《博弈》读书报告

第一篇：《博弈》读书报告

读书报告

题

目

《博弈之间，平衡为终》

姓

名

杨默

学

号

14120709

专业班级

网络与新媒体班

所在学院

新闻与传播学院

指导教师

徐翔

论文科目

社会学概论

二○一三 年 6 月 4 日

《博弈之间，平衡为终》 ——《博弈》读书报告

【作者简介】

孙立平，男，辽宁省人，1955年5月7日出生。1978年入北京大学中文系新闻专业学习，1981年入南开大学社会学专业班学习。1982年留北京大学社会学系任教，历任助教、讲师、副教授。2000年1月调入清华大学社会学系任教授，博士生导师。2006年被《南风窗》评为“为了公共利益年度人物奖”。在80年代，主要研究方向为社会现代化。进入90年代之后，研究的兴趣逐步转向中国社会结构变迁。

【研究目的】

中国已经进入一个“利益的时代”。可以说，2005年的中国，利益博弈是最突出的主题之一，而社会生活中的许多事件和现象都与这个因素有着密切的关系。这就提出了一系列的问题：如何为利益博弈提供制度安排？如何保障利益博弈相对公正地进行？如何解决利益博弈过程中不可避免的矛盾与冲突？《博弈:断裂社会的利益冲突与和谐》从利益均衡机制、转变增长模式、郎咸平提出的三个命题、国有企业改革、房地产博弈、足球革命、城市化、医疗改革、利益集团、突发事件等方面来论述了断裂社会的利益冲突与和谐这一论题。【章节内容】

一、中国进入利益博弈时代

二、建立市场经济条件下的利益均衡机制

三、协调利益关系与转变增长模式

四、郎咸平讨论与国有企业改革

五、房地产博弈

六、足球革命与利益集团

七、城市化：渐行渐近还是渐行渐远？

八、突发事件与常规化机制

九、反思中国改革

十、断裂与融合：2004年的中国社会

【内容提要】

博弈本身只是游戏，但是现实生活中，不同利益个体以及群体的利益博弈却残酷真实的多。随着改革开放，国企改革带来的国有资产的流失，贫富差距的逐渐凸显，社会分层也加剧，在强势群体利益逐渐壮大时，弱势群体不仅因为自身，还有制度的不健全，而在利益博弈中受损。利益的不均衡导致了社会问题的大量产生，而处于社会转型期，政府的改革也日渐需要改善。在一个新的网络时代的到来后，利益博弈被放在了一个更加公平的平台上，此时的利益均衡该走向何方，是一个会影响到社会方方面面的问题。

【关键词】

市场经济，社会分化，利益表达，政府改革，网络媒体

博弈之间，平衡为终

文/杨默

刘慈欣在他的科幻系列《三体》中，讲述了外星文明与人类文明之间生死存亡的争取各自利益的故事，他提出了宇宙社会学公理，一是生存是文明的第一需要，二是文明不断增长和扩张，但宇宙中的物质总量保持不变。虽然这两条公理仍存在异议，但两个文明确实也在这个准则下相互争取利益，进行生命之间的博弈。

科幻毕竟是想象，然而它也是人文关怀的一个载体，发生在人类之间的利益博弈离我们更为接近，尤其是在一个利益平衡被很大程度上打破的今天。

博弈，也就是国人所谓局戏、围棋、赌博。现代数学中有博弈论，亦名“对策论”、“赛局理论”，属应用数学的一个分支，表示在多决策主体之间行为具有相互作用时，各主体根据所掌握信息及对自身能力的认知，做出有利于自己的决策的一种行为理论。孙立平教授的《博弈》一书的英文翻译为GAMING，GAME本是游戏，而现实中不同利益群体间的利益博弈比一场游戏残酷得多，也艰苦得多。

在微博上广为转发的一张图上，一个孩子在破旧的土房里写作业，在窗户的上沿还挂着药水瓶来打点滴，网友形象地将之称为，一张图浓缩了中国社会的新三座大山：教育、住房、医疗。然而，这样戏谑讽刺的背后着实有着它的真实图景。三座大山里，住房残酷的现实性更为直观，就房价来说，南京城中的房价已突破3万5每平，还不包括房价更加昂贵的城西与仙林。这样昂贵的房子对于大多数的年轻人来说，完全无法独立负担得起，西班牙《世界报》中说：“中国的高房价，毁灭了年轻人的爱情，也毁灭了年轻人的想象力。他们本可以吟诵诗歌、结伴旅行、开读书会。但现在，年轻人大学一毕业就成为中年人，像中年人那样为了柴米油盐精打细算。他们的生活，从一开始就是物质的、世故的，而不能体验一段浪漫的人生，一种面向心灵的生活方式。”然而这里的残酷只是对于大部分的人来说，也就是真正的利益上的弱势群体。

