浅谈企业市场营销（范文大全）

第一篇：浅谈企业市场营销

浅谈市场营销

企业，是现代经济运行的核心，肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家，如果没有强大的企业队伍做后盾，就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪，尤其是加入WTO之后，中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化，如：经济全球化；高度信息化；知识经济的到来；世界性的产品过剩、价格滑坡；全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起；等等。因此可以说，市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素，甚至有人提出：营销就是企业的灵魂和未来。下面就一些流行的营销手段进行分析。

一、全球营销

“在20世纪90年代，全球化已经成为不容忽视的现实。衡量企业（业绩）成功与否的标准只有一个：国际市场占有率。成功的企业通常依靠在全球各地找到市场而获胜。”通用电气公司的前任CEO杰克·韦尔奇（Jack Welch）这样说道。全球营销是指为了实现公司整体目标而集中组织资源，选择、开发国内与国外营销机会的过程。全球营销是一般国际营销发展的高级阶段。它淡化了国家的界限，模糊了本国市场和外国市场，强调各主要职能的全球分工与整合，倾向于使用标准化的策略来服务于全球的目标顾客。

实行全球营销，跨国经营企业面临的是一个诸多差异之间进行生产经营活动的经营环境，企业经营环境的跨文化差异是企业跨文化管理的现实背景。一般的说，跨国经营企业所面临的经营环境包括经济环境、政治环境、法律环境、社会环境、文化环境等。其中文化因素对企业运行来说，其影响力是全方位的、全系统、全过程的。在跨国经营企业内部，东道国文化和所在国文化相互交叉结合，东道国和所在国之间以及来自不同国家的经理职员之间的文化传统差距越大，所需求解决的问题也就越多。在跨文化管理中，形成跨文化沟通和谐的具有东道国特色的经营哲学是至关重要的。跨文化管理的策略：

1、树立正确的跨文化管理的观念，承认并理解差异的客观存在，克服狭隘主义的思想，重视他国语言、文化、经济、法律等的学习和了解。理解母国文化如何影响公司派去的管理人员的行为，同类型的文化差异可以采用不同的克服措施。要充分认识到跨文化管理的关键是人的管理，实行全员跨文化管理。

2、本土化策略，要本着”思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。文化相容策略，其一是文化互补，其二是文化和平相融策略。文化创新策略。文化创新策略即母公司的企业文化与国外分公司当地的文化进行有效的整合，通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合，从而在母公司和当地文化基础之上构建一种新型的国外分公司企业文化，以这种新型文化作为国外分公司的管理基础。

总之，全球营销企业在进行跨文化管理时，应在充分了解本企业文化和国外文化的基础上，选择自己的跨文化管理模式，从而使不同的文化达到最佳的结合，形成自己的核心竞争力。

二、绿色营销

绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的。所谓绿色消费，是指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品，以减少危害环境的消费。所谓绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。

绿色营销组合实施要点分析：

1.制定绿色计划。实施绿色营销战略和生产真正绿色产品的先决条件是要有一个适宜 绿色计划。在企业绿色计划中，应明确企业的环境事务的方针和方向，不仅要阐明企业自身应当承担的研制和营销绿色产品的义务，还要具体说明环保的努力方向以及如何尝试，并用以指导日常决策。此外，企业绿色计划还必须与企业长期战略计划相组合，保证资源的充分利用。

2.绿色产品策略。开发绿色产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装与运输方式，产品的使用及产品废弃物的处理等都要考虑环境的影响。绿色设计是本阶段的关键，它强调对资源与能源的有效利用。在产品设计时，要综合考虑各种因素，如材料选择、产品制造品牌、功能、包装、回收、无污染、安全等。绿色产品的生产过程应该是”一种清洁生产”，这是一种物料和能耗最少的人类生产活动的规划和管理，将废物减量化、资源化和无害化，或消灭于生产过程之中。企业在给产品命名和选择品牌时，要符合绿色标志的要求，符合”环境标志”。而且绿色包装也是一个极其重要组成部分，应选择纸料等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装等。企业在产品或劳务满足绿色消费的同时，要考虑废弃物的再生利用性、可分解性，并搞好包装品及其废弃物的回收服务，以免给环境带来污染。

3.绿色价格策略。利用人们的求新、求异、崇尚自然的心理，采用消费者心目中的”觉察价值”来定价，而且消费者一般都认为绿色产品具有更高的价值，愿意为此支付较高的价格。二是根据”污染者付费”和”环境有偿使用”的现代观念，企业用于环保方面的支出应计入成本，从而成为价格构成的一部分。但是，绿色产品价格上扬的幅度不仅取决于绿色产品品质提高的幅度和环保费用支出的多少，而且还取决于消费者对绿色产品价格的理解。在工业发达国家，绿色产品价格上扬幅度较大，消费者也乐于接受。在我国，由于消费者的绿色意识较弱，绿色产品价格上扬幅度不宜过大，在大中城市市场价格可略高些。

4.绿色渠道策略。绿色营销渠道的畅通是成功实施绿色营销的关键，既关系到绿色产品在消费者心中的定位，又关系到绿色营销的成本。因此，企业选择绿色渠道时：一是选择具有绿色信誉的中间商。如关心环保，在消费者心中有良好信誉的大中间商，借助该中间商本身的良好信誉，推出绿色产品。二是设立绿色产品专营机构，以回归自然的装饰为标志，招徕顾客。三是所选择的中间商应不经营相互排斥的、相互竞争的，而且相互补充的非绿色产品，便于中间商虔心地推销企业绿色产品。

