实践教学指导书—市场营销实训

第一篇：实践教学指导书—市场营销实训

《市场营销综合实

训》

实践教学指导书

学 年 2011-2012 学 期 II 适用专业 市场营销 班 级 指导教师

2012年1月7日

实 验 须 知

1、实验室是进行实验教学活动的重要场所。学生应积极参加教学计划规定的各项实验，服从实验指导教师的指导，严格遵守实验室的各项制度和操作规程，室内保持肃静、整洁，不准吸烟，不准高声谈话和乱丢纸屑杂物。

2、有特殊要求的实验室，学生进入时，应按规定穿戴工作衣帽，着装整洁、大方。

3、实验前对实验内容进行认真预习，明确实验的目的、要求、方法和步骤及观察内容。

4、实验时应按要求规范操作，仔细观察实验现象，详细记录实验结果。

5、实验中不得随意动用与规定实验无关的其它仪器、设备、工具、文件与材料，不得使用其它组的仪器设备及材料，不得随意做规定以外的其它实验。

6、实验后，要认真分析实验结果及内容，按时按要求完成实验报告，交指导教师批阅，不得无故不写或不交实验报告。

7、自觉爱护室内的一切仪器设备和其它财产，不得将实验室物品乱拿、乱用、乱拆、乱装或私自带出室外。

8、要注意安全，节约水、电、材料，遇到事故立即切断电源、火源，并向指导教师报告，采取紧急措施。

9、实验完毕，须经指导教师检查仪器、工具及实验记录，并整理好实验用品，搞好环境卫生后，方可离开实验室。

商学院实验教学中心

目 录

实验一 【演示】【必修】实训模拟软件介绍与演示（2学时）·····················3 实验二 【验证】【必修】营销实战模拟训练一（第一年度）（2学时）· 12 实验三 【验证】【必修】营销实战模拟训练二（第二年度）（2学时）· 16 实验四 【综合】【必修】上机实训测试-STP战略分析（文字部分）（2学时）········································································································································ 19 实验五 【综合】【必修】上机实训测试，营销策略运用（2学时）········ 23

实验一 实训模拟软件介绍与演示

【实验目的】

⑴、了解实训软件的基本原理 ⑵、熟悉软件的基本操作 【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：市场营销的基本知识、软件的基本原理。【实验内容与步骤】

1、软件的基本介绍：

学生进入登陆界面。

2、模拟软件的基本营销原理

第一：系统设计整体思路

本系统主要包括战略分析和实战营销两个部分。

战略分析包括：战略管理的基本知识、基本原理，熟悉基本的战略分析、制定、实施等方法和工具，并形成系统的知识体系，锻炼学生以战略的思维模式，灵活运用所学的战略理论和工具，形成基本的战略管理的分析能力。

实战营销部分：系统将全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南七大片区。公司之间互相竞争，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点；寻求在产品档次、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润；在销售途径上，系统提供了与渠道合作、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性和互动性。

第二：4P相关知识点介绍

在使用系统之前，学生需要了解4P在系统中的基本应用，以及应用在哪些模块中。参考下图：

1、产品策略： 通过产品策略，学生可以实现产品档次的提升，产品的包装，以及完成产品生产过程。

1）产品档次：学生在提高产品档次时，需要考虑市场对不同档次产品的需求量，产品档次的提升需要花费大量的资金，如果在第一年内就提升产品档次，可能会造成总资本短缺，营销力度投入受到限制。建议先用低档产品打入市场，在占领一部分市场之后，再进行中高档产品的研发投入。下图是传真机产品在不同年度的研发过程，可以看出来，产品结构的逐步合理，其利润空间呈递增。

研发投入及购买技术都可提升产品档次，产品档次的提升增加了产品的销售渠道及参加招投标的机会。

2）产品生产：直接影响传真机的生产成本因素有：产品包装和固定成本。产品包装分为：普通包装、精美包装、豪华包装。每种包装有不同的成本；传真机的固定成本为700元，系统会根据所选择固定成本、包装和总资本自动计算当前情况下最大生产能力。

系统设置每年生产的次数为十次，根据市场的需求以及自身资金的情况，学生要合理的安排生产周期以及每次生产的数量。每次生产大量的产品，会导致流动资金的大量占用，而影响资金周转或营销力度；而生产数量过少，又会失去销售机会。所以，学生需要合理的安排生产周期以及每次生产的数量。

2、宣传策略：宣传策略的目的在系统中主要体现为提升品牌知名度，除了知名度以外，宣传也可以提升市场份额。我们先了解品牌知名度的提升。

1）品牌知名度：品牌知名度是一个数值，提升品牌知名度需要通过广告宣传来实现。系统提供了常用的宣传方式，包括电视、网络、户外、直邮、纸面等方式。

提升品牌知名度的目的：在渠道销售和参加招投标的过程中，每个渠道和每个标书，都会有对品牌知名度的要求，而且数值不一样。只有大于等于要求的数值，才有可能与之合作。

影响品牌知名度提升的因素：每项广告都有自己的宣传有效度，宣传有效度体现这个广告宣传效果，宣传有效度以数值表现出来，所以，宣传有效度的大小直接影响品牌知名度。

合理的提高品牌知名度：系统设计品牌知名度可以累加，就是说如果将大量资金投入到广告宣传上，品牌知名度的值会非常大，虽然能与所有的渠道合作，但却造成资本大量流失，无力生产发货，造成信用等级下降甚至破产的结果。那么，怎么才能将品牌知名度提升到符合渠道和标书要求却不浪费呢？

第一，首先确定自己都要与哪些渠道合作，参加哪些招投标，了解他们对品牌知名度的要求。第二，在明确合作对象对品牌知名度的要求后，选择相应的媒体，根据媒体宣传有效度的大小，输入合理的投放数量。以电视广告为例，其收费方式是5/秒为一个单位，如果输入数值为6，那么实际广告时间为30秒。作为电视广告，学生应该了解实际中，一般电视广告的投放时间，合理投放，而不是盲目输入投放数量。

第三，一般情况下，一次广告投放并不能满足合作对象对知名度的要求，学生可以试探性的投入，使最终品牌知名度略大于合作对象的要求即可。

2）市场份额：市场份额的提高也是通过广告宣传实现的，在广告生效的同时，市场份额数量会同时递增，其关系为：品牌知名度每提高0.1,市场份额增加20000（基数后台可做调整）。随着品牌知名度的逐步提高，这个转换机制有如下规律：

