对建立科学高效的售后服务体系的一点认识

第一篇：对建立科学高效的售后服务体系的一点认识

对集团如何建立科学高效的售后服务体系的一点认识

林之神公司 刘昌华

在现代激烈的市场经济环境条件下，没有良好售后服务就没有立足市场，这已经是不争的事实，特别是对于民爆行业，用户使用要求较高，尤其对高科技民爆产品，用户操作难度大，如果企业没有合理配套的售后服务体系做为支撑，无法与用户充分的交流和沟通，没有得到用户真实的反馈信息，发展将会陷入被动。良好的售后服务带来良好的口碑，带来更多的消费者，在营销中，谁将拥有更多的消费者谁就是胜者。

任何一个产品都是由三层构成的，最里面是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品。核心产品是指产品的基本效用或利益，也就是顾客真正要购买的利益，即产品的使用价值。外围产品即形式产品，即是核心产品得以实现的形式，它包括产品的品质、式样、特征、商标、包装和相关的配套物品等。外延产品是指产品提供的超出顾客期望的服务或者价值。一个完整产品中的附加的服务和增加的利益，包括送货服务、信贷服务、安装服务、质量保证、保修和维护、包装服务等。售后服务正是属于外延产品。售后服务是以维护客户利益为前提而采取的各种行为活动。良好的售后服务是树立企业品牌和传播企业形象的重要途径，也是企业的竞争力之一。

目前集团的售后服务体系是这样的：首先由营销人员联系业务以传真的方式向各子公司的计划部下订单，再由计划人员安排生产，最后由子公司 1 派车将产品运往指定的民爆公司或工地，并提供本公司产品质量保证书及产品说明书，帮助顾客正确地选择本公司产品。

由销售公司负责建立主要顾客档案，并进行管理，顾客档案应包括顾客单位名称、地址、联系人和订货记录等。对顾客反馈的意见要及时处理，其中属中销售业务范围内由销售公司直接处理；属于技术服务范围的，会同子公司技术部共同处理；属于本公司产品质量问题的，会同质量保证部共同处理。

近年来，集团在售后服务方面做了大量的工作，付出了大量的努力和汗水，得到了广大客户的一致好评，在同行中建立起了良好的信用。现在我们面临的问题是如何建立科学高效的售后服务体系，如何提高售后服务队伍的反应速度，并始终坚持换位思考，尤其在决策的时候，站在对方的角度来考虑问题，让客户100％满意。现在民爆行业发展速度很快，基本上已经进入了供大于求的状态，厂家都在拼质量、拼价格、拼高新技术，但实际上各厂家的差距正在逐步缩小，所以售后服务也成了扩大集团业务的一个重要内容。要解决这个问题，我认为首先要解决销售人员的素质问题，集团应给售后人员一个很好的发展和不断学习的平台，这样才能提高服务质量，充实售后服务内容，完善售后服务程序，规范售后服务管理，坚持服务创新，变传统的单纯的售后服务转向“整体服务流程”，时时保持特色服务，严格进行服务质量监控，以优良的服务取得市场竞争优势，真正使消费者在消费过程中“只有享乐，没有烦恼”，为最终实现“零服务”而努力。

为了搞好售后服务，我认为要做到三个明确：

一是明确售后服务的宗旨。按市场规律和需要，售后服务的宗旨就是“为用户服务、对用户负责、记用户满意”，只有明确并在三个完结的指引下，就能更好地开展售后服务工作打下心理基础。

二是明确售后服务的核心和灵魂。集团公司要把维护与需方长期的良好商业关系，让对方对自己的商业人格留下真实而美好的印象视为核心和灵魂。

三是明确售后服务的焦点问题。售后服务的焦点应该是产品质量本身，售后服务工作就是解决产品本身存在的问题或者缺陷。

售后服务是商品交易中最人性化的内容之一，需要工作人员一如既往地向需方或用户传达关爱和感激，自觉地为客户使用产品提供更好的支持、付出更多的情感和努力。没有良好的情感交流和沟通就不能真正了解客户的需求和期望，提供更好的售后服务。

