第一篇：工程人员接报修及上门服务时的沟通技巧
工程人员接报修及上门服务时的沟通技巧
一、业户服务部接到业户的维修类服务申请，同时与业户确认上门维修时间，并在〖维修服务单（业户）〗中注明，派单给工程部。工程主管根据〖维修服务单（业户）〗，进行派工。
二、上门查看、报价：
1、工程技术员上门必须：服装穿戴整洁、干净、无异味，胸前佩戴工卡。
2、工程技术员须按约定时间内到达。
3、按业户门铃或轻敲门三声，然后端正身姿立于业户门外0.5~1.0米处等待业户开门，若业户未听见，间隔约半分钟再次按门铃或敲门。如业户暂不在家，则视情况等待2~5分钟，仍无人，则填写好“上门服务，无人在家，请联系客服前台！电话：******”留言条，贴在业户家门上，以便业户再次联系，方可返回回复客服前台。
4、业户开门后，主动问候业户并介绍自己：“您好！我是物业服务中心的技工X X X。”出示〖维修服务单（业户）〗，说明来意，经业户同意后再进门服务。
5、尊重业户的家居习惯及风俗习惯（如：进门穿鞋套、脱鞋，工作人员需确保鞋袜清洁无异味）。
6、工程技术员向业户了解所需服务的情况，对发现的问题向业户提出解决方案，就所需的材料、工具、修理时间和报价征询业户意见。报价依据：《有偿服务项目收费标准》。如实际服务项目或估价不在《有偿服务项目收费标准》范围内，则需经相关责任部门主管确认后，方可报价。
6、如业户同意维修，请业户到业户服务前台交纳相关费用及开具发票（或经业户同意由维修人员办理代交手续）。
三、维修
1、工程技术员凭单到仓库领取所需材料，如业户对所需材料有特殊要求或仓库无此材料时，可征求业户意见，请业户自行购买。
2、如维修材料由业户提供，应先对材料进行检验，如质量能满足业户要求，可进行维修，如不能满足业户要求，应向业户说明，征得业户同意，方可使用，并在〖维修服务单（业户）〗注明
3、上门前需将材料及工具一次性配带齐全，并自带垫布、台布和抹布，以防弄脏工作现场和方便清理。
4、服务中，文明操作维修，尽量减小噪音，保持维修场所整洁，尽量不破坏房屋原样；维修完后，将所有原物复位，将工作中的垃圾清理干净，如属较多（大）垃圾，则清理出户。
5、服务过程中对业户提出的问题一一给予解释，对业户提出的要求尽量予以满足，不能满足的要耐心作出解释。
6、服务完成后，征询业户意见，请业户验收，并在〖维修服务单（业户）〗上签字认可。
7、严禁向业户索要小费，对业户馈赠的物品应婉言谢绝。
私人整理资料，仅供内部交流使用，未经许可禁止外传和另作他用——张振
8、离开业户家时，礼貌地同业户告辞，并说：“有什么需要，请与服务中心联系”，主动帮业户关好大门。
9、工程技术员将〖维修服务单（业户）〗交回业户服务部签收。
10、客服助理定期上门回访业户，必要时协同工程部人员。
私人整理资料，仅供内部交流使用，未经许可禁止外传和另作他用——张振
第二篇：市场营销人员沟通技巧
市场营销人员沟通技巧
市场营销已得到越来越多企业的重视，而多数企业却忽视了市场营销人员对客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步：1.准备2.接触3.了解4.说服5.决定6.巩固，作了详尽的分析和解说，以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰的认识，并在实际工作中灵活运用。
第一步 准备
一、查研究
调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你必须了解你的顾客，你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录）
1．准备各类的资料
客户的资料
*客户的行业、业务状况和本人的需求
*是否目标客户及其特征
*谁是决策者/ 影响者„
*动力和阻力
*相互交往的历史
公司的资料
*公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)
*产品/服务
SWOT
1、对手的资料
*谁是我的主要的竞争对手
*他的优势/劣势
*销售策略
*我们应采取什么样的销售策略？
2、谁是你的目标客户
2．1首先进行市场细分：根据人文指标，地理指标，行为指标，心理指标等挑选目标市场，进而确定你的目标客户，2．2订立目标
原则：S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点：
Smart 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达成的 Realistic 现实的Time
有时间性的
你订立了明确的目标了吗？其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择，其他客户的可能性，其他产品的可能性
小结
*首先要订立目标
*准备几个方案，做退一步的打算
*找其他的顾客
*或看看顾客有没有其他的需要
第二步：接触
如何作好拜访开始的几步？
（一）接触的“4 x 20”原则：
注意接触前的20步，脸与脸距离20厘米，注意接触前的20秒和说的前20个字！开始接触时口头交流只占总时间的7%，而语音、语调、体势语言却占了93%，所以我们要做到以下几点：
1、注视：与客户保持友好，职业的眼部接触
2、微笑：保持热情，温和雅致的形象
3、语调：自然，亲切, 舒缓
4、握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和指之间的部分与对方接触。
5、身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头
6、递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止
（二）接触中的步骤
1．明确对话者
2．致意和问候
3．自我介绍
4．介绍公司
5．说明拜访的目的
6．唤起兴趣并核实谁有决策权
