万科内部讲话资料

第一篇：万科内部讲话资料

万科内部讲话：中国楼市变局在即！

编者按：中国楼市未来走向是每个人都关注的话题，万科副总裁毛大庆最近的内部讲话让人有了阵阵寒意。

万科毛大庆在建策沙龙上的发言：

今年的市场。和万科一样，在座的各位对今年一季度以来的市场，觉得都比较复杂，先坦率的谈个人对市场的分析。去年年末的时候，我有过一次访谈，曾经谈到，2013-14年间，市场可能会有一个比较大的分化，个人曾在多个会上谈过，从现在重点关注的50个城市看，已明显出现分化的特征，50个城市的背景：（国家从2003年实施政策性调控以来，到去年，整整10年，2014年没有实施政策性调控，在过去10年强政策性调控下，一共有过43次政策性调控，其中颁布了179份四部委以上的文件，这179份文件，个人受任志强影响较大，喜欢分析，个人将179份文件全部找到，并拼到一起看过（嘲笑个人有病），发现：179份文件前言不搭后语，各种事情也有很多没落实；但是这179份文件给我一个启示：再一次印证了中国房地产有房地产问题的地方。

从这个国家有4部委以上文件开始，他的每个文件都有一段，叫做这个文件的指向：从30多个城市，到70多个城市，最多情况下提到都是50-60个城市，其实，再仔细看，这个50-60个城市标志了中国房地产比较明显的各种各样特征，万科长时间以来，我们的研究院和研究机构，自己的研究部门分析的比较多的，其实也就是36—50个城市之间的状态）。

这50个城市从13年底—14年初，出现了两个情况：一个是以二线城市为代表的，出现了较为明显的特征：由于土地供应过多，带来了对未来市场去化能力的或销售能力的透支，这些城市比较明显的代表，就是沈阳，有明显性的代表，一些三线城市就不举了，比如：营口、鞍山、唐山之类的。像沈阳这样的城市大概有30来个（在50个城市里面），基本由于市场供应过量带来的影响；二是还有一些城市，以北京为代表，就是市场还在，需求也还挺多，但是他的波动在于土地的价格在过去的一年里由于上涨的过快。

我们以斜率来表示，13年斜率非常的斜，是过去好几年的斜率总和，带来了对市场价格上涨空间的透支，所以基本上两类城市都出现了透支的情况；造就了今年1季度，再加上国家对于银行的贷款、政策的收紧，这三点（两个透支加一个收紧），使得今年我们普遍意义的市场出现了比较消极、比较观望、悲观的的这样一个状态，可能这样一个情况可以涵盖大多数的城市。

辅助一个扰动因子，就是反腐败（星河湾代表下午提出反腐败对星河湾影响很大），作为我们开发商讲，反腐败对高端楼盘影响，事实上还是很大的。反腐败对于高端盘的影响，不是少了一批腐败官员，而是一批跟这个事直接或间接相连的包括产业、人、以及一批人对于持有高端楼盘的疑惑心理。各个城市不一样，比如山西省，我们也关注了星河湾这个项目，他影响到了煤炭整个行业。我们万科在北京的高端楼盘，过去的三周，仅接待检察院、纪检委，就多大14-15次，我们从一个楼盘配合调查的之密集（售价在4、5万元每平），其他开发商更贵的楼盘更不敢想想是什么情况。所以，起码在近期的一段时间内，反腐败对房地产还是挺明显的一个扰动因子。

同时，在北京的二手房交易市场，更加的感受到由于廉政所带来的影响，比如和我爱我家、链家这两家主流的二手房门店进行沟通后，得到这么一个数据，尤其以链家为主（链家基本占了北京一半以上的市场），他们的单门店的单日挂单量（单日挂单量是二手房市场很重要的一个数据）从原来的5套房子，急剧增长到10-12套房子，而且好多挂单的单主，要求他们尽快销售，给予大幅优惠，甚至于腰斩售价，可见这房子都不知道怎么来的。

比如：其中以某省某地级市公安局局长在北京销售的房子（此人已经进去了），在北京市场中介，找了44家门店挂他的房子，他在北京的房子数量，大概在1-2栋楼，帮他挂的人有他的手下、老婆、二奶等，挂的时候不计成本，玩命甩。甩带来的后果是二手房的销售严重的减缓，这个情况大家可以到门店看看（我本人在13年也在卖一套房子，100平米的房子，就卖不掉，现在是越等越卖不掉，经纪人让我降价，我告诉经纪人，我是以成本价卖的，都没计算利息，结局就是我不卖了，收租金）；

北京还有一个更复杂的因子：自住商品房，自住商品房的供应，对于一批刚需的买主，给了他们以比较便宜的价格，能买到房子的一种期房，但事实上这种期望也挺虚幻的，他的供应量很有限，北京金隅嘉业，在北京有比较好的两个地方，大概5000套房子，现在还没开始销售，排队的申请者，剔除重复的，5000套房子，申请的家庭数量在25万；不剔除重复的，申请的家庭数量在45万。因此北京的市场是有的，着急买房子的人是大把在，但是这些人已经构不成对于高端楼盘的支撑。这是我想表达的观点，市场中90%以上还是刚性需求，他们的临界点特别敏感。

前段时间万科在北京卖的房子（住总万科联合开发的万科橙项目，2.2万每平），在市场上引起轩然大波，这个项目是被建委要求价格合理一点，低一点，万科提出有股东、合作伙伴，是否可以不卖，但建委仍然要求卖，要求我们起带头作用。低价卖了以后，记者写了很多文章，要崩盘了，万科要带头降价了，以至于现任中央某常委的儿子从美国打电话给我，问我是不是北京的房子真的要跌了，我说政府让我干的，你还问我。情况就是4小时卖光。卖光的状态：房价几乎就和北京的自住商品房一样。

但是我们测试过，如果放在我们另一个楼盘，价格卖到2.8-2.9万，购房者人数立刻下降，卖到3万，更明显；所以可见现在市场的价格承受空间和区间是非常明确的。我们有一个建委批了的3.6万每平的项目，在北京的亦庄，开盘后卖了40%，后面的量就走得很慢很慢了，大家能看出，2.2万的项目，4销售卖光，3.6万的项目很慢。

目前就是北京和上海的情况好点，包括广州和深圳以及其他城市，市场都不好。我简单的以数字说明：我们检测的24个重点城市成交金额的变化，2013和2014年的1、2、3月份，同比下滑：1月份13%，2月份21%，3月份30%，至于4月，我们认为好不到哪去。24个重点城市的存消比的变化也是相当大，当然银行的封控、客户观望情绪加重了这种变化。

还有几个比较重要的数据，我们分为1000亿级的城市，分为：北京、天津、沈阳、青岛（北方城市为样板），1000亿级的城市商品房的供应面积，同比下降，北京是23%（好多企业现在是不卖，政府不批还限价）；天津上涨环比106%，同比上涨8%；沈阳上涨205%，同比上涨78%，以上都是上涨；青岛也是在上涨； 商品房的成交金额来看，总金额，北京同比下降37%，天津下降35%，青岛下降45%，大连下降40%，济南下降43%，太原下降66%，都有明显的下降； 批售比，大量的城市都是大于1的，北京是1.2，青岛是1.9，烟台1.4，这些数据看来都是在恶化的状态上。