如何建立良好的售后服务秩序，如何完善售后服务体系，我认为主要从以下两个方面进行：

一方面是注重工作的方式、方法问题。化被动为主动，关心所供产品性能、质量，维护用户合法权益，注意工作方式、方法，是建立良好售后服务秩序的首要问题，制订完善的售后服务工作制度，使售后服务工作步入规范化、合理化。如果我们只是一味地接受客户的要求，就解决客户遇到的难题而服务，显然不是解决问题的正确方法，我们要主动去收集统计客户的需求信息，再加以归纳分类，找出问题的根源，寻求最佳解决方案，把问题掐灭在萌芽状态，才能化被动为主动，才能主动出击，决胜千里！

另一方面是注重观念的问题，在售后服务工作中始终坚持三种观念：即法律观念，道德观念和竞争观念。法律观念有利于利用相关法律法规约束一些客户提出过分的要求，也有利于防止产生一些不必要的纠纷。树立道德观念主要是提高从业人员的服务意识，加强从业人员的责任心，使售后服务工作变的更加人性化。始终坚持危机意识，没有竞争就没有发展，只有在不断的竞争中才能相互提高，不断进步。没有危机意识最终必将被社会淘汰。要想立于不败之地，就必须树立竞争观念。

一个企业要想发展，有两点非常关键，一个是产品，另一个是服务。尤其对铝塑板行业来说，产品是属于长线的东西，服务则是一种潜移默化的东西，完全是为了提升口碑来用的。产品和服务就像两驾马车一样，向前拉到企业发展，从现在来看，这二者是并重的。

第二篇：建立售后服务体系的理念

建立售后服务体系的理念

有一个古代的故事叫“龙门”：魏文王问名义扁鹊：你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？扁鹊答曰：长兄最好，中兄次之，我最差。文王再问：那么为什么你最出名呢？扁鹊再答：我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，时治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名声只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我再经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。文王说：你说的好极了。

这个故事给我们一个深刻的启示：即事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。可惜大多数人均未领悟到这点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。而“投诉了以后才有服务”的做法就是典型的亡羊补牢。俗话说：“预防重于治疗”，能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后，由此观之，企业问题的预防者，其实更优于企业问题的解决者。为此，要打破这种服务的局限性，必须建立一种全新的售后服务体系。

希尔顿饭店是全球著名的跨国旅游集团，希尔顿本人也被誉为美国“旅馆大王”。有人询问希尔顿的经营诀窍，希尔顿的回答是：“请你再离开我的饭店是留下改进意见，当你再次光临我的饭店时就不再会有相同的意见——这就是我的经营诀窍”。

在德国大众汽车流传着这样一句话：对于一个家庭而言，第一辆车是销售员的，而第二、第三辆乃至更多的车都是服务人员销售的。服务的本质是销售。那么我们的服务业者有没有这样的理念呢？

现在，产品的售后服务逐渐成了每一个品牌不得不关注的热点，因为它直接关系到一个产品品牌形象的确立，关系到一个企业的生存与发展。与此同时，几乎每一个品牌都发出了这样的感叹，那就是售后服务难做，客户的要求越来越细、越来越多。而我认为，如何让售后服务成为持续交易的基础，首先要解决两个方面的关键问题：

1.服务流程方面；顾客在售后服务最需要的是公平和便捷，特别是服务补救的时候。而正确的流程才有正确的结果，没有事先拟定的处理原则、设计好的预案和确保执行的制度，很难仅仅依靠现场服务人员的应变去回应顾客令其满意。

2.高素质的服务人员；没有顾客不喜欢热情、积极、善于倾听、愿意解决问题、有权利解决问题、经过培训知道如何解决问题的服务人员，他们可以有效的弥补有形展示和流程的不足。不幸的是没有无缘无故的爱，如果没有良好的作业环境、持续有效的培训支持、足够的激励政策，很难想象一位满腹怨言的服务人员能提供优质的服务。

总之，最好的服务是售后没有服务，并能使用户“自助”的服务。用户也不愿意买了产品因看不懂说明书而急得抓耳挠腮，打电话等你来“售后服务”。

什么样的售后服务是好的服务？好服务是那种事先就为用户十分周到的想到可能会出现的问题，而设置好“不让它出现”的售前服务。也就是说销售还未行，服务已开始。这种服务，一定要超越用户的期望值，使他一用上你的产品就感受到一种“比他想象的还周到”的惊奇，这种出乎意料的服务他能不满意吗？

