2018年[9028]《市场营销》大作业

第一篇：2018年[9028]《市场营销》大作业

一、分析说明题

1、说明市场细分应遵循的原则。

答:① 可衡量性：细分后的各个子市场范围清晰，购买力大小可以度量 ② 可进入性：企业的营销辐射能力能够到达 ③ 可盈利性：子市场的潜在规模足够大

④ 可区分性：不同的细分市场的特征可清楚地加以区分

3、说明影响定价的因素。

答：首先，不同的市场竞争条件下卖主定价的自由度不同，企业定价时必须对其所属的市场模式予以考虑。其次，定价时还要考虑企业自身的因素如成本、销售数量、资金周转；需求方面的因素如需求价格弹性、需求收入弹性、需求交叉弹性；竞争因素如竞争者的产品策略、价格策略，以及政府对价格的约束。

4、说明渠道宽度策略及其适用产品类型。

答：也就是如何加强渠道成员之间的合作，调解渠道成员之间的矛盾。渠道的管理决策包括以下内容：

（一）选择渠道成员，最主要是渠道首领的选择；

（二）确定渠道成员的权利和义务；

（三）鼓励渠道成员，要了解渠道成员的需要，然后根据其需要采取相应的激励措施；

（四）评价渠道成员的业务状况，对渠道成员按评价结果分别采取激励和调整措施。

二、论述题

答：密集发展战略是一种在现有的业务领域内寻找未来发展的各种机会。企业的经营者在寻求新的发展机会时，首先应该考虑现有产品是否还能得到更多的市场份额，然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，最后，考虑是否能为其现有的市场发展若干有潜在利益的新产品。它还能考虑为新市场开发新产品的种种机会。

密集型成长战略的类型

1、市场渗透

市场渗透是指企业在现有的市场上增加现有产品的市场占有率。要增加现有产品的市场占有率，企业必须充分利用已取得的经营优势或竞争对手的弱点，进一步扩大产品的销售量，努力增加产品的销售收入。市场渗透有3 种主要的方法：

一是尽力促使现有顾客增加购买。包括增加购买次数，增加购买数量。如牙

膏厂可以向顾客宣传餐后刷牙是护齿洁齿的最好方法，宣传保护牙齿的重要性，如果能增加顾客的刷牙次数，也就增加了牙膏的使用量，从而增加顾客购买牙膏的数量。

二是尽力争取竞争者的顾客。即使这些顾客转向购买本企业的产品。如提供比竞争对手更为周到的服务，在市场上树立更好的企业形象和产品信誉，努力提

高产品质量等，尽可能把竞争对手的顾客吸引到本企业的产品上来。

三是尽力争取新的顾客。使更多的潜在顾客、从未使用过该产品的顾客购买。市场上一般总存在没有使用过该产品的消费者，他们或是由于支付能力有限，或是由于其他原因，则企业就可以采取相应的措施，如分期付款、降低产品的价格等，使这些消费者成为本企业的顾客。

2、市场开发

企业尽力为现有的产品寻找新的市场，满足新市场对产品的需要。市场开发有3 种主要方法：

一是在当地寻找潜在顾客。这些顾客尚未购买该产品，但是他们对产品的兴趣有可能被激发；

二是企业可以寻找新的分市场。使现有产品进入新的细分市场。如一家以企事业单位为目标市场的电脑商，开始向家庭、个人销售电脑。

三是企业可以考虑扩大其市场范围。建立新的消售渠道或采取新的营销组合，发展新的销售区域。如向其它地区或国外发展。

3、产品开发

向现有市场提供新产品或改进的新产品，目的是满足现有市场的不同层次需。具体的作法有：利用现有技术增加新产品；在现有产品的基础上，增加产品的花色品种；改变产品的外观、造型，或赋予产品新的特色；推出不同档次、不同规格、不同式样的产品。发现这些机会，企业就有可能从中找到促进销售增长的途径。然而这还远远不够，企业还应该研究一体化成长的可能性。

第二篇：2011-2012市场营销大作业 s

2011-2012学年第一学期市场营销大作业试题

1.论述市场营销管理的观念及其新的发展。（10分）

2.某电脑公司想了解在校大学生购买使用电脑情况，从而为开发大学校园市场提供依据。请你为其设计一份调查问卷（不少于12题）。（15分）

3.简述营销目标市场战略选择的因素。（10分）

4.某公司欲在大学校园内开设一家餐馆，请你对本校大学生的餐饮市场进行细分（至少细分出三个市场）并简要说明每个细分市场的特点。（15分）

5.简述产品生命周期理论，并列举产品成长期的特点和策略。（10分）

6.论述影响企业定价的因素有哪些？（10分）

7.分销渠道的作用及其主要类型有哪些？（10分）

8.论述一名优秀的推销员应具备哪些素质？（10分）

9.简述四种促销手段的特点。（10分）

第三篇：市场营销作业

第八章分销渠道策略

1、什么是分销渠道？它有哪些类型？现在有什么发展？ 答：概念：即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。

