凡客诚品发布会演讲全文

第一篇：凡客诚品发布会演讲全文

陈年在凡客828新品发布会上的演讲

大家好，好久不见。凡客已经一年多没有开过对外的大会，我非常紧张，今天我们就直奔主题了。

今天的主题是：一件衬衫。一件衬衫有什么好讲的？这个问题我们问过自己很多遍。今年3月，我跟团队说：我们能不能开一次关于衬衫的发布会。他们问我，衬衫又不是手机、又不能跑分、也不能碉堡了，怎么开？怎么讲？

4个月前我们决定开这场发布会的时候，做了几个决定。

一、坚决不请模特走秀；

二、坚决不让明星走秀；

三、坚决不请苍老师。坚决只有我一个人来讲，其实，这样我们也是在为难自己。

1、雷军：“咱能不能，先做好一件衬衫？”

大量事实证明：以雷军为代表的董事会，推动了凡客最近一年的变革。去年6月，我跟雷军喝酒，他说：我们还是兄弟吗？是，我们就喝酒；不是，吃完饭我就走人。我们总共喝了一瓶红酒和一瓶香槟，但是摔了20多个杯子。那天我挺生气的，因为雷军你牛，把小米做了300多亿。但是凡客这么有名，大小也是五六十亿的公司。你也不至于来挤兑兄弟我吧？

过了一段时间，雷军说想去凡客看看产品。去年的8月29号，雷军来凡客。那是13年秋冬新品上架的时间，各种产品在办公室里面摆了几百个衣架。那天晚上他来了，来了之后呢，雷军没有看我们准备好的ppt，而是直奔衣架。看了大概有2个多小时，看了之后他说：我好像不是来到一个品牌店，而是一个百货市场。这个话说的是凡客的现状，那时候最多我们有50多个频道，也就是说凡客品类繁杂。我记得雷军当时给我说，这么多的品类，那么多的“衣架”很显然不专注，不失控才怪。

过一段时间，他又对我说：咱能不能，先做好一件衬衫？这个问题，在我自己也好，在凡客团队内部也好，其实是很不能理解的。因为凡客历史上已经做了1000多万件衬衫，创造了10多亿的销售。什么叫做好一件衬衫呢？我们理解这句话用了3个月的时间，后来我们才意识到做好一件衬衫，有多难，好好做一件衬衫又有多难。

去年这个时候，是规划14年春夏新品的时候。我们当时有一个负责面料的老师傅，给我说，他就一个品类，要看600多缸颜色，要放到专业灯箱下面看，眼睛都快要看瞎了。这个话对我刺激非常大。我们收缩品类、款式、颜色，努力做到专注。我们发现要做极致单品，就必须对我们的工艺有一个更新。因为当时凡客的供应链体系不支持，就的出去找。

2、石破天惊的一个字 当时我们说什么是一件好衬衫呢？凡客有个同事叫钟恺欣，他是雷军的校友，也是一个系的。他发现雷总穿的布鲁克斯兄弟（BrooksBrothers）的免烫衬衫。有一次团队的同事找到我说找到了，然后我就去了新马，看见了两件衬衫：一个是免烫衬衫，一个是300支。因为当时我们在反复的讨论小米的模式，所以300支衬衫让我非常的激动：300支是当今全球纺织工艺中可量产的最高支数，有的人做了一辈子衣服，没有真正见过300支。但是新马的同事说，这个衬衫中国做不了，只能去欧洲、日本才能做。我想就去欧洲吧，300支欧洲造，一件最难打理的衬衫。

过一段时间，有批山西的企业家到凡客参观，我们的老乡嘛。其中有一个酒仙网的老板，郝鸿峰，他非常的关心凡客忙什么，我们把两个衬衫的样衣给他看。300支的衬衫，我怎么给他看，他都没有兴趣，但是那件免烫的衬衫让他两眼发光。他说，这个衬衫如果定价在500元之内，他愿意买2000件。我说为什么？他说了石破天惊的一个字：“展”。

我是山西人，我知道在山西方言里，“展”就是干净、平整的意思。凡客的主流用户很年轻，每天在地铁、在公交上，衬衫很容易皱，他们想要的衬衫应该也是一件“展”的衬衫。再加上当时300支的进展很不顺利，所以当时把自己主要的精力放在这个要求“展”的免烫衬衫上。

3、这是一个真问题

有一天晚上跟雷军、王川又喝酒，我说我理解的小米的精髓，就是对产品、对用户、对合作伙伴的敬畏之心，做好一个产品这就是精髓。我记得我见了一个中国服装行业的投资者，我问他：中国的服装品牌有哪一个品牌是你必须要买的：他想了一会说，没有。我在凡客的内部开会问说，咱们手里拿的，家里用的，什么是国内品牌？钟恺欣说空调，其他也没有。

前一段我听一个段子，这个段子是一个同事告诉我的。说有一个品牌方老大，去我们的合作伙伴那里问，凡客那个衬衫是怎么回事儿呢。我们合作伙伴就把凡客的那个衬衫的样子拿过来，说是这样。这个品牌好吗？好。那给我们做5万件，工厂老板说不行，这个免烫的工艺非常的复杂、周期也长，不好做。结果这个老大说，我们这个衣服呢，不做免烫也没事，都教授一穿也能哗哗的卖。（笑声）我听到这个故事的时候，最初我特别想笑，但是没有笑出来。为什么呢？因为凡客过去也和整个中国服装品牌一样，拿过来一抄，都是这样做产品的。

所以我说：“咱能不能，先做好一个衬衫”，这是一个真问题。理解这个真问题，我用了至少3个月的时间。我理解这个衬衫，我们真正做好这个衬衫，用了一年的时间，你们信不信。（观众：信。）

4、什么是一件好衬衫

什么是一件好衬衫？我们内部有很多次讨论，我在过去一年里面，也多次在微博上向用户提问，什么是一个好衬衫。用户的回答五花八门，非常多。说一个题外话，过去我们讨论产品是内部讨论，闭门造车，反复的谈，有时候谈不清楚。但是我把问题提给用户的时候，有时候用户简单几句话说的非常得到位。也许这就是互联网模式，今天有多次帮我提问题的粉丝也有一些来到发布会现场，谢谢你们。（掌声）

这么多的回答，我提炼了一下，用户眼中的好衬衫，他们主要是提这几个：亲肤透气、手感好、不能皱、不能跨、要有型、易打理。亲肤透气必须用什么，要用棉花。

棉花的世界是什么样的，主要是细绒棉、长绒棉，这个粗绒棉、彩棉我都不说了，量都很小。大家穿的衣服啊，各种穿的衣服大多是细绒棉做的，这个在棉花的产量细绒棉占85%。长绒棉在2013年中国的棉花产量仅仅占0.5%，而且长绒棉的价格是细绒棉的两倍。凡客用的新疆阿克苏的长绒棉，纤维的长度是38到40毫米。这个我们特意拿一个图，让大家看看这个新疆的长绒棉有多长。（掌声）

棉花的生长，主要取决于生长地的日照时间。所以呢，我们特地比了下全球长绒棉产地的日照时间，阿克苏最高到3500小时。让我们欣赏下美丽的阿克苏吧。有用户问说，你为什么不用海岛棉。我今天告诉这位用户，海岛棉就是长绒棉。

我们简单总结一下，我们用阿克苏的长绒棉，主要是保证免烫衬衫的耐磨性，和抗撕拉性，就是特别贵。

5、免烫是这件衬衫的灵魂

下面进入今天最挑战的一节，那就是免烫工艺。

我们用的80支，刚才说300支，又为什么要用80支。我要谈到免烫工艺，所以我们用的80支，是做免烫衬衫的一个最佳支数，最平衡的支数。如果说面料是都是这个衬衫的皮肤，那么免烫才是这个衬衫的灵魂。