5.绿色促销策略。绿色促销就是围绕绿色产品而开展的各项促销活动的总称。其核心是通过充分的信息传递，来树立企业和企业产品的绿色形象，使之与消费者的绿色需求相协调，巩固企业的市场地位。因此，绿色营销首先是一种观念。企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象；其次绿色营销又是一种行动。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为，并积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象；最后，企业还应大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，支持绿色营销，本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献，提高公众的绿色意识，引导绿色消费需求。因此，制定绿色促销策略，应注意长远目标与现阶段任务相结合，要突出重点、切忌空泛。

6.推行绿色管理。”绿色管理”就是融环境保护的观念于企业的经营管理和生产活动之中。这一思想可概括为”５R”原则：研究（Research）：把环保纳入企业的决策要素之中，重视研究本企业的环境对策；减消（Reduce）：采用新技术、新工艺，减少或消除有害废异物的排放；再开发（Rediscover）：变传统产品为”绿色产品”，积极争取”绿色商标”；循环（Recycle）：对废旧产品进行回收处理，循环利用；保护（Reserver）：积极参与社区的环境整治，对员工公众进行环保宣传，树立绿色企业形象。企业只有在绿色管理原则下，才能加快向绿色企业发展转变，推动企业采用各种环保技术，实行清洁生产，生产出符合社会和消费者需要的绿色产品，从而实现经济的可持续发展。

三、网络营销

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销的最大特点在于消费者为导向，消费者的个性特点使得企业重新思考其营销战略。网络环境使得双向互动或为现实，使得企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引和保持顾客的能力和极显著减少交易成本。

网络营销在三个方面对营销理论体系将产生重大的突破：(1)强调消费者已逐渐取得交易主权；(2)消费者需求差异日趋扩大；(3)营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。工业革命以来，每一次重大的技术革命都会给人类带来巨大的冲击。无疑，传统的营销理论也将发生重大变革。市场细分的标准将更加细化；市场调查方法将更加创新，显现多元化；营销策略的研究更加注重互动的、整合的网络营销。买方市场的完全转移和因特网使生产商的产品定位、厂商自身的定位更加细分，商品的文化特征、民族特征、艺术特征会得到充分的发挥。商品将不再仅是大众的商品，而开始真正表达极小群体的生活方式。顾客成为一切的开始，为顾客找产品，不再是为产品找顾客，重要的不再是将尽量多的产品卖给尽量多的顾客，而是培养一个已有顾客更多地或只是某一公司产品的顾客。”一对一营销”、”直效营销”、”直复式营销”将成为全面满足消费者个性要求的营销方式。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法，这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果更为客观、真实，反映了消费心态和市场发展趋势。网络营销有以下优势：

1、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。

2、网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。

3、国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。

4、服务个性化、容易实现5C策略、方便地获取商机和决策信息、多媒体展示、丰富的促销手段、具有扩展性、信息透明化、长尾效应显著。

四、CRM营销

CRM系统主要包括销售自动化（Sales Force Automation，SFA）、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心、网络功能几个模块。它的实质是充分发挥市场、销售、服务三大部门的作用，并且使三个部门能充分共享顾客信息，打破各部门之间的信息堡垒的封锁，从而使各个部门以一个企业的整体形象出现在顾客面

前。在企业前端CRM系统背后，其实就是一个功能强大的顾客服务数据库，存储了顾客的各种资料及交易行为，并能利用各种数学分析模型对这些数据进行深层次挖掘，对顾客的价值和赢利率进行分析。在市场营销的实践中，客户管理系统与 是紧密地联系在一起的，但是，我们不能将二者混为一谈。数据库营销是一种营销工具，它折射出的是企业经营理念的转变，而这种转变的理论核心就是CRM理论。所以从这个意义上说，数据库营销是CBM的理论实践者。

CRM营销优势

1、营销中心，一套完整的销售流程，能建立高效，反应迅速的销售网络；

2、完善的通讯管理，使你和客户、团队保持紧密联系；

3、进销存功能，随时掌握销售现状和发展趋势；

4、机会－项目－后期维护－服务管理，贯穿整个与客户的互动进程，提供多方面资讯；

5、竞争对手功能令你清楚了解市场环境，为成功掌握客户动向打下牢固的基础；

6、完全自定义功能能满足各行业、各类型公司和机构的需要，灵活运用在工作中的方方面面，并能随需所变；

7、系统稳定可靠，数据自动备份，保障数据万无一失；用户权限控制严密，有效防止越权操作；

8、界面美观，简洁易用，贯穿管理概念，令你思路清晰。

五、深度营销

深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，也即渠道的精细化，它追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，以企业战略的高度，重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是品牌、市场份额以及企业利润三者完美的高度统一。

深度营销是以营销4P为出发点，通过高效运用4C、4R理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。它具有如下特点：

1、以整体竞争观作为根本点。深度营销体现更多的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为，它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。

2、以建立战略区域市场为企业目标。随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张”集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期利益。

3、以全程控制作为市场发展的持久动力。深度营销有别于其他营销模式，它最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种厂商的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。

深度营销的战略战术：深度营销是一项综合性的战略战术，它讲求策略上的系统性、计划性和长期性，战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，从而实现企业的战略规划，是很多企业孜孜以求的目标。

1、企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。

2、集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。

3、建立市场联销体系，掌控渠道，实现多赢的合作伙伴关系。

4、打造企业客户顾问，实现与经销商及顾客的深度沟通。

在市场经济竞争如此激烈的今天，采用合适自己企业的营销策略，针对客户需要的营销手段，将会使企业在竞争中永远占得先机。

第二篇：加工型企业市场营销

编者按: 席卷全球的金融海啸余波未平，对实体经济的影响已经显现，2008年上半年中国有约6.7万家中小企业倒闭，其中多为出口加工制造企业。企业倒闭潮正在从珠三角向长三角、环渤海地区蔓延，随着金融危机向实体经济的蔓延，曾经充当“世界工厂”的中国制造业已经走到了十字路口。中国制造企业如何实现市场营销转型成为业界关注和研究的焦点。

