新业务营销工作思路

第一篇：新业务营销工作思路

新业务营销工作思路

一、总体思路

随着3G用户逐渐步入规模发展，用户的快速增长将成为移动互联网业务发展的助推器，网络向宽带化、融合化、智能化、快速化的发展趋势愈加明显，智能终端的普及将进一步推动移动互联网业务的普及和深入，而新业务推广是存量保有和收入提升的重要手段，现就将新业务工作思路作以下汇报:

二、新业务发展现状

（一）数据业务发展缓慢。3G渠道销售以单卡为主，合约终端占比低于，用户数据业务使用率差。渠道销售智能终端裸机占比较高，不能更好的结合公司3G业务，导致3G数据业务优势体现不明显。

（二）渠道推广力度不足。数据业务正向推广力度差，代理商自身对数据业务熟悉度低，导致推广乏力。各县级分公司对新业务发展不重视，营销活动落地执行较差。

（三）个性化需求不突出。未细分目标客户，没有对客户有针对性的推广需求的业务，导致有需要的客户无法有效获取业务信息。

三、工作措施

（一）全渠道大力开展流量营销工作1、3G规模发展为新业务奠定用户基数。3G正改变着我们的生活，3G热点应用与流量营销互为影响，成为传播的趋势。

2、提升受理渠道新业务熟悉度。对各销售人员进行新业务使用培训，提炼销售卖点，制定营销脚本。在促使客户接受和使用数据业务前，提升产品的熟悉度至关重要，因此渠道各销售人员必须熟练的掌握公司各类新业务，并将该项工作内容纳入代理商日常考核中。

3、规范受理渠道服务动作。个性化需求是数据业务的最大特点，销售人员在销售2、3G单号卡、智能终端裸机及合约终端时须先行对用户进行数据业务演示并体验，充分体现公司数据业务的多样化及3G网络优势，同时在智能终端中植入3G热点应用。销售后期服务中，进一步深挖用户体验过程中的数据业务需求，推荐适合的个性化业务，从而正向引导用户的流量使用，为公司创收。

（二）抓住新业务在生活、工作中的广泛应用，树立公司产品形象

1、平台+业务：掌握不同客户的需求，从视频、音乐、游戏、到办公、金融、医疗、生活等各方面的新业务内容，通过承载到公司现有的客户资源、集团资源中，大幅提升3G应用的使用。

2、强调应用的功能性：社交应用、信息生活“便民应

用”智能通信、视频互动，细分客户群体，提升推广效能。

（三）加强新业务营销宣传推广

仍坚持以体验化营销为手段，将新业务营销活动的宣传落地。但在县级分公司一直被忽视的体验式营销，以及如何有效利用人力资源，是营销活动落地的最大问题。因此，体验式营销需常规化，需打破固有的思维坚持做体验式营销，需要代理商、公司员工全力配合。目前，可持续开展3G体验式营销，并将新业务营销植入其中，关注客户对新业务的需求，现场营销选择娱乐性强的新业务进行营销推荐。

（四）应用分享

除应用功能的强调外，强化员工在新业务使用中起到的传播、分享作用。通过开放的应用平台，如微博、微信、米聊等社交应用，承载其他领域的应用传播。

第二篇：营销工作思路

营销招商思路

为达到特定营销招商目的特制的以下方案和人员安排

一、项目现状

可售房源较多，招商业态不丰富，无主力业态入驻，商户引进渠道较窄，本地市场业态目前难以入驻，市场现已处于现房状态，后期如不加强招商和销售力度为恐对市场本地知名度大打折扣，影响市场形成周期以及销售最佳时机。

二、营销招商切入点

负一层菜市场的引进将带动周边商户以及周边固定消费人群的消费，通过菜市场的引进加强玉河大市场人口流动数量，为后期招商销售业态提供更好的平台。

三、营销招商前期建议准备工作：

1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析

2、对黄山区本地市场开展市场调查

3、根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位

4、充分分析了本物业结构和市场需要，确立了项目主体业态为农贸批发类业态。

5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。确立了主力店加名品专业店的业种配置

6、根据项目业态定位及业种配置制定招商方案。阶段性开展工作：

营销招商根据制定的营销招商框架条款，展开实质性工作，在市场调研下开展目标客户市场调研工作。并收集了商户对营销招商工作的意见、建议并进行了有效的解答，使首次接触我项目的营销招商工作的商户能更好的去了解玉河大市场，为以后营销招商工作打下良好的基础。落实制定好的营销招商方案，积极开展针对主力店营销招商目标信息收集工作。根据信息收集情况，迅速分析消化，并锁定目标。按照市场调研情报对于营销招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过外地拓客渠道进行市场营销招商计划。