我们同时也看了商品房的上市，对比土地的成交面积来看，如果小于1，就说明大量成交入地，但还没入市，像天津、沈阳、青岛、大连等等，全部小于1，就证明了土地淤积在开发商手里的量还是挺大的，但是这些城市的商品房的批售比是什么情况呢，大于1的话，说明已上市的部分已经开始积压，比如天津，商品房上市对比土地成交是0.65，但是商品房的批售比已经到了1.48，说明了地还没完全上市，但是批售的房子已经开始积压了；

我们再看溢价房价差，我们判断，如果小于5000元，就很难有盈利空间，我们列举了十几个城市，这里面只有北京是10824元，天津是8419元，沈阳4847元（沈阳现在想赚钱已经很难了），青岛7000元，大连8000元，济南6000元，常春5000元，唐山4800元，鞍山4900元，抚顺3500元。

3年新增库存的存消比，多数城市，仅新增的库存就已达到足以销售1年以上，3年库存的存消比，比较严重的，如：天津17，沈阳7，青岛16，烟台38，鞍山20，唐山22等等；唐山是个比较鲜明的例子，万科和华润，在唐山是属于比较大的，好歹很多企业没进去，进去的都陷进去了，唐山是河北省GDP第一的城市，比石家庄还要高不少，3年多的城市建设导入人口几乎没有增长，城市的基本产业结构就是钢铁、煤炭、水泥、陶瓷，这些企业绝大多数是政府垄断和国有，少有的几个大矿也是和政府勾着，调查唐山的有钱人很多，但是再看，发现有钱人不在唐山买房，基本上都在北京买房。

重点中学也没有，三甲医院就2个，是一个很传统的北方城市经济结构，政府垄断的经济体，民营资本和民营企业几乎都没有发展起来，再加上搞环保，要推到各种炉子，万科在唐山已转不动了，停止状态。这样的城市在国内不在少数，加上政府玩命的卖地，基本上只有卖地是政府财政的唯一来源，在此情况下，这些城市的销售、这半年以来，基本是处于急剧恶化的速度状态。

现在库存的问题事实上是挺尖锐的，万科也做了统计，与往年的3月去化加快不同，27个主要的城市中，多数的存消比在上涨，21个城市超过12个月，9个城市超过24个月，比如：广深区域、上海区域、北京区域、成都区域来看，深圳存消比29个月，长沙24个月（我们是以平均21个月为一个风险警戒线，但每个公司的看法不同，万科对自己公司的管理，万科是按照每个公司资金来源的成本和我们基本对我们股东的收益率进行倒算，我们对于一个城市的存消比到了多少以后可以忍受，高过以后就有危险了）,每个公司算法和衡量不同，无锡在上海区域中，57个月，很严重，宁波36个月，杭州33个月，上海33个月，天津39个月，唐山28个月（唐山整个城市加起来计算，已超过100个月，28个月是城区里），沈阳23个月，西安30个月，郑州23个月。

总的状况，商品房的环比供应在大幅上涨，但成交的反弹乏力，库存总量增加，绝大部分城市的存消比在上升，没有真正感受到小阳春的味道。一线城市的土地成交，除了北京、上海少有的几个地方之外，其他城市土地成交已经进入到一个下行通道里了，是比较明显的。只有让人非常难以理解的是北京，有市场的保险性，但事实上，昨天下午（指恒大地产（03333.HK）子公司北京正浩置业有限公司以41.6亿元总价，配建3.68万平方米自住房和1.57万平方米限价房的条件拿下大兴区黄村DX00-0101-0201地块，溢价率高达179.95%。，同日出让的北京市大兴区黄村镇DX00-0101-0801 等地块C2商业金融用地，并没有进行现场竞价，被万科（000002.SZ/200002.SZ）和首开联合体以7.63亿元的网上最高报价拿下，溢价率仅为0.53%。楼面价为8048.85元/平方米，远低于恒大获得的黄村地块）。

两块地一街之隔，不知道恒大如何卖；但由于每一快地出来，都有一个这样的企业出来挑头，使得北京市场勾勒出的状态就是：价格还在飞快上涨。但是看现在拍卖土地的结构，参与结构已发生重大变化，原来是上市公司、大公司和央企以及一群名企在一起竞争，竞争力很实，都在举牌。但现在情况不同，现在基本报名企业数量已经急剧衰减，但是总有这样的企业，别人都不举了，他们还在举，一直争到最后，每次都能冒出这样的一对冤家，到最后，甭管这两个企业怎么举的，但是价格就很高，所以总体看起来，从投标、报名到拿地，事实上有这严重的衰减，像北京市比较成熟的一些长时间在北京开发的企业，比方最早的首创、城建、住总、万科等等，目前基本处于相对来讲比较温和的状态。目前可以说除了这些城市外，整个都在下行当中，政策的强调现在在转型，从强行政干预转向向分类调控管理，弱化行政管理，回归市场，在回归市场的途中，信贷持续收紧，加上宏观经济的下行风险，导致了市场的信心不足，是现在比较明显的现象。

今年的银行特别有意思，我在一季度密集度摆放了20多个行长，和他们聊，到底银行怎么着，发现今年的银行基本上没任务，一季度房贷没任务，以前都是有任务的，但今年没有，今年是上面给银行签一块份额，银行能放则放，不能放则不放，放不出也没人怪你，这是今年比较怪的现象；第二，像大家都有不知道的时候有中国银行、工商银行、交通银行、中信银行，这些银行里面都成立了一个部门，这个部门里面的人是从市场上找过来的并且做过房地产开发的人。到这以后，他们开始分析，比如：北京的中信银行就开始分析：最近拿了20块地，他们要追踪哪些项目去房贷，他们的目标要瞄准哪些项目去房贷，以前像以前北京银行的一个分行，直接放就没错，但现在是一块一块的分析，比如为什么这块地他3万，你8千（暗指万科和恒大的项目一路之隔），然后说这个项目列入黑名单风险，就是他们在银行里的人去分析房贷，说明第一：银行在用市场化的眼光开始审视项目了，但是现在他在分析，思想有点像信托；第二个说明他们放贷没有任务，没有任务之后，他们想放点好的，他都挑。

关于负债率，万科最近也在研究，据东方证券分析，2012年开发类的房地产企业净负债率是65%，龙头企业的平均负债率是43%，那么现金比例普遍都偏低；负债率，从过去1年来看，大城市的开发商，尤其土地价格高的城市的开发商，负债率有非常严重的上涨现象。比如像北京拿地比较猛的，像泰和，负债率很高了；另外这些企业拿地还有一个打法，就是拿到贵的地以后，去找金主去借钱，这些钱借来，用股权制抵押，有若干个项目已经到了实际拿地开发企业的真实股权已经降到了只占几的地步，大量的股权已经在金主的手里了。但金主的钱好多都很贵、很高，因此这些项目能不能经得住销售缓慢的考验是未来一个很大的问题。

