销售(初级)

第一篇：销售(初级)

一、单选题：

1、下列渠道中，（D）具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。A、网上营业厅 B、战略大卖场 C、直销经理 D、社会代理商

2、新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（B）信息。A、营业人员 B、银行帐户 C、公司执照 D、门头照片

3、用户使用“手机上网流量短信功能”的收费标准是：（D）A、3元/每月 B、每月1元 C、0.10元/次 D、免费

4、沃商店目前通过（C）进行扣费。

A、M资费 B、T资费 C、沃帐户 D、手机话费

5、通过悬挂（B）可区分自有门店和社会门店。A、吊旗 B、门牌 C、海报 D、横幅

6、营销体制灵活、解决人手不足、客户接触点多和市场资源广泛是（A）渠道的优势。A、社会 B、自有 C、直销

7、人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（B）建设的基本流程。

A、自有渠道 B、社会渠道 C电子渠道

8、把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（A）共赢谈判的主要原则。A、代理商 B、营业员 C、其他人员

9、加强渠道忠诚、提升渠道产能和增加渠道数量是（A）的岗位职责。A、渠道管理员 B、网格经理 C、营业员

10、查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（A）日常管理服务的主要工作。A、渠道管理员 B、网渠道经理 C、店长

11、中国联通营销渠道按所有权不同可分为（C）

A、直销渠道和实体渠道 B、实体渠道和电子渠道 C、自有渠道和社会渠道 D、直销渠道和社会渠道

12、社会渠道协议的主动终止是指（C）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止 B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求 C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求

D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议

13、实体渠道是指通过（D）接触客户的渠道类型

A、电话网络 B、直销人员 C、销售人员 D、实体店面 14、3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（B）A、漫游状态下拔打和接听均为0.15元/分钟 B、单项收费

C、漫游状态下拔打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟 D、漫游状态下拔打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟 15、2G用户改3G套餐，以下描述错误的是（C）

A、使用13X、155/156等号码的2G用户可不换号办理3G套餐。B、原2G号码享受赠款优惠，需先取消赠款，再做套餐变更。C、2G用户变更为3G套餐后，不能再变更为原2G套餐。D、套餐生效月为次月，当月执行原套餐。

16、社会渠道销售技巧培训的五个步骤（B）A、说明 答疑 示范 演练 总结 B、说明 示范 答疑 演练 总结 C、说明 总结 答疑 演练 示范 D、说明 示范 总结 演练 答疑

17、社会渠道销售流程标准化五步（A）A、盯 聊 秀 售 装 B、聊 秀 装 售 盯 C、秀 盯 聊 装 售 D、盯 秀 售 装 聊

18、全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（C）。

A、经营本部 B、省分本部 C、管理本部

19、渠道宣传现场组织包括：（D）

A、应急管理、细节检查、分工协作、现场造势、信息互通 B、应急管理、提前布场、细节检查、分工协作、现场造势 C、应急管理、提前布场、分工协作、现场造势、信息互通

D、应急管理、提前布场、细节检查、分工协作、现场造势、信息互通 20、mini营业厅代收费返利标准？(A)A、1.5% B、1% C、1.8% D、2%

21、柜台陈列黄金点那个是正确的？（A）

A、B、C、22、下面哪个摘机墙的黄金区是正确的？（A）

A、B、C、23、我公司营销渠道分为自有渠道和。A.社会渠道 B.专营店 C.合作厅 D.代理点 答案：A

24、末梢渠道按照其所处区域位置，可分为、农村末梢渠道两大类。A.城市末梢渠道 B.专营店 C.合作厅 D.代理点 答案：A

25、用于渠道代理商建档的系统是：。A.ESS B.渠道集中管理系统 C.BSS D.OA 答案：B

26、代理商代收话费的系统是：。A.ESS B.渠道集中管理系统 C.BSS D.OA 答案：A

27、代理商代收费前应该缴纳： A.动态保证金 B.产品保证金 C.设备保证金 D.信用保证金 答案：A

28、渠道资料在中国联通那个系统中进行资料建档？（C）A、ESS系统 B、BSS系统 C、渠道集中管理系统

29、代理商通过那个系统查询自己的佣金明细（C）

A、ESS系统 B、BSS系统 C、集中渠道代理商自服务系统

30、代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（B）A、ESS系统 B、集中渠道代理商自服务系统 C、BSS系统

31、代理商业务代理协议通过那个系统进行签署（C）

A、ESS系统 B、集中渠道代理商自服务系统 C、中国联通企业云门户-合同管理

32、互联网社会渠道、电话销售社会渠道和其他电子销售社会渠道是社会渠道中的（B）渠道。

A、其它 B、电子 C、直销

33、客户导向原则、协同互补原则、合作共赢原则是对谁的管理原则（A）

A、对代理商的管理原则 B、对客户经理的管理原则 C、对营销经理的管理原则

34、种类丰富、智能、客户体验、补贴政策是什么的宣传重点（B）A、2G终端宣传的重点 B、3G终端宣传的重点 C、3G卡宣传的重点

35、什么渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的通道或路径？（A）A、营销渠道 B、服务渠道 C、价格渠道

36、（A）是指专门用于为社会渠道提供渠道装修和业务宣传等财务费用的补贴。A、渠道补贴 B、话费分成 C、业务富传

37、通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（C）渠道应缴的公司营收款项。A、中小渠道 B、其他渠道 C、社会渠道

38、经营绩效、软硬件资源、经营管理和信用水平的考核评估是对（A）来进行的。A代理商 B、营业员 C、渠道营业员

39、手机连锁、家电连锁等卖场属于（C）卖场？ A、沃店卖场 B中小渠道卖场 C、连锁卖场

40、公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（A）渠道。A、直销渠道 B、自有渠道 C、门店渠道

41、直接租赁方式、相互进驻方式和授权代表方式是（A）卖场进驻方式。A、连锁 B、中小 C、集团

42、网络领先、业务领先和服务领先是（A）中的三领先

A、中国联通制定的发展战略 B、中国联通制定的保有战略 C、中国联通制定的维系战略

43、统一品牌、统一柜台、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标识和统一业务是中国联通制定的（A）中的六统一的内容。