关于这个免烫，我的同事写了一万字的论文。我今天发言也准备用五六千字，在试讲的时候很多同事求我不要讲这一节了，因为太像化学课了。所以大家有一个心理准备。

衣服为什么皱呢？挂在衣架上肯定不皱。这个哥们说：我想变成一个别致的衣架，他所有的照片都站的很直。卡尔拉格斐，大家知道他是谁吗？（观众：Chanel的设计总监）他可以不扭脖子，不弯胳膊，不弯腿，不低头。但凡客的用户每天挤地铁、公交，不可能是个衣架。

衣服有摩擦、外力作用肯定会皱。氢键、羟基（观众：笑），我们小时候学的。这边是没有变形之前，整整齐齐，但是受到外力的影响之后，形变之后就变成这样。也就是说，这里的大分子链段发生了的位移，原有的氢键被拉断了，去新的地方重建氢键，那就是皱了。

免烫的原理是什么样，就是把它拉回去，就能不皱。大家看下面一个更难理解的化学公式了（观众：笑），在纤维素的大分子之间，引入横向共价交联。当两个大分子受外力影响产生位移时，会把这个横向交联拉长，这样，横向交联就储存了内能，一旦外力去除，储存的内能释放，就把两个大分子拉回到原来的状态了。横向交联，促成了纤维的回弹性。简单说在两个大分子之间绑一个皮筋。

在整个免烫行业里面，有三种免烫：CVC免烫，面料免烫，还有成衣免烫。CVC免烫在衬衫的世界大行其道，原因是很便宜。但是穿在身上一出汗就跟穿一个雨衣差不多，非常的闷。我认为CVC免烫应该是免烫行业里面的垃圾。

还有面料免烫，一下来把面料做一个横向交联的反应，它的缺点是面料已经定型了，在纺织的过程中，有一些接缝部分不可能做到真正的平整。

再看成衣免烫，把一个衣服缝好，把关键的部位呢，都做特殊的熨烫之后，发生反应。成衣免烫，这是全球免烫衬衫的最高工艺，全世界也就只有四家能做，新马、联业、益达、鲁泰，我们现在的合作伙伴是新马，很快，联业也会开始和凡客的合作。今天的新马的徐总也来到现场了，徐总跟大家打一个招呼吧。（观众：掌声）

接下来呢，联业、鲁泰这些企业我们也做深入的拜访，今天他们也来到现场了，人比较多，就不打招呼了。

6、没有嵌条的衬衫就是Low 如果说面料是这个衬衫的皮肤、免烫是这个衬衫的灵魂，那这个嵌条是这个衬衫的骨架。这张图是是嵌条部位最简单、直观的表达。（观众：掌声）除了领子和袖口，剩下的深色部分都是嵌条。它主要是说在有明线的，比如说肩部、腋下等部位有特殊的嵌条，使衬衫每一个接缝处都不会皱。嵌条的纺织工艺很复杂。而且嵌条因为7个部位，都有不同的要求。我也不多讲了。

大家看这个，在后背这个，大家可以看看自己的衣服有没有。我们说以后必须穿有嵌条的衬衫，没有嵌条的衬衫就是LOW。（观众：掌声）

这件衣服在使用中呢，最明显一个表现就是水洗30次不变形。我们是把两件衣服洗了30次以后缝在一起做对比，那边是没有经过免烫处理的效果，这边是经过成衣免烫处理的这个衬衫的效果。我自己呢，因为过去一段时间都在穿这件衬衫，因为经常出差，把这个衬衫一揉到箱子就走了，到地方挂起来，第二天起来这个衬衫就平整了。大家可以实验一下。

我们最高的免烫工艺，水洗30次不变形，亲肤透气，环保健康，还有贵。这个免烫的工艺，占了一半的价格，你们说贵不贵。

我们还用一些辅料，大家可以看到劳拉嵌条、高士线所服务的品牌。别说我们的成衣免烫有多少厉害，光说我们的辅料全是奢侈品的配制。特别要提一下扣子品牌，要保证在190度高温环境下不变色，经得起各种温度的挑战，这是很不容易的。

7、向BrooksBrothers致敬

免烫衬衫的工艺，其实只有50多年的历史。是由这家公司，这个品牌来推动的，布鲁克斯兄弟。在座有知道布鲁克斯兄弟这个品牌吗？（观众：有。）

他们的重要用户非常的多，大家看一下，他们的用户是这些。他们1953年发明了第一件免烫衬衫，这个免烫衬衫就是用我前面说的CVC的面料做的。因为当时想实现全棉还是非常困难的。直到1998年，他们做到第一件纯棉布料免烫处理，为此他们还得了一个大奖。

我们内部说咱们凡客的发布会，为什么给他们做宣传呢。当我们看到，布鲁克斯兄弟主打的衬衫，是今天发布这个衬衫用的一样的面料、一样的免烫工艺，而且最低1600元起的时候，我们今天决定向布鲁克斯兄弟致敬！

8、设计是有用的

下面讲设计理念，做手机都谈设计理念，我们凡客不谈是不行的。做手机，都大谈特谈设计了。做服装的，不谈设计哪行？

和时尚达人设计名人讨论时，人家都不爱和我聊。比较一致的反馈是，一件免烫衬衫，而且最多4-5个颜色，真是没啥好谈的。而且这个衬衫没有任何的饰品，最后把口袋去了，都不好意思给凡客要钱谈设计理念。

我有一个非常好的老师，舒可文老师，是一个艺术评论家、三联生活周刊副主编，她让我看Diter Rams“设计十原则”。他说：

1，好设计是有创意的 innovative 2，好设计让产品好用 makes product useful 3，好设计是美的 aesthetic 4，好设计让产品易被理解 be understood 5，好设计是不唐突的 unobtrusive 6，好设计是诚实的 honest 7，好设计是不过时的 durable，timeless 8，好设计贯穿到每个细节 thorough to the last detail 9，好设计关心环境 concermed with environment 10，好设计是尽可能的无设计 as little design as possible 这其中最最让我们眼前一亮的是，好设计是让产品好用。

当时舒老师给我讲这个事情的时候，特意拿一个杯子，说这个杯子的把手我越用越好用，我不是看出来的，是用出来的。这是设计师的精心制作，不是让你一下子看出来的。

沿着这个思路，设计是好用的，今天已经遍布我们生活很多的角落。大家看这个图，不是那个设计师的作品，是设计好用在很多产品上的贯彻。所以我们确定的设计理念是：设计不仅仅是审美，而是生活的理由，是服装和身体的关系。

在那次谈设计十原则之前，吃饭的时候，还有画家王音在座，王老师问了个问题：为什么日本人的西装或衬衫，就特别像是日本人自己的衣服，而中国人穿的则不像自己的？这个意思需要翻译下，那就是日本人，尽管穿的也是西化来的衬衫和西装，但比较合体，中国人则不是。回到家，我就把自己那些杰尼亚的衬衫，BOSS的衬衫，阿玛尼的衬衫，再拿出来一穿，那的确不是给我做的。

9、做了37年衬衫的设计职人

带这个王音这个问题，我去了日本。问一问做了37年衬衫的吉國武先生。我问他，这个为什么他是这样回答的。

他说：一我们学习的时间长，我们学习西方的东西学了一百多年，而且中间没有中断过。二我们只做一件事。他们公司有120年的历史，只做一件事，那就是衬衫。这是我迄今为止听到最完美的回答。（吉國武）先生今天也来到了会场。（观众：掌声）

在他的心目中，中国品牌就是乱抄一气，一件衬衫，更不会去找他合作。他也怀疑凡客会为一件简单的衬衫，找一个很贵的日本人合作吗。但是我们已经合作了半年多了，所以他每次见我都要说让我特别不好意思的话，因为凡客是第一个找他们合作的中国品牌，他说你是第一个这么认真来找我的中国人。（观众：掌声）

