这是商业银行组建推广团队的资料

第一篇：这是商业银行组建推广团队的资料

这是商业银行组建推广团队的资料,你可以参照,对你指定计划非常有帮助:

计划书的重点内容在销售队伍的建立,管理

销售主任工作职责。①支持和协助区域经理的日常管理工作；②领导所辖直销队伍完成销售指标；③负责所辖队伍的培训、辅导和行政工作。

一、建立直销队伍

（1）提高信用卡业务的市场占比，促进零售业务战略转型。随着银行业务的快速发展和收益模式的转变，很多商业银行提出零售业务转型战略。零售业务在整个银行业务中的地位提高到前所未有的高度。信用卡是零售业务中的龙头产品，是零售业务利润的重要来源。因此，通过建立直销队伍，加强营销，提高信用卡业务的市场占比是促进和实施零售业务战略转型的基础和保障。

（2）逐步建立零售业务的销售队伍。目前，很多分行发展零售业务时仍然采用批发方式，这种发展模式虽然在短期内加快了零售业务的发展，但是不利于零售业务的长期发展。为了适应市场的快速变化，必须创新零售业务的销售文化，通过信用卡直销队伍的工作试点，探索出一条行之有效的筹建模式和管理方法，从而为逐步建立零售业务的销售队伍奠定基础。

（3）利用资源优势，实施交叉销售。从分行的实际情况来看：第一，分行从事零售业务销售的人员数量有限，成本较高；第二，分行人员承担的指标过多，销售不够专业化；第三，分行销售过程中，对已有的客户资源挖潜力度不够，造成资源浪费。而直销队伍则能够弥补分行存在的以上不足，与分行合作能够发挥双方的优势，取得双赢的效果，以促进零售业务的健康、快速发展。

（4）拓展销售渠道，理顺销售体制。信用卡中心对分行销售的推动能力有限，之所以出现这种结果，主要是因市场推进与销售脱节，销售体制不顺。因此，建立一支能征善战的直销队伍不仅能够拓宽销售渠道，而且能够完善市场与销售体制。

二、直销队伍筹建的模式

根据目前国内发卡行的实际情况，我国直销队伍筹建的模式主要有三种。

第一种模式：分行与信用卡中心合建，直销队伍以信用卡中心管理为主，实行双重管理；

第二种模式：信用卡中心提供资源，帮助分行建立和管理直销队伍，信用卡中心下达任务指标，对分行建立直销队伍的业绩进行考核并兑现奖励，对直销队伍的管理以分行为主。

第三种模式：分行建立并实施全面管理，完成分行的各项销售任务，直销人员隶属分行，承担部分信用卡的销售工作。

第一种和第二种模式的共同点：直销人员隶属关系相同，均属于信用卡中心；实施交叉销售，主要销售信用卡，并逐步销售其他产品；客户资源共享；市场策划、产品创新由卡中心管理；直销队伍实施双重管理，分行派出直销管理人员。

三、筹建信用卡直销队伍的流程和步骤

筹建信用卡直销队伍是一项系统工程，需要很多部门的配合与协作。因此，为了加快建设的进程，可以作为一个项目来进行管理和推进。根据建设的实际情况分为以下几个步骤。

1.撰写直销队伍建设的项目计划书

直销队伍的建设涉及到人、财、物等众多环节，为了调动多方面资源，快速推进项目的建设，应制定明确的工作计划，明确责任人和各项工作完成的日期，加强部门间的配合与协作，快速建立一支攻无不克、战无不胜的销售队伍。

2.调研其他银行直销队伍情况

目前，很多小的商业银行为了抢占信用卡市场，弥补网点少和营销力量不足的实际情况，建立了自己的直销队伍。由于他们在筹建和管理直销队伍的过程中，积累了很多经验和教训，因此，借鉴这些成功的筹建与管理经验，对于加快直销队伍建设、少走弯路具有重要的指导意义。在调研过程中，主要应关注直销队伍建设的模式、人员组织架构、薪酬水平、考核办法等。