7．建立起信任和好感
8．展开对话
（三）顾客分类:
1．没有或较少需求的客户，未感到的需求，首先引他起兴趣
2．说服式的销售，有需求的客户，感到的需求，快速集中于其需求
（四）建议式的销售
开场白：展开话题的6个技巧
1.提出正面范例以使谈话继续，例如：“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善„ „，是吗？”
2.尽快简单地介绍产品的优点，例如：“我们公司致力于提供的高质量、高技术标准的产品，并且比目前市场上的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。？”
3.提出一种疑问，一种担心，例如：“作为负责人，您一定对„ „
很关心吧？”“每个代理产品因为„ ,您会损失多少营业额？”
4.使对方感到重要，重复对方观点，表示兴趣！
5.抓紧时间，例如：“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟。我们只有一次机会给人留下第一印象！6.提及对上一次会谈积极方面的回忆，例如：“在我们上一次谈话中，我们已经谈过我公司产品的几大优点„ „”
使用开场白的注意事项
1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；
2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；
3.可以利用某一话题引出开场白(如上次见面)；
4.随机应变(客户的理由/你的预想)。
（五).提出问题
如何选择正确的提问方式？
1．开放式：“张先生，你们的工厂经理对我讲我们的设备需要的“准备时间”太长，“
你 认为他讲的“准备时间”是什么意思？
2．半封闭式：“王经理，你们每个月估计需要多少耗材和纸张？”
3．封闭式：“张先生，你是否会选用我们新的数码产品？”
4．选择式(二种/多种)：“王经理，你是需要每次收费的服务还是全年保养服务？”
5．反射式：“张先生，你刚才讲的产品规格我有点不太明白，可否请你再讲得清楚一些？”“李经理，你的意思是不是说产品的使用成本太高”
（六）六个最关键的问题
优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问
1.谁(WHO)?
2.什么(WHAT)?
3.什么时候(WHEN)?
4.为什么(WHY)?
5.哪里(WHERE)?
6.怎么样(HOW)?
第三步.了解
（一）制定您的询问策略
所涉功用： 客户目前的需求是什么？ 2 业绩指数 客户选择产品的标准是什么？ 这次采购对客户来说，哪些方面很重要？
现今方案 客户目前是如何满足其需求的？
现状优势 客户目前情况的积极面是哪些？
现状缺陷 客户目前情况的消极面是哪些？
现状消极后果
客户现状的消极面的影响结果是什么？
您在询问了解时所持的态度应以客户为中心
（二）扮演顾问的角色
保持中立和且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色。如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。
（三）运用“感情认同”
感情认同，也就是设身处地而产生同感的能力，运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。
（四）有助于了解的“5张王牌”
1、对于新客户，重点是了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求。
2、如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自已知道。因为对自己而言，显而易见的东西未必对方也是如此。
3、开始了解时，尽量使用开放式询问。适当运用沉默激发谈话内容，控制节奏。
4、如何客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需求
5、小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系 前三步要点小结
1.了解你的顾客，要了解你的产品，要了解双方公司以前的关系
2.目标，准备应变的方法，发现其他的新顾客，为顾客提供其他产品
3.启发性的问题，要掌握主动权
第四步 说服
（一）.介绍利益
1、介绍是利益，而非特点
2、以客户为中心
3、从顾客的需求出发，找到满足需求的价值
客户为什么会购买我的产品/服务？我的产品/服务有以下哪些性能特点优点利益？
1、产品的核心利益由产品的功能来实现
2、产品的功能包括物质功能和心理功能
3、产品之间的竞争将主要是附加利益的竞争
让客户明白购买我的产品/服务能给他带来以下某些利益：
1，增加盈利，收入，安全，财富，便利，机会
2，提高地位，效率，质量，投资回报，个人满足，形象
3，节约时间，金钱，能源，空间
4，保护家庭，员工，顾客，财产，隐私
5，减少风险，成本，抱怨，问题，担心
（二）说服是---以利益让客户做“主人翁”打动情感，以优势、便利让客户发挥联想调动想象，以技术性能、特点作为依据帮助理解，使论据更有效的五种办法 说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个地陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点
说服的最高境界是，使用户说服他自己。
（三).应对反论
1．态度：冷静、诚实、客观
2．技巧：使之具体化，要以正确的观点全面看待问题和缺点，必要时给予补偿和让步
技巧一：如何面对客户的无动于衷 1，原因1：正使用竞争者的产品，解决方法是表示理解客户的观点。例如：“我知道你们目前并不使用我们的产品，但可否给我几分钟时间，让我介绍一下我们公司的其它产品，因为我们是大公司，品种齐全...”
