铁娘子董明珠,从小小的业务员到

第一篇：铁娘子董明珠,从小小的业务员到

铁娘子董明珠，从业务员到格力的核心力量

现任珠海格力电器股份公司董事长是人称“铁娘子”的女性经济风云人物，福布斯将董明珠评为中国最杰出商业女性，高居榜首，西方著名财经杂志《财富》也将其评选为2016年十大经济年度人物，评价董明珠：“从一个小小的业务员到整个格力的核心力量，创下了众多辉煌。其霸气、正直、不服输的精神更是成为商界典范。”

1954年董明珠出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，在南京一家化工研究生做行政管理，1984 年，即儿子 2 岁的时候，董明珠的丈夫突然去世，对于30岁的董明珠来说就是晴天霹雳，丧夫还要独自一人拉扯两岁大的小孩，压力剧增，在很多人眼里董明珠这辈子没有戏了，然而在丈夫去世六年后，不接受老天不公的安排，要翻身做自己命运的主1990年董明珠南下珠海打工进入格力做了一名最基层的业务员。

1992 年，38 岁。加入格力第 2 年，董明珠在安徽的销售额突破 1600 万元，占整个公司的 1/8。被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京，并签下了一张 200 万元的空调单子，不断创造着格力公司的销售神话，个人销售额曾经上窜至3650万元，1994 年底，在 格力电器最困难的时候，董明珠接过了经营部长一职。1995在她41岁的时候升为销售经理。在她的带领下，格力电器从 1995 年—— 2005 年，连续 11 年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位，在2003年当选为第十届全国人大代表，而后两年荣登美国《财富》杂志“全球 50 名最具影响力的商界女强人榜。07年53岁的董明珠出任格力电器股份有限公司总裁一职，2015年董明珠终于实现了 10 余年的愿望，格力打入世界 500 强，排名家用电器类全球第 1，年纳税额 150 亿，她凭借自己的努力完成了自己的人生大反转，直至今日她已为格力奋斗了28年。

提起董明珠，竞争对手是这样形容她的：‘董姐走过的路，都长不出草来。’可见铁娘子的厉害之处，而格力员工是这样评价自己的女上司：‘说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，也比实际年龄看起来年轻许多。’媒体们则说：‘这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但是36岁后的她，用自己的坚韧和执着走出了一条别人无法复制的路。’六亲不认，是董明珠的一贯作风。外界都恨她恨的牙疼，但格力的投资者和 8万+ 员工都很爱戴她。因为大家知道，她的每一个决策，都是从公司利益出发，为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。格力就是她的命。董明珠称‘我比较直截了当，不像别人会考虑方式，讲话时对方的感受，我是不会的，我是就事论事，不管任何场合，任何地点，任何时间，我会很直率说出来。你不喜欢？我不在乎你喜不喜欢，我心中只有消费者和产品，我是做企业的，不是搞关系的。’

说起铁娘子董明珠的铁腕，在欠款方面的问题上就淋漓尽致，拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，而她的做法很简单，也很霸道，凡是拖欠货款的 经销商一律停止发货，补足货款后，前交钱在提货。在董明珠强硬的态度下，1997年、1998年格力没有一分应收账款，也没有一分钱三角债，生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定，‘上班时间不许吃东西，一经发现，一次罚50，第二次罚100.第三次走人’严厉执行，董明珠说只要是违反原则，在小的事情，都是大事，都要管到底。股东大会上、各种论坛上、各种演讲中，她不会放过任何一个推销格力的机会。而且，任何有关格力的坏话，董大姐都表示：不能忍！

董明珠的工作没有时间概念，甚至做饭的时候想到的都是工作。因此在她看来，在家做卫生就很幸福，只要有时间，董明珠都会花一个半小时的时间快走，这也是她唯一的消遣。也常有人劝董明珠不要这么辛苦，保重身体更重要。但是她却觉得，保重身体很轻松地活到 100 岁，没有价值。如果可以创造更多价值，她宁可少活 10 年。身为母亲，谈及儿子，董明珠也会遗憾落泪儿子曾是亲情缺失的“留守儿童”。儿子 2 岁时父亲去世，8 岁时，母亲董明珠南下打工，他一个人跟着奶奶生活。只有在出差时，董明珠才能有时间回家看看儿子。每次回到家里，儿子总是不说话，只是像小猫一样紧紧依偎着她，仿佛只要一松手，妈妈就会离开他。她强硬、彪悍、不容挑战。但身为一个女人，一个母亲，谈到儿子时她又敏感、脆弱，那是她一生都挥之不去的痛。董明珠一直没有再婚，为了格力的事业，她舍弃了一个女人对于家的渴望。如今已经 63 岁的董明珠，早已习惯了一个人的生活。

董明珠，一个作风彪悍的女企业家，一个在互联网上长盛不衰的话题女王，一个脆弱、敏感的中国单身母亲。她不介意被黑，但决不允许任何人伤害格力，她像堂吉诃德一样在移动互联网时代为中国制造业摇旗呐喊，董明珠所掌舵的格力，在技术研发上，从来不设门槛，需要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高的企业。目前，格力电器在国内外累计拥有专利超过8000 项，其中发明专利 2000 多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，她的梦想是让世界爱上中国造，格力研发投入上不封顶。