3.销售团队组织架构

销售团队的组织架构关系到整个销售的布局，其结构的合理与否关系到销售的成败，目前很多信用卡中心的销售组织架构如图1所示。

4.直销队伍岗位职责描述

根据组织架构图设置,进一步明确各岗位的工作职责,使在各个工作岗位上的人员，明确自己的责任、义务和具体的工作内容，确保整个直销队伍正常有序地开展各项工作，各岗位的工作职责简要如下。

（1）销售部总经理的工作职责。①全面负责直销队伍的管理和运营；②负责直销队伍的组建、区域规划、职能划分、流程设定等；③负责营销政策的制定，设计并执行绩效管理和考核；④负责销售目标和销售资源的分解，对销售目标的完成率负责；⑤计划、组织、落实所辖团队的销售活动；⑥负责销售团队的销售业绩、日常管理、激励、培训和辅导；⑦负责市场费用和销售费用的控制和审核；⑧负责销售团队重要人员的招聘、培训；⑨负责与各区域销售、各分行销售间的协调。

(2)区域经理工作职责。①全面负责所辖区域的管理和运营；②计划、组织、落实所辖团队的销售活动；③负责销售目标和销售资源的分解，对销售目标的完成率负责；④负责销售费用的控制和审核；⑤负责销售团队的销售业绩、日常管理、激励、培训和辅导；⑥协助人员的招聘和选用。

(3)销售主任工作职责。①支持和协助区域经理的日常管理工作；②领导所辖直销队伍完成销售指标；③负责所辖队伍的培训、辅导和行政工作。

(4)销售代表工作职责。①有效开拓市场，完成销售指标；②提供优质服务，确保客户满意。

5.拟定销售人员销售规范管理办法

为提高信用卡中心销售人员的素质，加强对信用卡销售行为的管理，防范和化解信用卡业务的经营风险，保护持卡人的合法权益，促进信用卡业务的健康发展，依据《银行卡业务管理办法》及银监会发布的《商业银行外部营销业务指导意见》等相关法律法规，制定相应的销售规范管理办法，以此来管理和规范直销人员的工作行为。整个规范管理办法可分为售前、售中、售后、销售人员例会制度、奖惩罚则等多个方面的内容。拟定销售人员的销售规范并贯彻执行，将对树立银行品牌、规范销售工作起到积极的推进作用。

6.直销队伍考核办法和薪酬制度

为建立一个好的激励机制，鼓励信用卡中心直销人员发挥工作潜能，积极拓展市场，快速提升信用卡市场份额，必须建立一整套有效、可行的考核办法，目前直销队伍考核指标主要包括业绩和管理指标两大类。针对不同岗位职责应制定不同的岗位考核指标，具体情况见表1。

7.直销人员培训的课程设置

信用卡销售人员不仅需要熟练的信用卡基本知识，还需要掌握一些相关的金融知识、销售技巧和企业文化等。只有提高销售人员的综合业务素质，才能使客户接纳销售人员销售的信用卡。目前，在对信用卡直销人员的培训中，主要的课程有：诚信建设、直销人员考核办法与薪酬体系、销售规范管理办法、信用卡基础知识、风险管理课程、商务礼仪、信用卡内部运营流程、电话银行和IT系统架构等，这些课程有利于培养直销人员的综合素质，宣传银行自身的文化和企业形象。

8.直销队伍财务预算

直销队伍的健康、快速发展对优秀人才的吸引力与财务预算的支持息息相关。因此，制定可行的财务预算至关重要。财务预算要考虑直销队伍的特殊性，将预算与发卡指标挂钩，按照直销人员不同的级别和承担职责的不同，制定不同的薪酬标准。

9.考核办法及IT需求

为鼓励直销人员发挥工作潜能，积极拓展市场，快速提升信用卡的市场份额，根据直销队伍的特点一般将考核分为常规性考核和短期性激励考核。根据直销队伍的不同职级制定不同的考核办法和考核指标；针对不同的级别制定不同的晋升、留任、降级或免职的考核标准；在遵守劳动法的前提下，将直销人员的工资分为底薪加绩效提成。能否起到激励和促进销售目标的完成是衡量考核办法是否可行的标准。