2，原因2：不知道可以改善目前的情况 解决方法是请求允许询问以探究原因。
例如：“我们行业变化十分迅速，我想向你请教几个你们单位未来发展的计划，也许在不久的将来，我们公司的产品可以为您所用...”
3，原因3：认识不到改善的重要性，解决方法是利用询问帮助客户认识需要。
技巧二：如何面对客户的负面反馈？
(1)怀疑客户不相信你的产品能做到你所说的，“我不能肯定你们公司的产品能否真的满足我们______方面的要求？”
如何消除客户的怀疑？表示了解客户的疑虑，提供相关的证据，询问客户是否接受。“我完全理解您的担心，但是„...”。“据权威机构检测报告表明，我们公司产品的„ 特性，是最好的。”，但证据必须是可靠、可信的和有针对性的(2)误解客户以为你不能提供某一特征和利益，而事实上你可以做到。
如何消除客户的误解？确定顾虑背后的需要，怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要，通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要。并表示了解该需要，介绍相关的利益和特征，询问客户是否接受。(事实上，你们的产品在行业内有很高的性价比)
(3)缺点客户不满意你的产品的某些方面，或者因为你的产品因欠缺某一特征或利益而感到不满意
如何处理你不能满足的需求？
1，表示理解该顾虑“我完全理解你们十分重视产品的价格因素”2，强调整体利益“我们的价格虽然贵了点，但是„„.”3，重申客户已接受的利益以淡化弱点“正如您所知道的，我们的性能和服务远远高出其它品牌，在同类进口产品中是较高的。”4.询问客户是否接受我们的产品，是专门针对您这样的高等级公路客户目前的需要而设计的，符合你的实际情况„
“根据您目前的需要，我们有另一种___产品，完全符合你的实际情况，您看怎样？”
处理客户反对的好习惯
1.不攻击、批评、争辩和冲突。2.倾听、理解、重新归纳。因为人们总存在理解上的差异！
3.有不明之处，应及时礼貌地提问。
4.针对怀疑、误解，分而治之；阐明自己的观点，并进行论证和说明。
5.面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强调总体价值和利益，必要时作出让步。
（四）.达成交易
1、留意购买信号
2、主动要求订单
3、沉默
第五步.决定
作决定时您的角色是销售人员在控制销售过程，是他应当作决定。所有以前的步骤是为了作决定---即“销售”。如果销售人员做到以下几点，结论就会是积极的：
1.有信任感的接触
2.发现了购买动力
3.重新整理了销售论据---针对2
4.谈话中都得到“是”的回答
5.看到绿灯信号
决心、热情、自信、坚韧不拔是在作决定阶段不可缺少的品质。
（一）客户作购买决定的绿灯信号
1，语言信号
当客户问„„
（1）产品价格，交货，安装或服务等
（2）是否可以打折
（3）“假设我决定购买，那么„...”
（4）还有哪些公司使用你们的产品
（5）该产品是否能完成某一特殊任务
（6）支付方式
当客户说„„.（1）正面评价你的产品
（2）需要某一特殊性能和型号
当销售人员„„
（1）成功地处理一次客户反对意见
（2）征询客户是否还有其它问题并得知“没有”
2，非语言信号
当客户„„
（1）仔细地研究你的产品
（2）开始试用
（3）对产品表现表示满意
（4）变得很友好或很放松
（5）增加和销售员的眼部接触
（6）开始研究销售员递过来的订单
（7）开始点头并向你倾斜上身
（8）更专心听你讲话
当销售人员„„
（1）完成了产品演示
（2）把钢笔和订单递给 客户
（二）简化决定的技巧
1.假定准客户已同意购买
当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
2.帮客户挑选
许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
3.利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。如：推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
4.让对方觉得一定赶快做决定
往往可以借助某些紧急或特殊时间推动客户尽早决定。如：“您们会议在15号开,而所定购的货物必须会前送到吧？考虑到库存情况及运输时间，如果今天订货，还是来得及的，您看呢？”
5.运用总结的方法
总之，这个产品对您来说有1„ 2„ 3„的好处
6.运用“最后一个问题”的技巧
好，我想我们已经谈过大部分问题了，但也许您还有最后一个问题？
7.把顾客转化为销售人员
那么，对于这种产品，您最喜欢哪方面呢？
8.建议部分销售或试用
准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看” 的技巧也可帮助准顾客下决心购买。如：“我理解您的犹豫，我向你建议先买1台，我们看看以后能不能更进一步合作。”
9.欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
10.反问式的回答
所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。如，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?” 这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
11.快刀斩乱麻
在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
12.拜师学艺、态度谦虚
