外贸英语函电在国际商务谈判教学中的应用

第一篇：外贸英语函电在国际商务谈判教学中的应用

外贸英语函电在国际商务谈判教学中的应用

作者简介：谢丽云（1975.12-）女，湖南省沅江人，湖南商务职业技术学院，研究生学历，国贸专业讲师。

摘要：外贸英语函电是进行国际商务谈判的语言工具，两门课程核心都是围绕出口商和进口商之间的商品交易进行的。本文探讨了外贸函电英语与国际商务谈判的联系和区别，并对国际商务谈判中实施外贸英语函电教学给出了五点建议。

关键词：外贸英语函电；国际商务谈判；电子商务

引言：

国际贸易实务专业的各门课程虽然是独立开课授课的，但学生毕业后走上工作岗位却是各门专业课程的综合运用，所以在各门课程的教学中不能孤立地去教，而应该注意各门课程的融会贯通之处，在教学过程中体现出来，这样无疑会增强学生对专业整体知识的掌握，提高学生将来就业的竞争力，这在高校毕业生就业形势严峻的当前更凸显其重要性。

一、外贸英语函电和国际商务谈判两门课程的联系与区别

外贸英语函电本身是一门综合性很强的专业课程，其内容涉及到英语的语言知识、国际商务谈判、国际贸易实务、国际市场营销等多方面知识交叉融合。外贸英语函电包括国际贸易实务中的进出口操作的每个程序。

例如，寻找新客户―建立业务关系―了解客户资信状况―询盘―发盘―还盘―接受―签订合同，而询盘、发盘、还盘和接受属于商务磋商，磋商就是属于谈判，正是国际商务谈判一般商品外贸谈判的核心内容。

谈判内容主要包括商品品质条款、数量条款、装运条款、保险条款、支付条款和索赔条款等的谈判，这些内容贯穿了外贸英语函电课程的整个内容，并以进口商和出口商之间来往的英文信函的表现形式详细体现于每个章节。

国际商务谈判课程也是一门涉及商务管理知识、国际经贸知识、国际贸易实务、国际商法、心理学、行为学等众多知识的综合性课程，是将学生在本专业课程学习到的各种理论知识与社会实际工作联系在一起的一门应用型课程。

外贸英语函电和国际商务谈判这两门课程都在国际贸易实务专业高年级开设，都属于应用型的专业课程。它们两门课程最主要的区别在于：外贸英语函电主要侧重进口商和出口商交易磋商中的来往信函的书写，国际商务谈判侧重出口商和进口商谈判过程中双方应遵循的礼仪、谈判策略与技巧、各个不同国家和地区商人的谈判风格以及跨国文化差异。

总的来看，虽然它们侧重点有所不同，但是实际上两门课程都是围绕商品交易进行的，进出口商通过八大主要条款的谈判，即商品品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付及索赔条款谈判，最终达成一致意见后双方签订了外贸合同。教师在具体讲授国际商务谈判这门课程时，可以将外贸英语函电知识贯穿其中，通过这种交叉式教学，将学生掌握知识的同时就迅速转化为将知识运用的能力，而不必等到以后毕业参加工作后再去将知识转化为能力。

二、外贸英语函电在国际商务谈判教学中实施的建议

（一）、在国际商务谈判模拟实践教学中通过角色扮演法让学生用外贸英语函电模拟谈判

一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前对于谈判对手、谈判对手所在公司的信息资料的搜集、深入了解谈判对手所在公司的资信状况、其合作欲望、谈判的目的，双方谈判人员的谈判风格等等，所谓知己知彼，百战不殆。除此之外，还需要对竞争者的情况以及己方的情况，进行深入的了解。

例如：本企业的基本情况及市场地位、本企业产品情况和销售政策还有自身谈判人员的素质都要有一个比较清晰的认识。

只有对自己企业和对方企业有了清楚的认知和了解，这样才可以帮助谈判双方做出比较科学的谈判方案，在此背景下再将谈判的内容用外贸函电英语表达出来。谈判方案的确定和谈判用外贸函电表述这部分内容，学生应该在上课开始之前利用课余时间进行准备。老师可以将一个班级学生分成若干组，每组分甲乙或出口商和进口商，每方有1名主谈人和2―3名辅谈人。

主谈人是谈判中的首席谈判代表，在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，这时谈判小组的其他成员作为辅谈人处于辅助配合的位置。作为辅谈人由于商品买卖是国际商务谈判中最常见的谈判类型，它不仅大量出现在传统的贸易形式中，也出现在工程承包、国际租赁、国际直接投资等内容的谈判中。

商品交易特别是大宗买卖和买卖双方之间的初次合作通常都需要通过面谈来明确各自在交易中应当承担的义务、责任和可以享受的权利，所以这个环节的模拟实战演练让每个学生都掌握的，围绕同一经典案例资料准备谈判，由于用外贸函电的英语表达出来，这对高职学生来说有很大难度，所以可以事先单独向老师展示备战实力，由老师给予函电表达上的指导，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议。

（二）在主要核心基础专业课程教学上实施双语式教学

国际贸易实务是最基础的一门核心专业课，它包括国际贸易的整个流程如签约前的商务磋商(商务谈判)，询盘、发盘、还盘、接受等四个环节。签约中的内容，如商品的品质、数量、包装、装运、保险、支付以及索赔等条款。

上述这些主要内容在教学中都可以通过双语式教学使学生掌握最核心的内容。例如：保险条款：由卖方投保，按发票金额的110%投一切险。英文描述：To be covered by the seller for 110% of the invoice value against All Risks。

再如：支付条款：“买方应于2008年5月15日前开立并送达卖方不可撤销即期信用证，保持有效期至装运日期后15天在中国议付”“By irrevocable L/C at sight to reach the seller before May 15, 2008 and remain valid for negotiation in China until 15th day after the date of shipment”。

上述这些主要核心内容的表述，还要求学生们在每门专业课程涉及的时候需要对这些熟悉、了解，最终实现彻底背诵；在学习中其他课程如：外贸函电、单证、跟单课程都会涉及，背的次数多了，就会有很深刻的印象有助于后面熟练的掌握，且不容易遗忘。而且在实际的课程实践中，这些课程贯穿一年级、二年级，到三年级上国际商务谈判要用到它们时，这些知识认真学了的同学就会烂熟于心，不至于临阵磨枪，胸中无墨了。