像董明珠这样的女强人，企业家令人敬佩，值得我们学习！！

第二篇：铁娘子董明珠给我们的启示

董明珠

36岁再从基层业务员做起

董明珠原有一份在当年看来稳定的工作，在南京一家化工研究所做行政管理工作，有干部身份。丈夫因病去世之后，董明珠独自带着儿子生活，90年，她毅然辞去工作，将儿子留给奶奶照顾，自己南下打工。

36岁从格力一名基层业务员做起，不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典故事。

传奇从这里起航。靠着勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾上窜至3650万元。

15年升任格力总经理

虽然从国家单位中跳出来打工，但董明珠的打工经历却也有老一辈国企人坚持到底的精神，除了初期打工时在深圳短暂的调整，董明珠进入格力后就不曾跳槽过，15年的时间从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。

在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！

从来没有失误也从不认错的领导者

董明珠是一个直截了当的人，她不会考虑对方的感受，不管任何场合，任何地点，任何时间，她都会很直率说出来。

她也曾说过，“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”这份自信与霸气，源自她的每一个决策，都是从公司利益出发，为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。六亲不认，是董明珠的一贯作风，也因此，虽然她强硬的作风招人嫉恨。

对儿子几乎是撒手不管

董明珠一直没有再婚，80后的儿子同她相依为命，一手行李一手手机的董明珠，儿子更多的时候都是独立生活。董明珠倒不觉得这是一个太大的遗憾，她儿子的独立反倒成了董明珠的骄傲，对儿子的教育，董明珠更多实行的也是潜移默化的方式。不管是在读书还是现在工作，外人都不知道她的儿子是谁。虽然现在董明珠可以给儿子找一份很好的工作，但是她儿子却同当年自己的母亲一样，从基层做起。

职务是负担：作为领导者，男女没有优势劣势之分

对于取得成功的女高管，董明珠认为她们和普通人没什么不一样，不过是比别人多了一点追求。女高管与男高管在处理问题时的差别，也是常常被问到的问题，但董明珠认为，解决问题只有方式的差别，并不是温柔或者强硬就可以让事情得到解决，而她，绝对是一个强硬派的领导者。同时，她也是一个把总经理的职务当做责任和负担的领导者，为此，她凌晨五点起床，半夜两点还没睡，几乎没有其它爱好，连儿子，都在这样的环境中学会了完全独立。

她认为男女之间没有优劣势。如果一个女性不具备足够的能力，收获更多的可能是同情，而不会有过高的要求。成功，是由做事情的对与错来决定的，而不是由性别。虽然大多数女性会有生子的阶段，但董明珠认为这样的特殊时刻不能代表一生。她认为职场女性首先就是要会做人。会做人，在她看来就是尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。每一个岗位都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，职务就会发生变化。

钢铁侠的意志：制度最重要，水清必须有鱼

董明珠从一线业务员回到总部当部长，其实遇到了重重困难。其时格力刚好遇到大批人员集体出走，而眼里揉不得沙子的董明珠的回归，又损害了一部分有权力的人的利益。但回望那个时候，董明珠却不觉得痛苦，因为她只觉得要去战斗，要去博弈，只要问心无愧就行。才回到总部的她发现许多管理上的漏洞，她不仅去提建议、找问题，还主动向总经理要权，也因此遭到许多人的嫉恨。

外界把董明珠形容成“钢铁侠”一般的形象，说一不二，决定了就是对的。但董明珠觉得，自己并不是盲目做决定，那都是经过了充分的论证才做出的，所以一定要坚持正确的东西。也因此，她坚持水清必须有鱼的规则。她说，“如果我们大家都是浑水摸鱼，那是极少部分人得利，更多的利益是给这部分人拿走了，我们更多创造财富的人，我们的员工待遇不可能提高，因为利益给别人拿走了，你的企业没有效益。”

名牌衣服只买打折品 轻松活到100岁没有价值

除去工作，董明珠的生活非常简单。她很少化妆，采访当天也是舒适的森女系打扮，名牌衣服从来只在打折时候才买。她说，“我的空调才卖几千块钱，但是有的衣服卖那么贵，所以我从来即使穿了名牌衣服，也是打折的时候买的。别人说你那么有钱了还讨价还价？因为我觉得它不值（这个价钱）。”或许是因为少了一些职场成功女性的时尚感，董明珠常常被人认为不像一个老总，而更像一个老师。她自言不知道什么样叫做老总，工作以外的她和大家都是一样的。

董明珠的工作没有时间概念，甚至做饭的时候想到的都是工作。因此在她看来，在家做卫生就很幸福，只要有时间，董明珠都会花一个半小时的时间快走，这也是她唯一的消遣。也常有人劝董明珠不要这么辛苦，保重身体更重要。但是她却觉得，保重身体很轻松地活到100岁，没有价值。如果可以创造更多价值，她宁可少活十年。