类型：（1）直接渠道和间接渠道：

直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。

间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。

（2）宽渠道和窄渠道：

宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。

发展：（1）纵向联合西方国家把它称为建立垂直营销系统，它是指用一定的方式将一定的分销渠道中的各个环节的成员联合起来，采取共同目标下的协调行动，以促使产品分销活动整体效益的提高。

纵向联合有两种形式：

一是契约型的产销结合；

二是紧密型产销一体化。

产销一体化的形式有：

其一，自营销售系统，直接向市场销售产品。

其二，联合分销系统，制造商同中间商共同投资或互相合并建立起统一 的产销联合体，共同协调产品的产销活动。

（2）分销渠道的横向联合西方也称为建立水平营销系统。

通常是由两个以上的制造商联合开发共同的分销渠道。这种横向联合又分为暂时的松散型联合和长期的固定型联合。

（3）集团型联合。

企业集团是由多个企业联合而成的，具有生产、销售、信息、服务以及科研等综合功能的经济联合体。

2、什么是网络营销？它有哪些特征？如何与传统营销进

行整合？

答：概念：是指随因特网的广泛运用、通过联机网络，利用电脑通信和数字交互式媒体来进行的各种营销活动。

特性：（1）互动式、即时式交流。在整个营销过程中，企业可以和顾客进行交流，其实质是“先开发客户，后开发产品”。

（2）降低流通成本，因为中介费用大大降低，运

作周期缩短，增强了企业的竞争能力。

（3）信息传播速度快，面广量大。

（4）网络用户不同于传统消费者，他们年轻化，生活水准高，独特的价值观念，新鲜感强。

（5）产品销售的国际化与消费者极端个性化相统一。

网络营销与传统营销的整合：传统营销是一种由内而外的营销，企业的经营哲学是“消费者请注意”。

整合营销的理论认为，企业的经营哲学应该是“请注意消费者”，企业在营销观念上要逐渐淡化4P而突出4C。

3、中间商有哪些类型？有哪些基本功能?

答：功能：（1）购买：为了使商品向顾客流动而买断商品，代理商根据委托协议接收供应商的产品。

（2）销售：向买主或消费者推销商品。

（3）储运：对商品的存储和运输。

（4）分类：对相关产品进行分类组合。

（5）分级：按照一定标准，把产品划分为若干等级、档次，以利推销。

（6）分装：把产品的大包装变成小包装。

（7）融资：向顾客提供商业信贷等。

（8）提供市场信息：包括市场行情、产品质量问题、顾客需求和商品的价格等。

（9）承担风险：批发商和零售商拥有所有权，因

此要承担全部市场风险。代理商一般不承担全部市场风险。类型：按照是否拥有商品所有权可以分为经销商和代理商；

按照它们在流通过程中的不同作用，经销商分为批发商和零售商。

（1）批发商：介于生产企业和零售商之间的中间商。

根据功能批发商又可以分为三类，一是完全服务功能的批发商，如综合批发商。

二是有限服务功能批发商，如运输批发商。

三是专业服务功能批发商，如专业批发公司。

（2）零售商：

①可以从5个角度对零售商进行分类：经营范围、价格和服务水平、有无门市、所有权关系和位置处于哪一级商业区。

②零售商的分类：专业商店、百货公司、超级市场、折扣商店、仓储式商店、便利商店、无门市销售、连锁店。

（3）代理商

①代理商的分类

②代理商的作用

4、影响分销渠道选择有哪些因素？选择分销渠道的重要性何在？选择具体中间商时主要考虑哪些因素?

答：影响分销渠道选择的因素：（1）产品因素：

（2）市场因素：

（3）中间商状况：

（4）生产企业的自身条件：

（5）环境因素

选择分销渠道的重要性：（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。

（2）分销渠道是企业了解和掌握

市场需求的重要来源。

（3）分销渠道合理是加速商品流

通和资金周转，节约销售费用，提高经

济效益的重要手段。

选择中间商要考虑的因素：（1）中间商的合法经营资格。

（2）中间商的目标市场。企业

要选择目标市场与自己相似的中间

商。

（3）中间商的地理位置。要有

利于商品销售和运输条件。

（4）中间商的销售策略。

（5）中间商的销售能力。

（6）中间商的销售服务水平。

（7）中间商的储运能力。

（8）中间商的财务状况。

（9）中间商的企业形象和管理

水平。

5、商品实体分配是由哪些因素?

