寒亭区2018年招商工作考核办法

第一篇：寒亭区2018年招商工作考核办法

寒亭区2018年招商工作考核办法

寒招商办【2018】1号

一、组织领导

招商工作考核由区政府分管领导牵头，区招商工作委员会办公室（以下简称区招商办）具体负责，组织区考核办、区住建局、区经信局、区招商局、区财政局、区商务局等部门，定期对各街道（开发区）及区直各部门、各单位项目和资金的引进情况进行考核认定。

二、考核内容

主要考核计划指标完成项目（招商引资、招院引校、招院引所、招才引智、引进高端医疗机构、引进高端养老机构）、项目引进、总部经济项目、基础工作等方面的工作成效。

（一）计划指标完成项目（权重70）。从寒亭区域外引进的符合国家产业政策的招商项目，突出考核新旧动能转换和“四新四化”项目。

（二）项目引进（权重10）。指当年新引进寒亭区以外、投资500万元以上项目，在寒亭区完成注册成立公司并已正式签约落户。

（三）总部经济（权重10）。

（四）基础工作（权重10）。认真贯彻落实区委、区政府招商引资有关会议精神，按时报送《在谈、签约项目进展情况》及招商信息、包装项目，积极参加市、区组织的各类招商活动，认 1 真完成区里安排的其他工作任务。

三、考核方式及认定标准

（一）考核方式

区招商办采取审查项目材料与实地验收相结合的方式，每季度对各单位招商工作情况进行一次调度考核，重点通过查看项目形象进度、账单、发票和其他原始凭证、工程预算决算书等认定考核工作。考核结果由区招商办汇总后报区政府，并在全区通报。

一般招商项目需提报以下材料。

1、填写《新引进项目确认书》；

2、投资方身份证明，包括身份证、营业执照；

3、发改委立项批复文件；

4、土地使用证、土地成交确认书、财政土地款收据；

5、环境影响评价批复文件；

6、填写《设备购置明细表》，并按填写顺序附设备购置发票（单张10万元以上），进口设备提供进口报关单，有工程建设的，提供工程建设承包合同；

7、建筑用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证；

8、项目形象进度照片3张；

9、“三招三引”项目。新引进总部经济项目、招院引所、招院引校、高端医疗机构及高端养老机构的，需要有市相关部门按照认定办法出具的证明。

（二）认定标准

1、被市认定的属于新技术、新产业、新业态、新模式的“四新四化”项目、乡村振兴项目、新旧动能转换项目，每认定一个按2000万元计，实际投入超过2000万元的，按实际到位资金数计。

2、纯住宅项目不纳入考核，商业开发按2000元/㎡计算；厂房按照建筑面积1000元/㎡认定，其他建筑物按2000元/㎡认定。

3、证券、金融、保险、商贸流通、现代商务等项目，按实缴税金区级留成部分的 10 倍计算实际到位资金，一个项目认定12个月，原有项目增资的不予认定。

4、企业上市发行的股票按募集资金额100%计算认定额，债券按发行额30%计算认定额。

5、引进央属企业、世界500强企业、民营500强企业投资项目，到位资金额按1:2的比例计算认定额。

6、引进项目落户北海工业园的，按1:2的比例计算认定额。

7、“三招三引”项目。经市级认定新引进的招院引所、招院引校、招才引智、高端医疗机构及高端养老机构，每引进一个，按到位资金5000万元计，实际投入超过5000万元的，按实际到位资金数计。

8、在全市招商引资考核工作中，经市招商引资考核办公室认定的项目，按照1:2的比例计算认定额。

9、争取上级资金，无偿资金数额按5倍认定，有偿资金按30%认定。由区财政部门负责认定。

10、对利用境外资金项目的认定，按1:10的比例折算，由区商务局年底统一出具相关材料。

四、考核计分

（一）计划指标完成情况（满分70分），以功效系数法计分。1.完成率（45分）。计划完成率达到100％的记35分，完成率最高得分为45分，其余按同比例计分。

2.完成总量（25分）。分档基础分占60%，完成到位资金任务数计15分，完成总量最大的得25分，其余按同比例计分。

（二）项目引进（满分10分，最高加10分）

完成项目引进个数任务的计10分，各街道办事处、开发区管委会、北海工业园需引进过亿元项目1个，各经济主管部门需引进过3000万元以上项目1个。每增加一个新引进项目，牵头单位加5分，参与单位加3分，本项累计最高加10分。

