第一篇：回族医药开发研究汇报
吴忠市康复专科医院 吴忠市伊康回族医药研究所
关于回族医药研究开发情况的汇报提纲
康复专科医院、伊康回族医药研究所是由陈堃和其父陈卫川于2005年创办民营性质的综合性康复专科医院和我区首家回族医药研究机构,建筑面积2500㎡。现有职工23人，主任、副主任医师3名，主治医师2名，高级政工师1名，会计师1名，接纳大、中专医科毕业生9名，盲人按摩师1名。医院开设病床30张，设立中回医科、内科、外科、儿科、康复医学科、针灸按摩科、整骨理疗科、中西医结合科、中医科、化验室、疼痛科、小针刀治疗室等科室。医院传承陈氏回医十技法，在内病外治、薰、贴、敷等方面突出回族医药特色，疗效显著，深受广大患者，特别是穆斯林患者的欢迎。医院计划明年开设住院部，增加床位36张。为满足穆斯林住院患者的需求，设立礼拜室、沐浴室。陈氏回医十技法已列入自治区非物质文化遗产名录，现正申报第三批国家级为物质文化遗产名录。
伊康回族医药研究所在上级有关部门的关怀和支持下，同全国20多个民族医药部门、科研机构、学术团体进行学术交流、科研协作。参加全国学术会议8次，全国民族医药学会12次，收集古今中外回医回药资料千余篇，著作近百部。同自治区中医研究院合作承担国家中医药管理局科研课题《回族卫生保健》，国家“十一五”规划课题“民族医药发展关键技术研究”的子课题“民族医药名老专家陈卫川医技医术的抢救性传承研究”。参与编写《中国回族大辞典》、《中华民族百科全书·回族卷》、《中国传统医药概览》、《中国少数民族医药大系》、《宁夏卫生志》等著作。编写《中国回族医药》，与吴忠市卫生局编辑出版《回医荟萃》、《回医精萃》、《回医集萃》、《回医回药产业发展论著集》、《吴忠回医回药史话》、《吴忠回医回医发展成果集》等书。编辑交流回族医药信息16期600余份。积极参与市人民政府2008、2009年召开的两届中国·宁夏·吴忠回医回药产业发展论坛的筹备工作。在市委市政府的大力支持和卫生主管部门的指导下，以我所珍藏的资料，回药实物地方中草药标本、文物为主布展“吴忠市回医回药发展成果展”。先后接待马来西亚卫生医疗代表团、挪威、香港、波兰等专家学者和国内专家学者及各级领导的视察、调研、参观。
院所成立以来得到各级党委、政府、政协的亲切关怀和大力支持，领导亲临指导，提辞鼓励，国内各界媒体报道宣传，使我们倍受鼓舞，为整理研究回族医药更加坚定了信心和决心。我们将借全区发展中医药回医药大会的东风，在区人民政府“促进民族医药事业发展实施方案”的指导下，扎实工作，为回族医药发展再作贡献。
2009-11-9
第二篇：医药代表客户开发
0.广义来讲，市场开发是了解、分析、研究、筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包括启动市场、维持市场与公共关系等几个方面。从医药行业而言，市场开发是指一定的人员运用一定的市场手段，借助必要的开发工具针对特定的市场范围对相应的医药产品制定开发方案、实施销售促进，从而实现销售行为，扩大销售份额，产生市场影响力，提高市场占有率的商业活动。
由于医药市场在我国还处于不太规范、鱼龙混杂的阶段，因此规范市场开发行为对于我国医药市场的健康发展尤显重要。如何进行医药市场开发，从其一般规律来讲，应该从市场开发的基本特点、开发步骤、主要方法、客情维护、货款控制、人员素质以及一些需要注意的事项等方面进行初步地探讨。
1.市场开发基本特点
1.1市场开发的基本要素 市场开发的基本要素是：
1.1.1产品，即需要进行市场开发的对象。
1.1.2开发人员，即具备一定开发能力的业务拓展人员。
1.1.3市场手段，如市场资源、销售渠道、会议营销、专家咨询、广告宣传、健康讲座、人脉关系等。
1.1.4、开发工具，如开发费用、运输能力、产品知识培训、礼品、积分奖励、实物券等。
1.1.5、目标市场，即在特定区域内有针对性的市场类型。医药市场开发的目标是能够进行医药商品销售的窗口，主要指商业公司、医院、药店、诊所、社区服务中心、乡镇卫生院以及其他有资格进行医药销售的场所。
1.1.6、开发方案，即为产品开发所制定的完整而系统的开发计划。
1.1.7、实施，即如何具体进行市场开发的相关销售及配套活动。1.2 市场开发的特点 医药市场开发的主要特点在于：
1.2.1产品及市场较为特殊。指医药作为特殊商品，其相应的市场必须是经药监部门认证通过，或经卫生部门许可的经营场所。
1.2.2受政策性制因素较多。主要是指药品及药品市场由国家药监、卫生部门专门实施监管，在产品市场开发上国家也有相应限制性规定。如处方药（RX）不允许在大众媒体发布广告等。
1.2.3运用的开发方式较为灵活。即可以采取多种促销手段、激励形式、交流互动、咨询服务等内容。
1.2.4开发行为较为隐蔽。指由于我国医药市场还不太规范，市场开发中所采用的形式也不尽合规。
1.2.5市场阶段性较强。指因药品的销售淡旺季、以及各种疾病多发季节等客观原因，不同药品的市场开发受到一定的季节性影响。
1.2.6市场竞争非常激烈。即由于生产厂家众多，同质性、替代性、重复性产品很多，产品市场的开发、市场的争夺与拦截频繁。
2.市场开发的作用和意义 从事产品市场开发对医药生产及经销企业，具有十分重要的作用和现实意义，其主要表现在：
2.1、有利于产品的上市和推广，增加产品的受众率和认知度。
2.2、有利于挤占和扩大市场份额，排斥和削弱同类品种销售能力，提升市场销量，增强产品竞争力。
2.3、有利于本公司市场渠道建设，不断健全营销网络体系，提高市场辐射水平。
2.4、有利于丰富市场开发手段，增强市场运作和掌控能力。
2.5、有利于掌握市场真实信息和动态，为公司经营决策提供指导。
2.6、有利于产品规模化经营，提高公司行业综合实力，争取上游客户更多更强的支持。
3.市场开发的一般步骤 市场开发是一个系统工作，一般要经历四个过程，一是开发准备期、二是实施操作期、三是修正改进期、四是结果评价期。开发准备期是指在开发之前应该进行的各种准备，主要包括产品知识及开发技巧培训，确定目标市场及市场细分情况，制定市场开发方案，提供市场开发必要样本及资料等等。实施操作期是指根据既定的开发方案，有计划、有目的、有步骤、有效率地实施。修正改进期是指在开发过程中根据市场实际情况对开发计划、措施、方案、手段等内容进行有针对性地地完善和改进，以便开发的有效进行。结果评价期是在开发进行到一定阶段，对前期的开发效果进行系统评估，总结经验，吸取教训，为实施下一步开发工作奠定基础。市场开发的重点主要集中在实施和操作上。在这一具体业务工作中，市场开发的一般步骤主要包含以下内容：
3.1、寻找、拜访目标客户 选定和寻找客户是市场开发的前提，确定相关产品推广的主要区域、主要市场。主要完成四个主要工作：
3.1.1、拜访目标客户。首先是要选定目标客户，即所要开发的是医院市场、还是药店终端，或者是其它。其次是通过沟通，初步了解掌握客户的基本情况，包括负责人、营业面积、员工人数、经营特点、销售状况等。第三，建立客户档案，主要是收集“三证一照”，即药品经营许可证、GSP证、税务登记证、营业执照等以及法人委托书、被委托人身份证复印件等相关资料。
3.1.2、介绍本人及所在公司的相关情况。即让客户了解认知，包括公司名称、地址、规模、经营范围、经营优势、在行业中的情况等，以及个人姓名、职务、所在的部门、主要从事的工作等。
3.1.3、推介相关产品。开发客户的目的是为了推广产品，因为同类、同质性产品较多，为加深印象，重点是将产品的功效特点和市场优势介绍给客户，提高客户的经销兴趣。同时应将公司的经营目录，或者相关产品的样品、及产品资料适时提供给客户，便于客户消化掌握。
3.1.4、阐述产品销售相关政策。政策是产生销售，推广市场的动力，即产品所能够给客户带来的收益。销售政策主要体现为渠道维护、价格保护、供销价差空间、销售奖励、广告宣传、活动支持、售后服务等一系列方面。
