中日博弈演讲稿

第一篇：中日博弈演讲稿

“中日博弈”讲稿

今天我要讲的不是典型的商务谈判案例，当然也不是什么人生规划之课，人都是不一样的，更何况多样化的21世纪。希特勒很优秀，但最后证明却是个混蛋；丘吉尔很混蛋，但却是个英雄。所以没有什么事情是绝对的。

钓鱼岛事件的热度已经持续了一个多月，我觉得完全有必要在如此重要的时刻将它提到日程上来，这样也不辜负全球各大媒体这么多天以来的头版头条。我和我的一个朋友说过，作为一个大国，你总能随时随地地成为别人视线中的焦点，特别是一个人口大国，每时每刻都能发生让你意想不到的事情，不论是好事还是坏事，当然我们似乎更喜欢后者。

譬如“中国人又打架了”咱们打在地铁，打在飞机，打在华山，打在富士康，打在澳大利亚中国的血溅在世界的每一个角落。

但如果像新闻联播“你幸福吗”这种新闻一般是不如法人眼的，除非你姓曾或者耳朵不好。不过说实话，或许我们还是听幸福的，我们幸福的品味着三聚氰胺，我们幸福咀嚼着别人穿过的皮鞋，我们幸福的用苏丹红掺活着福尔马林，还要说一句泡一泡，更好吃哟。最后我们练就了一副堪比埃及木乃伊似的千年不坏之身，但我们心已死。可是我们却依旧幸福着，我们幸福的拥护着***同志的唱红打黑，我们幸福的看着咱们的“表哥”一面欣赏着劳力士，一面欣赏着血淋淋的车祸现场，然后散发出蒙娜露莎般的微笑。最后我们幸福的挥别连人带款离我们而去的深深倩影。这样的节目，这简直比站在马路中间自杀还自欺欺人。

跑远了，拽回来。钓鱼岛事件从宏观来看似乎也是一种谈判，而且是全方位的，其精彩程度不逊于任何一部电视连续剧。

首先，我要从钓鱼岛的始作俑者开始讲起，这位看起来有点可爱笑起来有点滑稽的老家伙正是“购买钓鱼岛”的发起者东京都知事，相当于北京的市长石原慎太郎，石原在4月16日宣布其购岛计划，并开始“与钓鱼岛土地拥有者进行磋商”。

随后，日本政府以及其首相野田佳彦粉末登场，我一直觉得野田佳彦这个名字很像一道菜，而且还是一道野菜。于是日本本政府决定对钓鱼岛实行“国有化”方针。日本政府的理由是“如果石原„购岛‟，将进一步挑动中国敏感的神经，事态可能变得不可收拾。而如果日本政府„购岛‟，他们就能更好地处理与中国的关系。”但也有人分析认为，是日本国内的政治环境促使野田将民众视线转移至钓鱼岛，但不管何种理由，现在看来是日本政府而不是石原慎太郎让事态变得不可收拾。在这里，我要补充一下，首先申明我不是帮日本说话，而是一个政治事实，日本的政治制度和中国的政治是有所差别的，在中国，中央政府可以直接任命和撤销市长市委，如同***和张德江一样。而在日本，知事是投票选出，也就是政府是没有资格要他干什么与不干什么，简单说来，没有职位的大小，只有分工的不同而已。从某一方面我表示理解，但无法认同。因为还有一种解决之道是沟

通，如果国内的沟通都无法实现，国际外交就更显拙劣，现在中日的局势就是日本“外行外交”的最好证明。

然后在9月11日这天，日本政府与钓鱼岛所谓“土地权所有者”栗原家族正式签署了岛屿的“买卖合同”，购买金额为20.5亿日元，相当于人民币1.66亿。由此，中国与日本开始了剑拔弩张的对抗赛。

1、爱国浪潮

政府和民众的反日情绪被瞬间点燃，民众选择了先行爆发。全国各地纷纷举行抗日游行，并且在9月18日这天到达我所知的自五四以来的最大规模，至于八九**是否与其相当，目前为止不可考。9月18日这天，全国共有180个城市游行，不过我很遗憾没有亲眼目睹如此盛举。（图）

游行是一个艺术与爱国情绪相结合的舞台，我们赞叹的高涨的爱国热情，也赞叹中国的语言艺术。（图）

比如：毛主席，小日本又欺负我们了

钓鱼岛是中国的，老婆是自己的

而其中最被广为传送的是这一句，钓鱼岛是中国的，苍井空是世界的。也正是因为这句话，苍老师赚足了人气，其微博的粉丝大道1320万之多，其中大部分为中国粉丝。咱们苍老师还为钓鱼岛事件作出回应，她一把鼻涕一把泪说了这样一番话：如果能够彼此当朋友，互相抱有兴趣，好好的相处，发现对方的有点，关系一定会得到改善。由此我们也可以看到，一个人的职业与其人格素质并不成正比，当然也不成反比。

在游行中还有一个引起我们关注的是“砸日本车”（图)其中以西安那位刺穿车主头颅的家伙最甚，这位脑残人士，在被抓以后还振振有词“我在抵制日货，我很爱国”