直销队伍人员流动性大、数量多，考核需要及时准确。因此，必须通过先进的计算机系统来完成繁杂的薪酬计算工作。根据考核办法撰写需求时，应考虑不合规进件、客户投诉、内部管理、操作员管理、述职周报、违章记录、欺诈伪冒案件和报表分析工作等方面的情况，以便及时掌握直销人员的工作进度，督促直销人员完成相关工作。

10.与分行关系处理建议

为了更好地发挥直销队伍的作用，协调好直销队伍与分行的关系，提出以下几点建议。

(1)直销队伍与分行存在的主要矛盾

我们通过调研发现，直销队伍在营销过程中遇到的突出问题是与分行争夺客户资源。直销队伍和分行是信用卡业务销售的两个重要渠道。两个渠道能否协调配合并充分发挥作用，将直接影响发卡进程和规模。但由于两个渠道存在争夺相同客户资源的问题，不可避免地会产生矛盾。因此，如何协调和解决二者之间的矛盾是直销队伍营销过程中应重点考虑的问题。

①正确认识分行掌握的现有客户资源。目前，分行在客户资源方面存在的主要问题有：总行下达的信用卡指标逐年增加，分行掌握的客户资源不能一次性利用，需要逐年挖掘，以保障完成每年的任务指标；分行没有充分认识尽快做大做强信用卡业务的必要性和紧迫性；分行营销人员承担的各项业务指标很多，在信用卡业务营销活动中难以投入较多的人力、物力；分行营销人员掌握的信用卡专业知识、营销政策和技巧相对滞后，不能快速开展信用卡业务的营销活动；分行营销人员较少，工资相对直销人员较高，营销信用卡业务的成本较高；部分分行没有认识到对对公客户资源开发与利用的重要性，容易造成资源的流失。②应扩充销售渠道，加大营销力度，在做大做强信用卡业务的同时，将会带动其他银行业务的发展。③通过发展信用卡业务，可以使银行走进千家万户，打造优秀的信用卡品牌，有利于提高银行的社会形象和品牌知名度。④信用卡业务的发展能够带动其他零售业务的快速发展，如将直接带动借记卡发卡量、交易量和网上交易的快速发展。⑤直销队伍对单位客户的营销，将进一步加强银企关系，稳定和促进对公业务的发展。⑥直销队伍的建立将提高客户的忠诚度和贡献度。⑦直销队伍和分行共同营销能够充分调动各种资源，增强竞争力，在激烈的市场竞争中占据主动地位。

(2)正确处理直销队伍和分行矛盾的方法

①高层协调，做大做强。营销过程中，直销队伍与分行争夺部分集团客户资源在所难免。在两者发生冲突时，首要的原则应是分行优先营销。通过信用卡中心高层领导和分行行长的沟通协调，商定分行对该客户资源营销的最后时间，然后由直销队伍进行营销，从而加快营销进程，防止客户资源流失，妥善解决内部矛盾。②优势互补，成果共享。直销队伍和分行在信用卡业务上有着共同的目标，处理好两者的关系至关重要，如果协调不好，有可能造成“鹬蚌相争，渔翁得利”的被动局面。最好的方式是由分行提供客户资源，牵线搭桥，直销队伍实施营销，收益按比例分成，以发挥两者的最大优势，弥补分行营销人员紧缺和直销人员缺乏客户资源的缺陷，形成合力，共同提高信用卡的市场份额。③携手并进，两卡一网。为了获得双赢的局面，在分行提供客户资源的基础上，直销队伍进行营销时，同时向持卡人推荐借记卡，以作为贷记卡的还款来源，提高借记卡的发卡量。而分行则通过吸收存款，增加网银交易量，共同完成发卡指标。④建立分行私金处长与信用卡中心区域经理定期的交流制度。通过定期的交流会议，解决分行与直销队伍的沟通问题，实现资源共享和双赢的目标。

第二篇：打造一流团队 尽早组建商业银行

打造一流团队 尽早组建商业银行

2009年，辽源市农村信用社将坚持以省联社年初工作会议精神为指导，以“增强盈利能力、提高资产质量、降低经营成本”为重点，全力吸收低成本存款，加大贷款投放力度，大力清收不良贷款，强化风险管控，打造一流团队，为尽早组建农村商业银行而努力。

