盐业企业强化市场营销的有效途径分析

第一篇：盐业企业强化市场营销的有效途径分析

盐业企业强化市场营销的有效途径分析

摘要：全球经济危机，实体经济面临着严峻的市场形势，本文分析了在市场经济条件下，制盐企业市场营销的新特点，指出了当前一些制盐企业在市场营销中普遍存在的问题，并提出了解决问题的若干对策。

关键词：盐业企业 市场营销 途径分析

制盐企业是在国家计划和市场双重轨道上并行的特殊组织，加之我国市场经济体系日趋成熟，盐行业多年的产大于销局面，国内市场逐渐从买方市场过渡到卖方市场，制盐企业的大规模扩产，都给制盐企业带来了极大的挑战。那么制盐公司如何加强自身营销能力，以适应这种生存和发展的环境，是本文探讨的重点。

一、制盐企业市场营销的新特点

近年来，受世界经济危机影响，制盐企业下游化工产品由需求旺盛转变成需求严重不足，价格直线下跌，产品严重积压，市场营销出现了前所未有的挑战，主要呈现以下新特点：

一是盐产品市场营销由提价增量向限量保价转变。随着世界经济危机的爆发和持续深入，盐产品市场销售出现了由需求强劲陡然下跌，经历了“过山车”式的惊心动魄的营销历程。

二是盐产品市场营销由原来固有大渠道为主向销售大小渠道兼顾转变。由于市场需求严重不足，各制盐企业由经济危机前的依靠大宗原料销售渠道转变成寻找一切可能的销售渠道，努力寻找市场销售机会。

三是盐产品市场营销由比较单一品种销售向多品种销售转变。由于销售受阻，制盐企业根据市场细分，纷纷寻求制造市场需求的机会，调整原有产品结构，由原来单一大宗产品生产转变成试图开发销售多品种盐产品，以求规避单一产品风险。

四是盐产品市场营销管理由外延式发展向内涵式发展转变。经济危机后，更多制盐企业市场营销由比较粗放式的管理转变为精细化的管理，在中转环节、费用控制等方面更多的注意营销效率。

二、现阶段制盐企业市场营销中存在的问题

1.盐产品市场供需严重失衡。

部分地区不遵循盐业法规及国家制盐工业结构调整意见，对企业发展缺乏长期规划，对市场营销更缺乏长远战略。多数的经营者对企业未来发展的目标不明确，盲目招商引资，重复建设，致使盐矿资源盲目开采无序发展，直接导致行业产能过剩，加剧了恶性竞争，更有甚者只重视短期利益，而放弃长期发展的打算，这些都不利于企业市场营销活动。

2.国家食盐专营政策在贯彻执行过程中有随意扩大化的现象。

当前制盐企业普遍存在计划和市场两种机制，由于市场调节机制和价格管理机制的双重作用，使盐业公司和盐政管理部门是两块牌子、一套人马，盐业公司既是食盐和小工业盐的经营者，同时又受政府委托行使盐政管理职能，这种政企不分的管理模式不符合市场化改革和行政管理体制改革的要求，在具体执行中经常出现食盐专营扩大化的现象，使原本属于市场经济正常交易范畴的市场营销活动被迫纳入条块分割的计划管理，严重影响了制盐企业开展市场营销的积极性。

3.制盐企业市场营销利益不均衡。

由于绝大多数制盐企业盐产品均有计划内计划外两种价格，使制盐企业开展市场营销出现不公平竞争。同时由于盐行业长期产大于销，迫使制盐企业在除食盐以外的盐产品在市场营销上经常出现无序的价格战，促使工业盐价格偏低，造成国家资源的无形损失。

4.市场营销管理不规范。

由于绝大多数制盐企业产权比较单一，国有资本所占比重较大，企业经营管理机制不活等问题都不同程度地存在，表现在市场营销机制上尤为突出，在营销策略上表现单一，总体营销水平的同质化直接导致了制盐企业营销策略的单一性。在制盐企业开展市场营销过程中，价格是最为常见的竞争手段。为了追求市场份额和销售量，价格和促销成了绝大多数制盐企业的市场营销策略。在价格战中，制盐企业利润在流失，实力在削弱。

5.市场营销缺乏创新精神。

从某种程度上讲，制盐企业市场营销尚缺乏“创新”。这里的“创新”是多方面的，不仅指产品，还包括营销策略、售后服务等诸多方面。在产品研发上，大多数制盐企业对技术研究和新产品开发重视不够；在营销策略方面，大多数制盐企业还是沿袭计划经济时期的营销策略；在售后服务上，大多数制盐企业因循守旧，难以跟上市场营销发展新节奏。时代在发展，所有的事物都在更新，消费者也在变，没有“创新”就没有市场营销发展的原动力

三、制盐企业强化市场营销的对策

1.实施品牌营销创新

名牌意识对于公司是一种发展动力，创造名牌与拥有名牌对公司大有裨益。公司有了自己的名牌后，在未来产品的销售和企业形象的树立方面就会高飞远举。公司要想在激烈的市场竞争中取胜，就应该有强烈的名牌意识，利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售、宣传广告、售后服务等诸多方面付出巨大的努力，以提高市场对公司和产品的认知认同。

2.适时调整公司营销策略

制盐企业产能发挥后，国家计划和企业现有的产能相比，简直是杯水车薪，那么如何抢夺更多的大化工市场，进行盐产品转化或延伸产业链，制盐企业有必要对原有的几类市场的重要性与地位，需重新定位与思考；同时现有国家的计划价格也很难执行到位，这在无形中降低了了制盐企业的利润之源，对企业的总体营销策略与短期的战术，都将会有不同程度的影响。因此制盐企业要及时跟踪市场动态，多方搜索信息,集思广益、群策群力，把握市场脉搏，适时调整策略，主动出击抢占市场制高点。

