影楼销售企划新之独立销售单元模式

第一篇：影楼销售企划新之独立销售单元模式

影楼销售企划新之独立销售单元模式

独立销售单元模式之学校篇

以大专院校的学生市场为例，划分不同大专学院为独立销售单元，招聘学生对学生进行销售，点对点的直线销售，秀展配合。

大专院校的学生是艺术写真消费的集中群体，也是婚纱照的潜在消费群体，由于目标群体的高集中度吸引了众多影楼的切入，于是各种各样的营销手段诸如学生的赛事支持、直接秀场、定点销售咨询等粉墨登场。笔者所在的城市，由2005年初首创学校秀展并覆盖了城市9所大专院校，起初最大效益比达到投入：产出为200（场地费）：8000（定金），一度为无春年的婚照淡季带来一股清新之气，更是在其他影楼大批裁员的情况下保证了公司各个部门正常运作并相应招员，从而奠定了旺季的销售基础。但，模仿是影楼的特性，到了十一月份，随着其他影楼的跟进，一个学校每个月基本都会有5家左右的影楼进驻，从而导致场地费用的升高，而且大家的业绩趋同下降。竞争是创新的最好诱因。针对学校市场的这种状况，进行了新的销售企划创新，从粗犷式转向精细型，从面对面转成点对点并结合面的配合，再创销售新高。

》销售策略

分阶段招聘不同的大专院校作为销售试点单元，第一阶段试点3所院校，每所院校招聘2-3人作为销售员，实行业绩目标淘汰制。

1、销售员要求：（1）大一后学期学生或大二学生；（2）市区或省外女生；（3）个人形象佳，口齿伶俐，有一定的校园人脉基础；（4）学校组织或市区亲友担保；（5）有强烈的个人销售欲望。

2、工作形式：利用课余时间对院校内的学生进行销售推荐。公司提供销售支持，包含销售人员培训、样册、宣传画页、公司形像资料、POP海报及促销活动支持等。

3、销售方式：（1）一对一销售：可以由同学引荐、自己开发等（如果有自己拍的相册就更有说服力），对校内的目标学生进行细致销售工作；（2）展位展示：利用课余时间，在学校的食堂前、宿舍前或密集人流的过道设置一个课桌的展示位进行销售；（3）促销活动：每个月销售员都可申请在该校举行由公司支持的促销活动，享有相应的提成；（4）每个销售员必须完成最低销售拜访人数10人，表格登记，每星期周末交由公司。

4、销售成交：公司每次提供给每个销售员价值50元的等价订单凭证5份，订单后由销售员交与顾客，销售员须每天报告工作进展，公司根据相应情况提供销售支持。

》薪酬激励

薪酬结构为：底薪（基本任务）+销售提成（递增制）+活动支持提成。

1、底薪：500元。每月必须完成3单全额订单（写真/婚纱）方可享有，完成2单得100元给予再一个月的试用期，完成1单得50元并淘汰。

2、销售提成：在完成基本任务后，个人当月业绩2000元内提5%，2001元-5000元提8%，5001元-10000元提10%，10001元以上提15%。

3、活动支持提成：每个销售员可申请公司去校区做外展活动或其它形式促销活动，活动期间的销售每单销售员可单独提5元/单（订金100元以上为有效单），活动时的业绩不重复入提成业绩里；每个销售员申请权限为每月1次活动支持

第二篇：影楼销售方案

1、开业促销：竞争使影楼不断的翻新装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文章，以获得新人们的注意，影楼销售方案。有的影楼每年都重新开业一次，还有一年竟然开了两次业。例：先以重新装修后试营业为由，给新人们大幅度的优惠，等这一轮促销过后，再大张旗鼓地搞一次正式开业，再给新人们更大幅度的优惠。以开业为由进行炒作的好处是在新人和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。因为既可以低价位大肆掠夺客源，同时又可以很抱歉地对同业或新人们说：并不是本影楼在做低价位搅乱市场，而是因为我在开业做促销而已。

