对陇南分行产险营销的调查与思考

第一篇：对陇南分行产险营销的调查与思考

对陇南分行产险营销的调查与思考

《新时代金融报》记者吴常森

甘肃陇南分行针对当地经济金融资源匮乏，贷款营销难的问题，另辟增收蹊径，大办保险代理业务，不但拓宽了财源，而且培育了员工保险代理竞争和营销意识，促进了保险代理业务发展。到2005年12月底，全行共实现保费收入1432万元，实现手续费收入150万元，同比多收76万元，全面完成了省分行下达全年保险手续费收入计划的220.35%，手续费收入总量和完成计划均名列全省农行第一位。

一、主要做法一是转变营销观念。陇南分行是全省农行保险代理业务起步较早的行，早在2001年初，该行就提出开办保险代理业务的设想，但是上至县支行领导、下至一般员工总认为银行是抓大客户、抓存贷款的办理保险是不务正业。2003年，市分行针对辖内优良客户稀缺、贷款营销相对滞后的实际，把保险代理业务提上全行议事日程，并通过在全行开展“营销保险代理业务划算不划算”讨论算账对比，澄清了部分支行领导及员工思想上的模糊认识，当年就实现保险代理手续费收入74万元。二是加强组织领导和体系建设。首先，市、县行逐级成立了以分管领导为组长，各机关部门负责人为成员的保险代理业务营销领导小组，坚持常年抓、严考核，推动了保险代理业务的发展。其次，加强了保险代理营销体系建设，在市分行机构业务部下设了保险代理办公室，各县支行也分别成立了相应的组织机构，挂靠客户经理部，进一步落实了营销责任和人员，使全行专兼职保险代理人员达到130余名，构建了上下对口的保险代理业务管理组织体系。同时，市分行按照“分对分”、“支对支”的原则，全面建立了与保险公司的沟通联系机制，在双方共同协商的基础上，对主要保险代理业务品种的营销进行了规范，有效地避免了保险代理业务在同一地域的无序竞争。三是整合保险代理资源，进一步明确产品定位。今年，市分行针对当地保险代理市场竞争激烈的情况，在认真分析总结以往保险代理工作经验的基础上，进一步确立了产品定位，重点加强了对产险、寿险两大险种的营销，实现了以“规模为主”向“效益优先、兼顾规模”转变，使寿险、产险代理手续费综合费率明显提高。四是加强合作，开展竞赛，推动了代理保险业务的发展。首先，加强与保险公司的联系，先后与市财险、人寿公司分别签订了代理业务合作协议，进一步明确了代理责任、代理范围，规范了代理行为。其次，全行牢牢把握全市年度车辆审验的有利时机，积极开展了为期4个月的保险代理业务集中营销竞赛活动，通过充分发动，全员参与营销，仅竞赛活动期间全行就实现保费收入1266万元，实现保险代理手续费收入136万元。五是建立了灵活有效的考核激励机制。年初该行把保险代理指标就纳入经营目标责任制考核，制订了《陇南分行保险代理业务营销实施方案》，并与保险公司共同研究制定了营销达标奖励办法，充分激发了全行上下营销保险代理业务的积极性。同时，市分行还制订了机关保险代理业务营销竞赛方案，要求机关每人必须在竞赛期间完成500元保险代理手续费收入任务，多完成多奖励，奖励不封顶，调动了市分行机关员工营销积极性，并收到了较好的效果。六是加强培训，提高了全行保险代理人员素质。从2003年开始，全行共举办保险代理培训班6次，培训员工368人次。同时，市分行还积极鼓励员工参加保险代理业务资格考试，共有35人取得了全国保险代理资格证书、成为全行保险代理营销骨干。

