个人总结运营思路

第一篇：个人总结运营思路

1.运营首要的是抓住运营竞争的本质：产品，团队，供应链管理。

掌握运营的节奏：做好战略规划，战术制定，任务分解和目标执行。懂得运营的核心是：商品运营，服务经营，买家运营，关系经营。

好运营关注的重点：产品，流量，销量,转化，会员，客单价。

运营的营销思路：开发新客户，维护老客户。

运营目的：提升成交转化率，提升展现点击率，提升客单价，提升成交回头率，提升销售利润率，提升推广引流，提升展现量

运营理念：就是把自己的优势展示给客户，用一句话的理念深入客户人心，在展示实力的因素中主要包括以下内容：1.行业排名第一、产品销量第一 2.发货速度快、处理售后时间快 3.退换货服务时间延长 4.曾经获得的荣誉、产品检测报告 5.政府扶持项目、媒体报道推荐产品 6.政府或者大型组织服务提供商或赞助单位 7.积极参加社会实践活动或组织社会慈善活动 8.明星代言或荣登著名媒体广告。

用户群体中高端，爱美，爱看电视上网，喜欢明星受别人影响较大，招募淘客，与返利网合作。2.团队管理

团队建设，运营工作，需要寻找团队优势，整合团队各种资源，带领和管理整个团队。运营是要发挥团队成员每个人的优点，方向一致，万众一心，尽最大努力把整个项目做好。团队是做事情最重要的因素。

3.产品管理

确定产品定位的人群是哪些人群，通过竞品分析还有顾客分析，市场热销调查，找出适合自己店铺的产品并不断根据市场的变化增加新品。4.会员管理

化妆品的店铺回头客比较多，老客户购买的频率高，因此老客户非常重要，因此与老客户维系好关系是必须要做的，如老客户生日送礼，节日送礼，组织老会员专享活动，以及一些免费的美容知识讲座，这对增加客户粘性和提高客户忠诚度都很有帮助，没有忠实客户的店铺是很难健康发展的。5.店铺设计，页面维护

美工非常重要，影响客户第一印象，产品点击率，化妆品要做的首先是赢得视觉上的优势，然后品牌轰炸的优势，A、店铺首页设计要达到的目标是：体现店铺整体形象，尽可能留住访客，合理分类，有效分流，让客户对店铺有一个很好的认知。

B、宝贝详情页设计：找准消费者的诉求点，用专业的方法设计合理的页面结构，将客户关心和关注的产品信息，放在最前面，在页面设计上帮助买家打消购买疑虑，告诉客户为什么要买这个产品，以客户马上成交为目的。6.推广管理，推广的基本思路的：先重点抓住免费推广的流量，先找到流量入口的优势位置，优化好转化率以后，再开始付费推广。重点淘宝站内推广，辅助站外推广，店铺直通车优化、钻石展位，免费活动申报,老客户营销，店内活动的组织,免费试用活动的组织处理，如收藏宝贝并截图给客服就可以有直接的联系，再发优惠劵就更容易成为潜在客户。站外活动，如微博微信营销：社区论坛(案例、软文等)，问答类推广，投放广告(硬广告)，各大专业网站投放横幅广告，返利折扣，体验式营销。数据与产品分析

每天分析竞争对手和同行店铺，分析站内外推广的转化率，形成自身一套完整的推广体系，第三丶打造爆款的效果评估和整改建议。

一丶统计相关数据，1、访问深度，2、询单率，3、咨询下单率

4、自动下单率，5、回头率，6、爆款销量比重

二丶分析数据，找出问题，改变行动方案

第二点 流量理论流量占比：免费流量30%，付费流量30%，老客户流量30%，站外流量10%。第三点 转化率:展现转化（展现点击率）,目标转化（网页浏览转化率）、咨询转化（询盘转化率）、付款转化（支付转化率）：

运营的营销环节：视觉营销,服务营销、会员营销：

2、店铺销售分布：寻找同行热销店铺，分析热销产品和价格区间，及产品热销特点，吸取营销成功的经验，差异化的选择自己主推产品。

2、分析因素：性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。

关系管理

第二篇：淘宝天猫店铺运营思路(个人总结)