对于游行中出现的暴力事件，受到国内外疾风暴雨般的批评，充分彰显了全社会对街头暴力的鲜明唾弃。白岩松说道，“砸日本车不是爱国，是内讧”而日本媒体则幸灾乐祸的说，“中国的抗日陷入“暴徒化””，抱着隔岸观火的心态，日本媒体继承了美国媒体的传统，“夸大事实”，如同以色列死了一名士兵，米国举国上下如丧考妣，咱们的以色列无论身体还是心灵都受到极大的创伤。不过他两有着共同点也没什么稀奇的，中国有两句俗语“有其子必有其父”还有一句叫做“上梁不正，下梁歪”,站在日本角度我们不难理解，他们巴不得中国天天暴动，然后让他的国民看看中国到底是个什么样的国家，其实我们大家都知道，作为民众，百分之九十九的人是反对这种极端做法的„„

他们不知道在游行的很多角落，还有这样的场景（图）这才是我们社会真正的主流，真正的认知。如果发生几起暴力事件就进入暴徒化时代，如此推演那伊斯兰教国家的反美浪潮是否可以理解为他们已经进入了野蛮的人吃人的原始社会呢

除此之外，在日本也爆发了同样的反华运动，其规模不但不能与我们相提并论，他们的标语也不比我们具有戏剧性。“北京滚出地球”看来日本人的心胸这不咋的，中国能容苍井空，日本却容不下北京。

二、米国态度

一篇报道这样写道，“美国让钓鱼岛问题变得暧昧”，的确，米国对于钓鱼岛的表态让中国犹豫，让日本心慌，而这一切都要从由“美国第一夫人”化身为美国国务卿的希拉里希阿姨说起。有人把希拉里比作美国的“铁娘子”，但其实她和真正的铁娘子撒切尔却有着本质的区别，因为撒切尔言出必行，如约让香港回归，而希拉里却自相矛盾，对日本说钓鱼岛在《美日安保条约.》的范围内，又说她在钓鱼岛问题上不持立场，这句话简直错误的像个病句。不过，这也不奇怪，因为自相矛盾属于美国的基本国情，正如这几天日渐嚣张的总统候选人一样，抓住各种机会抨击中国，中国不是抢了山姆大叔的饭碗就是操纵汇率，要么就偷取情报，危机米国的国家安全，但我们这个汇率操纵国却把这位大爷从美国操纵到了中国，并带来了225万美元投资。

最初吗，美国希望在东海问题上发挥它应有的作用，于是派遣了五角大楼的头头帕内塔爷爷走访日本与中国，到了日本，日本依然抱着山姆大叔的粗腿强调“钓鱼岛适用于《美日安保条约》”，来了中国，也继续不持立场，翻来覆去，毫无新意，于是习近平叔叔用两成语以警示之“望日本悬崖勒马，美国警言慎行”

帕内塔算是吃了闭门羹，回了米国当什么也没发生，他这是应该和前不久从叙利亚当完特交外史回来的安南发出同样的感慨“这是一些不可能完成的任务”。

日本对美国穷追不舍，为了避免引火烧身，米国开始与日本保持距离，“不要认为美国在钓鱼岛主权上偏袒日本”这让日本有点措手不及，开始认识到应该用自身的力量捍卫疆土。

可能已经看到钓鱼岛问题的持久性以及严峻性，当然还有自身利益的考虑，于是米国干脆一咬牙，表示“美国不想做亚洲争端的调停者”，很奇怪这句话还是希拉里希阿姨说的。不作为不符合美国的个性，但也许它也很无奈，毕竟中国不是中东。

美国避免在钓鱼岛舆论中置身事外，一方面是不想无可奈何地为了一个无人小岛而浪费军力，一方面还想维护与中国现有的经贸关系。为了掌握完全的自主权，最后米国快刀斩乱麻，发表申明“美国从未承认日本拥有钓鱼岛主权”，这句话让日本彻底断了念想，美国这么做的至少说明了两点，第一，日本着实巴结的厉害，第二，中国着实不是好对付的。

从米国态度的转变来看，中国在这一回合中以压倒性的气势战胜了日本，但说归说，在脱身舆论战的同时，美国在冲绳地区的某空军基地部署了九架可覆盖钓鱼岛的“鱼鹰”战机，继续着她的基本国情。

对于中日美的关系，咱们可爱的网友用可爱的图片可爱的表现了这一可爱的关系。有点低俗，但我们却很喜欢。同时，国学大师李敖，也用了一句通俗易懂的话来表达，和这张图片有异曲同工之妙，这句话是不是李敖说的暂不可考，但它绝对符合李敖的风格，PPT，“中美是夫妻，日本是小三，菲律宾和越南时下三”照此理解的话，那么中国现在进行的保钓战就应该称之为“婚姻保卫战”。李敖还对大陆和台湾的关系做一番有趣的比喻，很独特，有点露骨，甚至不怎么文明，但却很贴切很精彩，但是鉴于文明课堂，我就不说了，大家下去上网查查。

三 联合国之“复活的二战”

