以狼为师 打造精良的销售团队1

第一篇：以狼为师 打造精良的销售团队1

以狼为师 打造精良的销售团队

销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。老板们都在抱怨好的销售人员难招，销售人员都在抱怨销售不好做，到底是哪里出了错？卞维林老师认为错就错在经理们缺少一个选择和培养销售员的职业标准，销售员缺少一个提升自己的素质要求，他的《狼型赢销》训练课程就是将狼的精神、国际化公司的销售管理经验和中国的具体国情相结合，形成的一套符合中国国情的销售团队职业化训练体系。本期我们专门根据卞老师《狼型赢销》的讲座，整理出其中精华内容，以供读者参考。更详细的内容可通过卞老师的《狼型赢销》VCD（已于10月份正式出版）了解。销售人员应该培养什么样的嗅觉？销售人员与客户联络时应该“嗅”什么？应该听什么？问什么？“闻”什么？应该收集什么样的信息？如何在竞争中生存今天的市场竞争日益激烈，需要销售员快速地提升以下三个方面的能力：

● 更快地捕捉商机的能力。商机无处不在，关键哪个商机是你的？

● 更加坚决地跟进客户的能力。发现商机如何有效跟进，提高成单率？ ● 更良性的团队互动。绝大多数的销售人员单打独斗能力相当强，但如何通过与团队的协作提高工作效率和生产力？在自然界有种动物在这三个方面有优异的表现，它们就是——狼。美国有一个动物研究小组，研究狼群十几年时间，发现狼身上有很多值得我们学习的地方，写了一本关于狼族智慧的书，在书的第一页就写了这么一段话，“如果人类没有发明枪支，统治这个地球的将是狼，而不是人”。他们认为真正的百兽之王不是老虎，不是狮子，而是狼，只不过后面还要加一个字——群，狼群是自然界中最具作战能力的群体之一。也正是这项研究让越来越多的人尝试将“狼”文化引入到公司团队建设中来，那如何在营销团队中引入“狼”文化呢？狼型销售团队素质基础在国内提“狼”文化，不能不提华为公司总裁任正非先生，正是他把狼的文化应用于华为公司的企业管理实战中，打造出一支令全世界的竞争对手闻风丧胆的营销团队。他把狼的精神总结成下面这段话:企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗。如何才能让你的营销团队能像狼群一样协作、抓住每一个可能的营销机会并紧跟不放，快速打开局面、富有成效地促成交易？在销售团队中如何运用这三句话呢？狼型销售团队素质基础一:敏锐的嗅觉 第一层次的“嗅”觉

● 客户在哪里？

客户就在面前，关键是如何寻找突破口。是从产品切入还是从人切入？产品的哪个 特点能够打动客户？客户的决策链中谁可能帮得上我们的忙？

如果已经有供应商，对方在客户中的暗桩是谁？如何才能逐步将竞争对手逼出局？

● 谁是关键人？

客户的决策链由哪些人组成，谁是关键人？应该通过谁发起需求最好？客户决策链中有没有小团体？如何处理他们之间的微妙关系？

● 如何搞定他们？

从组织层面来看，他们最在乎什么？从每个参与决策的人来看，他们又分别在乎什么？如何有针对性地行销？这些问题看似简单，却需要销售人员有意识地在拜访和与客户的联络过程中收集这些方面的信息，才能做到“知己知彼，百战不殆”

但这些嗅觉只是令销售人员能够抓住已经浮出水面的生意，也就是通常所说的即刻需求，事实上绝大多数公司都是在争夺客户即刻需求的战斗中“打群架”，争夺所谓的市场份额。

然而,这些让供应商们魂牵梦绕的“即刻需求”只占到客户需求总量的7%，还有93%等待我们去开发。如果说7%的即刻需求就是所谓的“红海”，那93%就是“蓝海”。如何开发这个“蓝海”呢?这就要培养销售团队第二层次的“嗅”觉！第二层次的“嗅”觉:挖掘客户的潜在需求