一、前期规划，重新定位产品，整合资源

1.对淘宝线上产品做市场进行调研，分析市场的消费人群、价格、热销产品、材质、包装、套餐组合等等。对淘宝线上的产品有一个大致的把握，了解同行，知道市场的大致方向。（要知道市场上卖什么，消费者喜欢什么产品，什么产品好卖）

2.我们要做好产品选择，选择其中一些性价比高、有特色的卖点、有利润、竞争比较小，比较好打入市场的产品，我们要挖掘我们店铺的产品卖点，重点打造我们的卖点。（我们有什么产品，有什么特色卖点，为什么要选择我们）

3.我们要重新定位我们的店铺，根据上面的数据，我们可以知道，我们店铺的产品跟消费者的需求是否一致，根据数据调整我们店铺的产品，尽量要跟市场需求相对应。（要跟着市场走，才能满足客户要求，才能增加我们的销量）

具体要求：要有专门的人员去做市场调研，做出数据报表，对市场的数据作出分析，可通过不同的途径获得，可作为店铺选品、定价、做关联营销的参考。（要做到用数据说话，不要带太多主观想法，要根据市场定位）

二、美工装修：根据产品和店铺的定位，定位出店铺的大致风格。

美工方面要重新优化，根据产品的重新调整优化首页，还有优化详情页，详情页要重点突出产品的卖点。（直通车的图片要做好，重点突出产品的卖点）

三、营销推广——关注转化率

发掘潜在顾客：做好站内站外推广，吸引更多新的顾客，优化标题跟详情页，突出产品卖点，做好关联促销。

具体要求：

1、关注直通车，如果主推款的直通车转化率低，要重新整改直通车，提高直通车转化率。同时增加几个计划，推其他几个产品。前期开直通车是为了测试标题、图片，还有引流，后期直通车追求的是转化，所以关键词匹配要精准。

2、虽然现在活动销量不算入搜索排名的计算，可是还是要多报活动。活动是一个很好的提高店铺销量、评价的方式，可以提高产品销量；也可以测试你产品价格对转化率的影响；有些活动还是有一定的利润空间的。

3、还有其他站内站外推广也要关注。

四、数据分析

每天都要做数据报表，要关注店铺的动态，分析店铺的发展情况，根据数据反映的情况，对店铺做出分析，对店铺出现的情况进行调整、修改。（数据是最直接、准确体现出一个店铺的总体情况的，只有关注数据并且做出分析，才能很好对店铺的状态做出反映）

五、客服管理

客户是交易成功的重要因素之一，要把顾客的心捉住了，给顾客好的购物体验，跟顾客做朋友，当然最主要的还是要促成顾客成交。（快捷短语、套餐推荐）

六、供应链体系

供应链的环节很重要，毕竟供应链是网店的生命线啊，如果热销产品缺货的话，对一个成熟的店铺而言，是一个致命伤。（要加强跟厂家的沟通）

七、客户管理

客户关系管理很重要，特别的快消品行业的，很多顾客产品体验好的话，都会进行二次消费的，所以我们要采取一系列方式，留住顾客的心。客户关系管理也就是二次营销，要让顾客记住我们，下次购买类似产品，会考虑到我们店铺购买。需要重点做好老顾客的维护，同时潜在顾客的挖掘也必不可少 具体方法： 1）、我们要物有所值的产品，这个很重要。我们很多时候都觉得我们的产品物超所值，可是很多情况都是站在卖家的身份去考虑的，而很少站在买家的方面的考虑。要知道，淘宝的竞争很激烈，我们要提供最好的产品给顾客，才能让顾客对这个产品有好感，如果你的产品没什么优势，怎么让顾客喜欢呢？ 2）、建立会员管理体系，如在我们店铺购买超过300的顾客，我们可以在一定的时间，送一份小礼物给顾客或者是他在下订单的时候多送一份小礼物，给顾客惊喜，提高顾客对我们店铺的好感，建立长期合作；购买超过100的顾客可以参加我们店铺不定期的一些老顾客优惠折扣活动，购买指定产品给优惠价；购买满58的，我们定期的短信关怀和店铺活动通知。

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第三篇：招商运营思路

招商运营思路

对于市场类商业地产项目来说，其操作流程一般可分为四大部分，一是项目定位、二是营销策划、三是项目销售、四是项目运营。在整个项目的开发运作过程中，项目定位是先期的重中之重，将直接影响到项目的成败，在项目前期的设计方案中，就应根据项目所定位的业态来进行综合布局，并根据所需经营业态对建筑物的要求来进行建筑施工设计。而项目的成功销售，则可保障开发商拥有足够的资金进行项目的开发和运营。且成功的营销策划推广也可确保项目销售的成功。