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。如：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力有限，看来无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单
第六步.巩固
为了有效地巩固与客户的关系，必须做到以下几点：
1、遵守交货时间，让用户满意
2、当用户有需要时，及时到场
3、经常给用户一些建议
4、帮助他销售给他的最终用户
5、让他希望继续与你合作
6、是不是其他产品的潜在用户
总结：我们在销售中前进，谨记：
1、每次拜访后做笔记！
2、成功的钥匙在于销售计划的准备！
3、顾客更需要服务、帮助、建议及解决方案！
4、提高倾听能力，比竞争对手更了解你的用户！
5、在困难的时刻，只有坚忍、韧性、专业化、信任和积极自信起作用！
6、明确您的个人职业发展目标！
7、热情，是销售中最主要的！
8、增进沟通，从而促进销售！
9、往往不是因为事情难作，我们才不敢做。而是因为我们不敢做，所以事情才显得难作！
第三篇：工程维修报修制度
工程报修、维修管理制度
为更好的保证酒店设备、设施处于正常运行和完好状态，规范紧急维修、报修、派单、维修、回单业务流程，确保酒店正常营业和房间完好出售，同时加强报修部门与工程部的沟通效率，特制定此制度，具体内容如下：
一、工作职责：
工程部负责整个酒店设备设施的日常维护保养工作，通过准确、安全、及时的维修与保养，降低酒店运营成本，确保酒店所有设备稳定高效运行。
二、报修申请流程：
1、酒店各个部门发现设备、设施有故障或异常现象后，以“维修申请单”的形式向工程部申报；
2、“维修申请单” 一式三联由报修部门填写，须正确填写：报修部门、报修日期、维修地点、维修问题、维修申请人以及须注明的其它情况。每张报修单只可填写同一类维修项目，要求字体工整、书写清晰，报修时间应在每天上午9:00前及下午2:00前报修，紧急保修除外；
3、除夜间(每天下午5：00时至次日上午8：30时以及双休日和法定假日全天)紧急情况和工程类紧急情况外，工程部将不接受口头或电话申请。紧急情况一般包括：跑水、停电、漏电、跑气、电梯困人及威胁客人安全或造成酒店财产遭受重大损失的情况。紧急情况下由使用部门现场发现人领班级以上管理人员电话通知工程部，紧急情况不同于须优先处理的维修工作，必须马上安排进行处理。事后可补办手续，须优先处理的工作由报修部门主管以上管理人员在报修单上注明：“急”字样；
4、酒店主要领导或MOD夜值经理通知、安排的维修工作，必须马上安排处理，维修人员应在五分钟内到达现场开展工作，并将完成情况及时反馈给班组主管和派工员。原则上当天必须完成，有难度的维修可说明情况，延长工期。
三、维修单的处理：
1、报修单一式三联由报修部门填写，由工程部值班人员签收后白联留报修部门备案，粉、黄两联送到工程值班室，由派工员对报修单填写内容进行审阅，栏目内容不全或不符合要求的应拒收，验明无误，由派工员注明受理日期、时间进行登记(时间为签收时间)，然后将粉色联留工程部，黄色联转给相应工种维修人员进行维修；
2、维修工作结束后请报修部门验收、核对使用材料并在报修单黄联上由维修人员和验收人员共同签字认可，维修人员及时将黄色联返回派工员，与红色联核对后装订保存；
3、各维修班组在接到报修单后，应立即组织人员前去维修，原则规定一般维修工作15分钟内必须到达现场，班组因工作原因在规定时间内不能到达现场，应主动与报修部门联系说明原因，征求意见，做到“人不到，电话到”；
4、各维修班组应做到当班任务当班完成，当日任务当日完成。确因材料、人力、技术等原因暂时不能完成的维修工作，由主管将不能完成的原因反馈给工程部派工员和报修部门，并在黄色联上注明，请报修部门领班以上管理人员签名，以便下一班人员了解和继续完成，派工员将班组不能完成维修任务的原因登记后，根据维修项目的大小和重要程度及时将此信息告知工程部经理；
5、对于注有“急”字样的报修单，维修人员必须优先处理，对客人提出的维修申请，应尽快及时地进行维修；
6、报修单的受理，在紧急情况下，派工员和各维修班组可以受理报修部门主管以上管理人员的电话报修，接报后，马上安排处理，必要时可以停下手头工作，处理紧急情况，事后补办手续；
7、配件不全导致不能及时维修的情况，工程部维修人员应上报工程部主管处理。属配件原因马上报告主管申领或申购，属于技术或其他原因的也应报告；另，工程部已报采购计划未到货的配件，需采购部签上到货时间，以便工程部及时维修；
8、因技术或其他原因未能马上修复的故障，工程部主管组织相关人员到现场查看，确认工程部暂无法解决的，应立即采取临时措施保证酒店正常营业不受影响；
9、设备故障未能修复，并可能对酒店正常营业造成影响的，应及时上报酒店总经理以便做出适当安排；
10、重大设备故障未处理完毕当班人员不得下班，应协同接班人员共同修复；
11、住客房维修时，必须由楼层服务员陪同进房维修，双方互相监督；
12、维修现场卫生的清扫，维修工作结束后，维修人员清理现场，包括垃圾、材料、工具等，搬动过的物品必须恢复原位。细节卫生由服务员清理；
13、各部门要求工程部大型的安装和制作任务，必须有相应报告或总经理签批同意后工程部方可受理实施；
14、派工员每班应在交班前将当日报修单整理汇总，发现缺少回单应及时催促有关班组领班落实维修任务完成情况，派工员每月应统计各部门当月报修数、完成数；
15、报修单将保留三个月，以备留查。
四、维修结果确认及回访：
1、工程部负责人于每月10号与报修部门负责人对上月维修结果和效果进行沟通及回访。
第四篇：销售人员沟通技巧
销售人员沟通技巧培训 为什么要学习沟通技巧？
·在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。也更有利于我们了解客 户和市场的实际情况； · 提升效率，节约时间；