发现那些已经浮出水面的即刻需求很重要，但更重要的是如何引导客户的需求、激发客户的潜在需求从而创造客户。

案例1：从《笑傲江湖》学营销 电视剧《笑傲江湖》中有一段情节:田伯光中了不可不戒和尚（仪琳的父亲）下的毒，被不可不戒和尚逼着到华山抓令狐冲回去做他的女婿。田伯光到华山后在思过崖上风清扬前辈修炼的洞口找到了令孤冲，两人商定以比武定结果，如果田伯光赢了，令孤冲就跟他走。两个人开始比武，打来打去，令孤冲打不过田伯光，于是耍个“花枪”，打不过他就找个借口到洞里向风清扬前辈请教，如是者再三,虽每次均有提高,但还是处于下风。

最后令孤冲急了，问老前辈：“风太师叔，你教我些绝招好不好？”风清杨问他要什么样的绝招？令孤冲说想学一些比田伯光的快刀还要快的绝招，风清扬说:“田伯光是当今最快的高手之一，你一时半会不可能比他更快，你要胜他，只有一个办法,这个方法不是什么高招，而只是一句禅理——料敌机先。”都在说“快鱼吃慢鱼”，所以大家都在寻找比竞争对手更快的方法，其实真正的快不是动作上，而是理念上。敌人的剑还没动，你已知道他指向何处，客户的脚还未移动，你就知道他下一步会移向哪里，直接取他下一招的命门即可致胜。今天最大的竞争对手往往不是市场上与我们争夺客户的企业，真正的竞争对手是客户没有被激活的消费需求。“料敌机先”就是要求销售人员能够洞察客户的潜在需求，创造先机。

案例2: 科索沃战争中温州人

在前几年的科索沃战争中就有这么一个成功的销售案例：以美国和欧洲国家为代表的北约组织空中打击南斯拉夫联盟的科索沃，战争结束后，谁去维持和平秩序呢？美国人和欧洲人都不敢去，谁都知道南斯拉夫人最擅长打游击战。最后经联合国出面，俄罗斯部队承担了第一批维和任务。可当他们开进科索沃时，却发现中国的温州人已经到了。温州人去干嘛？温州人知道，只要是一打仗，就一定就缺衣少食。他们来科索沃，就是卖的吃卖穿的。据说当科索沃战争刚开始打响时，温州人就开始出发了，这就是料敌机先。

案例3：创造奇迹的“天禧”电脑

1999年，联想公司推出“天禧”电脑，这款电脑与其他电脑相比并没有什么显著的优势，但当年却创下了37.5亿的销售额。第二年，系统配置升级，推出“同禧”系列电脑，又创下了19.6亿的销售额，一举奠定了联想在电脑业的领先地位。

联想是如何做到让这两款电脑比竞争对手更能获得客户认可的呢？这还要从联想的一个调查说起。联想曾调查老百姓买电脑到底做什么，调查后发现，当时的中国人买电脑绝大多数会拿来上网，但当时的拔号上网相当复杂，很多人都是因为对拔号上网不熟悉而望“网”兴叹。联想公司却通过一个小小的发明巧妙地解决了这个难题。大多数中国人可能不会上网，但却没有几个中国人不会听收音机的，听收音机很简单，调台就好。联想公司的技术人员就要“让上网变得跟听收音机一样方便”。一个小小的改进——“网际飞梭”键，彻底改变了联想电脑的命运，客户上网只要拔动这个键就可以实现轻松上网，当时的调查结果显示有40%的人购买联想的天禧电脑是因为这个改进。

联想的基本思维还是料敌机先，事先想到客户购买电脑的下一步会干吗，先为他们做好准备。让你的客户方便一点点，你的市场份额才能领先一点点。只要你把握了客户的应用需求，愿意为用户想多一点，哪怕只是半步，你也可以占据市场先机。

狼型销售团队素质基础:不达目的不罢休的斗志

敏锐的嗅觉可以让我们发现商机，尤其是洞察潜在的商机，但如何将发现的商机有效地转化成订单，还需要销售人员具备不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。