项目定位经初步确定后，须展开对当地及周边城市的市场调研，并组织行业内专家（如行业协会、品牌经营户、市场运营商）和设计单位会同开发商共同对项目进行研讨论证，经科学研讨论证后，交由专业人员执行。

在项目的设计阶段，应考虑专业营运、销售人员的介入，就项目的设计与销售、运营需求结合起来考虑，设计出适合运营要求的物业，为经营物业量身定做。比如：项目商业部分业态如何分布？比例是多少？项目销售与保留部分如何划分？设计的销售单元主力面积该多大？总价控制在多少？该销售单元是否便于所定业态的经营？等等。合理的销售分割有助于项目单价的提升和加快销售速度（去化率），提高项目的整体收益。

一、项目招商策略

1．市场经营项目定位：

结合本项目所处区域，组织专业人员展开前期市场调研工作，做好本项目区域定位和内部商业部分定位；进一步做好各楼层定位和楼层平面定位。

2.组建项目前期招商部，培养招商人员，展开前期商户拜访：项目启动后招商部由本公司组织家居行业专业人员负责，成立招商小组，组织日常工作的开展，先期以市场调研工作为主。

3.展开对主力店、大客户的前期招商工作：

在做市场调研的基础上，同期展开对主力店、大客户的前期招商工作，做好相关行业协会和行业专业媒体的沟通工作。

4.各个区域分布和经营业态的划分：

具体区域和楼层定位经市调得出结论后再细分。

5.制定市场租金和招商优惠政策：

市场租金收入目标一般定为三年一个周期，市场招商优惠免租期建议为3-6个月。收入目标也需经调研后根据当地情况制定。各项招商优惠政策及政府相关优惠政策根据实际情况制定。

6．筹备招商发布会：

建议在项目开业前6个月内召开招商发布会，在发布会召开前，做好相关行业协会和专业家居媒体的互动工作，须与各主力店和大客户签订租赁协议；在发布会召开时进行现场签约活动造势，以便在发布会召开后根据招商情况进行租金的提升。

7.招商文件及相关合同的制定：

须制定市场招商手册、定铺协议、租赁合同、消防责任书等。在发布会召开前须制定经营户手册、员工手册等。

8.展开招商工作，签订招商合约：

招商发布会召开后，力争在2-3个月内完成招商签约工作，为开业做好准备。

9.督促经营户进场装修：

在市场通过相关部门验收后，极力推进经营户进场装修工作。掌握经营户进场装修的进度，保证定期开业。

10.协商确定开业日期及相关开业筹备工作：

应明确工程完工及验收日期，讨论确定开业日期，并以开业日期为节点，安排相关工作日程表及开业筹备工作。

二、项目运营

1.前期做好项目销售的相关辅助工作，以销售为中心，配合销售部做好相关市调、业态定位、客流动线、商铺划分、价格定位、公共部位装修等服务工作。

2.搭建运营团队及做好组织架构图：

建议采取总经理负责制下的部门负责制，下辖部门：招商部、综合管理部、人力资源部、保安部、办公室和财务部。综合管理部下辖营销部、市场管理办、工程部。

3.制定公司各项管理章程和管理制度：

在开业前制定的制度有：市场经营管理制度、各岗位责任制度、市场商品准入制度、商品先行赔付制度、商品价格管理及售后服务制度、装修管理条例、员工管理流程及奖惩条例、财务管理制度等。

4.明确各岗位工资及员工福利制度：

建议员工收入分两大块为工资和奖金。工资由基本工资、三金、岗位津贴和各项补贴组成，每月按时发放；奖金为年终奖励，年底一次性发放。

5.市场宣传推广策略的制定和实施：

招商前须做好招商手册一批、市场主楼户外广告位、道路指路牌若干、高炮广告若干、周边墙体广告若干、媒体广告若干，具体计划另行书面报告申请。

6．与政府相关部门进行沟通联络：

在沟通联络的过程中，积极要求政府展开协调，使项目能划行规市，错位经营，避免引起其他商业综合体的恶意竞争。

三、家居类操作项目

操作过的项目：

1、浙江世纪建材市场：

位于杭州市萧山区新世纪市场园区，占地面积150亩，总建筑面积12万平米，业态为建材、家具类专业市场2003年完成销售、招商与开业。

2、杭嘉湖家居大市场——德清佳得利商贸城、卢球商贸城：位于湖州市德清县，占地面积300亩，总建筑面积26万平米，业态为服装、百货、建材、五金类专业市场，2005年完成销售、招商与开业。

