医药卫生事业关系亿万人民的健康

第一篇：医药卫生事业关系亿万人民的健康

医药卫生事业关系亿万人民的健康，关系千家万户的幸福，是重大民生问题。

深化医药卫生体制改革，加快医药卫生事业发展，适应人民群众日益增长的医药卫生需求，不断提高人民群众健康素质，是贯彻落实科学发展观、促进经济社会全面协调可持续发展的必然要求，是维护社会公平正义、提高人民生活质量的重要举措，是全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的一项重大任务。

深化医药卫生体制改革是一项涉及面广、难度大的社会系统工程。

一、要明确医疗卫生的基本目标定位

中国是一个发展中国家，社会所能提供的医疗卫生资源是有限的，但社会成员对医疗卫生的需求几乎是无止境的，要解决这一矛盾，必须确立合理的医疗卫生的基本目标。要建立起覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的公共卫生和基本医疗服务，使人人享有基本医疗卫生服务，不断提高全民健康水平。这是符合中国国情的科学的目标定位，坚持这一目标定位，对于促进社会公平和稳定，推动经济的进一步发展，具有十分重要的意义。

二、在医疗体制改革中坚持公平与效率相统一的原则

一般来说，在经济活动中，公平与效率是一对矛盾。坚持了公平，就会影响效率；讲究效率，就会有失公平。但两者不是绝对矛盾的，也有相统一的一面。如果经济活动的规则公平，制度完善，管理科学，是能够同时实现公平与效率的。计划经济时期，在我国整个经济发展水平相当低的情况下，通过有效的制度安排，中国用占GDP3%左右的卫生投入，大体上满足了所有社会成员的基本医疗卫生服务需求，国民健康水平迅速提高，不少国民综合健康指标达到了中等收入国家的水平，绩效十分显著。因此，在我国未来的卫生体制改革中，应理直气壮地坚持公平与效率相统一的原则，不能片面地强调某一方面而忽视另一方面。

三、将发挥政府主导作用与发挥市场作用有机结合起来

我国的医疗卫生事业既不能走完全市场化的道路，也不能照搬计划经济时期完全依靠政府的做法，而应该根据我国的具体国情和卫生事业的特点，将政府主导与发挥市场的作用有机结合起来。首先，要发挥政府的主导作用，强化政府责任。医疗卫生事业是具有公益性质的事业，是“市场失灵”的领域。在这一领域，政府必须发挥主导作用，承担起制定卫生事业改革与发展的政策法规、提供财政支持、配置医疗资源、向全体居民提供公共卫生和基本医疗服务、对医疗卫生机构进行监管等责任。其次，充分发挥市场的作用。由于现阶段我国的经济基础还很薄弱，政府承担医疗卫生责任的能力有限，这就需要发挥市场机制的作用。第一，通过产权制度改革，引入民间资本，将部分医疗机构转变为投资主体多元化的营利性或非营利性医疗机构，以弥补政府对医疗卫生服务领域的投资不足。第二，在非基本医疗服务领域，政府可以退出让渡给市场，或者原有的政府投入的医疗机构实行完全市场化运作，取得回报，以减轻政府的负担。第三，通过引入市场经济的管理手段，增强医疗机构的活力，使医疗机构之间形成良性竞争。

医药卫生事业关系亿万人民的健康，关系千家万户的幸福，是重大民生问题。深化医药卫生体制改革，是全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的一项重大任务，也是近年公务员申论考查的热点话题。华图根据国家公务员考试申论考试特点给出了“医疗卫生体制改革”现状、原因及对策等相关信息供参加2011年国家公务员考试考生查阅。

1．我国医疗卫生的现状和问题

2009年3月17日《关于深化医药卫生体制改革的意见（征求意见稿）》正式发布，并向社会公开征求意见，这意味着10年来的医改进程有了新的方向，迈入一个新的阶段。医药卫生体制改革是一项关系国计民生的重大改革，也是一项极为艰巨和复杂的改革。

在改革开放后的一段时间内，旧有的医疗保障体系使大部分民众直接暴露在疾病风险中。政府不断将医疗重担直接卸给百姓，其后果导致许多百姓因病返贫、因病致贫的发生。目前老百姓看病自负的比例超过六成，世界罕见。无论农村还是城市，都有大量民众因经济能力有限而放弃求医。所谓“小病拖，大病挨，快死才往医院抬”就是真实的写照。