品牌知名度0.1--0.5 按照市场份额转换基数直接转换

品牌知名度0.5--1.0 按照市场份额转换基数的80%进行转换

品牌知名度1.0以上 按照市场份额转换基数的120%进行转换

3、价格策略：在价格策略中，学生需要对自己营销的区域进行不同档次产品的定价，在定价时，系统根据渠道对价格要求给出定价范围防止学生盲目定价。如图：

1）定价：【建议定价范围】来源于渠道的价格范围，商场和超市有对价格的最低要求和最高要求，学生需要先了解渠道的价格，确定自己本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定价。定价的高低直接影响销量和销售利润，学生可根据自己的营销战略规划和市场状况采用价格适中的满意策略。

2）降价：对已经定价的区域，学生可以进行价格的下调，要注意，下调幅度是按照百分数计算的，学生需要计算之后，得出要下调的比例。

4、销售策略：系统提供了渠道合作、招投标、交易洽谈三种销售模式。

1）渠道合作：在上面我们已经提到，渠道分为商场和超市，每个区域都有不同的渠道分布。了解一下渠道的属性。如图：

上图是东北区域超市的需求，每个超市的属性都所包括年销售数量、管理费用、价格要求、品牌要求、产品档次。其中，销售数量是指此超市一年内最大需求量，管理费用是按照单个产品计算的，根据合作的数量，需要缴纳相应的管理费用。价格、品牌要求和产品档次，请参考上文。

商场的要求同超市。

2）招投标：标书是由老师在后台自动导入。影响中标的因素有市场开拓度、品牌知名度、价格。老师会在后台设置这三个因素的权重。在竞争的前提下，谁最接近这三者的权重数值，中标的机率就最大。

三者权重设置如下图：

学生需要查看标书内容，确定是否参与投标，下图为华南地区的标书内容：

在了解标书的评分标准以及招标的详细信息后，学生需要对要参与的招标信息进行营销策略的调整，如果参与的招标不在自己的营销内，需要对该招标信息的所在区域进行市场开拓、品牌提升等操作，而且是否能中标还要取决其他厂商经营情况。所以招投标的参与与否需要综合考虑。

3）交易洽谈：学生在此发布商品的买卖信息。系统设置交易洽谈模块，主要目的在于让各厂商进行资金的周转。学生在营销时候，会出现以下情况：

1）营销成本投入过大，导致无力生产，虽然与渠道等合作成功，但却出现不能按时发货的局面，这时需要发布求购信息，低价买进其他厂商的产品。

2）厂商生产数量过大，导致库存积压，因为大量资金用于生产，已经无力投入营销费用，所以，需要通过交易洽谈卖出现有产品，进行资金回笼。用回笼的资金进行营销投入。

第三：系统操作流程

根据系统模块的设置，学生使用的基本流程如下图，但营销本身并没有固定流程，学生应该灵活运用相关营销的方法，进行操作。

1、公司注册 ：

学生第一次登陆系统后，首先要进行公司注册操作。公司注册包括：

企业名称、所在区域、品牌名称、品牌信息。

1）企业名称：学生在申请企业名称时，首先不能有重复的名称，如果重复，系统会有提示；其次，企业的名称需要和当前所经营的产品性质（传真机）有关系。企业名称展示企业的形象。所以好的企业名称对公司在后期参与交易洽谈有着直接影响。

2）所在区域：是指学生公司设立的区域，与所营销的区域并无直接联系。

3）品牌名称：好的品牌能提升公司的整体形象，而且可以吸引其他厂商与你合作。品牌名称应该有新意，吸引客户。

4）品牌信息：品牌信息是对产品概括性的宣传，比如：价廉物美的传真机等。

2、战略分析

战略分析是学生制定营销策略的模块，包括市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析。1）市场调查：通过对实验产品行业信息的了解，问卷设计市场信息的调查、竞争对手调查，学生撰写市场调查报告，并提交给老师。作为综合得分的依据之一。

2）市场细分：学生根据调查问卷结果，对其中的某一项数据或者根据营销方向进行市场细分，设计自己的细分笔记和STP报告。

3）SWOT分析：SWOT分析根据细分笔记来填写SWOT分析内容。

4）竞争战略分析：根据市场调查、竞争对手调查的数据及STP报告、SWOT分析报告，学生制定自己的竞争战略报告。

3、产品生产：包括产品研发、产品包装、产品生产。

1）产品研发：包括自主研发和直接购买，目的是提升产品档次；当影响产品等级的指数之和为1时产品档次即可提升一个档次。市场有高中低档的产品需求，高档产品利润高，投入大需求小，低档产品利润少，需求相对多。学生采用什么样的产品策略，需要根据自己的运营策略来决定。如图：

2）产品包装：每个产品需要一个包装，选择不同的包装花费的成本不同；包装档次会影响产品档次的提升。

3）产品生产：系统会自动计算当前档次和包装下的单个成本和最大生产能力；系统设定在一个实验周期内最多生产10次，学生需要根据市场销售情况和资金情况合理进行生产排期。如图：

4、市场营销：

1）目标市场：系统按中国行政区划分为七大区域，学生可根据自己的经营风格，采用激进或保守的经营方式，选择多区域或一个区域集中突破的营销战略。如图：

在选定的营销区域进行市场开拓，这是具体营销活动的第一步。

2）定价策略：在自己营销区域内对各种档次产品进行定价，定价高低将影响渠道合作。学生可根据自己的营销战略规划和市场状况采用价格适中的满意策略。具体定价的参照标准和依据将在后文中阐述。

3）广告策略：广告策略的目的是提高品牌知名度和市场份额。软件提供常用的媒体宣传方式，以电视媒体为例，在自己经营的区域进行广告投放。怎样提高品牌知名度，以及品牌知名度在系统中的作用，将在后面进行解释。

4）促销策略：软件提供多种促销方式，可提高营销区域市场份额。学生可在自己的区域进行促销活动策划及方案设计。

5）服务策略：通过服务策略可提高营销区域覆盖范围比例，增加市场份额。

6）渠道策略：渠道策略是学生销售产品的途径之一，软件提供超市和商场两种渠道。学生根据自己各区域定价、品牌知名度和产品档次，并根据商场和超市的具体属性，选择合适的合作渠道。各渠道需求总量有限，学生需要在最大销量和最小投入之间寻找平衡点，实现利润最大化。

5、产品销售

1）招投标：招投标是学生销售产品的途径之一。

学生参与投标的标准包括：产品价格、产品档次、信用等级和品牌知名度，以及营销区域的市场份额等各种要素。软件提供各种标书，每个标书的需求和要求都有所区别。学生根据自己公司经营情况，以及标书的价格和采购数量，决策参与利润最大化的标书。

