营销业务管理规则

第一篇：营销业务管理规则

营销业务管理规则

为增进客户利益及公司品牌在海外的信誉度，将海外业务的执行予以规范化、标准化，特制订本规则。

第一章 销售区域

第一条 海外营销总监需具体明确地划分各海外业务的海外市场服务区域，同时对海外业务强调执行区域界线及指定销售产品线的严肃性，区域界线的解释、裁定、变更由海外营销总监负责。最新区域划分见附件一：海外区域公海政策。

第二条 海外经理及海外业务对辖区内的地理环境、人口、经济发展、消费水平、市场变化等要深入了解，掌握市场变化、竞争情形，并拟定应对策略。

第三条 公司营销中心负责人、海外营销总监、海外经理及业务须随时了解各类客户及经销商的销售性、安全性、收益性、发展性、合作性等情况。

第二章 客户管理

第四条 海外业务应建立辖区内每位客户的资料档案，一律使用公司统一的输入格式（按现有OA或者ERP系统要求），并经海外部支持处审核后成为有效客户存档，才可以进行业务往来（接单、下生产任务单）。

第五条 海外业务应建立辖区内每位经销商的资料档案，并交由海外支持部统一管理，每月1日更新一次经销商信息给海外支持部，考虑海外市场成熟度及海外业务直销能力，原则上不签订独家经销商。

第六条 客户（含经销代理）分级

公司海外部须根据营业额、企业性质划分客户等级，分A/B/C/D四级； A级：年销售额20万美元以上（含）； B级：年销售额10（含）至20万美元； C级：年销售额5（含）至10万美元； D级：年销售额5万美元以下。

第七条 海外经销商（独家或非独家）需每周定期报备在联系新客户（历史客户除外），并申请客户保护（保护期为报备之日起2个月），海外业务助理每周一更新并公布报备客户，报备保护期2个月过后若仍未成单，则其他海外业务可自行沟通联系挖掘（独家除外）。如在保护期内，有海外业务A私自联系，恶意竞争，一旦发现将取消其订单提成并转给受损海外业务B，同时追究相应违约责任。

第八条 对于A、B级客户（含经销代理）的总经理、采购主管、主要体验人员及对接热人的个性、爱好。家庭状况，海外经理及业务都要建档管理，要做到非常熟悉。

第九条 与A、B级客户（含经销代理）应经常保持密切的联系，了解客户需求、意见和建议，营销总监及经理应每年不定期拜访（如国内、外展览会碰面等）；

1.公司各职能部门总监、经理等（市场、内容、生产、研发等部门）应每周至少一次和公司海外部海外总监及经理、海外业务等沟通，了解海外市场概况及客户需求、意见和建议；

2.海外单证部应协助财务部建立起公司与客户之间的对账机制，每周定期整理客户对账单与客户对账，做到货物流、资金流、物流、发票流（报关流）四流一致。

3.海外支持部应协助市场部应不定时编辑公司及产品信息，于公司网站及自媒体发布。让客户准确掌握公司最新的动态及产品信息。任何人不得假借公司名义散布不实信息，误导客户、损害公司形象。

第十条 为树立公司良好形象，提高管理水平，海外部需统筹做好所有海外客户来访的接待工作（包含欢迎指示牌的制作：客户姓名、公司名称）：

1.如需到机场迎接，海外业务应提前安排接机事宜，需提前十分钟抵达机场或酒店将客人接来公司； 2.客户来访前，海外助理应协助海外业务将有关资料置于洽谈室，准备客户需要的饮料、食品等； 3.客户来访前，海外业务应安排测试并确认体验间设备正常运行，并通知海外售后人员现场待命。

第三章 业务往来

第十一条 海外业务与客户的业务往来，通过电子邮件或即时通讯进行联系。若涉及商务关键信息，必须使用电子邮件，同时使用公司域名的邮件地址（xxx@xxx.com），严格禁止以私人邮件地址联系。

第十二条 海外业务与客户的往来邮件及其他联系信息，需建立标准联系档案，进行归档，例如新建文件夹-命名为：美国XXX(公司名)-文件夹内放置.eml格式的所有或关键往来邮件，并放置PI（下单版本）及发货相关文件，并于每周一定期更新交由海外支持部备案。

第十三条 海外业务于每月1日必须提交“月销售展望及总结工作报告”，由海外经理审查后于每月3日前交海外销售总监审核。

第十四条 海外业务对客户报价的请求（RFQ），必须严格按照公司海外部颁布的价格表（财务需定期更新价格表）进行报价，不得随意更改。公司海外部在进行订单审查时若有发现不符合事项，除不予接受该订单外，将严肃追究相关人员责任。

