安定马铃薯营销战略的调查与思考

第一篇：安定马铃薯营销战略的调查与思考

安定马铃薯营销战略的调查与思考

今年以来，“谷贱伤农”事件频频发生，农民增产难增收。面对变幻莫测的农产品市场，定西市安定区却将小土豆做得风生水起，产品卖到了全国，成为贫困地区脱贫致富的一项富民大产业。为此，记者前往中国马铃薯之乡——安定，近距离的去解读它。

一堂生动的农产品营销课

——来自安定马铃薯营销战略的调查与思考

记者 庄俊康 通讯员 刘瑾

9月的中国马铃薯之乡——安定，满山遍野一片绿色。今年虽然因遭受大旱马铃薯减产，但是种植面积增加了，总产量仍然与去年持平，开市价卖到了0.40元/斤。老百姓说，虽然遭受了大旱，但马铃薯又丰收了。“薯贱伤农”声中扩规模

安定区马铃薯产业发展并非顺风顺水，而是在充满坎坷与博弈中一路走来。

2001年，定西风调雨顺，马铃薯产业迎来了有史以来的大丰收。当农民满心欢喜的等待商贩上门收购时，价格却一落千丈，跌至0.12元/斤也无人问津，“薯贱伤农”写在了每个薯农的脸上。

安定区委书记李旺泽回忆说，当时他刚到安定区，前往赵家铺村调研，看到农户的地里堆满了马铃薯，上前问：“老乡，今年种了几垧（１垧等于2.5亩）马铃薯？卖的咋样？”这位农民听了却气呼呼地说：“问这干啥，种的时候乡政府承诺每斤两毛收购，现在烂在地里也没人管。”

李旺泽后来才知道，乡政府为了鼓励农民多种马铃薯，承诺两毛钱敞开收购，可是上市时，价格只有0.12－0.14元/斤，乡上赔不起也不敢收，给农民的承诺打了空头支票。农民埋怨说，这马铃薯还到底能不能种了？

早在1996年，定西提出“顺应天时遵循自然规律，顺应市场遵循经济规律，顺应时代遵循科技规律”的工作指导原则，把马铃薯产业列为第一大支柱产业来开发，发展到今天为何出现卖难？

经过深入市场调研后，李旺泽发现制约马铃薯卖不出去的原因不是马铃薯没有市场，而是规模没有做大。马铃薯种植面积最初只有40万亩，知名度不高，吸引不来大客户，在市场上还没有讨价还价的实力。

经过一段时间的酝酿，在一片争议声中，一场扩大马铃薯种植面积的战役拉开了，2003年全区马铃薯种植面积达50万亩，产量达60万吨。安定区被中国特产之乡推荐暨组织宣传委员会命名为“中国马铃薯之乡”。到2004年，安定区马铃薯产业开始了量的扩张和质的提升的全面发展阶段。每年以10多万亩的速度递增。今年已达90多万亩，占全省的10%左右，成了甘肃省马铃薯种植面积最大的县（区）。

“农业产业化的发展，首先要扩张规模。”在“马铃薯产业经理人研修班”上，兰州大学经济学院院长高新才说，一个地方的产品再好，没有规模是做不大的，安定区马铃薯产业已经形成了规模。

一支本土营销队伍的成长

农产品主要销售对象不是产区农村，而是城市和地理跨度较大的农村，但是由于农产品经销队伍成长相对较慢，发育不成熟，农产品的运销圈半径过小，也就必然导致农业增产不能增收。

事实上，安定区的马铃薯产业在发展之初，也遇到了这样的尴尬。

最早从事马铃薯贩运的鲁家沟镇太平村农民杨维国回忆说，那时，定西的马铃薯销售市场由陕西、河南、四川等外地客商主宰着，每年到收购季节，外地客商委托他们来收购，每斤只给1分钱的代办费。

每年国庆节期间，马铃薯集中上市，外地客商凭借“信息知情权”，竞相压价委托收购，本土贩子为了争夺1分钱的代办费相互激烈竞争，导致他们也难挣到钱，产业链条最低端的农民更难获利，挫伤了农民种植积极性，一定程度上影响了整个产业的发展。

“一个产品想打市场，首先要建立自己的营销队伍。”安定区区长郭维团说。为了实现千家万户的小生产与千变万化的大市场有效对接，提高农民的组织化程度，在政府的倡导和支持下，2003年7月，安定区成立了马铃薯经销协会，规定营销代办费每斤一分钱，避免互相恶意竞争。当年会员发展到89名，理事14名，会员遍布全区各个农村乡镇。当年，通过协会发运车皮1507个，加上汽车运输，外销鲜薯20多万吨。

香泉镇后湾村农民杨继春担任村种销协会会长，去年种植新大坪、陇薯5号等良种洋芋51亩，收入达5万元，被评为全区洋芋种植状元，政府为他奖励了一辆农用车。今年他种植洋芋45亩，采取堆栽模式，尽管遇到了天旱，但产量基本没受影响。他说：“重茬不要紧，关键是要把粪肥赶上去，我的经验是多施鸡粪等农家肥，增施硫酸钾等化肥。”今年，他加入了区马铃薯经销协会，一进9月，他在家门口搭起了帐篷，开始从事收购生意。十多天已收购销售洋芋100多吨。

现在，安定区马铃薯经销协会会员发展到216名，常务理事15名，理事59名。多年来，协会以为农业、农村和农民服务为中心，以实现农户、企业“双赢”为目标，按照“分散经营、集中管理、联合对外、统一营销”的要求，全面开展以马铃薯经销为主的服务活动。实施品牌营销战略，开展统一商标、统一包装、统一质量、统一价格、统一签单的“五统一”服务，开拓终端市场，加强贮藏设施建设，加强信息服务，规范市场秩序，开展订单服务，实现了小生产与大市场的有效对接。

一场价格博弈

虽然马铃薯有了规模、协会也成立了，但是成熟的市场机制尚未形成，生产基地的种植户弱、散、小，是市场经济中的弱势主体，缺乏在市场上的“话语权”。

安定区委书记李旺泽说，对安定区而言，马铃薯产业发展的难度主要在营销环节，马铃薯能否卖到一个较好价格，是这一产业链条上最广大的种植户能否增收的关键。

2004年，安定区的马铃薯产量达到80万吨。为了保证农民的收成，区洋芋办派出了十多个工作人员到全国各大地市场蹲点，每天发回各地最新的土豆价格以及发运等信息，然后按照省委副书记王宪魁传授给定西人民的“成本倒推法”，（政府深入到产品终端市场，了解马铃薯市场底价，然后刨除运输等费用，再来算农民和运销户的价格，推算出每个环节的合理利润，再发布政府的交易指导价）。

与此同时，在王宪魁的亲自协调下，定西市政府和铁路部门成立了“马铃薯联合运输办公室”，将车皮分配权交给地方政府。郭维团说：“有了车皮分配权，地方政府可以根据终端市场的需求和价格变化，灵活掌握土豆发运量，有利于政府调控马铃薯价格。”

有一天李旺泽下乡调研，发现政府销售指导价每斤0.22元并没有得到很好的执行，实际的收购价甚至比2003年更低，降到了0.16元。李旺泽回城之后立即召开会议，要求协会会员按照政府制定的指导价收购。他对会员们语重心长地说：“要是价格起不来，就会出现谷贱伤农的局面。我们整个马铃薯产业将会遭受毁灭性打击。”但是会员们并没有把价格提上去，相反，一路走低。

“政府一定要在适当地时候干预和调节市场”。2004年10月1日夜，李旺泽召集收购大户开会，让他们把价格提上去。会员们当面答应了。谁知当他第二天早上到市场上一看，价格并没有涨上去。大户们对他的讲话置若罔闻。

10月3日晚上，李旺泽召集大户们连夜开会，要求大户们以0.21元/斤敞开收购。如果谁不把价格涨上去，“就取消车皮配载权”。李旺泽决定用一用“车皮配载权”这个市场调控工具了。

大户们深知，以前定西马铃薯之所以不好销售，外运是个大问题。如今外运问题解决了，那么车皮配载权是他们的财路，一旦没有车皮，再多的马铃薯也运不出去。

这下子大户们有点慌了。到了深夜2点的时候，有人已经悄悄挂出牌子，涨到了0.21元。

对于这次价格博弈，李旺泽总结了一下，政府如果要想有效地干预市场，手里一定要有工具，“我们的工具就是车皮，没有这个工具，他们也不会那么容易就听话。”而且，“不能乱干预，要让农民和贩子都获得合理的空间，这才叫市场。”

在政府的调控下，马铃薯价格又升了起来，平均每斤高出３分钱，2005年又比2004年平均每斤上涨5分钱，农民两年人均增收分别达到120元、200元。人均从马铃薯产业中取得收入超过了1000元大关。从而打破了“丰收悖论”，改写了“薯贱伤农”的历史。