3、杭州宏丰家居城：

位于杭州市余杭区闲林镇，占地面积350亩，总建筑面积50万平米，业态为家居、超市类综合体，一期家具、建材市场于2008年完成销售、招商。于2009年开业。

4、宁波美家居国际家居博览园：

位于浙江省奉化市，占地面积50亩，总建筑面积6万平米，业态为建材、家具、橱柜类专业市场，2009年完成招商与开业。

正在操作的项目：

1、宁波宁海物流中心——金属材料市场、五金机电市场：位于宁波市宁海县城关镇，占地面积150亩，总建筑面积8万平

米，采取先招商再销售的模式。现招商预定已达95%，销售工作正在筹备当中，预计今年10月份开盘。

2、杭州红星美凯龙金茂MALL：

位于杭州市德胜东路九堡，占地350亩，总建筑面积46万平米，业态为以红星美凯龙为主力店的一站式家具MALL，属大型综合体商业项目，一期商铺于2010年完成销售，二期商铺正在热销中，今年底开业。

正在洽谈的项目：

1、中国（嘉善）木雕城：

位于浙江省嘉善县，占地面积80亩，总建筑面积12万平米，业态为木雕、红木家具类专业市场。

2、杭州新华东家具城：

位于杭州市艮山东路，占地面积150亩，总建筑面积20万平米，业态为建材、家具类专业市场。

四、项目收费标准

1、项目前期调研服务收费一般为一次性收取10-20万元。

2、项目招商总监及招商部人员在正式招商开始前的前期费用经双方协商确定，可采取包月形式。

3、招商奖励分成三部分:

第一是招商基本奖励，一般根据项目难易程度为2-3个月租金。第二是项目完成约定招商比例的奖励: 一般约定招商完成比例为70%以上才有，数额经双方协商确定，一般在1个月租金内。

第三是租金总额超过部分的分成，租金超额部分三七分成。

招商运营战略合作伙伴

大卖场：家乐福、乐购、大润发、物美、乐天玛特、易买得数码类：颐高数码、友通数码、国美电器、苏宁电器、五星电器、汇德隆家电

百货服饰类：义乌小商品城、中国轻纺城、天虹百货、泰国尚泰百货、上海百联、四季青服装市场、上海七浦路服饰城、海宁（中国）皮革城

家居类：红星美凯龙、月星家居、居然之家、欧亚达家居、金盛家居、全国工商联家具商会、广东省家具商会、浙江省家具协会、江苏省家具协会、东莞名家具、亚太传媒（亚太建材、亚太家具、亚太门窗等杂志）、广东稼·财富杂志社

儿童主题类：四季青儿童服饰城、织里童装协会、杭州中南集团（动漫）

茶产业：中国国际茶叶拍卖交易中心、中国茶研所、浙江省茶叶集团、各地茶叶协会、天福茗茶、国际茶讯杂志社、茶博览杂志社

酒店类：美国温德姆酒店管理集团（温德姆、华美达、速8等）、南苑e家、如家等

奥特莱斯：北京燕京奥特莱斯、北京首创奥特莱斯、上海百联奥特莱斯、上海狐狸城、杭州乐园奥特莱斯

影院：大地院线、韩国CVG影院、华大影院

餐饮：杭州知味观、澳门豆捞、西苑海鲜楼、名家厨房、卜家野鱼馆、泰国蕉叶、新加坡阿南鲍鱼汤、香港避风塘、两岸咖啡、名典咖啡、上岛咖啡等

第四篇：孵化器运营思路

孵化器运营总体思路

一、基本路径

以构建创客社群为基础，建立我们孵化器的精准目标服务群体，用自媒体扩散我们的服务和品牌，以高频线下活动提升市场关注度和知名度，设计免费+收费的服务产品线，以免费产品成为创客朋友，以收费产品（包含占股收益）获得孵化器收益。

