美容院成功模式

第一篇：美容院成功模式

美容院成功模式

美容业在中国快速发展的这几年中，越来越多有眼光和有素质的女性走进了这个具有良好前景的行业，但是因为行业竞争的加剧，作为美容院的老板在如何拥有自身资源和整合优势（厂家、产品、代理商、市场„„）下扩大自己的市场占有额和影响力是困扰美容院发展的一个难题。

现在美容院为了追求规模效益、社会效益，增加投资召开各种类型的联谊会，产品推广会，情感营销等大型活动，有的有一定效果，有的却劳心费力不讨好。其实，这样的活动需要详细的组织和策划，与很多的辅助设施和自然因素影响密不可分，活动要做，但一定要规划好了再做。

下面的这几种美容院的营销模式都有自我优势，希望能给从事美容待业的人士一点启发：

（一）、MP美容营销理论《赞美营销》

MP的译音是“马屁”，意思要多赞美客人，因为世界上所有人都喜欢被别人认可、赞美、鼓励、表扬所以作为美容师，在客人美容的同时，通过赞美来满足客人的心理需求。

PMP的译音是“拍马屁”，客人的爱好，兴趣和优点如何，美容师就迎合对方的这几点去恭维对方。

PMPMP的译音是“拼命拍马屁”，明知你是在恭维，但好听的话谁都愿意接受，多一份赞美就多一份成交的希望。

（二）、医学美容营销理论

不是医疗美容而是医学美容，医学从人的生理健康角度去分析，当代生活女性因为工作压力、生活压力、家庭压力、社会压力等影响，造成生理机能的抵抗力差，出现不同程度的胸闷、腰肌劳损、四肢乏力、睡眠不足、思维混乱、抑郁、烦燥等症状，医学诊断为“亚健康”状态。而这捉情况的调整方式在于释放压力，放松治疗，调整心态，特别是现在流行的“SPA”就是迎合了这类人的需求。心理专家说过，现代人90%以上的人都存在不同的心理压力。所以，从医学诊断、心理咨询、释放解压的方式来解决客人的其它问题也是现代工业美容从业人士必备的条件。

（三）、美食美容营销理论（养生疗法）

用一些古代的养颜秘方来配合客人的美容需要是现代美容流行的又一趋势，在中国的古典文献中用很多的秘方可以直到美白、嫩肤、祛斑的作用。如果美容院在经营过程中，有消费者做祛斑的护理，配以家庭使用的祛斑养颜粥（汤）使用，让在美容的同时，又学到了一种美颜的烹饪方法，这就是美容院经营的特色。

（四）、文化美容营销理论

美容院应是一个体现美容文化、服务潮流、休闲养生、品味涵养的交流场所，要让我们的顾客从进到美容院到走出美容院这段时间，有种脱胎换骨的感觉，这些靠什么来完成，就是美容院的文化通过美容刊物、时尚书籍、广告语、音乐来体现，展示现代女性的美丽，凸现女性的自信。

（五）、SHOPSHOW美容营销理论（小型户外宣传活动）

现在的美容院为了扩大影响力和知名度，增加客源和拓宽销售渠道，以求商圈的激烈竞争中脱颖而出，主动出击，到人流集中的地方（大型超市、百货百货购物中心、社区、学校、企业„„）通过优惠宣传和活动宣传来达到一定的经济效益和社会效益，建议这样的活动采用联盟营销的方式多点出击，定期举行，需要提出的是在这种活动中可以聘请当地知名的皮肤科专家坐诊，来增强权威性。

（六）、创新美容营销理论

创新是企业发展的第一生命力，一个没有创新的美容院绝对很快淡出美容舞台。

创新是思路模式，“点子”是有别于竞争对手而又标新立异，能引起社会轰动和大众关注的策划案例：

例1）、元旦营销的“

1、1”理论

元旦佳节，美容馈赠

为答谢社会和广大顾客对我美容院的支持和厚爱，借此元旦佳节来临之际，本美容院特推出“三重”大礼回馈客户朋友。

※所有于1月1日亲临本店顾客，均可免费获赠美容护理1次并获赠礼品1份；

※所有老客户均可享受折扣优惠价，在原有价格上再降一折，并可获赠精美礼品1份（持贵

宾卡、白金卡、普通卡的客人享有此优惠）

※1月1日亲临本店并联购买产品的朋友，所持50元、100元人民币的尾数号码是11的均可

2倍使用。

美丽自我，缘在我店

XXX美容院

美丽热线：XXXXXX

美容院方位图

例2）、储值卡美容

顾客档案一旦建立，立即赠送对方一张可连续充值的储值卡（储值卡金额仅限本店使用），如果有联盟单位，如商场、银行、酒店、旅游业可享受一定的折扣更好。在节日、顾客的生日、美容院的周年庆等等特殊的日子里，往客户的储值卡里存上30~100元不等的金额（记住无论何时都不能让客户的卡里没钱，有钱就有消费，而这些钱买产品远远不够，客人又会掏出一定的差额来购买产品和服务，这就是一种“暗中折、明里销”的销售方式。