四、业态划分建议 1）2）负一层：农贸市场（菜市场）一、二层：土特产、便民小吃、小百货、餐饮

（备注：餐饮需考虑用电需求）

3）4）

五、目标客户主次分明

首先是确定主力店，其作用主要有四个：

1、是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

2、知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激未销售铺位的销售，以及对中小店群的招商。

3、是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用;

4、主力店的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金表现为下一项目打下基础.三、四层：电子数码、电器城、儿童乐园、服装鞋帽 五、六层：宾馆酒店、儿童教育机构 其次是在确定了主力店之后，再确定中小店群。其作用是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

六、租金高低悬殊，租期长短不一

主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的 长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在2%~10%。由于本物业小业主较多业主文化与经济实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大，但是成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。但是分块营销招商是一项长期永续的工作对经营管理公司管理水平,经济实力要求较高。

七、招商基本原则制定：

第一基本原则：先进行业态设计和营销招商工作，后进行规划设计。第二基本原则：要维护玉河市场的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。营销招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

第三基本原则：玉河市场的营销招商目标要能够在功能和形式上有同业差异、异种业态互补。

第四基本原则：玉河市场经营方式的选择原则。

第五基本原则：营销招商顺序原则。农贸市场先行，辅助店随后的原则;吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

第六基本原则：特殊商户营销招商优惠原则。第七基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。第八基本原则：统一营销招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。

第九基本原则：玉河市场要具备完善物业服务系统，重视知识管理，为市场商户和顾客都提供便利。

八、展开招商宣传造势工作：

商业地产项目招商宣传的三个目标：（1）吸引商家目光（2）吸引品牌供应商进场

（3）为开业作好宣传，引起消费者的关注

在吸引商家入驻宣传方面，开发商宜采用多种宣传手段：DM单页、微信推广、网络媒体、户外等。

我们要特别重视客户营销模式，以商招商是最佳模式。具体体现在通过主力店的入住并通过他们来嫁接。

营销招商材料收集：

楼书，招商手册，框架条款，项目平面，每层平面配置，黄山区概况，项目装修装璜标准等

营销招商的方式与渠道模式：

招商方式:自己搭建营销招商团队进行营销招商（营销招商人员：三人）招商渠道：一.本地招商

二.外地招商（利用手上各自有利资源进行目标性招商和销售）招商模式：

1、项目洽谈会

2、项目发布会

3、经济技术合作交流会

4、投资研讨会

5、网络信息发布

6、登门拜访

九、了解商家要求爱好，建立资料库：

(1)建立商家资料库(2)了解选址条件与偏好

(3)了解商家企业文化特点与经营特色 营销招商目标的选择、分类、刷选、分级：

随着营销招商工作的开展，会收到很多信息，这就要求我们要用专业眼光具体数据对这些信息进行分析、选择、分类、刷选、分级。

针对目标商家制订外联营销招商时间安排：

营销招商工作是一种时效性很强的工作，下步我部门将对本物业进行量化分配招商任务并制定营销招商时间进度表。

通过信息的收集充分了解商家拓展的条件，并根据其要求随时制订调整营销招商条件。

十、费用支出

人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、广告及营销招商活动费用

十一、工资待遇与奖励方式：

营销招商人员需达到较高的工资收入水平，对招营销招商工资采用基本工资加佣金抽成模式（年租金的一个月租金作为佣金）

十二、招商质量的控制和保障

（1）控制品牌店的质量，没有品牌店的带动就没有整体租金的提升。(2)严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案，通过有力的业态方案实施增强租户信心。

