2011新版营销员初级理论习题[精选]

第一篇：2011新版营销员初级理论习题[精选]

初级理论习题（BA01—CB10）

BA01（市场信息采集的作用）——鉴定点

单选题：

001 市场信息采集对营销决策的作用主要体现以下两方面：一是做决策的探测器，二是（）。A．做营销的探测器 B．做信息的探测器 C．做决策的监测器 D．做选策的监测器

002 市场信息采集对营销决策的作用主要体现以下两方面：一是做决策的（二是做决策的监测器。A．监视器 B．控制器 C．探测器 D．选择器

003 市场信息采集的基本意义在于（）提供足够的依据。A．为营销决策 B．为经营销决策 C．为销售决策 D．为销量决策

004 市场信息采集的（）意义在于提为营销决策供足够的依据。

A．基本 B．基础 C．主要 D．重要），判断题：

005（）市场信息采集的基本意义在于提为营销决策供足够的依据。

006（）市场信息采集对的营销决策作用主要体现以下两方面：一是做决策的探测器，二是做决策的监测器。

BA02（了解宏观市场状态包括的内容）——鉴定点

单选题：

001 宏观市场状态信息包括宏观消费环境、卷烟消费状态、卷烟品牌的竞争状态和（）渠道状态。A． 促销 B． 销售 C． 零售 D． 批发

002 宏观市场状态信息包括宏观消费环境、（）消费状态、卷烟品牌的竞争状态和零售渠道状态。

A．商品 B．卷烟 C． 物品 D．促销品

003（）环境信息包括人口统计因素、社会与文化因素、经济因素、政治和法律因素、科技因素和竞争因素。

A．宏观消费 B．卷烟消费 C．零售消费 D．商品消费

004 卷烟消费状态信息指能够影响（）和卷烟消费结构的因素。A．产品消费总量

B．卷烟消费总量 C．卷烟消费水平D．商品消费总量

判断题：

005（）宏观市场状态信息包括宏观消费环境、宏观消费消费状态、卷烟品牌的竞争状态和零售渠道状态。

006（）宏观市场状态信息包括宏观消费环境、卷烟消费状态、卷烟品牌的竞争状态和销售渠道状态

BA03（了解微观消费行为包括的内容）——鉴定点

001 消费需求信息包括消费者（）、消费者内在诉求。A．行为特征 B．思想特征 C．思想诉求 D．行为诉求

002 消费需求信息包括消费者行为特征、消费者（）。A．思想特征 B．思想诉求 C．行为诉求 D．内在诉求

003（）是指卷烟消费者所持的态度、卷烟消费行为、卷烟购买行为等影响卷烟消费结构的各项因素。

A．卷烟消费者特征 B．卷烟消费者行为 C．产品消费者行为 D．产品消费者特征

004 消费者内在诉求是指消费者内在的期待和（）。A．欲望 B．愿望 C．希望 D．期望

判断题：

005（）消费者内在诉求难以被直接调研取得

006（）消费需求信息包括消费者思想特征、消费者内在诉求。

BA04（了解品牌表现包括的内容）——鉴定点

001 与卷烟品牌表现相关的信息包括产品属性测试、（）的品牌认知和偏好。A．消费者 B．专家 C．顾客 D．零售户

002 与卷烟品牌表现相关的信息包括（）属性测试、消费者的品牌认知和偏好。A．产品 B．商品 C． 物品 D．产品

003 对于重点培育品牌，（）需要监测品牌销售走势，确保品牌的销售状态平衡。A．烟草商业企业 B．烟草工业企业 C．零售户 D．消费者

004 与卷烟品牌表现相关的信息包括产品属性测试、消费者的品牌（）和偏好。

A．认知 B．认识 C．爱好 D．喜好

判断题：

005（）在一项新品引入地区市场前，不需要进行新品调研。

006（）对于重点培育品牌，烟草商业企业需要监测品牌销售走势，确保品牌的销售状态平衡。

BA05（了解渠道动销和渠道反馈的内容）——鉴定点

001 社会库存监测是指通过对（）库存的销售的监测，真实反映社会库存水平和库存变动走势。A． 消费者 B．零售客户 C． 商业企业 D．工业企业

002（）库存监测是指通过对零售客户库存的销售的监测，真实反映社会库存水平和库存变动走势。

A． 企业 B． 社会 C． 消费者 D． 零售户

003（）是指监测卷烟的市场价格秩序、市场价格水平和了解价格走势。A．消费价格监测 B．市场价格监测 C．批发价格监测 D．零售价格监测

004 市场价格监测是指监测卷烟的市场价格秩序、（）和了解价格走势 A．消费市场价格水平B．批发价格水平C．零售价格水平D．市场价格水平

判断题：

005（）了解市场价格可以帮助我们进行市场规范管理。006（）了解渠道消费反馈可以帮助我们获得一线的市场信息。

BA06（间接资料）——鉴定点

单选题：

001 可用的信息采集方式正确的是（）。

A.直接资料 B.间接资料 C.外部资料 D.内部资料 002 下列选项中对间接资料的优点描述正确的是（）。A.间接资料的准确性高

B.间接资料来源多样，且角度一致 C.搜集间接资料的速度快 D.间接资料符合当前研究的目标

003 下列选项中对间接资料的缺点描述正确的是（）。A.数据收集的成本高 B.间接资料可能不完整 C.搜集间接资料的速度慢 D.间接资料符合当前研究的目标

004 下列选项中对间接资料的来源描述正确的是（）。A.内部间接资料和外部间接资料 B.定性调研和定量调研 C.终端信息采集和数据挖掘 D.专项市场调研

判断题：

005()内部间接资料一般保存于公司内部，包括订单销售数据、卷烟库存数据、零售客户的经营台账、公司的销售报表、此前的市场分析报告或内部调研报告。

006()外部间接资料一般保存于公司外部，包括订单销售数据、卷烟库存数据、零售客户的经营台账、公司的销售报表、此前的市场分析报告或外部调研报告。

BA07（定性调研）——鉴定点

单选题：

001 专项市场调研基本的组织方式正确的是（）。A.定性调研 B.前期调研 C.信息调研 D.集中调研

002 下列选项中比较典型的定性调研形式正确的是（）。A.网络调查 B.入户访问

C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会

003 下列选项中不属于定性调研形式的是（）。A.零售客户代表座谈会 B.新品卷烟品吸会 C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会

004 有目的地组织不同消费者群的品吸会属于专项市场调研的哪种组织方式（）。A.集中调研 B.前期调研

C.定性调研 D.定量调研

判断题：

005()消费者座谈会或零售客户代表座谈会就是比较典型的定量调研形式。006()专项市场调研主要有三种基本的组织方式：定性调研，定量调研，集中调研。

BA08（定量调研）——鉴定点

单选题：

001 专项市场调研基本的组织方式正确的是（）。A.集中调研 B.前期调研 C.信息调研 D.定量调研

002 下列选项中属于定量调研形式的是（）。A.新品卷烟品吸会 B.零售客户代表座谈会 C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会

003 下列选项中不属于定量调研形式的是（）。A.神秘客户访问 B.新品卷烟品吸会 C.零售客户留置问卷调查 D.网络调查

004 当定性调研不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织（）。A.集中调研

B.前期调研 C.专项市场调研 D.定量调研

判断题：

005()当定性调研不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织专项市场调研。

006()专项市场调研主要有两种基本的组织方式：定性调研，集中调研。

BA09（终端信息采集的优点）——鉴定点

单选题：

001 终端信息采集可以帮助商业企业（）。A.了解一线人员的困难

B.有效控制市场的发展与变化情况 C.知晓零售客户的生活困难

D.了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况

002 下列选项中不属于终端信息采集的优点的是（）。A.了解终端销售情况

B.有效控制市场的发展与变化情况 C.知晓零售客户的意见建议

D.了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况

003 了解市场的发展与变化情况，了解不同区域季节的网点变化、消费者的喜好等属于（）。A.间接资料优点 B.专项市场调研优点 C.终端信息采集优点 D.数据挖掘优点

004 了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况属于（）。A.间接资料优点 B.专项市场调研优点 C.数据挖掘优点 D.终端信息采集优点

判断题：

005()终端信息采集可以帮助商业企业：了解一线人员的困难、有效控制市场的发展于变化情况、了解零售客户的意见建议、了解卷烟品牌与竞争品之间在终端促销活动与市场反馈的情况。

006()了解终端销售的情况：包括终端有哪些单品、零售价格、本周/本月有哪些单品有销售、哪些是滞销的、共销售多少数量的产品、销售额情况。

BA10（终端信息采集的局限）——鉴定点

单选题：

001 下列选项中不属于终端信息采集的局限的是（）。A.代表性问题 B.客观性问题 C.主观性问题 D.汇总上的问题

002 下列选项中对终端信息采集代表性问题描述不正确的是（）。A.客户经理的反馈具有零散性

B.客户经理们的素质不一也会造成信息反馈的差异 C.终端监测点不可能覆盖到区域内所有零售客户 D.采集的信息具有足够的代表性

003 零售客户反馈的消费信息，有时会带上零售客户的主观意志，不能客观反映市场需求的问题属于（）。A.主观性问题

B.客观性问题 C.代表性问题 D.汇总上的困难

004 实时上传的终端进销存数据非常庞大，如何有效汇总利用的问题属于（）。A.主观性问题 B.客观性问题 C.代表性问题 D.汇总上的困难

判断题：

005()终端信息采集会面临一些信息处理难题，包括代表性问题、客观性问题、主观性问题和汇总上的困难。

006()终端监测点不可能覆盖到区域内所有零售客户, 采集的信息具有足够的代表性。

BA11 数据挖掘——鉴定点 单选题

001 数据挖掘的主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的（）数据。A．关键性 B.重要性

C.不可或缺性 D.主要

002 数据挖掘是一种新的（）处理技术。A.科技信息 B.商业信息 C.市场信息 D.决策信息

003 挖掘其实是一类深层次的（）方法，从严格意义上讲不能算为市场信息采集。A．数据收集 B.数据分析 C.数据汇总 D.数据运用

004 数据挖掘的主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、（）、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。

A.整合 B.核查 C.统计 D.转换

判断题

005（）从严格意义上讲，数据挖掘并不能称为市场信息采集。

006（）数据挖掘可以帮助我们进行样本跟踪、聚类分析和关联分析等工作。

BA12 终端信息的特点——鉴定点 单选题

001 终端信息的表现形式有很多种，比较典型的有两类：一是可标准化的数据信息；二是（）。

A．精确信息

B.难以标准化的文字记录 C.显性信息 D.隐性信息

002 关于终端信息特点描述正确的是（）。A.分散性、长期性、互动性、重复性 B.分散性、长期性、互动性、单一性 C.集中性、长期性、互动性、重复性 D.分散性、短暂性、互动性、重复性

003 关于终端信息表现形式描述正确的是（）。A.终端信息的表现形式是单一的 B.终端信息的表现形式有多种

C.能够放映动销水平的销售、价格、库存数据与市场分析是难以标准化的文字记录 D来自一线的信息反馈、市场分析等是可标准化的数据信息

004 终端信息的特点包括（）、长期性、互动性和重复性。A.集中性 B.统一性 C.分散性 D.差异性

判断题

005()终端消费行为是随时随地在发生，加上企业影响消费者手段在终端具有分众性，因此终端竞争信息情报的最大特点就是集中、统一。

006（）终端信息的特点包括集中性、长期性、互动性和重复性。

BA13 终端信息采集的方式——鉴定点 单选题

001 终端信息采集从采集范围看，可以采取选点监测式和（）。A.全面覆盖式 B.部分覆盖式 C.普遍覆盖式 D.单一监测式

002 终端信息采集从采集渠道看，可以采取手工采集和反馈及（）。A.查看相关资料 B.经验推算 C.上网查询 D.信息系统自动采集

003 取得市场信息最传统也最主要的渠道是（）。A.建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 B运用信息技术手段，实现终端经营信息共享 C.营销人员走访客户，取得一手市场资料 D.相关二手资料

004 以下哪种信息采集方式可以较好的确保信息的完整性、及时性和真实性()。A.营销人员走访客户，取得一手市场资料

B.建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 C.运用信息技术手段，实现终端经营信息共享 D.查阅相关二手资料

判断题

005（）取得市场信息最传统也最主要的渠道是建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信 息。

006（）大量使用终端信息系统，可以代替营销人员走访客户，取得一手市场信息。

BB01 市场分析的价值——鉴定点 单选题

001 下列关于市场分析的价值描述错误的是：（）

A.企业通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，无法产生任何价值 B.市场分析是市场调研的组成部分和必然结果 C.市场分析是市场预测的前提和准备过程

D.通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，可以产生一定价值

002 市场分析的价值在于（）。A.发现机会 B.等待机会

C.挖掘机会 D.利用机会

003 市场分析是市场调查的组成部分和（）。A.必然结果 B.目的 C.手段 D工具

004 市场分析在企业运作中是（）。A.承前启后的工作 B.可有可无的工作 C.前提工作 D.重要工作

判断题

005（）市场分析的价值在于发现机会。

006（）企业通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，可以产生一定价值。

BB02 市场分析的含义——鉴定点 单选题

001 分析是根据已获得的市场调查资料，运用统计原理，分析市场状况及其变化，并且形成（）的过程。A．分析结果 B.解决方案 C.个人观点 D.市场观点

002 在市场分析中必不可少的要素包括有数据、有代表性、有结论及（）。A.分析过程 B.分析工具 C.分析办法 D.指导行动

003 市场分析中的数据应该经过筛选，跟结论之间有（）且足够支持结论。A．必然关系 B.偶然关系 C.没有关系 D.因果关系

004 以下哪项不属于市场分析中必不可少的因素：（）A．有数据

B.有图表 C.有代表性 D.有结论

判断题

005（）市场分析中的数据是经过筛选出来的，可以跟结论之间没有任何关系。

006（）能够指导行动的分析报告，通常具有比较完整的分析结构，即对信息进行多层次的挖掘。

BB03 卷烟市场分析的类型 ——鉴定点 单选题

001 专项调研分析是市场信息采集工作的（），市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出。A．重要组成部分 B．唯一内容