例3）、创新活动

某家美容院在3月12日“植树节”这个特殊的时刻，组织美容院的所有客源群体，在“美化青山绿水，种下一颗美丽树”的活动宗旨引导下，联合当地政府机构在某区载下了150棵“美丽树”，让所有的顾客都充分体现了公民的意识，并因为社会公益的影响，无形中做了一次非常好的社会宣传，所带来的潜在价值是无法估计的。

创新是一种集体思维的整合，应充分发挥美容院员工的智慧、群策群力，为美容院铺垫良好的社会效应和品牌宣传。

（七）、体验美容营销理论

60年代的人过生日：妈妈给你煮一碗长寿面，吃几个鸡蛋，这就是你的生日宴会。

90年代的人过生日：家人给你准备丰盛的生日大餐，大而可口的蛋糕，点上生日蜡烛，在温馨的环境里唱着《生日歌》，许下你美好的祝愿和家人、朋友一同庆祝生日的快乐时光。

现代的人过生日：去到奶牛场，亲手挤出牛奶，在蛋糕师的指导下，做出一个属于自我创造的蛋糕，与家人、朋友一起分享。

这就是现代人的生活，在体验中享受，成长并快乐着。美容院你可否让你的顾客亲自参与、亲身享受到美容的乐趣了呢？哪怕是简单的按摩手法，家庭美容的注意细节和知识，让客人用她学到的美容技巧去美化她的家庭和人生呢？

第二篇：美容院经营模式

美容院经营模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的竞争首先是人的竞争；

2、美容院销售业绩提高要经营顾客这个“人”的角色；

3、美容院产品要卖的顺利必须关注美容师这个“人”的角色；

4、美容院店长或老板自身经营指导又成为美容院经营成功失败的核心；

5、美容院人的角色占据了美容院经营的重中之重；

第一节

店老板工作范畴

目前许多美容院的投资者经常直接经营美容院，成为美容院的院长。我在这里称呼的院长同时也是指美容院投资者——老板。

一、院长要有美容院发展思想；

二、长要有经营美容院是经营细节的观念； 1．专业的事由专业的人来做。

2．明确的分工方法让员工各司其职。

3．一流的老板员工为她打拼、二流的老板与员工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的误区

1．重视治疗、忽视管理——走一条合理方位、多项目护理美容之路。2．单纯追赶时髦——重视大众普遍关注的保养、护理项目。

3．强调档次性，忘记特色性——以特色切入市场，带动其它服务项目。4．美容院管理应看清特殊性，讲究艺术性，突破传统性，强调灵活性。5．事必躬亲——从事务管理中跳出来，要懂得授权。

6．因人设事，错把“经历”当能力——确立企业目标、依事寻人。

第二节

美容师管理

美容院的选才可以说是一个人力资源的工程，要确定美容师，首先要了解美容师存在什么样的需求，而只要你能针对其需求就能稳定你的美容师：

一、美容师的要求 1．我能得到什么？——这种美容师很实际，我的利益是什么？无法实现就跳槽。2．我有什么发展？——源于聪明型，考虑学到什么，将来自己有什么样的成长。3．与你合作将来有什么发展——智能型，考虑发展潜力。

二、美容师稳定——基础教育为后盾

1．美容师素质良莠不齐——普遍学历低、年龄小。2．美容业是一个需专业技术性的服务行业。

三、美容师稳定基础——合理的获资结构——以下获资结构思路作参考 1．人员类及获资构成：

●导购：基本工资+人数奖金+实际成交人数实现业绩提成+全勤奖。●美容师（初、中、高级）：基本工资（分级）+业绩提成+全勤奖+工龄工资。●主管（咨客、顾客活动策划）：基本工资+全院业绩提成+工龄工资。●接待财务统计：基本工资+全院业绩提成（奖金）。

●院长：基本工资+全院业绩提成（+/—）费用考核值+工龄工资+年终分红。

四、美容院选才方式

1．招聘面试要点：

A：面试人员准时到位、着装职业、整洁。B：启发应试者误你所关心的问题。C：提问要准确、具体。

D：多注重应试者对细节的问答。2．选才及录用建议：

A．美容师：年龄不宜太小（25—35岁），有零售经验，有一定社会阅历及沟通能力、稳定性强、有专业技能。

B．导购：皮肤健康、语言表达能力强，有一定社会阅历。C．接待：热情、大方、形象、皮肤尚佳。

D．咨询顾问：资深美容师，性格不温不火，综合素质较高。

E．顾客活动策划主管：资深美容师，有良好组织能力，知识面较广，观察力和反应力较强。

F．统计：细心，认真。

第三节

院长工作细则

一、院长每日工作细则 1．员工管理

①陆续向上班的同事打招呼；

②检查员工的服装仪容、身体情况、精神状态； ③视情况不低于10分钟的晨会； ④晨会结束后，安排每人工作。

⑤与员工个别谈话了解员工状态及时给予困难员工帮助； ⑥检查员工的待客礼节，积极稳定客源； ⑦安慰和勉励员工，并计划明日的工作； ⑧检查员工成长笔记，并提出指导性建议； 2．自我管理

