我是如何销售的

第一篇：我是如何销售的

“我 是 如 何 销 售 的”

——演讲稿

关键词：钢性需求 服务 个性化服务 细节

尊敬的各位领导、亲爱的各位同仁，大家下午好！我叫 张中汉，来自湖北分公司武汉市场部武昌片区青山南干渠店，遵上级领导安排，今天跟在座的各位同仁一起分享一下在工作中“我是如何进行销售的！”

我的销售跟着我的思想在行驶，我的思想指导着我前进的每一步 我觉得：健康行业，随着时代的进步，社会的发展，城市老龄化的加剧，市场潜力逐步加大，在今天已成为一种竞争极为激烈的行业，有着业内不同企业、产品、人员对顾客的反复洗礼，如今的业内已不能仅仅依靠优惠、旅游、馈赠等利益诱惑的方式来展开销售了，如今的顾客也不再是有需要就消费没有需要就不消费，也不再只是你我一家企业的顾客，更不是只有你我一家企业的产品才能满足他们的需求。怎样才会选择你我呢？在业内这种不同往日的格局下，最主要是需要创新，不但满足干性需求、利益需求，还有情感需求，如果我们依然墨守陈规、沿袭陈旧的模式按部就班，对于已然接受过洗礼的顾客来说，那无疑是徒劳，开展工作也会非常吃力，我们慢慢也会失去顾客，不但我们，企业也会在这个行业里慢慢地被淘汰。

既然已然了解了当今这种局势，那我们又该如何应对，怎样创新，依靠什么继续存在于竞争激烈的健康行业里，又该如何屹立不倒呢！

我是2010年10月12日进入绿色茶寿集团湖北分公司武汉市场部的，距现在也有15个月了，在这段时间的不断学习、工作中，总结到：作为一名健康行业基层的员工，在客观知识（如企业、产品、医学常识等）的掌握上都是可以在短时间内通过学习来完成的，这点不足以成为我们改变现状、创造业绩的砝码，在经营模式相当的情况下那什么才是我们扭转乾坤、改变现状的砝码呢？两个字“服务”，把每一个事情加以做细，在“服务”上创新，！

讲到“服务”，很多同事就会有着这样的疑问，“服务，谁不会，就是帮顾客做点事情，让他们开心嘛”、“我服务地很好呀，我的每个顾客看到我都很开心”、“我服务得那么好，怎么还是不能达成销售，应该不是服务的问题吧”…不知道有没有一种说到你的心坎上了。如果你有这样的一些想法，那到目前为止你还没有发现“服务”的魅力所在。

服务，顾名思义，是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以事物形式而以活劳动的形式满足他人某种特殊需要。我们做的是无偿服务，通过服务让顾客满意，使我们达成促销。这种满意不仅仅是表面含义的微笑，有对员工、对店面、对产品，对企业的认知、信任、拥护，才能促使销售的不断达成，业绩的不断创高。认知、信任、拥护等一些在销售中必须解决、达到的问题和目的，都可以通过“服务”找寻答案。

但并不是每一个人的每一种每一次付出的服务都能到达自己所预想的效果，这是为什么？该怎样销售、怎样服务才能达到效果呢？这才是我们一直深思的问题、探讨的话题！

我在大学里是信息工程系电子信息专业的，刚来到公司的时候，没有丝毫销售的意识，完全按照经理的安排开展工作，在工作执行中体验、学习、总结，在无数次的家访、活动、促销中学习、积累，渐渐有所成绩，依稀记得2011年5月开始，我的顾客群便在逐步增涨，记得那之前我才只有两个顾客，如今已有30个会员左右，5月、6月、7月业绩都平稳在16000元左右，接着2万、3万、4万，8月份、11月份相继荣获了武汉市场部月度销量冠军。今天，我从最初的一名基层员工走向店面主管，又迅速从店面主管走到店长，没有毅力，没有创新，没有特别的服务，那是远远不行的。从中我也总结出了一些符合自己性格、符合顾客的销售方法、服务形式，更是有了一批自己的“核心家长”，并且已发展到了20多个左右。在这15个月里，正是我始终坚持“服务出销量”的宗旨，才会有今天的成绩。

对于分配到手中的每一个资源，我都会首先通过各种方式、渠道来获悉他的一些情况，让他感觉到我的无微不至、无所不会。第一步，除了了解姓名、性别、年龄、出生年月、电话、住址、健康状况等基本情况外，要特别注意的是出生年月是农历还是阴历，以免在你想给他惊喜的时候却弄巧成拙。老伴的生日又是什么时候，因为你在完成销售的时候，夫妻有任一方不同意，你的工作都会很难开展。还有，登记电话时，除了座机，应询问是否有手机，很多老年人有外出锻炼的习惯，邀请参会或是有事寻找的时候，这时就给你提供了很大的方便。在询问健康状况的时候，特别注意一定要以提问的方式来获悉、挖掘，断不能只问一句“你身体情况如何”、“还有其它症状吗”，顾客不会在初次认识和不了解你的情况下将自己的疾病症状一五一十的告诉你，第一担心员工对其进行促销，第二疾病属于个人隐私。顾客隐瞒病情，这样我们会很难开展后面的工作。我们要以问答的形式，如：你的血压稳定吗、血糖怎样，饭前饭后多少，一般在什么范围？你的记性如何，会不会容易忘事情？睡眠还好吗，每晚能睡几个小时，有午休的习惯吗？平时走路走多了，会不会头晕，胸闷，喘不过气，会不会有踩棉花的感觉？大家可能觉得，这么多问题是否给顾客造成潜意识的恐惧，告诉大家只要你提问方式得当一定不会，我们要意识到如果对顾客信息了解不全、了解有误抑或根本不关心，那会造成顾客远离、关系生疏不前、长时间不能向产品引进，也就不会顺利转化。对于茶色素、天元素、氨糖、都有类似的一些引导性话术，来进行问答，像这样不断挖掘出顾客的症状、需求，然后总结加以分析、恐吓、引导，能很好的为达成销售做些前期铺垫。第二，这些问题除了能帮助我们了解顾客的详细情况，还能使我们根据其病情、家庭状况、习惯、爱好等信息来进行针对性的跟踪服务，快速与其建立感情，快速转化顾客。正是这些问题，把顾客向产品上面引导着。其中，在你尝试深层挖掘顾客健康及家庭等状况的时候，如果你希望在短时间内得到顾客的信任、建立感情，那么，你除了产品功底必须扎实，让顾客相信你是专业的之外，还必须经常站在顾客的立场上分析他的问题，这样他会觉得你是在替他考虑，才会放松警惕，听进你的言论。良好的“服务”就能让顾客静下心来听你的，相信你的话，购买你的产品。那么这仅仅是销售的第一步！

只有在顾客的干性需求下，他们才会消费不断。如果每个顾客因为感情而简单购买一次，这样是不会创造出出色的业绩，只有不断挖掘疾病需求，制造危机，引导产品效果，加以感情拉升，这样才会有大单、复购、重购，所以我们要坚信在顾客干性需求下，服务出销量。

对于顾客服务，我将它分为三类：店内服务，家访服务，会场服务。店内服务，就是在店内对进店顾客进行服务。店并不是产品“买卖”的场所，是中老年人的“养生家园”，何谓“养生”，休养身体，使自己气血旺盛，生生不息；何谓“家园”，像家一样的乐园。

