第一篇：餐饮创富11堂课第三章
第3堂课开家适合你的餐馆
31摸透顾客心理
成功的餐饮经营者是站在顾客的角度观察自己经营的餐馆的。例如，顾客从餐馆的门前经过，第一眼看到的是哪里？看到餐馆的店面，能否留下深刻的印象？这个印象是什么样的，喜欢？麻木？或是反感？能否产生进店消费的欲望？这个欲望是否强烈？是否能够马上产生消费的行为？顾客体验消费的感觉是满意、愤怒还是无所谓？能够形成再次消费吗？作为一名成功的餐饮老板，这些问题需要经常思考。
顾客的消费心理有哪些？
和餐饮经营密切相关的消费心理有品质心理、求廉心理、从众心理和光环效应四种。不同商圈的顾客，因消费能力、宗教习俗、生活习惯、社会地位、教育程度的不同，其消费心理的趋向也不尽相同，经营者应根据具体情况来区别对待。
311品质心理
品质心理是当前高档消费人群的主要心理状态。在消费能力已经不是问题的时候，对高品质的追求成为高消费人群的主要向往。甚至在有些地方，“不怕贵，就怕品质不好”成为消费主流。例如，部分高档休闲餐厅主打“品质”牌，大获成功；一碗面或一盘盖饭，因品质稍好，动辄定价几十元甚至上百元，获利颇丰。国内的餐饮市场，在消费形态上两极分化极其明显。具有品质心理的顾客群，随着新生有产阶层人数的增加正在不断增大。312求廉心理
求廉心理是普通消费人群的共同心理状态。在品质能够得到一定程度保证的情况下，即使消费环境和卫生状况稍差，仍然会获得多数人的认可。在城市化进程明显加速后，城市变大，人的活动区域呈几何级数放大，导致外出就餐人群总量和人均就餐次数迅速增多。加之80后、90后独生子女进入社会后，习惯于在外就餐。消费次数增加，但个人收入基本恒定，单位消费额度必定有所控制。鉴于求廉心理的广泛性，餐饮企业在制定经营策略时，应予以充分研究。313从众心理
从众心理是餐饮顾客的一个观望性消费心理状态，“大家的选择一定不会错”是从众心理的典型表现。对于餐饮行业一类的感性产品，个人情感的好恶是决定其是否购买的重要因素。顾客对餐饮产品的态度，除现场亲身体验外，还要考虑其他人的口碑和选择。他人是否认同，其重要性甚至要高过自己的认知。一般情况下，他们的经验是“和大多数消费者保持一致是不会错的”。
我们经常可以看到，一条美食街上，几家特色基本相同的餐馆，往往一家食客满堂，但其他几家却少人问津。为什么会出现这种现象？我认为，不见得这一家的菜品真的好到极致，极大的可能是，头几桌客人集中进店，给这家餐馆带来了旺盛的人气。所以，后面到这条街来消费的客人，自然而然地跟随而进，越聚越多，形成了火爆的场面。314光环效应
光环效益是现代餐饮的规律性体现。顾客越来越喜欢到少数几家个性突出、口味独特、品质稳定、服务良好、价格适宜、进出便利的品牌餐馆就餐。品牌餐馆不见得样样优秀，但肯定某一两项是突出的。因为某一两项有过人之处，会让顾客得出“其他方面也会不错”的印象。影视明星具有明显的光环效应。因为得到一个好角色，演了一部好片子，便一发不可收，成为人人喜爱的公众人物。但在私下场合，观众们也许会发现，明星们也和我们一样，有着这样那样不完美的地方。但这些不完美并不重要，因为明星的光环效应已经掩盖了他们的瑕疵，甚至这些瑕疵还会被粉丝们当作花絮而津津乐道。同样，生意火爆的餐馆尽管也有不尽人意之处，却因是瑕不掩瑜的行业明星，使原有的瑕疵变得微不足道，使就餐顾客乐此不疲。上述消费心理状态不是彼此对立的个体，而是彼此相互影响相互作用的混合体。只是在不同商圈的不同人群，个体倾向表现得更强烈一些而已。摸透顾客的心理状态，有针对性地制定切合实际的经营模式，适应顾客的潜在需求，必能在很大程度上提升企业自身的吸引力。餐饮企业经营者必须清醒地认识到，自己的感受并不重要，重要的是顾客的感受。只有顾客认同，企业的服务才会有价值。有些企业总是带着抱怨的心态，让顾客勉强接受服务产品，导致顾客牢骚满腹，这样的企业肯定不会走得很远。32简单才能最佳
如果你不想背上一个大包袱，就不要盲目贪大求全。下面的餐饮故事在很多城市都发生过。
有一位餐馆老板在开店掘取第一桶金之后，为了证明自己可以做得更好，集聚全部资金盘下了当地一家倒闭的4000平方米的酒店。本来，他原来餐馆的特色是以北方的一种家常筋饼著称。他在开200平方米小店的时候，误打误撞选了这样一种筋饼做特色，以简单快炒、凉拌菜为补充。那时的他踏踏实实，就是以谋生的心态经营一家普通的社区小店。没想到，这家饼店开业之后，颇受顾客欢迎，生意异常火爆。于是，在几年的时间里，他又开了第二家、第三家店。店店兴旺，人如潮涌。这时候，他的心态变了。他没有想到，餐饮业原来竟然是这么容易成功的一个行业！看到那些不断倒手的餐馆，他越发欣赏自己的经商才能。在几经筹措之后，终于瞄准了刚刚倒闭的4000平方米的大店，立起了筋饼旗舰店的招牌。
正像许多餐饮创业先锋一样，故事的主人公同样遇到了麻烦。4000平方米的大店，单靠筋饼旗舰店的招牌是镇不住的。高档客人来了，觉得档次不够，无法款待重要宾朋，在酒店里转上一圈便转投他处。低消费客人来了，觉得菜品价位吃不消。原来饼店里8元、10元的菜品，怎么到了旗舰店就翻了一番？即使留下来吃一餐，客人也是横挑鼻子竖挑眼，提了一大堆意见走人。在经历了开业初期的虚高之后，旗舰店的客流逐步下滑，销售额也一点点回落到盈亏平衡点以下。此时老板再想转向，就不容易了。这么大的一个店，如果要调整经营方向，需要改变的何止是一个企业名称的问题？在把三个小店积累多年的资金消耗殆尽之后，这个旗舰店怏怏落幕。
做过小店，难道就做不了大店？
不是。做过小店，当然也可以做大店。只是，做大店需要更开阔的眼界、更雄厚的财力和更丰富的经商经验，非一般小店老板所能为。餐饮经营说到底，就是把复杂的事情做到简单，把简单的事情做到最好。小店实现这个目标相对容易，但是大店运营的难度就要大得多。所以，即使小店经营得很成功，在无法设定完美退路的情况下，不要轻易开办大店。
能否把自己的企业经营成功，很重要的一个标准是能否把企业的经营模式简单到极致。如果经营模式能够简单到极致，那么把品质提升到极致也就成为可能。在很多外行老板看来，品质做到极致似乎不难，只要找到一个好厨师就可以包办一切。其实不然，高品质的菜品，除原材料把控、烹调手艺、器皿烘托之外，更重要的是简单和可以复制。只有成百上千次达到统一标准的菜品，才是合格的产品，才能给顾客留下深刻的印象，并能使顾客流连忘返。而中餐大店，实现简单化目标几乎是无路可走。如果简单，中餐也就不成其为中餐。这一点，也是中餐难以大面积复制、无法开展特许加盟业务的根本原因所在。
不求最大，但求最佳，实质上也是一个做大和做强的选项问题。企业发展到一定程度，经营者难免会产生做大的冲动。能够成为王者，毕竟是很多餐饮人的梦想。但从餐饮经营的现实来说，与其做大，不如做强。