①保持轻松，愉悦的心情，每日提前15分钟上班； ②翻看顾客资料，电话拜访久未来店的顾客；

③了解各项工作环节的缺失，及时提醒并作好记录，于次日晨会再次重申； ④与每位进店的顾客至少5分钟沟通，用真心换取信任；

⑤若美容师繁忙，过午饭时间有员工未进食者，院长顶此程序； 3．产品、设备及环境管理

①检查考勤，美容仪器的损坏和修护、确保营业正常进行； ②检查美容产品库存情况，是否需要及时补货；

③临下班前，同前台一起清点产品，并核对帐目及现金票据；

④如有空闲时间，可做一些日常事物的料理，如清洁卫生、美容毛巾、工具修理等；

⑤审核日报表，并签名确认；

⑥临走前检查各项水、日、瓦丝等是否安全； ⑦并闭并锁住大门，检查安全后方可离店；

二、院长每周、每月工作细则 1．总结周、月成功与失败。2．核对员工考勤及业绩。

3．做即财务要求的员工工资及各项表格。

4．周、月度销售分析、工作总结、上交上级主管。5．实行周店内大扫除。

6．月度销售计划规定及顾客满意度分析。

三、院长工作技巧

1．开好晨会，缩短美容师之间的差距； 2．抓美容院的环节；

3．总结会不要天天开、有问题才开；

4.起动售后带人——8个售后产生一个嘉宾，建立售后档案； 5．全面认识压力，解除压力要有方法；

6．要站在顾客皮肤的需求上介绍，销售产品和服务项目； 7．顾客问题坚持大事化小，小事化无的原则； 8．以身作则，大公无私，爱院如家； 第四节

美容师工作细则及培训

一、美容师每日工作细则： 1．提前15分钟到达美容院； 2．换上工作服； 3．参加晨会；

4．清洁卫生、准备接待顾客；

5．为顾客提供服务，并销售产品；

6．定期与顾客沟通，或在重大节日与顾客沟通； 7．记录成长笔记；

二、美容师日常培训（训练）

1．起动关——起动美容师的心态，通过培训三天成型

①树立目标，达到什么标准，要有好的心情，好的心态； ②加满油，树立自信，落实好细节；

③逐级起动，学会给顾客施压，施压过程是培训、教育、爱护顾客的过程； ④起动方法：A、起动人气 B、起动人气加销售 2．服务关

①质量营销——服务质量+销售单产，来一个顾客珍惜一个，服务好一个； ②树立买与不买一样的心态；

③当销售与服务发生冲突，服务第一、销售第二； ④心态要乎合； ⑤靠服务技能生存；

3．熟人关——让对方认同自己，再认同产品 ①半家庭式的谈话； ②半家庭式的环境；

③话题：爱好、职业、家庭、住址、单位等； ④结论：

A、真心笑出来、话多；

B、聊不来也要聊，反复找话题；

4．大夫关——当顾客真心笑出来，先表扬顾客皮肤优点，后找出顾客关心的皮肤问题

①皮肤问题的产生原因（专业形象）： 内因： 体内；

外因：保养、环境、气候、睡眠等；

②发展趋势——抓住问题迅速放大、施压；

③治疗方案——安抚顾客，制定一套标准的治疗方案； ④案例分析——讲以前顾客成功的安全； ⑤承诺：

A：结论、最少要销售一瓶产品

B：忌会、注意专业角色的转换问题； 5．美容师关 ①手法要好： A、脸上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、时间保证120分钟以上，产品用量用足，但不浪费； ②学会用仪器销售——产品功能与仪器相结合； 6．产品知识关——记清，用自己的话写出背熟 7．销售关

①明确销售的含义：目的性很强的聊天、语言要连续不中断，是贯述谈话，而不是问答式，语速要平稳，不宜太快，以顾客不插话为原则。注意力集中，投入感要强，注意成交信号。

A：关于产品的所有信息（价格、性能）； B：抓住信号，迅速放大； C：要敢于给顾客施压；

D：顾客提出的问题要迎上去回答，不能加避； E：美容师是谈知的主导者；

F：化妆品的购买是随机性购买，由美容师来定；

F：顾客的买与不买是正常的，但对我们而言，买是正常的，不买是不正常的； ②十个定心丸

A：做前做后的比较（产品与皮肤亲和度比较）； B：同龄人比较； C：价格比较；

D：技术原料的讲解；

E：信誉和承诺（公司的规模）；

F：和男同志做比较（烟酒的危害之大）； G：服务； H：护理的重要性；

I：今天用的特效深层护理；

J：有美容师辅导，有仪器辅助；

结论：一个优秀的美容师，如果对顾客对答如流，死缠硬打，这才能如虎添翼。8．顾客档案关

①重要性——更好地了解顾客，贴近顾客，合理安排；

②内容——姓名、出生年月、文化程度、职业、爱好、皮肤性质、皮肤问题、购买时间、购买产品、预约时间、是否带人。

③要求——每做完一个顾客，认真填写顾客档案。

第三篇：美容院促销模式

2011年最实用最有效的美容院促销方案你用了吗？

更新时间:2011-2-25 11:54:00 来源:138中国美容人才网 新浪微博 腾讯微博 【评论】[导读]美容院促销是增加美容院收入的有效方式，也能提高美容院的知名度，是一种很有效的宣传手段。新的一年又到了，小编特意整理了2011年最实用最有效的美容院促销方案，祝每个美容院2011年生意兴隆!美容院促销是增加美容院收入的有效方式，也能提高美容院的知名度，是一种很有效的宣传手段。新的一年又到了，小编特意整理了2011年最实用最有效的美容院促销方案，祝每个美容院2011年生意兴隆!

