美容院常见的四种经营模式

第一篇：美容院常见的四种经营模式

美容院常见的四种经营模式

市场上的美容院越来越多，这也表示竞争也越来越激烈，每一家美容院都会根据自己的周边环境、消费人群来拟定不一样的经营模式，当然，什么事都是有利有弊的，那么哪种模式最好呢?下面就随心德睿拉小编一起来看看吧。

一、美容院连锁加盟

美容院从以前的个体已经发展到如今的连锁加盟，而且发展趋势也是不断提升，再加上投资金额不大，很多创业者都纷纷加入美容行业，连锁加盟存在很大优势，投资者只需要找好店面，从装修、培训到开业，都有总部的扶持，而且品牌的知名度更能为加盟商节省很多广告费，直接就可以用总部的品牌，更容易拓客。因此美容院加盟成为创业者的首选。关注心德睿拉，关注养生馆加盟。

二、专业会所

专业会所主要领先潮流，服务的客户都是高端客户，当然对于美容院的产品、设备、服务都有着极高的要求，当然利润也是相当可观的，开这种会所之前一定会精准定位，确保周边高档消费客户，虽然会所的利润可观，但是也会因为人才的局限很难扩大规模。

三、单一式美容院

单一式的美容院主要追求精致、小巧，美容院经营者会专攻某一项美容产品，比如做祛斑就做祛斑，不会再有别的，这种选择有利有弊，优势是：产品不在多，在于精，专门精通一款美容项目，更能赢得消费者的信任。劣势是：对于消费群体也更加局限，同时也受到地域、和当地经济水平的制约，因此，在选择开单一式美容院前，就要进行地址、人群消费需求进行调查。

四、家庭式美容院

家庭式美容院在最近几年大受欢迎，家庭式美容院主要讲究的就是温馨、舒适，一般都会设置在写字楼、高档居民区等地，里面的床位、美容师虽然不会太多，但整体设施都很完善，大多都是靠品牌口碑招揽顾客，所服务的顾客大多都是提前预约，给消费者独一无二的服务，这种家庭式美容院的消费者大多都是白领、富有的家庭主妇，因此、美容院的环境、服务都会有严格要求，属于上层消费。关注心德睿拉，关注养生馆加盟。

第二篇：美容院经营模式

美容院经营模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的竞争首先是人的竞争；

2、美容院销售业绩提高要经营顾客这个“人”的角色；

3、美容院产品要卖的顺利必须关注美容师这个“人”的角色；

4、美容院店长或老板自身经营指导又成为美容院经营成功失败的核心；

5、美容院人的角色占据了美容院经营的重中之重；

第一节

店老板工作范畴

目前许多美容院的投资者经常直接经营美容院，成为美容院的院长。我在这里称呼的院长同时也是指美容院投资者——老板。

一、院长要有美容院发展思想；

二、长要有经营美容院是经营细节的观念； 1．专业的事由专业的人来做。

2．明确的分工方法让员工各司其职。

3．一流的老板员工为她打拼、二流的老板与员工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的误区

1．重视治疗、忽视管理——走一条合理方位、多项目护理美容之路。2．单纯追赶时髦——重视大众普遍关注的保养、护理项目。

3．强调档次性，忘记特色性——以特色切入市场，带动其它服务项目。4．美容院管理应看清特殊性，讲究艺术性，突破传统性，强调灵活性。5．事必躬亲——从事务管理中跳出来，要懂得授权。

6．因人设事，错把“经历”当能力——确立企业目标、依事寻人。

第二节

美容师管理

美容院的选才可以说是一个人力资源的工程，要确定美容师，首先要了解美容师存在什么样的需求，而只要你能针对其需求就能稳定你的美容师：

一、美容师的要求 1．我能得到什么？——这种美容师很实际，我的利益是什么？无法实现就跳槽。2．我有什么发展？——源于聪明型，考虑学到什么，将来自己有什么样的成长。3．与你合作将来有什么发展——智能型，考虑发展潜力。

二、美容师稳定——基础教育为后盾

1．美容师素质良莠不齐——普遍学历低、年龄小。2．美容业是一个需专业技术性的服务行业。

三、美容师稳定基础——合理的获资结构——以下获资结构思路作参考 1．人员类及获资构成：

●导购：基本工资+人数奖金+实际成交人数实现业绩提成+全勤奖。●美容师（初、中、高级）：基本工资（分级）+业绩提成+全勤奖+工龄工资。●主管（咨客、顾客活动策划）：基本工资+全院业绩提成+工龄工资。●接待财务统计：基本工资+全院业绩提成（奖金）。

