中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

第一篇：中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

State and strategy analysis of China's mobile phone companies to

exploit India Market

摘要

随着国产手机行业的不断崛起和国内市场趋于饱和，越来越多的中国手机企业把目光投到海外，印度由于其得天独厚的条件成为中国手机企业开拓海外市场的热门地区。中国手机企业开拓印度市场对于中国手机企业占领国际市场，树立品牌形象具有积极作用。通过对企业开拓印度市场的策略、渠道、市场占有率等的分析，并以此向中国手机企业作为新兴力量与世界传统手机品牌世界市场提供建议和对策。

国产手机企业在开拓海外市场的过程并非一帆风顺，各种贸易壁垒和专利壁垒阻碍着中国品牌走向世界，这对于我们发展民族工业，进行外贸出口，树立品牌形象非常不利。所以对这个方向的研究具有重要的意义。

关键词：中国手机企业；开拓；印度市场；现状；策略

.-I中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

目录

摘要......................................................................I Abstract.................................................................II 目录....................................................................III

一、中国手机企业开拓印度市场的背景.......................................1(一)国内市场趋于饱和..................................................1(二)中国手机厂商实力增强..............................................1

二、印度手机市场分析......................................................3(一)印度手机市场规模分析..............................................3 1.2012-2018年印度手机市场规模趋势...............................3 2.2012-2018年印度智能机市场规模.................................3 3.2013-2018印度手机产地趋势分析.................................5 4.总结...........................................................5(二)印度手机市场发展环境分析..........................................6 1.政治环境.......................................................6 2.经济环境.......................................................6 3.社会环境.......................................................7（1）民族情况................................................7（2）人口情况................................................7（3）教育情况................................................9（4）技术环境................................................9(三)印度手机市场渠道现状与未来趋势分析................................9

三、中国手机企业开拓印度市场的现状及面临的挑战...........................10(一)中国手机企业开拓印度市场的历史演变...............................10(二)中国手机企业开拓印度市场的特点...................................10 1.价格战不断.....................................................10 2.本土设厂成为趋势...............................................11 3.中国手机企业开拓印度市场的优势.................................11 4.中国手机企业开拓印度市场面临的问题.............................11（1）本土化问题..............................................11（2）专利问题................................................12（3）渠道问题................................................12

-III中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

一、中国手机企业开拓印度市场的背景

(一)国内市场趋于饱和

随着技术的成熟，产能的提高，供应链和生产链的完善，国内手机产品制造技术实力取得了长足进步,加之早已进军中国智能手机市场的国际智能手机制造巨头在中国市场的份额争夺，市场竞争显得异常激烈,手机销售量表现疲软，手机利润严重下滑, 价格战持续不断，产品同质化严重，产品创新表现比较局部，没有质的改变。中国手机市场竞争激烈的另一个重要原因就是智能终端作为消费入口，吸引了大量企业加入战局，市场已经趋于饱和，国内市场已成红海。各主流中国手机厂商把目光投向海外市场，开拓海外市场成为各手机厂商的当务之急。

目前国内的智能手机行业的状况是市场增长率下滑，需求增长率不高，研发、生产、制造技术上基本成熟，产业链完整，行业特点、行业竞争状况及用户特点相对清楚和稳定，买方市场形成，行业利润在逐步下降，产品创新表现乏力，产品同质化严重，智能手机行业已经进入了成熟期。

智能手机作为互联网经济下的移动终端和交互中心，它不仅仅是简单的联系工具，更是当今新经济形态下的消费入口。因此在产品同质化严重的智能手机市场，厂商们纷纷把目光投向互联网+时代的软硬件服务带来的利润，而智能硬件的价格战也就越演越烈。

(二)中国手机厂商实力增强

经过多年的努力和发展，中国手机品牌走过了从山寨模仿到自主创新、从贴牌组装到自主研发设计生产、从引进核心技术到掌握核心技术的道路。以前的中国智能手机市场主要以三星、苹果等国际巨头和中国传统四大手机厂商中华酷联（中兴、华为、酷派、联想）占据大部分市场份额。因为当时的中国智能手机行业刚刚起步，手机厂商们的技术还比较落后，实力有限。在面对国外手机厂商时竞争力不强，所以在没有激烈竞争的情况下外国厂商制造的智能手机定价都非常高。而传统的中国四大手机厂商在这种情况下也没有太大作为，产品大多低配高价，缺乏诚意。此时的中国手机市场任是卖方市场。

2011年8月，刚成立一年多的小米科技有限责任公司发布了旗下第一款智能手机“m1”。m1手机采用了当时最顶级的配置，而售价却不到其他高端智能手机的一半。小米在印度市场的开局表现不俗，取得了重大的成功。m1手机出现了一机难求的局面。再加上小米公司首创的线上营销，这种营销方式可以节省高额的线下渠道费用，小米以一个搅局者的身份进入了市场。m1的发布引起了市场的热烈反响，同时也给其他手机厂商

–1– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

带来了当头一棒。从此中国手机市场进入激烈的价格战时代。随着竞争的加剧，大浪淘沙，很多实力弱的手机厂商被市场淘汰。而实力强大的手机厂商面对激烈的价格战都在积极寻求技术突破和产品差异化来提高自身的竞争力，客观上促进了中国手机厂商的技术水平和创新能力。

从全球范围来看，2015年中国整体手机行业表现惊艳，生产量和销售量都排在世界第一，占全球份额的四成左右，是名副其实的智能硬件第一大国。中国手机厂商的全球市场份额也在不断提升，产业链日趋完备，核心技术逐渐突破和掌握，市场竞争力明显提升，多家企业产销量跻身全球前列。