（三）总部经济（10）。由区财政局出具得分，区直部门作为加分项。

（四）基础工作（满分10分）。认真贯彻落实区委、区政府招商工作有关会议精神，召开安排部署招商引资工作会议5次以上计2分；每月15日、30日前报送《招商引资在谈、签约项目进展情况表》及其他招商信息计3分；包装项目计2分；积极参加市、区组织的招商活动及完成区里安排的其他工作计3分。以上事项，未按时完成一次扣0.5分。

（五）上属驻寒单位。招商引资工作作为加分项，项目认定标准同上，引进项目到位资金500万元以上的加2分，每增加500万元加1分，最高加5分。

五、奖惩激励

（一）评先树优。把招商工作考核结果作为干部提拔使用、评先树优的重要参考依据，对招商成绩突出的单位和个人按规定给予记功表彰。

（二）招商经费。按照《潍坊市招商发展激励政策》（潍办发〔2017〕19号）及其它相关文件规定进行奖励，区财政统筹资金，对年度招商工作突出的，优先保障招商经费；对招商工作完成不利的，区领导约谈各街道（开发区）及区直部门、单位党政主要负责人，且取消评优资格。

本办法由区招商办负责解释。

第二篇：招商部门考核办法(fwb)范文

招商部门绩效考核办法

服务业发展办公室

为促进招商工作，最大程度的发掘工作潜力，特提出以下考核办法：

一、总则

考核实行赋分和现金奖励相结合的考核办法。目标绩效考核采用千分制，业务工作占50%，机关日常管理占30%，学习提升占10%，民主评议占10%，同时设立特殊奖惩项目。

（一）业务考核

考核内容包含：招商实绩、建设进度、到位资金、观摩贡献、项目储备五个部分。总分为500分，分别是：

1、招商实绩40%（总分200分）指对于招商新落地企业，根据实际注册时间及注册资金数额进行考核。（总分可超过200分）

得分依据注册资金（以营业执照为准）和总投资额（以项目备案证书为准）多少，鼓励大项目、高科技项目。注册资金超过5000万人民币（或等额外币），总投资2亿以上，每个项目得100分。500万-5000万每个项目50分，50-500万每项目20分，10-50万以下，每项目5分。高科技企业参照以上标准乘系数3；

2、建设进度20%（总分100分）指对于已落地项目，年内封顶的工程面积，1000平方得一分。（对于多层建筑计算有屋顶的面积，例如：6层建筑，完成3层，4层正在施工，即：完成面积=建筑占

地面积×层数3）；

3、资金到位20%（总分100分）依据银行进账单，参照市政府考核标准赋分。外币：10万美金得2分，人民币200万得2分；

4、观摩贡献15%（总分80分）只针对于文登市市级以上观摩活动，以每项目每次为单位。威海市级每项目每次2分，停车再加1分，文登市级观摩停车每项目1分。（总分80分封顶）；

5、项目储备5%（总分20分）指有投资意向且来我区考察过的项目。总投资意向2000万以上，每个2分，5000万以上每个10分。（总分20封顶）。

（二）机关日常管理考核（300分）(每月通报一次)

1、机关考勤（40分）(办公室负责考核)。实行分级签批、逐级请销假制度。各部门、各单位人员请假1天以下的由部门负责人签批；请假超过1天以上的由分管副书记签批。请假人员要将请假条报行政科登记备案备查，上班后及时销假。未请假旷工的每人次扣所属部门和单位2分，机关工作人员旷会、无故不参加集体活动的，每有一人次扣所属部门和单位2分。严格遵守夜间及休息日值班制度，缺岗一人次扣所属部门2分。因不遵守请销假制度，值班人员或工作人员玩忽职守，私自离岗缺位而发生重大事故,造成恶劣影响的，视具体情况扣所属部门5-10分,并给予当事人相应处分。

2、行政管理（50分）（由办公室负责考核）。按照管委办公室通知要求，及时做好一些临时性工作，按时上报各种统计材料、信息、文史档案、反馈市长热线、做好应急工作，如有延误，每一次扣所