答：概念：是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。

（1）运输决策：a选择运输方式：管道、水运、铁路、公

路、航空。

b、选择运输路线。原则：应该保证货物的及时运送；应该做到运输费用的节约；应该保证大用户得到较好的服务。

C、发货批量，批量越大，费用就越低。

（2）仓储决策：a、仓库地址：选择仓库地址时必须考虑运

输费用和顾客所要求的服务水

平。

b、仓库数量：选择仓库数量时，既要考虑

仓库运输费用，又要考虑仓库租

赁费用和仓库设施的投资。

（3）库存控制：对企业来说，会遇到一个矛盾：订货批量小，订货次数多，费用高，但是储存费用较低；反之订货次数少，可以减少订货费用，但是要增加储存费用。

第四篇：市场营销作业

宝洁公司

宝洁简介：宝洁公司始创于1837年，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用消费品公司之一。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司，同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、家居护理及个人清洁用品。

中国宝洁：一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在北京、上海、成都、等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过七千人，主要表现在建立了领先的大品牌，保持了业务抢进的增长，建立了出色的组织结构，承诺做模范企业公民等。公司宗旨是：为现在和未来的世世代代，提供优质超值的品牌产品和服务，在全世界更多的地方，更全面的，亲近和美化更多消费者的生活。

产品种类：洗发护发用品：飘柔、沙宣、海飞丝、潘婷。

个人清洁用品：舒肤佳、玉兰油、飘柔。

护肤用品化妆品：玉兰油、SKII、Covergirl

妇女保健用品：护舒宝

口腔护理用品：佳洁士、欧乐B

织物、家居护理产品：碧浪、汰渍

婴儿护理用品：帮宝适

男士护理用品：吉列

食品饮料：品客

纸巾类用品：得宝

产品策略

多品牌策略：

1、关于品牌，宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此宝洁的多品牌策略让他在各个产业中都拥有极高的市场占有率。宝洁的产品在各个领域均有涉及，在中国市场上，宝节有8中洗衣粉品牌、8种香皂品牌、5种洗发精品牌和3中牙膏品牌等，然而每种品牌的诉求都不一样。如洗发类产品品牌诉求均：“飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷”是营养，“沙宣”是专业美发。

2、新产品开发策略：宝洁公司重视产品的质量和本地化，不断地致力于新产品的开发，尤其注重开发和制造特别为中国市场设计的产品。1998年，宝洁与清华大学在北京合作建立了一个技术中心根据中国消费者的需求设计产品，为中国市场服务。如宝洁针对许多中国人有头屑而推出的具有去屑功能的海飞丝，由于当时没有一家中国公司生产含有去屑功能的洗发水。因此，海飞丝很快成为中国头发护理生产商中去头屑洗发水的代表。

宝洁公司在产品开发过程中联合两股最强的力量：对消费者的理解和科技，以实现可持续发展的创新，而不需要从表现或价值方面做取舍。同时时刻牢记创新的追求，根据可持续发展的标准以多种形式，从产品配方到包装将创新应用到产品中。

价格策略

宝洁进入中国以来一直采取的是市场撇脂的价格策略，也就是高价策略，这对宝洁迅速实现在中国的盈利及十多年的高速发展居功至伟。但在进入九十年代中后期以后，面对残酷的竞争局势，为了有效的回应对手，宝洁陆续与自己各类产品的竞争者展开了价格战略。

1、尾数定价策略

2、渗透定价策略

3、撇脂定价策略

4、折扣定价策略

渠道分析

1、合理分工

宝洁和其他渠道成员之间，根据各自的长处来确定职能合理的分工，这样可以避免因职能上的重复而造成的资源浪费，降低渠道成本。渠道成员之间，以各自核心能力的差异性或者说互补性为基础，来营造一种协作关系，使得各方合作更具有价值。

2、一体化营销

一体化营销改造计划是指宝洁帮助经销商进行宝洁式的改造，改造后，与营销有关的职能部门拥有与宝洁相似的组织机构和运作方式。这样宝洁与经销商很容易对面临的问题达成共识，即便发生冲突，双方也容易沟通、解决。这样，通过渠道成员之间部分职能跨组织的合作，经过互动式的调整，大大降低了渠道成员之间的冲突，不但节约了各渠道成员的单个成本，而且降低了渠道系统的总成本，提高了渠道系统的效率。

3、零售商教育政策

宝洁在各个销售区域雇用当地人作为促销员，负责定期拜访零售商，利用宝洁的促销品向零售商宣传宝洁产品特点，传授销售和产品陈列技巧，并向零售商搜集宝洁产品的消费信息。为渠道系统节约了大量的成本，同时收集了大量的有关消费者的信息。这些信息增强了渠道系统对市场的判断和反应能力，从而降低渠道系统的储存成本，以及市场需求变化带来的风险。