第二篇：市场营销作业关于企业分析

发展中的大统（天安）矿业

我的家乡位于山东省兖州市，是国家重要的煤炭基地，煤田储量200多亿吨，年开采量2000多万吨。因此以煤炭开发兴起的企业是本地的主力而且发展较为完善的企业。由于煤炭企业产品的独特优势，故其在营销方面的投入较其他非能源类企业较少，现以大统（天安）矿业有限公司为例，对煤炭企业各方面进行了解，对其在营销方面进行简单分析。在广泛收集公司资料，仔细阅读学习后，与所学知识相结合，形成此文。

一、公司简介：

兖州市大统（天安）矿业有限公司是以煤炭、石油、化工为主的股份制企业。公司下辖兖州杨庄煤矿、曲阜星村煤矿、田源森科技有限公司、青岛国际油品交易市场、青岛天安重胶沥青有限公司等企业。现有员工2900人，固定资产20亿元。员工年人均4.7万元，连续四年每年上缴税金超过20亿元。十多年来，在董事长刘佩成的正确领导下，以企业文化建设为先导，以办文化企业、建安全矿山为依托，不断提升安全管理水平，紧紧围绕“创建中国最好矿山企业”的共同愿景，始终坚持走以人为本、科技兴矿、人才强企之路，全面落实“安全第一、预防为主、综合治理”的安全生产方针，实现了矿井高效快速安全发展。安全生产周期已达12周。公司相继被授予“全国双十佳煤矿”、“山东省十佳煤矿”、“全省煤矿安全生产‘双基’建设先进单位”、“省通风、防治水示范矿井”、“质量标准化一级矿井”、“5A级矿井”等荣誉称号。

上图是改进后的企业标杆学习模型①，大统（天安）矿业有限公司正式采用此方法，认识到自身作为能源企业的寿命局限性，通过树立正确的企业愿景、竞争战略等全方位分析企业，在此基础上向标杆企业学习，从而将自己的发展之路越

走越宽阔。下面我将进行详细论述。

二、企业愿景：

第一是建设中国最好民营矿山企业，第二是创建本质安全型矿业企业，第三是落实“二、八、十”计划，最终实现“1126”发展计划。

具体如下：

1、建设中国最好民营矿山企业

⑴具有世界一流的且有中国特色的企业文化⑵安全生产管理必须达到《本质安全型企业标准》，确保安全零死亡⑶企业有成熟的创新机制，每年不少于十个项目的新技术、新设备应用和技术革新与发明创造⑷为财政和社会做出应有的贡献并能得到政府的好评⑸工人的生命和权益有保证，工人收入达到同行业同地区上游水平

2、创建本质安全型矿业企业

简单的说就是人与人、人与物、理念与管理、安全与生产、习惯与行为的高度和谐与统一。

3、落实“二、八、十”计划

即分阶段完成具体的目标。

4、“1126”发展计划

10年内力争煤炭收入过10亿元，力争田源森及正在瞄准的多功能光学材料年收入过20亿元，青岛天安国际油品市场和青焦石油贸易销售收入达到600亿元。简称为“1126”计划。

三、四大特色：

（一）狠抓安全

安全是煤矿生产中的头等大事，是天字号的事情，它关系到企业的兴衰和矿工的生命。一个不经意的瞬间，一个不规范的行为，都有可能酿成不可挽回的损失。大统（天安）矿业有限公司认为国家提出的“万吨死亡率”是对矿山工人生命安全不太负责或不科学的说法，公司提出安全生产要做到“十年无死亡，百年无大事故”。到09年5月27日，杨庄煤矿顺利实现安全生产12周年。

公司多次派专人学习标杆企业的安全管理制度以及实施方案，并结合企业实

际情况，有选择地加以运用。例如开展安全生产月活动，鼓励全矿员工中进言献策、揭短亮丑，让不安全因素无处可藏。每月矿报都会利用整版刊登“干部行政、督察情况通报”，其内容包括对，安全措施的落实情况以及非煤炭产业的发展情况。

对于各项制度，虽然违章违纪现象的处罚力度过大，但工人的普遍态度是认同的。因为矿业中安全永远是第一位的，没有严格的管理制度，就是对生命的漠视。

（二）广识人才

对于企业来讲，人才是那些认同公司的核心价值观，具有职业素养和较高工作技能，能够持续地为企业创造价值的人。

作为一个由国有制改为股份有限制的公司，为了尽快改变干部和员工的老观念，更好的适应市场经济大形势，引入具有先进工作理念和工作方法的人才是十分必要的。因此，公司提出了人才文化理念50条，坚持四条用人原则：重道德、重能力、参照学历、平等竞争。

（三）多方位评估

员工的工资构成包括基础工资、岗位工资（津贴）及奖金。其中奖金的评定采用精细考核的办法，员工精细考核主要围绕“专业知识、操作技能、工作实绩、遵章守纪”等项考核内容进行。由单位负责人、班子成员及员工所在班组的班组长负责，根据每名员工的实际工作情况进行评价打分，每项考核采取百分制打分形式。对正科级及以下员工实施日考评，月末汇总，正科级人员的考核结果由分管领导、被考核人共同签字确认，正科级以下员工的考核结果由单位负责人、考核负责人（区队）和员工共同签字确定。各单位月末将每位员工的绩效考核得分及排名在单位内部上墙公布，并于每月一日前报人力资源处，工资员照考核结果执行。

通过对人力资源课程的学习，我对公司的绩效考核方法有一定的了解。本公司采用精细考核方法，能够以一种公平的方式激发员工的工作热情，同时使员工认识到自身的不足，从而对工作更好地进行改进，保护自身安全的同时，提高了公司效益。