3.2、签订供货合同，组织送货 如果双方达成供货意向，就可以签订供货合同。供货合同包括的主要内容是：产品、规格、数量、价格、金额、时间、结款方式、运输及运费承担方式、质量保证、到货地点及时间、奖励、免责条款、争议处理、相关各方等。合同签订后，根据双方约定的方式组织送货，送货的方式主要有自提、配送和托运。随着商业服务化的延伸，配送和托运在销售过程中占据的比重越来越大，成为市场竞争的主要手段之一。3.3制定、实施促销方案 促销是提升产品销售、实现理想规模的武器。由于药品属于特殊商品，在政策上实施促销活动受到限制，但促销在一定程度上以一定形式在实际中广泛存在，并且形式多样。促销分有两大类：一种是推式销售促进，是指厂商针对推销人员与中间商的促销活动；另一种是拉式销售促进，是指厂商针对销售终端的促销活动。具体讲有：终端消费者、经销客户、销售人员、医生、店员等；促销的主要方式分为：挂金销售、商品买赠、礼品配送、实物奖励、现金返利、业绩提成、学习培训、旅游度假、会议活动、积分抽奖等。促销方案的制定要综合考虑产品所处的生命周期、产品本身的价值空间、同类市场竞争情况以及市场推广的程度等因素，通常是通过系列的组合方式进行。市场人员具体落实和体现促销方案，一是要选定促销的人群；二是以一定的形式反复宣传促销政策；三是跟踪促销人群和促销效果；四是兑付、落实促销的相关政策；五是总结市场效果，对促销方案提出改进建议，使促销有的放矢，效果明显。
3.4加强销售管理 销售管理主要是指销售过程控制，主要体现在一是产品供货，要保证产品不断货，及时进行补货，防止出现市场断档；二是进行销售统计，统计的因素主要是数量、金额、销售流向、信息反馈等；三是市场区域和价格的维护，检查市场有没有低价行为、窜货行为，并及时处理；四是对客户勤于拜访，对店员加强交流，密切供销关系。
3.5抓好回款，控制风险 回款是金，销售的最终实现是以回款为依据。供货的结算方式主要包括款到发货、货到付款、压批付款、帐期付款、资信限额付款、赊销、代销等。除款到发货和货到付款是现结外，其他几种方式都是延期付款，存在不同程度的应收风险。对客户进行商务谈判时，必须最大程度了解客户诚信及经营状况，尽可能采取对自己主动的结算方式。一般对于普药，结算大多采取现结方式。对于一些合作良好、资信较强、经营正常、较具规模、拿货稳定的客户可以进行协议结款，即根据双方达成的共识，采取不同期限、不同额度的延期结算方式。对于新药开发，由于市场的认知需要一定过程，在开发初期根据推广的难易程度以及差价空间可以考虑采取铺底、压批、周结、月结以至于赊销、代销等方式，待市场逐步成熟后循序渐进地朝现款结算方式。
3.6落实考核奖励 考核和奖励是指对相关推广人员的销售效果进行评价，并落实政策。这里讲的推广人员主要是指为产品销售作出贡献的人员，如市场开发员、销售员、店员、经销店家、促销员、处方医生等等。根据所制定的促销政策，结合相关工作业绩，给予相应人员报酬和奖励，奖优罚劣、奖勤罚懒，同时激励促销热情、促进销量提升。
3.7售后服务及事务处理 谁为客户提供更多的售后保障，谁就会拥有客户更多的信赖。售后服务作为商家竞争的重点，涉及的范围越来越多，主要包括商品退换、数量少缺、质量问题、包装破损、知识讲解、使用推广、销售纠纷、异议处理等各方面的内容。由于客户形形色色，在出现售后问题时难免产生埋怨、言语激烈。我们在处理售后问题时，一定要克制情绪、不厌其烦、妥善解决。开发一个客户很难，但丢失一个客户却是哪怕一个细微的差错就可能造成的，所以我们务求坦诚和理解，既要为公司考虑，又要替客户着想。能够办到的一定要及时办到，暂时办不到的要及时沟通，不能办到的要耐心解释，用其他可能的方式加以缓解。
3.8过程中各类促销、推广活动的开展 市场不是一成不变，商机转瞬即逝。根据销售的不同阶段、不同时期，可以在开发过程中组织策划各种促销以及推广活动。活动的内容主要包括组织会议营销、知识推广、购物赠礼、降价促销等等。这些活动在销售旺季可以达到借力造势、推波助澜的效果；在销售淡季甚至是逆境中也可以起到风停雨歇、乾坤扭转的作用。
4.市场开发的主要方法 市场千变万化，开发工作是一个灵活复杂、针对性极强的过程，没有僵化固定的格式，总结大部分的市场行为，从一般角度来讲，市场开发的主要方法可以归纳成以下几个方面：
4.1合同洽谈 即通过商务洽谈达成一致，通过合同条款将双方的责、权、利进行分配，形成市场进入和产品销售。这种方法大多适合于对既有客户以及成熟品种，行为直接而快捷。
4.2利益诱导 即发挥利益驱动的作用，以产品差价空间、销售返利、物资现金刺激等方式，增加经销客户的动力，诱导客户采购品种、实现销售。目前这种方式在实际工作中运用得较多，形式也非常多样，适合于开发新客户、推广新产品。
4.3风险转移 即将客户经销产品的顾虑进行转化，风险进行转嫁。由于新产品经销的风险一般不可预见，经销客户存在不同程度地担忧。开发市场时可以预先将相关风险，如滞销、破损、退货、质量纠纷、结算付款等风险在一定范围、一定限度内转移给自己公司或产品本身的厂家，从而增强经销客户销售的信心。在风险转移过程中一定要注意进行风险控制，即自己公司或产品所依赖的厂家具备能在多大程度上化解风险的能力，不能单纯为了促进销售而无条件、无限制、无原则地空头许诺。
4.4服务保障 即在服务方式上尽可能体现自己的优势，如提供代理采购、商品配送、售后保障、价格变动反馈、促销活动信息等，让客户足不出户就能拿到所要经销的产品，享受应该享受的政策。4.5促销拉动 即开展各种促销活动，帮助经销客户快速实现销售，频繁进货。如联系厂家到经销现场开展活动，提供促销的必要经费和资料，实施消费积分奖励，组织大型产品推广活动，社区医疗卫生讲座及专家问诊，开展买赠、兑费等。
4.6制造需求 指通过各种办法人为制造市场、引导消费。一般是将产品结合顾客消费心理，在医药法规许可的范围内进行产品的概念营造，刺激消费者购买欲望，从终端需求上直接进行销售拉力，提高客户经销热情。如减肥概念、洗肠概念、排毒概念、补钙概念、亚健康概念等等，都是从理念上培养了一个个庞大的消费市场。这种方法适合于开发单一或局部品种。近来也有一些不讲道德的市场开发人员，用佣金的方法组织一定数量的虚假消费人群，刻意到经销客户处点名求购某产品，从而制造市场虚假需求，误导经销客户进货，这种行为缺德且效果短暂，实不可取。
4.7理顺渠道 即有计划地分配市场，进行通路建设，对区域内的渠道进行有效归拢，帮助客户建立自己的分销网络和终端销售网络。渠道一般是按照三级经销模式设计，即一级经销商（或总经销商）、二级分销商和终端经销客户。模 的结构类似于宝塔形状，即一级经销商务求精、少，二级分销商数量适中，终端经销客户成网络化、无缝隙化覆盖。渠道的理顺有助于各级经销客户实现稳定而较具规模的销量，也有利于产品渗透到消费市场，形成真实消费，而不是单纯的库与库转移。4.8借力厂家 产品的生产厂家一般具有较大的利润空间，对产品的市场操作也具有较大的掌控能力，因此在市场开发中要尽可能与厂家保持密切合作。如在人员、经费、促销物资、广告支持、活动策划与实施中，借助厂家的力量，既可以降低自己的风险和成本，又可以使开发的力度和效果更大。
4.9宣传广告 即通过报纸、杂志、电台、电视台、公交车身、卖场商店、道路交通等载体进行产品广告和宣传。一般能够作广告的，如OTC类药品、保健品等运用广告的余地比较大，而处方药由于不能直接做广告，因此一般以软文介绍为主。目前比较多见的广告宣传是报纸图文广告、杂志文章、电台广告以及专家听诊、电视图文广告、节目点播、公交车身广告、道路竖牌广告、超市卖场、药店产品堆码、橱窗陈列等等。
4.10公益活动 即通过社会公益活动，感化消费者的认知心理和接受程度。如参加一些救灾、扶贫、福利、人民健康事业等，可以使公司和产品在消费者心目中留下美好印象，从而使消费行为自觉而主动。以上只是目前市场开发中常见的一些方法和手段，随着医药市场的不断发展和规范，其中的有些可能会淘汰，同时也会增加更多更有效的方法，不断促进市场的深度开发。
