精英论坛-曹纪平经典话术

第一篇：精英论坛-曹纪平经典话术

7月7日精英论坛-曹纪平经典话术（摘录）

第一部分 要有梦想

广州的伙伴要放大格局。

人要想成功，首先第一，要有自己的梦想。16年来我能取得这样的业绩，源于我的意愿、我的梦想，做保险真的很棒！做保险就是让你梦想成真的职业。

我们做保险就是要造福于民，今天纪平的工作为什么会越做越轻松？因为我矢志不渝在销售保障性保险。06年以前，我一分钱分红险不卖，我卖了全国第九。

当大家在大战旗鼓卖非核保的、无保额的分红险的时候，我矢志不渝地在卖大额的保障分红险。因为我知道，保险的保障功能无可替代。

第二部分 核保是重要促成手段

身调、体检、核保，就是你的最佳促成工具

1、所有高端的东西都是近乎苛刻、需要定制化才能获得的；任何东西，不易得到，才倍珍惜；我们一定要有高端定制的概念。大家不要畏惧核保，核保是非常重要的促成手段。

2、【让客户感觉想买不容易】客户如果想买高额健康保险，告诉他：想买不太容易，必须到我们那进行体检，体检合格才能卖给你；所以您现在不用考虑买还是不买，您只需要积极配合我进行核保、身调，看看您在保险公司到底能申请多大保额？

3、【体检，我们最专业】您想要做体检找我就对了。保险公司的体检不对外的，它只针对它的客户、有投保意向的人才做体检。因为有投保意向，所以我们更加严格地甄选，因为你体检的每一个指标，关乎着保险公司未来的利润。所以我们对结果超乎异常地严格。你到其他医院或机构体检，都是先交钱再体检，反正钱都收了，管你正不正常，差不多就行，给你份报告就是了。但是我们就不一样，我们不收体检费。我们是要对未来付出的几百万、几千万负责。所以我们对于这个体检结果超乎异常的严格。

4、【让客户尽快体检】曹：我给你们俩安排一个体检时间。您看您什么时候方便？要不这样，就后天。客户：为什么后天？曹：后天B超大夫在，我们的B超大夫并不是全天候在。如果他的话，项目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完。客户：那好，就后天吧。

5、【客户体检出现小问题】肖总，真不好意思。说实在话，今天让您过来做体检，我本来还另外有个私心：如果体检合格，做做你的工作买点保险。但像你这样，不行了。【客户惊愕】像您这种情况，有可能是xx病，也可能是xx病，还可能是xx病。因为可能性非常多，所以保险公司没法确定你是哪个趋向。所以保险公司只能做出暂缓承保的决定。我建议您做进一步的检查。【最后发现虚惊一场】但客户从这里看到，买保险不是轻而易举的事情，更激发购买需求。核保是非常重要的促成手段。

6、【身调资料索取】如果客户保额想买1000万，我会按2000万（两倍）索取身调资料。你只要对客户要求异常严格，并且把为何严格解释得异常明白，客户也非常乐意配合。如果配合不到位，差一点，因为我的要求比正常值高（两倍），即使差一点也能过。【话术】哥哥，你什么时候把钱准备好。我厚着脸皮找领导签个字，可能多不能买，这一半还是可能实现得了。

7、【所有大额客户都做身调】这是我们公司的身调员，主要过来考察三件事情：①家族健康状况；②你的生活习性（你是否有不良嗜好，有飙车、攀岩，或者有不良社会交往）；③重点是要看你的财富状况（看看你的收入来源是否与保费匹配，要证明你未来的价值大于现在的保额，以预防道德风险；另外要看你的保费在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你没有非法转移资产。保险主要是解决你老有所养、病有所医最根本的切身利益问题，未来的保险是唯一一个在企业发生破产后，不查封、不扣押、不冻结的资产。所以保险公司必须调查清楚你的保费来源是否合法，来源合法，一切合法）。

第三部分 如何销售新康宁？

1、要分为三种客户： 第一种：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户；

第二种：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户；

第三种：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。

2、要把理性的东西变为感性的表达，把卖点和销售逻辑综合成销售故事，吸引力无限。

3、【如何给第一种，即买过老瑞鑫的客户，追加新康宁？】

（新康宁上市，自己先加买50万保额，把自己买的事情包装成故事，讲给买过老康宁的客户）x大姐，我从业16年，当时我推荐客户买保险的时候，都是30、40岁，现在已经是45、55岁左右，疾病的高峰期已经到来。去年，我理赔的案例几十例，但是有两个案子让我刻骨铭心，让我毛骨悚然。第一个，有个女性，洗澡洗洗就晕了，一查得了个良性肿瘤，但居然长在大脑里（按老康宁，不符合大病范围）。良性脑瘤需要开颅，费用巨大，前后花费了170多万。但申请理赔时，保险公司很遗憾地告诉她：“对不起，您这个不属于大病范围。”即便是找到我，我纪平都无言语对。花了这么多钱还不算大病，但这就是条款。所以在当时，我第一时间就想到我自己。我在想我即使大病买了500万，如果一不小心良性肿瘤长到我的脑子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包挣钱；第二，我一年保费70多万，我肯定交不起；第三，我生病不能赔钱，我还要花那么多钱，我毁啦。当我们公司有新的产品，可以保障良性脑瘤，我连考虑都没考虑，立马加它。

无独有偶，去年一个客户，她胃疼，到我那里查，我们的体检医生说：“姐姐，你这个比较严重，还是去医院看看吧。”医生把她诊断为胃癌。我们按客户买的老康宁，赔了客户20万。后来客户去上海医院，医生说：“您原来的诊断有误，据我们最新的判断，您应该不是得了胃癌，而是胰腺炎。”客户在上海做了手术，花了几万块。因客户有买住院医疗险可以报销，所以回到济南就找公司报销。公司理赔人员一看：“姐姐，把那20万拿过来，这2万给您报了。因为原来的赔错啦。”最后，客户胰腺炎花费比癌症还高，但对不起，在我们这也不是大病范围。其实，这种情况并不少见，而且越来越呈上升态势。因为现在吃饭地沟油，呼吸空气PM2.5严重超标等等，所以导致大病年轻化和复杂化。所以全国爆发这种病很多，客户压根不会听保险公司解释为什么不是大病，而且确实花费巨大。正因如此，保监会就允许我们作为国有企业，国内最大的保险公司，率先对社会履行负责任的行为。所以我们允许所有老客户在xx段时间内，可以无条件（免核保）把保障病种由10种升为50种。第一次把良性脑肿瘤纳入重大疾病，第一次把胰腺炎开腹手术纳入重大疾病，第一次把胰岛素依赖型糖尿病纳入重大疾病，第一次把严重的风湿性关节炎纳入重大疾病，第一次把严重的溃疡性结肠炎纳入重大疾病，第一次把严重的深度昏迷纳入重大疾病……等一系列花费巨大，但不影响生命的疾病都列为重大疾病。所以，我第一时间反应，我需要加这个险种。加完以后，我的保障病种就直接升级到50种。【所有客户听完这句话后说，纪平，我也要加】