C．次要组成部分 D．附加内容

002 营销人员需要（）对整个辖区或所负责的骗取进行综合性的市场分析。A不定期 B.定期 C.随意地 D.看具体情况

003 依据信息采集手段的不同，下列属于专项调研分析的类型的是（）A．对终端信息监测的数据分析 B．对销售数据的综合分析 C．对经营环境的综合分析 D．周期性市场分析

004下列不属于按周期分的市场分析类型是：（）A．月度分析 B.半年分析 C.年度分析 D.辖区分析

判断题

005（）按市场分析的主体分，有工业企业角度的市场分析，商业企业角度的市场分析。006（）专项调研分析是市场信息采集工作的重要组成部分，市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出。

BB04（形成分析结论的基本步骤）——鉴定点

单选题：

001 市场分析的基本步骤不包括（）。A.撰写分析报告 B．数据代表性检验 C．数据分析 D．呈现分析结果

002 市场分析的基本步骤不包括（）。A．数据复核与初步整理 B．撰写分析报告 C．数据分析 D．呈现分析结果

003 市场分析的基本步骤不包括（）。A．数据复核与初步整理 B．数据代表性检验 C．撰写分析报告 D．呈现分析结果

004 市场分析的基本步骤不包括（）。A．数据复核与初步整理 B．数据代表性检验 C．数据分析 D．撰写分析报告

判断题

005()通常，呈现分析结果的方式就是市场分析报告。006()数据分析是市场分析的基本步骤之一。

BB05（市场维度的卷烟市场分析）——鉴定点

单选题

001 市场维度分析不包括（）。

A．周期性市场分析 B．需求满足情况 C．社会动销情况 D．市场状态

002 市场维度分析不包括（）。A．品牌维度 B．需求满足情况 C．社会动销情况 D．市场状态

003 市场维度分析不包括（）。A．零售户维度 B．需求满足情况 C．社会动销情况 D．市场状态

004 市场维度分析不包括（）。A．上柜率 B．需求满足情况 C．社会动销情况 D．市场状态

判断题

005()综合性的市场分析需要从市场、品牌和零售户三方面维度分析才完整。006()市场维度分析只包括需求满足情况和社会动销情况两方面。

BB06（品牌维度的卷烟市场分析）——鉴定点

单选题

001 品牌维度的分析不包括（）。A.品牌的销售情况

B．反应品牌市场态势的主要指标分析 C．品牌的社会动销分析 D．品牌的知名度

002 品牌维度的分析不包括（）。A.品牌的销售情况

B．反应品牌市场态势的主要指标分析 C．品牌的社会动销分析 D．品牌知晓率

003 品牌维度的分析不包括（）。A.品牌的销售情况

B．反应品牌市场态势的主要指标分析 C．品牌的社会动销分析 D．品牌认知度

004 品牌维度的分析不包括（）。A.品牌的销售情况

B．反应品牌市场态势的主要指标分析 C．品牌的社会动销分析 D．品牌占有率

判断题

005()品牌维度分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。006()品牌维度分析不应包括品牌的社会动销分析。

BB07（客户维度的卷烟市场分析）——鉴定点

单选题：

001 零售户维度的分析应该包括（）。

A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度

B．盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率 C．盈利水平、货源满足率、客户动销率 D．盈利水平、货源满足率

002 零售户维度的分析应该包括（）。

A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B．盈利水平、客户动销率、断货率 C．盈利水平、客户动销率 D．盈利水平、003 零售户维度的分析应该包括（）。

A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B．客户动销率、断货率 C．货源满足率、客户动销率 D．货源满足率

004 零售户维度的分析应该包括（）。

A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B．盈利水平、货源满足率、断货率 C．盈利水平、货源满足率、D．客户满意度

判断题

005()零售户维度的分析不应该包括盈利水平。006()零售户维度的分析不应该包括客户动销率。

CA01（卷烟品牌市场调研的内涵）——鉴定点

单选题：

001 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为（A.定期调研、连续性调研、一次性调研）。

B．定期调研、连续性调研、一次性调研、月度调研 C．定期调研、连续性调研、一次性调研、季度调研 D．定期调研、连续性调研、一次性调研、不定期调研

002 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为（）。A.定期调研、连续性调研

B．定期调研、连续性调研、一次性调研 C．定期调研、连续性调研、季度调研 D．定期调研、连续性调研、不定期调研

003 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为（）。A.定期调研、一次性调研 B．定期调研、月度调研

C．定期调研、连续性调研、一次性调研 D．定期调研、不定期调研

004 卷烟品牌市场调研的内容主要可分为（）。A.市场消费需求调研、品牌市场表现调研、品牌经营环境调研 B．市场消费需求调研、品牌市场表现调研 C．品牌市场表现调研、品牌经营环境调研 D．定期调研、连续性调研、一次性调研、判断题

005()品牌市场调研可以由卷烟工业企业独立完成。

006()品牌市场调研也可以由卷烟工业企业委托专业调研机构或与商业企业一起协作完成。

CA02（卷烟品牌市场调研的原则）——鉴定点

单选题：

001 卷烟品牌市场调研的原则包括（）。

A.系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B．系统原则、精细原则、合理分类原则、分工原则 C．分工原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 D．系统原则、精细原则、分工原则、操作规范原则

002 卷烟品牌市场调研的原则包括（）。A.系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B．系统原则、精细原则、合理分类原则、制度规范化原则 C．制度规范化原则、精细原则、合理分类原则 D．系统原则、精细原则、规范化原则

003 卷烟品牌市场调研的原则包括（）。A.系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B．系统原则、精简原则、合理分类原则、制度规范化原则 C．制度规范化原则、精简原则、合理分类原则 D．系统原则、精细原则、规范化原则

004 卷烟品牌市场调研的原则不包括（）。A.系统原则 B．精简原则 C．合理分类原则 D．操作规范原则

判断题

005()开展市场调查研究工作既要兼顾全局，还要突出重点。

006()合理分类是卷烟品牌市场调研的原则之一。

卷烟品牌市场需求调研)——鉴定点 单选题：

从市场营销的理念来说，顾客的需求和欲望是企业营销活动的中心和（、落脚点、出发点

。CA03(001）A B

C、重点 D、起点

002 从市场营销的理念来说，（）和欲望是企业营销活动的中心和出发点。A、顾客的需要 B、顾客的需求 C、顾客的诉求 D、顾客的购买倾向

003 对卷烟市场需求的调研，也是卷烟品牌市场调研的（）。A、重要方面 B、研究对象 C、重要方向 D、重要内容

004 卷烟市场需求情况的调研不包括（）。A、现有消费者需求情况的调研 B、对潜在消费者需求情况的调研

C、对影响品牌发展的各种因素变化的调研 D、对消费者的购买动机和购买行为的调研

判断题：

005（）从市场营销的理念来说，顾客的需求和欲望是企业营销活动的中心和落脚点。

006（）对卷烟市场需求的调研，也是卷烟品牌市场调研的重要内容。

CA04(卷烟品牌产品属性调研)——鉴定点

单选题：

001 卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研以及（）等。

A、产品生命周期的调研 B、产品研发的调研

C、产品市场销售特点的调研 D、产品市场适销情况的调研

002 卷烟产品属性调研的主意指标包括卷烟吸味、包装、质量、名称和（）等产品属性方面。

A、价格定位 B、价格敏感度 C、卷烟等级 D、焦油含量

003 卷烟产品属性调研主要应用于对老产品的改进、新产品开发和（）等方面。A、如何做好销售服务

B、如何做好市场销售 C、如何做好客户服务 D、如何做好市场培育

004 卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求和（）几个方面。

A、口味差别 B、吸味口感 C、吸味区分 D、吸味差异

判断题：

005（）卷烟产品属性调研主要应用于对老产品的改良、新产品研发、如何做好市场销售等方面。

006（）卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味划分、吸味要求、吸味差别几个方面。

CA05(卷烟品牌市场表现调研)——鉴定点

单选题：

001 卷烟品牌诊断和评估师卷烟品牌营销的（）。A、重要内容 B、重中之重 C、重要依据 D、重要手段

002 品牌竞争力调查的主要指标包括：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率和（）。A、该品牌在全国市场的布局和份额 B、该品牌在全国的销售情况 C、该品牌在全国的销售占比 D、该品牌在各个区域的市场价格

003 卷烟品牌生命周期调查可以对品牌进行生命周期评价和（）。A、品牌影响力分析 B、品牌竞争力分析 C、经营地位评定 D、销售建议

004 品牌营销效果调查关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析，据此提出下阶段开展（）的建议。A、品牌培育 B、品牌促销 C、服务工作 D、营销工作

判断题：

005（）卷烟品牌诊断和评估是卷烟品牌营销的重要依据。

006（）品牌生命周期调查主要调查品牌的市场综合表现，分析卷烟品牌在全国市场畅销的原因，进而对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。

CA06(卷烟品牌销售渠道调研)——鉴定点

单选题：

001 从某种角度来看，（）是卷烟市场调研的最重要内容。A、销售渠道的调研 B、品牌生命周期调研 C、卷烟产品属性调研 D、卷烟市场表现调研

002 卷烟渠道调研内容主要包括卷烟品牌在卷烟（）销售情况的调研。A、全国市场 B、重点区域市场 C、渠道网络 D、销售网络

003 卷烟渠道调研具体指标包括：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、销售强度和（）等基本市场指标。A、销售布局 B、市场成长率 C、销售增长率 D、市场份额

004 卷烟渠道调研具体指标包括：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、（）和市场成长率等基本市场指标。A、销售强度 B、销售难度 C、市场份额 D、销售布局

判断题：

005（）从某种角度来看，销售渠道的调研是卷烟市场调研的最重要内容。006（）卷烟渠道调研内容主要包括卷烟品牌在卷销售网络销售情况的调研。

CA07(卷烟品牌经营环境调研)——鉴定点

单选题：

001 品牌经营环境主要调查了解卷烟品牌营销所在区域的宏观环境信息、行业政策信息、周边市场信息和（）等。A、市场销售信息 B、市场竞争信息 C、卷烟品牌信息

D、卷烟价格信息

002 环境的存在，对于卷烟企业的（）有着重要的影响。A、市场营销 B、品牌培育 C、卷烟销售 D、销售服务

003 卷烟企业在制定各种市场营销策略之前，必须认真调研市场环境的动向，尤其是（）。

A、销售走向 B、成长方向 C、市场动向 D、竞争动向

004 品牌经营环境主要调查了解卷烟品牌营销所在区域的宏观环境信息、行业政策信息、（）和市场竞争信息等。A、周边市场信息 B、全国市场信息 C、区域市场信息 D、重点市场信息

判断题：

005（）环境的存在，对于卷烟企业的市场营销有着重要的影响。

006（）卷烟企业在制定各种市场营销策略之后，必须认真调研市场环境的动向。

CA08（品牌档案的意义）——鉴定点 单选题：

001 当前对卷烟品牌信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是（），第二种方式是建立信息实时反馈机制。A．建立品牌档案 B．建立品牌信息 C．建立品牌数据库 D．建立品牌管理模式

002 卷烟品牌信息管理的基础是()并开发档案信息资源.A．品牌归类管理 B．完善品牌信息 C．建立品牌档案

D．加强品牌管理

003 当前对卷烟品牌信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是建立品牌档案，第二种方式是（）。A．完善品牌归类管理 B．建立信息实时反馈机制 C．建立品牌数据库 D．加强品牌管理

004 品牌档案建立要求为每个卷烟品牌规格建立（）、动态管理的档案。A．个性化 B．标准化 C．特殊化 D．差异化

判断题

005（）建立品牌档案能更好地为指定品牌经营决策和培育策略服务。006（）建立品牌档案并规范档案信息管理是卷烟品牌信息管理的基础。

CA09（品牌档案的构成要素）——鉴定点 单选题：

001 下列哪一项不是品牌档案的构成要素（）A．品牌基础信息 B．品牌文化信息 C．工业企业信息 D．品牌销售信息

002 下列哪一项不是品牌基础信息（）A．吸味特点 B．生产企业

C．品牌核心价值 D．品类

003 目标消费群描述是属于品牌档案构成要素中的（）信息。A．品牌文化 B．品牌营销 C．品牌基础 D．品牌消费者

004 现有产品是属于品牌档案构成要素中的（）信息。A．品牌基础 B．工业企业 C．品牌文化 D．品牌营销

判断题：

005（）建立卷烟品牌档案以卷烟单品即一个品牌规格为建档对象，包括在销和不再销售的品牌规格。

006（）品牌文化信息一般包括品牌发展历史、品牌核心价值、目标消费群描述、品牌形象定位、品牌广告资料等与品牌内涵相关的信息。

CA10（建立品牌档案的原则）——鉴定点 001 下面不属于建立品牌档案的原则的是（）A．真实准确原则 B．客观公正原则 C．及时有效原则 D．共建共享原则

002 真实是信息的生命，（）是信息的灵魂。A．完整 B．及时

C．准确 D．有效

003 根据信息时效性的特点，由（）对品牌档案信息进行及时维护，保障档案信息的有效性。A．专人负责 B．品牌经理负责 C．相关人员负责 D．营销中心负责

004 各种品牌信息应采用统一的分类方案，对信息的内容、形式、时间进行统一规范，采用标准化格式和（），各种信息应采用统一的数据库平台，避免形成“信息孤岛”。A．标准化模式 B．规范化操作 C．标准化操作 D．规范化标准操作

判断题：

005（）档案质量是档案信息资源建设的生命线。006（）真实是信息的生命，准确是信息的灵魂。

CA11（建立品牌档案的程序）——鉴定点 单选题：

001 下列不属于品牌信息资料来源的是（）A．国家局发布的文件资料 B．工业企业提供的资料与数据 C．本企业内部提供的营销文件资料 D．消费者调研资料

002 对初步收集来的散乱的品牌信息进行分析整理和有效鉴别，完成信息识别，区分（）。

A．典型信息和一般信息 B．典型信息和普通信息 C．主要信息和次要信息 D．主要信息和非主要信息

003 建立品牌档案的关键和难点在于（）A．收集品牌信息资料 B．整理分析品牌资料 C．动态管理，及时维护 D．分类归档

004 建立品牌档案的程序一般分四步骤：首先是收集品牌信息资料，其次是（），再次是明确标准、分类归档，最后是动态管理维护档案。A．进行市场调研 B．整理分析品牌资料 C．进行消费者调研 D．确定资料的可靠性