5.供货与结算 销售的目的就是以商品流通的形式实现资金的流动并形成增值，因此产品供应是进行市场开发的重要保证，市场开发的最终成果是通过商品的供应与资金回笼加以体现的。
5.1供货 产品供应即供货。通俗地讲，供货就是根据客户的要求，借助一定的运输方式在规定的时间内将客户所购的商品在某一约定的地点交付给客户，满足客户销售需要。在医药商业，供货的主要方式为：自提、配送和托运。
1、自提，即客户上门采购，自行到公司仓库接货并提走。这种方式最为省力节约，客户拿货直接。但随着竞争对手在送货上门服务的改进，客户自提相对而言是越来越少。
2、配送，即通过拣配、装卸、包装、保管、运输等过程完成货物的送达。配送是物流中一种特殊的、综合的活动形式，是商流与物流的紧密结合。配送主要适用于近距离的货物运输，九州通各公司从事配送主要限于半径200公里左右的范围，主要工具是自有的各类车辆。由于医药物流不断向终端推进，覆盖领域不断扩展，配送快速成为主要的供货方式。特别体现在我国一些发达省市，如上海、广州、北京等地，客户自提非常少见，90%以上的货物都是通过配送上门的形式供应的。配送的优势在于方便客户、效率快捷，同时也存在运输成本较高的问题。
3、托运，即不使用自有运输工具，借助第三方的运输条件委托进行运输，将货物送达客户。托运适用于较远距离、较偏地区、对到货时间要求不太严的客户。对于半径在200公里以外的地区，九州通一般采用第三方物流，将货物委托合作关系良好的托运公司、铁道快运、邮政运输等载体进行运送。托运的特点在于节省自身运输成本、辐射区域广阔，由于也存在到货时间难以有效控制，效率不太高的问题。近来，随着医药商业的市场化发展，客户对到货要求也越来越高。为保证交货的安全与及时，出现了如代理配送公司、区域中转站、自建区域配送中心等各种形式的供货支持系统，使得物流在医药供应中起到越来越重要的地位。
5.2结算 货款回笼即结算。商业结算是指医药供销各方在业务往来中使用现金、票据、信用卡和结算凭证等进行货币给付、资金清算从而理清商业货款往来的行为。市场开发是为了搭建市场实现销售，销售的最后冲刺就是回款，因此回款是降低市场风险，实现销售价值，反应开发成果的核心。结算是一个专业化的财务概念，从市场开发及销售的角色来讲，结算一般涉及到结算范围、金额、期限、方式等相关内容。结算范围即应该纳入当期回款的商品范围，是当期全部货款，还是部分货款；是全部品种的货款，还是部分品种的货款。结算金额即经过与客户共同确定，达成客户当期需要回款的金额。结算期限即双方认同的货款结算到账时间。结算方式即通过何种形式进行结算。一般根据授权，可以采用现金、信用卡、票据、汇兑等方式进行，其中票据及汇兑在业务结算中使用较为普遍。
1、票据结算 票据主要分为银行汇票、商业汇票和支票。⑴、银行汇票：是出票银行签发的，由其在见票时按照实际结算金额无条件支付给收款人或者持票人的票据。银行汇票的出票银行为银行汇票的付款人。⑵、商业汇票：是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的给收款人或者持票人的票据。商业汇票按照不同的承兑人可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。两者最大的区别就是承兑人不同，前者付款人为承兑人，后者银行为承兑人。因为涉及承兑信誉的问题，在我国由银行进行承兑的商业汇票具有极强的信用度，而企事业单位进行承兑则相对而言信用程度不一，所以在汇票结算中，我们普遍采用银行承兑汇票，收取商业承兑汇票则要慎之又慎，一般情况不采用。⑶、支票：是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。支票适用于同城结算，种类分为现金支票和转帐支票。支票上印有“现金”字样的为现金支票，现金支票只能用于支取现金。支票上印有“转账”字样的为转账支票，转账支票只能用于转账。
2、汇兑结算 汇兑是汇款人委托银行将其款项支付给收款人的结算方式，主要用于异地结算。根据不同的汇款方式，汇兑分为信汇、电汇两种。由于票据和汇兑在商业中使用广泛，因此票据欺诈现象时有发生，市场中存在一些假票、废票和违法乱纪行为。在业务开发中，我们要掌握必要的财金知识，熟悉常用的结算方法以及票据规范，同时在结算过程中要高度重视、严格办理，不能图省事、图方便，简单从事、麻痹大意，特别是对于来往不多、了解不够的客户，在收款时要反复核对，避免造成经济损失。
6.市场开发与维护 市场开发、维护是市场拓展人员日常性的工作，也是保证市场创造、培植、巩固、持续和深化的凭借。如何推进市场的开发与维护工作，一般的形式是：
6.1拜访客户 首先，我们去拜访客户要带好工具。基本的有笔、本、名片、支票夹、地图等。还要带一些相关资料如：营业执照、药品经营许可证、卫生许可证、医疗器械经营许可证、GSP达标证书、税务登记工业证、一般纳税人资格证、组织机构代码证、二类精神药品批文、法人授权委托书、身份证复印件、购销员上岗证、购销协议、质保协议、产品目录。其次，还要有个人能力上的准备，如对医药知识的了解、市场特点的把握、产品功效的熟识、开发技巧的驾驭能力等。
6.2通过各种途径寻找客户。找客户是有一定的范围，常用的方法是走、看、听、问、记，具体形式有：
1、走街窜巷；
2、查询电信黄页；
3、打114查询、或上当地药监局的网站查询；
4、根据报纸、杂志上的广告档查询；
5、听收电台、电视等媒体的介绍信息；
6、在开发过程中听同行、病患者的交谈；
7、向已开发客户打听他的朋友或同行的情况；
8、向自己的同事、朋友等听取介绍。选择的客户类型不一样，寻找的方法也不尽相同。重点是要掌握要点，确定好一天的工作目标，列好拜访的顺序，安排好时间和前往的路线，从而节约时间，提高效率，事半功倍。第6.3把握拜访客户的原则。为了沟通能够顺利，达到预想的目的，要把握好以下原则：
1、满足需求原则。客户合理的需求，我们要最大满足，让顾客信任，依*。
2、诱导原则。将的经营政策、经销产品等特点和优势详细介绍给客户，使客户产生经销兴趣，对利益产生期望。
3、兼顾客户利益的原则。替客户着想其实也是替自己着想，帮助客户进行利益分析，帮助客户解决实际问题，和客户建立长远的合作关系，拉近与客户的距离，增加客户的信任程度。
4、创造魅力原则。魅力是一个人综合素质的体现，要不断提高个人修养，提高处理人际关系的能力。
6.4把握客户类型，灵活应对。我们只有分析客户的不同类型，根据他们的性格特点分别应对，我们的工作才会很顺利。客户类型一般分为：
1、内向型。这类客户生活比较封闭，和陌生人保持相当距离，对产品挑剔，不喜欢过分热情。对于这类客户，市场开发人员要留下良好的第一印象，要注意投其所好。
2、随和型。这类客户性格开朗，容易相处，对陌生人的戒备心理少，容易被说服。对于性格随和的顾客，要耐心、风趣、自然。
3、刚强型。这类客户严肃认真，决策谨慎，在他们面前应显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这类型客户最好经第三者介绍，会有利得多。
4、神经质型。这类客户反应异常敏感，对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。对待这类客户要言语谨慎，有耐心，尽量把握对方的情绪变动。
5、虚荣型。这类客户喜欢表现自己，任性且嫉妒。对待这类客户要找感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，自己不能表现太突出。
6、好斗型。这类客户好胜专横，征服欲强，喜欢在细节上与人争个明白。对待这种客户要做好心理准备，不要无谓争论，不可意气用事贪一时之快。
7、顽固型。这类客户多为老年人，对新产品往往不乐意接受，不愿轻易改变原有习惯。因此不要试图在短时间内改变这类客户，引起对方抵触逆反心理。
8、怀疑型。这类客户喜欢提出质疑，因此我们要自信，要用专业数据等客观资料进行说服。另外，不可轻易在价格上让步，让步会加深其怀疑和顾虑。