那么怎样做才能让顾客感觉这是一个能休养身体，使自己气血旺盛，生生不息，像家一样的乐园呢！一个微笑、一个问候、一个搀扶、一杯茶、一次交谈、一声道别。一个微笑：顾客来到养生家园，都是为了健康快乐而来，一个微笑就能告诉他“我们非常欢迎您的到来，很乐意为你服务”。当然“一个”并不是实指一个，记住；微笑百事达。也可以在进店的玻璃门上贴上一个“笑脸”，自己的工装上别上一个“笑脸”。

一个问候：就像对待自己的亲人一样，送上问候，顾客会感到你非常亲切，那么也就会很乐意地与你交谈。

一个搀扶：在顾客进店、坐下、起身、离开的时候，我们对其适当的搀扶，无论他是否身体方便、无论她是否同意，请坚持，你会有意想不到的收获。

一杯茶；当顾客坐下做理疗或是等待的时候，递上一杯热气腾腾的黑茶，嘱咐一声“小心烫”，然后展开你的课程，顾客会很乐意倾听并接受你所讲的内容。

一次交谈：在以上几个流程顺利下来，顾客会很高兴与你交谈，那么你可以轻松地了解他的信息，拉近与顾客的关系，讲解高电位、黑茶，灌输我们的健康理念。

一声道别：在顾客完成理疗离开的时候，我们要扶着出店门、道别“你慢走，记得坚持”，就像给自己的亲人道别一样。

我们的每一个行为，都是顾客的动作所引起的连锁反应，有顾客的需要，就有我们的服务，做到这还不够，我们不是酒店的服务生，我们要在顾客发生这一动作需要之前察觉、行动，这才是真正的服务。

我们的销售离不开家访，那么怎样的家访才能达到最好的效果呢？ 对于新资源的家访，很多同事往往因找不到上门理由而头痛，或者觉得理由牵强、怕遭拒绝而止步，对于老员工我相信是没有问题的，那么对于新同仁，可能会有一定的难度。那么现在在武汉我们小单会第一次家访一般以送“食物相生相克表”为由，登门感谢顾客参与、支持我们的活动。平时有赠送养生书籍、产品资料、赠品、邀请参会等理由来家访。

进入顾客的家里我们该怎样继续呢？

首先我们必须明确家访的任务，要达到某种目的，否则只是耽误时间、浪费精力。

第一、增进与顾客（患者）的感情，要特别关注他们喜爱的东西及平时的习惯，这是一个很大的突破点，投其所好直接的拉近距离。

第二、了解顾客信息（已登记的真实性）

1、经济能力，这一点切忌不能直入话题，不能以“貌”取人，可以从单位、住所、服用产品的档次、是否补贴子女等方面着手，这样很容易让顾客接受。

2、子女情况(1)与父母同住,(2)是否干涉其购买（消费）,(3)父母是否补贴子女,(4)儿女的工作性质，如新闻类（记者）、医生、工商部门等这些职业的不强求、完全自愿，(5)是否关心其健康

第三、顾客（患者）是否有保健意识

(1)是否服用过或正在服用(医疗器械、内服、外用产品、理疗)(2)生活习惯(食疗)，养生意识（书籍、杂志等）第四、了解需求、解决需求（要求专业知识过硬）

1、身体状况：针对性分析、解说，谦虚，采用建议的语气(针对不同的人，说法不一

2、用药情况：可了解到保健意识、经济状况、现阶段是否有购买能力

3、治病欲望：关系到能否第二次家是否参会 第五、引导购买（不可过于明显）（1）举例说明（效果明显）、（2）针对性的分析、解说 第六、分析夫妻中谁主导家庭

向夫妻一起讲解、邀请参会，对于主导者更要特殊对待重视 第七、埋伏笔(为下次家访做铺垫)如送养生书籍、产品资料、礼品、邀请函等（活动正在筹备、举办第一时间告知你）

在去年武汉小单套大单这一模式下，为了能够在短短五天内达成销售，我们必须在更短的时间内了解顾客的全面信息，拉近与顾客的感情。通过小单会获得的新资源，必须在第二天就开始家访。家访，第一，可以了解顾客登记的信息是否正确，避免后期造成不必要的损失；第二，更深入的了解顾客的家庭组成、健康需求、经济层次等情况；第三，拉近与顾客的距离，跟顾客打成一片。

这七个方面都非常重要，这列举的没有顺序，可以自由发挥。如果有一个方面了解不全或者没有了解，都有可能成为你失败的致命因素，也许其中的某一点就能成就你的销售。家访需要我们做足准备，也许你就这一次机会。首先是思想上要明确，第一次接触会决定这顾客能不能培养、转化，不能害怕碰壁，不要轻言放弃，也许你会碰得满脸灰土，也许你会被泼得狗血淋头，但如果你始终坚定一点“我们是送健康的，为你的健康而来的”，那么你一定会有所收获，我们不能没有收获就下线。

家访服务，是在为了达到家访的任务、目的时，而做的无偿服务，“你是否觉得，把以上这几点完成就可以了呢、你是否觉得这个时候的服务将无从下手呢”其实有很多很多的机会！在这里我列举几点:1.爱好上，老年人喜欢的运动、读物、食物等，（运动、读物、食物）针对性谈论并作出指导建议，2.服用产品情况，告知各种产品利弊（包括药品），并作出指导建议。如:患者长期服用抗凝药（拜）阿司匹林会导致体内血小板减少，血凝性降低；心率过快的不能同时服用合心爽或合贝爽、倍他乐克，他们都是减缓心率的药物，会导致心脏骤停等…3.夫妻、儿女感情及儿女生活状况，夫妻、儿女感情可以站在他们的立场上乐观劝解…等等

如果你在这一过程中将服务理念灌入其中，那就会是个非常精彩的家访了。每个顾客的情况可能会截然不一样，那么我们的家访在已购买了小单和这种家访不起作用的的顾客身上又该怎么办呢！这就需要我们寻找突破口，实行更为针性、特殊化的家访服务，这样才会有更大的收获。

如果没有个性化那么也就不会有业绩突破。

记得零一年4月份的时候，我的顾客大部分是购买小单的顾客，而且只有几家，零一年12月底止，我的顾客接近有30家，对于工作了一年的员工来说，资源已经很少了，可为什么我的业绩能平稳上升呢！

第一、我确保自己的新资源每月都在不断增加； 第二、确保附近的顾客坚持每天进店； 第三、体现我的个性化服务。

重点在于“个性化服务”如何体现，每个人都有不同的性格、爱好、习惯、弱点…这些都是顾客的致命点。在家访、进店的服务中去观察，这些需要仔细、深入的进行了解，停留在表面不花功夫，那不会出销量。