2．导致医疗卫生问题的原因和解决对策

致使目前看病难、看病贵的症结主要集中在以下几点：一是医疗卫生资源布局不够合理；二是政府卫生投入不足；三是医疗保险覆盖面积小；四是公立医院的公益性质有所淡化；五是社会对医疗机构监管不足等等。

医疗卫生服务是一种特殊的服务，涉及公共卫生、疾病预防、医疗保障、临床服务等内容，推进医疗卫生事业的改革发展，解决看病难、看病贵的问题，关键的问题是处理好政府与市场的关系。一方面，政府责无旁贷，承担着艰巨的任务。特别是要着力健全医疗保障体系，增加经费的投入，加强医疗卫生服务监管，为群众提供质优价廉的医疗服务。

另一方面，也要看到，目前我国经济发展水平还不高，财政实力还不强，卫生资源相对短缺的状况还将长期存在。所以，要顺应发展社会主义市场经济的要求鼓励企事业单位、社会团体、个人等多方面社会力量参与发展医疗卫生事业。

除此以外，加快推进基本医疗保障制度，强化政府责任和投入；初步建立基本药物制度，保证老百姓合理规范地用上安全、有效、价廉的药物；健全基层医疗服务体系．加快建设县乡村三级医疗服务网络和城市社区卫生服务机构；促进基本公共卫生服务均等化，让城乡居民公平地享受妇幼保健、疫苗接种、健康教育等公共卫生服务；推进公立医院改革试点，改变“以药养医”机制等等方面也是解决看病难、看病贵问题的出路所在。

医疗改革政府责无旁贷

人类历史是一个螺旋上升的历史，医疗卫生事业的发展也不例外。从1980年开始，我国就开始了“医改”的漫长之路。但一系列的改革措施实施之后，却并没有达到预期的效果。

作为一种特殊的服务，医疗卫生服务涉及公共卫生、疾病预防、医疗保障、临床服务等内容。它既不应由政府大包大揽全部承担，也不能简单地推向市场，推给社会和居民，而应实行以政府为主导、适当发挥市场机制作用的方针。因此，推进医疗卫生事业的改革发展，一个很重要的问题就是要处理好政府与市场的关系，加大政府在医疗卫生事业中承担的责任，强化政府的干预行为。

具体来说，政府应强化以下几个方面的责任：

第一，在我国医疗卫生体制改革中，政府职能应从“经济建设型政府”转向“公共服务型政府”，确立社会目标优先于经济目标的原则，加快完善政府的社会公共管理职能。

第二，改革投资型财政体制，加快公共型财政体制建设。由于历史的原因，我国现行财政体制存在结构性缺陷，总体上说，还是一个经济投资型财政体制。社会发展投入占财政支出的比例没有明显增加，有的还有所减少；公益性投资项目中，卫生投入所占比例过小。为此，应当加快建立公共型财政体制，构建政府履行公共服务职能的制度基础，以保证政府在医疗卫生的投入。

第三，全面干预医疗卫生服务体系的建设和发展。首先，干预医疗卫生服务的地域布局。由政府制订统一的区域卫生规划，避免医疗卫生资源过分向城市及发达地区集中，以确保医疗卫生服务的可及性和不同地区、不同人群享用医疗资源的公平性。其次，干预医疗卫生服务的层级结构，大力扶持公共卫生及初级医疗卫生服务体系的发展，避免医疗卫生资源过分向高端集中，这是实现合理干预重点选择的基本条件之一。再次，干预医疗卫生服务的服务目标，突出公益性，在此基础上，发挥医疗服务机构及医务工作者在医疗卫生干预重点选择方面的积极作用。最后，干预医疗卫生服务的质量和