A、发展战略 B、保有战略 C、维系战略

44、自有渠道和社会渠道是按（C）方式分的。A、销售数量 B、渠道类型 C、产权

45、实体渠道、直销渠道和电子渠道是按（B）方式分的。A、保有方式 B、客户接触方式 C、销售方式

46、合作营业厅、专营店/专区和代理点属于社会渠道中的（A）渠道。A、实体渠道 B、专营店/专区渠道 C、其他渠道

46、接受代理商的意见，尽量不让代理商二次反映情况，让他省事 是让代理商（B）你的方法。

A.更讨厌 B、更喜欢 C、更信任

47、老板需要的不是给他下指标任务的人，而是帮他赚钱的专家、顾问是与（A）沟通多尊重的做法。

A、渠道店员 B、渠道经理 C、渠道老板

48、人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（B）建设的基本流程。

A、自有渠道 B、社会渠道 C电子渠道

49、渠道实地走访；渠道老板询问；活动现场参与；周边人员询问和活动宣传物料收集是收集（C）信息的方法。

A、渠道 B、活动 C、竞争对手

50、战略结合原则、渠道协同原则、区域划分原则和近消费者原则是（A）的原则。A、社会渠道建设原则 B、自有渠道建设原则 C、沃店建设原则

二、多选题：

1、根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（ABC）

A、客户导向原则 B、协同互补原则 C、合作共赢原则 D、渠道导向原则 2、3G终端宣传的重点是什么？（ABCD）

A、种类丰富 B、智能 C、客户体验 D、补贴政策

3、营销渠道就是（AC）从生产者向消费者转移过程的通道或路径。A、商品 B、价格 C、服务 D、所有权

4、以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（ABCD）

A、手机连锁 B、家电连锁 C、IT产品连锁 D、百货连锁

5、渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（BD）等财务费用的补贴。A、代收费 B、渠道装修 C、话费分成 D、业务宣传

6、选择3G基本套餐、学生套餐入网的后付费用户，不论何时入网，入网当月资费均可从（ACD）三种方式中选择一种执行。

A、套餐包外资费 B、标准资费 C、全月套餐 D、套餐减半

7、社会渠道应上缴的公司营收款项主要有（AC）

A、通过系统代收的话费 B、支付给代理商的佣金 C、所发展用户预存的合约话费 D、用户的欠缴话费

8、代理商考核评估应至少从代理商（ABCD）等方面来进行。

A、经营绩效 B、软硬件资源 C、经营管理 D、信用水平

9、触控手机屏分为（AB）

A、电容屏 B、电阻屏 C、TFT屏 D、多点触控

10、战略终端包括以下哪些终端类型？（AD）

A、小米手机 B、普通定制终端 C、智能终端 D、iPhone

11、支付给社会渠道的费用主要包括（BC）

A、促销奖励 B、渠道补贴 C、代理佣金 D、礼品费

12、以下属于代理商终止情况的是（ABD）

A、被动终止 B、主动终止 C、强制终止 D、自动终止

13、智能手机终端制式可分为（ABD）类型。

A、WCDMA B、TD-SCDMA C、WLAN D、CDMA2000

14、关于智能手机的说法正确的是（ABD）

A、强大的硬件，如同电脑架构一般拥有独立的CPU和内存，甚至GPU B、能够像电脑一样随意扩充、替换软件 C、不能够像电脑一样多个任务同时运行 D、支持高速移动网络，如3G、WIFI

15、下列（BCD）是连锁卖场的进驻方式

A、间接租赁方式 B、直接租赁方式 C、相互进驻方式 D、授权代表方式

16、中国联通制定的发展战略中的三领先的内容是（ABD）

A、网络领先 B、业务领先 C、软件领先 D、服务领先

17、中国联通制定的发展战略中的六统一的内容是（ABCD）

A、统一品牌 B统一包装 C、统一终端政策、统一资费 D、统一服务标识、统一业务

18、渠道分类方式按产权方式分为（AB）、A自有渠道 B、社会渠道 C、其他渠道

19、按客户接触方式分为（ABC）

A． 实体渠道 B、直销渠道 C、电子渠道 20、社会渠道中的实体渠道包括：（ABC）

A、合作营业厅 B、专营店/专区 C、代理点 D、社会渠道管理本部

三、判断题：

1、如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（√）

2、新招募的代理商要求在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。（√）

3、购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（×）

4、已参加自备机存费送费业务的可以再办理优惠购机。（×）

5、采取M/T计费模式的业务不再收取流量费。（√）

6、国际电联确认的3G标准只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三种。（×）

7、iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（√）8、3G无线上网卡用户当月达到最大流量15G后暂停上网服务，次月默认执行最高档资费套餐。（×）

9、用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（×）

10、无线上网卡业务不可以国际漫游。（×）

11、代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”。（×）

12、话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（√）

13、联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（√）

14、渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（×）

15、社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。（√）

16、社会直销渠道是指以社会直销渠道与中国联通签订的不同客户的代理协议（合同）数确定渠道数量，同一代理商如分别签订不同产品的代理协议，仍确定为一个渠道。（√）

17、社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（√）

18、店面可视性就是指店面位置的明显程度，从客户角度看对店面位置的感知，包括：遮挡度、远视度等。（√）

19、社会渠道是中国联通销售渠道的重要组成部分，尤其体现在移动产品中，社会渠道2G业务发展量在公司占到举足轻重的份额；3G业务发展也已占到集团总量的60%。（√）20、渠道管理员的角色定位中的公司收益的创造者角色是：对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务。（√）

21、渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作。（√）

22、渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（√）

23、渠道管理员的角色定位中的信息调研收集员角色是：负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作。（√）

24、战略大卖场具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。（×）

25、新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。（×）

26、通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（√）

27、社会渠道中的管理本部包括全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道。（√）

28、我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为：连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店。（×）

29、中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道。（√）

30、根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协同互补原则、合作共赢原则。（√）

第二篇：销售管理试题(初级)

销售管理试题（初级）

一、单选题部分

1、WAP的全称是（A）

A、无线应用协议 B、无线局域网 C、全球定位系统 D、移动互联网

2、联通3G（A）业务采取自动套餐升级计费模式。

A、无线上网卡 B、手机电视 C、手机音乐 D、沃家庭 3、3G用户如何开通手机上网业务？（B）

A、携带证件到营业厅申请开通 B、默认开通

C、网上营业厅申请开通 D、拔打10010热线申请开通

4、新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（B）信息。A、营业人员 B、银行帐户 C、公司执照 D、门头照片