记得自五月份开始，我的顾客资源增长很快。

我有一个叫吴金兰的顾客，自我店开业以来就进店理疗，首先我了解到他家住34街，是一个不到一百户人家的小区，患有糖尿病、颈椎，她在店里的时候，我会抓紧每分每秒为她按摩颈椎，用上氨糖霜，给她披上按摩披肩，指导他理疗，聊家常，周而复始，就这样很快的走进了她的内心世界，接着是家访了，了解她家庭情况及经济的真实情况，了解到夫妻分管独自的经济，每月退休金接近有1300元左右，儿女经常前来吃个便饭，他也苦于每天做饭。了解到这些情况便可以针对性的进行促单，糖尿病正好服用茶色素，可以有很好的疗效，加上每天的按摩，开导她做饭确实很辛苦，但不会一直这样累过几年就会好点，给他治愈及生活信心，就在第二轮的小单会没有参加活动就定了一单。之后，我便经常去他家家访，又了解到伯伯偶尔饮酒，约个吃饭机会带上了一瓶枝江王，正好儿女也在，相互认识一番，与他们一起共餐，我们的感情也就更加深厚了。在这期间，有位胡荣玉阿姨，低血压，吃低保，而且钱每月还是直接打到老家的卡上，老伴，有疾病需求，却经济不行，而且老伴不同意，但又正好与吴金兰的关系很好而且是同一个小区的，借用吴阿姨对她促销，加上真心服务，接着就开单了，产品也是偷偷在服用。在第二个月的翻单会上，他们一起合购了茶色素20盒。在这两位阿姨达成促销的过程中，因为了解到他们虽然关系好，但喜欢比较，而且你看我我看你，我在其中稍用技巧，便水到渠成，我当着她们两个的面引导并促销：胡阿姨说你吴妈妈买我就买，然后吴妈妈不吭声，我便凑近吴妈妈的耳朵“你看胡阿姨都答应，你，是不是我对你，你也是知道的，就一起定了吧”然后她问多少钱，我说“你们每人2980元”，“这么多，伯伯又不给钱，我拿不出来”，“那你想想办法”，“拿不出”，“这样吧，你先定了。钱先给2000，余下的我替你想想办法”，没则了，他们就一起定了，可回去吴妈妈竟然一个人拿了13盒，而且分文不欠。当然一个顾客反复购买一种产品的话，那是我们还存在不足，我们要不断挖掘、创造他的干性需求，为他配臵另一种产品，这样才能让我们业绩更好，让顾客更核心，我们记住顾客买货越多必将越核心。在2012年1月14日的会议中我提议她将茶色素与天元素搭配着服用相互协调对糖尿病效果更好，她便购买了天元素8大盒。她还有颈椎，以后也会服用我们的氨糖！

顾客有治病欲望，只是有时不够坚定，我们来让他坚定，替他下决定。不是没有钱，是不舍得，我们来让他舍得。顾客不是不想治愈，是不知道能不能治愈，我们来让他相信能治愈。

还有位郑玉阿姨，高血压40年，附有冠心病、高血脂、动脉硬化，关节炎等。初步了解到她很喜欢晚出锻炼，地点就在店面对面的公园里，那段时间每晚很早我便吃了晚饭，过去陪她锻炼，跟她聊天，时间长了她自己告诉我他的很多情况，了解到她的家庭情况、生活情况、内心情感，很快便了解到她被关节病痛折磨了几十年，最担心的是瘫痪在床，成为家里的负担，而且家里大小事情都是她操劳，这两个是她最痛苦的一方面，我便每晚准时去她家里接她，陪她聊天，开导她，每天送她回家，就这样，也是在五月份她自己要求购买小单一份，接着在六月份建议她购买氨糖半年（治治关节）再加茶色素三盒，在八月买了氨糖一年，在十月购买了茶色素一件。在2011年也帮我转介绍接近有两万，是我最为核心的家长之一。

服务可以打动顾客，真心的服务可以出销量。有技巧的真心服务可以创佳绩！

我有位爱好门球的顾客，是小单会的资源，他也是喜欢参加各种活动，买了很多家的产品，按照小单会的流程一次下来，他们购买了两份共6盒，但在第二天就全数退货。但我并没有放弃这个资源，听了领导的话，继续跟踪服务，正值夏日，好时机，我便三天两头往他家串门，带着西瓜，每次都是十几块的西瓜，在第二次小单会再次邀请了他们，他们没有出席，我很失望，感觉之前的努力都白费了。在那个月的最后一场小单会，我依然带了个西瓜去送邀请函，他们说他们明天有事不能去，我说“我找人帮你们定”，“他们说下个月再说吧吧”“明天是这个月的最后一天，这个月任务就差几百元了，伯伯，你看我们认识快一个月了，来了那么多次，你跟奶奶人那么好，如果这次任务完成了，对我的工作成长很有帮助，你就忍心看我就差这么一点吗”，爷爷问奶奶“怎么样”，“奶奶，爷爷说听你的，你就定了吧”，“我听你爷爷的”，“爷爷，你看，奶奶这是同意了，你看呢”，就这样终于完成了这个单，被爷爷戏称作“西瓜外交”，“西瓜外交”的成功为我带来了巨大收益，一切付出终会有回报，只要你坚持，后来在门球销售会中他们自购加转介共达1.3万，用庄老的球拍及《门球协会》的队服作为活动中购买的赠品。现在他也是我的一为铁杆家长，还有他介绍的一位也是的。

那么还有一种服务就是会场服务，会场服务就是我们在各种类型会议安排下开展的，会议的同时对顾客进行无偿服务。会场不同于店内、不同于顾客家，是顾客、员工相对集中的地方，它将店面和公司的整体裸露在顾客面前，但也是我们展现店面和公司整体风貌机会的关键。顾客可以很直观的关注到每一位领导、每一个工作人员的行为动作，和会议的进展，我们每一个人、每一个细节都是完成这次会议目标必不可少的成分。那么成功的关键就在于有邀请到顾客的我们，顾客通过你的语言、行动等行为来引导他们有个很好的整体感知。说到这里，有的同仁心里就会想：不就是顾客需要什么我们满足什么就可以了嘛？大家说“是不是顾客需要什么我们满足什么就行了”，是的，我们做的一切都是为了满足顾客的需求。但这看似简单的一句话，不同的人行使起来就会有着不同的效果。做好这一句话，那么必须呈现出我们最热情、标准、统一的服务，不是三星也不是四星，最低要达到五星级服务！说了那么多，那到底该怎么服务呢？何谓“五星级”呢？

在每一次会议召开的前一天下午都有会前会，在会前会上领导会将第二天的会议流程过一遍，提醒每一个该注意和容易出错的地方。但即使这样，为什么第二天的会议效果，每个店都不尽相同呢！家访效率、预热效果、顾客类型等等原因，都会影响会议效果。但还有一个至关重要的原因：细节！在顾客受邀参加会议的同时，他一定会猜测此次会议的真实意义、目的是什么，“卖货”、“预热”、“安排任务”等等想法都有，那他怎么会买你的货，怎么会在下次一定购买、怎么会接受你的安排！那么他对你会有一个考察期，就是从你发出邀请的那一刻起（或者此时会想想你之前为他引导的服务）到会议结束为止，我们怎样在这么简短的一个考察期内实现会议目的呢。我们从发出邀请的那一刻就记住：前期为这位顾客所做的一切，都是为了明天，一定要做好，一定要成功，加油！

