，汽车是消费的奢侈品。而随着经济发展和收入水平的提高，顾客为了提升自己的生活品质，就会购买属于自己的汽车，并且愿意把自己的爱车打扮的漂漂亮亮。购车加装精品成了彰显个性的需要，一些汽车改装发烧友不惜掷重金对车辆的外观、动力系统、音响和悬挂等构件进行改装和加强；一些注重经济实用的客户则对常见的必须品如防爆膜、脚垫等进行消费；还有对车辆进行简单装饰，或购买车模等文化精品以满足自身需要。当家庭消费水准上升到可以购置私家汽车时，客户往往愿意再花相对微小的代价来实现自己个性化的追求。有需求就产生消费，有消费就有了汽车精品的市场。经济的发展带动了汽车消费，为汽车精品发展提供了基本保障。随着我国人均收入水平的提高，中产阶级的比重越来越大，汽车逐步成为大众消费品走进千家万户。汽车精品伴随着汽车消费如雨后春笋般成长起来，人们的收入水平越高，对精品的消费能力越强，汽车精品的形势越好。汽车精品市场消费潜力巨大。随着汽车保有量的不断扩大，用车多年的客户消费越来越理性，他们对汽车精品的实用性、品质、价格有更明确的需求。汽车精品的品类、品牌、功能设计、质量保证、定价等必须趋于更科学，更贴近这类客户的胃口，才能拉动客户的持续消费，这成了拉动精品发展的动力。
（4）社会环境（Social）
社会环境主要指影响汽车精品消费理念的变化：汽车精品不仅仅是弥补了车辆装备在功能上的不足，而且更多的彰显着客户的个性。诸如脚垫、坐垫、防爆膜当然是车辆必须品，而各种造型夸张的大
包围保险杠、车身彩贴、轮辋以及风格多样的改装内饰显示了车主对自我与众不同个性的张扬和独特的需求偏好。选择不同的汽车，意味着对生活的不同理解和追求。选择什么样的生活方式就可以选择不同特色的汽车。作为代步工具当然可以选不同档次的中庸轿车，而选择动感时尚的轿车或SUV则更多的偏向于个性和户外、休闲。汽车精品消费与此密切相关，品牌类的运动、户外、休闲装备一应俱全，例如极速改装套装、帐篷、钓具、野餐炊具、户外露营等与车辆、与客户需求可以完美匹配，成为一种潮流和风尚，潜移默化的变革着客户的生活方式、职业与休闲态度。选择汽车，选择汽车精品，意味着客户在思考着一种什么样的生活方式，体现着客户的喜好，也显露出客户的态度。随着油价上涨，以及国家对新能源轿车消费的政策引导，人们开始越来越关注绿色消费、节约消费。汽车精品的空间进一步拓宽，各类提升车辆动力、节油、减排、安全、保障人车健康的化学养护精品呈多品牌、全系列发展，满足客户的需求同时，使得汽车精品消费的总量迅速扩大。
（5）技术环境（Technological）
由于汽车精品功能涵盖汽车发动机、车身、底盘、空调、电器等各个方面，所使用的材料涉及电子元件、钢铁、化工、塑料、高分子等，所以汽车产品设计及材料加工制造行业的各门类技术，都直接影响着汽车精品产品的发展和创新。例如汽车多媒体影音产品，由于有卫星导航、DVD、收音机、CD等功能，必然涉及塑料模具制造技术、遥感技术、汽车音响音质保真抗震技术等。养护化学类产品如发动机润滑油也不断随着原油冶炼提取技术的改进而不断提升粘度和质量级别标准，改善着产品的使用性能。汽车精品的广宣、销售则借各种现代技术在更加宽广的信息平台上发展，电脑互联网、移动互联网广告营销开始普遍，各种车展、精品展以及店头采用声、光、电综合应用技术向客户传达消费卖点，引发消费诉求。
（6）PEST分析总结
首先，汽车精品随着经济发展、汽车保有量扩大，市场消费潜力巨大。其 次，汽车精品产品线宽广，需要遵循国家法律、法规才能健康有序发展。再次，汽车精品是汽车消费文化的一部分，在满足客户特定功能需求、彰显个性、节能、环保、健康、安全等方面的作用越来越大，随着制造及信息技术的发展，汽车精品将更加便捷、快速的方式在更大的发展空间里为客户提供不同特色的选择。
五、汽车行业竞争环境分析(SWOT)
1、优势分析(Strength)
从内部能力分析上看，一汽在市场地位、品牌认知和口碑、产品线 战略结构、自身管理技术方面占有独特优势。[2]（1）市场地位：近年来汽车行业井喷式发展，国内外各大汽车品牌在国内展开激烈竞争，各大汽车生产厂开足马力推出新车型、拓展产能，以迎合迅速扩大的市场需求，2009年国内销售整车1300万辆，2010年超过1800万辆（其中乘用车1200万），2011年1850万（其中乘用车1440万），一汽主攻的是中高级轿车细分市场，竞争对手有广州本田雅阁、上海通用别克君威、广汽凯美瑞、日产尼桑天籁等车型，2010年主力车型6和睿翼占该细分市场的10%左右；五年来相对主要竞争对手雅阁的销量占比从44%提升到77%，差距越来越小；以B级车统计口径计算，6的市场份额从2005年的8.81%逐年提升到12.41%；从价格水平上，2010年相对于雅阁和凯美瑞下降幅度，一汽车型是最低的。这样，可以看到，在提升市场份额和利润保持上，一汽具有相对优势。一汽汽车市场份额的增加为精品业务培育了消费市场，一汽利润的保持，为精品发展的持续投入提供了资金保障。
（2）品牌认知和口碑方面：一汽主力产品6投入中国十年，销量超过50万，产品成熟、品质保障、口碑较好；车型时尚、动感，已形成良好品牌。在主流媒体如新浪和口碑网的调查数据显示，社会大众对一汽22品牌印象鲜明，评价及溢美之词比重最高的有“操控一流”、“动感”、“弯道王”、“时尚”、“运动”、“流动之美”、“年轻”、“私人用车”等，主要都集中在时尚和运动上，品牌知名度和竞品旗鼓相当的形势下，具有了鲜明的市场细分，而加装汽车精品正是强化这种车型个性化的重要表现之一，所谓“好马配好鞍”，精品发展和建设品牌形象相得益彰。
（3）产品线战略结构：一汽目前已经形成了以国产
6、睿翼、8为战略车型、以进口
5、CX-7为补充的中高端产品布局，2013年用”天空”动力系统（节油15%，动力性提升30%）进行全面产品平台升级，同时CX-7国产。这样就使一汽具有很强的产品竞争力。适合于各种车型的不同套装精品依托于整车产品，能够增加整车的魅力，丰富产品内涵。
（4）自身管理技术：一汽经过十年努力，融合一汽集团和日本的管理技术，形成了独具特色的多项管理技术，其中之一为三元赢利模式。三元赢利模式是一汽为体系内经销商建立的包括整车销售、售后服务、精品业务在内的三元赢利业务，即通过扶持旗下4S店的精品业务来增强体系的市场竞争力。
(5)一汽对精品业务的重视度：近两年来，随着整车市场的激烈竞争，单车利润越来越薄。一汽关注到了精品业务的重要性，投入人力、物力划业务并开始推动，销售额不断攀升。而对于一汽经销商除了通过服务减少客户流失外，同时不断拓展价值链来增加收益，在一汽在精品业务方面的指导和支持下，已经对精品业务越来越重视，部分店已经把精品业务和整车销售紧密结合并成为店内利润支撑的重要来源之一。一汽4S店是精品消费的最终端，终端对精品业务的积极推动是一汽精品业务顺利发展的前提，而重视程度则是能否积极推动的关键因素。一汽本部和4S店对精品业务的重视和共同努力成为精品业务发展的重要优势。
(6)营销渠道和人员素质。一汽网络十年发展两百家，规模相对比较小，具备快速模仿转型、灵活组合营销战术，深耕细作及细化管理的条件；而一汽的员
工经过多年营销技术积累和一线锻炼，团队执行力强，积极进23取，在精品业务组织的过程中能够发挥关键作用。
2、弱势分析(Weakness)
在劣势上看，一汽在区域市场占有率、客户满意度等方面则不具备优势，有待改善。
(1)区域市场占有率不平衡。一汽在江浙等省市市场份额相对竞争车型具有绝对优势（有的接近20%），在北京、辽宁、吉林省市也不错，但在四川、河南、福建、湖北、山西等地却劣势明显（不到5%），区域差距很大。这就使得精品业务的发展受到了区域市场的地域影响，即整车销售份额高的地域发展空间大，份额低的地域发展受限，存在一定的地域性。尤其在国内精品市场最活跃的地域，如果整车份额低，则会失去部分市场机会。
(2)客户满意度差距大，整体水平低。在客户满意度调查得分可以看出一汽体系内4S店的服务能力存在较大的差距，整体满意度水平和竞争品牌比没有优势。4S店的服务能力直接影响到精品业务的开展，服务能力不足势必影响客户满意，从而进一步对精品业务发展壮大产生不利。
(3)产品力下降。一汽整车产品线短，没有四十万元以上的高端车和十万元以下的A级车，现有产品已经销售十年，产品虽然精典，但产品力日趋下降。竞品车型频繁换型，配置增加而价格下降，使得一汽整车性价比不再占有优势。
（4）营销渠道基础能力相对薄弱。一汽经销商人才流动频繁，基础管理亟需夯实，整体销售力较弱、盈利不强，二手车、租赁、信贷等衍生业务起步晚，体系未成型，发展精品业务需要一汽本部的大力扶持。
3、机会分析(Opportunity)