第三篇：个贷业务工作思路

个贷业务工作思路

为了加大我行个人贷款业务的快速发展，拓宽我行个人贷款业务营销渠道，着力调整我行个人贷款结构，进一步更新发展观念，做大做强我行资产业务规模，紧紧围绕我行跨越发展目标，对今年个人贷款业务的发展，特制订工作规划。

一、工作目标：

1、个人贷款净增额外6000万元。

2、个人经营性贷款客户存款不低于贷款余额的20%。

二、工作措施：

1、集中力量，重点突破，积极推进，加大个贷转型。一是以个体工商户和私营业主板块为主体抓好专业市场营销。二是要继续推动“六进”服务工作措施，深入到商品交易活跃、结算需求丰富的专业市场、重点经济区域，争抢个体工商户和私营业主群体，如南山钢材、南大街服装、渔水路粮油、农副产品批零、咸宝路水果批发、文笔路建材等市场。三是加大我行产品推介和宣传力度，发展一批个人贷款优质客户。

2、深入市场调查研究，发展优质项目，加个贷款业务发展。一是做好现有按揭项目的维护和服务工作，增强项目

客户对我行的依存度。二是加强城区在建开发项目的联系，如上上城、福宁花园等项目，加快项目的准入进程。三是加大对城区周边在建开发项目的营销工作。如紫沙湖小区、等，扩大我行个人贷款客户资金源。

3、做好个人贷款的以贷引存工作。一是个人贷款客户必须在我行开立个人结算账户，要求其经营收入须足额归行入户。二是做好个人贷款客户的维护，密切与客户的关系，挖掘客户他行存款。三是做好个人贷款存量客户的回头营销工作。利用好我行个金产品的综合优势，做好存量客户的回头营销工作，提升客户对我行贡献度。四是在个人贷款客户中，培植和发展一批个人中高端客户群体。

第四篇：营销工作思路

营销工作思路

一、基础知识学习、掌握

1、认识公司

从《营销部管理细则》入手，认清公司管理模式，掌握公司发展的方向与指导方针，顺应公司的发展趋势，增强营销工作的条理性。

2、掌握公司产品知识

对公司产品进行系统学习、归纳，明确公司产品品位、适用范围、相关行业。⑴公司产品的种类及品位划分

公司产品有钾长石、钠长石、石英石、滑石、白云石五大类。自然界中的矿石成因不同，故而国内各处矿石品位也不尽相同，产品划分品位的依据是：

①钾长石，其理论成分为SiO2 64.7%Al2O3 18.4%，K2O 16.9%。品位划分依据为钾、铝的含量及白度。钾、铝含量越高，白度越高，则产品品位越高，反之则品位越低。钾长石中有害成分为钙、镁、铁、钛，这四大元素含量提高则会导致产品品位下降。

②钠长石，其理论化学组成为Na2O：11.8％；Al2O3：l9.4％；SiO2：68.8％，自然界的钠长石矿物很难达到其理论值，长石化学组成越接近其理论值，说明长石越纯、质量越好。

③石英石，石英石中SiO2是主成分，Al2O3、Fe2O3、CaO、MgO、K2O、Na2O、TiO2等均为杂质。石英石的化学成分愈纯，SiO2含量愈高，其耐火度也愈高。一般要求：SiO2≥96%，Na2O+K2O≤0.2%～0.4%。

④滑石，理论化学组成MgO 31.88% SiO2 63.37% 结构水4.74%。成分中含有铁、铝、锰、钙等杂质，烧后白度90%以上。其品位划分依据是镁、硅的含量及白度。镁含量越高，铁含量越低，白度越高，则滑石品位越高，反之则品位下降。

⑤白云石，理论组成为MgO 21%，CaO 31%(或CaCO3 54.2%，MgCO3 45.8%)，纯白云石为白色，玻璃光泽性脆。其镁和钙的含量越高，白度越高，则品位越高，反之则降低。以武昌乌龙泉石灰石、白云石矿，河北遵化魏家井矿，南京白云石矿，湖南湘乡棋梓桥 白云石矿为例，乌龙泉白云石矿地质品位：MgO 18.77%，CaO 33.52%，SiO2 0.51%