在下定决心的同时，我们要预想怎样做才会打动顾客，怎样做才会让顾客更满意。从邀请的那一刻开始，无论是什么类型的会议，什么类型的顾客，请准备好请柬，不能随意口头的邀请，也许你觉得你与顾客过于感情深厚，但有时老者也是小孩。也请练练笔，将顾客的名字用你最美最有劲道的字来书写。邀请函大同小异但每一项都需要填写完整。话术就各有千秋了，例如我们销售会有车接送、还有早餐、中餐提供，这样说是不是就可以了呢，如果你换种形式说：“我们单位为了你的乘车安全特安排了服务专车为你服务，而且早上你就不需要在家过早了，中午也不用忙着回家做饭了，我们特别为你准备好了营养早餐、美味的午餐，还有准备好了贵宾席，保证你安全往返、上午的时间安排合理、充裕”，还有时间、地点一定要准确而且再三强调，不能因为一个顾客而得罪一群顾客。还有会议当天的气象，一定要提前得知，如果有变化，一定记得最晚要在前天晚上告知、提醒、嘱咐，譬如“有雨带伞、降温添衣、烈日带伞”等等，根据当时地实际情况作出你的行动。早餐、午餐是什么，是不是有的顾客不习惯、不喜欢或者不能吃，顾客是否晕车，如果这样我们又该如何，这都是要我们提前做好准备。

这是什么，是一个邀请、一句嘘寒问暖，一个关心吗？不是，是销售，在顾客眼前我们垫下了基石，顾客踩着基石，舒适、方便、安全；感受着基石，心暖；怜惜着基石，助你成功。

在会场，我们需要时刻关注顾客的言行举止，也许有其他顾客不明状况地殷勤帮忙；时刻询问其是否有需要，我们不再是走着去为他开门、倒茶，而是跑着为他服务奔波；时刻引导顾客的主观思想，引导我们公司的正规化、规模宏大、志向远大，时刻让顾客感受到我们的存在是因为他的到来，永不放弃，也许就在他离开会场的那一刻，小张，我帮帮你。你的每一个动作他都会看在眼里记在心里，即使这次不行，下次一定行，助你成功，义不容辞。这就是细节的魅力，与其说是细节，更可以说这就是销售技巧。

销售是一门艺术，有它其中的乐趣。需要你创新，需要你有技巧，但何谓创新，何谓技巧，只有我们每个践行者，努力坚持，将公司的每个策划、每场活动、自己的每次参与，做足准备，专注细节，始于足下，彰显个性化服务，创新、技巧、业绩、成功将接踵而至！

最后，祝大家在新一年的工作中，突破自我，再创新高，创出龙年属于自己的一片天地！

第二篇：如果我是销售经理

从思路到行动的转换

1．重新理解公司方针和战略

作为公司一员，每个人都应清楚公司的各项政策，只不过职位越高越需要深刻理解和切实贯彻。普通销售人员的工作就是要搞定客户，公司政策对其影响主要表现在技术、价格、售后、市场宣传等方面。但作为销售经理，你就必须完全领会、充分运用这些政策，只有这样，才能利用好公司的资源，并得到其他部门的配合。

2．与上级经理沟通

应该把公司有关政策拿出来重新细看，感到它们过于笼统，难以与自己的工作结合起来。马上找到自己的上级经理、销售总监(上级经理的明确要求是公司政策的具体化，也是自己的工作方向，毕竟自己将来的工作表现是由上级经理来评价和向公司汇报的)，请他给自己的工作指明方向。对你的工作提出了很多具体指导和建议，并最好给你一份资料（见图1），告诉你初为销售经理一定要做好角色转换，只有这样才能做好今后的工作，顺利和成功的转换是胜任销售经理的关键。

图1：从销售人员到销售经理的角色转换自我管理

完成个人的工作目标和计划自我约束和不断提高处理好各方面的关系团队管理完成团队的目标和计划团队建设人员管理事务管理自我计划的制定和完成行动的高效率解决发生的各种问题人员管理每个人完成自己的目标和计划制度的制定及执行考核和检查销售人员的工作销售能力进取精神和独立精神沟通能力和双赢思维分析能力和组织能力管理能力领导能力和带领作用激励能力和公平奖惩协调能力和检查监督以客户为中心保持客户满意度有足够的时间花在客户身上以与客户有关的工作为第一位以销售人员为中心帮助销售人员完成其任务解决销售人员的问题为销售人员提供资源和条件从事销售完成销售任务熟悉市场和把握好客户不断提高销售能力和丰富知识从事经营把握销售方向并保证效益处理商务、财务等各方面事情

整体的运作和战略发展

3．拜访其他部门经理

面谈时，你会感到其他人有很丰富的经验和资源，所以你也将自己的一些想法和计划告诉上级，希望上级领导能给予支持和帮助。上级如果对你的思路与表现表示肯定。最后，你去去拜访其他部门的经理，并强调这对今后的工作会有帮助。

之后，你找到人事部，希望从他那里得到一些相关的培训知识。人事部经理给了你一张表（见图2），上面列举了销售经理应掌握的一些知识和具备的能力，让他先看一看，以后再安排相关的培训课程。

你从人事部出来后，又去了技术、商务、财务、售后等部门，你知道销售工作离不开各方面的配合。销售人员与这些部门的普通员工合作，需要销售经理与这些部门的经理充分协调，以取得各部门的理解与支持。只要对销售有利，你就应该主动积极地去争取。

图2：销售经理需要拥有的能力具有的能力分析能力决策能力组织能力建设能力执行能力创造能力具备的素质积极耐心诚信负责正直公正体贴高效尊重奉献销售经理需要的知识管理知识产品知识市场知识财务知识法律知识掌握的技巧领导技巧沟通技巧激励技巧奖惩技巧文字技巧

最后拜访与自己私交不错的经理，希望从他那里得到一些经验和指点。拿出一张纸让他在上面画出自己的工作流程（见图3）。

图3：销售经理的工作流程目标

公司愿景部门目标个人定额计划公司战略部门规划个人计

划执行人员准备销售网络销售实施控制按时总结分析得失改正不足考评绩效体系评价优劣落实奖惩

4．与经销商共同探讨

会有很多经销商纷纷打来电话对他表示祝贺。这些经销商知道你已提升，希望进一步加强合作。正好也借此机会与这些经销商进行充分沟通。经销商是销售力量的重要组成部分，自己做销售人员时只是负责个别经销商，或只与部分经销单位里具体办事的人联系。但作为销售经理，必须统筹渠道的整体发展和管理，充分了解和关照每一个经销商。

5．审视整体市场

与经销商打完电话，重新审视自己负责的整体市场。以前作为销售人员虽然也密切关注市场动向，但毕竟主要是跟踪具体客户，市场变化对具体客户的影响很多时候是缓慢而局部的，因此，一般销售人员对之常常并不重视。但作为销售经理，现在所负责的市场比销售人员大得多，市场变化对销售的影响很明显，所以对市场的关注、分析就显得非常必要了。

6．制订计划

当对整个东北市场认真思考后，有了一个新的清晰认识。重新制订了自己的计划。以前的计划基本上只限于开发具体客户，而现在，计划的重点是开发整体市场，当然还要有团队的建设和个人的提高。处在经理位置，个人的计划可以说就是部门的规划，而部门的整体成绩也是自己的最终目标。

7．业务过渡

完成初步计划后，开始重新安排自己的客户。把自己部门的叫来，将自己以前服务的客户资料交给他，同时也把客户的情况详细做了介绍。作为销售经理，原则上他已不再负责具体的客户了。同时，他还把自己的一些客户计划和设想也告诉他，以便使业务顺利、平稳过渡。