第三战地，我将其命名为“复活的二战”因为从历史的角度来看，钓鱼岛属于二战遗留问题，同时日本对于二战的态度使得中韩与日本在谈判桌上继续较量着，无疑这应是二战的延续。

在联合国的一般性辩论中，日本主动提及将有争议的中日钓鱼岛与中韩独岛提交国际法庭处理，日本之所以敢这么做是因为有2008年新加坡和马来西亚将争议岛屿白礁岛问题提交国际法庭出里的先例，在这次争议岛屿处理中，国际法庭最终用“实际控制原则”将白礁岛判给了当时正实际控制着岛屿的新加坡，而这给他拥有钓鱼岛主权充满了信心，但日本确乎忘了两点，第一，钓鱼岛属于二战遗留问题，如果将其判给战败国，其必然有失公允；第二，领土对中过来说象征着至高无上的国家尊严，中国不会也不允许第三方干涉其中，中国对于米国的态度就是最好的例证。即便是提交国际法庭，中国也有一定胜算，万不得已之时，也是可以提交国际法庭的。

然后，日本在辩论中，不只是有意还是无意的搬出了《马关条约》，把二战前的逼迫清政府签订的不平等条约拿到二战后已经形成一个新的国际秩序的21实际来说，着实显示日本外交的愚蠢。但从中，日本对于的历史的态度也可见一斑。美国作家）露丝·本尼迪克特描述日本人的性格为“菊与刀”，说他们性格的两面行。在我看来，他们是表面为菊，实质为刀。但在这次的对抗中，我着实觉得，他们的真面目应该是“刀与刀”。

针对日本的发言，中国外交部也做出了强烈的回应，不过表现强硬一向是中国外交的常态表演，吴仪不就说过“米国是强盗”，不过前提是他们说“咱们是小偷”中国外交部部长杨洁篪说“日本窃取钓鱼岛”刘保东说“日本购买钓鱼岛实则是洗钱”这两位在联合国上的发言又中国在这一回合居于优势地位。听说日本代表最后灰头土脸。

四、宣传战：新一轮的较量 在过去的一个多月里，中日的关系渐渐地由动态转变为静态，由无形到有形，中国与日本不断在争相在各大场合各大媒体申明主张，从西班牙到美国甚至在日本本土都有报道不断地抨击日本而充分的展现钓鱼岛的历史发展和其属于中国的地理凭据。

无疑，中日已经展开了空前的媒体宣传战。

日本外务省赶印宣传册子，以便外交官对外阐明日本的立场，同时，日本外相也正访问法英德三国，强迫向他们灌入“无论从历史上还是从国际法上尖阁诸岛都是日本的固有领土”，想以此取得欧洲国家的支持。

中国相继在美国媒体做广告，不过听说韩国似乎更具创新，在美国商贸中心和地下铁里的电视墙上都说“独岛是咱们韩国的”，同时中国还在美国这三报纸上发表文章，以至于日本抱怨美国偏袒中国，其实这些文章全是中国人发的。据日本媒体报道，其驻日本的外媒也开始向中国迁移，消息本没得到证实，但日本却开始有点慌张。

五钓鱼岛的最新进展

日本暂时有妥协趋势，希望用文字的微小的理解差异来安抚中国，同时还是日本要求会谈，希望事情有所缓和，但日本的这些做法在我们看来却只像是缓兵之计，因为日本并不大算在主权问题上退让，玄叶光一郎老有底气的说，“说了不能让，就是不能让”如此看来，而且还加强每日同盟关系，并频频举行夺岛演戏，中国如果期待日本取消“钓鱼岛国有化”还有很艰难的路要走。

中国政府，也没有对日本的这种所谓的“两面外交”作出明确的回应，大概还在观察之中，是接受日本轻微低头还是强烈要求日本停止伤还国民感情的行为，纠正错误回到和平谈判的位置上来呢，我们只静待其变。

六、中日博弈的症结

日本，日本一再强调钓鱼岛不存在主权争议，睁着眼睛说瞎话，如果不存在主权争议，那么中日这一个月在干什么呢，玩过家家吗，中国，不承认日本实际控制钓鱼岛，如果那厮没有实际控制，那岛上站着的是木雕嘛，中国解放军怎么没有登到，甚至没有进入过钓鱼岛岛领海十公里出，最后还是台湾渔船挺近2公里处。

政治家喜欢演，喜欢玩文字游戏糊弄咋老百姓，但只有承认既有的事实才是解决问题的关键。

七总结

总的来说，中国在这次博弈中每一个回合都让日本感觉到如临大敌，但我们又不得不承认这势必是一个长期的过程，我们无法马上看到结果，我们也无法预知结果，未来形势逆转也说不一定，正如米国正在欢呼雀跃的进行着的总统选举，不到最后时刻，你永远无法肯定是狂热于中国神曲的奥巴马还是热衷于江南style的罗姆尼。不过据一位资深老师说，美国人擅长选蠢人当总统，当然这个蠢是相对的，比如小布什就比阿尔戈尔蠢，奥巴马就比希拉里希阿姨蠢，因为他们担心，聪明的总统会在背后搞小动作，正如尼克松一样，尽管尼克松的小动作最后变成了大动作。所以这个总统宝座最后花落谁家就得看谁更蠢了，当然也许他们不是