10、《绅士》

我们稍微说一下衬衫的历史。

衬衫其实最初是内衣的，直到98世纪初还是内衣，这个是套头穿的。还有一个说法，说如果在特别正式的场合，如果今天有一个男士穿西装，要脱西装，如果不说对不起，尤其有女士在场，会显得很失礼。到1960年代衬衫才开始单穿，因为那有了空调，所以衬衫可以单穿。

“如果你问我，在已有的时尚中，我最喜欢什么。我会说，白衬衫。对我而言，衬衫，是时尚的起点，地位之高，无出其右。”这也是卡尔拉格斐说的。可见，一个衬衫在现代时尚的定位之高。

在传统上，衬衫和西服的正确关系，是怎样的？让我们来看一本书《绅士》。

过去半年，凡客同事看了很多专业书，搞科研的同事，就像回到了读研究生读博士的实验室。凡客以前那些做产品做营销的人，看的都是时尚杂志，然后就觉得自己进时尚圈了。

说到传统的欧洲绅士的衣着规范，我们找到了一本正确的书：绅士。这本书的中文翻译真是烂，居然把作者的国别，愣是从德国搬到了英国。这也从侧面说明，中国的翻译书，烂到了什么地步。所以，我们努力找了本原版，对照着磕磕绊绊的读。

我们特意找到这个作者，这个作者呢，因为签证的原因没有来到我们的现场。这个作者特别的激动，我的书在中国第一次有反馈了。我们特别想把这个中文版再拿下来找人翻译，请雷军做一下序。

11、衬衫穿着的对与错

下面看，衬衫穿着的正确与错误。正确的是衬衫的袖子至少应该在西服的外面，露出1cm左右。出现这种袖子几乎在西服里面的，是什么原因。第一是做衣服的人太抠了，把袖子做短了。第二就是衬衫是要洗的，洗了以后任何的衣服有缩水。但是凡客这个免烫的衬衫不会出这个问题。

这是非常传统的要求，也就是说，西服要压住衬衫领角。最近我经常看着美剧跑步，在美剧我看衬衫领子不被外领压着的比比皆是。领角，不能你穿还是不穿西服，都不能离开胸部，就是飞起来。

还有这个错误，就是衬衫的领子的领高不够，衬衫的领子基本上被西装的领子盖住了。我看到更过分的，在咱们的街头，衬衫领部的前面还可以，到后面完全包不住领带，你会发现他脖子后面是黑的，领带露出来了。

沿着这个标准，我们思考凡客的衬衫不能犯这个错误。大家可以看到领子是一个衬衫最重要的部位。所以领子的选择对于一个衬衫非常的重要。

12、凡客的选择：小方领与温莎领

大家看一下，整个的市面的领子是非常多，主要是这些。我们选择这两个领子，一个是小方领，一个是温莎领。

这是凡客选择的小方领的，它是起源于17世纪末的军装，说到这个领子的时候，吉国武先生总是要说到肯尼迪总统，所谓的预科生风格，以及常春藤。其实军装风格影响一个世纪，让服装越来越简单，越来越实用。

我们拿这么好身材的人，发现他穿的也是宽松的。但是这个小方领也是雷军的最爱，他觉得这个太舒服。这是凡客的小方领。

我们说温莎领，他的来源是这个人，温莎公爵。下面都是他的名字，他的名字太长了。这个人做过英国的国王，做了一年下来了。是他想要娶一个要结婚的人，我们看了资料说他是双重的间谍。他对现在时尚的影响非常大。

这是今年的世界杯，欧洲的球队都是穿的温莎领。因为温莎领的是100度到180度，他们选择了最极端180度。这个衬衫是欧式风格，修身的版型。这个领子不挺，就容易垮。所以我们在这个领子加一个半衬，这个看不清楚，对着灯光看的非常清楚。因为加这个半衬这个领子非常挺。

大家看，这是袖口，这个六褶看上去有点花哨，其实也是有用的设计。就是为了让这个衬衫的袖子在移动的时候，比较贴合你的胳膊。正常的袖口的两个扣子中间打一个洞，这是喜欢法式扣的用户，可以放法式扣。

这是背部的设计。如果喜欢宽松的风格的人呢，其实后背的是有用的。但是修身的衬衫，如果站直了，后面是一片布，容易起皱。所以我们做的变化就是把这个一块布变成了两块，这样站直的时候，后背不挤。这是体现这个衬衫修身的特点的最显著的部分。大家看到后背这两个褶，这是为了显腰。立马可以看出来了腰线，这就是我们这个设计的温莎设计，我们把它命名为吉國武版。

13、细节：鹰爪扣、无瑕钮门、尺码、领标、颜色

更多的空间的改变，这是扣子。首先我们用的鹰爪扣。用这个扣子的原因，是因为我说这个解扣子，尤其是第一个扣子，特别容易解不开，后来他们用这个解决的方案，选择了鹰爪口，用这个作品之后，所有的扣子单手解都没有问题。

我不知道大家穿衬衫，衬衫扣眼上的线头真的特别的恶心，我们的用户经常投诉这个。后来我们给我们的合作伙伴新马，解决非常快，重金上了无瑕钮门的设备。所以，我们这一次上新的衬衫绝对没有线头。

因为我们投诉里面有一个非常逗的，说你们这个衬衫太长了，上厕所不太方便。（观众：笑）我告诉大家，衬衫长的肯定用的面料多，我没事做那么长，为什么呢？其实为了让你活动的时候、或者稍不注意会把衬衫从腰间拉出来。

第二个，就是我们简化了尺码的规格。因为传统的品牌的衬衫，还有凡客过去都是36、37、38、42，这样一路上来。我问用户给我来一个M的，给我来一个L。我们的用户实在太年轻了。所以我们这个衬衫我们简化了尺码的规格，采用了S、M、l、XL的尺码标准。

最后说一个困扰我们7年的问题，就是衬衫的领标。我们7年靠一个衬衫起家的时候。他说你后面的领子领标特别不舒服，而且有的用用户说的话特别的难听，说像屎壳郎一样。我们纠结了7年，因为我们看每一个衬衫的品牌，都有领标，还有尺码标。

但是我们思考今天这个衬衫的时候，我们想通了：那么传统的品牌，在领部有领标、还有尺码标，主要是商场能区别品牌，还有服务员能够方便选择尺码。我们做电商，所以非常坚决取消了今天这个衬衫领子所有的标，包括品牌标，还有尺码标。

最后看颜色了，这个衬衫只有两个色，有什么好说呢。一个是白色，一个蓝色。但是其实还真要说，白色我们特意看了白色，我觉得对白色最好的表达是山本耀司说的。他说是白色是光，只是闪耀的等级不同。我们认真看一下白色的的确有级别的。凡客的白是150度的白，是特白。还有就是蓝色，蓝色是天空，只是阴晴有别。凡客选择这个蓝色，在学术的名称叫勿忘我，是最接近万里无云的天空的颜色。

请大家欣赏一下这个衬衫。（观众：掌声）

14、一件衬衫卖多少钱

这个衬衫多少钱？这件衬衫我们在3月份上架一批测试版的小方领的衬衫，当时是129的价格，是我给雷军聊了3个月定下来。我们的同事觉得这个衬衫太便宜了。今天这个衬衫我们做了这么多的变化，我们做了这么多的细节，到底应该定多少钱？299？

我们经过讨论，我们经过认真的讨论，最后决定129。（观众：掌声）上市的时间小方领是9月1号，吉國武版是9月9号。（观众：掌声）

15、完爆千元以上衬衫

这个衬衫谁最应该拥有？（观众：我）

我写这个今天发布会的发言，来回写了一个多月。但我最后问到自己这个问题的时候，把我自己问住了。这件衣服理论来说，谁都应该拥有一个衬衫，但是这个衬衫我们最应该送给谁。当时我们正在做一件事情，就是测试凡客的帆布鞋。在微博征集了很多用户，有一个用户特别小，叫刘梦，是成都一个小姑娘，今年大概20岁。