5、沃商店目前通过（C）进行扣费。

A、M资费 B、T资费 C、沃帐户 D、手机话费

6、社会渠道协议的主动终止是指（C）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止 B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求 C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求

D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议

7、实体渠道是指通过（D）接触客户的渠道类型

A、电话网络 B、直销人员 C、销售人员 D、实体店面

8、我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为（C）类 A、连锁渠道、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店 B、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店

C、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店 D、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店

9、mini营业厅代收费返利标准？(A)A.1.5% B.1% C.1.8% D.2%

10、末梢渠道按照其所处区域位置，可分为、农村末梢渠道两大类。A.城市末梢渠道 B.专营店 C.合作厅 D.代理点 答案：A

11、代理商代收费前应该缴纳： A.动态保证金 B.产品保证金 C.设备保证金 D.信用保证金 答案：A

12、渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（C）A、ESS系统 B、BSS系统 C、渠道集中管理系统

13、代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（B）A、ESS系统 B、集中渠道代理商自服务系统 C、BSS系统

14、与社会渠道签署的协议应该使用系统中的哪个合同类型？（B）A、ESS系统 B、支出类-市场营销支出-代理商/营销渠道业务代理 C、中国联通企业云门户-合同管理

15、什么渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的通道或路径？（A）A、营销渠道 B、服务渠道 C、价格渠道

4、手机连锁、家电连锁等卖场属于（C）卖场？ A、沃店卖场 B中小渠道卖场 C、连锁卖场

16、通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（C）应缴的公司营收款项。

A、中小渠道 B、其他渠道 C、社会渠道 17、3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（B）A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟 B、单项收费

C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟 D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟

18、网络领先、业务领先和服务领先是（A）中的三领先

A、中国联通制定的发展战略 B、中国联通制定的保有战略 C、中国联通制定的维系战略

19、实体渠道、直销渠道和电子渠道是按（B）方式分的。A、保有方式 B、客户接触方式 C、销售方式

20、合作营业厅、专营店/专区和代理点属于社会渠道中的（A）渠道。A、实体渠道 B、专营店/专区渠道 C、其他渠道

21、全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（C）。

A、经营本部 B、省分本部 C、管理本部

22、人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（B）建设的基本流程。

A、自有渠道 B、社会渠道 C电子渠道

23、把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（A）共赢谈判的主要原则。A、代理商 B、营业员 C、其他人员

24、查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（A）日常管理服务的主要工作。

A、渠道管理员 B、网格渠道经理 C、店长

25、检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（A）巡店过程中的主要工作内容。A、渠道管理员 B、网格渠道经理 C、店长 A、维系门店 B、新建门店 C、现有门店

26、BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（A）准备工作。

A、营业前的 B、入网前的 C、领取佣金前的

27、做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（A）。A、忠诚 B、连锁 C、其他

28、维系老渠道和建设新渠道是渠道管理员（A）渠道数量的方法。A、增加 B、保有 C、利用

29、社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费： A.点选正确的发展渠道

B.视业务类型点选正确的结算方式 C.预存足额的话费 D．以上均包括 答案：D 30、检查宣传、经营工作规范；业务指导和销售辅导是渠道经理巡店目的中的（A）。A、检查辅导 B、服务支撑 C、渠道发展

31、最新政策、宣传物料和经营分析是渠道经理巡店的（A）。A、前期准备 B、服务支撑 C、渠道发展

32、等级原则、远-近原则和近-远原则是（A）的原则。A、巡店走访路线 B、远近原则 C、销售原则

33、充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动；门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范是巡店检查陈展（B）部分。A、店内 B、店外

34、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录；根据记录情况选择与店长或店员进行沟通；能够现场整改解决的一定现场解决；无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查是巡店（A）。

A、情况记录 B、销售记录 C、服务记录

35、以关心、尊重为出发点；分析网点业绩与个人薪金的关系；肯定成绩，指出不足，一起学习；加强鼓励，树立期望与目标是与（A）沟通的方法。A、社会渠道店员 B、自有渠道店员 C、渠道经理

3、通过悬挂（B）可区分自有门店和社会门店。A、吊旗 B、门牌 C、海报 D、横幅

36、渠道实地走访；渠道老板询问；活动现场参与；周边人员询问和活动宣传物料收集是收集（C）信息的方法。

A、渠道 B、活动 C、竞争对手

37、支撑不到位是代理商（A）合作的原因。A、退出 B、加入 C、继续

38、环境因素、竞争情况、同业协同和客户条件是渠道（A）必须考虑的因素。A、网点数量和等级的匹配 B、营业厅 C合作厅

39、业务开展流程、业务管理流程、服务开展流程、服务管理流程和客户管理流程是（A）内容。

A、渠道流程保障 B、渠道服务保障 C、渠道销售保险 40、互联网社会渠道、电话社会渠道和其他电子社会渠道是渠道集中管理系统中的（A）类型。

A、社会电子渠道 B、其中电子渠道 C、自有渠道

41、渠道集中管理系统中的全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（C）。

A、经营本部 B、省分本部 C、管理本部

42、营销体制灵活、解决人手不足、、客户接触点多和市场资源广泛是（A）渠道的优势。

A、社会 B、自有 C、直销

43、把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（A）共赢谈判的主要原则。A、代理商 B、营业员 C、其他人员

44、代理商业务代理协议通过那个系统进行签署（C）

A、ESS系统 B、集中渠道代理商自服务系统 C、中国联通企业云门户-合同管理

45、检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（A）巡店过程中的主要工作内容。A、渠道管理员 B、网渠道经理 C、店长

46、了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（A）时的步骤。

A、渠道洽谈 B、渠道合作 C、渠道销售

47、收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（B）时需要做的。

A、维系门店 B、新建门店 C、现有门店

48、BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（A）准备工作。

A、营业前的 B、入网前的 C、领取佣金前的

49、销售能力参差不齐；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（A）现状。A、渠道 B、自有厅 C沃店 50、公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（A）渠道。A、直销渠道 B、自有渠道 C、门店渠道

二、多项选择题：（每题2分，共30分）

1、根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（ABC）

A、客户导向原则 B、协同互补原则 C、合作共赢原则 D、渠道导向原则 2、3G终端宣传的重点是什么？（ABCD）

A、种类丰富 B、智能 C、客户体验 D、补贴政策

3、营销渠道就是（AC）从生产者向消费者转移过程的通道或路径。A、商品 B、价格 C、服务 D、所有权

4、以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（ABCD）

A、手机连锁 B、家电连锁 C、IT产品连锁 D、百货连锁

5、渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（BD）等财务费用的补贴。A、代收费 B、渠道装修 C、话费分成 D、业务宣传