棋梓桥白云石矿地质品位：MgO 18.82%，CaO 33.29%，SiO2 0.51%

南京白云石矿地质品位：MgO 20.47%，CaO 30.0%，SiO2 1.59% ⑵产品相关行业

钾长石：玻璃及玻璃制品、陶瓷、水泥、化工、磨料等。钠长石：玻璃、陶瓷、化工

石英石：玻璃、铸造、陶瓷及耐火材料、冶金、建筑、化工、塑料、橡胶、磨料 滑石：耐火材料、造纸、橡胶的填料、农药吸收剂、皮革涂料、化妆材料及雕刻用料 白云石：玻璃、冶金熔剂、耐火材料、防火地面，建筑材料、陶瓷 ⑶公司产品在各行业的使用情况

①钾长石主要使用范围：

长石矿物除了作为玻璃工业原料外（约占总用量的50—60%），在陶瓷工业中的用量占30%，其余用于化工、玻璃熔剂、陶瓷坯体配料、陶瓷釉料、搪瓷原料、磨料磨具、玻璃纤维、电焊条等其它行业。

②钠长石主要使用范围：

㈠玻璃溶剂：长石是玻璃混合料的主要成分之一，长石含氧化铝高，铁质含量低，可以减少碱的用量。此外长石融溶后变成玻璃的过程比较缓慢，结晶能力小，可以防止在玻璃形成过程中析出晶体而破坏制品，长石还可以用来调节玻璃的粘性，一般各种玻璃混合料用钾长石或钠长石。

㈡陶瓷坯体配料：在烧成前长石能起瘠性原料的作用，减少坯体的干燥收缩和变形，改善干燥性能，缩短干燥时间，在烧成时可作为熔剂充填于坯体，使坯体致密而减少空隙，还能提高坯体的透光性。

㈢陶瓷釉料：陶瓷釉料主要由长石、石英和粘土原料配成，其中长石含量可达15－35%以上，是高档陶瓷产品的重要配料。

㈣搪瓷原料：主要用长石和其他矿物原料掺配成珐琅，掺入量通常为20－30%以上。

㈤其他：钾、钠长石还可作为生产化肥的优质原料。

③石英石主要使用范围：

由于石英石具有玻璃般的透明光泽，而且颜色多种，它经常被当作宝石首饰。

石英石也常常被是用于雕刻，如半身像和印度文物的复制品，如箭头，因为它是相对便宜和容易找到。此外，由于石英石可染成各种颜色，它也可以作为雕刻的装饰品，如纸镇，这需要染色。如果未经处理的，石英石的外观类似板岩。打磨可以使石英石表面有光泽。

石英石是玻璃和陶瓷工业的一种常见的原料。其玻璃状外观可能使其看起来像一个脆弱的，易碎的材料。然而，事实并非如此。事实上，石英石非常坚硬，经常被用来研磨工具比如磨石。石英石瓷砖也正越来越多地用于建筑行业，因为该材料不仅坚硬，而且非常耐用。由于石英石的外观平整，可用于铺设墙壁，屋顶和地板，并作为台面。石英石碎石可用于道路建设和维修。石英石碎石有时也用于美化环境。

④滑石主要使用范围：

滑石用途很广泛，除作为轻工业产品的原料外，还用于农业、化妆品以及医药。1.块滑石根据用途分为两类，即工业滑石及化妆品滑石，各有相应的质量要求。a.工业滑石

工业滑石按块度长、宽、厚的任何一个最大尺寸，划分为三种规格： 大块滑石：最大边的尺寸应大于200mm； 中块滑石：最大边的尺寸为20~200mm； 小粒滑石：最大粒径小于20mm。

其中小粒滑石再划分为1号、2号及3号三个质量等级。工业滑石的物理化学性能应符合表1规定。块滑石用来制造滑石瓷、制耐火砖和电盘、雕刻工艺美术品以及填加于化妆品、食品中。

b.化妆品滑石

化妆品级块滑石对质量要求很高，对物理化学性能有严格要求。例如矿石中无砂性颗粒,且有润滑感。细菌总数小于或等于500个/g，霉菌小于或等于100个/g，不得检出如大肠杆菌、葡萄球菌、绿脓杆菌等致病菌。当磨成滑石粉时细度大于或等于75μm，通过率98.0%。重金属含量小于或等于40×10-4。