因开业的“登陆式”广告影响力较大，策划得当，可以抢占一定的市场份额。

2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，或某大师驻店服务等，然后以此为借口大幅让利给新人。摄影打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影楼的体面；同时提醒客人要抓住机会。缺点是现在几乎所有的影楼都在巧立名目打折，谁再做这样的策划，已引不起消费者太大的兴趣。

3、数字游戏：例如某影楼打出广告：欢庆五一，555特惠活动”，让人一看好象是555元就可以拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白，原因555的意思是：先打5折、再减500、再送5大结婚好礼的简称，最后算下来，拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门市小姐的热情的介绍及周到的服务，最后下订拍照的仍大有人在。

数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提高约单的成功率。

4、异业联盟：与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种：

（1）购买某种产品或某项服务，可以获得一张到某影楼拍照的优惠券；你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。

（2）影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某著名公司的赞助，以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力。以下内容需要回复才能看到

5、同业联盟：在一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：

（1）一同做促销或者一同做“秀”，规划方案《影楼销售方案》。这样做的好处是可以扩大影响，共同承担宣传费用；

（2）占领不同细分市场的影楼互相“关照”：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，可以获得某影楼的优惠拍摄卡或某店赠送的优惠卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。

6、做“秀”接单：影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。做“秀”接单越来越多地与异业联盟一起使用，如重庆金夫人婚纱影楼在当地的五星级酒店万豪酒店策划过一次“结婚万岁暨婚情博览会”活动，邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手做“秀”，仅一天时间收取新人的拍照订金高达几十万。

7、幸运抽奖：只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小家电，结婚用品什么的，再后来，为吸引新人，抽奖的金额不断提高。

这里有一点需特别注意：《广告法》规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不小心超过了这个最高限，将会遭到工商部门的重罚。对此没有认识的影楼请特别注意。

8、单代传销：传销做为违法的经营行为现已被取缔，但很多人不知道，单代传销其实并不违法，针对影楼的具体方法就是：你给我介绍客人，我给你什么好处。这种好处各影楼的承诺是不一样的，有的是送客人小礼物，有的是给客人照片，有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。

【1】【2】

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第三篇：影楼销售方案

影楼销售方案

影楼销售方案

1、开业促销：竞争使影楼不断的翻新装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文章，以获得新人们的注意。有的影楼每年都重新开业一次，还有一年竟然开了两次业。例：先以重新装修后试营业为由，给新人们大幅度的优惠，等这一轮促销过后，再大张旗鼓地搞一次正式开业，再给新人们更大幅度的优惠。以开业为由进行炒作的好处是在新人和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。因为既可以低价位大肆掠夺客源，同时又可以很抱歉地对同业或新人们说：并不是本影楼在做低价位搅乱市场，而是因为我在开业做促销而已。

因开业的“登陆式”广告影响力较大，策划得当，可以抢占一定的市场份额。

2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，或某大师驻店服务等，然后以此为借口大幅让利给新人。摄影打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影楼的体面；同时提醒客人要抓住机会。缺点是现在几乎所有的影楼都在巧立名目打折，谁再做这样的策划，已引不起消费者太大的兴趣。

3、数字游戏：例如某影楼打出广告：欢庆五一，555特惠活动”，让人一看好象是555元就可以拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白，原因555的意思是：先打5折、再减500、再送5大结婚好礼的简称，最后算下来，拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门市小姐的热情的介绍及周到的服务，最后下订拍照 的仍大有人在。

数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提高约单的成功率。

4、异业联盟：与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种：

购买某种产品或某项服务，可以获得一张到某影楼拍照的优惠券；你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。http://

影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某著名公司的赞助，以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力。以下内容需要回复才能看到

5、同业联盟：在一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：

一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处是可以扩大影响，共同承担宣传费用；

占领不同细分市场的影楼互相“关照”：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，可以获得某影楼的优惠拍摄卡或某店赠送的优惠卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。

