第一篇：VANCL凡客诚品广告分析
VANCL凡客诚品广告分析
——“我是凡客” 系列广告
一、凡客诚品公司介绍
2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。
凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：
1.技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2.客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3.品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4.陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
凡客诚品品牌特点：
在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋。
VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。
凡客诚品品牌理念：
VANCL，互联网时尚生活品牌。
VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。
凡客诚品企业文化：
诚信
-VANCL品牌理念的核心价值。
-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。
-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。务实
-VANCL为人做事的行为准则。
-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。
-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。创新
-VANCL高速成长的坚实保证。
-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。
-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。
二、“我是凡客” 系列广告介绍
凡客的平面广告、网络广告和电视广告还是比较多的，大概有二十多则，大多数以普通群众为主角的产品宣传广告。我谨选用凡客的两则比较有代表性的有明星代言的品牌形象广告，这两则广告的代言人都是大家耳熟能详的人，分别是犀利80后作家韩寒和凭借《奋斗》成名的内地新（80后）。广告的目标群体主要是针对爱网络生活的个性的新生代青年人。
“我是凡客”系列广告词：
1、韩寒:爱网络，爱自由。爱赛车，爱晚起，爱夜间大排档，我也爱59块的帆布鞋，我不是什么旗手，我不是谁的代言。我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。
2、王珞丹：爱表演，不爱扮演；爱奋斗，也爱享受。爱漂亮衣服，更爱打折标签。不是米莱，我不是钱小样，不是大明星。我和你一样，我是凡客。
三、“我是凡客” 系列广告分析 韩寒是个80后个性的作家，他是80后的领军人物，在某方面代表的是整个80后这一代人。虽然他本人并不赞同这种以年代划分作家，评价说：“作为我本人，非常讨厌以年代划分作者，每个优秀作者都是个性鲜明的人，哪能分类。”韩寒本人也更愿意将自己定义为车手韩寒。但是他已被打上了重重的80后烙印，选择韩寒作为代言人是一个很好的选择。广告的整体的节奏、画面切换都很快，几乎一闪而过，体现了现代快节奏的都市生活。广告开篇以网络无法链接开始韩寒表现出一副沮丧狂躁的样子，接着就去赛车以发泄心情寻求刺激。然后是熬夜晚起，晚上和大多数青年一样去吃大排档。80后基本上是伴随着网络成长起来的一个群体，网络是他们生活中的一个重要的部分，契合凡客这个在互联网上成长的品牌的目标群体。也反映了80后的生活与心态，迎合了目标群体并使受众产生共鸣与认同。之后忧郁地站在天桥上看穿行的车辆，仿佛这个快节奏的城市不属于他，也不属于我们，大多数80后都有这种感受。因为80后大多数属于工薪阶层可能奋斗二十多年都买不起一套房子，在城市里缺乏一种归属感。接着就是他穿好衣服站起来，再就是一个59块帆布鞋的特写，旨在宣传帆布鞋的的低廉平民化。接着是在输入“韩寒”两字出来了26700000篇相关，韩寒被聚焦在镜头之下的淡定，然后输入“我”则出来了100000000篇相关，结果一片哗然。这正印证了那句广告词“我不是什么旗手，我不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己，我和你一样，我是凡客”。最后背起行囊开始新的征程，表现出了昂扬的奋斗精神。虽然韩寒是80后的一个代表但是他远远不能代表整个充满个性的80后，其实上每一个人都是一个个性的独立体，同时也是一个平凡的人，这也正符合凡客倡导的平民时尚，既个性，又平民化。
王珞丹凭借《奋斗》中“米莱”这一角色，一夜间红遍大江南北，成为80后年轻一代心中的偶像。在现实生活中王珞丹也像大多数80后女孩一样活泼开朗。赵宝刚对她的评价：王珞丹生活中就是个疯丫头，而一旦入戏就会把生活感觉带进来，这样在表演时会很容易。她演《我的青春谁做主》的钱小样，就是我们要找的那个女孩。我们找对人啦，这丫头演戏成精了。她就像皮球，压的越底，弹的越高。她是一个用个性取胜的演员，她演过的角色应该是别人无法替代的，没法再去演。广告的整体基调以青春、清新和健康为主，广告以王珞丹的一个悲伤的表情开始，人们不免会心生疑问，这个漂亮的女孩怎么了？以此来吸引观众的好奇心，结果是她在拍戏中的一系列的表情，被打扮成各种各样。尽管爱表演，但不爱扮演，体现出了80后不愿成为别人，强调一种我就是我的独立人格。接着镜头切换为王珞丹一身疲惫地坐着车回家，体现出了80后自己奋斗的艰辛。她和许多女孩一样爱漂亮出门前把自己的衣服试过来一遍却还在纠结穿什么，也喜欢打折的衣服。接着镜头切换为王珞丹下班后，天气很冷，她拿着一个红薯吃，这也许是小演员成名前的艰难的奋斗的一个不为人知的场景吧。然后是王珞丹工作外的惬意的生活，吹着口香糖听着音乐，在网上买一些东西。这正是80后女孩生活的真实写照，她们喜欢自己奋斗，生活中有喜有悲，她们也极易满足，享受惬意的生活。最后以我是凡客结尾，这一切表明就算是明星也和平常人是一样的。
这两则广告都体现了80后的个性，喜欢自己奋斗，一切都靠自己去做，整体上倡导一种平民的草根精神。这正和凡客倡导的平民、平价的人民时尚相吻合，同时也表明凡客从创立之初到成为现在的明星品牌也是一步步的奋斗实现的。这两则广告非常好!