图表 1为2015年中国手机生产量及其同比（单位：万部）

图表2为2015年中国市场智能手机品牌市场份额预测

数据来源：《2015年手机终端品牌市场调研报告》

–2– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

由于技术水平的提高和品牌影响力的提升，国产手机企业已经具备同国际手机巨头竞争的实力。随着国内市场销售份额的节节攀升，海外市场将是下一个战场。

二、印度手机市场分析

(一)印度手机市场规模分析

1.2012-2018年印度手机市场规模趋势

印度手机市场增长率很高，规模也在逐年扩大，市场潜力巨大。根据移动终端的预测数据显示，到2018年，印度市场的手机规模将达3.71亿部。

图表 3 2012-2018年印度手机市场规模（单位：亿台）

数据来源：旭日移动终端产业研究所整理

由于人口众多，市场普及率不高，随着印度经济的快速发展，智能手机行业正处于成长期的印度市场将是一个潜力巨大的市场。2.2012-2018年印度智能机市场规模

移动终端产业研究所统计的数据显示，2014年印度市场手机出货量中，功能机占比69%，智能机31%。功能机任然占据大部分市场份额。

图4 2012-2018年印度智能机市场规模

–3– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

数据来源：旭日移动终端产业研究所整理

图5 2012-2018年印度市场智能机与功能机占比趋势

数据来源：旭日移动终端产业研究所整理

由于印度发展很不平衡，除了几个一线城市，其他大部分地区还比较落后，而由于人口众多，人均GDP也很低，再加上基础设施建设落后，导致印度市场功能机份额比重

–4– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

任然很高。不过随着经济的发展和基础设施的逐步完善和印度居民消费能力的进一步释放，未来几年印度智能手机份额将会爆发性增长。3.2013-2018印度手机产地趋势分析

由于技术落后和产业链不完整，印度本土手机企业在进口手机的激烈竞争中并没有多少竞争力，市场份额占比很少，而中国手机企业依靠高性价比的产品受到印度市场的亲睐，2014年中国手机厂商在印度市场的出货量超过印度市场总出货量的六成，但相比2013年71%的市场份额还是有所下降。

图6 2013-2014年印度手机产地占比情况

数据来源：旭日移动终端产业研究所整理

受制于本土技术落后的情况，中国手机厂商凭借新型的营销模式和高性价比的产品将在印度市场大有作为。4.总结

印度手机行业正处于成长期，市场规模和消费潜力巨大，智能手机普及率低下，但是由于经济的快速发展，通讯基础设施建设的完善，消费者对智能机的需求将不但增加，未来几年将是智能机更替功能机最频繁的时期，届时智能机的份额将快速扩大。中国手

–5– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

机企业凭借完整的生产链、创新型的营销模式和高性价比的产品将在印度市场大有作为。

(二)印度手机市场发展环境分析

1.政治环境

近年来印度经济发展快速，但是制造业任是其薄弱的一环，加上金融危机的阴霾尚未完全消散，印度的政策红利向制造业倾斜，鼓励本土厂商。2014年以来，印度加大对制造业的关注，并希望通过提高关税的手段来刺激外商在印度国内建厂，带动其就业率。中国手机企业想要在印度市场占据一席之地，本土生产将是关键的一环。2.经济环境

印度是个发展中国家，也是一个人口大国。拥有超过12亿人口。90年代初实行了面经济改革至今，经济发展迅速。2003年以来，印度经济发展进一步加速，GDP年均增长率超过6%，处于世界前列。

印度经济发展取得了不错的成绩，但发展不平衡，经济结构不合理。软件业、制药业在内的服务业占据了印度经济的半壁江山，而制造业却十分落后并且发展缓慢。近几年，印度推出了“印度制造”计划，将制造业的比重提升，加大对制造业的关注。经过一系列的措施，印度的经济正朝平衡的方向发展，2014年GDP增速创新高达7.3%。

