房地产销售中心操盘方案

第一篇：房地产销售中心操盘方案

项目操盘方案

第一章进场前

第一部分 营销组织

一、人员的筛选：

1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：

1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；

2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；

3)简历中能展现自身的才华和特长；

4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；

2、面试：

Ø 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。

Ø 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。

Ø 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现

3、面试中提问： 1)简历的真实性

Ø 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ Ø 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？

Ø 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？ Ø 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么：

Ø 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？

Ø 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？ Ø 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：

Ø 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ Ø 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ Ø 你怎么看待被别人误会？

Ø 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 4）此人是否正直、诚实：

Ø 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ Ø 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ Ø 你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5）此人的专业度：

Ø 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？

Ø 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？

Ø 能谈谈你对某某商圈的看法吗？

Ø 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？

Ø 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？ 附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》

二、售楼处管理制度：

1、人员分工：

Ø 项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。Ø 项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。

Ø 置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。

Ø 实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。

2、案场制度：

Ø 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度 Ø 仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范 Ø 售楼处现场规范：

Ø 售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求 Ø 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务

Ø 销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。

Ø 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）

Ø 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料 Ø 市场调研工作

三、培训

第一阶段：公司新员工培训 Ø 企业简介

Ø 公司规章制度

Ø 公司历年案例简介

第二阶段：销售基础培训 Ø 礼仪、行为规范 Ø 房地产基础知识 Ø 营销理念

Ø 案场规章管理制度

Ø 置业顾问素质（销售人员基本要求）Ø 房地产政策法规 Ø 房地产开发流程 Ø 市场调研

Ø 销售基本流程 Ø 销售技巧

Ø 合同解读及签约流程

Ø 售后客服工作（客户跟踪）Ø 银行按揭办理流程及计算

第三阶段：项目情况培训

Ø 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）Ø 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）

Ø 项目卖点（项目各方面优势）Ø 统一说辞

Ø 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）Ø 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）

第四阶段：销售实战演练

Ø 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）

Ø 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）Ø 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）

Ø 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）

第二部分 销售文件

一、管理工具文件：

1、公司人事制度表格：

1)考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表

3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单 4）其他：城市年轮事故报告单

2、售楼处现场管理：

1)客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表

2)员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格

3)经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、4)财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表 5)培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈

3、与开发商交接文件： 文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表

二、开发商背景熟悉： Ø 开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。Ø 公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。Ø 开发理念：现存量土地情况

Ø 开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。

Ø 建筑商的背景 Ø 物业公司的背景

三、项目报批进展： 下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理）

1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计

2、向地名委员会确认项目名称（取得认可）

3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）

4、向以下各部门提出申请批准报告：

Ø 人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改； Ø 环保局：对有关环境影响的设施审查；

Ø 消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；

Ø 供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费。

Ø 市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。

Ø 城管、交通：项目建设需在道路上开口的，向交管部门申请道路开口位置。

5、招标办：按当地政府规定，对项目建设、设备采购进行招标的，需按批准及规定的流程开展招标工作。

6、建设局：开工前向建设局申请报建，取得《开工许可证》，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按当地政府的规定）。

7、质监站：向当地的质量监督部门申请，请对施工项目进行质量监督，并缴纳质监费用。

8、测绘部门：进行建筑面积计算。

9、选择监理公司和进行工程招标

10、档案馆：按建设项目归档规定，向当地档案馆移交建设项目档案。

四、项目相关资料收集：

1、项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。

2、项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。

3、项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变更、政策法规等）。

4、项目周边楼盘的情况（包括新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况）

第三部分 项目定位

一、案场选址包装：

1、选址决策模式：

n 吸引途径客源。在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径就是楼盘现场的包装。从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。n 尽可能地利用规划中的建筑物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把项目整体规划中的“其中一域”做出来，并以规划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力的实景卖场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法比拟的。

n 项目开发方面的考虑。对小规模项目来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。而对于大型项目来说，就要考虑到项目的开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内。

n 楼盘形象方面的考虑。对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场价值或更能提高项目的正面形象。

2、选址原则

◆位置显眼，有利于展示项目形象，最好迎着主干道（或主人流方向），在进行营销活动时，易于吸引过往人流。

◆交通便利，有利于置业者快捷到达。人车都能方便到达，且有一定车位，最好也能方便到达样板房。场地扩充性较强，停车方便与交通疏通容易。

◆位置相对固定，与施工时序高度结合。营销中心位置要相对固定，与施工场地容易隔离、现场安全性高，不能因为施工时序的推进而经常变动。营销中心场地广阔或环境和视线较好，便于开展大型主题营销活动。

3、售楼处包装及室内外展示设计

1）室外展示设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。l

售楼部形象墙设计。包括项目的标志（或VI）、销售中心的形象墙（或门面、LOGO墙）等。其中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素，可以改变客户对项目的看法，因此设计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰，可以上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼电话，也可根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。

l 大门：一个物业的大门口，犹如人之脸面，你的全部的内涵、气质、神韵、品格，甚至小区的整体建筑风格，都首先通过它表现出来。它向全社会传达出该物业的第一直观印象。所以大门口的设计和装璜，是关乎全局成败的大问题，务必倾发展商之全力，按顶级设计和施工进行建造。

l 工地围板：可以直观的显示发展商的实力、态度和责任心，同时可以表现建筑的规模、档次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣传（企业标志和漫画），上面还要插精工制作的彩旗。

l 样板房：是未来房屋成形之后的模拟，是整体建筑水平之代表，也是发展商企业理念之窗口和联系消费者的桥梁。样板房能推动和刺激人们最终下决心购买。精美装修的同时要注意不过份超面积、超标准装修，以免引起买家逆反心理。l 室内展板 ：制作精良的室内展板，可以予人赏心悦目的愉快感受，同时可以暗示出发展商一丝不苟的精神和亲切有礼的服务态度和上乘的水准。因此要用电脑喷绘等手段来制作。高档一些的可用玻璃或进口有机玻璃制作。

l 大门外路牌：路牌是一种版面最大的媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大，效果越好。而对于楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观、最动人、最有气势的媒体，因此必须采用。（市区其他地方也需要采用，形成网络。）

l 指示牌：两种功能，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象。l 彩旗（T型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。旗上一般印有楼盘标志及广告标语。

l 盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。

2）室内展示设计包括：背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。

l 室内布置要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）。l 要有精美建筑模型，（模型为小区规划模型和户型模型两种）通过立体效果，制造销售气氛。

l 台面设计：根据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计。对尺度、色彩风格等提出策划建议。

l 展示设计：展板更多地是告诉客户项目的优点，而不是创造抽象的、客户不明白的艺术作品。因此，展板设计应尽量体现项目的卖点，在艺术表现方面可以生动、形象、有适度的创意。对展板内容文案与数量包装策划。

l 售楼处导视牌：导视牌的设计首先是服务于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同时体现项目的特色和内涵，对营销中心功能区进 l 指引牌:如指示示范单位，指示洗手间的标牌。

l 画有销售图表，显示销售实绩，激发购买者决心。

l 选用较好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感。

l 要有销售专车，方便客户参观样板房。

l 销售人员必须经过专业培训，方式灵活多变，服务态度要好，服务质量到位；

l 设立热线电话；

l 设置购楼客户联络卡；

3）售楼处功能分区提示：接待区、展示项目环境与主题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及POP（促销招贴）、储藏室及更衣室、签约处、客户休息区、银行营业点

4、销售人员与物料包装

1）销售人员服装设计提示：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好的感觉。服装设计一定要求款式美观大方，有利于提高工作效率。服装的款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为原则。销售人员制服的材料、款式及色彩的选择与搭配，还应与项目的建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使客户感到舒适、典雅、协调。2）销售用品系列设计。销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书，合同书等。