6、与代理商共赢谈判的主要原则：（ABD）

A、把持性原则 B、交换性原则 C、强压制原则 D、有条件让步原则

7、渠道管理员岗位职责是（ABC）

A、加强渠道忠诚 ：渠道的支撑、渠道的服务

B、提升渠道产能：提升销售氛围、提升销售效率、提升销售质量、提升销售能力 C、增加渠道数量：维系老渠道、建设新渠道

8、渠道管理员日常管理服务工作主要有（ABCD）

A、查看报表 B、巡访网点 C、收集信息 D、传达政策

9、渠道管理员巡店过程中的主要工作内容有（ABCDEF）A、检查展陈、销售 B、辅导 C、信息收集 D、传达政策 E、完成巡店报告 F、回公司解决未解决的问题。

10、社会渠道营业准备包括（ABCDEF）A、BSS系统建档 B、工号开通 C、系统接入 D、业务培训 E、资源领取 F、设备安装

11、巡店准备包括（ABC）

A、最新政策：本地社会渠道最新业务及返利政策

B、宣传物料：2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等

C、经营分析：近期市场发展行情变化及单位政策导向等

12、巡店走访路线的原则是（ABC）A、等级原则 B、远-近原则 C、近-远原则 D、先后原则

13、巡店检查陈展包括（AB）A、店内 B、店外

14、巡店检查陈展店内部分包括（ABCDE）A、产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域 B、产品陈列空间（专柜内的产品摆放）C、宣传物料的种类及使用（正确、无过期）D、店内陈列要素的整洁

E、检查竞争情况：店内竞品陈列、宣传

15、巡店检查陈展店外部分包括（AB）

A、充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动 B、门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范

16、渠道经理检查销售包括（ABCDE）A、检查店内销售人员是否主动营销

B、检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况 C、检查产品宣传情况

D、检查店内营业设备的使用情况

E、检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求

17、巡店情况记录包括（ABCD）

A、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录 B、根据记录情况选择与店长或店员进行沟通 C、能够现场整改解决的一定现场解决

D、无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查

18、发起代理商合作协议时，需要代理商具备的资质有：、、组织机构代码证（非必须）、，向联通公司交纳押金后还应提供等。A.营业执照 B.税务登记证

C.法人或负责人身份证 D.押金收据 答案：ABCD

19、以非通信业务为主营，可、、等业务的网点，统称为社会末梢渠道，简称末梢渠道。A.代理收费 B.号卡销售 C.固网预受理 D.杆路施工 答案：ABC 20、末梢渠道按照其所处区域位置，可分为、两大类。A.城市末梢渠道 B.农村末梢渠道 C.专营店 D.合作厅 答案：AB

三、判断题（正确的填“√”，错误的填“×”，每题2分，共26分）

1、如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（√）

2、新招募的代理商要求在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。（√）

3、购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（×）

4、已参加自备机存费送费业务的可以再办理优惠购机。（×）

5、采取M/T计费模式的业务不再收取流量费。（√）

6、国际电联确认的3G标准只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三种。（×）

7、iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（√）8、3G无线上网卡用户当月达到最大流量15G后暂停上网服务，次月默认执行最高档资费套餐。（×）

9、用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（×）

10、无线上网卡业务不可以国际漫游。（×）

11、代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”。（×）

12、话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（√）

13、联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（√）

14、渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（×）

15、社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。（√）

16、社会直销渠道是指以社会直销渠道与中国联通签订的不同客户的代理协议（合同）数确定渠道数量，同一代理商如分别签订不同产品的代理协议，仍确定为一个渠道。（√）

17、社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（√）18、3G终端宣传的重点是智能。（×）

19、社会渠道是中国联通销售渠道的重要组成部分，尤其体现在移动产品中，社会渠道2G业务发展量在公司占到举足轻重的份额；3G业务发展也已占到集团总量的60%。（√）20、渠道管理员的角色定位中的公司收益的创造者角色是：对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务。（√）

21、渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作。（√）

22、渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（√）

23、渠道管理员的角色定位中的信息调研收集员角色是：负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作。（√）

24、战略大卖场具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。（×）

25、新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。（×）

26、通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（√）

27、根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协调互补原则、合作共赢原则、渠道导向原则。（√）

28、我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为：连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店。（×）

29、中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道。（√）

30、根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协周互补原则、合作共赢原则。（√）

第三篇：初级农产品销售合同

初 级 农 产 品 购 销 合 同

合同编号：201600

卖方（以下简称甲方）： 苏州高新区浒墅关镇吴公村农村社区股份合作社 地址：苏州高新区浒墅关镇吴公村

买方（以下简称乙方）：

地址：

根据《中华人民共和国合同法》及国家相关法律、法规之规定，甲乙双方本着平等互利的原则，就乙方购买甲方产品一事达成如下协议。

一、产品的名称、规格、数量和价格（可见订购清单）： 产品名称：

规格：

数量：

单价：

总价：

合计人民币金额（大写）：

二、产品质量要求及技术标准： 产品质量要求标准按照 标准执行。

三、产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点、交（提）货期限： 1．产品的交货单位：苏州高新区浒墅关镇吴公村农村社区股份合作社 2．交货方法，按下列第（）项执行：

（1）甲方送货（国家主管部门规定有送货办法的，按规定的办法执行；没有规定送货办法的，按甲乙协议执行）；

（2）甲方代运（乙方代办运输，应充分考虑甲方的要求，商定合理的运输路线和运输工具）；

（3）乙方自提自运。3．运输方式：

4、到货地点和接货单位（或接货人）

乙方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限前3天通知甲方，以便甲方编排运输计划；必须由乙方派人押送的，应在合同中明确规定；甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，作出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。

5、产品的交（提）货期限

规定送货或代运的产品的交货日期，以甲方发运产品时承运部门签发的戳记日期为准，当事人另有约定者，从约定；合同规定乙方自提产品的交货日期，以甲方按合同规定通知的提货日期为准。甲方的提货通知中，应给予乙方必要的途中时间，实际交货或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。