在外部环境分析上看，一汽有两个机会,即市场增长机会、消费群体机会。
(1)市场增长机会：一方面宏观经济基本面向好，汽车产销规模放大，为精品发展提供了空间，上文已有详细分析，不再赘述；另一方面，随着家用化趋势的发展，B级车逐渐分化出家用需求，随着家庭收入17万元以上的比例增长，B级市场将会逐步进入家庭，B级车的潜在市场将会大幅扩大，对一汽主力车型6及睿翼较为有利。另外，MPV市场预测增长20%，利于CX-7车型销售；中型和大型级别MPV销量上升，又为MAZDA8提供了发展空间。整车销量增长的机会增加，意味着汽车精品的发展机会增加。
(2)消费群体机会。根据国家信息中心最近十年滚动数据分析，80、90年代购车客户比重迅速增加；而一汽轿车主力消费客户群体集中在26-35岁之间，占49%，另外25岁以下占10%，这给一汽车型销量提供了充足的客户群保障，年轻客户更趋向于尝试加装精品以强化车辆功能及个性化表现，这加大了精品实现销售的机会。
4、威胁分析(Threat)
(1)产业政策。2012年7月9日，国务院正式发布《节能与新能源汽车产业发展规划(2012-2020年)》，该《规划》对新能源汽车产业发展的技术路线做了具体阐述：“以纯电驱动为新能源汽车发展和汽车工业转型的主要战略取向，当前重点推进纯电动汽车和插电式混合动力汽车产业化，推广普及非插电式混合动力汽车、节能内燃机汽车，提升我国汽车产业整体技术水平”。《规划》还对新能源汽车产业发展目标做出了具体要求：“到2015年，纯电动汽车和插电式混合动力汽车累计产销量力争达到50万辆；到2020年产能达200万辆、累计产销量超过500万辆”。尽管在油价回落，市场配套、技术尚未成熟的情况下，发展新能源车的路也许还很长，但《规划》的出台，意味着国家将对新能源车的大力扶持，同时可能对非新能源车进行法规限制，抬高非新能源车的制造、购置及使用成本，而一汽可见的车型序列中尚无新能源车型，这为拓展 未来的市场带来了一些不利，即份额丢失或成本上升，这也因而成为汽车精品发展的制约因素。
(2)国际市场变化产生的影响。除了整车市场的激烈竞争可能导致汽车精品市场空间发生变化外，国际汽车及精品市场的变化也会影响到国内。目前有实力的精品供应商大多有海外出口业务，人民币升值以及出口业务萎缩，对国内这些供应商是一种打击，使得供应商在新精品的研发投入方面更加谨慎和保守。而国外一些供应商看到国内精品市场空间之巨，也会选择进入国内，参与竞争以图分一杯羹，如果他们没有选择和汽车品牌厂商一汽合作，那么他们就成为了一汽及其旗下4S店的竞争对手，从而伤害一汽体系的利益。例如日本丰田公司在国内成立销售机构（丰田通商）和科研机构（重庆技研），收购国内精品厂家（如上海宜兰）进军各品牌主机厂寻求发展精品的合作机会。日本也通过在中国的机构，希望在精品业务价值链上攫取一部分利润。如果这些外来竞争者实力雄厚，并且拥有多项产品技术专利，会对一汽发展精品业务带来威胁。
五、互联网营销产品实施保障
1、企业制度
一汽精品业务由一汽统筹进行营销规划，本部的组织运作能力是营销成败的关键。精品业务现由备品部作为主要负责部门进行推进，市场部、销售部、服务部等部门配合协同。备品部设立企划、技术、订货、销售物流四个业务室，由企划室进行精品业务的市场调研、项目企划及立项、精品定价、上市宣传促销、经营数据收集和分析、对4S店的业务培训和组织驻店指导；技术室负责精品项目立项后的供应商招标、和服务部配合进行产品技术验证、设定采购价格、签署采购协议、对4S店解答产品技术和品质等方面的咨询；订货室、销售物流室分别负责从供应商采购和向4S店销售精品。市场部和销售部向备品部反馈市场的需求并提出建议，服务部负责对精品进行技术验证、设定加装工艺和处理质量索赔。四个部门联合成立了精品业务咨询委员会，直接向公
司决策层负责，目前运转良好。公司发展精品的战略已经确定，精品业务发展几年来，逐步健全了公司相关制度、流程和标准，包括精品采购管理规定、招标管理规定已经出台并执行。后续关于精品产品品质管理办法、供应商考核管理规定、精品定价原则、4S店精品培训管理办法、4S店精品业务指导手册、4S店精品营销政策等若干管理制度也将逐步完善。公司管理制度只有不断完善，才能使得各项策略切实落地执行到位，精品业务才能按照整体规划和部署，健康的向正规化、高效化发展。
2、汽车产品优化
开发一款新精品需4-6个月（复杂项目需6-24个月），目前一汽开 展精品相关业务的人员有数十人，但项目前期调研以及企划立项的专职人员只
有3人。按此效率，一汽每年只能完成12款左右精品的开发，这与精品55 业务发展需求还不相称，远远达不到市场对精品的期望，因此精品业务发展的
障碍之一就在于此。精品品种五花八门，很多精品的开发需要很高的专业技术
知识，增大了开发难度及风险控制难度，需要的精品业务人员短缺。一汽马自
达应加大人力资本投入，大力扩张本部对新产品的研发能力，满足客户需求和
提升经销商盈利积极性。
一汽4S店基本都配备1-3名从事精品管理的业务骨干，但仍需不断提 升营销能力。一汽已经有计划的开展系统化的三年培训，帮助4S店在理 念、方法、工具、技能方面持续提升，并具有全员营销的能力。
3、如何强化供应体系
一汽精品业务是以一汽为核心统筹进行营销规划的产供销运
作体系，一汽期望确保精品高品质同时又要加大产品引进速度，就需要 选择实力强的供应商作为合作伙伴，一汽精品业务产品策略的落脚点之 一即为发展核心供应商战略。
目前一汽精品供应商的准入条件较低，注册资本不超过百万即可，供应商数十家，在销精品数量百余种。供应商水平参差不齐，年销售额超过百
万的供应商仅不到十家，近半数供应商提供的精品品种数少于四个，近半数供
应商年销售额在三十万以下，管理效率及盈利能力受到严重影响。品牌文化精
品、外饰类现有精品供应商实力整体薄弱，相应的产品开发、销售及推广存在
很多困难。部分供应商的产品研发能力、包装、广宣设计能力或售后服务、培
训、现场指导等能力不足，影响一汽业务发展。总之，一汽供应
商准入标准过低，盈利能力及管理效率受到严重制约。并且没有精品核心供应
商发展模式，优秀供应商实力无法充分体现。亟需进行规划、解决。一汽要通过提高精品供应商准入条件，提升管理效率及双方的盈利 能力。建立核心供应商发展模式，扩大合作规模、降低合作成本及信誉风险、提高售后服务水平，以支持公司精品产业发展的需要。通过一汽精品供 应商的发展，逐步打造精品开发、精品采购及精品规划的平台，促进品56 牌推广及整车销售，具体做法如下：
①建立核心供应商的准入机制。核心供应商的选择应考虑企业实力、公司 业绩、产品开发能力、生产能力、产品质量管控、物流及售后服务能力等方面，进行综合评价。
②对于现有供应商，采用规范、引导有实力的现有精品供应商向核心供应 商方向发展。并引入退出机制，出台供应商管理规范约束现有供应商，对于无
法满足的引入退出机制。
③按照精品核心供应商准入条件筛选出的精品核心供应商的数量不宜过多 或过少。过多会导致供应商无法实现规模经营，不能有效降低成本；太少会导
致供应渠道过于集中，尤其是重要的精品品类要采用多家同时供货，以避免一
家独大，无法降低价格，以及单家供货不足的风险。另外，部分产品品类由于
不同供应商在市场知名度都很高，可以考虑多家合作。例如：一汽2010 年导入了防爆太阳膜项目，选择3M作为合作供应商，并在产品上使用了3M以
上专利技术。根据该产品的视线清晰度、紫外线阻隔性、抗爆性、隔热性、褪
色性等主要参数，按档次分为中档、高档共6款，全车贴膜的价位从700元到
5000元不等，产品上使用一汽和3M的联合品牌。经过产品开发及相关 促销的努力，一汽批发给经销商的年销售额近千万元，但即便如此，也 只占到使用防爆膜的一汽客户30%左右的市场份额。其重要原因就是部 分客户在各种渠道获知并认可了其他品牌的防爆太阳膜，如行业内高端的龙膜、威固、强生等品牌或比3M更低端的量子膜、雷朋品牌。一汽想占领更高 的市场份额，就须考虑引进更多的品牌供应商来合作。
④培训机制：对核心供应商进行有关一汽公司战略、企业文化培训，展开年度产品开发计划、合作远景规划、宣传促销计划、管理经验推广、问题
交流等。使一汽和供应商形成战略上的紧密合作、共赢关系。
⑤产品优先选择原则：核心供应商作为首选，现有供应商备选、均无法满 足再考虑新供应商。
⑥推荐机制：核心供应商应把本企业热销精品、以往成功促销案例、推广方式等整合，向一汽提案，一汽应将此列为对核心供应商的重点
考察内容。
⑦推广机制：一汽召开有关精品业务的经销商区域会议时，邀请核 心供应商代表参会，与经销商充分交流、探讨，并可在会场合适区域作精品展
示与推广。
