论个人魅力范文

第一篇：论个人魅力范文

论个人魅力

我们经常会听人说某某很有魅力，很有个人魅力，很有人格魅力。这诚然是一种很高的褒扬，并且我相信，我们每个人都希望听到别人这样评价自己，都希望能成为一个很有魅力的人。那么，一个人要怎样做才能变得很有魅力呢？魅力到底是与生俱来的还是后天培养的呢？我们能否通过一定的修炼来获得它呢？相信大家都跟我一样，渴望着能变得很有魅力。

而我所理解的魅力，体现在方方面面，据我观察，一个人外表出众、相貌迷人、身材娇好算得上有魅力；才华横溢、文采飞扬、知趣高雅算得上有魅力；技艺超群、办事稳妥、思维缜密算得上有魅力；谈吐文明、彬彬有礼、谦和温润算得上有魅力；口若悬河、言辞犀利、演说精彩也算得上有魅力。而这一切，都是外在的，表象的魅力，是冰川浮于水上的那部分魅力，但如果能有以上一两条，也已经很不容易了呢！

那么，一个人要怎样才能称得上具备了内在的、本质的、浑然天成的魅力呢？譬如，我心中永远的偶像，林肯。我想他应该称得上是历史上人格魅力的一座永恒的高峰，他到底是个什么样的人，他的魅力为什么能影响后世的每一代人，我简单概括了一下，有以下几条：人格非常高尚、意志超级顽强、冷静、仁慈、勇敢、忍耐、智慧、宽容、有魄力、有能力、有一股常人所没有的强大的非自然力。表现出来，就是眼神深邃、思想成熟、言谈深刻、心胸宽广、工作努力、成绩卓著、待人宽容、能以微笑回答别人的非难。诚然，就如马克思所评价的那样，只有当他倒下之后，人们才发现他是一位英雄、一位伟人。而这就是他的魅力所在，似乎有点真人不露相、露相非真人的感觉。而我觉得，作为一个男人，这就是最大的魅力。在平时，我们可能感觉不到某人的不同与非凡、超凡，他可能每天只是在重复着自己的工作、生活，没有任何出彩的地方、闪光的作为，但“天地有大美而不言，四时有名法而不议，万物有成理而不说”，他的真正魅力就在于他的内敛，他的魅力就藏在他的内心，他的灵魂某处，也有可能是未被激发的，连他自己都浑然不觉的。而日常的工作和生活以及艰苦心酸的经历早已在潜移默化中将这种魅力打磨的流光溢彩，到了某个特殊的时刻或危急的关头，这种源于灵魂深处的东西就会突然迸射出来，散发出如太阳光辉一般耀眼夺目的光芒。

高尚的灵魂才是最具魅力的，他能让人感动，让人由衷敬佩，他能改变很多人，影响很多人，这就是个人魅力的最高境界。

第二篇：论教师个人魅力

提升教师人格魅力

踏上教师岗位以来，我一直在探索和思考，如何使得教学工作和师生关系不成为矛盾，如何使得严格和和蔼能够并存？如果能够做到，那么在教育中师生的对话沟通就会更加顺畅，教育的效果也可以更好。

在工作中的一次事件让我得到了很大的启发。那天，早上出操，一个老师将不听话的小孩拎到了班级的前面。我也曾对我的学生这样说过，“如果你在队伍里继续胡闹的话，老师要把你拎到队伍的前面了。”可是我一直认为这样的做法是不可取的。如果学生如果因为老师的做法而有所畏惧，那么或许他不会继续违反纪律，但是老师和学生的关系真的是“畏惧”和“命令”吗？另一方面，如果学生因为被伤害了自尊而和老师对抗，那么教育没有达到目标，而且为将来的工作埋下了定时炸弹。如何避免这类的难题发生呢？

一方面，对一个老师来说，她的学生总会犯错，老师总是要找到方法引导学生回归正轨。找到对的合适的方法，那么学生会往正方向发展，否则，学生就会往负方向偏移。作为新教师的我，不断地在想方设法找教育方法，向老教师请教经验、看各种书籍了解学生心理和学生多沟通等等，但是在面对问题时却也不能第一时间找到合适的方法。累积经验果真不是一夕之间的事情。