四、货款结算：

在双方签订本合同之日起三日内，乙方向甲方下单，并将50%的货款打到甲方指定账户；在交（提）货异议期满后，乙方再将剩余50%的货款打到甲方指定账户。

五、验收及异议期：

1、乙方在验收中，如果发现产品的品种、规格、质量不合规定，应一面妥为保管，一面在三天内向甲方提出书面异议；在托收承付期内，乙方有权拒付不符合同规定部分的货款。

2、如乙方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。

3、乙方因保管不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。

4、甲方在接到乙方书面异议后，应在十天内（另有规定或当事人另行商定期限者除外）负责处理，否则，即视为默认乙方提出的异议和处理意见。

违约责任：

（一）甲方违约责任：

1、甲方不能交货的，应向乙方偿付不能交货部分货款的10％的违约金。

2、甲方所交产品品种、规格、质量不符合同规定的，如果乙方同意利用，应当按质论价；如果乙方不能利用的，应根据产品的具体情况，由甲方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。甲方不能修理或者不能调换的，按不能交货处理。

3、甲方因产品包装不符合同规定，必须返修或重新包装的，甲方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。乙方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，甲方应当偿付乙方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，甲方应当负责赔偿。

4、甲方逾期交货的，应按全部货款金额每日千分之一计算，向乙方偿付逾期交货的违约金，并承担乙方因此所受的损失费用。

5、甲方提前交货的产品、多交的产品和品种、质量不符合规定的产品，乙方在代保管期内实际支付的保管等费用以及非因乙方保管不善而发生的损失，应当由甲方承担。

6、产品错发到货地点或接货人的，甲方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担乙方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。甲方未经乙方同意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。

7、甲方提前交货的，乙方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；甲方逾期交货的，甲方应在发货前与乙方协商，乙方仍需要的，甲方应照数补交，并负逾期交货责任；乙方不再需要的，应当在接到甲方通知后十五天内通知甲方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。

（二）乙方的违约责任：

1、乙方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款30％的违约金。

2、乙方自提产品未按甲方通知的日期或合同规定的日期提货的，应按全部货款金额每日千分之一计算，向甲方偿付逾期提货的违约金，并承担甲方实际支付的代为保管、保养的费用。

3、乙方逾期付款的，应按全部货款金额每日千分之一计算向甲方偿付逾期付款的违约金。

4、乙方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。

5、乙方如错填到货地点或接货人，或对甲方提出错误异议，应承担甲方因此所受的损失。

七、其他事项

1、本合同自双方签字盖章之日起生效。合同有效期内，除非经过对方同意，或者另有法定理由，任何一方不得变更或解除合同。

2、合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。双方签订确认的订货单或传真件是本合同的有效组成部分，具体产品以订货单为准，传真件具有同等法律效力。

3、双方来往函件，按照合同规定的地址以特快专递方式送达对方。如一方地址、电话、传真号码有变更，应在变更后的两日内书面通知对方，否则，应承担相应责任。

4、本合同正本一式两份，双方各执壹份。

甲方：（盖章）苏州高新区浒墅关镇吴公村

乙方：（盖章）

农村社区股份合作社

法定代表人： 张建东

法定代表人：

联系地址：苏州高新区浒墅关镇吴公村

联系地址：

联系电话：

联系电话：

银行帐号：

合同签订日期：XX年 月 日

第四篇：初级置业销售顾问年终工作总结2019

置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。下面是小编精心为您整理的“初级置业销售顾问年终工作总结2019”，仅供参考，希望您喜欢!更多详细内容请继续关注我们哦。

初级置业销售顾问年终工作总结2019(1)

本人是于2019年3月底加入公司的，刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时光，当然更少不了同事们的帮忙。正因为是第一次接触置业顾问的工作，所以刚来的前半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。

慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有必须的认识。到4月份的下半月经考核后开始转为实习置业顾问。开始真真正正独立一人去接待客户，在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成，也从中很快得到成长。

一个月后本人对于公司项目的具体状况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此，经公司批准于2019年4月底转为正式置业顾问。

但由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响，xx房地产市场从4月份开始就提前进入了销售淡季，成交量明显下降。我司楼盘的销售状况也不例外，成交量个性是在5月、6月及7月都少得可怜。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了，而且大部分客户对市场的观望心理较强。

本人在前几个月这段时光共接待各类来访客户50组次左右，接听各种客户来电100人次左右。虽然来访客户较少，但我们销售人员并没有因此空闲下来，而是用心地对来访客户进行电话回访，对来电意向客户进行预约，对之前的购房业主做好售后服务。

本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自我业务潜力，也积累了一些意向较好的客户群体，为之后的有效成交奠定了基础。

从8月份开始公司逐步重视对外的房展推广，首次组团去重庆参展就在现场成交了2套，这次展会本人虽然没有过去，但过后不久本人就帮同事接待来自重庆的客户并达成交，当时颇具成就感。

很快在九月份我们又接到通知，月底准备再去xx推广，更高兴的是这次名单上有了我的名字，第一次有这样的机会，高兴之余也有压力，我们出去都不想空手而归。于是本人全力挖掘之前积累的客户资源，功夫不负有心人，在我们即将出发的前一天我就接到一位之前的来电客户想去展会订3套房的信息，当时是有点不敢相信，但幸运的是在展会的第二天他真的赶到现场签了3套，之前的担心最后落定了。

在展会即将结束时我接到公司的安排，在国庆期间要我自我一个人留在重庆继续坚守一个小展位，觉得是个锻炼的好机会，于是乐意理解了安排。一个人布展、一个人给客人介绍、一个人到外面发传单，确实有点辛苦，但看到有客人对项目的点头认可，心里还是甜的多，当然在此期间也认识了新的朋友，这就另一种收获了。

虽然在小展会上并没有再次现场成交，但在用心的电话回访下，10月4号还是有一位自我的xx客户亲自来到xx现场成交了1套。

之后的推广活动也是陆续不断，11月份本人又跟同事们踏上了xx西部精品楼盘巡展之旅。这次本人还是运用了以前的成功经验，在出发之前就努力挖掘出意向客户2个，这次有点遗憾的是最终只有一个客户在成都展的第一天去现场成交1套了。后面我们先后去了xx，在xx本人和新同事成功开发了一家代理分销商。当然在工作之余，我们也有机会领略了美丽的异地风光，倍感喜悦，时常回味。