4、【如何给第二种：曾经买过老康宁，但保额不高的客户，推荐新康宁？】（对他们，关键不是病种的增加，而是保额的增大。）我保险干了16年了，最近就是理赔有点忙。以前的老客户到了40、50岁了，已经到了重病高发期。但是其中有个理赔还是印象很深刻，我给你讲讲。是这样的，这个客户02年买的保险，年缴2840元，买了4份老康终。然后我送保单的时候，她是做药的，她老公看了条款，一看这个保险的大病范围，说这个保险不能买，得了这个病不死就残了。不行，这个不太吉利。她老婆觉得，为了给朋友面子，我跑了这么多趟，为了支持我的工作，老婆勉为其难得签了字。2004年新康恒出来，我就找到她：“你的保额太小，能不能提升一点？”我很听我的话，就每年买了12万的新康恒。她说“纪平啊，我不是认可保险啊，我是认可你这个人啊。”到了2009年，她打电话问我：“纪平啊，如果我在伊春发生空难，能赔多少钱？”因为她当时想去伊春进药，结果没有买到机票，结果当天的飞机就掉下来了。我跟她说能赔60万。她说：“为什么法航客机能赔960万，我只能赔60万？”我说那是因为人家买的大。她说：“那我能这么大吗？”我说可以。“那你帮我做1000万的方案给我看看。”我以为她在捉弄我，因为她老公实在不认同保险，我就没太搭理她。过了一个月，她电话95519投诉我：“你们公司有个牛B业务员，我想买保险还不卖给我。让他抓紧给我滚过来！”就这样，我就找了她。最后验资时有点问题，1000万降到800万。我给他老公设计了买100万的老康终，再加500万的意外，年缴9万6。2011年的3月28日，她老公打电话给我，原来她老公早上起床撞到门框上，一摸，肩膀上有一个疙瘩，而且不是撞的，没有疼的感觉。她是卖药的，就是半个医生。她11点半就到了我楼下，把我堵在门口一起上医院。我就带他老公上医院，看最好的淋巴肿瘤医生。医生说没大事，是囊肿，我帮你割了吧。结果割了后，医生说，纪平不太好，不太像良性，有点像恶性肿瘤。是男性，得了个妇科癌症。还好不严重，没有转移特性，唯一的可能是会复发。这位客户一共只花了7800块钱，我们给他报了80%。突然有一天，他问我：“纪平，我得的不是癌症吗？你帮我买了那么多保险，癌症能不能赔啊？”“哥哥，应该不太能行，你想想你才花了几千元，要赔几百万，你以为天上掉馅饼啊？”后来经医生沟通，医生在诊断书上注明该病是：低度恶性。经多方沟通，最终赔付220万。

【如何给全职太太的老婆买大额保单？】从现在开始，转移一部分股权给你的老婆，让你的老婆在公司具有决策权。

【客户患了轻症癌症理赔20万后的精彩对话】 客户：你把20万都拿回去，我要买保险啊！纪平：哥哥，你这样买不上了。

客户：你不是说我治愈了吗？治愈了怎么买不上保险啊？

纪平：虽然您已治愈，但保险公司是预测医学，但您这种体质在短时间内还是属于活跃期，所以要经过5年的观察，5年内没有复发并经过严格检查才有可能再加保。

客户：纪平，你告诉我。为什么上次你说的那个哥哥赔了220万，而我只能赔20万？ 纪平：因为哥哥你买的比他少啊。

客户：我问你，是我买不起，还是你没推荐？

纪平：我说哥哥，我给你推荐过，你都说你没钱，你暂时不考虑啊！客户：为什么你给我推荐三次后，我六年都没有见到你。

纪平：我说哥哥对不起，那是我的错。人心都是肉长的。我找你一次，你说你不需要。我找你一次，你说我没有钱。我们业务人员也喜欢找那些能配合我们，愿意支持我们工作的人啊。

【这一句话一讲完，所有买了老康宁保额不高的人没有说不，都说：“纪平，我要加点保”】因为你这一调整，就起到双向功能。保额由原来的20万、30万，一跃成为了70万、80万，而且您是老客户，我们可以免核保。不管你正不正常，我们都视同你正常。但时间非常限定，必须在3天之内解决。如果3天之内不决定，3天之后可以加保，但对不起，加保必须严格经过体检才能承保。

5、【如何让第三种，即没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户，加保新康宁？】 买保险是很有诀窍的。买了保险，并不代表买对了保险。

【新人话术：新人首先给自己或家人买份保额大些的重疾险，然后拜访缘故】最近我闲着没事，就想买份保险，然后我就打电话咨询，咨询了好几家，让保险公司派人上门过来讲保险。讲来讲去，我发现他们的水平很一般。我正好有时间，我就到保险公司考了个证。我就研究一下，保险如何买。没想到我还真考试合格，可以卖保险。结果我一研究不要紧，我发现买保险还真有诀窍：我进了保险公司才发现，原来买保险非常的专业。

买保险的第一要素就是要买对人。买对人，就要买顶梁柱保险。一个家庭的顶梁柱健康与否，收入稳定与否，对这个家庭产生根本性影响。所以，买对人最为关键。【举例】我在保险公司听了这么一个个案。汶川地震发生赔付，就发现这么一个问题。有一个老板，在地震前一个月，给公司5个股东每人花6万块买份保险（他和他老婆都是股东之一）。结果地震后，5个股东都不幸罹难了。其中3个股东获赔360万的理赔。虽然他们的人不在了，但他们的爱还在，责任还在，关爱还在。原来这个老板是蛮有实力的，有7套房子、庞大的机械加工厂，结果地震后都毁于一旦。老板的老爸对企业经营一概不知，公司账上又没有多少现金。所以唯一生活的希望就寄托于儿子和媳妇买的这份保单。但当老人家向保险公司进行索赔，保险公司很遗憾地通知他老人家：对不起，你这个保单不能赔给你。而且您每年还要交12万，如果您交不起，只能退给您45%。原来，这个老板和老板娘的保单被保险人不是自己，而是他们的子女。他当时的原话是：“你们三个股东给自己买是对的，因为你们都是靠薪金过日子，一旦走了，老婆孩子没人照顾。而我不一样，我是董事长，我比你们有实力，我生个病，我有现金，不用买保险；第二，即便我坐飞机掉下来，我父母卖了房子，也足以养活孩子。所以这个保险，我就买个孩子做个储蓄算了。”其实，只要地震不发生，这个老板的选择都是对的。所以保险就要把最不可能发生的情况也考虑到，才能决胜于千里。所以保险第一要素，必须要买对人。