第十五条 客户签订合同（PI）及付款作业

1.公司海外部和海外客户签订合同（PI）时，须使用公司制订的统一文本格式合同，不得擅自使用其他文本格式、或更改合同条款，否则一律无效。

2.各区域独家或非独家经销商的设立，应严格按照公司统一制订的独家或非独家经销商资格条件的要求并经公司营销总监批准后才能生效，并使用规定的独家代理协议文本进行签订。对于未经公司营销总监批准而擅自设立独家代理、使用其他版本合同、海外业务私自增减合同条款等违纪行为，并因此造成公司经济及法律上重大损失的责任人将严肃追究其法律责任。

3.海外客户订单优先采用T/T付款；现款交易，Payppal，L/C等需经海外经理及海外总监审批通过；特殊情形须经营销总监核准，否则一律不予安排生产（必须严格执行订单审查程序）。公司指定的收款专户，由财务部制颁。

4.每一笔外贸订单交易，应做到销售合同、客户单位名称、销售单证、销售发票、收款专户的一致性；于订单审查过程，财务部必须严格审查及监督，未经公司营销总监批准不得经第三方走账。如果海外业务违章操作从中牟取价差图利，贪污公司的公款，一旦发现将严肃追究法律责任。

6.货物出口报关单证作业由公司海外单证部统一制单，相关运输船务等统一由公司指定的代理机构办理。海外单证部须将上述配合作业的第三方予以统一建档管理，并对配合度定期实施季度考核及评估改进。

7.除公司允许外，严禁利用公司名义向客户销售其他公司产品、或销售其他公司所生产的仿制本公司的产品来欺骗客户，一旦发现将严肃追究相关责任人的法律责任。

8.各区域在处理客户的售后服务需求时，须严格按照公司售后服务管理制度的规范执行，严格控制配件的免费赠送；所有免费配件的赠送必须依销售合同的规定申请，由海外经理及总监进行确认。如果发生重大质量事故，或配件金额超过5000元人民币以上者，须按客户投诉程序报请营销总监批准，同时海外部需协助市场部做好公关处理。

第四章 业务拜访

第十六条 所有海外业务参加国内外展会或客户拜访等业务活动，必须事先提交相关业务计划报请营销总监批准，并由公司责任领导亲自带队参与。不得私自单独拜访，否则严肃处理并且所发生的费用不予财务报销。

第十七条 在展会会场取得的客户名片必须统一集中保管，不得由私人保管。展会结束后由带队领导协同市场部人员于返回公司一周内提交“展会成果报告”呈报公司营销总监，内容包含：

·接待客户总数、既有客户数、新客户数 ·接收名片张数

·新客户按交易意愿：极高意愿、一般、意图不明分别统计数量 ·展会订单统计报告：现场成交金额、三个月内有望成交金额 ·客户意见及建议事项：产品、服务、销售渠道、政府法规及竞争情报 ·建议采取的后续市场营销行动计划（依各区域）·参展费用科目明细报告

·展会效益总结：人均差旅费用、（已成交）每万元美金平均参展费用等。·检讨及改进事项：

摊位设计及布置、客户接待、展品及产品信息资料、建议可行的节约方案

第十八条 国外业务拜访活动结束后，应于返回公司一周内提交“出差报告”并呈报营销总监，必要时辅以简报方式进行。

第五章 品牌使用及管理

第十九条 海外业务均应积极促销公司产品并维护公司商标在市场上的声誉。原则上，不主动向客户推荐及使用其他商标。特殊情况需要使用其他商标需报公司营销总监及VP批准。

第二十条 经销商可将商标用于与产品销售相关的各项经营活动。但禁止经销商将商标作为其公司名称的组成部分或在本国注册我公司商标。一旦经销协议终止，经销商应在销售完所有存货后立刻停止使用我公司商标。

第二十一条 任何组织及个人不得未经授权，使用或侵犯我公司专利、版权及商标。所有海外业务应主动向公司总部提报侵权事实并积级协助公司法务部举证。

第二十二条 本制度自颁布之日起施行，由营销中心支持处负责解释、及修订。

海外部

2018年6月30日

附件一

海外区域公海政策_V1.0

执行日期：2018年6月30日

为保证完成2018年业绩目标，本着区域互享，尽最大化开发的原则，取消海外全体的保底国家，全部国家可自由开发。

1）询盘分配

2018年5月21日，全部询盘统一交由海外支持处随机平均分配给1部2部。具体随机方式，可根据时间来调整，周2,4,6的询盘分配给1部，周3,5,7的询盘分配给2部，周1为的询盘单周给1部，双周给2部。每满30天轮换一次。