另一方面，老师除了需要有经验有方法之外，更需要的是提升自己的个人魅力。原因无他，当一个老师，有博学的知识，亲切的气质，学生当然更容易亲近她，愿意向她请教问题，佩服老师的渊博，并且会觉得老师总是言之有理的，明白了道理，自然就更容易引导。教学相长，教育本身就是双方的事情，并且学生是主体，只有学生愿意接受了，老师的教育才会有效。因此提升教师个人魅力十分重要。

老师们，现在开始努力吧，继续读书、学习，做一个有追求的人，让学生愿意听你的，让家长愿意信你的，让教育不再因为学生的排斥而成为问题，让自己不再为同一个学生选择哪种教育的方法而头疼，让一切变得更加简单！

第三篇：论中华文化的魅力

论中华文化的魅力

中国是一个历史悠久的文明古国，拥有在人类历史上不可替代的光辉灿烂的名族文化。古老的中华文化源远流长，博大精深。在世界文化之林中独树一帜，独领风骚。就目前来说，热衷于学汉语的西方人越来越多，热衷于学习和研究中国传统文化的西方人也越来越多。我国向西方传播东方文明早在西汉时期就已经开始了，丝绸之路向西方传送精致的东方丝绸时，也送去了东方文明。早在《马可波罗行迹》就对中国的富庶有大量记载，足见中华文化在世界的巨大魅力。

在我国的古籍《四书五经》中，无处不彰显中华传统文化的深远魅力。南宋光宗绍熙元年，一代大儒朱熹将儒家经典《礼记》中的《大学》、《中庸》两篇和《论语》、《孟子》汇集到一起刊刻，合称“四书”。再加上先秦的《诗经》、《尚书》、《礼书》、《周易》、《春秋》五部经书，至此，后人耳熟能详的《四书五经》形成。

《论语》的“仁者爱人”宣扬的是忠恕；《周易》的“天行健，君子以自强不息”提出的是坚韧；《诗经》教会人们感受和抒发；《尚书》教会人们开拓与创新；《礼记》是人际关系的准绳；《春秋》则是治理国家的法宝……

《大学》里的“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”。不禁让我联想到课本所学，对个人而言，人生观具有重要的导向作用。“明德”、“至善”，而后“格物、致知”，它要求怀抱积极地奋斗目标，在今天有很大的借鉴意义。做学问要有诚意，从谨慎独立开始，力求精益求精，不要自欺欺人。我们必须摒弃不良的学习习惯，追求更高的目标与人生境界。作为中国古代伟大的思想家和教育家，孔子开创的儒家学派影响了中国两千年的封建社会，成为封建文化的主体。《论语》由其门人弟子编制而成。我从中学到了不少的学习方法与学习态度。“学而时习之，见贤思齐”，敏而好学，不耻下问，举一反三等等，受益匪浅，它以当时通俗平易，明白畅晓的口头语言为主，有吸收古代书面语言精粹洗练，典雅严谨的长处，形成了一种言简意赅而又深入浅出，朴素无华而又隽永有味的独特语言风格，其内容更是博大精深。《论语》的现实意义更大更深远，我们习惯于慎行其主要思想——仁。“己所不欲，勿施于人”，“仁者爱人”，于是我们懂得了礼，学会了谦让，社会也因此更加和谐。

《诗经》是中国第一部诗歌总集，共收入西周初年至春秋中叶的诗歌305篇，同时，它也被儒家奉为经典。《诗经》共风、雅、颂三部分。它以其诗歌具有极强的表现力，对现代的文学创作具有极其深远的影响。《关雎》、《静女》、《氓》、《无衣》、《蒹葭》我们早已在课本中领略了它的风采。中国古代人民追求自由生活让人感叹，理想是美化的现实，而现实需要努力去创造，才能实现理想，现如今，我们大多数都怀揣对未来的理想，比自由更高，而这都需要我们用双手去创造。

很多事情经历过后才知道，而很多道理读完书以后才能体会。中国传统文化的魅力在于它的博大精深，历史悠久，做人应“为善”，做事应“积德”，交往要 “有度”，境界要“崇高”。

中国是一个拥有历史悠久的国家，华夏儿女们为之自豪。这些千古名篇影响着一代又一代人。

当你徘徊不前时，想起“成人成己成物”；当你思索人生时，想起“鱼我所欲”；当你关心国家时，想起“任重而道远”……由此可见，中国传统文化在我们身上的继承，更需要发扬光大！