二、存在的问题

一是思想观念仍需转变。部分行把保险代理业务只作为权宜之计，没有把其作为全行的一项新产品和培植财源的一种手段进行长期拓展，有意识的培养和引导，个别行为完成任务而完成任务的短期行为依然存在。二是营销保险产品单一。全行营销的13个险种中，其中，非抵押物财产险就占87.8%，而颇具潜力的人寿险仅占0.37%，这种代理险种过于单一的模式，一但遇到宏观政策的调整或受微观环境制约影响，保险手续费收入就会大幅减少。三是代理机制有待进一步完善。代理保险组织机构不健全、人员、责任落实不到位，缺少专业化、精细化保险代理营销队伍。另外，没有充分发挥我行的网络、网点优势，综合营销能力较差，后劲不足。

三、几点建议随着社会经济的繁荣和人民群众生活的进一步改善，预计末来10年保险业务市场将蕴藏着具大的潜力。要抓住这个机遇，当前应重点抓好三个方面的工作：一要健全组织机构，尽快建立与保险业务市场相配套、与国内保险公司组织机构相衔接的内部运作机制，加强横向间与各类投保公司的合作，纵向间向保险业务市场的深度开掘。二要加强培训，造就一支素质较高的保险营销队伍。要通过专业化培训，鼓励岗位自学、采取行际间、东西部交流学习等形式，迅速提高全行保险代理人员综合营销素质，使其尽快成为全行资金组织营销、贷款营销队伍之后的第三支营销力量。三要重视现代营销手段的运用。在现有传统营销的基础上，要抓住各类保险公司利用我行现有网络网点优势的机遇，积极探索和开办网上银行保险代理业务，为客户网上交易提供各类代理保险服务，进一步拓宽代理险种，培植长期财源，加快保险代理业务发展步伐。

第二篇：对陇南分行产险营销的调查与思考

《新时代金融报》记者 吴常森

甘肃陇南分行针对当地经济金融资源匮乏，贷款营销难的问题，另辟增收蹊径，大办保险代理业务，不但拓宽了财源，而且培育了员工保险代理竞争和营销意识，促进了保险代理业务发展。到2005年12月底，全行共实现保费收入1432万元，实现手续费收入150万元，同比多收76万元，全面完成了省分行下达全年保险手续费收入计划的220.35%，手续费收入总量和完成计划均名列全省农行第一位。

一、主要做法 一是转变营销观念。陇南分行是全省农行保险代理业务起步较早的行，早在2001年初，该行就提出开办保险代理业务的设想，但是上至县支行领导、下至一般员工总认为银行是抓大客户、抓存贷款的办理保险是不务正业。2003年，市分行针对辖内优良客户稀缺、贷款营销相对滞后的实际，把保险代理业务提上全行议事日程，并通过在全行开展“营销保险代理业务划算不划算”讨论算账对比，澄清了部分支行领导及员工思想上的模糊认识，当年就实现保险代理手续费收入74万元。二是加强组织领导和体系建设。首先，市、县行逐级成立了以分管领导为组长，各机关部门负责人为成员的保险代理业务营销领导小组，坚持常年抓、严考核，推动了保险代理业务的发展。其次，加强了保险代理营销体系建设，在市分行机构业务部下设了保险代理办公室，各县支行也分别成立了相应的组织机构，挂靠客户经理部，进一步落实了营销责任和人员，使全行专兼职保险代理人员达到130余名，构建了上下对口的保险代理业务管理组织体系。同时，市分行按照“分对分”、“支对支”的原则，全面建立了与保险公司的沟通联系机制，在双方共同协商的基础上，对主要保险代理业务品种的营销进行了规范，有效地避免了保险代理业务在同一地域的无序竞争。三是整合保险代理资源，进一步明确产品定位。今年，市分行针对当地保险代理市场竞争激烈的情况，在认真分析总结以往保险代理工作经验的基础上，进一步确立了产品定位，重点加强了对产险、寿险两大险种的营销，实现了以“规模为主”向“效益优先、兼顾规模”转变，使寿险、产险代理手续费综合费率明显提高。四是加强合作，开展竞赛，推动了代理保险业务的发展。首先，加强与保险公司的联系，先后与市财险、人寿公司分别签订了代理业务合作协议，进一步明确了代理责任、代理范围，规范了代理行为。其次，全行牢牢把握全市车辆审验的有利时机，积极开展了为期4个月的保险代理业务集中营销竞赛活动，通过充分发动，全员参与营销，仅竞赛活动期间全行就实现保费收入1266万元，实现保险代理手续费收入136万元。五是建立了灵活有效的考核激励机制。年初该行把保险代理指标就纳入经营目标责任制考核，制订了《陇南分行保险代理业务营销实施方案》，并与保险公司共同研究制定了营销达标奖励办法，充分激发了全行上下营销保险代理业务的积极性。同时，市分行还制订了机关保险代理业务营销竞赛方案，要求机关每人必须在竞赛期间完成500元保险代理手续费收入任务，多完成多奖励，奖励不封顶，调动了市分行机关员工营销积极性，并收到了较好的效果。六是加强培训，提高了全行保险代理人员素质。从2003年开始，全行共举办保险代理培训班6次，培训员工368人次。同时，市分行还积极鼓励员工参加保险代理业务资格考试，共有 35人取得了全国保险代理资格证书、成为全行保险代理营销骨干。