二、创客来源

创客社群是经过沉淀后的有形资产，未来孵化器的核心竞争力之一，拥有强大社群的孵化器才有更坚实的发展基础。

创客社群成员的来源：高校创业学生、社会创业项目、创业大赛参赛项目、同业孵化器路演、政府对口部门。

三、有效互动

创客社群的核心要素在于有效互动，如何进行有效互动？

1、共处。经常性地拜访和邀约，花时间与创客面对面交流，多呆在一起，互相加深了解。

2、共谋。策划活动时，不要单方面由我们自己策划，让创客社群成员参与进来，共同策划，增强他们参与感和主角感。

3、共赢。用我们的各种资源对接他，使他得到面子、里子和圈子，他们要的无非也就是这些东西，我们设计出丰富的免费+收费的产品服务线满足他的这些心理需求。

四、产品线

有效互动的内容是什么？是我们设计的产品线。

免费服务项目：

1、政府创业政策解读。

2、创客深度访谈报道。

3、高端会议大赛沙龙。

3、政企资源对接。用免费项目服务创客，增强对头车的信任和信赖感。

收费服务项目：

1、创业培训证书课程。

2、创业者户外社交旅行。

3、知名企业参观访问。

4、融资达成收费。

5、大学生无息贷款。

6、办公场地出租。用收费项目服务创客，获得孵化器的收益。

五、工作重点

孵化器的四个工作方向：项目的收集入孵、活动的策划和组织、自媒体的运营、外部机构合作。

以政府政策为导向开展工作：服务项目数量、入孵项目数量、举办活动次数、创业导师数量、外部机构的合作数量等省级和市级孵化器的认定标准为工作目标。

以盈利预期为导向开展工作：把收费项目作为长项工作向我们的创客群体推送、营销。

六、日常工作

部门日常工作要点：

一、每天每个人挖掘5个新的创业者进入社群。

二、每天推送公众号文章。

三、每天免费+收费服务项目的推送、营销。

1、创业培训证书课程。

2、创业者户外社交旅行。

3、知名企业参观访问。

4、融资达成收费。

5、大学生无息贷款。

6、办公场地出租。

四、每周活动组织策划一次。

五、每周外部机构洽谈合作。

总体指标：服务项目数量30、入孵项目数量

15、举办活动次数（每周）、创业导师数量

10、外部机构的合作数量10，6月30日之前完成。

第五篇：运营总监个人总结

运营总监个人总结

运营总监（Chief Operating Officer缩写COO）。该职位要全面负责公司的市场运营和管理；参与公司整体策划，完善公司运营管理；推动公司销售业务；推广公司产品，组织完成公司整体业务计划；建立公司内部信息系统，推进公司财务、行政、人力资源管理；负责协调各部门工作，建立有效的团队协作机制；维持并开拓各方面的外部关系；管理并激励所属部门的工作业绩。

再次，介绍一下运营总监的职责范围。

其权力范围主要是：

1、对公司的生产经营有计划权、建议权、否决权、调度权；

2、对下属各职能部门完成任务的情况有考核权；

3、对下属各职能部门经理的工作有指导权和考核权；

4、对总经理决策有建议权。

其责任范围主要是：

1、对公司生产经营计划的完成负组织与协调责任；

2、对公司中、长期发展规划负组织、推动、执行责任

3、因调研信息严重失真，影响公司重大决策给公司造成损失，应负相应的经济责任和行政责任。

这次实训虽然是模拟公司经营管理，但挑选职位时也要根据个人特性，运营总监的岗位任职要求有

1、出众的领导管理才能和良好的商业理念；

2、具有很强的团队协作精神、组织及策划能力和良好的沟通技巧；能与政府、企业高层人士广泛接触，并深入沟通；较强的逻辑思维能力；较强的英文听、说、写能力及熟练的计算机应用及操作能力；

3、个性特征：办事认真严谨；追求成功，精力充沛，可以承受较大工作压力。而本人很骄傲的说我马马虎虎符合这些要求。

运营总监还需要具备哪些工作方法呢？

很强的团队协作精神、组织及策划能力和良好的沟通.这点最重要，要与企业内部的财务，生产和物流部之间的协作工作安排好，要定期召开例会，解决实际存在的问题。

解决公司内部的流程管理问题。一件事情的落实从头到尾要有严格的流程规定，也就是说每个人干好这个流程中的环节，就能保证正常工作的开展。最后，要善于和总经理沟通。提出建议和想法。