属部门2分；涉及应急的部门必须备有应急预案，如缺失扣3分；各科局拟定的文件因撰写不认真或有严重差错，每退回一次扣2分。

机关风纪（50分）（由纪委派驻组和办公室负责考核）。

①遵守管委各项规章制度，在各类集体活动及应急处置中，服从管委统一指挥、令行禁止。对不服从指挥、自由散漫的，每有一人次扣所属部门和单位5分。对通讯不畅通导致不良后果的，每有一人次扣所属部门和单位3分。

②严格执行上级下发的禁酒令，严禁酒后驾车，一经查出严格按照法律法规规定的上限进行处罚。凡因饮酒造成恶劣影响或发生事故的，一切损失及后果由当事人承担，同时要根据情节轻重追究个人责任。

③不得参与（围观）任何形式的赌博活动，每有一人次扣所属部门和单位5分。

④不定期实行明察暗访，对按时上下班、工作时间在办公室炒股、上网聊天、玩网络游戏，无故串岗、离岗、缺岗等情况，每发现一人次扣所属部门和单位5分。

⑤同事间团结互助协作，机关内部出现打架斗殴影响机关形象的，每一次扣当事人所属部门和单位20分。

⑥实行首问负责制，因服务态度不好、措施不到位等而导致投诉经查证属实的，每次扣所属部门和单位10分。

⑦其它违反管委规章制度及作风纪律的，按情况予以扣分。

4、信息稿件（40分）（由办公室负责考核）。以部门为单位，按

部门实际人数每人0.5篇计算部门任务量。需在文登市级媒体包括《文登大众》（稿件篇幅300字以上）、文登电视台；威海市级媒体包括《威海日报》；省级媒体包括《大众日报》和其他拥有全国统一刊号、邮发代码的报刊；国家级媒体包括《人民日报》、《经济日报》、《光明日报》、《求是》、《新华每日电讯》和其他拥有全国统一刊号、邮发代码的报刊上刊发算数，每少一篇按任务总量比例扣分（（部门提供有价值信息，被秘书科采用并在媒体发表的也计算部门任务量）；各部门在完成任务的基础上多刊发稿件的予以奖分，《威海日报》奖1分，《大众日报》、山东电视台奖2分，省级以上其它媒体奖1分，国家级媒体奖5分，国家级其它媒体奖3分，奖励上限为10分。负责考核的办公室不参与此项奖分。

5、机关卫生（40分）（由机关党总支负责考核）。各部门、各单位要按照卫生责任区的划分，做好卫生区的日常清扫工作。机关卫生检查小组将不定期对全区卫生情况进行检查打分，如有扣分，全部核算到部门和单位，年终取每次检查分数的平均分折算为卫生考核分数。

6、机关学习（40分）（由机关党总支负责考核）：每周五下午为政治业务学习时间，每人配备会议笔记本、学习笔记本，每人每季度笔记不低于1万字，不定期组织考试，每有一人次未做好笔记或考试不合格，扣所属部门和单位2分。

7、管委大型活动（40分）（由牵头部门负责考核）：各部门必须服从管委统一安排部署，积极参加管委组织的各种大型集体活动，如部门组织不力参加不积极，每次扣3分。

（三）民主评议（100分）

年终时，采用入户调查、电话回访形式对各部门、各单位分管工作进行满意度调查打分占20%；管委班子成员对各部门、各单位进行评议打分占50%，各部门、各单位负责人评议占20%，副科干部评议占10%。

（四）合理化建议及特殊贡献

（由各部门提出申报，考核领导小组议定）

1、在项目建设、新农村建设、党的建设、精神文明建设、化解社会矛盾、解决重大历史遗留问题等方面做出突出贡献，创出在地级市以及全省、全国有影响的经验和典型的，分别奖所属部门、单位10、20、30分。

2、招商部门除完成任务目标外，每引进一个投资过亿元或过千万美元，并且当年完成投入达到5000万元或500万美元的大项目，奖励部门100分。非招商部门当年每引进一个投资过亿元或过千万美元，并且完成投入达到5000万元或500万美元的大项目，奖励部门100分。