主要目标是：存款增加10亿元，增长28%，一季度增加7亿元；年末低成本存款占比46%，一季度占比38%；各项贷款累放30亿元，一季度累放18亿元；各项贷款最高净投放10亿元，增长35.8%，一季度净投放7亿元；不良贷款清收2亿元，其中：表内五级不良清收3500万元；不良率控制10%以下，下降2.8个百分点；中间业务收入500万元；实现利润6600万元；监管口径资本充足率8%以上。

加大资金组织力度，降低资金成本

坚持以吸收低成本存款为重点，改善负债结构，狠抓资金组织。一是组织开展营销低成本存款活动。力争一季度吸收存款7亿元，低成本存款占比38%以上，存款余额达到43亿元，完成全年计划的70%。二是高管人员带头抓低成本资金。在稳定住现有财政性存款的基础上，积极营销对公存款大户。各级高管人员明确营销目标，并将考核结果作为高管人员业绩考核的重要内容。三是充分发挥绩效工资的正向激励作用。把存款绩效工资分配比例重点向低成本存款倾斜，充分调动全员吸收低成本存款的积极性。四是加大“吉卡”营销力度。全面做好农户、个体工商户、社区居民、公务员及中小企业客户营销，力争新发行“吉卡”9万张，卡均余额3,500元以上。五是改造营业网点。在城区改造或新建6个精品网点，改善和提高服务环境。通过上述措施，使年末低成本存款占比达到46%以上，资金成本率降到5%以下，较上年下降1.5个百分点。

加大信贷投放，拓展城乡市场

一是加快信用工程建设，扩大优质信用群体。在城区个体工商户、小企业中培育发展评定信用户、信用企业，进一步扩大城区信用群体。全市增评农户信用户5.8万户，评定信用村40个。全年力争发放信用贷款及联保贷款占新发放贷款的60%以上。二是认真做好农户贷款精细化管理试点工作，积极推行省联社研发的9个农户贷款品种。三是根据辽源地区养殖户多的实际，创新养殖业贷款方式，采取“授信、联保、抵押”相结合的方式，解决养殖大户有贷款需求抵押物不足的问题。四是合理确定贷款利率，简化贷款手续。通过“增加授信额度、调整审批权限、提高信用户担保额度、减少联保户数”等办法，简化贷款手续，加快放贷速度。五是全力拓展中小企业和个体工商户贷款。对个体工商户，积极拓展摊床抵押、商户联保、个体工商信用户担保等贷款；对中小企业，积极拓展小企业联保、仓单抵押、应收款抵押、担保公司担保等贷款，通过城区信用工程建设和创新贷款品种，努力扩大城区信贷市场份额。

加强风险管控，提高资产质量

2009年继续坚持审慎经营，防范风险，加强新增贷款管理，加大不良贷款清收力度，强化综合整治措施，全面提升资产质量。一是认真落实省联社推行的新增贷款不良率控制和不良贷款损失率控制。对县级联社及信用社严格按照省联社规定的标准考核实施。对信用社管理差，还原工作不实，违规问题多以及新增贷款不良率或损失率超过省联社标准的，对信用社高管及信贷人员及时进行撤换，把贷款质量与放款人员工资挂钩。二是加强县级联社贷款管控能力。完善各项规章制度，严格操作流程，上收信用社贷款审批权限，成立公司业务贷款中心，实现非农大额贷款集中管理，有效控制一户多社贷款和顶、冒名垒大户贷款的发生，严格控制大额贷款风险。三是在不良贷款还原的基础上，落实清收计划和清收责任，充分把握好省联社给予的清收政策，实行领导带头清收、信用社任务清收、违规人员责任清收、依法清收和协调政府部门继续帮助清收等措施，加大清收力度，打好“质量年”攻坚战，确保不良贷款实现“双降”。各级高管人员要确定不良贷款清收目标和清收的重点户，办事处、县联社按季对清收情况进行检查，对于清收不力的要给予处罚。对于责任清收已到清收时限、清收效果不佳的，也要加大处罚力度。积极争取各级政府延长帮助清收时限，确保党政机关及公务员不良贷款清收取得明显成效。四是加强高风险社综合整治工作。对省联社确定的辽源地区5家高风险社，实行领导包保、调整人员、政策倾斜、监督检查等措施，促使3家高风险社年底实现摘冒目标。全辖消灭C级社。