通过这样的模式，开展教学可以比较轻松地将谈判的内容用函电英语表达出来，而且能够培养学生语言表达能力，语言表达流畅了，自然可以将更多的精力花在思考上，可以有更多的时间去思考探索如何在谈判中运用恰当的谈判策略达到自己的谈判目标，最终实现自己的谈判目的达到自己预期的谈判利益。

（三）在第二课堂活动中积极运用外贸英语函电进行谈判活动

外贸英语函电和国际商务谈判学习要求学生将将课内学和课外练习结合。课后，师生多渠道地营造商务谈判、函电英语学习的第二课堂，开展多形式的活动，为函电英语在商务谈判中的运用创造良好条件。

第一，基于活动导向，加强专业社团的建设，如：建立和完善“英语角”、“英语协会”这样的社团，给学生创造一个运用外贸函电英语的平台，并营造一个能够锻炼学生口语的氛围。

第二，经常开展各类专业知识竞赛，如外贸函电英语专业词汇抢答赛，函电英语朗诵比赛，激发学生的学习热情。

第三，开展国际商务谈判的比赛。在模拟实践教学中通过角色扮演法用外贸英语函电进行模拟谈判，在班级初选后由教师点评并总结，经投票选出班级代表队，然后组织各班代表队参加正式比赛。

比赛可以分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段。全过程用双语进行，先用中文陈述一遍再用英文表述一次。评委们则由这门课的主讲教师、国贸专任教师和校内外专家担任评委。在各个阶段评委对每个参赛队都提出具有挑战性的问题，以便考验选手的应变能力和对所学专业知识的实际转换能力。评委们对于现场的选手现场表现进行当场点评，然后给出中肯的建议，道明其做的好的地方以及做得不好的地方，并给予指导建议。最后参赛的各个评委们在根据各队国际商务礼仪、团队合作、专业知识运用、谈判结果、中英文语言表达等五大方面，综合性的评判，按照之前制定的评分标准进行打分、刷选，最终经过初赛、半决赛、决赛选出此次谈判大赛的冠军、亚军、季军队及最佳谈判手等。

（四）建立校内商务谈判实训基地并拓展校外实训基地

基于项目教学在校内建立国际商务谈判实训室。利用实训室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的国际商务谈判模拟实践基地，如建设国际商务谈判软件模拟教学实验室和国际商务谈判情景模拟教学实验室。

通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事国际商务谈判的主要技能，外贸英语函电的实际运用能力，培养并锻炼学生商务管理能力，为今后毕业工作增强求职的综合能力。

基于工学结合，拓展校外实训基地，如与外贸企业建立密切的联系，使学生在一个完全真实的商务英语环境中体验、实践和运用函电英语和谈判技能。

（五）与电子商务相结合，寻找真实的外贸工作环境，在阿里巴巴、敦煌网等外贸平台上做外贸

传统国际贸易对资金、管理和协调实力要求都比较高，中小企业一般没有机会直接参与国际贸易，更不用说个人来做外贸了。但是近年来随着经济社会的快速发展以及科学技术的进步，直接推动了互联网产业的发展；进而带动了电子商务的发展。电子商务的快速发展，促使企业、私人企业主和零售散售户成了国际贸易进行的直接参与者，极大的减少了参与国际贸易的障碍，给予个人和小型企业更多的参与国际贸易的机会。

对于国贸专业的学生来说，可以根据自己的特长选择适合自己做的产品做外贸。外商在阿里巴巴、敦煌网、兰亭集市等外贸网上发布这类商品的求购信息，学生也可以学习借鉴下这样的模式来开展外贸，通过网络平台，按照外商要求用外贸函电英语发盘、还盘。买卖双方通过谈判之后，就确定的一些内容和相关的事项拟定好合同，最终签订外贸合同。签订外贸合同之后，学生卖方还可以积极寻找做国际物流的公司寄送产品给国外客户，并通过网上跟踪系统以便买方及时查收。最后，外商买方采用国际支付宝网上支付给卖方支付货款，中间经过银行的处理完成款项的支付并记录。

参考文献：

［1］戴日新.词块教学法在商务谈判英语教学中的应用研究［J］.长春教育学院学报，2013年9月

［2］徐穗.电子商务对国际贸易的影响研究［J］.电子商务 E-business，2012年8月

［3］周松兰，何东霞.完善国际商务谈判模拟实践教学之我见［J］.中国大学教学，2007

第二篇：论文(谈外贸英语函电在国际贸易中的)

谈外贸英语函电在国际贸易中的重要性

随着经济和信息技术的快速发展，商务英语函电已成为对外贸易不可缺少的组成部分，也是现代外贸活动中最常用也最有效的通讯手段之一；它是一种行业英语，主要用于对外经济贸易活动和社会活动中。实践证明如果没有往来的贸易函电，大部分的国际贸易活动都不可能顺利进行。

一、商务英语函电的概述

商务英语函电是对外贸易领域人们借以沟通的书面工作语言, 以外贸知识为背景、外贸语言为载体的电子书信。商务英语函电是对外商务交流的主要途径之一。但在信息化高度发达的今天，该信件并不局限于纸质信件，也可以是电子邮件、传真或MSN。它是函电发出者编码和接受者解码的过程。顺利编码和解码的过程就是利用函电交际的过程。商务英语函电最常用的内容包括：建立业务关系、询盘、发盘、回复、销售合同、包装、保险、赔偿、仲裁等。

二、对外贸易的概念

对外贸易亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品和劳务的交换。这种贸易由进口和出口两个部分组成。对运进商品或劳务的国家（地区）来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家（地区）来说，就是出口。这在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用由不同的社会制度所决定。

三、商务英语函电的特点

商务英语是国际商务活动中通用的一种专门用途语言，是对外经济活动中的重要工具，商务英语函电则成为各国之间相互沟通、开展业务、达成交易、建立友好合作关系等商务活动的重要媒介。因此，熟练运用并正确理解商务英语函电出现的新特点，是顺利进行商务业务活动的前提和条件。