因此，有一个结论，宏观大调控，2014年对房地产市场，确实有较大的变化，政府2014年以来，想法也很多，稳增长压力很大，贷款偏紧、融资成本上升，整个中国经济在艰难中复苏，实际上也带有不确定性，那么另外一个，过去1年多，土地的放量，尤其像北京、上海自住商品房用地的上市，引发客户短期对市场的观望，形成了一种虚拟供应的形象。使得短期内刚性需求都爬在自住房商品上了，不动了，也是一个特征，但是从北京、上海目前来看，供需矛盾仍然没有马上得到缓解，刚性需求的需求量还是很大的。

在此也说下万科对北京市场到今年年底和明年年初的一个判断：因为我也参与了市政府的一些会，大致到2014年年底、2015年年初，也就是2013年拿地的这些都比较贵的土地，都会要上市的时候，北京大概会出现42个楼面地价5万-12万之间的楼盘，这40多个楼盘分布的位置，那里都有，但是有一个现象，基本上没一个在5环路里边的，套数依据容积率估算，大致在4万-5万套数之间，但这里面还不包括商改住，如果恒大最近拿的这块地要商改住的话，还有一大批房子要入市，因为北京在2013年卖的地，已经有一半以上不是住宅用地了，是商业用地，但这些拿了商业地块的企业，基本上没什么想做商业，都在想商改住。

如果这样，就要再加上一批住宅入市，而且这些商改住的楼面价不比住宅低，所以，在2014年年底，北京，将会有一批以4-5万元的房子，非常有代表行，是否是主流，还不敢说。这些价格区间的房子，将成为一个相当大的一批量出现在市场上。我对这批房子，我本人是持一个相对悲观的态度，因为我觉得，北京取消限购，几乎无望，继习大来了以后，亲自制定了北京未来的发展方向，基本上对北京是一个严厉的限制政策，我不认为在未来的3-5年内，北京有可能取消限购；如果不能够取消限购，再加上这么多房子涌向市场，再加上反腐败。我作为一个从业人士，是非常看重的。现在北京市年情好的时候，一年7-8万套，加上二手房，13-14万套，大约就是20万套，这样的一个稳定数字。因此，如果突然间在这个市场中跑进来5万多套都是5万元左右的房子，我不知道这个刚需是什么人，刚到楼面地价都是5万的人，我觉得我自己都不刚（指毛大庆本人），不知道谁还那么刚，在做的有多少人觉得5万元的价格很容易（会场有很多人都笑），我个人认为万科的职工，在房地产圈里，收入还算可以，我看也没有什么人能买得起这样的房子，以上是市场目前的分析。

下面是我的另一个观点，对于中国房地产未来，还是有一些值得我们小心的地方（个人在万科内部，一直都是分析劣势和风险），观点之一：住房供应是不是还严重不足，过去一年多，我们一直在研究，对于这个问题，发达国家有一个数字，稳定城市的房地产市场在户均1.1套，人均1.1间，就说明这个市场比较稳定。这个户均和人均，不是指城市人口的人均，是指常住人口的人均。以这样的均法来看，北京显然还是不足的，但很多城市，把现在的库存都算上，事实上已经很足了，这是一个值得观察的数据。那么这个数据用什么尺子来量呢，我们现在有一个尺子，叫城市的年千人套数，它代表住宅水平和推断市场供应容量，它是国际上用来衡量的一个重要指标（会场没有一家企业用此尺子衡量）。在此给大家分下：中国千人建设套数，按照竣工口径来看，2009-2011年，我们全社会住房竣工面积，年均18.5亿平方，折合每年平均建设1627万套，千人的建设套数为12.1套；同期住房人均面积均值为9.05亿平方米，折合套数801万套，千人的套数为12，按照竣工口径来看，近几年中国的千人套数相当于其他国家的峰值水平，已经触顶，但尚可接受，这个结论忽略两个未考虑因素：一个我国目前的竣工远远低于开工，大量的违章建房、单位建房、小产权房、私人建房并没有统计在数据之内，我们看了主要国家的经历，美国、加拿大、德国、澳大利亚、英国、日本、韩国、瑞典，即使在城市化的高度进程之中或者全球房地产最高景气年代，除了韩国、日本以外，一般没有超过12的，所有国家都没有超过14。

按照商品房开工口径来看，中国千人建设套数本世纪以来，其实在不断攀升，从世纪初的5（2000年的5）到2011年已经突破20，近年来的保障房，如果加在一起计算，年开工均在千万套左右，仍然不考虑在建的违章建房、单位建房、小产权房、私人建房等等，2011年中国的千人建设套数，已经达到了35套，这是人类历史上从未出现过的高端，说明我们的建设量和未来的再投资源从量上讲，是相当不少的。

从分城市类型来看，一线城市相对来讲还比较合理，在10-15相对较合理的水平；

三、四线城市的趋势和全国的均速比较类似，问题最大的，其实是在二线城市，到了2011年，仅仅商品住房的千人开工套数，已经达到了30，是比较严峻的局面。我们将城市做了一个列表，比较严重的有呼和浩特，近3年的平均数已经达到了70，沈阳为49，西安为38，贵阳为37等都是名列前茅的城市，二线城市排前10为的合肥、贵阳、重庆、长春、大连、昆明；商品住房千人开工套数26个三、四线城市中2006年只有一半高于15，到了2012年和近3年平均，几乎全部高于15，除了佛山、泉州、温州没超过15以外，其他全部高过15，其中最恐怖的一个城市叫营口，千人开工套数疯狂增长，近3年平均平均高达93.3，已经到了不可理喻的程度。

所以从自主的角度看，如果房子不炒，不以炒房子、倒腾房子为目的的话，全国住房供应不足的情况，其实从2009年内已经开始出现拐点，那么过去3年，中国住房已经创造了人类历史上的高位。对于能够吸引新投资移民和外来移民的城市，商品住房千人年开工套数在20----25仍然是安全的，一线城市在本世纪初普遍处于这个水平，个别二线城市长期超过30乃至40，不能不引起高度警惕，二线城市的透支程度是最值得关注的，可能会超过三、四线城市，但是三、四线城市的吸引能力和投资能力不足，导向能力不如二线城市，以上是几个要点。总的来说，中国商品房新开工已经达到极限，未来仍然能保持增长的城市主要是东部城市带中的一些三、四线城市，我们认为他的增长性还有潜力。至于住房的价格是否还有上涨的空间，对于库存比例很高、积压很高的城市来说，近几年根本看不到有上涨的可能性，除非国家再出台几万亿。从一线城市来看，全世界的房价，城市中心房价中位数排在前10位的香港、新加坡、伦敦、台北、悉尼、纽约、东京、北京、慕尼黑、首尔、上海、莫斯科，北京和上海已经进入了世界前茅，甚至于北京和上海的部分房价已经超越了东京和纽约。我们这次在美国看，实际上美国的房子还是挺合算的，东京的房子均价大概在6-7万人民币。再看土地总价值，是监测不动产泡沫的一个重要指标，随着地价的大幅上涨，我们看日本在房地产泡沫以前，其实他的土地总价值占GDP的一个比例关系，我们进了分析，1990年，东京土地的价值是4.1万亿美元（土地价值计算有公式），与美国全国的土地价值相当，大约占美国同期GDP的63.3%；1997年香港的土地价值在5.7万亿美元，约占美国同期GDP的66.3%；2012年北京土地的价值约为10万亿美元，占美国同期GDP的61.6%，所以这是一个非常可怕的数字。至于房价的收入比，都不用说，中国都不属于低的。所以从很多角度上看，中国房价在短时间内存在大幅上涨空间的理由是不充分的，相反有很多数据表明，2013年中国房地产市场存在和日本、香港泡沫化类似的特征；那么从房价收入比、房价租金比的数据来看，北京、上海的攀升速度已经达到或接近日东京、香港泡沫化时期的水平。因为房地产是一个非常明显的周期性行业，发达经济体历史上发生过的事情，很可能在中国的未来重现，有必要了解他们在发生泡沫化时期数据之间的逻辑关系，便于我们来规避我们可能出现的情况。