6、做“秀”接单：影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。做“秀”接单越来越多地与异业联盟一起使用，如重庆金夫人婚纱影楼在当地的五星级酒店万豪酒店策划过一次“结婚万岁暨婚情博览会”活动，邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手做“秀”，仅一天时间收取新人的拍照订金高达几十万。

7、幸运抽奖：只要你到我影楼来

拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小家电，结婚用品什么的，再后来，为吸引新人，抽奖的金额不断提高。

这里有一点需特别注意：《广告法》规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不小心超过了这个最高限，将会遭到工商部门的重罚。对此没有认识的影楼请特别注意。

8、单代传销：传销做为违法的经营行为现已被取缔，但很多人不知道，单代传销其实并不违法，针对影楼的具体方法就是：你给我介绍客人，我给你什么好处。这种好处各影楼的承诺是不一样的，有的是送客人小礼物，有的是给客人照片，有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。

单代传销的优点是通过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传，可信度较高，经过调查，朋友的推荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一。

9、隐性促销：这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。它们一般都有在本影楼消费过的客人的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，并运用单代传销的方法把在本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自己的影楼做义务宣传。

隐性促销最大优点是宣传的隐蔽性，让竞争对手难以了解自己影楼的动向，于是也就难以进行有针对性的攻击策略，而且在经营中，随着客人基数的不断扩大，隐性促销发挥的作用也越来越大。

现在很多影楼通过当地的婚姻登记处，了解到了本地区全部的当年登记的新人的详细情况，然后用频繁的商业信函展开行销的攻势，也是隐性促销方式中比较高明的一种。

第四篇：橱柜品牌之橱柜销售模式

橱柜品牌之橱柜销售模式

对于现在竞争激烈的整体橱柜行业，好的销售渠道是企业发展的核心。美佳厨柜正在迈向全国发展战略，好的营销渠道一直在不懈努力在探讨。目前来看整体橱柜行业中没有哪个橱柜品牌实行代理加分销此渠道模式来营销，我们举例说说跨界品牌如瓷砖、卫浴、电器等传统销售渠道模式均为省级代理到地级代理再到分销，那为什么在整体橱柜行业这种营销模式不行呢?下面可以与美佳小编一起分析。我们先分析一下各自经营模式的特点。

【代理模式】

1、代理模式的最大优势在于：仓储和物流，可以有效转移工厂库存，并实现分销商的管理。

2、可以协助工厂管理开发分销网络、渠道维护及市场服务等：一级代理商有着强大的经营能力及资金实力，可以协助厂家快速开发分销网络，将网络布局完善，并及时做好售后的服务。实质上是一种厂家功能的延伸。

3、可较大幅度降低总部运营成本，工厂可以将库存，网络开发维护，售后等投入大的流程交给代理商完成，代理商可以从中获取利润空间，并将利益最大化。

【分销与代理对比】

1、橱柜产品是无法实现仓储优势的，传统经销体系代理商的仓储优势无从体现。

2、对于橱柜行业而言，工厂出厂只是输出半成品，大量的安装，售后工作是由经销商完成，代理商获取分销利润后将使分销商失去一定的竞争力。

3、代理商的仓储物流优势是无法体现的，大的代理商可以成品整车发货，但定制产品每月单量有限，初期是无法上量的，而且是不同时期下单，故此优势对于橱柜行业而言表现的并不明显。

4、增加代理这个环节，带来分销商对公司货期、品质的不可控，从而带来消费者的不满意。反而将周期加长，不利于信息的沟通。

因此，橱柜行业扁平化渠道有利于销量的提升，网点的快速覆盖，如发展代理商既不能仓储也不能解决售后。

代理商如果赚取10-15个点，表面看确实是赚了钱，实质上代理商的管理、仓储及物流的费用都是这个利润无法弥补的。也就是说15个点的利润是个假命题，是想象中的事情。橱柜行业作为高度专业化行业，人才需要专业，精通，对于工厂端基础建设要求比较高，生产，物流，订单，售后管理，培训等等，都是技术型岗位，橱柜的定制特性决定了需要做终端的精细化管理，这必须厂家来做，依靠总代理做不了，代理商对于工厂成本不仅不会减少，反而还会增加。所以橱柜行业适合高度扁平渠道的行业。