我给他通了很长的电话，关于帆布鞋的痛点，她谈的非常好，都比我历任的鞋品经理讲的都好，难道这个孩子是天才？关于这个问题我想了一晚上想明白了：因为她是每天穿帆布鞋的用户，他每天穿帆布鞋，他从初中都喜欢帆布鞋了，他了解帆布鞋的每一个细节。

得到这个答案之后，我在想我应该和每天每天穿衬衫的人聊衬衫。每天穿衬衫的人都是谁？我在微博上问用户，微博上的用户给我写了50多种职业。后来我们总结了一下，发现排名在前面是银行，公务员，4S店，保险、老师、新郎、还有发型师。当时我们做了一个决定，就是在这个衬衫没有上市之前，我们应该大面积送给这些职业的用户试穿。

用户给我出一个注意，在私信里面晒工作证。过去我们的私信是这样的，工作证、名片、结婚证，还有喜帖。同事问如果这个衬衫如果是保险、4S店员工都应该拥有的，会不会把这个衬衫做Low了。我说这是一个真问题，这也是一个真问题。只有Low的衬衫才把人穿Low。我们好不容易做好的衬衫，怎么它就LOW了呢。

凡客7年前，我们刚刚开始的时候，我们的出发点就是做高性价比的产品。给普通的用户提供好品质的东西，但是2011年我们中了毒，走了一段弯路。我们费这么大的劲，做了一个衬衫，为什么不能给每天衬衫都是刚需的用户，为什么我们还要说LOW呢。我们还要看看，这个129的凡客的免烫的衬衫，穿在这个用户身上，直接把千元以上的衬衫LOW没了！（观众：掌声）

16、两件小事

这就是凡客用了一年做的一件衬衫。我们再说两件事。

一个是我们重新做了我们的Logo。大家最最直观的一个变化就是我们去掉了“诚品“。为什么去掉诚品呢？我们过去叫凡客诚品。我们去掉诚品的原因是我们想把我们对产品的诚意注入到凡客今后所卖的每一个产品中去，而不是体现在LOGO上。（观众：掌声）

我们还干一件事，我们花重金买下了fanke.com。就是这两件事。（观众：掌声）

17、过来了也就过来了

我知道大家来这里，尤其是一些亲朋好友，都特别想问一个问题。但是处于好意不问，或者出于客气不问。因为从去年8月份起，凡客有很多的剧烈的变化，我说这个不好意思问的问题是什么呢？就是：陈年，这一年你是怎么熬过来的？因为从8月起各种的传言四起，尤其是4月份的时候，关于我的车被砸了，关于我的办公室被堵了，关于有人到凡客跳楼了，各种的说法都有，今天我想说的是：今天我站在这里，让过去的事情都过去吧！（观众：掌声）

谢谢你们，再见。

第二篇：凡客诚品公司简介

凡客诚品公司简介

VANCL凡客诚品，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌，全球时尚的无限选择，最好的用户体验。凡客诚品的使命，就是平价快时尚，是人民时尚。凡客诚品由卓越网创始人陈年创办，正式运营于2007年10月18日，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。VANCL成立四年来，业务迅速发展，产品种类也由2008年的男装衬衫、POLO衫两大类几十款，发展到现在的男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。凡客诚品创始人、董事长兼CEO陈年认为，只有用户体验造就的品牌认同，才是最好的品牌实践。四年间，凡客诚品用心关注用户需求，不断以微创新方式提升客户体验，推出了当面验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极大提升了用户体验与品牌美誉度，积累了大量的忠实用户和良好的口碑效应。随着产品种类的不断丰富，以及对用户体验的关注，VANCL在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，已经成为中国网民购买服饰的第一选择。全球著名会计师事务所德勤审计后认为：过去三年，凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示，VANCL在自主销售式服装B2C网站中排名第一。

凡客诚品品牌特点

在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线

品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋。VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。

凡客诚品品牌理念

凡客诚品(VANCL)，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌全球时尚的无限选择最好的用户体验

凡客诚品企业文化

诚信

-VANCL品牌理念的核心价值。-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。

务实

-VANCL为人做事的行为准则。-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。

创新

-VANCL高速成长的坚实保证。-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。

VANCL凡客诚品现状

VANCL创造的商业神话，及自身生计的题目，让我们从这个案例中得出了一些启示。学习凡客的雪地靴怎么样。网络营销已成为B2C电子商务的焦点推动力；创新商业形式，左右本钱控制；在经济危机时期，“轻”企业更能顶住压力，获得生存，乃至能取得发展。

（一）市场合作细化——条件

随着我国经济的快捷发展，相关的政策和法律也越来越圆满和细化，带动市场合作的进一步细化，同时，随着今世常识体系日趋庞大，单个企业不可能掌握全部常识和创新资源，而仰赖常识合作，将庞大的常识体例模块化，进步了个行业的专业化水平。市场合作越细，VANCL就能够做的越轻。配送外包，就是得益于高度的市场专业化，而坐褥、配送外包是VANCL短时间内迅速做大的条件之一。

（二）全球经济低迷——机遇

2008 年全球经济环境的压力对保守服装行业造成较大影响，很多服装制造企业面临破产的危险，在这种境况下国际众多保守服装企业劈头寻找资金泉源，同时VANCL日益增加的订单急需和大型服装坐褥商合作，这样的环境助于VANCL与大型服装代工商一拍即合，有用地解决了VANCL的产品供应题目。VANCL的 CEO陈年自己也宣称，他们原来很难寻找为他们代工的服装坐褥商，但本年的经济环境为他们的公司带来了机遇，让他们能够顺遂的与代工商达成协议。

二.VANCL自身原因：

（一）男装——准确的产品切入点

VANCL获胜，原因之一是其选择了准确的产品切入点——男装。首先，电子商务贩卖最大的特征就是产品的圭臬化水平高，而男士衬衫则相当适合这一特征，由于用户在这内里的占定目标绝对简单，很方便为消费者所回收。其次，男装的需求集体大。对于绝大多半男士而言，衬衫是必备的服装，在某种水平上男装的需求是刚性的，这为VANCL提供了相当广阔的市场。末了，对用户需求情绪的左右。对于男士而言，他们对于逛街购物大多半角力计算恶感，而对于衬衫的需求也相当简单，技俩基本上分辩不大，重要在于颜色等。针对于男士衬衫消费市场的这些特征，VANCL的形式完全适合男士对衬衫的消费民俗，同时为其提供了特别雄厚、便利、自制的选择，再配上大限制的宣传推广，这必然为VANCL博得市场。

（二）B2C——适宜的市场营销形式

与保守的商业营销形式不同，VANCL的商业形式采用B2C网络直销的形式，VANCL没有自己的坐褥企业，现状。加工车间，也没有自己的实体贩卖渠道，VANCL是一个“轻公司”。B2C网络直销服装行业的产业链重要由原料供应商、服装加工商、购物网站和物流配送商组成。在这种直销形式中，VANCL只掌握品牌的款型安排，坐褥外包给其他一些民营企业贴牌坐褥，公司议定网络直销、电话订购和产品目录邮寄的方式贩卖产品，而省去批发、批发等若干保守环节，使交到消费者手里的商品价钱低于保守方式置备的商品。

VANCL这种以市场营销为焦点及时调整坐褥的理念被称作“立即坐褥”。这种方式使VANCL的坐褥周期从保守制造企业的90天节俭7到10天，省下大笔库存资金和流转资金，产品本钱随之低落。

B2C网络直销形式是VANCL能在如此短的时间内做大的原因之一。

（三）陈年——超卓的管理团队

VANCL团队是VANCL整个项目的焦点关键，这也可能就是VANCL和其他网下品牌直销项目有根蒂性差异的地方。VANCL的焦点团队由卓越网后任CEO陈年带领的团队组成，团队成员中大局部也是原卓越网的主干。陈年团队对网络营销以及中国互联网环境的准确左右和现实运作体味是VANCL创造B2C电子商务遗迹的重要原因。在有体味的“陈年”B2C运营团队带领下少走许多弯路。