真的才拙，而是大智若愚。

其实在中日岛屿问题上到目前为止只存在优势与劣势，不存在赢或者输的问题。什么叫赢？当赢得钓鱼岛主权的归属那天才叫赢，这是目前这两个国家都不可能解决的，也许还要十年、二十年甚至上百年，直到下一个毛泽东或者裕任的出现。

关于钓鱼岛，还有很多话题可以讲譬如中日的海上对抗，譬如中国半官方半明间的抵制日货，譬如中国缺席东京国际货币基金组织年会，还有台湾的反日浪潮„„..我选取的是博弈相对正面的，至于后续事态如何发展，我们只有继续关注新闻啦。

最后，讲了这么多我也需要表达我的爱国誓言，“管他苍井空是哪的，反正钓鱼岛是中国的”。

第二篇：博弈生存

浅谈生活中的“大智若愚”

引言：

博弈论本身就是一门大智若愚的学问，在各种各样的社会交往中，我们会遇到各种各样的博弈，一个睿智的善用策略行动的人，既要能有自知之明，更要能利用对手对自己习惯及固有特点的了解，出其不意，把对手诱入局中。有时处理一些问题时，不一定要求我们急于展现自己的才华，不一定要锋芒毕露，有时大智若愚也是一种策略，一种以退为进的手段。

一、“大智若愚”的基本涵义：

俗语说：“大智若愚”，从某种意义上讲，这是有智谋的人保护自己的一种处世计谋。过于聪明的人，常是别人猜忌的对象。因为任何有所图谋的人，都有可能从事情刚开始筹划时便被识破。一旦发现有人独具慧眼，那么为了保全自己的一切，必会千方百计，不择手段地加以掩盖，散布流言，捏造罪名，甚至谋杀。历史上古今中外，这样的事多得不胜枚举。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保护自己，那种聪明全露在外的行为实际上才真正是愚蠢的。

下面的一则小故事：

一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的!”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊!教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说：“我有办法!”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的?”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊!”

其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表现是不处处显示自己的聪明，做人低调，从来不向人夸耀自己抬高自己，做人原则是厚积薄发宁静致远，注重自身修为、层次和素质的提高，对于很多事情持大度开放的态度，有着海纳百川的境界和强者求已的心态，从来没有太多的抱怨，能够真心实在的踏实做事，对于很多事情要求不高，只求自己能够不断得到积累。很多时候大智若愚伴随的还有大器晚成，毕竟大智若愚要求的是不断积累自己，多年的积累所铸就的往往是绝代珍品,因而大器晚成之后往往都是无价之宝。

生活中，精明的人太多，他们总是认为自己聪明绝顶，并用自己的聪明去处处算计别人，嘲笑别人。这些自以为是的人正是由于心眼太多，太自作聪明，故往往是最累的。其实，生活中有些人他们看似过得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他们有点拖拖拉拉，甚至被人称为疯子。可他们有着自己的生活方式与做人处事的态度。“大智若愚”正是对他们最精准的描述。表面给人愚笨的感觉，可是，事实上他们的内心都十分的清楚明白。对事情有着自己的独特见解，心中自有一方净土。用拓展的眼光、用拓展的思维去“为人处世”。

大智若愚其实是一种很好的博弈技巧，运用到我们的各种各样的交往中。睿智聪明的人往往表现出自己的低调和处事不惊，保留自己的才华，关键时候再挺身而出，给人以大吃一惊。而过于表现自己的往往是一些能力不足的骄傲的小人，他们担心自己得不到自己想要的，最终过于表现自己而遭人排挤。在企业里的竞争，在学校里的学习间的竞争等等生活中的竞争都体现了大智若愚的道理。

在现实生活中，我们有许多有才干的人，特别是一些“大官”身边有才华的人，为什么有的“销声匿迹”甚至落得命不保身的下场，就是因为“锋芒毕露”。所以，从古到今，哲人们都告诫人们要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章说：“大巧若拙，大辩若讷”，还有宋苏轼的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告诉我们要虚怀若谷、身藏不露，低调做人，不要处处显示自己的聪明，不要向人炫耀自己抬高自己，否则会引来嫉妒、排挤甚至杀身之祸。当然，并不是要我们生活或是工作不积极、不主动，而是要厚积薄发、宁静致远，巧妙地发挥自己的聪明才智，真心实在的踏实做事，把事做好。

就我个人而言，我个人比较欣赏大智若愚的态度，这种人向来比较淡定低调。我就希望做淡定的人，博弈论中的大智若愚体现的就是厚积薄发不过我相信积累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不断的学习和积累知识，在为人处事方面也要不断的积累，找准时机，该出手时就出手，把握好机遇。我觉得平时为人低调很重要，不会被别人所怨恨排挤，到关键时刻在展现自己。博弈论中的大智若愚对我受益很大。

做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。因此，“大智若愚”是我们提倡的一种做人处事的人生态度。生活原本就该简简单单的，因为人的思想复杂了，生活也就随着纷繁复杂起来。还原生活，简单生活!