（四）展望未来

作为资源型企业，普遍存在资源枯竭的问题，在考虑维持公司的长远发展时，如何使企业完成一次完美的转型是最为关键的问题。

大统（天安）矿业有限公司深切的知道问题的严峻性，它通过借鉴标杆公司的经验同时结合自身的经济、模式情况，在早年便开始广泛发展非煤矿相关产业，例如田源森科技有限公司、青岛国际油品交易市场、青岛天安重胶沥青有限公司。山东田源森科技股份有限公司是由山东省天安矿业有限公司与曲阜弘利国际贸易有限公司共同出资兴建的股份制企业，注册资金3000万元。

该公司是以甲醛、乙醛、氨为原料，采用当前先进的气相流化床反应生产装置和工艺流程，生产吡啶及其衍生物的工程项目，项目总投资3.2亿元。整个吡啶生产工艺过程实现了“三废”综合回收利用，对环境无污染。项目全部建成后，将达到年产吡啶类产品1.1万吨、四氢吡咯1千吨生产能力，预计实现销售收入6.0亿元，利税2.0亿元。

青岛天安重交沥青有限公司位于青岛经济技术开发区黄岛办事处前湾村胶州湾畔，南邻秦皇岛路，北邻辽河路。地理位置优越，交通运输便利，其水运航道稳定，能满足油品四季运输畅通。该公司在青岛经济技术开发区红石崖镇有一套30万吨/年重交沥青生产装置，以及原料、产品罐区及配套的辅助设施，生产AH-70、AH-90号沥青。现有的生产设备是针对加工奥里乳化油设计的，主要设备有加热炉、脱水塔、减压塔、储油罐等，总储油量4万m3。产品为凝析油、柴油、汽化油、沥青，具有流程短、设备少，生产工艺简单等特点。

青岛国际油品交易市场有限公司位于青岛保税区内。青岛保税区具有国际贸易、出口加工、仓储物流、商品展示等功能。黄岛是全国最大的石油集散地，国家和地方石油的仓储能力达780万吨。黄岛油港公司拥有可停靠30万吨级油轮的二期码头和可停靠10万吨级油轮的一期码头、液体化工码头。宽松的贸易政策、优越的地理位置和便利的交通运输为建立油品交易市场奠定了坚实的基础。青岛国际油品交易市场以现代化交易技术为基础，为石油石化市场现货交易（含中远期订货）提供交易中介服务。

分析公司的第三产业知，新建公司选址大都在山东经济发展最为发达的地区，为紧跟时代的步伐奠定了坚实的基础，同时交通运输四通八达，利于产品的运输和进出口贸易。所涉及的产业跨度较为适当合理，是转型成功的有利保障。

四、市场营销学启示：

市场营销的四要素包括产品、价格、渠道、促销，在市场经济和全球化时代的今天，企业应该将工作重点更多的转向此四要素的发展，只有这样才能处于不败之地。但从我了解的情况来看，很多煤炭型企业很多时候只是在打价格战而非真正的实施市场营销策略。

就当地的煤炭供需情况而言，由于煤炭资源的减少，市场上的煤炭资源在冬季大多处于供不需求的状态，价格也比较高，所以此时公司的工作重点应集中在安全生产及改进技术提高产量方面。但在夏季情况就没有冬季乐观，煤价开始回落，供大于求的情况也时有发生，此时公司工作重点应集中在安全生产及改进技术提高产量方面的同时加大营销力度，从而使煤炭企业在有限的生命内创造无限的价值。

针对大统（天安）矿业有限公司

促销方面，公司现利用公共关系、网站展示等方式，使公司“伺奉天下”的理念牢记与大众的心中，树立煤炭企业具有感恩之心的新姿态，于无形中使自己的产品形成差异性，服务理念深入人心。

渠道方面，产品的市场大多集中在国内，随着企业的实力越来越雄厚，应考虑开拓海外市场，在增加效益的同时也为第三产业的发展增加客户源。

五、总结

通过资料收集分析、实地考察，我对家乡企业的发展状况有了新的了解，也对煤炭行业有了新的认识。将已学知识应用于实例中，使自己对知识有了更深的理解，同时也发现了自身知识的浅薄。在今后的学习中，我将更加注重知识的实际运用，真正做到“学以致用”。

第三篇：高科技企业市场营销分析

登云科技职业学院商务管理系2009级市场营销专业毕业论文

摘要:高科技企业的持续发展离不开营销这一环节，本文就高科技企业的营销的主要特征及所存在的问题展开讨论，并由此提出可行的解决方案。

关键词：高科技 市场营销 创新 技术

一、研究背景

20世纪70年代以来，世界高科技产业迅速发展。与高科技产业发展同步，发达国家涌现了大量以实现高科技商业化为目标的高科技企业。许多高科技企业产生后不断成长，极大促进了本国乃至世界经济的发展。随着高科技企业的成长，高科技企业的竞争力也在持续增强。

处在高新技术成果转化过程中的企业，大多是技术起家。在营销的理念、营销的意识上，都存在很多欠缺。大多企业认为，好的产品就一定能卖出去，“酒香不怕巷子深”，一门心思的放在技术研发上。这种没有营销做指导的技术及成果转化，盲目性、风险性都非常大，这己成为技术转化企业的最应该注意的问题。

高新技术企业的领导和管理层人员多为技术人员出身，往往有很强的技术意识，容易产生只要技术先进，就有竞争优势的观念。事实上，技术并非越先进就越有市场,能满足顾客需求的技术才有竞争力。

二、概念界定

高科技企业是从事高科技产品的研制、开发、生产业务的的企业。具体说，就是在社会主义市场经济条件下，以在当代技术革命中涌现出来的，以科学最新成就为基础的，知识高度密集的，对经济和社会发展具有重大意义的新兴技术及其产品为研制、开发、生产对象的企业，这种企业的研究与开发经费在生产投入中所占比重高，科学技术人员在雇员中所占比重高、产品技术复杂程度高、产品成本构成中科技比重高。