（1）作用地位中心化

随着世界经济一体化步伐的加快，国际间商务合作日益加强。在我国加入世界贸易组织后，与其他成员国的经济交往日趋频繁，对外经济贸易和技术合作迅速发展。对外贸易不断发展，而商务英语函电在当今世界贸易蓬勃发展之际，是国际商业交往中必不可少的手段，对外贸易的各个环节大多通过函电进行。从建立业务关系到达成交易、执行合同，以及执行合同过程中的纠纷等，大都需通过函电解决。因而，对外贸易又被称为“单据贸易”。在对外贸易的操作实务中，贸易各环节所有的交往函电都构成重要的依据。特别是当产生贸易纠纷时，它有可能左右纠纷解决的结果。对外贸易越来越依赖于单据交换的过程，商务英语函电的中心化作用也日渐明显。

（2）传输方式信息化

随着信息技术、多媒体技术的发展，人类进入了信息时代。信函在业务交流中不再占据主导地位，而是很大程度上代之以传真、互联网、邮件等更为迅速、方便。经济的通讯手段，在其信息和形式来看，基本格式、表达方式和内容都没有大的变化。可以说，传真和电子邮件是一封用传真或电子邮件方式投递的信函。特别是随着电子商务方式的发展，进出口商可在网上轻轻松松发广告、报价格、下定单、签合同、结货款等。电子商务的出现，是提高对外贸易效率的最有效办法之一，电子化、网络化对外贸易是对外贸易的发展方向。据外贸行业的工作人员介绍，商务交流98%使用的是E-MAIL，其余的是电传，有时候会打打电话。

（3）书写格式自由化

商务英语函电的公函，其写作格式有多种风格，有专业式、简洁式和庄重式。函电格式自由化主要体现在信头、呼语和信内地址等方面。随着贸易双方业务联系的增多与贸易关系的加强，彼此间的了解与沟通日益深入，私人内容渗入公函趋势的出现，也助长了其格式的自由化。

（4）语言风格简洁化

在商务英语函电的写作过程中，除因格式自由化而变简洁外，其语言运用方面也简洁化了。一方面，函电中应省去那些客套、多余的话语而直接指向磋商主题，主要是为了简洁明了、便于阅读；另一方面，电子数据交换、电报等用语及短句的使用，也使其语言风格简洁化了。

（5）写作形式多样化

由于商务英语函电涉及到外贸工作的各个环节，因此可以依据其作用、内容等分为若干种类。灵活掌握函电的各种类型是对外贸人员的一项挑战。此外，函电的运输方式，除了传统的邮政邮寄外，还有现代化的快递、电报、电传、电子邮件以及国际互联网在线及时沟通等。能够应用不同传递方式，也对今天的外贸人员提出了新的要求。

四、商务英语函电在对外贸易中的功能

“传统的对外贸易活动，每一笔交易涉及的主体一般包括买方、卖方、银行、运输、税务、海关、商检等部门，环节众多，业务运作过程十分复杂，效率低、周期长，越来越不适应当今对外贸易业务快速发展的需要”。商务英语函电通过因特网将交易涉及的各方连成一体，把其中部分或全部的业务处理过程转移到网上。与传统的对外贸易活动相对应，商务英语函电在对外贸易中具有以下基本功能：

（1）物色贸易伙伴

物色贸易伙伴是开展对外贸易的前提。在传统方式下，无论是买方还是卖方，为了寻找合适的贸易伙伴，必须付出极高的代价。而利用商务英语函电物色贸易伙伴，既可以节省大量的人力、物力投入，而且还不受时间、地点的限制。一方面，企业可以通过建立自己的网站或借助有关对外贸易商务英语函电平台向全球范围内的潜在客户提供有关产品和服务的供求信息，吸引相关客户开展贸易；另一方面，企业可以主动上网搜索各种经贸信息，寻找到理想的贸易伙伴。

（2）咨询和洽谈

“咨询、洽谈是每一笔对外贸易业务的必经程序，也是交易能否成功的关键环节”。在传统方式下，由于时间和空间的限制，咨询、洽谈的过程既漫长，又不经济。因特网不仅具有便捷、低成本的通讯功能，而且具有高效、大容量的信息处理能力，在国际商务的咨询、洽谈活动中也具有十分重要的功能。买卖双方可借助电子邮件、新闻组和实时的讨论组了解市场和商品信息，洽谈交易事务。如有进一步的需求，还可用网上的白板会议来交流即时的图形信息。通过因特网进行咨询和洽谈可以跨越面对面洽谈的限制，提供多种方便的异地交流方式。

（3）网上订购与支付

商务英语函电可借助网站中的邮件交互传递网上的订购，并可通过银行和信用卡公司的参与实现网上支付。网上订购通常在产品介绍中提供十分友好的订购交互格式框，当客

户填完订购单后，系统会用交易确认信息单来保证订购信息的收悉，订购信息也可采用加密的方法使客户和商家的商业信息不致泄露。对外贸易中的网上支付对可以直接通过因特网传递交付的软件、影音、咨询服务等无形产品交易来说极为便利，可节省很多人员的开销。并且，随着网络安全技术的不断发展，网上支付在对外贸易中的优势将会表现得更加明显。

（4）交易管理

对外贸易的业务活动牵涉到政府的多个职能部门以及金融、保险、运输等众多配套服务部门。对对外贸易交易的管理包括有关市场法规、税务征管、报关、交易纠纷仲裁等多个环节。在传统的运作过程中，企业必须单独与各相关单位打交道，必定要花费大量的人力、物力，并且要占用大量的时间。商务英语函电使对外贸易的交易管理做到无纸化、网络化，使从事进出口业务的企业可直接通过因特网办理与银行、保险、税务、运输各方有关的电子票据和电子单证，完成部分或全部的结算以及索赔等工作，大大节省了交易过程的时间和费用。

五、商务英语函电在对外贸易中的的优越性

商务英语函电提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。其优越性主要有：

（1）、提高了通信速度，尤其是国际范围内的通信速度。“商务英语函电一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源”，为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能，这将影响到社会的经济布局和结构。

（2）、节省了潜在开支，如电子邮件节省了通信邮费，而电子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。

（3）、增加了客户和供货方的联系。

（4）、提高了服务质量，能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。

（5）、提供了交互式的销售渠道。使商家能及时得到市场反馈，改进本身工作。商务英语函电重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。