营销转型：从OEM转向国内市场

在产业结构上来看，珠江三角洲是高外贸依存度地区，比如东莞经济的外贸依存度至少在70%，而广州番禺也高达60%多，欧美经济的景气与否，将直接影响这一地区的订单。预计明年整个出口形势将会更加严峻，企业界人士普遍对未来的出口前景感到担忧。各当地政府纷纷出台一系列扶持措施，比如东莞拿出10亿元，为这些企业提供贷款方便。番禺更是为这些企业搭建内销的平台，用建大市场的方式为这些企业拉动内销。但企业转型关键还要靠自己，因为外因是条件，而内因才是决定性的因素。中国国际经济发展研究中心行业特邀研究员罗百辉与东莞光晶精密五金制品公司的浙江民企老板褚总对话时说，未来较长的一段时间内，摆在中小民营企业面前只有两条路：要么倒闭，要么必须在出口需求不振的情况下努力拓展国内市场。目前许多出口加工企业只会加工，根本不懂营销，短时间内很难独自上阵打市场。创一个品牌谈何容易？搞不好，不仅打不开局面，还会把现在的家底全部赔进去。从OEM转向国内市场，这是一个很长的过程。即使是中国制造业面临产能严重过剩，国内有效需求严重不足，打开国内市场已经成为这些企业的唯一出路。

企业生机：转变战略思路和市场营销策略

第一、重新审视企业的发展战略

什么叫做企业战略？其实就是企业的发展战略，是企业根据当前和未来市场环境变化所提供的市场机会和出现的限制，考虑如何更有效地利用自身现有的以及潜在的资源能力，去满足目标市场的需求，从而实现企业的发展目标。比如说，原先这些出口贴牌加工企业是严重依赖欧美外销订单，现在出口不行了，就要转变经营思路了。而转变经营思路首先就必须在战略思维上有一个清晰的认识，因为战略的宗旨就是运用能使公司能健康发展的方法，帮助公司选择和组织经营业务和方式。

战略可从两个层面来予以考虑，一是公司整体战略，包括成长性战略、稳定性战略、退出性战略。公司应该根据自己的资源和优势，采用适合自己发展的战略，既要避免裹足不前的情况，又要避免盲目发展；二是企业应该认真分析自己的战略经营单位，要选择市场增长率高和市场占有率也高的业务。

第二、审视企业的经营环境

营销环境是影响营销能力的发展和维持成功交易的力量，它分为宏观的和微观的。

宏观环境分析有：1.人口；2.自然状况；3.经济环境；4.政治法律环境；5.科技与教育水平；6.人文与社会环境。

微观环境分析有：1.供应者；2.商业中介组织；3.顾客或用户；4.竞争者。

第三、对企业进行SWOT分析

1、优势方面：主要是从组织架构、管理、资源、产品、价格、渠道、促销、品牌等各方面来分析企业自身具备哪些强项，可以与竞争品牌的弱项或强项相抗衡。许多企业在进行SWOT的实际分析时，对优势的判断主观性很强，往往缺乏足够的数据支持，这取决于一种实事求是的态度，而不是自我取悦。

2、弱势方面：主要是从营销组织、管理、资源、产品、价格、渠道、促销、品牌等各方面来分析企业自身具备哪些弱项，对弱项一般可以分析的较为清楚，但关键在于企业决策层是否能够真正下决心对弱项进行改造。

3、机会方面：主要是从行业环境的变化和竞争品牌的市场盲点中挖掘，机会分析的难点是企业往往很难将自己认为的机会转化为实实在在的竞争优势或者利益，很多时候这种分

析只是在给自己鼓舞士气罢了，这时候对企业高层而言需要的是冷静的心态和客观的判断。

4、威胁方面：更多的是分析竞争品牌给自己造成的巨大压力，很多时候企业可以为自己面临的威胁举出一大堆事实，但真正有用的还是需要与竞争品牌在各个环节进行细致的对比，这样才能从威胁中发现竞争品牌的弱势，把握住改变局势的机会。

第四、进行市场调查、竞争性分析和消费者行为分析

1、市场调查：公司在进入国内市场时，一定要进行市场调查。有了市场调查不一定行，但没有市场调查万万不行。同样地，我们也千万不要迷信市场调查，比如可口可乐公司，花了400万美元进行市场调查，然后生产出一种新可乐，结果消费者不买帐，造成可口可乐公司重大的经营失误，给百事可乐可乘之机。

2、竞争性分析：首先要确认谁是我们的竞争者，除了直接竞争者外，还包括间接竞争者；其次他们采取什么样的市场战略；再次，他们的市场目标是什么等等；

3、消费者行为分析：这一点非常重要，比如预计影响消费者行为的因素有哪些？购买决策过程是怎样的？为我们的市场策略提供决策依据。

第五、STP营销

现代战略营销的核心就是STP营销，它分为三个阶段：

1、市场细分：依据购买者对产品或营销要素的不同需要，将市场划分为不同的顾客群体，并勾勒出细分市场轮廓的行为；

2、目标市场选择：选择公司将要进入的一个或多个细分市场；

3、市场定位：市场定位非常关键，因为定位一错，整个的营销行为肯定会出问题。市

场定位其实就是公司设计自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。说穿了，其实就是差别化的营销策略。公司可根据具体情况，突出自己的优势，比如产品差别化、服务差别化、人员差别化、还是形象差别化。例如实现形象差别化的手段就是品牌和企业文化的推广。

第六、企业新产品开发及生命周期分析

1、什么是新产品？公司在进行市场定位以后，就要开发适合目标市场的新产品。新产品不一定就是新研制开发出来的产品，还包括原来改进的产品、甚至是旧产品进行重新定位。打个比方，辉瑞公司的产品“伟哥”已经开发出来了，公司把它定位于治疗心脑血管疾病治疗，可这时营销业绩不是很好。后来，公司发现该产品在治疗阳痿方面效果非常好，就对该产品进行重新定位，结果成为全球知名产品，销售非常好。“伟哥”其实是旧产品，由于定位不当，销售不好，这时进行重新定位，就可以定义为新产品了。我们出口加工企业的产品大多是旧产品，就应该对它进行精心的市场定位和营销策划。