孙立平的《博弈》虽然写于2005年，但对于如今社会的思考意义仍在，因为中国已经步入了一个实际上的利益博弈时代。利益时代的到来，毫无疑问，是市 3

场经济体制以及社会结构分化的双重作用的结果，市场是分配资源的，必然会导致利益的分化，也就是不同利益主体的形成，市场经济从本质上说是一种建立在利益主体分化基础上的博弈经济，那么这个时候，各个利益主体甚至群体就要为自己的利益进行博弈与争取。而利益群体及其活动，也是多元社会的组成部分。

然而事实却是，贫富悬殊和利益分化成为主要的社会背景，改革开放以来，在城乡关系、劳资关系以及体制转型中实现的原始资本积累虽然造就了爆炸式的经济增长，我们的GDP像腾飞一般，同时也撕裂般打破了改革受益者与受损者之间的均衡利益格局，富者愈富，贫者愈贫。太多的纪录片向人们反应着贫富之间的巨大落差，北京的“超跑俱乐部”是富二代的集合群体，豪车可以随意更换，而西北的破落山村，可能还在以落后的小农经济维持基本生存，更何况那些散落在城市角落里的打工者，他们是这个财富断裂带里的纤维，命运也随风飘动。各个利益群体争取自身利益的能力不同，加之在行政框架内的市场经济，最终导致了权利失衡。

一个平稳的社会的基础是利益的均衡，这一点毋庸置疑，而它的关键在于有一个利益协调机制，同时，在利益群体合理表达自身利益的时候，也能有有效的制度安排。弱势群体在追逐自身的利益上，显然处于无力的状态。这首先表现在，弱势群体在我们的政治框架内缺少利益代表，更重要的是，我国的弱势群体实际上缺少国际上通行的弱势群体表达自己利益的制度化方式。2011年9月21日的乌坎事件，400多名村民因土地问题、财务问题、选举问题对村干部不满，到陆丰市政府非正常上访，在后续事件中不断演变成为大规模群体性事件，同样的还有什邡事件等，弱势利益群体一方面自身表达利益的能力弱，同时也没有相应的制度来确保他们表达和博弈的权利。农民负担问题成为中国社会的一个顽症，这与农民在利益追求能力上的弱势是联系在一起的；在征地和拆迁中发生的严重不公，与利益被损害者缺少有效的利益表达渠道有直接关系；劳工权益屡屡被侵犯，上百万民工辛苦一年后领不到工资，原因也在于他们缺少制度化的利益表达和追逐渠道。

利益表达的需求总是产生于利益失衡或利益冲突的时候，这时，如果不开启表达的大门，利益矛盾得不到解决而且会日积月累从而酝酿出更严重的危机；但如果开启表达的大门，以诸多利益矛盾为基础的表达行动往往会以不可控的方式和力度冲击试图为它提供空间的体制，严重者会造成社会动荡。这是一个两难的问题，一把难以挥舞的双刃剑，因此，也必须要在利益表达和社会稳定之间取得平衡。这也被称为“参与危机”，参与的需求总是产生于社会矛盾和社会冲突多而严重的时期。在长期缺乏参与的传统，而且社会矛盾又比较突出的今天，大门的开启是有可能导致危机的，但此时需要做的并不是关上大门，把呼喊的声音拒之门外，而是用有效的制度安排来容纳和规范参与，给它一把尺子，但同时，参与者的理性化程度也尤为重要。

利益的表达和博弈是一种比较温和的社会互动方式，是正常社会生活的一部分，实质上导致冲突的真正原因并不是表达，而是利益对立本身，甚至有时恰恰是因为缺乏有效的表达渠道。这一点对于中国多年的征地拆迁背景更为明显，圈地运动就是个典型的例子，以极为低廉的价格从农村获取土地资源，成为原始资本积累的一种重要形式，而在征地拆迁过程中对于弱势群体的剥削和压迫是造成冲突的直接原因，利益表达往往意味着冲突，因为它包括了为达到争取利益的目标而采取的施加压力的方式，这时候，为了维稳，为了发展，政府往往会让部分人作出一些牺牲，但这并不是合理的，反而会造成更深的社会危机，只注重堵，而不注重疏，这一波洪水注定会冲破堤岸。当务之急不是禁止利益的表达和博弈，而是需要为利益的表达和博弈制定规则，而不是在棋局开始前就判了输赢。

社会力量对比的严重失衡往往会造成社会生活的西西里化，一种以强力建立的不公正秩序，将会从强力和不公正两个方面搅乱社会生活。比如在弱势群体面前，强势群体就越发专制霸道，在房地产业和医疗系统是典型体现，房价节节攀升的房地产市场明显就是一个对于弱势群体的不公正，而医疗系统更是如此，不仅是官僚垄断行业，但又下放了药品定价权、经营权，医院、医生收入与经营挂钩，既不像原来由国家提供医疗服务，又没有市场的公平竞争和准入机制，集中了两个体制的弊端，造就了一个畸形的医疗卫生系统，由于医疗是生活必要的保障体系，在专制性的市场医疗系统下，弱势群体也因此生活的苦不堪言，因为疾病治疗而用光积蓄甚至举债的比比皆是，西西里化的影响颇为严重。