我在给广东省佛山市三水区石尚宫石锅土菜馆做咨询时，为其制定了“做简单”的策略，去除多余品种，主攻招牌石锅鱼，帮助其提升核心竞争力，效果非常明显。这家餐馆位于当地最大的商场美食街内，不到200平方米的营业面积，菜品总量竟达到100多个，同时还有一个系列石头火锅，这明显步入了餐饮经营多业态、多品种的误区。作为特色，经营者设计了一个麦饭石泡泡鱼，本来是一个很好的创意，但经营者唯恐顾客缺少兴奋点，在麦饭石泡泡鱼的基础上又增加了酸菜泡泡鱼、麻辣泡泡鱼、碳烤泡泡鱼等8个品种，反而弱化了顾客对单品的注意力，有些画蛇添足。
找到问题点之后，我和老板做了深入的沟通，并明确指出，餐馆当前所面临的问题，实际上是经营思路的问题。要想做强，实现最佳，必须抛弃目前的做法，化繁杂为简单，把简单的事情做到极致。为此，把餐馆名称调整为“石尚宫石锅土菜馆”，以突出自己鲜明个性。为方便厨房制作，将8种泡泡鱼整合为一种“石锅QQ鱼”。菜品品种由100余个缩减为40个，突出少数经典菜品，减轻厨房压力，提高上菜速度，强化菜品口味，树立品牌餐饮的大气风范。餐馆在经过调整以后，销售收入有了明显提升。
有些餐饮企业在市场竞争的压力下，不断要求厨师增加品种，快出新菜，其实这是餐饮经营的一个误区。优秀餐饮企业的菜品标准，应该追求优质稳定，而不是眼花缭乱。全聚德烤鸭店的烤鸭，卖了100年，至今不曾换过，生意依然稳固如山，这就是其菜品的品质能够长时期保持稳定，这才是餐饮企业长期发展之道。33制造特色秘诀
所谓餐饮特色，是指餐饮企业主打的产品或服务同其他企业相比有明显不同，主要表现在以下三个方面。
其一，把原有的原材料重新搭配，采用新工艺，独家秘制，申请专利保护。江西的瓦缸煨汤并无太多神秘之处，就是把传统老火靓汤的制作方法改变为大缸煨制，将原来的后堂制作变为店前演示，受到消费者的追捧，引起众多同行纷纷效仿。
其二，外地有，本地没有，把这种风格和特色引到本地，变为本地的特色。
其三，本地虽有，但粗制滥造不精不细，企业通过精工细作提升品质，也是值得光顾的的特色。黑龙江省方正县德莫利活鱼在选料上做文章，脱离东北粗犷的形象，采用绿色无污染的活鱼、粉条、豆腐，深受食客欢迎，成为哈佳公路上的一大美食景观。
制造特色的方法是什么？
一是做加法。拿来一个普通菜品，加高档材料，加复杂工艺，加精美器皿，加文化背景，加隆重推出，再普通的一个菜品，也会变得不同凡响。另一个是做减法。就是从一个庞大的菜系中减掉多余成分，减掉垃圾调料和添加剂，减掉复杂包装，减掉不合理工艺，让食材本味显现，形成特色。
制造美食特色，应具备以下要素。331好吃
美食是给人吃的，好吃最关键。有些餐馆包装了许多的怪菜，好看也新奇，但不好吃，顾客尝一次不点第二回，这样的菜品没有生命力。地域性是美食好吃的前提。东辣西酸，南甜北咸，地域不同，各有所好。北方人喜爱大碗酒、大碗肉，南方人喜爱精雕细琢、柔声慢品，无所谓谁好谁坏，习惯不同而已。332口味突出
辣是真辣，鲜是真鲜，香是真香；切莫辣非辣、鲜非鲜、香非香，模棱两可。就美食欣赏而论，一般的厨师绝对无法和食客相比。什么人来做厨师这一行？厨师行里的人不少是家里没钱，又希望掌握一门手艺来改变命运的人。这样说不是瞧不起厨师，而是厨师这一行太累、太苦、太危险，家里条件好的人是不会自讨苦吃的，即使偶尔进入行里，没几天也累跑了。餐馆厨房工作与外界所了解的情况大不一样，分工极细，有几个厨师能尝遍酒店所有的出品呢？太少了。红烧大鲍翅比鱼香肉丝难做吗？当然不是，不过是红烧大鲍翅的原材料太贵，一般厨师没机会尝试罢了。所以，从事厨师工作的人对美食的渴望在相当长一段时间里仅仅是吃饱，能进入到美食欣赏境界的人少而又少。厨师的经历使其本身的美食境界不高，加上菜路子又是叫谁都能适应的“大众口”，菜品口味不突出也就不足为奇了。任何一种菜品，能使一小部分顾客满意就是成功，使所有人满意，就不是特色而是俗物了。333器皿选择与众不同
选器皿不仅仅是在餐馆用品的范围内寻找，也不仅仅跟在老祖宗的身后因循守旧，还要向其他行业学习借鉴，把其他行业的好东西引进到餐饮的特色创新中来，取长补短，为我所用。有些餐馆把金鱼缸、花盆、水果盘、笔筒改用为美食器皿，令人耳目一新，应该大力提倡。334餐馆字号应个性十足
有个性的字号易记、上口，由字号可生发出品质、环境、价位、档次、特色、文化等种种联想，内统风范，外创品牌，效果很好。
335设计主题餐厅
以文化做主题，用故事或传说增加厚度。主体餐厅讲究形神统一，风格明朗，跳出在菜品上小打小闹的圈子，比较容易形成特色。国内一些餐饮策划人经常用主题餐厅方法包装特色，占了知晓历史文化、制造概念的先机。成气候并经常见诸报端的主题餐厅，有“庄稼院”、“新农村”、“旧社会”、“二人世界”、“渔村”、“分手”等。
我为大连老金州餐饮管理公司包装特色品种老金州鱼锅饼子时，主料选用大连本地鲜度绝好的近海小杂鱼，辅以卤水豆腐、黑龙江克山土豆粉条、喂养猪五花肉，海水调味，口感奇佳；牌匾请名人题写后用实木雕刻，黑地绿字，端庄古朴；外墙用王羲之行书兰亭序制成写真胶贴装贴，内墙以城墙壁纸装饰，精选清末古城金州的图片悬挂四周；背景音乐播放“梦幻岛”，又编写一则鱼锅饼子的传说置于厅内。这些举措深受顾客欢迎，曾创下500平方米单店日接待108桌的纪录。
特色品种一旦形成潮流，极易被同行仿制。因此，经营者要学会运用知识产权保护手段对字号、原材料原产地、专有设备、独特加工工艺和个性文化构筑保护区，以维护自己的合法权益。
34破解休闲餐饮模式
短短几年的时间，高档商场和写字楼里悄悄地开起了一批花里胡哨的小餐厅，面积在300平方米左右的样子，中餐西做，西餐中吃，很快把以实惠见长的纯粹中式快餐厅挤到角落里，有滋有味地过起了富足日子。销售额很高，300平方米的营业面积，每天竟能卖到数万元，这是传统餐饮模式想都不敢想的天文数字，以5元一碗的兰州拉面计算，得卖2000碗才能达到上万元的销售额！
经营休闲餐厅有什么诀窍吗？
总结休闲餐厅的成功经验大致是：（1）地点好。休闲餐厅一般选择高档商场、旅游区和商务区，横展面宽，店面醒目。房租虽然较高，但客流密，回报率很高。（2）装修好。休闲餐厅投资人一般财力雄厚，经验丰富，敢于投资，舍得在装修、设备上花大钱，塑造了鲜明的品牌形象。（3）品种单一，品质优异，实行中央厨房统一加工，标准化程度高，便于管理。（4）定位准确，餐饮消费额度较高。
港式点心最早由广东人以茶餐厅的方式推向全国。每小碗4元的皮蛋瘦肉粥，一位北方大汉一个早餐要吃下10碗才能饱腹，在不知粥味如何的时候，单单喝粥就已经花费40元了。其实，那种牛眼珠子大小的碗，能够盛放的粥量，便是南方小女子，没个三碗、五碗的，也是无法充饥的。这就是生意经，卖的就是这种概念。