第四篇：论中国文化的魅力

论中国文化的魅力

作者：大龙

[作者按：本文原是系列连载《大棋局：美国、伊朗与世界局势－兼论中美博弈》中的一节，因其有一定的独立性，故在此单独成文。]

人类现在进入一个全球化的时代。在全球化的今天，我们对西方、对世界了解得更多了。我们知道中国近代是落后了，而且挨打了，因此我们得出“落后就要挨打”这个结论。所以我们现在也一直在补课，补经济发展，补科学、民主的课。然而，我们没有意识到的是，在我们努力融入全球体系中的时候，我们却对中国自己，尤其对中国自己的文化，越来越不认识了。所以，我们有必要来谈谈中国文化，我们谈它，是为了更好的了解我们自己，了解我们中国文化的优势所在。

有人可能觉得中国文化是很空泛的东西，其实，它是很具体的。具体到武术、医药、琴棋书画、梅兰竹菊、诗词、京剧、昆曲、品茶、饮食、赏石、养鱼、陶瓷、微雕、剪纸、灯笼、对联、谜语等等，这些都能见出中国文化，见出中国文化的神韵来。但是，如果要问：中国文化到底是什么？中国文化的神韵、中国文化的优越性到底在哪里？恐怕很少有人能说清、说准。当然，在谈论中国文化这个话题之前，我们有必要先弄清楚：到底什么是“文化”？

有一个词也被经常提到，那就是“文明”。有人可能觉得“文化”就是“文明”。其实，“文明”和“文化”是两个完全不同的概念，是根本不能混为一谈的。“文明”是凝固的东西，是人类创造的一种结果；它一定是离散的，一定是历史的。它是人创造的，但作为一种结果，它和“人”本身是分离的，是“死”的。“文化”则与此不同，文化一定是“活”的，是和人融为一体的。文化是一种生活方式，它可以高于生活成为艺术，但这本身也是生活。“艺术品”可以成为“文明”，成为一种结果而凝固，但艺术本身则是“文化”。

“凝固”这个词可以用来形容文明，但不能用来形容文化。文化可以被保存、被发展、被延续，这时候，我们可以说“文化的积淀”，“文化的传承”这样的词语。“文明”可以一直遗留在那里，就像金字塔；但文化不能这样，文化必须是活的，必须是发展的，必须由承载这种文化的民族不断延续下去，否则，它就消失了，就不存在了。所以，本文不是谈文明的，也不谈中国文明。所以我们也就不会谈中国的长城，不谈兵马俑，不谈那些作为文明而凝固的东西。当然，文化对文明有推动作用，有很大的影响，所以我只会在谈到文化对文明的推动作用的时候，才会提及“文明”。但除此之外，我们不再谈及文明，而文明这个课题也是很大的。

文化是作为一种民族的共性和区域的差异性而存在的，它一定是活的。文化有它的内涵，也有它的外延即形式。其实，中国文化博大精深，我们哪怕谈其中某一个形式中某一个小的方面，都需要花一部很厚的书或者多卷书才能勉强谈好，所以，本文主要谈文化的内涵，谈中国文化的实质。但这毕竟太抽象，所以我还会简单提及一些文化的形式，以便对中国文化内涵加以阐发。

另外，文化也不是哲学，但两者有一定联系。因为文化特性会影响一个民族的思维方式，会影响到这个民族对世界的看法。反过来，哲学观念对一个民族的文化形成也有很大影响。所以，本文会谈一点中国哲学的东西，但不会谈太多。我们主要还是谈文化，谈中国文化。

中国文化不仅有神韵，而且很神秘。因为很多与中国文化有关的问题很难解答，许多学者也一直为此困惑不已。这里开列几个比较大的或者普遍的问题：

－中国文化5000没有断过。而世界上其他三个文明古国，其文化均已不复存在了。埃及除了遗留下金字塔，再也看不到古埃及的痕迹了；印度在雅利安人入侵后，原有的文化也随之消