三、特征分析

高科技企业的营销主要具有以下特征：

（一）市场的引导性

与一般市场营销不同，高科技市场营销较多地细分技术需求层次，较少地细分民族、文化、政治、自然条件诸元素。技术上的发展和变革先于顾客的需要，这是高科技产品与一般产品显著不同的特点。通常，高科技企业率先开发出某种产品，然后经由企业和市场 1的互动最终确定产品的真正用途。在高科技产品商品化、市场化过程中，高科技企业营销发挥着市场引导的作用，将产品的发明者对产品的认知与偏爱转化为成千上万的消费者的认知和偏爱，教育消费者认知和了解产品，开发产品需求，让人们走出旧的消费品市场，不断领略高新技术产品所带来的无穷乐趣。

（二）产品的创新性

创新能力关系到高科技企业的生死存亡。要使企业在极大的挑战中获得生存，企业就必须领先于竞争对手推出更新的产品，或者紧随竞争对手所开发的新产品推出改进新产品。高科技产品的发明往往缘于技术上的重大突破与革新。技术驱动型的产品创新，具有从本质上影响甚至改变市场需求以及人类生活方式的巨大力量，对消费者需求的满足是深层次的、潜在的，而非人人都能认识到的表层需求。高科技产品所具有的创新特质决定了大多数公众认识不到其独有特征、效用、性能以及社会对它们的潜在需要。要使一个新产品商品化、市场化，就要将它的的新观念及独特效用为社会公众所真正认识。因此，高科技产品营销的首要任务是教育消费者认识产品的独特功效，接纳高科技产品所发明的新概念、新知识及新的生活方式，使他们了解并相信产品的价值，将产品的“科学价值、技术价值” 转化为同自身需求密切相联的使用价值。

（三）定价的高档性

高科技企业的产品因投入大，成本高，必须以高价格才能满足开发生产的需求。同时“物以稀为贵”，高科技产品的稀缺性和高效用也能够在市场上被用户所乐意接受。高科技产品所具备的高新技术含量、高附加值使其在定价上具有高档性。这一方面取决于高科技产品在研究、生产过程中所投入的高额成本；另一方面，高科技产品在品质、性能上都比传统产品有了巨大的飞跃，使消费者在使用过程中得到更多的实惠，消费者愿意多花一些钱来购买它。高科技市场价格战的特点是：具有明确的竞争对手； 以提高市场占有率为主要目的，许多情况下是为了生存，而不是盈利；价格战的结果往往不是市场率的增高，而是产品的迅速更新换代，拉开又一轮价格战的帷幕。

（四）渠道的独特性

1、科研与生产相结合。日本的企业研究所在高新技术成果运用之间无需中介，从而加速了其商业化进程。“日本模式”已初见成效，如美国制药工业研究和发展费用约为日本的两倍，但其产、销脱节，因而其新产品只有日本的l/3。

2、形成高新技术交易市场。这类渠道以法国的TTESF高新技术国际技术贸易市场为代表。该市场开始于1981年，每2年1次，其除举办专题报告外，还举办大型展览会，为各国

提供展示各自高科技产品及最新成果的场所以及交流、洽谈的机会，促进高新技术成果的转让。

3、出现高新技术信息代理商。这类代理商形成了一个以技术转移、中介、咨询体系为中心的新型信息流通体系。1985年成立的“日本技术交易市场（JTM）”就属于这类机构。它是一个以促进技术转移为目的、装备数据库信息管理系统的法人组织。

4、讲究促销艺术。高科技产品在技术上的复杂性和应用上的专门化使其与丰富的人类精神生活形成鲜明的反差。为抵消这一不良影响，高科技产品的广告促销和营业推广都更具有情感特点，以情动人。联想集团的著名广告“人类失去联想，世界将会怎样”就发人深省，令人感到亲切。

5、注重直销。建立健全促销队伍。普通商品由中间商和零售商经销，往往通过陈列就可以引起消费者的购买欲望。高新技术的复杂性与专门化则要求有相应的人员和机构从事这种复杂的、专门的销售工作。因此，高科技企业多采用直销方式推广产品。一家直销公司可以采用数千名直销人员。从这个意义上讲，直销人员的销售活动是买卖双方信息交流、情感交流、知识交流和商品交流的复合行为。

四、问题分析

我国一些高科技企业里, 过分强调技术而忽视营销的现象依旧普遍，主要存在以下问题：

（一）观念落后

目前，我国大部分高科技企业的营销观念仍然处于推销观念和被动式营销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，而不是从消费者和用户的实际需要出发。即使有些企业意识到应该从消费者的需求出发，做到以销定产，但也只是被动地根据消费者的需要来调整自己的生产。要想使企业获得长足的发展，企业营销必须要突破传统理念，进行营销观念的更新。在满足现有消费者需求的基础上，综合考虑消费者、企业和社会的长远利益进行营销创新，创造出更多的需求。并且，企业不要一味与对手竞争，而要注重企业间的合作。企业之间只有更好地合作, 才能更好地开展竞争。

（二）人才严重短缺

高科技企业在技术方面可以说是人才济济，但是真正懂市场、会经营的营销人才却是严重不足。即使是所谓的营销人员，大部分人也没有接触过现代市场营销及其创新知识的系统化、专业化的教育和培训。

（三）生命周期短

与传统产品相比，高科技产品使用生命周期比较长，而市场生命周期却比较短，半导体硅周期就是典型。高科技产品技术复杂，研究开发时间长，消费者接受速度慢，因此，产品开发期和成长期相对比较长；而由于技术进步快，新产品不断上市，成熟期却比较短，产品在市场上的存留时间短，企业在产品开发和上市时间的活动余地小。