今年，政府还没有挂出指导价，马铃薯的开市价已经达到了0.4元/斤，是个丰收的好兆头。

向终端市场挺进

2004年8月，王宪魁书记一周之内三下定西，调研马铃薯销售，在火车上翻阅铁路运单时发现，仅安定区一天就向河南的洋芋贩子发送车皮17个1000多吨，定西每天有这么大的运量，却掌握在外地洋芋贩子手中。王书记说，减少流通的中间环节是服务农民增产增收的重要举措，现在广东每斤马铃薯卖到了1元，而定西地头收购价不到两毛钱，生产环节仅占20%，而流通环节占到了80%。农民辛辛苦苦一年，仅得了个小头，大部分利益都因中间环节多而流失了。他鼓励本地经销商用发专列的形式，直接占领终端市场。

王宪魁书记深切关怀，铁路部门全力支持，9月24日，共和国历史上前所未有的马铃薯专列从定西驶向了广州等东南沿海地区。

这一年，安定区马铃薯经销协会向外运送3650个车皮。

2005年8，安定区选派人员，赴产地市场和终端市场调研，从全国市场的竞争来看，主要是甘肃、内蒙、陕西、黑龙江几大产区的竞争。从地域角度来看，主要的竞争对手是内蒙，而内蒙遭受旱灾，减产60%。定西马铃薯抢占终端市场出现了绝佳的机会。

9月12日，在马铃薯经贸洽谈会上，一列载着2000多吨定西马铃薯的专列直奔广州大郎货场。

广州市场每天的马铃薯销量一般为20～30个车皮（每个车皮载重60吨）。定西马铃薯一到，市场立马饱和。当天的市场占有率达到了90％。内蒙方面得到消息，不得不避其锋芒，暂缓进广州。

几天过后，第一冲击波消退，内蒙马铃薯开始上市，几个车皮的马铃薯陆续来到广州大郎市场。没想到定西又发来了一趟专列，内蒙的马铃薯一下子被定西的马铃薯逼到了角落，市场份额大降。

不到一个星期，两次大洗牌，广州市场彻底被定西马铃薯占领。至今的市场份额一直稳定在50％，基本上掌握了市场的话语权。

攻下广州市场后，用同样的方法，攻下了上海市场，市场份额达到了50%。随后，又攻下了南京市场。由于定西来势猛烈，其他一些产地被打怕了，以至于他们发货之前都要问问当地市场，定西发了多少货。如今，安定区马铃薯终端市场占有份额大幅度提升，实现了以郑州为中心的中原市场稳定占领；以广州为中心的华南市场份额达到60—70%；以上海、南京、武汉为中心的华东、华中市场份额增加到50%以上。2005年外销鲜薯40万吨；同时，马铃薯淀粉加工能力达到12万吨。马铃薯产业总产值达到6亿元，农民人均从马铃薯产业中获得收入达到1050元，形成了生产、加工、销售“三旺共赢”的良好局面。

王宪魁把这个营销策略总结为品牌加专列抢占终端市场，一下子把中间环节减少到了两个，使得收购价在终端市场价格和需求基本稳定的情况下，由过去每市斤0.18元左右提高到0.24元左右。

与此同时，安定区还提出了“稳定占领低端市场，巩固提高高端市场，研究开拓超级市场（超市），逐步挺进国际市场”的战略要求，把工作重点放在进一步开拓终端市场，建立直销窗口以及品牌包装上来。

化解潜在风险

就在外界对安定区马铃薯终端市场营销投来赞许的目光时，安定区为了防止马铃薯连续两年大丰收，刺激农民的种植积极性而出现过剩，在大后方打起了一场深挖窖广积薯和拉长加工企业产业链的“人民战役”，随时化解供大于求导致价格波动的风险。

郭维团说，现在，安定区老百姓种植马铃薯的信心很足，对销售价格的期望值也越来越高，老百姓的期望越高，政府的压力就越大。

不管是走在定西街头、还是在种植基地，都可以看到“深挖窖、广积薯、均上市、稳价格、保加工、增收入”的宣传标语，挖窖贮藏已经深入人心。

记者在杏园乡采访时看到，千家万户的农民积极地参与到了“118”挖窖工程当中来。杏园乡党委书记赵怀玲说，他们号召每户挖1眼1吨以上的种子窖，1眼1吨以上食用薯窖，1眼8吨以上鲜薯储藏窖。

在新集乡，由安定区马铃薯经销协会会长刘大江、副会长朱文、杨继武投资60万元，正在建设30座，总储藏能力为1万吨的窖群。刘大江告诉记者，他在7个乡镇投资挖窖200多眼，贮藏能力将由去年的2万多吨，猛增到10万吨。

今年，安定区新建贮藏库群及初级收购市场30处、农民贮藏窖2万眼，新增贮藏量20万吨，全区总的贮藏量将达到50万吨。这将有力的调节季节性市场供需矛盾，为稳定产地和终端市场价格起到十分重要的作用。近年来，随着马铃薯产业规模的不断扩大，吸引了12家淀粉加工企业落户安定区来淘金。郭维团说，今年，淀粉加工企业确保生产精淀粉5万吨，力争达到6万吨，每吨淀粉需要原料6吨左右，按照这样算，加工企业今年能消化马铃薯35至40万吨。

在谈到未来时，李旺泽说，如今，弱、小、散的农民也逐渐强大了起来，马铃薯产业由当初政府强势主导，要转向服务，真正的主角是生产、加工和销售这三大市场主体。

在安定区，这三大市场主体逐步实现了融合，实现了产、加、销各环节、各主体的有效连接，促进了产业的一体化经营，提高了产业的组织化程度。为创建全国最大的马铃薯生产加工基地和集散中心，实现全国马铃薯鲜销价格形成中心和全国马铃薯淀粉价格形成中心奠定了坚实的基础。

今年初《商界》杂志记者采访后感叹说，安定区发展马铃薯产业的经验值得我们西部贫苦地区在发展产业时借鉴。

第二篇：农村信用社关于营销战略的思考

农村信用社营销战略思考

随着监管部门放松农村地区金融机构准入政策，农行、邮储银行已经开始定位农村金融市场，加之村镇银行、农村资金互助社的成立，股份制商业银行陆续进驻国内二、三线城市，其丰富的金融产品、灵活的营销策略使得农村信用社面临的市场竞争形势日益严峻。如何运用先进的市场营销理念进行目标定位、客户细分、市场拓展成为关乎农村信用社生存与发展的重要问题。为此，笔者想就农村信用社的营销战略谈一些粗浅的认识。

一、农村信用社营销现状

农村信用社经过50多年的曲折发展，虽然已成为国内机构网点、从业人员最多、资产规模最大、服务范围最广的农村金融机构，但当前农村信用社的市场营销状况却不甚理想，制约了农村信用社竞争力的提高和可持续发展。主要表现在：

一是市场定位模糊。农村信用社的营业网点遍布城乡，面临的客户金融需求差别较大，但体制、机制等历史原因造成大多数农村信用社市场定位仅仅停留在口头上的“服务三农”，并没有真正深入调查市场、认真思考，没有对客户群体进行细分，采取有针对性的营销策略，大多还在等客上门。

二是市场营销意识淡薄。深化体制改革以来，农村信用社虽然取得了长足的发展，但在经营战略方面仍缺乏创新，仅仅满足于完成当年上级下达的经营计划和监管目标，缺乏中长期发展战 略，对于营销战略更是缺乏系统的规划，营销措施仅仅停留在口头上；

三是金融产品服务创新力度不够。目前，农村信用社经营的大多是其他金融机构都有的同质化的金融产品，具有农村信用社特色的金融产品极少。同时，对不同客户群体的金融需求没有进行深入的调研，缺乏创新的意识和手段。

四是营销队伍素质欠缺。由于历史原因，农村信用社员工学历层次、业务素质普遍偏低，缺乏既有长期的实践经验又掌握现代金融理论的实用型人才，特别是掌握市场预测分析、营销、理财规划等方面的人才更为缺乏。

五是营销机制不健全。组织机构是市场营销活动的载体，营销机制的建立是营销功能发挥的先决条件，农村信用社尚未完全建立市场营销运行的控制、监督、激励与约束机制，致使营销无动力、工作无压力、方式无创新，无法有效实施市场营销活动。

二、农村信用社市场营销战略

市场营销是农村信用社为了生存与发展，以金融市场为媒介，以客户需求为核心，根据市场环境条件和自身实际，创造和交换金融产品与服务，从而刺激和满足客户需求的社会行为和管理过程。完整的营销体系应该包括营销主体、目标、对象、载体、环境、手段等要素，通过“金融需求—市场调查—营销资源配置—产品开发—产品定价—产品促销与分销”过程，通过专业的服务达到客户理想的满意度，形成有农村信用社特色的市场营销运 行模式。因此，它是一个不断循环改进的过程。农村信用社的营销战略应包括以下几个方面：