最后我想说经济大背景和房地产行业的关系、以及和人口结构化值得关注的观点，一个习和李，现在采取的经济解决方案的态度，我个人认为从政治改革和经济措施两点上讲，他们使出来的手段和前10年甚至更前些年的手段相比，可能有一个根本的告别，或者根本的切断。这很明显的，无论从腐败问题的态度，到对于经济措施手法的变化，基本上都是一个告别的态度，不能说决裂，但起码是切断关系的态度，这个态度是明显的，或者说已经明确的表达出来。意思就是说过去的10多年或者再长一点时间，经济手段基本上以M2或货币刺激为主导的手段，这个手段加上我们没有在创新领域或者投资引导上加以正确的引导，使得大量的货币都回到了土地和房地产中，当然包括基础建设投资和固定资产投资，但是这些等等的东西都是不为未来创造价值的行业，都是一时快乐的行业，这个状态，我想我们所有房地产行业从业者，我们享受了过去这样的快乐，但是不代表对国家就是健康的，个人是这么考虑问题的。

这样的一个状态下的中国，大家都是迷迷糊糊的，像吃了这个毒品之后的状态，当然都是吃上了瘾戒不掉了，所以就不断刺激，就不断弄钱，不断弄钱，就不断弄土地财政。这有一个特别怪异的现象，这样的一个情况，银行还高利润，这实际上经济有很多很多潜在的泡沫在里面，要和这个事情告别，采取一个纪律性的、有制约的金融手段，还是一个放纵的金融措施，对此，我们有大量的经济学家，说国家还有很大的基础建设投资，以这个来告诉大家GDP还有强大的动力，但实际上毛病就出在国家一直对固定资产和基础设施大力度的投资，但事实上远远没有支撑创造性企业、民营企业和中小企业的发展，对于社会投资的效率来说，这种投资的效率是最差的。对于国有企业、垄断企业，对于这种固定资产投资的投资，是最产生不了对未来的创收作用，如果你对民营企业、自主创新企业进行投资的话，那完全是另外一个局面，这些行业会自己找到他未来的生存空间，它的创造力很强，所以，是不是这一代人要在这一点上采取坚决果断的措施，今天只能看见他在收紧，在挤泡沫，但还看不出来他在什么上面去鼓励和发展，所以，这个还是一个尾号。第二个就是中国现在面临一个很着急的问题，就是我们人口结构迅速的迅速变化，过去1年多，我们做了一个和万科以及房地产行业貌似没什么关系的研究，我们接了一个课题，我们7个博士，接了一个课题，给中央某个机关，在十八界三中全会前面快1年的时候，研究中国的人口结构变化问题，这个7个人是7个行业的，分别作了7个报告，最后汇总在一起，最后让我得到了挺一个惊心动魄的数字，在此分享几个数，一个是在2028—2033年间，我们国家60岁以上的人口会达到3.9---4.4亿，我们取大数4亿，60岁以上人口，大约会在2033年左右会出现，加上2.7亿被抚养的人口，也就是大数6.7亿被抚养的人口，这个时候的中国，将真正接近抚养比1:1的状态，其中2.7亿的人口中，有4000万的残疾人和2.3亿的未成年人。

然后我们接着研究剩余的7亿多人口，意味着我们有7亿的抚养人群要对6.7亿的被抚养人口进行抚养，这7亿多人，我们又做了一个更详细的人口分类，再取一个系数0.6（即一个人能抚养一个及多个能力的人），也就是说未来将面临5亿多人口抚养9亿多人的局面，今天的中国大概是9亿人抚养5亿人的局面，所以，在18年间，这个数字将有一个明确的倒转，这个倒转之后，会带来什么严峻的问题，所有抚养比接近或超过1:1的国家，大约都有几个特征：经济发展迅速减缓，就业岗位缩减，国家负担加重，用延长退休年龄来延缓对国家社会福利造成的压力，进一步带来了企业里论资排辈，年轻人没有上升通道等等现象，创新能力大幅度减弱。

和中国最贴切的可能就是日本，日本的几千万人养几千万人，日本在1997年开始进入抚养比这个状态之后，经济开始迅速的减缓，到今天都没有解脱出来，但日本在20多年经济不增长，但老百姓的生活质量并有下降，他的原因在于1991年他老化的时候，日本的经济结构比今天的中国合理很多，日本在91年时候，GDP增长拉动力的十大因素中，60%是科技转化为生产力所带来的GDP增长。因此，基本上日本在90年代进入老龄化设计、经济减缓之后，日本的经济结构是远远优于今天的中国。我们做了一个模型，几乎不敢想象到2030年GDP的增长是由科技转化为生产力产生的，如果不是的，这个国家将比较麻烦。因此，中国房地产的天花板实际上在这18年间，一定是达到的，不要幻想持续发展到2030年，房价可以永远上涨。

最后说一句，我感受到了一丝凉意，对于有些城市来说，这一轮房地产非政策性调控的萧条，有可能会带来这个城市房地产长时间处在难以反弹的局面，有可能长时间就会这样一直下去，如果这个城市长时间没有人口的导入，经济结构没有明显的变化，几乎看不见这个城市凭什么房价在贵，但这不是北京，北京另当别论，北京这个城市太蹊跷，我也搞不太懂。

第二篇：《万科集团内部创业管理办法》_18734866（模版）

《万科集团内部创业管理办法》全文内容：

一、业务约法

1、原则

(1)业务开展必须符合“城市配套服务商导向”；(2)项目有益于万科生态系统建设；(3)业务可复制，并具备形成规模的可能性；(4)坚持市场化竞争原则，不损害万科利益。

2、资源边界

(1)仅限于支持司领超过2年的内部员工创业；

(2)创业员工需辞职创业。参与经集团试错会批准创业项目的离职员工，可保留离职前的EP积分。两年内创业员工可选择回归万科。

(3)内部创业不使用万科品牌；

(4)在市场化原则的前提下，对创业团队给予一定的资源支持和倾斜。

3、投资标准

(1)单项目万科出资额不超过3000万，万科累计出资额不超过3亿元；

(2)原则上创业员工出资额不应低于万科出资额；(3)万科可能通过股权、债权、可转债等形式出资。(4)轻资产、服务类、技术类业务优先。

二、管控流程

(1)由创业者准备《商业计划书》报送至集团投资对接人；(2)《商业计划书》由集团试错会决策；(3)根据项目投资规模及经营属性一事一议；(4)对规模较大项目保留审计权利。