第二要素是要买对险种。同样是汶川地震，我才发现这一问题。有两个人，正副科长，在地震前三年，都分别买了13600元的保险，他们的命运出奇的相同，地震发生时，都被及时营救，但都被截肢。但从此，他们的命运却出奇的不同。正科长，可以获赔150万生活费。副科长，一分不能获赔，每年还要交13600元，还要交17年。这是为什么？因为，正科长买的保险，是带有人生意外的综合保险责任险。副科长，买的是纯粹的养老险。很多人认为，我在上班，单位有医疗，有养老险。所以就买一份养老就行。但没有考虑到，养老和年龄没有任何相关，当疾病或意外来临，养老提前发生，要从先根本上解决养老问题时，要把保障性保险解决以后，行有余力才购买养老险。这是最专业的养老方案。想养老，直接买养老险未必能解决养老问题；同样，给孩子买教育险，不一定能给孩子未来。所以，今天，就是我要跟你分享，我为什么会买保险的理由。

第三要素就是要买足额的保险。汶川地震，一个很大的问题，就是很多人买的不多。不少人只买几千元，地震只赔了8万，10万，才发现杯水车薪，根本不足以支撑未来的生活。【自己的佐证】所以买保险一定要买足额的保险。您看，我以前也买过保险，都是千儿八百。现在我给自己、老婆买的保险，都是2万多、3万多，我的保额可以达到200万、300万。

【第三种人促成】我们公司正好在这个时候，出来一个保障疾病非常全的，可以保障50种大病，本来你们是没有资格买的，但保监会发现我们的很多老客户保障不足，在社会上引起非常强烈的反响，经保监会特批，现在所有买过分红险的客户，可以进行限时的免体检、免核保追加。

第四部分 如何销售新瑞鑫？

【销售主要对象】原来买过老瑞鑫的客户转介绍的新客户

【方法】以老推新，做两套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先讲老瑞鑫方案，讲完告诉客户：我们的产品才刚刚做好升级。升级完以后有这样几个特点：

1、保险责任由80岁变为85岁，多保障5年；

2、返还的方式发生变化：原来是每3年返还8%；现在变为60岁前返还3%，60岁后返还6%；大概累计返还，同样的保费可以多返还几十万，甚至高达100多万；

3、保障的疾病更加全面，因为现在大病的年轻化和复杂化，疾病的种类越来越多，我们把一些花钱较多，但不引起死亡的疾病也列为了重大疾病。比如风湿性关节炎，压根就不会死人，但是要做不锈钢和陶瓷关节，费用巨大。

所以您看，我们的新瑞鑫做了保险责任的延伸，返还力度的加强，以及大病的增加。您觉得，买同样的保额，新瑞鑫保费应该比老瑞鑫多多少钱，您才觉得值？【客户认为应该多5万块，结果一翻我的方案，只需多2万多，就会成交】

第五部分 销售系统

【如何将瑞鑫条款，一般怎么组合？】 166多万疾病保额的瑞鑫（寿险保额500万）+500万保额的长久呵护人生意外险+2万的住院医疗+3万的意外伤害医疗

（不附加瑞鑫绑定的意外险：残疾给付为0。残疾比大病更严重。残疾意味着永远不赚钱，永远要花钱，理赔金应大于大病理赔金，所以要设计附加意外伤害）

1、做三个方案（只讲新瑞鑫，但让客户进行3个方案的比较）：

①500万的老康宁+500万的意外++2万的住院医疗+3万的意外伤害医疗

②166多万的老瑞鑫+500万保额的意外+2万的住院医疗+3万的意外伤害医疗 ③166多万的新瑞鑫+500万保额的意外+2万的住院医疗+3万的意外伤害医疗

2、工具齐全（笔两根、纸四张，计划书3套以上）

3、想尽办法让客户坐你右手边；

4、计划书讲解分两个阶段：首先讲解保险如何买；再呈现计划书；

5、讲解中，要敏锐观察客户可能的反应。当客户要张嘴拒绝时，我就把计划书夺过来。尊敬的黄总，我问您个问题，如果您答对了，说明您对保险很了解。如果您答不对，说明您对保险不了解。我有必要跟您讲一讲，讲明白您再看仔细。然后您有需要再给我打个电话，没有需要就算了。问题：尊敬的黄总，您能告诉我，保险有什么用吗？

【客户：保险没有用】如果保险没有用，要我们做什么？如果我讲完，您还觉得保险没有用，那好，我以后再也不会在您面前出现。如果保险有用，但可以通过其他途径解决，我们就通过其他途径解决。如果保险有用，又无法通过其他途径解决，那就适可而止、量体裁衣买一点。

【客户：保险不就是意外给点钱吗？】大错特错！如果保险只是意外报销给点钱，没必要。因为你我这种身家，十万八万掏腰包就有，去买保险一点都不值得。其实保险的作用很简单，就是要解决重大的自己无法承受的风险。具体来说，就是要解决两大风险：①重大的人生风险；②重大的财务风险。

如果你的资产在3000万以上，并且现金类资产在1000万以上，就不需要解决重大的人生问题。因为买保险最重要的就是要解决：现金的替代。

挣钱不容易，保有钱更难。是否能让你一辈子富足，管好你现在的钱非常关键；（要跑赢通胀，就要帮客户的钱挪个窝，离开银行，即投资其他渠道，客户的钱缺乏了流动性，就会产生了保险需求）。

然后告诉客户：你银行里缺乏了这1000万，人生的风险随时可能发生，你要通过保险把这1000万补进去，确保生老病死时你还可以拿到1000万（债权、股权投资都可能还没有到期）帮客户做好理财规划后，才发现即能跑赢通胀，又能转嫁人生风险。

第六部分 重大的人身风险，解决四个问题

第一：大病风险

如果一份保单不能解决大病问题，那么我觉得保单结构不合理或说买的不妥善，为什么要买大病保险是因为大病有以下几个特点：第一要花大钱；第二长时间不能赚钱（即便你有点储蓄你也不敢花，因为没有一个医院会和你签合同保证病好后人会恢复，他只会告诉你做最坏的打算，所以不少人认为，反正都是死，就保守治疗吧。但人都有求生的欲望，很多人会半信半疑中坚持治疗最后可能人财两空。所以就不如买个保险，买个保险，反正这个钱都是别人给的，死马当活马医，最后是钱也花了，人也好了。人财两得）；第三现在的医疗科技发达，让我们不得不花钱。现在没有治不好的病，只是没有足够多的钱。比如白血病、肝癌等在外国都有了很好的治疗方式，所以说在未来的科技中只有没有钱而没有治不好的病。而且器官移植非常成熟，未来狼心狗肺的人到处都是。