2.滑石粉用途十分广泛，用量最大的为造纸工业，其次是防水材料工业。a.造纸工业

滑石粉在造纸工业中主要有三种用途，即用作填料、涂料和纸浆的树脂控制剂。滑石可使纸张坚固洁白，增加不透明度和亮度，增强对油墨的吸附能力。滑石对颜料有较强的固着力，使彩色印刷品获得良好的色彩效果。

b.防水材料

滑石既可以用作屋面制品----油毡、屋面纸、沥青瓦、屋面板等的填充料，又可以用作屋面材料的防粘粉剂。当用作填充料时，滑石在熔融的沥青组分中起稳定剂作用，增加屋面材料的稳定性和抗风化能力。当滑石粉喷洒在沥青瓦或成卷的屋面材料表面时，可以防止其在制作和存放期间发生粘连。防水材料工业可以使用低级的带色和不纯的粗磨滑石粉。

3.其他工业

滑石在塑料、橡胶、电缆、陶瓷、涂料等工业及纺织工业皆有重要用途。

⑤白云石主要适用范围：

白云石可用于建材、陶瓷、玻璃和耐火材料、化工以及农业、环保、节能等领域。主要用作碱性耐火材料和高炉炼铁的熔剂；生产钙镁磷肥和制取硫酸镁；以及生产玻璃和陶瓷的配料。用途还有配入胎釉中作为助熔剂。

3、摸清公司同类产品在国内分布情况及各相关企业的需求情况

Ⅰ、各类矿产品分布情况

㈠钾长石的分布广泛，钾长石矿产资源丰富,其中安徽、内蒙古、新疆、四川、山西等省(区)的钾长石分布相对集中,储量丰富,成为当地的优势非金属矿产资源。

㈡我国钠长石矿资源非常丰富，截止到1994年，具有一定保有储量的矿点近数十个，全国A+B+C级的保有储量为4083万吨。其中尚未开发利用的占半数以上。主要分布在山西、辽宁、安徽、山东、湖南、云南、陕西、甘肃和新疆等地。

㈢我国优质石英资源储量丰富，以湖南、江西、河北、福建等省最丰富

㈣中国是世界上滑石探明储量最大的国家，为2.5亿吨。滑石矿床分布于15省市自治区，较大的储量相对集中在辽宁、山东、广西、江西、青海五省，占全国资源量的95%。其中辽宁、山东、广西的滑石资源品质最好、开发最早。江西主要为黑滑石，青海茫崖为石棉拌生矿。中国已发现的五个特大型滑石矿床分别为：辽宁海城范家堡、山东栖霞李博士夼、广西龙胜下鸡爪、江西广丰溪滩、青海茫崖镇

㈤白云石在我国主要分布在山东烟台，莱州，浙江东部沿海，台湾岛屿及其附近。我国白云石的储量非常大，随着现在超细微粉技术的发展，对白云石的应用也明显加大了，可以拓展的范围更广。

Ⅱ、相关行业的需求情况

㈠工业上对长石矿的一般要求如下：(1)长石经手选后尽量纯净而不含杂质、表面无铁化现象或只有少量铁化现象。铁质矿物、含铁质的黑色矿物和云母片等的总含量应低于8%。(2)矿体中长石含量要求在40%以上。(3)矿石块度大于5cm。

(4)长石粉细度，要求通过200目筛，筛余物应小于7%。(5)在1130℃下煅烧后，应熔融成白色透明的玻璃体。化学成份 SiO2 Al2O3 Fe2O3 K2O Na2O 其它

含 量 70.12 15.84 0.09 9.55 2.65 微量

用途：制造钾肥，制造陶瓷及搪瓷，玻璃原料，磨粒磨具等。

品名规格化学成份

长石粉 40-80 80-120 120目以上 SiO2:67% Al2O3:16% P+S>0.05

K2O+Na2O>13%(可达18%)