第三篇：惊爆：万科事业合伙人制度内部讲话

惊爆：万科事业合伙人制度内部讲话

2014年3月，万科召开了以事业合伙人制度为主题的2014春季例会。会上，万科管理层就事业合伙人制度进行了介绍。从万科内部的讲话中（下文加引号的均为万科周刊曾刊登出内部讲话的原文，后万科周刊将此删除了，幸好有心人在网上留存），大致可以总结出：

200个亿万富翁，合伙人计划的目标

“虽说房地产的黄金十年结束了，但属于我们的黄金十年才刚开始。”

“我希望万科在第四个十年之后，可以培养出200个亿万富翁，以我们现在800亿市值的股票，如果我们拥有10%的份额，当万科市值达到2000亿的时候，我们（指万科管理层）就有200亿。”从万科管理人员对事业合伙人计划的介绍里，可以了解到，在万科管理层的计划里，“我们”，仅仅是万科的核心管理层或可以说是控制层，并没有把万科其他层级员工纳入。万科是“我们”的万科，与股东无关，与万科其他员工无关。

从来没有把股东放在眼里，除了让股东承担责任

“而我们有考虑过股东的利益吗？长期以来，我们从来没有把股东放在眼里，同大股东几乎没有任何联系，除了让他们承担责任，让他们签字。” “说到股东，万科一直是很骄傲的团队，尽管我们经历了3·30事件（指君万之争）的刺激，但对股东的认识依然不够深入。举个例子：2007年，我们业务做的不错，制定了新的发展战略，我带着完整报告给华润董事长宋林汇报工作，当我洋洋得意地讲完之后，宋林董事长沉默了一分钟，然后问了我一句话：‘郁亮，你告诉我，股东在哪里？在万科整个发展战略里面，股东在哪里？’确实，我们整个战略里面没有考虑过股东。”

一直以来，万科管理层都不把股东放在眼里，股东在万科眼里就是“让他们签字”。回顾之前的君万之争，其原因就在于万科B股发行后，整整8年时间都没有超过发行价，股东不仅没有回报，还要承担万科亏损的责任。合伙人制度：“我们要掌握自己的命运”

“任何‘野蛮人’在门口出现的时候，往往都有一些共同特征：一是股票特别便宜；二是有巨大的资源和价值潜力；三是自己过得很舒服；四是没有动力充分发掘自己的资源和价值。”

“这几个特征在当前万科身上体现得淋漓尽致：

一、股票很低，我们的A股从最高42元跌到了现在六七元，应该说把100%的机构投资者都套住了；

二、我们现在肥得流油，而买下万科需要多少钱呢？200亿就够了；

三、我们十分高薪。去年公布的年报中，地产公司十大收入最高的高管，有八位是万科的，今年估计100%都是万科的。”

“我们必须掌握自己的命运”，“我们要设计不同层级的合伙人制度，从而牢牢掌握公司的命运。” 万科内部讲话的现实佐证

万科事业合伙人怎样掌握万科的命运

在万科“事业合伙人计划”正式推出，仅一年多时间，其所掌握的两个基金（国信金鹏和德赢1号）就已经持有了万科6%以上的股份。

假以时日，管理层实质控制下的万科，只要在上市公司层面持续少分红，以相对维持万科的低股价，在事业合伙人层面多分红、多拿高薪，以相对增加万科管理层增持上市公司的筹码——在2020年前后，万科“事业合伙人计划”增持万科股份到20%以上的份额，应该没有问题。

到那时，万科就没有管理层内部控制一说，万科管理层成为了名副其实的大股东。

万科事业合伙人存疑，至今未信息披露的事项

关于万科事业合伙人制度，宝能曾在6月24日提请罢免召开临时股东大会审议罢免万科董监事议案中提到，认为“万科2014年推出的事业合伙人制度的具体内容，以及公司董事、监事在该制度中能够获得的报酬及获得该等报酬的依据，董事会从未向投资者披露过，违反上市公司的信息披露有关要求”、“万科事业合伙人制度作为万科管理层核心管理制度，不受万科正常管理体系控制，系在公司正常的管理体系之外另建管理体系，万科已实质成为内部人控制企业。” 对此，万科除在7月1日召开董事会投票否决宝能召开临时股东大会的提案外，并没有对宝能提出的事业合伙人制度的疑问作出回应，也没有公开披露事业合伙人制度的相关信息。

诸多疑问，亟待万科作出合理回应：

1.事业合伙人制度，是否通过股东大会审批同意？ 2.事业合伙人制度具体由哪些人组成，组成人持股各占多少比例（比如，董事会主席王石持有多少份额）？

3.事业合伙人制度下的两个资管计划，资金从哪里来？如来源于万科管理层的薪酬和分红，薪酬和分红是否经股东大会审批？

4.万科事业合伙人购买万科股票的事宜是否经过股东大会批准？

5.万科事业合伙人是否从该制度中获得报酬？获得报酬的依据是什么？

万科事业合伙人涉嫌内 幕 交 易

据相关报道，多位万科小股东曾反映，在过去近十年里，万科股价一直在低位徘徊，并且现金分红也不高。查阅万科过去数年的财报发现，万科疑似通过调节财报项目下的“盈余公积”，使得股东的现金分红基数变小。直到宝能在二级市场一路举牌大量买入万科股票后，万科股价才出现大幅上涨，万科股东才获得大分红。

根据万科2015年的三季报显示，在此期间，代表万科管理层利益的“德赢1号”基金耗资26亿元，购买了万科A股2.28亿股，占公司总股本的比例为2.06%。近期,又有媒体爆出代表万科核心管理层利益的“金鹏资管计划”和“德赢资管计划”涉嫌内 幕 交 易，2年内盈利近40亿元。2015年7月，万科曾高调宣布百亿回购方案，以提升市场信心，截至回购期限结束日2015年12月31日，回购A股总金额为1.6亿元（含交易费用），“百亿回购方案”成为一张空头支票，欺骗广大股民。

而同时，万科事业合伙人的两个资管计划，却在万科股票低迷期间不断增持，不断增加万科管理层控制万科的筹码。打着“保护中小股东利益”的幌子，干着“明修栈道暗度陈仓”的勾当。压低股价、少分红，变相“化公为私”，万科事业合伙人计划离控股万科的目标愈来愈近了。

第四篇：万科某项目现场销售资料

万科某项目现场销售资料

关键词： 万科某项目现场销售资料

销售过程应对策略

策略A：准备阶段

客户购买心理特点 售楼员准备的提纲

求 实 用 房 屋 区 位 低 价 位 环境 求 方 便 房地产产品 求美、求新 价 格 追求建筑文化品位 其他 求保值、增值 投机获利

策略B：善于发现潜在客户

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝

面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。

拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推脱之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，单希望价格能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。