参考文献：

[1]聪聪，做人要大智若愚[J]，社会主义论坛，2004年6期，24页。

第三篇：营销博弈浅谈

营销博弈浅谈—-客户心里在想什么

你是否经常关注打折信息，然后按海报上的促销去买东西，结果发现自己并没有少花钱，反而多花了好多钱。你会为了少花7块钱去另一家需要15分钟路程的服装店买一件几百块钱的西服吗？你是否想过为什么餐馆服务员推荐相对昂贵的菜品你仍然乐意接受？在实施购买的过程中你就是客户，你了解你的购买行为吗？你的购买行为是理性的选择吗，那么就让我们了解一下客户的非理性心理吧！在这些非理性购买行为背后又蕴藏着商家怎样的营销策略呢！

所谓客户，就是购买最终产品或服务的个人或组织，即消费者，广义的客户被定义为消费者，狭义的消费者被定义为客户，客户心理方面的分析就是狭义上的消费者心理研究。而顾问型销售人员，狭义上就是指兼顾销售业绩的客服，一个合格的客服要能给客户清晰的解释该领域专业的知识，并对客户提出的问题给予合理的建议;在解决客户需要同时更重要的一点是兼顾公司收入业绩的提升。

什么样的顾问性营销算是好的销售方式呢?客户在使用某种产品时会考虑什么呢?或者说如果作为顾问型销售人员知道了客户的心理，了解客户考虑问题的思维就能更好的从营销角度挖掘客户的消费潜力。客户为什么要使用你的产品，原因很简单，因为你的产品能解决他的需求，如果同样的需求竞争对手的产品也能解决，除去先入为主和品牌忠诚之外，客户其实关心的是谁的商品好用。这就是简单的客户心理。

但是在复杂的社会营销环境中，客户会受各种因素的影响，总结为以下几点客户非理性心理: 1.从众心理 从众心理是典型的非理性的心理，从众就是心理学上把这种行为叫做“羊群效应”，比如你在下班路上发现一家枣糕店门口有人排队，你会想这家枣糕一定不错，于是你就在后面排上了，又过来一个人，看见你们都在排，心想”这家枣糕一定很棒!”于是也加入到队列中。又过来一些人，他们也是如此。

基于他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们自己是否效仿，这就是“羊群效应”。

—摘自丹.艾瑞里<可预测的非理性> 实验案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）让实验助手望着马路对面一个办公大楼的六层窗口，当助手人数不同时，过路人停下来观望的人数也不同。当助手一人观望时，停下来观望的人只有4%，当助手有5人时，增至16%，10人时增至22%，15人时，达到40%。当然，边走边观望的人数就更多了，而且也与助手的人数同步增长。１人时，有大约40%的观望，15人时，有近90%的人观望。

一个产品生命周期内的客户构成分为三个部分：早期市场前瞻性客户占16%，成长期主流市场理性客户68%，成熟期之后持怀疑态度的保守派潜在客户16%。前瞻性客户中的有一部分人(占总客户的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因为他们愿意去尝试各式各样的新东西，他们会为一款新发布的苹果手机在苹果体验店门口排40多个小时的队。前瞻性客户中剩下的那一部分也热衷于接受新生事物，有一定的经济基础，但没有前一部分那么狂热。

如果产品在营销方面运作良好的话，在搞定前面16%的前瞻性客户，就会迎来第一个引爆点，主流市场的理性客户开始认可，这部分68%的客户不是争取来的，只要你搞定前面16%的前瞻性客户，后面的68%的客户随大流儿跟着接受了。

将从众心理延伸，还有一种羊群效应，我们称之为”自我羊群效应”，基于自己先前的行为而推想出某产品的好或不好，对产生愉悦心情的产品形成跟随。“自我羊群效应”是被情绪吞噬之后产生的决策并加以层叠。

在商业环境复杂的今天，很多消费群体存在着这种从众心理，典型的案例:炒股、买房、下馆子、旅游等等。

2.相对对比心理

之前有文献将其定义为攀比心理，这里讲的相对对比心理还包括在特定环境中的对比，混淆了对比的基础，从而使客户做出非理性选择。比如你今天有两件事要做:第一件是要买支新钢笔，第二件是要买一件上班穿的西装。在一家文具店你看到一支不错的钢笔标价25块钱，你正要去买，突然想起同样的笔在15分钟路程以外的另一家店促销价18块钱，你会怎么办?很多人表示他们宁可跑远路也要节省这7块钱。

现在开始办第二件事:买西装。你发现了一套做工精细的灰色暗条西装标价455块钱，决定要买，这时另一个顾客偷偷的告诉你同样的一套衣服另一家店里促销价448块钱，你可以节省7快钱，那家店离这里只有15分钟路程，你会多跑15分钟吗?在这种情况下，多数人都会说不会去。而是直接购买这件西服。

同理的案例，你买一辆陆虎揽胜，很容易为它配一个价值12000元的真皮座椅，但如果你买的是捷达，你会把这12000块钱用到比真皮座椅更合适的地方。比如去国外旅游，买书买衣服，总之可以干好多事情。