2）自由交易市场：是学生销售产品的途径之一。软件实现了一个现实的自由交易市场，让学生体验商务谈判的过程，并在这个市场中进行产品买卖。

3）配送发货：学生在这里完成销售订单的配送过程，不按时发货将降低信用等级。及时发货提高资金的周转率。在同样资金和同样利润率的情况下，提高资金周转率，能实现更大利润。

实验二 营销实战模拟训练一（第一年度）

【实验目的】

⑴、动手熟悉软件操作界面

⑵、通过软件模拟体验市场营销的实践过程，以两年度时间为限，每一年度可以进行10次生产。【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：市场营销的基本知识、软件的基本操作流程。【实验内容与步骤】

1、老师实验准备：

第一步：以管理员身份登陆，添加班级，同时为新增班级增加相应的老师如图

第二步：以老师身份登录后台，点击进入市场营销模拟平台软件，点击产品为传真机。如图第三步：在学生管理中，点击

，点击开始实验即可。

即可完成账号审批的过程。，同时选择第四步：导入系统提供的标书，在学生实验过程中选择性的增加或减少标书的数量。

2、学生注册和老师审批

学生登录：在浏览器栏输入http:// 服务器IP地址:8080/，进入登陆界面。

点击【学生注册】，进入注册页面：

3、学生注册和老师审批讲解 1）学生注册：

A、学生在初次使用时，需要先注册一个帐号经过老师在后台审核后方可登陆。B、填写用户名时最好不要用中文、标点符号，推荐用英文、字母、数字。

C、学生名字：要求学生在注册时填写自己的真实姓名或者学号，以便实验后老师统计得分和管理！

D、选择班级：注册时要注意选择自己所在的班级进行注册，否则你的注册信息老师在后台无法看到。

F、注意：学生注册的用户名不能与老师或者系统管理员的用户名相同，否则系统会提示名字重复无法注册。注册界面如图：

2）老师审批：

A、当所有学生完成注册后，老师在后台进行账号审批，点击【全选】，选中所有学生，再点击【批量审批】，完成学生审批操作。

B、如果后续有学生注册进来，老师需找到新注册的学生，在状态栏点击【审核】即可。

4、学生选择实验产品进行上机实战模拟训练，以一年度10次生产为标准。第一步、公司注册

学生登录系统后要先注册一家公司，如图示：

填写相应的企业名称，公司所在区域，品牌名及品牌信息。

第二步、选择目标市场

第三步、选择营销策略

实验三 营销实战模拟训练二（第二年度）

【实验目的】

⑴、进一步熟悉软件所有功能。

⑵、在第一年度的实战基础上，通过改变不同的营销策略，进行第二年的生产销售，达到盈利的目的，进一步体会营销策略在实战中的应用。【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：市场营销策略、软件的操作流程。【实验内容与步骤】

第一步：在第一年度的基础上了解自己的公司经营状况

第二步：进一步进行产品研发与生产，可以进行高档产品的生产

第三步：产品渠道拓展与销售 1）与超市和百货店合作

2）进行招投标

3）自由市场交易

4）注意好配送发货

实验四 上机实训测试-STP战略分析（文字部分）

【实验目的】

⑴、在教师指定的时间内，正式上机测试，了解学生掌握营销策略应用的程度。⑵、提交战略分析文字报告，教师评分，了解学生掌握战略分析的程度。【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：软件的操作流程与功能，营销策略的应用效果。战略分析：包括市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析。

【实验内容与步骤】

第一步：学生注册，教师审批，选定实验产品，初始资金，和实验年限，学生正式开始上机测试。第二步：学生建立虚拟企业和选择目标市场，先完成战略分析文字部分，并提交分析报告。第三步：战略分析： 1）市场调查

a)市场信息调查 b)竞争对手调查 c)市场调查报告 2）市场细分

a)市场细分笔记 b)ＳＴＰ报告 3）SWOT分析 4）竞争战略分析报告

战略分析是学生制定营销策略的模块，包括市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析。

1）市场调查：通过对市场信息调查，问卷调查、竞争对手调查的结果，学生撰写市场调查报告，并提交给老师，作为综合得分的依据之一。其中市场信息调查是学生对所要进入行业背景的了解，通过对消费者属性及政府政策的调查得出不同地区，不同收入，不同年龄段的消费者对产品属性的偏好。

在竞争对手调查中，可以看到竞争对手在不同区域内的品牌知名度，市场开拓度及市场份额，这个信息对学生在公司运营中是非常有利的，通过了解这些信息，学生可以避开竞争对手多的，市场份额高的区域，选择竞争相对较弱，公司优势较明显的区域。而且学生在实验过程中，可以随时

查看竞争对手信息，随时调整自已的经营策略。

2）市场细分：学生根据调查调查报告，对其中的某一项数据进行细分，设计自己的细分笔记和STP报告。市场细分是从区别消费者的不同需求出发，以消费者的需求差异为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体市场划分为许多类似购买群体的细分市场，其目的是使学生选择和确定目标市场，实施有限的市场营销组合，从而以最少，最省的营销费用取得最佳的经营成果。细分完市场后，学生选择要进入的一个或多个细分市场，然后建立在与市场上传播该产品的关键特征与利益。

3）SWOT分析：SWOT分析根据细分笔记来填写SWOT分析内容，分析得出公司目前所处的优势，弱势，机会和威胁。学生在后期运营实战中需要扬长避短，把握机会，避开威胁。

4）竞争战略分析：根据市场调查报告、STP报告和SWOT分析报告，以及调查结果，学生制定自己的竞争战略报告，为后期的营销实战提供指导思想。

战略分析包括四个子模块：市场调查，市场细分，SWOT分析，竞争性战略分析。在实验一中已详细介绍过战略分析的模块，在这个实验中，更多的是让通过市场调查的系列结果，对公司的营销过程进行规划，得出每一项目的资金分配。例如学生通过市场调查得到以下结果：

第四步：营销策略文字部分

广告设计:为不同的媒体设计不同的投放广告

促销活动主题：

实验五 上机实训测试，营销策略运用

【实验目的】

⑴、在教师指定的时间内，正式上机测试，了解学生掌握营销理论实战应用的程度。⑵、实训结束时通过系统排名，查看销售额与销售利润，使学生体会不同营销策略的应用效果，了解学生对策略的掌握程度。【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：软件的操作流程与功能，营销策略的应用效果。4P策略。

【实验内容与步骤】

第一步：在上一次实验的基础上继续操作，进行4P策略的应用。

第二步：4P策略的应用。“产品研发”决策:

包装决策:

产品生产: 在没有研发投入之前默认的产品档次为低档，系统会显示当前的最大生产量。每年的生产次数为10次。

市场开拓：

渠道合作：

竞争投标:

自由市场交易:

配送发货：

广告投放：

促销策略：

服务策略

可针对不同区域，选择不同的服务策略，以增加企业的竞争力

第三步：学生在实战中各自选择各种营销策略，进行产品营销，并随时查看公司经营状况

第四步：实训结束后，通过系统排名，查看学生公司的销售额和销售利润。教师根据学生的操作表现综合给分，评定实训成绩。

第二篇：市场营销基础实训指导书

市场营销基础 实训指导书

单位：

目录一、二、实训目的和要求........................................................................................实训内容....................................................................................................实训一

模拟市场营销调查......................................................................实训二 实训三

营销案例分析讨论......................................................................促销方案策划........................................................................................4

一、实训目的和要求 1． 实训目的

通过市场营销实习，使学生增强感性认识，加深对市场营销学基本知识的理解，掌握营销策略和营销手段，培养、锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，初步具有营销能力，培养学生独立分析和解决实际问题的能力。通过学习，应达到如下要求：

1、树立现代市场营销观念，建立营销职业意识、学习用营销的思想分析问题

2、熟悉营销过程，掌握营销策略和营销手段。

3．培养学生热爱本职工作，关心集体的良好职业道德以及对工作认真负责的工作作风，培养学生团队合作精神，遵守校纪校规，保护群众利益的社会公德。2． 实训要求

（1）认真准备每次实训的内容；

（2）实训前理清好本次内容的案例的思路以及所要用到的知识；

（3）通过分析问题来找到解决问题的方法；（4）实训交流、实训总结，写出实训报告； 3． 实训组织

（1）将学生根据全班人数多少分成二到三组，让学生在合

（2）提高学生运用市场营销理论知识分析实践问题的能力。

（3）培养学生的团队合作精神。3．实训步骤

（1）案例学习

认真阅读指定案例资料（附后）。

（2）案例讨论

以小组为单位进行案例讨论。

（3）案例分析

阐述小组案例分析，编写案例分析报告。附录：案例分析资料

（一）海尔：创造“海尔市场”

1997年5月以来，在青岛海尔空调器总公司，前来采购的车辆排起了长龙。就连祖国最北边的黑龙江百货大楼、最南边的海南乐普生商厦，最西边的新百商场和最东边的上海华联商厦，都不远千里赶来提货。

自1997年2 月开始，公司就加班加点，由两班生产改为三班生产，千方百计扩大生产，以满足市场需求。1月――5月，产量已比上年同期增长了496％，但产品仍供不应求。截至4月底，公司销售收入已突破10亿元大关，相当于上年全年总和。品牌的市场占有率也越来越高，据统计显示，海尔空调的市场占有率已高达41％，大大领先于其他品牌。

同样，在服务上，海尔坚持用户有什么样的潜在需求，公司就开发什么样的服务项目，给用户一个“意想不到的惊喜和满足”。比如公司推出“您只要打一个电话，其余的事由我们来做”的“星级服务”。推出“星级服务”的当月，海尔空调销量就增长了40％。

――资料节选自：《经济日报》1997年7月30日 阅读此案例后，请讨论回答以下问题：

（1）海尔空调器总公司在市场营销活动中奉行的是哪种市场观念？为什么？

（2）如何理解“只有饱和的思想，没有饱和的市场”这个观点？

（二）阿迪达斯的策略

德国的阿迪达斯公司每生产一种新产品，都要请世界体坛名星穿着它参加比赛，同时名星还可以得到数目可观的报酬。1936年柏林奥运会时，阿迪达斯把刚发明的短跑运动鞋送给夺标有望的美国黑人欧文斯使用。结果，欧文斯一连夺取了4枚金牌，阿迪达斯的鞋也因此名声大振，畅销世界各地。1982年的西班牙世界杯足球赛上，在24动参赛队中，有13支队穿阿迪达斯球衣，8支队穿阿迪达斯足球鞋。

阿迪达斯每年还拿出3％的产品馈赠各界人士。仅1985年一年，该公司馈赠的现金和产品总额就达300万美元。阅读此案例后，请讨论回答以下问题：

第三篇：市场营销实践实训报告

工商管理学院市场营销实践报告

吉林工程技术师范学院

工商管理学院

市场营销实践报告

班 级： 市场营销1242班 学 号： 4 号

姓 名： 张文兴 指导教师： 陈 旭

实践时间：2015年6月15至6月26日

工商管理学院市场营销实践报告

目录

前 言〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1

实习目的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

实习时间〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

实习地点〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

实习项目〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

实习内容〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

实践过程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

营销实践中发现的问题与解决措施〃〃〃〃〃〃8

总结和体会〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃10

工商管理学院市场营销实践报告

前言

为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力所以我们进行了市场营销实践。

本次实践活动我们销售的产品是袜子。袜子是每个人必备的商品，尤其因其更新周期短的原因，袜业市场存在巨大的消费潜力。而且随着人们对个性化服装的追求，那些呈现出丰富的个性和特色的作为服装的重要配角的袜子，也越来越受到人们的追捧。在本次活动当中，我们小组通过市场调查，最终决定选择袜子这个行业进行营销实践，希望以此达到提高我们营销实战能力的目的。

基于上面原因，实践就势在必行了。让学生在实践中学习，在实践中成长！

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工商管理学院市场营销实践报告

一、实习的目的

此次摆摊实践，一方面是希望能在实践中达到与我们所学专业知识的衔接，另一方面也是希望我们能在这次实践活动里得到锻炼。实践，不应该成为一种压力、一种负担，而是在自己的兴趣之下亲身去尝试、去体会实践与工作的酸甜苦辣，从而更加懂得生活，只有这样才会得到提高与成长。

摆摊前我们总以为所学的专业知识很难用到我们的实践之中，也就是说我们的工作中用不到我们所学的知识。摆摊后我们就能发现其实理论与实际的距离并不遥远。摆摊实践，摆出说与做的距离，只要我们有信念，那么说与做就在我们的一念之间。如果我们没有坚定的信念，说与做就在悬崖两边，只可以想想而不能把他们彼此相互衔接起来。