4、保证产品品质
纯正精品的主要优势或卖点就是产品品质好，而精品产品品质的保障需要系统思考，进行全面质量管理。从选择有实力的供应商，到产品样件质量验证、修改和定型，再到市场进行批量销售检验，一汽已经逐渐形成了对产品质量管控的业务流程轮廓，需要再总结细化，形成制度固化下来。一汽目前正在把精品开发业务从项目制管理向职能化管理转变，这样做避免了对一个产品的全流程只由一个项目担当管理，目的是降低项目对人的能力和精力的要求，转由不同的、具有专业能力的人负责产品开发全流程的一段，以确保每个被分割环节工作的专业性和足够的精力投入，产品的品质在各个环节均设定管控动作，这些管理动作能够使得产品验证的质量把关标准得以严格执行。对于产品在销售时，尤其是在上市初期，一汽都会每月对于各种在销精品的质量问题汇总统计故障率，分析问题并不断改善精品的品质。
六、汽车对互联网营销的制度措施
1、互联网营销售后
好的售后服务和好的产品一样重要，服务保障是纯正精品的一大优势。当客户到店购买纯正精品时，能够得到质保承诺和后续快捷负责的服务，会极大提升
对纯正精品的新任度。对于某些精品品种，服务则更显出其关键作用，[4]例如汽车养护精品，4S店可以根据养护精品的使用周期把产品打包成若干套餐，根据客户需求进行提供，某种程度上说，卖的不仅仅是精品产品本身，而是一种可定制化的增值加装服务，让客户感受更加贴心，更加信任和愿意消费一汽的汽车精品。
2、企业人才培养
人才是汽车行业在互联网模式下实施市场营销的关键。当前，汽车行业在营销的过程中还缺乏专业化的互联网营销人才。一方面，其不注重对现有营销人才的培养，现有的营销人员一般都是汽车4S店中的销售人员，其在工作的过程中还缺乏互联网相关知识和技能，因此在营销的过程中难以深入贯彻互联网的相关知识。另一方面，汽车行业一般不会从外部引进专业化的互联网营销人才，其现有的激励机制和薪酬机制还不完善，难以吸引外部营销人才的流入，使其在互联网模式下的营销工作一直处于较低的层次。因此，由于缺乏专业化的互联网营销人才，使得汽车行业的营销工作难以取得突破性的进展。
加快培养相关人才，认真研究发展网络营销的具体策略汽车网络营销成功与否，很大程度取决于相关从业人员的专业素质，必须尽快培养出大批既懂汽车技术，又懂汽车网络营销管理，同时还具备一定网络知识的营销精英，才能稳步推进汽车网络营销的发展。所以，企业和社会都会要加快对相关从业人员的培训，扩大汽车网络营销人员的培训规模。
在我国众多中小企业中，仅有 15.3%的企业参与了网络营销，其中，汽车企业占 25.1%，电子企业占 22.3%，贸易企业占 19.7%，这是三个信息化程度最高的行业。但就在这些行业中，大部分企业的网站要么只有华丽的网站页面，而没有具体的、对于客户有价值的信息；要么就是完全以销售为导向，企业文化、理念、品牌的宣传没有从企业的网站中透露出来；更令人遗憾的是，目前没有一家企业的网站能够具备可以让客户在线定制及购买汽车的功能。从投入结构上来看，企业在建设、硬件以及技术上都很重视，但是对于维护更新、软件管理等方面，往往没有给予足够的重视，尚显落后。在基于网络技术的营销手法使用上，更显得单一和生硬。网络营销基于传统营销，但由于网络的特殊性，在操作运用方面又与传统营销有很大不同。这需要相关工作人员在实际工作中不断积累经验并持续改进，才能把网络所带来的巨大优势充分发挥出来，推动整体营销工作的开展。
3、互联网营销服务
加快完善汽车行业的物流配送系统。加快汽车物流配送系统的完善，建立集信息流和物流于一体的汽车物流配送体系，实现汽车物流配送系统的专业化、系统化、信息化、网络化、规模化、现代化及社会化，最终使得消费者可以完全通过网络了解汽车产品、根据自身需要定制喜爱的汽车产品、在线支付货款、企业通过物流系统发货、消费者接收并确认一整套网络消费购买流程
七、汽车在互联网模式下汽车营销的改进措施
1、互联网的战略计划
提升对互联网的认识程度是汽车行业在互联网模式下实施营销工作的首要措施。一方面，要对现有的营销管理人员进行相应的培训，使其充分认识到当前的形式下，利用互联网进行营销工作的重要性，促使其在日常的工作过程中充分融入互联网的相关知识和思维。另一方面，要转变汽车营销的传统理念和思维，使其通过充分学习和借鉴国内外成功的互联网营销经验，根据自身的发展需求进行改革，充分服务于其当前和未来的发展需求。
2、强强联合
强化与互联网企业的合作是当前汽车行业实施营销工作的关键。一方面，企业通过各种有效途径，与专门的互联网企业进行深入的合作，使其能够为其营销工作制定完善的计划，通过互联网自身的优势，对其进行广泛的宣传，进而不断提升其营销的成效。另一方面，要通过完善的合作机制和营销机制，建立互利互惠的合作关系，不仅能够满足汽车行业自身的发展需求，还能够实现互联网企业和汽车行业的双赢，进而不断服务于汽车行业自身的发展。
八、汽车行业在互联网营销未来的趋势
1、报价方式更加迅捷 汽车产品生产者与经销商之间、汽车经销商与零售商之间、汽车购买者与零售商之间均可以通过汽车商城这一综合电商平台完成报价业务。且可对差异化的产品进行差异化报价。汽车产品消费者可以通过汽车商城进入各大企业网站或经销商网站，通过对各大企业或经销商产品信息，促销信息的了解和对比，选购自己满意的汽车产品。更重要的是，顾客还可以通过这一平台实现企业与企业、产品与产品、服务与服务之间的有效比对，具有传统汽车营销模式无可比拟的迅捷性。
2、结算方式更加可靠 随着网络信息安全技术的不断发展，原有的结算方式已不能满足消费者日益增加的网购需求。而互联网互动式汽车营销模式中，汽车商城同时扮演第三方担保的角色，消费者在购买汽车产品时，将货款先支付给汽车商城交易平台，在收到产品确认无误后，汽车商城再将货款支付给相应的汽车企业。
3、促销方式更加精准 传统促销模式存在着缺乏互动的弊端。而“互联网+”互动式汽车营销模式，主张通过对汽车商城综合平台中所收集的客户信息，利用大数据、云计算等技术进行精确的数据分析，科学准确的把握消费者的基本信息，成功预测消费者的潜在需求，然后针对特定消费群体，在合适的时间、合适的地
点、合适的渠道对客户进行精准营销，通过形式多样的促销活动，引起客户的注意，激发客户的消费潜能
4、降低汽车营销成本传统汽车销售在传统媒体上投入大量的广告，费用高昂，而且因为传统广告形式较为单一，缺乏与消费者的互动，营销效果并不理想。而网络广告的投入大概是十分之一左右，并且通过多媒体、3D成像等技术，给消费者提供更丰富的产品信息。其次，通过互联网开拓新的销售渠道还可以节约实体店的高昂开支。5）全面直观地展示产品汽车制造商开始利用现代计算机技术、互联网技术将汽车详情、用户体验、媒体测试等各类信息加以整合，从而为潜在消费者提供一个全面且直观的产品展示，并且完全不受传统的时间和空间限制。
5、与网络消费者进行沟通互动在网上交易平台上，车企可以与潜在消费者积极沟通与互动，掌握到消费者的个性化需求，为客户订制符合其个性化需求的产品。通过有效的沟通互动，树立良好的企业形象，逐渐增强消费者对品牌的忠诚度。
结论
汽车行业网络营销没有形成有效的整体策略网络技术的发展给汽车网络营销带来越来越丰富的可用资源和方式，但是由于我国汽车网络营销发展较晚，缺乏有经验的网络营销人才，虽然大部分汽车企业都有自己的网站，但是内容多局限在介绍企业和产品为主，借助网络技术做网络广告、促销宣传、信息发布等简单业务，根本不能等同于汽车网络营销。部分企业尝试在日常营销中利用多种新兴的网络手段，但许多企业把搜索引擎优化、网站建设、网站推广等部分分由不同的服务商来负责，每个服务商策略有所不同，关注点有所不同，导致方向分散，缺乏有效的整体策略引导和整合，使得目前企业在网络营销上的投入给汽车行业带来的利益远远低于应有的水平。总体来说，我国汽车行业对网络营销越来越重视，各汽车企业在汽车网络营销上的投放逐年递增，开始积极尝试使用各种网络技术和手段开展营销活动。但受到我国大环境的影响，加上缺乏网络营销经验和专业人才，汽车行业网络
营销没有形成足够的客户基础和有效的整体策略，通过网络直接进行汽车销售还没有实现。可以说，国内汽车网络营销还处于起步阶段。
参考文献：
[1]甄文媛.O2O掘金汽车“双十一”.汽车纵横,2013(12)[2]李英.汽车微信营销策略.汽车工业研究,2014(03)
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第二篇：互联网营销
黎文祥，一位88年的大男孩，名片上印为——广州幕可生物科技有限公司总经理。提到这，可能很少有人熟悉，但要是说起微博上一化妆品品牌——WIS，相信很多微博网友都不会陌生。