经过调查发现，一个订单给不给你并不完全取决于产品的质量、公司的品牌，更多是取决于销售员的态度。大约70%的生意是因为销售员在与客户交流过程中表达出来的不达到目的不可的决心打动了客户才导致最终的成交。大多数销售抱着尽力而为的态度，怀着打工的心态，工作也做了，但当事情出现阻力时，往往不能力挽狂澜，缺的就是一个字——“狠”！

曾经有一个从销售一线打拼出来的老板把这种精神说成是“视死如归的精神”，虽有些夸张，却不无道理。如果你连死都不怕，还有什么你做不到的呢？

当然，为了达成销售目的，除了斗志之外还需要运用高效率的销售过程管理方法。在销售过程管理中，最重要的三个要素就是目标、计划和行动。只有明确的目标、周密的计划和严格的行动执行，才能确保销售目的的达成。

狼型销售团队素质基础三:团队协作精神

营销已经是一场影响企业存亡的战争，战争必须依靠团队的力量才有可能取得持久的胜利。中国人都很聪明，每个人都有自己的一套做法，尤其是绝大多数老销售都是靠着自己的悟性一单一单做出来的，他们习惯了单打独斗，后劲往往不足。“一个人是条龙，两个人是条虫，三个人是一堆互相争吵的臭虫”，有老外这样形容我们中国人。中国人真的不能形成团队吗？一定可以，但需要团队领导者们用适合中国人思维习惯的方法打造，需要团队成员之间的彼此配合。具体如何做呢？首先，团队的每一个成员至少应具备团队协作的意识。

第二篇：打造狼性销售团队

论打造狼性销售团队的重要性

没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情，就看你有没有野心去做。的确如此，对一个销售团队而言，如果你没有像狼一样的野心的话，也许就很难在竞争激烈的环境下存活。要想让团队变得强大，就要具备像狼一样的精神和野心，只有培养一支具有狼性的销售团队，由优秀的头狼带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，才能最终实现销售目标。

一、寻找狼性销售员，组建狼性销售团队（招聘）

对于狼性性格而言，不是每个人都具备的，可能有的人因为某种环境因素，而先天就具备这种狼性思想。更可能有些人是经历过太多事情或挫折，而被迫或选择成为这种狼性之人。当然，像这种具备狼性思想的人更能够快速融入社会。一个人可能会觉得有点势单力薄、能力有限，但是有句话说的好:“一只狼可以捕获一只羊，一百只狼却可以屠杀一万只羊。双拳难敌四手，恶虎敌不过群狼。”所以，在这个竞争激烈的社会中，组建这样一支具有狼性的销售团队是非常有必要的。

在招聘销售团队方面上，想要招聘一支普通的销售团队很容易，而想要招聘像狼一样的销售团队，则相对来说比较难一点，他的成本要比前者高一些。就招聘而言，我认为发挥整个团队的最大作用，就不仅仅只招聘外部的人，而内部的人也要考虑，内部的人不仅对某些流程和操作比较熟悉且做事也有一定的经验，而且在一定程度上能节约成本；外部的人在工作方面较内部的人更有热情。只有从内部和外部找出这种合适的人选，才能使团队的优势放到最大。然后，最重要是领头狼的招聘，作为一个团队的管理者，应该具有领头作用，能够成为员工学习的榜样，善于鼓励和赞美员工，协调团队人员的关系，使团队能够朝着正确的方向发展。

招聘的员工应该对自己的销售工作是喜欢和感兴趣的，是充满激情的，在一个狼性的销售团队中，你要有足够的自信和对事业的野心，只有这样你才能更快融入这个团队且不断成长。光有自信和激情还不够，要想把销售做好，完成一定的销售目标，还要有一定的悟性和德行，选择有悟性的人可以有助于团队的管理、训练团队和创造销售奇迹；一个人要取的小的成就可以凭个人的能力去拼搏和努力，但是要取得大的成就则离不开一个人的德行，所以，德行应该是选才的重中之重。

优秀的销售团队是公司业绩的重要保障，销售人员如同足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易的一线战士。