2）经销商签订规则

非独家经销商：理论上首订单4-9套（至少4套全款），具体需经理及总监审批同意。

独家经销商： 除原有独家经销商协议未到期外，原则上不签独家协议，至少80台起，视具体区域人口和收入等情况而定，具体需经理及总监审批同意。

历史独家区域：韩国、加拿大安大略省、阿联酋、法国 3）客户公海

除独家区域外，2个月的客户跟踪期，首次询盘起，若该客户2个月后仍旧未成单，则掉落至客户公海。由市场部进行统计并放出调配。

4)海外经销商（独家或非独家）需每周定期报备在联系新客户（历史客户除外），并申请客户保护（保护期为报备之日起2个月），海外业务助理每周一更新并公布报备客户，报备保护期2个月过后若仍未成单，则其他海外业务可自行沟通联系挖掘（独家除外）。如在保护期内，有海外业务A私自联系，恶意竞争，一旦发现将取消其订单提成并转给受损海外业务B，同时追究相应违约责任。

5)团队内部遵循尊重信任，互助共赢的原则，海外业务员、海外经理之间需及时沟通，并互享经销商所联系的客户订单情况，统一战线避免矛盾。

6)有内贸带来海外客户联系的情况，属于海外订单，区域归属以海外客户公司所在地为准。KA方面，本着跑步机最大出货量，公司同事和谐相处的原则，关于跑步机内销KA出货到海外区域规则，分三种情况：①KA自主开拓，将跑步机做到他们整馆方案中，未与海外产生冲突，订单归KA所有。②客户既咨询到KA又咨询到公司，由于各种原因（如本身就是KA的合作伙伴），客户从KA处下单，内销与海外55分，由内销处理后续下单等事项，海外帮忙协助一些内销无法解决的问题。③客户既咨询到KA又咨询到公司，但是客户直接从我们公司下单，订单归海外所有。由海外部统一制定海外价格体系，KA协助执行。

第二篇：营销一部业务管理规定

营销一部出差日常业务管理规定

条例一：每周上传至群（成友群英会）或者总监邮箱至少5条以上市场信息。

每少发一条负激励5元。根据市场信息质量和数量，每月评选前三名依次奖励100元、50元、30元。

条例二：无特殊情况，每周日晚7:00召开网络会议；无故不参加者，负激励20元/次；无故迟到者，负激励10元/次。

条例三：每天晚上短信工作汇报；短信内容：当日工作完成情况，工作内容总结以及第二天的行程安排，计划，工作内容。每天短信不得低于60字。

每少发一条短信负激励10元。根据短信质量，每月评选前三名一次奖励50元、30元、20元。

条例四：

1、每周一晚9:00之前上交“市场总结报告”、“市场动销分析报告”。

2、每月10号、26号晚9:00上交“客户情况分析报告”。市场总结报告：总结上一周大区（区域）业绩达成情况、分析上一周大区（区域）采取的销售方式、本周销售计划、销售如何达成等。（只需大区经理上交）客户情况分析报告：通过实地拜访或电话回访等，将了解到的客户情况进行总结汇总，包含客户的销售情况、客户库存情况、客户的销售情绪等。（只需客户经理上交）市场动销分析报告：分析自己区域内本周内，做动销活动的市场

情况、动销的内容、动销效果、如何推进动销执行等。（只需客户经理上交）

不按时上交报告者，没少一份报告负激励30元。根据短信质量，每月评选前三名一次奖励100元、50元、30元。

此条例自2014年6月9日起执行

2014.6.8 营销一部

第三篇：营销业务挺进营销管理

营销业务挺进管理

作者 张景权

笔者最喜欢爆料，把销售行业中很多“只可意会不可言传”的事情，传播给后来者，好东西最重要就是要分享，给那些需要的人，让他们少走些弯路，多一些成绩，相信所有的专家，学者，都会和我一样感到无比的欣慰，今天分享营销业务如何挺进营销管理，实战派企业高管的经历其实都差不多，职业经理人并非一开始就是管理者，大部分都是走过这样的历程，业务---业务精英---业务主管----业务高管---职业经理人，从业务到业务精英并不很难，一个人只要不断的努力，执着的付出，很快就会有比较大的进步，能够虚心学习和付出的人都可以称为业务精英，业务精英到主管这个跨越就比较大，业务如果有机会去做这个职位，大部分都不长久，最终又业务回归，什么阻碍了业务人员向管理层的过渡？张景权先生认为是观念的转变，文案能力还有度量的匮乏成为业务向管理迈进的最大阻力。

要想成为主管，思维就要开始调整，从这一刻起，不能在以自我为中心的思考问题了，你背负着团队，公司，客户三者的利益平衡，换一个角度去思考问题是必须的，这个角度绝不是老板，也不是客户，而是团队（第三方角度）！要为团队的成功去努力，团队一定要有核心，有计划的推进，必须忘记小我，只有忘记小我，心中才会有团队和企业，抉择！从自己赚钱和团队荣誉之间做选择，鱼与熊掌不能兼得，选择了前者，就永远是个业务（包括超级和初级）而不是管理者

第二 文字整合能力，这道门槛最让业务员头疼，特别是营销方案，规划，组织架构，岗位职责，规章制度等等，现在健谈的人很多，能写的人却很少（指基层业务），想要做管理就必须能表达（讲），善规划（写）。