· 得到领导的支持和帮助，有利于工作的 开展； ·提升我们自身的业务素质和能力； ·有利于公司政策的开展和执行。高效沟通概述 沟通的概念：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是： ·沟通技巧 ·管理的技巧 ·团队合作的技巧 沟通的三大要素
·要有一个明确的目标 ·达成共同的协议
·沟通信息、思想和情感 沟通的两种方式 ·语言的沟通
语言的沟通渠道
沟通的两种方式 肢
体
语
沟通的双向性
我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你 在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常 不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通的三个行为：说、听、问
要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的 行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由 这三种行为组成的。
所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好 的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者 之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。
沟通失败的原因 ·缺乏信息或知识 ·没有说明重要性 ·只注重了表达，没有注重倾听
·没有完全理解对方的话，以至询问不当 ·时间不够 ·不良情绪 ·没有注重反馈
·没有理解他人的需求 ·职位的差距、文化的差距 ·目的不明确 有效沟通技巧 ·积极的聆听 ·有效的提问 言的沟通 ·赞美的技巧 ·有效的反馈 积极的聆听
我们看看“听”字的繁体写法：聽 1.一个“耳”字，听自然要耳朵听
2.一个“心”字：一心一意，很专心的去听 3.“四”代表眼睛：要看着对方 4.“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。倾听的目的：
1.是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素 2.与客户建立相互信任的良好的合作关系 3.避免重复发问，提高拜访效率 聆听的原则
◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用
◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解 ◆鼓励他人表达自己 有效的提问
提问可以帮助我们： 1.搜集客户信息
2.树立顾问的销售形象 3.建立客户的信任度 4.锁定客户的需求 问题的两种类型: 1.开放式问题 2.封闭式问题 赞美的技巧
一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。1．赞扬的态度要真诚 2．赞扬的内容要具体 3．注意赞美的场合 4．适当运用间接赞美的技巧
有效的反馈 反馈有两种： 一种是正面的反馈 一种叫做建设性的反馈
我们一定要注意有的情况不是反馈 ：
指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或者建议，为了使他做得更好； 对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述； 对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。人际风格沟通技巧
我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。我们说物以类聚，人以群分，见什么人说什么话。
两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。
四种类型沟通风格的特征 驾驭型 表现型平易型 分析型
驾驭型人的特征及沟通方法 特征：以事业为本
这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；当机立断，独立坦率，以事为中心；精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。与之沟通技巧
与这种类型的人进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。表现型人的特征及沟通技巧 特征：以人际为重
外向、热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；干劲十足，喜欢与人打交道、合作；富有想象力，也会将自己的热情感染给他人。表情丰富、动作多、节奏快，善于表达，但往往情绪波动大，容易主观用事。与其沟通技巧
首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，要适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。
平易型人的特征及沟通办法 特征：以稳定为主
具有协作精神，喜欢与他人合作不乐于助人；有同情心，擅长外交，对公司或客户忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间精力，珍惜已拥有的东西。这种类型的人做事有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色。与其沟通技巧