运营总监的内外部工作关系是什么呢？

1、直接上级CEO，总经理

2、不是平级，而是代表总经理对这些部门进行协调，督促的

3、该职位要全面负责公司的市场运作和管理；参与公司整体策划，健全公司各项制度，完善公司运营管理；推动公司销售业务，推广公司产品，组织完成公司整体业务计划；建立公司内部信息系统，推进公司财务、行政、人力资源的管理；负责协调各部门工作，建立有效的团队协作机制；管理并激励所属部门的工作业绩效。

4、维持并开拓各方面的外部关系；具体常规打交道的部门和单位要根据企业性质决定

生产总监和营销总监同属运营总监管辖。所以在这次模拟实训中，我不单单参与产品开发生产，同时也参加材料订购等事项。而营销总监和生产总监又有哪些具体任务，他们有哪些联系呢？

营销总监岗位职责

1、营销总监，向公司总经理承诺中期和营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。

2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。

3、组织营销部门与相关部门制定营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对营销计划与预算的说明与审定。

4、向营销部门发布营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。

5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。

6、营销组织建设和人力资源管理。

7、品牌形象建设与管理。

8、档案资料管理。

如果说企业老板是战略决策者的话，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者的角色。

作为名营销总监，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的高度一致。应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。对上要及时和老总沟通，以求得支持和帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。无庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。切不可存在我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦的首先

就是自己。

带领一支团队

营销总监是整个营销人员的灵魂和标竿，除了自身的责任外，要具有全局和整体观念，要站在一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。因此，作为团队的领导人，必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。所以，在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。短缺经济时代，营销人往往是机械，被动的族群，他们行为角色似乎就是靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会。但时代不同了，经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声，现今已是过剩经济时代，产品的高度同质化、市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口。遗憾的是在我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生过的中转站，当岁月浓缩的无非是经历的叠加和年龄的积累等数量式的机械，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业价值观的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔措施，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。否则，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套计划

压任务、压指标，对于置身一线的营销人员来说，已是司空见惯了，基本上每年的业绩指标都要求递增或翻番，而指标的合理性常常是考验营销总监真功夫的砝码。订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目的虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害的还是自身的威信，今后要想再有话语权就难了。订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分解任务计划，应该在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况，要心里明朗清楚才行。

设定一个目标

俗话说，有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰的定位要有一个远景目标。营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标，我们的事业才有奔头；有了目标，各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正和改进。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。

寻求一种方法

成功，一定有方法。为什么有的产品在市场上风声水起，有的却来也匆匆去也匆匆，过不多久就销声匿迹。这就是方法的魅力。营销总监作为整个营销团队的灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化的竞争对手，你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。尤其是营销总监，在面临强大的竞争对手时，需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。比如，就医药保健品来说，许多产品都强调补钙，对消费者亦很难产生吸引力和新鲜感，相反，有个产品则突出差异化和独创性，宣传中提醒“补充活的钙”，难道钙还有死活之分？它的精明就在于充分利用了消费者信息不对称打了檫边球。就补肾产品来说，大多针对男性，而广东某制药厂生产的补肾丸，它专门细分市场针对女性，而且是补充“女性三虚”：肾虚、血虚、气虚。看，这就是超越竞争对手的独特方法。这就好比在汽车市场上，奔驰汽车拥有“最尊贵”的定位，宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”的定位，现代汽车拥有“价格最低廉”的定位，而沃尔沃汽车则具有“最安全”的定位一样。

总结一套模式

在经济过剩时代，营销总监肩上扛着沉重的压力。越来越高的渠道费用；越来越高的广告宣传费用；越来越高的人员工资费用和越来越低的产品销售价格，面对市场这“三高一低”的现状，到底是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的，比如前段时间，好记星、统一润滑油等市场火爆是因为运用保健品营销模式来武装电子消费类和民用消费类行业从而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗话说，没有规矩难成方圆，在市场运作中，规矩演变为可执行的制度。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。著名品牌营销专家于斐先生认为作为名营销总监，千万不能凭个人喜好、经验主义、本本主义来替代制度管理，要知道你所领导的团队，人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则，如果没有个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼、斗能力，这个时候如何能够做的好执行呢？ 建立一个品牌