二、存在的问题

一是思想观念仍需转变。部分行把保险代理业务只作为权宜之计，没有把其作为全行的一项新产品和培植财源的一种手段进行长期拓展，有意识的培养和引导，个别行为完成任务而完成任务的短期行为依然存在。二是营销保险产品单一。全行营销的13个险种中，其中，非抵押物财产险就占87.8%，而颇具潜力的人寿险仅占0.37%，这种代理险种过于单一的模式，一但遇到宏观政策的调整或受微观环境制约影响，保险手续费收入就会大幅减少。三是代理机制有待进一步完善。代理保险组织机构不健全、人员、责任落实不到位，缺少专业化、精细化保险代理营销队伍。另外，没有充分发挥我行的网络、网点优势，综合营销能力较差，后劲不足。

三、几点建议 随着社会经济的繁荣和人民群众生活的进一步改善，预计末来10年保险业务市场将蕴藏着具大的潜力。要抓住这个机遇，当前应重点抓好三个方面的工作：一要健全组织机构，尽快建立与保险业务市场相配套、与国内保险公司组织机构相衔接的内部运作机制，加强横向间与各类投保公司的合作，纵向间向保险业务市场的深度开掘。二要加强培训，造就一支素质较高的保险营销队伍。要通过专业化培训，鼓励岗位自学、采取行际间、东西部交流学习等形式，迅速提高全行保险代理人员综合营销素质，使其尽快成为全行资金组织营销、贷款营销队伍之后的第三支营销力量。三要重视现代营销手段的运用。在现有传统营销的基础上，要抓住各类保险公司利用我行现有网络网点优势的机遇，积极探索和开办网上银行保险代理业务，为客户网上交易提供各类代理保险服务，进一步拓宽代理险种，培植长期财源，加快保险代理业务发展步伐。

第三篇：对村务公开情况的调查与思考

暑期社会实践报告

对村务公开情况的调查与思考

摘要：通过对农村部分群众和村领导干部的走访调查总结了一些农村政务不公开的典型现象，并认真分析了根源所在，提出了几个实质性建议，希望本村政务可以得到切实改善。

关键字：政务公开干部

这个暑假利用了简短的时间在村委会内做了一些政务公开情况的调查。村委处在基层工作的最前沿，直接面对人民群众，其政务、村务公开备受群众关注，是人民群众评判农村党风政风好坏的一个重要标志。如何进一步加强和深化乡镇及村的政务和村务公开工作，还需要我们不断总结经验，查找问题，分析原因，研究对策。

通过近几天对广大群众的走访，观察部分群众对本村政务公开情况的态度。又对村级基层领导交谈，进行总结记录。从调查看，近年来，村委会在推行政务、村务公开方面虽然进行了积极有益的尝试和探索，做了大量的工作，取得了一些成绩，但依然存在一些不容忽视的问题：