（6）、提供全天候的服务，即每年365天，每天24小时的服务。

（7）、最重要的一点是，商务英语函电增加了企业的竞争力。

六、商务英语函电在对外贸易中的作用

与传统的对外贸易业务运作方式相比，商务英语函电在对外贸易中的优势十分明显，具体表现在：

（1）显著降低对外贸易成本

与国内贸易相比，对外贸易的单证数量繁多，处理费用高昂。“通过商务英语函电进行对外贸易，既可节省大约90%左右的文件处理费用，又可缩短交单、结算、汇款的时间，加快资金周转，还可节省利息开支，成本优势十分显著”。

交易成本的降低还表现在由于减少了大量的中间环节，使买卖双方可以通过网络直接进行商务活动，交易费用明显下降。“在传统的对外贸易业务中，因为大量的中间商的参与，国外进口商的进货价往往是国内生产企业交货价的5-10倍”。现在有不少对外贸易商务英语函电平台直接把中国的生产企业和国外的进口商的供求信息整合在网上，让他们在网上直接交易，由于减少了中间环节，使中国的出口企业和国外的进口商都得到了实惠。

（2）显著提高交易效率

利用商务英语函电开展对外贸易，买卖双方可采用标准化、电子化的格式合同、提单、保险凭证、发票和汇票、信用证等，使各种相关单证在网上即可实现瞬间传递，大大节省了单证的传输时间，而且还能有效地减少因纸面单证中数据重复录入导致的各种错误，对提高交易效率的作用十分明显。

在传统的对外贸易中，全部程序包括签约、洽谈、报关、租船订仓、保险以及支付结算等都必须由人工参与，交易效率低，错误发生率高，受时间的局限性大。而通过网上办理相关业务，可以最大限度地减少人工参与，并且不受时间限制，提高了业务处理的灵活性，为客户带来更多的便利。

（3）提高客户满意度

由于世界各地存在时差，进行国际商务的谈判就相当不便。对企业来讲，在传统的条件下，提供每周7天、每天24小时的客户服务往往感到力不从心。而利用商务英语函电可以做到7×24的全天候服务，任何客户都可在全球任何地方、任何时间从网上得到相关企业的各种商务信息。如果得不到理想的答案，还可以通过电子邮件的形式进行询问，只要企业及时回复，即可使访问者得到满意的答复。商务英语函电全天候、不间断运作可使全球范围内的客户随时得到所需的信息，为出口企业带来了更多的订单，并且可大大提高交易的成功率。

（4）扩大贸易机会

因特网作为一个全球性的网络，彻底消除了地域的界限，对减少对外贸易中有形和无形的壁垒有着积极的作用。在网上做生意，没有了宗教信仰的限制，也没有了种族的歧视，甚至公司的规模和经济实力的差别都显得不再重要。以美国为主的发达国家极力主张商务英语函电达成的对外贸易免征关税。这一方面有力地推动了对外贸易的发展，促进对外贸易业务量的迅速提高；另一方面，也有力地促进了世界范围内的商务英语函电的发展，使全球经济一体化的进程更快地向前推进。

（5）减轻对实物基础设施的依赖

传统的企业开展对外贸易业务都必须拥有相应的基础设施，如办公用房、仓储设施、产品展示厅、销售店铺等。与开展国内贸易相比，进行对外贸易对实物基础设施的依赖程度要高得多。

因此，利用商务英语函电开展对外贸易可以显著减少在实物基础设施方面的投入。对于信息产品而言，如报刊杂志的电子版、视听娱乐和电脑软件及信息咨询提供等，如果产品本身可以在线成交和在线交付的话，则销售柜台、仓储实施等完全是多余的。整个销售环节，从研制开发、订货、付款到产品的交付都可以在网上实现。由于减轻或消除了对实物基础设施的依赖，企业可以将节省的开支大部分让渡给客户。

（6）改变对外贸易成本结构

在传统的对外贸易交易中，花费的成本主要指买卖过程中所需要的信息搜寻、合同订立和执行、售后服务等方面的成本。而商务英语函电可以大大节省这些方面的支出。有调查显示，“在传统的对外贸易中，一笔进出口业务要处理交易相关机构的单据约200-350份，业务流程长达一至数月；而纸张、行文、打印及差错的总开销约为货值的7％” ；另外，“在公司间共享的所有信息中，70%是从采购订单中获得的”，商务英语函电的应用，可以发掘定单附加的信息潜力，简化数据处理程序，缩短对外贸易的文件处理周期，降低企业的库存水平，消除信息传递过程中的人工干预，从而降低成本。据统计，“商务英语函电可以节省企业交易成本的5%到10%”。但是，商务英语函电又在传统贸易成本之外出现了技术、安全、法律等新的成本，不过两相比较，总体成本还是大大下降了。

结论：

总之,在对外贸易活动中,要善于运用商务英语函电，实现利用商务英语函电开展对外贸易。它不仅改变了企业本身的生产、经营。管理，而且对传统的贸易方式带来冲击。其最明显的标志就是显著降低对外贸易成本，交易效率显著提高，提高了客户的满意度，扩大了贸易机会，使

谈外贸英语函电在国际贸易中的重要性

经

济

贸

易

学

院

班级：06高职国贸班

姓名：黄浩

学号：20641147

第三篇：第一章 外贸英语函电中E-mail的写作要领

第一章 外贸英语函电中E-mail的写作要领

第一节 E-mail 和传统商务信函

E-mail一般使用非正式的文体，因此正文（Body）前的称呼（Salutation）通常无须使用诸如“Dear Mr.John”之类的表达。可以直呼其名，或使用头衔加上姓。如：Tommy，或者Mr.Smith。在写电子邮件时，还大量使用缩写，如He’s，We’re，He’d，etc.。

Email文体的另一个特点就是简单明了，便于阅读，太长的内容可以以附件的形式发出。一个段落大多仅由一到三个句子组成。信尾客套话（Complimentary close）通常也很简明。常常只须一个词，如：“Thanks”，“Best”，“Cheers”，不需要用一般信函中的“Sincerely yours”或“Best regards”。称呼和正文之间，段落之间，正文和信尾客套话之间一般空一行，开头无须空格。如：

Jimmy,I received your memo and will discuss it with Eric on Wednesday.Best,David

在电子邮件的使用者中还流行使用一些由首字母或读音组成的缩略词，如：

d u wnt 2 go out 2nite: do you want to go out tonight?