社会是公平的，只要我们敢于面对现实，敢于用实践来验证我们的想法，一定能有自己的一片天地。

二、实习时间

2015年6月15日～2015年6月26日

三、实习地点

吉林工程技术师范学院

四、实习项目

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工商管理学院市场营销实践报告

衣架及袜子等生活用品的销售。

五、实习的内容

主要是衣架及袜子等生活用品的销售，向消费者介绍产品的金额和成分。产品的展示吸引消费者，是消费者产生兴趣并做出购买决策，从而进行购买。

六、实践过程

一、市场调查及确定目标市场

6月15日，我们小组对接下来的实践活动展开讨论，并进行了整 体规划。首先，我们决定通过市场调查进行市场分析，在了解市场的基础上根据市场需求及其变化、消费者意见、营销环境的基本特征，科学的制定实践规划。

此次市场调查我们采用了面谈访问法，于学生公寓，图书馆，食堂等地对本校学生进行抽样访问。

6月16日，根据整理的信息和资料，同时考虑到安全以及天气原因，小组通过讨论决定此次实践活动的地点为吉林工师小市场，所以目标市场定位是工师在校学生以及附近居民，其中工师在校学生为主。学校是学生的主要聚集地，所以工师在校学生是我们这次营销活动的主要目标市场，而学生这一个消费群体，我们又将之分为时尚型、质量型、经济型三个部分，时尚型消费群体注重商品的时尚及个性，质量型消费

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工商管理学院市场营销实践报告

群体注重商品是否有一个好的质量，而经济型消费群体注重的是商品是否有低于同类其它商品的价格，由于进货渠道的限制，我们的目标主要定位于时尚型和质量型。除学生之外，工师小市场周围的大量常住居民也是我们的目标市场之一，而这部分的消费者则主要注重袜子的质量和价格

二、营销策略

（一）产品策略

就市场调查来看，一方面，由于近期将大幅度升温，薄袜的市场空间最大。另一方面，我们的目标市场主要是工师学生，而学生是一个追求时尚和个性的消费群体，所以时尚的装饰袜有很大的市场。针对不同消费群体的不同消费需求，我们制定了以下产品策略：

（1）款式多样化

我们销售的袜子有针织棉麻类、羊毛类、五指袜、丝袜等，其中，以针织棉麻类为主，从厚到薄，从长到短，总共有三十多个品种，价位也从高到低，各种层次都有，同时，我们销售的袜子的品牌也并非单一的，进一步凸显了多元化的产品战略。

（2）产品个性化

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我们销售有长、短五指袜，可爱地板袜等多种富有个性魅力的袜子，这些袜子或时尚，或中性，或可爱，或酷，或极具节日气息。通过个性化和时尚型来吸引顾客的眼球，从而带到提高业绩的目的。

（一）以质量取胜

由于进货渠道的限制，在低成本方面我们不具有任何优势，所以我 们选择以质量取胜。我们销售的袜子主要为针织棉麻类和羊毛类，袜子质量过硬，这也将是我们吸引顾客的亮点。

（二）宣传策略

工师在校学生是我们的主要消费群体，为了让更多的学生了解我们的产品，我们制定了以下的宣传策略：

（1）到各个寝室详细介绍产品。

（2）通过小组成员的朋友圈宣传相关信息。

（三）销售方式

（1）在工师小市场路口，以摆摊为主的销售方式。（2）分小组到学校各个寝室进行产品推销。

（3）提供送货上门。

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（四）定价策略

由于我们的产品质量较好、款式新颖时尚、种类齐全，在参考对比其它同类袜子的价格后，我们将价格划分为两个阶段，在前期价格定的相对较高，但相比同类产品在市场上的价格却略低，而后期的剩余产品则采用低价抛售的方式。

具体定价如下：短五指袜10/3双。晾衣架1/1个

三、竞争状况

（一）竞争优势

价格优势：通过较低的价格赢得较大部分的消费者。我们的产品定价相对市场上同类产品较低，且质量好，款式时尚新颖，这将是我们吸引顾客的主要亮点。

（二）竞争劣势

就目前的情况来看，工师校园内有一家格子铺，一家化妆品店和一家超市在兼售袜子，他们拥有稳定的顾客群，而我们的宣传时间却过短，这不利于争取足够的顾客群。

同时，小市场路口也有零售摊位，这给我们也带来了有力的竞争。

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四 销售情况

6月19号下午3点至5点，我们在工师小市场路口摆摊进行两个小时的试卖，由于是首次摆摊售卖，且该段时间人流较多，而我们的袜子独具特色，所以吸引了大量的顾客，其中以丝袜和棉麻袜销量最高，几乎出现断货。总体来说，试卖成绩很理想，达到了我们的预期效果。

6月20日，第一天正式销售，由于19日试卖效果显著，且部分袜子出现断货，所以进行了第二次进货，并补充了新的品种，使货物更加丰富，该日以棉麻袜和新进的装饰袜销量最好，同学们对于该类产品的需求比较大，而各种特色袜业因为利润较高，所以业绩也很好

第二、第三天销售额逐渐降低，主要的热销产品几乎售完，目标市场对产品的需求量已经基本饱和。经过小组讨论，我们决定在接下来的两天改变销售地点，将剩余不多的袜子转移到居民较多小公园，进行低价抛售。

由于学生大多在晚上回到宿舍，所以在白天摆摊的同时，我们还在晚上开展了上门推销和送货上门业务，这也给我们带来了不错的效益。

五、盈亏分析

（一）成本核算

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（1）集资：每个组员出资10元，加上打工赚取每人20元，共集资200元。

（2）公共费用：第一次进货，全组六名组员乘坐公交车，人均2元，共计10元。第二次进货只安排两位组员，公交车费共计4元。两次进货共计14元。

（3）产品成本：第一次进货，晾衣架，五指袜、地板袜等品种的袜子，共计50元；第二次进货，为补充进货，共计20元。

（4）剩余产品成本：剩余有羊毛袜、五指袜、地板袜等等，这些产品共计16元。

（5）销售总额：50元。（6）利润 ：53.5元 加上打工所得共计303.5元。

经过总结得出结论，棉麻袜的销量最好，但是利润较低，羊毛袜、五指袜，地板袜等比较特色的袜子销量一般，但利润相对较高。两方面相好弥补，所以仍然获得较好的销售额。

七、营销实践过程中发现的问题与解决措施

（一）价格方面

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产品定价不合理，刚开始为吸引顾客，我们将产品的价格定的偏低，而由于质量较好，我们的袜子进价却不低，从而造成了我们回本速度很慢。

（二）时间安排方面

没有事先调查好人流高峰期，第一天正式卖货时，我们早上8点就 开始卖货，出现了摆摊时间过早的情况，这个时候路上人流较少，商品销售量很低，因为我们没有掌握人流高峰期，从而浪费了很多时间。