二、样板房包装

1、看房通道是连接售楼处和样板房之间的交通通道。看房通道策划应注意以下几点：

1）看房通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。2）要保证通道充足的采光或照明。

3）通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者的通行安全。

4）对于特殊过道要有示范单位导视牌，必要时进行人性化提示，如注意佩带安全帽；提示高低不平、顶梁过低等。

5）在通道较长的条件下，要做到移步换景，要丰富而不单调。

2、样板房是户型的示范单位。主要是让客户对所购买物业有一个直观的感觉和印象。

1）样板房设计包装的特点：

l 针对性。样板房的设计与楼盘的定位及销售唇齿相依，因此，样板房的设计必须与定位、卖点相关联、相呼应。

l 展示性。样板房的展示性强于实用性。样板房的首要功能是配合销售，强调感观效果，而普通住宅的主要功能用于居住。现在许多开发商希望样板房将来能卖给客户，要求将样板房做到又好看又实用。

l 煽动性。样板房为了推动销售，一般做得夸张一些，甚至达到一种舞台布景效果，具有极强的煽动性。通过光、形、色、摆设创造某种非常吸引人的氛围效果，去俘虏客户心，激起客户的购买欲望。

l 特色性。一个样板房必须有特色，让人记住；与众不同，让人耳目一新，甚至引起轰动效应。

2）样板房设计包装要求。样板房设计其实是户型结构的美化和再创造，强化自己的优点，掩饰其中的缺点，以便完美地展现在客户面前。因此，样板房设计的关键就是：扬长--充分展示自己的优点；避短----通过设计的手法来弥补户型的缺憾。

3）样板房设计包装关键因素。光、灯具，颜色和配饰。

4）样板房设计包装要体现“一个中心、两个基本点”。“一个中心”是要有空间体验中心，两个基本点是要有看点与卖点。

5）商业项目样板房要充分展示商业价值大环境。

三、产品策划：

（一）项目总体定位： 1.物业类型定位

2.项目市场形象定位 3.客户定位 4.建筑形态定位 5.建筑风格定位

（二）整体环境定位：

1.项目整体规划战略及布局定位 2.环境组织定位 3.交通组织定位 4.内部空间布局定位 5.建筑单体设计定位

（三）景观设计 1.景观设计理念

2.景观主要构成要素

3.中心景观、宅间景观策划

（四）户型定位 1.户型面积定位 2.户型比例定位 3.户型机能定位

（五）其他定位 1.智能化定位 2.社区配套定位 3.建材设施建议

4.新技术、新材料建议

5.物业管理：包括物业管理公司的资质（是否具有品牌知名度）、所管理过的物业项目，具体的服务项目等。

（六）规划设计配合第四部分 房地产前期策划

一、房地产市场策划 市场策划的内容

1、项目区域的经济调研 ① 宏观经济总量分析

② 宏观经济增长因素分析。包括需求和生产供应两方面

③ 区域未来经济走向分析。包括未来宏观经济走势和未来区域发展规划。

2、项目市场的分析策划

① 房地产市场分析基本框架。包括区域房地产分级市场分析即房地产一、二、三级市场。区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场。

② 供需分析。包括供给量分析，即现有供给量分析和潜在供给量分析；供给结构分析。需求分析，包括成交需求分析、未来需求分析、未来需求偏好分析、供需对比分析。

③ 外部关键影响因素分析。包括房地产政策影响分析以及城市规划影响分析。④ 市场基本预测分析。包括定性预测分析和定量预测分析。

3、项目市场的要素研究

① 消费者研究。包括消费者购买行为、购买水平、购买倾向、消费者的共同特征等。

② 竞争者研究。包括专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质量

4、项目市场的定位策划

二、市场研究

1、整体市场发展态势研究

2、区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析

3、竞争个案综合分析（规模、整体规划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售率等）

4、项目地块透视及开发战略综合研究

5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析

6、区域市场发展走势探悉，包括产品走势、供需走势、消费走势等

三、项目概述及分析

（一）项目当前状态

1、产品设计

2、工程进度

（二）分析思路

1、政策分析

2、区位及用地分析

3、开发目标分析

4、市场分析

（三）目标与挑战

1、目标明确

2、主要挑战

3、项目竞争产品分析

（四）项目建筑分析

1、项目优劣势分析

2、建筑产品分析

（五）产品形象定位

（六）客户分析

1、置业类型

2、职业构成

3、家庭年龄

4、区域来源

5、购买特征

四、营销推广 1.VI导入系统 案名、LOGO 工

地整理、样板间、接待中心空间包装 楼书、DM、POP

信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌 车身、男女销售人员服装 2.发展商形象包装

3.项目产品卖点提炼与气质整合 4.客群消费心态研究 5.项目营销战略与战术拟订

6.营销阶段划分及各阶段营销主题 7.广告诉求点与平面广告创意及设计 8.媒体分析、媒体策略制定与通路选择 9.SP活动策划及执行实施

五、销售团队建立

1.销售团队招聘与培训

2.销售团队搭建与组织管理机制 3.售楼处、样板间策划与概念设计 4.发展商与开发合作团队背景资料准备

5.价格拟定、价格策略、促销策略实施方案 6.销售控制策略与行销工具制作 7.销售流程制定

8.行销话术、答客问制作执行 9.业绩目标制定执行

第五部分 市场调研

一、房地产市场环境

1、政治、法律环境调研

①地区各级政府有关房地产行业开发经营的方针政策：（当地）房改政策、开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和产业发展政策。

②各级政府有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用规划、城市规划和区域规划。

③国家有关法律法规、环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法。④当地政府法规（相关）。

2、经济环境调研 主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素。主要包括：该地区居民的收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数。

①地区的经济发展规模、趋势、速度和著名企业的效益。

②地区经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争午夜的供给情况。

③当地一般银行利率水平、获取贷款的具体要求和可能性。④当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平。

3、社会文化环境调研 主要是当地居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理等。因为在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为为它直接影响房地产消费者购买房地产产品的动机、种类和方式。

4、社区环境调研 社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是地产商品特有的属性。主要包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气、水源质量和建筑小品的要求。

二、房地产市场需求

1、房地产消费者调研

①消费者对某类房地产消费者的总需求及饱和点、房地产市场需求发展趋势。

②调研房地产现实与潜在消费者的数量和结构：地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰。

③消费者的经济来源和平均经济收入水平。④消费者实际支付能力。

⑤消费者对“产品”质量、价格、服务等方面的要求和意见。

2、房地产消费动机调研

主要是指：消费者的购买意向、购买行为、购买力水平、购买倾向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的基础。

3、房地产消费行为调研

①消费者购买房地产商品的数量及种类。

②消费者对房屋设计、价格、质量以及位置的要求。③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象。④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况

三、房地产市场供给

1、市场行销调研

①在整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量，供给结构、供给变化趋势、市场占有率。

②房地产市场的销售状况与销售潜力。③地区房产市场产品的市场生命周期。

④房地产产品供给充足程度、房地产企业的数量、种类和有多大的市场空隙。⑤同类房地产项目的经营成本、价格、利率的比较。

⑥整个地区房地产产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略。⑦新产品定价以及价格变动幅度等。

2、市场反响调研

①现有房地产租售客户和业主对房地产环境、功能、格局、售后服务的意识意见以及对某种产品的接受程度。

②新技术、新产品、新工艺、新材料的出现以及其在房地产产品上的应用情况。③建筑设计以及施工企业的相关情况调研

四、房地产市场营销活动

营销活动是一系列的活动组合，主要包括：房地产产品、价格、促销、广告等活动。

1、房地产产品调研

①房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期。

②现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度。

③新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其在房地产产品上应用情况。④本企业产品的销售潜力及市场占有率。⑤建筑设计及施工企业的有关情况。

