第一篇：林肯的个人魅力
林肯的个人魅力
林肯美国历史上第十六届总统，被公认为美国最伟大的三位总统之一，其他两位分别是国父华盛顿、经济大危机的“救世主”罗斯福。他实现了南北统一，废除了奴隶制度，他带给这个国家真正的民主与公平。
成就多大啊！一听就是一个极其了不起的人，是多么成功的人啊。可是当你走向他的时候你会发现他这一路走来是充满了无尽的坎坷，他的失败与苦痛不是我们一般人可以想象或可以承受的。
1809年2月12日，出生在寂静的荒野上的一座简陋的小屋，父亲是一个没有理想非常贫困的且对他很残暴的鞋匠。
1816年，7岁，全家被赶出居住地，他必须工作以抚养他们
1818年10月15日，9岁，年仅35岁的母亲南希·汉克斯不幸去世
1831年，22岁，经商失败
1832年，23岁，竞选州议员，但落选了，想进法学院学法律，但未获入学资格，工作也丢了
1833年，24岁，向朋友借钱经商，年底破产；接下来花了16年，才把这笔钱还清
1835年，26岁，订婚后即将结婚时，未婚妻病逝，因此他的心也碎了
1836年，27岁，精神完全崩溃，卧病在床6个月
1838年，29岁，努力争取成为州议员的发言人，没有成功 1840年，31岁，争取成为被选举人，落选了
1843年，34岁，参加国会大选，竞选国会议员连任，又落选了
1848年，39岁，寻求国会议员连任，失败了
1849年，40岁，想在自己州内担任土地局长，被拒绝了
1854年，45岁，竞选参议员，落选了
1856年，47岁，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名得票不到100张，又失败了
1858年，49岁，竞选参议员再次失败
他人生的帆船没有什么顺风可以乘，靠的是自己的努力奋斗和一些美好的个人品质领导技能。伟人就是这样一步步炼成的：
他的幽默——他的幽默缓解了他的抑郁情绪，减轻了他的悲伤。他喜欢笑，他有着属于林肯他自己的独特的幽默。举个小例子吧，就可以看出林肯总统出色的幽默细胞。有一次，林肯在擦自己的皮鞋，一个外国外交官向他走来说：“总统先生，您竟擦自己的皮鞋？”“是的，”林肯诧异地反问，“难道你擦别人的皮鞋？”他的幽默是他的一个重要的财富，不仅让人家喜欢他，而且在重要场合的适度幽默可以替自己挣得更多的人气，林肯的脸长得不好看。一次，他和斯蒂芬·道格拉斯辩论，道格拉斯讥讽他是两面派,林肯答道：“要是我有另一副面孔的话，我还会戴这副难看的面孔吗？”把大家都搞得哈哈大笑，连达格拉斯也笑了。大家被他的机智幽默所折服。
他的勤奋努力——他所受的教育加起来还没有一年，但是他很喜爱学习，只要是有字的东西他都会看好几遍，经常还借书看。劳动的间隙他看书，吃饭的时候也看书。长大后还学的拿到了律师资格证。他曾经自己说过：“到了该念书的年龄，我却所知甚少，而且除了朗读、书写及运算以外，我就别无所学了。由于没上过什么学，这些预先准备好的演讲稿也只能基于个人极其有限的知识积累。迫于需要，我也必须时时刻刻注重再学习。” 他的智慧——林肯靠自学成为了一名律师。他的智慧总是被体现出来。有一次，他得悉朋友的儿子小阿姆斯特朗被控为谋财害命，已初步判定有罪。他以被告律师的资格，到法院查阅了全部案卷。知道全案的关键在于原告方面的一位证人福尔逊，因为他发誓说在10月18日的月光下，清楚地目击小阿姆斯特朗用枪击毙了死者。对此，林肯要求复审。在这场精彩的复审中，有以下一段对话。林肯问证人：你发誓说看清了小阿姆斯特朗？ 福尔逊：是的。林肯：你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，能认清吗？ 福尔逊：看得很清楚，因为月光很亮。林肯：你肯定不是从衣着方面看清他的吗？ 福尔逊：不是的，我肯定看清了他的脸，因为月光照亮了他的脸。林肯：你能肯定时间是在11时吗？ 福尔逊：充分肯定，因为我回屋看了钟，那时是11时15分。林肯问到达里，就转过身来，发表了一席惊人的谈话：“我不能不告诉大家，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。他一口咬定10月18日晚上11时在月光下看清了被告的脸。请大家想想，10月18日那天是上弦月，晚上11时月亮已经下山，哪里还有月光？退一步说，也许他时间记得不十分精确，时间稍有提前。但那时，月光是从西往东照，草堆在东，大树在西，如果被告的脸面对草堆，脸上是不可能有月光的！”大家先是一阵沉默，紧接着掌声、欢呼声一起进发出来。福尔逊傻了眼。
一个聪明能干的人或许可以有一番小成就，但他肯定不足以成为林肯。受人敬仰的林肯还有一颗仁爱的宽容的正直的善良的心。他同情黑人奴隶的遭遇，帮助贫苦的人民。南北战争时林肯经常去看望受伤的士兵，安慰鼓励问候他们，还亲自帮士兵写信给母亲，他永远低姿态的关心爱护着人民。麦克累伦将军是美国内战爆发后林肯任命的第一位军团司令，他非常瞧不起林肯，但是林肯一直宽容的对待他。有次林肯带着国务卿、秘书前往麦克累伦家拜访，先是等了一个小时，将军才回到了家，回家发现林肯了，也不予理睬，径自的上了楼，大约半个小时后，仆人过来对了冷冰冰的一句话：将军已经睡觉了。国务卿和秘书都对这种无礼的行为感到很愤慨，但是林肯总统不以为意，他反而劝慰俩人不要计较细节，末了还一脸认真地说：“只要麦克累伦能为我们赢得胜利, 我情愿为他牵马。”
我最欣赏的是他的演讲能力，有些人能力有十分，可他只表现了四分，那还是四分。有些人能力只有五分，但是他可以全部表现出来，那么后者往往可能更成功。林肯的智商是挺高的，他同时也是一个情商很高的人，他善于与人交际，大家喜欢他并围着他听他讲话。为他呐喊。林肯用他出色的演讲能力让人们相信他，跟着他走。智慧机智的话或许能让人捧腹大笑，但是如果能加上强烈的感情渲染，听者得到的就不仅仅是无关紧要的笑料而是波及灵魂的激荡。犹记得林肯做律师的时候，一位老态龙钟的妇人来找他。这位老妇人是美国独立战争时一位烈士的遗孀，每月就靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她支付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半。这分明是勒索。素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老妇人，答应帮助打这个没有凭据的官司，因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。法庭开庭了。原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老妇人不利。这时，林肯缓缓站起来，他知道这个时候再怎么讲理都只是证据不足。所以林肯开始了他最擅长的“演讲”。林肯首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨冻地在冰天雪地里战斗，洒尽最后一滴血。讲到达里突然间他的情绪激动起来，言词有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。最后他以 “请问，我们能熟视无睹吗？！” 作为结尾。听众的心早被感动了：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇流下同情之泪；还有的当场解囊相助。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。他出色的演说能力让人折服。