而很多人对大病保险有个误区，就是认为大病就是要死的病，所以大病保险就是解决医疗费而已，错误！大病保险要解决三个问题，第一大额医疗费，还是短时间内急需的大额医疗费；第二大病治疗时间很长，需要解决巨额护理费；第三大病治疗后一般要卧床很长时间，所以还要解决今后的生活费。而很多人就买3万5万，连医疗费都不够怎么能过的有尊严。还有，有钱人和穷人得了同样的病，在医院的治疗费用可能差不多，但出院以后差别非常大。穷人可能十万可以过一辈子。富人可能一个亿都不够，影响的是一年上千万的利润。

如果有足够的钱，生老病死只是生活方式的改变。所以生活方式由不得你来决定，我们只能做最完全的准备，才能让我们无论发生任何状况，都能过的其乐无穷。

第二：失能风险

失能就是因病或意外而因此丧失劳动能力，从此不能赚钱，永远要花钱。典型案例： 1）买足额保险：1998年，桑兰在美国进行友好比赛时，因外籍教练的突然干扰而不幸头部着地，身体落下终身残疾，结果最后保险公司一千五百万美元的代价。但桑兰却因为买了足额的保险而在身体残疾不能赚钱只能花钱的情况下，仍然拥有很好的生活保障。

2）没有买保险：辽宁足球队员曲乐恒，一年能挣一百多万，吃喝玩乐，但就是不买保险。而当出现意外风险时（撞车），因为无钱治疗就到处打官司要钱。

3）买不足额保险：刘翔奥运会因伤放弃比赛，平安曾送他一亿保额保险，而他大声高呼不要。为什么?第一他怕一检查如果问题不是太严重相当于欺骗世界。第二，保额不够。为什么？每个人的保额应该是年收入的10倍减去负债。而刘翔一年收入是3亿，那么保额就应该是30亿左右。如果这样我相信刘翔肯定会跑，因为他会想如果我不跑还不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到终点那么30亿就拿到了，十年就不用干了。

这三个例子就是说明是否有买保险，保额是否充足对人生的影响。一个年挣几百万，结果没有保险，最后连生活费都支付不了；一个本来即便是取得过奥运会金牌的人也只能过一般生活的人，结果因为在拥有了完备保险体制的国家负伤瘫痪，仍然还有足够的生活保障。因此，保险对人生非常的重要，在关键时刻能够转危为安。

第三：活得太短的风险

花钱买保险，人死了没有意思。但人在年轻的时候，最不该离开的时候离开了，那么把钱留下的意义就十分重大。因为一般来说，人的这个时候都是上有老，下有小同时生存压力最巨大的时候。所有的这些费用都不会因为人的死去而消失，因此，这所有的压力都会落在家人身上，苦难才刚刚开始。如果在这种情况下有保险，那么这些压力就会被大大减低，甚至消失。人的生理生命无法再造，但是人的经济生命却可以因为保险而再造，因此，买保险其实是一种把希望留给家人的体现。

第四：活得太长的风险（养老问题）

直接买养老保险，未必能解决养老问题。养老和年龄没有关系，当意外和疾病来临时，等于养老提前发生。根本上解决养老，必须要把疾病和意外不可预测的风险解决后，仍有余力的情况下才适合买。

养老保险具体需要解决三个问题：

1）活多久领多久；

1.领到80岁只活到60岁； 2.领到80岁却活到90岁。2）养老金的管理性风险；

1.保险养老靠机构和法制施行，即使到了无法自理，也不用害怕无法生存；

2.儿女养老，具有道德风险，尺度不好把握；(例子：李嘉诚买大额保险，觉得养老分为，主动养老，被动养老，依赖养老。到了依赖养老的时候，人会失去基本的活动能力，无法保证儿女是否会继续照顾。)3.房产养老，具有很多不稳定因素，例如天灾人祸等，会导致其失去价值。3）收益和风险的均衡；

养老金不适合高风险投资。

因此，保险主要解决四个问题，大病，失能，活得太短和活得太长。大病直接的赔付的额度是500万！500万是怎么支付的呢？是以确诊支付的，所以不管怎么样，只要你一确诊，钱就先付给你。之后你本人如何处臵这笔钱，保险公司完全不会干涉，治不治病没关系，花多花少没关系，买什么药瓶没关系，在哪儿治疗都没关系。只要得了大病，直接给你500万。

而在大病里面，又附带涉及到了小病。因为大病是不常见不常得，对生活影响巨大，也是我们买保险重点需要预防的方向。但是最实际也是最现实的是小病，什么是小病？就是平常的伤风感冒，心肌炎肺炎，伤害中暑，一切所有的疾病都可以。但是有一个条件，必须住院，不住院不给报销。住院以后，报销方式分为两种：1.有医保和农村合作医疗的，可以报余额的90%；2.没有合作医疗的，可以报总费的70%。

第七部分 重大的财务风险

主要在于解决两个风险：

第一：有形资产的风险

投保的时候，保险公司不会跟你按足额或不足额审查，但是涉及到风险索赔的时候，足额或不足额的问题就变得非常关键。一旦投保不足额，能够得到的索赔也一定会大打折扣。

主要按照两种方式承保：

1、按账面承保，企业财产保险基本上不会产生任何纠纷，账面是不存在足额或不足额的问题的。（一个客户因火灾损失1000万，保额为1000万，但是资产的价值显示却为5000多万。保险公司认为这种情况，客户只选择保了1000万的资产，也就是说只保了5分之1的财产，因此只陪5分之1的损失。解决的方法就是，在勘察理赔发生之前，把账面做成与保额一致，就能够把损失减到最大。）

2、股价索赔，100%发生纠纷。因为保险公司想少陪一些，客户想多陪一些，无法调和的矛盾。

第二：无形资本的风险

无形资本，就是资本金的保险，就是口袋里的钱的保险。而钱具有两个功能：1.以钱赚钱；2.以钱省钱。

典型案例：中国国防

中国每年投入国防的钱占GDP相当大的一部分。按照专家的说法。如果把投入国防的钱放到经济建设中，可以很轻松的实现保七争八的目标。以钱赚钱为什么不干呢？那是因为如果国防投入不足，经济即使发展再快再繁荣，战争万一爆发，损失将会大于一切，之前的努力全部化为乌有。而国防上的大量钱财的投放，其实就是为了防止这万分之一的机会造成无法挽回的损失，换句话说，就是以钱省钱。

同样的道理，保险就是一种用钱来省钱的最佳方式。对于一个企业，一个家庭，赚钱固然重要，但是省钱也非常的必要。因为这一方面不得到有效的解决，你赚的钱永远不属于你的。就如同一个国家，你只搞经济，不搞国防，你的建设不一定是你的，迟早有一点会出现问题的。