图表7 2011-2015财年印度经济增长

–6– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

数据来源：印度统计局

3.社会环境

（1）民族情况

印度是个多民族国家，共有大小民族几十个。其中人数最多的印度斯坦族占到了印度总人口的46.3%，其他还有泰卢固族、孟加拉族、马拉地族、泰米尔族、古吉拉特族等等。

（2）人口情况

根据2011年印度官方公布人口普查数据显示，印度总人口约为12.1亿。其中农村人口占比比较大，达到8.3亿人，占比69%。并且人口总数还在进一步增加。

图表8 2011年印度城镇人口与农村人口比例情况

数据来源：印度统计局

–7– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

图表9 2011年印度千万级人口各邦城市人口与农村人口情况

数据来源：印度统计局

根据印度官方发布的人口统计数据可以看出，印度各邦之间人口数量差异较大，分布很不平衡，并且大多以村人口占主导。

图表10 2011年印度千万级人口各邦城市人口与农村人口情况

数据来源：印度统计局

从年龄结构来看,未来印度人口将呈年轻化趋势。大量的年轻人也就意味着大量的劳动力。印度重视制造业发展，正在加大引入外资，创造就业岗位。受此影

–8– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

响，印度大批量的工人群体正在快速形成。因此，工人消费市场将是一个潜力巨大的市场

根据世界银行的统计数据显示，2014年印度的人均GDP约为1630美元，还不到中国的四分之一。人均GDP不高将会限制居民的消费能力。

（3）教育情况

印度2011年的统计数据显示，2011年印度文盲率为26%，文盲人口数量为两亿七千万。文盲人口数量全世界第一。

（4）技术环境

印度各个高等软件产业，是仅次于美国的第二大软件王国。大量在印度受过教育的高素质人才被输送到美国的各大IT企业，例如微软、IBM等。

(三)印度手机市场渠道现状与未来趋势分析

2014年三大印度渠道出货量占比情况（单位：万台）图表11 印度渠道分类以及影响力情况

数据来源：旭日移动终端产业研究所整理

从以上图表可以看出，社会分销渠道的出货量占比最高，达88%，其次是电商渠道，占11%，出货量最小的运营商渠道只占到总体的1%。

在印度手机市场渠道变化走势方面，中国手机厂商一部分以互联网起家，在进军印度市场的过程中，互联网渠道是许多厂商的首选。但由于印度市场客观条件的限制，电商渠道还不是主流渠道。因此想要在印度市场有所作为就必须及时调整策略以适应市场。而随着印度经济的发展，网络和基础设施的进一步完善，电商渠道也在快速的发展，–9– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

但在其条件成熟之前厂商们需要充分利用有限的资源，开拓更多渠道，进行适时的转型和拓展。未来几年，任然以线下渠道为主，同时电商渠道快速发展。

一方面，社会分销渠道将进一步扩大，正处于成长期的印度市场必然会吸引众多手机厂商争夺市场份额，伴随而来的也就是激烈的竞争。同时激烈的竞争也要求线下渠道商扩大覆盖更多的范围和地域来增强自身竞争力。另外一方面，随着经济的发展，网络基础设施的改善和物流系统的健全，电商渠道将占据越来越多的份额。

三、中国手机企业开拓印度市场的现状及面临的挑战

(一)中国手机企业开拓印度市场的历史演变

最近几年随着国内手机市场增速放缓，销量疲软，众多手机厂商纷纷布局海外市场。印度市场人口众多，智能手机普及率不高，正处于市场成长期，市场进入门槛比较低，市场潜力巨大，所以众多中国手机厂商选择进军印度市场。到2015年为止，大部分一线的中国手机厂商都已经不同程度在印度市场有所动作。

中国各主流手机厂商华为、小米、联想、金立、OPPO、vivo、魅族等早已开始了占领印度市场份额的进程。并且大部分厂商都选择或计划在印度当地建厂。华为在进军印度市场的过程中积极同当地的运营商开展合作，主打高性价比的产品。以旗下荣耀系列产品深受消费者的欢迎。而小米则选择模仿复制中国的成功经验，在印度市场主攻线上销售，市场份额增长迅速，取得了不错的成绩。金立曾经和印度的本土品牌有过合作，为印度本土品牌做代工生产，经验丰富，对印度市场的居民消费偏好有一定的了解。金立进入印度市场后主攻自有品牌。与当地的社会渠道商积极开展合作，得益于社会渠道的覆盖范围广，销售网点多，相比其他中国手机厂商有一定的优势。

OPPO和vivo在中国市场有多年的社会渠道销售经验，同时也深知社会销售渠道的优势，因此这两家手机厂商积极在印度本土建厂，开设分部，到达降低销售费用，拓宽销售范围的目的。

2015年8月魅族在印度新德里举行品牌发布会发布印度版MX5，开启了进军印度市场的进程。并计划在印度开设工厂，建立一套完整的服务体系。

中国手机产商凭借高性价比的产品在印度市场深受消费者欢迎，销售量不断提升，市场份额不断提高，取得了不错的成绩。中国手机厂商在印度市场表现良好，但是开拓市场的过程也并非一帆风顺。

(二)中国手机企业开拓印度市场的特点

1.价格战不断

–10– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

印度虽然经济发展迅速，但发展很不平衡，再加上由于人口总多，贫富差距巨大，人均GDP偏低，大部分人口还比较贫穷，消费能力有限，因此高性价比的产品更受市场青睐。随中国手机厂商纷纷开始了开拓印度市场的进程，一场惨烈的市场竞争已经在印度市场打响。小米在开拓印度市场的过程中，希望沿用在中国的定价销售模式来打开市场，但效果却不尽如人意。后来小米公司通过其中低端产品红米系列逐渐获得市场的认可，但印度市场的红米系列产品定价甚至比国内还低了100元。2.本土设厂成为趋势

自莫迪出任印度总理以来，加大对制造业的重视，推出“印度制造”计划，并通过提高关税等措施来鼓励外商在印度国内设厂，增加国内就业岗位，拉动就业率。因此本土设厂将是中国手机产商开拓印度市场必经的一环。

2015年，进军印度市场的中国手机厂商纷纷选择印度当地的建厂计划，2015年10月金立在印度发布了其第一款“印度制造”的手机。中国新晋手机厂商一加试有在印度生产手机的计划到。其他手机厂商正积极寻求与印度电信部门的合作，希望在印度当地建厂生产手机，试图在印度市场进一步扩大规模和影响力。

而印度方面由于其技术落后，对于拥有完整生产链的中国手机厂商具有一定的依赖。随着印度对制造业的重视并通过提高关税等措施来鼓励外商在印度国内设厂，因此在印度设厂将享受印度的政策红利。3.中国手机企业开拓印度市场的优势

经过多年发展，中国手机厂商拥有完整的生产链和成熟的技术，相较印度的其他国外手机产品，产品具有高性价比的优势。

近几年中国手机厂商在技术实力和品牌影响力方面取得长足进步，在国内市场风生水起，快速占领市场份额。根据市场调研公司Strategy Analytics调查数据显示，中国手机厂商华为、OPPO、小米、VIVO分列中国市场出货量前四。苹果排在第五位，昔日的霸主三星则跌出前五。