2、产品生命周期分析：任何产品都要进入导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。我们要善于利用营销的手段将步入衰退期的产品重新焕发青春，或至少延迟它的衰退期。

第七、确定企业应采取什么样的市场进入策略

1、无差异性市场策略：不管细分市场的差别，公司只提供一种产品在整个市场上销售，采用一种营销方案；

2、差异性市场策略：公司同时在几个细分市场上经营业务，并分别每一市场制订不同的营销计划；

3、集中性市场策略：集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。

第八、制定企业的市场营销目标

根据企业运营状况，由营销部门向高层管理者作出营销目标的提案，营销目标是一个广泛的概念，它包括回款目标、销售目标、应收款目标、库存目标、产品的市场占有率目标、一级客户目标、二级客户目标、终端客户目标等。

第九、企业市场营销的具体行动方案

1、产品策略：产品是营销组合中第一个或者是最重要的因素。产品战略要求对产品组合、产品线、品牌、包装等做出协调一致的决策。比如出口加工企业必须对每个产品进行评估，内容包括销售额和利润预测、产品如何定位、产品品牌政策制订、产品包装决策等；

2、品牌策略：品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法，包括4P与品牌识别在内的所有要素。主要有：品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略、品牌的更新等内容。

这里要注意两点：一是品牌定位是建立在市场定位的基础上；二是大量的广告可能会带来品牌的知名度，但带来不了品牌的忠诚度和美誉度。品牌的忠诚度和美誉度靠的是顾客满意和企业形象。

3、价格策略：在第一次制定价格时，企业要考虑以下因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。

4、渠道策略：公司应考虑采用什么样的渠道将产品转移到消费者手中。比如招商，公司是采用独家代理还是一般代理。在营销模式上，公司是采用直销模式还是采用多层次渠道模式等等。

5、促销策略：促销策略是制定整体营销沟通方案中非常重要的组成部分。它包括广告、销售促进、公关、人员推销、直销等各种手段。在制定促销预算时，有四种方法：量力而行法；销售百分比法；竞争对等法；目标任务法。而企业采用最多的是目标任务法。

6、广告策略：广告有三种：告知、说服和提醒。在新产品刚进入市场时，公司为了提高知名度，可以采取告知的方式。这时注意公司不要期望广告能拉动多少销售。而在产品进入成熟期时，提醒性广告就显的很重要了。从事消费品经营的公司过泛地应用形象广告，但对效果没有把握，因为这种广告不会带来立竿见影的销售效果。还有，如果缺少前期工作（市场营销调查和战略定位）和过分的后期工作（广告效果分析），会是企业花不少冤枉钱。广告预算建议采用目标任务法。

7、销售促进策略：广告提供了购买的理由，销售促进却提供了购买刺激。销售促进包括消费者促销工具如样品、优惠券、以旧换新、减价、惠顾奖励、免费试用、保证、示范、竞赛等；对中间商的销售促进工具有购买折扣、免费赠品、消费津贴、合作广告、广告和展示津贴、推销金、经销商销售竞赛等；而对销售队伍的销售工具有红利、竞赛、销售会等。

公关策略：公共关系是一个重要的市场营销工具，是公司为达到自己的目标而对公司能力有现实或潜在的兴趣与影响的任何群体。要理解公司的公关策略很简单，比如企业领导人同国家领导人合影、以新闻报道的形式来宣传公司、对灾区的捐助、对某某科研项目的赞助等等，并将这些活动长期影响社会公众。

第十、营销盈利分析

从营销额、营销成本、毛利、工资、租金、营业用品、功能性费用合计、纯利等进行分析，可分三个步骤：

1、确定功能性费用，如推销、广告、包装、送货等；

2、渠道销售需要的功能性费用；

3、制定损益表。

另外还有效率分析，包括销售队伍效率、广告效率、销售促进效率等。

第十一、售前、售中、售后服务和顾客满意

1、售前、售中、售后服务：非常重要，比如800免费热线等；

2、顾客满意：这是维系老顾客的重要手段。要做到贴近顾客，服务顾客，感动顾客，让顾客满意，让顾客放心！

第十二、营销控制

营销控制是出口加工型企业在内销时必须要做到的，通常是市场营销计划、组织、执行的自然续展过程，包括四种控制：

1、计划控制；

2、盈利能力控制；

3、效率控制；

4、战略控制。

第十三、营销组织机构设置

1、组织框架：企业应该建立一个以顾客为导向的组织框架

2、人员配备：包括营销队伍目标、策略、结构、规模、报酬、管理（招聘、面试、挑选）、培训、指导、激励、评价、考核等等；

3、岗位设置：营销岗位设置原则是每个岗位是不是在整个营销组织中能够发挥最积极的作用；

4、工作流程：就是工作的标准化流程，包括营销经理、主管、营销小组长、营销代表，如每天几点钟开始给顾客打电话，什么时候进行拜访等；

5、制度建设：是营销管理的一项重要工具，如考勤制度、售后服务制度、电话礼仪制度、顾客以老带新制度等等；

6、企业内训：是营销差别化的一项重要内容，是实现公司和其他公司进行有利竞争的根本保证。内训项目有公司企业文化培训、制度培训、营销培训、产品培训等等。

最后，中国制造出口企业在进行营销转型的同时，除了考虑上述经营要素外，还应该注意以下几点：

1、企业战略营销计划应该是可操作可执行的，不能是花架子，看起来漂亮，实际上只是废纸几张；

2、企业战略营销计划由谁来制定呢？由各市场部牵头，各部门共同参与制订，最后由营销最高主管审定，供公司高层决策；

3、企业应随时审查自己的营销方案的执行情况，有哪些做到位，还有哪些要重新审视的；

4、是不是有了营销计划，一切都高枕无忧了呢？当然不是，各个部门还要根据营销计划，制订本部门的计划，比如人力资源部要制订人力资源计划、培训部门要制订培训计划、招商部要制订招商计划、财务部门要制订各种关于营销的财务模型、市场部要制订阶段性市场推广计划、广告计划和市场政策等；