说到谈，北方人尤其擅长，笔者就是北方人，算是有先天优势吧，说起写来，20年前的笔者也曾为这一问题头疼不已，欣赏你的人，对你说的都很感兴趣，下一步一定希望看见你的逻辑思维怎样在文案中体现，说的东西很快就会忘记，写下了的东西才会给企业家时间和空间，文案的表达比没有计划的表达更流畅，更具说服力，认定自己是个不能写的人，放弃理想也未尝不是很好的选择，就是这小小的一个文案编写能力！很多业务一生都无法逾越，想快速变成职业经理人，就必须把思路变成文字，而且要经得起推敲，训练的方法很多，最简单的方法就是把所有的想法都罗列下来，在排顺序，最后整体修几次，我相信以你们的聪明，会比我们当年更快的达成，不要怕自己写得不好，每个高管都有曾经不入流的文案，这个过程是通向管理层必经之路。

主管，预示着环境和习惯都要改变，刚开始肯定不懂，要有思想准备，这一刻开始，表扬在不属于你（以后也基本无缘），批评会接二连三的来关照，因为你还没有准备好在新层面的环境中博弈，上司和同事就会不断的修饰和改变你，要学会多听，多接受，有则改之无则加勉，倘若你没有很好地心里素质，管理工作也就到此终结，哪怕管理十几人的小团队，也将同时面对近20人，管理就是对于别人的要求，要是每天都生真气那肯定会疯掉，度量！大肚能容必须学会。

最后主管的过程要长一些，这个经历是职业经理人的基础，基础越巩固，以后的能量就越大，总之一句话，想去做管理，先要做好改变自己的准备。

作者为资深高管，实战推进理论第一人，品牌战略战术规划师，中国著名品牌营销实战专家，上市公司，外资10年营销和管理工作经验，潜心研究和实践

营销学20年有余，担任多家企业品牌战略与营销管理咨询顾问

电话*** 邮箱：zhjq1973173@163.com

第四篇：维规业务管理

第一章 总

则

第 １条 为满足铁路运输生产的需要，确保铁路信号设备的正常运用，加强信号设备的维护管理工作，特制定《铁路信号维护规则》。

第 ２条 铁路信号设备是指挥列车运行，保证行车安全，提高运输效率，改善行车组织方式，实现行车指挥现代化的关键设施。电务部门必须贯彻国家有关政策，坚持以运输生产为中心，做好维护管理工作，保证信号设备处于良好运用状态。

第 ３条 铁路信号维护工作是铁路运输安全生产的重要组成部分，直接涉及运输安全。信号工是铁路主要行车工种。信号维护工作必须严格执行铁路有关法规，牢固树立安全生产法制观念，认真执行标准化作业，保证行车、设备及人身安全。

第 ４条 铁路信号设备 技 术 密 集、科 技 含 量 高，具 有 点 多 线

长、设置分散、布局 成 网、不 间 断 运 用、结 合 部 多、易 受 外 界 影 响 等特点。其维护工 作 技 术 要 求 高，既 相 对 独 立，又 相 互 联 系，因 此，各级电务部门必须加强对职工的政治思想教育和文化、技 术业务知识培训，不 断 提 高 电 务 职 工 队 伍 素 质。参 加 信 号 工 作 的新职工必须经过专 业 技 能 培 训 和 安 全 纪 律 培 训，考 试 合 格 后 方能上岗工作。

第 ５条 信号 维 护 工 作 必 须 坚 持 “安 全 第 一，预 防 为 主 ”的 方针，贯彻预防与整修相结合的原则，确 保信号设备运用状态良

好。要积极采用新 技 术、新 器 材、新 工 艺，提 高 信 号 设 备 的 可 靠 性、可用性和安全 性；要 积 极 采 用 现 代 化 的 技 术 手 段，优 化 维 护 作业方式方法，推 进 修 程 修 制 改 革，提 高 劳 动 生 产 率；要 全 面 落 实责任制，完善考 核 制 度，推 行 全 面 质 量 管 理，提 高 维 护 管 理 水平。

第 ６条 《铁路信号维护规 则》是 做 好 信 号 维 护 工 作 的 基 本 规则，电务及有关部门制定的细则、标准、办法等，必须符合本规则 的规定。

第二章 管

理

第一节 通

则

第 ７条 铁路信号设备维护工作由维修、中修、大修三部分组成，测试工作是信号设备维护工作的重要内容之一，包含在维修、中修、大修之中。

第 ８条 铁路信号设备维护工作应贯彻按期大修、强化中修、确保维修的指导思想，坚持以安全和质量为主的原则，依据设备技术状态、变化规律和磨损程度做好大修、中修和维修工作，保证信号设备符合技术标准，在规定的寿命期内性能良好、质量稳定、安全可靠地运用。