（三）销售人员方面

（1）没有对小组成员的任务进行合理的分配，面对一个顾客时，往往大家一哄而上，争相向顾客介绍产品，过分的热情导致顾客无所适从，最终导致顾客的流失。

（2）销售人员察言观色能力不足，我们不能辨别顾客到底有那方面的需求，是否具有购买意愿等等，往往对于所有的顾客都会花费很多的时间向其介绍产品，即浪费了时间，又流失了客源。

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（3）销售人员的销售心态也有问题。有时在进行销售时，销售员对顾客抱着无所谓的态度，没有关注顾客的行为，在顾客进行询问时不能帮助顾客解决问题，造成了客源的流失。

（四）顾客消费心理方面

在进行销售时，对顾客几乎都是全面向其介绍产品，而没有重视区分消费者不同的消费心理。顾客的消费心理是多种多样的，有从众，求异，攀比，求实四种心理，只有了解了顾客的消费心理，才有利于我们对症下药，顺利推销出我们的产品，而这些正是我们欠缺的。

解决措施

（一）合理调整价格

产品价格的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用。我们刚开始定价较高的原因是吸引顾客，最后剩下较少的产品再进行甩卖，产生产品回本过慢的情况，所以在二次进货时，我们进了一些其它品种的袜子，袜子定价为市价。

（二）合理安排时间

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我们将小组成员分为两组，每组3人轮流看摊，要求小组成员在向顾客介绍产品时一对一为主。合理安排时间，这样我们也有了轮休的机会。

（三）改进销售方式和调整销售心态

每天收摊之后，我们小组成员之间会互相交流销售经验，总结优秀销售员的经验，培养销售能力不足的组员，力求每个组员都能做到及时了解顾客心理及潜在需求。同时我们要求，销售时，销售员必须倾听顾客的需求，要注意自己语调语速，建立与顾客的亲和力，让顾客明白你所说的话，而且要以顾客的利益为出发点来考虑问题。

（二）时刻关注消费心理 时刻关注顾客的言行，我们要在与顾客的交流中了解顾客的心理变化，眼前的顾客对商品的哪个方面最感兴趣，而哪个方面对他而言是可有可无的，着重想顾客推销它感兴趣的商品。

树立良好的心态，在销售商品时，并不是所有的消费者都是和善的，我们必须要树立良好的心态，以高涨的热情对待每一位顾客。

八、总结和体会

这次为期时间活动不短的实践活动，加深和促进了我们系统、全面、深入的理解和掌握市场营销理论。在此期间，通过对整个实践活动的亲

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力亲为，我们充分了解了市场营销的各个环节，尤其是对销售环节的基本操作，在这个过程中，我们运用在课堂上学到到理论知识，解决在实践活动中遇到的各种实际问题，在巩固理论知识学习的同时，也能够有将之联系到实际活动当中，进而锻炼我们实际销售的能力，提高我们的实战水平，达到学以致用的目的。这次实践活动同样增强了我们与顾客交往的能力。随着销售活动的推进，我们学会要了解不同顾客的不同需求，要善于抓住顾客的不同心理，学会察言观色，针对不同的顾客采用不同的销售策略，进而为其推荐适合他们需要的产品，这锻炼了我们识别顾客的能力，让我们学到了对待不同顾客应采用不同的方法。

此次实践感受颇多，细心与耐心以及合作都是重要的一课，人的一生也是不断追求的过程，遇跌倒时也应在第一时间爬起来，再努力、再奔跑，就像风筝一样，永远都在努力奔跑、放飞，纵然线断失离，亦放手腾飞！

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第四篇：实训指导书

《物流管理概论》实训指导书

一、实训目的物流管理概论课程是一门实践性很强的课程，实训利用学校高等院校物流管理教学模拟系统，仿真物流配送中心的实际运作方式和全部过程，并与电子商务系统相连，给学生一个整体的实操运作过程。通过实训使学生更好的掌握仓储和配送作业的主要业务流程,基本管理技术,理论和方法,明确仓储与配送在物流系统中的本质，把所学知识和实践结合起来，能提高学生的实际操作和动手能力，为企业培养更多合格的高职高专人才，更好的为社会服务。

二、实训基本要求

(一)对教师的要求

实训是培养和提高学生专业技能的关键，教师要认真负责，对每次实训要做到有计划、有控制、有指导、有实训成绩、有实训讲评。教师对整个实训过程要作具体指导，特别是活动中的现场指导，以便学生顺利完成实训任务。

(二)对学生的要求

1．遵守纪律，遵守作息时间，不许擅自缺席。

2．服从指导老师的指导，严格按要求完成实训内容。

3．实验内容必须独立完成，严禁抄袭。

三、实训任务

为配合《物流管理概论》课程的理论教学，增强学生对物流基本概念和基本理论的学习，实现从认识、设计、实施到运作的一体化的实训指导思想。在理论讲授的同时，安排实训内容与实训环节，以培养学生的调查能力、资料收集能力、资料整理与分析能力、实习报告的撰写能力，为今后学习专业课程打下良好的基础。

四、实训方式

1．物流设施与设备认知实习

选择典型的物流设施与设备让学生了解各种设施与设备的功能、用途、操作注意

事项。

2．典型案例评析

首先，选择较为典型的具有讨论意义的案例。其次，进行案例分析时，即可学生独立分析，然后分散书面完成报告，也分小组进行讨论然后到全班集中讨论。教师对案例的分析与总结，侧重于对学生的分析进行归纳、拓展和升华。

3．资料整理与分析

指定一类企业，让学生根据调查或搜集的资料按教师的要求理行整理、分析，写出报告。

4．报告撰写与交流

在大量参观、调查研究与资料收集的基础上，让学生按调查报告的要求写出报告，教师组织评选，之后进行交流。

5.软件模拟

五、实训方法

1．参观实习

组织学生到省内知名物流进行现场参观，并邀请企业老师向学生讲解本企业物流运作现状、物流管理现状、物流作业流程、信息化建设、行业物流等相关知识，以拓展学生的知识面，加深对所学知识的理解。

2．实地调查

（1）分小组制定调查提纲与方案，设计调查问卷，分片区对咸阳市内的物流企业、工商企业进行深入调查，了解咸阳市物流行业市场现状、存在的问题、未来的发展趋势等问题，在此基础上确定研究问题，进行深入调查并写出调查报告。