第二篇：VANCL凡客诚品如何得到成功
VANCL凡客诚品如何得到成功?
我们看到VANCL在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANCL这个网上直销的品牌。从这个意义上讲，希望VANCL能想珍视自己生命一样珍视自己的品牌，VC用钱堆起来的企业，往往在气质上患有一种典型的轻狂，但十年B2C的发展告诉我们，只有珍视顾客、珍惜品牌的B2C，才能笑到最后。
VANCL凡客诚品如何得到成功?——B2C的成功案例
一、项目描述
基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。
产品市场：网络销售男装衬衣。采取标准化策略。
推广模式：互联网+平面媒体。
价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式。
行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+网络直销方式进行运作。在VANCL之前，有PPG等先进入者。
VANCL成立于2007年10月，是一个少见的来自国内市场的极速进入者。2008年6月，VANCL实现销售额4800万元;截至7月，VANCL已成功引入包括IDG、联创策源、软银赛富、启明创投在内的多家投资机构数千万美元级别的投资。
二、项目的核心——竞争优势在哪里?
成功经验1：注重细节质量
和PPG相比，VANCL看上去更注重产品质量，这是它目前有好的发展势头的表现之一。根据VANCL凡客诚品CEO陈年的说法，VANCL建立了自有的物流中心，比对手更注重产品质量，这表现在有无数次的产品研发会议，1年内跑遍中国几乎所有的服装加工企业寻找合格的代工厂。而之前这个行业的老大PPG正是栽到在产品质量上。
两个星期前，笔者亲自买了3件VANCL的衬衣，响应速度应该说非常快。晚上付款，第二天早上就拿到了货;从物流单上看，货品是从广州发出来的(笔者在深圳)，这说明了VANCL的物流网构建应该是比较完善的。从B2C网络购物的经验来看，一旦送货时限超过预定时间2天，用户对商家的信任度会急剧下降。而产品质量上，和在深圳华强北外贸市场卖100元的货相当——相当于国产衬衣九牧王、雅戈尔等水准，应该说是中上的水准。
成功经验2：有效的广告设计(VI，WEB)：细节提升下单率
所有的成功都不是没有原因的，也不是仅仅靠多做了些广告就能胜过别人的。从网站设计方面来看，和其他类似的网站比较一下，看看这些小细节如何让消费者有如此高的下单率。
首先是首页的设计，从设计风格这些细节的契合中，我们也能看出来问题。VANCL是典型的2次点击：产品展示在第一层，将所有产品及折扣套餐都展示在消费者面前，第二层点下去就是购物车了。相比之下，PPG采用典型的树状目录来展示产品，如果消费者不感兴趣，直接关闭浏览器，那就基本完蛋了。我们看到PPG的展示方式和VANCL的展示方式差异，很可能是因为PPG偏好平面媒体投放，所以画面都很小，喜欢用大图，这是典型的平面媒体思维;而VANCL从一开始就重点投放网络，讲究页面的全面性。
在购物车页面，VANCL也尽量把相关产品的礼包优惠装展示出来，这个做法也让VANCL的用户经常会从单买一件转而选择优惠套装。这在其他网站也并不多见。简单来说，这些都是细节，但要拿住这些细节，确实需要非常漫长的讨论。
核心问题1：VANCL如何控制风险?