2、房地产价格调研

①影响房地产价格变化的因素。（特别是国家价格政策对当地的影响）②房地产市场供求情况的变化趋势。

③房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小。

④房地产开发商各种不同的价格策略和定价方法对租赁销售量的影响。⑤国际、国内相关市场价格。

⑥开发个案所在城市以及街区房地产市场价格。

3、房地产促销调研

①房地产企业促销方式、广告媒介的比较和选择。②房地产广告的时空分布以及广告效果测定。③房地产广告媒体使用情况的调研。④房地产商品广告计划和预算和拟订。⑤房地产广告代理公司的选择。⑥房地产人员促销的配备状况。

⑦各种营业归刮宫内活动的租赁销售绩效。

4、房地产营销渠道调研

①房地产营销渠道的选择、控制与调整情况。

②房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势以及其原因。③租赁销售代理商的数量、素质以及其租赁销售代理情况。④租赁销售客户对代理商的评价。

5、房地产市场竞争情况调查

A：竞争企业的调研（同等实力的开发企业或代理公司）① 竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查 ② 竞争企业的品牌知名度。

③竞争企业习惯采用的市场营销策略以及新产品的开发情况。④竞争企业未来市场竞争情况分析、预测。

B：竞争产品的调研（运用SWOT分析法）与竞争产品进行比较。

①对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点调查与分析。

②竞争产品的市场定价以及反应状况。③ 竞争产品的市场占有率。

④ 对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究 ④本地消费者对竞争产品的态度和接受情况。

第二章前期蓄客

一、前期蓄客主要目的 吸引和引导更多的消费者认知、关注和购买项目，创造更多的销售机会，为项目培养尽可能多的潜在客源，扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力；树立项目的品牌形象，为项目的顺利开盘奠定基础。

二、前期蓄客主要工作内容

（一）、营销部门主要工作

（1）此阶段工作目标 此阶段为项目导入期，主要是项目各类物品的准备和制作以及主力客户的确定签约，树立项目形象，渲染卖场气氛为目标。

（2）此阶段工作内容 首先制作项目资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化； ①广告宣传发布类

A、项目展示中心的内外布置，美化； B、项目展板、展牌的发布

C、网络、路牌广告、户外广告的发布；

D、围墙广告、户外广告及车身广告的发布； ②销售实战培训类

A、项目统一说辞及内部培训资料编制完成；

B、销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）； C、进场后困难产品对应统一说辞

D、蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训 E、销售工作内容培训、分工、演练

F、谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房），议价与守价、促成技巧 G、签约流程的培训：主要通过模拟签约的方式来熟悉流程 H、成交后的客户服务工 作 ◆不定期与客户保持联系 ◆协助客户办理相关手续

◆经常向客户通报楼盘最新情况 ◆帮助客户解决相关房产问题 Ⅰ、市政规划、法律法规培训

J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）③市场调查与分析

不定期进行市场调查与分析，并及时与策划设计部门沟通T A、区域范围内竞争楼盘市场调查 B、市场同质/同价竞争楼盘市场调查 C、同期土地拍卖资讯了解

D、同期二手房市场价格信息了解 E、即将上市的楼盘的市场调查 F、政策法规、市政配套

④价格制订与价格控制

A、根据价格定位和蓄水情况，进行详细的价格制订 B、付款方式的确定

C、优惠折扣的条件和方式

D、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 F、价格制定方式依据（见附件）⑤客户分析（见附件）

A、现场客户的接待和跟踪：包括日常工作表格的填写和客户档案的建立 B、各种媒体广告效果（来电、来访状况）分析 C、每周、每月销售（蓄客）情况分析 D、下一阶段销售计划安排与建议

⑥整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）（见附件）含开盘方案拟订、确认，包括：

A、开盘方式、时间

B、宣传推广方式、周期

C、宣传、蓄客及销售等各阶段目标 D、蓄客方式和周期

⑦销售手册准备 销售手册包括内容： A、证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、项目概况

B、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域规划图 C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用 D、产权登记费等其他费用明细

E、其他：交房标准、价格计算表、项目剪报、销售流程图 ★现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常用法规汇总 ⑧根据各阶段的目标进行任务分解，并完成蓄客目标 ⑨销售合同、认购及各种工作表格制作完成；（3）准备期需要注意的事项

A、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正；

B、不定期举行销售与企划设计部门动脑会议，对来人、来电、区域及前期工作效果予以分析，决定是否修正推广策略

C、定期由项目经理或营销部召开销售人员会议，振奋士气； D、注意售楼现场的气氛营造等；

E、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的价格调整。

（二）策划设计部门主要工作（1）工作目标

制定系列宣传推广计划，通过前期的宣传，全面展开蓄客工作。工作目的：

①通过多种公关活动或广告建立项目品牌形象，引起目标客户的高度关注，提高项目知名度和美誉度。

②全面介绍项目的各项优势，导入项目主题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。③加大宣传力度，继续扩大项目的影响，吸引潜在客户，并辐射到周边地区； ④为公开销售积累更多的客源，为开盘奠定良好的基础。（2）此阶段工作内容 ①广告设计制作类

A、项目展板、展牌的设计制作；

B、工地围墙广告、户外广告及车身广告的设计制作 C、网络、路牌广告、短信、软文的设计制作

D、各种宣传资料的制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）

此阶段工作重点：完善整体推广执行方案 ②策划推广类

宣传推广方案的讨论和确认

A、根据楼盘的产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格 B、宣传推广渠道的选择和方式的确认 C、推广活动方案的拟定

（3）准备期需要注意的事项

A、根据现场客户反馈的情况，修正媒体策略广告投放区域及广告诉求点； B、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的推广策略调整。

（三）蓄客期营销活动

1、奠基仪式

2、房展会

3、产品推介酒会

4、各类会员活动

5、异地营销活动

（四）蓄客期各类执行文件 附件一： 售楼处日报表

附件二： 项目意向客户登记表 附件三： 项目来电登记统计表 附件四： 晨夕会会议纪要表

附件五： 月总结报表（客户分析）范本 附件六：项目推介会活动 附件七：奠基活动

附件八参考文件：御之苑营销建议 附件九：价格策略

第三章 开盘筹备

背 景：

项目进入蓄客期期间，来客量较为稳定和顺畅，根据工程进度和预售证取得时间，提前一个月做开盘整体方案的筹备工作。

环节重点工作：

第一部分 开盘筹备八大步骤

步骤

一、项目开盘总指导方针

包括------

1． 推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产品搭配、重点强攻产品区域）

2． 价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）

3、参与开盘阶段推广执行方案的制定----（策划部）

包括：开盘阶段推广目的、推广要点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。

步骤

二、加强人员组织培训工作、销售管理制度健全，作业流程完善。

2、销售经理选拔，采取开盘考核上岗方式；

步骤

三、确认售楼处、示范单位建设工作到位（策划部）1．临时销售中心）-------------确认中心内展板包装 2．装修公司考察及确定； 3．装修方案确定；

4．售楼处物料清单制定；

5．售楼处施工的更进和时间掌控；

6．工地售楼处外包装（特别注意大展板的稿面和效果）； 7．围墙包装

8．室内展板、喷绘等；

9．售楼处家具、物料的购买； 10．售楼处验收； 11．电话到位（来电显示电话）；

12、项目模型到位。

有示范单位（样板间）的情况下：

进场前对样板间户型进行筛选，并与策划部就其建筑空间处理和示范风格进行专项讨论-----开发商确认------协调装修公司报价、议价----开发商审批----发包

备注：与售楼处建设基本同步，并注重看房通道的统一包装和建设，须于开盘前完成。

售楼处外围广场园林（策划部、景观部）

时间：保证景观完工时间与售楼处建成时间一致

1．园林规划设计； 2．园林公司招标； 3．招标评审； 4．园林施工。

步骤

四、监控广告宣传（策划部执行）1.楼盘VI导示系统设计及确定

2.报纸、电台、分众等传媒的报价评估后确认。3.开盘阶段推广方案时间节点细化 4.开盘系列广告方案设计制作

5.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）； 6.VIP卡制作 7.插页设计印刷 8.楼书设计 9.楼书印刷