第三篇：企业如何建立和完善售后服务体系

企业如何建立和完善售后服务体系（实用版）(2012-04-13 12:13:11)

售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。是企业对客户在购买产品后提供多种形式的服务的总称，其目的在于提高客户满意度，建立客户忠诚。现代理念下的售后服务不仅包括产品运送、安装调试、维修保养、提供零配件、业务咨询、客户投诉处理、问题产品招回制、人员培训以及调换退赔等内容，还包括对现有客户的关系营销，传播企业文化，例如建立客户资料库、宣传企业服务理念、加强客户接触、对客户满意度进行调查、信息反馈等。

售后服务体系的作用与特性：

1、售后服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器。

2、售后服务是保护消费者权益的最后防线。

3、售后服务是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措。

4、售后服务是企业摆脱价格大战的一剂良方。

5、售后服务是企业可持续发展的必然要求。

所以企业自主建立独立的售后服务体系是大势所趋。

售后服务体系的应用：

1、售后服务本身可以产品化，可以明码标价的和客户沟通，把原本简单的服务变成可以量化的产品，可以将其以媒介的形式使其功能化、多元化；

2、可以考虑多元化合作方式以委托形式由分站个体自主经营。售后服务体系的基础条件：

1、售后服务需要公司相关机制保证，规划相应资源投入，应列入成本预算；

2、需要阶段性提升售后服务能力，需制定相应的培训机制以及相关资料，以公司为主导辅助各个分点服务水平提高，使其综合服务能力提高；

3、建立在销售策略以及方向对等的基础之上。

售后服务体系的基础要点：

1、告知：在产品说明书的编辑过程中加入产品设计及服务的理念，对最终客户直接阐述；

2、网上在线实时服务：建立完备的服务性网站，提供相应的终端远程服务,包括售后服务维修操作手册（提供下载），常见问题解答（在线）

3、声讯服务

4、现场服务

5、反应速度以及服务效率

建立售后服务体系大致步骤分为以下几个阶段：

一、筹备阶段

在售后服务体系建立前期需要做大量的筹备工作，也就是为建立良好的体系做好基础的准备和保障工作，其中包含了：

1.产品定位；

2.成本核算；

3.风险评估；

4.销售策略以及发展方向；

售后服务体系的建立必须建立在良好的运营情况之下，销量是基础条件。

二、组织阶段

在基础条件达到的情况下我们在组织建设体系的阶段就需要为前期运营做好准备：

1.通过部分数据分析市场分布，大致拟定初期目标市场针对性的优先建立售后服务部分网点；

2.详细评估网点建设以及产品质量有可能会产生的成本及风险，归入产品成本（包含人力成本）；

3.拟定网点建设模式，合作模式以及区域代理标准；

4.详细分析并过滤洽谈方式以及相关资料整理成册，拟定专业话术，培训业务员，开展初期的商务接洽；

三、运营阶段

1、成立独立的话务专线（提供全方位包括产品设计、技术、售后服务等与企业或产

品相关的专业咨询）；

2、通过组织阶段初期的商务接洽，继续优化洽谈条件，合理考虑及分配资源以达到

促进合作的条件；

3、根据初期商务接洽的结果总结并持续开发拟定待开发区域网点，在过程中不断总结并汇总已开发区域网点联络方式、地区以及规模概述；

4、优化提高雏形体系服务质量以及工作模式，提高工作效率（重点协调 公司售后中心与网点 之间快速反应机制）；

四、商务拓展

当售后服务体系建立成熟后可以利用已有资源多元化的应用体系进行商务拓展：

1、发展网点成为我们的区域代理商，亦可自行开发区域代理；

2、利用“太阳伞”式体系网点分布特性开发商务合作途径，多元化经营多种产品售后服务；

3、发展后期可利用已有成熟网络以及多元化的商务合作自行组织物流体系（在销售稳定，网络成熟以及产品多元化的情况下，企业后期本身就应该自行发展物流体系，这是属于企业整合产业链的必经过程，优化成本拓展利润途径的方式），如果组建物流体系初期可以考虑与物流公司合作，掌握产品汇总的主动权，后期自行组建网络涉足物流行业；