（2）要求学生利用假期和节假日对自己家乡的物流企业进行调研，并撰写调查报告。

（3）可通过调查、去图书馆与上网等来了解资料的来源，并对资料理行整理分析来撰写报告。

3．聘请企业、行业专家为学生进行物流行业相关知识专题讲座，之后让学生撰写心得体会。

4.利用多媒体组织学生观看物流技能竞赛、物流作业等物流实操视频，在此基础上尽心问题讨论。

六、实训内容

项目一物流功能

【技能要点】

了解运输、仓储、包装、装卸搬运、配送、流通加工不合理的现象及其影响因素，能够对不合理现象提出合理化的有效措施；熟悉运输、仓储、配送的基本业务流程，熟练掌握各种运输方式的特点及优缺点；熟悉运输合理化、仓储合理化、包装合理化、装卸搬运合理化、配送合理化、流通加工合理化的途径。

【实训方式】

1、物流系统及功能教学案例分析与讨论

2、观看物流功能环节实操视频

3、企业参观与调研

项目二物流成本管理

【技能要点】

熟悉物流成本的构成项目，明确物流成本管理的思路，熟悉降低物流成本的途径。

【实训方式】

物流成本管理案例分析

【参考案例】

安利如何降低物流成本

简谈沙河服装批发市场物流运作过程

项目三物流库存管理

【技能要点】

掌握库存的分类方法、库存成本管理的种类；掌握库存持有成本的计算、库存价值的记录方法、ABC分析法、定量订货法和定期定货法。

【实训方式】

库存管理教学案例分析

库存控制的方法习题训练

【参考案例】

高效中转站是如何炼成的？

项目四第三方物流

【技能要点】

熟悉第三方物流企业管理的内容及其业务流程

【实训方式】

初步了解和演练第三方物流模拟教学软件系统

【参考案例】

科龙与第三方物流

项目五供应链管理

【技能要点】

明确供应链的构成及供应链管理下的物流功能环节，树立供应链管理的思想意识。

【实训方式】

供应链管理案例分析

项目六现代物流技术

【技能要点】

了解现代物流技术装备及其功能，明确其在现代物流管理中的重要性。

【实训方式】

现代物流技术相关案例分析

【参考案例】

RFID技术典型应用案例

项目七专业基本技能综合训练

【技能要点】

1．了解物流行业的构成、现状以及发展趋势；了解现代物流与传统物流的区别；了解物流法律法规；理解物流行业环境；掌握现代物流企业的运作流程（以真实物流企业为例开展专题报告）；掌握企业物流的实践操作环节（以真实企业的物流运作流程为例开展专题报告）。

2．在咸阳市区或周边地区选择货运公司/仓储公司/第三方物流公司/大型连锁企业的物流部门，或者是涉及各项物流活动的生产性/销售型企业进行实地参观。要求有企业技术人员和管理人员分部门、分步骤、分设备对物流各环节的运作流程和管理方法进行讲解。从而使学生掌握企业内外部物流的真实运作流程；掌握企业运作过程中涉及到的各物流功能模块；了解相关物流设备的功能与用途，选择相关简单物流设备，提供给学生进行真实操作，掌握简单设备的操作方法。

【实训方式】

1．物流综合专题报告

2．集体参观调研企业

3．相关设备的操作与使用

七、成绩的考核

考核模式：考核方式分为实习总结、实习表现情况两部分；

成绩构成：实习表现情况20%，实习总结80%。

第五篇：实训指导书

综合英语 实训指导书

主 编：英语教研室

课程类别：公共基础课

适用对象：全院各专业学生（三年学制）独立实践学时：110学时

海南政法职业学院

公共教育部

目 录

一、实训项目一 听力训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式

二、实训项目二 口语训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式

三、实训项目三 阅读训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式

四、实训项目四 写作训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式

五、实训项目五 翻译训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式 实训项目一 听力训练

一、项目的目的

该项目旨在提高学生的英语听力。对于程度较低的学生，通过该项目的练习，能基本听懂教材的内容和题材熟悉、句子结构不太复杂、基本上没有生词、语速为每分钟100-120词的会话、报道、或故事等，能掌握其中心大意，领会讲话者的观点。对于程度较高的学生，能听懂句子结构不太复杂、基本上没有生词、语速为每分钟150-170词的篇幅较长的会话、谈话、报道和讲座，能掌握其中大意，抓住要点和有关细节，领会讲话者的观点和态度，并能进行分析、推理和判断。

二、项目的要求

（一）学生根据教师的发音，把听到的生词、词组和句子写下来。

（二）学生课堂上认真听课文录音，纠正和完善英语发音和语音语调，并弄明白所听到的内容。

（三）课堂上集中精力，努力听懂教师全英文授课的内容，并能根据教师和同学的发音做出积极的回应。

（四）听简单录音材料时，可跟随录音进行复述。

三、项目的条件

1、多媒体教学设备及课件

2、语音实验室

3、听力光盘和磁带

四、项目的组织实施

（一）教师采用“由词入句”法让学生听写课文生词、词组和句子，学生根据教师的发音写下要求的内容。

（二）教师播放课文录音，学生根据录音纠正英语发音并理解课文大意。

（三）在听简单录音材料时，教师可用复述法进行教学，要求学生根据录音的内容进行复述,最开始可先进行句子的复述，然后再提高到课文大意的复述。

（四）教师利用听说结合法在课堂上让学生就相关话题进行讨论和自由发言，让学生适应不同人的英语发音。

五、考核标准及方法

根据学生的平时表现进行考查。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时 实训项目二 口语训练

一、项目的目的

培养学生的英语口语表达能力，使其能用英语进行一般的课堂交际（包括回答教师提问、参与小组讨论、概括课文大意等），能进行日常生活交流（如打招呼、介绍、问路和指路等）及说明、论述给定情境中的内容（如说明图表内容或论述观点）。表达思想清楚，语音、语调基本正确。

二、项目的要求

（一）模仿：学生观看英语口语演讲录像、英语电影并模仿发音及演讲形式等。

（二）勤读：学生多读课文，做到尽量熟悉课文内容。

（三）对练：学生选择口语搭档，在课后就既定主题进行口语操练。

三、项目的条件

（一）多媒体教学设备及课件。

（二）语音实验室。

（三）英语演讲录像。

四、项目的组织实施

（一）每次课最初5分钟要求学生轮流做英语主题演讲。演讲完毕后回答其他同学及教师提出的问题。教师点评。

（二）课文导入环节学生分组就与课文主题相关的话题进行讨论，发表个人看法。小组推举代表发言，教师点评。

（三）教师讲解课文后要求学生就课文内容回答问题；用英语概括课文，时间限定在2分钟内。教师点评。

（四）针对《实用英语》每单元Skills Development & Practice中的口语训练环节基本训练步骤如下：教师简要讲解常用句型——学生朗读句型——学生分配角色练习对话(sample dialogue)——根据给定的情境练习同主题对话——教师点评。