（一）在营销策略的选择上应有准确的市场定位。农村信用社应结合自身的地理位置、环境差异，在市场中寻找适合自己的客户群体和服务对象。农村信用社的市场定位应该是农村金融领域最大的社区金融机构，以服务县域经济的各类经济主体为目标，以零售金融业务为特色，提供综合金融服务的金融机构。应该充分利用农村机构网点多、人员关系紧密的优势，打造金融服务品牌，建立密切的客户关系，努力成为县域内规模最大、辐射最广、业务最全、服务最好的金融机构。在营销策略上，对于各家金融机构都开办的同质化的金融产品，比如居民储蓄存款，在营销方式上应实行无差异的策略；对于能够带来高收益的客户，应采用差异化的营销策略，用高回报来弥补支出的增加。

（二）在产品策略的选择上应注重营销组合这一有效手段。营销组合指的是金融机构在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，农村信用社要想实施最佳的营销策略，必须依赖市场营销组合这一有效手段，综合运用可以控制市场的四大主要因素：产品、价格、分销、促销，在适当的时间、适当的地点，以合适的价格向目标客户提供适当的金融产品和服务。营销组合一是要综合应用，发挥最大的效用；二是要突出 重点，应在不同时期、不同阶段，根据市场特点选择相应的产品；三是重视信息反馈，市场环境的多变性，要求产品的变化也要及时准确。

（四）在市场营销的措施上突出创新

1、创新营销理念。要在在企业文化中融入先进的营销理念，以客户为导向、以利润为目标、以全员努力为基础、以社会责任为己任，不断提高员工的职业道德、业务素质和团队协作水平。

2、创新服务手段。一是在硬件建设上，打造一批功能齐全的精品营业网点，特别针对高价值客户应体现差异化；二是建立客户信息系统和客户关系管理系统，有针对性的实施分层次服务；三是建立良好的服务质量管理体系，使服务标准系统化、科学化，固化到员工的思想上、行为中。

3、创新金融产品。在当前监管条件下，农村信用社产品创新的范围有限，笔者认为，应以个人业务为突破口，以科技信息技术为支撑，以银行卡为载体，在存款、贷款和中间业务方面推出一批有吸引力的金融产品，针对不同客户群体进行引导消费。

4、创新分销渠道。分销渠道是农村信用社吸引老客户、发展新客户的重要手段，当前在实施分销战略上应从两方面入手，一是撤、并、迁、降一些服务效率低下的营业网点，二是发展新型的分销渠道，利用现代网络科技发展网上银行、电话银行、ATM、POS等自助服务设施，将目标客户、金融产品和自身经营实际相结合，拟定最佳的分销方案以实现规模效应、减少营销环节、降 低经营成本。

5、创新产品定价。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此，市场营销中的定价策略将日益重要，农村信用社既要充分考虑单一产品的性质、生命周期，又要综合考虑整体产品策略以及分销渠道等，综合考虑成本、风险和收益率等指标来确定产品的定价，同时在运行过程中还要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，进行适时调整，以保持金融产品旺盛的生命力。

6、创新激励与约束机制。农村信用社应重视对客户经理的选拔、培训和管理，一个优秀的客户经理就是一个流动的“小信用社”，依靠建立有效的激励与约束机制来调动客户经理的主动性和能动性是实现营销战略的有效途径，主要措施一是建立市场营销的责任机制，及根据市场细分情况，量化考核指标落实到人；二是建立健全客户评价体系，重点考核服务内容和方式；三是明确营销体系各环节责任，加强对市场变化敏感性的判断，超前研究产品方案；四是明确激励政策，建立全员营销的激励机制，集中一部分专项资金与当年确定的市场开发指标匹配，超额完成任务的应获得适当的奖励；五是动态考核、绩效挂钩，对带来巨大效益的客户经理，应给予一次性奖励。

综上所述，市场营销活动是一个从研究客户的需求开始，最后又以满足客户的需求为终点的不断循环的过程。为适应新形势和市场竞争的需要，农村信用社必须树立起现代市场营销理念，采取切实可行的营销战略，把打造核心竞争力作为营销活动的操作目标，把拓展市场占有份额作为营销活动的中间目标，把追求可持续的健康发展作为营销活动的最终目标，建立具有农村信用社特色的市场营销战略。

第三篇：铁路部门帮助安定马铃薯产业综述

铁路部门帮助安定马铃薯产业综述

近年来，兰州铁路局、陇西车务段、定西火车站与定西市、安定区成立联合运输办公室，在支援地方经济，确保马铃薯鲜薯及其淀粉制品的外运上提供了便捷、优质服务，成为发展地方经济，提升马铃薯产业的助推器、支撑杆和保障力。

2004年以来，仅定西火车站发运马铃薯鲜薯9156个车皮、54.7万吨，发运马铃薯精淀粉722个车皮、4.34万吨（相当于发运了5000多个鲜薯车皮），相继向广州、成都、郑州、上海等地终端市场成功发送马铃薯鲜薯专列6列、16380吨。

路地联运，解决马铃薯运销“瓶颈”

定西是全国马铃薯三大主要产区之一。近年来，安定区发挥“中国马铃薯之乡”的地域品牌优势，着力打造“全国最大的马铃薯生产加工基地和集散中心”，通过政府推动、龙头带动、中介促动、市场拉动、科技驱动，扩充了总量，提高了品质，拓宽了销路。马铃薯种植面积逐年增加，从2004年的70万亩增加到90万亩，总产量达到90万吨左右，商品率达到70%以上，每年有30-50万吨的马铃薯及其精淀粉制品需要外运。马铃薯是鲜销农产品，运输指向性很强，运销季节也相对集中。每年国庆节期间，正是马铃薯销售旺季，铁路车皮运量在一定程度上决定马铃薯销售价格。另一方面，公路运输受路途、时间、限载等诸多因素的影响，成本较高，难以向广州、上海等东南沿海城市直接发运。以广州大郎为例，每吨马铃薯通过铁路运输的成本300元，公路运输的成本达到600元。在激烈的市场竞争中，铁路运输成为客商的首选，运输问题成为制约鲜薯销售、提升马铃薯产业发展的“瓶颈”。解决马铃薯鲜薯、淀粉制品运输瓶颈问题，成为省、市、区各级领导和铁路部门领导关注的重大问题。2004年8月，原省委书记苏荣、原省政府省长陆浩决定由原来在铁道部任职、熟悉运输经济和市场营销的省委副书记王宪魁同志具体负责解决定西马铃薯运输“瓶颈”问题。省委王书记接受任务后，8天之内三下定西，一个月之内四下定西，深入乡村农户、田间地头、工厂车间、车站货场，进行了深入细致地调查研究，并就马铃薯的运输和营销工作做出了重要指示。市、区各级领导也多次深入马铃薯产地进行调研指导，研究营销对策，畅通销售渠道。支持马铃薯产业快速发展，帮助安定人民增收致富。铁路部门各级领导想农民之所想，急农民之所急，从运输车皮方面鼎力相助，真正维护了、实现了、发展了农民群众的根本利益。

2004年铁路发运马铃薯鲜薯3650个车皮、22万吨，发运马铃薯精淀粉300个车皮、1.8万吨，较2003年净增2143个车皮，增幅高达142 %。2005年铁路发运马铃薯鲜薯3956个车皮、23.7万吨，较2004年又净增306个车皮，运量增加1.7万吨。

2006年初，铁路部门一次性下达车皮计划4000个。进入马铃薯收获季节，从铁道部传来喜讯，为地方农产品运输再次援手，强力支持，10、11、12三个月内，在甘肃省原定车皮计划内每天增加50个车皮，专门发运以马铃薯为主的鲜销农产品。截至10月31日，发运马铃薯鲜薯1550个车皮、9万吨，发运马铃薯精淀粉22个车皮、1400吨。

各级政府欣喜，人民群众欢颜。对马铃薯产业的大力支持，就是对农民群众最大的“扶贫项目”，就是铁路部门贯彻落实“三个代表”重要思想的实际行动，就是铁路部门全心全意为人民服务的现实举措。