10.户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）11.看楼专车包装到位

12.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告、分众等）

13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）

步骤

五、销售准备工作

1.预售许可证 2.按揭银行确定

3.销售整套图纸（人手一份），现场保留一套施工图纸 4．价目表

5．付款方式与认购须知，由城市年轮提出，开发商决策 6．VIP登记协议书准备，由城市年轮提出，开发商决策；（主要看客户来量决定的开盘方式）

7.物管资料准备，由开发商提出，我方参与建议 8.销售管理制度（岗位职责、管理制度）9.销售统一说词（针对开盘推广）10.销售控制表制定 11.客户登记表

12.前期准客户综合分析 13.销售控制计划

14.正式买卖合同，与开发商共同拟订； 15.物业管理公司确定

步骤六：开盘前产品推介会营造

对于开盘前的VIP客户已经蓄客到基本达到开盘的标准量，为了能够加强客户的忠诚度和购买热度，项目组有必要根据实际情况，做一次全面的有针对性地产品推介会，展示开发商品牌和项目价值，刺激客户开盘购买欲。

1． 开盘前一周举行一次产品推介会 2． 注意参与合作单位的选择

3． 执行参考：见推介会筹备和推介会流程表。步骤

七、开盘活动-----（销售部、策划部）

1.开盘活动方案研讨（了解开发商开盘效果预期）开盘前一个月筹备 2.选定开盘礼仪公司

3.开盘仪式内容与程序细化（礼仪公司配合建议）4.开盘场地包装，由我方提出各区功能，礼仪公司准备 5.临时泊车位规划，由开发商确定并协调政府相关部门 6.邀请嘉宾，由开发商拟定名单

7.与媒体互动。与媒体协调配合（广告软文写作、电视报道配合）8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）

9.开盘活动方案细化调整于总部确认 开盘前20天确认发包

步骤

八、开盘业绩管理目标，包括： 开盘前15天提供于总部确认

3、开盘房源最后确认

2、开盘价格表最后确认

3、开盘阶段控盘策略（销控及放盘）总部研讨审核

4、开盘销售目标，预期开盘阶段完成指标任务

5、折扣策略及各级让价幅度标准

最后环节： 确认5大工作已完成

1．开盘阶段广告推广执行方案提前30天确认 2．VIP卡发放可提前30天发放

3．开盘活动方案细化提前20天总部确认

4．开盘前的预热活动的执行（如产品推介会、大型公关晚会等）5．开盘业绩管理目标至总部审核于开盘前15天提交

第二部分 开盘前造势

目的：鉴于蓄客期已基本达到目标，为加强客户忠诚度和煽动购买情绪，有必要考虑一次完整的深度推介会。

备注：本活动可以是恰逢节气或晚会形式代替，此处暂拟推介会活动。

一、推介会筹备期各单位准备事项

筹备时间：开盘前三周进行（策划部主导，销售部配合）

执行时间：开盘前7天左右 形式：暂定酒会 开发商：

l 确定推介会时间与地址 l 工程进度表的确定

l 物业公司及物业承诺事项的确定

l 会所各配套设施、装修标准等各项承诺的确定

l 确定与会方人员（建筑设计院、园林设计单位、施工单位、物业公司、开发商代表），并协调其完成

销售部：

l 客户资料的整理 l 与酒店方协调 l 客户证言代表

l 酒会前一周内，预约成交客户提前到售楼处填写抽奖券

企划公司：

l 软文思路及文案的确定 l 硬广设计方案

l 路牌内容更新方案

l 推介会SP礼品方案设计 l 酒店会场布置方案设计 l 负责现场放映

二、推介会人力配置一览表

★ 餐饮、招待、休息服务由餐饮部服务生负责。

★ 保卫组于11：00到场，其余人员须在9：00到场。

各组工作内容说明 礼仪接待组

到场时间：9：00

（一）工作重点：迎宾，负责来宾、嘉宾等签到，活动流程的必要性介绍。

工作道具：签到本1本；签到笔2支； 礼品袋：内装小礼品、DM折页、软文（报纸）、楼书

服务用语：您好！请在这边签名。

您好！请到这边领取纪念品。

（二）工作重点：引导停车，引导签到及领取礼品，引导来宾至宴会厅。工作道具：

服务用语：您好！停车请往这边。

您好！签名请往这边走。

您好！请到 领取纪念品。

您好！会厅请往这边走。

（三）工作重点：会议席位安排，协助司仪进行解说

工作道具：抽奖箱，笔若干

服务用语：您好！欢迎光临“详详细细”项目产品推介会现场。

您好！请入座。

媒体组

到场时间：9：00

工作重点：接待媒体，介绍活动情况，准备媒体宣传资料，准备公关礼品。

工作道具：项目资料，公关礼品及劳务费 流程组

到场时间：9：00

工作重点：现场硬体布置监督，调控音响设备调控，服务调控 工作重点：全程辅助，各单位协调（其中：1人拍照）

销售组

到场时间：9：00

工作重点：推介会解说

工作道具：项目说明资料，项目宣传资料，建筑或景观方面的项目宣传片等 保卫组：2人

到场时间：11：00

工作重点：保护现场秩序

第三部分 【开盘·认购】执行细案 目 录 CONTENTS ·服务客户 ·服务产品 ·开盘时间 ·推广主题 ·推广目的 ·活动场地

·参加人数 ·主办单位 ·协办单位 ·策划执行 ·方案提供 ·活动前 ·相关支持 ·前期准备 ·审批流程

·执行流程 ·费用预算 ·人员分工 ·媒体选择

·各项操作

·日程安排 ·活动中 ·开盘操作 ·活动后 ·善后工作 ·效果评估

前言：一切为了更好的服务与合作，一切为了销售！·服务客户：××地产开发有限公司 ·服务产品：××项目 ·开盘时间： 年 月 日 ·推广主题：开盘 ·认购

·推广目的：通过开盘

·认购活动，达到宣传、推广服务产品的目的，增加活动催生的机会及期许达到的效果。

·活动场地：××项目售楼部或现场会所 ·参加人数：预计×××位

·主办单位：××地产开发有限公司 ·协办单位：

·策划执行：城市年轮全程房地产运营机构

·方案提供：城市年轮全程房地产运营机构××项目策划组 活 动 前

一、.综述

·年 月 日，××地产的××项目举行盛大开盘 ·认购

·我司项目策划组先后与贵司相关负责人、就本案开盘

·认购活动事宜共同协商探讨，以期更好的宣扬 本案的××××宗旨，着力营造优雅、愉悦、感恩、了解、开放、互动的主题思想，推动本案的开盘 ·认购。

·本案【开盘·认购】盛典是面向政府、社会、客户、传媒的，一次适时的、良好的形象宣传机会，是树立××地产的整体形象的良好契机，同时，为本案的销售夯实基础及形成口碑。

二.企业目标 ·通过本案开盘活动，树立良好的本案形象，提升本案口碑，进而达成销售目标。·增进与目标客户的交流及沟通，树立目标客户心目中的企业形象及本案的正面形象。·在较小的投入下，利用开盘的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋求本案的销售达成，进而达到收益增长。三.活动目的 ·通过活动，让甲方更清楚地看到城市年轮人服务理念的贯彻和精益求精的工作风范，达到专业值得信赖的目的 ·通过缜密细致的活动安排，加深客户对产品的认可度，争取达到高认购认购率 ·检验价格水平是否合适，检测前期项目营销推广思路，反馈销售卖点，确定与调整下一步营销方案 ·借助开盘