二、在团队中学习，在团队中成长（培训）

对一个组建的销售团队而言，员工之间还相互不熟悉且不能相互配合，完成一定的销售目标还存在一定的难度。况且对于大多数员工的销售技能和素质还不算完善，销售技能是靠不断总结出来的，所以销售人员必须接受培训。企业对于成功者来说只是一个实现其梦想的平台，企业能够为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，这不但能够增进销售人员的工作绩效，还能更好地实现企业的整体目标。

有这么一个故事说是“狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。

狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘，我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”所以这个故事告诉我们相互沟通是维系团队的一个关键要素。有什么话不要憋在肚子里，多多与人交流，也让家人多了解自己，这样可以避免许多无谓的误会和矛盾。”不是谁生来就很会沟通的，通过相应的培训，让团队中每个人相互了解相互沟通，只有团队每个人能够消除隔阂，相互信任，多一分沟通，我相信没有什么困难不能解决，团结就是力量，只有力量聚集了并一鼓作气，才能把团队最大优势化，轻松完成相应的任务。只有内部团结才是真正的团结！

在销售人员的培训过程中，首先要遵循学以致用的原则，培训不能漫无目的，要有一定的针对性，即根据实际情况来进行培训，一切从岗位的要求出发，在工作中缺乏什么就补什么，学了什么技能和知识就应该用在销售工作中去，做好学以致用。然后，要把握尊重差异原则，在一个团队中有管理者和一般销售员，他们的工作性质不同，创造的绩效不同，能力和素质也不同，所以在培训中应该要考虑他们各自的能力和特点，不同的人不同的培训进度，做好因材施教。接着，要在员工的有效时间短内进行培训，这样才能更有效的进行学习，提升学习效率和质量；同时还可以在一种比较轻松的环境下学习，增进学习效果。最后，要把握激励选择，培训在一定程度上也算的是一种激励，其目的是让销售员参与培训，使他们能够感受到组织对他们的重视，从而提高他们对自我价值的认识，增加职业发展的机会。总而言之，培训就是为了更好地适应销售工作和有效的完成目标的一种学习方式，这样不仅能够相互学习，还能相互成长。

三、向目标进军，势不可挡（激励）

销售人员在销售过程中，可能会不断地碰到各种困难、挫折等，所以遇到问题前要调整好心态，坚持下去，冷静思考，沉着应对，只有这样才能解决问题。当员工在完成目标的过程中，遇到挫折而感到绝望时，这时候就需要对员工进行一定的激励，使其重拾信心，继续向前。

对于销售员而言，没有压力是不可能的，没有压力，也就没有动力，每月国定的销售额度以及制度的执行和监督，这些压力本身是十分巨大的；要想创造一个良好的工作氛围，就要给那些压力大的销售员进行减压，比如，完成近几天的销售量会有怎样的福利(物质奖励或其他)，或是给予一定的鼓励话语，使其内心重燃激情，继续保持状态。当然，不是所有的员工都需要进行减压，有部分过于乐观的人还是需要给他加压，所以对于激励而言，也要针对不同的人采取不同的措施，只有真正解决员工的实际问题和困难才是激励机制切实可行的办法。

要让激励起作用，则要与被激励者的期望相符，而且在一个团队中每个人的期望都不一样，所以，在对员工进行激励时，首先要弄清销售员的期望，然后在进行相对应的激励，这样才能事半功倍。说到底还是要时常与销售员保持沟通，了解他们内心的想法，这就需要领头狼多花点功夫在这方面，只有团队每个人充满自信，充满野心，保持工作的积极性，这样才能战胜一切，取得胜利！

四、让优秀看的出来（考核）

在这瞬息万变的社会中，没有点灵活应变和不断创新的能力的话，是难以向前发展的。一个团队也是如此，如果老是保持老样子，举步不前，那就永远不能得到一个很好的发展。对于每个销售员来说，考核是必须的，考核是让自己的成果数据化，在一个团队中坚持做好考核，分析每个人的销售状况，从而制定相应的奖惩制度，优秀的人会变得更加优秀，状态不佳的人会反省自己，从而更加努力达到优秀。