应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己主观意识，压力过大，回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。分析型人的特征及沟通技巧 特征：以完美为好
擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报要求很高；他们不愿抛头露面，不善合作，不大表露自我情感。有时为了息事宁人，他们往往采取绕道迂回的对策。与其沟通技巧
必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其作出决定。切忌轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。电话沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧 1.电话机旁应备记事本和铅笔 2.先整理电话内容，后拨电话 3.态度友好
4.注意自己的语速和语调 5.不要使用简略语、专用语 6.养成复述习惯
接听电话的程序挂电话的技巧
1.正常情况下由拨打者先挂电话
2.和位尊者打电话，应让位尊者先挂电话 3.客户或者客户的电话应该让其先挂 怎样与部下进行沟通 下达命令的技巧 A.正确传达命令意图 B.如何使部下积极接受命令 1.态度和善，用词礼貌
2.让部下明白这件工作的重要性 3.给部下更大的自主权 4.共同探讨状况、提出对策 5.让部下提出疑问 C.赞扬部下的技巧
1．赞扬的态度要真诚 2．赞扬的内容要具体 3．注意赞美的场合 4．适当运用间接赞美的技巧 D.批评部下的方法(一)以真诚的赞美做开头(二)要尊重客观事实
(三)指责时不要伤害部下的自尊与自信(四)友好的结束批评(五)选择适当的场所
怎样与领导进行沟通 A.向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划
4．在工作进行之中随时向领导汇报 5．在工作完成后及时总结汇报 B.请示与汇报的基本态度 1．尊重而不吹棒 2．请示而不依赖 3．主动而不越权 C.说服领导的技巧(一)选择恰当的提议时机
(二)资讯及数据都极具说服力(三)设想领导质疑，事先准备答案(四)说话简明扼要，重点突出(五)面带微笑，充满自信(六)尊敬领导，勿伤领导自尊 与客户的沟通技巧 什么是推销? 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。事前的准备
我们在拜访客户之前，是否做了充足的准备工作呢？ 路线安排
拜访对象目前的情况如何？（经营状况）我需要做什么？（产品功能展示，沟通，收集客户资料，收款，结束销售等）我能够提供何种服务？（销售建议，促销建议，提供其他服务（用户）建议等）良好的第一印象
“接近客户的30秒，决定了推销的成败” 学会推销商品前，先销售自己 你的仪容仪表？
仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。仪容仪表的要点：得体 你的开场白？
你的言谈举止：销售员要落落大方、谈吐得体、有礼有节、自信。礼节？
讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。
微笑可以缩短距离,常言道，笑口常开，到处吃得开。陌生客户的拜访技巧：
面对陌生的客户我们应该怎样进行沟通呢？我们有的销售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要不要，象这样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁。一般情况下，我们在进行陌生客户拜访时，应该遵循以下步骤：
1、积极的问候语(如何问候?以赞美开头)。
2、观察客户的环境，确定核心人物。
3、寻找共同话题。
4、引导客户发掘出其潜在需求。
5、产品功能诉求、展示。促进客户成交
许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。
所以，我们很多成交机会往往就是在我们犹豫的时候就失去了。
成交的技巧：直接请求成交法、选择成交法、假设成交法、机会成交法、留有余地成交法
连带销售：记着，永远不要停止你的销售。老客户的拜访技巧
1、问候、寒暄（与陌生拜访应有区别）赞美的语言积累
A、你的相貌很有福气；B、你很讲义气，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不会吃亏；C、老板，你很有眼光，选好了这么的店址；D、老板你的见识很广，和你沟通很轻松。
2、了解产品销售情况
3、解决客户提出问题
4、推荐新品
5、连带销售
6、填写报表，礼别客户
7、处理客户异议的技巧
8、销售是从被客户拒绝开始的。
9、我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人”。
10、美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。
11、日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。” 处理客户异议的原则 l、事前做好准备
12、编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：(l)把大家每天遇到的顾客异议写下来；(2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；3)以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；(4)大家都要记熟；(5)由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；(6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；(7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。13、2、选择恰当的时机