除了利益博弈的主体外，政府是一个绝对不能忽视的角色。政府是什么？政府并不是一种自然的存在，是人为了某种目的成立的，因此它的存在，需要通过做了什么和不做什么来提供辩护。而政府的缺位，在这些年显得尤其严重，对一些有共识的问题，一些管理可以精细化，可以具体化，而我们的政策总是虚在努力方向上，具体评价标准和配套实施措施却并不完善。归根到底，政府缺位的最主要的根源是在于它以国家权力的面目出现的时候，把自己简单地等同于国家，而抛弃了人民意志的部分，自己角色的错乱，导致了很多社会矛盾的诞生。

李承鹏曾做过这样一个形容，国家就是小区，政府就是物业公司，官员就是经理，人民都是所谓的业主。所以，“有家公司”是没问题的，问题在于：是小区聘了有家公司，还是有家公司聘了小区，以及，物业经理是否乱收物业费，物业费是否供养经理的子女去别的小区留学。物业公司是为业主服务的，这是不容置疑的观点，而现实却是，这样的小区也并没有真正的业主委员会，物业公司甚至可以视心情而管理业主，这样导致的结果就是小区总走在崎岖的道路上。

人们成立政府，并不想把它变成一家公司。在2006年的改革争论之后，社会问题集中体现为住房、教育、医疗的新“三座大山”。政府的改革已成必然，改革向深水区发展，每一步都充斥着艰难。征地制度，工资集体谈判，社会保障的双轨制，迁徙自由等等都成了社会矛盾的骨节。改革是对利益结构的深层次调整，因为改革内容已成胶着之势。而今年召开的两会，则是政府的再次定位，是政府自利化加深利益僵局后的“去集团利益化”，也是政治纲领细化政策工具的落地。

政府部门掌握着制定政策的权力，甚至可以对立法过程有着重大影响，这就出现了一种可能性，在部门利益的驱动下，将公共权力部门化，部门权力利益化，部门利益政策化，甚至法律化。政府在大多数时候介入了市场之中，同时错误定位了自身角色，而成为了利益的主体，实际上政府不应当与利益沾边，更应该充当一个调控者的角色，它是要制定规则，并给与市场以监管，而不是深入市场之间，它从根本上说，甚至嵌入了一种相当腐败的社会关系之中，改变权力腐败的大环境是当务之急，当然，我们也不可能期待这么多伟大劳模赵红霞的出现。在重心多元化的今天，更需要建立一个具有超越性的，以公共服务为基本职能的政府。

90年代以来，中国改革中两个主题之间的张力不断凸显出来，这两个主题就是建立一个自由市场的经济社会体制与实现社会公平的基本准则。市场使优者更优，劣者更劣，扩大贫富差距，而公平则需政府努力，但现在政府着重进行市场化取向，忽视了社会公平，使公平不再，围绕这样一种张力，社会群体结构产生深深的裂痕，知识界发生尖锐对立，政府宏观政策进退失据。此时出现的两种方

向，自由主义派支持市场，认为效率优先于公平，避免更大不公平，而新左派则认为需要强化国家权力来解决公平，公平优先于效率，虽然倾向不同，但目的都是为了保护公平。公平与效率的命题成为了讨论的中心，改革是大趋势，坚持改革的大方向，但积极去纠正其中的不公平问题，使改革更好，而不是容忍之。

改革，是破旧立新。破除旧体制简单，建立新体制却复杂。愈演愈烈的拆迁，自焚，暴动，反抗，压制以及许多许多，都在证明着我们已经走到了一个时代的关口，摸着石头过河的不变法则或许应该好好被我们思索，在河中心的我们必须想想，我们这条河的对岸在哪里？过去是摸着石头过河，能改就行，现在却需要一个明确目标与规划。

而随着网络带来的改变，特别是以个人表达为中心的web2.0时代的到来，在社会化网络之上，大众被肯定与被认同的诉求，将会被前所未有地放大。每个人都可以发言的时代，即使声音会被快速湮没，但都拥有了相同的机会，享有有史以来相对最为平等的利益分配。

Web2.0的到来让微博类别的社交网络俨然已经成为了公众表达的自媒体。尽管现在对互联网媒体的管制仍然存在，但更多的人通过网络接触到了从未有机会接触到的事实，我们应该庆幸互联网的诞生，这让我们有机会表达自己的利益诉求。互联网是一个契机，让更多的思想被包容，让更多人认清自己所在的利益阶层，让我们有机会去改变这个亟待改变的世界。

随着网络时代的崛起，利益的博弈将在一个全新的平台上进行开展，这也是前所未有的时机。面临一个转型期的社会，重心多元化的社会，利益无高下优劣之分，也是每个人根本的诉求，它与我们每个人息息相关，不同的群体为自身的利益进行合理的表达与博弈，更需要一个全新的利益机制的出现。博弈的目的，在于将这个天平已经极度扭曲且将近断裂的社会平衡起来，也是为了最大程度上的效率与公平。博弈，黑白之间，平衡为终。