创业者最后取得的成功都是相似的，但创业的过程却各有各的不同。还记得大学刚入学的一次班会上，黎文祥在竞选班长的演说词中就这样说道：“我将组建一个技术团队，毕业时要用大学里赚的钱买一辆小汽车，载着毕业证回家，然后成立第一家公司。”当然，这里所提到的目标，在日后黎文祥都一一兑现。
品牌诞生短短两年，借助微博平台，WIS成为草根明星，目前粉丝已到达350万级别，运营得风生水起。黎文祥团队推出的这个品牌，只做祛痘消印，凭借不到20个种类的商品，一路杀入了淘宝化妆品行业前20，祛痘类目之一，年销售额突破亿元。
那么，一个新生的品牌是如何在短短两年内快速崛起的呢？
秘籍一：关注趋势找准定位
一个产品的准确定位，可以把对的产品带到对的人群中。WIS定位精准在“一个专注于解决年轻人受损肌肤问题的品牌”，即“年轻+修复肌肤”。产品的定位还会影响到营销战略、发展理念等方面，WIS因为有了精准的定位，才做到了精准地投放与营销。
2011年毕业，黎文祥就嗅到了微博上的商机，即在微博上做起了中介平台——微启创，为各种团购网站、导购网站做中介，连接微博与商家。
然而，这样的一个中介平台始终无法让黎文祥踏实，“总觉得在微博上没有根基。”就在这时，借助微博小米手机成功了。他认识到：“微博是一个适合品牌曝光、适合品牌得到认知、适合品牌成长的平台。”为什么不也做一个自己的品牌呢？于是，黎文祥萌生了一个新的创业构想。
做品牌没有问题，那要做哪一品类呢？由于第一个问号的出现，黎文祥心里又接连出现了一串的问号。“当时我注意到聚美优品在微博上推广做得很出彩，同时我们微启创服务的客户中也不乏化妆品品牌，其微博推广效果也都比较显著。我们还对新浪微博用户进行了大数据分析，相比其他社交平台，90后年轻用户在新浪微博中占据相当比例，而且具备很强的互联网上消费能力，这些都是化妆品的深度用户。”通过这样理论与实践的双重研究判断，黎文祥心中的问号变为了叹号，对！就做化妆品！
化妆品作为功能性产品，也有保湿、美白、防晒各个功能之分，对于微博上品牌运作已相对熟稔的黎文祥来说，他知道：一个化妆品品牌要想在微博上遍地开花，必须先给自己选一个突破口。在这个问题上，他又一次将理论拉回现实，结合自己青春期时因为青春痘而起的烦扰，他将焦点定位为祛痘消印。
对于这个选择，黎文祥还有着自己更长远的预设：“微博是一种新兴的社交网络形式，所对应的是年轻群体，虽然年轻人暂时只是更在意如何消痘祛印，当品牌培养出一批年轻粉丝后，他们长大后会有各种护肤需求的延伸，我们一开始就可以看到这种商业模式的方向。一个品牌以这样的方式介入这个行业，后面的想象空间可观，”这样，2012年WIS品牌在微博上正式出现。
秘籍二：互联网思维用到极致
“事实上我们一直不认为自己是化妆品公司，包括投资人问我们，我们也说我们自己是互联网的公司，我们的做法和做的方式全部更偏向于是互联网的。”据黎文祥介绍，既然定位成互联网公司，那么无论是运营还是营销上都要将互联网思维做到极致。
1.大数据挖掘 精准揽客---前期大数据积累，以及粉丝通的精准投放
早在WIS创立之前，黎文祥的微博创业之路就已经开启。当时他看到微博平台上很多草根大号成功的案例，于是，一个叫做微启创的微博营销中介平台诞生了，这吹响了黎文祥团队微博创业的号角。
2011年左右的微博已经是一个不可忽视的社交营销平台，微启创主要帮助团购网站客户和垂直电商网站等进行营销合作。这段微博营销的经验在给微启创带来了相对稳定营收的同时，也为黎文祥团队积累了丰富的数据资源和数据分析经验，这些数据资源更贴近用户的消费行为，有效地为WIS后来的产品投放打下了扎实基础。正是基于前期积累的数据和对团队数据分析能力的打磨，WIS推出后的效果测试中，他们才能通过数据分析和跟踪用户的意见反馈完善产品、完善自身的营销运营体系。
前期大数据的积累，让黎文祥更加确信互联网数据对于企业的价值，WIS对微博商业产品的使用变得更加大胆。2013年，微博推出粉丝通，这是一款基于数据精准投放的商业产品。于是，WIS成为了粉丝通推出后的第一批用户，2013年每天在粉丝通上投入1-3万元，带来的是日增兴趣关注的粉丝超过2000，而平均不到15元的粉丝获取成本更适合成长期的WIS。
黎文祥认为，微博商业产品基于数据分析后的精准投放，而且还基于微博信息流而设计，这具有强大社交属性和移动属性，更利于与粉丝的互动，尤其粉丝通带来的不是强制关注的粉丝，绝大多数是感兴趣才会关注，是真实粉丝，具备强烈的购买倾向，通过粉丝通引流而来的粉丝，将成为WIS的优质社交资产。
2.免费吸睛 以进为退
在微博上运作品牌，粉丝是关键，在互联网上争取到粉丝，是一件既困难又简单的事情。这一次，黎文祥借用的是互联网的免费模式，而免费恰恰是互联网的重要精神。
每年3.15消费者权益日，很多品牌都盼着无事一身轻，WIS却选这一点在微博上高调出击，打出“好产品，让用户说话”的口号，发起转发赠送产品的活动，以#WIS祛印实力派#为话题，凡转发微博，送WIS祛印净化凝胶一支，免邮，送十万支。“十万支不是小数目，WIS祛印净化凝胶当时售价98元，送出10万份加上免邮已经是过千万的数目。”黎文祥解释。这次活动发起不到12小时，微博就被转发超过10万次。原本定在持续半个月的活动，不到一天产品就被抢光。而活动结束后，WIS官微粉丝更是一路飙涨到三百万。这种反其道的营销战法，调动了粉丝的积极性，为品牌积累了宝贵的粉丝资源。
谐音我爱你的5月20日，也成为互联网营销的“人造节日”，这一天也是WIS五月份最重要的营销节点。WIS将这一天定义为“520希粉节”，口号为#给自己最好的#，提前发出了5折起、1元购、新品发布、转发有礼、现金券五个活动预告。在微博平台上，作为活动预告，1万支WIS抗痘洁面凝胶送给转发相关话题的小粉丝，在整个活动期间引来了5.4万次转发，1.4万次评论，2000次点赞。到5月20日当天，#WIS希粉节#的话题更直接引发了2.1亿话题阅读数，196秒破万转发，位居那段时期新浪微博话题之首。其实整个希粉节的活动形式并没有多么奇特，但一旦嫁接在WIS先期积累的庞大粉丝群体和其擅长的推广手段上，就瞬间爆发出了强有力的传播效应。当用户参与度、产品受欢迎、品牌传播几个因素同时具备时，微博的营销价值才会有效体现。
对不少中小品牌而言，因为成本的原因，不敢轻易尝试免费模式，但是WIS“咬牙”坚持了下来。通过几次大型的“免费送”活动，WIS实现了用户的有效积累与沉淀，为后来的服务粉丝打下了良好基础。先如今，WIS的官方微博坐拥350万粉丝，在整个化妆品行业内都是数一数二的。基于这庞大的粉丝群体，如今WIS任何一个小小的策划活动都能引发数十万级的日销售额增长。
3.名人效应 以点带面
“从前明星发出的讯息很难直接触达粉丝，必须要经过电视台、杂志、报纸等传统媒体充当传话筒。而现在完全不一样了，只要明星愿意，在微博上发出一句话、一段视频，她的所有粉丝都可以在第一时间接收到。”黎文祥认为，现在的明星掌握了自己的粉丝通道，明星拥有了话语权，随着新媒体的发展，明星对于粉丝资源的调动一定更具灵活性。换句话说，代表互联网最新发展趋势的社交平台可以有效放大名人效应，也将让企业与明星的合作产生更有效的化学效应。
在5月20日的“希粉节”上，“5折起”活动主要针对WIS祛印净化凝胶，折后68元的价格也是历史最低价格，这是他们主推的一款明星单品。这样一款明星产品的推广，黎文祥同样选择了微博上的“明星效应”，让大V明星为其在微博上“代言”，很多明星比如李湘、韩庚、快乐家族等都在微博上对此产品进行了推荐。
为什么要借用明星效应？黎文祥这样谈到：“因为微博是一个‘闹’的平台，我们要将品牌引爆，就需要把水烧到足够沸，名人推荐就像是烧水的火苗一样，微博中明星都不是一人在战斗，众多的粉丝使每个明星账号都具有了天然的营销属性，何炅、谢娜、韩庚等所拥有的是四五千万量级的粉丝，这对于品牌推广意味着什么？以点带面，品牌很容易实现人气爆棚。”
秘籍三：玩转粉丝经济沉淀社交资产
在互联网思维的驱动下，WIS完成了原始的品牌积累，而在黎文祥的心中却还有这更难的问题等着他——如何运营品牌？如何“盘活”粉丝群体、与粉丝形成良性互动？否则，粉丝也只是一个数字符号，毫无意义。
通过与明星的合作，黎文祥不仅看到了明星于社交媒体中的营销价值，同时也洞察到了一种新的经济形态——粉丝经济。明星可以抛弃传统渠道，通过社交媒体跟自己的粉丝联结在一起，那么品牌为什么不可以？顺着这样的思路，黎文祥似乎找到了维系品牌运营的钥匙，运营品牌其实也就是运营粉丝，因为粉丝就是品牌通道。
在粉丝经济的启发之下，黎文祥决定将“粉丝经济”落地为“粉丝服务”。