5、企业在考虑经营的时候，千万不要迷信所谓的行业专家，因为行业专家只懂本行业的情况，就是不懂经营和营销；

6、不要以为自己以前是从事出口加工的，没有自己的品牌，所以营销起来会很困难。其实品牌定位和策划应该服从于市场定位和策划；

7、定价策略应该服从与市场定位策略，这一点企业在营销过程中要始终牢记；

8、因为有效的企业营销系统必定是以营销为中心，牵涉到人事、行政、财务、生产、研发、培训、销售、客服、招商、物流等诸多部门，这就必须有一个营销负责人来牵头，进行计划、组织、协调和控制，这也就是营销总监的重要性。

结语

市场营销是一项系统工程，但最具竞争力的是将我们和竞争者相同的产品卖出不同的感觉，手段就是差异化。上面说的就是实现差异化的方法和策略，包括产品、人员、形象和服务差异化，只有这样才能成功地实现制造企业从出口向内销的华丽转身。

第三篇：企业市场营销策划书（二）

企业市场营销策划书(二)

针对企业而言，营销决策是指对有关产品市场经营和销售活动的目标、方针、策略等重大问题进行选择和决断的过程，而营销策划是在决策的选择决断之前的一种谋划、构思、设计的思维过程.选择与决断的理智与否和正确与否，其前提保证条件，是要有经过科学策划程序运作而生成的备选方案.没有策划方案，就没有选择，也就没有必要进行策划.可见，决策选择和科学策划相辅相成是市场营销活动成功的基本保证.这里主要从四个方面谈谈个人观点.一、市场营销战略的选择和策划

企业市场营销战略，是指在企业经营环境系统调研和市场预测基础上，确定产品市场营销目标，对企业市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出实现产品营销目标的政策和策略.它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题.这里侧重谈两点：

一是企业市场营销的战略目标和战略方案的选择和策划.战略目标是企业在战略思想的统一指导下，在战略时期内企业全部市场营销活动所要达到的总体要求.它规定着企业市场营销活动的总任务并决定企业发展的行动方向.依据不同的战略问题，市场营销战略就有不同的战略目标.其共性目标有市场开拓目标、市场创新目标、销售__率目标、市场占有率目标和实现利润目标等.战略方案是为实现市场营销目标的行动方案，其制定是一项重要而复杂的工作，涉及企业各部门和营销活动的各个环节，并受企业经营环境系统和国家产业政策、上下游产业链市场供需变化以及内部条件各种联系、相互作用因素的影响.二是市场影响战略类型的选择和策划.以主动的适应环境和能动地改变外部环境为依据，把市场营销战略划分为市场开拓战略(也称市场拉动战略)和市场创新战略(也称科技推动战略)两大类.前者是适应市场需求的一种战略，后者是创造市场需求的一种战略.市场开拓战略是指企业为适应市场需求的变化，在一定时期内采取的市场开拓经营总体设计.市场开拓战略又可分为市场渗透、市场开发和产品开发三种类型.市场渗透战略是企业以现有产品固守现有市场，通过广告宣传和多种促销手段提高市场占有率;市场开发战略是企业以现有产品开发新市场，包括开发国内新市场和国际市场以及开发产品的新用途;产品开发战略是企业向现有市场提供新产品，增加新品种，提高市场占有率.市场创新战略是企业以开发新产品和新服务，开辟新市场，扩大企业市场占有率的一种战略.在很多企业生成同类产品，市场供应远大于市场需求、市场竞争异常激烈是，企业可采取这种战略.推行市场创新战略的基本条件是，企业具有技术创新和产品创新的能力，引发相关潜在需求和推销新产品的能力，以及新产品市场营销组合策略的能力.实行市场创新战略主要是挖掘消费者的潜在需求，用新产品去创造新市场，使消费者__种不明确的需求变成具体的购买欲望，企业从中挖掘出潜在的市场，并且提高产品质量、创立品牌和提供优质服务，扩大市场占有率.二、目标市场的选择和策划

从销售观点看，市场是用户的组合，也是各种需要的组合.一个企业不可能满足所有用户各式各样的需求，总是在一定的市场范围内，满足一部分用户的需求.这就需要在市场细分的基础上选择目标市场及其策略.企业根据总体市场中不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等不同特征，把总体市场划分为若干相类似的消费者群，其中每一个消费者群就是一个细分市场.在市场细分的基础上，根据企业自身的资源和能力，策划选择产品投放到目标细分市场，这一过程就是确定目标市场.目标市场策划选择的适当和准确，对企业完成目标销售和目标销售额，稳定企业生产经营，减少销售支出，提高经济效益具有很大作用.细分出来的市场作为目标市场，应当具备：(1)有适当的规模和需求;(2)有相当的购买能力和可观的销售收入;(3)市场未被竞争对手完全控制或为背景争对手涉足;(4)企业有市场的经营和营销能力.策划选择目标市场，除了具备上述四条要求以外，还要近期和远期兼顾.从当前考虑，目标市场的策划选择，要具有实现近期销售目标的条件和把握.如无把握，要先行试探，然后确定重点目标市场.这样，宁可目标市场选择的少一些，集中力量开辟重点市场，开发重点市场.从远期考虑，目标市场的策划选择，是为企业长远布局和今后发展着想，包括开辟新市场和培育发展未来用户等举措.策划选择目标市场，还要国内市场和国际市场、本地市场和外地市场统筹兼顾.相对来说，企业应以国内市场为基础，适时打入并占领国际市场.如果只闯国际市场，缺少国内市场的根基，一旦国际风云突然变化，难以排除风险，就无法回旋运转了.一般说来本地市场容易占领，而且当外地市场打开之后，又可以刺激本地市场.总的说来，都有一个立足本地(国)积极向外发展问题，要根据企业发展战略目标和经营状况，策划和选择一个恰当的比例.三、销售渠道的选择和策划