在创新和核心技术方面不断涌现出惊喜。以前的中国手机往往和山寨模仿挂钩，不过经过中国手机厂商的不断努力和激烈的市场竞争的优胜劣汰，大浪淘沙，中国手机厂商正逐步摘下寨模仿的帽子，创新能力有了长足进步。小米、魅族等在手机系统优化方面表现抢眼。2015年11月华为发布了旗下高端旗舰手机mate8,华为mate8上搭载了一颗华为自研麒麟950处理器，其性能达到了当时处理器的领先水平。4.中国手机企业开拓印度市场面临的问题（1）本土化问题

–11– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

本土化问题是企业开拓海外市场的重要课题，本土化可以降低企业的用人成本，减少文化差异和冲突，对于建立企业品牌形象具有重大意义。印度经济发展不平衡，人口众多，地域广阔，语言和宗教信仰复杂，要实现印度本土化将困难重重。（2）专利问题

虽然中国手机厂商近几年发展迅速且规模巨大，但是在许多核心技术方面任有不足。许多厂商创新能力有待提高，专利储备较少。2014年小米在印度市场遭遇了与爱立信的专利诉讼，直接导致了小米手机在印度市场的停售，给小米公司带来不小损失，类似的事情还发生在很多中国手机厂商的身上。专利储备就像一把保护伞，在开拓海外市场的过程中为企业保驾护航，企业专利储备不足容易遭到竞争对手的打击。（3）渠道问题

印度网络发展缓慢，基础设施落后导致物流系统落后，电商环境尚不成熟，手机厂商利用电商渠道销售在最初取得了不错的市场表现，但随着竞争的加剧，手机厂商想要进一步扩大市场份额却并不顺利。小米在进入印度市场初期的时候，采取了在中国相同的线上模式开拓市场。并且与当地最大的电商开展独家合作，在前期发展比较迅速，但却后劲不足，难以持续。受此影响，小米不得不寻求与社会渠道商合作，拓宽销售渠道。（4）竞争对手

印度市场由于人口众多，市场普及率不高，随着印度经济的快速发展，智能手机行业正处于成长期的印度市场将是一个潜力巨大的市场。因此印度市场也成了众多厂商的目标。中国手机厂商开拓印度市场必定会遇到很多竞争对手。在中高端市场方面将面对国际手机巨头三星、苹果。在低端市场上三星入门机型和印度本地厂商将是主要的竞争对手。可以说印度市场的环境相比国内会更复杂。

苹果凭借强大的品牌影响力和极佳的用户体验网络了全球大量的忠实粉丝，在高端市场一直占据主导地位。随着苹果公司对印度市场的重视，苹果正加速开拓印度市场，抢占市场份额。虽然三星在中国市场节节败退，市场份额甚至跌出前五，但不同于在印度市场，三星已经在印度深耕多年，相比中国手机厂商拥有线下零售渠道的优势。因此三星在印度市场表现依然抢眼，市场份额任然领先。（5）本地厂商

中国手机厂商在印度市场面对的不仅是苹果和三星这样的老对手，还必须做好同印度当地手机厂商的准备。印度本土手机品牌受技术实力的限制大多以低端市场为主。由

–12– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

于印度本土厂商实力有限，大多需要依赖中国厂商完整的生产链，其中一部分印度手机厂商甚至找中国手机厂商代工，然后贴牌销售。金立、酷派等中国知名手机厂商都有过为印度手机品牌代工的经历。但这些印度本土厂商相较于中国手机厂商任然具有自身的优势，拥有自己的线下渠道，而且在不断学习中国手机厂商先进的营销模式，提升自身品牌影响力。

5.消费能力不足和基础设施落后

印度基础设施建设一直发展缓慢。交通系统，电信通讯系统，以及城市化进程发展滞后，直接影响到印度的经济发展。印度作为一个发展中国家，虽然近几年经济发展取得了不错的成绩，但由于其人口基数大，经济发展很不平衡，贫富差距巨大，老百姓普遍偏穷。根据世界银行数据显示，2014年印度人均GDP1630美元，还不到中国的四分之一。消费能力也就十分有限。

(三)结论及对策建议

1.结论

随着国产手机行业的不断崛起和国内市场趋于饱和，越来越多的中国手机企业把目光投到海外，印度由于其得天独厚的条件成为中国手机企业开拓海外市场的热门地区。正处于成长期的印度智能手机市场人口众多，伴随着经济的快速发展，其巨大的消费潜力和市场规模将进一步爆发。中国手机厂商拥有完整的生产链和雄厚的技术实力，进军印度市场对于中国手机企业占领国际市场，树立品牌形象具有积极作用。

但是开拓印度市场的过程并非一帆风顺，随之而来的是各种各样的问题和挑战，例如本土化、专利储备不足、渠道选择和建设等问题。与此同时中国手机厂商还将面对各种各样的竞争对手，昔日老对手苹果、三星以及印度本土厂商。中国手机厂商想要在印度市场有所作为，不仅要有迎难而上的勇气，还要针对各种各样可能遇到的问题做好充分的准备。认真研究应对问题的方法和对策。2.对策建议

（1）针对本土化问题的对策和建议

本土化问题是企业开拓海外市场、赢得海外市场认可的关键切入点。不同国家不同民族文化风俗习惯都存在巨大差异，想要在海外市场有所做为，本土化是必不可少的一环，而只有那些最本土化的企业才能在市场上站稳脚跟。