这也就解释了人为什么每涨一次工资，能攒下的钱的比率不增反降。凭相对因素作决定是我们自然的思考方式，客户也不例外。3.面子心理

面子文化在中国是根深蒂固的，在中国人的消费行为和心理中具有强烈的面子情结，客户往往在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算。客户往往因为营销人员的一席夸奖或美谈，感觉自己大有脸面，从而签署了相对溢价的合约。在日常生活中，孩子会让父母花上三分之一的工资去卖一双耐克或阿迪套装。面子心理的表现形式为炫耀性投入，属于非理性支出，在礼品行业或零售行业的营销手段往往利用消费者的这种面子心理找到市场、获取溢价、达成销售。

4.拖沓心理

产品的使用者，即客户，客户一直处于享受服务的状态，在商业环境中享受相对的自由，导致客户很懒惰。比如在广告主在预算投入的答复上的拖沓。比如你的手机经常到快已经影响到打下一个电话时才去充值。

5.爱占便宜心理 你是否热衷于各种优惠券?经常关注促销打折的商品?客户也是一样，一场客户答谢会，一张礼品卡可能让客户丧失理性的判断，本来客户压根儿没有打算投入预算在该产品上，爱占便宜的心理让客户觉得该产品变得难以置信吸引人。

比如元旦期间家乐福正在搞的促销活动”满300返50元的购物卡”，本来你没打算买300块钱的东西，但是因为这样的促销活动，你会强迫自己消费在300元以上。

通过上述描述，你认为客户(即消费者)在大多数情况下，是理性的呢还是非理性的呢?如果你是一名顾问性营销人员，你又怎么抓住客户的心理，推销你想卖出的产品或服务呢!面对客户的第一种非理性心理—-从众心理。客户往往使用某种产品的时候，是看到同行在用，在第一时间并非从真正需求的角度考虑，客服人员要向客户推销某一款新品时，可以从客户从众心理徒手，告诉客户说有多少多少家同行都已经使用了，诱导客户表现出从众倾向。作为客户人员还要注意一点，选择什么样的客户推销更有助于你的产品迅速扩散，最先搞定的产品早期16%的前瞻性客户，他们的作用很大，这部分前瞻性的人群很乐意分享使用体验，引导主流客户加入。

面对客户的第二种非理性心理—-相对对比心理。当客户在通常情况下，可以做出最经济最合适自己的选择和判断，比如<经济学人>杂志的网站上进行期刊征订，有两种选择:一是59美元的电子版期刊，二是125美元的电子版加印刷版期刊。实际销售表明100个客户里面68个人选择了第一种，32个不差钱的注重阅读体验的人选择了第二种。

但是当营销环境发生改变时，销售方式又增加了第三种方案:印刷版。价格也是125美元，这样变动的结果是100个客户里面只有16个人选择了第一种59美元的电子版期刊，84个人选择了第二种125美元的电子版加印刷版期刊。

或许你还认为<经济学人>的营销人员很傻，为什么把单独印刷版和电子加印刷的价格定义为同样的价格呢!但是当这样的变动带来如此大的营销收入时，你肯定会想他们并不傻，为什么仅仅增加一个印刷版就带来这么大的销售改变?原因是:当增加一种营销方式时，不是随意增加的，这种方式是用来打破原有的比较基础的。让你在新的基础上(绝非理性)选择，案例中的125美元的印刷版就相当于诱饵，诱导你去购买125美元的电子版加印刷版期刊，并让购买的客户心情愉悦，好像捡了多大的便宜似的。

餐馆里，协助客户点菜的服务员一般都会在推荐第二昂贵的菜品时，同时推荐最贵的那道菜。最贵的那道菜就是诱饵，在这样的推荐下，客户很容易接受依然很昂贵的菜品。

面对客户的第三种非理性心理—-面子心理。餐馆里，协助客户点菜的服务员，在给做东的人推荐的菜品基本都是昂贵的。保健品销售领域的脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，当然脑白金营销不属于顾问性营销。前文讲到客户在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算，比如当你问客户过去在广告上总投入多少钱时，如果他总投入是七八万的话，他很容易说成十来万。如果客户本来就只做了八千块钱的广告预算，但你夸他公司有实力，从历史推广上多么稳定，怎样稳步提升投入的，数据多么优秀，往往客户会增加原有的预算。宁可从别的预算里面挤。

面对客户的第四种非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客户的拖拉习惯，这个很重要，客户的拖沓会因为你不及时跟进变成竞争对手的客户，并且客户的拖沓心理形成”自我羊群效应”时，这种坏情绪的层叠会增加营销成本。作为顾问性营销要做到像联通和移动一样，当客户一旦有产生拖沓行为时，就立刻实施挽回行为，并加上相应的促销手段把客户拉回正常。有效的营销方式会将营销周期拉长，减少客户拖沓次数。