●院长：基本工资+全院业绩提成（+/—）费用考核值+工龄工资+年终分红。

四、美容院选才方式

1．招聘面试要点：

A：面试人员准时到位、着装职业、整洁。B：启发应试者误你所关心的问题。C：提问要准确、具体。

D：多注重应试者对细节的问答。2．选才及录用建议：

A．美容师：年龄不宜太小（25—35岁），有零售经验，有一定社会阅历及沟通能力、稳定性强、有专业技能。

B．导购：皮肤健康、语言表达能力强，有一定社会阅历。C．接待：热情、大方、形象、皮肤尚佳。

D．咨询顾问：资深美容师，性格不温不火，综合素质较高。

E．顾客活动策划主管：资深美容师，有良好组织能力，知识面较广，观察力和反应力较强。

F．统计：细心，认真。

第三节

院长工作细则

一、院长每日工作细则 1．员工管理

①陆续向上班的同事打招呼；

②检查员工的服装仪容、身体情况、精神状态； ③视情况不低于10分钟的晨会； ④晨会结束后，安排每人工作。

⑤与员工个别谈话了解员工状态及时给予困难员工帮助； ⑥检查员工的待客礼节，积极稳定客源； ⑦安慰和勉励员工，并计划明日的工作； ⑧检查员工成长笔记，并提出指导性建议； 2．自我管理

①保持轻松，愉悦的心情，每日提前15分钟上班； ②翻看顾客资料，电话拜访久未来店的顾客；

③了解各项工作环节的缺失，及时提醒并作好记录，于次日晨会再次重申； ④与每位进店的顾客至少5分钟沟通，用真心换取信任；

⑤若美容师繁忙，过午饭时间有员工未进食者，院长顶此程序； 3．产品、设备及环境管理

①检查考勤，美容仪器的损坏和修护、确保营业正常进行； ②检查美容产品库存情况，是否需要及时补货；

③临下班前，同前台一起清点产品，并核对帐目及现金票据；

④如有空闲时间，可做一些日常事物的料理，如清洁卫生、美容毛巾、工具修理等；

⑤审核日报表，并签名确认；

⑥临走前检查各项水、日、瓦丝等是否安全； ⑦并闭并锁住大门，检查安全后方可离店；

二、院长每周、每月工作细则 1．总结周、月成功与失败。2．核对员工考勤及业绩。

3．做即财务要求的员工工资及各项表格。

4．周、月度销售分析、工作总结、上交上级主管。5．实行周店内大扫除。

6．月度销售计划规定及顾客满意度分析。

三、院长工作技巧

1．开好晨会，缩短美容师之间的差距； 2．抓美容院的环节；

3．总结会不要天天开、有问题才开；

4.起动售后带人——8个售后产生一个嘉宾，建立售后档案； 5．全面认识压力，解除压力要有方法；

6．要站在顾客皮肤的需求上介绍，销售产品和服务项目； 7．顾客问题坚持大事化小，小事化无的原则； 8．以身作则，大公无私，爱院如家； 第四节

美容师工作细则及培训

一、美容师每日工作细则： 1．提前15分钟到达美容院； 2．换上工作服； 3．参加晨会；

4．清洁卫生、准备接待顾客；

5．为顾客提供服务，并销售产品；

6．定期与顾客沟通，或在重大节日与顾客沟通； 7．记录成长笔记；

二、美容师日常培训（训练）

1．起动关——起动美容师的心态，通过培训三天成型

①树立目标，达到什么标准，要有好的心情，好的心态； ②加满油，树立自信，落实好细节；

③逐级起动，学会给顾客施压，施压过程是培训、教育、爱护顾客的过程； ④起动方法：A、起动人气 B、起动人气加销售 2．服务关

①质量营销——服务质量+销售单产，来一个顾客珍惜一个，服务好一个； ②树立买与不买一样的心态；

③当销售与服务发生冲突，服务第一、销售第二； ④心态要乎合； ⑤靠服务技能生存；

3．熟人关——让对方认同自己，再认同产品 ①半家庭式的谈话； ②半家庭式的环境；

③话题：爱好、职业、家庭、住址、单位等； ④结论：

A、真心笑出来、话多；

B、聊不来也要聊，反复找话题；

4．大夫关——当顾客真心笑出来，先表扬顾客皮肤优点，后找出顾客关心的皮肤问题

①皮肤问题的产生原因（专业形象）： 内因： 体内；

外因：保养、环境、气候、睡眠等；

②发展趋势——抓住问题迅速放大、施压；

③治疗方案——安抚顾客，制定一套标准的治疗方案； ④案例分析——讲以前顾客成功的安全； ⑤承诺：

A：结论、最少要销售一瓶产品

B：忌会、注意专业角色的转换问题； 5．美容师关 ①手法要好： A、脸上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、时间保证120分钟以上，产品用量用足，但不浪费； ②学会用仪器销售——产品功能与仪器相结合； 6．产品知识关——记清，用自己的话写出背熟 7．销售关