1、标语促销。

美容院通过悬挂标语的方式促销，醒目而有渲染力有广告语来吸引路人。

2、给美容院命名促销。

以此为宣传点，来做促销，类于其它之设计LOGO，取店名，堤春联。此活动可与妇联一些赞助活动结合起来，让目标消费者帮命名，既可加深印象，又巧妙的切入。

3、幸运时段免费促销。

可在行业的淡季或每天凌晨后做促销，以价格来吸引顾客的消费很好利用床位。也可利用上述之宗都促销在开斋节等宗都节日做免费促销。

4、恐惧促销。

可在美容院前树一块宣传栏镜框等，摘录某些被毁容者的照片及文字做插图式讲解，或两张对比的照片：一张是没做护肤的，用一暄染夸张标题为做讲解，同时结合前面讲过的质量三保证的促销方式来达到恐惧的目的，另在活动促销中可以请一保养得好的女士来做此手法促销。

5、限量促销。

也是促销的一种，与某此商家的限量销售原理一样，可定员促销，显消费者的身份与地位。或对某种促销限量，先到先得，做完为止的方式。

6、淡季促销。

淡季促销应以服务质量有关，旨在练兵，提升美容顾问素质，在美容院内开展服务质量促销活动来提高美容顾问服务意识。

第四篇：美容院拓客模式

美容院拓客模式

“拓客”是任何一家美容院持续经营最关键的问题，美容院如何拓客？美容院拓客的方法有哪些？别着急，下面138小编收集了一份美容院拓客19种方法50个方案供大家参考，分别从低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法等拓客方法入手，帮助美容院招揽更多顾客。

一、低门槛法：

方案1：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。

方案2：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。

方案3：沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡，1880元99次(要预约)，不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。

方案4：年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。方案5：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。

类似方案还有许多：如与 “三.八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

二、透支法：

方案6：储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大。

方案7： 保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票;方案8：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

方案9：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡;基础护理终生卡;说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，方案

10、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费，如：每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头，客户累积(期限2个月)或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送„亲情卡‟2张，积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用，银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。

注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。

三、对比法:

方案

11、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒;方案

12、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美容，(前三个月只做服务不卖产品。)说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。

如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

四、撕单法： 其政策大致如下：

方案

13、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已，如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等;方案

14、案例如：

1、美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次、卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。

方案

15、鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效;第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠;第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次。

说明：不要一次把好处给人，还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望，因小失大。

五、划点法：

其政策大致如下：自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：

方案

16、如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

六、现金法： 其政策大致如下：

方案

17、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒;方案

18、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒 方案

19、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。

七、体验法：

其政策大致如下：方案20、在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目(一般都是丰胸等高价位服务)，老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。

方案

21、案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。

方案

22、某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 — 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是500种传统方法中的【任开价方法】

方案

23、某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员(美容院共发放优待券4000余张)。这种方法在美容院文化与管理一书就提到，如果现场在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了。

说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。

八、特价法： 其政策大致如下：方案

24、北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5.12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。

说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从3折到6折，应该有效区分很重要。

九、超值法： 其政策大致如下：

方案

25、活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值XXX钱的礼包：送一个大礼包包括：XXXX产品价值148元。XXX沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。

方案

26、某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定：凡在2月14日情人节当天，在该美容院购买任何产品或服务者分别 “ 加5元、10元、15元，可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 ”。

方案

27、又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元(定价2880元)，特别赠送手部年卡(或美甲一张)，打时间差，用来锁定顾客全年来美容院;说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。

十、抽奖法：

方案

28、美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。

十一、置换法： 方案

29、也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品)推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元)关于精油空瓶的相应抵用金额：1.抵用50元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油);2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理(注：不超过该卡一半的次数)，同时享受正常开卡优惠政策;凭其它品牌护肤品空瓶(或包装盒)在美容院购买相应的产品，一个空瓶(或包装盒)可获九折优惠，二个空瓶(或包装盒)可获八五折优惠，三个空瓶(或包装盒)可获七八折优惠(注：总数不超过三个);说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。

十二、捆绑法：

方案30、三合一活动：全价购面膜280元一套(柔肤水+水凝+精华素);半价购眼部特护一套455元(眼霜+眼部赋活+水份眼膜);三折购夏季养膜一套572元(滋养保湿+赋活美容+再生素)方案

31、再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等)说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。

十三、打包法：

方案

32、在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡4000元加自由选用产品20次(瓶)，要固定品牌。这样基本上满足了顾客全年居家产品的需求。

说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。

十四、转卡法：

方案

33、学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。

方案

34、某某美容院首经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了740元的超值特惠卡，内容为15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、部长、经理的说服，推销价值2000元的眼部护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡，也分类型：如暖油包身终身1万5，足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。