最经典的例子还是林肯在葛底斯堡的演讲。他短短两分钟的演说确是英语演讲中的最高典范。这是一篇庆祝军事胜利的演说，但它没有好战之气。相反，这是一篇感人肺腑的颂辞，赞美那些作出最后牺牲的人们，以及他们为之献身的那些理想。that the nation shall have a new birth of freedom,that the goverment of the people by the people and for the people shall not perish from the earth.曾经是哈佛大学教授兼纽约州州长的西沃德是当时的总理，他也曾是林肯的竞争对手之一。刚开始他瞧不起这个受教育还没有一年的
第二篇：林肯[范文]
林肯在葛底斯堡的演讲
《林肯在葛底斯堡的演讲》是南北内战中为纪念在葛底斯堡战役中阵亡战士所做的一篇演讲。是林肯最出名的演讲，也是美国文学中最漂亮、最富有诗意的文章之一，用时不到2分钟
1863年7月3日葛底斯堡战役是美国南北战争中最为残酷的一战，这是南北战争的转折点。这场战役交战双方共死了51000人，而当时美国只有几百万人口。四个月后林肯总统到葛底斯堡战场访问，为这场伟大战役的阵亡将士墓举行落成仪式。
这篇演说是在1863年11月19日发表的。这篇演讲被认为是英语演讲中的最高典范，尤其重要的是，林肯在演讲中表达了一个政府存在的目的——民有、民治、民享。其演讲手稿被藏于美国国会图书馆，其演说辞被铸成金文，长存于牛津大学。至今，人们也常在许多重要场合提起或朗诵它。
虽然这是一篇庆祝军事胜利的演说，但它没有好战之气。相反，这是一篇感人肺腑的颂辞，赞美那些作出最后牺牲的人们，以及他们为之献身的那些理想。
The Gettysburg Address Gettysburg, Pennsylvania November 19, 1863
Fourscore and seven years ago,our fathers brought forth upon this continent a new nation,conceived and dedicated to the proposition that all men are created equal.八十七年前，我们先辈在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则
Now we are egaged in a great civil war,testing whether that nation or any nation so conceived and dedicated can long endure.We are met on the battelfield of that war.We have come to dedicate a portion of that field as a final-resting place for those who gave their lives that the nation might live.It is altogether and proper that we should do this.我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。我们在这场战争中的一个伟大战场上集会。烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且非常恰当的。
But, in a larger sense,we can not dedicate,we can not consecrate,we can not hallow this ground.The brave men,living and dead,have consecrated it far above our power to add or detract.The world will little note what we say here,but it can never forget what they did here.It is for us,the living,rather to be dedicated to the great task remaining before us,that from these honored dead we take increased devotion to that cause for which they gave the last full measure of devotion,that the nation shall have a new birth of freedom,that the goverment of the people by the people and for the people shall not perish from the earth.但是，从更广泛的意义上说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。毋宁说，倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务——我们要从这些光荣的死者身上吸取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业；我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲；我们要使国家在上帝福佑下自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。
主讲：亚伯拉罕·林肯
时间：1863年11月19日
地点：美国，宾夕法尼亚，葛底斯堡
八十七年前，我们先辈在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则。