lol: laughing out loud

oic: Oh, I see.mte: My thoughts exactly.brb: I’ll be right back.c u 2morrow: See you tomorrow.tnk 4 ur elp: Thanks for your help.gr8: great

btw: By the way

imho: In my humble opinion

asap: as soon as possible

另外，网友们为了给枯燥的文字假如感情色彩，还创造了一种表示感谢的小符号，英语叫smiley，如：:-）代表“I’m smiling at this”，:-(代表“I’m sad about this”。（ 英文状态下先输入:，然后是-，之后是），就会出现这个笑脸符号）

（ 英文状态下先输入:，然后是-，之后是(，就会出现这个哭脸符号）

上述缩略词和小符号要试具体情况而定，不宜滥用。

E-mail的非正式的文体特点并不意味它的撰写可以马虎行事，特别是撰写业务信函更是如此，写完信后，一定要认真检查有无拼写、语法和标点符号的错误。当然Outlook Express等软件的“拼写检查”功能可以助你一臂之力。

第二节 E-mail的写作要领

1、设置“发件人”名称。外商在收邮件时先看的是“发件人”栏，因此，邮箱名应该写成英文，一方面方便外商记忆，也避免有些外商的邮箱不能识别中文而出现乱码。至于“发件人”具体的名称，可简单地写成业务员的英文名字，也可设置成某产品名称，如Chemical Exporter等，能起到强化外商记忆的作用。

2、结尾签名的设置：顺序是姓名、职称、公司名、地址、电话、手机、传真、邮箱、网 1

址、MSN，如有可能，也可以把公司标志加入签名。

3、邮件地址栏：要发邮件，首先当然是要在地址栏中写上外商的电子邮件地址，这里要注意的是：最好是直接把外商的电子邮件地址小心粘贴到地址栏，不要抄写，以免抄错字母。

4、邮件标题栏：外商在收邮件时先看的是“发件人”栏，其次就是“标题”栏，所以标题非常重要。写标题时应注意以下事项“

（1）切忌空白标题。经验证明，凡是空白标题的邮件都极易得到被删的命运。

（2）切忌中文标题。没有几个外商懂中文的，而且一些外商的邮箱因为不能识别中文字符而会出现乱码。

（3）切忌长话标题。有些人习惯把邮件写成一句话，其实许多外商（老外）都很反感类似邮件，被删的可能性也很大。

（4）切忌问候标题。有些人习惯把邮件标题写成问候语，如Hello、Hi等等，这让外商（老外们）怀疑这是垃圾邮件或病毒邮件而不敢冒险打开。

（5）标题最好直接写成该外商求购的商品名称，就是单纯的商品名称，前后不要加任何语言及规格，这样外商看起来一目了然。

（6）标题甚至可以直接写成该外商的名字或外商的公司名称。外商看到此类邮件，知道一定与自己有关，一般不会贸然删掉，而会打开看看。

（7）如有附件，请在邮件中表明附件名称。附图片时，图片名称请改为与内容相关的名称，而不是单调的0001，0002等，以方便客户下载后查找。

5、邮件的结尾

很多人的邮件最后只简单地落上自己的名字后就把邮件发给了客户，如果该客户本来就熟悉你倒也无妨，但如果该客户是个新客户，你是第一次联系该客户，则这样的邮件收尾就明显不够。例如，只写上B.RGDS/ Mr.David Su是不够的，一般要再添上所在部门及职务、公司名称、电话、传真、网站、MSN等。这样既可以让收件人更方便的联系到写信人，同时也给别人一种专业的感觉。

要强调的是，如果你（的公司）现在还没有网站，则可以这样写：Website: Under construction，表明你（公司）的网站还在建。MSN一定要添上，否则外商会觉得你太老土。事实上，如外商知道了你的MSN号，也方便外商能通过MSN立即联系上你。还有，电话和传真可千万不要用同一个号，否则会让外商认为你（公司）只是个小小的皮包公司。

注：皮包公司

“皮包公司”没有固定的经营场地和经营品种，买空卖空，经常走到那里就将公司的公章、营业执照等带在皮包里，所以叫皮包公司。

这是我国市场经济刚起步时许多公司做生意的方式，这些“皮包公司”适应了当时短缺经济条件下人们急于获得货源的心理，将二手、三手信息再“倒”出去而从中获利，因为这些公司对于交易的双方只是起一个“牵线搭桥”的作用，并不承担任何责任，因此“皮包公司”最怕两端的客户在交易前见面；而且这些公司大多有特殊背景。

被这种公司骗了以后打官司找不到人，即使找到了人、打赢了官司，他也没钱赔你。2

第四篇：礼仪的基本原则在商务谈判中应用

礼仪的基本原则在商务谈判中应用

[摘要]：中华民族一直以来都被视作为礼仪之邦，足见礼仪对于每个人生活中都有着举足轻重的作用，那么在商务谈判中也经常会看到礼仪基本原则的应用。本文将在我们了解认识到礼仪基本原则的基础上，带领我们深入探讨礼仪的基本原则在商务谈判中应用，以案例的形式具体介绍商务谈判中礼仪的重要作用，以及如何利用礼仪在一个商务谈判中取得决定性胜利，最后再系统地总结出如何可以让一个商务谈判高手在谈判时正确掌握各种礼仪，以有效地避免因礼仪而导致的商务谈判的失利。

关键词：商务礼仪、商务谈判、基本原则

引言

21世纪以来，中国经济得到了迅速的发展，经济全球化全面展开，国际间的商务活动随之增多，越来越呈现出了国际化趋势。商务礼仪则在商务活动中更是体现了相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

正文

一、礼仪、商务礼仪及商务谈判的初步认知

（一）礼仪是在人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等方面，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面。

（二）商务礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等.对企业的每一个成员，如果能够按照商务礼仪的要求去开展工作，对于塑造企业的良好形象，促进商品销售，将会起到十分重要的意义。

（三)商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

二、礼仪的基本原则及其在商务谈判中的重要性

礼仪的基本原则有：

1、尊重：即尊重他人，又尊重自己。

2、平等：平等对待他人，一视同仁。

3、诚信：诚实守信，言行一致。

4、宽容：宽以待人，体谅公众。

5、适度：中庸适度，扮好角色。在商务谈判中我们主要用到商务礼仪，其基本原则与以上五个原则大同小异，本文中着重于介绍商务礼仪在商务谈判中的运用及重要性。

（一）“尊敬（重）”原则

尊敬是礼仪的情感基础。在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。礼待他人也是一种自重，不应以伪善取悦于人，更不可以富贵骄人。总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。