这个是我们要改变别人的。为什么那么多男性的成功人士，不回家吃饭也是正常的。如果一个女同志顾不了家，每天在外面要应酬，就会觉得这个女同志与别人不一样。他们锁定女同志的目标就是你的形象就是应该在家，在锅台前面做饭，那是过去。现在已经变了，有多少女同志是在家里做饭的？我看有些男同志下班回家做饭比女同志做得还要多。

首先是要会做人，什么叫做人？就是我要尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。很多人会说以后要当总经理，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。我在岗位要做得比别人都好，这就是目标。你每一个都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。我最棒的事情，是觉得自己就是一个普通人。如果说我能够成功，从来没有认为这个总经理的职务是身份象征，它只是我的一个责任，要履行更多的职责，对我来说不是一个光环，而是一个负担。

有的人说董总，你到一些场合去要注意一些形象。但是我觉得这个东西，只要我穿的不破不烂就可以，买衣服这个东西，我的空调才卖几千块钱，但是有的衣服卖那么贵，所以我从来即使穿了名牌衣服，也是打折的时候买的。别人说你那么有钱了还讨价还价？因为我觉得它不值（这个价钱）。形象包装得再好，结果你没有思想，不等于是零吗？无非站在这里穿的比别人漂亮，戴的东西比别人高档一点，但是那不是一个价值的体现。

作为一个领导人来讲，一定要考虑到大家待遇的变化，我们现在每年都按照百分之十几、二十这样的速度增长，现在普通的员工都可以拿到四万的年薪，甚至超过这个待遇，高于同行水平。很多企业说今年创造了多少利润，但是员工还是没有地方住，居无定所，没有安全感，那你这个企业办的价值又在哪里？

这样特殊的时间段不能代表你的一生。我们那时，孩子小的时候就抱在手上去上班，当时踩单车又怕孩子被风吹了，就每天抱着小孩跑半个小时，一天要跑四趟，就是2个小时，把孩子抱在手上来回走，但我们上班也能够安排得很好，早晨也能自己做饭，去上班，中午还要再回去，每天在这样的忙乱当中也没有觉得很辛苦。现在的年轻人很多生小孩的时候又是请保姆，忙得不得了，有时候还没有做一点事就觉得很辛苦，对吧？

“铁娘子”董明珠：无人比她更执著

董明珠的身上，有5、60年代所倡导的“铁娘子”的身影——把对企业和国家的奉献放在更重要的位置，除了日复一日的工作，没有多少自己的生活，也没有多少时间去发展自己的爱好。她也少了很多现代女性领导人的时尚，因为在她心里，衣服的价值只有那么多。

可是，她说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。

无论营销还是管理，董明珠都是个天才。但能够在36岁时重新选择和定位自己的人生，并且一直坚持到现在，并不是每个人都有的勇气。

 三十多年来，董明珠一直没有再婚，为了格力的事业，她舍弃了一个女人对于家的渴

望。如今已经

岁的董明珠，早已习惯了一个人的生活。年来，董明珠从未离开过格力。如今她把格力推进世界500 强，家用电器类全球排名第1。那么董明珠从中得到了什么？

0.73% 的格力股权。董明珠为格力几乎奉献了自己的全部，在外界看来，格力就是董明珠的。但事实是，格力电器目前仍属于珠海市国资委。当时珠海投资3000 万，但是现在回报已经超过了300 亿。

董明珠称：格力遇到困难的时候找国资委，国资委不搭理，让我们自己解决。但是遇到利益问题的时候，珠海政府手就伸的很长，什么政府决定、国资委要求，可能就会出来这些。我随时准备跟他们斗，一定要坚持原则。否则我们这个行业是充分竞争的行业，要被政府左右，可能我们早就被击跨了。

500 万年薪，税后到手 200 多万。去年的两会上，董明珠自曝工资500 万，扣完税后200 多万。董明珠当时在两会上呼吁政府应严管民企老板用票抵税。他称自己年薪500 万，扣税200 多万，而很多民企老板所有的私人消费都拿到企业报销，个人几乎都不交税。

董明珠，一个作风彪悍的女企业家，一个在互联网上长盛不衰的话题女王，一个脆弱、敏感的中国单身母亲。她不介意被黑，但决不允许任何人伤害格力，她像堂吉诃德一样在移动互联网时代为中国制造业摇旗呐喊，她的梦想是让世界爱上中国造，她不允许自己失败。

第三篇：从业务员到业务经理

一、悟

首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握，它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。具体对业务人员而言，就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则，况且在从事业务中，很多潜规则更是没有人会去教你的。正如习武一样，拳师只能把招式传给你，不能把他的功夫传你。培训也一样，最奥妙的东西不是从言传身教中来的，而是需要意会与体悟，能做到举一反

三、推陈出新。

例如在培训中，经常谈到如何保持与经销商的关系，都说要和老板成为朋友，可怎样和老板成为朋友却是很难培训出来的。事实上，与经销商成为朋友的可能性很小，跟经销商交往，你不能与他太亲近，也不能太远，保持适当的距离非常重要，而这种尺度的把握就要看经销商的特点和你的悟性。

“悟”对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会，没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容，则要自己去体悟了。