亡了；古巴比伦更是除了两座河流，没有遗留下任何东西。而唯有中国的文化绵延不绝，至今依然。这是为什么？

－中国历史上屡遭外敌入侵。元朝和清朝的中国是被少数民族征服的中国，确切的说，是被少数民族的军事力量征服的中国。但是以汉族文化为代表的中华民族的文化却以自身的渊源宏大吸引了这些征服者，使他们自愿被同化，自愿融入中华文化。没有中国文化的深刻和坚持，中国恐怕早就不存在了；中国文化如果缺乏它的生命力，也不可能吸纳征服者，延续五千年。那么，中华文化为什么会有这样超强的同化能力和生命力？

－为什么中国古代有四大发明，但近代科学却没有在中国产生？为什么中国高端制造业不发达，但手工业却很发达？我们的前辈努力了200多年，从李鸿章开始就在努力实现制造业的现代化，我们从五四运动就引入了科学精神，我们改革开放也已经有将近30年，我们也在全力以赴、全心追赶，但我们今天的轿车制造水平还落后于韩国，落后于美国，落后于日本，更落后于德国。这又是为什么？

－中国人的日常生活、工作态度、性情、意念何以具有明哲保身、无动于衷、知足常乐、小富即安、马马虎虎、随随便便，抑或具有隐士风度、游侠气质、阿Q精神，所有这些今天仍然活泼泼的存在着，这又是为什么？

如果对这些问题不说清楚，我们就会觉得很迷茫，我们对中华民族在世界上的位置和形势就不会清楚，应对世界文化形势也无从把握。如果对中国文化的价值不明了，对它的信仰也会动摇，对它作用的发挥信心就不足。因为对它迷惑，中华民族的身心就不能落定，许多中国人正处于心神不定的状态，这与文化的迷糊有关。

所以，我们要谈中国文化，就要谈它的精神实质。事实上，中国文化博大精深，哪怕只谈它的一个很小的方面，也需要一本书甚至多卷书的篇幅。所以，我们先来谈谈中国文化的核心特征。然后我们再来追根溯源，看看这些特征产生的根源和发展的脉络，从这里，我们就能清晰的看到中国人思维的渊源。我们也因此能顺利的回答前面的几个问题。

首先，中国文化一个最首要的也是一个最重要的特征，就是“性情化”。什么意思呢？就是中国人和中华民族在性情和情感方面是最发达的。性情是属于人与自我、人与自然之间的，而情感是属于人与人、人与社会之间的。当然有时我们并不严格区分两者。

性情乃是由心而发，由“心性”而生。这种性情是独立的、自我欣赏的、悠闲自得的；然后外化为各种自然的事物上，使这种性情显得更加精微、更加深刻。例如，只有中国人才有“梅兰竹菊”这样精致高雅的性情的外化物，梅之凌霜傲骨、兰之清逸雅致、竹之高风亮节、菊之淡泊不拘，无不对应着中国人独立的性情人格。中国的诗是抒情的，中国的画是写意的，中国的琴是直达心灵的。梅兰竹菊自有其精神，琴棋书画自有其性情。中国人的饮食也是最丰富和最讲究的，中国人讲究色、香、味、形的完美统一。中国人饮茶叫“品茗”，而西方人却是“喝茶”。只有带着性情才能是“品”，而满足生理就只能叫“喝”了。

中国的陶瓷之所以精美，是因为它和制作者的情感是一一对应的，是带着性 情、带着神韵的。中国之所以有精致的刺绣，也是因为其中蕴涵有中国人精致的情感。中国的景观、建筑、亭园，无不对应着中国人精微雅致的性情和情感。中国人的审美观是性情化的：当一个事物和一个人的性情、心性和心灵相通的时候，便产生了中国式的美；也只有这时才产生中国式的美。如果我们把中国文化的这种“性情化”放到世界文化中去比对，就可以看得更加清楚了。

就世界文化而言，可以分别以西方、印度、中国为标志，基本上划分为三大类型，它们反映的文化特性分别是“物性”、“神性”和“人性”。

西方文化将“物性”表现得非常极致，他们的物质文化可以非常发达，而物质文化的手段――科技，也相应的可以非常发达。西方设计的许多制度特征也是“物性”的，尽量排除人的情感因素。西方所说的“自由”是指人身及其行为的自由，而中国人的自由更多是“心性”的自由。西方文化的“物性”更多的是满足人的生理上的需求。