很快，必胜客、一茶一坐、西堤牛排等接二连三地跑马圈地，普普通通的一顿饭，一个人要花费100元；10元钱肉包可以摆平的肚子，非得要几十元的甜品、饮品来满足。这就是时尚的魅力！就餐者是一群标新立异的新新人类，钱是父母给的或是高智商赚的，来得容易，无所谓。
也有反应机敏的本土商家，趁势搭上顺风车，把一碗拉面或一碗盖饭卖到数十元。我也曾疑惑，这么高的价格，卖给谁呢？能维持多久？但事实在不停地演绎精彩。这样的餐饮模式，活得同样很好、很健康。据说，某日式拉面的连锁店，每三天就有一家开业。
我们可以用定位理论对上述疑惑加以诠释：对特定的人群卖特定的商品，价格反倒其次；玩的就是心跳，吃的就是虚荣；价格低了，竞争力反倒是降了；价格高了，竞争力倒是强了。见过很多餐饮人，以倾销为乐事，旺市但不旺财；休闲餐厅以厚利为乐事，轻松但很赚钱。不用带着羡慕的眼光来看休闲餐厅。说到底，休闲餐饮模式就是一个理念问题。后起之秀如康师傅私房面和真功夫快餐点，为传统餐饮模式带了一个好头。只要对中餐品种施以合理拆分或科学整合，在休闲餐饮领域，传统餐饮一样可以获取足够的市场份额。一些有远见的餐饮领军人物，现在也开始尝试把川菜、湘菜、粤菜进行改良，用精品餐饮模式休闲餐饮内涵加以扩充，为传统餐饮集体突围，起到了良好的示范作用。35破解高端餐饮模式
如果没做过高端餐馆，还真是没有资格评说哪种餐饮模式盈利能力最强。开高端餐馆，获利相当丰厚，还会得到同行羡慕的目光，这样的生意经值得佩服。以面积测算销售额，400平方米的普通餐馆，一天能卖多少钱？有经验的老板能马上会给出答案：“多者4000元，能卖到4000元就是很好的成绩。”这话要是让高端餐馆的老板听见，他会不屑一顾：“4000元？太低了吧！”400平方米的高端餐馆究竟能卖多少钱？又能盈利多少呢？
经营高端餐馆和经营普通餐馆有何不同？
高端餐馆是以高消费客人为目标，是为顾客提供品质优秀、环境优美、服务优异的三优式的服务场所，其主要经营模式有燕鲍翅酒楼、海参馆、私人会所等。普通餐馆一般是以价廉物美招徕顾客，而高端餐馆和普通餐馆不同，高端餐馆的经营特点在“优”字上，以个性奢华取胜。
以京沪一线城市的海参馆为例，我们来算一算高端餐馆的投资与回报的关系。400平方米的地方，可以拿出80平方米给厨房，剩余的320平方米划分出大小不等的12间包房和男女洗手间，按每平方米1500元计算，整体装修大约要花费60万元。
厨房设施、桌椅板凳、布草备品、杯盘碗碟等装备齐全大约在20万元，流动资金10万元。这样，总投资在90万元左右（因房租支付方式不同，所以在计算总投资时没有考虑房租因素，但在分摊营业费用时，房租支出计算在内），海参馆可以开业纳客了。每个月的费用支出如下：
房租80 000元水电费10 000元燃气费10 000元 工资70 000元税费10 000元其他费用20 000元 合计200 000元
就是说，海参馆在正常营业的情况下，每月的费用支出在200 000元。那么，海参馆一个月能赚多少钱呢？
这样的海参馆，餐位一般在80个左右，按80%的上座率，每天两个饭口大约有120人就餐。其顾客按人均消费在500元以上计算（一线城市的消费能力要高于人均500元），海参馆的日销售额应为60 000元。按毛利率50%计算，日实现毛利润为30 000元，每月毛利应为900 000元，减去每月200 000元的费用，月净利可实现700 000元。这就是高端餐馆让投资者着迷的地方。当然，在二三线城市，因当地消费能力的限制，回报不见得有这样高。
高端餐馆的选址与普通餐馆也有区别。作为特殊顾客的接待场所，高端餐馆要选在接近城郊的地方，隐秘性好；还要有足够的停车位，进出方便；周边所处商圈，应为高档社区或旅游区，准消费顾客多；要远离商业中心区或行政区。
当然，如此看来，并不意味着高端餐馆没有经营风险。作为高端餐馆的经营者，本身要有比较广泛的人脉关系，善于和顾客沟通。在市场培育初期，要坚持品质，舍得投入，在塑造品牌上下功夫。
36破解宾馆餐饮模式
宾馆餐厅不易经营，是餐饮人所共知的。除少数知名酒店外，大多数宾馆餐厅都处于保平或亏损的边缘。但也有少数宾馆餐厅在严酷的市场面前，克服劣势，发挥长处，保持强劲的竞争态势，为宾馆餐饮模式的创新走出了一条新路。
经营宾馆餐厅难在哪里呢？
难在固有模式难以突破。宾馆餐厅和社会餐馆相比有优势也有劣势：优势是其拥有住宿客人带来的固定客源；劣势是宾馆餐厅往往以综合性酒店自居，个性模糊。宾馆餐厅若想改善经营面貌，必须向社会餐馆看齐，移植社会餐馆的优势项目，在发扬自身长处的基础上，创新宾馆餐厅经营模式。
361要找到属于自己的顾客群
宾馆餐厅，顾名思义是为住在宾馆的顾客服务的。如果宾馆以此为荣，专心做自己的事，把宾馆顾客服务好，也算恪尽职守。但是，宾馆的最初设计者不是现在的经营者，餐厅面积占据了宾馆相当比例的运营空间，单单依靠入住客人的消费，无法承受应该分摊的费用。改进经营的核心，是要明确宾馆餐厅的准确定位。经营者的所谓两难，不过是因为顾客群定位的模糊，导致战略决策摇摆不定。把目标市场细分的窄一些，再窄一些，研究这一部分顾客的需求，为这一部分顾客服务好，让这一部分顾客满意。362要建立独立的店面
即使没有店面，至少也要在宾馆的醒目位置设立展示餐厅特色的广告牌。宾馆餐厅作为宾馆的从属项目，独立开门的奢望在设计时就被扼杀在摇篮中。宾馆餐厅藏在深闺大院里“自绝于顾客”，一般顾客无法了解宾馆餐厅的特色和招牌，生意不好在所难免。363改变贵族形象
在高档菜单之外增设经济菜单，增强宾馆餐厅的“平民”感觉。翻开宾馆餐厅菜谱，大多数住店客人的表情都是无可奈何。面对品种繁多的燕窝、鱼翅、鲍鱼、海参，客人们还是没什么可吃的。毕竟，住宿客人还是以食“人间烟火”为主。364做好吃的菜品
宾馆餐厅的菜品大多好看不好吃，色素、香精、精雕细刻打造出好看难吃的宾馆菜真的已经OUT了。此外，因宾馆餐厅的客流忽高忽低，有相当一部分库存原材料长期闲置不用，新鲜度大打折扣，菜品口味难以保证。365保证上菜速度
因客源不稳定，宾馆餐厅的厨师们往往不敢备足原料，只好来一桌配一桌；有些冰鲜货需要现场解冻，速度自然要慢得多；部分蔬菜，还需要采购员在接到宴会单以后临时购买。366杜绝随意的价格
不少宾馆餐厅的价格有些随意，酒店无客，无人追责；但毛利率不达标，负责人要担责。所以，加价的幅度可以在两倍到N倍之间，无所遵循，全凭定价人信手拈来。367改进服务的“挑剔病”
应该说，宾馆餐厅服务人员的基本条件普遍要比社会餐馆好，身材、长相、专业技能出类拔萃，但服务态度却是随着消费额度增减而发生变化。冷淡、木讷的评语，经常出现在各大宾馆餐厅的意见簿上。大人物见多了，小客人免不了怠慢点儿，就是这一点儿，把大部分的客人得罪了。