9、沉默型。这类客户表情消极、冷淡。我们应尽可能打开话题，打破僵局。可以提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，诱导其产生交流和共鸣。
6.5日常维护 日常维护是指运用一定的手段，经常保持与客户的联系，维系与客户的关系。客情关系重在日常维护，方法诀窍就是“勤”，主要表现在：
1、勤动腿。即要勤跑动，在可能的情况下，一般每周每家客户要上门拜访两次，最低不能低于一次。久不上门，一则疏远了和客户的关系，二则不了解销售及市场情况，三则给竞争对手以可趁之机。
2、勤动嘴。即要能讲能说，善于交流。一是嘘寒问暖，沟通感情；二是询问经营情况，促进销售增长；三是互通商业信息，掌握市场动态，四是协调解决事项。
3、勤动手。即要身体力行，亲手办理客户的相关事务。如为客户装卸、搬运货物，为客户打扫清洁，为客户接待顾客，为客户代办事情等。
4、勤动脑。即勤于思考和总结，把自己放在客户的角色考虑客户的需求欲望，使关系维护有针对性。
5、勤处理。即对于客户反馈和交办的事情，如商品缺少、补货、退换以及质量问题，售后纠纷等事项，要及时了解、及时掌握、及时沟通、及时处理，要高效快速、切忌迟疑，实在无法解决的也要及时反映，达成谅解。
6、勤用礼。即经常给客户配赠一些小礼品。厂家的促销物品很多，我们要保证应有的礼品及时配发到位，同时也可以利用厂家的小礼品密切双方的关系。在一些重要节日，如中秋、元旦、春节及客户生日等，要给予客户一定的礼物，使其感受到自己被尊重、被重视。
7、勤帮助。即根据自己能力帮助客户解决一些工作关系之外的难题。如求医、就学等，关心客户及其家庭和生活，增进亲密感。另外，随着通讯、IT行业的进步，目前除了面对面的交流外，还可以运用明信片、电话、传真、手机短信、电子邮箱、QQ、电子贺卡等手段勤加沟通和问候。
6.6市场促进 市场促进为市场开发和维护提供了手段和技术上的支持，主要表现方式是促销。简单地说，促销是指为吸引消费者、扩大销售所采取的各种形式的营销措施。从医药市场的实际运作来看，主要有以下方式：
1、折价类促销，叫价格折扣。是指为了鼓励客户提前购买、大批量购买、淡季购买等行为，在一定的时期内降低产品价格，适当减少自己的利润以回赠顾客的一种促销策略。折价促销是市场最常用、最有效的促销策略之一，常用的有现金折扣、数量折扣和季节折扣等。
2、有奖类促销。是指以赠送物品或奖品为促销诱因，刺激客户购买的一种促销策略。主要有附赠销售、抽奖销售、答卷奖励等。
3、免费类促销。是指不需要客户购买任何产品
可获得赠品，在新产品介入市场时运用非常有效。免费促销的目的是创造高试用率及品牌转换率，使试用者成为现实的购买者，提高促销业绩。主要包括免费样品、免费优待券等。
4、加量不加价促销。是在一个包装内装了更多的商品，或只收包装内部分产品的费用，或者让客户能以比一般包装相同或更低的价格买到更多的产品。
5、销售竞赛类促销。是在业务员之间、促销员之间、经销商之间等，依照一定规划开展销售额等目标完成状况的比赛，根据排名的争夺，快速提高销量。
6、联合类促销。是指两个以上的企业，或者生产厂家和经销商为了相互的利益，联合起来开展促销活动，如联合广告、联办订货会、分购联销等。
7、累积类促销。是指客户在购买产品时，同时获得一定形式的证明（如标签、积分点券、购物凭证、产品包装等），当收集积累达到一定数量时，可兑换奖品或再购物时享受折扣优惠。另外，还有一些其他方式的促销，如特卖促销，是在特定时期和地点，将特定数量的产品以特定的价格出售。POP（Point Of Purchase）促销，是指在商店的橱窗内、走道上、货架上、柜台上摆放墙面上悬挂张贴各种广告物，刺激购买。服务促销，就是借助各种服务方式、措施，通过向客户提供各种服务达到目的。促销本身是一种资金、物质和精力的投入，本质上是要实现相应的回报，因此促销方式虽多，但需要对症下药、趁机而为，既不能轻视淡漠，也不能头脑发热，盲目进行。要找出切合市场特点的方法进行组合开展，才能起到预想的效果。
6.7争议解决 由于所处的角度不同，在业务活动中，供销双方出现异议，产生争议是不可避免的。在争议面前，我们要以平常心态去积极面对，又要妥善加以化解和处理。
一、处理异议的态度
1、情绪轻松、不可紧张 面对异议时在心理上不要有反常的想法。听到客户提出异议后，应保持冷静，不可动怒，也不可采取敌对行为，应该继续笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点及重点。
2、认真倾听，真诚欢迎 听到客户提出异议后，应表示对相关意见真诚地欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可加以干扰。其次，必须承认顾客的意见，以示对其尊重。
3、重述问题，证明了解 要向客户重述其所提出的反对意见，表示自己已了解。必要时可询问其重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分予以赞同。
4、审慎回答，保持友善 对客户异议要审慎回答。要以沉着、坦白的态度，将有关事实、数据、资料、确定或证明向客户沟通。措词恰当，语调温和，气氛和谐。
5、尊重顾客，圆滑应付 对客户异议要给予重视，避免引起客户的不满或怀疑，同时处事要灵活，表达要委婉，不可直接反驳客户。
6、准备撤退，保留后路 客户的异议不是能够轻易解决的，因此谈判要留有余地。一时不能达成一致，就应设法寻求日后重新洽淡，逐步解决分歧。
二、处理异议的策略
1、转折处理法 指根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。应用这种方法是首先承认客户的看法有一定道理，向客户做出一定让步后才讲出自己的看法。这种方法比较普遍。
2、转化处理法 指利用客户的反对意见本身来处理。反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。利用其积极因素去抵消其消极因素，将会使客户对你的产品留意并产生兴趣。这种方法应讲究礼仪，决定不能伤害客户的感情。
3、以优补劣法 如果客户的意见属实，我们切不可回避或直接否定，明智的方法是肯定缺点，然后淡化处理，利用产品或服务的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到平衡，使其做出经销决策。
4、委婉处理法 在没有考虑好如何答复客户的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，可以削弱对方的气势，同时转换一种说法会使问题容易回答得多。
5、合并意见法 即将客户的几种意见汇总成
个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论，削弱反对意见对客户所造成的影响。注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。
6、反驳处理法 从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。但如果客户的反对意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料是帮助你说明问题时，你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力。
7、冷处理法 对于客户的一些不影响成交的反对意见最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。不要客户一有反对意见你就反驳，那样客户会认为你总在挑他毛病。
七、应收账款控制 要做好应收账款控制，应该从事前准备、事中控制、事后弥补三个方面着手，即从考查客户资信开始，到供销业务进行中，一直到出现呆、死账状况都应该系统地管理。市场开发人员作为一线人员，对于账款清收具有十分重要的经办、监督、控制、处理和汇报的责任。