中国手机厂商要实现印度市场的本土化，首先要充分尊重当地的文化和风俗习惯。这是本土化的前提。其次，在当地成立子公司，开设工厂。最后，足部实现四个本土化，–13– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

即产品本土化，充分适应和迎合当地居民的消费偏好。也只有符合当地居民消费偏好的产品才能最终获得市场的认可。经营方式本土化，充分了解和掌握印度市场的销售渠道，积极与当地的渠道商展开合作。谁掌握了渠道，谁就取得了胜利。人力资源本土化，在当地雇佣工作人员，人的本土化才是最深刻最根本的本土化。研究开发本土化，在当地建立研发机构，利用当地的技术人员，壮大企业本身研发实力。（2）专利问题的对策和建议

专利问题一直困扰着中国手机厂商开拓印度市场。虽然在多数情况下中国厂商凭借高性价比的产品在海外市场极具竞争力，但是往往因为专利储备不足而遭受重大打击。小米和爱立信的专利诉讼案就是个例子，像这样的例子还有很多。因此开拓海外市场必须要有专利的保护，否则企业会很吃亏。有一部分中国主流手机厂商专利储备是很有限，尤其是以小米为代表的新兴互联网品牌厂商。与此同时也有部分手机厂商拥有大量的专利技术储备，其中以华为和中兴为代表的通信行业的巨头，其手机业务早已征战海外市场多年。同作为中国手机厂商，在开拓海外市场的过程中，彼此之间因该加强合作，在应对专利问题时彼此帮助，壮大中国手机厂商的竞争力。与此同时，企业也应当加强技术研发和创新能，增加专利储备数量，争取早日在核心技术领域不依赖他人。（3）渠道问题的对策和建议

由于印度基础设施建设落后，想要在印度建立一条覆盖比较完整的销售渠道难度太大，成本太高，所以中国手机厂商在进军印度市场初期最好和当地的销售渠道商开展合作。随着经济的发展的基础设施建设的完善再逐步建设自己的销售渠道。

印度网络通讯设施在几个一二线大城市建设比较完善，其他三四线城市和农村还相当落后。电商渠道的覆盖范围很小，再加上糟糕的物流系统，电商渠道的出货量在印度市场的比例很小。中国手机厂商开拓印度市场不能完全模仿中国的销售模式，把宝全部压在电商渠道上，而是应当积极寻求多种销售渠道销货。（4）如何在竞争中取胜

在印度市场，中国手机厂商将面对众多的竞争对手，包括三星、苹果以及当地手机厂商等。如何在激烈的竞争中占领市场份额是厂商们值得考虑的问题。

面对竞争对手要充分发挥自身的优势，取长补短。对于三星和苹果等国际手机巨头，中国手机厂商的优势表现在产品的性价比方面。在中国市场的经验可以看出，几乎相同配置的手机，中国厂商的价格还不到三星苹果的一半，华为的高端旗舰例外。并且三星、苹果的技术优势正逐步被中国手机厂商赶上。印度市场正处于成长期，居民消费能力有限，市场需求大部分面向低端产品。

–14– 中国手机企业开拓印度市场的现状及策略分析

对于印度本土厂商而言，中国手机产商拥有完整的生产链，在技术实力方面遥遥领先印度本土厂商，只要掌握好当地居民的消费偏好，中国手机厂商才能在印度市场有所作为，取得好成绩。

参考文献

[1] 中美高科技公司角逐印度市场。《金融时报》，2015（07），第006版 [2]佘勇刚 唐璐.“小米热”席卷印度背后的新玩法.中国商报,2015(03),第p08版 [3] 曾学勇.中国手机企业靠什么抢滩亚太市场,2015 [4]卞晨洁国产手机拓海外市场 品牌和专利成最大瓶颈通信信息报/2015 年/4 月/15 日/第 B08 版

[5]《消费电子》第44-47 [6]游寰臻通信信息报/2015 年/5 月/6 日/第 A04 版 IT 圈手机厂商押宝印度突围 中低端抢市难逃低利怪圈

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第二篇：手机支付市场发展现状及发展策略分析

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手机支付市场发展现状及发展策略分析

作者：牛丽萍

【摘要】随着电子商务的深入发展，越来越多的人们开始受到电子商务的感染，开始尝试采用这种新型商务模式。并且电子商务的快速发展也对交易提出了新要求。为了适应电子商务活动中及时性、无地域限制性以及快速性等各种要求，一种崭新的支付模式——手机支付应运而生。本文主要介绍了目前手机支付市场发展现状，然后提出了有针对性的发展策略。

【关键词】手机支付市场 现状 发展策略

目前，我国的移动支付行业有了一定程度的发展，然而由于受到各方面因素的限制，仍处于初步发展阶段。依据最新的调查数据显示，在我国第三方支付市场中，采用手机、电话等移动方式进行支付活动的比例仅占2%，所占市场份额较少。为了更好地发展这一种新兴行业，越来越多的通信企业开始和金融企业加强合作，开拓这一市场，很多企业意识到这项业务的巨大发展前景，也愿意参与其中，但是目前的手机支付业务的发展远远没有达到预期的情形。