37谨慎应对连锁加盟
有些餐饮投资人或经营者为图省事，觉得自己开店做品牌，不如找一家连锁店直接加盟效果显著。这样的想法，固然有其合理性，但总体来说，风险极大。目前国内的连锁加盟真正能够形成体系的极少，能够活过三年的更是微乎其微。不要说各加盟店的经营指导，即使是加盟总部样板店的经营，也是漂浮不定、苦苦支撑。其实，餐馆成功的关键，在于所处商圈和经营定位的有效对接，而不是随便找一个加盟品牌，再随便找一个位置，然后就等待生意慢慢发展。
有太多的餐饮企业，因为不懂得其中的利害关系，盲目地加盟连锁店，热闹了一段时间之后赔得叫苦不迭。例如，有投资者看好了某国牛肉面的项目，觉得简单、易操作，加盟费交完后，才发现牛肉面里面的学问并不简单。姑且不论某国是不是有这个项目，既使在我国也是几个品牌相互争斗，不知道哪一个才是名门正宗。某国牛肉面本来应是快餐模式，选址必须选择商贸区、旅游区和水陆码头。而在这样区域的好位置经营餐馆，是不是某国牛肉面并不重要，不论是什么面，只要快速、适量、口味不是特别让客人讨厌，生意兴隆并不难做到。好位置才是餐馆赚钱的根本。
有些加盟总部，在开展加盟时信誓旦旦：“包赚不赔，否则退回加盟费。”是真的吗？
只要是生意，就不存在包赚不赔这样的事情。什么生意能包赚不赔呢？优秀的加盟项目，加盟盟主应该对项目所处商圈、服务人群、市场定位、可行性分析等有明确论证，既要分析项目的优势条件，又要讨论可能遇到的问题，实事求是，客观公正。那种以收加盟费为盈利方式的加盟项目，和江湖骗子没什么两样，投资人应该处处留意，小心被骗。
2009年4月中旬，北方的一个火锅盟主找到我，希望我帮助他解决连锁管理体系和员工培训的问题。在初步了解这家火锅企业的基本情况之后，我觉得其根本就没有达到开展加盟连锁的标准。在全国范围内发展的200多家加盟店，每年的倒闭数量和新开店的数量持平。除统一原料、统一调料外，没有统一的店内外风格设计，各加盟店的经营管理基本处于自生自灭状态。鉴于当时情况，我认为，这家企业当务之急是停止扩展加盟业务，应立即总结企业发展的核心经验，认清形势，完善管理，以负责任的态度，系统提高整体经营水平。当我把这些解决问题的思路提供给了老板后，老板并不以为然，自认为事态并没有我说得那么严重，调整内部管理的事情也就不了了之了。
在我看来，这家火锅店的火爆纯属偶然，虽和自身的特色有一定关系，但关系不大。最初，加盟总部为了打开哈尔滨市场，以一个很低的价格把哈尔滨的加盟权卖给了当地的一个老板。没想到的是，这个老板的加盟店一开业火爆异常，这个结果是盟主和加盟者都始料不及的。盟主于是转道沈阳，准备延续哈尔滨市的火爆场面。但不料沈阳餐饮市场的规则和哈尔滨市大不相同。因为地处东北商贸中心，沈阳餐饮商人的复制和变通能力超强，看到哈尔滨市这种风格的火锅店生意火爆，很快有人复制出若干个“李鬼”火锅店，且气势更猛，大有先声夺人之势。等到这个盟主在沈阳开设直营店时，他的店在沈阳的顾客心中倒成了假牌子，让火锅盟主吃了一个哑巴亏。所以，他的火锅直营店在沈阳一直处于不温不火的尴尬局面。到处招摇的靠诱人加盟餐饮连锁的企业在全国到底有多少无法知晓，但给广大加盟者带来的损害确是不可估量的。北京一家全国知名加盟店，发展业务和客户投诉分别归属两个部门处理，之所以采取这种办法，是为方便总部在发展加盟业务时收取加盟费，可以不负责任地夸大其实。等到加盟分店发现被骗开始投诉时，再由另一个部门出面接待，能拖就拖，直到加盟店自认倒霉为止。
第二篇：源动力餐饮2011岁末创富计划
源动力2011岁末激情创业扶持计划！
--------选择成功者同行分享强势品牌带来的超值利润
源动力餐饮公司隶属于源动力企业集团，是集餐饮直营、餐饮连锁、餐饮开发、餐饮培训四大核心业务的综合性全国餐饮创业服务商，并在中国大陆设立华北（北京）运营中心、西南（重庆）运营中心、华东（南京）运营中心、华中（济南）运营中心、华南（广州）运营中心五大集运营管理、技术培训、服务支持多功能为一体的运营管理服务基地，在全国打造以500公里为半径的创业服务圈，让全国各地学员就近考察、签约、学习，集团公司把服务送到您的家门口。源动力餐饮以强大的实力和强烈的责任心为全国中小投资创业者在创业的路上保驾护航！
源动力在广大的客户支持下顺利完成了源动力第一个三年战略规划的完成，为了回报广大客户长期的支持，让更多的志同道合的创业者减负，源动力总部决定举行源动力2011岁末激情创业扶持计划！
创业计划时间：2011年11月20日----12月31日止
活动实施范围：全国5个运营中心同时进行
创业计划七大帮扶：
1，活动期间内前50名签约客户提供3000元的创业帮扶资金！
2，源动力餐饮各运营中心前50名签约客户可报销考察学习的往返路费及住宿费用！3，活动期间内空白市场代理费用减半活动，市级代理赠送3000元触屏收银机一台！4，活动期间内签约客户另外赠送价值5800特色创业技术！（全国独家瓦罐煨面技术）5，活动期间内签约可赠送开业宣传品500份，店内宣传品4张！
6，活动期间签约客户，总部为其保留20天当地优先代理权！
7，活动期间内预付定金保留优惠的客户在加盟时预定金按双倍计算抵入加盟费！（注：预付定金不低于1000-2000元）并同时享有创业计划第2款、第4款、第5款优惠活动。
重要通知：应源动力第二个三年战略规划，品质和服务双重品质打造阶段全面开启，并面对通货膨胀，物价上涨，运营成本上涨的现状，源动力餐饮总部决定自2012年1月1日起旗下所有金牌项目价格均上调，浮动标准20%以上，详见源动力2012年旗下产品价格明细。
源动力餐饮市场定位：做中国最负责任的小餐饮创业服务商！
源动力餐饮企业信念：小餐饮成就大事业！
源动力餐饮经营理念：帮助客户成功就是我们最大的成功！
投资是一种抉择，成功与否取决于投资合作伙伴的选择是否正确，我们深知每一位投资者的资金都来之不易，请投资者选择有实力、服务好、负责任的创业服务商。源动力餐饮旗下全国五大运营中心、全国中央物流配送中心及技术研发中心，拥有多年的成熟管理经验和高精尖的实战型服务团队，全力为每一位投资者在创业的路上保驾护航！创业之难，难在想象中；创业之易，易在行动里！
源动力因您更辉煌，您因源动力从此与众不同！
签发部门： 源动力集团送达：源动力各运营中心、财务部
源动力餐饮连锁运营总部2011年11月19日
第三篇：创 新 课 堂 体 会
创 新 课 堂 体 会 在课堂教学中，教师要在新课程观念的指引下，积极进行教学改革，打破积习已久的教学习惯，冲破“满堂灌”、“一言堂”的教学陈规，自主寻求多样化的教学方式，创造性地运用“讨论式”教学、“合作式”教学、“探究式”教学等各种教学方式，使教学形式由单一转变为多样，教学内容与教学过程由预设和封闭走向生成和开放，并促使学生由单向思维转化为多向发散性思维，我认为：