3、年内业务工作受威海市级以上表彰或在开发区召开专项工作现场会的，按威海、省、国家级分别奖所属部门和单位10分、20分、30分，取最高不累加。

4、由于工作不到位而受到上级通报批评或被主要媒体曝光，造成不良影响的，每有一次扣所属部门和单位30分，并取消部门和单

位年终评优资格。

5、业务工作在全市排名有较大进退的，按幅度进行奖惩。

6、由于工作不到位而引起或激发上访事件的，每有一人次扣所属部门和单位50分。

7、提出合理化建议每次奖励20分，采用加奖30分。

8、其它需要奖惩的特殊情况，由管委办公会议研究决定。

（五）联动工作

因部门工作特殊性，需要包社区、包企业、包项目的部门在做好本职工作的基础上予以配合，为体现多劳多得的原则，特设联动工作奖励机制。联动工作分主体部门和被联动部门，主体部门不参与奖励，被联动部门按实际参与的工作项予以对应奖励。

1、综治维稳工作（奖20分）

2、党建工作（奖20分）

3、拆迁工作（奖20分）

4、征地工作（奖20分）

5、安全生产工作（奖20分）

6、计生工作（奖20分）

三、鼓励措施

经费与得分直接挂钩。每单位在保底经费的基础上，扣除保底得分800分，按分数拨付。

二〇一二年一月

第三篇：招商部人员绩效考核办法

招商人员绩效考核办法

为鼓励招商、全员招商，加快集团招商进度，全面调动招商人员和集团全体员工的工作积极性和主动性，彻底解决干多干少、干好干坏一个样局面，尽快地将招商工作落到实处，使物流园区早日实现规模化经营，现特制定益民工贸集团招商人员基本工资、业绩工资提成、招商活动经费包干使用的考核办法。

一、适用范围

1、本制度适用安徽省益民工贸集团有限公司所有员工，具体奖励对象包括如下：

（1）

招商人员；（2）各公司全体员工；（3）集团工作人员；

2、本制度中所指招商业绩的界定是指所租场地租金收入为标准。

3、本制度中所指招商户数的界定是以签定合同客户数为准，一客户可以多档口租赁或多种形式租赁经营场地，但不可同一档口或同经营场地多客户同时租赁。

4、本制度中所指招商活动经费包干使用的计算依据为招商客户数。

5、本制度适应本集团所有招商项目包括物流园区、车城和二手车招商项目。

6、月台库不在招商范围。

二、招商部绩效考核的原则

鼓励先进，鞭策后进，多劳多得，少劳少得，不劳不得，奖罚分明，公司与个人双赢。

三、招商活动经费实行包干使用

1、为做到“少花钱、多办事”，提高办事效率，将招商活动经费实行包干使用，包干的范围:差旅费、宣传费、招待费、会务费、住宿费、礼品费等费用包干使用,节约归己，超支不补。

2、不同地区经费包干标准不同

(1)

本市范围内招商经费包干标准为2000元/每户；

（2）县级城市范围内招商经费包干标准为3000元/每户；

(3)中小型城市招商经费包干标准为4000元/每户（省会城市及地级市）；

(4)

大型城市招商经费包干标准为5000元/每户（指北京、上海直辖市及山东、江苏、浙江、广东、福建的省会城市及大连、青岛、深圳三市）；

(5)