①明确销售的含义：目的性很强的聊天、语言要连续不中断，是贯述谈话，而不是问答式，语速要平稳，不宜太快，以顾客不插话为原则。注意力集中，投入感要强，注意成交信号。

A：关于产品的所有信息（价格、性能）； B：抓住信号，迅速放大； C：要敢于给顾客施压；

D：顾客提出的问题要迎上去回答，不能加避； E：美容师是谈知的主导者；

F：化妆品的购买是随机性购买，由美容师来定；

F：顾客的买与不买是正常的，但对我们而言，买是正常的，不买是不正常的； ②十个定心丸

A：做前做后的比较（产品与皮肤亲和度比较）； B：同龄人比较； C：价格比较；

D：技术原料的讲解；

E：信誉和承诺（公司的规模）；

F：和男同志做比较（烟酒的危害之大）； G：服务； H：护理的重要性；

I：今天用的特效深层护理；

J：有美容师辅导，有仪器辅助；

结论：一个优秀的美容师，如果对顾客对答如流，死缠硬打，这才能如虎添翼。8．顾客档案关

①重要性——更好地了解顾客，贴近顾客，合理安排；

②内容——姓名、出生年月、文化程度、职业、爱好、皮肤性质、皮肤问题、购买时间、购买产品、预约时间、是否带人。

③要求——每做完一个顾客，认真填写顾客档案。

第三篇：四种类型的美容院经营分析

四类美容院投资案例分析

近几年，随着我国美容技术的进步，以及美容消费者对美容效果要求的渐高，投资怎样的美容院更适合自己呢？多久时间能够收回资金？成为了那些跃跃欲试的投资者的疑虑，我们对几个城市的四种类型的美容院进行了案例分析。科技含量型

今天很多美容院老板也已经认识到：没有现代美容理念和高科技设备，自己的美容院很难在竞争激烈的市场中取得竞争优势。市场验证着高科技带来的高效率和高利润，作为一个新的投资热点，高科技美容院正被诸多美容业投资者所青睐。目前，此类美容院仍“传统项目+科技美容项目”模式居多。这既显示了美容院投资者积极接受新理念、敢于引进的思想，同时也体现出他们仍处于对高科技美容项目的尝试阶段，求稳妥、避风险的意识比较强烈。山东露露美容院开在高消费人群集中地。该美容院以光子治疗、中医美容为主打，面积有 180平米，6个美容师。

投资分析

美容院名称：山东露露美容院 美容院所在地：北京 开店时间：2004年2月

装修：中档，风格简约装修费用：3万元左右

仪器设备：光子嫩肤仪、微晶抹疤机、脱毛机、水晶仪，共15万元左右。

场地：租金8万元/年

管理：实施电脑化管理。管理软件费用约2万元左右。美容师：从学校招聘。人员工资+提成6000元左右/月。培训：经常对美容师培训，但多为免费培训。日常消耗用品：2000元左右/月

服务项目：中医按摩、基础护理、减肥、嫩肤、去疤等。特色项目是中医、光子治疗。收费定位：中档，普通护肤20元/次，中医350元/8次，光子3000元/1疗程。

证照费用：600元左右 营业税：估税，500元/月 水电费：1000元左右/月 成本回收：半年

毛利润：5万~6万元/月

开店总投资额：约40万元左右，仪器所占份额较多。专家提示

※此类美容院高科技美容仪器投入成本较高，需要投资者有一定资金实力。一般，仪器厂家会免费对美容师提供仪器使用及治疗技术支持；

※选择高科技仪器的品牌，一定要先经过市场考察，了解各主 流仪器的市场占有率。选择口碑好的知名厂家的仪器；

※成本核算很重要。要明确店的规模定位、服务项目、顾客流量，以决定仪器数量； ※成本回收周期要视美容院所在城市的美容消费水平和周围商圈内消费者的美容意识来定。休闲娱乐型

美容院作为一个可以提供女性美容、美体等的场所以外，其外延的诸多功能正逐渐被聪明的经营者们所发掘。而那些类似书吧、茶社、网吧、交友中心、健身房的看似与美容不相干的服务项目，却让都市女性乐于享受。西安纳兰美容时尚生活馆老板葛小姐坦言：女人到美容院主要是寻求心理放松，加上好产品、好服务就能成就一个优秀美容院。经过细致的市场调研、品牌考察，她在学校、政府机关、企事业单位、银行、特色商店集中，符合美容院小资、高尚定位的临街二楼上开了西安首家BoBo族会馆。面积230多平米，休闲区占60多平米，美容区分5个美容间及美体室，SPA间占30多平米（分水疗区、牛奶花瓣浴房、精油区、太空舱室）。7个美容师，采取会员预约制服务。有远程皮肤会诊、软陶制作等特色项目，同时为会员们提供免费的看书、喝茶、聊天、上网、休息场所，妈妈还可以带孩子来这里。投资分析