（四）营销组织不合理

从我国高新技术企业的营销组织看，有不少仍停留在销售部门而不是营销部门的层面上，只重视现有产品的销售，而对市场需求的调研预测以及营销与等其他职能部门的协调整合有所忽视。即使一些企业建立了营销部门，也是限于搜集科技信息，客户售后服务，中间商协调管理等职能。

（五）营销技术落后

营销技术是指企业开展营销活动过程中所采用的技术和方法，包括产品的生产技术产品功能及包装，也包括产品的定价技术、分销技术，促销技术以及调研预测，顾客服务等技术。目前我国高新技术企业往往满足于现有的营销方式，满足于国内的市场占有率。他们在产品创新或技术创新取得进展或成就时，往往出现“营销近视症”。即企业不适当地把注意力放在产品上，在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量优良，技术独特，看不到市场需求在变化，致使营销技术滞后。对于高新技术企业来讲，高新技术转化过程中的市场营销如果在经营战略中，不考虑以上诸方面的因素，会造成极其严重的后果。

五、对策研究

针对高科技企业营销中存在的上述问题，提出以下对策及解决方法：

（一）适时更新各种技术知识

知识技术的不确定性以及消费者偏好的不断变化发展使得产品与技术的生命周期不断缩短，这对于高科技产品的营销者来说，他们不仅要掌握相当丰富的知识技能，还必须及时更新关于技术及其应用方面的知识。

（二）协调企业内部各部门在技能、资源与信息方面的力量

高科技企业的营销人员必须经常打破各个职能。部门的界限，协调他们的注意力和人力，以获得解决消费者问题所需的综合性意见。新技术与成熟技术相比，其研究开发、制造和服务显得尤为重要。当市场需求尚不明确时，营销、销售、制造和研究开发部门问增进交流，能够刺激有关新产品设想的产生，当市场需求发展时，这种交流还能保证现有产

品不断增长。交叉职能的相互作用，使得最了解消费者的营销部门、最了解技术局限性的研究开发部门能将信息汇总在一起，从而更好地减少市场与技术的不确定性。

（三）建立高素质的技术营销队伍

企业一般都很强调被招聘者的技术学历，这虽然能在一定程度上保证销售队伍的素质，但应聘者如果对消费者行业以及企业职能缺乏了解，仍然不能达到高新技术营销人员的专业要求。美国计算机硬件制造商广泛采用模拟训练的方法，安排推销人员和销售经理在消费者企业工作一星期，从买方的角度完成一项技术购买工作。推销员在消费者企业中扮演总经理和财务、营销、制造与管理信息系统副经理的角色。通过从买方的角度考虑问题，销售人员获得了单纯同消费者洽谈或倾听意见所不能获得的知识。有些高新技术企业还邀请忠实消费者和最近选择其他竞争者产品的消费者就产品的缺点和销售过程中的错误坦率地提出批评，销售人员从中也受到了教育与启迪。同时，应该让新雇员参与第一线工作。技术培训是许多企业普遍采用的方法，一些高新技术企业特别注重将它应用于提高新雇员的技术素质。它们让新雇员参与第一线工作，请经验丰富的老职员带领新雇员一起访问潜在消费者；同时鼓励新雇员在会议上提出问题，撰写建议报告，参与预测工作。如果赢得了交易，就大胆地任用他们，让他们充任完成这项交易的小组成员。

（四）灵活运用营销策略

在过去十多年中，无论是技术还是市场，其发展速度都在不断加快，高新技术产品从不稳定的开放阶段进入增长、成熟等生命周期各个阶段的时间是以月、而不是按来计算的。如果要使企业及其产品的营销历史获得几十年持续不败的成绩，在变动中求生存，企业应灵活运用营销策略。4P理论是营销战术中的基本内容，它的运用有利于在企业在目标市场中确立强有力的地位。一个品牌，在4P的4个要素之中，如能将其中任何一个发挥到极致，都能使产品销量大增，从而大幅提升市场占有率。苹果iphone4就是将产品做到了极致，无论从软件、硬件性能还是扩展应用，任何一项综合性能都是领先于所有的智能手机，引发全球热卖风潮。曾经红极一时脑白金专注中老年人群的精准定位，细分市场做足渠道，畅销了很多年。至于将价格和促销做到极致更是众多国内企业的惯用招数了，案例不胜枚举。