·认购活动推广项目形象，提高企业口牌，达到双赢 四.相关支持 礼品、奖品准备；相关单位庆贺支持；媒体支持；协办单位支持 五.前期准备 项目策划组针对项目开盘·认购活动提出方案与销售部及甲方代表共同探讨，推动执行。

六.审批流程

项目 组分析原因后重报提案 总部审阅

YES NO

批复后回递项策划

递交甲方并进行沟通

返回策划组修改并完善

进入活动预备 执行

落实活动相关节点 确定活动日程及费用 执 行

七.执行流程

执 行

落实礼仪公司

落实各媒体传播 落实花卉公司

落实酒店订餐及冷餐配送等

购买礼、奖品及其它所需物件

通知客户开盘认购及邀请嘉宾等

物业公司、保安公司、120联动 签订庆典礼仪内容与时间等

电视报纸杂志发稿时间内容

数量种类及摆放日期等

签订品种规格及服务费用

购买的数量种类及其它所需 发邀请函告知活动规则等

物业公司、保安公司、120联动

查询未来7日天气预报

开盘·认购

第二篇：房地产销售中心卫生标准（范文模版）

销售中心卫生标准

为创造良好、舒适办公接待环境，树立严谨、协调的工作风貌，展现出高效有序劳动成果。特制定本销售中心文明卫生标准。销售中心全体人员必须积极配合，完成销售中心的卫生维护工作，大家共同监督。

一、办公室物品摆放标准：

1、办公桌、计算机桌面整洁，物品摆放有序，不可摆放过多物品，做到整洁美观。

2、展品柜、资料柜内书籍、资料、物品摆放整齐有序。扫帚、抹布、毛巾、清洁用品、纸箱、废纸等物品要在合理位置摆放，不可放在明显位置或随意、随处乱放。

3、室内办公桌隔板或临近的墙面上不能张贴、悬挂各种宣传画、资料等。

4、前台，沙盘区、谈判区卫生按值日安排每天早晨上班前打扫干净并做好全天的卫生保持维护。

5、属于各自的物品摆放在各自的位置上，不得随处、随意乱放。

二、办公室卫生标准：

1、室内地面、窗台面、沙盘区。谈判去桌椅等洁净无灰尘，无积水，不堆放杂物、垃圾。

2、办公桌面、会议桌面、椅子、计算机、电话机、传真机、饮水机、微波炉表面等其他柜面洁净、无污垢。

3、烟缸、纸篓、洗手池、茶杯等要勤倒、清洗，毛巾要经常洗涤，做到纸篓、毛巾干净，烟缸无堆积烟头烟灰。

4、门、窗洁净无灰尘，室内物品无积尘，办公室内无卫生死角。

5、午餐后及时清理桌面、地面，不能有剩余饭菜。

6、坚持开窗通风，经常保持空气新鲜。

三、办公室卫生职责要求：

1、办公室内做到每日早上班前小清扫、每周一次大清扫。

2、小清扫根据划分的区域责任到个人，做到做好以下工作：

（1）地面清洁、物品擦拭整理；

（2）垃圾清理、淋花；

（3）每日下班前关灯、关机、断电、关窗检查；

3、大清扫所有员工一起积极参加，做到打扫彻底，不留死角。

4、办公室内工作人员要注意个人卫生，养成良好的卫生习惯。

5、卫生打扫按照值日排班安排执行，提倡互帮互助。

尚水龙庭销售中心2011年8月

第三篇：房地产销售方案

业 绩 分 配 制 度

（一）业绩判定

1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理；

2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；

3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；

4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；

5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

（二）业绩分配

1．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还A置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。

2．已成交的A客户介绍B客户来买房时，B客户提出找A置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A联系，如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问C接待，当天成交后，则A、C置业顾问各得50％佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A置业顾问继续跟进。

3．A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B置业顾问无关。

4．A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾问共同跟进的，若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A置业顾问独得。

5．如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。

6．如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。7．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。

10．一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。佣金平分。

11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由经理安排置业顾问接待，或轮排接待。

（三）客户接待程序 1.接待规定

（1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在5分钟内认出的，视两置业顾问共同客户”（2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。

（3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。

（4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。

（5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。

（6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。

（7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。

（8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。

（9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。

（10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。

（11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。

签字：

盖章： 日期：

第四篇：房地产项目操盘流程

营销总监操盘须知

项目经理在代理项目确认，并签订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30—45天。建筑设计部分：

1． 蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。

2． 管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。

3． 墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。

4． 扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本数据。

5． 基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。

6． 建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。

7． 物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。

8． 预售证：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中。

9． 发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中

二． 企划设计部分：

1． 售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。

2． 案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品数据，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。

3． 名片和胸卡：由销售部提供项目组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。

4． 横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。）

5． 套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售数据使用。

6． 单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提）

7． NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。

8． 现场广告牌：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定广告牌数量与内容。

9． 精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。

10． 灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。

三． 现场表现部分：

1． 售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。

2． 销控台：销控台的位置布置，使项目经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时做出反应。

3． 销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。

4． 电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、计算机、打印机等。

5． 电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。

6． 室内绿化：通过绿化公司租赁。

四． 现场管理部分：

1． 人员培训：在代理项目确认后，确定项目组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。

2． 销售讲习：分为七个部分

1)市场篇

①区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）

②商业配置 通过扫街取得资料

③公建配置 通过扫街取得资料

④ 道路交通

⑤市政动态

2）产品篇

①小区规划（附小区平面图

②小区基本数据

发展商

承建商

设计单位、人

小区占地面积

小区建筑面积

住宅建筑面积

商场建筑面积

绿化率

得房率

容积率

建蔽率

车位

售楼处地址

预售许可证号码

售楼电话

物业管理

Ø 房型平面图

Ø 面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积）

3）建材设备篇

Ø 结构

Ø 大堂

Ø 公共走道

Ø 分户门

Ø 窗

Ø 阳台

Ø 地坪

Ø 墙面

Ø 供水系统

Ø 供电系统

Ø 供气系统

Ø 弱电系统

Ø 闭路电视

Ø 消防系统

Ø 保安系统

4）产品利多利空篇

Ø 劣势

5）销售标准说辞（销售统一说辞）

6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答）

7）竞争个案市调汇总表

3． 销售夹

Ø 预售许可证复印件

Ø 发展商营业执照复印件

Ø 小区平面图

Ø 户型家具配置图

Ø 面积表

Ø 价目表

Ø 付款方式

Ø 银行贷款利率表

Ø 贷款所需资料明细表

4． 价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。

5． 样本合同：由项目经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。

6． 文件资料：

Ø 预售许可证

Ø 发展商营业执照

Ø 蓝图

Ø 扩初方案

Ø 销售讲义

Ø 样本合同及补充条款

Ø 墨线图、物业管理公约、管线图

Ø 价目表

Ø 付款方式

Ø 面积表（测绘局面积测绘报告）

7． 业务窗体

Ø 来人表

Ø 来电表

Ø 预定单

Ø 退房单

Ø 考勤表

Ø 排休表

Ø 事假单

8． 管理窗体

Ø 业务日记（月、日工作安排）

Ø 周工作统计

Ø 周工作计划

Ø 意向客户跟踪明细表

Ø 内部工作联络单

Ø 合同流转签收单

Ø 周报（周工作计划）

Ø 资金回笼表

Ø 已购客户明细表

Ø 营销汇总表

Ø 销控表

Ø 月度考评表

Ø 人力资源预测表

Ø 业务日记（月、日工作安排）

Ø 周工作统计

Ø 周工作计划

Ø 意向客户跟踪明细表

Ø 内部工作联络单

Ø 合同流转签收单

Ø 周报（周工作计划）

Ø 资金回笼表

Ø 已购客户明细表

Ø 营销汇总表

Ø 销控表

Ø 月度考评表

Ø 预算表

Ø 人力资源预测表

在目前的房地产代理 市场 中，无论是房地产 营销策划 机构、房地产经纪公司还是所谓房地产 投资 顾问机构，一般来讲，都只是名称不同，而业务的核心或者说着重点都是为了争取房地产 项目 的 销售 代理权，以取得最大的利润。同时，由于代理公司的策划人员水平参差不齐，经常遇到表面上是专业策划人，但是一谈话就显得很盲目的现象。这也很容易理解，因为现在的所谓房地产策划人员的从业门槛很低，似乎只要脑袋聪明一点就能做策划人，这还是停留在曾经的 “ 点子致胜 ” 的阶段，在专业上的不永甚解就在所难免。