二、琢磨

做业务要学会“琢磨”，也就是要学会思考。行走在市场第一线，会遇到很多新情况、新问题，如何有效发现问题并找到解决问题的切入点，就需要去琢磨。

笔者刚做业务主管的时候，有个业务员每次从市场上回来，都能一一说出经销商反映的问题。我往往会再追问：“出现这些问题，你想过解决的方法没有?”他说，他也不知道怎么办。作为一名业务员，尤其是一名优秀的业务人员，必须是一名全能医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题；不仅要发现问题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身，更要解决问题的根源。实际工作中，公司提供的资源往往有限，在条件一定的情况下，就需要把个人的主观能动性发挥到极致，要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想得比对方多而且远。

中越边境有一个小县城，在我接管之前一年半的时间里，前后有四个业务员跑过，但都没有成功，我决心亲自去跑。我通过前任业务员了解到，2002年当地非常有名的一位导购员黄某，开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品，但由于管理不善加之喜欢赌博，把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债，最后不得不关门，之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外，当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家电超市，并有意在家电超市卖摩托车。我拜访了这位赵老板，很快说服他接受了我们的品牌，但赵老板有个要求，希望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出，赵老板不缺钱和品牌意识，缺少的是人才。

我在县城最好的宾馆(制造心理优势)住下来后，就打电话跟黄某约好，第二天到他们县见面(其实我已经到了)。针对他的自以为是，我以更高的姿态特别是采用激将法，在他自夸完自己多么厉害后，我说：“既然你认为自己这么有能力，但你不把能力转变为财富，还等于

一文不值。”通过两个小时的斗智斗勇，在许诺给他申请公司特聘导购员(临时想的名称)待遇的基础上，把这位当地赫赫有名的导购员搞定。

此专卖店的运行非常成功，三个月后就进入了公司销量前五名。这次成功开拓还被评为分公司2004最经典的营销案例。我个人的知名度也一下子提高了。

这里的核心就是如何找到利益结合点，同时找到对方的弱点强势攻破。在这种情况下，缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要，业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。

三、铸霸气

做业务要有适当的霸气，那就是“该怎么办就怎么办”，不要瞻前顾后。该怎么办，即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办，就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。

“霸气”的前提，是作为一名公司的业务人员，始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上，不饮鸩止渴，不杀鸡取卵，一切从实际出发，实事求是地处理问题，要把销量和市场建设有机统一起来；在执行上，要求做到、做好。作为一个片区的业务员，就有权力和责任把自己片区的工作做好，不受他人干扰；同时，要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议，把我们个人的思想上升为公司的意志。再者，要求经销商执行的必须不折不扣，事关品牌在本区域发展的原则问题，业务员不应该含糊和妥协。另外，在与各个方面的沟通中，业务人员要有良好的口头和书面表达能力。

例如，经销商总是希望给自己的任务越少越好，而政策是越多越好，更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为己有。面对这种情况，就必须有勇气和霸气处理，绝不允许有第一次，用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖(据为己有的那部分)等方式予以解决。

铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。

四、主动出击

做业务，要始终明白“等待永远没有结果”，在现实工作过程中，条件总是有限的。一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到：公司的产品质量最好、价格最便宜、服务最好，就不需要再去招聘业务员了，只要点钞机和搬运工就可以了。

在一线工作时，总有不少人抱怨：公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。面对工作中的这些客观情况，我们是等、靠、要，还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢？托辞有千万个，但我们要永远坚持“不为失败找借口，只为成功找方法”的信条。

销售中的事实是市场越差，利润越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5个大学毕业生被分配到西南某省(公司销售最薄弱的省份之一)，当时整个省仅剩下一个业务员。

我们下去做促销活动，多次向总部要求给一台服务车，但唯一的回话是“你们那里销量太少，公司安排不过来”。没有服务车怎么办？只能手提着促销品到经销商处搞活动。一位经销商看到我和经理背着两把广告太阳伞来做活动，非常感动，也非常配合，后来成了我们最忠诚的经销商之一。

五、敢于担责任

做业务要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。每个业务员都有自己的片区，在自己管理的片区，不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人，要有管理和经营好自己片区的责任，不断提高独立操作能力，而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。业务员不仅是一个商人，更要是一个企业家，像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。

在和经销商的交往中，经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。在这种情况下，我们就要敢于作决定、敢于担责任，毕竟经理已经把权力授给了我们。没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用，促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里，否则你就成了可有可无的人。当业务员时，辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算，一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。几次之后，经销商只要有什么事情，第一个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前，一定要做过对其详细的“投资”核算，最大限度为公司赢利，给对方1000元能搞定的绝不会给1001元。

六、做出自我风采

做业务要做出自己的特色。我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。通常情况下，做业务不能喝酒被认为是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使经销商获得了丰厚的利益，得到了更大的尊敬和认同，并且这种良好的口碑在客户中传播，使很多外省的经销商也听说和认识了我，也正因为这样，我才被领导赏识和提拔。