二、市场营销

1、对各处矿产地的品质及价格、运费进行调查

2、营销的方法、手段

⑴多种渠道宣传、联系，尽快锁定目标客户 ①电子邮件发送

将网络上搜集和杂志上获得的有电子邮箱的客户，用统一规范的信息，定时发送，扩大公司认识范围。②短信+电话

有移动电话的客户先以短信方式接触，再与只有固定电话的客户一起有针对性地开展电话营销。

③通过关系、熟人介绍开展

有关系或熟人的企业，充分利用掌握的资源，上门拜访

⑵根据目标客户的要求整理出所需产品的品质、规格、价格，确定最终客户

3、协议签订、运输、结账

⑴签订协议

根据对方意见，决定签订购货合同的方式：

①登门签订协议：需事先按双方的意向打印出规范的商务合约，并请领导签字、盖

章；及时与对方联系送达对方；请对方签字、盖章后取回一份原件存档；在电脑中建立档案，并将原件交公司存档；

②传真互传附件签订协议：由于对方公司可能会在外地或较为不便，所以在请示领导同意的情况下，可先以传真互传的方式先行建立合作关系，而后用邮寄的方式将签字、盖章的协议原件送达对方，并注意请对方寄回一份存档。⑵组织运输

根据运输距离远近及运费对比，给与客户合理的建议。依据客户的不同选择，可将运输方式定为： ① 汽车运输

选择汽车运输前，对发货时的汽运价格进一步核实，选择运费最低且有保障的运 输单位合作。② 火车运输

火车运输则针对运送的产品规格进行选择，原矿用整车皮，矿粉用整车厢或集装 箱。

⑶货款清结

根据购销合同签订相应条款进行货款清算，及时将清算结果向部门领导汇报。

第五篇：小区业务营销

小区业务营销

小区推广实操手册

(一)第一步：建立渠道专员队伍及管控机制

1． 确定渠道专员配置及岗位职责

在店长指导下拓展店外营销渠道（小区和装饰渠道为主），开发客户，维护市场并协助导购为客户提供地板选择方案，达成销售，完成业绩目标。

2． 基本制度

建立小区推广的基本，主要包括：《渠道专员岗位说明书》，《小区推广实操手册》。

3． 过程管理

1）“两会制度”：通过周会，月会，随时了解业务进展情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

2）每天记录工作日志内容，反映市场情报，提出工作建议，每月提交《小区业务月报

表》。

(二)第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘胡定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入有情，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

(三)第三步：进行楼盘分类

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。楼盘商品房，集资房，拆迁户，别墅房等四种类型。

1，集资房：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比的情况。信息容易转播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。

2，商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装

公司。

3，拆迁户，出租楼盘：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双

包制，求便宜。

4，小别墅：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求

档次和效果。

(四)第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1）需投入多少人？进行多少天？

2）前期的公关费是多少？

3）租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？

4）预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式。

1.小区进驻方式选择

1）租用门面或车库，设立临时售点/展示区；

2）与家装公司联合进驻；

3）与其他行业品牌联合进驻；

4）宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户

悬挂横幅宣传等；

5）公益广告；赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制

作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志；

6）赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会；

7）双休日展销；利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；

8）人员散跑；小区推广人员零星入户拜访。不同时期的宣传方式选择与组合初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）；

1）小区建筑期：可能胡话，采用墙体广告。

2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主

档案，另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请代为派发，可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主的初步需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。

中期（楼盘售完至集中装修期间）；

小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式（祥见上表）。

后期（零星装修期）；

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后服务（退货上门，铺贴指导）。如何操作小区售楼晚会，业主联谊会

小区售楼晚会，业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1）切入；赞助一定的金额礼品，奖品，节目，获得晚会官名，或在现场展示，宣传等。

2）操作；可与房地产公司合办或单独主办。

3）展示，宣传；晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。

4）提高节目；组织公司员工表演1－2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物

业公司留下深刻印象。

（五）第五步；对物业管理处进行公共，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必要的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

（六）第六步：进驻前准备

1）展架：以简单展架为主，方便运输和拆卸。

2）产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示，若是经济适用房，则可选择一些性价比比较高的产品。

3）帐篷，太阳伞：营造气氛。

4）形象台，桌，椅：携带轻便、统一的形象台及桌椅若干。

5）电视机，电脑，DVD：以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主互动。

6）宣传资料：大图册。荣誉证书，检测报告。工程案例，销售记录等。

7）小礼品：赠送给业主。

8）X架，KT板：公司介绍等，有的直接印在帐篷上。

9）小区单张，是个非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少。

2.小区单张构成要素

1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品，3C认证，环保产品认证等。

2）清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品清单，没必要将所有的产品都放上去。

3）有针对该小区的促销方案，团购优惠方案。促销方案，团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4）有客户见证。将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