第 ９条 铁路信号设备维护工作应在提高设备可靠性的基础上，积极采用先进成熟的检（监）测系统 和 设 备，提 高 设 备 自 动 检监）测水平，不断推进修制修程改革，逐 步 实 现 以 状 态 修 为 主 的维修模式。

第 １０条 铁路信号设备维护工作应实行安全生产责任制、岗位责任制和质量验收制，以计划管理、质量管理、技术管理、设备管理和成本管理为重点，以安全管理为核心，以现代化管理为手段，形成科学的管理体系，安全、优质、高效地组织生产。

第 １１条 铁路信号维护工作必须树立全程全网的观念，实行统一指挥、分级管理、分工负责、密切协作的制度，做好各项基础工作，不断提高维护管理水平。第 １２条 电务 部 门 应 加 强 安 全 基 础 建 设，强 化 专 业 技 术 管理，严格执行规章制度、技术标准和操作规程，认真落实标准化作业程序，保证行车、设备及人身安全。第 １３条 电务部门要经常交流、推广先进的维护经验，积极采用新技术、新器材、新工艺，不断提高信号设备运用质量，推进信号维护工作技术进步。

第 １４条 铁路局（公司）应按铁道部有关规定制定信号维修及中修（材料消耗、维修费用、工时）定额，作为电务段预算管理的基础。

第 １５条 信号设备的设计研发、生产制造、招标采购应坚持有利于安全可靠运用，有利于现场维护管理，有利于电务技术进步的原则，严格执行电务技术装备政策，做到制式统一，标准统一，接口统一，以实现互联互通、信息共享和统一管理。

第 １６条 结合部管理是信号维护工作的重要内容，直接影响着信号设备 的 运 用 质 量。铁 路 局（公 司）应 制 定 电 务 与 车 务、机务、工务、供电、信息等部门相关联设备的结合部管理标准，明确分工，落实责任，联合整治，加强考核；电务部门还应做好跨局、跨段运用设备的维护管理工作。第 １７条 信号设备、器材实行寿命管理。已达到寿命期的信号设备和器材不得继续使用，主要设备和器材实行统一回收、集中销毁制度。

第五节 质 量 管 理

第 ４４条 质量 管 理 是 围 绕 信 号 设 备 质 量 而 开 展 的 组 织、计划、实施、检查和监督等活动的总和。各级组织应运用系统的管理理念、先进的管理手段、科学的管理方法，通过持续的管理活动，求得设备质量、工作质量、运用质量的不断提高。

第 ４５条 设备质量是指设备及电路达到应具备的技术条件和质量标准；工作质量是反映维修人员在生产活动中具有的技术水平、工作态度和执行作业标准的认真程度；运用质量是指信号设备在使用过程中应具有的效果。设备质量、工作质量是运用质量的基础；运用质量是设备质量与工作质量的综合反映。

第 ４６条 定期进行质量检查和质量分析是保证设备质量、工作质量、运用质量稳定受控、持续改进的重要手段。电务处、电务段应制定设备质量检查及分析制度，定期开展质量检查活动，分析设备运用状 况，并 充 分 发 挥 检（监）测 系 统 的 作 用，提 高 设 备 检（监）测水平。

１．电务处应每年组织电务段进行春季设备质量检查和秋季设备质量鉴定工作。２．电务处、电务段、车间应有计划地开展设备质量互检活动。电务处每年、电务段每半年、车间每季不少于一次。

３．电务处、电务段应定期添乘机车，重点检查信号显示、机车信号、电缆径路、各种信号标志、沿线施工情况等。

４．电务段每半年、车间每季对信号机、联锁道岔、轨道电路、机车信号、驼峰设备、道口信号、电缆线路和信息设备等主要行车设备的运用质量与工作质量进行全面检查。

５．电务段应建立设备监测信息分析制度，加强监测信息分析，实时掌握设备运用状态，及时解决设备存在的问题。

第 ４７条 动态检查是掌握设备运用质量的有效手段。铁路局（公司）应定期用电务检测车对管内信号设备 运 用 状 态 进 行 检查。

第 ４８条 加强信号设备质量源头控制，实行设备召回制度和赔偿办法。存在制造缺陷的设备由生产厂家召回；保修期内出现质量问题，由供应商（生产厂家）负责更换或维修。并应按铁道部有关规定，在合同中予以明确。

第 ４９条 建立产品质量通报制度。电务处、电务段应及时统计分析信号设备、器材质量问题，逐级上报产品质量统计分析报告及电信统表13—1。铁道部运输局基础部每半年对信号产品质量进行通报。