（二）“真诚”原则

商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段层面上的意义，同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。

（三）“谦和”原则

“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。

谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因而对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。

（四）“宽容”的原则

中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突。遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。

（五）“适度”原则

人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。在人际交往中，沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。

三、礼仪原则在商务谈判案例中的应用

（一）“尊重”原则的应用

在国际化的商务谈判中，由于商务谈判的谈判者，代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，所以提前了解好谈判双方的文化背景风俗体现了对对方的尊重。例如：在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，不表示“同意”。

因此，为了保证商务谈判的正常进行，也表现出人与人之间的互相尊重，我们一定要最大程度上保证在商务谈判中礼仪的“尊重”原则。

（二）、“真诚”原则的运用

商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。看似着装这很小的事情却反映出你对待这件事的态度是否真诚。例如：德国是个重礼仪的国家；素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，倘若对方太随便一不尊重他人二不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？那么这将直接导致商务谈判的失败。

（三）“谦和”原则在商务谈判的应用 《荀子•劝学》中曾经说到：“礼恭而后可与言道之方，辞顺而

后可与言道之理，色从而后可言道之致”。即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。试想，在商务谈判时倘若以一个趾高气昂的姿态去对待谈判对手，首先就会引起对方从心里排斥你，不想听你讲话，这样的结果只会导致谈判的失误。

（四）“宽容”的原则在商务谈判中的应用

孔子说的好：“己所不欲，勿施于人。”正如之前所说，随着当今社会逐渐趋于全球化，在国际化的商务谈判中，很多人都是来自世界各地，有着不同的文化背景和风俗习惯，这对谈判队有很高的要求，谈判者必修有广博的知识、见闻和高超的谈判技巧。那么当不可避免的小小失误发生时我们应该尽量以一颗宽容的心去看待，毕竟，得饶人处且饶人。

（五）“适度”的原则在商务谈判中的应用

万事都有度。所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。例如；在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，只要掌握好这个度便能很好地化解分歧，让谈判更加成功。

结语

商务礼仪能提高商务活动的效益，是商务谈判中举足轻重的一大块，得体的商务谈判礼仪，更有助于谈判人员在商务谈判中运筹帷幄。所以我们要在日常商务活动中规范自己的行为，更好地向对方展示自己的长处和优势，将礼仪的基本原则应用于现实的商务谈判中去，有效地推动事业的发展。

[参考文献] [1]金正昆.商务礼仪简论[M]北京：中国工商大学出版社，2005.[2]顾诚.商务礼仪大全[M].哈尔滨：哈尔滨出版社，2005.[3]吕维霞.现代商务礼仪及其发展的新特点[M]北京：对外经济贸易大学，2004.[4]李兴国.现代商务礼仪及其作用[M]哈尔滨：黑龙江科学技术出版社，2002.[5]方明亮.商务谈判与礼仪[M]北京：科学出版社，2003.[6]姜桂娟.公关与商务礼仪[M]北京：北京大学出版社，2005.

第五篇：博弈论在商务谈判中的应用

刍议博弈论在商务谈判中的应用 刍议博弈论在商务谈判中的应用1.博弈论的概念博弈论又被称为对策论（Games Theory)，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是

运筹学的一个重要学科。

+ }/ U)e$ F5 Z.B$ v' h' R2 C8

博弈论是指某个个人或是组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，从各自选择的行为或是策略进行选择并加以实施，并从各自取得相应结果或收益的过程，在经济学上博弈论

是个非常重要的理论概念。

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2.% |$ ]0 M$ D;j-a0 F!A4 m

博弈论的发展博弈论思想古已有之，我国古代的《孙子兵法》就不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人们对博弈局势的把握只停留在经验上,没有向理论化发展，正式发展成一门学科则是在20世纪初。1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广到n人博弈结构并将博弈论系统的应用于经济领域，从而奠定了这一学科的基础和理论体系。谈到博弈论就不能忽略博弈论天才纳什，纳什的开创性论文《n人博弈的均衡点》（1950），《非合作博弈》（1951）等等，给出了纳什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞尔顿、哈桑尼的研究也对博弈论发展起到推动作用。今天博弈论已发展成一门较完善的的学科。

3.博弈论在商务谈判中的要素3.1.博弈参加者

+ @(H5 R4 ^“ ^;e& A博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等，各方都有各种策略，形形色色，增加了谈判的难度，所以在谈判时，首先必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博弈，才能有希望在谈判

中取得胜利和双赢。)@!y6 m/ U4 t8 M$ i

3.2.-H# J8 q+ R9 R# v3 : s2

策略空间

” C;M& N1 r$ j$ b% s在商务谈判中，随着博弈方的不同，所采取的策略和方法也会有所区别。就是应用同一策略，实施时对人的方法也会有所不同，没有完全相同的策略空间。应用适当的策略空间，对谈判进程有时起到了决定性的作用。所以在博弈开始时，在各种情况中注意对方采取的策略，从而针对其策略做出反应，使零和博弈变为变和博弈。

3.3.博弈的次序

博弈次序对博弈双方来说是至关重要的，主要是看在什么时机采取的什么策略。s0 j-I0 K# q“ ]

3.4.博弈的信息W# I1 c5 O& Y)Q6 u;d: n.博弈中的信息是相当重要的，信息时代要在博弈中占上风，就要有一个稳定可靠的信息来源，以及时掌握博弈中的各种情况，同时根据信息对博弈方的行为做出预测，料敌先机成为谈判的赢家。

4.博弈论在商务谈判中的应用策略博弈论是研究人们相互之间的行为存在相互作用情况下的决策理论, 它对谈判有深刻的影响。谈判实际是一种变和、动态、重复和不完全信息的博弈。谈判博弈的策略包括步步为营的让步策略、互惠互利的双向让步策略、以攻制攻策略和Zeuthen提

出的单向让步策略。

4.1.步步为营的让步策略 n9 d3 q!X, l

在任何一场贸易谈判中, 谈判双方为达成协议一般都需要做出让步, 否则是一方独大, 不能称为谈判博弈。因此, 在价格谈判中的让步可以是步步为营, 循序渐进, 不轻易做无谓让步。谈判者应该努力使每一次让步都能取得实际性效果并设法使对方让步。这种策略较易实施，但可能花费较长时间。, e# t9 V7 j5 W3 p