一是敷衍了事，公开不规范。政务、村务公开目前虽然在村委得到普遍推行，但同公开所要达到的目标要求来衡量，仍存在不够规范完备的地方：公开时间不及时，对一些需要公开的事项不按规定时间要求公开；公开地点不适中，政务、村务公开栏多数设在乡镇机关或村址内，不便于群众浏览，特别是公开栏仅设1～2处，更不能适应居住较为分散或较远者群众的实际；还有公开内容不完整，只公开一些重要的内容，而对群众意见大的“热点”问题遮遮掩掩，不愿公开甚至不公开或者半公开。

二是忽视监督，政务机制不完善。一方面，目前农村一些基层组织没有一套完善的以“村民会议”、“村民代表会议”和“村务公开监督组”为主体的内部监督制约机制，即使部分有的，也没有很好发挥作用，形同虚设，相关重大事宜没有在村委会内讨论，仅是部分干部做决策。另一方面，政务、村务公开缺乏必要的制度保证，一些与之相关的制度不够配套完善，该建立的没有建立，该落实的没有落实，加之考核与奖罚也不完全到位，影响了政务、村务公开的质量和效果。

三是多家管理，凝聚力不够。围绕农村政务、村务公开工作，各职能部门都作了大量工作，但也出现了多头管理、九龙治水的问题。比如关于农村基层民主选举和村务公开工作，有组织部、民政局、农经站、纪委等多家单位从各自不同的角度抓工作，职能相互交叉，有时使得基层无所适从，不利于提高工作效率。

四是忽视反馈，效果不明显。对有些事项的公开，只重公开前的形式，而轻公开后的结果，有公开无落实，很少认真考虑公开后如何搜集群众的反馈意见，认为公开后就万事大吉。尤其是个别乡镇和村对干部群众提出的意见建议以及举报的事项不能正确对待，该正面答复解释的不答复解释，该及时整改解决的不整改解决，导致群众集体上访或越级上访，引发事态，激发矛盾。

分析存在上述不足和问题的根源，我们认为：从主观上看，一是部分村委干部对此项工作的重要性认识还没有完全到位，主要是怕暴露问题、怕失权、怕伤人、怕麻烦、怕引发矛盾引起群众上访，从而不想或不愿公开。二是一些群众在思想上也存在种种困惑和疑虑，担心公开工作能否真的行得通、落得实、有成效，做表面文章、解决不了实际问题，从而思想上缺乏信心；三是“两手抓”的职责意识淡薄，认为经济工作是硬指标，搞好了有政绩，出现了忽视农业而卖地搞工业的现象，而公开工作是软任务，排个名次，触动不大；四是受利益驱动，怕公开会损伤小团体和个人利益，敷衍应付。从客观上看，有的村委干部对政务、村务公开的内容、时间、程序和方法不大了解掌握，在实际操作过程中往往无从下手，不尽如人意；个别村领导为创造“政绩”，争时间、抢速度，追求轰动效应而不注重质量和实效，以为下发个文件、开个会议或者建个公开栏，就万事大吉，对于进一步抓好清理财务、民主评议等一系列重要环节将置之不理；还有的奖罚和制度约束不到位，致使履行职责不认真，工作不落实，使政务、村务公开达不到预期的目的。

对策与建议

目前，基层政务、村务公开工作中存在的一些不足和问题，在一定程度上影响了政务、村务公开的深入有效开展，同时也引发了群众的不满。对此，我们应高度重视，认真研究解决。

一、深化宣传教育，切实解决认识不到位的问题

在农村推行政务、村务公开，由于涉及面广，影响大，触动基层干部的自身利益较多，推行有一定的难度。因此，首先应抓住解决思想认识这个关键，充分利用各种方式和渠道，广泛宣传政务、村务公开的目的、意义、方式、方法以及具体要求和标准，对村委干部进行一对一培训。同时，要广泛深入地宣传广大人民群众的知事权、议事权和监事权，充分调动他们的积极性、主动性和参与性，切实解决群众不关心公开，不参与公开和不会监督公开、不敢监督公开的问题。