初体验产品的质量很重要。这决定了VANCL的巨额广告投入是一次性见效的还是多次见效的，对于网购模式来说，如果粘度不够，客户一定还会流失——这会导致未来广告投入的有效率下降;从而进入反向的恶性循环：广告有效率下降--->收入现金流下降——》加大广告投放——》现金流吃紧。PPG吃的就是这个亏。
根据VANCL自己的说法，VANCL初期做了三件事：寻求众包;强化控制;量入为出。寻求众包意味着充分利用起网络的力量，找到了优质有效的营销和推广渠道。强化控制则是将标准做到极致，无论客服代表还是产品摄影，误差的控制都必须在设定的范围内。量入为出则是与大小网站通过分享销售收益，再反哺到必要的广告投放。VANCL认为这种极像高成本运营的模式其实对风险规避到位，有效控制了成本，也因此迅速在价格敏感的服装网购市场打开局面，这一高质低价的战略让Vancl在初期获得了成长机会：客户黏性越来越强，市场保有率也因此节节上升。
VANCL如果要真的成功，它必须有一个非常清晰的现金风险管理，简单来说，就是每天销售额度要保证在多少件以上，才能支撑住它每天多少万的广告投放。同时它必须非常快速的根据效果对他的广告投放进行调整。从目前根据公开媒体报道披露的数据表明，VANCL在2008年6月份的销售额达到每天6000多订单，1.5万件衬衣(东方早报，7月4日对VANCL的专访);，现金流估算为每天150万--200万之间而对应的广告投放，AC尼尔森的检测数据是在2008年8月奥运期间，达到了8600万的高峰。
按照VANCL的发展模式，发展战略中的广告投放应该是在攀升高峰后逐步降
到一个相对稳定的水准，然后通过维持现金流平衡，加大产品线的推广力度来达到效果。VANCL是不是已经走到了这一步，是不是已经可以通过产品的口碑来维持他的盈利，目前尚有待观察。
优势1：管理团队
令我对VANCL比较有信心的是VANCL的团队，看起来经验很丰富，这个团队本身可能是整个项目的核心关键，也可能就是VANCL和其他网上品牌直销项目有根本性差异的地方。
VANCL的CEO陈年在接受人民网的观点时候说过这样一段话：做企业最怕的是什么?就是我们讨论一个模式、一个概念的时候，或者在一张纸上去画它的愿景的时候，我们过于迷恋理论，以至于使自己相信了那个理论。我觉得这是最危险的事情。因为一个经营模式出来、一个经营的方向出来，接着很重要的一件事是量力而行。就是说我要看我手里的资源、看我的团队，这样的话，所有的企业核心秘密都是一样的。所以，你认为你拿到了一个好的模式，或者说一个看上去挺美的经营方法的话，如果这就等于百分百了，或者等于80％了，我觉得这样的企业肯定失败。
这是我比较看好VANCL的原因，因为他的团队认识到管理团队在管理上的重要性。看项目之余，一定要看团队，团队不行，光有构思，没用。
核心问题讨论：VANCL模式能否持续发展?