企业要在市场营销上取得成功，就要在把握市场环境变化的基础上，正确选择产品的销售渠道.第一、策划和选择销售渠道的策略.所谓销售渠道的选择是指生产厂家对所需中间商的数目和种类的决策.可供选择的策略主要有三种.1、普遍性策略.这是指生产厂家广泛利用中间商经营自己的产品.此种策略能使该品牌广泛显露，迅速占领市场.但由于中间商同时经销众多厂家的产品，生产厂家难以控制渠道，一般要独家担负广告促销费用.2、专营性策略.这是指生产厂家选择有限数量的中间商分销产品，包括独家经销.此种策略通常用于销售高档特殊商品或技术服务性强的商品.厂家在销售、储运、促销和服务等方面能提供优良的经销条件，使中间商有大力可图;经销商也能全力为厂家推销商品，促进销售，顺利实现厂家的营销目标.但此策略由于具有排他性，产销双方依赖性太强，一旦中间商经营失误，厂家的损失较大，甚至使厂家失去__一目标市场.3、选择性策略.这是指生产厂家从愿意和作的众多中间商中选择条件好的批发商和零售商经销产品.它介于普遍性策略与专营性策略之间，适用于各种产品，但相对高档选购品或精选特殊品更为适宜.采用此种策略，厂家能取得比普通性策略更好的效益，其风险则小于专营性策略.第二，策划和选择销售渠道要考虑的因素.1、从目标市场考虑.目标市场作为企业的重点市场，它包含潜在用户数量、市场地区分布和市场容量等因素.潜在用户多，企业可以考虑通过中间商经销.市场地区分布较集中，企业可以在密集区设点经销.市场容量大，企业可以采用订货会形式经销.2、从产品特点考虑.对于生产资料产品，可通过物资系统销售渠道或采取产销双方订货合同自销.对于生活资料产品，除少量自销外要通过中间商固定销售渠道.对于易腐烂、样式易过时等同转速快的产品，其中间环节越少越好.对于高新技术产品，一般要有专门的推销人员直接向客户详尽介绍产品性能.3、从企业自身条件考虑.依据规模，大中企业可以逐步扩大销售队伍，开辟自己的销售渠道为主;中小企业一般应依靠中间商为主，不宜以自销渠道为主.依据企业声誉、销售人员素质和企业管理能力，其声誉高、销售力量强、管理水平高和经营丰富的企业，可选自销渠道为主.否则，以通过中间商、代理商经销为主.第三，策划和选择最佳的销售渠道.最佳销售渠道是指销售费用少、销售效率高、产品销售快、经济效益好的渠道.其策划选择要解决的主要问题如下：

1、销售渠道优化.就是在各种销售渠道中，选择一条最佳渠道.渠道优还要求根据具体情况，比较分析，选择一条或几条有利的销售渠道.2、确定销售范围.就是在__一特定市场范围内，确定中间商的数量，是选择大量的中间商经销，还是几家或独家经销，这是销售对象确定多大范围的问题.3、确定销售网点.就是销售范围确定后，再确定每一个对象范围内的经销网点，也就是解决各个范围内的批发商、零售商或代理商的挑选问题.他们的地理位置、财务状况、商店信誉、营业能力、服务质量和管理水平的相互比较，是具体挑选的依据.四、品牌和商标策略的选择和策划

产品品牌作为产品的名称和标志，除了将__一产品与其它产品相区别，还在于他是产品质量的象征.不同品牌代表不同企业的工艺特点和产品质量水平.名牌产品是着名品牌，代表产品有着级高的含“金”量，成为消费者优先购买的目标.优质名牌是良好品牌形象和企业形象的标志和外显，能增强企业竞争力，推动市场经销的发展.品牌与商标同是产品的标记，可以一致，也可以不同.但商标必须注册，品牌经过注册就成为商标，受法律保护.科学的品牌及商标策划选择策略，有利于降低产品成本，巩固和提高企业声誉，吸引消费者对产品产生偏爱，可以促进产品销售.有以下几种品牌商标策略供企业选择决断.1、统一品牌及商标策略.就是企业所有产品使用同一种品牌和商标.日本的索尼、日立、三洋、东芝等着名公司，所生产的系列产品都使用同一个品牌和商标，并且和企业名称三者一致.极大地扩大了品牌的良好形象，提高了企业的知名度和美誉度.采用这种策略的优点是，可以借助于已经成功的品牌和商标推出新产品，使新产品顺利进入市场，节省品牌和商标设计费用及广告促销费用等.但采用这一策略，必须对系列产品实行严格的质量管理制度.2、不同品牌和商标策略.就是企业的产品分别使用不同的品牌和商标.这一策略适用于不同品质的产品，能严格区分产品品质的高、中、低档次，便于满足不同消费者的需要.出现质量问题不影响其他品牌的信誉和形象.3、更换品牌和商标策略.就是产品品牌及商标影响和制约企业发展时舍弃原品牌和商标，采用全新设计的品牌和商标，以便显示企业的特色，塑造企业新形象.譬如国际着名的美孚石油公司(即现今的埃克森石油公司)，曾用6年时间耗资3000万美元将自己的品牌和商标由埃索改为埃克森.采用这种策略投入较大，要周密策划并进行多种策划方案的比较和论证之后再慎重决策.4、改进品牌及商标策略.就是在原有品牌和商标的基础上进行__些局部改变，改进后的品牌和商标同企业原有的品牌和商标的造型相接近.采用这种策略，要从新旧品牌和商标及商标造型并轨使用，逐渐过渡到使用改进的新品牌和商标，风险较小，但也难以彻底创新.