价格，确保公众能得到优质服务。

第四，强化政府责任，建立高效的医药监管机制。一是要加快推进医疗卫生属地化和行业化管理改革，明确管理机构和管理责任。二是要制定详细的医疗机构管理规制，依法进行日常管理。三是要成立专业的卫生监督执法队伍，依法对医疗机构的从医人员执业资格、执业范围、执业行为、广告宣传内容和收费价格进行经常性的监督检查。对滥开检查、开大处方、增加收费项目、提高收费水平、诱导消费、医疗欺诈、超范围行医，无证行医等违规违法行为进行有力的惩治。对索要红包、拿药品回扣等不正之风进行坚决纠正。四是要建立完善的药品流通领域监管机制，制定科学合理的价格政策。治理药品回扣应该从源头抓起，对药品销售企业采用送回扣的不正当行为要依法严惩。

最后，发展我国医疗卫生事业，必须坚持三个原则不能变：一是坚持走适合我国国情的发展道路不能变，不能盲目照搬外国的发展模式；二是坚持卫生事业为人民健康服务的宗旨和公益性质不能变，医疗卫生机构不能变成追求经济利益的场所；三是政府承担公共卫生和维护居民初级卫生保健权益的责任不能变。

医疗改革是一个世界性的难题，对于我们这样一个人口多、底子薄的发展中国家，更是一个长期的、艰巨的、复杂的过程，不可能一蹴而就。我国医疗改革的步伐必须与我国经济发展水平相适应，要以满足群众基本的公共卫生和医疗服务需求为工作目标，逐步提高医疗卫生服务水平，努力建立起适应社会主义市场经济体制、适应我国经济发展水平、适应人民健康需求和承受能力、比较完善的医

疗卫生服务体系医药价格，让人如何承受你！

卫生部最新的统计数据表明，我国医疗服务费用的增速超过了人均收入增长，医药卫生开销已成为家庭食物、教育支出后的第三大消费。看病难、看病贵成为社会问题。

目前，我国现有的医疗体制导致的最大问题就是老百姓看不起病，个人负担医药费用比例过大。从医疗保险的覆盖面上看，大多数百姓依然徘徊在医疗保险的大门外。与此同时，享受到医疗保险的人群，也因为个人负担部分偏高，越来越看不起病。对于广大低收入的农村地区，形势就更加严峻：起码的基本医疗卫生服务匮乏，医疗设备陈旧，政府对农村医疗卫生投入严重不足，农村基本没有医疗保障体系，更缺乏合格的卫生人才等等。如果说城市居民还只是“看病贵”的话，农村人面临的却是“看病难”的生死攸关的大问题。医药价格，已经到了让普通老百姓无法承受的地步！

事实上，医疗改革改来改去，目的只有一个，就是使“患者有其医”，就是让平民百姓看得起病、看得好病。因此，新一轮医改能不能成功，取决于能不能照顾到绝大多数中低收入者的利益。政府应该本着“公平优先、兼顾效率”的原则，全面强化政府在医疗方面的职能，控制医药价格。具体说来，可以从以下几个方面着手：

一是加大政府对医疗卫生事业的投入。政府投入的不足，使得医疗卫生机构用市场化的运作方式经营管理医院，结果造成了公立医疗机构公益性质的淡化，严重地损害了老百姓利益。因此，我们必须明确政府责任，增加经费投入，逐步改变医疗机构“以药养医”的做法，不仅是投入的绝对数量加大，投入的比例也应加大，以此确保医院经费正常运转，确保群众能够享受最低医保待遇。

二是整治药品和医疗器械生产、流通、消费等环节的市场秩序。对药品和医疗器械生产企业实行严格的生产许可制度、质量检查制度、等级管理制度，严厉处罚药品生产企业和医疗机构的违规行为。

三是完善药品价格管理机制，政府定价应经过专家论证和公开听证两道程序，合理确定相关产品价格，减少这些特殊商品的市场流通环节。同时，规范药品集中采购，公立医院的药品和医疗器械需求由医院上报计划，政府通过公开招标直接向生产厂家统一采购。此外，政府定期对医疗机构的用药情况进行检查，防范随意扩大药品使用范围的行为。

四是继续在卫生系统深入开展思想教育和职业道德教育。依法对医疗机构的从医人员执业资格、执业范围、执业行为和收费价格进行经常性的监督检查。认真查处红包、回扣、开单提成和乱收费等违法违纪问题，建立教育、制度、监督三者并重，惩防并举的纠风工作长效机制。