从具体业务的角度来讲，市场开发人员对于应收账款的控制至少要做好以下几点：
一、控制回款资信 即调查、掌握客户的资信状况，根据公司资信管理规定以及实际业务需要，允许客户在一定额度范围内或一定期限内结算货款。控制回款资信的重点就是要合理控制回款期限和赊货额度。
二、送货手续规范 即要按照销售及财务管理制度保证货物、销售出库单据、发票等交付及时，销售合同、欠款手续、收货入库手续签字盖章、合法有效。同时将单据按公司规定进行上交和保管，保证单据规范、齐全、完好，避免遗失和错漏。完善的手续和规范的单据是作为有效凭证，便于今后进行查对和出现纠纷时提供证据。
三、建立个人帐目 做好业务帐是保证业务活动清晰、商品及资金往来明晰的必要手段。业务人员都要建立送货及结款的流水帐，通过帐本准确掌握货、款动态，实施应收控制。业务帐的内容包括送货、退货、回款、欠款、结账时间等内容。
四、了解销售动态 实现销售是保证回款的前提，要密切与经销商的销售人员关系，关注供货商品的销量和流向。准确了解商品的销售情况，可以为确定回款额度提供依据。
五、疏通结款渠道 一般客户的收货和付款是两个渠道，要顺利实现结款，应该和客户的财务资金部门建立良好的关系，如采购主管、会计、出纳等，防止人为的拖延和设障。
六、鉴别票据有效 票据结算占货款结算的主导，目前市场上除了假钱外，还存在一些票据欺诈问题，如票面人为的瑕疵、故意手续不全、印章不清、填写错误、时间拖后，甚至出现假票、废票。市场人员要具备一定的票据知识，收票要细心，对有疑问的要及时与公司财务结算人员沟通。
七、即时交回货款 结款后要及时向公司结算部门交回货款，一般讲，当日货款当日交清，不得留滞手中，更不能挪为他用。这是公司财金纪律的要求，也是保证货款安全的必须。
八、定期安排对账 由于业务往来期间涉及到补货、冲红、冲价、退换等频繁事项，为保证双方帐务清楚，金额一致，除日常互相沟通外，还要定期进行对帐。一般每月都应该对帐一次，特殊情况下最长也应该每季度对帐一次。
九、关注客户经营 客户经营状况的好坏直接影响应收货款的安全，要在动态中了解客户的资金环境、经营情况，通过观察和交流，及时发现异常情况及时预警。如一次拿货量突增，经营地可能搬迁，员工频繁更换或减少，主要领导或财务人员经常不在或者更换，员工工资时常拖欠，其他供货商上门结款频次增多、纠纷增多，银行频繁退票等等都是一些客户经营危机的信号。
十、报告拖款异常 如果客户屡次发生拖款、欠款、拒付现象，造成货款帐期不断延后，应该及时通知公司财务部门和法务监察部门，通过进行调查取证后采取相应措施，挽回损失。
八、市场开发人员 市场开发是一个综合性、灵活性很强的工作，对人员能力的要求也较高。市场开发与人、与财、与货联系紧密，因此市场开发人员应该具备相应素质、培养相应能力，履行相应责任。
一、职业素养 ㈠、个人性格
1、自信。即要对自己有信心，对公司有信心，对自己销售的品种有信心，只有这样客户才会对你有信心。
2、诚实。诚实即为人正派、做事磊落，诚恳待人，守信为德。
3、勤奋。勤奋即勤于思考、勤于工作，比别人想得更多、做得更多，付出更多。
4、主动。主动即要自觉、自动、自发，创造性地开展工作。
5、勇气。勇气即要敢为敢上，要有迎难而上的勇气，也要有在必要时放弃某些东西的勇气。
6、豁达。豁达即要容人容物，要有亲和力，善待意见，不计较得失。
7、坚韧。坚韧即要恒心和毅力，要百折不挠，善于忍耐，保持乐观，不轻言放弃。
8、热心。热心即关注周围的人和事，愿意关心和帮助他人。㈡、行为禁止 遵守员工行为规范是公司每个员工的义务，作为市场开发人员，更应该保持职业操守，服从管理、服从领导、廉正自律、规范行为。在日常工作和业务活动中，不得出现以下违纪情况：
1、日常管理“不准”事项 ⑴、违反劳动纪律，迟到、早退或消极怠工，擅离岗位； ⑵、无正当理由不服从分配，调动或管理，无理取闹，纠缠领导； ⑶、无正当理由延误公事致使公司发生损失者； ⑷、无正当理由多次不参加公司组织的各种培训、学习、会议； ⑸、行为不检，或有伤风化行为，损害公司声誉； ⑹、打架斗殴、酗酒闹事、赌博，对同事威胁、恐吓。
2、业务活动“不准”事项 ⑴、对待客户态度粗暴，妨害市场开发和产品销售； ⑵、不履行职责，玩忽职守，不听从指示，未经许可擅自改变工作方法； ⑶、擅自在外兼职私揽业务，假借公司名义开展未经公司授权的业务活动； ⑷、违反销售及财务规定，随意开票、私开发票，偷盖公章； ⑸、不遵守财务制度，未经核实收取假票、废票（汇票、支票及其它票据），使公司蒙受损失； ⑹、将公司财物、客户礼品等据为已有，收受礼金礼品隐瞒不交。⑺利用职务之便索受他人财物，徇私舞弊； ⑻、监守自盗或与外部人员相互勾结，侵占公司利益； ⑼、向外泄漏公司业务机密； ⑽、散播有损本公司之谣言，而妨害工作秩序者；
二、基本能力 市场开发人员应该具备的基本能力是： ㈠、沟通能力 交际能力必不可少，我们应该掌握足够的词汇，明确表达自己的意愿，形成融洽的交流氛围。㈡、倾听和分析能力 能善于准确倾听和分析别人所说的话。这种技巧的最高层次就是能与客户产生共鸣的能力，从而建立相互信任。㈢、应变能力 市场变化迅速、问题层出不穷，在事物出现变化，发生意想不到的事情，能临事不惊、随机应变。㈣、计划能力 工作能进行计划管理，合理分配时间，分清事情的主次，提高工作的效率。㈤、协调能力 能妥善处理好领导、同事、客户、厂家各方面的关系，善于公关，注重协调。㈥、创新能力 能在市场变化不断创新思想、创新手段和方法，保证持续有效的市场开拓。㈦、学习能力 能不断总结积累经验，多向其他人学习，不断提高和完善自己。三
基本职责 市场人员具备的基本职责是：
1、执行市场开发策划方案；
2、负责所辖片区市场的开拓与巩固；
3、负责所属经销客户的关系维护，收集客户资料、统计产品销售情况；
4、负责商品、礼品、资料向客户的配送和交收；
5、负责销售商品的货款的清收与上交；
6、负责协助财务人员进行本人销售的药品实物与应收账款的对账、确认；
7、负责市场风险的控制与预警，承担风险损失；
8、负责产品售后各项服务，妥善处理客户的各种问题；
9、负责收集、反馈各类市场信息；
10、负责有效开展各种市场促进活动，落实促销政策的及时到位。医药市场开发是一个热门话题，也是医药行业在实际过程中广泛应用的领域。与其他行业相比，医药市场开发方式存在许多相似点，但由于药品的特殊性关系到民众的健康和民族的发展，因此在市场开发方面也具有鲜明特点和复杂性。目前，我国医药市场正在进行快速地整合，规模化、大型化、集团化、全国流通化、国际市场化的发展，必然对医药市场开发产生深远的影响。随着我国医药行业的不断进步，医药市场开发将不断开创法制化、规范化、多样化的崭新局面。基本职责 市场人员具备的基本职责是：
1、执行市场开发策划方案；
2、负责所辖片区市场的开拓与巩固；
3、负责所属经销客户的关系维护，收集客户资料、统计产品销售情况；
4、负责商品、礼品、资料向客户的配送和交收；
5、负责销售商品的货款的清收与上交；
6、负责协助财务人员进行本人销售的药品实物与应收账款的对账、确认；
7、负责市场风险的控制与预警，承担风险损失；
8、负责产品售后各项服务，妥善处理客户的各种问题；
9、负责收集、反馈各类市场信息；
10、负责有效开展各种市场促进活动，落实促销政策的及时到位。医药市场开发是一个热门话题，也是医药行业在实际过程中广泛应用的领域。与其他行业相比，医药市场开发方式存在许多相似点，但由于药品的特殊性关系到民众的健康和民族的发展，因此在市场开发方面也具有鲜明特点和复杂性。目前，我国医药市场正在进行快速地整合，规模化、大型化、集团化、全国流通化、国际市场化的发展，必然对医药市场开发产生深远的影响。随着我国医药行业的不断进步，医药市场开发将不断开创法制化、规范化、多样化的崭新局面。
第三篇：大力开发回族民间民俗文化