4、共享信息

宝洁营销渠道的合作方式，倾向于渠道成员之间的信息共享。宝洁对其零售商实施教育策略，一方面有利于获得有关消费者的资料；另一方面，通过与零售商保持密切的联系，从而共同分享信息。如：为加强与沃玛特的信息沟通，宝洁通过一个复杂的电子数据交换系统与沃玛特连接，通过数据传送，宝洁将收到来自众多独立的沃玛特商场中各种不同规格产品的即时销量、需求数量，并自动传送订单、整个交易循环使用的发票和电子货币。这种信息联动策略，使得宝洁公司能及时、快速了解市场信息，对市场需求变化反应和调整及时准确，大大降低了宝洁和经销商的储存成本，并能根据市场信息及时进行订货决策。促销策略

1、标准化与差异化策略的有机结合宝洁公司为掌握中国市场的第一手资料，组织了两批市场调研队伍，一批采用西方公司的市场预测、定量研究、定性分析等方式，另一批则派出非专业调研人员深入大江南北，研究中国百姓的生活习俗。

2、无缝分销策略

所谓“无缝分销策略”，是指90年代以来跨国公司与中间商或批发及零售商之间为降低分销渠道成本与提高分销效率而采用的一系列团队是长期互信合作模式。宝洁公司在中国运用无缝分销策略，具有两个特点：第一、根据中国市场的特殊分销结构，从规模、客户分布、资金实力市场信誉等方面选择中间商、批发商及零售商，并使他们成为自己的长期合作伙伴。第二，在确定中间商、批发商及零售商之后，实施营销整合计划协助他们进行宝洁式的组织与运作方式改造，并在此基础上进行互补式的分工。

3、广告策略

宝洁的每一个新产品上市，都会依靠广告提升品牌知名度，带动消费热潮。此后，将广告维持在一个合理的水平，起到品牌提示作用。宝洁的每种产品都有不同的品牌，但这并没有影响他们各自的销售，原因就在于宝洁对各品牌的广告策略各不相同。以洗发水为例，海飞丝宣扬的是去屑“去屑当然海飞丝”，飘柔突出的”飘逸柔顺”，潘婷强调”营养头发，更

健康更亮泽“，为消费者提供的利益点各不相同，满足了不同消费者的需求。

通过对宝洁公司的营销4P组合策略的研究，可看出宝洁公司通过对中国消费者的需求进行深入调查研究，生产出具有本土化的，质高价廉的产品，成功地塑造了企业良好的形象。宝洁重视科研技术开发，加速原材料本地化的进程，用制度的力量聚集协调动作合力，以个性化拉长产品的生命周期，以目标管理丰富顾客的价值，从而得到消费者的一致好评。同时，宝洁也存在一些问题：宝洁在国内价格战中的竞争优势，主要依赖其成本控制，宝洁的销售队伍是在短缺经济下发展起来的，缺乏面临产品过剩时的管理经验。从长远发展来看，宝洁应该随时掌握消费者需求的变化，并随着市场环境的改变不断地调整策略，才能获得持续性的发展。

第五篇：市场营销作业

南京“夜泊秦淮”旅游演绎市场的开发对策。

答：

1、演出包含的节目内容较多，涉及了六朝、南唐、明清等多个时代的多个典故，不容易让游客有深刻的印象，最好是以一个主题贯穿整场表演。

2、舞台、看台也应该进一步扩大，舞台硬件设施要齐全，最好用大型LED屏，要将舞台剧情、演出背景、道具与视频图像完美结合，营造更真实、更震撼的场景效果。

3、舞美灯光、音效等根据剧情设置，不盲目地追求大场景大效果，一切服务于剧情需要。

4、让观众随着舞台剧情的变化同时还对舞台机械、特技以及舞美、灯光等艺术表现手法进行了全方位的提升。

5、内容上要扎根民俗文化，形式上要融入其他艺术的精华。

6、充分发挥体制灵活的优势，对演员实行严格的考核和末位淘汰机制，利用经济杠杆激活演员的事业热情。在选人、用人、育人方面，建立完善考核奖惩机制，建立演员等级评定制度，根据考核结果确定演员的聘用及薪酬。

7、加强演员的培训教育，特别是加强文化知识课教育，使演员能加深对表演内容的理解，并能掌握一技之长。建立演员的退休机制，当演员从一线退下来后，给予安排景区和公司其他岗位的工作，从而消除了演员们的后顾之忧。

8、要改进对文化艺术的评比机制，评比就是要看人民群众欢迎不欢迎、满意不满意。没有经过市场检验的节目，坚决不能参评，否则会形成错误的“指挥棒”。

9、可以引进专业的公司，对这台节目进行全方位的策划包装和市场营销。与旅行社紧密合作，赢得更多的市场份额。

10、找准市场定位，把握住市场脉搏。文化和旅游相结合，演艺市场和旅游市场相结合。