对此，我觉得在任何一家房地产网站或者同行之间的 交流 中，应该更倾向于专业性为好，这不仅仅是具体 “ 点子 ” 的如何制定，也包括房地产专业理论知识的补充和提高。

本篇文章的目的很明确，主要以最基本的房地产营销策划的分类及要素上进行说明和理解。尤其是对策划新人而言，能起到一定程度的系统理顺的作用。

一、房地产全程策划（全程综合策划案）

这种策划案指 开发 商从刚刚有意识要 开发 某个 楼盘 就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下，营销策划公司充当的是一个全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大，但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。在目前的房地产市场中，很难见到这样的案例，其主要原因应该在于：其一，房地产 开发 商由于历史原因，对市场的不重视成为一定程度上的惯性，垄断性的卖方市场情绪不经历真正的 “ 风雨 ”，是很难改变的。其二，代理商的真实水平参差不齐，而水平一般、专业性欠缺的公司更是占了绝大比例，这种普遍性让 开发 商也难以信任其前期甚至于全程顾问的能力。直到寻找销售代理，也不过是 “ 相对 ” 而言罢。

二、中期介入型营销策划案

此种类型的策划案一般出现于开发商对于楼盘的 设计方案 已经定稿，甚至工程已经开始后寻找策划公司为其进行营销策划，或邀请多家策划公司进行比稿，最后选择一家最满意的公司为其进行营销策划。

三、单纯营销策划案

这种策划案出现在楼盘已经基本完工的情况下，开发商才寻找策划公司为其进行营销策划此种营销策划案已不具备全程综合策划案的多种功能。只有对现有资源进行整合，提升价值，进行营销策划 活动。

在实际的房地产项目代理过程中，中期介入和单纯策划案，是比较常见的，也客观地体现着房地产代理业务在目前的一种常态。相当多的房地产策划人员，都把这种情况作为了唯一的 “ 定性 ”。

其实，在以上两种策划案中，包括着全程综合策划案中的所有程序，只是在客观上策划公司的职能小了许多。由于开发商对项目的设计和 规划 都已经定稿，策划公司只能根据现有的资源进行整合和包装，进而进行一系列的营销策划活动。在这种情况下，策划公司应在详实的 市场

是对市场竞争态势和市场走势的 分析，从而得出针对性的解决方案。

四、二次营销策划案

此种策划案的功能范围最小，但难度也最大。出现在楼盘第一次营销策划不 成功，楼盘基本上已属于死盘的情况下，开发商寻找策划公司为其进行第二次营销策划，既第二次包装。此种策划案最能体现策划公司的策划能力。

在某种程度上，策划公司接收二次营销策划案存在很大的危险性。对待这种策划案，策划公司在接手前一定要慎重考虑。因为经过第一次营销策划的执行后，如果销售效果不佳，再次包装会在购房者心目中产生 “ 有意炒做 ” 的印象，同时对于不知情者，更易对楼盘的质量、信誉等产生怀疑，这些无形中会给第二次营销策划带来巨大的障碍。因此，一旦策划公司接手这样的案例，不但要对项目楼盘的现有资源进行详细的调查和整合，还要对先前项目失败的原因进行详细科学的分析，才能制定如何才能避免让目标 消费者 产生 “ 有意炒做 ” 印象的方案。对于代理公司来讲，二次营销策划案的优势在于一旦成功，会在策划公司的 客户 群中产生极好的宣传效果，增加业务量，有利于策划公司的 发展。其劣势自然就是如果一旦失败，也会失去很大一部分潜在的 客户 群，在 客户 眼中会对代理公司的专业策划能力产生折扣甚至于完全不再信任。机遇与风险在这里成为了一对典型的辩证关系，也包含着策划公司的很多无奈。由于以上几种对策划的分类，其实都包括了全程策划的内容，这里再对全程策划的几点要素进行说明和解释。

综合策划案的四大要素，或者也可以理解为任何一种类型策划案的四大要素，也可以说是四个阶段：既资源整合阶段、价值提升阶段、推广发布阶段和预算费用的提出。

一、资源整合阶段

所谓资源整合，就是策划公司接手项目后，采取各种手段，进行大量的调研，并对数据进行分析。充分发掘项目的各种显性资源和隐性资源，之后对消费者进行定位，对开发商提出项目设计建议和环境物业规划建议。当然，如果不是真正的全程顾问，对类似于户型等方面的产品建议可以省略。资源整合阶段主要分为以下几个程序

[1] 项目 SWOT 分析

项目 SWOT 分析包括优势分析、劣势分析、机遇分析和威胁分析。

在一个项目没有开始之前，策划公司应对项目的地理环境因素、人文环境因素、政治环境因素、竞争环境因素、经济环境因素等各方面的因素进行全方位的调研。各种因素在同一个项目中可能表现为优势，也可能表现为劣势；可能会成为机遇，也可能成为威胁。但在策划公司分析并拿出解决方案后，劣势同样可以转化为优势，威胁可转化为机遇。如当地产开发商们集中在 CBD 地区开发一些高容积率，低绿化率的项目时，有些开发商却针对有车一族转而到郊区开发低容积率，高绿化率的项目。尽管地理位置并非处于 CBD 地区，处于劣势。但谁又能证明有钱人不想远离 CBD 地区的喧嚣而回归大自然呢？

[2] 消费者定位

有着不同能力的购房者有着不同的购房需求，在项目开发前经过 SWOT 分析然后对消费者进行定位至关重要。先有市场后有产品是市场营销观念的精髓。成功的项目开发基于准确的消费者定位。

[3] 项目设计及环境、物业规划建议

在项目 SOWT 分析及消费者定位完成的情况下，策划公司此时应针对具体的情况对项目的设计及环境、物业规划提出具体的建议。建议在可行性原则下付诸实施，以达到项目与整个营销策划案协调统一的目的。这一程序相当于在固有项目资源的基础上进行资源的衍生与创造。

二、价值提升阶段

如果把一个项目的前期资源整合阶段比喻为配置硬件的话，那么价值提升阶段则应该属于软件的编写。价值提升阶段分为项目理念的定位、文案的创作和广告的制作几个部分。

[1] 理念的定位

开发商和建筑公司赋予项目的实体，而策划公司则赋予项目活的灵魂。理念定位的过程就是塑造灵魂的过程。策划公司在给项目进行理念定位的过程中一定要遵守创新的原则。只有创新，才会给项目的灵魂中注入个性；只有创新才能在眼花缭乱的房地产大战中牢牢抓住购房者的目

境及人文环境相适应的基础之上。这就要求策划公司对本地的经济、文化有相当深刻的了解和体会。项目的理念定位落伍固然不好，但如果过于超前亦会造成 “ 过犹不及 ” 的效果。同时，理念的定位也要受到项目的具体情况及消费者定位的制约。