第 ５０条 设备质量鉴定是对信号维护工作进行综合评定的主要手段，是制定信号设备大修、中修、维修计划和专项整治的重要依据。质量鉴定有关规定如下： １．铁路局（公司）应参照本规则附件 ２制定“信号设备质量鉴定细目表”。２．电务段应按照本规则技术标准和“信号设备质量鉴定细目表”规定的项目，从 设 备 质 量、运 用 质 量、工 作 质 量 三 个 方 面 考 核信号设备维护质量。３．质量评定办法：以单项设备为单位，按电信鉴表内容逐条对标，不符合标准的 填 入 扣 分 数，按 扣 分 总 数 给 出 单 项 设 备 质 量 评语。累计扣分零分的 为 良 好；累 计 扣 分 小 于 等 于 ９分（联 锁 道 岔小于等于 １４分）的为合格；累计扣分大于等于 １０分（联锁道岔大于等于 １５分）的为不合格。

４．质量鉴定综合评价按信号维护工作指标体系表（表 １）中的公式计算。

５．信号设备质量鉴定由电务处组织电务段每年进行一次。鉴定结束后，电务段应对鉴定结果进行汇总分析，填写信号设备质量鉴定报告表（电信 统 表 １）、信 号 联 锁 关 系 试 验 报 告 表（电 信 统 表２）及信号显示报告表（电信统表 ３、３），于 １１月底前上报电务处，电务处于年底前汇总上报铁道部运输局基础部。

第 ５１条 广泛开展质量管理活动。针对生产中存在的问题，制定活动计划，开展攻关活动。电务段应定期举行质量管理成果发表会，评选优秀质量管理小组，并逐级上报。

第六节 技 术 管 理

第 ５２条

电务部门应认真贯彻执行 《铁路运输安 全 保 护 条例》、《铁路 技 术 管 理 规 程》、部 颁 技 术 标 准 及 规 章 制 度。铁 路 局公司）应根据具体情况制定技术实施细则及操作规程。

第 ５３条 信号联锁管理是信号技术管理的重点，信号设备维护及各类工程改造，必须严格执行联锁管理有关规定，严禁擅自改变电路结构、联 锁 软 件 等。设 备 开 通 前，必 须 按 规 定 进 行 彻 底 试验，试验正确后，方可投入使用。

第 ５４条 信号设计、施工必须由具有相应资质的单位承担。设计文件须经有关部门审查或鉴定。设计单位变更设计，应提供完整的设计图纸。施工单位应根据设计文件进行施工。第 ５５条 凡列入 “铁路运输安全设备产品目录”或 《实 施 认证的铁路产品目 录》的 产 品、器 材，须 取 得 相 应 的 证 书 后，方 可 上道使用。第 ５６条 电务安全技术装备开发、研制以及上道试验，必须

执行铁道部有 关 规 定。新 电 路、新 设 备、新 器 材 必 须 经 过 上 道 试 验，通过技术审查，按管理权限取得批准后，方可正式上道使用。

第 ５７条 未经 铁 道 部 批 准，不 得 在 信 号 设 备 上 添 装 其 他 设 备。

第 ５８条 各种信号设备、器材均应设置相应的标识，以满足设备检修、测试、故障处理时的识别需要。标识的设置应符合铁道部有关规定，铁道部未规定的，由铁路局（公司）确定。

第 ５９条 设备和器材投入使用前，电务段必须按标准对产品技术性能、技术指标及外观等进行检查、测试，合格的方可使用。

第 ６０条 提高信号设备雷电防护能力是保证信号设备安全运用的基础工作。应严格执行铁道部《铁路信号设备雷电及电磁兼容综合防护实施指导意见》，采用综合防雷系统，定期对防雷装置、元件进行检查、测试和整治。

第 ６１条 产品和系统投入使用前，供应商应向设备维护管理单位和使用单位提供正式的维护手册、使用手册、说明书等技术资料，数量不少于 ６份。技术资料应规范、完整并装订成册。施工单位应向设备维护管理单位提供成套竣工图纸，数量不少于 ６份。

第 ６２条 电 务 部 门 各 级 机 构 应 建 立 健 全 设 备 管 理 台 账 和技术档案，及时修订技术资料和图 纸，保 证 图纸完 整、图 实 相符，并积极采用计算机技术进行管理。现场信号技术图纸应适时更新。

第 ６３条 信号设备维护报表除电信统表外，其他可参照附件１由铁路局（公司）制定。

第五节 入 所 修

第 １６３条 入所修是指对设备、器材进行的入所检修。入所修工作由信号检修车间、电子设备车间负责。

第 １６４条 各专业车间必须严格按照部颁标准及质量要求，建立质量保证体系。经入所修的设备、器材的电气特性和机械强度必须达到《铁路信号维护规则（技术标准）》的规定。第 １６５条 入所修的设备、器材检修和修配完成后，必须逐台验收，合格后方可出所。质量验收实行检修人员自验、工长抽验、质量验收员全验制度。车间主任和工程师（技 术 员）每 月 应 进 行抽样检查。