上文指出，VANCL的团队有强大的风险控制能力，几乎每一件事情都做得极致完美，从产品的选料、宣传到配送，广告与销售的投放比率，处处有精确的控制。按照陈年的说法，他们看似风险巨大，实际上不然，因为他们能够精确的控制。但是，过于完美本身可能就是这个模式的死穴。虽然VANCL已经超越了PPG，但并不等于VANCL一定可以跨越当初PPG没有跨越的那个坑，基于巨额广告轰炸促进销售的B2C模式，还不能说从此就找到了一条确定可行的道路。
我们来探讨一下VANCL模式可持续发展的必要条件。那就是，在广告投放进入常态，VANCL的销售额要保证和广告投放额度比率在安全比率之内，比如说，销售利润：广告投入要达到3：1。由此推断VANCL每天销售额度应达到一个数字A，按照陈年自己的说法以及PPG之前的说法，这个保本的安全线应该是在每天10000件衬衣以上，按照他们销售的平均价格100-150/件，假定他们控制服装成本的能力超强，每件衬衣的出厂成本控制在30-40元左右(alibaba上面出口订单价格每件7.6-8USD，VANCL不可能低于这个成本太多，否则产品质量下降会直接推倒整个销售链条，这也是PPG的教训)，对应的利润约100万以上，这样才能支撑住每天大概40万左右的投放额度。当然，我们不排除VANCL的销售做得特别好，按陈年的说法，他们7月份每天销售15000件，已经盈利;但盈利多少，有没有反复?恐怕还得继续讨论。从商业模式来看，他们整个模式的销售利润：广告投入要降低到4：1甚至5：1;保证衬衣销售量在每天2万件左右，对应60-100万的广告投放，这个运作模式要支撑至少3-5年才能说是成熟;如果
VANCL要上市，那么这个模式的“耐久”应该最少是10年，才能真正算是一个负责任的商业模式。
上面说的这个逻辑是什么意思呢?其实有两层意思，第一，VANCL采用的这种商业模式，是不可能离开大额度的持续广告投放的，整个直销体系的销售是完全通过广告投放去推进的，这种广告本身有巨大的成本，但却是这种商业模式所必须的。用浮沙成本的概念去分析，当洗去浮沙后，企业只剩下稳定必需的广告投入的时候，之前投进去的巨额广告形成的商誉和品牌能不能给销售量带来稳定的提高，极为重要。
第二，目前VANCL的发展正处于“高投入--有产出---VC投钱支撑高投入——有盈利——VC再投钱——盈利了”的阶段，在这个阶段来断定这个商业模式是成功的，还有待检验。我们认可VANCL团队在日常经营风险管理上的能力，但经济危机之下，仍然有太多的理由让我们质疑VANCL项目未来不可遇见的风险。另外，让我们用比VC更长远的目光来看待这个商业模式逻辑链的延伸，会不会是“高投入--有产出---VC投钱支撑高投入——有盈利——VC再投钱——盈利了——上市去——圈钱了——套现了——企业完蛋了”呢?我想没有人愿意看到这一点。
现在，我们看到VANCL在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANCL这个网上直销的品牌。从这个意义上讲，希望VANCL能想珍视自己生命一样珍视自己的品牌，VC用钱堆起来的企业，往往在气质上患有一种典型的轻狂，但十年B2C的发展告诉我们，只有珍视顾客、珍惜品牌的B2C，才能笑到最后。
第三篇：凡客诚品企业文化分析
班级：511111学号：51111133姓名：顾郭方
凡客诚品企业文化分析
诚信
-VANCL品牌理念的核心价值。
-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。
-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
诚信，是凡客的企业文化之一，它主要体现在：支持全国1100城市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。我想，如果凡客没有它在广告中宣传的服装质量，它不会支持货到付款，也就无从谈起当面试穿，如果它对自己的产品质量没有信息或者保障的话，那它更不会承诺30天无条件退换货，在凡客买过东西的人都知道，在凡客买的东西，如果感觉不合适，那么不需要太多繁琐的程序即可退货、或者换货，知道顾客满意。
务实
-VANCL为人做事的行为准则。
-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。
-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。
务实，也是凡客的企业文化之一。我们从凡客的发展历程来看，他是一步一个脚印，走过来的，没有什么大肆鼓吹，没有什么太多浮华的语言，我们从它简洁的广告语中就可以体会到他的务实精神。而且，从他的服装特点也可以看得出来它的务实风格，给顾客一种安心的感觉。
创新
-VANCL高速成长的坚实保证。
-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。