二、完善规章制度，切实解决行为不规范的问题

村政务、村务公开必须从健全制度入手，使之逐步走向规范化、制度化。要以有关法律、法规和上级政策为依据，规范操作，制定一些相关的配套制度，包括建立和完善财务管理、财务监督、财务公开、村干部任用、村民会议、村民代表会议在内的各项规章制度。同时，对政务、村务公开的内容、程序、方式、时间等工作也应逐一作出明确规定，并不断予以改进和完善。还应把政务、村务公开纳入经常性工作，对政务、村务管理的重大事项和公开后干部群众的反馈意见，及时认真处理，让所有村民对村政务放心。

三、注重团队合作，切实解决成效不明显的问题

团队合作本事职场的规矩，但村委也是村政指挥团队，当前村政务、村务公开由上级多家部门、单位依据各自的职权范围和工作分工，分别从不同的角度去抓，在具体工作中容易产生相互间的依赖或推脱，最终结果是效率低下，成效不明显。为此，各相关部门应切实加强工作中的相互沟通和协作配合，既履行好自身职能，又取长补短，优势互补，形成合力。同时，乡镇和村也要将自己的政务、村务主动公开、及时公开。

希望所有村委等基层干部履行职责，为人民服务，提高意识，抓紧培训，健全政务，更加民主的服务大众，真正达到切实利村利民。

2009年7月30日

第四篇：对农行沧州分行国际业务快速发展的调查与思考

对农行沧州分行国际业务快速发展的调查与思考

袁朝晖 高建辉2011年11月14日

沧州市地处河北省东南部，位于环渤海、环京津“两环”开放一线地区。今年以来，农行河北沧州分行紧紧抓住全市外向型经济迅速发展的机遇，充分发挥人员、业务、网络优势，坚持以服务赢得客户，以创新赢得市场，实现了国际业务的快速发展。截至9月末，该行实现国际结算量10.6亿美元，同比增长111%，国际结算市场份额达到41.1%，沧州同业排名第一。

全员参与营销、做大县域市场、加强队伍建设，有力地推动了国际业务发展。

整合力量，国际业务全行做。该行完善了市分行国际业务部、县级支行上下联动和各部门协调配合的营销机制。涉及与市商务局、外管局及重点大户的营销维护，行长、主管行长亲自协调沟通，通过行领导的协调，形成了以国际业务部为主，公司业务部、农村产业金融部和小企业金融服务中心参与的全行做外汇业务的格局。市分行国际业务部充分发挥“营销中心”和“技术支持中心”作用，按月向县级行下发外汇资源及同业数据信息，与支行共同确定目标客户，加大指导力度，提高服务效率，做好支行的有力后援。按照“谁经办、谁营销、谁受益”的原则，提高支行营销积极性，市分行集中办理非经办行营销的业务，所有收益按季下划相关行。

鏖战“蓝海”，做大县域市场。针对沧州县域外向型企业分布广泛的实际，该行坚持实施外汇业务“蓝海”营销战略，逐步提升县域支行贡献率。锁定重点区域，扩大产业集群地市场份额。通过在盐山、肃宁、献县、中捷等外汇业务重点县召开银政企座谈会和外汇产品推介会等方式，该行逐步提高农行外汇业务知名度和影响力，县域客户规模日显；强化县域重点客户的营销和维护力度。对于结算量在500万美元以上的客户，该行建立市县两级行营销机制，由市分行配合支行做好维护和走访工作，通过实施高层互访沟通、柜面优质服务、定期走访交流等措施，保证重点维护客户结算份额稳中有增；充分发挥本外币网点优势，提高县支行外汇业务经办资格比例。目前，该行所辖21家支行中有18家支行具有国际业务B类业务经办资格，在外汇业务重点区域实现了网点全覆盖，不仅县级行经办资格比例在全省农行名列第一，也是本市唯一一家能做到县级支行直接对外寄单的银行。