五是积极发展社区卫生服务，逐步形成功能合理、方便群众的卫生服务网络。社区医疗服务具有看病方便、收费便宜等优势，既有利于分流病人、缓解大医院的看病压力，又有利于降低卫生服务成本、减轻城市居民的医疗费用负担。同时，政府也应该鼓励药品生产经营企业定点为社区卫生服务机

构生产和供应合格、价廉的常用药品。

奔小康、盼健康，是广大人民群众的共同心愿。没有人民的健康，就没有全面小康；实现全面小康，就必须认真解决群众的看病难、看病贵问题，早日让医药价格下降到人民群众可以承受的范围中

来。

第二篇：医药卫生事业发展状况调查

医药卫生事业发展状况调查

前言

健康是促进人的全面发展的必然要求。提高人民健康水平，实现病有所医的理想，是人类社会的共同追求。在中国这个有着13亿多人口的发展中大国，医疗卫生事业关系亿万人民健康，是一个重大民生问题。

多年来，中国坚持“以农村为重点，预防为主，中西医并重，依靠科技与教育，动员全社会参与，为人民健康服务，为社会主义现代化建设服务”的卫生工作方针，努力发展具有中国特色的医疗卫生事业。经过不懈努力，覆盖城乡的医疗卫生服务体系基本形成，疾病防治能力不断增强，医疗保障覆盖人口逐步扩大，卫生科技水平日益提高，居民健康水平明显改善。

然而中国医疗卫生事业发展至今也出现了很多问题，2005年7月，国务院发展研究中心研究员葛延风主持的《中国医疗卫生体制改革》课题组研究报告得出“我国医改基本不成功”的结论，报告指出当前医疗服务的公平性下降和卫生投入的宏观效率低下，因此得出结论，即医疗卫生体制出现商业化、市场化的倾向是完全错误的，违背了医疗卫生事业的基本规律。医患关系越来越紧张，看病难、看病贵老百姓现在也常常挂在嘴边，医药卫生事业是重大民生问题，关乎着千家万户。近期非洲出现的埃博拉病毒肆虐的情况。更是闹得人心惶惶。

为了对医药卫生情况有更深的了解，我于2014年8月份分别

对农村的一部分农民进行了调查，并到当地医疗机构里进行走访调查，和医护人员进行交流了解当地的医药卫生事业发展状况。最后在网上查询了相关知识。

一、调查对象与方法

1、调查对象

山东省滕州市50人，调查对象包括农村和城市各年龄段的，以及从事不同工作的人群，当地医疗机构医护人员。

2、调查方法

通过一对一访谈方式开展，入户调查或在路上与人交流调查。

二、调查结果及分析

通过调查，发现绝大多数被调查对象对当前医药卫生服务不满意，极少部分人表示对现在的医药卫生服务满意。

通过和调查对象交流发现了本地医药卫生事业发展过程中存在的一些问题。重医疗，轻预防；重城市，轻农村；重大型医院，轻社区卫生”农村的医药卫生事业发展较弱，虽然有一定的医疗设施和医疗药品，且药品的价格以及治疗费用普通民众能接受但是却不能提供正常的治疗质量。甚至一些小病都不能完全治疗还需要到县城大医院。导致现在的民众一生病就去大医院，不考虑病情也不考虑治疗费用，这也导致县城大医院人满为患。许多需要的人得不到及时很好的治疗而贻误病情。而县城大医院看病太贵，看病的质量确实高，可费用昂贵，去一次医院动辄几千块钱，而在农村种地一年可能也挣不了多少钱，生一次病可能就花光了一年挣得钱还可能不够。导致有好些人实在看不起病只能在当地小的医疗机构简单治疗。贻误自己的病情。这就突出了“看病贵，看病难”的问题。

第三篇：加快推进医药卫生事业改革发展

加快推进医药卫生事业改革发展

3月5日上午9时，十一届全国人大三次会议在人民大会堂开幕，国务院总理温家宝作政府工作报告。

温家宝介绍，加快推进医药卫生事业改革发展。积极稳妥推进医药卫生体制改革，全面落实五项重点工作。

继续扩大基本医疗保障覆盖面。今年要把城镇居民基本医保和新农合的财政补助标准提高到120元，比上年增长50%，并适当提高个人缴费标准。开展农村儿童白血病、先天性心脏病医疗保障试点，尽力为这些不幸的儿童和家庭提供更多帮助。在60％政府举办的基层医疗卫生机构实施基本药物制度，其他医疗机构也要优先选用基本药物。推进基本药物集中采购和统一配送。基本完成城乡基层医疗卫生机构建设规划，大规模开展适宜人才培养和培训。