跟经销商打交道，“利益是永恒的主题”，你能为他创造持久的利润，你的价值才会被他肯定，他才会心存感激。在我的片区，经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题，当你所做的工作对他有意义的时候，你的权力也才会显示出来。这种权力的大小，取决于他对你的依赖程度，对你的依赖越大，你的权力即控制力就越强。

七、明确与客户关系

在现实中，经销商的需求是无限的，而每个公司能提供的资源却是有限的，这是我们工作中都会面临的问题。这就要求业务人员要有良好的判断能力，知道经销商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就答应对方的条件。业务人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上，给他们提供战略、战术，而不应该总是用物质支持的方式。要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。我们要帮助经销商去跑市场，帮助他们成长，变输血为造血，让他们在我们的智力支持中不断获得成功。

八、聚集力量为我所用

“众人拾柴火焰高”。在做具体工作时，要学会整合资源，要争取到领导的帮助、经销商的认同、内勤和售后的支持，这样工作起来效率会更高，也不会感觉那么累。

我在工作中，总会用足够的理由去说服经销商跟着我走，用详尽的事实说服直接领导支持我的工作，必要时更是邀请他亲自出面打配合。特别是做促销活动时，更是“集中优势力量，形成轰动效应”，这除了前期准备外，各个方面的支持非常重要，业务员要提高自己的领导能力和协调能力。

在我辖区内的促销活动，总是分公司里规模最大、参与人数最多、效果最好的。2004年公司配备了一辆服务车，同时奖励了经销商一辆服务车(公司有临时征用的权力)，这样，每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。由于每次活动前期策划和准备到位，加上大家齐心协力，效果都非常好。

九、创造多方共赢新格局

创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是业务员的两把利剑。为所辖片区的经销商建立持久的盈利模式、为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并提高用户的品牌忠诚度、不断提升自己的综合竞争能力，形成多方共赢的局面，这是我们工作的目标。在工作中，作为业务员，既要让领导放心，也要让经销商舒心，更要让客户开心，同时也要给自己带来成长与成功的快乐。只有这样，我们才能创造感动和喜悦，才能处处受欢迎。

十、全面发展完成自我超越

全面发展超越自我，是个人由量变到质变的过程。通过对自己各个方面的磨砺，使我们的综合素质得到提高，逐步从纯粹的销售人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展，实现个人价值的最大化。所以，我们要留心学习管理、财务、培训、策划和人力资源管理等方面的知识，逐渐实现从熟悉自身产品的低级阶段，到全面了解其他企业产品进而了解行业发展的高级阶段转变，大能掌控全局，小能诊疗细微。严格要求自己，全面发展自己，才能在工作岗位上不断实现超越，做到最出色。

第四篇：从保险业务员到增员

第二章：增员

从保险业务员到增员

来新光三个多月，林雪贞当然知道这份保险工作是没有底薪的，但为了增员，也相信保险会让小玲赚更多钱，她只有昧著良心跟小玲说有底薪。

小玲是林雪贞第一个增进新光的人，回忆当时的情形，林雪贞笑著说：「当我在新光待到第三个月时，我发现：该找的人也找了，不该找的也找了，现在真的不知道要找谁谈保险了!」

「雪贞，今天要去哪?」第三个月才刚开始，主任一早就问了一个命林雪贞难堪的问题。

「主任，我已经想不出来要找谁了!」

眼看著林雪贞一筹莫展，主任笑著说：「你不如开始做辅导好了!」

「辅导?那也要有人让我带才行?我去哪里找人?」

「那还不简单，我是怎么带你的，你就怎么带人!」

「我是看报纸被骗进来的，我去哪里骗人?」

林雪贞认为登报找人的方法并不适合于她，她左思右想，决定从身旁的好同学著手，开始迈向缘故辅导的第一步。

小玲是林雪贞相交多年的同学，也是她第一个增员的人。对于保险菜鸟来说，说服亲朋好友买保险似乎比让陌生人买保险还难，对于增员菜鸟来说，徵自己愈熟的人愈不知该如何开口，虽然决定先增好友，但是实际进行时才发现没那么容易，因此，林雪贞并没有把小玲列入增员名单中。

有一天，林雪贞打电话跟小玲抬槓，正聊到兴头时，小玲突然放低声音说：雪贞，我待会再打电话给你!」

「到底怎么了?每次都这么小心翼翼的?」电话被中断几次后，林雪贞忍不住问她。

「因为我们老板来了，不方便讲电话。」

听到小玲这样说，林雪贞心想：机会来了!她抓住这一点不放，告诉小玲：「讲电话算什么?我在这里讲两、三个小时也没有人管，来这里上班比较自由啦!」

身为会计的小玲听到林雪贞的建议，开口第一句话就问：「有没有底薪?」

「底薪?小玲，你现在薪水多少?」

「大概七千吧!」

来新光三个多月，林雪贞当然知道这份保险工作是没有底薪的。但为了增员，也相信保险会让小玲赚更多钱，她只有昧著良心跟小玲说有底薪。

「没有底薪的话，你就该死!」小玲半开玩笑，牛认真的说。

「反正一个月少说也有一万，比你的薪资还高!」林雪贞认为她可以做到，小玲一定也可以。就这样，小玲辞掉会计工作来到新光，同时，林雪贞的心中也七上八下。

「既然话已出口，不实现也不行，如果小玲领到一万，我只好把自己的积蓄拿出来贴!」打定主意后，林雪贞伸开双臂，欢迎小玲加入新光。

第一个月结算下来，小玲赚了好几万，她和林雪贞一样，早已不计较底薪的事情。小玲是林雪贞第一位增员的伙伴，从小玲的身上，林雪贞相信，只要一个人愿意行动，就会有收穫，她说：「虽然菜鸟们对于缘故件感到难以启口，一旦成功，缘故件绝对是增加新进人员信心的一大助力。」