六、总结

综上所述，高科技企业的持续发展在重视技术的同时，也要重视营销这一环节。技术作为一个企业的硬实力，而营销则是一个企业的软实力，二者必须相辅相成，缺一不可。

参考文献

[1]郭英梅.定制营销.市场营销，2002

[2]王春嫒，杨晶.论营销管理理念的新发展.市场营销，2002

[3]王媛，侯鸿翔，杨文生.我国高科技企业的市场营销策略研究.市场营销，2002

[4]王春媛，杨晶.论营销管理理念的新发展.市场营销，2002

[5]凯瑟琳·基肖.高科技产品营销策略.新华出版社，2001

[6]范钧.高科技产品市场营销风险的成因及其规避.浙江大学学报，2006

第四篇：强化词汇教学的几个有效途径

强化词汇教学的几个有效途径

西安高新第一中学

吴妍君

词汇是语言表达意义的主要承担者，而一定量的词汇则是学生发展语言能力必要的基础。Murcia Rosensweig 曾提出这样的看法：“掌握了最低量的结构，同时也拥有了大量的词汇比掌握了几乎所有全部结构但只有少量词汇的人在阅读理解和最基本的语言交际中更为有利。”（Palmer，1964:153）近几年来，在美国语言教学中，人们越来越关注英语学校中的词汇教学问题，词汇是标准化语言测试的重要组成部分。在美国，一般小孩进入小学，认识2000多个词，14岁时认识14000，（Watt，1944:230）。对于成人而言，不从事学术工作的人认识10000词左右，而专业技术人员达到80000词（Malkey，1965:28）。中国人认识的词汇量当然不能同他们相比，但是，通过上述数字，我们可以清楚地看到我们的学生词汇量不足。词是意义的基本单位，是构成语言整体的重要细胞。只有掌握了基本词汇后，才能组词成句，才能进行听、说、读、写各项技能训练，从而真正掌握英语。在实际运用中，词汇往往是举足轻重的，也是学习外语最感头痛的。词汇是外语学习中最重要的基本功，需要多下功夫，长期积累。由于时间所限，再课堂教学中，教师必须明确词汇首先不是数量而是质量。教师要根据自己的教学经验，尽可能有条理、有层次、有归纳地向学生讲授较全面的词汇知识，注意他们的形、声、义并尽可能让学生掌握基本意义，搭配和用法。其余词汇只要认识即可。注意培养学生根据构词法规则及上下文猜测生词和难词的能力。通过比较同义词和反义词以及通过计划性的学习策略来记单词，从而来过大词汇量，提高阅读理解能力。（胡春洞，1990：30）

一.扩大中学生英语词汇量的重要性

在英语教学中，词汇量的不足是每个学生普遍感到头疼的问题，也是影响学生完形填空及阅读理解考试得分高低的重要因素。在中学阶段，学习比较得法的同学在学习掌握英语听、说、读、写能力的过程中，随着英语水平的提高，词汇量也在加大，但对另外一些学生来说，词汇量的不足妨碍了他们的学习，而这些学生的英语进步不快又反过来影响他们词汇量的扩大，形成恶性循环。一些底子比较差的学生，为此而苦恼，茫然不知所措，也有的同学从此产生畏难情绪，从而自暴自弃。因此，作为他们的教者，找出两全其美的学习方法，使得学生通过学习既能提高学习英语的兴趣，又能扩大词汇量，就显得很必要。笔者在经过几年的教学生涯中，摸索到一些行之有效的方法，以求抛砖引玉，与大家共勉。

二． 强化词汇教学的几个有效途径 1.培养学生对英语词汇的学习兴趣

英语词汇是一门学科，它说明英语单词和短语的规律，学生在学习和扩充英语词汇的过程中，如果真有所获，会对词汇现象产生兴趣，同时也会逐步认识到学习英语词汇规律的用处和益处，从而愿意了解更多的词汇，注意一些词汇现象，如词所用的句型搭配，以及它的前缀和后缀，它的同义词和反义词等，就会增加对各种词汇现象的感性认识，从而有利于进一步扩大词汇量。

另外，利用习语和谚语讲解词汇，能够激发学生学习英语的兴趣。对扩大词汇量有很好的促进作用，习语谚语具有文字精炼，遣词隽永，形象鲜明生动，富有哲理和韵律，节奏鲜明，朗朗上口的特点，因而广泛流传又易于记忆。在教学中适当的运用习语谚语，能给学生营造一种轻松愉快的学习氛围，让他们感到学习词汇不是枯燥乏味的死记硬背，而是一种有趣的实践活动。例如Men are mortal（人生自古谁无死）通过该句，学生可以很轻松的掌握mortal这个词的意思为“必死的、不能永生的”趁此还可以指出它的反义词为immortal（不朽的、不死的）。这样比单独记忆mortal和immortal这个词要容易的多，也会持久些。（盛建元，1996：15）再比如：Man kiss the baby for the nurse’s sake（醉翁之意不在酒。）通过该句学生可以掌握for sb’s sake（为了某人的好处，看在某人的份上），同时可以介入for God’s/goodness’ sake（看再上帝/老天的份上），for pity’s sake（请可怜可怜），for mercy’s sake（请发发慈悲）。2.利用构词法

英语单词的来源很多，构成方法也灵活多样，但都是由数量不等的各种语素及其变体或缩略形式构成的。此外，随着科学技术的迅猛发展，政治经济的日新月异，英语词汇也不断的发展变化。当代英语词汇发展的主要途径便是运用各种构词法构成大量新词。例如super—在当代英语里是一个非常活跃的前缀，加在形容词和名词前表示“超级”的意思。Supermarket（超级市场），Superpower（超级大国）等都是常用词语。近年来又产生了supercomputer（超级计算机），supermodel（超级模特），superbarge（超级驳船），superjumpo（超级大型喷气式客机），superrich（超级富翁），superfresh（最新鲜的），superfit（身体特别健康的）等许多新词。在英语学习中，要迅速扩大词汇量，巩固已学的词汇，加深理解词义，善于运用词语，学习和了解英语的构词法是最为有效的途径之一。

英语中词汇量常见的构词方法有派生法、复合法和转化法，此外还有缩略法、逆生法、拟声法等次要的构词方法。常用的有派生法和转化合成法，熟悉这些知识对于了解和熟记词汇会有很大帮助。并有助于迅速的扩充词汇量，如英语单词前缀（in im un）均表达否东的意思，不认识下列单词也知道加了前缀的派生的意思了。例Possible可能的，impossible不可能的；definite确定的，in-definite不确定的；fair公平的，un-fair不公平的。(赵厚先，1991：50)如果不知道下列左边后缀的意思，就不可能了解右边这些英语单词的词义。—hood（副词后缀，表示“境遇”）childhood童年时代 —y（形容词后缀，表示“充满„„的”）noisy嘈杂的 —ward（副词后缀，表示“方向”）backward向后

有时在一个词的前和后面，加以不同的前缀和后缀构成不同的派生词含义，如果教会学生熟悉这些后缀，会容易知道这些派生词的含义，如：care关心，careful小心的（形容词），carefully小心地（副词），carelessly粗心地（副词）一些合成词的构成常常是一目了然，如：man+made manmade；foot+ball football 另外一些名词转化为动词的词在中学课本中间或出现如：oil（油），to oil（加油）water（水），to water（浇水）。形容词转化为名词的：good（好的）good（益处），chemical（化学的）chemical（化学试剂）(王呈样，2001：12)3.利用同义词和反义词