美容院名称：纳兰美容时尚生活馆 美容院所在地：西安 开店时间：半年

美容院类型：整店加盟型中高档综合美容美体休闲会所。首次加盟费：18万元加盟品牌：北京纳兰企业支持：产品、床、仪器、装修效果图、选址、人员培训、开业促销等。

装修：中档，整体用色为大麦黄和橙色，代表优雅、激情。装修费用：2万元。整体设计由总部提供，装饰自己考虑。

仪器设备：奥桑机、超声波导入仪、五功能机，由公司总部提供；用于美体瘦身的GSD 仪，购置费用3万元。

场地：租金1万元/月

管理：实施了电脑智能化管理，包括对顾客的管理、人员的培训以及相关的技术培训都有相应软件。

美容师：从学校招聘。美容师均按照纳兰的标准进行二次培训。培训：只需承担总公司派驻美导的食宿费用。日常消耗用品：500～1000元/月

服务项目：面部皮肤日常护理、妊娠纹修护、手部颈部专业护理、香熏SPA、木桶浴、远红外线光波浴、太空舱美体保健、全身淋巴排毒等，还提供免费北京皮肤科专家远程会诊、休闲陶艺制作、上网、茶艺品茗等休闲项目。特别配置POS机，方便顾客刷卡消费。

产品（品牌）投入：整店加盟，品牌及产品由总公司选择安排，现经营美国派兰、法国柏拉丽莎和英国香格菲娅三个品牌，分高、中、低三个档次。总公司免费提供前三个月产品。收费定位：普通护肤项目单次收费58～138元不等，特色服务项目如光波浴单次收费35元。证照费用：5000～10000元之间，其中包括一些人情关系费用。营业税：1000元左右/月 水电费：3000元/月 成本回收：1年半至2年 毛利润：3万元/月

开店总投资额：40万元 专家提示 ※投资此类美容院首先要注意选址。此类型美容院一定要对拟选地址周围的商圈做非常详细的调查，对目标顾客群的消费能力和水平有准确评估；

※其次，是经营心态。不能过分追求利润，一定要把服务做到第一。口碑很重要，会员的感受是此类美容院的生存基础；

※投资此类综合性美容院必须有足够资金来支撑庞大的场地、硬件设施的投入； ※体现现代、时尚，且效率高、利润高的高科技仪器有必要配置；

※必须要保证会客区、休闲区有足够空间，此区域的装修要体现出时尚、休闲、雅致的生活感；

※要保证人员稳定。美容师稳定与否直接影响美容院的经营业绩和顾客消费心态。调整美容师心态，使其在淡季时也能与美容院同舟共济；

※给美容师提供一个宽松的工作环境，也是减少人员流失的有效策略； ※招聘美容师时要注重其沟通能力和学习能力；

※投资者要有至少半年的亏本承受心理，还要对淡旺季经营做到合理规划，心中有数。专业特色型

为了专业，单项目经营的美容场所近年来不断有增多趋势：专业SPA中心、专业中医美容、专业文刺、专业男士护理……专业感十足，给美容消费者更多信任和诱惑。然而，专业感有了，却也不可避免地与其他项目无缘。于是，很多不甘心的投资者干脆做起“专业叠加”的生意来，既专业了，又迎合了更多需求的顾客。在上海，从业10多年的吴小姐就投资了这样一家四星级中医美容院。该店位于市中心繁华商业区，过往人多，周围小区多，消费档次较高。店面128平方米，分设男宾部和女宾部，共12张美容床，还设有一间贵宾室、一间洗头房、一间办公室。共8个美容师。投资分析

美容院名称：惠仙妮草本养颜坊 美容院所在地：上海 开店时间：6个月

装修：中档。自然、清新、舒适，返璞归真，不追求富丽堂皇。装修费用：8万元，未请专业装修公司。仪器设备：减肥丰胸仪、导入仪、喷雾仪、超声波洁牙机、振脂机、文眉机，2万～3万元；高档设备有光子嫩肤仪、激光机，属租用，与合作公司利润分成（一般是五五分成）。激光治疗200元/次，重症者400~500元/次；光子祛红血丝、祛斑2600元|1疗程（5次）场地：租金6万元/年

管理：配置电脑花费1万多元。还准备配置数码相机，为顾客拍治疗前后对比照片。

美容师：长期在美容院门口贴招聘启事（美容师不稳定）。工资：底薪+提成，700～1400元/月

培训：新来的进行知识、手法、仪器使用、卫生制度等系列培训。店内培训无费用。日常消耗用品：一次性消耗品2000元左右/月。美容师服装分春秋、夏、冬三季，中式特色服装280元/套，夏季100元左右/套。

服务项目：主要是中医治疗各种皮肤问题，还有基础护理、丰胸、瘦身、文刺、男士美容。产品（品牌）投入：代理永康、秀媛堂、蒂娃3个品牌，考察后认为品质好，符合中医特色。首次进货共投入5万元左右，包括买产品、培训费（5000～10000元）。