我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。我们在这场战争中的一个伟大战场上集会。烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且非常恰当的。
但是，从更广泛的意义上说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。毋宁说，倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务——我们要从这些光荣的死者身上吸取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业；我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲；我们要使国家在上帝福佑下自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。
第三篇：个人魅力
个人魅力
一、有效售楼人员的核心素质――专业性与亲和力
笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90％以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90％以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不
一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％的真正的置业者的80％丧失了购买热情。
自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？
楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩
下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。
日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客
交流沟通的能力。
高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。
低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？
高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。
低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。
第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13％的顾客购买了这种产品。
第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％的顾客购买了这种产品。
第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％的顾客购买了这种产品。
第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％的顾客购买了这种产品。
第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80％的顾客购买了这种产品。
虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。
售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量――盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？
二、国内外专家的经典研究
国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。
H?格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。
P?科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。
C?加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。
D?梅耶和H?格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego―drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。
R?迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。
台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。
三、有效售楼人员的基本素质与条件
那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。
1．外在形象有可信度
笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的专业背景和市场知识
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现
象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告
诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。
售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
3．人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。
人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。
4．成就动机高
心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎
地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。
5．对工作有宗教般的热情
一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。
6、有房地产销售经验
经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过
公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。
7．创造性思维方式
销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以
“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。
有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。
8．不是朝三暮四的“聪明人”
有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。
9．不是逆来顺受随遇而安的人
所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。
逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。
如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。
10．是善于倾听的洞察者
敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。
善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。
11．是善解人意的人
善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。
12．灵活的应变能力
就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。
总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能（Emotional Intelligence）。
第四篇：读林肯传个人感悟
读一本好书的心得体会
——《林肯传记》读后感“中国决不缺少雄韬伟略的战略家。缺少的是精益求精的执行者；决不缺少各类管理制度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行。”
出生于普通农民家庭的林肯，连续两次当选美国总统，被称为“伟大的解放者”。马克思曾这样评价林肯：“他是一位达到了伟大境界而仍然保持自己优良品质的罕见人物。这位出类拔萃和道德高尚的人竟是那样谦虚，以致只有在他成为殉道者倒下去之后，全世界才发现他是一位英雄。”林肯从一介平民成为受人尊敬和爱戴的总统，他的成功带给我们很多思考，对年轻工作人员的成长和事业发展有着启迪作用。
一要有健康的心态。林肯一生饱尝挫折，他两次经商均告失败，还欠下巨额债务；参加十一次竞选，结果八次失利；担任总统，用人多次失误，造成战场上节节败退。但在挫折和失败面前，林肯没有委靡不振，没有气馁退缩，始终保持积极乐观的心态，一次次从命运的阴影里走出来，不断从失败中吸取教训，为成功积累下经验，最终达到了事业的顶峰。林肯有句名言：“虽然心碎，但依然火热，虽然痛苦，但依然镇定。对付屡战屡败的最好办法就是屡败屡战。”从林肯身上可以看出，阳光积极的心态是事业成功的必备条件。我们要想事业有成，必须提升自我心态调适能力，学会在困难和挫折中砥砺品格、锤炼意志，保持健康的精神状态和昂扬的工作激情，通过干好每件事，走好每一步，让生命更加充实、人生更有价值。
二要有宽容的气度。有个叫斯坦顿的人，一直瞧不起林肯，多次当众指责林肯“愚不可及”，称他是“原始的大猩猩”。然而林肯看重他的军事才能，不计较个人恩怨，任命他为陆军部长，使陆军部气象一新。对任何事不怀恶意，对所有人抱有宽容的态度，这是林肯为人处事的原则。因此，他能够重用同台竞选的对手，容忍讥讽谩骂他的下属，宽恕战败的敌人。也正是这种宽容大度，帮助林肯征服了轻视和敌视他的人，取得了最广泛的民众支持，获得了政治和战场上的双重胜利。古人讲：“有容乃大，无欲则刚”。作为年轻员工，我们要想仕途顺畅、有所作为，需要良好的人际环境。在为人处事上必须做到宽宏包容，与人相处要多体谅别人的难处，能容下别人的短处，对待他人多一些热情，多一些尊重，这样才容易被周围人接纳，从而得到更多的支持和帮助，人生的路才会越走越宽。
三要有诚信的美德。林肯曾与人合伙经商，由于经营不善，导致生意失败，欠下巨额债务，合伙人也因酗酒死亡。此时，他完全可以钻法律空子躲过债务，但他却主动找到债主，作出连本带息偿还的保证，结果他用了15年时间才还清债务。在竞选总统时，林肯向选民公示自己的财产：“我有一个妻子和三个儿子，都是无价之宝。”还有一间租来的房子，里面有一张桌子、三个凳子和一个书架。“我本人既穷又瘦，没有什么可以依靠的，惟一可依靠的就是你们。”林肯的信誉和诚实给选民留下深刻印象，为他赢得了民众的信任和支持，使他在选举中获得了优势，战胜了财大气粗的竞选对手。古语云：“人无诚信，不可立于世”。年轻人正处于事业成长期，我们要把诚信作为
立身之本、处世之宝，在平时工作和生活中，做到言必行、行必果，坚持说实话、办实事，努力做一个对人真诚、处事实在的干部，通过堂堂正正做人、老老实实做事来取得领导、同事和施工队伍工人的信任。
四要有谦虚的品格。进入白宫之后，林肯的办公室门还像在律师事务所一样敞开着，谁都可以走进去给他提些建议。他也经常主动走进人群，虚心地征求和听取意见。林肯的谦虚拉近了他与别人的距离，赢得了周围人的真心支持，也使他能够听到更多善意的批评，及时发现自己的失误，掌握更多的真实情况，在关键时刻作出正确的判断和更好的决策，从而保证了事业的成功。郑板桥曾有一首诗托竹喻人，写道“未出土时先有节，已到凌云仍虚心。”年轻员工，尤其是作为领导，由于岗位的原因，别人可能高看我们。但我们要认清自己，不论身处何位，都要保持谦逊的品德和虚心的态度。谦虚使人清醒，谦虚使人进步。我们要把自己看低一点，把别人看高一些，善于发现别人的长处，及时找到自身的短处，取人之长补已之短，在否定自我中完善自我，不断提高工作能力和水平。
五要有仁爱的精神。林肯做律师时，曾为一位贫穷的老妇人打赢了官司，不仅没收费用，而且还替她结清了旅馆的账单，买了车票送她回家。在遇刺前的当天晚上，林肯还特赦了一个逃兵的死刑，在文件上写道：“让这个孩子活着，比让他躺在地下对我们有益”。仁爱成为林肯最有力的武器。他带着仁爱给予黑奴梦想的人权解放，使北方联盟获得了黑人的拥护，取得了战场上的兵力优势；他运用仁爱抚平
战争造成的心灵创伤，使国家政权获得南北民众的广泛支持和拥护，也使他本人成为美国历史上最受爱戴的总统。孟子说：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”作为年轻员工，我们工作在工地，服务我们自己和劳务队，更需要具备仁爱精神。只有带着一颗爱心工作，多给予群众关爱，用真情让社会多些阳光、多些温暖，才能赢得更多的爱戴和拥护。