一、目前我国手机支付市场发展现状

（一）手机支付是否安全、可靠

安全是支付活动的首要任务，在手机支付过程中批量的信息传送主要依靠通信网络来实现，这就关涉到信息输送过程中的安全性[1]。众所周知，当信息在网络上传输时，存在着被窃取、纂改或者丢失的风险。并且支付信息通常包含了客户的许多机密信息，如：银行卡账号、金钱数额等，这些信息一旦被不法分子盗取，就会产生严重的不良后果。故手机支付是否安全非常重要。为了确保安全，用户通常会采用加强软件、硬件建设的方法来达到目的，但加大建设意味着提高投入，而对于目前单单用于小额支付的手机支付而言，成本太高显然不是明智的举措。因此，在安全性问题方面，手机支付面临着一个进退两难的局面。

（二）支付行业壁垒重重

世界上大部分国家对金融管制是比较严格的，我国也不例外，针对非金融行业涉足金融领域的各种业务，常常会受到政府政策的制约。手机支付的最初发起行业是移动通信企业，支付业务属于金融业务的范畴，所以单纯依靠移动通信企业承担手机支付业务不具有可行性。随后，市场上一部分通信企业和金融机构开始联合发展该项业务，但面对着这样巨大的利益诱惑，合作参与的每一位人员都想占据核心地位，进而获得更加广阔的利润空间。但这样的话，合作就会发展成为双方的制约，自然不可能合作的太深入、默契。

（三）手机支付业务未形成统一的行业标准

现阶段，已经开展的手机支付业务大多是发起企业自行设计、推广的，并且各种不同规格的手机支付设备，硬件、软件设施很不规范，不统一，未设计出统一的标准接口，这使得手机支付产品相互之间不能通用。照此推理，当客户拿着某一家公司设计的手机支付设备进行支付活动时，可能会遇到无法和其它公司设计出的产品相融合的困难，后果就是即便是市场上形式各样的手机支付产品在流通，但是由于各种产品之间不能进行很好的融合，势必导致这些产品不可能被大多数用户接受[3]。所以，受到规范、统一的行业标准的限制，手机支付业务发展举步维艰。

二、加强手机支付市场发展的策略

（一）加强安全保障，统一规范行业标准

安全保障不单单指的是技术层面的保障，还包括安全管理层面的保障。这就要求用户不仅要不断学习新的安全技术，同时还要提高各个管理操作人员的综合素质和道德修养，实现技术和管理双管齐下的目标，进而彻底解决手机支付安全问题。其次，还要尽可能完善统一

转自论文部落论文范文发表论文发表的行业标准，因为行业标准一确定，市场上各种不同支付设备、支付产品就可以进行很好的融合，有助于整个市场的规范、流通。现阶段，国际上已经出现一些组织开始建立一套系统性、逻辑性很强的行业标准，但是仍旧缺乏统一、完善，所以，建立健全统一的行业标准是首要任务。

（二）加强立法监督工作，合理引导消费者

由于手机移动支付行业处于发展的起步阶段，现阶段用来规范这种行为的法律法规较少，所以，国家的立法部门应该着手建立一套完善的移动支付法律系统，解决手机支付活动中遇到的各种问题，进而也为正常的手机支付活动提供基本的法律保障。其次，加强对消费者市场的系统化引导，采用循序渐进的方法，在市场推广初期，把推广目标锁定在中高端消费群体上，特别是针对具有较高文化素养的中高端消费者，要大力宣导。同时，加大对年轻消费群体的宣传推广力度，引导消费者改变传统的消费习惯，逐渐接受这种新型交易支付方式。

（三）不断发展移动通信和网络技术

从刚开始的GPRS直至CDMA、3G，移动通信技术不断发展，手机已经从一个简单的通讯工具转变成一个功能完备的应用实体。目前，运用手机不仅仅可以接打电话、收发信息，同时还能够上网聊天、下载音乐，预定酒店、接收多媒体彩信、订购车票，购买小额商品等等。现阶段的手机已经不再是传统意义上的手机，并且随着移动通信技术的快速发展，手机的功能会越来越丰富，功能越来越齐全。随着网络安全技术的进一步发展，安全问题也不再成为制约手机支付行业发展的瓶颈。所以，需要不断发展通信与网络安全技术，为手机支付市场的进一步扩大提供有力的技术保障。实际上，手机用户中的庞大客户群体与金融行业中的客户群体存在很大程度上的重叠，这就说明手机用户中的大额消费人员同时也是金融领域中的大额消费人员，所以，只要牢牢抓住这些手机大客户，就等于抓住了一大部分金融大客户，这为手机支付市场的发展提供了大量稳定的客户群体和利润源泉。

三、结束语

总之，随着电子商务的蓬勃发展，采用手机支付已经是经济发展的必然趋势，尽管当前遇到了一些难题，但是这并不能阻碍手机成为未来移动支付行业的领跑者，随着移动通信行业与金融行业深入加强合作，支付行业标准的统一，越来越多的用户接受这种新兴的支付方式，手机支付业务将具有广阔的发展前景。

参考文献：

[1]孙卫.我国的移动支付问题浅析[J].特区经济，2008.[2]李学博.移动支付业务发展将迎来拐点[J].通信世界，2008.[3]崔媛媛.移动支付业务现状与发展分析[J].移动通信，2007.[4]郭红斌.发展手机支付业务的障碍与对策[J].中国金融电脑，2004.[5]陈潞.我国手机支付应用现状及问题探讨[J].中国信用卡，2007.