特色项目的技术投资：开业前老板常外出学习，每次花费5000 元左右。开业后，常请同行朋友免费给美容师讲专业技术知识课程。

男士护理项目：男顾客每天1～2个，包卡少，单次多。年轻人、中年人均有，多选择祛痘、去痣等治疗型项目，普通皮肤护理者较少。

收费定位：中档。最低标准是普通面部护理单次收费50元，180元/包月；治疗型880元/1 疗程（10次）。计划发展自我品牌的连锁加盟。要求：中档型，80平米以上。加盟费5000元。提供技术培训、店面装饰、品牌使用。证照费用5000元左右

营业税：定额税500元左右/月，工商管理费200元左右/月。

水电费：800～1000元/月

成本回收：开店半年仍未回收资金，预计需要1年到1年半。

不去街头发送优惠卡，单纯靠口碑宣传，曾在当地发行量最大的日报做过宣传。毛利润：2万至3万元/月 开店总投资额：25万元 专家提示

※投资此类美容院选店址时可依据服务定位选择。如传统中医美容面对的消费群体较广，男女均可，因此只要位置好、环境舒适，就会有客源；

※场地租金要尽量低。类似西安这样的内地城市每月4000元以下较合适； ※开店装修费用不能太高，干净、实惠就行；

※产品（品牌）及技术的口碑对中档、专业定位的店尤其重要； ※小设备自己购买，大设备可和厂家联营、租用；

※美容师不要太多，实行倒班制，减少人员工资支出。可根据店的规模、项目及来店顾客数量决定，如中型店可招聘4～5个；

※项目选择也需谨慎。美白、补水、脱敏等皮肤护理是常见的也是需求最大的项目，而美体、减肥则在夏季受热捧；

※男士美容仍是一个新兴领域，是否开设专业男士美容店需投资者对当地的男士美容意识和消费水平做出谨慎评估；

※若同时在美容院开展女性美容和男士美容，虽然可降低投资专业男士美容店的风险，但也会使店的专业感打折，及影响男女顾客的消费心理 聚会沙龙

在没有生活压力的前提下，利用自身拥有的美容技术和多年的实践经验，给她人提供变美途径的同时，不仅达到交友、聊天、了解外界的目的，也拥有了成功的满足感。李萍的美容院起名美人鱼女子专业美容沙龙，她说：“沙龙”就是聊天的地方。美容不是简单的涂脂抹粉，是全身心的精神放松。家庭式美容院可以给顾客提供一个充分的解压、释放、倾诉、沟通的场所，同时，通过治疗效果把顾客锁定在美容院。小店只有30平米，拉开会客区与美容区之间的落地隔帘，可以看到3张并列的美容床。所有的顾客都是提前预约，她安排时间亲自服务。李萍当年在深圳学美容，拿的是全科班海外文凭，之后就留校 任教。也曾在美容学院任教。多年的经验让她拥有了顾客的信赖和忠诚，虽然这里的收费高于周围其他美容院，但老顾客仍乐于来，小店的清雅和口碑也吸引了新的顾客。她说开小店操心少，不用太辛苦，无复杂烦琐的人事管理、顾客管理及费用压力，自己只赚小部分人的钱。投资分析

美容院名称：美人鱼女子专业美容沙龙 美容院所在地：成都 开店时间：3年 装修：追求干净，暖色为主基调，让顾客有温暖的家的感觉。装修费用：1万多元，不包括空调等电器。

仪器设备：奥桑喷雾仪2台（600多元/台）、红外线消毒柜、温热饮水机；日式微电流 BIO机（二合一仪，微电流活细胞拉皮机/魔术手）1万多元，超音波导入仪（1800多元，同类最便宜的100多元）。场地：租金1万元/年

管理：没有配置电脑。项目集中、地方小、人手少，且不以做大为目的。

美容师：无。顾客只认老板，且所做治疗的特性决定一般的美容师不可能为顾客解决问题。日常消耗用品：400～500元/月 服务项目：主要特色是治疗色斑、暗疮、真菌性皮肤等皮肤问题，也利用现代化设备进行皮肤保养。

产品（品牌）投入：经营法国伊莎柏丽、格林缇、澳洲莱茵3个品牌。目前店内产品占资金约1万元。

特色项目的技术投资：学技术的投入，半年学费共1万多元。

收费定位：单次收费80元，基本不做单次。包年最低1800元，最高收费3000多元（含眼护、颈护、祛黑头、缩毛孔等，属特护型）。3个顾客可包住该店全年费用。

证照费用及营业税：共4000元/年（包括工商、税务、卫生许可证及街道办500元/年）水电费：水20吨/月，5.6元/吨；电费冬天1000元/月，夏天300~400元/月。

成本回收：3个月

毛利润：5000～6000元/月

开店总投资额：3万～4万元 专家提示

※投资此类美容院对店址要求不很严格，客源主要靠老顾客和口碑； ※装修不要求豪华，环境设计及色调一定要让顾客感觉到舒服、温馨、温暖； ※此类美容院一般面积较小，充分合理地利用空间非常必要； ※投资者应积极学习消费心理学和服务心理学；