【参考文献】

[1] 孙立平，《博弈：断裂社会的利益冲突与和谐》[M].北京：社会科学文献出版社，2005.[2] 孙立平，《断裂：20世纪90年代以来的中国社会》[M].北京：社会科学文献出版社，2005.[3] 刘慈欣，《三体》系列[M].重庆：重庆出版社，2008.[4] 李承鹏，《全世界人民都知道》[M].北京：新星出版社，2013.[5] 梁静茹，《博弈时代下的思考》[R].郑州大学，2010

[6]石勇，政府改革[N].《南风窗》，2013-3-13

第二篇：博弈之法读书心得

这本书作者将博弈论与经济相结合，全书分为两个部分，第一部分是博弈论的理论知识，教会我们如何去运用博弈论；第二部分是博弈论成功运用的具体实例，让我们看到博弈在现实生活的具体操作。理论和实际相结合，抽象和具体相结合，理解起来较为容易。

博弈论中最为经典的理论就是“囚徒困境”。讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，抵赖的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，比起抵赖的判十年，坦白还是比抵赖的好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性，聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚，或者损害集体的利益。即双方在对彼此不信任的基础上引起的恶性竞争。

美苏争霸就是最好的实例，缺乏安全感，从而双方不断在武器上进行投资导致前苏联的国力被拖垮。企业之间亦是如此，市场规模是有限的，在价值规律的运作下，“人无我有，人有我优，人优我快，人快我廉”的观念深入人心。若没有很好的沟通，价格战打起来，是企业的整体跳水，价格的下滑；虽然消费者会受到一时的益处，但对于企业来说，就是噩梦，资金的不足导致售后和研发的困难，市场创新和开拓的艰难。所以，博弈论对于企业来说，在看到市场导向的时候，及时和其他企业沟通，在保持自己创新的情况下，和其他企业有所合作。

企业和企业之间的关系，除了最初的沟通以外，还体现为合作、怀疑和信任。合作是最好的方式，市场竞争是颇为残酷的，技术的垄断会导致一些传统行业的举步维艰；而当那些行业破产时，对于新兴产业也会造成影响；即使双方都属于新兴产业，例如软件开发，双方采取软件的兼容往往会取得更大的收益。合作是最佳的方式，是建立在企业相互信任基础之上，双方、甚至多方可以形成良好的经济关系，利于培养长期合作关系。当然，这是理想化的模式，怀疑导致合作的破裂也是常见的现象，这时，比较容易陷入“囚徒困境”，双方会相互威胁或者采取敌对政策。这时就必须注意信息的公开性。

博弈论让我在思考问题和分析问题的思维方式上得到了很大的收获。我们的生活就是跟博弈问题息息相关,而在这样一个复杂的博弈战场上，我们怎么能使得自己在博弈场上获得最大的利益就是一门很大的学问了。

第三篇：博弈生存

浅谈生活中的“大智若愚”

引言：

博弈论本身就是一门大智若愚的学问，在各种各样的社会交往中，我们会遇到各种各样的博弈，一个睿智的善用策略行动的人，既要能有自知之明，更要能利用对手对自己习惯及固有特点的了解，出其不意，把对手诱入局中。有时处理一些问题时，不一定要求我们急于展现自己的才华，不一定要锋芒毕露，有时大智若愚也是一种策略，一种以退为进的手段。

一、“大智若愚”的基本涵义：

俗语说：“大智若愚”，从某种意义上讲，这是有智谋的人保护自己的一种处世计谋。过于聪明的人，常是别人猜忌的对象。因为任何有所图谋的人，都有可能从事情刚开始筹划时便被识破。一旦发现有人独具慧眼，那么为了保全自己的一切，必会千方百计，不择手段地加以掩盖，散布流言，捏造罪名，甚至谋杀。历史上古今中外，这样的事多得不胜枚举。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保护自己，那种聪明全露在外的行为实际上才真正是愚蠢的。

下面的一则小故事：

一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的!”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊!教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说：“我有办法!”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的?”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊!”

其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表现是不处处显示自己的聪明，做人低调，从来不向人夸耀自己抬高自己，做人原则是厚积薄发宁静致远，注重自身修为、层次和素质的提高，对于很多事情持大度开放的态度，有着海纳百川的境界和强者求已的心态，从来没有太多的抱怨，能够真心实在的踏实做事，对于很多事情要求不高，只求自己能够不断得到积累。很多时候大智若愚伴随的还有大器晚成，毕竟大智若愚要求的是不断积累自己，多年的积累所铸就的往往是绝代珍品,因而大器晚成之后往往都是无价之宝。