阳光配载，开创铁路运输史上的先河

2004年，国家出台宏观调控政策，限制公路超载，马铃薯运销成本急剧增加，铁路运输更为吃紧。安定区70万亩马铃薯即将丰收上市，面对严峻的运销形势，人民群众担扰，政府领导焦虑，马铃薯能否运出去，成为安定农民增产增收的关键。兰州铁路局领导心系定西群众，情注产业发展，把车皮配载权下放到地方政府，为马铃薯运销创造了绝好机遇。9月3日，安定区委、区政府和铁路部门联合召开专题会议，研究讨论制定联运办法，充分发挥协会组织协调经销大户的作用，公开、公平、公正，阳光配载车皮，规范运销市场秩序。加强马铃薯畅通外运工作的领导，成立马铃薯经销运输协调领导小组，下设马铃薯配载、信息价格调控、品牌包装、市场维护四个办公室。组建杨伟国、冯有铭、屠伯荣3大购销联合体，全区2680户马铃薯经销户全部挂靠在3大联合体，形成了遍布乡村的销售网络。后来，增加了刘大江、朱文、张盛林、赵登文几大购销户，现在已经发展到7大购销联合体，对外统一营销，对内优质服务，相互之间既合作，又竞争。联运办公室每天准确掌握运量，及时申报车皮计划，从宏观上指导马铃薯外销的有序进行，科学合理配载外运。特别是在马铃薯集中上市的关键季节，为防止价格波动，保护农民、贩运户及企业各竞争主体的利益。联运办通过制度约束，教育引导、法律制裁等各种有效手段，平衡各主体间的利益，特别有效地保护了农民的利益。

品牌+专列，定西马铃薯有了市场“话语权”

2004年9月13日，定西首列马铃薯专列成功发往广州，开创了铁路运输史上的先河。发运专列是抢占市场的有效手段。专列的实质在于，政府组织整合当地营销资源，以团队精神占领市场，调控价格，是马铃薯营销中的一个重要策略和创新。

从全国马铃薯市场的竞争来看，主要是甘肃、内蒙古、黑龙江几大产区的竞争。从地域角度来看，定西的主要竞争对手是内蒙古、陕北。2005年，内蒙古遭受旱灾，减产60%，定西马铃薯抢占终端市场出现了绝佳的机会。9月12日，在马铃薯经贸洽谈会上，一列载着2000多吨优质“新大坪”马铃薯专列直奔广州大朗货场，当天的市场占有率达到了90%。

用同样的办法，马铃薯专列到达郑州，稳定地占领了中原市场；以广州为中心的华南市场份额达到60-70%；以上海、南京、武汉为中心的华东、华中市场份额增加到50%以上。

马铃薯专列的发运，不但提高了定西马铃薯在各大终端市场的占有份额，而且通过成功运作，大幅度提高了销售价格。2006年10月16日，安定区向广州市场发运马铃薯专列后，内蒙、陕北以及云南、贵州等地客商便停止了向广州的供货，使在广州市场上形成了暂时性的供给短缺，从而在20日左右，市场价格由原来的每吨不足1000元抬升到1050元左右。协会经销大户“坐阵”终端市场，运作价格，最终价格抬升到每吨1250元，定西马铃薯在同等质量的鲜货中，以每吨高出200元的价格出售。发运马铃薯专列，进一步组织了、教育了、凝聚了、发展了马铃薯经销大户。从全国农产品购销大户、经销客商来讲，安定区的马铃薯经销大户起步较晚，资本积累较少，搏击大市场的能力较弱，“单对”、“单拼”明显处于劣势地位。通过组织发运专列，握紧了“拳头”，有力地搏击市场，取得了市场“话语权”。

通过发运专列，减少流通环节，增大市场占有份额，加快运输速度，缓解运输压力，用规模优势、低成本优势和品牌优势，占领市场制高点，有力地保证了市场占有份额的扩大，有效地提高了定西马铃薯市场核心竞争力。调控价格，马铃薯成为富民强区的主导产业

有了“车皮配载权”，地方政府就有了调控价格的抓手。有了车皮分配权，地方政府可以根据终端市场的需求

和价格变化，灵活掌握马铃薯发运量，成功运用王宪魁指导的“成本倒推法”核算最低保护价，平衡种植户、经销商、加工企业三方利益关系，有利于政府调控马铃薯价格。生产基地的种植户弱、散、小，是市场经济中的弱势主体，缺乏在市场上的“话语权”。马铃薯产业发展的难度主要在营销环节，马铃薯能否卖到一个较好价格，是这一产业链条上最广大的种植户能否增收的关键。

2004年，地方政府运用车皮配载权与经销商展开了马铃薯价格博弈。为了保证农民的“收成”，安定区马铃薯产业办公室派出了10多名工作人员到全国各大市场蹲点，每天发回各地最新的马铃薯价格及发运等信息，然后按照王宪魁传授给定西人民的“成本倒推法”推算出每个环节的合理利润，再发布政府认为合适的交易指导价。为了搞好全方位服务，交通堵塞，交警队负责人立即赶到了现场；资金紧缺，信用联社及农行等金融部门领导当场表态；个别户无证经营，工商部门牵头的执法大队开始巡回检查；终端市场第一手资料难掌握，信息考察人员立即深入到了各大市场……

摆在桌面上的问题终究得以解决，当时马铃薯价格每斤上涨2-3分钱，各大购销户敞开收购，农民们脸上又露出了欣喜的笑容。

在政府的调控下，连续3年马铃薯平均价格每斤分别上涨了3分、5分和7分钱，预计今年农民人均从马铃薯产业中的收入可以达到1100元。同时，以马铃薯精淀粉为主的加工企业不断壮大提升，现有10家龙头企业加工能力达到11万吨，2005年加工淀粉3万吨，消化原料18万吨，上缴税金300万元，形成了淀粉加工企业集群，预计今年马铃薯加工企业产值可达到3亿元以上，成为地方工业的主力军。铁的事实再次证明，政府要有效地干预市场，调控价格，手里一定要有“工具”。正是成功地运用车皮配载权这一有效“工具”，使地方政府在价格博弈中占据了主导地位，平衡了种植农户、购销大户、加工企业三者的利润空间，形成了“三旺共赢”的良好局面，从而打破了“丰收悖论”，改写了“薯贱伤农”的历史。（刘瑾 陈树权）

第四篇：安定科技增粮马铃薯项目技术报告

定西市安定区科技增粮行动计划 项目（马铃薯项目）实施技术总结

定西市安定区科技增粮行动计划项目在马铃薯作物上实施。该项目主要围绕调整种植结构，通过引进、试验、示范和推广新品种、新技术、新产品以及将成熟、适用、先进的增产增效技术进行组装配套，依靠科技，提高单产，增加总产的技术路线，重点示范推广了优良品种繁育推广、科学测土配方施肥和全膜双垄沟种植、膜侧沟播、半膜覆盖、标准化生产规程应用、机械深松耕、节水灌溉、机械注水播种、整薯坑种、芽栽、粮食重大病虫害综合防控技术等增产增效综合栽培技术。该项目实施以来，在各级领导的高度重视和上级业务部门的精心指导下，经过项目承担单位的严格管理和认真落实，全面完成了项目的各项技术指标。项目两年累计完成项目示范推广面积46.4万亩，平均亩产鲜薯1335.08公斤，较全区当年对照（非项目区）平均亩产鲜薯1029.8公斤亩增产305.27公斤，增产29.6%，取得了显著的抗旱增产效果和社会、经济效益。通过项目实施，总结和完善了我区旱作农业马铃薯高产栽培技术，进一步提高了我区马铃薯生产水平。现将项目主要技术工作总结如下：

一、项目技术来源及应用背景

该项目所涉及到的技术措施和技术规程以省农技总站提供的《新技术新品种新材料专辑》为标准和参考，集成组装我区马铃薯抗旱增产单项技术，同时借鉴省内外近年来实施的较为先进的旱作农业技术经验。

进入21世纪以来，随着我区马铃薯的种植面积迅速扩大，马铃薯产业这项适宜我区自然经济特点的区域特色经济优势越来越突出，但是在马铃薯产业的第一车间种植生产环节还存在许多亟待解决的问题，主要表现在良种繁育供应体系不健全，良种跟不上，耕作管理粗放，先进适用的抗旱增产技术集成配套和组装不够，新技术新材料应用推广普及缓慢，农民科技文化素质较低，等等，严重制约着马铃薯产业的快速发壮大和产量效益的进一步提升。为了做大做强我区马铃薯产业，促进马铃薯产业的可持续发展，从2006年开始，我们在全区 范围内全面实施了由省农牧厅下达、省农技总站主持并组织实施的科技增粮行动计划项目。

二、项目采取的技术路线及推广策略

项目采取的技术路线是：紧紧围绕增加产量和提高经济效益这个中心，以实现高产、优质、高效为最终目标，走“科技兴薯”的发展路子，通过采取引进繁育优良品种、推广旱农适用技术、推行标准化栽培、推广病虫害的综合防治技术、引用推广新技术、新材料、加强科技培训等技术措施，充分利用自然、社会资源优势，进行现代科技与传统旱作技术的组装配套，最大限度地提高降水利用率，挖掘土地增产潜力，确实提高马铃薯单位面积产量，改善马铃薯的质量，打造马铃薯地域新品牌，从而大幅度提高马铃薯种植效益，促进农业持续增效，农民持续增收。