※投资者还应博览群书。顾客群层次有差异，尽量加深自己与不同顾客交流的程度； ※硬件方面，必要的仪器一定要有。能达到事半功倍效果的高科技先进仪器也很有必要配备。按该店收费计算，1万多元的日式微电流BIO机，收费1000元1疗程，共10次，做10个顾客就可回收成本；

※产品方面，选产品就是选厂家，最好老板自己能亲自去公司实地考察，看公司实力，了解其服务理念等；

※除护理外，客装也要锁定顾客。美容的日常护理很重要，而现在的顾客多理性，因此，当好顾客听众同时也要当好老师，引导顾客消费，指导她们科学使用； ※开店初期可采取“包年送一套客装”的促销策略。

第四篇：美容院新的经营模式

美容院新的经营模式

专门店式经营

美容的概念现已产生丰富的外延，美体、美甲等项目纷至沓来，各种配套设施层出不穷，这给提供各类服务的专门店创造了市场与空间。美甲店和美体中心从脸部护理中剥离出来已不足为奇。同样，市场的细分也不能忽视消费对象的细分，专为男性和老年人设计的美容产品开始在市场上显山露水。

经营专门店除了要讲特色服务和对象细分，还应力求硬件设施的专业性。从这种意义上讲，专门店已初具连锁式经营的规模与条件。

整合服务式经营

现代都市人的快节奏生活，使假日或小憩更显珍贵，如果在难得的休息时间疲于奔走于各美容院、美发店、美甲店，怎不让人泄气，因此，一种大而全的集休闲娱乐和多种美容服务为一体的经营场所成为必要。

这种类型的美容中心规模很大，装潢讲究，服务周全，可涉及美容沙龙、桑拿健身、化妆造型、养发纹刺等诸多方面的个性化服务项目。此类经营方式的美容院，管理要求极为细致，最好实行会员制。如何吸引会员、固定会员、组织会员都是经营主必须做好的关键问题。连锁加盟经营式

连锁经营从形式上可以分为：直营连锁，即由总店全资或控股开设多间店，统一所有，统一经营，分散销售，集中管理；自由连锁，即各间店均为独立法人，由不同经营者所有，但自愿联合起来，实行统一的经营方式和销售策略；特许连锁，各间店通过与总店签订合同，取得使用总店商标、商号、经营技术的权力，销售总店开发的产品。

目前，国内美容美发业的连锁经营形式灵活多样，但总的来说，还是以自由连锁居多，直营连锁和特许连锁相对较少。这是因为，直营店需要总店在规模、资金、管理技术等等方面有很大优势；特许加盟导入的概念模式更为严格统一，特许者一旦把握不好，较易出现短期经营取向严重，不重品牌理念等问题；而自由连锁是属于美容化妆品生产商主导形式下的，以某品牌产品为中介形成的连锁经营与销售，经营主更为自由，因此颇受欢迎。

连锁经营作为一种现代商业投资与运作方式，勿庸置疑会成为今后美容业，乃至其它行业的新式经营方向。

电脑网络式经营

Internet以其无可比拟的优越性迅速燃遍中国大地，美容业固然也不可避免地遭遇到网络。最近，有报道称某女性网站与美容专家联合出动，给该网站带来热闹的人气和可观的眼球经济，美容业当然也可凭籍此类活动达到宣传与销售的目的。值得一提的是网站的成功与传统企业的成功并无二致，依靠的是完善的管理，成功的市场运作和独具特色的产品，涉足网络经营同样不可忽视这几个方面。

美容企业在未来的发展中应通过因特网宣传自己的产品和服务，与用户及其他企业建立实时性互动的信息交换，达到生产、流通、消费各环节的商务，实现企业的经营管理全面信息化，才能将商务在这一新经济领域中延展开来，真正体会到网络式经营带来的甜头。

美容业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容业必将面对一场深层次的变革。面对更新的面孔，更高的要求，美容院必须更新经营方式，独具慧眼，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。

第五篇：美容院经营模式尴尬处境

美容院经营模式尴尬处境

一、模式繁多

目前，化妆品美容院在国内的营销模式花样繁多。

传统的、养护、治疗型美容院；

大中型高档的美容生活馆；

特许加盟的连锁模式；

前店后院的经营模式；

美发美容院的模式；等等

二、“概念”幼稚：

不管化妆品美容院的营销模式如何之多，如何变化，但近几年来市场竞争激烈的程度也不亚于任何一种行业。二OO四年上半年美博会上，化妆品企业名目繁多的各种促销的手段和方法，花俏怪乱，让经销商不知所云。甚至有些企业急的打出了“一分钟、除皱、五分钟还原青春”的幼稚“概念”。没有深度的新、奇、怪概念产品满天飞，有些 “概念”就连市场上经营多年，理论与实践能力很强的代理商也难以理解，广州某著名大学旗下的化妆品公司打出了晦涩深奥的“皮肤多通道理论”，这些产品如果投入市场可想而知。