-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的创新，是凡客的企业文化中很重要的一点。凡客是创办于2007年，那时候人们的价值观与审美观与现在绝对有差异，可是为什么凡客从2007年发展到现在还是生机勃勃，在此期间，有很多以各种形式出现在网络上的商家企业，为什么大浪淘金，仅仅留下了凡客，这与他们的创新精神是分不开的，没有固步自封，而是用时代的眼光看世界，用新时代的美感制造产品。
陈年
1994年来京，服务北京新闻文化界。1997年创办席殊好书俱乐部。1998年创办《书评周刊》。2000年，卓越网创始团队成员，执行副总裁。2004年9月，美国亚马逊以7500万美金收购卓越网。其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达30倍的投资回报。因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被李国庆誉为“能够挤出用户购买欲”的人。其在卓越网的实践，为中国B2C行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。2010年10月31日，第四届中国CEO高峰
论坛在北京五洲皇冠假日酒店隆重举行，陈年荣获“2010中国十大杰出CEO”称号。
方面是因为VANCL凡客诚品的创始人同时是原卓越网(现为卓越亚马逊）创始人之一的陈年，VANCL的股东之一是卓越网创始人之
一、原金山集团总裁雷军。两者均为互联网上的知名人士，此次两者再度携手合作自然受到了网络人士的关注。
VANCL凡客诚品利用的是互联网这个新兴渠道，利用这个新兴渠道，它免掉了开始传统专卖店的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现真正的低成本运作。由于省去了大量的费用，就可以让货物的价格变的很低，却可以买到量高的产品，肯定让网民心动。
VANCL衬衫网上商城页面非常清爽，给人非常不一般的购物体验，加上衣服的质量，就这一点明眼人一看就知道了，VANCL衬衫网上商城是想缔造一个网上高端衬衫专卖店，就像你进了品牌专卖店跟随而来的信任和安全感一样，这种应该算是属于B2C的电子商务模式，VANCL凡客诚品主页VANCL衬衫网上商城将来应该非常火爆。VANCL衬衫网上商城的产品包括各种衬衫、领带、休闲裤、T恤和平角裤，看见零零发已经把穿着VANCLl衬衫的照片帖到Blog上来了，感觉质量还真不错的。
VANCL凡客诚品受关注的另一方面，当然离不开CEO陈年对市场敏锐的判断力。通过分析热衷于电子商务的人群是年龄跨度在20-35岁的70后，80后的新生代，这些人是伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作，并且在生活中也不断和互联网发生着关联，因此将店开在网上再加以大力度的广告宣传
凡客诚品创始人陈年简介
VANCL凡客诚品CEO
基本信息
姓名：陈年
生卒：1969年4月
描述：卓越网执行副总裁
籍贯：山西闻喜
个人简介
卓越网执行副总裁。1997年他参与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编;1998年6月他受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》;2000年加盟卓越，2004年2月担任卓越网执行副总裁。2005年4月创办我有网。2007年10月创办Vancl。
VANCL凡客诚品CEO。2000年参与创建卓越网，陈年和雷军成为搭档;在陈年成为卓越执行副总裁的6个月之后的2004年8月，卓越下嫁亚马逊，聘礼是7500万美金;又6月，陈年离职，创办我有网;2007年10月，创建VANCL品牌，网上销售衬衫T恤等服装用品，得到多家风投资本战略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一。
职业生涯
1997年参加与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编。
1998年6月受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》。
2000年参与创办卓越网，担任图书事业部总监。
2004年2月担任卓越网执行副总裁。
2005年4月创办我有网。
个人荣誉
陈年2000年参与创办卓越，是中国最早涉足电子商务领域的领军人物之一。凭借其早年在《好书》和《书评周刊》做主编时积累的经验和自身对电子商务的“直觉”，陈年在卓越网取得卓越的成绩。2000年，《大话西游》一天内最多就卖掉近万套;2001年，550元的《丁丁历险记》一个月内卖掉 5000多套;2002年，一周卖掉一万套老狼的新专辑，甚至《钱钟书全集》这样的冷门书籍也在陈年的“包装”下卖得火热。
离开卓越创办VANCL(凡客诚品)，陈年是作为PPG的效仿者加入到服装电子商务领域的，但是不到三年时间，成功将凡客诚品打造成植根中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。