营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。营销总监要有把做产品上升到做品牌的认识上来。众所周知，当接受产品市场推广时，它所具有的价值最多只是一个产品名称，事实上，一个产品光有品牌名称还不够，重要的是，此品牌名称所代表的意义是什么？它会唤起何种联想、表现、期望？它可创造出何种程度的偏好？若只是徒具品牌名称，终将走入历史。因此，品牌的建立不只是建立品

牌的形象而已，必须管理好顾客每一次和品牌的接触。作为营销总监，应深刻体会到当团队在运作一个品牌时，它就暗含着产品与顾客之间的关系，暗示顾客所期望的一组特制与服务，由此，品牌忠诚度是靠符合甚至超出顾客的期望，也就是靠传递顾客愉悦感建立起来的。由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响，品牌管理的挑战便在于掌握所有品牌接触的品质。

生产总监往往拥有丰富的生产管理协调经验，熟悉所在行业的生产过程，熟悉原材料的供应渠道，熟悉生产规程以及质量标准，具备良好的生产经营管理理念。他们负责参与制定公司发展战略与经营计划，主持制定、调整生产计划及预算，计划并指导与生产、工厂管理、原材料供应及质量相关的工作。

工作内容：

参与制定公司发展战略与经营计划，主持制定、调整生产计划及预算；

计划并指导与生产、工厂管理、原材料供应及质量相关的工作，完成公司既定的工作目标；

组织落实、监督调控生产过程各项工艺、质量、设备、成本、产量指标等； 随时掌握生产过程中的质量状态，协调各部门之间的沟通与合作，及时解决生产中出现的问题。

生产总监是个很重要的角色，订单该下多少主要看生产多少产品，怎样能用最低的成本创造最高的收益也看生产总监在生产上怎么筹划。比如该上什么生产线？在什么时候够厂房？

作为E组的销售总监，在第一初期，本人与CEO讨论企业在未来的三年内只开发亚洲市场，主做P1,P2两个产品。并且通过ISO9000与ISO14000认证资格。并且在第一用5百万的广告费拿下第一年本地市场的P1的三个到四个的订单。在未来的两年开始做到本地的龙头企业。在第一的广告投标上5百万投的P1本地市场4个的订单得到销售额2千2百万。

在第二年本来预计用6百万可以拿到第二张选去订单。但是预计错误。好在本年有几个小组开拓了区域市场。他们在区域市场投下订单。而企业的P1并不是很多所以在第二。又拿下订单4个但由于是第三个选单只能拿到1千9百万的销售额。使得周转资金可以马上回笼。并且P2开始有一个库存，第三年可以有几个卖出。这使得在第三年可是在本地市场本组的销售可以拿到龙头。在第二年艰难的度过。库存很多的情况下。投下广告费1，7，1做到在本地拿到订单P1 3个 P2 4个的订单。实现5千4百万的销售额。一举拿下本年的本地市场老大。使得第四年在本地市场的广告费用做到3百万就行。第三年的库存很多。首先是由于生产线一直没换，使得P1积压太多。资金回来太过困难。所以在亚洲市场广告费压到三百万。预计拿到订单就行。在这年一举拿到本地订单5个P1,5个P2。亚洲市场3个P1,3个P2,。实现1亿3千5百万的销售额。实在本地亚洲三个龙头。在这年还是由于前期的资金回笼问题使得出售厂房，并且拿到2个1Q的订单。由于库存出售清空而生产线还没上马。对第五年的销售产品做下估量之后，正好在别的小组出现危机的时候以1400W买到P2两个，预计在第5年可以以8百万一个的定单卖出。由于现金没有，所以做到应付账款，在第三期付现。并且对于未来2年的估计P1利润的下滑。开始停止生产P1。库存三个第五年开始本想在本地以1.3.1的广告费拿到P2两张订单。可惜未果。导致第五年拿到本地3个P1，4个P2.。亚洲市场3个p1,3个P2,。销售额一亿两千两百万。还是亚洲和本地的老大。留下1个P2.第六年由于生产线的落后导致没有产品出来。所以在本地和亚洲个卖出3个P2,P3。共9个产品。由于在本地市场估计错误。留下一个P2的库存。导致销售额九千九百万。并且丧失本地市场老大的地位。