一、把微笑带进课堂。教师的微笑有着无穷的魅力，它能调节课堂情绪，增进师生情谊，激发学生的学习热情，增强其自信心。很多实践表明，课堂上，教师对学生的期待是通过微笑来传递的，而学生会在这种爱的感召下，受到鼓舞，从而亲其师，信其道。
二、把新理念带进课堂。时代的发展需要我们用崭新的视角去审视课堂，未来天才的培养需要我们用全新的理念去改造课堂。因此，我们要不断学习，不断更新教学观念，改善自己的教学行为。让学生自主学习，教师解疑、答难。
三、把鼓励带进课堂。一个轻松愉悦的课堂离不开学生的积极参与，而学生的积极参与又离不开老师的鼓励。所以教师要鼓励学生多思善问，鼓励学生发表不同的见解，允许学生“别出心裁”、“标新立异”，鼓励学生从不同的角度发现问题、思考问题。
四、把民-主带进课堂。学生在民-主和-谐的课堂氛围中学习，心情舒畅，才能敢想、敢说、敢问、敢做、敢于创新、敢于创造，正如陶行知先生说的“只有民-主，才能解放大多数人的创造力，而且使大多数人的创造力发挥到最高峰”。在课堂上，只有充分的发挥学生的主体作用，还民-主于学生，杜绝“一言堂”“满堂灌”的教学方法，才能激活课堂气氛，才能点燃学生智慧的火花。
五、把竞争带进课堂。根据小学生好胜心强的心理特点，在课堂教学中，积极引入竞争机制，充分调动学生学习的积极性。如课堂上创设问题抢答、笔答题竞赛，可允许先做好笔答题的学生当“小老师”，教师运用适当的激励语言，“看谁说得最清楚”，“谁的方法最简便”，“哪个小组合作的既快又好”，最大限度的给学生创造表现自我的机会，展示学生的个性。堂的学科带头人，带动全县各学科教师提升新课堂驾驭和创建能力。四是搭建教师交流平台。围绕课程教材、课堂教学、教育科研等实践问题，开设骨干教师大讲台，举行师能标兵大比武活动，同时，通过举办新课堂论坛、教师公开课、教学竞赛等多种形式的活动，为广大教提供新课堂教学交流
第四篇：创Trump10堂成功培训课读书笔记
推荐—任志强
人人都会面临失败，但失败会在成功之后成为添加你喜悦的小品；每个人都会有挫折，但挫折会在更高层次上成为你骄傲的资本。人与人之间的差别并不在于面对成功时的表情和态度，上下分流的关键恰恰在于人们面对失败与挫折时所持有的不同感受。
要点
胸怀远大梦想，因为，这个梦想就是你将要做的事
如果想挣大钱，别害羞：树立一个远大目标
要如饥似渴，在每个层次都给自己设立更远你的目标和挑战
每天都要采取行动，以保持对长期远大目标的专注
吸收越来越多的知识，这样你会精通自己所做的任何事情
为自己能找到创造性的方法来解决难题而自豪
对你的工作充满激情
永远不要拿“不”当答案
要相信自己的直觉
雇佣最优秀的人，但不要完全相信他们
人若犯我，我必犯人
专注你的目标，即使是顺风顺水的时候
永远都不要忘记签一份婚前协议激情、激情
发现你的激情
不要去想你怎样才能挣到钱，而是应该想你能拿出什么东西，或者能够为人们和社会提供什么有价值、有用的服务。你要去想，有什么需要改进的？是否可以用更好或者更有效的方法来做？你可以解决什么问题？你可以满足什么需求？最重要的是，你能够在做事情的过程中得到什么乐趣？
当你走上坡路时，不要恃强凌弱，目中无人；因为你走下坡路时候，那些人正在那里等你呢。
事情正朝着好的方向变化，而转折点就是把注意力转移到我们热爱的事情上。知识规则：最好的学习途径就是研究你这一行中的成败史。
永不言弃：有时你可能觉得想要放弃了，似乎不可能再坚持下去，但这恰恰是你最重要的时刻了，因为这意味着你开始摸索到成功的关键门道，成功指日可待。
告诫大家：如果你想要在事业或者生活中成功，永远都不要放弃，永不退缩，否则你永远都不会成功。
对孩子来说，过多的空洞的表扬对他们是不利的。你可以让孩子知道他们与众不同，这是慈父母的一部分的体现，但绝不要做的过头，要让孩子学会努力争取你的表扬，这样他们才会更加珍惜。否则，他们如果不能立即得到想要的东西，他们就会退缩。退缩是一种习惯，很那改变。
你可以钻研书本，从该领域有经验的人士那里学到东西。然后，你尽快开始着手，不要等什么“恰当的时候”，也不要等自己变得完美的那一刻，因为这些时候永远不会到来。你要开始，就从现在。从实践中学到的东西，比从其他任何渠道都要多的多。
小结：做任何一件事，永远都不要职位了钱去做。要获得超人的成功，就必须对所做的事情充满热情。是的，你需要激情！扫除障碍、挽回挫折、度过难关，你都需要激情！当然，金钱是一把尺子，非常有用，但金钱不应该是全部、不应该是终极。要让你的目标具有质感，拥有金钱以外的价值。成为生活的赢家，发现属于你的激情，跳出安乐窝，做一个实干家吧！
学会消除压力、百折不回、永不放弃。
3相信直觉
有太多的人已经失去了对直觉的信任，他们丢掉了一个我们与生俱来的天然感官。一诺千金
一些事情之所以成功，是因为你不知道它们不能成功。
如果你认为自身的素质符合自己的要求，就跟随你的直觉吧，去捕捉机会吧！如果你逆潮流而动、冒险出击而又一次奏效的话，你就会获得无与伦比的成功。
收集信息，然后依照直觉判断
如果为了获取更多的信息而必须等待几天，我就会在等待的代价和更多的信息的收益之间进行权衡：如果为了获得显著而必须立刻行动的话，我会立刻行动；如果等几天也没有太大关系的话，我就会等。
记住永远都要听直觉的话
小结：
培养你敏锐的直觉，跟着直觉走，你将获得最大的成功。没人能预知一切，没人能预知未来。当你完全熟悉自己所在的领域时，就能把握人与事的暗示，就能学会在底线之间游刃有余，就能拥有第六感。磨练这个技能，聪明的加以利用，你将十分成功，当然，在行动之前要掌握所有的事实、理智分析每一个情况。但决策时候，要跟直觉走。创造运气
无论怎么形容，都不足以说明一个道理：要勇于抓住一个新事物，它能带给你意想不到的机会。
当你专注于一项事业的时候，很容易陷入一种套路，让你无法尝试新事物。一段时间之后，我们就会被这种套路捆的死死的，开始害怕尝试新事物。千万不要让这种事情发生在你身上。
你要学会建设性的利用愤怒，这是精神坚强的另一种表现，也是成功必须的。如果你实在需要发泄，就把这股劲用到追求那些想要的东西上吧。
ONLY ONE:越勤奋，越幸运
不要低估任何一个人，给他们一个机会，就是为其注入成功的催化剂。
第六章 以牙还牙
在你的生命里，请牢牢记住一件事：别人帮助了你的时候，永远请记得说声谢谢。
我的信条是：永远以牙还牙，如果什么人侵犯了你，就用尽权利反击回击。人若犯我，我必犯人。
有人前来挑战时，你要飞脚大门-稳，准，狠
对于那些侵犯了你的人，要毫不犹豫的还击，这很重要。还击不光为了报复侵犯你的人，也是为了让其他人不要来招惹你。