“我回想自己年轻时的青春痘岁月，那会如果有一个人了解护肤知识，又能够给我专业意见和指导办法，可能困扰就会减少。说到底，作为一款祛痘产品，连接产品和用户之间的应该是用户。”黎文祥表示。
于是，WIS还是选择了年轻人使用最多的微博平台，运用粉丝通、品牌速递等微博工具作为交流通路，推出WIS粉丝团、拟人化的小希形象等，在微博与粉丝之间保持高互动。
可以说，WIS在微博运营团队上是下足功夫，对团队进行专业培训，除了对粉丝的服务培训还有护肤专业知识的培训。其运营内部有个硬性规定，就是必须在10分钟内回复粉丝。除了在官微上和粉丝进行高互动外，还设了#WIS护肤大讲堂#和#微医生#等话题，主要是为了讲授一些护肤知识，和解答粉丝的肌肤问题。
不难发现，不论是私信回复，还是话题讨论，WIS与粉丝的互动很大程度上建立在微博平台特质之上，社交性使得点对点直接对接，开放性使得品牌与粉丝、粉丝与粉丝之间的讨论成为可能。在黎文祥看来，这可能就是微博的优势，其他社交平台很难做到。
“我们要帮用户去解决更深入的问题，就是需要了解他们的情况，然后告诉他们使用方法，找到更适合他们的方法，所以今年开始我们重点战略是——怎么深度服务好每个粉丝，如何通过微博粉丝服务产品的的私信功能满足粉丝的不同需求。”在具体实操中，WIS通过微博与粉丝建立直接的关系，进而促进销售；同时，通过微博信息流广告产品帮助WIS进行资产沉淀也提供了一个全新的运作平台，因为它能引发讨论、聚合粉丝，最终引发消费行为的真实行动。黎文祥谈到。
通过微博与粉丝之间保持高互动，WIS力求尽可能地每天能够回复每条评论，强大的互动形成强大的粉丝团，并且产生了不少铁粉。同时，借助微博信息流广告产品，WIS针对特定用户群体进行投放，有针对性的曝光效果与传统广告投放效果相比起来就截然不同了。
【观点】互联网品牌的特点
在采访中，黎文祥一直在强调，WIS不是护肤品牌，而是互联网品牌。
“第一个从公司的架构来看，因为重视粉丝服务，运营部占我们所有员工的一半；其次是技术部，这个可能也和我们团队做技术出身有关，我们每次做大型活动投入都很大，可能在外人看来很冒险，但在后台是经过了前期建模的，拿到数据后，我们会知道如果投了这些钱，会带来怎样的效果，做到心中有数。包括我们对产品思考的角度、迭代的方式、积累粉丝的方式等，都是从互联网思维出发的。”
在采访中，当记者问道是否担心过WIS产品配方被加工方盗用，黎文祥的回答显得很轻松：“盗用了又能怎样呢？问题是他卖不出去。第一，换了包装并不具备品牌识别度，第二我们的渠道就是我们的粉丝，这种模式是无法盗取的。可能，这也是化妆品品牌与互联网品牌的一个区别吧。
【观点】给中小创业者的建议
首先，一定要坚持创新，社交媒体还处于发展期，很多可创新的点子有待挖掘，只要善于挖掘，就是一次升级、一次创新。比如我自己投广告的做法，每次都是“狠”投，就是我要把这种创新做到极致，这样别人就无法复制，这也是我们公司的一个特点。例如免费送，我一旦发现这个是好点子，而且数据表现、转化都不错，我就瞬间把它“做透”，做到市场上其他人很难做。另外，对于一些商业工具，看准了方向就要大胆使用。
其次，我想强调的是粉丝沉淀，一定要先理解一个概念，一旦有人成为你的粉丝，那就保证有持续通道到达粉丝，保证用心服务，这样的粉丝才是有效粉丝。如果是其他方式做广告，广告是具有时效性的，而一旦沉淀了一个粉丝之后，只要用心培养，效果是具有持续性的。所以，慢慢的积累你的用户粉丝，不怕生意不会慢慢变好。这个通道掌握在创业者自己的手中，你可以用或者不用，服务好或者不好。我相信，因为社交媒体众多，像微博这种平台还是给创业者带来了契机，毕竟，自己掌握渠道这件事上比以前更容易实现。
第三篇：浅谈互联网营销专业新颖办学模式
浅谈互联网营销专业新颖办学模式
随着互联网的高速发展，我国的IT人才、网络存储人才、电子商务人才、信息安全人才、游戏技术人才短缺，传统的办学模式已经不能满足现代社会发展的需求，只有不断创新办学模式才能适应社会的发展，才能让学生出社会之后能更快的适应社会。
近年来，各大高校都非常注重网络人才的培养，并积极探索改革，与企业合作办学，开创项目驱动式教学。经过近年来的沉淀，部分高校均有所成效，为社会输送大量网络人才。在贵州走访发现，给我印象最深刻的贵州盛华学院（互联网营销学院）办学模式，这所学校的这种办学模式有两种特色，就由我把对这所学校的了解对大家一一掰来。
第一大特色是“分层次教学”
世界上没有两片完全相同的树叶，也没有完全相同的两个人。就学生群体而言存在着个体差异，就学生个体而言，存在着自身差异，差异是客观存在的。因为有了差异的存在才产生了因材施教，而因材施教的基础就是分层次。必须把学生根据其个体差异从而归纳其群体差异，最终按照现实情况将其进行分层次培养。
在这所学校里，老师通过一年的观察和了解把学生分成以下四种类型：A型-能力强、态度好（实验班）；B型-能力一般、态度好（实训班）；C型-能力弱、态度好（实践班）；D-能力弱、态度差（普通班）。分班以后，学校的教学资源根据这四类学生进行有效的配置。其实就是给AB类学生配备更有行业资历的教师及实战商业项目助其成长。而CD类学生配备更严格的具有学生管理经验的老师及强技能培训类的老师对其进行管理和训练。虽然这种方法能够把资源最大化，达到对学生的分层次教学，但是却会给后面两个办的学生带来负面效果、不良影响。
第二大特色是“项目化驱动式教学”
这个专业的院长以及老师们一致认为，一切都要从实践中来，到实践中去。应把真实的商业项目带到学校，这样可以让学生们更早适应公司的气氛，为以后去公司上班打下坚实的基础。“在项目中需要什么知识，我们就教给学生什么知识，只有这样才能真正地做到了“学以致用”四个字”，老师如是说。同学如是说，“这样有点累，但是还是能够学到知识，并且能够让我们适应公司的模式，这样
我们毕业之后进入公司才不会产生胆怯，才能发挥自己的特长。”
综上所述，我总结了以下几点：
★对现实商业社会真实的感知
★对现实社会的真正体验，包括“能摆上台面的事”和很多“不能摆上台的事”（教科书上绝对学不到）
★进行真实商业项目的所真正需要的技能和知识
★对整个识别商机、洽谈、调研、营销、物流、售后等一系列的商业过程有个宏观的概念
第四篇：互联网运作模式
微信群里的家人们大家网上好！感谢您关注无限极创业系统，您的关注才有我们存在的价值！网上创业的项目，只要有手机,电脑，会电脑基本操作，经常在线，专职兼职都可以做。居家创业，实现你人生梦想！一台电脑，一部手机，无限极创业系统，不用东奔西跑，日晒雨淋，在家就可以完成团队培训、学习、复制、产品示范，售后服务，市场开拓，开发全国市场，建立财富自由的管道！地面直销和互联网直销同样四步运作方法的区别： 【地面直销的运作方法】
我们都知道地面主要运作方法是四步【列名单，邀约，事业说明，跟进。】
【 第一步列名单】
就是把你觉得可能跟你做直销的亲戚，朋友，列出来，我不知道你现在如果做直销能列多少个名单出来，如果叫我列，我真的列不出来几个。
【第二步邀约】
你把名单列出来之后，你就把他们邀请到我们的会议来听课，听事业说明会或者家庭聚会等等。但是你有没有发现，很多时候你的朋友如果知道你让他们去听直销课，很多人都不愿意去，对吗。所以很多时候你好像求着别人去参加，很多时候你会觉得没面子，即使名单列了一长串，但是真正会跟你去参加会议的人可能没有几个人。【第三步事业说明会】
给新朋友讲直销事业，第一种方法是ABC法则，很多时候，你要用ABC法则借力的时候，不是你的老师没空，就是你的新朋友没空。第二种是参加大会，但是很多情况下，这种大会一个月最多两场，而且往往要门票费和车旅费，开支很大，很多朋友就是因为要开支都不愿意去，对吗。第三种，去公司总部考察，开支更大，而且带去参观的新朋友成交了还好，不成交，就自己白白出了这个钱了。是吗。第四种方法是自己讲解事业说明，但是很多时候哪怕你会讲，你的下面的团队不一定会讲。【第四步跟进】
就是你通过带朋友去参加会议或者去公司考察之后，他不一定马上成交，你还需要跟进对吗。但是电话跟进的话，效果比较差，会议跟进开支很大，见面跟进的话，可能很多朋友都没有时间和你见面在谈，我相信很多朋友听完会议之后，知道是直销都不愿意再来和你谈了。
【网商直销的运作方法 】
然后我们再来看看，网上直销怎么做的，也是一样，四步，列名单，邀约，事业说明，跟进 【 第一步列名单】
那怎么列名单，网上我们人脉无限，网上有很多想网络创业的朋友，有很多对直销感兴趣的朋友，我们通过网站，视频，QQ群QQ加人软件等网络营销技巧，让这一些想网络创业，或者对直销感兴趣的朋友主动上门来找我们，并且每天有源源不断的意向客户主动上门找你了解。