（四）广告——重要的战略安顿

VANCL的运营形式是复制的PPG的，但是其在营销方面做的没关系说是厥后居上。VANCL在广告的投放方面，VANCL网络媒体广告投放的广度和准度是近几年来少有的获胜典范。以全国最大的三大支流门户的旗帜广告达成面的笼罩，以工薪阶层人群最聚合、使用频次最频仍的支流社区、论坛以及立即通讯工具达成重点方针人群的深度渗入，还借助了寻找引擎的关键字广告以及寻找引擎们的形式广告对“长尾”上的零散潜在客户举行广撒网的捕捞，议定这些适宜的投放战术和方法，单就站点流量这个目标上看，VANCL的客流量高出B2C的先行者——PPG 6~9倍。而另一项更为有用的网络营销战术就是大规模的网络联盟营销。充分发挥互联网价值链上疏散的营销气力，是贩卖规模迅速倍增的最佳主见。VANCL消磨高额的贩卖佣金使得众多的小我站长成为了VANCL的兼职推销员。巨额的广告投入，看着vancl。制造VANCL五个月的神话。

（五）资金——强壮的营销后援

资金是一个企业的生命线，VANCL的超卓就在与它的融资能力。自VANCL创立之初到现在，VANCL共举行了三轮融资，第一轮投资来自VANCL网创立之初，投资者包括联创策源、IDG两家投资公司以及陈年、雷军等创始人。到场第二轮投资的VC除首轮的IDG、联创策源外，增加了软银赛富。据陈年暴露，前两轮投资获得的资金凌驾1000万美元。第三

轮投资由启明创投领衔投资，IDG、联创策源、软银赛富跟投，也达千万美元以上。在本年这种土崩分化的市场仓皇期，VANCL能够融到了总额达3000万美元的风险投资，这不能不说是VANCL具有强壮的融资能力，正是着雄厚的资金提提供VANCL创造了遗迹。凡客巨大的客户来源——高校

2010年9月15日，凡客诚品针对高校市场的“时尚VANCL 梦想零距离”时尚家评选活动在线下线上同步拉开帷幕。自北京理工大学开始第一场校园推广活动，之后由北向南相继在上海、武汉、杭州、南京、广州等多地的37所高校中展开，在大学生中形成了巨大反响。

同时，VANCL的官网还举办了“时尚VANCL 梦想零距离”时尚家的线上评选活动（xy.vancl.com），旨在“90后”大学生群体中倡导健康的消费观，引导大学生真实地表达自我，不盲目追求大牌，以平价的服装搭配展示真实、健康、向上的生活态度和时尚态度。据统计，“VANCL时尚家”评选活动反响踊跃，参与人数超过千人，最终通过线上投票以及评委老师的综合评定，评选出两位凡客诚品校园代言人。

据凡客诚品相关负责人称，目前国内有2700余所大学，在校大学生3000多万，消费市场则高达3000亿元，购买能力相对较低的大学生们是网络购物的天然生力军。针对这一庞大市场，凡客诚品2010年先后推出了29元的VT、59元的帆布鞋、99元的牛仔裤以及多款运动服和情侣衫，这些性价比高、款式紧随时尚潮流的服装正适合大学生群体的消费特点。

巨大的人才力量迅速的发展——凡客成立4年时间里，2010年销售额20亿，在巨大的销售额迅速增长大部分原因源自于人才的增长。从创业时的41人，到如今短短三年间，凡客诚品的员工总人数已经超过4000人。据凡客诚品人力资源部负责人介绍，根据VANCL的发展速度，人才缺口很大，为此，凡客诚品今年在高校启动了人才储备计划，预计将招聘600—1000名应届毕业生，岗位需求集中在技术开发类、物流管理类、内容编辑类、服装设计类专业的优秀人才。

凡客发展的需要解决的问题

一.增强品牌塑造，名牌变品牌

（一）用细节进步品牌诚实度

塑造品牌，人们往往珍重的是广告、市场推广、促销、事项营销、公关撒布等方面的活动，民俗于大筹办、大手笔、大投入来制造颤动性的效果。然则，在信息海量的即日，VANCL做品牌更须要存眷细节，由于细节更能培育抬举方针消费群的品牌诚实度、信赖度、佳誉度；在细节上的失误，更方便使方针消费群对品牌遗失决定信念，从而对品牌产生更大的危险。做品牌就是做细节。细节决议确定成败。

二.（二）改变营销战术，注重品牌的塑造

VANCL满盈在互联网上的广告----“68元初体验”以及最新的“原价900元免烫80支精细全棉衬衫，超值欣喜价198元”很难将VANCL的品牌现象植入消费者的心中。VANCL在其自此的广告投入中，不要纯正的为了增加订单，以廉价的广告战术来吸收消费者。而要适当的在广告中植入品牌内在，塑造VANCL这一品牌的影响力。例如，VANCL没关系诈欺消费者对事物的天然的、抵家的情感的转移而建立他们对VANCL品牌的反感。可能在广告中塑造一种感染力，传达一种相当奥妙的情感，它在生活中展现为精神上的东西，是有形的，是一种决定信念，是一种抱负，凡客诚品如何购物。是一种被理解的餍足。它引发抱负，促举步履，进步置备与使用时的情绪享用。

（三）不断创新，维系品牌生机，引领行业

VANCL的品类创新的关键在于洞察消费者的消费趋向，并把未被餍足的消费需求美妙地和产品联络起来。例如竹盐牙膏在保守牙膏的基础上增加了盐的成分，唤起了消费者用盐漱口的回顾，迎合了盐去语气口吻美白牙齿的认知，开创了“咸牙膏”全新品类，在广告费用与高露洁、佳洁士等巨头相比少得不幸的境况下，一举成为牙膏领域的黑马；索肤特在保守冼面奶里增加了OB蛋白，开创了“瘦脸冼面脸”全新品类，大批广告费便获得了保守洗面奶价钱翻倍的市场领域。中之杰月饼联络黑心月饼事项，开创了“新颖月饼”全新品类，提出刚出炉的月饼不一定是新颖月饼，惟有用新颖原料做成的月饼才是新颖月饼，一句“只选新颖原料”使中之杰站在了食品卫生宁静的位置上，大批的投入带来了贩卖的增加，还一举成为了长春食品行业的新军代表。

VANCL在其高速发展中，不断创新、不断推出新品类，做行业的领跑者。一方面有助于建立自身更微弱的比赛优势，让比赛对手难以超越；另一方面，VANCL在整个行业中能特别吸收人们的眼球，有益于更进一步的进步VANCL的着名度。

二.增强产业链整合，稳中求胜

（一）加大供应信息掌控力度，细分预测参数

VANCL在其发展中，必需注重搜聚各个业务局部的数据，议定对数据举行理会，做到对市场绝对的精准的掌握，预测出下一周期的坐褥规模，并且预测参数不能仅仅局限于市场的需求，我不知道凡客快运。必需细分到各个环节，例如回头客的置备偏好，消费者的地域等。惟有预测参数类型越注意，产业链断裂的风险就越小。

（二）加大监视力度，建立评判体系

产品德量和优良的办事是VANCL生存的根蒂，如何确保下游服装供应商所供应服装的质量，以及下游第三方物流商的配送办事质量，最有用的主见就是增强各个环节的监视力度。从布料入厂、到各个坐褥线、到订单完成等等各个环节都要有相应的监视。岂论是将质量监视外包给第三方质量监控公司，还是自身建立监控队伍，都必需在从产品坐褥到消费者取得商品这一系列历程中，加大各个环节的监视力度。另外VANCL没关系为合作企业建立相应的诚信体系和办事质量体系，遵循企业的展现，为企业的诚信体系和办事质量举行评判，择优而用，选择更适合自身发展的企业举行合作。