第五篇：林肯演讲稿
The Gettysburg
Address
Abraham Lincoln
Gettysburg, Pennsylvania
November 19, 1863
Four score and seven years ago our fathers brought forth on this continent, a new nation, conceived in Liberty, and dedicated to the proposition that all men are created equal.Now we are engaged in a great civil war, testing whether that nation, or any nation so conceived and so dedicated, can long endure.We are met on a great battle-field of that war.We have come to dedicate a portion of that field, as a final resting place for those who here gave their lives that that nation might live.It is altogether fitting and proper that we should do this.But, in a larger sense, we can not dedicate--we can not consecrate--we can not hallow--this ground.The brave men, living and dead, who struggled here, have consecrated it, far above our poor power to add or detract.The world will little note, nor long remember what we say here, but it can never forget what they did here.It is for us the living, rather, to be dedicated here to the unfinished work which they who fought here have thus far so nobly advanced.It is rather for us to be here dedicated to the great task remaining before us--that from these honored dead we take increased devotion to that cause for which they gave the last full measure of devotion--that we here highly resolve that these dead shall not have died in vain--that this nation, under God, shall have a new birth of freedom--and that government of the people, by the people, for the people, shall not perish from the earth.八十七年前，我们的先辈们在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则。
现在我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自 由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。我们在这场战争中的一个伟大战场上集会。烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后的安息之所。我们这样做是完全应该而且非常恰当的。
但是，从更广泛的意义上来说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。毋宁说，倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务――我们要从这些光荣的死者身上汲取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业；我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲；我们要使国家在上帝的福佑下得到自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。
（朱曾汶译）
选自《英译汉名篇赏析》李亚丹主编
Gettysburg Battlefield
One of the bloodiest battles of the Civil War was fought in Gettysburg, Pennsylvania, on July 1-3, 1863.General Robert E.Lee came face to face with a Union army led by General George Meade.On July 3, Lee sent three divisions, about 15,000 men in all, against the Union.This oval-shaped map by Theodore Ditterline depicts troops and artillery positions along with roads, railways, and houses with names of residents.The Library has one of the finest collections of Civil War printed maps and the foremost collection of Confederate field maps, numbering more than 2,300.* * * *
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