比如做无限极的人成千上万，我们做一个含无限极的关键词的网页到百度前几页，别人就会通过百度搜索无限极就会找到我们。那是不是找到我们都是了解无限极的，而且对网上做直销感兴趣的人呢。所以说网上做直销不缺人脉，而且是定向人脉。都是对直销感兴趣的，或者对网络创业感兴趣的。【第二步邀约】
在网上做直销也不需要邀约，因为既然这个网友对网上做直销感兴趣，你告诉他我们在网上有一个网络课堂，你来听会议就可以了解网上怎么做直销，然后发一个网络会议的地址给他，他说他会不会去网络会议室去听呢，所以邀约非常方便。主动权在我们手里，不要去求别人。
【第三步事业说明】
在网上ABC法则也非常好借力，你的上面的很多老师全天在线，只要你的网友有在上网，我们可以随时ABC法则，对吗。而且我们每天在网上有2场大型的专业的免费的事业说明会，一个月60场会议。你说地面一个月不到2场的会议效果好，还是一个月60场的会议效果好呢，而且在网上开会非常方便，不用任何开支，只要你能上网，就可以在家接受专业的培训了。我们自己和别人讲解事业说明会，也很方便，不用口才，普通人也能讲的好，我们有问题可以马上问老师，老师就可以把答案发给我们，只要会复制黏贴就可以了。【第四步跟进】 我们在网上可以随时跟进，只要网友在线我们可以随时语音交流，对吗。而且每天都有免费专业的会议，上午8点30，中午13：30，晚上19：30开始，还有，所以随时可以借会议的力。而且随时可以ABC法则对吗，跟进和借力非常方便。
地面和网上运作都是四步，但是网上的运作优势非常大，而且可以这样说，现在很多企业，很多行业都走向互联网，我坚信，以后传统地面直销也会慢慢走向互联网，现在在网上做直销的不多，这个就是机会，而且我们是第一批在网上做直销的。
我将从以下12个方面具体阐述传统模式与网上运作的区别： 01、心理因素
地面运作：碍于面子，害怕拒绝，难以启齿，有好多朋友和熟悉的人谈起无限极总怕被人拒绝，怕失去脸面，难以突破自己性格的局限。网上运作：我们无需面对面，都是接触的全国陌生的朋友，都是志同道合的主动加您的目标客户，所以不需要这个顾虑。很多人现实生活中不愿意与人多讲话，但是进入了互联网，很多人都沟通交流自如。02、市场成本
地面运作：除了备货的成本，开店的投入等，很多刚刚进入的新人甚至是老人都忽略了另外一个成本，那就是市场运作开销的成本。我们都知道，做无限极需要到处走动，举行活动，会议，开工作室等等，这些动作都是要开销的，(微信咨询L***)市场开销伴随着事业拓展范围的扩大，成本越来越大。食、宿、行，电话费，汽油费，会场租赁费等，要想做好，必须投入大笔资金，无资金者无法成功，很多人不是觉得无限极不好，而是真的开支跟不上，而不得放弃。网上运作：开拓市场的成本几乎是零，现在几乎家家户户都在上网，哪怕你因为做而买电脑拉网线，投入也是屈指可数的。花费仅仅就是电费和网费，平时我们也是在看电影，聊天，玩游戏。这里还要算算时间成本，传统模式很多时间都花在路上，而移动网商，打开手机即可开展工作。03、人脉数量
地面运作：以自己为中心所有认识的人，以熟悉的人为纽带，有限人脉，多是亲朋好友，需陌生开发，进一步拓展市场。受到生活圈子的限制。
网上运作：无限人脉，而且是整个互联网优质的人脉，直接从陌生开始，市场面向全国，乃至全球。现在微信用户超过6亿，而且仍以每天3万的速度递增，使您不会再受自己人脉资源的限制，可以让你不用再天天去找自己的亲戚朋友。04、形象姿态
地面运作：先要包装好自己，主动邀请新老朋友参加会议，参观公司，感觉是在求人。
网上运作：无需形象包装，穿着睡衣都可以开展工作，高姿态，客户来源都是主动找上来的，志同道合的高素质人才，我们都知道，直销能做大，是人才的倍增，而不是人头的倍增。05、精力分配 地面运作：就是不断的邀约人，讲解产品和事业，想做成功，无论什么情况什么天气都要出门服务，发展人员。一天沟通3~5人，回家一身的疲惫。
网上运作：轻松自由型，穿着睡衣都可以开展工作，足不出户就能完成市场开拓、团队培训、学习、复制、产品示范，售后服务。一天即便沟通几十个人，语音聊天，一身轻松。06、运作难度
地面运作：学习难度大，沟通难度大，借老师的力繁杂，新朋友有时间，老师不一定有时间。
网上运作：学习方便，沟通方便，借力方便，打开电脑或微信就可以邀请到专业老师协助。07、速度比较
地面运作：邀约，定时间，定地点，路上消耗的时间，事业了解过程需要从头讲到尾，F R O M 了解对方，找需求，挖掘危机，讲公司，讲产品，讲制度等等。(微信咨询L***)随着团队的壮大，与客户的距离也大了，因为我们的客户不可能只在一个地区，靠步行、自行车、汽车去见面，速度受到很大的限制。
网上运作：光的速度传播信息，零距离的开发市场，现成的平台，博客，微博，微信等传播信息，直接过滤网民，小组会议答疑促单，省去各种繁琐的环节。
08、信任交易（提起信任度，很多朋友就会说，地面能看得见人，比较安全，而网络多虚拟，谁相信呀。而今天从事这个事业，恰恰相反）地面运作：有中间第三方，报单通常是把钱交给介绍人，这样看起来安全，其实是最危险的，甚至有交了钱没有拿到货的现象。比如前几年国家破获了一起假天狮案，全部都是在地面运作，都是把钱直接给了介绍老师，而介绍老师没有把钱交到公司，所以有时候最安全也等于最危险。
网上运作：新朋友直接面对各地专卖店交易，自主操作。报单直接打款给公司，产品也是由专卖店直接给客户，电脑打单，签字接收即可，所以是最安全的。09、人脉质量
地面运作：生活圈子限制，如果自己没有一定影响力，很难找到大量高质量的人士，以至于团队的成员都比自己能力差，导致团队萎缩。网上运作：我们是移动网络运作的第一批，先行者，大量的高质量人才，有眼光的事业伙伴，善于把握时代商机，会主动找上门来合作，甚至是带队加盟。
10、市场范围
地面运作：局限于本地运作，难以开发外地市场。因为市场的不断扩大，开销不断增加。
网上运作：直接面对全国，乃至世界市场。就像播种一样，洒向大地，遍地开花。无任何市场花销。
11、成交概率
地面运作：接触人脉范围有限，身边人该做的都做了，没做的也听说不好做，不敢上手。
网上运作：无限人脉，大量过滤，我们都知道，做这行就是做概率，主动找上来的，成交率非常高。
12、学习频率
地面运作：受时间和地点的限制，需要去全国各地开会，并且培训至少一两天，花费时间和大量的资金；如果是兼职运作，那么就更差，学习和培训效率大大降低，学习密度不高，难以坚持，人员容易流失。网上运作：随时可以参与学习，可以不占用你的工作时间，每天下班回来，打开电脑就可以参与学习，借力开发市场。
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第五篇：仙妮蕾德互联网营销
一、行业概况：
(1)行业内部竞争概况：
1．仙妮蕾德是全球最大的研发纯天然草本浓缩食品的公司。创立于1982年，总部设在美国南加州，业务遍及30多个国家和地区，年销售额超过10亿美元，迄今已在中国大陆投资5000万美元，目前在全国已经开设3000家特许加盟店，其中省会石家庄300家左右，其中仙妮蕾德官方数据显示石家庄市区内101家。
2．根据仙妮蕾德官方数据显示石家庄区内经销店300家左右，其中正式店面101家，市场日益饱和且竞争日渐激烈，面对“千店一面”总部统一制订经销价格及所得利润的同时，经销店主如何能够卖得比其他店更好？
3．“300米之内不允许有两家店”的扩张策略，导致了经销店的过分密集，造成了资源的浪费。这样密集的销售网络，给经销店主的产品销售及发展盟主工作带来严峻挑战，经销店主如何创造自己的竞争优势，吸引更多的人加盟？
(2)同类行业竞争概况：
1．2001年12月11日，中国正式成为世界贸易组织第143个成员国。在直销方式进入我国十余年，全面禁止直销、严厉打击传销和变相传销违法活动四年半之后，直销也再次成为人们关注的一个焦点：我国承诺在入世后3年内制定有关行政法规，并开放这一经营方式。
2．随着国对直销行业的逐步放开，同类竞争者也加快了进入本地区的战略规划，目前已经进入国内的同类企业：安利Amway、雅芳Avon、南方李锦记Infinitus、美商如新NuSkin、完美Perfect、立新世纪UnicityNetwork、美商慕立达Morinda、克缇Chlitina、康宝莱Herbalife、美商永久FLP(ForeverLivingProduct)、新时代集团、九极公司、天狮集团、美商尚赫SunHope、玫琳凯MaryKay、福建福龙等等。
3．除此目前进入的直销企业以外，还有一些跨国直销企业也正逐步进入国内市场，它们拥有着跨国的企业背景，极佳的奖励机制，优质的产品，面对来自行业外的竞争我们如何在竞争中立足并发展壮大？