6）最好是一个小区一种单张（根据小区档次、房型作专门设计），显得格外重视此小区推广。

（七）第七步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

1.单独进驻

1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2）场地布置

 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

 产品展示多采用简易展架。

 要配有统一的形象台。

 附近以太阳伞配合造势。

3）注意事项

 要搞好物业的关系，事前进行公关；

 事中要服从他们的管理；

 不能和门卫发生冲突，有事可找主管协商；

 场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力；

 有条件的，现场可播放专题片，广告片。

2.异业联盟，联合进驻

为共享资源、节约费用，可找一些门当户对的其他行业（如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等）的相关品牌合作，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广：合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销……

3.与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

（八）第八步：接待与介绍产品

1，工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2，介绍产品要专业，使用顾问销售模式来介绍产品。

3，绝对不可以与业主争吵。

4，向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5，推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导至展示地点参观。6，接待时，积极建议业主预约参观门店和家装课程。

7，积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8，送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会

随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

（九）第九步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝就完

事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。

1，入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，千万不能死缠烂打，业

主反感时，要适可而止。

2，入室拜访，最好带上一些礼品，如卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3，根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康树

地板的，我有一些资料想给您看看。”

4,资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接

送时间安排表、业务员的名片等。

5,拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说“到时有些优惠（或家装课堂，或预约去门店参观），好随时通知您。”

6，扫楼时技巧：一般从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会累。7，扫楼后应该填写〈客户开发跟单表〉。

（十）第十步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可参议他们去位于建材市场的门店参观。

“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些，建议您去我们门店参观一下，门店品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。” 说完，可拿出一份〈邀请函〉，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告知具体时间。

（十一）第十一步：接送目标顾客至门店参观

接送目标顾客到门店参观是小区推广中很重要的一个环节，只要愿意到门店去参观，就意味着销售成功率已达到60%以上。

在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天确认参观的顾客名单

2.提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）

3.组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到客户

4.为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排

（十二）第十二步：门店接待

顾客接送到门店后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有：

1.倒水；

2.介绍产品与服务：使用顾问式销售方法，为顾客提供装修解决建议；

3.现场对比测试、体验；

4.回答顾客疑问，计算用量，费用预算；

5.举办“家装课堂”（详见第十三步）；

6.接受产品预订（详见第十四步）；

7.在门店接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人；

8.在门店门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

（十三）第十三步：家装课堂

1.时间：一般选在周六、日，用时一个半小时左右。

2.地点：门店或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可到陈列区实地讲解。

3.讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

4.内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特

点介绍，家装案例分享，家装注意事项。

5.设备；使用投影仪，电脑。

（十四）第十四步；接受预定

为激励顾客预定，可通过以下方法；

1，团购优惠：向他们讲明团购胡优惠政策

2，促销措施：介绍最近针对某某小区的优惠，赠礼方案

3，话术：“大家装修都很忙，为节约大家时间，你们可以根据需要预定产品，只需下一

点定金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量，送货上门，退/换货上门），要预订的话可到我们这里填一张表。’’

4，销售工具：《预定单》一式两份，门店与业主各留一份。在预定过程中要发挥意见领

袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

5，（十五）第十五步:团购

团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍）。做团购先找抓住‘‘意见领袖，热心人’’，尤其是一些单位机关的工会，福利部门，行政部门的头头或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的几率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购地板的帖子，有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。

团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

（十六）第十六步：小区回访

根据产品预定单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量，安排送货，收取货款，指导施工，退/补货等服务。

对因故没有参观门店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部门店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质。服务过程，装修效果是否满意。

（十七）第十七步：口碑宣传

小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予――%的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”。向其他潜在的客户展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

（十八）小结：社区营销“60字决”

建队伍，制地图，先分类，再评估；

公关好，成本少，筹备足，进驻早；

诚待客，巧推荐，扫楼盘，定预约；

接送客，看门店，家装课，敲预定；

团购惠，回访勤，树口碑，带销售。