对招商大户按租金总额折算，每两万元视同一户，超额部份按以上四类招商经费包干标准分计算。

四、招商目标及待遇

1、按部门考核，招商部内部人员目标任务由招商部经理制定，需报集团董事长批准后方可执行。

2、招商部人员工级别及人员工资待遇

（单位：元/月）

职

务

月

薪

交通补贴

职务补贴

话费补贴

合计

部门经理

1200

500

200

2000

部门副经

理或助手

1200

300

200

1800

业务员

1200

1500

注：有工作机的不再享受话费补贴，即从工资待遇中扣除。

2、招商人员业绩提成标准：

（1）招商部经理奖励工资（提成）计提标准：

考

核

标

准

奖

励

比

例

完成租金5万元以下

部门实际租金收入×1%

完成租金5-15万元

部门实际租金收入×1.5%

完成租金15-25万元

部门实际租金收入×2%

完成租金25-35万元

部门实际租金收入×2.5%

完成租金35-45万元

部门实际租金收入×3%

完成租金45-55万元

部门实际租金收入×3.5%

完成租金55-65万元

部门实际租金收入×4%

完成租金65万元以上

部门实际租金收入×4.5%

（2）招商部员工业绩工资（提成）计提标准：

考

核

标

准

奖

励

比

例

分

配

制

度

完成租金5万元以下

实际租金收入×5%

由招商部制定，报总经理批准。

完成租金5-15万元

实际租金收入×8%

由招商部制定，报总经理批准。

完成租金15-25万元

实际租金收入×11%

由招商部制定，报总经理批准。

完成租金25-35万元

实际租金收入×14%

由招商部制定，报总经理批准。

完成租金35-45万元

实际租金收入×17%

由招商部制定，报总经理批准。

完成租金45-55万元

实际租金收入×20%

由招商部制定，报总经理批准。

完成租金55-65万元

实际租金收入×23%

由招商部制定，报总经理批准。

完成租金65万元以上

实际租金收入×25%

由招商部制定，报总经理批准。

（3）业绩工资（提成）计提规定：

①

业绩工资（提成）仅限招商部员工，根据招商部门实际租金收入进行分配。分配方案由招商经理部制定，报总经理批准。其它部门不享有此奖金分配。

②

业绩工资（提成）计入招商部综合费用，但不作为招商活动经费包干费用。财务部门根据招商部的当月实际租金到帐金额和实际招商客户数当月计提,并当月发放业绩工资（提成）的50%和清算当月招商活动经费包干费用，年终清算发放余额业绩工资（提成）。

五、招商基数

招商基数按招商部门实际在岗人员数确定基数(含部门负责人)，其中:1、物流每人每年六户或招租租金5万元.2、二手车及车城每人每年

户或招租租金

万元.3、集团其他部门人员没有基数，每成功招入一户，视同超额完成任务，按规定享受经费包干和业绩提成。

招商人员要按集团统一制定的招商合同文本签订相关合同,对招租价格、期限、数量(面积)、支付方式等重要条款原则上不得更攺，确需调整必须书面报告董事长，说明调整事项内容的充分理由，经董事长批准后，才能签约，并将批准件复印件附在合同文本后，作为依据。

所有合同签署都必须依法公正。

六、招商人员处罚

招商项目以招商部为考核对象，招商部要将招商计划分解落实到个人，使人人都有目标，充分发挥个人的自主招商积极性。个人考核是对招商部考核的基础，也是考核个人业绩的依据，也是对个人奖罚的依据。部门考核是在个人考核基础上的汇总，是计算部门负责人奖励的依据。

连续三个月没有业绩的个人，从第四个月起扣发本人基本工资的百分之二十；连续六个月没有实绩的个人，从第七个月起扣发本人基本工资的百分之四十，招商负责人应书面提出辞职；一年没有业绩的个人，公司将辞退。如果在考核期内完成全年任务，将返还所扣的工资，超额部份仍可按规定给予奖励。

六、招商项目的确认

招商项目的确认,是依据公司制定的统一合同文本，与客户成功签约后，在规定期限内租金如数转入集团财务并如期入驻。

七、招商经费的预支

为保证招商活动正常进行，公司将采取招商经费预支办法,即可预借相当于一个招商项目包干经费的百分之五十，若已签约可再预借百分之三十(须个人申请，董事长批准)，作为下个项目的准备（己有项目议项），即每个招商项目最多可预借百之八十。预支招商经费按项目数核算，谁用谁负责。要做到成功一个清算一个，未清算的项目不得再预支。

非在岗招商人员不预支招商经费。

招商项目成功需按程序确认，凭招商合同正本、租金交款收据复印件(加盖财务专用章)、招商项目确认书（附件）,经正常报批程序审批后，到财务部门办理该项目招商招商活动包干经费和业绩工资提成清算手续。

八、广泛推行全员招商

为鼓励集团全体人员都能参与、关心、支持招商活动，凡成功入驻园区的招商项目，只要符合招商项目确认条件的，同样可以享受上述包干经费和业绩工资提成(没有基数要求)。个人招商项目即时考核兑现,部门招商招商项目次月十日前考核兑现。兑现要公示，接受大家监督。