14、销售员对客户异议答复的时机选择有四种情况：(l)在客户异议尚未提出时解答(2)异议提出后立即回答。(3)过一段时间再回答。(4)不回答。15、3、争辩是销售员的第一大忌
4、销售员要给客户留“面子” 消除客户异议的步骤
16、l、认真、耐心听取客户的异议； 17、2、回答客户问题之前应有暂短停顿；
3、要对客户表现出同情心；
4、复述客户提出的问题；
5、回答客户提出的问题。消除客户异议的方法 l、“对，但是”处理法
18、销售员可首先承认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否定客户意见，比起正面反击要委婉得多。
2、同意和补偿处理法
19、如果客户提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。
3、反驳处理法
20、以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议；另一种客户是想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。客户沟通小技巧
21、与客户的沟通技巧 22、1、了解客户个性、爱好、家庭背景、家庭成员、家庭事件、个人发家历史等资料；
2、对产品知识了解、竞品了解、本产品销售情况； 23、3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累；
4、培育自己乐观的心情和沟通热情，灵活引起聊天话题。
24、A、记住上次拜访时，该客户上次发生的家庭事件进行再次询问，表示自己对他的生活的关心；
25、B、仔细观察客户的改变（衣着、店面）从中挑选出自己最拿手的赞美的语言，让店主开心拉动当时气氛；
26、如果客户造型改变，你可以运用幽默的语言的激发客户的笑容；
27、C、在进入客户店（工作地/家）里时，不要忘记了用自己的微笑贿赂客户，对同性的客户可以适当采取肢体性语言，拉近和零售客户之间的心理距离；
28、D、如果自己有新的宠爱的新鲜事物（例如新款式的手机、电脑等）可以告诉客户，或亲身示范给客户看；
29、E、把自己从外面得到新的有用的信息（例如，某某用我们产品一周XX改善了、或产品促销情况）可以提供客户；
30、F、对客户在个人保养存在的问题进行指导，并提出有用的建议；
31、G、对客户进行广泛性提问，了解客户的信息和其它信息，为下次的拜访积累沟通的素材和话题；
32、H、可以以生活中遇到的困难麻烦事和客户沟通，让客户帮助出出主意，同客户谈自己的奋斗历史，让客户把你当朋友看，加深彼此感情；
第五篇：餐厅领班人员沟通技巧
餐厅领班人员沟通技巧 ? ? 有效的沟通是：“餐厅领班获得成功的重要保证。”，但是在我们餐厅内部有时有存在沟通的障碍。有人为的障碍：各人的心理，性格不同也会在人与人之间形成障碍。还有语言上的障碍，由于各人根据自己的经验对语言进行理解，如果理解差异都可能导致沟通的失败。? 餐厅管理中对沟通的不重视，是管理工作的最大障碍。不少领班普遍认为：“我发命令，你去执行，”至于为什么如此，则不需要明白。一位服务员对服务操作发生质疑，向领班提出：“为什么？”而领班的回答是：“叫你怎么干，你就怎么干，不要问那么多。”事实上，要想管理更有效就必须进行有效的沟通，在基层组织中应当形成这样一氛围，各种意见的信息要让它们自由地向各个方向（上、下、平、斜）进行交流。1）?向上沟通
作为领班是基础的管理人员，他首先面对的是自己的上司，如何与自己上司沟通，?与上司沟通的必要性体现在什么地方？这是我们向上沟通中的关键所在。向上沟通既不是通常人认为的“拍马屁”，也不是什么为了“功利”的目的。○在餐厅中，向上沟通有五个重要作用： A、??为管理提供信息
员工常常可以向管理层提供很多有价值的信息，供领班及经理管理使用，而且员工对管理层的决策的认识与理解，是管理层控制指挥的前提。B、?有助于减轻工作压力和不快
领班在落实上司的指令过程中，在管理的过程中会有许多矛盾与冲突的产生，向 上沟通，有助于表达自己的想法，减轻压力得到帮助。C、?衡量向下沟通是否有效
把基层管理的信息向上沟通，是检查自己向下沟通是否正确的一个有效方法，众所周知，在信息的传递过程中，由于经历、理解的角度等诸多因素的影响，在传递过程中会出现种种偏差。
D、?增加参与感
领班能够将自己的想法提供给自己的上司，是一种积极态度，配合了领导工作，有助于完善上级的指令和工作方法，也有助于为自己工作创造一个良好的环境，从而使基层管理人员有较强的参与感。
E、?领班人员在向上沟通上并不是一帆风顺的。
向上沟通常常存在着主观与客观的各种障碍，心理障碍是上下沟通中的主要障碍，不少领班认为领导高高在上，不与群众联系，十分威严难沟通。另外又感到自己与主管沟通，在别人眼中自己似乎是另存企图，因而很难主动向上反映。有时领班会看到管理层忙也不想提出沟通的要求，从而造成沟通的障碍。
领班人员首先应该克服的是自己的心理障碍。作为领班人员应掌握一个原则，即尽量不要让自己的上司从其他人的口中得知关于自己的事。应该就自己的想法和行为向上级汇报，避免由于旁观者在只知其一，不知其二的情况下误导上司，而且在遭到误解的情况下更应该主动地去找上级沟通。
有不少领班在自己工作出了差错后，听任他人的批评，避着领导，这是不明智的作法。因为出了差错经别人评论后，差错会放大，比原来的差错严重得多，而且上司看你回避的情形也会信以为真。? ??○有效地与上级沟通，必须解决好三个方面的问题： ???
1、??首先明确自己的职责和任务。???
2、??其次认识上司对自己的要求。???