8．补充知识

到书店买一些书。需要更新自己的知识。作为一个销售经理，除了必备销售知识之外，必然还要拥有更多的相关知识，特别是管理知识、财务知识、法律知识……

9．分析前任经理离任原因

上任经理为什么离职呢？试图分析原因，以给自己一些借鉴。前任经理的离任无非就是因工作出色而得到提升，或被别的公司挖走，或由于工作不力而辞职。关键是自己以后要发扬他的优点，避免他的缺点。

10．为销售人员做规划

与本部门的每个人谈话，对每个销售人员的发展做出了规划和安排。这些人原来都是自己的平级同事，现在都成了自己的部下。每个人可能都有自己的想法，只是没有人能改变眼前的现实。不论他们有什么看法，只要自己的工作能够对他们的工作带来帮助和益处，就一定会得到他们的认可和支持。通过与销售人员的交流，大概知道了他们对自己的希望，知道大家喜欢什么样的经理和不喜欢什么样的经理（见图4）。

图4：销售人员不喜欢的销售经理

优柔寡断偏听偏信推卸责任狂妄无常感情用事假装正经无能跋扈喜欢献谀

总结一下自己近来所做的事（见图5），基本上知道了如何胜任销售经理，也弄明白自己的主要工作。

图5：销售经理的准备工作

准备工作 目的重新理解公司的方针和战略 掌握方向，明确目标

与上级经理沟通 明确工作，获得支持

与其他部门沟通 了解情况，取得配合与经销商沟通 充分了解，共同发展

重新审视市场 安排计划，发现机会

重新制订工作计划 适应角色，提高效率

重新安排自己的客户 顺利过渡，保持发展

更新自己的知识 补充知识，全面提升

分析前任经理离任的原因 发扬优点，吸取教训

对每个销售人员的发展做出规划和安排 激励斗志，稳步发展主要工作及其目标

1． 完成销售任务

销售经理不应当以完成本部门的销售任务为满足，应当使每个销售人员都完成其销售定额，这样才有利于团队的稳定和部门的持续发展。

2． 把握业务方向

既要把握本部门的工作方向，也要把握销售人员的销售方向，因为销售人员在销售任务的压力之下往往只看重具体的客户和业务，只关心能迅速带来销售业绩的事情，容易忽视长远的发展。

3． 及时培养人才

销售人员的流动频率一般要大于其他职位的人，所以团队一方面要有后备人员，及时填补万一的空缺，另一方面更重要的是不断提高、发现现有人员的能力，增强其归属感。人才需要去发现，更需要善于培养，这样才能实现良性循环。

4． 加强团队建设

关键是培养团队精神和提高每个人的综合素质，但同时也要协调好部门中各方面的工作，使整个团队蓬勃向上。

5． 严格纪律管理

销售人员工作的独立性不可避免地会产生很多问题，纪律和制度的健全与执行是不可忽视的，当然重点是以预防为主。

6． 给销售人员设立切合实际并有挑战性的目标

销售人员的目标就是完成销售定额，因此如何确定销售定额十分重要。定得太低，销售人员容易变得懒惰；定得太高，销售人员则容易失去信心。所以销售定额的制订要切合销售人员的能力和市场容量的实际，让销售人员通过必要的努力最终能够完成。

7． 客观评价销售人员的工作并给予相应的回报

销售人员的付出较大，因此他们对回报的期望也比较高，仅有精神上的鼓励是不够的。销售经理千万不能承诺无法兑现的奖励，但必须充分调动销售人员的积极性和创造性，去努力完成公司交给的任务。

8． 为销售人员创造成功的条件

销售经理的经验和资源一定多于销售人员，因此销售经理有义务也应该有能力为销售人员创造合适的条件，主动地为销售人员协调与其他部门的关系，获取尽可能多的资源，让销售人员集中最大的精力在客户身上。

9． 帮助销售人员解决所遇到的困难

销售人员应有孤军奋战的能力，但销售经理应全力帮助解决销售人员所遇到的困难。销售经理和销售人员的目标始终都是一致的，销售经理必须勇于帮助销售人员去完成其力不能及的工作。

10．随时进行检查和督促

销售经理的重要职责就是对销售人员的工作进行检查和监督，及时发现不足并加以纠正，销售经理必须清楚自己是个管理者。

首先，我认为团队的力量是非常巨大的，没有完美的个人，只有完美的团队，即使团队中的个人不是最优秀的，但是只要团队中的每个人为了同一个目标，上下一心，众志成城，拧成一股绳，那将是最可怕的团队，杀伤力最强的团队，必将无往不胜！

既然，团队的力量是如此之大，那么，如何才能建立一个具有战斗力、杀伤力的团队呢？想这取决于这个团队的领导者！

每个团队都必须有且只有一个核心的领导者，这个人在团队中有举足轻重的作用，可以说整个团队的兴衰成败都取决于此人！

如果我是这个团队的核心领导者即销售经理的话，我想这更多的是意味着“责任”，有责任的话我想一定是会为了团队付出很多很多，我想我不仅仅是属于我个人，更多的是属于整个团队。

任何一个优秀的公司，任何一个优秀的球队，任何一个优秀的团队，都一定会有它的使命、价值观和愿景，我想这就是涉及到团队定位的问题，如果我是销售经理的话，我们的使命是“打造天下欣网公司中最具杀伤力的销售团队”，让人一听到我们团队就害怕，我们的愿景或说目标是“天下兴网公司里NO。1的团队“，在很多时候，人们只知道第一，不知道第二，我的个性也一样，没有第二，只有第一，至于价值观，我想和公司是一致的！我一定会让团队中的每个人为自己在这个团队中而感到自豪，让他们有一种家的感觉！

明确的目标制定后，我想应该是行动的问题了！

第一、首先，为我们团队每个月设定一个明确的业绩目标，然后，再根据每个人的情况做目标分解！

第二、如果我是销售经理的话，我一定会严格要求自己，以身作责，做出表率。第三、做为一个团队的核心领导者，一定会很好的贯穿整个部门，就象一根绳子一样将每颗珍珠都穿起来，这应该涉及到“沟通“的问题，对此，首先，在工作上一定要严格要求每个人，因为，他们能力的提升取决于此，他们工资多少取决于此；其次，一定要在生活上关心团队中的每个成员，下班后，我们就是兄弟姐妹，定期举行一些活动，我想凝聚力有很大一部分来自于此吧！再次，经验的分享很重要，每天下班前开息会总结、分享！第四、我想将整个部门分成两个小组，让他们PK，从而使他们有一种竞争的感觉，胜利者当然有奖励，更多的是让他们体会那种成就感。

动物世界里有一种动物，单个在一起并不可怕，但是，一群在一起就非常的可怕，我想地球人都知道那是什么动物，是的，如果我是销售经理的话，我一定会将我们的团队打造成一支“豺狼团队“，群攻群守，观六路，听八方，鬼听了都害怕！

第三篇：什么是销售

销售人员没有准备就准备失败，企业经营没有计划就计划倒闭。

开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。那么在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化得所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。那么销售真谛应该如何掌握？我们先来看看销售真谛到底有什么：