综上所述，衡量一个保单是否优质：

1、保障面是不是最全；

除了疾病门诊不行，其他都行。

2、保障的深度是不是最深；

得了大病，直接给500万而不是给十几万；发生意外残疾不是给100、200万，而是给1000万；发生身故直接给1000万。、投保的方式是不是最灵活。

减额交清：交不起可以不交。

第二篇：精英论坛总结

精英论坛总结

本次论坛活动举办的很成功，主要有一下亮点：

1.陈同举老师的演讲很精彩，深入人心，直击核心，非常有吸引力；

2.细节把控比较好，比如准备饮料，签到正式化等；

3.参与人数比较多，没有冷场；

美中总有不足，我个人感觉有几个小失误，说出来以便下次做更好：

1.开场介绍，外表我们弄得隆重，单开场时感觉不到隆重；

2.结尾时比较快，互动没有表现出来；

3.人数随让算多了，但我觉得还可以更多，不是其他，而是陈老师的讲课太精彩了，应该有更多的来听，吧资源充分利用；

4.可以请几个嘉宾或安排几个同学互动，带动气氛。

以上仅个人观点，仅供参考。

第三篇：精英学子论坛策划书 - 副本

精英学子论坛策划书

一、活动背景

当前，海南国际旅游岛建设正在如火如荼进行中。为顺应时事发展，充分发挥海南岛的天然优势，打造国际旅游品牌。海南大学作为海南省人民政府与教育部、财政部共建高校和“211工程”重点建设高校，其为进一步解放思想，优化改革，突出特色，提高办学质量，逐步成为区域性人才培养、知识创新和社会服务的重要基地，以实现其自身的高端化发展，需要进一步创新性管理。而当今大学生，在对当前的自我管理与未来的规划中，普遍仍处于迷茫状态。因此当前的问题是“海南大学的学生该如何进行自我管理、做出未来规划，并为建设国际旅游岛做出贡献”。为解决此问题，海南大学快乐追梦坊特发起此次大型的精英学子论坛，我们将邀请各界精英就管理（个人管理、学生工作管理、团队管理、企业管理）问题与广大同学展开精彩讨论，并分享他们的成长及成功故事，并以此勉励大家。

二、活动目的及意义

此活动围绕“管理”展开，就个人而言，旨在唤醒当代大学生管理意识，提供值得借鉴的管理方法，帮助大学生获得管理技能，助其成为生活中的主人、职场的高手、社会的精英。就海南大学而言，精英学子论坛是一个思想交流的平台，是畅所欲言、共享的平台，旨在通过此次论坛活跃海南大学的学术氛围，创造轻松、自由、开放的环境；就海南省国际旅游岛的建设而言，有利于满足其对人才的渴求。总之，小至个人，大至社会，其发展离不开高效的而管理。

三、活动主题

让梦想靠岸，使人生精彩”

四、活动时间（有待确定，可延迟）

2011年11月26日19:30-----22:00

五、活动地点

海南大学旅游学院2教多功能报告厅（待定）

六、活动对象

海南大学全体学生

七、活动主办方

海南大学快乐追梦坊

八、活动流程

（一）活动具体流程

1、老师、嘉宾入场，播放励志短片。（10分钟）

2、主持人致开幕词，主持人介绍嘉宾、指导老师。（5—7分钟）

3、主持人介绍活动流程及交流互动方式。（5分钟）

4、第一环节（主题：个人管理）：（30分钟左右）[主要内容包括大学生该如何规划学习、学生工作，自己如何协调学习、工作、生活在时间上的冲突]

①主持人邀请两位嘉宾进行主题讲话，讲话开始前利用PPT介绍主讲嘉宾。（2人×10分钟）（马静和曾峰老师，嘉宾简介在最后）

②观众提问（限定两个问题，2人×5分钟）

5、第二环节（主题：学生工作管理）：（35分钟左右）[主要内

容是：学生在学校参加学生组织管理工作时应该抱着何种态度，该如何做能取得更好的效果，如何处理好老师、同学间关系]

①主持人邀请嘉宾讲解学生工作管理经验（比如：社团的管理、学生会的管理、班级的管理等），讲话开始前利用PPT介绍主讲嘉宾。（2人×10分钟）（杨璨和***）

②观众提问（限定两个问题，2人×5分钟）

6、才艺表演（形式：演唱、书法、朗诵等，待定）（5分钟）

7、第三环节（主题：团队管理和企业管理人才需求）（30分钟左右）（孟庆余和林遍地）

①主持人邀请校外成功人士、企业家讲解团队管理以及企业需求的管理人才。讲话开始前利用PPT介绍主讲嘉宾（2人×10分钟）[主要请校外企业家讲解企业需要具备什么才能的人才，刚毕业的大学生需要具备何种素质才能得到企业的认可]

②观众提问（限定两个问题，2人×5分钟）

8、主持人致谢幕词，宣布活动结束。

9、台下观众以及工作人员与嘉宾合影留念。

10、退场。

（三）活动后期

1、打扫卫生

2、整理使用过的电器设备

3、协会成员进行活动总结交流

4、引导嘉宾离场休息

九：邀请嘉宾简介：

第一环节:

1、马静 ,2010年留学美国夏威夷大学,2008级人文传播学院对外汉语专业

2、曾峰： 海南大学经济与管理学院硕士生导师，现任海南大学经管学院培训与咨询中心主任，曾任华南热带农业大学经管学院市场营销系主任.海南省“515人才工程”管理学专家人选、海南大学MBA主讲教师、国家银河培训工程教师、中国高等院校市场学研究会（CAMU）理事、中国热带作物学会农业经济管理专业委员会（CSTC）委员。

第二环节：

1、杨璨：凯洛纽约峰会大中国区负责人之一，香港理工大学硕士。

2、***:新世纪人力资源公司总经理（具体资料尚未发来）。

第三环节：

1、孟庆余：海口市信息产业孵化园负责人;海口市工业信息化促进会秘书长，海口CIO论坛秘书长。

2、林遍地：海南慧人人力资源有限公司，海南英才网创建人。

备注：具体安排可以调整，希望各方相互沟通，一起把这场活动做好。嘉宾可以把自己的资料发来，以便我们尽快设计介绍PPT。参与公司如果想通过本次活动特意宣传公司，可以与我方沟通，我方能配合则尽力配合。