找准关键，靠产品和服务焊牢客户。首先，靠产品和服务力保大户。去年以来，该行先后召开新业务、新产品推介会4次，首次会后便成功为两家公司办理3400万美元结汇宝业务，在提高客户综合收益的同时，还提升了农行品牌形象。同时，该行还坚持与客户一道，共同协调工商、税务、外汇局等职能部门关系，以焊牢与客户的关系。其次，以非贸易项目为重点实施源头营销。该行始终加强与政府招商引资各部门的联系，从源头抓信息，全程协助各资本项目的审批开户手续。第三，延伸服务，打造品牌。针对各项外汇政策变动频繁、影响企业人员操作的实际问题，该行工作人员主动上门培训，让客户在第一时间了解到新政策，帮助其熟练应对业务变化，规避政策风险。为降低风险，节约客户制单成本，该行结算人员对客户公开个人QQ号及E-mail邮箱等联系方式，方便客户将缮制的单据随时传输给结算人员，提高客户单据的正确率，降低客户单据改单成本和拒付风险。

抓好业务普及，推进国际业务队伍建设。高频率、多层次推进外汇业务普及工作。该行多次组织外汇业务基础知识培训，覆盖了全辖所有客户经理、网点主任和外汇业务经办人员，大大提高了经办人员的业务素质；加强专业人才培训，打造国际业务“专家团”。通过选调支行人员到市分行国际业务部跟班学习等形式，不断提升全辖外汇业务人员素质。同时，着力培养外汇业务岗位专家，目前该行已有四名结算人员获得了CDCS（全球跟单信用证专家）资格；配齐配强外汇业务人员。一方面，让流出国际业务的骨干归队，新入行大学生重点分配到外汇业务经办行。另一方面，重视选拔外汇业务人员，对外出培训一路绿灯，使其感受到组织的温暖。

实施“蓝海”战略是业务可持续发展的源泉；过硬的服务质量是业务发展的关键。

实施“蓝海”战略是实现国际业务可持续发展的源泉。目前，各家银行已经认识到外汇业务的重要性，农行外汇业务要发展，不能仅依靠国际业务部门的“单打独斗”，必须依靠全行力量来办理外汇业务，实施本外币一体化营销。另外，与同业竞争日趋白热化的城市业务相比，县域外向型企业在外向型经济中扮演着越来越重要的角色，只有充分发挥县域网点优势，加大对县域客户的营销力度，走“城市不放、农村扩张”的业务拓展路线才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

错位竞争，打造农行国际业务品牌是业务发展的基本策略。随着股份制商业银行的进驻和各行营销国际业务力度的不断加大，农行在国际贸易融资及人民币信贷业务上并不占据优势，一定程度上影响了国际业务的发展。对此，该行不等、不靠，正确认识优势和劣势，与他行进行错位竞争，在客户营销上抓大不放小，从专业和服务两个方面打造农行国际业务品牌。此外,在传统信贷业务受阻的情况下，该行积极加强与出口信用保险公司的合作，利用国际贸易融资利率优势和出口信用保险项下融资免担保的特点来吸引客户，取得了较好的效益。2010年，该行办理出口信用保险融资2800万美元，实现融资手续费收入186万元。

客户数量的持续增长是国际业务发展的基础。针对沧州市外向型客户“小、散、多”的特点，该行坚持做大不放小。2010年，该行外向型客户发展到近350家，占全市有实际进出口企业的51%，业务量达到了1.3万笔，河北农行系统排名第二。正是由于客户数量众多，涉及机电、农产品、化工等多个行业，该行外汇业务有效规避了因行业单