沙盘模拟的心得体会

A、如何走第一年。

第一年大家都是刚开始起步，那么其他公司的资料就很有限了。能收集到的也只是各公司投了多少广告费、有多少订单等。大家都刚开始，怎样才能起步就超过其他公司呢。或者说，有个为稳妥的开局。我想我能做的，该是坐下来认真阅读推演提供的材料，在讨论中向组员提供正确的信息，不能说有用，起码不出错。有问题征求指导老师的意见。然而第一年的问题还不仅仅是这些。职位分工不明确，业务流程不清晰，推演过程不熟练等等。许多问题都是七十年要解决的。另一方面，起始年大家都是“摸着石头过河”，谁走慢了，谁就吃亏。用在思考问年作准备、制定投资策略投资方向的时间就越少。幸好市场的各公题、讨论问题、解决问题的时间越多，那么为第二司第一年都走得很谨慎，似乎用了两个课时的时间才走完第一年。我们公司在CEO的带领下完成得较快。CEO也分配好了财务与会计的工作，还有组员负责协助做记录，使得第一年的报表顺利完成并一次就算平了。这中间少不了审时度势、相机抉择、敏锐地分析以及果断地判断。

第一年我们拿到了本地市场的领先地位，有个不错的开局。

B、如何做市场监管工作。

现实中的市场监管工作与模拟的差距且不必查究，若市场监管只是站着看着下一组公司进行推演操作，那未免有点过于清闲太不投入了。没有标准，所以我并不知道正确的市场监管工作如何。我所作的，只是让自己参与到下一组公司（创天公司）的推演过程中。在实践中监管。每一个步骤如生产产品的推进度、每期生产线建设期加建设费、贷款的变期、拿到应收账款的期限、盘面登记等等。推演的每一步，我都在负责推演的人员完成后着手检验一遍。模拟币的投放尤其是现金，我也协助堆放整齐，方便最后的清算。虽然这样有点繁琐，但最后我还是找到参与其中的意义所在：①年末市场监管审查的时候，我只须看一下报表有没有加错就可以了，因为盘面在操作过程中就以核对过。这样就减少了盘面清算的出错，也避免该公司出现漏税漏费、提前收款等违规操作所致的盘面上的不符。②整个推演的过程我都参与了，而不是仅接触其中的某一任务。这样使我学到更多。当然推演中的记录、订购原材料、开发布会等我是不能做的。但这对我理解整个公司运营过程影响不大。

C、如何做市场信息收

通过走动观察盘面可以获取不少的信息：厂方生产线、产品种类、察产品市场研发、所有者权益、现金、贷款等。而有些信息，单单观是获取不道的。这时就需要与该公司的组员沟通一下了。有认识的话自然很方便，要是没有认识的，也只好硬着头皮搭话交流了。正如现实中的人际关系与交际能力。收集到的市场信息对公司的经营十分重要，尤其是对公司各产品各市场的投入上，更有极高的参考价值。例如，调查到的一个公司已经是P3国内市场的领导者且将来继续以该市场产品为主，那么我们公司在制定下一年的计划时就要考虑是否有能力加入国内市场P3产品的竞争行列，或者放弃这部分的投资。在收集信息时，也会遇到一些不愿意分享信息的公司。他们出于公司自身发展的利益或其他原因也是情理之中。但我个人觉得，市场监管收集信息这个任务，意义并不局限于任务本身。信息的收集，更应体现于在一个群体里学习他人，取其长补己短，并进行交流，共同进步，实现“双赢”的这样一种能力。在沙盘模拟推演中应该是实现良性循环的一种渠道。

总结

09年12月24个课时模拟6年经营一家制造业公司，与另外5家公司竞争。

有八个组员负责公司的八个主要管理职位。按照企业划、生产制造、市场预测）进行模拟经营和财务管理、成本控制、经营活动的基本留成（定单、采购、库存、生产计信息集成、决策。我们组的八个组员都认真做好各自的职位工作，积极参与，相互帮助，共同完成了7年的模拟经营。沙盘模拟中，我觉得合理的定位与良好的计划非常重要。参与其中，我发现沙盘推演为我们提供了一个平台，综合运用所学知识，以团队的形式讨论问题、制定计划、解决问题。只要我们不是抱着先入为主的知识偏见和认知经验上的傲慢，就总是能够在沙盘模拟推演中发现乐趣。