三、制造研习型团队，增强自身焦点比赛力

VANCL仰赖什么从B2C服装行业的混战中矛头毕露，占领了B2C服装行业的第一位？高质的产品、优良的办事、有用的营销……毫无疑问，这些都是VANCL能取得即日这样惊天

然诣的原因。vancl。然则，我们必需清晰的认识到后面所有的优势都须要由优秀的团队来获得和维系。所以团队才是VANCL占领B2C服装行业的第一位的根蒂原因。产品不是VANCL的焦点比赛力，品牌不是VANCL的焦点比赛力，直销形式也不是VANCL的焦点比赛力。任何一个成分都没关系被其他企业师法和超越，但是惟有履行的团队是无法被师法的。

也许，VANCL正是由于是原卓越网创始人陈年师长创立，主体运作者均系原卓越网主干班底，这个团队对电子商务运营、管理的各个方面都有着雄厚的体味，而招致VANCL在B2C服装行业飞速发展，取得了即日的造诣。然则B2C行业的发展是快捷的、是千变万化的，仅靠团队以前获得的体味并不能成为VANCL自此的发展壮大提供强无力的保证。于是乎VANCL必需建设研习型团队，增强自身焦点比赛力，让研习型的团队去管理运营VANCL，让VANCL成为一个研习型的企业，这样本事保证VANCL在日后的比赛中立于不败之地。

第三篇：凡客诚品企业文化分析

班级：511111学号：51111133姓名：顾郭方

凡客诚品企业文化分析

诚信

-VANCL品牌理念的核心价值。

-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。

-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。

诚信，是凡客的企业文化之一，它主要体现在：支持全国1100城市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。我想，如果凡客没有它在广告中宣传的服装质量，它不会支持货到付款，也就无从谈起当面试穿，如果它对自己的产品质量没有信息或者保障的话，那它更不会承诺30天无条件退换货，在凡客买过东西的人都知道，在凡客买的东西，如果感觉不合适，那么不需要太多繁琐的程序即可退货、或者换货，知道顾客满意。

务实

-VANCL为人做事的行为准则。

-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。

-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。

务实，也是凡客的企业文化之一。我们从凡客的发展历程来看，他是一步一个脚印，走过来的，没有什么大肆鼓吹，没有什么太多浮华的语言，我们从它简洁的广告语中就可以体会到他的务实精神。而且，从他的服装特点也可以看得出来它的务实风格，给顾客一种安心的感觉。

创新

-VANCL高速成长的坚实保证。

-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。

-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的创新，是凡客的企业文化中很重要的一点。凡客是创办于2007年，那时候人们的价值观与审美观与现在绝对有差异，可是为什么凡客从2007年发展到现在还是生机勃勃，在此期间，有很多以各种形式出现在网络上的商家企业，为什么大浪淘金，仅仅留下了凡客，这与他们的创新精神是分不开的，没有固步自封，而是用时代的眼光看世界，用新时代的美感制造产品。

陈年

1994年来京，服务北京新闻文化界。1997年创办席殊好书俱乐部。1998年创办《书评周刊》。2000年，卓越网创始团队成员，执行副总裁。2004年9月，美国亚马逊以7500万美金收购卓越网。其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达30倍的投资回报。因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被李国庆誉为“能够挤出用户购买欲”的人。其在卓越网的实践，为中国B2C行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。2010年10月31日，第四届中国CEO高峰

论坛在北京五洲皇冠假日酒店隆重举行，陈年荣获“2010中国十大杰出CEO”称号。

方面是因为VANCL凡客诚品的创始人同时是原卓越网(现为卓越亚马逊）创始人之一的陈年，VANCL的股东之一是卓越网创始人之

一、原金山集团总裁雷军。两者均为互联网上的知名人士，此次两者再度携手合作自然受到了网络人士的关注。

VANCL凡客诚品利用的是互联网这个新兴渠道，利用这个新兴渠道，它免掉了开始传统专卖店的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现真正的低成本运作。由于省去了大量的费用，就可以让货物的价格变的很低，却可以买到量高的产品，肯定让网民心动。

VANCL衬衫网上商城页面非常清爽，给人非常不一般的购物体验，加上衣服的质量，就这一点明眼人一看就知道了，VANCL衬衫网上商城是想缔造一个网上高端衬衫专卖店，就像你进了品牌专卖店跟随而来的信任和安全感一样，这种应该算是属于B2C的电子商务模式，VANCL凡客诚品主页VANCL衬衫网上商城将来应该非常火爆。VANCL衬衫网上商城的产品包括各种衬衫、领带、休闲裤、T恤和平角裤，看见零零发已经把穿着VANCLl衬衫的照片帖到Blog上来了，感觉质量还真不错的。

VANCL凡客诚品受关注的另一方面，当然离不开CEO陈年对市场敏锐的判断力。通过分析热衷于电子商务的人群是年龄跨度在20-35岁的70后，80后的新生代，这些人是伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作，并且在生活中也不断和互联网发生着关联，因此将店开在网上再加以大力度的广告宣传

凡客诚品创始人陈年简介

VANCL凡客诚品CEO

基本信息

姓名：陈年

生卒：1969年4月

描述：卓越网执行副总裁

籍贯：山西闻喜

个人简介

卓越网执行副总裁。1997年他参与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编;1998年6月他受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》;2000年加盟卓越，2004年2月担任卓越网执行副总裁。2005年4月创办我有网。2007年10月创办Vancl。

VANCL凡客诚品CEO。2000年参与创建卓越网，陈年和雷军成为搭档;在陈年成为卓越执行副总裁的6个月之后的2004年8月，卓越下嫁亚马逊，聘礼是7500万美金;又6月，陈年离职，创办我有网;2007年10月，创建VANCL品牌，网上销售衬衫T恤等服装用品，得到多家风投资本战略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一。

职业生涯

1997年参加与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编。

1998年6月受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》。

2000年参与创办卓越网，担任图书事业部总监。

2004年2月担任卓越网执行副总裁。

2005年4月创办我有网。

个人荣誉

陈年2000年参与创办卓越，是中国最早涉足电子商务领域的领军人物之一。凭借其早年在《好书》和《书评周刊》做主编时积累的经验和自身对电子商务的“直觉”，陈年在卓越网取得卓越的成绩。2000年，《大话西游》一天内最多就卖掉近万套;2001年，550元的《丁丁历险记》一个月内卖掉 5000多套;2002年，一周卖掉一万套老狼的新专辑，甚至《钱钟书全集》这样的冷门书籍也在陈年的“包装”下卖得火热。

离开卓越创办VANCL(凡客诚品)，陈年是作为PPG的效仿者加入到服装电子商务领域的，但是不到三年时间，成功将凡客诚品打造成植根中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。

上榜理由：VANCL从一个创业公司快速发展成运行良好的成长型企业，行业、媒体、学界给予陈年和他创办的VANCL颇多肯定。2010年5 月，陈年开始踏上再次创业的征途，他领衔投资创办的第三方平台V+正式上线，上百家知名传统品牌争相入驻也充分显示出品牌商对陈年及其团队运营能力的肯定。通过凡客诚品的经营摸索，陈年为中国服装产业的转型与升级做出了贡献。

2010年10月31日，第四届中国CEO高峰论坛在北京五洲皇冠假日酒店隆重举行，陈年荣获“2010中国十大杰出CEO”称号。

2010年11月5日，“创新十年”评选活动颁奖典礼暨2010经理世界年会在北京隆重举行，陈年荣膺“未来十年新经济人物”。

人物评价

依托自身的文化底蕴，他独创了“精选品种、高折扣销售、全场库存、快捷配送”的“卓越模式”，为卓越网设计了“第一，做中国B2C电子商务领跑者;第二，在未来的3—5年内将销售额做到10个亿;第三，把卓越网在整个亚洲的影响力做大，成为亚洲的亚马逊”的宏伟“三步走”战略。

虽然考虑到国内的大环境，VIT业务看似障碍重重，但是随着网络游戏的进一步正规化和产业化，VIT业务的广泛合法开展也是迟早的事情，从这个角度说，陈年转身VIT的行业象征意义大于实践，毕竟走在行业前列虽然有风险，但是机会也是最多的。

前些日子陈年对刘韧说自己离开卓越后逐渐恢复了读书的习惯，几个月来，读了《近代日本的中国认识》、《细说曹操》、《兄弟》、《李锐反左文选》、《细说刘邦》、《动什么别动感情》，重读了《活着》、《许三观卖血记》等，并准备在自己的博客上来谈谈读这些书的心得。

忽然记起在陈年投身互联网的时候，业界曾有人开玩笑称：文化业少了一个精英，网络业多了一个混混。然而事实证明陈年没成为混混，反而成为了 B2C的领军人物，成了IT界的精英，同时文化界依旧没有缺掉这个干将，相信经过时间的磨练，在VIT业务中，陈年也能杀出一条血路!