一、客户单一而受到的金融危机冲击，在他行业务不稳定的同时，自身业务实现了长足发展。

过硬的服务质量是业务发展的关键。由于国际业务客户需要的服务已不再是简单的“站立服务”或“微笑服务”，因此，只有通过过硬的审单技术、专业的理财产品和快捷的清算服务才能做好客户的营销维护工作，这就需要外汇业务经办人员苦练内功，不断提升专业水平，通过“素质服务”来焊牢银企关系。

第五篇：对农行河北唐山分行开展“走进大市场”专题营销的调查

对农行河北唐山分行开展“走进大市场”专题营销的调查

刘旭东 张永超2012年04月20日

大市场商贾云集，金融资源丰富，是各家金融同业竞争的焦点领域。抓好农行产品服务与商户金融需求的有效对接，加快实现农行产品服务对市场商户的延伸覆盖，是事半功倍营销、抢占市场竞争制高点的良好途径。

农行河北唐山分行依托自身系统、产品和服务优势，制定专题营销方案，组建专项营销团队，坚持零售业务“批发做”，全力进军全国十强小商品批发市场之一的鸦鸿桥小商品批发市场开展综合宣传营销，收到了商户满意、农行受益、政府欢迎的多赢局面，也积累了大市场营销的宝贵经验。

鸦鸿桥市场基本情况

鸦鸿桥小商品批发市场坐落在河北唐山玉田县鸦鸿桥镇。该镇是“全国小城镇综合改革试点镇”、“全国重点小城镇”、“河北省百强乡镇”，地处京、津、唐三角中心地带，京沈高速公路沿镇而过并设有出口，交通十分便利。

鸦鸿桥市场历来是商贾云集之地，素有“京东第一大集”的美誉。市场目前占地面积1500亩，固定建筑面积21万平方米，棚室建筑面积12万平方米，共设摊位1.3万个。市场以小（商品小）、多（品种多）、廉（价格低）、快（信息快）、广（经销广）为经营特色，现已成为连接省会、沟通津京、吸纳江南、辐射三北的小商品集散地。2003年，该市场成交额40亿元，跻身全国小商品批发市场十强行列；2011年市场成交额突破百亿元大关，达到120亿元。

调研显示，鸦鸿桥市场内商户资金交易量大，但融资较弱，存款沉淀不多，主要金融需求是支付结算类服务，其丰富的金融潜力尚未得到有效开发。

当地金融机构概况

鸦鸿桥市场金融资源丰富，同业机构竞相进驻，竞争异常激烈。目前，该市场内共有6家分理处级银行业分支机构，其中工行、农行、邮储银行各1家，农村信用社3家。另外，还有一家工行网点已建成完工但尚未开业，建行也正在此加紧筹建机构。

农行唐山鸦鸿桥支行为二级支行，隶属于农行唐山玉田支行，现有员工14人，其中对公和个人客户经理各1名，综合柜员7名、ATM专职管理员1名。营业厅内设有7个对外服务窗口（贵宾区3个、普通柜台4个）和5台ATM。到2011年末，该行各项存款余额5.2亿元（其中储蓄存款5亿元），在同业中所占份额为30.59%；各项贷款余额7202万元，在同业中所占份额为15.26%，电子渠道分流率82.75%，在农行唐山分行全部分支机构中列第一位。

走近客户开展专题营销

为抢占竞争先机，深度挖掘商户金融资源，农行河北唐山分行决定采取市分行主导、县支行配合的方式，对鸦鸿桥市场内所有商户开展一次“扫街式”走访宣传和专题营销。为此，该行专门成立了由个人金融部为牵头部门的综合营销课题组，认真研究制定综合营销方案和具体工作路径，全程负责营销策划、指导培训和组织实施等具体工作。在具体宣传营销活动中，课题组成员严格按照工作方案要求组织实施，确保“走访商户全覆盖，商户信息全掌握，产品推介不漏户，营销效果有保障”。

认真做好走访客户调查工作。本次调查该行严格按照“1+1”模式组织实施，即由一名当地客户经理与项目组成员联合逐门店走访商户，走访中既宣传农行产品服务、解答客户问题，又详细记录商户的意见建议，确保搜集齐全客户信息，防止重复走访、漏访客户。其间，该行共派发《客户调查表》和《产品需求表》