第一、我们在销售过程中销的是什么？在培训中，我针对每一次的培训和每一次的学员都会问，我们销售过程中销的是什么？每次的每一位学员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所以观点不一样，结果当然不同，这下你就知道为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了吧？刘炎做销售工作17年多了，那么我在销售过程中销的是什么呢？是的，你太棒了！我销的不是商品、也不是客户的需求、客户的期望、公司的文化、更不是商品的品质、商品的服务、商品的卖点、利益和价值，而销的是，自己。为什么销的是自己呢？你想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，不是吗？你跟客户说你的商品是一流的，而出现客户面前的你是五流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？你跟客户说你的服务是世界上最棒的，而你拜访客户却迟到了5分钟，你认为客户会认为你的服务是世界上最棒的吗？答案当然是不会。所以不管你销售任何的商品，在销售的过程中销的是什么？是的，是你自己。

第二、我们在销售过程中售的是什么？当我在问现场的学员时，他们告诉我的又不一样，有的说售的是文化、还有的说售的是客户的需求、服务、品质、商品、人格等等，答案都不一样。我想问你，有这样一个女孩，这个女孩在刚出生的时候就失去了父亲，是她的母亲一手把她抚养成人，在把她抚养长大的过程中，生活非常的艰辛，遇到很多的困难，有时母亲在心里非常的抱怨和恨孩子的父亲，恨孩子的父亲怎么舍得丢下她们母女俩，恨孩子父亲怎么把这么大的重担压在自己的身上，恨孩子父亲不是个男人，恨孩子父亲不是个东西，对孩子的父亲有强烈的抱怨和记恨。当女儿向母亲问起父亲的时候，母亲非常气愤地跟女儿说，男人不是个东西，不要提什么男人，更不要提你的父亲。于是母亲送女儿去上小学时就跟她说，在学校不要和男孩子说话，男人不是东西。女儿听母亲说后，在学校坐都不跟男同学坐在一起，更不跟男同学说话。上中学和上大学都是这样，一直远离男同学。到了社会上工作，有一个男孩追求她，刚开始拒绝男孩，后来经过接触发现男孩很喜欢她，于是两个人开始了恋爱，没想到的是，不幸的事情发生了，1个月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么会这样子，又想起了母亲跟她说的一句话“男人不是个东西”，她发现母亲说的是对的，男人真不是东西。第二个月时，又有一个男孩想追求她，跟她表白说喜欢她，女孩已经受过一次伤害，不愿意接受男孩的追求，后来发现这男孩真的是很喜欢她，两个人在一起。可是不幸的事情又再次发生了，恋爱2个月时这个男孩又要与她分手。女孩再一次经历男人的抛弃，非常的伤心，自然的说了一句“男人真不是东西”，加上前一次男孩的表现和小时候母亲给她灌输的“男人没一个好东西”的观念，发现母亲说的是真理，于是女孩又说了一句“男人没一个好东

西”。女孩决定不谈恋爱了、不嫁了。在这个时候，天有不测风云，桃花运连绵不断，又出现一个高大魁梧、风度偏偏的大帅哥，大帅哥要追求这个女孩。大帅哥跟女孩说“我请你看电影”，女孩说“又来了”，男孩说“我要买300块的衣服送给你”，女孩说“才300块，前面的都买3000块的”，男孩说“我送你1朵玫瑰花”，女孩说“你才1朵，别人都9999朵”，男孩说“我们去逛公园”，女孩说“以前也是这么开始的”，男孩说“你为什么什么都不答应？”，女孩气凶凶地说“宁可相信世上有鬼，也不相信男人那张破嘴，男人没一个好东西”。女孩在内心当中的观念就是“男人没一个好东西”，男人不可以相信。那么我问你，这个时候，大帅哥应该如何才能追求这个女孩呢？

我们在销售的过程中，不管商品的品质再好，服务再好，价格再合理，可客户在之前遇到或者使用过某个商品，发现该商品的品质或者是服务不好，于是客户就认定这个商品就不好，有没这种现象？不管你怎么说，不管你的商品多好，服务多好，价格多合理，可客户还是认同自己的观念该商品不好，是否有这样的客户或者情况呢？是的，这个时候是客户的观念出现了偏差。所以我们在销售过程中售的是什么？观念。那么观念，要改变一个人的观念不是那么简单的事情，当然也不是不可能的事情。成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。我问你，改变一个人的观念是用问还是用说比较容易？当然是问。比如前面说到的那个大帅哥追求女孩，如果去改变女孩对男人看法的观念，用问的方式来改变，问女孩“这个世界上有多少人？”，“有60多亿”，“男人占多少？”，“30多亿”，“那么你接触的男人有多少？”，“3个”，“还剩下多少个你没有接触的？”“2999999997个”，“3个男人可以代表30亿男人吗？”、“你母亲遇到几个男人？”、“你母亲遇到的男人可以代表所有的男人吗”、“你认为世界上有比你们家庭幸福的吗？”、“你遇到3个男人，还有2999999997个男人，说明就还有2999999997次机会，你就愿意放弃这么多的机会而决定自己不嫁了吗？”。当你这样问女孩的时候，女孩的回答已经在开始改变她的观念了。

在销售中，当客户认为商品不好的时候，你也是不要跟客户去说，而是用问。你问客户之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？别人是否有用这样的商品？他们的看法是什么？我们不能用了一次或者一种商品来否定所有的商品是吗？如果我们购买这个商品在使用时真的是不好不是更可以证明该商品的不好吗？如果我们购买这个商品使用时发现和以前的不一样，这不是可以证明该商品在进步不是我们之前想得那样不好啊？我们不能用了一次就否定该全部的商品啊？所以不管如何，我们购买一次不就可以证明了吗？所以，我们要用问的方式来改变对方的观念。好了，那么我们在销售过程中售的是什么？是观念，你太棒了！

回顾一下，我们在销售过程中销的是？是的，是自己；售的是什么？是观念，你记住了吗？ 第三，我们前面谈到销售过程销的是自己，售的观念，那么在很多地方叫法不一样，特别是经济较落后的地方和美国把销售称之为买卖，那么我们在买卖的过程中买的是什么呢？不用问了，刘炎猜想，答案肯定不同。我先举个例子，很多女孩很喜欢买衣服，比如说有一天你下班后可能经过一条商业街，有一个特别耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去，于是你过去一看，发现有一套你特别喜欢的衣服，感觉衣服就是为你而设计的，导购员的服务品质你也感觉非常好，你感觉价格也公道合理，衣服试穿在身上的感觉又更好，你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发现衣橱里面还有7、8套衣服还没穿过的，后来你想买都买回来了还是挂上去吧。有没有这种情况？为什么会这样的想法和决定呢？因为你

感觉好，对吗？反之，一样的你下班后发现有一套比较适合你，开始当你一进店面的时候，你发现导购员的语气不太好，感觉导购员的态度不够好，感觉导购员的服务品质不太好，感觉价格很昂贵，在试衣服的时候感觉这衣服穿在你身上并没有你要的那种感觉，于是你决定不买。有这种情况吗？为什么会不买呢？因为你感觉不好，是吗？所以，你要明白，当客户在买商品时第一是感觉。我们在买卖过程中买的是感觉，你认同吗？所以，在我《客户服务与客户关系管理》课程里面讲到：我们不仅要卖商品，更要让服务给客户带来的快乐、享受和感觉。我说，只有客户感觉对了才会跟我们买，你同意吗？只有客户感觉对了才会跟我们再次购买，你同意吗？只有客户感觉对了才会在我们这里购买更多的商品，你同意吗？只有客户感觉对了才会介绍更多的朋友在我们这里购买，你同意吗？那么你现在应该知道，客户要买的是？感觉，是的。