面对竞争激烈的行业概况，我们首先要在竞争找到自己的优势，创造我们经销店的自有优势，因为只有创造了“差异化”才能让我们生存下来，针对销售产品和招收加盟店主我们必须打破常规的运营模式，创造自己经销店的“差异化”优势。
如果有同行们难以逾越的运作优势，就可以有效防止不被同行者所模仿，就可以在竞争中胜出。
二、直销店主的对策：
1．直销行业得以成功的优势主要在于他创造了一个可以复制的“羸利系统”，“赢利系统”有它自身的标准和运作模式并且最为重要是这些标准和运作模式都是可以被模仿和复制的，所以店主加盟后借着运作系统和标准继续赢利。
2．就如同饭店一样，如果你要想让食客常来，那就必须要有自己饭店的特色，不论是饮食工艺上还在建筑装饰上的特色，既然直销行业复制同模仿已经成为一种模式，那我们如何在模仿和复制他人的同时创造自己的特色？
3．做为一个加盟店他的主要业务不外乎两方面-----卖货+招加盟店主。他们的业务模式应用如下：
(1)“杀熟”，是直销行业最常用的手法，因为熟悉的朋友一般来说，都比较容易上手。到现在，从各国直销的境况来说，邀请朋友认识直销已经分成了两个流派：其一是开宗明义，说明是直销；其二则将直销隐瞒。后者又分为两个支派，分别是“不说明法”及“蒙骗法”。这两种方法都有人使用，至于用哪一套，主要视其公司的直销文化与个人的取舍。
缩略图示如下：
仙妮蕾德整合网络营销传播方案
(2)直销一般都认为，在陌生市场可以寻找到的人数比朋友的市场多得多，各国直销商在陌生市场“招兵买马”的一般运作模式：
缩略图示如下：
仙妮蕾德整合网络营销传播方案
创业讲座：在我国大型的创业讲座通常由直销系统或直销公司举办，以此来吸纳新直销商进入个别大“领袖”的组织。
健康讲座：直销商大多经营健康产品，要想引人注意公司业务，便要从人们的保健意识入手。在我国，一般先讲保健后推介产品，再引进直销事业，此有乃一直销商做生意的三部曲。
赚钱机会：这类口号的花式很多，有的注明说是招聘直销商，也有的用“创富”、“致富”点题，标榜只需少量资金，工作时间自由，收入丰厚等吸纳人听课。
发放传单：在闹市或社区内发传单。
问卷调查：这种形式的问卷多以就业、兼职为主，也有调查健康状况、美容产品的使用，并可能会先推荐产品(很多时候产品与业务二者不可分割)。
直销商喜欢三五成群，集中在人流较密的地区，搜集好资料情报，再打电话给曾被街访的人士，约时间会面。
职位空缺等等手段。
三、THI完整营销解决方案：
做为直销商，我们无时不在各种经营活动中积极寻找更有效的营销手段和方式，而谁能找到最有效的营销渠道：谁就能最终羸得市场、羸得顾客。
1．针对店主加盟的问题及机会分析：
影响店主选择加盟店的因素：
A．我所选择企业产品的魅力？----这是因为直销的基础是零售活动，而零售活动的基础则是产品，只有永远保持产品的魅力，让消费者能不断地购买，才可能使企业的直销网络得以发展。
B．我所选择企业产品的更新速度？----一个企业如果想使网络不断扩大，并能长期延续下去，必须不断地推出新产品，或增加产品的魅力，这样才能保证直销队伍不会萎缩。
C．我所选择企业奖励制度完善？----能吸引店主加盟的首要因素就是有利益驱动，所以一个好奖励制度是加盟店主首要考虑的前提。
D．我所选择企业网络扩张的公关方法？----光用奖励制度保证网张制度的稳定和扩张是不够的。因为参与直销的人往往并不仅仅是为钱，想创一番事业的人其精神世界是很丰富的，因此在扩张网络上，应采取多种公关方法。如：经常给消费者(潜在加盟店主)讲解及灌输企业的产品及理念，将产品的宣传材料定期向消费者发送，并邀请消费者(潜在加盟店主)参加研讨会等。
E．我所选择企业的形象和知名度？----要让更多的人乐意投入你的行列，知名度是不可少的。
F．我所选择的加盟店的优势？----这是对于店主的您来说最为重要的，仙妮蕾德全国开设3000家特许加盟店，其中省会石家庄300家左右，且仙妮蕾德官方数据显示石家庄市区内101家，面对这么多选择，我为什么要加盟你的店？因为离我家近吗？还是我可以从你的店得到更多的“好处”，你的“差异化”优势在哪儿？
共同问题：
市场竞争激烈且市场日益饱和，“千店一面”公司的支持政策几乎一样，面对行业内部和行业外部的竞争，大家在经营模式上要么“破坏市场规则”进行“价格竞争”，要么“携家带口”他乡开拓客户，再要么坐等机会“看天吃饭”，目前我们如果继续按照旧有的传统经营模式进行竞争，那好比是共同争走同一条独木桥，其后果不想而知，因此做为店主你的的店面优势有待挖掘。
*传统招加盟店主模式：调查表示一般情况都是在自己的朋友、营业人员、顾客、业务人员中产生，一小部分产生自纯店面咨询。
机会分析：
立足行业树立自己的“差异化”优势，增强自己的竞争优势，为加盟店主提供更多的服务，打造本店的核心竞争力!
2．针对顾客购买的问题及机会分析
影响顾客选择购买的因素：
采用直销方式的产品是有共同特点如：
A.生活化是直销产品的一个共同特点。纵观全球直销产品中最多见的是三大类：个人护理品、营养补充品、家庭日用品。尽管直销产品千变万化，但是这三大类产品始终是直销业的主导产品，因为它们最贴近人们的生活。为何直销产品一定要生活化？有这样二方面的原因：一是最容易体现直销的宗旨，关心与改善人们的生活；二是方便直销家庭式的作业方式。
B．消费快是直销产品的另一个共同特点。消费快的产品需要重复购买，不断跟进服务，销售者与消费者联系密切，比较适于建立长期稳固的销售网络。
C．解说性是直销产品的另一个特点。直销之所以采用面对面的方式，其中原因之一就是直销产品需要解说。如果完全不需要解说的产品就没有必要采用直销的方式。需要解说的直销产品本身都带有一定知识性，如个人护理品与美容保养的知识有关，营养补充品与营养保健的知识有关，草本植物产品与科技知识有关等等。
总而言之，影响顾客购买的因素都同他的产品特性有关，在此THI不再赘述。
共同问题：
我们的朋友圈终归是有限的，面对有限的“人际圈”，面对有限的营销空间，我们是立足本店套用传统方式“看天吃饭”呢？还是在保持原有传统经营模式的同时开拓新的获取新客户的渠道？
机会分析：
保持原有传统经营模式的同时创新渠道，争取到更多的新客户。
3．THI的“三网合一”完整营销解决方案：
所谓“三网合一”营销解决方案，即由THI帮助店主建立“商务管理网站”，以“商务管理网站”为平台，将“互联网、加盟推广、产品销售”三网有效组合在一起，实现制度化、科学化、信息化和系统化管理，最终实现店主综合利益的最大化。
“三网合一”完整营销解决方案基本分三个阶段进行方案分析及解决，具体实现流程及说明如下：
(1)第一阶段：传统加盟运作流程的完善及整合期。
A.意向确定。由THI专业人员向您介绍我们专门为您定制的“三网合”整合营销方案。意向确定后要可与THI签订相关合约。
B.客户信息收集。由THI专业市调人员协助您完成需求分析工作，这对我们收集客户信息并根据客户需求定制出最终方案至关重要。
C.传统加盟运作过程的完善及改进。由THI企划团队根据您的直销店的现实情况定制出可行的传统加盟运作计划，对仙妮蕾德原有的加盟运作流程进行完善及改进，并在得到您的确认后付诸实施。如：加盟店主在加盟开店前要做选址考查，按原有加盟运作流程，选址属加盟方的责任而在最终选择时全凭感觉完全不科学，如果选址失误的话，开店前就增加了经营难度，而经过THI改进后的运作流程将以科学量化的工进行分析并最终整合进运作流程中，这样不仅增强了店主加盟的信心，还为我方直销店树立“差异化”优势。
(2)第二阶段：商务管理平台的建设期。
A．客户需求分析。由THI市调人员根据客户需求情况及经营现状进行信息整理，包括商务管理网站制作意向协议的签署。
B．网站策划及系统调研。由THI企划人员根据客户需求情况及经营现状，根据最新的行业发展趋势，给您提供完善的、可行的策划方案；最后会交由THI技术人员对您的方案流程进行仔细的调研，制定出下一步的技术方案。
C．商务管理的网站开发。网站的视觉创意如同电视广告一样，好的创意能给访问者留下深刻的印象，同时也代表了公司的形象，增强了公司在信息时代的竞争力。THI拥有高素质的美工创意人员，凭借着丰富的实践经验，应用各种先进的主页合成工具，包括Photoshop、Dreamweaver、Fireworks、FLASH等，并结合互联网站的特点，能够为客户做出精美的网站视觉创意方案。
D．商务管理平台的测试修改。在网站建成之后，我们将对网站进行全面测试，结合您的意见，对网站进行最后的修改，正式进入运营期。
另附：最终的商务管理平台功能示意图：
仙妮蕾德整合网络营销传播方案
(3)三阶段：完整营销解决方案的运营期。