活动主要负责人：樊子祥：电话：***；QQ：365094126QQ群：181871324

海南大学快乐追梦坊

二〇一一年十一月

第四篇：地产销售精英培训术

地产销售精英培训术

房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

步骤一：地产精英需要技术的培训

随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。策略A：培训的三大要战剖析

1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。

2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。

3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。

培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。策略B：培训计划的探讨

1、培训工作的战略思想

紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。

2、培训工作目标

培养骨干人才，适应公司成长； 建立学习团队，营造成功环境； 形成培训模式，弘扬企业文化。

3、培训任务

通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。

4、培训方式

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置；普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程；骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行；高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案；高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。

培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。策略C：考核的办法

1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。

2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。

3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。步骤二：地产精英售前有效培训

售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其具体方式包括以下两种： 策略A：现场的服务培训

按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的服务风格（可请五星级宾馆培训）。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销售，调动销售人员的积极性。策略B：专题的培训活动

建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。

1、培训——基础性的企业管理工作

地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。

首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极性。其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有一定特质或资金保证。地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。

2、培训——21世纪战争致胜的法宝

市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来！”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代！必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径！步骤三：销售精英四大准则培训揭秘 准则一：寻求客户心理的突破口

1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

4、回答客户提出的疑问

5、帮助客户解决问题

6、说服客户下决心购买

7、向客户介绍售后服务

8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 准则二：迎合客户的最佳途径

1、热情友好、热情接待

2、提供快捷的服务

3、有礼貌与耐心

4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

5、耐心倾听客户的意见和要求

6、能提出建设性的意见

7、能提供准确的信息

8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目

9、关心客户的利益，急客户所急

10、竭尽全力为客户服务

11、记住客户的偏好

12、帮助客户做出正确的选择 准则三：明确自己的岗位职责

1、积极主动向客户推介公司楼盘

2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素

3、每月总结销售业绩

4、保持服务台及展场的清洁

5、及时反映客户情况

6、准时提交月结

7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等

9、不断进行业务知识的逢我补充与提高

10、严格遵守公司的各项规章制度

11、服从公司的工作调配与安排 准则四：遵守销售人员守则 销售人员准则具体内容 操守 守时 纪律 保密

1、专业操守

售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2、守时

售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要要准时，切忌让客户等侯。

3、纪律

售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例

4、保密

售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5、着装

售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。

6、解除

售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。步骤四：销售现场专业知识培训模式演示 要点A：专业培训课程设计

开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。

以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。课程共分十天 时间内容

第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标

第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。

第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。

第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。

第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。第十天实地参观他人展销场地。

以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。

地产销售精英作战前的培训演示

下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。

1、本项目的地点及地址？

2、试述本项目大环境特色？

3、试述本项目小环境特色？

4、本项目所处位置，将来有何发展性？

5、本项目的交通情形？ ——公车及公司路班车？

——各路线起止站名及经过路线？ ——车次情形如何？ ——本项目站名？

6、本项目附近有哪此市场？每一市场的位置及营业状况？与本项目距离路程？

7、本项目附件有哪些学校？（幼儿园、初中、高中、大学）

8、本项目的学区是哪所学校？距离路程多远？

9、本项目附近的保健设施有哪此？其位置和路程？

10、本项目附近有哪些娱乐设施？其位置和路程？

11、本项目占地面积多大？容积率是多少？

12、本项目邻近的马路宽度？防火巷宽多少？

13、本项目正同的长度多少？深度多少？

14、本项目的规划用途？有哪些公共设施？

15、本项目共有多少户？怎样区分？

16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处？

17、本项目座向如何？

18、本项目共有几层？全楼总高度？每层高度？及地下室高度？

19、本项目总建坪有多少？公共设施所占比例？阳台面积所占比例？ 20、本项目一楼有无庭院？可否作商让用？

21、试述本项目建建材设备如何？（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）

22、本项目电梯共几部？厂牌？

23、本项目附近有哪此工地？价格、建材优劣点与本项目作比较。

24、本项目采用何种形式交易？（买卖或委建）

25、本项目的产权情况？建照号码？

26、本项目座落地号？地段？

27、本项目何时开工？多少工作天？何时完工？

28、本项目有无停车场？如有，使用情形如何？

29、本项目屋顶如何处理？有无空中花园？

30、本项目平均价格如何？付款辨法如何？大约多久缴一次款？

31、本项目的贷款年限如何？由何家银行承货？每月摊还多少？

32、本项目购买时有无任何优待辩法？如有，如何优待？

33、本项目订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处辨理签约手续？

34、除总价外，尚须缴付哪些费用？大概多少？

35、本项目所需要契税，预估多少？

36、本项目的室内设计是否可以变更？如何变更？

37、本项目有无保证？保证年限多久？

38、本项目是否为自地自建？

39、试述该建设公司以往业绩及其概况。40、该建设公司有哪些关系企业？ 要点B：专业培训设计

1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件 ——已取得房地产开发资质证书，营业执照

——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书 ——资金投入达到总投入的30% ——持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续 ——已确定施工进度和竣工交付使用时间

——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程 ——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号 ——预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项 ——法律、法规规定的其他条件

2、购买房地产的条件 ——成年人提供身份证

——未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。

3、商品房的预售、抵押、过户 预售

——付定金，签署购房定购书

——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5% ——到房地产交易所鉴证办理登记手续 ——房地产买卖关系的确立 抵押（按揭）

购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行 购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料： ——个人身份证及复印件3份

——首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份 ——定金收据复印件两份

——还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据）最近连续三个月工资单和工作证 单位出具的收入证明

可用于还款的借款人大额定期存单（折）其他收入来源情况说明及其原始凭证 个人纳税税单

愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让）过户 转让条件

——经预售、未取得房地产权属证书 ——款过契约的交楼日期 交易所收取费用

——转让0.65%（楼价）=0.4+0.2+0.5% ——受让方1.75%（楼价）=1.5%+0.2+0.05% ——开发商收取5000元过户登记手续

凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。

4、二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利）——到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记

需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书

——报价（填表收件）——签署契约时缴付20%定金

——实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价 ——审批：产权、价格 ——过户缴税（高价纳税）契税：3%买方

手续费：0.5%卖方、0.3%买方 印花税：0.058卖方、0.05%买方

补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25% 增值税（增值部分）：3%（若增值较少情况下含采取30%-60%纳税）

5、房地产面积的测算（1）建筑面积 夹层面积计算条件 ——夹层的结构要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分）——整个夹层面积要超过5平方米可计算 梯间面积计算条件

——整个梯间超过8平方米计面积（纯梯间）

——梯间以外还附有其他建筑 物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积 阳台面积计算条件 ——内阳台面积全计

——外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计）——首层带阳台、基地面积计一半 飘式窗台面积计算条件

——飘出部分的窗高度超过2.2才全计面积，不够2.2米就不计 ——以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积

封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭）不封闭计一半（2）共有建筑面积的分摊原则

——产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊 ——按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊 步骤五：现场销售人员技巧培训手法 手法A：“一炮打响”的开场白培训