三、品牌虚弱：

化妆品专业院线没有大品牌，虽然美容院专业线近年来发展可以用飞速来形容，但是没有一家专业线的品牌具有强势地位，它和医药保健品众多的强势品牌无法相比。企业品牌意识不强，短线操作，圈钱现象比比皆是。历年美博会上看出，每年新企业，新品牌层出不穷，当年轰轰烈烈的企业，来年不见踪影，不管是代理商还是消费者，对化妆品企业行业的诚信度提出了质疑，行业道德受到了极大的挑战。例如：有些专业线所谓著名品牌，每年都要推出几种品牌的产品，淘汰上一年的品牌，品牌的变化如同四季。

四、市场不良：

不管化妆品专业院线如何变革，营销模式如何创新，但都不能改变市场低水平的经营状况，美容专业线代理商只是产品的代理，他们并不忠于企业品牌，代理商操作和运用媒体的能力鲜有成熟者，笔者在河南和某著名媒体洽淡广告宣传时，媒体给医药保健品的经销商的代理折扣远比化妆品的折扣要低的多，这和化妆品美容院代理商对媒体折扣的深知程度和他们运作市场的能力有关。代理商对于产品如何在当地上市运作，如何促销，运用何种营销模式完全依赖于企业，所以，化妆品企业在营销策划案中就有了“保姆式”、“婴儿式”的服务支持。

五、“三无”产品品质危机：

“三无”产品至今还充斥于美容院。为了追求暴利，国内不少美容院还热忠于销售“三无”产品，许多无批号，无生产厂家，无质量标准的产品，在美容院屡见不鲜，常见有：美发类产品，减肥产品，护肤类产品。更有一些产品只有让消费者不懂的外文字母，安全事项，如何使用等等一概不全。所以美容院在经营中常常出现毁容事件，近年来许多媒体对一些不法事实常常给予曝光，致使一些经营不景气的美容院雪上加霜。

六、价格拦路：

美容院服务项目价格不透明，产品价格没有明显的标示，或价格高的离普，这些成为大多数消费者无法长期光顾美容院的重要原因。某种程度上说，美容院如果不在价格上多做文章，再多的模式也会制约美容院的发展，虚高的价格因素使得美容院的“美誉度”大打折扣。

七、目标消费群，美容院生命之源

纵观近几年化妆品专业院线的发展历程，不管美容院的经营模式如何变化，前店后院，连销加盟，美发美容等等其本质都是在寻找目标消费群体，因为，只有更多的源源不断消费群才是美容院的生命之源、生存之本。

如何开发新的目标消费群体，成为美容院目前一块心病。投放电视，报纸广告，因为不得要领效果自然很差；街头派发POP宣传消费者不买帐，所以才有了美发行业介入美容院线这种形式。

这种模式无非利用美发客源较多的优势而增添一些新项目而已。专业的美容院为留住老顾客采用了多种多样的促销方法，如会员制、双轨制等等，费尽心机。一个老顾客对美容院忠诚度并不是无限尽的，总有一天老顾客由于种种原因无法继续消费下去。美容院重老顾客，轻开发新客源，这种做法是非常不可取的，这种“一头沉”的做法如同被瘀阻的河流不通畅，自然无法做大做强。

服务营销更适合操作化妆品美容院

医药保健品经销商在传统的营销模式下往往不大重视产品的服务，他们在每年的药交会上不停的选产品，有些经销商手中代理的产品多达几十种，他们的产品在进入市场后，急功近利，用程咬金的“三板斧”式的方法解决问题，广告狂轰乱炸，三个月后，没有收回投资就匆匆收场，再换一个产品上阵，周而复始。这种“撞大运”的作法使许多经销商尝到了市场的苦果。

服务营销模式在医药保健品领域取得成功经验后，有远见的经销商看到了操作化妆品美容院更适合这种新的模式。美容专业院线讲的就是服务，它是通过为消费者提供各种服务来获取企业利润的。

一、有所区别：

美容院的服务形式和医药保健品的服务模式又有所区别，美容院是通过各种各样的服务来卖产品，或纯粹的为消费者提供收费服务。而药品保健品的服务概念是为产品增加附加的服务值，就是说这种服务是为消费者增大利益的，是不收取费用的。

二、优劣可以互补：

美容院经营模式上的劣势恰恰是医药保健品营销模式的优势所在。美容院的价格模糊策略和目标消费人群的不足，运用医药保健品营销模式可完全解决。美容院各种服务项目的广告诉求，远没有保健品对单一产品定位诉求来得简单、快捷。广告的作用效果，差别非常之大，所以说美容院努力巩固老客户，医药保健品大力发展新消费群，各自重点不同，但互补性很强。