印度文化则将“神性”表现到了极致。这里的神性指的是人的“精神”上的最高程度。佛教就是在印度诞生的。但西方也有宗教如基督教，为什么我们只把印度文化称为“神性”的呢？因为只有佛教才要求将人的精神提高到最高的境界，要求人抛弃世间的一切俗念，那就真的是“纯精神”的了。而且，就教义的理论深度和广度、庞大和复杂，恐怕世间再没有其他宗教能够与佛教相提并论了。佛教经书卷迭浩繁，达几千卷之多，一个人穷其一生恐怕也是难以阅尽。印度的瑜珈也是非常有名的，和今天很多人所练习的瑜珈不同，印度最早的瑜珈归根结底是一种精神活动，它一直与任何宗教信义或伦理保持分离状态，其目的是使身体和精神之间完美平衡的发展，而冥想和苦修是其主要的形式。瑜珈也可看作是一种信仰，只不过不是一种单纯的宗教信仰，而是对人自身的最终极潜能的追求。印度文化的“神性”满足人的精神和信仰上的需求。中国文化则将“人性”表现到了极致。我们经常说“人性化”，其实真正的人性化就是人的心情和情感达到最愉悦的状态。中国文化的“人性”是性情化的，它从根本上满足了人的心理上的需求。而且，中国人似乎也最追求这种情感和心理上的需求。这种情感和心理需求是和生活紧密相连的，同时又高于生活；但没有到达印度神性文化中超脱世俗的、纯精神的层面。

我们这样分类，并不是说，西方人只有生理上的需求，而没有心理和精神上的需求；或者说印度人只有精神上的需求；或者说中国人只有心理上的需求。而只是在表明，这三种族群，他们在各自方面的所侧重的追求和需要；也是在表明，他们的文化在各自方面所达到的极致。物性的文化必然会在（自然）科学方面会有重大的发展。因为科学是脱离人的情感和信仰而存在的。解释冰冷的物质世界正是科学的追求，也是科学的必需。严密的形式化的逻辑学以及公理和定理系统也诞生于西方，因为这是表达物质世界所必须的，甚至可以说是近代科学得以诞生的手段上的基础条件。如果我们承认西方在“物性”方面的坚持和追求，就不难解释近代科学为什么在西方诞生了。

中国的性情文化在一定程度上决定了中国无法最早诞生公理和定理系统，因为中国人对表达性情的需求大大掩盖了表达物质世界的需求。中国古代也有四大发明，有人统计过，在清代以前的2000多年时间里，中国的发明一直是世界上最多的。但没有一个发明是基于公理和定理系统而来的。这种抽象的物性的表达方式，似乎在根本上就和中国人的性情的表达方式相冲突。性情的表达方式不是抽象的，而是具体的，是内在的，又是外化的。中国人的发明大多是根据观察和经验而来，而观察是性情的基本的外化的表达手段。中国人性情是如此精致，中国人的观察能力也就变得非常精妙。因此，在天文、历法、中医学上的高度成就以及在一些科学发明上取得成就也是很自然的事情。但是，中国就此止住了，它的性情化决定了不会再对物质进行解剖、分析以及归纳和推理。在中国人眼里，外部的事物是一个整体，花就是一株花，树就是一颗树，中国人不习惯把这些事物再进行分解，因为这样就没有任何美感了。中医也是从整体上考察人体的，它是一门精致的“系统论”的学问，它把人体分为少数的几个部分－五脏六腑，这些部分紧密相关，通过中国人特有的“阴阳五行”和“经络学说”而互相联系起来。因此，中国不大可能诞生出解剖学来，而解剖学是现代西方医学的基石。因此，中国没有诞生抽象的逻辑系统以及公理系统，从文化的根源来讲就是一件很自然的事情了。这也就是解释了为什么近代科学没有在中国诞生的原因。

第五篇：个人魅力

个人魅力

一、有效售楼人员的核心素质――专业性与亲和力

笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90％以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90％以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不

一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％的真正的置业者的80％丧失了购买热情。

自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩

下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客

交流沟通的能力。

高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。

低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？

高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。

低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。

第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13％的顾客购买了这种产品。

第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％的顾客购买了这种产品。

第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％的顾客购买了这种产品。

第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％的顾客购买了这种产品。

第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80％的顾客购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量――盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

二、国内外专家的经典研究

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H?格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P?科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C?加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego―drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R?迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件

那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现

象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告

诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎

地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过

公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以

“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。

总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能（Emotional Intelligence）。