判断题：

005（）整理分析品牌资料要按照典型信息详细、一般信息简化的要求进行整理。

006（）品牌的各类信息不会随着市场变化、行业政策调整、工业企业发展战略转变等不断更新。

CA12（工商信息协同的主要内容）——鉴定点

单选题

001 工业企业要围绕市场需求的（）提供信息，商业企业要围绕市场的动态变化和品牌走势传递信息。A．完全满足 B．部分满足

C．有效满足 D．充分满足

002 下列不属于工业企业向商业企业提供的信息的是（）A．基础信息 B．产销衔接信息 C．实时销售信息 D．经营分析信息

003 下列不属于商业企业向工业企业提供的信息的是（）A．基础信息 B．产销衔接信息 C．实时销售信息 D．需求预测信息

004 商业企业向工业企业提供的实时销售信息不包括（）A．卷烟日购销存数据 B．零售检测信息 C．销售数据分类汇总信息 D．月度市场营销活动信息

判断题：

005（）工业企业要围绕市场需求的完全满足提供信息，商业企业要围绕市场的动态变化和品牌走势传递信息。

006（）工业企业应向商业企业提供基础信息、产销衔接信息、实时销售信息、经营分析信息四大类信息。

CA13（工商信息协同的实现方式）——鉴定点 单选题：

001以下哪项不属于工商沟通的主要形式。（）

A.高层互访 B.定期例会 C.编发月报

D利用信息平台等方式进行传递和沟通.002工商企业应建立（）、经常化等信息交流机制，通报各自企业经济运行情况、市场需求信息、品牌信息、消费者信息、客户信息等内容，实现从战略到执行各层面的沟通互动。A.特殊化 B.个性化 C.差异化 D.制度化

003工商协同开展市场调研是工商协同营销的基础性工作，也是工商企业之间实现信息协同的一个（）。A.重要内容 B.关键指标 C.重要形式 D.重要保障

004工商协同市场调研分为市场环境调研、（）、零售终端调研以及专项调研四种类型。A.工业企业调研 B.宏观环境调研 C.消费者调研 D.企业内部调研

判断题

005（）工商协同市场调研分为市场环境调研、消费者调研、零售终端调研以及专项调研四种类型。

006（）工商企业应建立制度化、经常化等信息交流机制，通报各自企业经济运行情

况、市场需求信息、品牌信息、消费者信息、客户信息等内容，实现从战略到执行各层面的沟通互动。

CB01（品牌定位的定义）——鉴定点 单选题：

001（）是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。A.品牌定位 B.品牌设计 C.品牌细分 D.品牌形象

002有效的品牌定位是联系品牌形象与目标市场的纽带，是确立品牌个性的（），是品牌传播的基础，也是品牌占领市场的前提，具有不可估量的营销战略意义。A．有效途径 B.重要途径 C.必经之路 D.重要基础

003 品牌定位是指对品牌进行（），从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。A.定位 B.设计 C.细分 D.规划

004 品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的（），在消费者心中占住一个与众不同地位置，在消费者地头脑中形成独特地意义。A.独特型

B.差异性 C.相同性 D.类似性

判断题

005（）品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。

006（）品牌细分是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。

CB02（品牌定位的过程）——鉴定点 单选题：

001以下哪项不属于品牌定位的步骤。（）A.市场细分 B.目标市场选择 C.明确定位 D.品牌细分

002品牌定位是一个（）的过程。A.静态 B.动态 C.静止 D.变动

003确定细分变数和细分市场属于品牌定位哪个步骤。（）A.市场细分 B.明确定位 C.目标市场选择

D品牌细分

004选择目标细分市场属于品牌定位的哪个步骤。（）A.市场细分 B.B.明确定位 C.C.目标市场选择 D.D品牌细分

判断题

005（）品牌定位是一个静止的过程。

006（）品牌定位包括三个步骤：品牌细分、目标市场选择和明确定位。

CB03（市场细分的要求）——鉴定点 单选题：

001（）是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。A.市场细分 B.B.市场分割 C.C.品牌细分 D.D.品牌定位

002以下哪项不属于企业在进行市场细分时遵循的基本要求。（）A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D可衡量性.003市场细分是指企业按照消费者的一定（），把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。

A.属性

B.特性 C.特征 D.个性

004市场细分是指企业按照消费者的一定特征，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定（）的过程。A.目标市场 B.品牌市场 C.目标客户 D.整体市场

判断题

005（）市场细分是指企业按照消费者的一定特征，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。

006（）市场细分是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。

CB04（市场细分的程序）——鉴定点 单选题：

001以下哪项不属于市场细分的程序。（）A.界定相关市场 B.收集研究信息 C.选择细分标准 D.确定目标市场

002收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究属于市场细分的哪项程序。（）A.界定相关市场 B.B.收集研究信息 C.C.选择细分依据 D.D.确定目标市场

003有效的（）强调企业在清晰的市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，也就是要求企业必须了解消费者的态度、偏好及其所追求的利益。A.市场细分 B.B.品牌细分 C.C.市场传播 D.D.市场分类

004企业在选择市场细分标准时，需结合企业具体情况有所创新，以建立起（）竞争优势。A.个性化 B.B.差异化 C.C.标准化 D.D.特殊化

判断题

005（）企业在选择市场细分标准时，需结合企业具体情况有所创新，以建立起差异化竞争优势。

006（）有效的品牌细分强调企业在清晰的市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，也就是要求企业必须了解消费者的态度、偏好及其所追求的利益。

CB05（市场细分的依据、制定品牌战略与塑造品牌战略）——鉴定点 单选题：

001 品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者是建立一个与目标时常有关的品牌形象的（）。A．过程 B．结果

C．过程与结果 D．过程与培育

002 有效的品牌定位是联系品牌形象与目标市场的纽带，是确立品牌个性的重要途径，是品牌传播的（），也是品牌占领市场的前提。

A．基础 B．过程 C．有效方法 D．重要手段

003 所谓市场细分，是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为（）子市场，以用来确立目标市场的过程。A．一个 B．两个 C．三个

D．两个或两个以上

004 市场细分的依据可以概括为，地理因素、人口因素、心理因素以及（）。A．行为因素 B．消费个性 C．生活方式 D．价值取向

判断题：

005（）消费者的收入、职业等因素直接影响他们对于卷烟品牌的选择。

006（）卷烟市场细分作为卷烟品牌定位的最后一步，是建立在卷烟工业企业市场研究部门或营销调研经理所组织的市场调研基础上的。

CB06（品牌文化的内涵、卷烟品牌传播文化传播）——鉴定点

001 塑造品牌文化应注意包括人性化、个性化、（）几个问题。A．社会性 B．共性化 C．差异化 D．多元化

002 卷烟品牌文化传播手段包括：散发书面材料、编辑视听材料、利用自身媒体以及（）。

A．广告标识 B．招牌

C．案例故事和活动传播 D．企业刊物

003 品牌文化中人性化就是卷烟品牌倡导的价值要符合、满足人的（）。A．物质需求 B．精神需求

C．安全需求 D．自我实现

004 品牌文化是品牌所凝练的（）、生活态度、审美情趣、个性修养、情感诉求等精神象征。

A．价值观念 B．生活观念 C．精神信仰 D．人生理想

判断题：

005（）品牌文化是品牌的决定因素。

006（）文化价值既是产品本身创造的，也是由抽象的品牌所创造的。

CB07（卷烟品牌文化传播的手段、卷烟品牌传播、文化传播）——鉴定点

001 卷烟品牌可以广泛借助书面资料来联系和影响（）。A．目标市场 B．细分市场 C．终端市场 D．零售市场

002 视听材料可以有效地向目标消费者展示（），以引起他们的强烈关注。A．品牌内涵 B．品牌外延 C．品牌文化 D．品牌内容

003 利用自身媒体卷烟品牌还创造一个使公众能迅速辨认出本品牌的（）。A．听觉身份 B．视觉身份 C．感觉身份 D．触觉身份

004 案例故事把那些抽象理念通过具体的故事表达出来，是（）的重要方式。A．品牌传播 B．价值传播 C．文化传播

判断题：

005（）“人性化”三个字是品牌文化核心价值的终极源泉。

006（）个性化就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性。

CB08（品牌定位与传播、营业推广的概念）——鉴定点

001 营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或者销售企业产品或服务的（）。A．促销方式 B．销售手段 C．销售方法 D．营销方案

002 营业推广具有（）、非连续性和多样性等特征。A．长期性 B．连续性 C．短期性 D．单一性

003 人员推广、广告推广、公共推广、（）是相并列的四大基本促销手段之一。A．公关推广 B．营业推广 C．营销推广 D．理念推广

004 营业推广是（）营销工具。

A．战术性 B．战略性

判断题：

005（）广告是品牌塑造的唯一工具。

006（）营业推广是战略性营销工具，而非战术性营销工具。

CB09（品牌定位与传播、营业推广的方式）——鉴定点

001 营业推广的一个特征就是（）。A．多样性 B．单一性 C．独特性 D．唯一性

002 以下不是营业推广方式的是（）。A．免费样品 B．事件促销 C．活动促销 D．终端销售

003 赠品常见的方式有（）、包装赠品和邮寄赠品三种。A．精美包装 B．酬谢包装 C．高端包装 D．中端包装

004 促销行动不仅要有助与品牌文化及品牌内涵的建立，更为重要的是要于品牌特性吻合，促销活动不能损害（），不能危及顾客忠诚。

A．品牌形象 B．品牌品质 C．品牌文化 D．品牌内涵

判断题：

005（）促销是直接影响消费者行为最有效的一种品牌推广方式。006（）赠品促销是指当购买某种特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。

CB10(公关推广在品牌传播中的价值)——鉴定点

单选题：

001 不是公关推广在品牌传播中的价值的是（）。A、提高品牌的知名度 B、树立良好的品牌形象 C、公关可以化解品牌危机 D、提高卷烟销售量

002（）是提高品牌知名度的重要手段。A、公关 B、品牌培育 C、卷烟销售 D、销售促进

003 对于广告效率的日渐衰退提出了新的解决方法，人们开始重新审视（）在市场营销中的积极作用。A、营业推广 B、公共关系

C、品牌文化传播 D、服务推广

004 公共关系的对象或者称客体是（）。A、消费者 B、零售客户 C、公众 D、政府部门

判断题：

005（）公关是提高品牌知名度的唯一手段。

006（）对于广告效率的日渐衰退提出了新的解决方法，人们开始重新审视公共关系在市场营销中的促进作用。

CB11（常用的卷烟品牌公关推广手段）

单选题：

001 以下不属于卷烟品牌常用的公关推广手段的是（）。A.紧跟热点事件做宣传 B.活动赞助 C.举办公益服务活动 D.有形展示

002 常常被品牌用来宣传、提升自身形象的是（）。A.全社会广泛关注的热点问题 B.金融贸易问题 C.国计民生问题 D.体育娱乐问题

003 品牌可以利用的热点是（）。A.季节 B.节日 C.年份 D.纪元

004 企业可以向公益事业和慈善机构捐钱或捐物，提高品牌在公众心目中的（）。A.公信度 B.诚信度 C.美誉度 D.知名度

判断题：

005()涉及国家利益和荣誉的焦点事件不会被看成百年难遇的炒作题材。

006()一些品牌的大量过度和失实的宣传使人们对传统媒体广告的信任度正在逐渐提高。

CB12（卷烟品牌服务推广的特征）

单选题：

001 最先给服务下定义的是（）。A.美国汽车协会

B.美国市场营销协会（AMA）C.英国市场营销协会（EMA）D.英国销售协会

002 不是服务特征的是（）。A.无形性 B.差异性 C.不可分离性 D.有形性

003 顾客与（）之间的互动关系是服务推广的一个特殊属性。A.提供者 B.消费者 C.零售客户

D.商业企业

004 提供者与顾客之间的互动关系是（）的一个特殊属性。A.服务推广 B.市场营销 C.服务营销 D.品牌营销

判断题：

005()服务一般是无形的，看不到，摸不着的。

006()卷烟品牌服务推广时指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚。

CB13（卷烟品牌的服务推广策略）

单选题：

001 在品牌的服务推广中，以下不需借鉴服务营销组合中的是（）。A.人员 B.过程 C.无形展示 D.有形展示

002 包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作的是（）。A.人员 B.过程 C.无形展示 D.有形展示

003 服务提供者的任务就是“管理各种证据”，并且（）。A.将有形产品无形化

B.将无形产品有形化 C.做出服务承诺 D.加强过程管理

004 减低服务不确定性的一种较好的方法的是（）A.服务推广 B.有形展示 C.服务承诺 D.加强过程管理

判断题：

005()品牌营销者面临的挑战是如何给无形的服务添加有形的证据，并通过想象力将有形产品无形化。

006()为了降低购买的不确定性，顾客会寻找一些可以作为评价服务质量依据的信号和证据。

CB14（有关卷烟品牌传播的法律法规限制）

单选题：

001 以下不属于卷烟品牌传播的法律法规的是（）。A.中华人民共和国广告法 B.中华人民共和国烟草专卖法 C.中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约

002（）规定卷烟、雪茄烟应当在包装上表明焦油含量级和“吸烟有害健康“。A.中华人民共和国广告法 B.中华人民共和国烟草专卖法 C.中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约

003 2003年5月21日，世界卫生组织一致通过了（）。A.中华人民共和国广告法 B.中华人民共和国烟草专卖法 C.中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约