采取的推广策略是：抓点示范，政府推动，市场牵动，效益拉动，群众互动，促进我区马铃薯产业全面提升。

三、项目完成的主要任务和技术指针

（一）主要技术指标完成情况

推广面积：项目两年累计完成示范推广面积46.4万亩，占项目下达任务面积20万亩的232%，占项目区计划任务面积41万亩的113.2%。

产量指标：项目区马铃薯平均亩产鲜薯1335.08公斤，较全区(非项目区)马铃薯平均亩产1029.8公斤亩增产305.27公斤，增产率29.6%。

良种应用：两年累计马铃薯良种示范推广面积44.95万亩，良种应用率为96.88%，其中中心示范区良种示范推广面积为10.24万亩，良种应用率达到了100%。

测土配方施肥：项目区两年累计完成取样测土2200个，其中速测土样2000个，化验室土样测试200个，全面完成了取样测土任务。两年累计示范推广测土配方施肥面积46.4万亩，其中中心示范区应用面积达到了10.24万亩，优化配方施肥技术应用达到了100%。

示范带动：项目实施两年累计建立高标准中心示范区22个，完成中心示范 面积10.24万亩，占项目下达任务面积2.4万亩的426.7%，占项目区计划任务面积8.96万亩的114.3%。

技术培训：项目区每年在每个项目实施乡镇建立1个中心示范区，两年累计建立了22个中心示范区，共有36名（次）专业技术人员和1名首席专家参与项目实施。每个技术员在各自的示范区内联系20户科技示范户，共联系科技示范户720户（次），辐射带动农户7200户，辐射带动人数2.02万人。在关键农时，技术指导员针对主导品种和主推技术每人开展技术培训平均达到2.8次，每人开展技术指导平均达到5.4次，两年累计开展技术培训101次、技术指导194次，中心示范区每个农户接受比较正规的技术培训次数接近3次。

（二）主要技术内容及实施效果

按照项目实施方案总体要求，坚持以经济效益为中心，社会、生态效益并重的原则，运用技术示范引路和行政措施推动相结合的方法，狠抓落实，使多项技术措施落到实处，产生了良好的增产效果。二年来，项目主要示范推广了12项高产优质栽培技术。

1、优良品种应用技术

项目区两年累计示范推广马铃薯良种应用面积44.95万亩，优质化率为96.88%，平均亩产鲜薯1338.53公斤，亩产值678.44元，总产量60166.92万公斤，总产值30495.88万元。其中2006年示范推广面积20万亩，平均亩产1295.32公斤，亩产值569.66元，总产量25096.4万公斤，总产值11393.23万元；2007年示范推广面积24.95万亩，平均亩产1374.95公斤，亩产值756.86元，总产量34304.94万公斤，总产值18883.64万元。统供良种面积20.7万亩，统供率为45.2%。药剂拌种应用面积46.4万亩，应用率为100%。脱毒马铃薯品种推广面积13.6万亩，平均亩产为1547.3公斤，亩产值711.8元，总产为21043.28万公斤，总产值为9679.9万元，脱毒种薯应用率为29.3%。

通过优良品种的引进推广和应用，在引进品种中，陇薯3号、陇薯5号、陇薯6号和庄薯3号可望成为未来3-5年内本区的主导品种。

2、良种引进繁育生产(1)脱毒种薯繁育。项目区依托当地爱兰、凯凯等种业有限公司，对新大坪和陇薯3号等品种开展脱毒繁育，分别在香泉镇和石泉乡各建立了1个脱毒种薯繁育基地。两年累计建立种薯繁育基地面积9040亩，繁育脱毒良种17360吨，年提供5万亩的脱毒马铃薯种薯，其中原种扩繁基地面积1440亩，繁育良种2160吨，一级种扩繁基地面积3600亩，繁育良种7200吨，二级种扩繁基地面积4000亩，繁育良种8000吨。

(2)提纯复壮繁育留种。种子的提纯复壮繁育是在千家万户中实施的具有既简单方便、又经济有效的一种留种繁育技术。在项目实施中，该项技术对防止和减缓种薯质量退化、提高生产水平和良种化程度起到了显著地促进作用。两年累计完成以小整薯和芽栽为主的种子提纯复壮繁育面积4.751万亩，其中小整薯播种3.716万亩、芽栽1.035万亩，两年累计自繁留种近5000万公斤，年提供15万亩的马铃薯种子。

(3)良种引进筛选 项目实施共引进示范了陇薯3号、陇薯5号、陇薯6号和庄薯3号4个优良品种，分别在项目区不同区域设置品种比较试验和示范，经试验示范，上述4个品种均表现产量高、质量好、商品率高，在3－5年内能够在我区大面积示范推广。

3、配方施肥技术

两年累计示范推广测土配方施肥面积46.4万亩，其中中心示范区应用面积达到了10.24万亩，优化配方施肥技术应用达到了100%，经测定，实施测土配方施肥技术马铃薯平均亩产为1335.08公斤，较传统习惯配方施肥平均亩增产193.5公斤，增长16.9%。项目区主要推广了3项测土配方施肥技术，实施效果分别为：

一是适宜北部干旱区，目标产量为1000公斤、配方为亩施纯N6公斤+P2O54.6公斤+K2O3.6公斤，N：P2O5：K2O比例为1.7：1.3：1的测土配方施肥技术。项目区累计推广面积13.3万亩，平均亩产1290公斤，较对照增产195.6公斤，增长17.9%；

二是适宜东南部半干旱区，目标产量为1500公斤、配方为亩施纯N10.6公 斤+ P2O57公斤+ K2O5.6公斤，N：P2O5：K2O比例为1.9：1.3：1的测土配方施肥技术，项目区累计推广面积18.5万亩，平均亩产1330公斤，较对照增产198.4公斤，增长17.5%；

三是适宜西南部二阴区，目标产量为2000公斤、配方为亩施N14.3公斤+ P2O59.6公斤+ K2O7.3公斤，N：P2O5：K2O比例为2.0：1.3：1的测土配方施肥技术，项目区累计推广面积14.6万亩，平均亩产1382.6公斤，较对照亩增产185.3公斤，增长15.4%。

4、配方肥应用

马铃薯配方肥是由我单位经测土化验分析、研制并提供配方，由金昌化工（集团）有限责任公司生产并于2007年投产应用的一种新型配方肥料，2007年主要进行了两种马铃薯配方肥的示范推广，共推广应用马铃薯配方肥4000多吨，应用面积12.1万亩，平均亩产为1453.6公斤，较传统习惯配方施肥对照平均亩增产198.9公斤，增长15.9%。一种是含纯养分量为N 18公斤、P2O5 12公斤、K2O 10公斤，N: P2O5 : K2O为1.8:1.2:1.0的配方肥，适于西南部和东北部施用，其中西南部亩施用量为80公斤，东北部亩施用量为60公斤，推广应用面积5.7万亩，马铃薯平均亩产为1480公斤，较传统习惯配方施肥对照平均亩增产207.6公斤，增长16.3%；另一种是含纯养分量为N 17公斤、P2O5 13公斤, K2O 10公斤，N: P2O5 : K2O为1.7:1.3:1.0的配方肥，适于北部施用，亩施用量为40公斤，推广应用面积6.4万亩，马铃薯平均亩产为1430公斤，较传统习惯配方施肥对照平均亩增产191.2公斤，增长15.4%。通过项目的实施，项目区内优化配方施肥技术应用率达到了100%，显著提高了肥料利用率和马铃薯的产量。

5、标准化种植技术

项目区内马铃薯种植全部实施“统一选用良种、统一种子处理、统一配方施肥、统一种植模式、统一中耕培土、统一病虫害防治”的“六统一”技术标准，起到了良好的示范和辐射带动作用。

6、种子处理技术

为了能有效地防治马铃薯环腐病和黑胫病，在项目区大力推广种子处理技 术，其技术要点是严把四关即：一是严格选种，播前10—15天将薯块出窖，挑除病、烂、畸形薯块，选留薯色光亮、芽眼饱满、形状整齐、并具本品种特征、无病无伤的薯块作种薯；二是晒种催芽：将种薯置于15—20℃的温度条件下晾晒2—3天，后将种子置于15—18℃条件下催芽，当芽长出0.5cm左右时进行切块，每个切块30—50克，留1—2个芽眼。三是刀具消毒：切块前用1‰高锰酸钾溶液对刀具进行消毒；四是科学浸种：薯块切好后，亩用1：500倍稀土旱地宝溶液浸泡薯块15—20分钟，捞出薯块摊开后晾干即可播种，严格地进行种子处理后，马铃薯出苗快而且整齐，平均出苗率为99.3%，较对照提高18.1个百分点；黑胫病、环腐病的平均发病株率8.2%，较对照发病株率降低8个百分点。