4.2.互惠互利的双向让步策略

在谈判中, 只要求对方做出让步是不太可能的。即使对方做出了让步, 他们也希望对此能有所补偿。谈判者向对方做出让步承诺的同时, 应该力争使对方在另一个问题上也向己方做出让步。这种互惠互利双向式的让步在贸易谈判中是最为理想的, 也最容易促使双方达成协议。高明的谈判者应具有纵观全局的眼光, 不计较一点一滴之得失,退一步的目的往往是为了进两步。双向让步是一种策略, 目的是促进双方之间的交易并从对方那儿得到实惠。这种策略需要双方都具有高度的智慧和气度, 效果会比较好。

4.3.% u6 ?7 r9 t;p8以攻制攻策略

/ e6 c' f* J* ]” r4 如果谈判对手咄咄逼人, 则可以采取以攻制攻的策略。在对方提出某个问题要求让步时, 可以将该问题与另一个问题联系起来, 同时也要求对方在另一个问题上让步。例如对方在价格上要挟, 则可以和对方谈质量, 或要求对方改变订购数量;如果对方在质量上苛求, 则可以和对方谈服务;如果对方在服务方面挑剔, 则可以和对方谈付款方式等条件。这样双方都让步或都不让步, 从而阻止了对方的攻势。如果对方的要求是无理的, 或可能从根本上损害己方的利益, 则可以提出一个对方根本无法回答也根本做不到的要求来回敬。这样, 对方很快就会偃旗息鼓。这种策略能较好地保护己方利益, 但容易导致谈判失

败。B8 {/ q# q9 R6 `7 ]({

4.4.+ F7 U-_9 ^: G(t8 u5 U `6 Zeuthen单向让步策略@: N3 {)R: A9 U& g9 p0 E+ P

Zeuthen策略中, 谈判双方都从最有利于自己的谈判方案开始, 逐步朝着向对方有利的方案进行让步, 绝对不会倒退。Zeuthen提出了风险评估的定义: 在每一轮谈判中,定义(δi 为agent i在此时的建议, 定义agent i可能造成冲突的风险值为Riski : Riski =(Utilityi(δi)-Utilityi(δj))/ Utilityi(δi)

# K: s3 c# A/ l: Riski 表示agenti接受agentj的建议而损失的效用/agenti不让步时损失的效用, Riski 表示agent 1坚持其最后的建议而可能造成冲突的风险程度。当Riski 变大时, agenti在冲

突中的损失更少, 他更不愿意让步。如果没到最后一步,双方的风险值都应该在0和1之间。因此在Zeuthen策略里, 每一步都需要计算自己的风险Riski和对方的风险Riskj , 如果自己的风险小于或等于对方的风险, 则做一个最小的有效让步, 否则不让步。一个有效的让步能够改变双方的风险平衡(假设对方还没做让步)。己方做出有效让步后, 对方的风险小于己方的风险。最小的有效让步使对方得到最小的效用。当然, agent只能从谈判集里选择谈判建议。如果某方应该让步而某方已经没有让步的空间, 或者双方僵持不下时, 则根据双方的谈判博弈收益矩阵来判断是否有一方妥协(即完全采用对方的谈判方

案), 或者谈判失败。T l“ E$ m!L% O

: ~” |6 V(d.D7 r5 U& n

博弈理论的前提假设是人的趋利避害特性，在任何情况下人们都要用最小成本获取最大收益，因此参与方都会不断调整自己的策略，以保证实现上述目标。但在决策之前，切不可只从自己角度出发，要设身处地地想想对方，尽力追求商务活动中的双赢、共赢。这些思想与我国古代哲人的见解不谋而合，“己所不欲，勿施于人”等箴言警句就闪烁着博弈论的智慧。《论语·雍也》里讲到“夫仁者，己欲立则立人，己欲达则达人”，认为“成己”与“达人”是一种辨证关系。“达人”是指人不要只是为了自己，而应推而广之，追求人我的协调发展，共同进步。这里面既有赞赏集体协作的一面，也有重视每个个体主体性的一面。

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国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心, 它是指在国际商务活动中, 不同国家或地区的个人或团体, 为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称.它的显著特点是国际性、商业性和对抗性.商务谈判过程的本质是双方(或多方)当事人的博弈过程.谈判中各方充分利用谈论技巧、策略, 在追求自身最佳得益的前提下, 获取最有利的交易条件.但因谈判双方的不同国家和地区经济, 文化, 政治, 语言和生活习惯不同，其谈判的复杂性和难度远大于国内谈判.因此, 在谈判前要充分准备, 合理布局, 在谈判过程中要目标明确, 机动灵活, 积极主动, 正确运用博弈论的思想和方法, 争取自身最有利的条件, 最大限度的回避贸易风险(收货, 付汇, 运输, 保险等方面的风险), 获得最佳预期效益。F7 T, G% @;A

4.5.国际商务谈判前的准备

4.5.1.Z+ U!D7 ?1 s7 b* ^(A1 |

谈判资料的准备

要全面系统地收集有关的信息, 如谈判标的有关行情的信息, 对方谈判阵容的信息, 主谈人的详细资料等, 在此基础上, 进行分析研究, 写成书面材料, 材料要系统, 条理分明, 眉目清晰, 便于记忆。

4.6.谈判整体布局的设定 v+ `7 J# _% z1 }& D

4.6.1./ n4 _# T1 U;M2 V9 首先是谈判人员的设定, 要根据谈判的内容和对方谈判的阵容进行参加谈判人员的设置, 如参加谈判人员的级别, 人数及是否要求技术

人员参加等。

* y% w0 E.V” _(k: _& i% 4.6.2.其次是谈判进度的设度, 要根据内容和目的, 安排详细的时间表, 包括参观, 技术交流,商务洽谈, 作息时间安排等, 期间可根据谈判具体

情况进行调整。

4.6.3.+ g% z/ N# R# D(e7 c$ G% w最后是谈判对策的设定, 这是非常关键的一步, 对策应用的好坏, 直接影响着谈判的成功与失败。一定要认真研究, 要看到自己的优势和不足, 也要分析对方的特点, 估计对方在谈判中可能运用的策略, 知己知彼, 全面分析, 设计出最佳的对策。