004 2003年11月，中国成为了《烟草控制框架公约》的第（）个签约国 A.7 B.77 C.177 D.277 判断题：

005()《中华人民共和国广告法》规定：可以利用广播发布烟草广告。

006()根据《烟草控制框架公约》的规定，中国将在2011年1月起全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动。

CB15（品牌定位的定义）

单选题：

001 品牌定位的步骤不包括（）。A.市场细分 B.目标市场选择 C.品牌预测 D.品牌定位

002（）是对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心中占有一个独特的、有价值的位置的行动。A.品牌定位

B.品牌预测 C.品牌细分 D.市场细分

003 市场细分的依据不包括（）。A.地理因素 B.人口因素 C.环境因素 D.心理因素

004 企业在进行市场细分时，不需遵循以下基本要求的是（）A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D.可推出性

判断题：

005()工业品类构建和创新是品牌获取独特竞争优势、开辟“蓝海”市场的重要手段之一。

006()品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的相同性。

CC01（品牌推荐应遵循的主要原则）

单选题：

001 开展品牌推介应遵循的主要原则不包括（）。A.市场导向原则 B.认知市场原则 C.客我互动原则 D.循序渐进原则

002（）是品牌培育的关键环节之一。A.品牌推介 B.市场预测 C.需求分析 D.品牌认知

003 开展品牌推介，首先应坚持（）。A.市场导向 B.政策诉求 C.客我互动 D.循序渐进

004（）要求营销人员对行业和企业的品牌营销政策有清晰的认知和理解。A.市场导向原则 B.政策诉求原则 C.客我互动原则 D.循序渐进原则

判断题：

005()任何违背行业和企业政策的推荐行为都是不可取的。

006()客我互动原则要求营销人员授客户以“鱼”。

CC02（品牌推荐应做好的准备工作）

单选题：

001 开展品牌推介应做好的准备工作不包括（）。A.认知品牌 B.认知政策 C.认知市场 D.认知客户

002 营销人员应清晰认知新品的定位、特点和卖点，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.数 D.方

003 营销人员应清晰认知公司对该品牌的培育政策，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.数 D.方

004 营销人员应清晰认知该品牌在片区市场的显性需求和潜在需求情况，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.数 D.方

判断题：

005()充分的准备是品牌推介成功之母。

006()营销人员应清晰认知该品牌在片区市场的显性需求和潜在需求情况，做到心中有“牌”。

CC03（FABE销售法）

单选题：

001（）是指产品的特质、特性等方面的功能。A.特征 B.优势 C.利益

D.证据

002（）是指所列的商品特性发挥的功能。A.特征 B.优势 C.利益 D.证据

003（）是指商品的优势带给顾客的好处。A.特征 B.优势 C.利益 D.证据

004（）应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。A.特征 B.优势 C.利益 D.证据

判断题：

005()FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。

006()FABE销售法应用的关键在于客户利益点设计。

CC04（SPIN提问式重点品牌推介法）

单选题：

001（）是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素 A.问客户所重视的问题 B.问厂家所重视的问题

C.问消费者所重视的问题 D.客户利益点设计

002 问客户所重视的问题是（）有效而且成功的主要因素。A.FABE销售法 B.SPIN推销模型 C.AIDA销售模式 D.ACD销售方法

003 不属于（）SPIN法提问技巧的是。A.情景性 B.探究性 C.暗示性 D.理解性

004 SPIN技巧中最难的就是引出（）。A.牵连问题 B.现状问题 C.困难问题 D.价值问题

判断题：

005()SPIN技巧中最难的就是引出困难问题。

006()SPIN法的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

CC03（FABE销售法）

单选题：

001（）是指产品的特质、特性等方面的功能。A.特征 B.优势

第二篇：邮政营销员初级试题

一、填空题

1.未保价的给据邮件丢失、损毁或者内件短少的，按照实际损失赔偿，但最高赔偿额不超过所收取资费的________________倍。

2.调查表或问卷的设计程序：明确调查的目的、________________、采用调查表的类型、确定调查表内容的整体安排、采用不同措辞和语言。

3.约见客户前营销员应该作好________________、信息准备、自身准备。

4.根据邮政经营的特点，市场调查的内容一般包括市场环境调查、客户的调查、业务调查、________________等。

5.国家职业标准对邮政业务营销员规定的职业守则是：爱岗敬业、恪尽职守；遵纪守法、严守秘密；________________；礼貌待客、热情服务；团结协作、顾全大局；开拓市场、双嬴为本。

6.邮政汇费是汇款金额的________________%，最低汇费为2元，最高汇费为50元。

7.经济合同写作的基本要求：合同________________要完备、具体，语言表述要准确、严密，行文要符合规范。

8.________________泛指商品和劳务。

9.营销员会因为一些小小的失误，使“煮熟的鸭子飞走了”，这些失误归为忌无准备、________________、忌辩论、忌放弃主动权、忌求、忌同顾客谈论竞争对手、忌冷淡顾客。

10.邮政营销观念与一般营销观念相同，一个基本的特点是以________________为营销活动的中心。

11.握手的原则是________________在先。

12.材料即素材，是指用来表现或说明文章________________的事实和依据，是一切写作活动的前提和基础。

13.营销员的仪容规范包括________________和美容。

14.邮政发行的以及集邮组织发行的各种有关收藏品称为________________。

15.邮资凭证包括邮票、印在邮资信封、邮资明信片、邮资邮简上的邮票图案，________________打印的邮资符志等。

16.邮政营销员具备的业务知识包括市场营销知识、________________及相关知识。

17.________________是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。

18.邮政企业，是指中国邮政集团公司及其提供邮政服务的________________、控股企业。

19.《中华人民共和国邮政法》规定邮政企业经营的业务有：邮件寄递；________________、邮政储蓄；邮票发行以及集邮票品制作、销售；国内报刊、图书等出版物发行以及国家规定的其他业务。

20.邮政编码六位数的前两位代表________________的编号。

21.邮政客户________________心理是邮政客户要求方便，缩短等待时间的一种心理。

22.目前特快专递业务分为________________业务、港澳特快专递业务、国际特快专递业务。23.生产观念是指导销售的最古老的观念。它的产生基于两种典型的情况，第一种情况是________________；第二种情况是成本太高。

24.市场调查的方法，是指市场调研人员在调查过程中收集各种________________所采取的具体方法。

25.营销员的写作文体一般包括：________________、合同、广告、策划书和市场预测报告等文体类别。

二、单项选择

26.邮政市场信息的作用包括（）、邮政市场预测的基础、邮政企业内外协调的依据。

A、邮政企业经营的前提

B、邮政企业经营的方法

C、邮政企业经营的条件

D、邮政企业经营的要素

27.（）是以提供某物作为回报而与他人换取需要的产品的行为。

A、交换

B、交易

C、生产

D、强取

28.28.中间经转邮件的邮政企业称为转口局，它所处理的邮件称为（）。

A、出口邮件B、转口邮件

C、进口邮件 D、接口邮件

29.（）不属于是邮政客户常见的消费心理。

A、实用心理

B、求廉心理

C、豪华心理

D、求利心理

30.商业信函简称（）。它通过邮政渠道把广告信息传递给特定对象的用户，使用户熟悉这些产品，商函本身就是一项邮政业务，利用商函进行邮政业务的宣传广告别具一格。

A、AM

B、DM

C、DA

D、AD

31.重庆市的简称是（）。

A、冀

B、渝

C、申

D、黑

32.（）为禁寄物品。A、活鸡

B、麻醉药

C、猎枪

D、卷烟

33.包件最大重量限度以能装入（）号邮袋为限。

A、2 B、3 C、4

D、5 34.（）不可作保价邮件交寄。

A、信函

B、直递包裹

C、特快专递邮件

D、印刷品

35.邮件容器不准挪作它用，不许在（）使用。

A、分拣部门

B、封发部门

C、邮政运输部门

D、投递部门

36.在邮政编码中，贵州的前两位编码是（）。

A、51、52

B、55、56

C、52、53

D、54、55 37.（）不可以作为合同书面形式的所载内容。

A、合同书

B、信件

C、电报

D、电话记录

38.国内快递包裹以每（）克为一计费单位。

A、500

B、600

C、800

D、1000

39.文章主体部分层次安排中的（），根据表现观点的实际需要而灵活运用。

A、纵贯式

B、并列式

C、递进式

D、交错式

40.产品、价格、渠道、促销被市场称为（），就是市场的营销组合。

A、“4Sp”

B、“４Ps”

C、“Sp４”

D、“Ps４”

41.以下（）不属于计算机硬件。

A、打印机

B、键盘

C、显示器

D、杀毒工具

42.市场细分就是根据不同的用户明显不同的需求特征，将整体市场划分为若干个用户群的过程，每个用户群是一个具有相同需求或欲望的（）市场，称为市场细分。

A、同样

B、子

C、独立

D、群体

43.邮政合同性质是（）。

A、行政合同

B、民事合同

C、经济合同

D、劳动合同

44.推销人员应学会选择效果最佳的地方约见客户，从（）的原则出发择定约见的合适场所。

A、方便自己、利于推销

B、方便双方、利于推销

C、方便顾客、利于推销

D、方便洽谈、利于推销

45.市场营销者认为卖方把（）送至市场，并与市场取得沟通；买方把金钱和信息送至行业。

A、商品（或劳务）

B、信息(或调查)

C、客户（或劳务）

D、调查（或劳务）

46.我国位于北半球，亚洲的（），太平洋的西岸。

A、东部

B、南部

C、西部

D、中部 47.澳大利亚的英文名称是（）。

A、Australia

B、France

C、Republic of Korea

D、Japan 48.国内未保价的给据邮件丢失、毁损或内件短少的，按照实际损失赔偿，但最高金额不超过所收取邮费的()。

A、两倍

B、三倍

C、四倍

D、五倍

49.邮政业务调查的作用是：市场调查是认识市场最基本的方法；市场调查是制定和调整计划的依据；邮政市场调查是邮政（）的基础。

A、市场经营

B、市场竞争

C、市场预测

D、市场优先

50.在发表讲话、演说的时候，如果需要称呼许多人，应当首先向女士致意，如“女士们，先生们”，或是“玛丽小姐，汤姆先生”，这是遵守（）原则。

A、应用文写作

B、习惯

C、社会

D、女士优先

三、多项选择

51.函件按性质分类，可分为（）。

A、信函

B、明信片

C、印刷品

D、盲人读物

52.促销的主要方法是广告、（）等。

A、媒体

B、营销推广

C、推销

D、公共关系

53.邮政职业道德是指邮政从业人员在邮政通信生产经营中应遵循的（）、职业行为的道德准则和行为规范的总和。

A、职业义务

B、职业标准

C、职业责任

D、职业水准

54.每个人都希望社交成功，要想社交成功就必须做到（）

A、有利

B、主动

C、诚恳

D、有术

55.良好的印象是营销成功的第一步，营销员初次和顾客见面要学会（）等技巧。

A、友好地注视 B、有礼貌地打招呼

C、多发问

D、多用赞美词

56.当买卖双方都表现积极时，可称双方均为市场营销者，但这种情况不被称作（）市场营销。

A、相互

B、关系

C、亲情

D、朋友

57.统计分析法要求统计资料（）。

A、及时

B、完整 C、准确

D、可靠 58.（）为不正当竞争行为。

A、假冒或仿冒行为

B、引人误解的虚假宣传行为

C、有奖销售行为

D、诋毁竞争对手的行为

59.营销员的心理素质包括（）。

A、自信心

B、应变力

C、承受力

D、乐观向上

60.依据推销人员掌握的市场信息，一般可以将潜在顾客分为是否购买尚有疑问、（）等三类。

A、有明显的购买意图

B、无明显的购买意图

C、有购买动机与购买需求

D、无有购买动机与购买需求

61.盲人所用凸出点痕的（）都可做盲人读物寄递。

A、书籍

B、刊物

C、信函

D、盲人使用的特种纸张

62.社会营销观念认为市场营销者在确定营销政策时，应考虑到（）三者之间的平衡。

A、企业的利益

B、个人的利益

C、消费者需求的满足

D、公共利益

63.邮政用户消费需求特征包括（）、可诱导性和季节性和时间性。

A、多样性

B、发展性

C、伸缩性

D、开放性

64.推销如要卓有成效，必须先进行（）、分销等市场营销活动。

A、需求评估

B、市场调研

C、产品发展

D、定价

65.营销员的素质就是营销员胜任营销工作的综合能力，它包括（）。

A、思想素质

B、心理素质

C、业务素质

D、身体素质 66.履行方式是指合同当事人履行义务的具体方法，它包括货物的（）等。

A、交付方式

B、标的 C、劳务提供方式

D、结算方式

67.在介绍时，要遵循一定的顺序，（）、将男士介绍给女士。A、把下级介绍给上级

B、将年轻者介绍给年长者

C、把晚辈介绍给长辈

D、将职位高的介绍给职位低的人

68.邮政市场环境调查一般包括社会文化环境调查、（）。

A、客户环境调查

B、业务环境调查

C、自然地理环境调查

D、经济环境调查

69.邮政市场信息是邮政企业了解市场、（）的重要资源。

A、掌握市场的供求关系

B、了解客户的需求情况

C、了解竞争者营销目的和方法

D、了解客户的心理

70.邮政通信的服务方针是（）。

A、迅速

B、准确

C、安全

D、方便

四、判断题

71.（）在计算机工作状态下，拔插打印机电缆时，必须十分小心，否则容易破坏计算机运行。

72.（）经济合同有时也称契约、协议书。这是习惯说法，其实三者是有区别的。

73.（）邮政通信网是由收寄端，邮件处理中心，邮路和投递端组成，在控制系统作用下，按照各自的运行规则传递邮件的网络系统。

74.（）邮政企业如果限定用户购买指定的商品或服务，则违反《反不正当竞争法》的规定。

75.（）营销员约见客户前的自身准备包括业务知识准备、营销用具准备。

76.（）关系营销可以降低交易的时间和成本，最佳状态是，交易需每次都进行磋商，成为一种惯例。

77.（）业务调查是指对邮政业务的发展情况的调查，通过业务调查，可以了解各项邮政业务的使用数量、服务水平、客户心理及满足客户需求的程度。

78.（）保价信函的封面上可以粘贴收、寄件人的名址签条。

79.（）邮政通信是国民经济中一个独立的以传递实物信息为主的产业部门。

80.（）放在局外的待运邮件必须有人看管，等待交运。

81.（）广告是商品经济的产物，它不作用于商品经济，但为商品经济的发展服务。

82.（）企业形象则包括企业本身和企业产品两个方面的内容。

83.（）邮政通信客户在使用业务过程中的心理现象，受各种因素的影响，邮政营销员要不断观察、分析、交流、改进服务方法，达到满意效果。

84.（）营造良善互动的人际关系要做到始终面带真诚的微笑。

85.（）对于平常邮件，邮政企业可接受查询，但不承担赔偿责任。

86.（）邮政的生产始于交寄，终于投递。

87.（）电话是现代社会传递信息、维持联络、开展工作的一种最常规的手段和重要的交往方式。

88.（）邮政用户求廉心理是一种以注重选用低资费邮政业务为主的心理。

89.（）如果别人正在交谈，应选择谈话后再作自我介绍，并说：“对不起，打扰一下，请允许我自己介绍一下”。

90.（）营销的目的在于帮助各组织实现其目标。

91.（）晚辈与长辈、下级与上级交换名片时，晚辈和下级要先递出名片。

92.（）寻找客户的竞争替代法是通过合理、合法的竞争手段，将竞争对手的用户作为自己的推销对象。

93.（）实用心理是通信客户最基本的一种心理。这种心理，是以注重邮政产品实际使用价值和实际利益为主要特征的。

94.（）现代企业的营销，离不开有效的市场调研、市场预测和正确的经营决策。95.（）邮政通信客户信息非常重要，是邮政制定经营计划的依据。

96.（）从市场调查走访中寻找现有客户，这种用“用鱼网打鱼“的方法能找到更多的现有用户。

97.（）需要是存在于人本身的生理需要和自身状态中，决不是市场营销者凭空创造的。98.（）用户交寄除信件以外的其他邮件，应当交邮政企业或者其分支机构当面验视内件。拒绝验视的，不予收寄。