十五、双倍法：

方案

35、凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。

说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。

十六、转介绍法：

方案

36、如年卡2000元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张(月卡四次，价值480元)，惠顾卡一张(一次，180元)，两种卡一定非本人使用，且有使用期限。

方案

37、免费提供“美容月票”：某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

方案

38、全年一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美容机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。

十七、连环累计法：

方案

39、滚动累计促销案例：“18元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费18元可获得： 免费护理4次，再消费月卡200元可获得：前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次，再消费季卡540元可获得：前面所消费218元做其他护理(任选)的充值，并可获得100元家居产品赠送，再消费半年卡960元可获得：前面所消费758元做其他护理(任选)的充值，并可获得280元家居产品赠送，再消费年卡1680元可获得：前面所消费1718元做其他护理(任选)的充值，并可获得500元家居产品赠送，方案40“1000元充卡滚动模式”介绍：用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费1000元可获得：厂家赠送礼包：免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张(共价值 元)。

再消费季卡1540元可获得：前面所消费100元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张(共价值 元)。

再消费半年卡2960元可获得：前面所消费1540元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张(共价值 元)。再消费年卡6680元可获得：前面所消费2960元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张(共价值 元)。注意：所谓“其他护理(任选)”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。(所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整)方案40、美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客，若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ”;“ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣为 “ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。(即：如果拥有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者，2009年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ”，2010年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ”。促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同时仍有人陆续咨询该活动。

十八、分级护理法：

方案

41、美丽一生终极卡!只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。

方案

42、服务内容：开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，(或8000元的第二年护理消费金。价值8000元)。特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，答谢获赠顾问特别奖励。

方案

43、全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元;全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元;全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元;全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。

方案

44、一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。

方案

45、提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。

方案

46、全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。

方案

47、提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。

说明：在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活动分级

另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时搞出一些即兴的东西。

方案

48、另再附些活动案例：百分百有奖促销：终端会最后一个环节安排全情大抽奖活动，用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲，每一个与会顾客均可参与抽奖，奖项为一等奖、二等奖、三等奖，四等奖，其中一等奖为所选此次产品或开卡，项目的七五折，二等奖为八折，三等奖为九折，四等奖为小礼品一份。或者说厂家的特价产品时，一等奖100元，可赠500左右元产品最好是套盒，4瓶加卡一张护理卡。通过事先核算成本，可将一、二等奖设计多些，用奖券的形式，也可用四色乒乓来做奖券。抽奖时尽量让新客人也能抽到奖;同时私底下满足一些客人想拿一等奖的要求。

方案

49、瓶瓶有奖，套套有赏：设计刮刮卡：顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖;有一种厂家操作的是：20变200的活动，顾客在购产品的基础上，额外加20元能获得200元的大礼包的形式;积分兑货：每一个产品标明积分，顾客通过会员卡确认，达到相等积分换相等物品；如果厂家的特价的时候，就可做这种升值促销方案。客人可凭着邀请函去美容院做二十元现金券，每购一个产品从中划扣，如果是前店后院此种方法为宜。

方案50、集体抽奖：由省经销商或厂家牵头，在一段时间，该区域所有终端会发生消费的顾客在全省终端会活动结束后集体抽奖。由于参与人数多，奖项可以设计得比较吸引人，如奖品为日韩旅游，笔记本电脑，摩托车，黄金珠宝首饰，婚纱照等。

十九、常规二种买赠促 方案

51、买产品赠护理，或开卡送产品，赠护理最好是特色项目，来带动开卡；送产还可以送辅料，如膜，手护，颈护等，带动项目开展。还有买二送一等，买大送小，买套盒送单品等折扣方式。

第五篇：美容院快速销售模式

《美容院快速咨询销售模式》

销售过程中应注意的几大问题：

一、实现快速销售的六个步骤

步骤

一、接近顾客步骤

二、诱导/确定需要步骤

三、推介合适的产品

步骤

四、处理异议步骤

五、促成交易步骤

六、建立档案

二、在推荐的过程中，准确的了解到顾客的需求。

1、做出准确的客户判断；

2、捕捉准确的需求点；

3、抓住准确的时机；

4、运用准确的表达；

5、设计准确的成交方案；

6、开展准确的跟进措施；

7、适时准确的发问；

8、挖掘准确的深层次愿望。

三、销售过程中的误区：（切忌三“不”三“无”）

1、不休止的“推销”；

2、不间歇的“说”；

3、不懂得“倾听”“诱导”客户讲；

4、无遗漏的阐述卖点；

5、无时无刻地“积极主动”；

6、无“余地”的强拉硬扯“签合同”

四、示范产品时应注意的四点问题

1、应按照顾客的需要推荐产品。

2、不要给顾客介绍太多的产品，让顾客无从选择。

3、与顾客要求距离相差过大的产品淘汰掉，使顾客尽量买到满意的产品。

4、了解到需求后，应及时激发顾客的兴趣，产生购买。

五、不要“强行推销”要顾客感谢

优秀的美容销售顾问，是要站在顾客的角度全心全意的为对方着想，且是很专业的帮她解除疑问，给她信心，那么这位顾客花了钱，还要感谢你。给她指出了一个科学的，有效的消费方向。总之当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下，去消费，今天的消费是科学的、是值得的，她当然会非常开心。