策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。

消费者个性及其对策

类型：理性型：

特征：深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。

采取对策：说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。

类型：感情型

特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

类型：犹豫型 特征：反复不断

采取对策：态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。

类型：借故拖延型

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

采取对策：追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。类型：沉默寡言型

特征：出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。

采取对策：介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药

盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售人员于千里之外。

采取对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

类型：喋喋不休型

因过分小心，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

采取对策：销售人员需内取得信任，加强其对产品的信心。从下定金到签约须快刀斩乱麻。

类型：迷信型

特征：缺乏自我主导意识，决定权操作于“神意”或风水

采取对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

策略 F ：举例说明

当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！

客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量

答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。

客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房

答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。

若不着急入住可采用方法；

1、动之以情-----------您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢？您可以告诉我吗？我真的很想知道？

2、找切入点------------中国发展的这么快，经济稳定升长，很有可能将来会向日本和美国一样，那么现在中国的发展就需要大量的人才。公司在开发三期的初期经过严格的市场调查分析，从而把三期开发定位毛胚房，您知道为什么吗？公司目的只有两个；一是、降低成本，让你买到好房子的同时再少花一笔很可观的钱。二是、暂时五环周遍还没有学校，那么公司希望您用节约出来的钱为你的孩子做一个5年或者8年学习计划，公司表达的一点心意。但肯不肯为你的孩子做这个计划现在就看你的了，您说是吗？

策略 G：针对现场销控的解决方法

时间过长、左思右虑不下定金的客户

由销控台直接叫谈单人员并告之您还有10分钟的保留时间考虑，请抓紧，已经有人在看这套房子了。

客户左右为难，不知定那一套要逼迫客户

引导客户做一至两个人的互动。例：由谈单人喊到：“控台！帮我看一下天琴1701，有没有卖掉！”控台回答：“对不起，已经卖了！”“1703有没有卖掉”“对不起，已经卖掉了”“1706可不可以介绍”“恭喜你，还可以介绍，但要抓紧时间，有人现在正在看房”

针对纠缠价格的解决方法：

1.无意向客户：停止纠缠，节约时间。

2.意向客户：采用“动景生情”的方法，通常是不要再与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低。

例：是的，先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵，但我希望你不要光看价格，就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言尤其重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吗？

何况我们的价格其实并不贵，如果你现在还是觉得贵，您能告诉我贵在那里、您为什么会觉得贵？（找出原因；物业、车位、价格、地段、环境）

针对无意向客户但要求看样板间的客户 “对不起！我们的样板间今天在做清洁护理，可能最快要到下周才能完工，您看着这样好吗？我先帮您介绍一下小区环境，等一下您帮我留一下电话，等重新开放，我回先通知您，您准备好2000元定金，和家人一起来看房。” 3.48元物业费有点贵

有在外国居住的经验客户，都对外国60年代的房保养的很好很有感触。物业是长期的服务，长远的考虑。每月实际也就多支出100多元，少到外面吃顿饭就够了，对生活不会有影响。享受的却比其他小区好很多。现在是星园入住初期，将来全面入住后，管理费用应有所降低，可以靠业主委员会来调整价格。另外，万科的服务标准高、服务理念超前、对员工的服务意识和服务技巧等的培训到位等，也是我们的优势。我们的使命是持续超越我们的顾客不断增长的需求。全心全意全为您---我们的服务宗旨。从客户的需求定我们的标准，是我们的服务优势之一。

接待客户的标准用语和忌讳用语

1、客户进门——欢迎光临，有什么需要我帮助的吗？

2、讲沙盘 ——你需要多大面积的？你所接受的价格范围是多少？你现在需求 是现房还是期房什么？

3、针对客户的承诺—— 要求绝对杜绝用肯定的语气来回答（因该可以吧！因该没有问题！因该不会的！）

4、当客户问敏感的问题——这样，为了对您负责，你刚刚说的问题我又是第一次遇到，你等一下我去帮你问问？（马上找负责人问清情况）交通不好

其实北京现在哪不都在堵车，亚运村以后有奥运场馆，市政肯定会大力改善亚运区域的交通，绝对会作出北京最通畅的道路，只是时间的问题，别的地方没准什么时候会动。再过2年地铁通了以后，也可以减缓交通压力。该区域的交通将会有很大改善。

星园1-3期客户选楼引导

目前星园户型1-3期的楼盘同时销售，相对户型较多，每期都有各自的优势，为客户提供了较大的选择空间，造成客户在选房时举棋不定，比较犹豫，影响成交速度；另外形成了一部分房子卖的快，一部分卖的慢，销量不均衡的现象。

在销售过程中，以各期不同的优势对客户进行引导：

1期：目前一期的大量剩余库存，主要因为客户对装修、位置、户型等与二期比较有许多不足，但做为现房其较高的价格比还是非常吸引人的。

1、A户型的大面积客厅又是其他户型所没有的，客厅的宽阔和明亮即可提高居住舒适度，同时为相对家庭人口较多或对客厅面积需求较大的客户是一个较好的选择。

2、凤凰座所在的位置处于园区的东南角，距离商业街、会所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同时该楼也是最高的一幢，所以视野开阔，没有遮挡。同时凤凰座有3部电梯。

2期：由于二期所在的位置和较好的交房标准，所以剩余房屋并不多，主要以C型小错层和C型复式，主要突出现房带装修小区中心干扰小的特点，通过房源较少可以给客户施加一定的压力，促使客户能够尽快成交。

3期：面临期房交房期较晚，客户观望心理较重，而且客户对与紧邻安立路的位置不满意，对于整栋楼都是毛坯房，入住后装修扰民比较担心。

1、强调11#楼视线无遮挡，西侧有大面积的森林公园（希望进一步了解森林公园的规划），阳光充足。8#楼正南方向能看到园区景观，与11#楼之间楼距大，减少了高层住宅的压抑感。

2、两栋楼均为毛坯房的交房标准，降低了购房费用。同时客户可以根据自己的爱好选择不同的装修风格，良好的物业管理，会将装修干扰降到最底。

3、虽然是期房，但样板间已经做到楼里面，3栋楼均已封顶，工程进度正常，不存在通常客户担心的期风险，同时万科做为一家全国知名的上市公司，也是良好信誉品质的保证。而且这3栋楼已经是星园的三期，随着周边配套的完善，入住客户的增加，等到三期入住时客户可以享有更丰富的社区生活，更便利的配套设施，更富有生活气息的环境。