如何增员已婚又安逸的家庭主妇出来工作不是为了赚钱，而是为了维护你的电源，不要让电源消耗掉，把这份工作当成参与社团、学习成长，你还是可以按时接小孩、煮饭。

现在流行事业第二春，对于家庭主妇而书，拥有事业第二春并不容易，一方面因为家庭主妇长期在家中带小孩，对于社会职场愈趋陌生，此外，有些家庭主妇也喜欢安逸地待在家中，认为老公比谁都可靠。林雪贞认为，不管对哪一种类型的家庭主妇，保险业都是非常适合的工作。林雪贞会经增员一位有閒又有钱的家庭主妇小惠，小惠的老公非常会赚钱，是国内知名食品公司的副总经理，她的小孩跟林雪贞的女儿唸同一所学校，小惠和林雪贞两人就是在参与学校的义工妈妈团时认识。

当林雪贞得知小惠上有父母，下有两个小孩后，关心的问她家中是否有保险，小惠肯定的回答她：「我先生的公司对于员工和员工的眷属福利非常好，不需要保险。」

被小惠拒绝之后，林雪贞并不放弃，在一次的义工妈妈聚会中，林雪贞朝另一个方向谈起，她再度问小惠：「你们的税金是不是要缴很多?」

「大概百分之二十吧，都是我先生在管的。』

「那……你能不能介绍你先生跟我认识?」

「好啊!」

林雪贞认为，唯有说服小惠的先生才能签到保险，她以为小惠会很快的介绍先生与她认识，但是她错了：一位贵为名企业的副总经理，怎么可能跟一个保险从业人员见面?

于是，第二个机会又泡汤了。

即使如此，林雪贞依然不放弃，她不相信自己签不到小惠的保险，第三次见到小惠时，林雪贞又换了一个方法，她直接拿出一份计划书，在计划书中，林雪贞为小惠和家人(共六人)各设计一人年缴两万四千元的保费，藉此达到减税的目的，小惠听了之后觉得有理，果真买了保险。

小惠当然不知道，这只是第一步而已，林雪贞心中真正的目标，是说服小惠加入新光，让更多朋友享受到保险的好处。

当林雪贞和小惠愈来愈熟后，她开始进行「劝人」活动，鼓励小惠到新光上课、考保险执照，林雪贞告诉小惠：「你一直当义工，表示你热心、善良又有时间，最适合当保险销售员，不如考个保险执照，来我们公司。」

「不可能，我老公才不会答应呢!」

老公不答应，没关系!林雪贞明白，只要她不放弃这个增员的机会，机会就不会从她手中溜走。有一天，当林雪贞和小惠又聚在一起聊天时，小惠突然说了一句：「做义工不但没赚钱，白包、红包反而收一堆。」

听到这句话，林雪贞知道：机会来了!

「你花了那么多的金钱和时间，也累积不少人脉，现在应该是享受回收的时候了!」

听到回收两个字，小惠不好意思的拍拍林雪贞的屑膀说：「免啦!」

这条路虽然被打断，不过林雪贞相信这次的谈话多少对小惠有些影响。

再一次见面，林雪贞直接告诉小惠：「你参与社团那么久了，不如到我公司来看看我的早会有没有什么缺点。」

「 这…：」

「你就当做来我公司参加社团也好!」

这一次，小惠并没有答应，但是从她的表情中，林雪贞知道离目标不远了。

几个星期之后，小惠的先生因公出国，林雪贞认为，这是上天给她的大好机会，她拉著小惠说：「我们中午时都买便当吃，吃到不晓得吃哪一家比较好，你这么会煮菜，不如你来煮给我们吃好不好?」「好啊!」

第二天，小惠果然买了材料到公司来，大家嚐了她的手艺，纷纷叫好，也希望她隔天再来公司。「可以，老公不在，怎么煮都没关系!」小惠爽快的答应。

「如果你要来，乾脆早一点来参加我们的早会。」林雪贞顺水推舟。隔天早上八点，小惠果然出现在早会，接连三天，小惠也在越洋电话中跟丈夫聊参

加早会的感想，整整讲了三个小时。

在这三天中，林雪贞常常有意无意问小惠是否考虑加入新光的行列，她还是那句老话——「丈夫不答应」。

「 这样不行!」回家的路上，林雪贞一直思考著，要如何临门一脚，让小惠心甘情愿的加入新光。她脑筋一转，心想—小惠每天在家中，一定常常看电视、录影带，嗯，这是一个好方法!于是，林雪贞利用一部连续剧「离婚的女人」来吸引小惠的注意力。