《实现快速销售的六个步骤》

步骤一：接近顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。

步骤：

（一）、打招呼(对于老顾客应立即叫出顾客姓名)

表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（响亮、亲切）

讲解内容提示：

1、讲解打招呼的表情目光、姿态和语言

2、强调打招呼的重要性，不管是店面销售还是陌生派单，都非常的重要。培训方法提示：

1、讲师讲解时配合做示范

2、请全体学员起立，一起练习打招呼

3、提示学员平日可对着镜子自行练习

（二）、观察/接近顾客

1、当顾客无明确目标、四处张望时

2、当顾客停下、目光注视某件产品、宣传资料或促销活动内容时

3、当顾客用手触摸某件产品或宣传资料时

4、当顾客与你目光相对时

5、当顾客从看产品、宣传资料或促销活动内容的地方抬起脸时

讲解内容提示：

1、讲解观察/接近顾客的5种时机

培训方法提示：

1、讲师分析5种情形下顾客的心理和需求，并示范观察/接近顾客的话术。

（三）、赞美顾客——赞美顾客的服饰、配饰、气质或任何其他值得赞美的地方

对于老顾客应观察其前期使用产品的效果并通过赞美使用后的变化引导顾客发现产品的好处

赞美的目的——让顾客愿意告诉你她的需要!

讲解内容提示：

1、讲解赞美的方法和目的2、强调赞美一定要真诚和具体，避免假情假意或过分夸张

培训方法提示：

1、讲师启发学员：要学会用放大镜找优点，并善于把小缺点夸成优点

步骤二：诱导/确定需要

通过正确徇问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。

常用方法：

一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”

二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。

一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”

（一）、分辨“机会” 和“需要”

机会：需要：

指顾客的问题或不满指顾客想要解决问题或不满的愿望

“我的皮肤…...”“我需要…...”“我想要…...” “我对…...有兴趣”

“我很苦恼…...” “我有…...”“我正在找…...” “我希望…...” “你这是否有…...”讲解方法提示：

1、讲师举例说明“机会”和“需要”两者的区别——机会≠需要，顾客有问题或不满≠顾客想立刻解决该问题或不满。讲师举例说明，如：我用了一年的手机外壳有点旧了（问题或不满）≠我有立刻换手机的需要（愿望）。

2、请学员判断所提供的例子是“机会”还是“需要” 讲解内容提示：

是“机会”还是“需要”？ “我脸上有斑点。” “我想要去掉眼角的小细纹。” “有没有治痘痘的产品？” “我的眼袋很严重，可以去掉吗？” “我想看看增白的产品。” “你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？” “我想找一些保湿效果好一点的口红。” “我的皮肤很干。” “我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？” 培训方法：点名或逐组回答

（二）、将“机会”转化为“需要”——只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！

讲解内容提示：

1、讲解将“机会”转化为“需要”的重要性讲师示例讲解：

2、练习将“机会”转化为“需要”的方法和话术。

例：机会：“我的皮肤很干。”转化为需要“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？

机会：“我脸上有斑点。”转化为需要“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗？”

培训方法提示：点名或逐组练习回答再次强调将“机会”转化为“需要”的重要性。

二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。

（一）、通过正确寻问找到顾客的需要

1、寻问的两种方式：开放式和限制式

开放式寻问：5W1H：when/what /where/ why/ who/how限制式寻问：“是不是,有没有，或是”

2、根据不同类型顾客有针对性运用开放式或限制式寻问

A、愿意交谈的顾客开放式寻问：5W1H5W1H：when/what /where/ why/ who/how“

请您谈谈…..” “您认为要怎样才能帮您解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？”

B、沉默寡言的顾客限制式寻问：“是不是,有没有，或是”

“您以前是否使用过嫩肤产品？” 您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”

找到顾客需要的方法后寻问；

培训方法提示：

1、讲师讲解并示范部分范例

讲师举例说明，如：在诱导、确定需要时，我们要注意不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。你可以这么问：“ 您平时在保养皮肤中，比较关注哪些问题？”、您是不是感到在冬天皮肤的细纹就比较明显，而且比较干燥、缺少光泽？”、“您想不想皮肤在冬天还是那么水嫩，润泽？” 等等。

2、请学员示范部分范例，加深印象、（二）、确认需要在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。

讲解内容提示：

1、强调“确认需要”的重要性

2、讲解“确认需要”的方法（常用语句）

常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”