大力开发回族民间民俗文化
银川市实施“153243”工程
晚报讯（记者 王莉萍 通讯员 李小艳）作为自治区五十大庆献礼的重点工程，今年，银川市开始实施“153243”工程，展示展演我市回族民间民俗文化开发成果，整个工程预计在8月份完成。这是记者昨日从银川市文广局了解到的。
去年以来，银川市采取积极措施开发回族民间民俗文化，取得了显著的成果。在回族民间乐器、乐舞方面，抢救挖掘出羊头弦子、回族口弦、哇呜等一批回族民间乐器。在回族传统婚礼习俗搜集整理方面，已搜集了宴席曲和“表针线”等回族传统婚礼习俗说段。
今年，我市回族民间民俗文化开发成果展示展演工作将实施“153243”工程，即：要开发15种回族民俗乐器、3种组合演奏乐器，创作2部回族民俗乐舞、4个回族婚俗宴席脚本，编辑回族婚俗图片册、回族服饰图册、地毯家具民族工艺品图册等3本反映回族民俗文化艺术的图册。“153243”工程将于今年8月份完成。
据悉，为确保并促进回族民俗及乐器挖掘开发的艺术水准，负责该项工作的银川市清真食品和穆斯林用品产业发展领导小组将各项任务进行分解，落实到具体部门。目前，负责组织回族民间民俗文化开发成果排演等相关工作的银川市文广局及银川艺术剧院的创作人员已深入生活，即将进入创作阶段。
第四篇：回族大学生宗教信仰状况研究
回族大学生宗教信仰状况研究
——以宁夏大学民族预科教育学院为例
王丽宏
（宁夏大学 民族预科教育学院，宁夏 银川 750002）
１
摘要：宗教作为一种社会文化形态至今仍然影响着人们的宗教生活和世俗生活，尤其在一些全民信教的民族中，宗教对人们价值观念的形成，思维活动的模式及为人处世的方式都有着重要影响。本文通过对当前宁夏高校、宁夏大学少数民族预科教育学院回族学生的宗教信仰状况、宗教信仰的原因，以及宗教信仰对他们的思想观念、学习生活和日常生活产生的影响等方面进行分析研究，由此提出如何正确对待预科学生宗教信仰的措施和对策。关键词：宁夏大学；回族预科生；宗教信仰
宁夏高校、宁夏大学民族预科教育学院预科生大多来自少数民族地区，分属于30多个少数民族，其中以回族、维吾尔族为主，除此之外还有满、壮、蒙、藏、彝、朝鲜、哈萨克等民族。根据调查统计，宁夏大学民族预科学院2008级学生总人数为1475人，其中回族887人，占预科学生总人数的60.1%；其次人数较多的是维吾尔族140人，占预科学生总人数的9.5%。1回族是全民信仰伊斯兰教的民族之一，少数民族预科学院的回族学生大多对伊斯兰教有着或模糊或清晰的认识和理解，伊斯兰教的教义、教规也一定程度上影响着他们的价值观念和生活方式，本文试图对宁夏大学民族预科教育学院回族学生的宗教信仰状况作一些探讨。
一、回族预科生宗教信仰状况研究
为了较好地了解宁大预科学院回族预科生的宗教信仰状况，笔者设计并发放了150份调查问卷，问卷的发放对象主要以宁夏大学委培的回族预科生为主，收回136份，问卷回收率为90.6%，本次调查对象中，男生71人，占被调查人数的52.2%，女生65人，占被调查人数的47.8%；籍贯在宁夏银北地区的有28人，占被调查人数的20.6%，籍贯在银南地区的有89人，占被调查人数的65.4%，籍贯在其他省市的有19人，占被调查人数的14%。
基金项目：宁夏大学青年教师科研启动项目 作者简介：王丽宏（1982—），女，宁夏灵武市人，宁夏大学预科教育学院讲师，研究生，主要从事民族理论与民族政策及回族伊斯兰教方面的研究。回族是全民信仰伊斯兰教的民族，但是随着经济的发展和社会的变迁，人们的价值观和人生观都会受到不同程度的影响，尤其作为80后的当代大学生，他们的思想观念和宗教信仰如何呢，由此笔者对136位宁夏大学委培的回族预科学生的宗教信仰状况做了调查，其中占94.9%的受访同学信仰伊斯兰教，在内心中对信仰伊斯兰教持肯定态度，只有5.1%的学生是无神论者，没有回族学生信仰佛教、道教、基督教。在对宗教信仰的认识方面，有着伊斯兰教信仰的学生大部分认为宗教是使人心灵得到净化的手段，是一种崇高的信仰，而持无神论观点的学生则客观地认为宗教是一种社会意识形态。由此分析得出，宁夏回族自治区回族人口集中且伊斯兰教信仰浓厚，伊斯兰教在宁夏回族的生活中有着重要影响，它不仅是一种意识形态，也是一种生活方式，影响着宁夏回族生活的方方面面，也作为回族的一种民族精神和民族文化，从小就根植于他们的内心。宁夏回族预科生虽然在上学期间一直接受现代文化和科学知识，但是他们仍认为自己有着伊斯兰教信仰，而且肯定伊斯兰信仰是一种崇高的信仰。
根据宗教学教授吕大吉先生提出的“宗教四要素说”，宗教由宗教观念、宗教心理、宗教行为及宗教组织四要素构成。因此，宗教信徒不仅在思想和内心上虔信神灵的存在、保持坚定的信仰，更注重通过各种宗教行为、宗教仪式去维持和巩固这种信仰。同样，穆斯林也会通过外在的动作和语言，即“五功”来表达和坚定对主的信仰以及内心的体验。伊斯兰教规定每个成年的穆斯林，除了具有在思想意识方面的六大信仰之外，还必须履行表现在行为方面的五大功修。即在行动上，完全履行念作证言（念清真言）、礼拜、斋戒、天课、朝觐五大功课，才是完美的穆斯林。比如，虔诚的穆斯林要坚持每日礼拜，及为洁身而进行的大小净身，无论多么忙，多么累，无论环境多么艰苦，无论在旅途或工作中，都应按时坚持礼拜。
为了进一步了解回族预科生对伊斯兰教的信仰程度，笔者对他们的礼拜情况做了统计，在被调查的136位学生中，只做会礼的占31.8%，只礼主麻的占25.7%，从来不礼的占31.1%，坚持每日五时礼拜的仅有11.4%。由此看出，由于回族学生平时忙于学业，且在学校上学期间进行宗教活动条件受限，坚持五次礼拜的学生很少。有些学生则认为每日频繁的礼拜活动会影响自己和同宿舍同学的休息，久而久之会引起舍友的不满，引发同学间的矛盾，尤其是与同一宿舍其它民族间的矛盾。为了维持彼此间的和睦关系，因此这些回族学生放弃每日五时拜，改为每周只礼主麻。还有些同学认为自己的宗教信仰和宗教活动 是被动进行的，是在父母的严格管束下进行的，每日的五次礼拜是对个人的一种制约和约束。现在离开家了，没有了父母的监督，因此他们只在宗教节日里参加会礼。
在宗教功课的的坚守方面，被调查的回族同学认为，同为信仰伊斯兰教的维吾尔族、哈萨克族等新疆同学在这方面做的比回族要好，他们对自己的宗教信仰坚定而严格，每天都会坚持礼拜，斋月里严格把斋。对于新疆学生坚持做礼拜和封斋的行为，回族学生自感惭愧，感慨新疆学生在坚持信仰方面的毅力，认为课余时间回族学生应抽出一定时间诵读《古兰经》，多学习一些伊斯兰教知识。由此看出，多数宁夏大学预科回族学生虽然不能坚守伊斯兰教的宗教功课，但是，他们在内心中对此持肯定态度。
二、回族预科生信仰宗教的原因
通过调查，回族预科生中信仰伊斯兰教的比例较大，那么他们信教的原因是什么呢？在被调查的136位学生中，认为自己是回民，就必须信教的占总数的47.8%，受家庭影响信教的占总数的36%。由此可以看出，这些学生信教的原因很简单，既不是由于对现实不满、希望寻求心理寄托，也不是受社会舆论和环境的影响，他们信教的主要原因是从小受到宗教家庭“随乡习俗”式的宗教教育的影响。在访谈中有位学生这样描述宗教家庭对自己信仰的影响：“我相信家中藏书万卷的家庭在宁夏是寥寥无几的，而在宁夏南部山区——西海固的回族家庭中，至少有一本《古兰经》或是此经中的段章。在寒暑假父母便让自己的子女到清真寺中去诵读《古兰经》，去学习宗教知识。由此，我们从小就崇信伊斯兰教，每个回族同胞都会不顾一切的卫护自己的伊玛尼——信仰，因为，我们从小就知道回族是一个由宗教而形成的集合。我一直认为我是幸福的，因为我信仰着一个伟大的宗教。”。
从上面的调查数据和访谈中我们可以看出，在信教的回族学生中，受家庭宗教氛围影响的较多，因为伊斯兰教本身所具有的内心信仰与实践功修并重的特点，使其在一些家庭里形成稳定的宗教传统，会让宗教家庭中的孩子从小耳濡目染伊斯兰文化，从而主动或被动地接受伊斯兰教信仰。