99.（）人类进入资本市场至今，产生过的营销观念有生产观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念和大市场营销观念。

100.（）真诚待人、热情助人是建立和发展人之间友谊的关键所在，也是商场上建立和发展客户关系网的关键所在。

一、填空题

1.三

2.确定调查的方式

3.计划准备

4.竞争情况调查

5.诚实守信、尊重客户

6.1

7.条款

8.产品

9.忌失信

10.用户

11.尊者

12.观点

13.清洁

14.邮品

15.邮资机

16.邮政业务知识

17.效用

18.全资企业

19.邮政汇兑

20.省（自治区、直辖市）

21.便捷

22.国内特快专递

23.供不应求

24.信息资料 25.调查报告

二、单项选择

26.A

27.A

28.B

29.C

30.B

31.B

32.A

33.A

34.D

35.D

36.B

37.D

38.A

39.D

40.B

41.D

42.B

43.B

44.C

45.A

46.A

47.A

48.B

49.C

50.D

三、多项选择

51.A,B,C,D

52.B,C,D

53.A,C

54.B,C,D

55.A,B,D

56.B,C,D

57.A,B,C,D

58.A,B,D

59.A,C,D

60.A,C

61.A,B,C

62.A,C,D

63.A,B,C

64.A,B,C,D

65.A,B,C,D

66.A,C,D

67.A,B,C

68.C,D

69.A,B,C 70.A,B,C,D

四、判断题

71.×

72.√

73.×

74.√

75.√

76.×

77.×

78.×

79.√

80.√

81.×

82.√

83.√

84.√

85.×

86.√

87.√

88.√

89.×

90.√

91.√

92.√

93.×

94.√

95.√

96.×

97.√

98.√

99.×

100.√

第三篇：宣纸营销员理论考试题

《宣纸营销员》职业技能鉴定理论考试题

考号：得分：

一、销售情景评判（共40分）

去年夏天老王到大型文具市场看宣纸。当他逛到了宣纸店铺时，却没有看到一个导购员在场，正在纳闷。导购员是否在施“空城计”？突然从店铺里间闪出一位女导购员，当时吓了老王一跳。待定过神后老王问她为什么不在外面，她说她正在洗拖把，听到有脚步声便出来看看。当老王正着纳闷时，导购员对老王说：“你是要买宣纸吗？”老王答道“我先看看。”“那好，你自己看看吧。”导购员说完又进了里间，老王看了一会，看到一刀特种净皮不错便问：“小姐，这款XX宣纸怎么卖啊？”，这时导购员懒洋洋的走出来说：“上面有价格，自己看吧。”这时导购员的手机响了，于是导购员只顾接听手机了。而老王只能又去仔细看了一下价格，上面标价是108元，这时老王又问：“小姐，能便宜点吗，太贵了！”导购员关了手机不耐烦地说：“我们都是明码标价，不还价。”老王这时很生气，就对导购员说：“小姐，你态度能不能好点。”导购员立即答道：“你问的我都回答了，态度有什么不好了，买就买，不买就算。”老王气愤地走了。

上述销售情景中，销售人员言行存在诸多不当之处，请指出至少8处错误并加以修正，每处5分，满分40分。

二、营销策划书（共60分）

撰写一份宣纸推广活动策划书。

要求：策划主题明确，策划活动目的表述准确，活动对象明确，活动场所明确，活动时间明确，活动内容具有创新性和可行性，活动计划详细有效，活动控制措施可行，费用预算具体、合理。1

第四篇：电信营销员(初级)第一部分

电信营销员初级习题解

一、填空

1、“人民电信为人民”的根本宗旨是电信一切工作的出发点和（落脚点）

2、发展电信通信生产，不仅要有先进的通信设备，而且要造就一支有理想、（有道德）、有文化、有纪律的电信职工队伍。

3、“为人民服务”本质上是（人民自我服务），即公民之间通过互相服务来谋求共同的幸福。

4、各行各业的（职业道德）往往通过具体的规章制度、操作规程、服务纪律等来体现。

5、电信，是指利用有线、无线的（电磁系统）或者光电系统，传送、发射或者接受语音、文字、数据、图象、以及其他任何形式信息的活动。

6、电信管理体制是指我国（电信管理组织）的机构设置、所处地位、职能权限划分和活动方式的总和。7地区电信管理行政机关即是省、自治区、直辖市（通信管理局）。

8、依法经营，（遵守商业道德），接受依法实施的监督检查是电信业务经营者的原则。

9、电信业务许可，是电信行政管理机关颁发给电信业务经营者并赋予其拥有（电信业务经营资格）的一种凭证。

10、电信业务分为基础电信业务和（增值电信业务）。

11、电信资费标准实行以（成本）为基础的定价原则，同时考虑国民经济与社会发展要求、电信服务业的发展和电信用户的承受能力等因素。

12、增值电信业务资费实行（市场调节价）或者政府指导价。

13、电信服务质量是电信用户对电信服务性能达到持续（满意程度）的综合效果，包括服务性能质量和网络性能质量。

14、巨额电信费用，是指突然出现超过电信用户此前（三个月）平均电信费用5倍以上的费用。

15、电信用户逾期不交电信费用的，电信业务经营者有权要求补交电信费用，并可以按照所欠费用每日加（3%0）的违约金。

16、超过收费约定期期限（30）日仍不交纳电信费用的电信用户，电信业务经营者可以暂停服务。

17、对（电信终端设备）、无线电通信设备和涉及网间互联的设备这三类设备实行进网许可证制度。

18、反不正当竞争法是指经过国家制定的，用以调整在市场经济活动中形成的（不正当竞争关系）的法律规范的总称。

19、电信业务经营者提供服务的种类、范围、（资费标准和时限），应当及时向社会公布。20、合同订立后，不得因承办人或（法定代表人）的变动而变更和解除。

21、（电信条例）是我国第一部规范电信行业的行政法规，对规范我国电信市场秩序有重要意义。

22、广告经营者不得明知或者应知的情况下，代理、设计、制作发布（虚假广告）。

23、经营者不得采用财物或者其他手段进行（贿赂）以销售或者购买商品。

24、消费者享有（知悉其）购买使用的商品或接受服务的真实情况的权利。

25、合同，通常称为契约，是当事人双方达成的具体民事（权利义务）内容的协议。

26、总结是全面回顾（一定时期）内实践过的工作，系统分析、评价改进工作的一种应用文体。

27、调查报告有以下三个特点：一是指导性，二是（报道性），三是典型性。

28、计算机系统包括（硬件）和（软件）两大系统，二者协同工作，缺一不可。

29、（硬件）是计算机能够运行程序的物质基础，计算机性能在很大程度上取决于（硬件）配置。30、根据软件的用途，一般可将其分为两大类：（系统）软件和应用软件。

31、在windows98系统中，如误删了某些文件，在未最终删除的情况下，可以非常方便地从（回收站）中找回。

32、IP电话指利用（互联网IP）协议进行的电话通信。

33、市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的外部力量和相关因素的（集合），它是影响企业生存和发展的各种外部条件。

34、细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多（同质性）的子市场。

35、细分消费者市场的变量主要有四类：即地理变量、（人口变量）、行为变量。

36、市场细分是根据（消费者）的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。

37、产品整体概念中的核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的使用价值和（核心利益）。

38、产品整体概念中的附加产品是指客户购买产品时所获得的全部（附加利益）和服务，是形式产品和实质产品的统一。

39、产品策略的基本思想不在于如何使消费者接受企业的产品，而是企业如何最大限度地满足（用户）的各种需要。

40、广告是特定的主办者以付费方式，利用媒体所进行的思想、产品或服务的非人员（展示与沟通）的活动。

41、服务是指一方向另一方提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权（转移）的行为。

42、服务质量的综合管理是为了充分满足消费者需求，企业的全体部门、全体成员参加的，在服务的全部过程中，对于影响服务质量的（全部要素）的管理。

43、流程分析是指通过分解组织结构和架构，（鉴别）客户同服务人员的接触点并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种方法。

44、狭义的服务业仅指传统的生活服务业，广义的服务业则指整个的（第三产业）还包括金信息、通信业等。

45、关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、竞争者、政府机构及其他公众发生（互动作用）的过程。

46、以客户为中心的企业管理技术，是一种以客户为企业（行动指南）的管理技术。

47、客户关系管理就是要对企业与客户间发生的各种关系进行管理以赢得新客户，巩固保留已有客户，并增进客户（利润贡献度）。

48、提高服务质量最常用的方法是定点超越和（流程分析）。

49、市场营销环境的主要构成要素是宏观环境要素和（微观环境要素）。50、产品策略包括产品组合策略、产品差异化策略、（产品包装策略）和产品服务策略。

51、产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以便消费者相信这些产品（存在差异）而产生不同的偏好。

52、市场营销涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用和价值，（交换和交易），市场，市场营销与市场营销者。

53、合同法是调整合同（当事人）之间，为了实现一定的目的而形成的权利义务关系的法律规范的总称。

54、违反法律、法规的合同是（无效）合同。

55、集中式营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行（专业化）生产和销售。

56、合同的履行是指双方当事人按照合同规定的条款，全面完成各自所（承担义务）的法律行为。57商务谈判成交阶段的主要任务是对主要交易内容达成（原则性）的协议。

58、商务交易（促成）是谈判过程中继叙述、回答、说服过程之后的一项重要工作。

59、市场调研中的典型调查是在对所研究的对象进行全面分析的基础上，有意识地选择具有（代表性）的单位进行专门调查，以此来推断总体的调查目标。

60、主体是调查报告的主干，主要写调查的事实和（基本经验）。

61、市场调研中的抽样调查是从调查对象的总体中抽取一部分单位进行调查，并由此（推断总体）的情况，62、差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套（独立）的营销方案，二、单项选择题

1、电信职业道德是从（A）上规定职工贯彻执行“人民电信为人民”宗旨的行为规范。A．道德立法

B．行政立法 Ｃ．组织立法

Ｄ．行业立法

2、（B）就是要热情周到地为客户服务，为客户排忧解难。A．礼貌待人

B．尊重客户 Ｃ．勤奋进行

Ｄ．讲求信誉

3、《中华人民共和国电信条例》适用的对象范围包括（C）。A．电信建设活动

B.从事电信活动 C.从事电信活动或者从事与电信有关的活动 D.从事与电信有关的活动

4、通信行政机构上下级之间职能权限分工，遵循（B）的原则。

A.民主与集中管理

B.集中与分级管理 C.上级统一管理

D.下级管理，上级不干预

5、遵守商业道德，就是要求电信业务经营者在经营活动中要（B）A.遵守统治阶级的道德

B.遵守公认的商业经营规则和善良习俗

C.遵守被统治阶级的道德

D.遵守法律法规

6、颁发电信业务经营许可是电信行政管理机关的一种（A），它属于行政许可范畴。

A.具体行政行为

B.抽象行政行为 C.立法行为

D.司法行为

7、电信业务经营者应当在迟延交纳电信费用的电信用户补足电信费用、违约金后的（A）小时内，恢复暂停的电信业务。

A.48

B.72

C.24

D.8

8、经营者可以从事的有奖销售是（D）才取谎称有奖进行有奖销售

故意让内定人员中奖的欺骗方式

利用有奖销售的手段推销质次价高的商品

抽奖式有将销售，最高奖金额不超5000元

9、电信业务经营者应当自接到用户投诉之日起（C）个工作日内答复用户。

A.5

B.10

C.15

D.30

10、（D）依照法律规定的职权，为了追查刑事犯罪的需要，依照法律规定的程序，即依照我国《刑事诉讼法》规定的程序才可以对用户使用电信进行通信的内容进行检查。A.行政机关

B.立法机关

C.司法机关 D.公安机关、国家安全机关和人民检察院

11、电信用户可以采取预交费的形式交纳电信费用，电信业务经营者应当按照（D）向电信用户支付利息。A.每日千分之三

B.每日千分之五 C.同期银行短期贷款率

D.同期银行活期存款利率

12、消费者在购买、使用商品或者接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的，可以向（B）要求赔偿。