4、三期的户型根据一、二期入住客户的要求更合理，更有特点。

5、三期房屋的价格还有一定的上涨空间，请客户慎重考虑未来的房屋价值。客户常问问题引导说词

学校：我们规划有学校，性质未定，面积14200，应该是明年或后年投入使用。高度为3、4层，相当于住宅6层，现在由谁来做还没有定。小学和幼儿园都由北辰来做。

地铁5号线：到星园的距离有800—1000米左右。原站口取消是因两站太近。

会所收费：可以买会员卡，月卡200元，半年卡1000元，年卡2000元。之后游泳每次5元。台球、健身房、等不收费。收费的项目有折扣。

正南空地：地是北辰的，应该是会盖楼，但具体什么规划还不确定。

楼间距：前后50米到100米不等，横向18米。符合国家规定

森林公园：是国家规划，肯定会建，未来北部绿肺。与安立路一路之隔马上动工。

安立路：国家规划，去年要修，因立水桥迟迟未修好，现立水桥刚刚修好，应该会尽快动工，目前为单行。与小区100米左右，中间50米宽的绿化带。

商业街：现已营业有川菜、湘菜、洗衣店、24小时便利店、书店、杂货店。

采暖：地辐射费用结合一年来业主的经验30元/平米左右，舒适，安全

第五篇：内部应聘资料（最终版）

各位领导：

首先，感谢公司提供了这个展示自己、让大家认识我、了解我的机会。这次内部应聘看的出来是公司一项竞争、择优的明智管理方针，这也是管理上发展的要求。这次内部竞聘对个人来说是一个重要的激励和挑战，肯定会有益于我个人素质的提高。这次竞聘，无论扩展成果如何，自己都将一如既往的听从组织的安排，干好自己的本职工作。

我竞聘的岗位是热水事业部新渠道业务经理。下面自己分三块进行我的一个简单书面阐述。

一、个人简介

我，##，现年 25岁，专科升本科学历，过去的这段时间主要负责新村方向的新渠道业务开发，和专卖店以及场外销售。11年底年到公司工作至今，曾在大商集团###店任净水销售，三个月后由于公司人员调整被净水事业部转回办事处担任临时业务至今，工作中涉及负责装饰公司联营销售，小区业主场外销售，楼盘信息跟踪及品牌推广；专卖店维护等工作。工作近三个月来来，在领导的带领下，在同事们的支持配合下，虽然相关工作稍显稚嫩，成绩不多，但尤其近一个月来，场外，及设计室销售以初见成效。{此处添加个人业务数据，越完善越好，细化到数量金额；环比增长；及高端机器配比}

二、对岗位的认识

自己竞聘的职位是新渠道业务经理。随着这样一个知识流通较快，炒作信息充斥深入人心的现状来讲，家电的技术及推广的方式趋于透明化大众化；现在老百姓对于家电已经很了解，一些误导式的，一锤子买卖方式的销售方式已近灭绝。更多的口碑，品牌式的营销机制优点逐渐突出；尤其对有一定消费能力顾客。再有家电市场竞争机制的逐步形成，国际、国内家电业的市场环境已经趋于合理且竞争日益加剧。必须建立以企业文化为基础，以优质服务为运营控制，在不断满足顾客需求的竞争环境中良性发展，才能真正把公司代理商这边的区域市场份额做大、品牌深入人心。正所谓：即使你可以不买###的机器，但你不能不知道###的品质！###的机器不是市面上最高的价格，但拥有着同行业最保值的性能。我们的优势是强悍的，再者经销方控价稳定，市场上非常有说服力！这些都是我们努力方向及优势。因此，在当前竞争激烈，市场饱和的环境下，我们企业如何能保障发展，让老百姓买###的机器，创造公司的利益最大化，觉得应加大： 顾客为本，市场灵活变通；和品牌推动以及规范工作效率为策动力，三点，才是落实企业生存和发展的基础和关键。

同时，为保证我经销方的财富最大化，个人认为应按照季节变化，节假日，客流大小，竞争对手动态等因素有序、高效的组织专卖店，实时最大限度地挖掘市场、体现出场外销售优势。针对楼盘小区，因地制宜制定出销售手段，每天都在喊着团购团购，最终团的有多少，这块自己也接受经验启发，###是行业内品质品牌，经销方利润空间并不大，和国内品牌拿价格血拼是幼稚！关键还是有效的品牌推广，让顾客明白多花三百五百换来的是省心多少年！再加上适当的折扣和口碑宣传，品质决定价格！并且不断优化销售模式、提升专卖店营业员处理销售过程中；语术，底气方面的培训，时代已经变了，低价并不能完全决定和区分专卖店和商场的的性质！服务态度，服务态度才是取胜关键，人的信誉和为人才是现在老百姓看的比较多的东西，为什么商场价格不占优，并且经销方赚的也不多，但它还是我们做营销，做销售的一个主体，命脉！不就是商场的信誉和硬性服务态度考核起的作用么！大商集团扣点多，在##市垄断市场，而且比较黑！但服务态度也是相应的，“买与不买一个样，退换货一个样，穿着好与不好一个样„„等等等等”老百姓感到尊重，有面子，享受服务是比机器本身还要突出的东西！并且专卖店要更具专业性和规模，样机多，比较性很强，那就更应该发挥体验优势，高中低档的给予顾客推荐，好的东西自然贵！由中而高，高端机型优势体现出来，还要并利用严格的规范流程与新的手段，降低运营成本，使企业在竞争中取得更大的优势。

我认为设立本岗位的目的就是要适应当前的竞争环境，提高我公司运营质量，新渠道贵在拓宽思路，信息要准确，腿勤一些，总会有收获；建立完善营销的机制，本身场外销售灵活，但不能因为点而乱了面！大的市场才是关键。下面的一些相关想法，呈组织考评

1、透彻的落实及组织制定各项规章制度、销售指标及任务、人员管理办法，保障卖场，就是专卖店的、有效率、稳定运行。前期热水事业部和净水事业部的占比销售计划就非常有力度，规矩必须有，而且简单一点讲，市场需求决定行业发展！既然净水有趋于大范围的市场，我们就应该行动，为什呢泉来，安吉尔之类的国产技术单一性品牌也能做的不错，还把价格往大品牌的定位上靠，那就是一个长期以来稳定运作的成果，把市场铺开以后就是推机器，推理念，不要看交易量少就不重视，一回生两回熟，不断灌输思想，坚持做下去，给老百姓感觉如果市场不认可，那这个东西就倒了，但我们还在推广还在销售，就可以让大家感觉这个东西得安，得买，而且谁家做的久我就认可谁家；所以就这样泉#，安##的市场份额就日积月累的打开了。净水市场现在本来就是一个新兴积累和培养顾客口碑的时期，现在做净水的厂商很多，你凭什么说你的东西可以再几十个品牌中独树一帜，还是口碑！推完热水推净水，买不买是你的事情，但你必须要知道###的净水机器好在那里，让顾客对###的产品有理解！万事开头难，短期效果不明显，但坚持推广做下来，老百姓的口碑就有了！所以坚决落实热水净水指标，奖惩分明，专卖店本来就有样机，和空间，不仅是推广而且在销售方面阻力并不大，一定要落实热水净水同步。

2、加强人员能力开发，组织店内、店外促销活动，配合促销小分队作用。场外渠道主体就是专卖店的销售，在广告铺展，短信销售方面加强专卖店在老百姓心中的认知度，折扣，团购之类的依托的是专卖店的平台；促销活动主体方向为楼盘，你不截留这部分客源，就被别人节流；另外适时根据活动作好人员金楼盘小区的调配、商品排列、布局，协调、配合物业开发商方的现场促销，有效降低企业运营成本。