3、??最后领班向上沟通的内容是建立良好人际关系的关键之一。
???1）??内容：一方面应集中在落实上司的指令方面，包括落实的情况、存在的问题及其解决的方法、任务的完成情况、员工思想动态，突发事件等。领班常犯的错误是，发生情况时向上司汇报了情况本身，也就完成自己的任务。这种现象从组织管理上说是没有尽职，以信息沟通上看是沟通不完全。正确的做法应是：事情本身的详细情况加领班的处理意见。? ???2）??平行沟通
横向沟通，是领班与领班之间有效沟通的基本功之一，特别是在平日工作中，接待客人多而杂，而且接待服务员是有几个部门协调完成的，因而平行沟通越发显得重要。???○做好平行沟通，领班需注意以下几个问题： ???a、??明确工作职责和有关的工作程序。???b、??在平行沟通中要避免违反协议。
例如：预先协议好各个班组织卫生工作，领班为了减轻本班员工工作量，就未将卫生做完，这就使其他领班对违反了协议的领班十分恼火，从此他也很难与其他领班人员沟通。C、??就各班领导组织的重大决策互通信息。??d、??尽量不要上交能相互解决的问题。??e、??变换角色为他人着想。??f、??先处理问题后查明原因。??g、??对不同意见的处理。??h、??保持不断的沟通。?? 3）??向下沟通
向下沟通是基层管理者的基本功。向下沟通是基层管理者将信息下达到服务员，内容涉及近期的促销活动，服务意识，经营理念，人事变动，营业运转情况，使服务员对总体目标和运做情况的了解，减少员工的顾虑以及对上层意图的理解。做好向下沟通必须先认识下列几个问题：
A、?并非所有的服务员都能正确理解领班的指令。由于个体的差异，由于每个人所站的立场不同，甚至由于我们沟通的方式不同，因而不是每个服务员都能正确理解指令。
B、?不是每个服务员都能够理解自己。在管理中，身为领班者，并不一定被人正确的认识和理解，会有很多误解甚至歪曲，有时会承受较大的基层的压力。
C、?来自于领班本身的阻力，即对沟通的错误认识。不少基层管理者缺乏管理方面的培训，对正确的沟通缺乏认识，常常错误的认为，向下沟通就是“我说，你听。”“我指示，你行动”把本质上是双向的沟通误解为单向传递，把上下合作仅仅看成是“听指挥。”还有缺乏对沟通意义的认识，把管理仅仅看是用规章制度压服务员，这种错误的看法，很大程度的影响了向下沟通的有效性。要作好向下沟通，身为基层管理者必须了解：服务员需要什么信息，在餐厅工作中，服务员通常注重下列几方面的信息： a、?工资、福利待遇的变化 b、?工作的前景
c、?工作情况与人事变动 d、?接受培训的情况
e、?管理层对个人的评估情况
除了要全面了解员工以信息的需要外，向下沟通的有效性还取决于管理在沟通中坚持以双向交流。双向沟通可立即了解员工对领班的指挥是否正确的理解和认识。
此外，双向沟通，有助于了解服务员的想法，了解他们的情况，听取他们的建议，更有利于激励员工的积极性。让服务员发表自己的看法，注意聆听他们的意见，是尊重服务员的重要表现，这样会让服务员有受尊重，真正感到 自己是在当家作主。
向下沟通的形式十分重要，千篇一律的，开会听上面传达指示，有时是必要的，因为它及时、准确、但也有缺陷。不同的信息应选择不同的沟通方法。? 4）?与顾客沟通
作用：增进与顾客之间的友好关系，拉进距离，了解顾客心理与市场信息，挖掘市场客源潜力，发挥自己的沟通能力。沟通适宜时机：
a、?顾客吃完饭喝茶聊天时； b、?出现小型顾客投诉时； c、?顾客需要特殊服务时； d、?顾客向您打招呼时；
沟通的方式：站在顾客后方微弯腰或面对面入座交谈。可采用诸如此类的话开头：“先生，您好！经常来吧！”“先生，我经常在餐厅见到您”等等。沟通的内容：
a、?介绍自己并认识对方；可互交名片以表结识。b、?让顾客提出对本餐厅的一些宝贵意见。
c、?询问顾客的住处，平时来餐厅消费的时间与群体等情况。
d、?最后希望客人能帮我们好的方面多宣传，多带朋友经常光临。必要时可赠送小礼物以表感谢！? 沟通时限：2-5分钟。? 注意事项：
1???尽量选择来消费过的回头客，这比较有沟通内容与发展潜力。2???不得选择在客人用餐期间进行，这样会引起客人反感。3???时间不宜过长，如聊得起无法脱身可适时转移话题，如：“红茶要续杯吗？” 4???不得有大声嬉笑等不雅之举，随时保持西餐厅管理人的形象。
5???在口袋准备本小备忘录记上客人的姓名及有关特征，以便下次再次光临直接称呼。初次沟通肯定会有所顾忌，无从下手，只要多加锻炼，消除心理障碍对自己多一点信心，相信会有所成效，祝你成功！
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