各5600多份，《产品简介》5956份，《金钥匙理财周刊》100余本、手提袋500余个，《玉田县鸦鸿桥支行联系卡》3566张，与广大商户建立良好的联系。

全方位抓好跟进营销工作。该行明确规定了活动期间客户电子档案整理组、自助设备安装维护组、综合营销专柜和个人贷款跟踪办理组等工作组别的职责和操作流程，确保客户对接和跟进营销。其中，鸦鸿桥支行行长负责每日大额理财产品、实物黄金和白金卡业务商户的对接工作，实时追踪办理；临时自助设备安装维护组利用周六、周日时间入户安装POS机和转账电话，承诺从申请到安装并开通不超过7个工作日；抽调专门人员充实业务营销队伍，在确保现有7个窗口全部对外营业的基础上，增设4个综合营销专柜，专司办理邀约客户需求的金融产品；组织人员利于下班时间录建客户电子档案，做到限时完成、不留欠账，确保后续营销需要；此外，个人贷款跟踪办理组成员在营业大厅设立开放式柜台，实行审查、审批、放贷一站式服务，限时办结，确保效率和客户满意度。

扎实做好总结分析工作。课题组建立“晨会”和“夕会”制度，在每日早晨召开会议分配任务，每天下班之后召开会议对入户调查成果和营销成果进行通报和汇报，市分行个人金融部、信用卡中心、电子银行部现场办公，共同分析存在问题，研究改进措施，做好培训指导。同时，每日编发工作进展快报，向市、县领导和相关部门通报营销成果。

此外，该行还专门组织专场理财沙龙和电子银行产品专项营销活动。邀请玉田县鸦鸿桥镇党政领导和贵宾客户88人，组织了“龙腾盛世、金玉满堂——走进玉田鸦鸿桥市场”理财沙龙专场，推介农行“传世之宝”实物黄金、存金通、人民币理财产品和基金定投业务等产品和服务，现场达成理财产品销售意向1000多万元。同时，该行还组织举办了“e市场 赢头彩”电子银行走进专业市场大型宣传活动，不仅提升了广大商户对农行电子产品的认知程度，还有力地促进了电子产品销售推广工作。

几点体会

第一，进一步了解市场商户的所思所盼是改进服务的前提。通过此次调查走访，该行了解到快捷的服务、优质的产品是客户最迫切的需求，增设网点、分流业务、服务市场是客户最大的希望，简化贷款手续，破解抵押“瓶颈”是客户办理个人助业贷款的最大难题。调查中，有部分商户直言不讳地反映，农行窗口开设少、办理业务慢、门前停车位少等问题，已成为该行今后一段时间工作的改进方向。农行鸦鸿桥支行坐落在市场老街上，交通环境较差，随着鸦鸿桥市场逐渐西移，很多客户迫切希望农行在西部开阔地域的昌升市场附近增设网点。此外，当地市场商户经营用房多为集体用地性质，存在个人助业贷款亟待解决“用什么做抵押”的问题；市分行个人助业贷款审批额度相应较低，审批链条较长，贷款手续复杂，也在一定程度上制约了个人助业贷款的发展。

第二，做好入户调查宣传是走近客户的基础。鸦鸿桥小商品批发市场共有商户4130户，本次综合营销课题组共走访较大客户3131户，占75.8%。通过拉网式走访、宣传、营销、跟进，使客户知晓农行各种产品的特点、用途、优势和真诚服务客户的理念，广大商户纷纷表示要与农行建立密切的合作联系，到农行办理各项业务。

第三，抓好客户对接和综合营销是赢得客户的关键。通过建立健全客户电子档案，分区域、分门类、分时段研究客户不同金融需求，并设立专项工作组开展综合营销等方式，有效提高了工作效率，较好地满足客户多样化金融服务的需求，为进一步壮大客户规模奠定了良好基础。