A.原企业的上级主管部门

B.变更后承受其权利义务的企业

C.消费着协会

D.工商管理机关

13、下列不属于不正当竞争行为的是（B）经营者擅自使用他人的企业名称

处理积压的商品

C.经营着发布虚假广告 经营者以低于成本的价格销售商品

14、抽奖销售最高奖金额超过（B）元的属于不正当有奖销售行为。

A.3000

B.5000

C.10000

D.20000

15、与客户的沟通是为了达到一定的结果而设计的（A）过程。A.动态

B.静态

C.营销

D.服务

16、商务谈判的原则主要包括将人与问题分开、集中在（B）、创造对双方都有利的条件和坚持客观标准四个方面。立场上

B.利益上

C.权利上

D.义务上

17、现代营销理论所提出的产品整体概念中的附加产品包括（D）、送货、保证、安装和维修等销售服务。A.品牌

B.式样

C.结构

D.信贷

18、商务谈判中应寻找对（A）都有利的方案，创造交易条件。A.双方

B.己方

C.对方

D.所有方

19、非语言沟通主要包括（C）、沉默、时空等。.面部表情

B.动作

C.身体语言

D.姿势

20、礼貌是指在人际交往中，通过言语、动作向交往对象表示（A）

A.谦虚和恭敬

B.谦虚和崇敬

C.虚心和恭敬

D.虚心和崇拜

21、一个基本的硬件系统，从功能及角度而言，必须包含五大功能部件，它们是（D）运算器、控制器、显示器、输入设备和输出设备 运算器、存储器、显示器、输入设备和输出设备 存储器、控制器、显示器、输入设备和输出设备 运算器、控制器、存储器、输入设备和输出设备

22、热启动是指在计算机已加电的情况下，使用组合键（A）重新启动计算机。A.[Ctrl]+[Alt]+[Del]

B.[Ctrl]+[Shift]+[Del] C.[Ctrl]+[Alt]+[Shift]

D.[Esc]+[Alt]+Del]

23、对微机的开机顺序叙述正确的是（A）

先打开显示器、打印机等外部设备电源，再打开主机电源。先打开主机电源再打开显示器等外设电源。

显示器、打印机等外部设备电源和主机电源一起打开。根据设备摆放远近依次打开电源

24、对微机的关机顺序叙述正确的是（B）先关闭显示器等外设电源，再关闭主机电源。

先关闭主机电源，再关闭显示器、打印机等外部设备电源。显示器、打印机等外部设备电源与主机电源一起关闭。

根据设备摆放远近依次关闭电源。

25、现代营销理论所提出的产品整体概念中的形式产品有五个主要标志，即质量、外观特色、式样、品牌和（B）A.组合B.包装

C.使用价值

D.服务

26、广义的市场营销学研究的主要对象它是指产品的（D）A.个人消费者

B.生产者

C.机构集团

D.现实与潜在的购买者

27、当人们具有购买能力时，（B）便转化为需求。A.需要

B.欲望

C.购买力

D.市场

28、“皇帝女儿不愁嫁”反映了（A）观念。A.生产

B.产品

C.推销

D.社会营销

29、目标市场的模式主要有密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化和（D）A.无差异性市场营销

B.差异性市场营销 C.广泛市场覆盖

D.完全市场覆盖 30、新的营销的途径与手段是（B）

4.A.推销 B.营销组合 C.宏观管理 D.微观管理

31、将整体市场划分成为若干细分市场、针对每一细分市场制定一套独立的营销方案，我们称之为（B）无差异市场营销策略 B.差异市场营销策略 集中性市场营销策略 D.重点市场营销策略

32、细分市场是从（C）的角度进行划分的。

生产者 B.生产品种 C.消费者 D.产品系列

33、按消费者的收入、种族等为基础进行市场细分，则称为（B）A地理细分B人口细分C心理细分D行为细分

34、构成市场第一位因素的是（B）A.经济环境

B.人口

C.储蓄

D.喜好

35、市场营销组合的基本内容包括产品、（B）、分销点和促销。A.市场

B.价格

C.目标

D.服务

36、传统营销观念的中心和重点是（A）产品

B.客户需要C.竞争优势D.企业信誉

37、下列服务形式中，属于售前服务的是（A）A免费试用B现场试用C现场培训D定期走访用户

38、消费者购买某种产品时所追求的使用价值和核心利益，我们称为产品整体概念中的（C）A附加产品B形式产品C核心产品D期望产品

39、流程分析借助流程图来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程，它通常涉及（B）。A三个步骤B四个步骤C五个步骤D六个步骤 40、客户参与全部或大部分服务的过程称为（A.标准服务

B.低接触性服务 C.中接触性服务

D.高接触性服务

41、（A）是指服务的有形部分。

可感知性 B.可靠性 C.反应性 D.保证性

42、关系营销的本质特征有双向沟通、合作、双赢、亲密和（C）。A.交易

B.交换

C.控制

D.协调

43、实施客户关系管理通常应建立客户主文件，客户主文件包括客户原始记录、统计资料分析和（A）三方面内容。

A.企业投入记录

B.客户需求 C.建立并保持客户忠诚度

D.建立并保持企业信誉度

44、下列（C）不属于营销新理念。A.网络营销

B.整体营销 C.推销观念

D.客户关系管理

45、战略营销观念的出发点是（C）企业

B.目标市场

C.环境

D.消费者

46、客户关系管理的英文缩写是（A）A.CRM

B.CMR

C.MRC

D.RMC

47、不属于不正当竞争行为的是（D）假冒他人的注册商标

在商品上伪造或冒用认证标志、名优标志

擅自使用他人的企业名称和姓名，引人误认为是他人的商品

D）

处理有效期限即将到期的商品或其他积压的商品

48、无效合同应由（A）确定

人民法院或仲裁机关

B.合同双方当事人 C.人民调解委员会

D.公证处

49、下列关于礼仪的说法正确的是（A）礼仪是一种行为准则或规范 礼貌是礼仪的基本组成部分 礼节是礼仪的基础

礼仪在层次上要低于礼貌、礼节

50、调查报告的特点是指导性、报道性和（C）。A.经验性

B.评论性

C.典型性

D.检验性

51、用于未婚女士的英语称呼应该为（C）。A.Mrs

B.Mr

C.Miss

D.Messrs 52以下用语中表示道歉的用语是(D).A.See you tomorrow!

B.Don` t mention it.C.Hello，I` m Wang Lin.D.I` m awfully sorry

53、产品策略的基本思想是（B）。如何消费者接受企业的产品

企业如何最大限度地满足用户的各种需求

C.优质优价

D.功能全

54、市场的第一因素是（B）。

科学技术 B.人 C.法律法规 D.国际关系

55、细分市场是从（C）角度进行划分的。产品

B.渠道

C.消费者

D.企业自身

56、市场营销是以（C）为中心的企业综合活动。买方 B.卖方 C.客户需求 D.企业利益

57、市场营销学中所涉及的人类需求是指（A）

有购买力的欲望

B.没有得到满足的需要 没有得到满足的欲望 D.购买商品的能力

58、通信运营企业的产品是（B）。

A公共信息B通信服务C通信网络D通信设备

59、人们在选择购买产品时所依据的标准是产品的（C）。价格高低 B.实用性 C.效用和价值 D.外观 60、市场是指（D）。

A买卖的场所B现实的购买者C潜在的购买者

D.现实的购买者、潜在的购买者

61、只要生产出有用的产品，就不愁没有销路，是把（A）看作是企业营销中最重要的因素。生产

B.产品

C.推销

D.需求

62、只要产品的质量最优，性能最好，就不愁没有销路，是把（B）看作是企业营销中最重要的因素。A.生产

B.产品

C.推销

D.需求

63、只要充分运用推销和广告刺激购买，就不愁没有销路，是把（C）看作是企业营销中最重要的因素。A.生产

B.产品

C.推销

D.需求

64、市场营销观念的实质是以（D）为导向的。

A企业生产B企业产品C市场推销D客户需求

65、市场营销是企业的综合活动，是以（A）为起点和终点的。

A.市场

B.客户

C.赢利

D.信息 66、整合营销基本思路之一强调（C）。规模化 B.协调与统一 C.现代化 D.系统化

67、市场营销环境是指影响企业生存和发展的所有（C）因素。A.微观

B.内部

C.外部

D.宏观

68、以下属于影响企业生存和发展的宏观环境的因素是（D）。A.客户

B.竞争者

C.中间商

D.技术

69、以下不属于影响企业生存和发展的宏观环境的因素是（A）。A.客户

B.经济

C.政治

D.社会文化

70、以下不属于影响企业生存和发展的微观环境的因素是（B）。A.客户

B.人口

C.中间商

D.竞争者

71、以下属于影响企业生存和发展的微观环境的因素是（C）。A.政治

B.经济

C.公众

D.社会文化

72、市场营销环境包括宏观环境和（D）环境。A.市场

B.经济

C.社会

D.微观 73、以下不属于市场调研的活动是（D）A.收集市场信息

B.了解市场需求 C.分析市场机会

D.市场营销决策 74、市场调研的目的是（C）。

A.收集市场信息

B.了解市场需求 C.提供营销决策依据

D.分析市场机会

75、市场细分是企业根据（A）进行的市场划分。A.消费者的差异性

B.经济环境的差异性 C.竞争者的差异性

D.企业的经营能力 76、市场细分最直接的目的是（B）。A.增加企业利润

B.选择目标市场 C.开拓新市场

D.集中企业资源 77、整合营销基本思路之一是以（A）为中心。A.整合B.协调

C.现代化

D.系统化

78、目标市场选择的最基本的标准是市场具有（C）。A.多样化的消费者

B.高收入的消费者 C.一定的规模和潜力

D.企业的经营能力

79、企业不对市场进行细分，用单一的营销策略进行市场开拓，被称为（A）市场营销策略。无差异

B.差异性

C.集中性

D.竞争性

80、企业针对不同的细分市场，应用不同的营销策略进行市场开拓，被称为（B）市场营销策略。A.无差异

B.差异性

C.集中性

D.竞争性

81、企业选择某一细分市场作为目标市场，并集中企业资源，设计营销策略，进行市场开拓被称为（C）市场营销策略。

A.无差异 B.差异性 C.集中性 D.竞争性

82、市场营销因素是企业可控制、可应用的市场营销（D）。A.成果

B.目的C.组合D.手段

83、基本营销因素在管理学和市场营销学中被称为（B）。

A.3P`S

B.4P`S

C.3P

D.4P 84、市场营销组合是利用各种（A）满足目标市场需求的有计划的综合营销方案。

A营销因素B销售渠道C价格制定D产品定位

85、企业利用各种营销因素满足目标市场需求的有计划的综合营销方案被称之为（A）。A.市场营销组合B.市场营销因素

C.企业经营计划

D.企业发展规划

86、市场营销组合是企业为满足目标市场需求的有计划的（D）。A.企业发展战略

B.企业经营规划 C.市场营销因素

D.综合营销方案 87、产品寿命周期是指产品从（D）的全过程。A研制成功到投入市场 B初始投入到逐渐成长 C成熟到最终退出市场

D初始投入到最终退出市场

88、以下不属于产品寿命周期的是（A）阶段。A.研制

B.投入

C.成长

D.成熟

89、在电信企业中话音通信服务和数据通信服务是其的（A）产品。A核心产品B形式产品C期望产品D附加产品

90、属于产品寿命周期成熟期产品一般具有（A）特点。销售收入高 B.高投入 C.高成本 D.低利润

91、中国电信实行政府定价、政府指导价或（D）价。随行就市 B.投标 C.损益平衡 D.市场调节

92、技术更新的速度加快产品的同质化，市场需求的个性化等使（C）已成为当今企业创造竞争优势的有效途径。A.产品

B.价格

C.服务

D.促销

93、按客户（D）的自由度大小可分为标准化服务和个性化服务。A.产品品种

B.与客户的接触程度 C.提供服务

D.选择服务

94、以下（A）提供的服务可认为是标准化服务。A.银行取款机

B.教育机构 C.家政公司

D.旅游行业

95、按提供（D）可将服务分为以机器为主的服务和人员为主的服务。A.产品的特点

B.自由度大小

C.质量的高低

D.服务的工具

96、按客户在服务过程中（B）程度高低，将服务分为高接触性服务、中接触性服务和低接触性服务。A.感知

B.参与

C.满意

D.选择

97、以下（C）类服务可认为是高接触性服务。A广播电视B网络信息C营业窗口D自助服务 98、以下（A）不属于服务的基本特征。

A有形性B无形性C.不可分离性D.不可存储性

99、服务质量是客户对所获得的服务的满意程度感知的（B）评价。A.客观

B.主观

C.企业

D.公正

100、服务质量管理的有效途径是将服务质量管理转换为对企业（A）质量管理。

A.员工

B.客户

C.产品

D.品牌

101、客户关系管理是企业以（B）为中心的原则，以信息技术为手段为客户提供更快更周到的服务。A.企业利益

B.客户价值 C.员工满意

D.利润最大化

102、客户关系管理系统是以（B）为支撑的管理系统。A员工技术B信息技术C企业承诺D企业利润

103、以下不属于客户关系管理的是企业（D）管理。

A.客户信息

B.市场营销

C.服务

D.财务

104、关系营销是企业与（D）进行相互沟通，建立良好关系，培育并且增强客户忠诚度的过程。客户 B.竞争对手C.企业员工D.社会公众 105、关系营销本质特征不包括（A）。产品推销 B.双向沟通 C.合作 D.控制 106、（B）企业关系营销成功的必要条件之一。A.产品质量提高