美容院经营模式的优势又可以弥补医药保健品传统营销模式的不足，美容院为消费者提供各种优良的服务和一对一的美容咨询，这正是经营医药保健品经销商所欠缺的。

三、服务的过程：

医药保健品服务终极目标是让消费者的身体达到某种理想健康的状态。化妆品除了让消费者达到美丽漂亮这样一个目的之外，更应重要的是美容院让消费者有体验、享受、回忆的过

程，当消费者走进美容院或服务中心时，你为消费者所做的工作一个系统的程序，让消费者对产品功效有体验，对服务环境有体验，当然这种体验是深刻的、细致的、是好的体验。服务也是一种享受的过程，针对消费者提供具体的服务是高质量的、专业的。在你的服务过程中让消费者从身体上产生快悦感，心理上产生满足感，社会层面上产生成就感，从而达到享受的最高境界。

服务和销售的原则必须为顾创造有价值的回忆，这种良好的回忆和印象，是巩固老顾客的基本要素，好的回忆和印象是体验的核心，消费者在接受产品及服务时，能给他们带来更多的利益，品牌的价值、服务质量、良好的产品功效等，这些均能产生美好的回忆与印象。当你为消费者在售前、售中、售后细致，无误的做好产品服务的体验、享受、回忆、这样完美的过程后，就不怕目标消费群体不足。

四、优势与希望：

医药保健品营销模式介入美容院使经销商看到了相邻行业之间谋变的希望，首先，OTC渠道与终端单一，介入化妆品美容院领域，渠道更加宽广，终端更加丰富。

OTC药店、美容院、化妆品专业店、大型零售商场，商超专柜，这些丰富多彩的终端更能考验医药保健品经销商的智慧，而原来“二租一打”（租专柜、租房子、打广告）的形式就不能顺应市场的变化。这时的市场人员需求多了，管理难度大了，渠道多，对人的素质要求也相应提高了。其次，美容院针对消费者的一对一式的特殊服务，在新产品进入市场时广告的风险性大大降低，广告的有效率也可以大大提高。服务，即节省了广告支出，又提高了消费者的购买力。第三，通过产品的销售与服务，可加深对消费者的了解，客情关系良好。通过完善的服务程序，能够迅速掌握消费群体的根本利益所在，可提高产品的重复购买力，巩固老顾客，易形成良好的口碑效应。

五、产品生命周期延长：

服务营销模式介入化妆品行业与运用服务营销模式，可延缓产品的生命周期，事实证明，即使在医药保健品行业，只要服务运用得当，产品的生命周期就会延长。服务，对于比较忠于化妆品品牌的女性来说更为重要，一旦让她们购买了产品，其重复购买的概率较高，口碑效应也比其它产品更为明显，经销商在选择产品时，更应注意产品的内在质量，医药保健品经销商传统的重概念，轻质量的做法在运用服务营销模式，操作市场时传统观念就应及时调整。

好“概念”对前期启动市场有一定好处，但好质量对维护市场有利，并能延长产品的生命周期，而好“概念”是不能的。

美容院的经营模式会受到冲击

医药保健品营销模式与经销商介入美容院必将对一部分专业美容院的经营模式产生巨大冲击。

·医药保健品经销商运用媒体炒作市场的能力使其它行业（电器、日化线产品、地产）无法相比，他们在这方面的市场感觉极好。

·医药保健品的服务营销模式与美容院的服务不同，前者的服务是附加在产品之中的，它是售前的一部分，是通过产品体验、服务达到购买产品送服务的形式实现销售的。同时，产品的价格在任何的终端都很透明一致。

·一般美容院由于服务项目较多，服务无法细分定位，服务的买点不清晰，无法对美容院进行有针对性的宣传，广告传播的效果大打折扣。

·介入美容院是通过产品好的“概念”，高质品的功效，独特的销售主张，来传播产品的，广告易操作，通过单品带动系列产品，甚至服务的销售。

·医药保健品营销模式一旦介入化妆品行业，广告宣传力度是传统美容院代理商无法想象与实践的。如，某化妆品运用保健品服务营销模式在河南省的销售一个单品半年多时间内达到了数千万的业绩，传统美容院代理商无法理解，还以为是厂家在帮经销商投广告。所以，一旦有大批医药保健品经销商运用服务营销的模式介入化妆品行业，必将对此行业的传统营销模式产生巨大影响。

谋变中的机遇

医药保健品营销中的变革，使营销模式更能顺应市场变化，真正意义上的整合服务营销时代已经到来，抱守残缺，还在迷恋传统单一的营销模式，注定要在市场上栽跟头。同时，医药保健品谋变中介入新的行业，及时调整思路，跟上千变万化的市场，看准化妆品专业院线这个市场目前还不具备优秀营销模式的特点，必定能在此领域有大展宏图的机遇，所以在目前医药保健品市场发生变革之时，及时介入和谋变新行业，不失为明智之举。