但是，在对被调查同学的访谈中，笔者了解到，占47.8%的回族学生表示自己只是有着伊斯兰教信仰的民族，因为是回民，所以信仰宗教，而自己对伊斯兰教认识模糊，只是表面上的一种相信，内心中并没有完全接受。由此看出，在宗教传统的影响下，一部分回族儿童和少年的信教具有一定的“随意性”，到了青年时期，随着生理、心理的成熟，他们形成了独立的人生观、价值观，而自幼形成的宗教观念在此时开始淡化，他们强烈的认识到，现实生活中遇到的学业问题、交际问题、工作问题等与宗教信仰问题相比更重要、更现实一些。尤其是在城市化和现代化的影响下，相当一部分思想活跃的大学生群体并未真正理解伊斯兰教的内涵和真谛，他们只是将回族等同于伊斯兰教，认为是回民就必须信仰伊斯兰教，而他们认为所谓的伊斯兰教信仰仅仅表现为穆斯林在饮食禁忌上的恪守，并未像父辈那样将信仰内化于心。
三、宗教信仰对回族预科生生活的影响
宗教与民族关系密切，宗教给民族的发展以极大的影响，影响着一个民族的精神生活、价值观念、文化传统、风俗习惯、生活方式。宗教信仰对回族预科生的影响表现如下：
一、宗教信仰一定程度上影响着回族预科生的思维方式和价值取向 一般而言，个体的思维方式和价值取向，形成于特定的社会环境和文化环境中，而不同的思维方式和价值取向必然影响到人们对各种价值的认识，影响到人们对真理观念、道德标准、生活目的、交友方式等一系列问题的认识和评判。
伊斯兰教传入中国后，便影响着回族的民族文化乃至思维方式、价值观念，形成了特有的回族伊斯兰文化。“回族伊斯兰文化作为一个整体系统，其价值观是‘伊斯兰教’的。”〔1〕（P53）可见，伊斯兰教在一定程度上影响着回族学生的思维方式和价值取向。
通过对回族预科生的访谈了解到，宗教信仰影响着回族学生对向外发展的认识。由于信仰伊斯兰教的缘故，一些学生放弃了到省外高校求学、发展的机会，选择了在宗教氛围浓厚的家乡上大学。如一位同学这样谈到：“高考结束，对于考上大学的我们面临着选择学校和专业的难题，面对自己的分数第一次感觉到宗教信仰对自己的影响如此之大，也许自己的心目中早就有了向往的城市，有了自己喜欢的专业，可是由于心目中理想的求学之地，回族较少，宗教信仰淡薄，担心自己会在那里丢失信仰，最终自己还是放弃了远行求学，选择了在宁夏继续深造。” 由此看出，当回族学生第一次为自己的人生做出选择时，他们的思想便自然地受到了伊斯兰教的影响，在价值观取向上还是倾向于从小对自身有着重要影响的伊斯兰教。可见，一个民族的共同信仰有利于增强民族成员的认同感，有利于促进民族内部的团结，增强民族的内部凝聚力。但是，当 宗教信仰成为一个民族成员处理社会问题的主要标志和标准时，往往会造成该民族成员的狭隘性和盲目排外性，从长远来看，这并不利于本民族的发展。
另外，宗教信仰一定程度上对回族学生的交友取向也有影响。通过统计分析，在136名受访学生中，75人表示自己更愿意与本民族的学生交往，占到总数的55.1%；只有20人更愿意与汉族学生交往，占到总数的14.7%；还有41人表示选择的交友对象不会受到民族的影响，占到总数的30.1%。在访谈中，有些回族学生在这方面表现地较为极端，在宁大预科学院这样一个多民族的大家庭中，他们甚至将自己封闭起来，害怕和别人交往，尤其不愿和其他民族的同学来往。由此可见，在民族性宗教中，虽然一些信教群众并非从内心接受这种信仰，但是宗教的功能和影响已细化于民众的内心，更多地表现为宗教信仰对民众世俗价值取向的影响。
二、宗教信仰对回族学生的风俗习惯与生活方式有一定影响
风俗习惯是一个民族在物质文明、精神文明等方面的传统，是各族人民历史相沿久而久之形成的风尚、习俗。它具体反映在各民族的服饰、饮食、居住、生产、婚姻、丧葬、节庆、礼仪、禁忌等方面。在民族性宗教中，宗教的教义、教规的规定一般会影响民族的风俗习惯，使其风俗习惯带有明显的宗教性特征。
伊斯兰教作为一种宗教，具有两世并重的特点，甚至对今世人生活给予更多关注。“伊斯兰教礼仪与教规中具体规定了穆斯林在其衣、食、住、行、性方面的行为规范，以宗教教义的准则划分出合法与非法的界限。合法即‘哈俩来’（halal），非法即‘哈拉目’（haram）。这些行为规范成为穆斯林日常生活的准则，久而久之成为穆斯林的生活习俗。”〔1〕（P255）在伊斯兰教的影响下，回族预科生的风俗习惯也表现出其不同的特点。比如，在饮食方面，伊斯兰教义、教规规定了穆斯林的饮食禁忌：禁食猪肉，禁食自死之动物、动物血，禁烟禁酒等。在被调查的预科学院的回族学生中，几乎都能坚持在“清真”食堂用餐，对于个别偶尔去“非清真”餐厅用餐的学生，大家都持鄙视态度，排斥和斥责这种行为，会被周围的回族同学视为“没有教门”，“不是回族”，因而遭到大家的冷淡，没有人愿意与其交往。在这种大环境的影响下，这些极个别的同学也不再去“非清真”餐厅用餐。对于同处一个宿舍的其他民族同学也能尊重回族学生的饮食习惯，一般不在宿舍吃“非清真”食品。回族特有的“清真”生活习俗是伊斯兰教善功的体现，也是作为回族伊斯兰文化的外在标志，回族严格强调的禁忌，对于维护自己民族的文化特性，保证回族的民族特 点有着重要意义。
“以民俗而言，回族的风俗不同于别的民族风俗的一个特点，是这些民俗都来自伊斯兰教规，都带有宗教道德规范的内容，遵循这些风俗，如同遵循伊斯兰教规一样，是宗教善功的内容，违背这种习俗，也就破坏了宗教善功。”〔1〕(P104)为此，虔诚的回族穆斯林学生除了在饮食方面严格遵守教义、教规，在服饰方面也按照伊斯兰教规定穿着民族服装，女生一般戴盖头，男生戴礼拜帽，尤其在每周五主麻日表现的更为明显。另外，由于伊斯兰教规定禁烟禁酒，有些本来抽烟、喝酒的回族同学看到同族及维吾尔、哈萨克等民族的许多同学能恪守教规，忌烟忌酒，在长期影响下，也能克服自己的这些不符教规的习惯。
因此，伊斯兰教影响着回族预科生的风俗习惯和生活方式，使得回族预科生在日常生活中自觉地遵守宗教道德，使其行为规范化、有序化。而这些风俗习惯又强化了回族预科生对伊斯兰教信仰的认识，使他们强烈认识到遵循回族的风俗习惯是其信仰伊斯兰教的重要表现形式之一，这在一定程度上有助于保证和发展回族的民族特性和民族文化。
小结
通过对宁夏大学回族预科学生的宗教信仰状况的调查和分析可以得出，宁夏大学回族预科学生由于自幼成长在宗教气氛浓厚的回族自治地方，在家庭和社会环境的熏陶下，大多信仰伊斯兰教，信教比例较大。尽管他们信教的原因、信教的程度各不相同，但伊斯兰教作为一种意识形态及一种生活方式，在思想和行为方面对回族预科生的学习和生活有着一定程度的影响，其中宗教中的道德和禁忌规定对回族学生的行为发挥着强大的规范功能。但是，在以伊斯兰文化为核心价值观的回族学生中，有些过于强调对本民族、本宗教的认同感，甚至在实际的学习、生活过程中，害怕向外发展，害怕和其他民族的学生交往，人为的造成一种孤独感和对大学生活的不适应感。另外，由于宁夏大学预科教育学院是多民族汇聚的地方，不同民族的宗教信仰和风俗习惯方面的差异有时也会引起同学们间的矛盾，这些都需要引起学院教师和行政人员的关注。针对宁夏大学回族预科生宗教信仰状况的特点，笔者提出以下对策：
一、加强学院教师及学生对民族理论与民族政策课程的学习。民族理论课程对于学生了解民族发展、民族关系、民族问题及民族政策有着重要意义，学生也普遍认为，学院开设的民族理论课程中有关宗教方面的知识，让学生对宗教的神秘感消失，能够客观、理性的对待宗教现象，能够正确的理解党和国家 的宗教信仰自由政策，能够帮助他们树立爱教与爱国统一的意识，认识到科学与宗教两者结合才会更好地运用宗教。有关风俗习惯方面的知识，则有助于学生了解彼此的习俗特色，在了解的基础上互相尊重，避免矛盾的产生。不但，学生需要学习民族理论及民族政策的相关知识，学院的广大教师也应该接受相关方面的培训，了解各少数民族学生的特色，将民族宗教政策知识贯穿到教学和管理当中，形成具有民族特色的教学和管理模式，让学生更真切的感受到民族大家庭的温暖与关怀。