上榜理由：VANCL从一个创业公司快速发展成运行良好的成长型企业，行业、媒体、学界给予陈年和他创办的VANCL颇多肯定。2010年5 月，陈年开始踏上再次创业的征途，他领衔投资创办的第三方平台V+正式上线，上百家知名传统品牌争相入驻也充分显示出品牌商对陈年及其团队运营能力的肯定。通过凡客诚品的经营摸索，陈年为中国服装产业的转型与升级做出了贡献。
2010年10月31日，第四届中国CEO高峰论坛在北京五洲皇冠假日酒店隆重举行，陈年荣获“2010中国十大杰出CEO”称号。
2010年11月5日，“创新十年”评选活动颁奖典礼暨2010经理世界年会在北京隆重举行，陈年荣膺“未来十年新经济人物”。
人物评价
依托自身的文化底蕴，他独创了“精选品种、高折扣销售、全场库存、快捷配送”的“卓越模式”，为卓越网设计了“第一，做中国B2C电子商务领跑者;第二，在未来的3—5年内将销售额做到10个亿;第三，把卓越网在整个亚洲的影响力做大，成为亚洲的亚马逊”的宏伟“三步走”战略。
虽然考虑到国内的大环境，VIT业务看似障碍重重，但是随着网络游戏的进一步正规化和产业化，VIT业务的广泛合法开展也是迟早的事情，从这个角度说，陈年转身VIT的行业象征意义大于实践，毕竟走在行业前列虽然有风险，但是机会也是最多的。
前些日子陈年对刘韧说自己离开卓越后逐渐恢复了读书的习惯，几个月来，读了《近代日本的中国认识》、《细说曹操》、《兄弟》、《李锐反左文选》、《细说刘邦》、《动什么别动感情》，重读了《活着》、《许三观卖血记》等，并准备在自己的博客上来谈谈读这些书的心得。
忽然记起在陈年投身互联网的时候，业界曾有人开玩笑称：文化业少了一个精英，网络业多了一个混混。然而事实证明陈年没成为混混，反而成为了 B2C的领军人物，成了IT界的精英，同时文化界依旧没有缺掉这个干将，相信经过时间的磨练，在VIT业务中，陈年也能杀出一条血路!
第四篇：凡客诚品公司简介
凡客诚品公司简介
VANCL凡客诚品，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌，全球时尚的无限选择，最好的用户体验。凡客诚品的使命，就是平价快时尚，是人民时尚。凡客诚品由卓越网创始人陈年创办，正式运营于2007年10月18日，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。VANCL成立四年来，业务迅速发展，产品种类也由2008年的男装衬衫、POLO衫两大类几十款，发展到现在的男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。凡客诚品创始人、董事长兼CEO陈年认为，只有用户体验造就的品牌认同，才是最好的品牌实践。四年间，凡客诚品用心关注用户需求，不断以微创新方式提升客户体验，推出了当面验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极大提升了用户体验与品牌美誉度，积累了大量的忠实用户和良好的口碑效应。随着产品种类的不断丰富，以及对用户体验的关注，VANCL在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，已经成为中国网民购买服饰的第一选择。全球著名会计师事务所德勤审计后认为：过去三年，凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示，VANCL在自主销售式服装B2C网站中排名第一。
凡客诚品品牌特点
在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线
品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋。VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。
凡客诚品品牌理念
凡客诚品(VANCL)，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌全球时尚的无限选择最好的用户体验
凡客诚品企业文化
诚信
-VANCL品牌理念的核心价值。-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
务实
-VANCL为人做事的行为准则。-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。
创新
-VANCL高速成长的坚实保证。-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。
VANCL凡客诚品现状
VANCL创造的商业神话，及自身生计的题目，让我们从这个案例中得出了一些启示。学习凡客的雪地靴怎么样。网络营销已成为B2C电子商务的焦点推动力；创新商业形式，左右本钱控制；在经济危机时期，“轻”企业更能顶住压力，获得生存，乃至能取得发展。