「你有没有看过『离婚的女人』这部连续剧?」

「好像没有?」

林雪贞一五一十的将这部连续剧内容告诉小惠。这部戏的女主角是大美女周璇，她饰演台大校花，人长得漂亮，又懂得应对进退，是许多企业家追求的对象，她的老公作梦也想不到会娶得美娇娘。

由于老公又帅又会赚钱，结婚后，女主角过著幸福快乐的生活，每天挥花、煮菜、料理家务，是个很聪明能干的女性，七年后的某一天，先生突然告诉她要离婚，原因是先生爱上与他共同面对公司困难的会计小姐。

这位会计小姐长得并不漂亮，只不过她在公司中与先生共进共出，分享业绩的快乐与痛苦。

由周璇饰演的女主角离婚后又找到一份工作，也凭著聪明智慧得到了很好的职务，此时，先生又回过头找她重续前绿，但是她不肯，先生很后悔的说了一句：当初我应该让自己的太太出去工作才是，可是我却让她待在家中，日子一久，我就忽略了她的长处，看不到她的美了!」

听了林雪贞的描迆后，小惠的内心也暗暗盘算著自己的现况，林雪贞见时机成熟，告诉小惠：「出来工作不是为了赚钱，而是为了维护你的电源，不要让电源消耗掉，把这份工作当成参与社团、学习成长，你还是可以按时接小孩、煮饭。」

当小惠的丈夫回国后，已经是一个星期之后的事情了，由于小惠整个星期都跟著林雪贞开早会、感受公司伙伴们的热情，也加强她进入新光的意念，她开始向丈夫游说，丈夫在拗不过小惠的情形下，只好点头答应，不但如此，疼老婆的他还买了一部March和笔记型电脑途小惠。来到新光才半年的小惠，目前收入已经高达六十万，不亚于她的先生。

第五篇：一个业务员从面试到开发客户

不管下面这些东西对你是否有用，都希望你能找到一个好工作，销售并不是一件很难的事情，同时也希望你能把业务工作做好赚大钱。内容也不是很多，虽然很干涩，但都是我一个一个字敲出来的，慢慢看吧，我这里还有其他一些关于综合管理类的文档，有兴趣可以找我要。还有很多东西是需要你自己去领悟的，有空的时候就多看看书吧，别再浪费时间了。关于面试业务员工作的时候一般面试你的人士主管都会问到的问题：

面试业务员工作的时候一般面试你的人士主管都会问到的问题：之前的工作经历，为何要离开之前的公司，是否有长短期的人生计划，一个业务员要具备哪些素质，当然还有很多问题是需要你随机应变的。

对于工作经历的描述 以向对方透露你的能力特长为主，如，在XX年XX月到XX年XX月在某处XX公司从事XX职位，所从事的产品为XX，销售方式为XXXXXX（例如：通过网络寻找客户，通过电话沟通客户，从而获得订单；也可以是帮助公司带领销售团队进行社区直销，从事团队管理及大客户联系）。

解释为何要离开之前的公司切忌不可叙述之前的公司的不好之处，最好以个人原因为主，告诉对方自己需要一个更好的发展平台，加上有众多朋友在此地可以帮助你，所以才选择这座城市。（贬低别人，只会让对方觉得你的能力同样逊色）

关于人生规划一定要告诉对方自己是一个有计划的人，比如希望通过目前这个产品深入了解这个行业从而接触更多的东西，为自己在3年或者5年后（一个时机成熟的时候）自己走进这个行业的上层（如：产品的代理、自己的创业）。现在面试人员很流行询问关于五年规划的问题，只是对方希望通过这个东西来来了解你是否是一个有计划的人，但你也必须有一个自己人生规划，五年太长了，想想这两年做什么，为什么要做，最终的目的是什么吧。

业务人员必须具备的素质其实以，吃苦耐劳、自信激情、敏锐的市场目光、良好的掌控力，学习能力。如果面试的是基层业务员，在和面试人员沟通的过程中以吃苦耐劳为主要分析（下面有详细介绍），因为对于一个公司来讲，新入行的业务员需要更多的精力进行培养，而一个勤劳的新手才是他们首选的对象。同时对于新手跟熟手来讲，二者并不在同一个起点上，所以作为一个新手更需要认识这一点，唯有勤劳才有机会超越那些老业务员！对于面试中上层管理型开拓型的业务员来讲，敏锐的市场目光和良好的掌控力就特别重要。

关于客户开发

在很多时候，公司无法为我们提供参展的机会与付费平台的使用去寻找客户，我们更只能通过自己的努力去寻找到目标客户，因此，网络注定要成为我们的根据地，当然有很多的付费平台是我们的首选，如：阿里巴巴，慧聪等B2B的网络平台，以及很多地方性的企业数据库平台。但是，我要告诉你的是免费的寻找方式。

首先介绍关于百度与谷歌等搜索的网页的运用（上信息检索课不认真的同学快去面壁），很简单，先将你的或某个朋友的手机或QQ作为搜索内容进行搜索，OK，如果你的讯息在网络上有留下任何痕迹，对，是任何讯息都会被搜索出来，这是因为类似百度的贴吧，天涯社区等互动论坛有一个不删贴机制。这个技巧主要运用到对已有客户信息进行验证上。