第四篇：企业市场营销策略

企业市场营销策略

企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统、信息反馈系统、营销策略系统、产品功能系统、广告宣传系统、定价系统、产品分配与推销系统、服务系统、储运系统，计划、控制与分析系统构成。

1.市场细分化策略

市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若于个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。

分析：针对不同的客户，制定不同营销手段。

2.市场营销组合策略

市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。（通常称为4P组合）

3.价格策略

价格的高低直接决定企业盈利水平，也直接影响消费者的购买行为。

A.新产品定价

a.速取策略也称为撇油策略

b.渐取策略也称为渗透策略

B.折扣价格策略。是指非正式的或一定时间让价的策略

C.差别定价策略。根据需求中的某项差别而制定不同的价格。包括细分市场差价、式样差价、销售地点差价。

D.心理价格策略。心理价格策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称，主要适于零售企业使用。

1．零头价格。

2．整数价格。

3．声誉价格。

4．“特价品”价格。

5．投标价格。

4.促销策略

A.广告策略.分析：适当增加企业的广告投入，如在船务周刊等专业性杂志上投放广告。

B.人员推销.分析：加强人员的上门沟通，一方面进行上门推销，另一方面达到与老客户的联系，维持之间的关系。

C.公共关系

5.销售渠道策略

第五篇：市场营销作业关于企业分析

发展中的大统（天安）矿业

我的家乡位于山东省兖州市，是国家重要的煤炭基地，煤田储量200多亿吨，年开采量2000多万吨。因此以煤炭开发兴起的企业是本地的主力而且发展较为完善的企业。由于煤炭企业产品的独特优势，故其在营销方面的投入较其他非能源类企业较少，现以大统（天安）矿业有限公司为例，对煤炭企业各方面进行了解，对其在营销方面进行简单分析。在广泛收集公司资料，仔细阅读学习后，与所学知识相结合，形成此文。

一、公司简介：

兖州市大统（天安）矿业有限公司是以煤炭、石油、化工为主的股份制企业。公司下辖兖州杨庄煤矿、曲阜星村煤矿、田源森科技有限公司、青岛国际油品交易市场、青岛天安重胶沥青有限公司等企业。现有员工2900人，固定资产20亿元。员工年人均4.7万元，连续四年每年上缴税金超过20亿元。十多年来，在董事长刘佩成的正确领导下，以企业文化建设为先导，以办文化企业、建安全矿山为依托，不断提升安全管理水平，紧紧围绕“创建中国最好矿山企业”的共同愿景，始终坚持走以人为本、科技兴矿、人才强企之路，全面落实“安全第一、预防为主、综合治理”的安全生产方针，实现了矿井高效快速安全发展。安全生产周期已达12周。公司相继被授予“全国双十佳煤矿”、“山东省十佳煤矿”、“全省煤矿安全生产‘双基’建设先进单位”、“省通风、防治水示范矿井”、“质量标准化一级矿井”、“5A级矿井”等荣誉称号。

上图是改进后的企业标杆学习模型①，大统（天安）矿业有限公司正式采用此方法，认识到自身作为能源企业的寿命局限性，通过树立正确的企业愿景、竞争战略等全方位分析企业，在此基础上向标杆企业学习，从而将自己的发展之路越

走越宽阔。下面我将进行详细论述。

二、企业愿景：

第一是建设中国最好民营矿山企业，第二是创建本质安全型矿业企业，第三是落实“二、八、十”计划，最终实现“1126”发展计划。

具体如下：

1、建设中国最好民营矿山企业

⑴具有世界一流的且有中国特色的企业文化⑵安全生产管理必须达到《本质安全型企业标准》，确保安全零死亡⑶企业有成熟的创新机制，每年不少于十个项目的新技术、新设备应用和技术革新与发明创造⑷为财政和社会做出应有的贡献并能得到政府的好评⑸工人的生命和权益有保证，工人收入达到同行业同地区上游水平

2、创建本质安全型矿业企业

简单的说就是人与人、人与物、理念与管理、安全与生产、习惯与行为的高度和谐与统一。

3、落实“二、八、十”计划

即分阶段完成具体的目标。

4、“1126”发展计划

10年内力争煤炭收入过10亿元，力争田源森及正在瞄准的多功能光学材料年收入过20亿元，青岛天安国际油品市场和青焦石油贸易销售收入达到600亿元。简称为“1126”计划。

三、四大特色：

（一）狠抓安全

安全是煤矿生产中的头等大事，是天字号的事情，它关系到企业的兴衰和矿工的生命。一个不经意的瞬间，一个不规范的行为，都有可能酿成不可挽回的损失。大统（天安）矿业有限公司认为国家提出的“万吨死亡率”是对矿山工人生命安全不太负责或不科学的说法，公司提出安全生产要做到“十年无死亡，百年无大事故”。到09年5月27日，杨庄煤矿顺利实现安全生产12周年。

公司多次派专人学习标杆企业的安全管理制度以及实施方案，并结合企业实

际情况，有选择地加以运用。例如开展安全生产月活动，鼓励全矿员工中进言献策、揭短亮丑，让不安全因素无处可藏。每月矿报都会利用整版刊登“干部行政、督察情况通报”，其内容包括对，安全措施的落实情况以及非煤炭产业的发展情况。