（五）不定期组织学生观看英语口语演讲录像、英语短片，以利于提高。

五、考核标准及方法

（一）让学生（2人）根据情境在规定的时间内组织英语对话。任课教师根据个人表现（包括语音、语调、流利程度、表达是否清楚等）自行评分。

（二）根据给定的题目在规定的时间内做英语演讲。任课教师根据个人表现（包括语音、语调、流利程度、表达是否清楚等）自行评分。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时。实训项目三 阅读训练

一、项目的目的

掌握基本阅读技能，能看懂语言难度中等的一般题材文章、科普读物和与专业有关的资料、简短实用文字材料，如信函、技术说明书、合同等，理解正确。掌握中心大意、以及说明中心大意的事实和细节，并能进行一定的分析、推理和判断，理会作者的观点和态度，阅读速度达到每分钟60词。在阅读篇幅较长、难度略低、生词不超过总词数3%的材料时，能掌握中心大意，抓住主要事实和有关细节，阅读速度达到每分钟100词。

二、项目的要求

（一）在教师指导下，学生结合自己的阅读水平差异来选择合适的阅读材料，从而扩大词汇量。

（二）学生根据自己的水平，阅读教师推荐的课外书刊，如《英浯沙龙》、《英语世界》、《21世纪报》、《英语学习》等多种报刊杂志。

（三）加强语法基础知识的学习，掌握一定的阅读技巧，纠正不良的阅读习惯。

三、项目的条件

（一）多媒体教学设备及课件。

（二）课文阅读材料：每单元Skills Development & Practice中的阅读训练。

（三）课外书刊：如《英浯沙龙》、《英语世界》、《21世纪报》、《英语学习》等多种报刊杂志。

四、项目的组织实施

（一）每次课最初10分钟要求学生阅读一篇文章，之后由教师提出问题并讲解分析给出答案。本环节采用任务驱动法。

（二）教师讲解后要求学生寻找各段主题句、概括文章的中心思想。本环节采用互动交流练习以及复述法。

（三）针对《实用英语》每单元Skills Development & Practice中的阅读训练环节基本训练步骤如下：教师简要讲解阅读技巧--学生练习--教师点评。本环节采用讲授法和练习法。

在阅读项目教学环节，教师作为课堂主导，引导学生自主参与阅读训练。我们则建立相应的评价环节，可采取学生自评、互评或教师评价等形式，评选最佳读者，并给予奖励。

五、考核标准及方法

评分方法采用百分制，具体分布为：出勤率30％，课堂实践40%，最后的测试30%。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时。实训项目四 写作训练

一、项目的目的

（一）根据全国《高职高专教育英语课程教学基本要求》的内容和精神，系统训练学生的英语写作能力，注重培养学生实际使用语言的技能，使学生能够写出符合英语表达习惯的句子、段落和篇章，从而全面完成教学大纲规定的英语写作教学的内容和要求。

（二）提高学生的英语写作能力，使其能在阅读难度与课文相仿的书面材料时做笔记、回答问题、写提纲和摘要，能就一定的话题、提纲、表格或图示在半小时内写出150-180词的短文，能写日常应用文（如信函、简历等），内容完整，条理清楚，文理通顺。

二、项目的要求

（一）模仿：在教师指导下，套用所学应用文写作的基本模式，就指定内容写出80-100词的命题作文。

（二）勤练：重视每一单元的课后练习，在课堂上进行多种写作技能辅助练习，如填空，造句，句型变换，连词成句，连句成段以及阅读后写摘要等；通过大量练习逐步掌握写作技巧，尤其是应用文的特点、作用、种类、体式、写作的基本要求、常用应用文的写作方法等。

（三）巩固：牢记应用文套用格式，经常复习写作的基本格式，将书本知识转化为自己知识。

三、项目的条件

（一）多媒体教学设备。

（二）《实用英语》写作部分范文

（三）《A级考试学习指南》

四、项目的组织实施

（一）针对《实用英语》每单元Skills Development & Practice中的写作训练环节基本训练步骤为：教师讲解应用文的基本格式、常用语等，学生套用格式按规定内容写一篇80-100字的作文，学生互评或教师以作业的形式批改。

第一步：审题。要求学生能在最短时间内判断出写作体裁，理解题目要求，在完全领悟得基础上才能下笔。

第二步：列出提纲。紧紧围绕题目要求拟好提纲，搭好文章的框架结构。

第三步：关键词。根据写作体裁套用关键词句、常用句型。第四步：校对。校对事项：单词拼写、语法错误、标点符号、格式、一致性等。

（二）在教学过程中，注意引导学生达到如下技能要求：

1、正确使用所学的词、词组和句型；

2、正确使用语法及标点，使句子结构完整；

3、所写句子意思清楚，符合逻辑顺序；

4、正确使用连接手段：如first、second等；

5、正确套用或使用常见的应用文格式。

五、考核标准及方法

短文写作考试。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时。实训项目五 翻译训练

一、项目的目的

通过本项目的训练，使学生掌握英译汉和汉译英的基本方法和技巧，能借助词典翻译中等偏下或中等难度的一般题材的文字材料和对外交往中的一般业务文字材料。理解正确，译文达意，格式恰当。在翻译生词不过5%的实用文字材料时，笔译速度每小时200个词。

二、项目的要求

（一）学习掌握翻译的常用基础技能（词类转换，词义引申，正说反译、反说正译，增词、省词等翻译基本知识）；

（二）学习特殊句式的翻译技巧(被动句式、倍数、定语从句及长句拆分等的基本翻译技巧和方法)；

（三）课内和课后运用所学翻译知识及技巧进行实践练习；

三、项目的条件

（一）多媒体设备及课件；

（二）《实用英语综合教程》, 《高等学校英语应用能力考试A级考试学习指南》；

（三）摘自报刊、杂志等的不同体裁的短文、段落，如，《21st Century》、《英语沙龙》、《英语世界》等。

四、项目的组织实施

（一）课堂上详细讲解翻译基础技能及技巧；

（二）学生在课堂上独立完成教材每单元Translation Skills 部分所附的英译汉和汉译英部分练习；

（三）教师点评学生的译文；

（四）学生课后独立完成英语应用能力考试辅导材料或模拟试题中的句子翻译练习；

（五）将学生分为2-3人一组，课后完成英语应用能力考试辅导材料活模拟试题中的段落翻译；

（六）各小组间互评译文或教师以作业形式批改并点评。

五、考核标准及方法

英译汉、汉译英的句子翻译。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时。