面对客户的第五种非理性心理—-爱占便宜心理。在广告销售领域，不免有客户就价格问题和销售人员讨价还价，有时销售人员发现客户明知道这个价格是不能商量的，但是依然热衷于讨价还价。作为顾问型销售人员，需要注意的是客户并不是在意能否能为你客户，或者是享受你的服务，客户更关心有没有礼品，有没有答谢会。如果能从满足客户爱占便宜的心理，往往客户才去了解一下你提供的产品或服务。所以说在客户关系维系上要注意充分满足客户的非理性合理需求。

与客户关系的维系，在保证客户利益的情况下，不能单单靠情感维系的，从某种意义上讲，客户与营销人员是对立的，客户想少花钱享受到你的产品，而你想让客户在你的产品上投入更多的钱。从客户的非理性心理研究出发，让客户对你的产品或服务产生依赖。

第四篇：就业博弈

看就业形势

根据教育部提供的数据，2001年全国高校毕业生只有114万人；2003年，第一批扩招本科生进入就业市场后高校毕业生成倍增长，逾212万；2006年和2007年的高校毕业生各增长到413万和495万，分别是2001年的近4倍、5倍。总体来看，高校毕业生的就业压力明显增加。高校毕业生就业难的问题，关键是高校毕业生在就业选择过程中遇到困境，是高校毕业生、用人单位之间博弈的后果。

一、高校毕业生就业选择的现状

（一）优越性岗位资源稀缺，结构性失业突出优越性岗位是能提供优厚的薪酬待遇、具有优越的工作环境以及具备广阔的发展前景的工作岗位。来自人事部的数据显示，2007年高校毕业生就业渠道分别为各级党政机关约占3%、事业单位约占20%、国有企业约占24%、非国有企业（包括私营等企业）约占52%。从数据中可以看出，非国有企业已经成为解决高校毕业生的渠道，但高校毕业生认为这类企业既无高薪又不稳定；以公务员为代表的党政机关只占非常小的比例，而大学生却将之为首选。高校毕业生就业意愿与现实的矛盾非常突出,大量毕业生过分集中在东部地区和城市，竞争数量有限的就业岗位，而中西部地区、广大的基层却面临着人才匮乏又难以吸引毕业生的窘境。形象地说，就是“无业可就”和“有业不就”的矛盾。

（二）高校毕业生就业过程虚假信息多，就业市场诚信度低目前，绝大多数毕业生和用人单位在就业和招聘过程中，都本着诚信守规、公平公正的原则进行“双向选择”，但也有一小部分毕业生和用人单位出现了种种不诚信行为。这种失信现象的产生，不仅损害了毕业生和用人单位的合法权益，干扰了正常的就业秩序，而且制约了高校毕业生的充分就业。毕业生在就业过程中的不诚信行为，主要包括：夸大有利信息，如在就业过程中随意更改成绩单，伪造英语四、六级和各种获奖证书等；在简历上或者面试中，刻意隐瞒不利信息等。用人单位在就业过程中的不诚信行为，主要包括：一些单位提供虚假承诺，允诺的工资福利待遇和环境条件与实际情况大相径庭；一些单位虚构注册资金、隶属关系、营利状况等相关信息，以此招揽毕业生；甚至有个别用人单位利用毕业生求职心切的心理，盘剥、侵占毕业生的劳动成果，严重损害毕业生的合法权益。

（三）高校毕业生初次就业期望冲突多，满意度低近年来，随着高等教育的大众化以及就业压力的增加，总体看高校毕业生的就业期望有所降低，到中小企业就业、灵活就业、自主创业的毕业生逐年增加，学生择业观念和心态在发生积极的变化。但是，由于传统观念、社会舆论等多种因素影响，仍有相当一部分毕业生，尤其是家长的观念不能适应就业形势的变化，跟不上社会就业方式的变化。就业观的落后阻碍了很多大学生就业。特别对薪酬问题上，与前几年比较，高校毕业生的期望有所下降。但许多大学生还是希望一毕业就能拿到较高的工资，只有很少的同学表示可以接受低工资。除薪酬外，许多学生在就业时还注重工作的前景，大部分学生都倾向于选择一份有前景的职业。在择业价值标准的选择上，多数学生把“薪酬与福利”、“用人单位的效益与发展潜力”作为重点考虑的对象。但在实际就业过程中，薪酬和工作前景都令毕业生满意的工作岗位并不多。

二 就业选择过程中存在的困境，关键是就业选择的参与者都是理性的经济人，双方都以自己的利益最大化出发选择最优方案，结果导致现实中的就业困境。我们以博弈模型来分析就业困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的损失，某些博弈方的赢肯定是来源于其他博弈方的输，特点是不管各博弈方如何决策，最后的社会总得益即各博弈方得益之和总是为零。前提是社会提供的资源是稀缺的。对于毕业生就业选择，我们可在零和博弈上作分析。假定社会上只有一个工作岗位，两位毕业生A和B。当A选择就业时，势必使B失业，同样地，B就业意味着A失业。前面为了简化讨论，假设社会上只有一个工作岗位，两位毕业生。现在进行放宽，在现实的就业环境中，社会上就业岗位供小于求，尤其是相对优越的岗位更是稀缺的。这意味着毕业生在就业过程中是一种零和博弈。