学习英语词汇的过程中，往往会遇到意思相近或相反的词，即同义词和反义词。英语的同义词十分丰富，它们之间的含义在用法上的差异较复杂，如果孤立学习一个个同义词，等到把它们放在 一起就会混淆不清，其结果用起来却弄出了文化理解上的差异。

如：interested（感兴趣的）和interesting（使人感兴趣的）Dick is interested in English very much.（狄克对英语非常感兴趣）。

Yesterday evening，I saw a very interesting film.（昨晚，我看到一部非常有趣的电影）。同样的，通过对比下列两句的意思，可以清楚respectable（可尊敬的）和respectful（尊敬别人的差别）。

Don’t talk to respectable old man like that.（不要对一个可尊敬的老人那样讲话）。Student are very respectful towards their teacher.（学生对他们的教师非常尊敬）。Complete adj.完全的；彻底的 vt.完成，结束.Finish n.结局 vt.结束（反映已完成的工作）.Voyage n.航海，各种旅行（适用于远航）； Trip n.vi.旅行，远足，短期或者短程旅行； Tour n.游历，巡回旅行。

学习反义词是比较词汇的差别，通过对比相似相反之处，同样可以达到印象深刻，便于掌握扩大词汇的目的。比如；right与wrong；hot与cold；love的反义词就有hated，revenge等。学习时要认真类比区分它们的细微差别，可通过分类，可通过分类归纳、比较等方法扩展这类词汇。4 计划性的学习策略

要达到学习目标，必须制定科学合理的学习计划。以英语词汇学习为例，《国家英语词汇标准》要求三级（初中毕业）掌握1200个单词；六级（高中毕业基本要求）掌握3000个单词；八级（高中毕业优秀水平）要掌握5000个单词。关于高中毕业学生所要求掌握的英语词汇量的问题，在《标准》研制的过程中，在参照了周边国家和地区中学英语词汇量（日本5000，台湾8000，朝鲜2000）教育部领导起初提出要求为8000，研制组专家定为5000为高中毕业优秀级，3000为基本要求，体现了分层教育，一般词表专家认为在实际文本的阅读中，3000词汇量可以为读者提供进行猜词，从而一颗不借助词典就能够完成确切理解的条件，专家认为3000词汇量是一个十分重要的指标，但在各省市英语教研员及部分英语老师的座谈中，意见最大的是词汇量。部分省的老师认为词汇量要求太高，他们说：“即使英语老师也没有3000—5000这个词汇量。”北外刘润清教授说：“词汇就是要大大的提高，„„现在初

三、高

二、高三花了许多时间在做试题。”“Learning English fortesting ”，有些语法题外国人也做不对。北外许国璋教授说，要使一个英语单词与相应的汉语词之间建立牢固的关系，需要重复大约100词，而人通过视觉分辩一个词，最快速度只需0.1秒，重复100次，需要10秒。依次推算，一分钟记词的极限是6个，1小时是360个，即使英语学习记词的效率只及最高效率的1/10，其中一个小时用于学习词汇，4个小时学习句子、课文、并进行听、说、读、写练习或实践；那么一周可以学会36个词，40周或一年可学会1440个词。即使记忆保持率只有70%一年也能掌握1000个词。这只是以机械记忆的效率而论，如按意义记忆和理解记忆来算，一年掌握1000个词的效率应该是更可靠的（王榕培，1984：12）。因此，个人学习英语词汇的目标和计划，在中学阶段应该有信心、有决心定会掌握5000个词。我们可以把这5000个词的总体计划分解为阶段目标和阶段计划，一年掌握1000个词，每天才分到了3个词。简单的目标和计划，如果人人能够达到和 实现的话，那么学习活动就没那么困难了。

总而言之，词汇是英语学习的必要基础，培养学生学习和运用英语词汇的能力，是中学英语教学的一项十分重要的任务。通过提高学生学习词汇的兴趣，利用构词法的特点以及同义词和反义词的特点，使学生加深对词汇的记忆。再通过计划性学习的策略来提高学生的词汇记忆量，从而在扩大词汇量的同时解决学生对于单词感到难读、难记、难写、易忘的问题，达到事半功倍的效果。参考文献

Palmer，H.E.1964.The Principles of Language Study.London: OUP.包天仁.1977.《英语“四位一体”教学法简介》.沈阳：辽宁人民出版社。胡春洞.1990.《英语教学法》.北京：高等教育出版社。

陆国强.1999.《现代英语词汇学》.上海：上海外语教育出版社。

盛建元.1996.《强化外语教学中的词汇教学》.北京：高等教育出版社。

王呈样.2001.“短时记忆与英语词汇教学”,《现代中小学教育》第02期,pp.10-15。王榕培.1984.《实用英语词汇学》.沈阳：辽宁人民出版社。

王正文.1985.《英语常见同义词辩异》.上海：上海译文出版社。

赵厚先.1991.《英语易混词语类释》.重庆：重庆大学出版社。

第五篇：强化企业内控案例分析

强化企业内部控制的案例研究 内部控制是指一个单位的各级管理层，为了保护其经济资源的安全、完整，确保经济和会计信息的正确可靠，协调经济行为，控制经济活动，利用单位内部分工而产生的相互制约，相互联系的关系，形成一系列具有控制职能的方法、措施、程序，并予以规范化，系统化，使之成为一个严密的、较为完整的体系。内部控制按其控制的目的不同，可分为会计控制和管理控制。建立和运行一个有效的内部控制体系，实际上对整个管理层都是有效的保护，内部控制的失效，不一定带来资产的损失，但只要出现重大资产损失，除了天灾以外，一定是由内部控制失效引起的。