附件：

招商人员业绩工资提成测算

一、原招商人员业绩工资提成测算

招租标的基本情况

招商项目

面

积

招租价

户数

间数

总租金收入

平均每户面积

物流档口

6600平方

3.94元/平方

312048

137.5平方

信息档口

200元/间

105600

月台库

4024平方（含占道）

4.38元/平方

211501.44

402.4平方

合计

629149.44

原招商协议奖励测算

物

流

档

口

招租户数

1—10户

11—2户

21—30户

31—40户

41户以上

奖励合计

计算标准

（6600平方/48户）*3.94元/平方/月*12月=6501元/户/年

奖励幅度

5%

8%

10%

13%

15%

奖励金额

390元/户

520元/户

650元/户

845元/户

975元/户

完成每档招租奖励

3900元/10户

5200元/10户

6500元/10户

8450元/10户

7800元/8户

31850元/48户

信息档口

招租户数

1—10户

11—20户

21—30户

31—40户

41户以上

奖励合计

计算标准

2400元/户/年

奖励幅度

5%

8%

10%

13%

15%

奖励金额

120元/户

192元/户

240元/户

312元/户

360元/户

完成每档招租奖励

1200元/10户

1920元/10户

2400元/10户

3120元/10户

3600元/10户

23040元/44户

月台库

招租户数

1—5户

6—10户

奖励合计

计算标准

（4024平方/10户）*4.38元/平方/月*12月=21150元/户/年

奖励幅度

5%

10%

奖励金额

1057元/户

2115元/户

完成每档招租奖励

5280元/5户

10575元/5户

15855元/5户

说明：1、完成以上三项招租任务总奖励金额为70745元，其中：完成物流档口招租奖励31850元，平均每户663元；完成信息档口招租奖励23040元，平均每户523元;完成月台库招租奖励15855元，平均每户1585元。（按平方折算每平方米3.94元）

2、总租金为：物流档口312048+信息档口105600+月台库211501.44=629149.44元

二、新招商部业绩工资提成测算

（1）招商部经理业绩工资（提成）计提标准测算：

考

核

标

准

奖

励

比

例

标准测算

完成租金5万元以下

部门实际租金收入×1%

500.00

完成租金5-15万元

部门实际租金收入×1.5%

1500.00

完成租金15-25万元

部门实际租金收入×2%

2000.00

完成租金25-35万元

部门实际租金收入×2.5%

2500.00

完成租金35-45万元

部门实际租金收入×3%

3000.00

完成租金45-55万元

部门实际租金收入×3.5%

3500.00

完成租金55-65万元

部门实际租金收入×4%

4000.00

完成租金65万元以上

部门实际租金收入×4.5%

合计

17000

（2）招商部员工业绩工资（提成）计提标准测算：

考

核

标

准

奖

励

比

例

标准测算

完成租金5万元以下

实际租金收入×5%

2500.00

完成租金5-15万元

实际租金收入×8%

8000.00

完成租金15-25万元

实际租金收入×11%

11000.00

完成租金25-35万元

实际租金收入×14%

14000.00

完成租金35-45万元

实际租金收入×17%

17000.00

完成租金45-55万元

实际租金收入×20%

20000.00

完成租金55-65万元

实际租金收入×23%

23000.00

完成租金65万元以上

实际租金收入×25%

合计

95500.00

说明：1、招商部业绩工资（提成）计提标准测算

=经理业绩工资17000元+员工业绩工资95500元

=1125002、新招商部业绩提成测算办法以招商租金收入为基础，分别制定经理和业务员的业绩工资提成标准；

3、新标准比原标准提高59%，主要目的是进一步调动招商人员工作积极性，加快招商工作进展。

4、益民集团招商部2010年7—12月2011年1—5月份实际费用

项目

招待费

差旅费

办公费

话费

工资

其他

合计

合计

19308

28387

4898

3085

40703

8136

104517

附件：

招商项目确认书

项目经办人

客

户

名

称

项目合同号

项目档口位置

租

赁

期

限

租赁费

金

额

入帐日期

招商部经

理

意

见

分公司经理

意

见

主办会计

审核意见

财务总

监意见

董事长

意

见

签名：

签名：

应付：

元

预支：

元

实付：

元

签名：

签名：

签名：

第四篇：招商工作

招商工作

前言：企业需要招商，营销企业也需要招商，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路，任何一种产品要想走向市场，必须通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的加盟商构建成的，那么，加盟商从何而来呢？这就是招商所要做的工作。