到12月份时我们公司全体进入了xx小镇项目首批交房的备战时期，工作也更加繁忙，反复的回访跟踪各位业主客户，确定其来访时光，做好接待计划。接机、查房、预算相关交房费用、推荐装修方案、提价信息的传达以及对业主各种疑问的解答等。大家为此经常加班也很少怨言，相互帮忙，团结一心，也学习了新的知识和经验。

还有就是本人在这将近一年的时光里，严格要求自我遵守公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。用心参加公司或部门的各种培训及考核，不断改善、总结、运用。当然也与同事们真诚相待、和睦相处，不时记住学习别人的优点，宽容别人的缺点，尽量让自我保留一个好的心态，使之快乐。

另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客户的地方主要有：xx等大环境的发展潜力;风景优美的万亩饮用水库、一线湖景;xx长寿之乡、xx咖啡风情镇的生态环境;项目的自身规划与国际旅游岛下xx风情小镇的规划合一，还有网站的优美宣传等等。

而影响客户购买信心的因素有：xx、xx地区的整体市政配套落后;项目地理位置较偏、生活条件差;小区的园林绿化较慢、现场环境与网站效果图落差感太大;及个别证件公开不齐全等。

当然客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见如：58平方户型要增加采光口;6号楼2单元81平方户型的私密性让人担心;一梯两户的八十多平方户型的入户门外开时有点遮挡楼梯出口，推荐向里开;生活阳台的拍水管要尽量大一些;可不可给想安装太远能热水器的业主带给条件等等。

总之，本人在来公司的这段时光里，收获颇多，当然也积累了一些经验，总结出一些心得，期望2020年借此把工作做的更好，归纳起来主要有以下几点：

1、持续一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员就应具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。

a、控制情绪我们每一天工作在销售一线，应对形形色色的人和物，要学会控制好自我的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去应对工作和生活。

b、宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，就应与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。

c、上进心和企图心上进心，也是进取心，就是主动去做就应做的事情。要成为一个具备进取心的人，务必克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，务必好好的学习。

2、不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。

3、了解客户需求，第一时光了解客户所需要的，做针对性讲解。

4、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。

5、持续客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

6、确定自我的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮忙客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都能够增加客户的信任度。

7、在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。

8、加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。

这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的置业顾问，不仅仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也务必了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

最后，十分感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的帮忙。在新的一年里自我要持续一颗良好的心态，用心的心态、向上的心态，去应对工作、应对生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顾客，忠于自我的职责，也要忠于自我的业绩，来年努力交出自我满意的成绩单。

初级置业销售顾问年终工作总结2019(2)

又是一年来，在这辞旧迎新的日子里回首过去，仿佛点点滴滴就在昨日，这一年有硕果累累的丰收，有与同事共同攻关的艰辛，有遇到困难和挫折的无奈，但都在大家的共同努力下，2019已平稳度过，不知不觉，2020年充满希望的一年及新的挑战又在眼前，下面我把2019年来的工作情况总结如下：

一、销售方面1、20xx年是房地产真正的“寒冬”，由于今年国家对房地产市场的调控及房贷利率下降的多种原因，客户看房明显下降，大部分都在观望中，这对我们的销售也带来了很大的困难，截止目前，全年接待来访600余组，共成交33组，离公司年初制定的任务还存在很大一部分距离，未能完成销售任务。

2、签订合同及备案方面

x月x日是个伟大不平凡的日子，在这一天迎来了我公司的1#楼交房工作，随着前期公司大力配合下，我公司完成办理五证的工作，这一天交房、签订合同是同时进行的，虽然在签订合同时有的客户存在这样那样的问题。

例如面积差异问题、优惠方面问题、有业主提出工程质量问题等等，但都在全体同事及各个部门的共同配合努力下，特别是工程部，财务部，行政部和物业公司的配合下，截止目前，1#楼交房80户，2#交房24户，3#楼交房19户，累计共交房122户，合同签订1#楼98户，2#楼35户，3#楼38户，5#楼126户，共签订合同299户，余4户未签，合同备案281户，超额完成了5月份时制定的此项任务。

3、按揭贷款

自5月x日合同的签订到6月x日第一组客户在建行面签的顺利过关，标志着我公司的按揭贷款正式启动，自此也拉开了按揭的帷幕，而前期办理贷款时按银行要求首付比例必须达到40%以上，还需提供收入证明和银行流水。

由于我公司的客户群体普遍都是下冶、大峪、王屋和邵原西部，客户质量不高，大多数都存在10%首付难补齐、收入证明和银行流水又提供不到位的情况，对按揭造成了很大的困扰，销售员压力无比紧张，在公司张总和集体领导的研究下，允许客户向公司借钱先办贷款，待交房时补齐所借放款，这一举措既缓解了公司资金问题又解决了客户难题。

截止目前，建行已面签137户，面签金额2982万元，工行面签42户，面签金额1071万元，公积金面签50户，面签金额1083万元，累计面签229户，共计金额5136万元，放款方面，建行1953万元，工行1046万元，公积金放款805万元，累计共放款3804万元。

在这里不得不提的是公积金贷款，公积金按揭都是由客户自己去公积金中心提交手续，审核之后由开发商和客户及公积金中心共同去房管局做抵押，前期由于销售部的人员过于紧张，经公司领导研究决定由行政部xx全权接手，在黄主任的带动下，公积金取得了可喜的成绩。

二、日常管理工作

销售部是公司对外展现形象的窗口，代表的是公司外表也是公司最赚钱的部门，是一个先锋部门，销售工作也是最直接的拿业绩说话，天天跟形形色色的人打交道也是最难得一件事情，特别是遇到不讲理素质低的客户，面对这些，为了完成任务，销售员必须加强自身工作意识，冷静地处理客户问题，避免疏漏和差错，努力让每个客户都满意，只有这样才能实现公司最大利益，对此，我们应做好以下几点：