现在可以告诉你关于寻找客户的方式了，还是百度与谷歌（谷歌的推广没有竞价排名的机制，所以里面的信息更可靠）。将你所要推广产品结合目标群体确定一组优质的关键字，并且我们有必要将最终消费群体的交流社区与同行业的交流平台进行区分，例如；南昌某地区的婴儿食品推广，关键字可以是：南昌 母婴社区（通过社区论坛进行宣传完成零售），也可以是：南昌 母婴食品经销商（可以发现很多行业交流网站，在行业网站进产品宣传，分销商的开发）。

同时另外特别介绍关于腾讯QQ的客户开发方式；很奇怪吧，用了怎么多年QQ，花的银

子倒不少，还开发客户赚钱了。因为腾讯QQ与我们生活的越来越紧密，QQ群为很多志同道合的人提供了一个稳定的交流平台，而这也是我们业务人员的一个机会，我们可以通过关键字在“群查找”那里发现所有我们需要的群组，有职业交流群，有终端消费群体的讨论群，我们可以更直接的掌渗透进零售终端与分销终端的部分平台。

人生更多的时候就和打牌一样，想要赢对方，就先把牌拿到手，相对我们的人生来说，牌局才刚刚开始，从无到有需要一个过程，牌很臭也没关系，咱们接着抓下一张牌，喝杯茶，牌局还在继续了；如果牌很多很好也别太过心急于赢牌，适当的时候留几张底牌。好吧，你还是输了，这也没关系，赶快开始下一局吧，时间就是我们的筹码，别怕输，只要我们不去豪赌，我们终会有赢牌的机会。

希望我以上所说的能对你的业务工作能够有所帮助，费了老子半盒烟的功夫，回头记得请我吃饭。（下面是关于业务必须具备的素质详细介绍，好好领悟吧）

1，责任心强。责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻

四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。

责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客

户，不断提高区域产量，最终达成销售目标。这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。

2，头脑灵活。对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5：5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。

3，吃苦耐劳。吃苦耐劳是优秀业务员的一项基本素质，毕竟跑业务是项要长期经历风吹雨打日晒的工作，没有这项特质的人是连业务员这个门槛都进不了的。每天跑5家客户与每天跑50家客户的业务员的销量差距是显而易见的；每天打10个电话与每天打100个电话的业务员的销量差距也是非常明显的。俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”，套到业务员身上来说就是“吃得苦中苦，赚得钱中钱”。只有能够长期吃苦耐劳的业务员，才能在营销领域里长期发展下去，才能有机会向事业的高峰进发。

4，沟通能力强。业务员给客户介绍产品得“说”，给客户介绍促销得“说”，要打动客户让客户进货也得“说”，向领导向公司汇报工作更不仅要“说”，还要“说”得好。可见会“说”与不会“说”，“说”得好与“说”不好，也是区别业务员优秀与否的一大关键。

一个业务员只有思路清晰，语言流畅，表达专业，才能在最短的时间内，打动客户，促成销售，这才算是一个优秀的业务员，可见具备三寸不烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。

5，良好的心态。自信乐观、积极向上、良好的自我调节能力、诚实守信、善于感恩等都是良好的心态的一种体现。拥有良好心态的业务员，每天出门上班必定是自信满满，昂首挺胸。相信自己相信公司相信产品，每天都争取获得最多的定单。即使遇到客户的刁难、同事的误解甚至领导的诉责，也不会消极怠工，只会先从自己身上找原因，实在解决不了才会求救外力。心态良好的业务员从不为贪图小利而做损坏客户或同事的利益的事情，诚实守信是他为人处事的准则，也是取得客户信任，领导赏识的一个重要素质。而且每每得到了客户的信任并成功得到定单、得到了同事的赞扬、领导的表扬甚至得到了公司的奖励，他都会先感恩于他人，感谢他们给了自己成功的机会，而并不沾沾自喜，趾高气扬。6，学习能力。当今社会推陈出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其实你已落后一大截了。“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”并不是危言耸听，可能今天你信奉的营销理论还大有市场，到了明天就被摒弃，而被更优秀的理论所替代。优秀的业务员对于学习是非常热情的，他懂得充分利用人际关系、网络、报纸、电视等一切可以利用的方法方式，较早了解到有利于提升工作效率的新事物的出现，并加以学习利用，从而为自己的成功垫定基础。而大部分企业的业务员可能连办公软件的基础应用都不会，这可是很容易缩短的差距啊！

7，市场规划能力。公司交给你的区域市场上的目标客户数量，铺货率，竞争态势，竞品动态等市场基本情况你是最了解的，所以定期或者一有市场机会就主动向你的上司报告你捕捉到的有利于公司的市场信息、并及时上报经过你分析

制定的市场操作方案，这有利于你的上司了解你的工作能力及市场信息，并及时采取适当策略，抓住市场增量机会。如果你能做到这点，那你离销售主管位置不远了。