第四篇：凡客诚品面试经验

凡客诚品管理培训生笔试+无领导小组面试面经

一直想为求职版做点贡献，写点面经、笔经什么的，但是每次真的想写的时候就发现，不知道该怎么表述了，苦

于自己文笔不咋地就放弃了。这次决定写是因为觉得凡客的无领导面试形式是以前没有想到的，觉得很新颖，所以想

给大家分享一下，希望能给大家一点帮助吧！

之前在面试之前，专门在蛋蛋上搜出了去年的两位好心人写的凡客面经（这一点真得感

谢求职版，不得不说蛋蛋

给我们提供了分享交流的平台，的确很有意义），认真看了也认真准备了就出发了。先罗嗦

一下面试的地点，在亦庄

那边，每次去都需要两个小时，地点特别容易叫人想放弃，实在太远了，但是心里告诉自己，不能错过任何一个面试

机会，因此也都按时到了。说实话，自己去的目的主要是想赚点面试经验的整体觉得，今年的形式和去年完全不一样，包括笔试内容，而且去年没有无领导小组讨

论，今年的无领导小组分

为两种形式，即常规的主题讨论形式和辩论赛形式。

（一）笔试

首先说一下笔试的情况。11月29号笔试，其实就是一个小型的企业宣讲会加上15分

钟的笔试。宣讲会由一个培

训主管给我们讲了一下凡客的企业文化、发展历程等信息，以及呼叫中心管理培训生的职责、部门等信息。接下来是

我们的提问时间，可以就我们感兴趣的关于企业和岗位的任何问题进行提问。大家关心的最

多的都是薪酬、福利、户

口等问题。

提问完之后就是笔试，15分钟的时间昨晚反正面合起来七八页的内容，题量太大，实

在是考速度的啊！笔试内容

首先是个人性格测试，按照里克特式量表的形式打分。接下来是10道逻辑推理选择以及1

道高级逻辑推理大题。大题记

不大清楚了，不过和下面这道题异曲同工，大家可以参考一下：有五位小姐排成一列，所有

小姐的衣服颜色不同，姓

氏不同，养的宠物不同，喝的饮料不同，吃的水果不同。钱小姐穿红色衣服，翁小姐养一条

狗，陈小姐喝茶，穿绿衣

服的小姐站在穿白衣服的小姐左边，穿绿衣服的小姐喝咖啡，吃西瓜的小姐养鸟，穿黄衣服的小姐吃柳丁，站在中间的小姐喝牛奶，赵小姐站在最左边，养鱼的小姐旁边的人吃柳丁，吃橘子的小姐站在养猫的小姐旁边，吃苹果的小姐

喝香槟，江小姐吃香蕉，赵小姐站在穿蓝衣服的小姐旁边，只喝开水的小姐站在吃橘子的小

姐旁边。那么，哪位小姐

养蛇呢？这道题对于我这种智商的人是种挑战，光看题时间就进去了，直接放弃。

逻辑题之后是企业认知度考察，包括凡客的核心理念啊、凡客总公司的全称啊、企业文

化特点啊等的填空题。两

道开放题，第一道大意是某跨国公司想要将自己的知名品牌采用与电子商务结合的形式进行

网上销售，但是在第一个

月的销量却非常少，您认为造成这种现象的最主要原因是什么？并作出论述。这里我自己觉

得可能主要想考对于凡客

这样的自有品牌采用电子商务营销的模式在最初没有打开市场的原因，我想了一下凡客后来

加大力度做的主要还是明

星代言、广告宣传，因此觉得品牌宣传力度应该是主要原因，然后正准备详细论述的时候，考官告诉我还有五分钟的时间，从这里也可以看出题量太大了，因为到此我才做了三分之一的题量。第二大题大意是