1、认真做好市场调研工作。对整个房地产市场的信息掌握，对竞争楼盘的细致分析都要做好调研记录，给公司产品定价提供数据，做到知己知彼百战不殆。

2、配合公司活动作出相应调整，在销售现场做好销控，对突发情况、房源、价格、优惠等确保准确，避免一房两卖等错误。

3、做好销售的培训学习工作，及时捕捉政策信息，专业知识等与销售员分享，共同学习共同成长共同进步。

4、做好与其他部门的沟通协调工作，例如与财务核对数据，与工程结合工地的施工进度，与行政部协调需购买材料及车辆使用，与物业公司结合交房，装修的各种问题等等。

三、自身不足之处与解决办法

首先我要感谢公司领导对我的信任，从去年x月份开始，我担任销售主管一职，在这一年多时间中，虽取得了一些成绩但也存在一些问题和不足，主要表现在：

1、脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对有的事情个人感观较重，说话尺度把握有所欠缺，办事尺度掌握不够好，这种性格会造成本部门和其他部门的误解。

2、不细心，考虑问题太少不够细，该考虑的问题没考虑到位。

3、管理方式没有制度化，没有监管到位，导致有些问题没有及时解决，延误工作效率。

针对以上不足之处我要努力做到：

1、加强学习，拓宽知识面，努力学习房地产专业知识，加强对房地产发展走向的了解及周边楼盘的了解和学习，对公司的统筹规划当前情况做到心中有数。

2、本着实事求是的原则，做到上情下报，下情上报，真正做好领导的助手。

3、注重本部门的管理，团结一致，形成良好的工作作风，不断改进销售团队的工作积极性，凝聚力，以达到完成公司下达的任务指标。

四、明年努力方向

1、做好业务学习准备，由于今年对房地产的调控，客户看房量明显减少，要充分利用这段时间补充相关业务知识，使大家的业务水平有所提高，尽量抓住每一个成交机会，打造出一支有担当有作为的销售团队。

2、剩余房源全部消化及全力配合客户办理按揭回款工作，争取早日把剩余资金全部回笼，为公司下个楼盘发展奠定坚实的基础。

3、做好20xx年x月x日交房工作。

距离5#楼交房还有将近半年的时间，有了前3栋楼的交房经验，那么5#楼交房就轻车熟路，首先要做好准备工作，如给客户的交房明细要提前算好和财务核对无误后，让客户提前准备好交房资料及其办证费用，其次通知客户来领取交房通知单，以最快捷的方式把客户提出的问题及时消化和解决，以便达到5号楼顺利交房。

4、对xx两个项目的安排我也作出了分工，xx明年的销售及按揭回款工作主要负责人xx，两个项目的按揭贷款银行方面主要负责人陈强，工作要做到早计划晚总结，遇到问题及时沟通，做到工作系统化和正规化，提高团队的工作效率。

五、对公司的合理化建议

1、建议公司多组织培训学习的机会，针对销售部目前情况，销售员都不是专业销售公司出身，都没有得到过正规专业的培训和策划，如果现在接手下个楼盘，那么我们销售部可以说是毫无战斗力，希望公司可以专门挑选一个合适的人员去专业部门学习深造。

2、人本管理，让合适的人做合适的事。

每个人都有不同的特质，包括性格、人生观、价值观、社交能力和心理能力，希望公司的所有领导同时也能成为员工的导师，为员工在工作和生活上指点迷津，以为公司培养有用人才为目的，帮助大家找到自己适合的位置。

3、服务意识。

市场经济条件下，商品竞争很大程度上就是服务的竞争，如何把客户服务好放在首位，最大限度为客户提供人性化的服务才是关键，所以我认为公司所以员工都应从细微做起，热情服务，在适当的时间说适当的话，做适当的事，只有这样客户才会真正体会到我们的服务，才会认同我们、认同我们的企业，也只有这样公司才能做大做强。

总结过去，展望未来，我要正视自己的不足，做到积极改正，勇于自我批评，发扬优点，克服不足，以更加饱满的工作热情和工作状态来严格要求自己，按照公司整体发展要求，为公司尽力尽为、尽职尽责，为公司发展做好更大贡献!

初级置业销售顾问年终工作总结2019(3)

作为一名刚毕业的大学生，我找到了人生的第一份工作，就是来到xx这个大家庭。作为我的第一份工作，我以热情饱满的态度去对待、去努力。

并且在五个月的时间里与整个团队每位同事的相处下，让我更加热爱这个团队、热爱销售这个行业以及热爱置业顾问这个职业。

从学校踏入社会，体会到社会的现实与工作竞争压力，虽然刚开始不习惯，但在领导及同事的关心下，很快融入了金色华府这个团队，也很快进入到职业顾问这个角色当中。团队中的每一位同事都是我的良师益友，在自己努力前进的道路中，更加增强了我的勇气、热情和信心，在每一次取得成果的同时都非常的感谢他们。

虽然在自己不懈努力后取得业绩时，我也发现了自身的问题与不足：

1.业务培训后缺乏业务知识的总结及吸收。

虽然每周例会及部门的业务培训，领导为我们更新业务知识、经典案例分析和加强主任心理素质，但这些没有深入应用到谈客中，以至于谈客方式没有多元化，遇到问题没有随机应变的解决方式。

2.业务知识没能熟知及最大化的应用，对谈客流程没有做到细化。

3.缺乏工作经验，尤其是实战谈客经验。

许多销售技巧都没有熟练掌握，也由于平时虽然培训次数多但对练少，使得谈客并没有完善，没有经验的积累，就没有成功。

4.没有形成一种良好的工作习惯。

在市场行情不景气以及房源不多的情况下，应该有更多的时间去巩固业务知识和同事间的对练，但由于自身没有良好的工作习惯，让每次的部门培训没能充分有效的在谈客中发挥。

5.在处理客户关系时较欠缺。

也许是初入社会，尤其是销售这个行业，与不同客户之间的交流总是用一种方式，不够灵活，这使得客户维系工作不够完善。

明年，公司的销售任务会更多，尤其是在前半年房源不多的情况下，完成4.5亿任务，这样每位同事的工作压力相对较大。

但我相信，我会将压力转为动力，在领导的带领下，吃苦耐劳、踏踏实实做好每个月公司下达的任务，也争取做好每一个细节，努力提高自己的业务能力及工作热情，让自己成长的更快走得更远。同时我对自己的要求如下：

1.提高工作主动性及工作热情，说到做到，做事干脆果断。销售是看结果的，注重第一时间的成交，一切的工作都要以成交为目的。

2.把握更多的机会来提高自己的业务能力，加强平时的业务知识总结及客户成交与未成交的分析工作。

3.强化团队意识，做到与团队思想与行动的一致，有着很强的团队的凝聚力会做出更好的成绩。

4.作为一位新员工，要学习每一位同事的优秀工作习惯，将项目销冠作为榜样，向他学习、向他请教。

我相信天道酬勤，也将“做别的销售员不可能做到的事”这句话牢记在心里，在明年的工作中，我一定时时刻刻修正自己的不足，养成一个良好的工作习惯，成为公司的一名优秀的置业顾问。