第 １６６条 入所修的设备、器材应实行定置管理和寿命管理。凡周期轮修、故障修的设备、器材均应按站、区间逐台建立跟踪台账（电信维表 ９），台账应准确记载具体安装位置、检修时间和次数等。机车信号等车载设备跟踪台账由各铁路局（公司）制定。

第 １６７条 信号设备、器材入所修更换周期及检修工时定额由铁路局（公司）参照本规则附件 ６制定。

第 １６８条 入所修的设备、器材质量在规定的周期内由相关 专业车间负责。

第六节 管 理 制 度

第 １６９条 维修工作计划应根据“信号设备维修工作内容及周期表”、“信号设备器材入所修更换周期及检修工时定额表”规定的内容和周期及维修天窗作业计划编制。

第 １７０条 维修计划项目及周期变更，属于电务段掌握的，须经电务段批准；属于铁路局（公司）掌握的，须经铁路局（公司）批准。

第 １７１条 现场车间应制定车间专业管理人员参加天窗修作业计划，保证每月均有车间专业管理人员参加各工区天窗修作业，监督检查工区检修工作质量，指导工区做好天窗修工作。

第 １７２条 工区应实行岗位责任制。信号工对分管的设备质量与安全负责，并应遵守各项规章制度，严格执行标准化程序，杜绝违章作业。

第 １７３条 为保证车载信号设备跨局、跨段良好运用，相关局应做好协调工作，相关段应签订维修协议，维修协议应报局备案。

第 １７４条 电务段应建立班组核算制。工区、车间应按月掌握任务、安全、质量、经济指标完成情况，及时总结上报。

第 １７５条 工区应认真做好基础管理工作，做到资料齐全、填记及时、记载准确、保管完好，并应健全民主管理制度，做到事事有人管，人人有其责。第 １７６条 工区应定期徒步检查地面信号显示状态，及时调整显示距离不合格的信号机。第 １７７条 车间、工区应备有下列业务管理资料： １．《铁路技术管理规程》 ２．《铁路信号维护规则（业务管理）》 ３．《铁路信号维护规则（技术标准）》 ４．《铁路行车事故处理规则》 ５．《铁路行车组织规则》 ６．《信号设备图册》

７．管内各种道岔《安装装置及外锁闭装置图册》（车间）８．电缆径路图

９．信号设备建筑接近限界资料（保存 １年）１０．信号显示距离资料（保存 １年）１１．设备质量鉴定资料（保存 １年）１２．电气特性测试资料（保存 ２年）

１３．信号设备检修标准化作业程序及设备使用说明 １４．信号材料消耗定额

１５．信号事故、故障原始记录资料（保存 ２年）

１６．上级颁发的规章制度、命令、标准及其他技术资料

第五篇：小区业务营销

小区业务营销

小区推广实操手册

(一)第一步：建立渠道专员队伍及管控机制

1． 确定渠道专员配置及岗位职责

在店长指导下拓展店外营销渠道（小区和装饰渠道为主），开发客户，维护市场并协助导购为客户提供地板选择方案，达成销售，完成业绩目标。

2． 基本制度

建立小区推广的基本，主要包括：《渠道专员岗位说明书》，《小区推广实操手册》。

3． 过程管理

1）“两会制度”：通过周会，月会，随时了解业务进展情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

2）每天记录工作日志内容，反映市场情报，提出工作建议，每月提交《小区业务月报

表》。

(二)第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘胡定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入有情，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

(三)第三步：进行楼盘分类

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。楼盘商品房，集资房，拆迁户，别墅房等四种类型。

1，集资房：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比的情况。信息容易转播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。

2，商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装

公司。

3，拆迁户，出租楼盘：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双

包制，求便宜。

4，小别墅：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求

档次和效果。

(四)第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1）需投入多少人？进行多少天？

2）前期的公关费是多少？

3）租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？

4）预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式。

1.小区进驻方式选择

1）租用门面或车库，设立临时售点/展示区；

2）与家装公司联合进驻；

3）与其他行业品牌联合进驻；

4）宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户

悬挂横幅宣传等；

5）公益广告；赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制

作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志；

6）赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会；

7）双休日展销；利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；

8）人员散跑；小区推广人员零星入户拜访。不同时期的宣传方式选择与组合初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）；

1）小区建筑期：可能胡话，采用墙体广告。

2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主

档案，另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请代为派发，可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主的初步需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。

中期（楼盘售完至集中装修期间）；

小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式（祥见上表）。

后期（零星装修期）；

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后服务（退货上门，铺贴指导）。如何操作小区售楼晚会，业主联谊会

小区售楼晚会，业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1）切入；赞助一定的金额礼品，奖品，节目，获得晚会官名，或在现场展示，宣传等。

2）操作；可与房地产公司合办或单独主办。

3）展示，宣传；晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。

4）提高节目；组织公司员工表演1－2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物

业公司留下深刻印象。

（五）第五步；对物业管理处进行公共，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必要的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