业绩考核能够查明销售人员的实际销售能力和效果，当遇到有销售能力超强的人，可以给予一定更加有挑战性的任务和目标，让其更好的发展，让他们在职业的舞台上一展才华。另外，通过业绩考核也可以发现潜力股，从而采取措施发掘和培养他们。

在考核过程中，我认为用纵向分析法比较好，能够将自己现在和过去的工作业绩进行比较，所有数据一目了然，通过数据发现自己的不足，通过数据继续发挥自己的优势。

所以说在这种弱肉强食的时代，只有你够优秀，你够强大，并且能够不断创新和具有危机意识，才能走在大家的前面，而那些弱者，只会显得不堪一击，没有人会同情，而是渐渐地被这个残酷的社会所淘汰。

第三篇：如何打造狼性销售团队

如何打造狼性销售团队

课程简介：

【课程背景】

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话，它们几乎可以和一切动物抗衡。

其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。

【课程收益】

1、狼性意识与狼性思维的重建，“狼性千里吃肉”

2、打造狼性销售团队的具体步骤与方法

【课时与课程形式】公开课，12小时（两天），75%面授+25%互动答问

【参加人员】企业营销总裁、营销总监、各战区经理、参与销售团队组建的其他职能经理

【主讲人】金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈老师倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”；金戈老师的培训富有激情，案例经典，观点新颖尖锐，趣味性强，发人深思。

金戈先生先后在北京、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、承德、德州、菏泽、烟台、聊城等全国三十余城市做公开课，为上百家企业做内训服务

为诺贝尔瓷砖、圣象地板、荣事达电器、日立空调、格兰仕微波炉、绿兰莎啤酒、科达圣龙电磁炉、古贝春酒、广州创美时化妆品、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、石家庄科达电器等40余家企业做狼性行销培训

【课程核心内容】

第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队

l狼性意识就是强者意识

坚决吃肉，决不吃草的食肉意志

忠爱同伴、同进同退的团队精神

顽强执着、绝不言败的进攻精神

永不自满、不断成长的进取精神

所向披靡、战无不胜的进攻艺术

斩草除根、干净利索的行事风格

l 狼道，是以弱胜强的不败之道

道是理想：狼道理想是内部各尽其能，各就其位、各行其责而一致对敌；对外，是以弱胜强，以小欺大，顿顿有肉吃；对己，谦虚谨慎，苦练内功，隐忍而成器。

道是规律：狼道规律是弱者必被强食，适者才能生存，否则就不能称之为自然，不能是道了。道是原则，狼道三原则：对内管理，诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存；对外进攻，围而攻一，以攻为守，歼敌必灭，百折不挠；对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。

l 狼性销售团队的打造目标

紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗

坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础

团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员

l 如何提升团队销售力

团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本

打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本

l 团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者

强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会。

强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼

实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训

l 如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”

1、我们的公司能给准队员带来什么

2、我们如何帮助准队员获得成功

3、团队打造初期需要落实的六个方面

4、招聘会与创业说明会怎么操办

5、如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表

激发下属征服自我，脱胎而成狼我的动机：狼我是兼具智慧与进攻性的“我”

l强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子

1.狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺

2.积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我3.积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不

是条件

4.不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”

5.不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”

6.“重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待

l 建立狼性成长环境

狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。

弱肉强食，适者生存--离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。

l 打造业务代表的进攻性

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意

进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会

羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻

l 狼性进攻的六拼法则

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈

l 如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位”

第四部分：狼性销售总动员：卓有成效的战前准备

准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提

只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。

准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择

找出企业的优势，并能进行论证

质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势

准备三：有效论证产品的九种工具

准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆

调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性

准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程

找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机

准备六：挑战拒绝的狼性心态

第五部分：再造业务代表的狼性行销技能

客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能--是看你有没有能力打动我”行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。

愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。

l 如何让客户购买？

第一、突破客户防线，客户才会给你推销的机会

第二、激发客户欲望，客户才会想买

第三、让客户喜欢你--客户才愿意从你这里买

第四、让客户信任你--客户才敢从你这里买

第五、选择重点客户，“客户有钱，才有能力买”