初级置业销售顾问年终工作总结2019(4)

2019年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入xx，成为其中一员。不知不觉，入职已有一年了，在这一年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“多谢”就能简单了事的。

之前在xx有做过三级市场，对xx和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一向向往的工作，多谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。

记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就能够接客户了，由半知半解的我到此刻对销售流程有必须的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮忙。

深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。

前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自我接待客户。在那里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有必须的认识。

虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自我，不断想，付出多少，收获多少，只是时光问题。即使往后不在这行业上工作，此刻学到的这些我相信以后绝对用得上。

4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。之后，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金额xx万元。对入行不久的来说还算是对自我有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。

其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变潜力，国家政策各方面还有待加强。

总之，要学得多得是，虽然自我还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，用心点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”!

2020年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期盼，期望自我还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。

第五篇：餐饮营销和销售初级培训方案

初次培训内容

一．预订员操作培训：

1.预订台操作要点：a.来电预定处理

b.手工录入订单

c.订餐信息的修改

d.预定多桌、添加备注标签、发送预定短信、客户预订特殊备注信息输入、预约订单处理

2．客户来电接听：首先客户分清两类客户来电目的，a.新客户来电：往往是询问店内各类信息：是否有优惠、餐厅在哪里、多少包间、人均消费多少、预订包间等等

b.老客户预订：往往是预订包间、找人、找物等 c.当老客户来电预订时，预定要根据客必得的自动显示称呼客户的姓名，如：王哥、王主任、张总等，要显得亲切和关怀之情

3.记录客户的各类备注信息：有些特殊的客户预订，需要提前在包间布置、开空调、是否已付定金、菜已点、或者等等，这些都需要及时记录，让所有人都能在手机上，或者在预订台一目了然的清晰看见备注信息，备注标签也可提前录入成为固定的标签

4.识别餐厅销售订餐信息：销售在手机上订餐后，要及时跟踪，并且在领位单上做好登记，要注重客户的特殊要求、喜好忌口和体貌特征。还有客户对于餐厅的消费价值信息

5.总结：餐厅客户预订营销，分为三个节点：餐前、餐中、餐后，是客户预订时的第一感受，给客户是小清新、还是成熟稳重、还是磁性吸人都取决于预订员的热情感，预订员在餐厅是非常重要的角色，客户预订与迎宾都取决于预订员的业务熟练度

二、销售经理的应用培训

1.销售经理需要掌握的操作：利用手机APP：a.查看空闲桌位

b.占座预订

c.发送预订短信

d.查看订餐信息

e.查看每日订单业绩

f.查看名下客户

g.记录客户档案信息

h.获取预订散客的电话、信息

2.客户经理帮客户预订：客户经理预订时要及时将客户的各类特殊信息填写在备注栏中，方便预订员和其他人员查看，并且在手机上直接发送预订短信给客户，不用自己编辑

3.查看年、月、日个人业绩：在手机上查看，不需要每天到预订台查看，每日不管在哪里，都可以拿出手机，直接查看自己的的业绩和客户情况

4.记录客户档案信息：一个客户有4个维度的信息可以不断分析和加以利用

a.职业职位（包括公司）

b.社会活动身份

c.出生年月（包括婚否、孕否）

d.喜好、忌口、服务要求、体貌特征。

销售经理随时和客户保持联系，拉近彼此距离，获取客户的各类信息，要求每天至少完成一个客户的档案信息完善，在知道客户的各类信息后，要及时去根据客户的信息做客户深度价值挖掘，生日前几天要发送短信、微信、打电话去和客户送去祝福，让你客户再来就餐、根据客户的职业职位和客户沟通，让客户带公司的人来吃饭，根据客户的社会活动身份，可以让客户带更多的朋友过来吃饭、商务宴请，同时让来就餐的人尽量去留下联系方式，或者发名片，服务要到位和精准，根据客户的服务要求、喜好等，可以在客户点菜时进行菜品推销和善意的提醒，有些客户上火、感冒了，要及时获知，并且在客户点菜时就可以给客户一个关怀，5.客户沟通渠道：对于一个客户，通常有三种方式去和他沟通、交流，打电话、发短信、加微信（包括QQ等等），去和客户随时保持联系，让他成为自己的朋友，对于首次找自己订餐的客户，要及时和客户保持联系和关怀，客户首次通过销售经理就餐后，要及时给客户电话、短信、加微信询问客户对就餐的感受、包括服务、菜品质量、消费价格和环境的反馈，并且及时做好登记，然后再客户下次就餐时及时针对客户意见做出改善，对于不同的客户要采用不同的服务手段和点菜推销

6.客户分类：餐厅客户分为很多类，通常有：重点客户、普通客户、一次性客户 重点客户和普通客户又分为很多种，重点客户中有：熟客、常客、高价值客户，普通客户：生客、不常来客、低价值客户，一次性客户：路过的客、离得远突然就来消费的客户等等对餐厅不认可的客户，掌握这些客户的分类将是餐厅进行下一步营销和销售的关键

7.高效协同工作：餐厅前台预订员、前厅经理、包间服务主管、销售经理、店长，要联合工作，实现高效扁平化管理，更好的服务客户。预订员使用客必得PC端，销售经理使用营销APP，店长及老板使用管理端，更好的去服务客户，不用频繁的相互沟通客户的服务要求、特殊喜好、客人生日等，让所有的客户都能留存在餐厅，让餐厅能够持续盈利，让咱们的销售能够持续盈利。

8.总结：销售要随时观察和记录客户信息，客户档案信息大致有四个维度：职业职位、社会活动身份、生日、喜好忌口，并且根据系统对自己名下客户的自动价值计算，要掌握客户的各种价值变动，对客户分类中的各类客户要根据餐厅不同的折扣和返劵、储值做出各类销售通知和沟通

9.首发营销短信：如果餐厅已有客户档案，可全部倒入系统，然后做一次营销短信群发，可及时通知客户餐厅有各类活动

三．初级培训只需完成以上即可，中级及高级培训一般在餐厅经营一段时间后，再进行培训