说从哪些数据可以了解采

用b2c的电子商务模式进行销售的销售情况。

后面好像是紧接着是两道开放题，考你的职业规划什么的，具体记不大清了，因为时间的原因，最后大题都没来

得及审就收卷了。

笔试完已经12点多了，接着主管又带我们参观了凡客的各个办公大楼以及办公环境，然

后就送我们上班车回去

了。这次的体会是实在是太远了，早晨八点多出发，没吃早饭，差点没饿死我，回到学校到

下午三点才混上一天的第一顿饭。惨啊！

（二）二面

笔试完第二天就收到了二面通知，仔细询问之后说是要进行无领导小组讨论，在学校主

要看了很多关于主题讨论的面经，也参加过类似的群面，因此感觉还挺有信心，结果12月2号去了才被通知说同时

进行两种形式的群面，即辩

论赛和主题讨论，11点那一场去了12个人，被分成了两组，我被分到了辩论赛的那一组，当时心里倒吸了一口气，因

为对这种形式毫无准备，但事实证明，效果反而挺好。这里插一句，在群面之前每个人先填

了一份个人信息表，内容

包括薪酬要求、应聘本单位原因等等。这里提醒大家一下，以后大家写薪酬的时候要求不要

太高，因为凡客由于给员

工提供住宿，也有住房补贴、餐补什么的，所以正式也就3000+左右吧，硕士会多出几百块。

现在回想，我写的4000-

5000估计就偏高了。

辩论赛共八个人，正反方各四人，均为三女一男。分组是随机分的，我被分到了正方。

这里还要说一句，在开始

辩论之前竟然没有自我介绍，我头天在肚子里背的滚瓜烂熟的自我介绍完全没派上用场，直

接就分组开始了。辩论赛

11点开始，总共75分钟。主考官是个年轻漂亮的美女姐姐，给我们双方发了一下辩论流程

单，简要介绍了一下流程，然后让我们自由协商推出一辩、二辩、三辩、四辩，写在纸上交给她。我当时对于辩论赛流

程完全不熟悉，草草扫了

一眼角色职责，就自告奋勇的说我要担当正方一辩。顺带一句，反方一辩是一个英国留学回

来的女硕士，口才非常的好，气场也很强大。这在一开始是给我方造成了一点小小的压力的。

言归正传，说一下题目。正方论点是：青年成才的关键是自身能力。反方观点是：青年

成才的关键是外界机遇。

辩论的第一个环节是自由讨论时间，双方各有20分钟时间，内容主要是讨论总结自己的论

点、论据，以及向对方提问的问题等等。一开始由于不熟悉，四个人讨论气氛并不热烈，这个时候我就跳出来说给大家

计时，大家都同意了。接

着我发现担当二辩的那个男生一直在强调自身能力分为什么什么，我觉得可能跑题了，就提

醒他说“这样吧，我先说

一下我的观点大家看一下可不可以？” 然后表述完之后大家也觉得比较认可，我们就沿着这

条思路继续拓展。期间

我发现我们组的四辩女生不怎么发言，我也请她说一下自己的看法了，最后还剩一分钟讨论

时间的时候，我跟大家表

述了一下自己的正方陈词，大家给了我修改建议。

接下来是第二个环节。由正反方一辩各陈述观点及论据，每人3分钟。然后是攻辩阶段，双方二、三辩辩选择对

方二、三辩之一进行攻辩提问请其回答，持续时间15分钟。在攻辩的时间里，我认真倾听

双方的观点、论点，然后找

出其薄弱点记下关键词，思考应答方式。接着在攻辩总结的时间里就刚才的讨论做了总结陈

述，事实证明，好记性不

如烂笔头，刚才纸上写下的关键词成为了我表述我方观点的亮点。客观的讲，对方一辩给我感觉很不错，感觉对于辩

论的整个流程很熟悉，用语也比我更专业化、更舒适一些，这是我需要学习的地方。

第三个环节是自由辩论形式。主要是给双方继续陈述辩论和反驳对方观点的机会。时间

为20分钟。这个环节可谓

是辩论的很激烈。我们双方展开了热烈讨论，把上下五千年能想到的例子都找出来支持自己的观点，由于过分激烈，事后那个主考官姐姐说她都一度以为我们双方要吵起来了，呵呵。

自由辩论完后是双方四辩总结陈词。每人依然3分钟时间。

整个辩论赛就是这样一个环节，第一次估计太尽兴了，事后我们大家都成了无话不谈的朋友，感觉也挺好。面试

官说大家都表现不错，回去等通知，一周之内会给终面的通知。

总结一下这次群面，我觉得给我最大的感触有以下几点：

1、一定要自信。面试的时候大多数时候都是强手对阵，这个时候一定要提醒自己，要自信，不要与别人比较，表现出自己最好的一面就好了。

2、积极投入角色。我清晰记得我第一次群面的时候，由于紧张，一直没有进入状态，所以很容易就被出局了，这一次我全身心把自己当成是正方一辩，只为了解决问题而思考，事实证明，表现自己比较

满意。

3、主动争取机会。面试的时候我发现我们两方各有一个女生一直没有说话，只在最

后不得不说的时候说了两

句，感觉跟人印象很浅，事后跟其中一个女生聊得时候发现其实她的观点挺新颖的，但是当

时却没有主动表达，给自

己造成了被动的局面。

大致就是这些，终于啰嗦完了。最后想感谢一下Dagger师兄以及启程职协，因为求职

讲堂真的给了我很多帮助，首先是我的简历，可以说是在求职讲堂上完成的，之前的简历写得惨不忍睹，经过daggger

师兄的帮忙才变成了现在的样子，此外，今天我还在辩论中运用了《当幸福来敲门》的男主脚的故事作为了我的论据之

一，这也是求职讲堂上推

荐学习的一部电影。所以我想说，求职讲堂这样的公益活动真的很有意义，只能说感谢，以

后多多发帖支持你们，祝

启程职协越办越好！

第五篇：凡客诚品陈年采访提纲

凡客诚品陈年采访提纲

【编导阐述】

凡客诚品最初是PPG的克隆版，但是创办者陈年做了两件与PPG不一样的事情，第一是利用低成本的网络联盟做广告推广，而不是高成本的传统媒体；第二是在仓储和物流方面进行大规模投资和改进。

在金融危机笼罩下的2008年，陈年凭借启明投资的第三轮融资，战胜了陷入资金链危机的PPG，成为网上服装销售领域的头牌。

之后的凡客诚品高歌猛进，2010年预计销售额将超过20亿，而陈年也在这一年一改“不做平台做品牌”的誓言,在5月16日上线了VJIA网上销售平台，借其公关的话诠释：这是凡客诚品积聚了四年的7大系统（网络联盟、供应链管理、仓储、订单处理、物流、客服、支付）对一个新平台进行支持，将来Vjia这个平台可能会分离出去，成为陈年栽种的另一棵大树。

我们的采访聚焦在三个方面，1、经历4年凡客诚品的运营，关于互联网商业陈年积淀下来的最有价值的思考是什么？凡客诚品如何打造B2C7大系统,尤其是网络联盟系统，它是否诠释了互联网商业的核心价值；

2、凡客诚品如何从品牌向平台发展，这次转身之中，共享和竞争关系等一系列如何处理？

3、第三方面，陈年对未来5年或10年的蓝图构想，或者说未来互联网商业的理想模式是什么样？

【嘉宾介绍】

陈年：1969年出生于山西闻喜.陈年一共做了三个网，第一个网——卓越网，名字是别人起的，他也是被别人拉进去的，但陈年没能最终卓越，又被别人排挤出来；

第二个网——我有网，名字有很强的个人色彩，但是最终自投罗网、折戟而归；

第三个网——凡客诚品，倡导平凡简单的生活方式，陈年最终踏着别人的肩膀上去了。

【企业简介】

2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。

凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：1，技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2，客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3，品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4，陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。

凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。

业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资

【行业动态】

权威咨询公司报告预测2016年中国服装业将达到1万亿美金的规模，现在2010 年还不到2000亿美金，就是说未来的六年会成长至少5倍。

一个跨国的B2C公司，已经部署并且确认2011年从中国取得10亿美金的收入，和今年相比将有超过200%的增长。

【业绩增长】】

从最开始每天不到10件的销量，发展到现在每天10万件的销量，这是一个近乎300倍的增长规模。从0到20亿，陈年只花了不到3年时间。但陈年的高歌猛进让所有人都看傻了，2008年VANCL销售收入是2.78亿元，2009年VANCL销售收入超过7亿——夺得“2009德勤高科技、高成长中国50强”第一名，2010年销售收入陈年的估计是20亿左右。

【采访提纲】 第一部分

2007年，一夜之间，学习PPG的服装销售网站冒出了三四十家。而且很多网站的启动资金要比陈年的大得多。虽然今天看来，陈年“卖衣服”卖得风生水起，但是回想起创业初期的种种，陈年坦言“很冒险”。冒险在何处？

为什么那三四十家网站都不见了，而凡客诚品成为其中翘楚？

凡客诚品四年积累的核心价值领域：

 网络联盟

2008年4月，PPG因为高额的广告费限制了手脚。资金回笼出现问题。而陈年由于规避了PPG高额广告费的风险，物流顺畅，一路高歌猛进，很快就超越了PPG.看起来是广告投放方向的问题，实际上是陈年对网络联盟所代表的互联网核心价值的思考和判断；

详谈陈年对网络联盟、网站联盟的理解。

 物流仓储

PPG的另外一个经营策略也引起了陈年的关注，PPG衬衫的库存周期为7天。陈年在认真调研后发现，为了将衬衫在最短的时间内送到顾客手中，增强顾客的客户体验，必须有发达的物流和强大的库存，短短7天的库存周期是远远不够的。于是，陈年决定延长库存周期 陈年：我们会备一到两个月的货，肯定是超过一个半月，但是不会超过两个月。

互联网价值是不是一定要与传统领域相结合才能得以实现？鼠标加水泥的模式还体现在哪些领域？

第二部分

在凡客诚品一路高歌猛进的同时，新一轮的模仿者在凡客诚品身后的穷追不舍让陈年时刻感受着压力，他们也做互联网推广，也自建物流，也无条件退换货„„“什么都可以被模仿，只有品牌不能。”陈年说，“我们从一开始就要做品牌的，而不是单纯提供一个平台，做平台会导致惨烈的同质化竞争。”

为什么从品牌向平台尝试？

这次转身之中，各方共享和竞争关系等一系列如何处理？ 商品自主采购吗？

供应商会给最优价格吗？

各品牌已经自建网站了，VJIA对客户来说有什么优势呢？

凡客诚品积聚了四年的7大系统（网络联盟、供应链管理、仓储、订单处理、物流、客服、支付）对一个新平台进行支持，各个系统如何运作？ 如果腾讯想做快时尚网购，怎么应对？

第三部分

互联网商业模式的思考：未来5年或10年的蓝图构想。

会建立门店吗？门店除了带来新客户贴身体验以外，品牌效应广告效应应该会更好吧？

实体店会完全消亡吗？究竟建立什么样的核心竞争力是可以占有长久优势的？