生活中，精明的人太多，他们总是认为自己聪明绝顶，并用自己的聪明去处处算计别人，嘲笑别人。这些自以为是的人正是由于心眼太多，太自作聪明，故往往是最累的。其实，生活中有些人他们看似过得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他们有点拖拖拉拉，甚至被人称为疯子。可他们有着自己的生活方式与做人处事的态度。“大智若愚”正是对他们最精准的描述。表面给人愚笨的感觉，可是，事实上他们的内心都十分的清楚明白。对事情有着自己的独特见解，心中自有一方净土。用拓展的眼光、用拓展的思维去“为人处世”。

大智若愚其实是一种很好的博弈技巧，运用到我们的各种各样的交往中。睿智聪明的人往往表现出自己的低调和处事不惊，保留自己的才华，关键时候再挺身而出，给人以大吃一惊。而过于表现自己的往往是一些能力不足的骄傲的小人，他们担心自己得不到自己想要的，最终过于表现自己而遭人排挤。在企业里的竞争，在学校里的学习间的竞争等等生活中的竞争都体现了大智若愚的道理。

在现实生活中，我们有许多有才干的人，特别是一些“大官”身边有才华的人，为什么有的“销声匿迹”甚至落得命不保身的下场，就是因为“锋芒毕露”。所以，从古到今，哲人们都告诫人们要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章说：“大巧若拙，大辩若讷”，还有宋苏轼的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告诉我们要虚怀若谷、身藏不露，低调做人，不要处处显示自己的聪明，不要向人炫耀自己抬高自己，否则会引来嫉妒、排挤甚至杀身之祸。当然，并不是要我们生活或是工作不积极、不主动，而是要厚积薄发、宁静致远，巧妙地发挥自己的聪明才智，真心实在的踏实做事，把事做好。

就我个人而言，我个人比较欣赏大智若愚的态度，这种人向来比较淡定低调。我就希望做淡定的人，博弈论中的大智若愚体现的就是厚积薄发不过我相信积累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不断的学习和积累知识，在为人处事方面也要不断的积累，找准时机，该出手时就出手，把握好机遇。我觉得平时为人低调很重要，不会被别人所怨恨排挤，到关键时刻在展现自己。博弈论中的大智若愚对我受益很大。

做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。因此，“大智若愚”是我们提倡的一种做人处事的人生态度。生活原本就该简简单单的，因为人的思想复杂了，生活也就随着纷繁复杂起来。还原生活，简单生活!

参考文献：

[1]聪聪，做人要大智若愚[J]，社会主义论坛，2004年6期，24页。

第四篇：营销博弈浅谈

营销博弈浅谈—-客户心里在想什么

你是否经常关注打折信息，然后按海报上的促销去买东西，结果发现自己并没有少花钱，反而多花了好多钱。你会为了少花7块钱去另一家需要15分钟路程的服装店买一件几百块钱的西服吗？你是否想过为什么餐馆服务员推荐相对昂贵的菜品你仍然乐意接受？在实施购买的过程中你就是客户，你了解你的购买行为吗？你的购买行为是理性的选择吗，那么就让我们了解一下客户的非理性心理吧！在这些非理性购买行为背后又蕴藏着商家怎样的营销策略呢！

所谓客户，就是购买最终产品或服务的个人或组织，即消费者，广义的客户被定义为消费者，狭义的消费者被定义为客户，客户心理方面的分析就是狭义上的消费者心理研究。而顾问型销售人员，狭义上就是指兼顾销售业绩的客服，一个合格的客服要能给客户清晰的解释该领域专业的知识，并对客户提出的问题给予合理的建议;在解决客户需要同时更重要的一点是兼顾公司收入业绩的提升。

什么样的顾问性营销算是好的销售方式呢?客户在使用某种产品时会考虑什么呢?或者说如果作为顾问型销售人员知道了客户的心理，了解客户考虑问题的思维就能更好的从营销角度挖掘客户的消费潜力。客户为什么要使用你的产品，原因很简单，因为你的产品能解决他的需求，如果同样的需求竞争对手的产品也能解决，除去先入为主和品牌忠诚之外，客户其实关心的是谁的商品好用。这就是简单的客户心理。

但是在复杂的社会营销环境中，客户会受各种因素的影响，总结为以下几点客户非理性心理: 1.从众心理 从众心理是典型的非理性的心理，从众就是心理学上把这种行为叫做“羊群效应”，比如你在下班路上发现一家枣糕店门口有人排队，你会想这家枣糕一定不错，于是你就在后面排上了，又过来一个人，看见你们都在排，心想”这家枣糕一定很棒!”于是也加入到队列中。又过来一些人，他们也是如此。

基于他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们自己是否效仿，这就是“羊群效应”。

—摘自丹.艾瑞里<可预测的非理性> 实验案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）让实验助手望着马路对面一个办公大楼的六层窗口，当助手人数不同时，过路人停下来观望的人数也不同。当助手一人观望时，停下来观望的人只有4%，当助手有5人时，增至16%，10人时增至22%，15人时，达到40%。当然，边走边观望的人数就更多了，而且也与助手的人数同步增长。１人时，有大约40%的观望，15人时，有近90%的人观望。