由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。

掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。手法B：“抛砖引玉”的顾客把握手段

一、听觉

听觉涉及到口音。一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。调查表明75%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢？最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。

二、视觉

让学员回答以下的问题。从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几分钟提供丰富的想法和资料。据说我们接受信息的方式有80%依靠视觉。如果你给人们一条相反的信息，例如“我不希望让你们想到那个红色的大型公共汽车”，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽车。因为他们在自己头脑中可以看见它。顾客的感觉

作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题： ——当你出现时潜在顾客希望看到什么？ ——你的衣着看上去应是怎样的？ ——你的头发应看上去如何？

——你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响？

——如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影响？ ——你随身携带的东西看上去应是什么样？ ——顾客希望听到的是什么？ ——你的声音听起来应该是怎样的？

——你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么？ ——你希望潜在的顾客产生什么样的感觉？ ——你打算怎样达到所有这些目的？ 手法C：认清自我能力，有针对性培训

一、知识

知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。例如，在销售中，知识是指以下些内容： ——产品知识； ——消费者知识； ——竞争对手的知识； ——公司知识； ——工业或市场知识。

这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高，获得这些知识，可以通过正式的学习（某些课程），也可以通过实际工作的磨练，如观察、询问、倾听、合作等。每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月，就好像在茫茫大海中一样，直到有一天好像突然茅塞顿开，能将他们所得到的信息归入某种结构中，使他们能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动，并能几乎立刻到位胜任，因为在相同的领域里，知识的组成是一样的，因此可以随时转换的。

二、技能

技能是那些能使我们完成特定任务的活动。比如，秘书的技能包括熟悉几种计算机程序，记录电话、安排旅行订票，管理文件等等。这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习，然后再在工作中实践和完善。对于销售来说，也有许多我们需要学习的技能。例如： ——与客户见面、问侯； ——发现客户的需求： ——说明与介绍； ——处理反对意见； ——成交。

三、态度

态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。

一般说来，态度既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。结果这种态度对双方都带来了影响。我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。如果其中的一个达到标准，我们就很难在洽谈时达到预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要注意我们的态度，更要注意我们的态度，因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。

步骤六：如何避免企业培训陷入“无解”方程

组织和管理员工培训需要从一开始就与企业的发展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项研究、专门看待。一定程度上，特别是定位于“综合素质提高”的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最佳效果。

以培训售楼员为例，我们试列一个方程式：

成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织 策略A：明确宗旨和目标

即培训的大政方针是什么，期望值是什么。可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正如同做股票的人有长短线的取舍，这一点是至关重要的！策略B：确立培训方式

培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于组织、节约开支方面，还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。只是问题有：a.请谁来讲授；b.讲授效果怎么评价；c.讲授内容谁来定。如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主？是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的？——在这些问题上一定要采取程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最后解决什么，操作以效用最大为原则！策略C：预算

不做预算的培训一定是失败的培训！懂得经营的企业领导必须懂得投入的重要性。这不仅表现在间接的投入上（如工作时间被子压缩），更表现在员工培训直接相关的经费投入——组织费用、专家费用、信息资料费用等等。如果采取封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成，需要提前做好准确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。

策略D：培训工作的事中组织

培训的事前组织工作是十分重要的，事中组织也同等重要！将培训的内容传授给员工是容易，但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂，这些需要大量的感性认识积累，培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们需要掌握原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创造力！故而，要求受训人员积极地投入，积极地思考是非常重要的。这一定程度上要依赖组织工作，即组织者的督促作用。

想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解”了。《未完》

步骤七：“点石成金”销售人员培训流程设计

销售人员到工地现场或房屋现场或在公司场所推销房屋正如同战士到战场打仗一样，乃是一件短兵相接的肉搏之战。军队需要严格的训练与旺盛的士气才能有最高的胜算，同量，房屋销售人员，不管是老推销新推销有经验或无经验，若不依其程度与需要施以充分的训练与激盛即上战场，其危险性可知。

售楼员卖的是百万千万的产品，但一般而言，在上战场前，受过严格充分训练的还不多，特别是老手常会想“我还需要什么训练吗？”，乃是观念偏差，准备缺失，大大需要检讨改进。

如何才能实现“点石成金，一击即发”的售楼人员培训，本文着重从最基础的要点分析开始，也是许多决策者的最容易忽略的。流程一：训练课程分析

视每一案之需要排定训练课程表，一个完善的销售训练计划，当包含以下几个主题：

1、产品知识

房屋产品须有充分甚至能达到“一点一滴”的深入了解，因此举凡有关的平面、立面、动线、格局、建材、环境、公共设施、交通、市场、学区、建材等皆须详实而不能疏漏。

2、市场知识

与个案最直接相关的市场状况，竞争者状况，一般市场资讯，让销售人员能知己知彼，借市场知识的加强来强化销售重点，掌握消费者心理。

3、公司政策及营业方针

包含公司沿革、背景、组织、业绩、精神以及个案目标，营业方向等。

4、推销技巧

包含一般推销原理、技巧、策略以及个案销售的模拟与优缺点等之攻防与说服方式。流程二：训练方式分析

1、讲授

由专业讲师讲授课程内容，将销售的实战技能面对问题、应对的策略等传授给学员

2、个案讨论

先将个案资料发给学员研读，然后提出问题或让学员提出讨论，大家一齐来思考与研究。

3、实战模拟

由学员假扮售楼员及顾客，讲师设定状况予学员演习，演习结束后还由全体学员提出讨论，最后由讲师讲评提出优劣点及改进方向。

以上三种方式可互相参酌与交互运用。近年来企业界颇为风行“魔鬼训练营”。

魔鬼训练营：该法由企业教育训练公司所主办，引自日本，加入军队的严格体能训练方式，来强健体魄，激发人内心中的强烈潜力，在短期内达到脱胎换骨的目标。国内一些大型房屋公司亦曾主办如此训练的“魔鬼训练营”，据悉效果不错。亦有专家认为“魔鬼训练营”须各公司需要与特质而定，并非皆能引用，否则将有反效果或效果不佳。流程三：销售过程

1、过滤潜在购房群

售楼员对众多的顾客群须予审慎过滤，依其能力、意愿、需求分成若干等级，从最有望顾客中集中火力，免得将宝贵时间虚掷在无效在顾客身上。

2、事前计划

在每次的“攻击”之前须作详细筹划。详细研究顾客的时间、需求、及影响购买决策者等问题。事先想好此次推销的话术与可能之反应，还决定如何联系的方式——电话联络、登门拜访、信函通知或其他方式等。