[2] 项目文案的创作

在深刻理解和把握项目理念定位的基础上，文案撰稿人应更多的站在消费者的立场，去体会消费者的消费心理。只有这样写出的作品才能打动购房者的心。对销售产生积极的作用。同理念的定位一样文案的写作也应在了解本地经济文化发展水平的基础上立意创新。盲目抄袭其它地区或本地已经获得成功的案例，只会造成落入俗套，失去潜在消费者的恶果。

[3] 广告的制作

广告按媒体可分为：电视广告、电台广告、报纸广告、公交广告等等。

按形式又可以分为平面广告和多媒体广告。

各种广告形式都有自己的优缺点。广告制作人员不但要有项目理念定位及文案创作思路的能力，还应该对各种广告形式的优缺点有着深刻的了解。再要求把握主题，立意创新，从而创作出与策划案协调统一，而又能吸引购房者目光的成功的广告作品。

三：推广发布阶段

推广发布阶段包括广告的发布、公关活动的开展与促销活动的宣传与开展三个部分。

[1] 广告的发布

广告的发布既针对不同的广告形式选择不同的媒体渠道向受众传达有关于该项目的背景信息及销售信息。不同的目标受众有着不同的生活习性，对不同媒体的关注程度有着很大的区别。如青少年喜欢看《少男少女》一类的杂志，而商人则经常性的阅读《经理人》这样的刊物。针对不同的目标消费者，如何作到信息传达的有效性，也需要策划公司进行详细的调研与科学的思考。最后选择最为有效的媒体进行广告的发布。

[2] 公关活动的开展

公关活动泛指策划公司为给项目楼盘造势而策划举办的一系列能够对本地社会产生大的影响力的活动。比较普遍的形式聘请专家针对楼盘开展座谈会、举办大型的连谊会或请著名歌星、影星开主题演唱会。由于公关活动对楼盘销售的影响效果明显，目前大部分有实力的房地产开发商都已经接受了这种特殊的促销方式。

[3] 促销活动的宣传与开展

严格来说，广告活动与公关活动等一切出于销售目的而举办的活动都应归于促销活动的范畴。但由于广告活动与公关活动的策划程序过于复杂，且自成体系，所以从促销概念中分离出来。这里所说的促销指的是狭义的促销。

为了增加对目标消费者的吸引力，策划公司为开发商策划一系列的促销活动。从性质上可分为两类，既价格促销和服务促销。

四：预算费用的提出

预算费用的提出相对于策划公司来说既是对开发商负责，也是对自己负责。开发商对自己资金的投入非常的关注。如果策划公司对预算费用提出过高，一方面开发商不会答应，另一方面也会对策划公司的信誉造成严重的损害，失去客户。如果预算费用提出的过低，策划公司不会从开发商那里获得任何的补偿，自己的经济利益会受到损害。因此，不论哪一种情况发生，都会对策划公司的生存造成威胁。精确的预算费用的提出，关系到策划公司的前途和未来。

第五篇：房地产营销操盘心得

房地产营销操盘心得：精品

如何操盘一个房地产项目?这是初入房地产行业每一人都想知道的,记得自己刚入行房地产行业时,房地产营销策划对我是非常生的,看见营销策划公司对项目的大把炒作,排队造房,举办有特色的促销活动,那时是多么想自己也参与在其中,作为房地产从业人员必须了解一个项目是如何操盘起来的,全程营销策划包括那几大部分,具体做那些内容,头脑有了全体的思路,这样无论你在房地产行业中那个岗位,都会明白自己在做什么?为什么这样做?目前我所在城市三亚,很多项目都还没有进入营销策划时代,都是先根据自己建房,然后自己销售或再请专案代理公司,而不是根据市场需求,顾客的需要,精确的市场定位,科学的房地产管理体系来完成,现在让我们一起来温习和学习一下!建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分： ①项目投资（代理）可行性研究②项目规划设计策划 ③项目质量工期策划 ④项目形象策划 ⑤项目推广策划 ⑥项目销售管理与执行 ⑦项目客服策划。

第一部分：项目投资（代理）可行性研究

项目投资（代理）可行性研究是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的营销销售中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、三亚房地产市场的供求状况、三亚同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。项目投资（代理）可行性研究具体内容如下

一、项目用地周边环境分析

1．项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图 ·七通一平现状。

2．项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况。

3．地块交通条件调查 ·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状。4．周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育 ·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响。

二、区域市场现状及其趋势 1．宏观经济运行情况

2．三亚房地产市场概况及政府相关的政策法规 3．三亚房地产市场总体供求现状

4．三亚商品住宅市场板块的化分及其差异 5．三亚商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6．三亚商品住宅客户构成及购买实态分析

三、土地SWOT分析 1．项目地块的优势 2．项目地块的劣势 3．项目地块的机会点 4．项目地块的威胁及困难点

四、项目市场地位 1．类比竞争楼盘调研 2．项目定位：

a市场定位（区域定位、主力客户群定位）b功能定位

c建筑风格定位

五、项目类比可实现价值分析 a选择可类比项目

b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重 c分析可类比项目价值实现的要素的对比值

d对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 ·类比土地价值决定因素

a类比土地价值：地段资源差异

※市政交通及直入交通的便利性的差异

※项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异 ※周边市政配套便利性的差异

b项目可提升价值判断

※建筑风格和立面的设计、材质 ※单体户型设计

※建筑空间布局和环艺设计 ※小区配套和物业管理 ※形象包装和营销策划 ※发展商品牌和实力 c价值实现的经济因素 ※经济因素 ※政策因素

2．项目可实现价值分析·类比楼盘分析与评价·项目价值类比分析a价值提升和实现要素对比分析 b项目类比价值计算

六、项目定价模拟 1．均价的确定

2．项目中具体单位的定价模拟

七、项目投入产出分析

1．项目经济技术指标模拟·项目总体经济技术指标 ·首期经济技术指标

2．项目受期成本模拟 ·成本模拟表及其说明 3．项目收益部分模拟·销售收入模拟a销售均价假设b销售收入模拟表·利润模拟及说明a模拟说明 b利润模拟表·敏感性分析a可变成本变动时对利润的影响 b销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提示

1．项目风险性评价·价值提升及其实现的风险性a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值b项目形象包装和营销推广是否成功

2．资金运用的风险性·减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3．经济政策风险·国际国内宏观经济形势的变化·国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设

九、开发节奏建议

1．影响项目开发节奏的基本因素·政策法规因素 ·地块状况因素·发展商操作水平因素 ·自己投放量及资金回收要求·销售策略、销售政策及价格控制因素 ·市场供求因素·上市时间要求

2．项目开发节奏及结果预测·项目开发步骤·项目投入产出评估·结论 第二部分项目规划设计策划

通过完整科学的投资可行性分析研究，可以明确市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。项目规划设计策划的具体内容

一、总体规划

1．项目地块概述·项目所属区域现状 ·项目临界四周状况 ·项目地貌状况 2．项目地块情况分析·初步规划及设想·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避·市场定位下的主要经济指标参数 3．建筑空间布局·总体平面规划及其说明 ·功能分区示意及说明

4．道路系统布局·地块周边交通环境示意a地块周边基本路网 b道路建设及未来发展状况·项目道路设置及其说明a主要出入口设置 b主要干道设置c车辆分流情况说明 d停车场布置

5．绿化系统布局·地块周边景观环境示意a地块周边历史、人文景观综合描述b市政规划布局及未来发展方向·项目环艺规划及说明a绿化景观系统分析 b主要公共场所的环艺设计

6．公建与配套系统·周边市政配套设施调查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面设计提示a会所外立面设计提示 b营销中心外立面设计提示c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示d其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示·公共建筑平面设计提示·公共建筑风格设计的特别提示·公共建筑外部环境概念设计 7．分期开发·分期开发思路 ·首期开发思路 8．分组团开发强度