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4.7.# k“ e-[4 `6 C2 k: w

构建谈判模型

4.7.1.常见商务谈判中包括人员是指谈判前线直接参与谈判的人员, 它主要包括主谈人, 副谈人和他们的主要辅助人员, 他们扮演不同的角色和作用。主谈人是整个谈判的主要发言人, 他代表主谈方的根本利益, 通过主谈人展示所在方的观点、对策达到各自的预期利益。二线人员包括领导人员和台下队员, 主谈人在谈判过程中, 要及时将谈判动态汇报给领导人员。领导人员掌握整个谈判的方针和大局, 制订原则, 并及时指示谈判人员进行谈判, 对整个谈判起最终决策作用。台下辅助人员的性质应属谈判的当事人, 主要对谈判动态起及时分析的作用, 并及时向谈判人员提供信息, 有利谈判人员在谈判中正确决策, 有效的进行谈判, 最终获得谈判成功。

4.7.2.我们以最为常见的商务谈判为例, 甲方A 向乙方B 购买一套设备，举行谈判并作以下假设：

;s1 X3 Q!o-D)O)|/ N5(1)谈判纯商业性质, 无任何政治性附加前提； , J9 _)t# u)v$ ~” O5 n

(2)谈判为非完全信息；

(3)变判双方均能在其客观条件(国际惯例, 法律法规)下作出最佳决

策；

(4)双方均选定主要策略元素为价格P 和支付条件T。若设甲乙双方的预期收益函数分别为U A ,UB , 策略集合分别为SA = {Pi, T i}, SB= {Pj，Tj}, i= 1, 2, ⋯, j= 1, 2, ⋯

那么, 谈判模型可表示为F= {A ,B； SA , SB；UA ,UB}，假设甲乙双方最终合同成交策略为(P3 , T3).甲方保留策略为(PA , TA), 乙方保留策略为(PB , TB), 如假设支付条件T 3 已谈定, 收益函数UA 是PA 的函数,U B 是PB 的函数, 则收益函数如下图所示： 若(P3 , T 3)明显优于(PA , TA)或(PB , TB), 则不能达成协议, 这是因为若策略(P3 , T 3)明显优于(PA , TA), 则甲方不如不买好, 若太优于(PB , TB)则乙方不如不卖好, 所以, 最优策略(P3 , T3)应在(PA , TA)和(PB , TB)之间.双方才有达成协议的可能。为讨论方便, 我们假定甲乙双方已对支付条件取得一致, 如合同签定10 天预付10% 货款, 信用证规定的前10 天付款80% , 货物检验合格后10 天付10% 货款, 即1∶8∶1。而且在该支付条件下, 甲方保留价格TA = 5 万美元, 乙方的保留价格TB= 8 万美元, 设合同成交价为X，则5< X < 8 为达成协议的范围。如下图: 在实际的商务谈判中, 价格与支付条款往往有密切的联系, 不同的付款条件会带来不同的风险, 必然会影响价格的变化。如上述案例, 支付方式为4∶4∶2 即卖方可以提供货款40% , 这样对买方的资金运作带来积极的方面, 买方的风险减小。相反, 如买方要预付40%的货款, 风险加大, 相应的X就会变化。{;U(F8 R& C+ + Z7 F1 P-i+ h$ Y3 R4 E5

5.相关案例及解析在跌宕起伏、斗智斗勇的国际谈判中，博弈论也大有用武之地。在我国加入世界贸易组织前与美国进行的双边谈判中，朱熔基总理就成功地运用了博弈论，促使两国更快地、公平地达成了入世协议。当时中美两国还有5 个最敏感、最艰难的领域难以取得共识，双方也都明白中国入世对双方都有益处，问题在于怎样分配这些利益，是中方多一些呢，还是美方多一些？任何一方完全让步都是不可能的，但是每一次小的让步都会导致利益流失，因此谈判处于胶着状态。为了早日打破这一僵局，加快入世进程，朱总理亲自参加了新一轮的会谈。总理首先问对方都有些什么要求，对方提出了第1个要求，总理说好，我答应你们的要求。对方提出第2个要求，总理又说好，我也答应。当美方想继续提出第3个要求时，总理打断他说，现在我们已经做出了最大的让步，如果你们还不满意，那我们只好推迟入世的日程了。美方人员在协商之后，终于同意与我方达成协议。分析总理这种后发制人、反客为主的策略，确实将美方谈判代表逼入了死角。以朱总理的身份，说出最大让步的话，美方是不可能争取到更多利益的，而如果不同意，那么两项到手的利益就会化为泡影，所以思前想后、权衡利弊，只好同意了中方的要求。

6.博弈论对实现商务谈判双赢的启示6.1./ T-E5 O2 c.|& ?9 i9 | eG4 i([& r/ u6 q8 L树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善

彼此的合作关系。

6.2.N6 _4 N(J(M..D7 e

沟通是双赢的手段

& X!|-x3 a.Y在红黑博弈中，如果没有第四回合后的两次沟通，根本无法达成双赢。

6.3.' q5 [.m9 ](K(s0 ~/ {“ v7诚信是双赢的关键s% n8 m7 ?/ ]!r5 p5 Z5 V

双方通过沟通“达成共识”后，“按约定出牌”是达成双赢的必经之

路。

-a3 _& a, i3 ?$ c9 V

6.4.信息是双赢的法宝

0 ])J7 |6 s$ [4 w” @“红黑博弈”显示，游戏双方相互了解的程度越高，越能快速沟通并达成共识，也能够诚信地按约定出牌，达成双赢要相对容易得多，这说明在博弈中信息具有非常重要的作用。在谈判实践中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，这就要求谈判者必须具有敏锐地辨别信息和处理

信息的能力。

6.5.一次性利益和长远利益的关系

(H+ ^._$ m" V$ P8 X/ v可以想象如果“红黑博弈”游戏规则不是10个回合，是永远地做下去，游戏者既会积极与对方沟通，也会诚信地选择“按约定出牌”。由此可见，谈判双方对合作时间长短的预期，会影响其利益选择行为。如果谈判当事人认为合作时间是有限的，往往会作出不顾他方利益而单纯追求己方一次性利益最大化的选择；如果谈判当事人认为合作是长久的，则会兼顾一次性利益和长远利益。

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