第六、异议处理，强势成交--让客户现在就买

l 客户系统的建立：持续开发重点客户，才能持续创造更多业绩

l 行销话术的准备

l 狼性行销8要素

l 如何破译客户的拒绝密码

l 销售合力论，如何提升销售合力。

l 年收入六位数的10项行销策略

第六部分：狼王的修炼，先自立，后立人

l 狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功

l 先自立，后立人：做坚定、执着、品德、活力、效率的榜样和表率

l如何抓好业务代表的思想转变

l 狼性工作原则

一追到底原则--追不到结果绝对不能停止

绝不妥协原则--“你必须„„”，“必须”与“无所谓”的争夺

绝不放弃原则--“我一定要„„”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休迎难而上原则--“我一定能„„”，克服种种困难，就是长胜将军

决不等靠原则--“马上办„„”，机会来自创造，而不是等靠。

决不同情原则--帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐。言出必行原则--说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心

l 一劳永逸地解决问题

培训下属，减少重复的管理

建立秩序，减少重复的控制

以点带面，减少重复的劳动

树立目标，结果考核，减少重复的督促

第七部分：打造销售团队的狼性文化

l 团队文化--团队内部的精神契约

拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄

增强团队内部的精神契约

l 如何面对内部的矛盾和冲突，如何对待那些比较”自我“的员工？

l 倡导为学习型团队--你可以拒绝学习，但是你的对手不会

l 如何制定内部的激励政策

l 如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索

l 提倡什么、反对什么，建立团队的正气

l 引导队员进行团队心态整合：个人离开团队，就是孤家寡人

以全局为重：大事讲原则，小事讲风格

主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合帮助别人做得更好：“一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”--迈克尔·乔丹

成功共分享，不要吃独食

l 如何建立共享的团队目标

提出共享的目标远景

提出近期的奋斗目标

团队队员规划，让每一个人各就各位

坚持到最后一分钟，不完成团队目标誓不罢休

第八部分：持续提升，打造狼性销售团队

l 部门与干部队伍建设

用对人--正确的人在正确的位置上才能激活这个位置

进行有效授权，让下属主管有责也有权

用绩效管理促进下属成长

l 激发下属的成长力

成长的动力--为什么要不断追求进步

成长的方向： 行销的能力；心态；理念；贵族素养

成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。

成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。激发下属发现自我潜力

l 帮助业务代表不断提升自我成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。

成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升

通过分析销售记录，不断提升销售思维与计划能力

l 正确判断业务代表的狼性和羊性

第四篇：以人为本 凝聚力量 打造精良团队 最新

以人为本

凝聚力量

打造精良团队

作为校长要管理好一所学校，带好一支教师队伍，首先要明确自己的管理对象，他们是一群有血、有肉、有感情的人，因此在管理过程中，我坚持以人为本的原则，放下架子，俯下身子，亲和教师、关爱教师，使他们的心与领导贴的近，靠的紧，上下拧成一股劲，形成一支坚不可摧的战斗团体。

一、率先垂范，带动教师工作热情

以人为本的管理思想，首先要建立在校长的感召力、亲和力上，而这力量的来源在于校长的严于律己，率先垂范的作用。为了带动全体教师的工作热情，我首先做到以下几点：

1、以校为家，无私奉献。只要没有特殊情况，我每天第一个来到学校，站在校门口迎接上班来的老师，放学后最后一个离开学校，把一天的工作从头到尾回顾一遍，检查有无漏洞，常常是两头不见太阳。自己的女儿就在本校读书，可我一时一刻从没有照顾过她，总是让她自己来自己回，我把时间和精力全部放在了工作上，对此家人也从未抱怨过。

2、要求老师做到的，自己先做到。我要求值班领导和生活老师每天和住宿生吃住在一起，自己首先吃在学生餐厅，睡在学生宿舍。假期我和老师们轮流护校，而且总要比别人轮的时间长，在校时间多，照顾年龄大、离学校远的教师，把他们的护校值班任务担过来。