（二）困境博弈中的两个博弈方来讲，各自都有两种可选择的策略，但各方的得益不仅取决于自己的策略，也取决于另一方的对应选择。前提是两者信息不对称。假设用人单位和大学生对就业选择中所得收益用简单的数字表示：真实的收益都为1，虚假的收益都为0。通过困境博弈分析，当用人单位和毕业生彼此提供的信息都是虚假的时候，两者的收益都为0；在双方提供信息中一方真实，一方虚假的情况下，虚假的一方在短时期内会有即得利益，真实一方因被欺骗，收益为-1。当用人单位提供真实的信息但毕业生提供虚假的信息时，用人单位的收益为-1，而大学生的收益为2；当毕业生提供真实的信息但用人单位提供虚假的信息时，大学生的收益为-1，而用人单位的收益为2；当用人单位和毕业生彼此提供真实的信息时，双方的收益均为1。在这个博弈中，对方提供真实信息，而自己提供虚假信息，对自身的短期利益是最大化的，而对方的收益是最小化的。所以提供真实信息是严格的劣势策略，而提供虚假信息是严格的优势策略。博弈中用人单位与毕业生都提供虚假信息即为严格优势策略均衡，结果两者的收益都为0。在现实中都会出现用人单位进行虚假招牌，毕业生提供虚假简历等现象。

（三）当大学生接受用人单位提出的薪酬待遇，认为在该用人单位中会得到再教育和自身的发展，并能接受用人单位文化，与同事关系融洽，大学生的满意度就高。同样地，当用人单位接受大学生提出的薪酬待遇要求，认为选择该大学生可以帮助用人单位的发展，并且不会引起老员工的不满，用人单位的满意度就高。本文分析博弈双方（毕业生和用人单位）在实现最大满意度的关键是对方投入来符合自己的要求。假设用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益用简单的数字表示：通过困境博弈分析，双方都投入时的满意度为1，双方都不投入时的满意度为0。

当用人单位满意大学生表现和但大学生不满意用人单位要求，即大学生投入但用人单位不投入时，用人单位的满意度为2，而大学生的满意度为-1；当大学生满意用人单位要求但用人单位不满意大学生表现，即用人单位投入但大学生不投入时，大学生的满意度为2，而用人单位的满意度为-1。

通过用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人单位和大学生在理性思考后，都从自己得益多少出发考虑问题，但并不刻意伤害人，最终会决定两者都不投入，矩阵中显示为两者都不满意。

第五篇：博弈读书笔记

《博弈:关于策略的63个有趣话题》读后感

这本书主要叙述的是生活艺术的表现需要把握细节细节虽小，却构成了生活的全部关注细节就是关注生活讲究细节就是讲究生活的质量和品位生活中总是有无数的烦恼困扰着你吗？你的他好像不如过去那样爱你了；工作了几年，升职却老也轮不到你；打拼这么久，小金库依然不见壮大；疲劳法力终日相伴，体重也随着年龄一同增长；揽镜自照，皱纹不知何时悄悄爬了了你的眼角……不要担心，现代女性应该注意的100个生活细节为你带来贴心的指导，替你的生活排忧解难。

如果我们能进一步系统地掌握博弈论的基本原理和方法，定能使我们在未来对抗性更强、竞争更激烈的社会生活中，思路更开阔，决策错误更少，活动效率更高，成功机会更多。生活是一个永无止息的决策过程，我们每个人都无法逃避这样的现实：或是成为某个策略的影响者，划是被某个策略所影响。其实，我们每个人都是生活这场游戏的策略家。既然这样，当一个出色的策略家总比当一个蹩脚的策略家更好一点。

一般来说，学过博弈论和没学过博弈论的人群，看待事物的角度有很大的不同。“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”站在竞争对手的角度来观察这个世界，正确做到这一点来确定你的最佳策略是必不可少的，当然，从别人的角度来观察世界并不容易，我们总喜欢把别人看做与自己一样的人，而不是完全不同的类型。通过博弈论的学习，他要求你设身处地，仔细分析自己如果处在对方的境地，思路有什么变化，哪怕你完全不能同意他们的见解，只有这样，才能选择出最均衡的策略，选择出最佳的策略。在纯粹冲突的博弈中，参与者需要选择自己的最优策略。而在非纯粹冲突的博弈中，也存在着合作的成分。我们需要运用纳什均衡的原理，做出最佳选择。也就是说，通过有效处理既竞争又协作的关系，参与博弈的双方可以实现双赢。否则，可能导致参与者的两败俱伤。因为一旦陷入囚徒困境，参与方就会设法逃脱，寻求大家一致愿意看到的合作的结果。而非参与方可能更希望看到参与者困在中间无法脱身，以便从中得利。只有做到先合作再竞争，也许才能实现较好的结果。

人生是一个永不停息的决策过程。从事什么样的工作，怎样打理一宗生意，该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人，要不要竞争更好的职位，都是这类决策的例子。你不是在一个真空的世界里做决定。相反，你身边全是和你一样的决策制定者。虽然冲突的成分很多，但是合作的因素也不少。博弈无处不在，既然你无法逃避，那就坦然面对吧，好好地学会策略地思考，在人生的博弈中扩大胜面。