7、地膜覆盖技术

项目区主要示范推广了全膜双垄沟播栽培、膜侧沟播栽培和半膜覆盖三种形式的地膜覆盖技术，二年累计示范推广面积1.068万亩，平均亩产2367.9公斤，较对照亩增产474.1公斤，增产25%。通过应用地膜覆盖技术，特别是全膜双垄沟播技术，收到了显著地抗旱保墒和集雨作用，使马铃薯在保苗、长势、增产等方面效果特别明显，起到了显著地示范带动作用。

全膜覆盖双垄沟播栽培技术：选用幅宽120cm厚0.008mm的地膜，每带幅为110cm，大垄宽70cm，高10—15cm，小垄宽40cm，高15—20cm，沟内种植马铃薯，播深10—15cm，行距40cm，株距35—40cm，亩保苗3000—3500株。二年累计完成0.36万亩，平均亩产3075公斤，较露地对照亩增产1125公斤，增长57.7%，该项技术能够起到有效地保墒集雨提墒作用，确保了马铃薯的苗全、苗壮，增产效果十分显著。使马铃薯提前上市20—25天，销售价格能高0.2元/公斤，亩增产值225元，亩增纯收入135元。

膜侧沟播栽培技术：选用幅宽80cm，厚0.008mm的地膜，每带幅宽1.2cm，垄宽50cm，沟宽70cm，垄高20cm，垄上覆膜，沟内种植马铃薯，小整薯播种，播深20cm，行距70cm，亩保苗1500株。该项技术有明显的集雨保墒作用，促苗早发，苗齐苗壮，抗旱增产效果十分显著。二年累计推广面积0.02万亩，平均亩产1977公斤，较露地对照亩增产327公斤，增幅19.8%，亩增产值196元，亩增纯收入136元。

半膜覆盖栽培技术：选用幅宽80cm，厚0.008mm的地膜，带幅宽1.2cm，膜面宽70 cm膜间距50cm，行距60cm，株距为30～35 cm，亩保苗3000～3700株。该项技术有明显的集雨保墒作用，促苗早发，苗齐苗壮，抗旱增产效果十分显著。二年累计推广面积1.228万亩，平均亩产2167公斤，较露地对照亩增产285.7公斤，增幅15.2%，亩增产值194元，亩增纯收入134元。

8、集雨节水技术

该技术主要为集雨补灌技术和抗旱保水剂技术。两年累计示范推广面积73.01万亩（次），其中集雨节灌补灌面积26.61万亩(次)（中心示范区为8.12万亩(次)），平均亩产1460公斤，较未补灌对照田亩增产160公斤，增幅11.8%；抗旱保水剂应用面积为46.4万亩。集雨补灌技术是利用上一年在水窖中储蓄的雨水，从马铃薯播种出苗开始，通过采用浇灌的办法，补充马铃薯生育前期需水，缓解旱情。抗旱保水剂主要为稀土旱地宝。

9、新材料应用技术

项目区主要推广了稀土旱地宝、稀土磷肥、马铃薯配方肥等新材料，二年累计推广面积79.2万亩（次），其中稀土旱地宝浸种技术推广面积46.4万亩（次），稀土磷肥应用推广面积20.7万亩（次），配方肥应用12.1万亩。新材料的应用，在项目区抗旱生产中发挥了重要的作用。

10、机械化耕作技术

机械化耕作主要指机械深松耕、机械播种和机械收获技术，两年累计完成机械化耕作9.73万亩，其中机械深松耕6万亩、机械播种1.96万亩、机械收获1.77万亩。实施机械耕作技术，显著提高了工作效率。

11、抗旱播种技术

主要指抢墒播种、点浇点灌、马铃薯整薯播种和芽栽四项抗旱播种技术。两年累计示范推广面积7.361万亩，其中抢墒播种1.85万亩、点浇点灌0.76万亩、马铃薯芽栽1.035万亩、整薯播种3.716万亩。抗旱播种技术在2007年春季持续严重干旱的情况下，收到了良好的抗旱保苗效果，确保了及时播种，保证了马铃薯的正常生长。

12、田间管理技术

加强病虫、草害的综合防治是确保各项抗旱技术措施充分发挥抗旱作用的一项主要配套措施，在项目实施中主要抓了以下两项技术：

一是及时中耕除草，抢墒培土。在幼苗快要顶土出苗，进行“闷锄”（浅锄一次），起增温迎苗作用；初花期及时进行中耕除草，遇到有效降雨时结合中耕及时进行抢墒培土，起松土、增温保墒、促苗早发的作用。

二是加强病虫害综合防治。项目区内完成药剂拌种、新型高效低毒农药应用，物理与生物防治等示范推广面积160多万亩（次），对马铃薯蚜虫早、晚疫病等主要病虫害得到了有效控制，对马铃薯产业的快速健康发展起到了保驾护航作用。

四、主要试验研究成果

在项目实施过程中，我们紧紧围绕马铃薯生产中存在的问题开展技术公关，积极妥稳地开展超前性试验研究，为马铃薯产业的可持续发展提供了丰富的技术储备。三年累计开展试验研究42项次，现将主要试验成果归纳总结如下：

1、马铃薯抗旱技术应用增产效果试验研究

2006年、2007年我区遭受严重旱灾，北部各乡镇旱情较为严重，对马铃薯生产造成严重影响，为此我们在全区范围内开展了抗旱增产技术的对比试验研究，对品种、茬口、土壤类型、耕作方式、芽栽、小整薯播种、旱地宝浸种、地膜覆盖、配方施肥等9个方面的抗旱技术进行了多点对比试验，连续进行两年。试验结果表明：凡应用了稀土旱地宝浸种、机械深松耕、整薯播种、育芽移栽、科学配方施肥、地膜覆盖等抗旱技术的马铃薯，出苗齐全，植株生长健壮，具有较强的抗旱性，增产效果十分明显。特别是芽栽、小整薯播种、地膜覆盖、旱地宝浸种等抗旱技术显示出优势明显的抗旱性，已被项目区广大群众认可和接受。比较成功的抗旱栽培模式有（1）抗旱良种+机械深松耕+稀土旱地宝浸种+科学配方施肥+病虫害综合防治。

2、马铃薯连作问题及解决对策研究近年来，随着马铃薯种植面积的不断增加，马铃薯连作问题越来越严重，造成马铃薯质量下降，产量降低，病虫害严重等问题，为此，在项目实施中，对连作问题的解决进行了试验研究和调查分析。试验得出的解决对策是：

（1）合理轮作倒茬，精耕细作。马铃薯不宜连作，也不宜与茄科作物轮作，适宜与小麦、豆类、胡麻等夏茬作物进行三年以上的轮作倒茬。同时要及早深耕，及时耙耱保墒，进行冬季镇压，适期播种，合理密植，适时进行中耕培土和病虫害防治。

（2）应用脱毒种薯。我区的西南部的符川、内官、高峰等乡镇的农民的做法是每年从邻近的渭源、临洮等县进行调种，其实大部分就是当地的脱毒种薯，今后要加大陇薯系列、新大坪等品种种脱毒种薯推广的力度，利用其种性好、产量高、质量优、适应性强等特点，解决品种退化、产量低、病虫害严重、质量不优的问题。

（3）进行种子处理和土壤消毒。在严格选种、晒种和刀具消毒的基础上，大力推广稀土旱地宝等新材料的浸、拌种技术，同时用多菌灵等杀菌剂和辛硫磷等杀虫剂进行土壤消毒，预防马铃薯丝核菌病、粉痂病、疮痂病等土传病害和金针虫等地下害虫。

（4）推广测土配方施肥技术。结合测土施肥项目的实施，对我区各乡镇进行土壤取样和化验分析，在近年来配方施肥试验的基础上，提出适合我区不同区域N、P、K的最佳施肥比例，同时要推广使用微肥和加大农家肥的施用量，全面提高土壤养分的供应量，提高马铃薯的抗逆性。

（5）大力推广机械深松耕技术。通过近年来的推广应用表明，机械深松耕技术具有明显的增产效果，使土壤疏松，打破了犁底层、加深了耕作层，纳雨蓄墒能力增强，提高了土壤含水量，增强了抗旱性。