第三篇：市场开拓策略

市场开拓策略
在微观市场营销学中，市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。目录 五大典型战略：滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。五大典型战略：滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。企业如何选定目标市场； ① 企业如何选定目标市场； 企业如何选定为目标市场服务的方向； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向； 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场； ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场； 企业产品在市场上保持何种优势； ④ 企业产品在市场上保持何种优势； 企业采取何种促销手段； ⑤ 企业采取何种促销手段； 企业产品的质量控制在什么程度； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度； 企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，⑦ 企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及 企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。五大典型战略 一般情况下，企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择： 一是“滚雪球” 一是“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区 域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循 序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目 标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不 足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。

二是“保龄球” 二是“保龄球”战略
企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后 利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标 市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄 球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市 场上，有三个城市是“关键市场” ：一个是广州，其毗邻香港，是国内时尚中心和流行发源地，它今天的 消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势；另一个是上海，上海人的精

明和苛刻早 就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐；还有一个就是首都北京，企业在这里的一举一动都会对全国市场产生 巨大影响，在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，其产品自

然成为消费者追逐的对象。于是，海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州－上海－北京” 这个进军全国市场的战略“金三角”，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。在开拓国际 市场时，海尔集团也采用了首先攻占“日本－西欧－美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”战略
“采蘑菇”市场开拓战略是一种跳跃性的拓展战略，企业开拓目标市场时，通常遵循目标市场“先优 后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再选择和占领较有吸引力的区域市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场和 最有吸引力的市场是否邻近；以此类推。“采蘑菇”的目标市场开拓战略，虽然给人挑肥拣瘦的感觉，存 在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是一种普遍适用的选择。目前，我国的许多陶瓷企业大都采用这 种目标市场开拓战略，首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 递次推进。这种目标市场开拓战略的风险也最大，竞争也最为激烈。因为在大多数企业都采用这种战略选 择时，无异于千军万马过独木桥，因此对企业实力、品牌特色的考验也最大。

四是“农村包围城市” 四是“农村包围城市”战略
这种先易后难的目标市场开拓战略，对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用，因为凭 自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，难度相当大，欲速则不达，成功的可能性也很小，而首先 选择比较容易占领的周边市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向“中心城市”市场进行潜移 默化的影响和渗透，往往可以实现最终占领“中心城市”市场的目的。尤其是目前“中心城市”市场的竞 争相当激烈，众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹，却忽略了农村及小城镇市场需求的情况下，更不失为 中小企业市场开拓战略的首选。在我国加入 WTO，国内企业进军国际市场之际，采取 “农村包围城市” 的目标市场开拓战略拓展国际市场，更有助于对目标市场

第四篇：手机市场开拓策划书

策

策划项目：

策划人：划书 手机销售之成功学院市场开拓策划书刘磊 划

一、市场开拓背景(必要性)

一）消费群体数量庞大。2010年统计的数据中学生购机占手机消费总群体的40%以上，而高校学生由于具有一定的经济基础，同时追求时尚，追求个性化，更换手机的频率也是所有消费群体中最高的，因此高校市场具有极大地发展潜力。

二）经济基础较好，有一定的消费能力。成功学院是一个三本院校，众所周知三本院校的学生有80%以上都是家庭稍好的学生，具有足够的手机消费能力。

三）市场竞争激烈。巩义除了迪信通、国语、东方等手机连锁卖场以及苏宁、国美等电器卖场外大大小小的手机卖场有几十家，竞争十分激烈。可以说谁抓住了成功学院的市场就可以大大的提高市场竞争能力，使自己立于不败之地。

四）传统的推销和促销模式已逐步失效。巩义各大手机卖场采取降价、抽奖、赠送礼物等促销方式但都未取得十分满意的销售额，至于利润就更不用说。越来越多的手机卖场意识到搞好公共关系也许是增加销售额的另一条出路。因此和拥有一万多人的成功学院搞好公共关系的重要性是无需质疑的。

五）成功学院的市场开拓还是一片空白，有些商家只做了些粗放式的宣传，根本没有维护好市场。因此谁能抓住这一市场空白就等于占领了先机。本院有一万多名学生而且流动性较强，拥有巨大的市场发展潜力。另外成功学院规模相对较小市场开拓和维护费用较少，这样可以以此研究高校市场的开拓，为其他高校市场的开拓提供

很好的模式。

六）可以准确有效地抓住目标顾客，成功学院市场开拓是一种支出较少，回报较大的投资，可以节省卖场大量的人力物力财力。

二、市场开拓

第一阶段：宣传阶段，这一阶段的工作已宣传为主销售为辅，其主要目的是提高手机在学校的知名度，让大部分人乃至全部分人了解我们这个手机卖场及促销方案，为后期全面市场开拓做好准备。

1.在人流集中处拉条幅、发传单，可以联系相关组织制作海

报进行宣传。

2.招聘校园代理，组织校园内的宣传、促销、及公关活动例

如将手机打入成功学院创业园。

第二阶段：维护销售阶段。

1．组织代理展开全校的促销工作

2.学校促销，利用节假日在校园摆设销售点销售手机。制定具体促销活动，例如抽奖、买一送

一、买手机送自行车送电脑配件等学生感兴趣的东西，情侣购机优惠等等。.赞助学校一些大型活动如运动会、文化节、社团活动等，另外也可以组织一些公益活动树立卖场良好形象。4.3月—五月针对学生推出促销活动如组织春游活动。