一个产品生命周期内的客户构成分为三个部分：早期市场前瞻性客户占16%，成长期主流市场理性客户68%，成熟期之后持怀疑态度的保守派潜在客户16%。前瞻性客户中的有一部分人(占总客户的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因为他们愿意去尝试各式各样的新东西，他们会为一款新发布的苹果手机在苹果体验店门口排40多个小时的队。前瞻性客户中剩下的那一部分也热衷于接受新生事物，有一定的经济基础，但没有前一部分那么狂热。

如果产品在营销方面运作良好的话，在搞定前面16%的前瞻性客户，就会迎来第一个引爆点，主流市场的理性客户开始认可，这部分68%的客户不是争取来的，只要你搞定前面16%的前瞻性客户，后面的68%的客户随大流儿跟着接受了。

将从众心理延伸，还有一种羊群效应，我们称之为”自我羊群效应”，基于自己先前的行为而推想出某产品的好或不好，对产生愉悦心情的产品形成跟随。“自我羊群效应”是被情绪吞噬之后产生的决策并加以层叠。

在商业环境复杂的今天，很多消费群体存在着这种从众心理，典型的案例:炒股、买房、下馆子、旅游等等。

2.相对对比心理

之前有文献将其定义为攀比心理，这里讲的相对对比心理还包括在特定环境中的对比，混淆了对比的基础，从而使客户做出非理性选择。比如你今天有两件事要做:第一件是要买支新钢笔，第二件是要买一件上班穿的西装。在一家文具店你看到一支不错的钢笔标价25块钱，你正要去买，突然想起同样的笔在15分钟路程以外的另一家店促销价18块钱，你会怎么办?很多人表示他们宁可跑远路也要节省这7块钱。

现在开始办第二件事:买西装。你发现了一套做工精细的灰色暗条西装标价455块钱，决定要买，这时另一个顾客偷偷的告诉你同样的一套衣服另一家店里促销价448块钱，你可以节省7快钱，那家店离这里只有15分钟路程，你会多跑15分钟吗?在这种情况下，多数人都会说不会去。而是直接购买这件西服。

同理的案例，你买一辆陆虎揽胜，很容易为它配一个价值12000元的真皮座椅，但如果你买的是捷达，你会把这12000块钱用到比真皮座椅更合适的地方。比如去国外旅游，买书买衣服，总之可以干好多事情。

这也就解释了人为什么每涨一次工资，能攒下的钱的比率不增反降。凭相对因素作决定是我们自然的思考方式，客户也不例外。3.面子心理

面子文化在中国是根深蒂固的，在中国人的消费行为和心理中具有强烈的面子情结，客户往往在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算。客户往往因为营销人员的一席夸奖或美谈，感觉自己大有脸面，从而签署了相对溢价的合约。在日常生活中，孩子会让父母花上三分之一的工资去卖一双耐克或阿迪套装。面子心理的表现形式为炫耀性投入，属于非理性支出，在礼品行业或零售行业的营销手段往往利用消费者的这种面子心理找到市场、获取溢价、达成销售。

4.拖沓心理

产品的使用者，即客户，客户一直处于享受服务的状态，在商业环境中享受相对的自由，导致客户很懒惰。比如在广告主在预算投入的答复上的拖沓。比如你的手机经常到快已经影响到打下一个电话时才去充值。

5.爱占便宜心理 你是否热衷于各种优惠券?经常关注促销打折的商品?客户也是一样，一场客户答谢会，一张礼品卡可能让客户丧失理性的判断，本来客户压根儿没有打算投入预算在该产品上，爱占便宜的心理让客户觉得该产品变得难以置信吸引人。

比如元旦期间家乐福正在搞的促销活动”满300返50元的购物卡”，本来你没打算买300块钱的东西，但是因为这样的促销活动，你会强迫自己消费在300元以上。

通过上述描述，你认为客户(即消费者)在大多数情况下，是理性的呢还是非理性的呢?如果你是一名顾问性营销人员，你又怎么抓住客户的心理，推销你想卖出的产品或服务呢!面对客户的第一种非理性心理—-从众心理。客户往往使用某种产品的时候，是看到同行在用，在第一时间并非从真正需求的角度考虑，客服人员要向客户推销某一款新品时，可以从客户从众心理徒手，告诉客户说有多少多少家同行都已经使用了，诱导客户表现出从众倾向。作为客户人员还要注意一点，选择什么样的客户推销更有助于你的产品迅速扩散，最先搞定的产品早期16%的前瞻性客户，他们的作用很大，这部分前瞻性的人群很乐意分享使用体验，引导主流客户加入。

面对客户的第二种非理性心理—-相对对比心理。当客户在通常情况下，可以做出最经济最合适自己的选择和判断，比如<经济学人>杂志的网站上进行期刊征订，有两种选择:一是59美元的电子版期刊，二是125美元的电子版加印刷版期刊。实际销售表明100个客户里面68个人选择了第一种，32个不差钱的注重阅读体验的人选择了第二种。