小时候，父母和老师会教导你不要打架，要努力和别人和睦相处。他们的用意是好的，是为了保护你不收这个世界残酷现实的伤害。但是，在成人世界里，事情是不一样的。那里有很多恶棍想要打击你，他们极端心狠手辣。
第七章 势不可挡
愈挫愈勇：挫折要么毁了你，要么使你更加强大。
简单的事情谁都能干，却很少有人能应付重大挑战，如果你能，那你就会脱颖而出。在努力过程中，有些生意、事业或者建立的某种关系也有激流勇退、需要放弃的时候。永远都要对挫折做好心理准备，问题一个一个解决，工作不完成绝对不罢手。
第七章 缺乏经验
缺乏经验对我其实是件好事，让我没有思想负担，不会发愁。我把所有的注意力集中在要做的事情上，当问题出现时，我就处理它。
别一天到晚想着你的想法为什么不能奏效，别管好坏，先把这些想法写下来，然后选出最后的并付诸行动，积极的叮咚最终会带你解决问题。这就是我集中注意力解决问题的方法。
第九章 我爱你，签字吧
第十章 勇者无敌
一个女人的吸引力和她看待自己的态度密切有关。相信你自己的身价非同一般，并在站立、行走、说话、动作和眼神中展示这一信念。
我对男人和女人的忠告是：相信自己并展现自信，你对异性的吸引力将大大增强---姿态决定一切。
姿态张扬、步履轻松
永远以最上等的派头示人
打消疑虑
自负是一件好使
养成说出自己想法的好习惯
近朱者赤 行动塑造信心 利用杠杆从工作中获取高额回报 与时俱进 不要半途而废 不断设定更高的标准 远见卓识 做好迎接严重挫折的准备
第五篇：MBA教不了的创富课
正如老雕所说，他将大学课程小学讲法，小学课程大学视野。此书看了2遍，如果早点看到此书就不会走那么多弯路了。现在把一些书中商业心得进行总结，希望更多高手看到此文，能纠正我错误的地方。
课程逐章加深
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第一课 念力
本章内容比较唯心，唯心主义者内心都比较强大。
1、凡事只有正确的心态，才能引导出正确的结果，创富成功始于信念。
2、未思成，先思败。真正的商业，是枯燥而乏味的，尤其是对创业者内心的煎熬，是对人性的考验。所谓的成功故事都是“事后加料”。
3、创业启动资金不必太高，第一次创业失败比例很大，太多钱有可能会加快创业的失败，对心理打击也不小。
4、勤奋、悟性、灵感、激情是创业者最大的资源优势，如果一直保有激情对其他资源进行有效地整合，那么会增加成功的概率。
5、目标太低，容易倦怠；目标过高，容易产生挫败感。1000W是比较靠谱的目标。成功前要保有自己的信心，要保护好自己的这份心态。在蛰伏的时候，一面埋头做人，低调忍耐，勤勤恳恳，一方面要小火慢慢烧着雄心，不让其熄灭。
6、未长夜痛哭者，不足与语人生：知道自己为什么要创富。越早释放自己，放松心态，反而越能赚到钱。
7、折善固执：坚持，是要在有视野的高度后坚持！不能傻乎乎的干一件绝无成功的事，还硬扛硬挺。
8、好朋友胜过好学校，能通过好朋友们把视野开阔。
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第二课 统御力
本章内容讲的是识人、用人与聚人的问题。
1、识人、用人、信任、惩戒，这是人性的博弈。
2、善意的、宽容的、强硬的、简单明了的。具备此4项特点的将总会是赢家。
3、选人时的德与才。德：乐群性、聪慧性、稳定性、特强性、兴奋性、敢为性、有恒性、敏感性、怀疑性、幻想性、忧虑性、实验性、独特性、自制性、紧张性，16种个性因素。才：专业技能。针对小企业，最具有效率成本最低的方式就是买一个专业人才测评软件。
4、作为老板，主观偏见太强，戴着有色眼镜做观察，就容易流失人才。
5、要避免“集体无意识”，当最高决策发表意见是很，大多数人无条件接受，这是很危险的。我们要保护公司里的“反调”，最著名的就是迪士尼干脆自己唱反调。一方面，要做到团队统一理念，另一方面要鼓励团队中反对的声音。就是在“战略”上，大家要彼此达成共识（团队建设的核心），而在“战术”上，则要反复论证，鞭策博弈。
6、创业伙伴有血缘关系的，成功率较高。朋友关系的多会因为各种原因导致失败（自己体会深刻，惨痛教训！）
7、选一个能互补的搭档，领导者将复杂问题简单化，管理者将简单问题复杂化。初创企业，很多时候所谓的„领导‟就是对市场的判断，对战略的决策；所谓的„管理‟很多时候代表着把产品生产出来并卖掉。详见JOBS&WOZ、井深大和盛田昭夫。
8、一切政体中，最糟糕的不是独裁，而是无政府状态。同理，企业经营中，最糟糕的不是独裁，而是群龙无首的内耗，所以股东持股切不能平均，需要有一个能拍板的人。
9、在合伙开始时就要用协议的形式确立一个最终仲裁者，这是„硬件‟；合作双方的换位思考、妥协让步，避免大部分冲突的是„软件‟。同理心也可以彼此相互学习中一起成长的，除了本质上的人品问题，大部分冲突都是可以通过彼此妥协搞定的。
10、合伙人数量最好在2人，只要保持“无缝沟通”，就相对轻松。
11、初创企业的所有一切，都不如业务增长重要，都不如现金流重要，都不如效率提高重要。所以要削减决策成本，需要一个领导发号施令，令行禁止，快速突围，达到最高效率，如果最具能力的人是自己，别有负担，尽情独裁吧！
12、草创时宜专制，壮大后宜开明：初创小公司中的“民主”更趋向于“开明”，但当企业发展到一定阶段，需要对大决策，采取更制度化、更系统的决策体系。
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第三课 成长力
本课主要讲创富的心态与企业规模的问题
1、己所不欲，勿施于人：打工都不在状态，能做好老板么？打工如果为了讨好别人，那只有老板一个人，讨好的方式就是拼命帮他赚钱或者替他省钱。当员工，不仅仅是站在员工角度揣测老板，更应该站在老板角度审视员工，有了老板的眼光，我就知道该做什么不该做什么，怕什么不怕什么。
2、年轻人打工，唯一需要考虑的是，这家公司能让你学习、锻炼、成就一身武功。打工就是一个“聚功”的过程。3、30岁，至少35岁，一定要混到不要再去投简历，而是人家主动来挖你。鸟儿有四种：
1、笨鸟先飞（我妈从小跟我说过最多的话）、笨鸟后飞、笨鸟不飞、笨鸟不飞下个蛋把希望寄托在蛋上。
4、生意人的本分就是多多赚钱，不赚钱的企业是不道德的，这是存在的必要条件。
5、越往高处走，越需要聚集式培养企业的核心能力。企业的核心能力的培养，永远是核心问题。
6、做生意的固定成本需要通过途径分担出去。如：酒楼—高溢价、高毛利；快餐连锁—不断开分店。创业者，最好选择越窄越好的消费者，选择“超级细分市场”。