9月：重点做好高校市场（开展手机业务讲座、玩家比赛、活动冠名等，并设置直销网点（由在校学生负责），牢牢抓住新生开学这一消费高峰期。

5．开展老客户推荐新客户购机可获现金奖励同时新客户购机可以享受一定的优惠等活动。

三、财务预算：具体费用根据具体的活动双方进行协调。（注：四月中旬成功学院将举行全院运动会，届时本人可将您的产品打入校园，同时还可以为我们的卖场

进行全方位、多角度

立体化的宣传）

（本策划由河南财经政法大学成功学院商学系市场营销 刘磊撰写；联系方式：***）

第五篇：市场开拓的策略

第二章腾飞公司新产品市场开拓的策略的制定

2.1综述

对于新产品的上市，怎样才能被消费者在对短的时间内认可呢？可能众商家首先想到的是市场调研、客户答卷、促销……，没错，这就是我们需要做的，可是，该怎样做才能达到我们想要的效果？所谓“知己知彼百战不殆”为了帮助腾飞公司的新产品成功的开拓市场，我们首先要做的是就是“知己”。

我们使用SWTO的分析方法对腾飞公司的现状进行了分析，分析过程如下：机会：宏观环境非常有利；行业前景较好；建筑网膜专用设备需求大。威胁：建筑模网的生产门槛低；产品差异化低；模网市场竞争激烈。有点：拥有研发、设计、产品生产到专用设备的生产的完整体系；产品质量好；拥有自主知识产权；技术领先。劣势：产品成本高；产品销售能力弱；销售观念落后。经过以上分析我们总结得出这样的结论：腾飞公司营销管理面临变革。既然腾飞公司存在这样的问题我们又该怎样帮助该公司开拓市场呢？

“凡事预则立，不预则废 ”，开发一个新的市场亦是如此，首先我们需要对产品进行市场定位，消费者定位，这是最关键的一步，也是最容易被忽略的一步，然后对区域市场进行分析，后标准性和系统性地去开发市场可，才不会因为市场操作不当，导致市场开发受阻甚至失败。

2.2产品分析，消费者定位

由该公司的资料中我们知道，该公司的产品是建筑模网和模网专用设备。由于该模网生产技术和专用设备制造技术是刚从国外引进的国内的，知名度不高，所以产品只能定位于国外大型企业、中外合资企业和资金实例雄厚的国内企业。这让龙腾公司丢失了国内广阔的市场，这么有潜力的市场弃之可惜，所以我们把产品的市场定位扩大到中国市场。龙腾公司的产品属于模网混凝土剪力墙结构，主要使用于多层、小高层及别墅等民用住宅。据此，我们应该把产品的消费者定位房地产开发商和建筑承包商。

2.3市场分析

在市场上与模网混凝土剪力墙体结构成竞争的主要有混凝土小型空心砌块承重结构、现浇框架结构、框-剪结构等。其中现浇框架结构与框-剪是我国建筑市场上的主要建筑结构形式，起市场应用比例一般在60%~90%。由于传统建筑结构具有牢固的市场地位，新型墙体结构要进入市场，开拓市场比较困难。因此我们必须要对销售渠道、市场分布特点及经营状况和各个市场的经营模式进行详细的分析并采取相应的有效的措施。

2.3.1销售渠道的分析

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，市场因素，企业本身的因素。

销售渠道的类型选择：

（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

2.3.2市场分布特点及经营状况

由于新型墙体材料受资源、运输成本等条件的影响，新型墙体材料行业呈现较强的地域特点，同时龙腾的新型建筑模网属于技术性产品并处于国内独有的地位，所以具有以下特点：①对于每个生产基地而言市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品。同时因为传统替代材料占有很大的份额，用户比较一遇接受；新型材料的市场份额少，又是新技术，用户不易于接受。

2.3.3各个市场的经营模式

龙腾的市场经营模式我们可以采取模仿“华为技术领先模式”。即以技术为向导利用技术优势抢先占领发展中国家市场，后大力出击发达国际市场，形成了自己品牌的拳头产品和优势，这有利于提高龙腾企业市场份额，也利于龙腾企业的长远发展。

2.3.4选择的销售模式

根据龙腾公司的实际情况，为了获得更大的回报我们应该采取直接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售，销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点。所以选择直接式销售渠道最符合龙腾公司现状。到一定时期后还可以选择直接式和间接式混合使用的方法，提高营销水平。使用间接式销售渠道由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。但是由于新型墙体的较强的地域性的特点，所以我们选择间接式时从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道，长度为“1”就好。

2.4市场切入

2.4.1市场切入策略

由于龙腾公司的产品在国内是新兴产品相对于其竞争产品实力还较弱，竞争产品的市场表现强，市场运作投入大，所以我们可采用蚕食策略，采用的这样的策略有利于龙腾公司快速进入市场，并一定程度上抢占市场份额。

2.4.2市场切入方案

由于龙腾公司的产品有节能、环保、抗震等优点，技术已被列入我国高技术产业发展重点，并且国家有关部门专门下发通知，要求新施工的建筑项目必须使用相当比例的新型墙体材料，并给以政策上的优惠。我们应当以其优点作为重点，以国家有关部门的政策作为保证做广告和促销活动，同时加强销售人员队伍建设，提升销售队伍技术水平，同时将技术人员和销售人员有机的结合到一起，提升市场运作效率；通过与相关单位的密切合作，及时了解市场动态，把握客户需求，提升了市场反应速度。

2.5预期效果评估

龙腾公司在知己知彼的基础上，前期以直接式销售为销售渠道，发展到一定时期后再与长度较短的间接式销售渠道混合运用，以蚕食策略切入市场，能够快速提高市场占有率。当用户和消费者接触到龙腾模网建筑材料达到一定程度时，模网建筑材料成为不警惕时，就能以这技术优势为拳，以技术为向导向更广阔的市场出击，为公司的后续发展提供基础和运营经验，当公司发展到一定程度时就可以用其他的市场侵占策略，比如：鲸吞策略、相持策略。