落实增收节支措施，实现利润稳步增长

实行目标管理，精细管理，严控费用支出，加大贷款投放力度，扩大贷款规模，消除利率降低所带来的负面影响，实现效益的稳步增长。一是强化按月按季结息制度。全市50万元(含)以上的贷款实行按月结息，10万元(含)至50万元的贷款实行按季结息，农户小额贷款实行利随本清，按月按季下达收息任务，按月通报，按季考核评比，实现利息收入的均匀入账。二是保持利率的相对稳定。三是加强资产管控。设立专职资金调度员，加大资金调度力度，掐好资金头寸，合理调剂使用资金，减少资金闲置带来的损失。加大陈欠贷款及表外置换资产的清收力度，严格压缩库存限额和非业务性占款，加大应收款清理力度和抵债资产变现速度，保证资产利润率在2%以上。四是努力增加中间业务收入。围绕“吉卡”的推广，大力开办结算和代收、代缴、代付等业务。加强与保险公司的合作，扩大代理保险品种和范围。加强与商业银行的合作，开办理财产品业务。五是严格压缩费用开支。对费用开支实行额度和比率双向考核，量化管理，严格执行财务预、决算制度，规范费用审批程序，降低经营成本。

加大责任追究力度，促进依法合规经营

加大稽核检查力度，严厉查处打击违规违纪行为，保证依法合规经营。一是加强内控制度建设。在建立健全各项内控制度基础上，重点是在制度执行上和落实上下功夫。今年对制度落实执行情况要按季进行检查，用制度去约束和管理员工。二是加大检查力度。在全面落实好省联社组织安排的各项检查工作的基础上，结合实际，组织开展不良贷款还原认责、大额贷款、新发放贷款和非生息资产等专项检查工作，充分发挥稽核检查监督作用，查处隐患，防控风险。对2008年经营管理排在后面的5家信用社进行全面检查和剖析，总结经验教训，查找在经营管理上存在的问题。三是进一步加大问责、处罚和整改工作力度。特别是对整改不到位的，要加重处罚。对于2008年末由于主观责任导致贷款未收回的进行全面问责，该包赔的包赔，该处分的处分，该移交的移交，决不姑息。四是加强警示教育。通过开展“讲操守，反违规”警示教育活动，提高员工风险意识和执行意识，树立正确 的风险观，营造合规经营氛围。

深化各项改革，增强发展动力

积极推进各项改革工作，进一步转换经营机制，提高经营管理水平。一是做好干部人事改革。建立基层信用社主任考核评价体系，选准配强基层信用社主任。加大对大学生的任用与培养，为大学生提供发展锻炼的平台，改变信用社高管的文化结构和年龄结构，提高信用社管理能力，为改革发展夯实组织基础。二是做好薪酬制度改革。在省联社规定的框架内，合理制定绩效工资分配办法。在绩效工资分配上重点要向一线员工，向组织低成本存款，向提高贷款质量倾斜，充分发挥好绩效工资的正向激励作用。三是落实好产权改革达标规划。抓好股本金、不良贷款、资本充足率、拨备等指标达标工作，优化资产质量，增强盈利水平。东辽联社到年底要达到组建商业银行标准，郊区联社要在2010年达到组建标准，东丰联社要在2011年达到组建标准。

深入推广企业文化，提高凝聚力

按照省联社党委的统一部署，积极创新工作载体，在提升企业文化建设的层次和水平上下功夫，努力打造极具吉林农信特色的本土文化。一是强化理念灌输。组织全体员工认真学习《企业文化读本》，培养“忠诚胜于能力”的诚信文化、“一念之差，终生后悔”的风险文化、“一本经念到底，一件事抓出头”的执行文化，并使其成为全体员工的共同行为准则。二是强化行为约束。通过制定和完善相关管理办法、加强检查、建立评比机制、设立阶段性目标、建立监督举报制度等，保证企业文化真正得到践行。三是努力营造舆论氛围。结合全省开展的“庆祝省联社成立五周年活动”，认真组织开展文艺汇演、演讲比赛、趣味运动会等活动，振奋人心，鼓舞士气，彰显吉林农信企业文化形象。