一，销售网络的构建

招商无非就是要寻找加盟商，让他们打款进货，加盟企业的产品。企业只要有好的 产品和加盟政策，还怕招不到加盟商吗？

实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件

很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

二，合理的招商宣传

很多连锁企业总是过分夸大自己，例如号称“年初投资3万，年底回报30万”，加盟商一看就想，这么好的产品，还招什么商？不切实际！招商很可能就是为了骗点加盟费。

当然，这也并不是说招商广告不需要华丽的语言，语言煽动并不表示华而不实；角度丰富并不表示没有重心。如果语言太平实，确实不能引起多数人的关注，但文字过度华丽又容易喧宾夺主，让人看了顿生疑虑。实际上，合理引用调查数据或权威论点都能为文章增加可信度。

三，招商加盟的关键

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的加盟商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求加盟商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的加盟商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如果加盟商选择不当，在以后的市场经营中就会因为加盟商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，加盟商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了加盟商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致加盟商的“死亡”。加盟商倒下去了，看似只是加盟商的损失，对企业没有影响，其实不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的加盟商数量是有限的，当地加盟商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为加盟商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的加盟商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是加盟商，而是整个区域市场。所以企业在招商时，对于加盟商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能满足了最近的欲望，但最终会对自己造成伤害。

近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显示出来了，企业现在面临招商难特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作从三个方面着手

1竞争对手的加盟商

由于竞争对手的加盟商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优

势快速启动市场。由于竞争对手对加盟行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的加盟商变为自己的加盟商并不容易。企业可以通过三种方式来寻找：

① 经营状况不良的加盟商。这类加盟商要确定是由于厂家支持不够或由于厂家自身经营不

善，从而导致加盟业绩欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。

② 经营状况良好，但对厂家不满的加盟商。此类加盟商经营状况良好，虽然有很好的销售，但是对于竞争对手的承诺实现不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。

③ 经营状况良好，对厂家也很满意的加盟商。这类加盟商队竞争对手有较高的忠诚度，单

是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原点构成威胁，对加盟商而言是一个两全其美的事情。

2相关产品的加盟商

相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经销方式有一定的相似，因此加盟商往往比较容易介入。这类加盟商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们的招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

3有闲置资金的潜在的加盟商

这部分加盟商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标加盟商。虽然他们缺乏行业知识产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事情特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成为优秀的加盟商。

四，怎样找加盟商

1.广告招商

广告招商时我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的简历相对健全，竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在加盟商，而这部分加盟商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的加盟商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量站上广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的加盟商，造成资源浪费。

所以，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在加盟商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。

2.业务人员走访招商

业务人员走访招商时最直接一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的加盟商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在加盟商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要是竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性的、快速地走访。

所以，业务人员走访招商的优点是针对性强，加盟商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在加盟商，对业务人员的素质要求较高。五，展示企业实力

1． 展示企业实力，让加盟商了解企业的过去。

首先，要让加盟商了解企业的发展史。加盟商对企业是陌生的，要让加盟商放心地经销企业的产品，必须要让加盟商对企业产生信任。如何让加盟商信任我们的企业，光靠企业是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。2.建立样板市场，让加盟商看到自己的未来。

企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店的成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带加盟商参观样板店，使加盟商从样板店中感觉到这就是自己的未来。3.做好长久规划，让加盟商看到发展的前景。

在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景作一个描绘，树立一种长久发展的企业形象，让加盟商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与中央的企业合作，是有前途的。可执行可操作的经营模式

4.建立可操作的经营模式，让加盟商放心经销。

为加盟商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要加盟商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，加盟商所担心的不是投资额太高，二是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让加盟商感觉到，企业不是让加盟商之间去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让加盟商消除后顾之忧。

5优秀加盟商现身说法。

请已经合作的优秀加盟商现身说法，讲述之间与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

6.行业权威的说话，消除加盟商的疑惑。

请行业内的专家对行业的和产品进行分析，增强产品的可信度。加盟商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对加盟商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在加盟商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要加盟商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。7.业务人员跟进。

会议结束后，加盟商对企业和产品已经有足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的加盟商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。8网络招商渠道更加多元化

总而言之，招商与加盟密不可分，企业的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的加盟商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作巩固有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。

第五篇：招商工作

招商工作：

1、维护统一主体形象，对商户年销售额经营性质作一定的分析。

2、保证市场的全面性，“他无我有、他有我优、他优我特”

3、主力商户先行，其它随后。

4、主力店布局原则，核心主力适合放在经营轴线的端点，组织客流、扩大宣传。

5、放水养鱼，先做人气，再做生意。

6、对商户的统一服务：营销、信息支持、布置指导、行政事物、物业等。