但是当营销环境发生改变时，销售方式又增加了第三种方案:印刷版。价格也是125美元，这样变动的结果是100个客户里面只有16个人选择了第一种59美元的电子版期刊，84个人选择了第二种125美元的电子版加印刷版期刊。

或许你还认为<经济学人>的营销人员很傻，为什么把单独印刷版和电子加印刷的价格定义为同样的价格呢!但是当这样的变动带来如此大的营销收入时，你肯定会想他们并不傻，为什么仅仅增加一个印刷版就带来这么大的销售改变?原因是:当增加一种营销方式时，不是随意增加的，这种方式是用来打破原有的比较基础的。让你在新的基础上(绝非理性)选择，案例中的125美元的印刷版就相当于诱饵，诱导你去购买125美元的电子版加印刷版期刊，并让购买的客户心情愉悦，好像捡了多大的便宜似的。

餐馆里，协助客户点菜的服务员一般都会在推荐第二昂贵的菜品时，同时推荐最贵的那道菜。最贵的那道菜就是诱饵，在这样的推荐下，客户很容易接受依然很昂贵的菜品。

面对客户的第三种非理性心理—-面子心理。餐馆里，协助客户点菜的服务员，在给做东的人推荐的菜品基本都是昂贵的。保健品销售领域的脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，当然脑白金营销不属于顾问性营销。前文讲到客户在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算，比如当你问客户过去在广告上总投入多少钱时，如果他总投入是七八万的话，他很容易说成十来万。如果客户本来就只做了八千块钱的广告预算，但你夸他公司有实力，从历史推广上多么稳定，怎样稳步提升投入的，数据多么优秀，往往客户会增加原有的预算。宁可从别的预算里面挤。

面对客户的第四种非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客户的拖拉习惯，这个很重要，客户的拖沓会因为你不及时跟进变成竞争对手的客户，并且客户的拖沓心理形成”自我羊群效应”时，这种坏情绪的层叠会增加营销成本。作为顾问性营销要做到像联通和移动一样，当客户一旦有产生拖沓行为时，就立刻实施挽回行为，并加上相应的促销手段把客户拉回正常。有效的营销方式会将营销周期拉长，减少客户拖沓次数。

面对客户的第五种非理性心理—-爱占便宜心理。在广告销售领域，不免有客户就价格问题和销售人员讨价还价，有时销售人员发现客户明知道这个价格是不能商量的，但是依然热衷于讨价还价。作为顾问型销售人员，需要注意的是客户并不是在意能否能为你客户，或者是享受你的服务，客户更关心有没有礼品，有没有答谢会。如果能从满足客户爱占便宜的心理，往往客户才去了解一下你提供的产品或服务。所以说在客户关系维系上要注意充分满足客户的非理性合理需求。

与客户关系的维系，在保证客户利益的情况下，不能单单靠情感维系的，从某种意义上讲，客户与营销人员是对立的，客户想少花钱享受到你的产品，而你想让客户在你的产品上投入更多的钱。从客户的非理性心理研究出发，让客户对你的产品或服务产生依赖。

第五篇：就业博弈

看就业形势

根据教育部提供的数据，2001年全国高校毕业生只有114万人；2003年，第一批扩招本科生进入就业市场后高校毕业生成倍增长，逾212万；2006年和2007年的高校毕业生各增长到413万和495万，分别是2001年的近4倍、5倍。总体来看，高校毕业生的就业压力明显增加。高校毕业生就业难的问题，关键是高校毕业生在就业选择过程中遇到困境，是高校毕业生、用人单位之间博弈的后果。

一、高校毕业生就业选择的现状

（一）优越性岗位资源稀缺，结构性失业突出优越性岗位是能提供优厚的薪酬待遇、具有优越的工作环境以及具备广阔的发展前景的工作岗位。来自人事部的数据显示，2007年高校毕业生就业渠道分别为各级党政机关约占3%、事业单位约占20%、国有企业约占24%、非国有企业（包括私营等企业）约占52%。从数据中可以看出，非国有企业已经成为解决高校毕业生的渠道，但高校毕业生认为这类企业既无高薪又不稳定；以公务员为代表的党政机关只占非常小的比例，而大学生却将之为首选。高校毕业生就业意愿与现实的矛盾非常突出,大量毕业生过分集中在东部地区和城市，竞争数量有限的就业岗位，而中西部地区、广大的基层却面临着人才匮乏又难以吸引毕业生的窘境。形象地说，就是“无业可就”和“有业不就”的矛盾。