4、售后服务体系建立成熟以后我们可以与生产型企业合作，为其提供优质的售后服务保障，在产生利润的同时可以在物流产品汇总的环节掌握主动权—----成立专业的以售后服务为中心的服务型企业

5、在物流产品汇总的过程当中我们自身销售也会牵涉到大量的物流，这将会是很大的成本支出，初期我们可以与物流公司洽谈合作，降低运输成本，后期我们可以自行开发物流体系，近一步整合产业链，优化成本—----成立专业的物流公司；

6、成立独立的品牌公司，实体企业集合设计-开发-生产-销售-售后服务为一体的实体制造型企业；

7、依托优秀的售后服务体系----成立专业的多元化产品销售的销售公司；

成功的售后服务体系，一定是建立在良好的企业文化以及正确的发展方向的基础之上的，售后服务体系的建立是一个非常复杂的系统工程，需要大量的人力、财力，如果能够建立好自身的售后服务体系而又被市场所认可，那这个体系不仅会成为企业最核心的竞争力同时也是企业多元化发展的基础纽带。几个细节方面的准备工作必须做好：

一、技术力量。

1）挑选出有“管理潜质”的员工，对他们进行管理和服务方面的培训。重点选拔对象包括各门市的技术拔尖人员。对管理和服务的培训，除了一般的基础性知识外，总部需要根据公司的特点制定出管理和服务的标准化文件出来，要求受培训者掌握这些标准化文件的内容。

2）技术到位、固定的工队，对产品的安装、维修、拆移机各项工作都可以熟练掌握。（产品的淡旺季区别明显，人员的流运性也会比较大，这个问题也要考虑）

3）在公司内部强调“管理”，淡化“技术”。如何强调？首先要告诉员工们“公司缺乏和需要管理型人才”，提倡员工朝管理型方向发展。对有管理意愿和有管理能力的人员，应该进行提拔，同时在设立门市的管理岗位时，应该考虑其待遇方面应该明显优于纯技术员工。

二、售后服务信息汇总、调度中心的成立

1）建立统一的服务电话

目的将各个维修点的服务标准、维修质量控制起来，必须将所有客户的信息汇总起来，以便你们对结果控制。因为售后服务不是简单的建立起网点，任由其服务，但客户最终对服务是否满意才是你们应该真正关心的，否则不到位的服务形成的社会负面影响将直接影响到你的业绩，而且你们也无法拿出准确的衡量标准为网点结算费用？

所有客户需要安装、维修、投诉都电话联系到信息中心，再由信息中心将信息传递到相应的网点，信息中需要将客户的需要体现清楚，由信息中心人员与客户约定好处理问题的时间段，在网点接到信息后，按照约定时间与客户联系。

2）由信息中心接收信息、传递网点、网点按照约定时间提供服务、维修人员将服务结果报维修网点，网点调度人员将处理结果反馈信息中心，信息中心人员对该信息进行回访，满意即算该信息服务完毕。

3）提高信息中心的监控能力，对接收到的信息结果必须跟踪到位。信息可分为：满意类、回访不满意类、来电投诉类、一次维修不到位类、多次维修不到位类、服务态度不满意类等

将信息中心的信息分类，并以此为各网点分级、结算费用相挂钩。

4）当然，信息中心的人员需必须熟练掌握相应的专业知识，以便于处理常规的操作指导，电话中就可以帮助客户解决操作难题或者排除一些非故障原因，避免由于误操作而引起不必要的上门服务信息产生。