3、如果时间允许，可以加入结合《马斯洛需求理论》分析顾客需求的内容，（不同年龄的人需求有所不同）：

1、生理需求

2、安全需求

3、感情与归属的需求

4、尊重的需求

5、自我实现的需求

培训方法提示：

1、讲师示范“确认需要”的方法和话术

步骤三：推介合适的产品

根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。

（一）、确定产品

通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列(尽量制定价位由高到低的三种组合)。培训方法提示：

1、强调所推荐的产品必须是能真正满足顾客需要的，站在顾客的角度进行推荐，避免强销。讲解内容提示：

1、讲解观察和判断的依据—顾客年龄、肤质、打扮、消费能力等

2、销售人员在心里初步确定的产品包括：产品品种、数量、护理种类、价位等。

（二）、推荐产品四步骤

1、为顾客分析皮肤状况

2、引导顾客产生联想

3、推荐产品的功效和好处

4、示范和试用产品

讲解内容提示：

1、为顾客分析皮肤状况（先说优点，再说缺点。）

讲师示范话术，如：“我来帮您分析一下皮肤状况吧！您的皮肤底色挺白的，只是看起来有点不均匀，而且还有些红血丝。你自己看看（镜子）……您的红血丝是从小就有的吗？您平时有去角质的习惯吗?哦，基本每周都在做？其实，我们的皮肤是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一张纸那么薄，人为的去摩擦皮肤皮肤会越来越薄，所以真皮层的毛细血管暴露出来就形成了红血丝。而且使皮肤失去自身的保护层，抵抗能力下降„„

2、引导顾客产生联想不及时改善将会带来的严重后果(可在此时推荐使用皮肤咨询软件，造成直观的危机感)“而且由于我们年龄的增长，皮肤新陈代谢的周期会逐步减慢，新细胞的分裂会变慢，变薄的皮肤也就无法恢复正常的厚度。在没有外力作用（如：使用细胞修复产品等）的情况下，皮肤变薄后，对外界剌激的抵抗能力会下降，会使皮肤变得越来越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出现机率还会大大增加。所以，如果皮肤无法恢复正常的厚度，真的会让我们的皮肤产生一系列的问题，影响皮肤的健康和美观，你说是吗？”

“不过您也不用过分担心，很多顾客都跟您一样有这样的皮肤问题，但她们通过正确的皮肤护理后，这种情况都得到了很好的改观，皮肤在两个代谢周期内红血丝的状况就好转了很多，皮肤的抵抗力也增强了，皮肤变得细腻、光滑和红润，这种方法真的非常的神奇和有效，一会就给您试试吧？”

3、推荐产品的功效和好处

主要话术：“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”

4、示范和试用产品为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。

培训方法提示：

1、讲师举例示范“主要话术”；

2、强调示范和试用的重要性—让产品自己说话

3、强调边示范/试用边引导顾客说出变化和感受的重要性、只有顾客认可了产品的使用效果，才最终愿意掏钱购买。

4、如果时间允许，可安排学员现场演练。

步骤四:处理异议

异议的产生可以发生在销售的任何一个环节，销售人员应该做到灵活处理；之所以把处理异议集中在销售六步曲的第四步来讲，是因为到了这一步异议的出现会相对集中，因为快到顾客要下决定掏钱购买的时候了。处理异议的步骤：

1、表示同理心

2、辨别顾客异议

3、“对症下药”，利用证据处理异议

讲解内容提示：我们会害怕顾客提出怀疑和拒绝，其实异议是销售过程中经常会碰到的，有时异议更是销售的“机会”，正确的处理异议，可帮助我们进行成功的销售！

当我们碰到异议时，应如何处理呢？

第一步：表示同理心。很多时侯我们一碰到异议，就迫不及待的向对方强调产品的好处，或者反驳对方，这就会给顾客强销的感觉。我们应首先表示理解顾客的想法，例如： “我能理解您这种想法”“不少人也有这种的担心”等，这使顾客感觉到你理解她的感受。

第二步：辨别顾客异议并 确认真正的需要。可以这样问：“您认为······，是吗？”“您主要担心······，对吧？” “如果有······，您就愿意······，对吗？”

第三步：通过证据或产品带给顾客的好处来处理异议。

常见的异议种类:

1、怀疑—功效

2、误解—错误的观念

3、产品缺点—价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面 培训方法提示：

1、如何处理对功效的怀疑？

向顾客提供相关证据，例如：，我们的产品是获过国内十大抗衰老产品奖的，另外还附有各个产品的“国家卫生部产品检验报告”大家务必留意，可在顾客提出怀疑时，做为证明。

“顾客档案”也是很好的证据，例如：“您看，本月有很多顾客都购买了这件产品。”“您看，这位王小姐用后效果非常显著，这是她亲笔写的感受。”“您看，这位小姐已经用了这件产品三、四瓶了，这是她用前与用后的照片对比” 证人：我们可以讲：“您们单位的李小姐也在用这件产品，效果很明显。

2、解决：误解——错误的观念

首先：询问误解产生的原因“是什么原因让您有这样的看法呢？” 然后：用通俗语言/常见例子澄清误解 例如：好转现象痒：红疹：干：

3、应对：产品缺点例：-----价格：如何处理顾客对产品价格的疑虑？

如：A:重提顾客已接爱的好处，淡化价格：“您看您使用了保湿卸妆液后，仅一分钟就使平常麻烦难卸的彩妆卸干净了，多方便呀！而且您的皮肤真正的洗干净后，一下子就显得白了，你也觉得这件产品对您很有效，280元一支是物有所值的！”