以能力建设为重点，加强干部员工队伍建设

一是结合县级联社班子换届调整，配合省联社选好配强县级联社班子。二是适应新形势、新任务要求，围绕农村信用社长远发展的核心指标，加强市场拓展、质量提升、风险管控、薪酬分配、成本降低、利润增加等重点问题的专题讨论，切实提高各级高管人员的经营管理能力。三是切实提高全体员工服务技能和水平。有计划地组织开展综合业务系统操作技能培训和信贷人员计算机操作演练，提高员工操作技能和工作效率。四是坚持“效益和效率”原则。认真落实省联社关于机构人员整合的要求，整合城区低效网点，合理进行农村网点定岗定员工作，改善员工队伍结构，提高员工整体素质。

第三篇：组建团队

一、如何组建营销团队？

答：团队是为了共同的目标去奋斗的一个组织，其成员要有一些有共同的价值观、团队文化、处事方法、做事态度。

一个团队要求：

1、要有好的制度、奖惩分明。

2、要有一个深度了解产品及其市场、精通业务、善于管理的团队领导者。

3、好的团队文化。团队文化使成员富有激情、忠心耿耿地为企业去拓展疆土，让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队

组建团队：

1、选合适的“兵”。

一个销售团队里也有各式各样的人才，性格互补经过一段时间的磨合形成有机的整体。

基本要求：A最好是专科以上学历，在专业上与产品相匹配则更佳。

我们的产品决定行销人员的沟通对象基本都是企业老板、相关决策人或层次较高的人，学历过低的业务员见识少，对社会的认知层次低，看问题不够全面，在与客户的沟通上存在很大差距，很难与客户有共同语言。在培训时，学历过低的人无论在接受能力、理解能力还是反应能力上，都比学历较高的人差很多。这样的业务员培养时间较长，培养成本也较高

B 善于沟通，懂心理学。语言表达一定要清晰，话说点子上，富有亲合力。

C 思维活跃，有较强的随机应变能力及适应能力和体质

D 肯吃苦耐劳，勤奋，踏实

2、制订团队的制度、创建团队的文化。

好的团队的制度和文化让每个成员围绕共同的目标奋斗，对市场都充满希望、热情 自信。团队成员互敬互重互助。

3、销售团队的训练

A 产品知识方面的培训。能够将产品的价值和优点迅速转化成客户的需求点。

B 专业销售技能培训。

销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解销销区域和行业、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、揣摩客户的心理、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧（客户公司的组织架构、采购流程和计划、各部门的负责人的信息）、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧等。

C 销售人员的心理素质和潜能培训。

由于销售人员在市场上摸爬滚打通，常面对的是拒绝与挫折，自信心下降，士气低落，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

D 销售培训途径：

一、公司的内部培训师，二、外部的专业培训机构和培训讲师，三、业务精英和销售领头人在工作中“传、帮、带、教”。在实际的培训过程中可以考虑以上三种培训途径结合起来。

好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，即要“勤”、这个业务员就是成功的。也就是业务员下去拜访客户。知识不足可以学习，技能不足可以锻炼。

二、你的营销策划及你对销售这行独特的见解及方案

答：从改革开放以来，中国由计划经济转化为市场经济，经济领域由卖方市场转变为买方市场；企业之间的竞争激烈。营销队伍是重要性凸现，营销人员是公司获取利润的直接工作者。公司的产品如销不出去就企业就无法运转，严重者亏损倒闭！现代企业是益重视营销部门和营销人才。

营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、建立客户档案、客户服务等等。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目 的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。

项目市场状况:

主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况:

主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

2.基本问题分析

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。

3.主要优劣势分析

主要优势分析:

围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：

主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。主要条件分析：

主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

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营销方案的基本步骤

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营

销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

由于时间关系，营销策划和方案正在考虑中。下面是某些粗略的分析

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

第四篇：如何组建项目团队

6、建立一个跨部门、高效率、贴近市场的专业化项目研发团队

项目研发团队是企业为了完成特定的产品开发任务而组成的功能团队，它包括来自市场、技术、管理、生产工艺、工程应用、采购、营销、财务等各部门的人员。团队的成员技能互补，致力于共同的绩效目标，并且共同承担责任。它能够大大提高产品生命周期的各阶段人员之间的相互信息交流，促进他们协同工作。

项目研发团队是一个由少数能力互补的人员组成的小组，所有成员被委托以共同的目的、行为目标和工作方法，并互相负责。

项目研发团队具有3个基本属性。①承担有限的任务，通常是某一具体项目；②由具有各种交叉能力的成员组成，其中包括参与产品研发的核心工程师；③有惟一的项目管理人员跟进协调。

项目进展过程中按计划进行阶段性评审会议，会议的目的在于：①根据项目的要求，检查目前的进展情况是否按照计划完成，对未完成的工作找出原因、明确责任，提出新要求；②由成员汇报执行各项任务的完成情况，遇到的问题及处理情况；③对各项任务完成情况进行评审，强调项目质量的重要性；④对项目下一步做出具体布置，明确具体的要求。

第五篇：虚拟团队组建

组建销售督导和业务促销虚拟团队的试行办法

第一章 目的1、为促进C网终端的社会化，提升Top10单店的销售能力，对销售督导及促销员队伍的虚拟团队各项管理工作，特制定本管理办法。

2、本管理办法所指的销售督导及促销员，是指为满足我公司个卖场实际销售需要，由营业部内部组建的一线市场的销售市场人员。

第二章团队工作目标及主要工作内容

以提高单店销售能力为主要任务，实现以拓展TOP10单店C网销售30台/月的销售目标，同时负责协调和弥补各分公司对个卖场的业务支撑工作。

团队主要工作内容

1、负责对国美各卖场的常态化培训，同时负责对分公司渠道、业务支撑人员的培训工作。

2、构建与国美及其他TOP10的一线销售人员建立及时的沟通渠道，负责及时处理一线销售中的各类问题。

3、负责巡回督导各卖场的人、柜、货宣传等公司按标准的执行情况，并搜集一线销售相关的各类信息。

4、负责阶段性促销活动的人员支撑（及电信业务促销员），暂时弥补人员不足的问题。

第三章团队运作管理

1、运作模式

销售督导及促销员队伍的虚拟建设工作主要围绕TOP10零售终端展开，它是一项长期工作，主要包括销售队伍的组建、日常管理以及持续改进等工作。为规范管理、使用督导及促销员，营业部社会渠道管理处负责销售督导及促销员的基础管理工作。与分公司代理商以及卖场主管单位紧密沟通，积极协调，做好各项工作的对接。

2、管理职责

营业部社会渠道管理处主要负责销售虚拟团队建设的统筹规划，全面制定各项管理制度及标准。包括人员的选聘及激励政策；负责按照公司规定的时间进度及制定的各项制度要求落实销售队团队的建设工作。包括规划区域内销售督导及促销员配置；考核各分区域内对所属销售督导及促销员的管理落实情况和使用效果评估；分解、下达销售任务并跟踪任务完成情况等。

第四章人员条件

1、团队成员的条件：

以公司各大营业厅招聘为主，初设3-5人，以后视情况适时增加。具体条件如下：

A、有较强的电信业务、C网终端的销售能力终端。

B、有较强的沟通能力，同时具备培训授课的经历。

C、有自我提升的主观意愿，同时有主动开展工作的激情。

2、团队成员的培训

培训内容应主要包括：零售技巧、沟通技巧、销售礼仪、消费者心理、商品陈列、卖场布置；公司背景介绍、基本礼仪与促销技巧、岗位职责、操作规范、产品知识、销售政策、考核方法、相关报表的填写。结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充。消费者心理解读、高级店面陈列、促销活动概要和执行、团队合作与团队建设、团队激励等

3、培训形式

在职培训的目的在于不断提高销售督导及促销员工作能力。在职培训应由内部培训和厂商定期培训相结合，方式以互动交流、经验分享、情景模拟以及角色扮演等为主。在职培训应保证至少每月一次并进行考核。

营业部社会渠道管理处

2010年8月10日