3、及时、准确、有策略的开展与商场方面的时时调控，确保专卖店价位优势及合理利润并制定针对竞争对手灵活、阶段性的对策。要在政策上保护专卖店销售，和商场区分开来。

4、掌控库存情况，执行库存销售的相关信息和制度，有货和无货做到心中有数，做到明确承诺配送和安装，保证业主准确使用安装，不能自损服务口碑。

5、对样机进行专项管理及维护，适时申请，在政策允许的前提下，添置或摘换样机，并且配合推销适当改变位置，把对机器功能上的东西，加一些心思，从位置上体现出来，并不要高中低，或许中高低都可以，接受，让顾客更好的接受高端机这是关键。

6、组织营业员培训，营业员的业务知识和销售技巧，前面已经提到服务于老百姓是和低价是一样，甚至超过低价的感召力。制定一些语术规范、因人而异，看出寻求服务的的就交心的多聊一些，口碑宣传要有；提高店内营业员水平，销售要有底气和技巧，不能和干仗似的！并且监督对员工下达促销商品的了解及主推情况。

7、并且业务自身这块也要保证上级公司制定的命令、授权及任务等在门点得到畅通传达、从分理解和有效执行过程有效控制，并对结果反馈、分析。

以上七个目标是相辅相成的，专卖店销售整体水平的提高，不是做到一点两点就可以出效果的，逐渐的渗透落实，奖惩分明。保障专卖店店的口碑、高效、稳定运行。

三、工作设想

如果这次我能够顺利竞聘成功，我将做好以下工作履行自己得岗位职责：

1、协助各部门搞好店面销售，提高岗位执行力，高质量的做好计划、组织、领导、控制和管理工作

我认为，作为新渠道业务，是分部对部门管理的分担者，因此，首先要摆正自己的位子，做到：工作主动积极不越位，协助管理不越权，加强团结不分散。调动营业员的工作积极性，发挥他们的经验和才智；多花些心思加强对营业员员的业务技术，和服务态度培训，提高整体的服务档次和水平。加强各项运行维护管理制度，销售流程、公司管理办法的执行力度，做好监督、检查、指导、考核，使得各项维护工作能够贯彻、落实。

2、努力完善自我，提高工作能力

虽然自己刚刚接手新村方向销售业务工作不久，经验和成绩不多，仍感触良多；在家店零售行业一日千里得今天，尤其是在创新渠道 楼盘场外销售和店面运营维护技术方面，如何加强零售经营及小区规模性直销与大局销售稳定运行不冲突，是一个技巧性比较多的问题。并且营销方法和途径的业务支撑能力，和强化一线销售人员技术和意识，做好运营管理系统大客户的自主开发工作，都是需要认真学习，不断发展的领域。只有不断努力学习，深入实践，才能做到与技术同步，担当起技术指导和管理的任务。

3、相关具体工作可行性计划

可以说下一阶段的工作计划和目标应该是这个应聘材料的最重点的东西，大到总统演说，小到小学生班长任职；你都得表表决心，拉拉选票；想必这是一个人自信心展示和自身魄力的一个侧面考量证明吧！说到底##入这行时间少没什么优势；做了接近三个月的业务成绩在这个月才有些起色，而我深知私营企业的进，升；退，去；的理念。可以说公司的平台很好，业务有很大的空间；表决心是一方面，但半年多的公司经验告诉自己，无论做人，做事一定要谨慎，严密。在场外做销售很大方面是要靠累积的，比如设计室，一次两次是不会给你机器做的，脸熟之后才好做文章；另外楼盘，自己一直有走，开发商也碰过，不是一次两的事，在 商言商；

对于下半年，自己会首先会加强领导对自己的信任，这是关键；在家门口需要做好的东西有很多，否则没法见外人；针对七月份交房的维3，英伦三岛，和陆续尾期交房的滨州华府，要勤去调查以及和物业方接触，跳墙也一定要做活动！下半年新村的楼盘零零散散很多，盛景9号，东城领秀C.D，万象城等等很多，这些自己成与不成都会拿出方案，报请审批；并且另外经纬仪一号，阿斯兰小镇，高端社区自己已经接触，陆续几月内咬死跟进，像经纬一号提起来就是三百台套，很有吸引力；

楼盘的重要性毋庸置疑；大家都知道；但小文章更要做，设计室，设计室是一个基础的量，而且建立口碑的重要途径，总经理说过新村方向有三十家能出销售，那一个月不用多，一家一台也有三十台套；其实这是一个深刻的道理；如果一个月出的量少那就证明设计室，业务是没有跑透的；如果自己能接管东城，和西城区的管辖新渠道；那么首先落实楼盘信息搜集的前提下，再者就要落实设计室的沟通和渗透；###的利润空间小，自然给设计师的返点也不多，当然这是劣势；但品牌自身的口碑推动和机器本身强大的性能是足以让任何是设计师和顾客折服的；太多业务上的东西这里我不多说，其实这些都是自然而然的事情；

落实到具体##地区一百家设计室，刨除往期的事情，一个月能走一遍也是一个不小的工作量；所以设计室要去拜访，是销量产生最基本的东西；再者每个月跟踪楼盘，搜集信息；也占用一些时间，其实搜集信息不费事，无外乎售楼处，工地的走访；给下阶段工作做下基础。另外近交房小区，和正装修楼盘每周末应该是，尽量冲上去；另外开发商的拜访，专卖店经营的维护；工作量很大，男同志应该比较适合承受；

做规划；自己在这里只说了些可以做到的，太过远大和功利性的东西没有谈及，这点望公司领导谅解，并不是不敢想，不敢做，做业务，销量和推广是他的生存之本„„在实际工作中自己还是比较偏重于销量的开发；成绩不能是空头支票，一个连销售任务都拿不下来的情况，何谈推广；自己在这里谈的都是实际的东西，成不成都会有回音；做应聘材料当然是一个侧面展现自己的能力和魄力的说辞，但自己入行时间短，所以更想先人，再做事！正如热水事业部#经理所说：“干了七年业务，这行的人我都认识，你们都要努力好好做，否则你出了史密斯去哪也做不稳”这话无疑是鞭策像我这样的年轻人的，表面意思和深远意义其实大家都明白；好好做，说到底也是为了自己打基础„„

##也不是一个小作为家电运营代理，首先###的品牌就是生机；但发展还是要落实到人去做的；我们在为用户提供优质产品及服务的同时，也应该充分利用自己的资源和行业优势，为本企业建立先进的科学管理平台。以后我们还应加强应用管理开发，充分利用我们的总公司营销和管理资源，进行有效管理，提高企业管理效益和管理水平。

众所周知，家电零售是个软课题，随着经营的日益多样化，服务工作所面临的问题也越来越复杂。服务永远面临着挑战，没有一劳永逸、尽善尽美的解决方案，所以在各项日常销售乃至售后工作中，不仅要求我们的售前售后人员随时跟踪，了解用户反映的问题，做出灵活的解决方案，完善口碑；还要在各种服务中不稳定、不安全情况的发展中不断提出新要求，解决新问题。##在这里说自己想说的，打算做自己要做，可以做的，可能言语朴素些，不修边幅；但竭尽全力做事情的动力，是无论自己身兼何位都不打折扣，要去坚持的标准。

2012年6月21日