对于各项制度，虽然违章违纪现象的处罚力度过大，但工人的普遍态度是认同的。因为矿业中安全永远是第一位的，没有严格的管理制度，就是对生命的漠视。

（二）广识人才

对于企业来讲，人才是那些认同公司的核心价值观，具有职业素养和较高工作技能，能够持续地为企业创造价值的人。

作为一个由国有制改为股份有限制的公司，为了尽快改变干部和员工的老观念，更好的适应市场经济大形势，引入具有先进工作理念和工作方法的人才是十分必要的。因此，公司提出了人才文化理念50条，坚持四条用人原则：重道德、重能力、参照学历、平等竞争。

（三）多方位评估

员工的工资构成包括基础工资、岗位工资（津贴）及奖金。其中奖金的评定采用精细考核的办法，员工精细考核主要围绕“专业知识、操作技能、工作实绩、遵章守纪”等项考核内容进行。由单位负责人、班子成员及员工所在班组的班组长负责，根据每名员工的实际工作情况进行评价打分，每项考核采取百分制打分形式。对正科级及以下员工实施日考评，月末汇总，正科级人员的考核结果由分管领导、被考核人共同签字确认，正科级以下员工的考核结果由单位负责人、考核负责人（区队）和员工共同签字确定。各单位月末将每位员工的绩效考核得分及排名在单位内部上墙公布，并于每月一日前报人力资源处，工资员照考核结果执行。

通过对人力资源课程的学习，我对公司的绩效考核方法有一定的了解。本公司采用精细考核方法，能够以一种公平的方式激发员工的工作热情，同时使员工认识到自身的不足，从而对工作更好地进行改进，保护自身安全的同时，提高了公司效益。

（四）展望未来

作为资源型企业，普遍存在资源枯竭的问题，在考虑维持公司的长远发展时，如何使企业完成一次完美的转型是最为关键的问题。

大统（天安）矿业有限公司深切的知道问题的严峻性，它通过借鉴标杆公司的经验同时结合自身的经济、模式情况，在早年便开始广泛发展非煤矿相关产业，例如田源森科技有限公司、青岛国际油品交易市场、青岛天安重胶沥青有限公司。山东田源森科技股份有限公司是由山东省天安矿业有限公司与曲阜弘利国际贸易有限公司共同出资兴建的股份制企业，注册资金3000万元。

该公司是以甲醛、乙醛、氨为原料，采用当前先进的气相流化床反应生产装置和工艺流程，生产吡啶及其衍生物的工程项目，项目总投资3.2亿元。整个吡啶生产工艺过程实现了“三废”综合回收利用，对环境无污染。项目全部建成后，将达到年产吡啶类产品1.1万吨、四氢吡咯1千吨生产能力，预计实现销售收入6.0亿元，利税2.0亿元。

青岛天安重交沥青有限公司位于青岛经济技术开发区黄岛办事处前湾村胶州湾畔，南邻秦皇岛路，北邻辽河路。地理位置优越，交通运输便利，其水运航道稳定，能满足油品四季运输畅通。该公司在青岛经济技术开发区红石崖镇有一套30万吨/年重交沥青生产装置，以及原料、产品罐区及配套的辅助设施，生产AH-70、AH-90号沥青。现有的生产设备是针对加工奥里乳化油设计的，主要设备有加热炉、脱水塔、减压塔、储油罐等，总储油量4万m3。产品为凝析油、柴油、汽化油、沥青，具有流程短、设备少，生产工艺简单等特点。

青岛国际油品交易市场有限公司位于青岛保税区内。青岛保税区具有国际贸易、出口加工、仓储物流、商品展示等功能。黄岛是全国最大的石油集散地，国家和地方石油的仓储能力达780万吨。黄岛油港公司拥有可停靠30万吨级油轮的二期码头和可停靠10万吨级油轮的一期码头、液体化工码头。宽松的贸易政策、优越的地理位置和便利的交通运输为建立油品交易市场奠定了坚实的基础。青岛国际油品交易市场以现代化交易技术为基础，为石油石化市场现货交易（含中远期订货）提供交易中介服务。

分析公司的第三产业知，新建公司选址大都在山东经济发展最为发达的地区，为紧跟时代的步伐奠定了坚实的基础，同时交通运输四通八达，利于产品的运输和进出口贸易。所涉及的产业跨度较为适当合理，是转型成功的有利保障。

四、市场营销学启示：

市场营销的四要素包括产品、价格、渠道、促销，在市场经济和全球化时代的今天，企业应该将工作重点更多的转向此四要素的发展，只有这样才能处于不败之地。但从我了解的情况来看，很多煤炭型企业很多时候只是在打价格战而非真正的实施市场营销策略。

就当地的煤炭供需情况而言，由于煤炭资源的减少，市场上的煤炭资源在冬季大多处于供不需求的状态，价格也比较高，所以此时公司的工作重点应集中在安全生产及改进技术提高产量方面。但在夏季情况就没有冬季乐观，煤价开始回落，供大于求的情况也时有发生，此时公司工作重点应集中在安全生产及改进技术提高产量方面的同时加大营销力度，从而使煤炭企业在有限的生命内创造无限的价值。

针对大统（天安）矿业有限公司

促销方面，公司现利用公共关系、网站展示等方式，使公司“伺奉天下”的理念牢记与大众的心中，树立煤炭企业具有感恩之心的新姿态，于无形中使自己的产品形成差异性，服务理念深入人心。

渠道方面，产品的市场大多集中在国内，随着企业的实力越来越雄厚，应考虑开拓海外市场，在增加效益的同时也为第三产业的发展增加客户源。

五、总结

通过资料收集分析、实地考察，我对家乡企业的发展状况有了新的了解，也对煤炭行业有了新的认识。将已学知识应用于实例中，使自己对知识有了更深的理解，同时也发现了自身知识的浅薄。在今后的学习中，我将更加注重知识的实际运用，真正做到“学以致用”。