（六）第六步：进驻前准备

1）展架：以简单展架为主，方便运输和拆卸。

2）产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示，若是经济适用房，则可选择一些性价比比较高的产品。

3）帐篷，太阳伞：营造气氛。

4）形象台，桌，椅：携带轻便、统一的形象台及桌椅若干。

5）电视机，电脑，DVD：以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主互动。

6）宣传资料：大图册。荣誉证书，检测报告。工程案例，销售记录等。

7）小礼品：赠送给业主。

8）X架，KT板：公司介绍等，有的直接印在帐篷上。

9）小区单张，是个非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少。

2.小区单张构成要素

1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品，3C认证，环保产品认证等。

2）清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品清单，没必要将所有的产品都放上去。

3）有针对该小区的促销方案，团购优惠方案。促销方案，团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4）有客户见证。将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

6）最好是一个小区一种单张（根据小区档次、房型作专门设计），显得格外重视此小区推广。

（七）第七步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

1.单独进驻

1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2）场地布置

 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

 产品展示多采用简易展架。

 要配有统一的形象台。

 附近以太阳伞配合造势。

3）注意事项

 要搞好物业的关系，事前进行公关；

 事中要服从他们的管理；

 不能和门卫发生冲突，有事可找主管协商；

 场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力；

 有条件的，现场可播放专题片，广告片。

2.异业联盟，联合进驻

为共享资源、节约费用，可找一些门当户对的其他行业（如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等）的相关品牌合作，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广：合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销……

3.与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

（八）第八步：接待与介绍产品

1，工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2，介绍产品要专业，使用顾问销售模式来介绍产品。

3，绝对不可以与业主争吵。

4，向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5，推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导至展示地点参观。6，接待时，积极建议业主预约参观门店和家装课程。

7，积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8，送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会

随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

（九）第九步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝就完

事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。

1，入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，千万不能死缠烂打，业

主反感时，要适可而止。

2，入室拜访，最好带上一些礼品，如卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3，根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康树

地板的，我有一些资料想给您看看。”

4,资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接

送时间安排表、业务员的名片等。

5,拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说“到时有些优惠（或家装课堂，或预约去门店参观），好随时通知您。”

6，扫楼时技巧：一般从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会累。7，扫楼后应该填写〈客户开发跟单表〉。

（十）第十步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可参议他们去位于建材市场的门店参观。

“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些，建议您去我们门店参观一下，门店品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。” 说完，可拿出一份〈邀请函〉，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告知具体时间。

（十一）第十一步：接送目标顾客至门店参观

接送目标顾客到门店参观是小区推广中很重要的一个环节，只要愿意到门店去参观，就意味着销售成功率已达到60%以上。

在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天确认参观的顾客名单

2.提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）

3.组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到客户

4.为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排

（十二）第十二步：门店接待

顾客接送到门店后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有：

1.倒水；

2.介绍产品与服务：使用顾问式销售方法，为顾客提供装修解决建议；

3.现场对比测试、体验；

4.回答顾客疑问，计算用量，费用预算；

5.举办“家装课堂”（详见第十三步）；

6.接受产品预订（详见第十四步）；

7.在门店接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人；

8.在门店门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

（十三）第十三步：家装课堂

1.时间：一般选在周六、日，用时一个半小时左右。

2.地点：门店或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可到陈列区实地讲解。

3.讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

4.内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特

点介绍，家装案例分享，家装注意事项。

5.设备；使用投影仪，电脑。

（十四）第十四步；接受预定

为激励顾客预定，可通过以下方法；

1，团购优惠：向他们讲明团购胡优惠政策

2，促销措施：介绍最近针对某某小区的优惠，赠礼方案

3，话术：“大家装修都很忙，为节约大家时间，你们可以根据需要预定产品，只需下一

点定金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量，送货上门，退/换货上门），要预订的话可到我们这里填一张表。’’

4，销售工具：《预定单》一式两份，门店与业主各留一份。在预定过程中要发挥意见领

袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

5，（十五）第十五步:团购

团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍）。做团购先找抓住‘‘意见领袖，热心人’’，尤其是一些单位机关的工会，福利部门，行政部门的头头或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的几率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购地板的帖子，有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。

团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

（十六）第十六步：小区回访

根据产品预定单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量，安排送货，收取货款，指导施工，退/补货等服务。

对因故没有参观门店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部门店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质。服务过程，装修效果是否满意。

（十七）第十七步：口碑宣传

小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予――%的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”。向其他潜在的客户展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

（十八）小结：社区营销“60字决”

建队伍，制地图，先分类，再评估；

公关好，成本少，筹备足，进驻早；

诚待客，巧推荐，扫楼盘，定预约；

接送客，看门店，家装课，敲预定；

团购惠，回访勤，树口碑，带销售。