7、从“创造价值的角度倒推，形成价值链，先确定我们的消费者特征。从消费者的特征考虑和分析出如何形成核心竞争力。
8、在不断扩大消费人群时，竞争压力也会随着扩大，如KFC需要疯涨的客流量才行。而大酒楼模式的生意，确定人群细分后，即锁定目标做出差异化，自然就形成了竞争力。
9、请管理人员要懂得一分钱一分货，而且最好从现有行业中挖人，要挖就挖一个团队。
10、在类KFC企业中，以牺牲“特色化”来快速获取更多人群，要把握好并控制住加工原料的核心权，不能被容易复制或抄袭。这种企业需要高段位的管理人员，故成功率较低。
11、给自己做减法，去掉不切实际和过分低的目标，寻找到真正适合自己的目标区间。
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第四课 财物力
这章主要讲解了企业的成长空间和成本的控制问题
1、女怕嫁错郎，男怕入错行。一定要选择具有成长空间的行业。转变观念，开饭馆利润丰厚，但是增长率低下，虽有加盟模式，但需要管理水平很高。宁愿选择毛利润低，却增长率高的行业。
2、净资产收益率=利润率*资产周转率（R=M*V）。提高R的途径有3种：
1、提高利润率（提高利润率的时候会面临很多行业的竞争者，让我们很难提高利润），2、提高资产周转率（利润都用在了流动上，别让利润死在边上，例子国美电器）。
3、借更多的钱（这点老雕没有讲，请牛逼的人员帮忙解释下）。
3、初创者需要灵活变换的能力，如果将资源拴在一根绳子上，很有可能脱不开身心，如开饭馆。总的来说就是别被套牢。
4、现金流对创业者来说，永远是第一重要的，能活下来是第一要义。啥能给你赚出维持运转的现金流，就先干啥（请看《基业常青》一书）。
5、在公司建立严格的财务制度，不浪费一点资源。根据生意模式将资金投入到可能产生收入的地方，而不是花在务虚的地方。深度挖掘可节省下来的成本（如打印机纸张），把钱花在让顾客看得到的地方，投在利润增长点上。
6、告诉员工，省下来的成本会还给他们。
【安公公卖鞋的例子】
1、资金运用的结构不同，让两者形成天差地别的结果。
2、在创业前，依据环境，思考“可做”、“能做”、“想做”三者的交汇点这是第一步。
3、提高资金的使用次数，让每一毛钱都转起来。尽量不要将资金沉淀在实体硬件上，如开网吧。
4、计算利润要考虑当前环境下的固定成本和变动成本，固定成本—是指不随着销售数量的增加而变化的固定开销。变动成本—是指随着每买一个商品，而随之改变的成本。眼镜店、美容院等都是变动成本低固定成本高的模式，这种模式下的盈亏平衡点对商家尤为重要，睁大眼睛分清“暴利”“暴赔”的买卖。
5、在做决策时，要通过计算，尽可能知道在买卖哪些环节在推动着决策进程。
6、此例子中出现的公式：利润率=总利润率/总销售额
贡献利润=销售价格-变动成本
盈亏平衡点=固定成本/贡献利润
净利润=（实际销售量-盈亏平衡点）*贡献利润
杠杆率=贡献利润/净利润
每增加X销售量时的业务增长=净利润*（营业额百分比*杠杆率+100%）
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第五课 前瞻力
本章内容讲解了看问题的角度问题
1、做企业要保持高角度的视野，不要将自己定格在已知的水平上。
2、企业存在基础和目的是盈利，关键是创造价值。How to do it?——
1、分析你的企业所在的产业链。
2、分析企业的价值链。
3、产业链：往往产业链越往下走，越需要整合各种环节，此时品牌才会体现出价值。产业链如果在系统整合位置，创造品牌会带来最高利润。但大多数产业都不需要建立品牌，如设计公司，则应该着眼于人才战略，建立企业文化，多培训、洗脑。在分析完产业链，就会找到企业发展的关键点了。
4、价值链：请问自己你给产业链下游，提供了什么“价值”。在确定了提高价值后，你便会发现“链式”的分布细节，如定位、设计等等。又例如代工厂的链，就是提高生产率、提高产品质量等等。当然也有整合各种产业链的“垂直整合”，也有收购并购同类厂商获得规模效益的“水平整合”。在做价值链细节的时候，要经常回到产业链上审视自己的视野。
5、只有产业链末端的系统集成者才需要建立品牌。看任何企业问题，都先站在产业链，然后站在价值链看核心竞争力，在核心竞争力的高度上看品牌、营销、成本控制。
6、从价值链上找核心竞争力，实际上就似乎一个找寻差异化的过程。如果没有差异化，很容易失败。
7、取势、明道、优术——产业链、价值链、核心竞争力
8、蓝海战略：除了是一种相对微观思想以外，更给出了非常切实可行的尺子。红海：竞争惨烈，通常已经是“充分竞争”状态，业内平均利润低，存活者都比较辛苦。红海的核心特点：市场增长缓慢，各个企业所占份额，基本锁定，动态平衡。蓝海是确立在红海上的战略思想，所在领域，竞争不充分，但记住这还不是“蓝海战略”。
【ZARA例子】
蓝海战略一大特征：偷梁换柱。把顾客不是很注意的环节，大刀阔斧砍掉，或者极力减少。将省下来的成本，狠狠砸在目标顾客最能感觉到“价值”的环节。
1、ZARA砍形象代言，减少广告，减少单品生产量等等，大幅增加的是高级卖场地点，做乘法的是服装款式的多样性。
2、蓝海战略的企业，是基于对原有市场的顾客进行客户价值的重大突破。所谓蓝海战略的行为，就是对原有成本结构的迅速重组。
3、蓝海——我们通常泛指某个“突破”，也许是新行业，也许是新技术等等，这些泛指蓝海。
4、战略——首先是一条完整的链条，以对手难以模仿的差异化价值组合，而整体创造价值的战术集合体。
5、任何能归结为一个产品或技术环节的一招鲜的创新，都不能称为战略。战略是让对手难以模仿的差异化价值组合。
6、战略不是站在今天看未来，而是站在未来看今天。战略是系统的、动态的、可执行的。
7、战略必须要考量你的“运营”和“团队”因素，因为两者和战略一起，影响着“执行”。只有战略影响到运营，运营指挥了团队，最后团队修正了战略，这个“环形滚动”才控制和完成了“执行”。
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第六课 决断力
本章主要讲生意的随机应变和战略手艺化
1、自废武功，切掉自己以前认为的长处是很痛苦的。但是想修炼高段位武功，就需要牺牲。（我想到了笑傲江湖里的林平之与东方不败，都是有胆识的人啊）
2、机会是有成本的。面对种种机会，我们应该抓住大机会，放弃小机会，更应剔除貌似机会的机会——这个问题不考虑，李嘉诚当年可能捏一辈子的塑料花。但是”机会成本“是个令人抓狂的问题，因为它永远不可能精确印证，只有事后才能隐约推测。
3、成功的创业者，无论性格如何，都至少拥有一点特征；寻常人没有的想象力，而且是能获得一部分人认同的想象力。