进一步完善支持村卫生室建设和乡村医生发展的政策措施。完善基层医疗卫生机构补偿机制，落实岗位绩效工资。开展社区首诊试点，推动形成基层医疗卫生机构和医院功能区分合理、协作配合、互相转诊的服务体系。

切实加强甲型H1N1流感等重大传染病防控和慢性病、职业病、地方病防治，提高突发公共卫生事件应急处置能力。

开展公立医院改革试点，坚持基本医疗的公益性方向，创新体制机制，充分调动医务人员积极性，提高服务质量，控制医疗费用，改善医患关系。

大力支持社会资本兴办医疗卫生机构，在服务准入、医保定点等方面一视同仁。扶持和促进中医药、民族医药事业发展。

医药卫生事业改革发展关系人民身体健康和家庭幸福，我们要克服一切困难，把这个世界性难题解决好。

第四篇：医药关系英文简历

英文简历范文：医药代表个人简历

（一）Richard Anderson

1234, West 67 Street,Carlisle, MA 01741,(123)-456 7890.OBJECTIVE

To focus my energies and experience to enhance scientific and business aspects of medical research especially oncology, neurology, microbiology, and forensic science.I have published my own work in basic scientific research in vivo and in vitro, and conducted medical editing and writing, led project management, business development, scientific recruiting, competitive intelligence, analysis, market research and scientific event planning

SKILLS SUMMARY

Laboratory Qualifications

In vitro models: rat kidney cell, human rheumatoid arthritis-affected fibroblasts, human he inflammatory nephritis models induced following nephrectomy;

In vivo models of diseases in rodents: neurotoxin models of disease;diabetes model, ad and neck tumor and dermal fibroblast

Antioxidant research: neuroscience and nephrology

Cytokine research: cancer, nephrology and rheumatoid arthritis: prostaglandins and interleukins.Electron microscopy: transmission and scanning-preparation, microscopy and photomicrography to view: Staph.aureus on nylon stocking and tumor infiltrating lymphocytes and carcinoma cell cultures.Vector analysis: lymphocyte locomotion using mathematical models and statistics.Forensic science: gas chromatography, blood and urine alcohol analysis, microbiology.Microsoft and related experience: PowerPoint, Access, Word, Excel, Project.Business Qualifications:

Excellent interpersonal skills: strong communication skills with strong leadership abilities and emotional intelligence

Language skills: American Sign Language and Spoken German.Business Development: market research questionnaire writing, analysis and report writing, competitive intelligence in pharmaceutical sector for small and big Pharma companies regarding mammalian cell culture, high-throughput crystallography, micro arrays, high-throughput

screening, laser capture micro-dissection and RNA amplification tools.Original electronic manufacturing(OEM)industry interviews conducted.Writing and editing: Business plan and executive report preparation, medical writing and editing, grant writing, review writing, report writing and editing, annotated bibliographies of research.Recent Accomplishments:

Incorporation of a company: Southern California Pharmaceutical

Discussion Group was dissolved and in its place BioScience Forum was incorporated in 2002.I was chair-elect, then VP and headed this project.Entrepreneurial Lead Finding: Bio-informatics Company GeneticXchange, VC company Firsthand Principles.Strategic Management Company Mega ventures UK.Event planning and fund raising:

Headed a Clinical Trials Symposium for Biosciences Forum Jan 11, 2003.Treasurer for Biosciences Forum of USA.This is a non-profit professional development organization that conducts educational activities relating to life sciences, primarily dinner meetings with a presentation by senior executives of biotechnology companies, outstanding academics and government regulators.Say It With Flowers Committee(Lou Grehrig's disease)fund raising 1999 to 2002.Solicited a silent auction donation from many local companies.Organized Commonwealth Club presentation by Barbara Lee, President of Compassion In Dying 2002.POSITIONS HELD

Senior Staff Scientist, Scientific WriterSenior Analyst, Medical Writer & Editor1992 to 1993 Biocircuits, Inc.Research Assistant, Nephrology1984 to 1990 University of London Scientific Officer, Forensic Microbiology-1980 to 1984 London Metropolitan Police Force