3、困难时刻冲在前，不惜出力流汗。在迎接国家、省义务教育均衡发展验收期间，为了保证验收合格，需要粉刷教室、布置文化标牌，增建图书阅览室和美术音乐专用教室，时间紧，任务重。我带领全体教师在假期里连日奋战，与老师们一起刷墙壁、修床板、抬木头、扛水泥，哪里活重哪里干，哪里困难哪里上，整个假期我没有休息一天。

正是自己这种身体力行、处处走在教师前头的工作作风，拉近了领导与教师的距离，极大地带动了教师的工作热情，使他们更加自觉认真地团结在校长身边，克己奉公，埋头苦干。

二、兼顾情理，制定充满人文的制度文化

制度文化能促进校园物质文化、精神文化的发展，是校园文化的框架。校长经营制度文化应该遵循以下四点：

1、学校制定的规章制度必须符合国家法律、法规的有关规定，管理制度的设计要体现出对人的伦理关怀，还要遵循教育发展的规律。

2、学校管理制度要充分发扬民主，集思广益，真正使管理制度体现“从群众中来”的精神。我校相继制定了教师业绩考核、高效课堂下教学常规检查、师德巡查、教师一日常规、追梦圆梦等各项制度。每项都制度是在通过全体教师讨论，广泛征求意见的基础上制定的，并且每年都会征求意见，不断完善。

3、学校管理制度应该体现出尊重人、关心人、爱护人的默默温情。我校的制度既考虑到了学校的利益，又照顾到了老师们的要求，让老师们在人文的制度中培养自律的习惯。在实施这些制度的同时，不光由领导督促检查也要求教师参与管理中来。比如：我校的“二三四课改模式”就是在老师们反复的修改实践中逐渐科学化的。全体教职工反复讨论，将校园文化主题定为“中国梦、石小梦、我的梦”，所有教育教学活动全部围绕这个主题开展，组织了包森梦、多彩梦、雷锋梦、感恩梦等追梦圆梦活动。老师的热情参与，学校工作的开展自然顺利了。

4、坚决维护学校制度的权威性和严肃性。对个别教师无视学校制度的情况，坚决按照制度办事，绝不允许因为个别人造成制度形同虚设，让制度失去制约力。

三、关怀照顾，解决教师实际问题。

校长只有把教师当作自己的兄弟姐妹，用兄长的情怀、责任和义务，真诚地无微不至地关心、爱护和照顾教师，热情地为教师分忧解愁，才能赢得教师之心。如果一味地只要教师抓好教学，实现目标，完成任务，那么领导和教师之间必然会产生隔膜，造成隔阂，甚至出现断层，形成校长与教师的“貌合神离”。所以关怀照顾每一位教师，为他们解决工作生活中的实际困难，也是我们校长以人为本的管理策略，我是从三个方面做起的：

第一、关心教师的思想动态。我察言观色，倾听心声，每天至少找两个老师谈心。我校王珊老师2013年走上工作岗位，朝气蓬勃，虚心好学，在谈话中了解到这位年轻教师品德优良，思想进步，我便与支部推荐，发展王珊老师为预备党员，王珊老师在工作上的表现更加突出，成绩也更加显著了。

第二、关心教师的生活困难。我校有一部分教师家在市区，每天上班要往返几十里路，一般情况下中午都不回家，在学校食堂就餐后没有地方休息，只能在办公室或教室里趴在桌子上休息。看到这一情况，在学校用房紧张的情况下我专门抽出一间宿舍，安排好床铺，为8名教师解决了午休问题，他们格外高兴，工作干劲也足了。

第三、关心教师的身体健康。特殊人群特殊对待，我校的袁红

会老师在工作期间突发脑梗塞，抢救及时才未发生意外，身体恢复上班后，我给她调换了办公室、课程表，并特许她在完成教学后，到学校操场上走步锻炼，以防旧病复发。还有几名老教师分别患有腰椎病、颈椎病，我帮他们寻医问药，确保病情不加重，能够坚持上课，完成教学任务。年轻的老师也要求他们在课间活动跑一跑、跳一跳，锻炼身体，防患于未然。