3、接近

按近乃是售楼员会见顾客，进入洽谈阶段必经步骤。洽谈能否成功，须先看接近是否顺利。接近是在希望一开始即能给顾客留下好的印象，因此销售人员的仪表风范及开场白须慎重而得体，积极而亲切。例如在言谈的态度上必须注意到（1）注视顾客谈话（2）表露友善态度（3）礼貌周到得体（4）笑脸常露真诚等，千万不能疏忽。

一切推销的安排与努力皆在希望成交，不能成交，不切皆属枉然。有不少推销员到了快成交时而“功败垂成”、“功亏一篑”，乃肇因于处理不够巧妙，或操之过急，或误断与疏忽顾客心理。因此销售人员必须密切注意成交信号，包括身体动作、言辞、意见等。成交的目的：

一是售楼员应用劝诱技巧，促使顾客先在内心作购买决定。二是使顾客确信该产品确能满足其需要与期望。

三是说服顾客断然采取购买行动。至于成交的技巧众多，乃视当场情况，“存乎一心”，随机出击，如一般常使用的直接请示成交时，售楼员须特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，使顾客能产生共鸣，觉得签订确是恰如其时。步骤八：市场销售人员的培训内容设计 第一部分：市场学简介

一、市场学概念

1、关于市场经济下的商品交易

“开发商将产品或服务成功地卖到消费者的手里，然后赚取一定利润”。

2、交易原则

“公平合理，平等互惠”

二、成功市场学的决定性因素：产品/价格/渠道/推广

1、产品

质量保证——显而易见的必然性。

消费需求——市场需求决定了产品的存在意义。特性——在常规共性中提炼出的特性是最佳卖点之一。竞争对手的存在——为企业发展提供最有效的动力。包装——品牌的最终载体，根据消费需求在变化中统一。市场定位——摒弃行业垄断，确定并及时调整。

2、价格

组成因素——综合成本+适法利润。消费者购买力——价格合理性的杠杆。

3、渠道

（1）销售形式A：开发商——售楼处/指定代理商——消费者（2）销售形式B：开发商——售楼处（销售代表）——消费者

4、推广

建立产品形象——产品形象社会化、左右人类生活状态。第二部分：销售基本步骤

一、销售概念

概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。目的：完成从产品到利润的转换。

特点：放弃代表渠道，减少中间环节，降低运营成本。企业——售楼部（销售代表）——消费者。

二、企业应备条件

1、明确工作内容

客户分析——目标市场经济发展状况，人均生活水平。客户接触——开拓客户渠道，制造交流机会，宣传企业产品。客户维护——定期回访过往客户，推广新产品，解决客户问题。

2、基本素质要求

企业文化——企业的形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产，销售及售后服务流程的运作情况。

产品知识——了解专业知识，对产品质量充满信心。

个人素质——外观要求（身体健康/衣着整洁/口齿清晰/举止得体）

心理要求——（真诚/乐观/有责任感/坚韧/应变能力强/自信/勤奋/忠诚/自控）。

三、销售前准备工作

1、准备工作的重要性

充分的准备工作，可以提高办事效率，增强成功机会。

2、基本必备资料

企业简介/产品介绍/楼书/报价单/反馈表

文件袋/客户联系电话/名片/记事本/签字笔/计算器/寻呼机或移动电话。拟定具体计划：

（1）重温当月工作计划及销售目标达标情况，及时寻打潜在的目标。（2）提前电话预约客户，了解客户要求。（3）根据预约情况及交通路线安排客户顺序。

（4）填写计划表，标明客户联系方式、工作内容及完成时间，避免问题遗留。

四、创造良好商谈的气氛

1、心理调整

调整心态，摒弃不良因素影响，以饱满精神状态迎接与客户宝贵的见面机会。

2、外部环境 场所安排：售楼部

饮品安排：纯净水/茶水为主（销售人员在商谈期间禁止吸烟）文具准备：除必备资料外，为客户准备纸张和笔。

第五篇：2010年企业精英管理论坛

2010年企业精英管理论坛

健康生活对VS梦之队 辩论赛

一、活动主题管理论坛之辩论赛

二、活动目的展示员工风采弘扬企业文化

三、活动时间2010年12月31日

四、活动地点常州百斯福模塑有限公司培训室

五、主办单位常州绿州百菜园农业投资有限公司

常州百斯福模塑有限公司

六、协办单位常州嘉仁禾化学有限公司

七、活动小组共计4组，各组长在12月15日前，完成本组的工作计划书，交至活动总负责人。活动小组总负责人：

⑴ 筹备组组长：组员：

工作内容：① 12月15日，统计好参加人员名单（含姓名、性别、职位、联系方式）

② 12月29日，完成活动节目单的制作及活动所需的资料

③ 12月30日，主持人的台词（穿插各个环节的台词）

④ 12月30日，彩排

⑤ 12月31日，节目交替的衔接

⑥ 12月31日，控制好活动的节奏

⑦ 12月31日，活动结束后，完成现场的善后工作

⑵ 礼仪组组长：组员：

工作内容：① 12月25日，确定嘉宾名单

② 12月29日，预约完嘉宾

③ 12月30日，礼品筹备结束

④ 12月30日，准备好现场服务物品（水杯、茶叶、水壶、开水、水果等）

⑤ 12月31日，13:10分现场门迎、接待

⑥ 12月30日，参加人员的着装

⑶ 布置组组长：组员：

工作内容：① 舞台布置

② 舞台的灯光、音箱的准备

③ 中场、换场的准备

④ 活动结束后，完成现场的善后工作

⑷ 机动组组长：组员：

工作内容：主要负责维持会场纪律、后勤保障及处理紧急情况，保证活动圆满成功。

注：如人员的任务发生冲突，要保障第一项目组的任务顺利完成；

如人员的任务发生冲突，将重新调整各组人员，视情况可随时启动机动组；

如人员的任务顺利完成，由各组组长宣布解散。

八、活动流程

⑴ 13:30—14:00入场

⑵ 14:00—14:20主持人宣布活动开始，介绍嘉宾，队员，活动的规则等

⑶ 14:20—14:30第一个热身小活动（每对出一个才艺表演）

⑷ 14:30—15:30案例的分析讨论

案例1：绿州百菜园新闻片段欣赏——论题：品牌为主VS利润为主案例2：窗帘穿片精益化流程改造——论题：传统操作VS现在分工 ⑸ 15:30—15:40中场休息（员工自由表演时间）

⑹ 15:40—16:40

⑺ 16:40—17:30

九、资金预算

用途：

1）会场背景

2）会场布置物品

3）音响

4）服装

5）队旗

6）礼品

7）晚宴

辩论赛——企业的管理 论题1：人性管理VS法制管理 团队游戏 游戏1：合力吹气球 游戏2：谁在布后 游戏3：瞎子背瘸子 游戏4：顶球竞走接力赛 游戏5：长龙传波 金额：元