一、案例

我公司深圳的分公司，总公司在湖北。是原国营企业改制而成的。总公司一向重视各项管理制度的建设，尤其对财务制度更是严格。每年都会对集团下属各单位的财务收支情况进行内部审计，发现问题依法从严处理。表面看来，公司制度完备，管理严格。但就在2008年，该集团公司某分公司，因为财务制度不健全，没有遵守《现金管理暂行条例》和《支付结算办法》等有关制度的规定，发生了采购付款金额失实的事实：

该分公司采购付款及报账具体程序是：采购时由采购员先打借条，经公司经理签字后，从出纳处借现金到各供货方购货；货物到库由仓库人员在发票上签字表示验收；付款后，销货方开具增值税专用发票，采购员拿回增值税发票由公司经理签字审批，会计主管审核无误后编制付款凭证，再凭发票到出纳处结账，以发票换回原来的借条。

该公司购货没有编制购货计划，出纳收付款项没有现金日记账的原始记录，借条一般未予入账，出纳根据会计编制的收付款凭证的汇总金额来记录现金日记账。

采购时，销货方没有及时开具的增值税发票，且有时开具的发票金额、数量与实际购货情况不一致。一次，业务员拿回一张金额比实际购货金额高出10万多元增值税发票，回到公司报账。报账时与公司经理讲明了实情，并在发票上注明了实际购货数量，但公司经理没有注意，未问明详情，便签字“同意报销”；会计编制付款凭证时没有注意发票上注明的记录，便按发票金额作了付款凭证；业务员在未审核付款凭证的情况下，于付款凭证的领款人处签字认可；出纳结账时，按发票金额结账。年底，公司进行实物盘点，发现已付货款金额与实际到货数量不符，便进行内部查账，虽查出了差异所在的原因，但查不出谁真正拿走了货款，最终总公司决定由出纳和业务员共同承担这10多万元的货款的赔偿。

二、分析

（一）公司管理层对会计控制认识不足、重视不够

从整个案件来分析，该公司的领导及管理人员缺乏基本的管理常识，对会计控制认识不够。调查中我们得知，公司多年以来就没有建立以书面文件形式的各项规章制度，部门及管理人员的职责不清。在财务制度上，也没有相应规范的书面规章制度，只有口头形式的制度，每月未进行严格的财务审计。在审批各项费用报销时，没有审核发票的内容与金额。当问题出现时，各级管理人员都事不关己、推脱责任。

（二）企业财务管理基础薄弱，体制不健全

1、现金管理不严，坐支现象严重，企业库存现金过高。根据调查，该公司一直以来没有建立现金收支控制程序，当天收取的货款一般没有送存银行，而是直接由出纳存放在保险柜中，有时甚至带回家中，使得企业有时库存现金过高，最高金额有时高达40多万元。公司采购货物，一般用现金支付，即使没有足额的现金，也是用现金支票提现，再支付货款，没有从银行账户转账结算付款。

2、采购程序不规范，验收不严，虚开发票。一直以来，公司未制定货物采购计划，购货量的多少是由业务员随时确定。货物到达后，没有规范的验收程序，只是由仓库管理员在发票上签字，并未点数和核对对方的发票，企业也没有规定要填写验收报告及入库单等相应凭证。且未及时取得供货方的销售发票，发票金额与实际购货金额存在差异。

3、货款支付没有严格的审核批准程序。公司在支付货款时，虽然有审批程序，但并没有严格执行，一是没有仔细审核发票的数量、单价、金额；二是没有审核相关人员的签字；三是没有对有疑问的地方进行审查和核对，以至于实际支付货款高于应付货款。

4、账薄记录不及时，白条抵库现象严重，货币资金的检查督促工作不完善。调查中我们了解到，该公司的现金日记账记录不及时。主要表现为公司发生的各项借款支出，未及时进行账务处理，而是等到每月月底，采购员或借款人员还未进行报账，才进行账薄记录，这样很容易出现人为或非人为的错误或舞弊。而且该公司的出纳一直未根据货币资金发生的原始日期登记现金日记账，其现金日记账是根据会计每月已编制好的收付款凭证来记录的，每月不存在出纳与会计核对现金余额，也未对出纳的现金进行相应的盘点。会计账薄余额即为出纳现金余额。

（三）会计基础工作薄弱，财务人员业务水平有待提高。主要表现在会计人员记账不及时，当月的业务不会当月结清；编制付款凭证未按照《会计法》第十四条的规定对原始凭证进行审核，且随意记账，手续不健全，从而造成严重的差错。

三、加强企业内部会计控制的几点建议

（一）改善企业内部会计控制环境，建立相互制约的管理机制。企业应完善内部会计控制的环境，设立管理控制机构，强化管理者的内控意识及控制职能。应在员工中广泛进行诚信教育，把诚信教育作为道德建设的首要内容，创建企业员工自觉遵守的诚信准则，应着重加强职工伦理道德的建设，让公司的全体员工形成真正意义上的团队精神。为此，必须加强企业文化建设，提高员工整体素质，发挥员工在内部控制中的基础作用。

（二）建立有效的货币资金内部控制制度，加强财务管理。

1、规范采购程序。企业应建立明确的采购控制程序。

2、加强现金管理。只在现金开支范围内支付现金，超出规定范围的，只能由银行划转进行往来结算。严格执行银行核定的日常库存现金限额，不能“坐收”、“坐支”，超过库存限额的现金应及时送存银行，做到日清月结。

3、加强货币资金支出控制。企业采购付款要按照严格的货币资金流出控制程序办理审批、支付手续。

（三）建立有效的会计控制系统。会计控制系统是企业内部控制的核心，企业应依据《会计法》和国家统一的会计控制规范，制定适合本企业的会计制度，明确会计凭证、会计账簿和会计报表的处理程序，实行会计人员岗位责任制，以充分发挥会计的监督职能。