3、马铃薯细菌性病害防效试验

近年来由于黑胫病、环腐病、软腐病等细菌性病害的为害，造成马铃薯提早干枯死亡，块茎腐烂、对产量和质量有较大影响，通过试验筛选出防治细菌性病害的理想药剂及防治方法。试验材料有：稀土旱地宝、农用链霉素、硫酸 铜、高锰酸钾、草木灰等五种。试验结果表明：在开花期调查病株率：用硫酸铜溶液浸种对马铃薯细菌性病害防治效果最好，平均防效为91.2%，但配药不慎浓度过高，易伤害幼苗，出苗不齐；其次是农用链霉素，平均防效80.2%；旱地宝平均防效64.6%，高锰酸钾平均防效25%，草木灰几乎没有防效，防效仅为8.3%，结论：今后应大面积推广硫酸铜和稀土旱地宝浸种防治细菌性病害。

4、马铃薯晚疫病防效试验

为了有效控制马铃薯晚疫病的危害，提高产量，提升质量、筛选出最佳防治方法和防治药剂，特设此试验。供试药剂有：（1）生控剂；（2）75%百菌清可湿性粉剂；（3）70%代森锰锌可湿性粉剂；（4）64%杀毒矾可湿性粉剂；（5）72%杜邦克露可湿性粉剂；（6）58%甲霜灵锰锌可湿性粉剂；（7）0.5%菌力克水剂，试验结果：

（1）生防剂拌种对马铃薯晚疫病有很长时间的控制作用，施药后70天调查，和对照相比，防效仍在50%以上，增产幅度在5—28之间，具有省劳、省时，便于大面积推广等特点，但两点增产比例不一致，还需在今后进行多点多次试验，才能确定它对晚疫病的防治效果；随着施药时间延长和后期晚疫病的浸染漫延速度的加快，生防剂对晚疫病的控制作用减弱，建议在晚疫病流行初期用治疗性杀菌剂防治1—2次，才能有效控制晚疫病的为害，提高产量和质量。

（2）供试的几种杀菌剂对晚疫病防治最好的药剂还是杜邦克露、甲霜灵锰锌、杀毒矾，和对照相比，施药后20天调查防效在60—80%之间，施药后70天几乎没有防效，增产都在10%以上，如果增加喷药次数，可以控制为害，提高产量，在中度流行年份喷药2次，在严重流行年份喷药3—4次，间隔期10天左右。

（3）由于今年7—8月在晚疫病发生流行期出现高温干旱天气，降雨少，田间空气相对湿度低，晚疫病发生轻，流行慢，各处理对晚疫病的防治效果还没有得到充分体现，为了进一步证明各处理对晚疫病的防治效果，该试验有待于在今后进一步实施。

5、马铃薯抗旱栽培模式试验 通过试验，筛选出适合我区不同区域的抗旱栽培模式。试验抗旱栽培模式有：①小整薯条播；②芽栽；③整薯坑种、④切薯播种，试验结果：①整薯播种能提高马铃薯的抗旱能力，在土壤墒性极差的情况下保证全苗，芽栽在保证密度的前提下是提高马铃薯单产水平的有效途径，也是提供复壮的重要手段。②在适宜的播种密度下，整薯坑种，能大幅度提高马铃薯单位面积产量，增产12.3%。

6、马铃薯播期试验

为了探索研究马铃薯在我区的最佳种植时期，提高其产量，特设此试验。试验处理：①4月25日播种；②4月30日播种；③5月5日播种；④5月10日播种；⑤5月15日播种；⑥5月20日播种。试验结果：播期在4月30日的产量最低，平均亩产208公斤，5月10日播种的亩产量最高784公斤。产量顺序由低到高为4月30日<5月20日<4月25日<5月5日<5月15日<5月10日。得出在我区东南部乡镇马铃薯最适宜的播期为5月10日—5月15日。

7、马铃薯四因子水平正交试验

为了研究施肥水平，药剂处理、种植密度、土壤消毒等因素对马铃薯晚疫病的影响，为今后马铃薯晚疫病的综合防治提供科学依据特设此试验。试验设计：设钾肥用量、种子处理、土壤消毒、播种密度四因子水平正交试验。试验结果：①对马铃薯晚疫病防治效果相对较好，产量相对较高的组合A2、B1、C2、D3即亩施钾肥4公斤，对种子采用农用链霉素浸种，对土壤用1000克50%多菌灵可湿性粉剂消毒，种植密度保持在3100株/亩时，马铃薯晚疫病发生较轻，单产量最高。②通过试验得出：增加钾肥用量，适当增长播种密度时，可有效降低马铃薯的空心率，以亩施钾肥12公斤，种植密度为3300株时，空心率最低。

8、植物707在马铃薯上的作用效果试验

植物707是一种含有微生物成份的植物生长调节剂，能防虫、防病，促进作物新陈代谢，提高作物产量，为试验植物707在马铃薯上的作用效果，特设此试验。设计：①植物“707”浸种；②稀土旱地宝浸种；③不浸种（CK）三次重复随机排列，小区30平方米，指示品种陇薯3号，试验结果；①植物“707” 浸种的亩产量最高1376.6公斤/亩，较对照亩增产255公斤，增幅22.7%；其次是旱地宝浸种亩产1315.8公斤/亩，较对照亩增产193.9公斤，增幅17.3%；②用植物“707”浸种马铃薯有明显的增产作用，抗旱作用也十分明显，今后应大面积推广应用。

五、主要技术创新及突破点

马铃薯高产优质栽培技术是马铃薯产业发展成为我区最大的新型主导产业时而随之派生的技术体系，应用时间短，尚需在生产实践中进一步完善，随着示范推广面积的扩大，各地在生产中遇到了新问题，针对此情况我们开展了大量栽培技术试验研究，丰富完善和发展了其技术体系，一些关键农艺技术措施在示范推广中有了创新突破，具体表现在以下五个方面。

1、开展了对当地主推马铃薯品种陇薯3号和新大坪原种和一、二级种的脱毒种薯繁育和生产。

我区新大坪常年播种面积38.5万亩，陇薯3号常年播种面积23。6万亩，但由于近几年调换品种频繁,病虫害发生愈来愈严重, 新大坪和陇薯3号都感染病毒,表现退化,产量低而且品质差.针对此现状,在项目实施中,我们利用组织培养新技术,对新大坪和陇薯3号进行脱毒繁育,并大力推广脱毒一.二级种薯,在生产中发挥了巨大的增产作用。

2、对当家品种和主栽品种实施以小整薯播种和育苗芽栽为主的户均1分“种子田”提纯复壮繁育留种技术。

采用小整薯播种，由于不经切薯，避免了细菌性病害的传播，收获的薯块感病较轻，生命力旺盛。由于细菌性病害不感染马铃薯幼苗，所以育苗移栽后，收获的薯块感病较轻。利用小整薯和芽栽后薯块感病较轻的特点，在项目区我们大力推广小整薯播种和芽栽留种技术，要求户均每年搞一亩小整薯和芽栽的“无病种子田”。

3、将马铃薯地膜栽培由半膜平铺改进为全膜双垄沟播栽培。马铃薯全膜双垄沟播栽培技术既继承了半膜平铺的优点，又弥补了其缺点，通过大小双垄全地面覆盖地膜，充分接纳马铃薯生长期间的全部降雨，通过膜面汇集到播种沟，有效地解决因春旱严重影响播种的问题，保证马铃薯正常出苗。全膜覆盖又能最大限度的保蓄降雨，减少土壤水分的无效蒸发。又可提高地温增加有效积温，能使马铃薯早成熟，减轻早霜为害，具有增温增墒，促苗早发的作用，能大幅度提高马铃薯的产量，平均亩产量3075公斤，较对照亩增产1125公斤，增产57.7%。

4、将测土与科学配方施肥充分结合，大面积示范推广了适宜我区北部干旱区、东南部半干旱区和西南部二阴区应用的3项马铃薯测土配方施肥技术。

以前的配方施肥技术是一种经验施肥技术，缺乏科学性，在项目实施中，我们走测土与科学配方施肥相结合的路子，先进行测土分析，后进行科学配方，并生产出马铃薯配方肥，在项目区大面积推广。

5、编写完善了我区马铃薯种植的小整薯播种技术、标准化栽培技术、脱毒苗生产技术、脱毒种薯的繁育技术、芽栽技术、地膜覆盖栽培技术、大西洋优化栽培模式等9项技术规程。

六、主要技术规程

1.无公害马铃薯标准化栽培技术

前茬收获后，应及早深、松耕，精细整地，结合整地，亩用50%辛硫磷乳油300毫升拌细沙土30公斤撒入犁沟，可防治地下害虫。播种时对种薯进行晒种、催芽、稀土旱地宝拌种等种子处理。亩施优质农家肥3000公斤以上，纯氮8公斤，纯磷6公斤，纯氧化钾4公斤。于4月下旬开始播种，西南部采用种二空二或种一空一，东北部采用种一空二模式，亩保苗为3500株～4000株。播种后30天左右，进行查苗补苗。