A．商务管理平台双向推广方案。THI及客户的共同目标是将店主加盟群做大，将顾客群做大，但好的平台还是需要去宣传推广的。因此在商务管理平台运营同时由THI顾问团队为你量身定做适合您的传统推广宣传手册，而THI则负责互联网推广，即所说的“双向互动”推广方案。
B．中期诊断及技术支持。THI一直遵循“没有短暂的客户，只有永远的朋友”的原则，我们的客户服务体系已经逐步完善，通过我们的的合作帮您达到利用商务平台提高竞争力的最终目标。注：THI的客服支持体系附件编号014。
C．后期店主发展加盟主合作期。
四、商务管理平台功能
(一)应用商务管理平台后为招加盟店主提供的“加盟子网”服务：
1．什么是“加盟子网”？
所谓加盟子网，是指从属于您的“商务管理平台”的子网，它的数据储存在母网的主数据库里，通过定向调用数据配合模板成生，各子网直达域名（形式为XXXX.商务管理平台名.net，由我们负责申请），支持在线管理，子网所有者可以通过自己的帐号与密码进入管理区，进行一系列的个性化设置（具体条目下面会列举）。
2．加盟子网对招加盟店主有什么好处？
1）相当于建立一个营销的平台，让更多的顾客认识到你的产品及店面地址。
2）相当于建立一个发展加盟店主的平台，借用“加盟子网”来开拓你的事业。
3）相当于建立一个交流互长的平台，在商务管理平台的“子论坛”(BBS)交流中让你更进一步的同自己的业务人员及潜在客户进行交流和沟通。
4)相当于建立一个新的销售平台，通过“加盟子站”直接进入网上交易。
5)商务管理平台还为“加盟子站”提供网上商城加盟，根据拥有商务管理平台的店主提供有偿或无偿的商城加盟服务。
6)共享商务管理平台的客户资源，通过“加盟子站”进行“全国就近配货”。如南京的加盟店主通过加盟仙妮蕾德可以共享商务管理平台南京的顾客，进而“就近配货”，加盟者可以共享商务管理平台带来的客户资源。
7)共享商务管理平台的空间资源，降低“加盟子站”的实际运营成本，以一小部分的主共享商务管理平台。
8)通过商务管理平台的共享，在一开始加盟就实现准赢利，为加盟者的经营活动提供了可靠的保障，让加盟者吃了定心丸。
9)通过“加盟子站”在互联网(INTERNET)上享有独立域名，可以随时发布和更新自己的信息，直接提高了自身的形象。
10)“加盟子站”的运营将最终取消地域的限制，并且它的启动不受限于加盟者的传统实力，这样加盟者借靠商务管理平以的知名度及信任度，直接实现国内不同地域的销售及招收加盟店主，直接实现全国范围内配置资源。
11)通过“加盟子站”可以招收外埠业务人员并实现24小时保持联系。
12)通过加盟为加盟者提供从店面选址评测到运营环节的全程指导，通过“赢利系统复制”让加盟者“赢”在“起点”上，保证了加盟者的利益。
(二)应用商务管理平台后为消费顾客提供的服务：
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）最新出据的“中国互联网络发展状况统计报告(2003/7)”：“截止到2003年6月30日，我国的上网用户总人数为6800万人，同上一次调查相比，我国上网用户总人数半年增加了890万人，增长率为15.1%，和去年同期相比增长48.5%，同1997年10月第一次调查结果62万上网用户人数相比，现在的上网用户人数已是当初的109.7倍。可见我国上网用户总数在短短六、七年间的增长非常之快。”
因此，互联网络做为一种全新的产品经营模式已经成熟，借助互联网建立商务管理平台获取更多的顾客成为一种全新的营销模式。
1．商务管理平台对消费顾客有什么好处？
1）可以引导更多的消费顾客认识仙妮蕾德，并成为准顾客。
2）建立并管理自己的产品知识库，完善自身的服务质量。
3）通过商务管理平台提供的“电子公告板”，把潜在顾客经常问到的问题结合成集，通过“电子公告板”回答经常会被问及的问题提高了咨询的效率。
4）通过商务管理平台同仙妮蕾德总部主页进行连接，提高自身的整体形象及可信度，借予实施网上产品营销，方便了不同地域的顾客购买。
5）借助商务管理平台提供的“论坛”同潜在消费顾客进行实时交流，在动态中发展自已的顾客，扩大现有客户群。
6）通过商务管理平台授权自已的顾客管理平台，让消费顾客在食用产品的同时管理商务平台，既产生了利润还可以让顾客“增值”(介绍更多的顾客)。
7）消费顾客(符合开展仙妮蕾德事业的条件的顾客)在食用产品的同时，还可以通过商务管理平台设置自己的“网上商城”，发布自己的公告信息，从“食用”中获取商机。
8）提高竞争力。竞争对手正在走向互联网。
9）消费顾客通过商务管理平台注册为会员后，可以拥有自己的留言簿（一旦有会员给你留言，系统会将留言转发到你的邮箱，提醒你回应）。
10）注册为商务管理平台的会员可以享受“会员俱乐部”的多种活动及优惠，对优秀的会员不定期给予活动奖励。注：会员活动由经营平台的店主自行组织，THI可提供无偿指导参考。
11)通过商务管理平以可以完成“客户反馈信息”的收集和调查，让店主能够更加了解消费顾客及加盟店主，并即时调整自己的经营方向。
12)随着店主对经营平台的不断熟练，还可以为加盟者及消费顾客提供更多更好更完善的增值服务。
五、报价与财务分析
1．报价依据：
(1)根据直销行业市场的具体情况和互联网服务提供商的系统标准，THI提供营销流程诊断及流程再造，并设计使用商务管理平台进行营销及服务。
(2)根据商务管理平台建设的具体域名注册、具体虚拟主机租用、服务器整机租用、网页制作、网页自动生成以及网站开发外包服务项目的需要进行报价。
2．报价：具体报价在THI有关人员充分了解您的需求以及有关业务及渠道运作流程等方面的情况后，将量身定做一套具体的实施方案，届时将给您报出相应的价格方案。
3．财务分析：
在THI有关人员通过您收集完有关方面的数据并进行数据整理分析后，将给您做出具体的财务分析。
六、应用THI全面营销解决方案对直销店主的意义：
直销店主应用THI全面营销解决方案，是一种投资，但是一次相对不大的投入，能够取得以下方面的效果：
1．专业的营销诊断：
竞争对手不断抢占你的市场，挤占你的市场份额，你能坐视无动于衷？而通过专业营销顾问的营销诊断，直销店可以极早发现自己的弱势，并提高自己综合盈利能力。
2．专业的营销解决方案：
作为营销管理为主业的THI，仅仅给客户提供一套战略和方案是不够的，THI还要帮助客户把这些战略和方案实施到位，既要“诊”又要“治”，让企业的“病”切实好起来。
3．专业的客户调查与反馈系统：
THI的客户服务审核系统由检查表格或评级表格支持，该表格勾勒出优质服务目标的关键性指标，也同时指出了对成功的服务至关重要的领域。通过THI提供的专业模板店主随时审测一定时间内的服务水平。
4．专业培训咨询服务：
THI定期为企业排忧解难、提供最新资讯、最新有效的营销理念和方式、就市场营销方面广泛提供建议、定期提供培训咨询服务等。
5．标准和规范的运作指南：
THI为店主定制运作手册通过标准的“复制”即可达到预期效果，更大的方便了店主的可操作性。
6．专业网张营销机构：
THI做为专业风络营销机构，店主应用专业网络营销机构进行整合营销可以提升店面的品牌形象，提高消费者的忠诚度，提高市场占有率。
7．专业商务管理平台：
A．向社会和顾客提供加盟店的各种商业信息及产品信息。
B．建立新的店面形象。
C．吸引公众注意力。
D．可以使所在店产品和服务的介绍丰富多彩，提供图片、声音和视频文件。
E．提供客户服务，发展客户关系网，与客户建立最直接的交流机制；对客户来说，多了一种接受服务的选择。
F．得到客户反馈信息。
G．可以在自己的网站上，回答经常会被问及的问题提高了咨询的效率。
H．公布时效性强的资料，可以快速更新店面的产品和服务信息。
I．提高竞争力。竞争对手正在走向互联网。
J．开拓国内市场，在互联网上缩小与大企业的差距。
K．建立24小时服务。
L．与自己的外埠业务人员24小时保持联系。
所以，应用THI完整营销解决方案，是您最明智的决策!
THI给您提供的不仅仅是简单意义上的互联网建站服务，她给您提供的是：
一种先进的经营理念；
一套根据您店面量身定做的全面解决方案；
一个有效的营销方略；
一个多功能的信息平台；
一个客户与市场调查的网络；
一缕贴心周到的服务；
一种高效增值的投资；
我们坚信您的选择是无悔的!通过我们的努力将使您的店面综合效益大幅提高。随着竞争的日益激烈，产品和服务的日益强化。谁最能体贴顾客的需求，加强与顾客的联系，扩展自己的顾客渠道，并提供最及时、最优质的服务，谁就能立于不败之地。
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