B.支持性企业文化 C.市场份额扩大

D.企业赢利增加

107、企业关系营销成功的必要条件之一是（B）A.产品质量提高

B.搞好内部营销 C.市场份额扩大

D.企业赢利增加

三、判断题

（Х）

1、电信职业道德是社会主义道德原则在电信行业的具体运用，它是电信职工在职业活动中为贯彻社会主义道德原则而规定的具体思想准则。

（√）

2、职业道德是通过内心信念、传统习惯和社会舆论而起作用的。

（√）

3、用户信任是电信生产的基础，失去了信誉，就失去用户，电信事业就难以发展。（√）

4、讲文明、讲礼貌，就是要做到诚恳、谦恭、和善和有分寸。

（Х）

5、电信，是指利用有线的电磁系统传送、发射或者接收语音、文字、数据、图象、以及其他任何形式信息的活动。

（√）

6、省、自治区、直辖市电信管理机构的性质是在信息产业部的领导下，依法对本行政区域的电信业实施监管的行政机构。

（Х）

7、颁发电信业务经营许可是电信行政管理机关的一种抽象行政行为，它属于行政许可范畴。（Х）基础电信业务，是指利用公共网络基础设施提供的电信与信息服务的业务。

（Х）

9、所谓巨额电信费用，是指突然出现超过电信用户此前六个月平均电信费用10倍以上的费用。（Х）

10、电信业务经营者可以向任何国家机关提供用户使用电信业务情况。

（Х）

11、服务质量是客户对所获得的服务的满意程度感知的客观评价。

（Х）

12、因建设施工需要搬迁、拆除电信设施或者改变通信方式的行为是被禁止的。

（Х）

13、消费者在购买、使用商品或接受服务时所享有的人身不受损害的权利，但财产可以有轻微损害。（Х）

14、经营者可以以格式合同减轻、免除其损害消费者合法权益应当承担的民事责任。

（√）

15、消费者在购买、使用商品或者接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的，可以向变更后承受其权利义务的企业要求赔偿。

（Х）

16、按《反不正当竞争法》规定，侵犯商业秘密的人必须是经营者。

（√）

17、广告经营者不得在明知或者应知的情况下，代理、设计、制作发布虚假广告。（√）

18、价格是有效的竞争手段，但不是唯一的竞争手段。

（√）

19、合同的特点是合法性、互利性、一致性和强制性。

（√）20《消费者权益保护法》是调整生活消费关系的法律规范的总称。

（Х）

21、消费者在购买使用商品时，其合法权受到损害，直接向生产者要求赔偿。（√）

22、礼貌，指在人际交往中，通过言语，动作向交往对象表示谦虚和恭敬。（√）

23、理解，是指人们在交际场合，互相表示尊重，友好的惯用形式。（√）24银行取款机提供的服务可认为是标准化服务。、（Х）

25、开局阶段是商务谈判的实质阶段。

9（Х）

26、倾听是解决客户异议的最好办法之一。

（√）

27、掌握全方位的沟通技巧，主要包括倾听客户的心声，掌握有效沟通的语言特征，注意非语言交流，充分利用各种沟通工具。

（Х）

28、在电信营销中，沟通是电信企业单向的事。

（Х）

29、服务具有差异性、有形性、不可分离性、不可存储性等基本特征。

（√）

31、统计调查是按照预定的调查要求，采用科学的调查方法，有组织、有计划地向客户实际收集各项原始资料的过程。

（√）

32、统计是在社会现象的质量和数量的辨证统一中研究其数量方面的，以认识其本质和规律性的一门社会科学。

（Х）

33、统计分析是统计研究过程中的中级环节，它对整理好的统计资料，进一步进行分析研究，通过统计指标来说明现象的本质和规律性。

（√）

34、应用文是向单位或个人在处理事物、沟通关系时所形成和使用的具有一定格式的文章的总称。（Х）

35、报告是调查研究的基础，调查是报告的反映。

（√）

36、调查报告是根据一定的目的，对某一情况、问题、经验进行系统周密的调查研究后写出的书面报告。（Х）

37、计算机软件包含程序和程序运用时所需要的数据和有关的辅助资料两部分，二者中更为重要的是数据和技术资料，它是计算机正常工作的最重要的因素。

（√）

38、在不太严格的情况啊，可直接把程序集合认为是软件。

（√）

39、应用软件包是指生产厂家或软件公司，为解决带有通用性问题而精心研制的程序用户选择使用。（√）40、操作系统管理计算机系统的资源，这些资源包括硬件资源和软件资源。（Х）

41、MS—DOS与PC—DOS是完全相同的。

（√）

42、WINDOWS95是一个不再依赖于DOS的完整的、真正32位的操作系统。（√）

43、冷启动是指在计算机未加电的情况下，接通计算机电源进行启动。（√）

44、热启动与冷启动过程基本一样，只是省略了对系统的自检过程。

（Х）

45、定期用专用的清洗液对软盘进行清洗。

（√）

46、计算机网络连接介质（有时也叫做信息传输介质）可以是双绞线、同轴电缆或光钎等“有线”物质，也可以是激光、微波或卫星信道等“无线“物质

（Х）

47、在客户机/服务器（Client/Server）模式下应用可分为前端（客户部分）和后端（服务器部分）。Client运行在微机、高端服务器、大型计算机等各种系统上，而服务器部分可运行在微机和工作站上。

（√）

48、计算机病毒是一种隐藏在计算机系统的软件资源中，利用系统的软件资源生存和繁衍，影响计算机系统正常运行并通过系统数据共享的途径进行传染的程序。

（√）

49、无形性不是服务的基本特征。

（√）50、当人们决定以交换方式来满足需求或欲望时，就存在市场营销了。

（√）

51、从本质上说，市场营销观念是一种以客户需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在市场营销中的体现。

（Х）

52、战略营销将市场营销的目的由参与者获利扩展到使企业获利。（√）

53、新的市场营销观念包括市场营销观念及社会营销观念。

（√）

54、新的市场营销观念，就是用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。（√）

55、人口是构成市场的第一因素。

（Х）

56、客户关系管理系统是以员工技能为支撑的管理系统。

（Х）

57、市场营销的宏观环境主要由企业的供应商、营销中间商、客户、竞争对手、社会公众及企业内部参与营销决策的各部门组成。

（Х）

58、细分市场是根据产品、产品系统来进行的。

（Х）

59、市场细分受一定客观条件限制，它完全是一个分解的过程。

（√）60、产品包装综合地运用色彩、形状、设计与商标等要素，烘托、酝酿了产品的形象价值，加重了消费者 10 购物选择的砝码。

（Х）61、营销产品策略中，产品服务策略主要包括售前服务和售后服务。（Х）62、产品策略的基本思想在于如何使消费者接受企业的产品。

（√）63、在投入期企业营销重点主要集中在促销和价格两方面。

（√）64、服务质量是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和。（√）65、定点超越法是企业将自己的产品、服务和市场营销过程等同市场上竞争对手尤其是最强的竞争对手的标准进行对比，在比较和检验的过程中逐步提高自身的水平。（Х）66、服务的“不可分离性”是服务的最根本的特征。（Х）67、电信服务是一种有形的产品。

（√）68、整合营销是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的、全面的、一致化营销。

（Х）69、客户关系管理既体现了一种“以企业为中心”的原则制度，更是一种基于数据库的管理系统。（Х）70、解决消费者争议的唯一途径是向法院起诉。

（√）71、客户信息管理是企业客户关系管理的重要组成部分。（（（（√）72、礼仪是对礼节、仪式的统称。

√）73、商务谈判的原则之一是集中在利益上而不是集中在立场上。Х）74、商务谈判过程一般包括开局、摸底、磋商、签约四个阶段。

√）75、关系营销是企业与社会公众进行相互沟通，建立良好关系，培育并且增强客户忠诚度的过程。

（Х）76、计算机网络是计算机技术和广播电视技术融合的产物。

（Х）77、英美人初次见面时彼此问候的英语可以为：Where are you going？（Х）78、当有人称赞你的英语讲的很好时，你的回答可以是：No，not good.（Х）79、IDD表示国内长途直拨业务。（√）80、关系营销本质特征包括产品推销。

（Х）81、市场必须具有的三个要素是购买力、人员和需要。（√）82、关系营销成功的必要条件之一是企业文化支持。

（√）83、服务质量的综合管理是为了充分满足消费者需求；企业的全体部门和成员参加的，在服务的全过程中，对于影响服务质量的全部要素的管理。

（Х）84、关系营销的含义是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生交易活动的过程。

（√）85、内部营销的落实是关系营销成功的必要条件之一。

（Х）86、绿色营销就是企业通过致力于交换过程以满足人们的绿色消费需求而产生的。（Х）87、订立合同时，可视情况对标的名称、品种、规格、型号、数量等作详细的规定。

（√）88、实际履行原则是指按照合同的标的履行合同义务。

（√）89、适当履行原则是指双方当事人按照合同全部条款的规定完成所承担的义务，所以又叫全面履行。（Х）90、合同订立后，可以因承办个人或法定代表人的变动而变更或解除。（√）91、礼仪规范由对待个人的要求与对待他人的做法两大部分组成。（√）92、沟通不是行为而是过程。

（√）93、在利益关系问题上进行调和，常会收到更好的商务谈判效果。（Х）94、在商务谈判中，要创作对己方有利的交易条件。

（√）95、抽样调查是按随机原则在总体中抽取部分单位进行调查，借以推断全部的一种方法。

（√）96、常用的统计指标有绝对数、相对数和平均数等。（√）97、整合营销主要思路是以整合为中心。

（√）98、消费者专题调研主要包括消费者规模及其构成、消费者家庭构成和购买模式，消费者购买动机和购买行为类型、客户满意度等。

11（√）99、整合营销中的整合指的是企业所有资源的综合利用。（Х）100、细分市场是根据产品品种、产品系列来进行的。（√）101、细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。

（√）102、无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。

（√）103、服务是指一方向另一方提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的行为。（√）104、市场=人员+购买力+购买欲望

（Х）105、目标市场的选择标准是市场的规模。

（Х）106、整合营销中的协调统一仅指企业内部各环节、各部门的协调统一的过程。（√）107、一对一营销强调的是满足个性化消费。

（√）108、目标市场的策略选择主要包括无差异市场营销策略、差异市场营销策略和集中性市场营销策略三种。（Х）109、市场营销观念和推销观念的中心是一致的，都是以买方需要为中心。

（Х）

110、营销观念有两次飞跃，其中第一次的飞跃是思考问题的角度从“以满足客户需求为重点”转向“以创建企业竞争优势为重点”。（Х）111、客户关系管理是指为企业提供全方面的管理视角，赋予企业更完善的客户交流及沟通能力，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留和客户创立的目的。

（√）112、产品是满足消费者需求的一种手段，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。（Х）113、市场营销是以企业利益为中心的企业综合活动。

（√）114、市场营销学中所涉及的人类需求是指有能力购买并且愿意购买某个产品的欲望。（√）115、通信运营企业的产品是服务，其具有无形性特征。

（Х）116、产品的效用和价值的大小是指产品的实用性和质量的好坏。（Х）117、市场是指进行买卖的场所。

（Х）118、只要生产出有用的产品，就不愁没有销路。

（Х）119、只要产品的质量最优，性能最好，就不愁没有销路。（Х）120、只要充分运用推销和广告刺激购买，就不愁没有销路。

（√）121、市场营销观念的实质是以客户需求为导向的。

（√）122、市场营销以市场为出发点，以客户为中心，以协调的市场营销为手段，通过满足消费者需求赢利。（Х）123、卖方市场的形成是市场营销观念产生的基础。（Х）124、市场营销环境是指影响企业生存和发展的所有因素。（√）125、经济属于影响企业生存和发展的宏观环境因素。（Х）126、人口不属于影响企业生存和发展的宏观环境因素。（Х）127、竞争者不属于影响企业生存和发展的微观环境因素。（Х）128、社会文化属于影响企业生存和发展的微观环境因素。

（√）129、市场调研的目的是提供企业市场营销决策的依据。

（Х）130、市场细分是企业根据企业的经营能力进行的市场划分。（√）131、市场细分的目的是选择适合企业进入的目标市场。

（Х）132、市场细分的目的是协助企业充分掌握市场各方面的信息

（√）133、目标市场选择的第一重要标准是市场具有一定的规模和潜力。

（√）134、企业不对市场进行细分，用单一的营销策略进行市场开拓，被称为无差异市场营销策略。（Х）135、企业针对不同的细分市场，应用不同的营销策略进行市场开拓，被称为集中性市场营销策略。（Х）136、企业选择某一细分市场作为目标市场，并集中企业资源，设计营销策略，进行市场开拓，被称为差异性市场营销策略。

（√）137、市场营销因素具有可被企业控制和应用的特点。

12（√）138、市场营销组合是企业利用各种营销因素来满足目标市场需求的有计划的综合营销方案。（√）139、企业为满足目标市场需求的有计划的综合营销方案被称之为市场营销组合。（√）140、市场营销因素是企业不可控制外部市场力量。

（√）141、产品寿命周期可划分为产品的投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。（Х）142、处于产品寿命周期成长期的产品一般具有质量不完善的特点。（√）143、产品处于成熟期的市场销售量是该产品销售量的最高点。