二、建筑风格定位、色彩计划

1．总体建筑风格及色彩计划·总体建筑风格的构思 ·建筑色彩计划 2．建筑单体外立面设计提示·商品住宅房外立面设计提示a多层、小高层、高层外立面设计提示b不同户型的别墅外立面设计提示c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d其它特殊设计提示·商业建筑风格设计提示

三、主力户型选择 1．三亚同类楼盘户型比较 2．业态分析及项目户型配置比例 3．主力户型设计提示 4．商业物业户型设计提示

四、室内空间布局装修概念提示 1．室内空间布局提示 2．公共空间主题 3．选择庭院景观提示

五、环境规划及艺术风格提示 1.周边环境调查和分析

2.总体环境规划及艺术风格构想·地块已有的自然环境利用 ·项目人文环境的营造 3.各组团环境概念设计·组团内绿化及园艺设计 ·组团内共享空间设计·组团内雕塑小品设计提示 ·组团内椅凳造型设计提示·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4．公共建筑外部环境概念设计·主入口环境概念设计 ·营销中心外部环境概念设计·营销示范中心沿途可营造环境概念设计·针对本项目的其它公共环境概念设计

六、公共家具概念设计提示 1．周边同类楼盘公共家具摆设 ·营销中心大堂 ·管理办公室

2．公共家具概念设计提示

七、公共装饰材料选择指导 1．周边同类楼盘公共装饰材料比较 2．公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3．营销示范单位装修概念设计 4．住宅装修标准提示

八、灯光设计及背景音乐指导

1．灯光设计·公共建筑外立面灯光设计 ·公共绿化绿地灯光设计·道路系统灯光设计 ·室内灯光灯饰设计

2．背景音乐指导·广场音乐布置 ·室内背景音乐布置

九、小区未来生活方式的指导 1．建筑规划组团评价

2．营造和引导未来生活方式·住户特征描述 ·社区文化规划与设计 第三部分项目质量工期策划近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是我们、承建商必须树立的策划观念。质量工期策划的具体内容

一、建筑材料选用提示

1．三亚市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2．新型建筑装饰材料提示 3．建筑材料选用提示

二、施工工艺流程指引 1．工程施工规范手册 2．施工工艺特殊流程提示

三、质量控制

1．项目工程招标投标内容提示 2．文明施工质量管理内容提示

四、工期控制 1．开发进度提示 2．施工组织与管理

五、造价控制

1．建筑成本预算提示 2．建筑流动资金安排提示

六、安全管理 1．项目现场管理方案 2．安全施工条例 第四部分项目形象策划

项目形象策划包括某项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。项目视觉形象是指房地产有别于奇特项目的具有良好识别功能的同意视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。项目形象策划的具体内容

一、项目视觉识别部分系统核心部分 1．名称 ·项目名 ·道路名 ·建筑名 ·组团名 2．标志 3．标准色 4．标准字体

二、延展及运动部分 1．工地环境包装视觉 ·建筑物主体 ·工地围墙 ·主路网及参观路线 ·环境绿化

2．营销中心包装设计·营销中心室内外展示设计 ·营销中心功能分区提示·营销中心大门横眉设计 ·营销中心形象墙设计·台面标牌 ·展板设计·营销中心导视牌 ·销售人员服装设计提示·销售用品系列设计 ·示范单位导视牌·示范单位样板房说明牌

3．公司及物业管理系统包装设计 第五部分项目营销推广策划

对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策是很有必要的。项目营销推广策划提供关于某项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。项目营销推广策划的具体内容

一、区域市场实态分析

1．三亚房地产市场总体供求现状

2．项目周边竞争性楼盘调查·项目概况 ·市场定位 ·售楼价格·销售政策措施 ·广告推广手法 ·主要媒体应用及投入频率·公关促销活动 ·其他特殊卖点和销售手段 3．结论

二．项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 1．项目主要卖点荟萃 2．项目强势、弱势分析与对策 三．目标客户群定位分析

1．三亚居住人口总量、移民人口、度假人口及地块分布情况 2．三亚经济发展状况和到访人口情况

3．三亚度假客户情况分析·家庭成员结构 ·家庭收入情况 ·住房要求、生活习惯 4．项目客户群定位·目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述·目标客户a目标客户细分 b目标客户特征描述 c目标客户资料

四、价格定位及策略 2．项目利润目标 3．可类比项目市场价格 4．价格策略5．价格分期策略

五、入市时机规划 1．宏观经济运行状况分析

2．三亚房地产相关法规和市场情况简明分析 3．入市时机的确定及安排

六、广告策略

1．广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分 2．广告主题 3．广告创意表现

4．广告效果监控、评估及修正

5．入市前印刷品的设计、制作·宣传海报、折页 ·认购书·正式合同 ·交房标准·物业管理内容 ·物业管理公约

七、媒介策略

1．媒体总策略及媒体选择 2．媒体总策略 3．媒体选择 4．媒体创新使用 5．软性新闻主题 6．媒介组合 7．投放频率及规模 8．费用估算

八、推广费用计划 1．现场包装 2．印刷品 3．媒介投放 4．公关活动

九、公关活动策划及现场包装

十、营销推广效果的监控、评估及修正 1．效果测评形式·进行性测评 ·结论性测评

2．实施效果测评的主要指标·销售收入 ·企业利润·市场占有率 ·品牌形象和企业形象实施阶段

第六部分项目销售管理与执行

在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。项目销售管理具体内容

一、销售周期划分即控制

1．销售策略·营销思想：全面策划 ·销售网络·销售区域：紧扣目标市场和目标客户·销售时段 ·政策促销·销售活动 ·销售承诺 2．销售过程模拟·销售实施 ·销售合同执行监控

二、各销售阶段营销推广执行方案实施

三、各销售阶段广告创意设计及发布实施

四、售前资料准备

1、批文及销售资料·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本

2、人员组建·销售辅导

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟·销售控制表 ·销售收入预算表

5、销售费用预算表·总费用预算 ·分项开支 ·边际费用

6、财务策略·信贷 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股东

7、商业合作关系·双方关系 ·三方关系 ·多方关系

8、工作协调配合·甲方主要负责人 ·直接合作人 ·财务部·工程部 ·物业管理公司

五、销售培训

1．销售部人员培训

·详细介绍公司情况

·物业详情

a项目规模、定位、设施、买卖条件

b物业周边环境、公共设施、交通条件

c该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

d项目特点

※项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

※平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

※项目的优劣分析

※项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标

e竞争对手优劣分析及对策

·业务基础培训课程

a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

b房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的理解

※房地产、建筑业基础术语的理解※建筑识图

※计算户型面积

c心理学基础 d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用

e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度·销售技巧·签订买卖合同的程序·物业管理课程·销售模拟·实地参观他人展销现场

2．销售手册·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本 ·客户资料表3．客户管理系统4．销售作业指导书·职业素养准则 ·销售基本知识与技巧·项目概况 ·销售部管理架构

六、销售组织与日常管理

1．组织与激励·销售部组织架构·销售人员基本要求·职责说明·考核、激励措施

2．工作流程·销售工作的内容 ·销售工作阶段·销售部工作职责（工作流程）·销售业务流程（个案）

3．规章制度概念指示

第七部分项目客服策划

目前的房地产市场，特别是发达地区的房地产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧，在很大程度上与其手上的王牌——万科开发的物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。

项目客服服务的具体内容

一、项目销售过程所需物业管理资料 1．楼宇质量保证书 2．楼宇实用说明书 3．业主公约 4．用户手册 5．楼宇交收流程 6．入伙通知书 7．入伙手续书 8．收楼书 9．承诺书

10．业主用户联系表 11．遗漏工程实用钥匙授权书 12．遗漏工程和水电表底数记录表 13．装修手册和装修申请表

二、物业管理内容策划

引进专业物业管理公司，在项目前期介入，为提升项目品质，增加项目附加值。