售后服务与企业未来发展战略的必然联系：

售后服务是企业未来发展的核心竞争力，同样也可以成为企业未来发展的基础条件，在售后服务体系健全后成功的应用到商务拓展的规划当中对企业未来发展有着非常重要的作用。

当售后服务体系建立成熟以后，在涉足商务拓展的过程当中我个人的理想化理解如下：

因为售后服务体系要真正意义上得成熟，必然是建立在销售稳定的情况之下的，在销售稳定的情况之下，我们就可以选择利用我们的体系产生更多更大的作用！

第四篇：售后服务体系及承诺书

售后服务体系及承诺书

KF-201001/1.0版

尊敬的用户：

感谢您选用大连依利特分析仪器有限公司的高效液相色谱仪，依利特公司将为您提供完善、优质的技术支持与售后服务，为此，我们特做出以下承诺：。

● 安装调试：

根据用户要求的时间和地点为用户免费安装调试仪器。

● 现场培训：

公司及公司授权技术人员在为用户安装调试仪器及日常维护时，对用户操作人员提供免费现场培训服务，使用户能熟练掌握仪器性能、操作使用及一般维护保养。

● 售后培训：

公司每年开设四期内容相同的培训班，负责用户技术人员培训并提供培训资料，培训时间为一周，培训地点设在大连市，用户每单位可派两人参加，免培训费用。

● 三级维修体系：

一级维修：由公司在国内设立的各地区总代理专职维修工程技术人员负责，处理区域内用户仪器一般故障的维修，并定期巡检；

二级维修：由公司办事处专职维修技术人员负责，处理疑难故障；

三级维修：由公司总部客户服务中心负责。

● 保修规定：

整机保修期为一年。

保修期内维修所产生的费用，除了有明确规定不属于保修范围的以外，其它包括元件费、工时费、差旅费及运输费等一切费用，均由我公司承担。

● 维修规定：

在正常使用情况下，仪器若出现故障，维修站保证在接到通知后24小时内响应，如需进行现场维修的，我们承诺尽快派人到达现场并在最短时间内排除故障。

如用户因工作急需，经公司授权技术人员确认后，公司维修服务部可派发周转仪器提供给用户暂时使用，待维修仪器返回后换回周转仪器。

更换配件费及维修工时费按公司规定的统一价格收取。

● 其它承诺：

我们承诺保证各型号仪器的配件供应充足，并提供最优惠价格。

我们提供终生的仪器维修及优惠更新升级换代服务。

所有的售后服务，包括安装、调试及日常的维修，均由公司授权技术人员填写相应报告，并由用户方认可后方可生效。

● 大连依利特分析仪器有限公司相关部门电话：

客户服务中心：400-66-35483

客服中心

2011年1月

第五篇：售后服务体系

板式产品配送及送货安装服务

目的1、有效的规范公司的整体服务形象，保证为广大客户提供全过程的质量受控，提高客户满意度及公司的整体服务水平。

2、力求增进经营效能，促进质量改善与送货安装服务水平，维护公司声誉。

送货安装服务

1、为保证送货安装的及时性，保障安装品质的稳定性，由售后服务部负责协调送货安装。

2、送货安装服务人员应按客户约定时间将客户所购买的产品送到客户指定地点，严禁迟到或无故失约，若中途出现特殊情况，送货安装服务人员须提前与客户联系并说明情况。

3、送货前，送货安装服务人员应主动与客户联系，确认客户名称、联系人、联系方式、送货地址、送货时间及所购买产品型号等内容。

4、送货安装服务人员要确保所送产品的安全，在送货上门过程中，有关人员要采取一切必要措施，确保所送货物的安全完好，如客户要求更换产品需收回原产品，并及时通知售后服务人员和生管部工作人员，同时由售后服务部工作人员与客户约定再次送货时间等事项。

5、货物送到客户家后，按客户要求进行安装调试，安装过程中要轻抬轻放，严禁在地板上拖、拉、推以免损伤客户家物品。

6、安装调试完成后按要求认真填写服务记录单据并请客户填写相应内容及签名确认，得到客户满意允许后，方可离开，服务记录单据交售后服务部门存档备案。

产品配送服务

1、售后服务部工作人员负责检查销售合同是否清楚标明客户名称、联系人、联系方式、送货地址、订货日期、送货时间、品名、型号、单位、数量、单价、开单人、特别要求等，并存档备案。

2、生管部工作人员根据销售合同单据所标明的送货安装日期，经采购部及生产部确认采购周期及生产周期后，及时同营销部营销人员沟通协调具体交货时间，并下达生产指令单安排生产。

3、生管部工作人员根据生产进度及入库情况及时同客户沟通、确认具体送货安装时间后，通知QC检验人员、送货安装服务人员、成品仓库管理人员准备发货。

4、在配送及安装过程中，售后服务部工作人员应及时跟踪服务进度，并及时处理各类突发事件。售后服务

产品安装调试完毕，正式进入公司售后服务体系，所有售后服务严格按照公司售后服务体系操作。