4、调研——底线是不带主观色彩，不加主观判断，完全靠大量数据采集和数学模型来得出结论。小企业不适合这样”沙盘推演“的逻辑思维，他们不是在做调研，而是不自觉的找寻支持自己逻辑正确的证据。（感同身受，MBA的家伙创业很难是一个道理）
5、创业前所谓的”调研“和”沙盘推演“都是扯淡，有3关过不了：
1、数据采集关（烧钱，根本没有这个专业的实力）；
2、数学模型关（采集完数据不会算，彷佛就说中国人市场13亿可以做一样）；
3、自身心智关（人性的弱点，心理缺陷）。
6、个人创业，分析太多反而误事，靠直觉，更容易成功。在商业投资里也是，针对中小企业的风险投资，恰恰是不能太依靠逻辑的。
7、MBA，想读还没读的，最好等创业到了一定地步，发现自己遇到瓶颈了，去读EMBA才有用。MBA训练人的理性思维，但是创业人就需要疯狂的想象力和激情。
8、大多数成功的企业家，性格都不好赌。生意人的赌性其实是问题的决策能力。这种超强的决策能力，是时间和经验锤炼出来的下意识能力。
9、战略的形成，通常是事前适当考虑，事中边干边学，事后总结提高，这个过程，体现的是一个顺势而为的动态学习调适过程，这也是明兹伯格《战略手艺化》一文的根本思想所在。
10、初创企业更注重”机会导向“，成熟企业更适合”战略导向“。打游击是没有错，从概率上说，死守才可怕。
【如何开创意产品专卖店例子】
1、给出建议，在品牌没有打响前，产品不能增加溢价前，可以包装设计师，包装一个人远比包装一个品牌来的快，且节约了很多的成本。（现在许多设计师自创品牌出现，正迎合几年前此条建议）
2、这种模式比较难，也是需要高段位的管理人员。
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第七课 竞争力
本章教你怎么样打造“核心竞争力”
1、在理解蓝海战略后，可以配合考虑消费者的消费链。即从顾客的购买过程来推导消费链，并且在价值链上找到发力点。做到这但首先要变成消费者的眼光，来看待“消费者的消费链”。
2、在消费者关注的购买环节中，关键发力点，对于商家来说是成本，对于消费者来说是“价值”。
3、没有什么”纯产品“与”纯服务“，产品与服务都是混杂在一起的。
4、在开”战略会“的时候，核心在于，让信息充分传达。让战略层面的沟通，充分体现。这个战略会，重点在于：坚决不探讨和战略不相关的东西，只探讨相关的东西。
5、选谁参加”战略会“，片区主管具有承上启下的作用，接近前线，但也不被前线栓死。
6、做生意，拼到最后，就是拼对目标客户群理解的深刻与否。
7、初创小资金企业，更重要的是机会导向与商业嗅觉。当公司已经成熟，有了完整的公司架构，则需要一个清晰的战略。
8、聚焦越窄，越容易发力。
9、根据制定的战略来进行人员筛选和分配工作。”因事找人“而不是”因人设事“。
10、在战略上运转的战术，会不断的自我成长，自我强大起来。
11、在消费链中找到可以大幅发力的点，并通过这点来形成良好的客户口碑（与众不同别出心裁）
12、在营销产品时，找到顾客对产品最关心的一点并发力（如艺术品、宝石价格是触发点），能形成不错的效果。但在制定这种战术时，一定要符合战略（道）德主旨，不可乱了大局。
【小区卖铺例子】
1、泰森策略——资金实力的雄厚比拼；刘翔策略：能力增长的快慢比拼。
2、小区卖铺的例子说明了，依靠对人群的分析，发掘新的价值主张。看到新的机会——培养新的能力——又会有空间看到更新的机会。。螺旋式上升。
3、如何发展？如何摆脱竞争对手？
1、分析自己目前所在的细分市场，尤其判断自己目前的”价值主张是什么。
2、深挖现有的细分市场，并尽量延伸这个细分市场。
3、在眼神中，带来新的能力，换回新的理解，并发现新的机会。
4、拓展出新的细分市场，重新定位自己的价值主张。
5、拓展新能力的同时，壁垒逐渐形成。
【擦车子例子】
1、企业家的责任，就是在变化来临时做出最佳应对，腾挪登顶。
2、在防守中，即使损害近期的利润也不用担心。
【安公公例子】
在很多一锤子买卖下，要尽可能的挖掘隐藏利润模式，达成可持续的共生状态。
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第八课 洞察力
商业模式的行业本质
1、“划地为佬”细分一块市场，在里面当老大。第一：“研究对手”，核心在于把谁当成对手，通过各种开放式、发散性的对手目录中找到的灵感，并进行混搭。第二：分析顾客，例子-特仑苏的产地牌、气候牌、产量牌都和传统牛奶的竞争链条不同。
2、价值链是分析工具，竞争链是具体实施；价值链是思考方法，竞争链是发力手段。价值链是靠“加法”罗列出各种价值产生的“道”，竞争链是用“减法”兑现出竞争优势的“术”。
3、品牌就是讲故事，讲故事的技巧就在于三个字“附着力”。品牌建设从狭义来讲，是价值链末游的环节，如我们通产理解是“广告+公关”的一环，则我们需要讨论重点的是，如何建设的更有效率，即付出尽量少代价，带来更多的“正面的铭记”。
4、奢侈品出“炫耀性消费”价值外，还有一个特别重要的价值即“美学价值”。
5、美“学”体验的重点，在于把美提炼出来，用理论的方式，发表宣言，完成风格诉求，这时，就能找到知音——也就是认同你那一套理论的一大群人。
6、品牌互动，要讲究“门当户对”，否则只能被人“吃豆腐”（这里讲的天宇的春哥例子很搞笑！）
7、健身中心的行业本质在于社交。
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第九课 批判力
这章主要讲了要有独立思考能力，人云亦云会死的很惨
1、品牌、创新、质量这些东西，只是一味药。凡药皆毒，要不要添加，还要因病而定。
2、大体上，世界上的企业可以分为两种：“复杂系统型”和“频繁交易型”，前者代表波音飞机，后者代表宝洁的“海飞丝”。
3、品牌在“复杂系统型”的企业交易中，基本起不到作用。
4、“因特尔”其实是“穿越型”打法，从“复杂交易型”穿越到“频繁交易型”作战。
5、把“创新“理解为核心技术的研发突破，就太傻了，小公司更适合从”小“处发力。
6、质量，往往不是顾客追求的最重要价值，更不是唯一的价值。
7、要拿着”批判的眼光“去听课、读书！否则”尽信书不如无书“。
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很难得遇上这样一本奇书，短短的篇幅能涵括这么多知识点，而且读起来不累人。不管创业与否，或者是否从事商业领域，这本书能使人更了解商业运作，了解身边周围的世界。如需深化阅读可以找德鲁克、明兹伯格、科特勒等人的书阅读。
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