【分销后可能产生的问题】

1、将影响大渠道商对公司的一定程度上的不满。

2、分销商物流成本上升，但是抵消了代理商的利润，3、工厂端的经营成本加大。

现今整体橱柜产品销售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式，而橱柜这种定制家居是最适合的，并且无法分销。从这一点可以提醒我们橱柜品牌行业及我们美佳厨柜在现今激烈的竞争环境下必须摸索出更合适的整体橱柜营销渠道模式。

第五篇：销售模式

销售模式 人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。

一、销售第一步——销售就是贩卖信任

（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。

卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。

有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。

（二）、气质修炼 气质修炼四大核心：

1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。信念——气质——气场

酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。举例：我们看看领袖的信念 佛曰：天上天下唯我独尊 上帝说：我就是真理，我就是道路 毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮 马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里

总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必须从骨子里确定我是最优秀的。② 必须从骨子里确定我们的产品是最好的。③ 必须从骨子里确定我们的公司是最好的。④ 必须从骨子里确定我们的老板是最好的。

2、脱俗：

①人只要一脱俗，就立刻显气质。

何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。

（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。

能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。

（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。

智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）

举例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。

核心→外围

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉

补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。

二、销售第二步——通过链接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。

具体操作:

(一)、从思想上链接

A、信念，你相信什么？

B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处

C、规条，你的做法。

举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。

⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。

例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？ ⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客

⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。

例:X总，您说的第一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。

补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。

不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己

者毁灭

（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）

（三）、从语声、语调、语气链接

例：客户说他妈的，我就说他妈的。

总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。

三、销售第三步——解除恐惧

只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。

具体操作：

1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定

义，你认为好就好，你认为不好就不好。

2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。

3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。

人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。

具体操作：

1、先找最容易下手的顾客下手。

2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回答）

3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。

4、永远问二选一的问题

5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。

五、销售第五步——建立强大的自我人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。

（一）、浩瀚的经历

意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。

人与人的差别在于经历的多少。

举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。

（二）、浩瀚的阅历

意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。

核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。

（三）、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。

无欲则刚小插曲

为何你在顾客面前强大不起来？

因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。

方法：

改变信念（核心），从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。

注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。

学会激发客户对培训的认识和培训需求。

六、销售第六步——塑造价值

顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。

（一）、塑造产品先塑造公司

一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司（品牌），销售一定要扬长避短。

1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。

2、发展速度塑造

在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%

3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。

例如：中国（榆木）门业第一品牌

天下有钱人只喜欢跟第一名合作。

（二）、塑造产品先塑造老板

意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。三大核心塑造老板：

员工图什么？图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来？

1、老板是干大事的人

2、干大事与我（员工）有关，我才会跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一个走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一个干大事的人

举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。

马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。

任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变（核心）。

忌讳：在顾客面前提老板的生活（房、车）。

3、塑造老板敬畏客户之心

告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。

所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，从老板开始重视顾客。

（三）、塑造产品

塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话（外围），顾客要结果，而不是过程。

举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。

提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%

（四）、证据塑造

意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的？你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。

1、图片化、视频化证据

将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。

2、文字化、数字化。

将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。

七、销售第七步——产品推销策略

推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)

具体操作：

打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。（物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任）

明星产品的四大特征：

1、顾客需求量大

2、自己优势突出

3、对手比较薄弱

4、价格相对较低

总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。

八、销售第八步——成交

成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。

世界级高手成交秘诀：

1、逃离痛苦，追求快乐成交法则

意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。

2、感情成交法则

意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感

动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。

3、最后通牒成交法则——死马当活马医

举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。

所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。

4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则

举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。

5、悄悄话成交法则

在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。

九、销售第九步——顾客管理与服务

顾客分类：

1、铂金顾客

2、钻石顾客

3、黄金顾客

4、铁顾客

方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。

根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。背后三大原理：

1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。

聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。

2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩

要么越做越好，要么越做越差。

3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。