（√）144、产品寿命周期是指产品从初始投入到最终退出市场的全过程。（√）145、电信营业窗口的服务可认为是高接触性服务。

（√）146、按客户选择服务的自由度大小可分为标准化服务和个性化服务。（√）147基本营销因素在管理学和市场营销学中常被称为4P`S。

四、多项选择题

客户关系管理的基本内容主要有（ABC）。以客户为中心的企业管理技术 智能化的客户数据库

信息和知识的分析技术 市场营销管理

一个完整的客户关系管理应用系统主要包括（ABCD）和电子商务。销售 B.营销 C.客户服务 D.呼叫中心 新的营销观念包括（BC）。

A生产管理

B市场营销观念

C社会营销观念 客户关系管理中的客户基础性资料包括（ABC）。联系人 B.电话号码 C.付款信用记录 应用文的特点是（ABC）。A.广泛性

B.实用性

C.程式性

6、客户评价服务质量的标准是（ABCD）和移情性。A可感知性B可靠性C反应性D保证性

7、关系营销的本质特征可以概括为沟通、（ABCD）。A.合作

B.双赢

C.亲密

D.控制

8、统计的基本过程可以概括为（ABC）基本环节。A.统计调查

B.统计整理

C.统计分析

D.编制统计报表

9、一个完整的客户关系管理应用系统应当具有（ABCD）等特点。A综合性B.集成性C.智能化D.高技术含量

10、市场调研的基本内容主要包括（ABCD）A.市场环境调研

B.消费者专题调研 C.产品专题调研

D.流通渠道调研

11、服务的基本特征有（ABCD）和缺乏所有权。A.服务的无形性

B.不可分离性 C.差异性

D.不可存储性

12、在商务谈判中其报价方式主要有（ACD）。A书面报价.口头补充B口头报价.书面补充 C.书面报价不作口头补充

D.口头报价

13、订立合同必须遵守的基本原则主要有（ABCD）。A.主体合格原则

B.遵守法律的原则

C.平等互利、协商一直的原则 D.采用书面形式的原则

14、影响集团客户购买行为的因素主要有（ABCD）。A.环境因素

B.组织机构因素 C.决策权因素

D.个人因素

15、从习惯上讲，商务谈判可以分为（ABCD）、成交和签约等阶段。A.开局

B.摸底

C.报价

D.磋商

16、商务谈判议程一般包括（ABCD）和其他事项。A.时间

B.场地

C.主题

D.日程

五、简述题

1、市场营销观念与推销观念的区别及其市场营销观念的基本特征？

答：从推销观念到市场营销观念是一场根本性革命，它最大区别在于：市场营销观念是以买方需要为中心，通过帮助消费者满足其需要而获得相应的报酬；而推销观念是以卖方需要为中心，推销是满足卖方满脑袋要把产品换成现金的需要。市场营销的基本特征是以市场为出发点，以客户为中心，以协调的市场营销为手段，以通过满足消费者需求来赢利。

制定销售促进方案包括哪些工作？

答：一是确定刺激强度；二是参加者的条件；三是促销时间；四是销售促进活动信息的发布；五是与经销商和零售商的合作与安排；六是意外事件的应急处理安排。现代促销组合一般包括那些内容？

答：现代促销组合一般包括广告促销、人员促销、公共关系、销售促进、直接营销等五个主要方面。

有哪些因素影响促销组合的决策？

答：影响促销组合的决策因素有：产品因素、消费者因素、企业自身因素、各促销手段功效因素和外部环境因素。影响目标市场策略选择的因素有哪些？

答：一是企业资源或实力；二是产品的同质性；三是市场的同质性；四是产品所处生命周期的不同阶段；五是竞争者的市场营销策略；六是竞争者的数目。

整合营销的基本含义及主要思路？

答：整合营销是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的、全面的、一致化营销。简而言之，就是一体化营销。其基本思路如下：一是以整合为中心；二是讲求系统化管理；三是强调协调与统一；四是注重规模化与现代化。产品差异化的实现方式？

答：一是通过产品质量形象化实现产品差异化。质量形象化的做法主要有高价显示优质、高级包装显示优质和通过著名商标树立产品形象。二是通过信息传递来实现产品差异化。通过各种形式的媒介手段，将有关产品特征的信息传到目标市场，让客户感到产品的差异，从而在客户心目中树立此产品与众不同的形象。三是通过优质服务来实现产品差异化。订货方便、免费送货、客户培训、分期付款、客户咨询、维修服务等，都可以形成整体产品的差异化。四是通过分销渠道来实现产品的差异化。销售环节最容易造成产品的差异化，不同规模、声望的零售企业，不仅会造成产品质量形象的差异，也会给消费者带来产品整体形象的差异。定点超越和流程分析的关系？

答：定点超越法是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等同市场上竞争对手尤其是最强的竞争对手的标准进行对比，在比较和检验的过程中逐步提高自身的水平。流程分析是指通过分解组织系统架构，鉴别客户同服务人员的接触点出发来改进企业服务质量的一种方法。

营销人员在拜访客户时应该注意哪些方面？

答：一是事先约定时间及向客户说明目的；二是了解拜访对象的资料，准备各种所需的物品；三是宁可早到，不可迟到。进客户房间前在整装一次；四是进入室内后，面带笑容，握手行礼，交换名片、寒暄；五是谈话时注意称呼，注意礼貌；六是告辞时感谢对方抽出时间接待，面对拜访对象告辞，握手行礼后轻轻关上客户办公室的门，14 若对方相送，礼貌地请对方留步。

在与客户沟通时，客户经理与客户都有听与说两大任务，由此涉及到沟通时听于说在整个沟通过程中的时间分配问题。请你回答，在与客户进行沟通时，作为客户从开始到结束听与说时间上应如何分配，作为客户经理从开始到结束听与说时间上又应如何分配？

答：作为客户在沟通时，一开始是以说为主，听为次，时间分配上开始时是说的多，听的少，随着沟通的进行，在时间分配上以听为主，说为次。作为客户经理则相反，一开始应当让客户先说，自己多听，多了解客户的需求，随着沟通的进行，到沟通的后期，应以说为主，听为次。总之，客户经理一开始是多听少说，最后是多说少听，但听与说也不是绝对如此分配时间的。有时也要根据情况适当调整。

11、请运用市场细分原则，分析centrex业务的主要目标市场有哪些？

答：可按客户的行业身份对目标市场进行细分，主要目标市场有金融业、饭店旅游业、党政军部门、交通运输业、制造业、公共服务业、科教文卫等。

第五篇：邮政业务营销员初级填空

1.推销之前要先_______推销自己_________，就是提供信息给顾客，使顾客接受你、赞同你，你就可以获得回应。

2.向客户发问时尽量采用_______开放式_________问题，发问时要注意不要限制回答内容，特别要避免回答“是”或“不是”。

3.营业推广是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生_________短期购买_______行为的各项促销措施。

4.邮政营销策略就是按照现代营销观念、为了实现市场发展目标，搞好企业营销所采取的方针和对策，包括基本措施、方式方法和_______实施步骤_________。

5.收集邮政市场信息的方法和途经是多种多样的，一般情况有两种：资料收集法和________实地收集法________。

6.信筒、信箱用来收寄的邮件是平信和______明信片__________。

7.邮政市场细分可以为企业认识市场、研究市场、选定市场提供依据，对邮政企业制定

________营销策略________，顺利实现营销目标有着重要意义。

8.各种场合的握手都应该遵照上级、长辈、主人、女士在_________先_______的顺序进

行。

9.商业信函全称为DirectMail，简称DM。它通过_______邮政渠道_________把广告信息

传递给特定对象的用户，使用户熟悉这些产品，商函本身就是一项邮政业务，利用商函进行邮政业务的宣传广告别具一格。

10.营销员的仪容规范包括_______清洁_________和美容。

11.邮政市场信息是邮政企业经营的前提，是_______市场预测_________的基础，是邮政

企业内外协调的依据。

12.邮件按其性质分可分为______函件和包件__________。

13.为便于邮件机械化分拣，国内邮件一律要求在信封封面上要_______自左至右横式

_________书写。

14.推销之前要先推销________自己________，就是提供信息给顾客，使顾客接受你、赞

同你，你就可以获得回应。

15.电话第一声响后就接听，如果做不到，最好不要超过________四________声，否则显

示企业管理不善。

16.推销人员在进行________书信约见________时采用个人通信的形式约见顾客的效果为

最好。

17.材料即素材，是指用来表现或说明文章_________观点_______的事实和依据，是一切

写作活动的前提和基础。

18.如果被介绍的人较多，可以从贵宾开始介绍，也可以依照当时坐着或者站着的_______

次序_________一一介绍，注意不要漏掉某个介绍对象。

19.在我国的省级行政区中，其中有23个省、5个自治区、___________4_____个直辖市。

20.调查表或问卷的设计程序：明确调查的目的、确定调查的方式、采用调查表的类型、确定调查表内容的整体安排、采用_____不同措辞___________和语言。

21.根据邮政经营的特点，市场调查的内容一般包括市场环境调查、客户的调查、________

业务________调查、竞争情况调查等。

22.包件最大重量限度以能装入_______2_________号邮袋为限。

23.市场细分就是根据不同的用户明显不同的_______需求_________特征，将整体市场划

分为若干个用户群的过程，每个用户群是一个具有相同需求或欲望的子市场，称为市场细分。

24.对于业务营销来说，应该充分利用名片进行_______业务宣传_________，如在名片上

印上本局所经营的邮政业务各类和新业务的简介等。

25.国家职业标准对邮政业务营销员规定的职业守则是：______爱岗敬业、恪尽职守

__________；遵纪守法、严守秘密；诚实守信、尊重客户；礼貌待客、热情服务；团结协作、顾全大局；开拓市场、双嬴为本。

26.实用心理是通信客户注重邮政产品实际使用价值和_______实际需要_________为主要

特征购买动机。

27.函件按邮局应负赔偿责任分类，可分为保价函件和_______非保价函件_________两类。

28.邮政工作人员故意延误投递邮件致使公共财产和人民利益遭受重大损失的，要追究

_______刑事_________责任。

29.营销员约见客户前的信息准备包括准客户的信息、_______老客户_________的信息。

30.邮政市场环境调查一般包括自然地理环境调查、经济环境调查和______社会文化环境

__________调查。

31.市场细分就是根据不同的用户明显不同的需求特征，将整体市场划分为若干个_______

用户群_________的过程，每个部分是一个具有相同需求或欲望的子市场，称为市场细分。

32.《邮政法》规定：冒领、私自开拆、隐匿、毁弃或者非法检查他人邮件、快件，尚不

构成犯罪的，依法给予______治安管理__________处罚。

33.邮政通信客户信息非常重要，是邮政制定经营计划的_______依据_________。

34.在邮政编码中，前两位编码73、74的是________甘肃________省。

35.市场调查的方法很多，一般包括_______资料调查法_________、询问法、观察法、实

验法。

36.邮政客户的求美心理是客户以注重产品欣赏价值或________艺术价值________为主要

特征的用邮心理。

37.寻找客户的_________竞争替代法_______是通过合理、合法的竞争手段，将竞争对手的用户作为自己的推销对象。

38.我国的特别行政区有2个，省级行政区有______32__________个。

39.邮资凭证包括邮票、印在邮资信封、邮资明信片、邮资邮简上的邮票图案，________

邮资机________打印的邮资符志等。

40.效用是消费者对产品满足其需要的_________整体能力_______的评价。

41.保价邮件丢失或者全部损毁的，按照_______保价额_________赔偿。

42.营销员约见客户前的信息准备包括_________准客户_______的信息、老客户的信息。

43.按邮件种类的不同，可分为普通邮件容器、航空邮件容器、特快邮件容器和______机

要邮件容器__________。

44.邮政发行的以及集邮组织发行的各种有关收藏品称为_____邮品___________。

45.人们把市场信息、市场调研、________市场预测________作为企业掌握经营环境、分

析市场动向及供求发展趋势相关关系的三大支柱。

46.包裹直投，上门收寄等邮政服务，是为了满足广大客户用邮的________便捷________

心理需要。

47.合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间_______设立_________、变更、终止

民事权利义务关系的协议。

48.营销员的素质就是营销员胜任营销工作的综合能力，它包括思想素质、心理素质、______业务素质__________和身体素质。

49.国家职业标准对邮政业务营销员规定的职业守则是：爱岗敬业、恪尽职守；_______

遵纪守法、严守秘密_________；诚实守信、尊重客户；礼貌待客、热情服务；团结协作、顾全大局；开拓市场、双嬴为本。

50.经济合同的标准格式是：标题，立合同人，______签约依据与目的__________，议定

条款，附件和落款。

51.材料即素材，是指用来表现或说明文章________观点________的事实和依据，是一切

写作活动的前提和基础。

特征购买动机。

53.信函的最大重量限度是_______2000_________克。

54.邮政通信的服务方针是________迅速、准确、安全、方便________。

55.邮政企业的企业宗旨是“_______人民邮政为人民_________”。

56.邮政通信的服务方针是迅速、准确、安全、____方便____________。

57.按照推销活动的一般程序，推销工作总是从寻找开拓______客户__________开始。

58.邮政客户常见的消费心理有：实用心理、求廉心理、便捷心理、_____自尊心理

___________、求知心理、保密心理、求美心理、求利心理、从众心理。

59.人民法院在诉讼活动过程中使用特快专递业务，完成法律文书的送达，并由邮政部门

将“回执联”反馈给人民法院的一项邮政业务是_____法院专递业务___________。

60.效用是消费者对产品满足其需要的______整体能力__________的评价。

61.社会营销观念认为市场营销者在确定营销政策时，应考虑到企业的利益、消费者需求的满足和________公共利益________三者之间的平衡。

62.邮政企业从事抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不超过________五千________元。

63.材料即素材，是指用来表现或说明文章______观点__________的事实和依据，是一切

写作活动的前提和基础。

64.人们把市场信息、市场调研、市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向及______

供求__________发展趋势相关关系的三大支柱。

65.生产观念是指导销售的最古老的观念。它有两种典型的情况，即：_____供不应求

___________和成本太高。

66.邮件容器只许在邮政企业内部______分拣__________部门、封发部门和邮政运输部门

使用，不准挪作它用。

67.国家职业标准对邮政业务营销员规定的职业守则是：爱岗敬业、恪尽职守；遵纪守法、严守秘密；诚实守信、尊重客户；礼貌待客、热情服务；团结协作、顾全大局；_____开拓市场、双赢为本___________。

68.在一般应用文中，各种文种用途不同，特征各异，表现在结构格式上，形成为两大类：

一类是法定的格式。另一类是______惯用__________格式，比如调查报告、策划书等。

69.计算机的应用分为：_________科学计算_______、数据处理、过程控制、计算机辅助

功能和人工智能。

70.邮政通信客户信息非常重要，是邮政制定经营计划的______依据__________。

特征购买动机。

72.市场营销是一个社会管理过程，在这个过程中个人和群体通过创造、提供、与他人交

换_______有价值_________的产品而满足自身的需要和欲望。

73.经济合同的标准格式是：标题，立合同人，签约依据与目的，_____协议条款

___________，附件和落款。

74.宁夏回族自治区的省会所在地是_______银川_________。