二、定期开展形式多样的民族团结教育工作。宁夏大学民族预科教育学院是一个多民族的大家庭，各民族学生的团结相处是开展各项工作的前提和基础。学院经常会举行各种形式的民族团结教育活动，比如，在回族、维吾尔等信仰伊斯兰教的民族过开斋节、古尔邦节之际，学院领导及教师会亲自去学生宿舍慰问学生，与他们共度节日，并通过举办丰富多彩的文艺节目让学生们感受到节日的快乐气氛，以增强互相的了解。学院还通过自主课、选修课、专题讲座及民族知识竞赛等形式，让学生更加主动、自觉的了解不同民族的历史、人物、文化、宗教、风俗等知识，在了解的基础上，形成对不同民族、不同文化“美人之美，美美与共”的共识。
三、加强对学生的思想政治教育工作。
宁夏大学民族预科教育学院面对的思想政治教育对象是少数民族学生，有些民族学生属于全民信仰宗教的民族，宗教在他们的生活中有着重要影响，因此，在对学生的思想政治教育工作中宗教成为一个不可忽视的内容。针对宁夏大学民族预科学院回族及其他全民信教民族的学生信教人口比例较大的现实，学院老师要教育学生深刻认识到宗教的本质及功能，帮助他们树立马克思主义的宗教观。同时，要密切关注一些民族学生因宗教信仰引起的心理困惑问题，引导他们正确的对待宗教信仰问题，并鼓励他们同其他民族学生的交流和沟通，在彼此了解的基础上消除心理隔阂和民族隔阂。
注释： 此组数据来自宁夏大学少数民族预科教育学院学生办公室
参考文献：
〔1〕南文渊著，伊斯兰教与西北穆斯林社会生活[M].西宁：青海人民出版社，1994年版
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Study on the Religions of Hui Minority studients —take Preparatory department for Ethnic Minorities of Ningxia University as an Example
Wang Li-hong Preparatory department for Ethnic Minorities, Ningxia University,Yinchuan Ningxia
Abstract: Religion as a social and cultural patterns still influence people's religious life and secular life.it has a significant impact on values of people's formation of patterns, activity, manner and behavior.Students in the Preparatory department for Ethnic Minorities of Ningxia University were taken as the subjects.this paper aims to analyze the status of religion, reasons of their religious belief, and how does the religion affect their ideas and concepts, learning life and everyday life.Therefore we can find the way to correctly deal with students with religious belif.Key Words: Ningxia University;Hui Minority studients;religious beliefs
第五篇：医药代表开发客户小经验
俗话说,熟能生巧,坛子里混得久了,自然而然悟出了一些开发客户的小经验。下列八法,是本人曾经常用常灵的方式。现介绍一下,希对有需要的网友能提供一些帮助。
诱惑法——此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题,价格没问题,就等签约了。可他就是讲话多是吞吞吐吐,关健时候不表态,眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手短,吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠,或用用美人计或送点小礼品,或大撮一顿,一般来说都会凑效的。
粘身法——缠住客户,不让竞争对手有任何接近经销商的机会。往往招商时季,一个经销商同时要接待几个厂家人员,由于商业秘密的问题,一般谈判时采取的方法多是错开进行的。2001年,本人在湖南长沙招商时,一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货,晚上陪经销商打麻将。最终经销商抽不出时间与其它品牌谈判,从而签下了合约。本法适用于对你不反感,暂时拿不定主意的经销商,让经销商的对手失去机会。
激将法——关健时候,激将一下。现在的小经销商大多是夫妻店。接牌子做的这样的大事,一般都要经过二人商议后才能定的。但是,往往两人商议后的想法就变了。这时,要抓住机会,采取先抬后激的方法,把合约签下来。就算他后悔,也得要保住面子打掉门牙往内吞的。2000年,我在湖南浏阳签一个小合同,老公是董事长,老婆是总经理,第一眼看得出来应是老婆当家的。老公对我的产品不感兴趣,看了看就走开了。我就一直把宝押在女总经理身上。多添点柴,把火烧旺。什么都谈得差不多了,女老总没有异议。可是就是定不下来签约的事。我便灵机一动先恭维一下,满足她的虚容心。然后就立即激她一下:你把公司做成这么大,这么小的一个合同都签不了?是不是还要找老公商量商量啊?既然认为我们产品有助于贵公司发展,今天就应定下来。早投资早得利啊。女老板听了,犹豫了一下。就把合约签了!
窜门法——指访经销商的频率要高。熟话说,一回生,二回熟,三回四回是朋友。只要客户对你不是很反感,能够接受你个人,而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而久之,客户已成了朋友,自然就增加了胜算的几率。
以情动人法——这是个长线运作法,先交个朋友,隔山差五电话联络感情,节日寄张贺卡。经过时送去小小礼品,给客户的小孩子送些玩具。“顺便“托办点事情,这都是好方法。通过这种关系建产的客户一般稳定性强,而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情,或者过度,这样就会适得其反,引起客户猜疑。
算账法——这个方法专门对付斤斤计较,唯利是图的吝啬型客户,这些客户只认钱的,是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案,你手拿计算器,和他算利润,算空间,算得失,算性价比,算„„直到算得他心花怒放为止,当然,还得抓住机会,补上“临门一脚”啊,要不,第二天很可能又会反约的。所以,遇到此类客户,事前要做足算帐方面的文章。
*诈法——这是厚黑学的一招。专门对付老巨滑的一类的。客户打迷宗拳,你也打迷宗拳。只要你要打得比他还漂亮,这样他才服了你。你要拳在意先,事事想在客户前面。对客户可能的事都做一番预料。这样,你就会掌握主动权。没有一定功力的是玩不动这套打法的。训牛法:有些客户天生骨头*,和他做生意,不骂不成才,不训不成交。主要特征是办事效率低,拖拖拉拉,拖泥带水,从不爽快。遇到这类客户,就象牛耙田一样,不用鞭子抽一顿,是不会耕地的。2003年,我在一家化妆品品公司做总监,遇到一个河南的客户,要了公司的样品,要了产品的资料,问了这个又问那个,担心这个又担心那个,害得我一个月就差点耗在他身上了,一天,实在忍无可忍,电话中狠狠把他训了一顿。奇了,虽未谋面,第二天就签约打款。
在实操开发客户中,方法很多。用心去思考,用眼去观察,融会贯通,就一定会举一反三,有更多的技巧出现。
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