（二）高校毕业生就业过程虚假信息多，就业市场诚信度低目前，绝大多数毕业生和用人单位在就业和招聘过程中，都本着诚信守规、公平公正的原则进行“双向选择”，但也有一小部分毕业生和用人单位出现了种种不诚信行为。这种失信现象的产生，不仅损害了毕业生和用人单位的合法权益，干扰了正常的就业秩序，而且制约了高校毕业生的充分就业。毕业生在就业过程中的不诚信行为，主要包括：夸大有利信息，如在就业过程中随意更改成绩单，伪造英语四、六级和各种获奖证书等；在简历上或者面试中，刻意隐瞒不利信息等。用人单位在就业过程中的不诚信行为，主要包括：一些单位提供虚假承诺，允诺的工资福利待遇和环境条件与实际情况大相径庭；一些单位虚构注册资金、隶属关系、营利状况等相关信息，以此招揽毕业生；甚至有个别用人单位利用毕业生求职心切的心理，盘剥、侵占毕业生的劳动成果，严重损害毕业生的合法权益。

（三）高校毕业生初次就业期望冲突多，满意度低近年来，随着高等教育的大众化以及就业压力的增加，总体看高校毕业生的就业期望有所降低，到中小企业就业、灵活就业、自主创业的毕业生逐年增加，学生择业观念和心态在发生积极的变化。但是，由于传统观念、社会舆论等多种因素影响，仍有相当一部分毕业生，尤其是家长的观念不能适应就业形势的变化，跟不上社会就业方式的变化。就业观的落后阻碍了很多大学生就业。特别对薪酬问题上，与前几年比较，高校毕业生的期望有所下降。但许多大学生还是希望一毕业就能拿到较高的工资，只有很少的同学表示可以接受低工资。除薪酬外，许多学生在就业时还注重工作的前景，大部分学生都倾向于选择一份有前景的职业。在择业价值标准的选择上，多数学生把“薪酬与福利”、“用人单位的效益与发展潜力”作为重点考虑的对象。但在实际就业过程中，薪酬和工作前景都令毕业生满意的工作岗位并不多。

二 就业选择过程中存在的困境，关键是就业选择的参与者都是理性的经济人，双方都以自己的利益最大化出发选择最优方案，结果导致现实中的就业困境。我们以博弈模型来分析就业困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的损失，某些博弈方的赢肯定是来源于其他博弈方的输，特点是不管各博弈方如何决策，最后的社会总得益即各博弈方得益之和总是为零。前提是社会提供的资源是稀缺的。对于毕业生就业选择，我们可在零和博弈上作分析。假定社会上只有一个工作岗位，两位毕业生A和B。当A选择就业时，势必使B失业，同样地，B就业意味着A失业。前面为了简化讨论，假设社会上只有一个工作岗位，两位毕业生。现在进行放宽，在现实的就业环境中，社会上就业岗位供小于求，尤其是相对优越的岗位更是稀缺的。这意味着毕业生在就业过程中是一种零和博弈。

（二）困境博弈中的两个博弈方来讲，各自都有两种可选择的策略，但各方的得益不仅取决于自己的策略，也取决于另一方的对应选择。前提是两者信息不对称。假设用人单位和大学生对就业选择中所得收益用简单的数字表示：真实的收益都为1，虚假的收益都为0。通过困境博弈分析，当用人单位和毕业生彼此提供的信息都是虚假的时候，两者的收益都为0；在双方提供信息中一方真实，一方虚假的情况下，虚假的一方在短时期内会有即得利益，真实一方因被欺骗，收益为-1。当用人单位提供真实的信息但毕业生提供虚假的信息时，用人单位的收益为-1，而大学生的收益为2；当毕业生提供真实的信息但用人单位提供虚假的信息时，大学生的收益为-1，而用人单位的收益为2；当用人单位和毕业生彼此提供真实的信息时，双方的收益均为1。在这个博弈中，对方提供真实信息，而自己提供虚假信息，对自身的短期利益是最大化的，而对方的收益是最小化的。所以提供真实信息是严格的劣势策略，而提供虚假信息是严格的优势策略。博弈中用人单位与毕业生都提供虚假信息即为严格优势策略均衡，结果两者的收益都为0。在现实中都会出现用人单位进行虚假招牌，毕业生提供虚假简历等现象。

（三）当大学生接受用人单位提出的薪酬待遇，认为在该用人单位中会得到再教育和自身的发展，并能接受用人单位文化，与同事关系融洽，大学生的满意度就高。同样地，当用人单位接受大学生提出的薪酬待遇要求，认为选择该大学生可以帮助用人单位的发展，并且不会引起老员工的不满，用人单位的满意度就高。本文分析博弈双方（毕业生和用人单位）在实现最大满意度的关键是对方投入来符合自己的要求。假设用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益用简单的数字表示：通过困境博弈分析，双方都投入时的满意度为1，双方都不投入时的满意度为0。

当用人单位满意大学生表现和但大学生不满意用人单位要求，即大学生投入但用人单位不投入时，用人单位的满意度为2，而大学生的满意度为-1；当大学生满意用人单位要求但用人单位不满意大学生表现，即用人单位投入但大学生不投入时，大学生的满意度为2，而用人单位的满意度为-1。

通过用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人单位和大学生在理性思考后，都从自己得益多少出发考虑问题，但并不刻意伤害人，最终会决定两者都不投入，矩阵中显示为两者都不满意。