B:强调产品的总体好处：“这一瓶按摩凝胶，除了可以增强皮肤的弹性之外，既可每天早晚当润肤品，还可以做保湿面膜用，加强补水，一物三用，多划算。”

C:价格摊分法：“这瓶精华液可用三到四个月，相当于一天才花四块多钱，我们都说青春无价，您每天才用四元多就可拥有青春和美丽，很值得了。”

D:利益补偿法：“这个月购精华液，可免费赠送价值元的美容护理2次，让产品的功效更加显著，真是太划算了。” E:换位同情法：“如果打折的话，我们会受到公司处罚的，我想您也不愿意看到我受到处罚吧，其实买产品最重要是效果要好，只要对皮肤有效，贵一点点也是值得的，您说是吗

培训方法提示：

1、讲师举例示范“例句话术”；

2、安排学员现场演练。

步骤五：促成交易

注意顾客发出的购买信号，抓住时机，提议下订单

购买讯号有哪些？当顾客有了购买欲望时，往往会发出一些信号，有时这种信号是顾客下意识发出的，顾客本身可能都没有感觉到他已经被你说服了，但他一些行为会告诉你，你可以和他交易了。顾客的购买信号是多种多样的： 信号1：当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明后，顾客显出较认真的神情，并把交易条件与其他品牌进行比较时，你就可以询问他的购买意向了。

信号2：以种种理由讨价还价要求降低价格并问售后服务。

信号3：仔细查看资料并要求美容顾问仔细说明产品使用时的要求、注意事项。此时美容顾问除了要耐心详细解释外，还要诱导顾客发问，以打消顾客疑虑，使其迅速作出购买决定。

信号4：主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客在潜意识中接受了这 种产品，此时如让顾客试用，一定不会遭到拒绝。

信号5：对目前正在使用的其他厂家的产品不满，这是你销售的好时机，但不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时强调自己产品的优点即可。

信号6：顾客的反常行为。当顾客犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，比如，忽然换一种坐姿；下意识的摆弄手中的物品；眼睛盯着产品的说明书、样品。或者长时间不说话；询问旁人的意见等等。

顾客无意识的向我们发出了这么多的信号，应及时的判断、把握时机，机不可失，失不再来。当你有了这种判断力的时候，你一定会料事如神。——美容顾问应及时发现，抓住时机，提议下订单，促成交易达成。

提议下订单的方式：A：“二选一”法：二选一促成技巧是预先提出“A或B”两个产品，让顾客选购。顾客往往会由于选择方案简单明确，不容她多想，就可以做出决定。往往可以促成交易，问话的前提是“您必须选一种”。例如：您是要a，还是b。您是付现金，还是刷卡。在“二选一”时，应尽可能让两种选择的对象接近，无论是价格就或是品质应是同样程度的选择。让她觉得差不多，没有必要再多考虑。

B:“三选一”法：三选一是给出三个建议，让顾客挑选其中之一。这样做可以让顾客觉得是经过考虑后做的决定，肯定是没错的。这当中的技巧在于：如果三个产品的价格有较大的差别时，首先应介绍中间价位的差别；二不要过多谈论高价位的产品，避免一味推贵的，目的是赚她的钱；三可以站在顾客的立场帮她建议，给出一个经济实惠的方案，例如：A便宜一些；C包装华丽一些，价格也稍高一些，如果您自己用的话，B比较合算。

如何面对顾客的讨价还价？一般地，顾客问价主要源于两个目的。

第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；

第二，他可买可不买，借询问之机了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。

第一先发制人，想讨价欲说还休

1、在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。

2、我们在商场、专卖店以及其他一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

3、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值。

4、实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。

第二讲究报价方式

1、在报价方式上，我们应注意三点：

A、最小单位的价格。例如：报价我们通常报最低的价格，却不报最高的价格，正是这个道理，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位内相应的价格。

C、让客户先行报出可以承受的价格，也不失为一个好的探价报价方法。

第三因时因地因人报价

向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况当客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。

第四欲擒故纵

当顾客还的价是我们可以接受的理想价格时，也要以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，却卖给我们如此高价”。如此一来，会影响到店内的信誉和后期的进一步销售。

第五“太极”讨价法

当顾客评论产品的好、坏，挑剔产品的质量时，不要急于解释或争辩，因为这是顾客产生购买的信号。无非是想找出产品的缺点来讨价还价，这里有个太极法则：当客人说价位高的时候我们不要直接回答价位如何，而是应该讲我们的产品品质优良，绝对物有所值。当客人讨论质量问题时，我们可回答公司背景如何，服务如何等。向顾客证实她的选择是正确的当顾客选择产品后，证实与赞扬顾客的挑选是正确的，这一环节必不可少。促进顾客接受产品，主要是促进成交

1、讲师讲解示范“各种成交方法”；

2、安排学员现场演练。

步骤六：建立档案

当交易促成后，为顾客建立完善的个人档案。

尽可能详细的了解顾客的个人情况，为后期良好的售后服务作准备，通过细致的服务与顾客建立长期良好的信赖关系，令顾客美丽健康，促使顾客再次光临。

讲解内容提示：

1、强调“建立详细档案”的重要性

2、讲解“建立档案”的方法（档案详细填列方法）