EDUCATION

Postgraduate: 1985-1989 University College Hospital Medical School, Department of Bacteriology ,London, England : Ph.D.University of London 1990.Ear, Nose and Throat Pathology, University of London

Supervisor: Professor Lewis Michaels

Thesis title: Tissue Culture of Human Laryngeal Carcinoma.Undergraduate: 1978-1982 University of Surrey, Department of

Microbiology, Guildford, England

B.Sc.University of Surrey 1982.Microbiology(with honors)

Four-year professional course including one year working in microscopic forensic laboratory.英文简历范文：医药代表个人简历

（二）Richard Anderson

1234, West 67 Street,Carlisle, MA 01741,(123)-456 7890.Honors in Chemistry, ACS certified,(May,2000).Roanoke College, Salem, VA

GPA: 4.75

Related Coursework: Honors Research, Advanced Physical Chemistry, Advanced Organic Chemistry,Environmental Chemistry, Differential Equations, Advanced Inorganic Chemistry,Descriptive Inorganic Chemistry, Biochemistry, Topology.Publications: Hollandsworth, C.W;Hollis, W.G“Synthesis of New

Homo-bimetallic Complexes using the 1-1'-Bis-Cp-Hexafluorobiphenyl Ligand” 1999(in publication).Hollandsworth, C.W.;Hollis, W.G.;“Arene/Olefin Photocycloadditions Employing Alkenyl-Borolane Esters.” Poster, 1997 ACS National Convention, Dallas, TX.Experience: Chemistry Dept.Lab Assistant, Roanoke College, Salem, VA 1997-2000

Assisted undergraduate students in general ,physical and inorganic, chemistry lab assignments.Prepared laboratory apparatus and assignments.Guided students in explorations and observations with laboratory instruments(e.g.NMR, IR, GC/MS, spec-20, UV/VIS).Info.Services Helpdesk Worker, Roanoke College, Salem, VA 1997-2000 Provided online and phone support to faculty and undergraduate students

on hardware and software issues related to the campus-wide Local Area Network.Led class demonstrations on popular software packages(e.g.MS Word, MS Excel, NS Page Composer Netscape Communicator).Dispatcher, Roanoke College Campus Safety, Salem, VA 1999-2000

Dispatched and Instructed campus safety officers to a variety of on-campus complaints.Answered several important phone calls to Roanoke College from within the community.Summer Worker, Stone Container Corporation, Martinsville, VA

Summer 1995 and 1997

Completed a wide variety of tasks related to the production of corrugated containers including inventory, finishing and conversion.Activities/Honours : Chemical Society, president 1998-98

Omicron Delta service fraternity

Alpha Lambda Delta honor

Junior Scholar Award

Organic Chemistry Award

第五篇：医药终端关系营销

医药终端关系营销

在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。

事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。

终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。

只有推拉结合才能最有效地实现销售。

本文重点总结“推”的过程与管理。

端营销工作内容

（一）、概说

1、医药终端的含义

广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。

狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：

是指商品与消费者直接见面的地方

实现商品与货币交换的地方

使顾客、商品、金钱三项要素的连接点

是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、医药保健品终端的类型

·场所分类法：

1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、个体诊所或社区医院门诊部

4、商场及宾馆药柜

5、企事业单位卫生室

6、计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、疗养院等

·功能分类法:可分为硬终端和软终端

硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。

其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理

终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。

·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。

·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点

A、以售带医：

药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。

B、自诊选购

即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。

C、顾客重效用而重轻价格

药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

D、准顾客多

踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

E、专业知识要求

要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。

总之，终端OTC营销工作的内容就是：

·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。

·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理

A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。

铺货的方式：

（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；

（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也

会降低对对手的进货。

（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货

产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。

陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

C、送货与补货

零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作

A、店头各种POP广告传播活动

布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。

B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。

C、信息收集与管理：

·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。

·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;

·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务

·将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。

·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。

4.终端的人性化管理：关系营销工作

关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。

·定期回访：

对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。

拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。

对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。

·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；

·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;

·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；

·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；

·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动

·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；

A、个体店有两个需求

一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。

B、国有药店：

他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。