第四，我们在买卖过程中卖的是什么？你肯定又会认为卖的是商品、卖的是服务、卖的理念、卖的客户的需要等等，我要告诉你，我卖的又不是这些，我卖的是好处。为什么是好处呢？我们想一想，我们为什么要买这个商品？买这个商品可以为我们带来什么？客户要购买这个商品最想拥有的是什么？是商品的本身吗？不是。是你的服务吗？也不是。是你商品的品质吗？也不是。客户真正要拥有这个商品的目的是商品能给客户带来的价值、利益和好处。不管商品如何，客户所关心的是商品可以给他带来什么？你是否在销售中经常会听到客户这样说，“我为什么要买你的商品？你的商品能给我什么好处？”可想而之，客户最终要的是商品能否给他带来的好处，带来多大的好处。所以，在我们塑造商品时，就不要一味的讲我们商品的成分、商品的组成、商品的结构、商品的规格、型号等，你应该在最短的时间把商品可以给客户带来的好处让你的客户知道、明白和了解。

在一次的培训中，有一位学员是销售冰箱的，他问我，“刘老师，我应该如何介绍我的商品？”我就问他，“你之前是怎么介绍的？”他说之前就是跟客户说冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我们的服务很好，如果买两台以上还可以送货上门，我们冰箱的价位比其它品牌还低，可是跟客户讲还不到5分钟客户就离开了。“刘老师，我的问题出在哪里？”我就问他，我说你认为你的冰箱可以给客户带来最大的好处是什么？你的冰箱与其它冰箱相比最大的优势是什么？你把他找出来。他说我的冰箱可以给客户带来最大的好处是比别的冰箱便宜，我们还可以送货上门，我们的服务还很好。我说够了，你认为你的冰箱给客户最大的好处是什么？客户买冰箱最想得到什么好处？他说当然是省钱了，我说那就对了，能给客户省钱就是你冰箱的卖点，省钱就是赚钱，所以这是你的卖点啊，我说你可以这样介绍啊，你听我为你介绍推广一遍，我就跟现场的朋友们说“现场所有的学员有成家的请举手”，400多人的会场有300多人举手，“家里在这期间正有计划购买冰箱或者想买冰箱的朋友请举手”，结果又有100多人举手，“想花最少的钱买到最好的冰箱的请举手”，那100多人继续举手，“买冰箱要让服务人员将冰箱送到你家并帮你摆放好位置不用你自己动手处理就可以使用冰箱的请举手”，100多人继续举手，“课间休息时愿意和这位销售冰箱的伙伴咨询一下是否在价格上还可以优惠一定要买的请举手”，他们依然举手，没有想到，在课间休息的15分钟，快开课时销售冰箱的那位伙伴跑过来跟我说，通过我刚才那样一讲，在休息时100多人跟他了解和咨询冰箱，那100多人都留下了联系方式，其中有45人已经交了订金，说在课程结束后就叫我安排人员把冰箱送过去，还有60多人说要到我店面看一下冰箱。我说你那冰箱不是要两台以上才送货的吗，他们都购买两台吗，他说这样的结果就是半台我也送，我说你那说什么两台才送货上门本来就不对的，有多少人会一次就购买两台冰箱啊，他说是的，从现在开始我决定只要客户购买我的冰箱我就送货上门，我说你那冰箱一台卖多少钱啊，原价是2380元，今天在这里就卖2000元了，我说2000元一台，45台就是90000元咯，他高兴的说道是的，我说你这小子。他说刘炎老师，我要好好谢谢您，今晚我做东，我要请您吃饭。我说吃饭就算了，等你那45台冰箱送完后我想时间也不早了。他说我可以安排其他人送，我一定要请您，我要好好感谢您。

在第二天我坐的飞机快起航的时候，他又给我来了电话说那60多人到店面看完后又成交了59台，高兴得合不拢嘴地说又卖了118000元，我说祝贺你，继续努力。所以，卖的是什么？好处。在09年的2月份，他给我来电说他们公司的营业额因为上完那次课程后，业绩像每天升起的太阳一样不断的往上升，由参加课程前的月营业额18万到现在的每个月营业额72万，400%的增长，还在不断的倍增。

这样的情况很多很多，在09年的4月份我在云南的培训中，有一家企业是水星家纺，做床上用品的，也明白了客户要的是好处，我们卖的是好处，参加完课程后，每个月都以380%的业绩倍增。所以，现在你应该知道了，卖的是什么？好处。我们要在第一时间塑造商品可以给客户带来的好处，因为客户要的是商品给他带来的好处，是的，你很聪明！

回顾一下，我们在销售过程中销的是？自己；售的是？观念；买的是？感觉；卖的是？好处。是的，你太棒了，给自己激励一下，我是最棒的！

第五，客户真正要的是什么？我们想一想，客户真正要什么？要你的商品？购买需求？商品的服务？商品的感觉？商品的价值？商品的利益？商品的好处？客户真正要什么？你说客户要商品的利益、好处和价值，可客户如何才能得到他要的好处、价值和利益？就算我们的商品再好，可客户没有使用又怎能得到呢？比如说我们的化妆品可以让客户使用完后一夜之间皮肤变得越来越白、越光滑、细嫩，客户没有使用又怎能会变白、光滑和细嫩呢？要让客户能够拥有商品给客户带来的好处、利益和价值，就必须让客户使用，那么让客户使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、让客户如何使用、商品需要多少投资、会到达怎么样的效果等，这些都是我们要为客户提供一套完整的方案，同意吗？客户要让皮肤变得更白、更光滑和细嫩就需要使用我们的化妆品，客户需要花最少的投资拥有最好的冰箱就跟我们合作，那么如何让获得这些价值和好处都是需要我们为客户提供一套方案，同意吗？所以，客户要的是方案，无论你是从事任何的领域、任何的工作、任何的事业，都是在为对方、你的客户、你的合作伙伴提供方案。所以，我们卖的是方案。无论你做什么，都是在提供一套解决问题的方案，都在帮助客户解决问题。你销售鞋子，你是在帮助解决赤脚走路痛或者让脚变得更美观的问题同意吗？你在销售衣服，你是帮助需要让自身形象变得美观和更具有自信的问题同意吗？你销售化妆品，你是在帮助解决让皮肤变得美白、细嫩和光滑的问题同意吗？不管在经营什么，都是在帮助对方设计一套解决问题的方案。OK，客户真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！