四、鼓励表扬，分享教师成功喜悦。

鼓励表扬、分享教师成功喜悦，坚定教师的工作信念，是以人为本管理好教师队伍的一项核心工作。好学生是夸出来的，好老师的成长也是校长鼓励表扬的结果。在这方面我是这样做的：

首先是重视小事抓闪光点，表扬天天有。我每天都要在校园、教室转一转，看到二年级教室里的班级文化布置的好，变夸老师心灵手巧有创意；看到五年级板报换新内容了，夸老师工作及时不拖拉；六年级室内卫生干净，窗台花盆整齐，夸老师工作细心有条理；每听到一声表扬，老师的心情无比舒畅，整个一天的工作都充满激情。

其次是注重典型，当众表扬，一人荣誉大家分享。在工作中发现的优秀教案、高效课堂、优秀作业批改以及教师们在乡市举办的各项活动中获得的奖励，我都记录在案，当期中期末在全体教师开总结会的时候，在众人面前一一表扬，给与鼓励，增强了个人荣誉感，也让大家分享了获得荣誉的快乐，激励大家努力工作。

总之，我在学校管理工作中，坚持以人为本的原则，严于律己，宽以待人，知人善任，各尽所长，关心教师所需，解决教师所难，肯定教师成绩，激发教师干劲。让他们与学校领导团结一心，共同努力，使学校各项工作务实求真，稳步向前。

第五篇：如何打造狼性团队

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如何打造狼性团队

来源：智慧365如何打造狼性团队

《狼性团队》是本好书。作者冯付凯结合自己多年的团队管理经验，对团队精神这一企业核心竞争力进行了深入剖析，并用生动的案例告诉我们：团队的力量不仅是智慧的相加，而且是精神的平方；建设好的团队文化既是一种战略，又是一种责任。

大自然是人类最好的导师。是什么让狼在自然界弱肉强食的自然法则和人类的无数次捕杀中生生不息，以旺盛的生命力顽强生存了100多万年？英国动物学家艾利斯说：“团队的力量是狼群得以生存的依靠。”严密有序的集体组织和高效的团队协作是狼的力量最重要的因子，建设“狼性团队”成为华为集团赢得市场优势的最利武器。

科学实验发现，大雁由北向南呈“V”字形长途飞行，要比孤雁单飞节省70%的力气，相当于增加了70%的飞行距离，崇尚“雁文化”的团队理念成为西安杨森的成功之道。单个的人才就像一颗晶莹的珍珠，团队精神就像“一条线”，把一个个人才、一颗颗零散的珍珠串成精美的项链，“项链理论”是联想对团队精神的形象阐释。

杰克·韦尔奇说：“如果我们没有搞清楚什么是团队，我们永远不会真正明白管理的本意。”团队精神要求成员把个人利益与企业利益、如何打造狼性团队个人奋斗目标与企业长远前途结合起来，员工对企业有了归属感、责任感、依赖感，团队成为员工游刃有余的发展空间、宽松和谐的生活环境、展示才华的最佳位置，这造就了企业的强大凝聚力。

团队精神要求成员把个性追求与奉献精神协调起来，鼓励员工发扬个性，给予员工表达反对意见的自由和自信，员工不再用牺牲自我的心态去完成任务，而是以潜能和特长的充分发挥，以最自觉的态度、最快捷的速度为共同目标而努力工作，这造就了企业的高效执行力。团队精神要求把人性管

智慧365—企业管理在线学习领导者理和制度约束融合起来，使团队成员在心理、情感上达到融洽默契，领导关心、爱护、尊重、理解员工的合法利益和合理要求，员工忠诚奉献、爱岗敬业，团队形成了互相信任、充分沟通、真诚合作的氛围，这造就了企业的持久战斗力。

作者提出，理念先于制度，制度先于技术。团队刚建立时，人是最重要的，团队的成长需要由人来搭建，要让团队成员对团队有一种认同感，树立统一的核心价值观，拥有共同的使命感和责任感。把团队理念化为看得见、易于感受和衡量的具体制度和实施方案后，个人又成为次要的了，制度高于团队，更高于团队的任何一个成员，才能形成真正完美的团队。