2.马铃薯小整薯栽培技术

选择重量在1～2两的健壮整薯，不经过切块直接进行栽培。一般在5月上旬开始播种。株距为30～40cm，行距为40～50cm，亩保苗保持在4000～4500株为宜。其它技术同马铃薯常规栽培技术。3.马铃薯芽栽技术规程

选择大小均匀，表皮无龟裂，无病疤，种脐无腐烂的薯块作种薯进行育芽，等苗床内芽子长出地面4～6片叶子时即可掰芽，当天栽植。亩保苗4000～4500株。栽植时，将芽条斜放在沟内，将根甩展，先盖些湿土，用脚踏实，使苗根与土壤紧密接触，栽完一行立即覆土，覆土时使芽苗露出2～3片叶子。

4.马铃薯地膜覆盖栽培技术

地膜覆盖种植在肥料施用上应坚持“重施农肥，增施磷肥，合理施用氮肥，巧施钾肥”的施肥原则，将农肥、化肥做底肥一次性施足。播种时期一般以3月下旬为宜。

（1）全膜覆盖栽培技术

选用幅宽120 cm、厚0.008mm的地膜。带幅110cm，起双垄，沟内垄两侧种植。大垄宽70cm，高10cm～15cm，小垄宽40cm，高15cm～20cm。播深10～15cm。行距55cm，株距35～40cm；亩保苗3000～3500株。

（2）膜侧沟播种技术 有两种种植模式：

一种是选用幅宽40cm的地膜，带幅60cm，垄、沟宽各30 cm，垄高20 cm。沟内种植马铃薯。播深10～15cm。行距30 cm，株距60～70cm；亩保苗3000～3500株。

另一种是选用幅宽70cm的地膜，带幅110cm，膜间距40cm，垄高10～15 cm，垄两侧种植。播深10～15cm。行距30 cm，株距60～70cm，亩保苗2500～3000株。

（3）半膜覆盖栽培技术

选用80cm宽的超薄膜，膜面宽60cm，垄高10～15 cm，膜间距40cm。垄上种植两行马铃薯，播深10～15cm，行距60cm，株距35～40cm，亩保苗3000～3500株。

5、新大坪栽培技术要点

4月中、下旬播种，一般亩施优质农家肥3000—5000公斤，纯N 8～9公斤，纯P2O5 6～7公斤，K2O 3～5公斤，种植密度旱薄地以2500～3000株/亩为宜，高寒阴湿和川水保灌区4500～5000株/亩为宜。播种时均采用宽窄行形式种植。

6、陇薯3号栽培技术点

一般于4月上、中旬播种，不宜迟播；适当稀植，一般3500～4000穴/亩，旱薄地2500～3000穴/亩为宜。重施底肥并氮磷配合，适量早施追肥，切忌氮肥过量；早锄草松土，早中耕培土，培土要深厚。收获前1周割掉薯秧运出田间进行晒地，促进薯皮老化；收获时尽量避免碰伤，减少病菌侵染，提高贮藏效果。提倡使用脱毒种薯，建立繁种田，选优选健留种。

7、陇薯5号栽培技术要点

挑选健康种薯，先进行晒种催芽，出芽后按芽切种，并用多菌灵、代森锰锌等药剂拌种，切忌切块后连日堆放，最好随切随种；4月上、中旬播种为宜，一般每亩种植4500株左右，旱薄地3000株左右。重施底肥并要氮磷配合，适量早施追肥，早锄草松土，早中耕培土，培土要深厚。收获前一周割掉薯秧并运出田间进行晒地，收获时轻拿轻放避免碰伤，减少病菌侵染机会，防止贮藏期烂窖。建立种薯生产田，选优选健留种。

8、陇薯6号栽培技术要点

一般于4月上、中旬播种，不宜迟播；适当稀植，一般3500～4000穴/亩，旱薄地2500～3000穴/亩为宜。重施底肥并氮磷配合，适量早施追肥，切忌氮肥过量；早锄草松土，早中耕培土，培土要深厚；水肥条件好的地块，注意在初花期喷施土豆膨大素等控制徒长，促进薯块膨大。收获前1周割掉薯秧运出田间进行晒地，促进薯皮老化；收获时尽量避免碰伤，减少病菌侵染，提高贮藏效果。建立繁种田，选优选健留种。

9、庄薯3号栽培技术要点

属晚熟高产型品种，一般亩施农家肥4000公斤，尿素25公斤，普钙50公斤，4月中下旬播种，亩播种密度4000-4500株，整薯坑种密度2000穴。

第五篇：中国图书营销的战略思考

中国图书营销的战略思考

(一)出版社与发行渠道营销职能的定位与磨合中国出版业要有更大的发展和突破，首先要从体制和机制上有革命性的突破，要建立一个完善和高质量的市场营销管理系统，但这需要一个时间并不断的改革过程。在现有出版发行体制下，当前只能先从出版社和发行渠道的磨合上寻找突破点，出版社和发行渠道的职能、功能要相互渗透，出版社各环节要贯穿市场营销理念，各编辑、印刷、发行等职能部门要引进和强化营销意识和职能，而发行渠道则要充分挖掘潜力，发挥自身的市场信息优势，主动参与出版选题的策划和市场营销的策划。这种磨合有许多形式可以探索，如：出版社和发行渠道可以尝试对单品种图书共同策划、共同投资、共担市场风险的出版发行合作；出版社和发行渠道也可以尝试以股份制的形式建立股份制公司来策划图书的出版发行。

(二)建立出版、发行、市场整体策划和机制健全的管理模式

出版社和书店可以探索共同成立一个出版与发行整体策划的机制，即对出版社及销售环境进行全方位的分析，并进行市场调查和市场预测，在此基础上，确定营销策划的目标，然后再对选题、价格、分销、促销等环节进行策划。当然，这种合作可以是形式上体现，如上述的建立股份公司，但更主要的是要形成一个成熟的市场运作机制和健全的营销管理体系。

(三)创建出版策划人制，对选题、出版、市场进行全程的策划、控制和监督实施策划

创建出版策划人制，主要是指某个图书出版项目的负责制，如某本图书的营销全过程均由该策划人负责，实现从市场信息— —选题—— 出版—— 宣传——促销—— 市场组织—— 销售的全过程的图书营销策划，具体而言包括图书选题策划、图书定位策划、图书包装策划、图书分销渠道策划、新书上市策划、宣传广告策划、培育市场策划、营业促进策划、延伸选题生命周期策划等等，同时，该策划人还要担负对全过程策划的实施进行控制和监督 当然，出版策划人制的成功，关键还在于“全能”型高素质的出版策划人才，这是熟悉出版、发行学，熟悉市场营销学、社会学、图书学、传播学、美学、心理学、统计学等等的专业策划人才。除了具备策划能力外，最重要的还要具备对出版发行各环节技术力量的整合能力，具备营销全过程中的控制和监督实施能力。

(四)大力借鉴当代商业营销手段，探索适合中国图书市场的图书营销策划模式 从图书的二重性来说，图书同样是商品，在图书营销运作过程中完全可以借鉴其它产品市场营销理论的和营销手段。学习分析营销机会、市场调研和目标市场的选择、设计营销战略、计划营销工作方案、进行组织、执行和控制等等营销管理理论，同时，学习市场营销的营销组合设计，如市场细分、产品上市策略、定价策划、销售渠道选择、广告、促销工具的掌握和公共关系、人员销售等等。总之，我们图书出版界要补上市场营销这一课，并结合图书出版和图书市场的特点，摸索出一套适合中国图书市场的图书营销策划模式。

(五)加强现代图书营销策略理论研究，引导国内出版营销的发展

1、充分发挥现有研究机构的研究能力，尽快设置图书营销策略理论研究科室和课题，从宏观上研究我国图书营销理论，并指导图书的营销实践。

2、业内的一些专业报刊要加强对图书营销策略研究的宣传和报道，如《新闻出版报》、《中国图书商报》、《中华读书报》、《中国出版》、《中国出版发行

研究》等报刊开辟专门的版面刊载研究论文，有条件的同样可以设置相关机构进行营销理论的研究，以促进图书市场营销理论研究的发展。

3、可以创建图书营销策划机构，理论和实施相结合，推动我国出版营销的发展。

（六)加速培养现代图书营销人才

1、成立图书市场营销专业学校；

2、在现有高等院校增设系统的专业，或是对现有的出版、发行专业进行教育的整合，在教材及教学方式上侧重培养实战型的图书营销人才，可以借鉴MBA的教育方式；

3、可通过各种短训班、研修班、研讨会的形式，培养各层次的图书营销人才；

4、出版发行的管理部门要对营销人才给予高度的重视，并制定相关的激励政策，培养人才 吸纳人才、大胆使用人才，可以通过严格的招募和内外部的培训带出一支专业化、本地化的图书营销队伍。