第四篇：如果我是一个销售经理

如何做一名一个优秀的销售经理尊敬的董事长、美总、丽总，各位领导：大家好！我是来自鹏峰广丰的梅洪玲，今天能有幸站在这里，内心的激动之情，让我这个纯爷们都快有点招架不住了，此时此刻，我最想说的一句话是：感谢老板，感谢鹏峰的平台，感谢我的鹏峰广丰团队。我来到鹏峰已经有七年了，我从一名稚嫩的销售顾问成长到现在的大客户经理，一路走来，收获很多，来到鹏峰我学会了，给自己不断制定目标并全力以赴去达成；在鹏峰我实现了，第一次站在集团的领奖台上获得金牌销售员、第一次带领小组六次小组冠军、第一次带领DCC完成491台的任务目标；还有我的第一次晋升； 都是鹏峰这个大团队给予我舞台，让我演绎，我真心的感谢鹏峰大家庭。在鹏峰广丰销售部，我不是一个人在作战，不是一个人在承担，我们是一个集体，我们的发挥的力量异常强大，这个牛逼的团队无论在业绩上还是生活中，都一路坚守，相互扶持，为的就是一起并肩圆我们共同的“鹏峰梦”。还记得，我们在2013年的深圳深港澳车展的时候，我们深圳市9家店同台竞技，当我们是35台时，很多店才刚刚开始开第一单； 当我们连续6天共计斩获150台的时候；当我们一路过关斩将，最终夺得第一的时候；我觉得我们的团队是最优秀的，能在这样的团队成长，我深感荣耀。还记得，我们销售部的同事，父亲换了癌症，当我们部门得知了情况后，我们只是在周会上简单说出了实际情况，随即，当天晚上整个团队共计筹集了9800元的善款，近万元的损款，对于一个30人的团队我们人均350元，其中实习生的工资不高，但是他们愿意捐出自己的生活费，我想说这就是家的感觉，这就是团队。如果我是一个优秀的经理，我希望我的团队在业绩上，战无不胜，不断超越极限； 如果我是一个优秀的经理，我希望我的团队在生活上，相互扶持，互助共勉。接下来表达下我对销售经理岗位的理解和构想，担当此“高大上”的岗位，一定要有 “高大上“的能力。

一、高要求、高执行

1、高要求：比起之前的大客户经理，现在对接的不仅是客户，更增加了内部协调和管理，所以，更应该高标严格自律，任何事都起到带头作用；

2、高执行：以自作则，高效执行集团指示，带领团队高效达成目标

二、大局观：任何时候，对人对事及时掌握关键点，走一步看三步，甚至看更远，永远都要防患于未然。对于集团下达的目标，第一时间结合市场环境做出分析，制定正确的个性化营销策略，带领团队用最对最快的方法，超额达成目标；

三、上演体系化管理

1、销售人员体系化管理：负责好销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，打造一支优秀的有战斗力的销售团队，业绩都是由人做出来的，人员能力、心态、综合素质，这些都是达成集团目标的利器；

2、内部职能部门衔接：公司不光只有销售团队，跟市场部，人力资源部，维修部，，各部门保持紧密沟通，很好利用各部优势，助力集团目标达成；

3、客户问题处理体系：制定完善的客户问题处理体系，客户转介绍是一块非常大的市场，稳住老客户，挖掘新客户，是这个行业亘古不变的真理，高效为客户答疑解惑。2014年是实干创新的一年，这是我们广丰店一直贯策的口号，这四个字告诉我们，我们要踏实完成自己的业绩，同时也要有全新的利润增长点，要有全新的营销模式，我们要不断创新，不断改善，只有这样才可以在这个不断变换的市场立足，持续领先！目前的我，深知自己管理经验不丰富，的确有很多不足之处，距离销售经理岗位有一定的差距，有很大的成长空间，同时，我也知道，我一直是伙伴们心中不苟言笑的形象，一提到我，就想到“严格“二个字。但是，正是这种对自我，对团队的严格，让我一路走到了今天，没有规矩无以成方圆，每一个人都是有惰性的，都有迷茫的时候，现在的伙伴们，都是家里的宝贝，但是，每个人在社会都是一个独立的个体，必须不断创造自己的价值，最大化实现自己的梦想，我有信心带领导大家一起圆我们共同的“鹏峰梦”！只要公司信任我，我将做一个最有激情的销售经理，带出一支最有激情最有狼性的销售团队，创造最忠诚的终身客户，打造最具盈利能力的4S店。感谢各位领导的聆听！谢谢！鞠躬！

第五篇：我青春,我骄傲,我是一名销售人。

我青春，我骄傲，我是一名销售人

尊敬的各位领导、各位来宾、亲爱的同事们：

大家好！我是来自萍乡市永安昌荣实业有限公司销售部的肖航，很荣幸参加今天的演讲，我演讲的题目是《我青春，我骄傲，我是一名销售人》。

今天能够站在这里演讲，我觉得我是幸运的但同时也感觉压力倍增。幸运的是：我才刚进公司一年多，在这短短一年多的时间里，虽说我的工作做的不是特别出色但依然得到了领导与同事的认可与支持，因此我认为我是幸运的。压力倍增的是：我今天的成绩将会成为我明天的起点，我必须全力以赴做到更好，必须通过不断学习来提升自己，让自己始终保持在前行的路上，否则我将成为被淘汰的那一名！所以，对于未来的成长我感到了压力。但是我还年轻，对于未来我始终充满希望，在前行的路上我坚信越努力越幸运，所以我会带着这种信念不断学习不断成长，力争后期在工作中不断的提升自己，为公司创造更多的业绩！

回想在公司销售部一年多的日子，我给自己的工作做了一个简短的总结：

在这一年多的工作时间里，我严格遵守公司的每一项规章制度，认真的执行上级领导分配给我的每一个任务，不管是跟着同事学习，还是面对客户，我始终保持着一种认真、积极向上的心态，用我的工作激情去感染身边的每一个人。正是有了这种心态，我才可以问心无愧的对所有人说：我每一天都在进步！

面对客户我想的是：怎样才能让客户认可我？我个人认为：我怎样对待别人，别人就会怎样对待我。因此，要想得到别人的信任与认可，首先我要从细节出发去关心和赞美客户并了解客户需求。在与客户沟通过程中关心和赞美都必须是真诚的，只有真诚才能让客户感觉到你是在设身处地的为他着想，才能提升客户购买欲望，打动客户的心。在电话沟通过程中我会用简单形象的语言向我的客户展示着每一款车，每一个报价，认真解释客户的每一个疑问，让客户隔着电话能感觉到我的用心及认真。当我从客户语气中感觉到客户对我的认可与信任我觉得这一单销售业务我已经跨入了成功的门槛，这种成就感让我每天给客户打电话、接待客户变成了我工作中的动力，也变成生活中的一种乐趣。

面对工作我始终认为执行力是最重要的，认真执行好上级下达的任何任务，没有任何借口、原因、抱怨，因为对于企业而言执行力就是竞争力。一个优秀的销售人员面对困难时一定是努力去想办法解决问题，出色完成任务而不是选择逃避。

亲爱的同事们：昨天已经过去，明天还未来，我们想要一个什么样的明天全掌握在自己手中，我们的人生及未来靠我们自己奋斗前行。因此，我给自己定的新工作展望是：在过去已经取得良好成绩基础上，力争向前再进一步，逐步实现“不断提升自我，创造更好成绩”的目标，我想这也是我们大家共同的心声；同时也希望在实现这个目标的过程中，能够继续得到大家的支持。

我选择了汽车销售这一行业，就应该努力前行，不轻易放弃，现在我每一份不曾被看见的努力、每一份默默无闻的辛勤付出在未来都会用业绩来回报，这是我身为一名汽车销售人的骄傲！