（一）市场合作细化——条件
随着我国经济的快捷发展，相关的政策和法律也越来越圆满和细化，带动市场合作的进一步细化，同时，随着今世常识体系日趋庞大，单个企业不可能掌握全部常识和创新资源，而仰赖常识合作，将庞大的常识体例模块化，进步了个行业的专业化水平。市场合作越细，VANCL就能够做的越轻。配送外包，就是得益于高度的市场专业化，而坐褥、配送外包是VANCL短时间内迅速做大的条件之一。
（二）全球经济低迷——机遇
2008 年全球经济环境的压力对保守服装行业造成较大影响，很多服装制造企业面临破产的危险，在这种境况下国际众多保守服装企业劈头寻找资金泉源，同时VANCL日益增加的订单急需和大型服装坐褥商合作，这样的环境助于VANCL与大型服装代工商一拍即合，有用地解决了VANCL的产品供应题目。VANCL的 CEO陈年自己也宣称，他们原来很难寻找为他们代工的服装坐褥商，但本年的经济环境为他们的公司带来了机遇，让他们能够顺遂的与代工商达成协议。
二.VANCL自身原因：
（一）男装——准确的产品切入点
VANCL获胜，原因之一是其选择了准确的产品切入点——男装。首先，电子商务贩卖最大的特征就是产品的圭臬化水平高，而男士衬衫则相当适合这一特征，由于用户在这内里的占定目标绝对简单，很方便为消费者所回收。其次，男装的需求集体大。对于绝大多半男士而言，衬衫是必备的服装，在某种水平上男装的需求是刚性的，这为VANCL提供了相当广阔的市场。末了，对用户需求情绪的左右。对于男士而言，他们对于逛街购物大多半角力计算恶感，而对于衬衫的需求也相当简单，技俩基本上分辩不大，重要在于颜色等。针对于男士衬衫消费市场的这些特征，VANCL的形式完全适合男士对衬衫的消费民俗，同时为其提供了特别雄厚、便利、自制的选择，再配上大限制的宣传推广，这必然为VANCL博得市场。
（二）B2C——适宜的市场营销形式
与保守的商业营销形式不同，VANCL的商业形式采用B2C网络直销的形式，VANCL没有自己的坐褥企业，现状。加工车间，也没有自己的实体贩卖渠道，VANCL是一个“轻公司”。B2C网络直销服装行业的产业链重要由原料供应商、服装加工商、购物网站和物流配送商组成。在这种直销形式中，VANCL只掌握品牌的款型安排，坐褥外包给其他一些民营企业贴牌坐褥，公司议定网络直销、电话订购和产品目录邮寄的方式贩卖产品，而省去批发、批发等若干保守环节，使交到消费者手里的商品价钱低于保守方式置备的商品。
VANCL这种以市场营销为焦点及时调整坐褥的理念被称作“立即坐褥”。这种方式使VANCL的坐褥周期从保守制造企业的90天节俭7到10天，省下大笔库存资金和流转资金，产品本钱随之低落。
B2C网络直销形式是VANCL能在如此短的时间内做大的原因之一。
（三）陈年——超卓的管理团队
VANCL团队是VANCL整个项目的焦点关键，这也可能就是VANCL和其他网下品牌直销项目有根蒂性差异的地方。VANCL的焦点团队由卓越网后任CEO陈年带领的团队组成，团队成员中大局部也是原卓越网的主干。陈年团队对网络营销以及中国互联网环境的准确左右和现实运作体味是VANCL创造B2C电子商务遗迹的重要原因。在有体味的“陈年”B2C运营团队带领下少走许多弯路。
（四）广告——重要的战略安顿
VANCL的运营形式是复制的PPG的，但是其在营销方面做的没关系说是厥后居上。VANCL在广告的投放方面，VANCL网络媒体广告投放的广度和准度是近几年来少有的获胜典范。以全国最大的三大支流门户的旗帜广告达成面的笼罩，以工薪阶层人群最聚合、使用频次最频仍的支流社区、论坛以及立即通讯工具达成重点方针人群的深度渗入，还借助了寻找引擎的关键字广告以及寻找引擎们的形式广告对“长尾”上的零散潜在客户举行广撒网的捕捞，议定这些适宜的投放战术和方法，单就站点流量这个目标上看，VANCL的客流量高出B2C的先行者——PPG 6~9倍。而另一项更为有用的网络营销战术就是大规模的网络联盟营销。充分发挥互联网价值链上疏散的营销气力，是贩卖规模迅速倍增的最佳主见。VANCL消磨高额的贩卖佣金使得众多的小我站长成为了VANCL的兼职推销员。巨额的广告投入，看着vancl。制造VANCL五个月的神话。
（五）资金——强壮的营销后援
资金是一个企业的生命线，VANCL的超卓就在与它的融资能力。自VANCL创立之初到现在，VANCL共举行了三轮融资，第一轮投资来自VANCL网创立之初，投资者包括联创策源、IDG两家投资公司以及陈年、雷军等创始人。到场第二轮投资的VC除首轮的IDG、联创策源外，增加了软银赛富。据陈年暴露，前两轮投资获得的资金凌驾1000万美元。第三
轮投资由启明创投领衔投资，IDG、联创策源、软银赛富跟投，也达千万美元以上。在本年这种土崩分化的市场仓皇期，VANCL能够融到了总额达3000万美元的风险投资，这不能不说是VANCL具有强壮的融资能力，正是着雄厚的资金提提供VANCL创造了遗迹。凡客巨大的客户来源——高校
2010年9月15日，凡客诚品针对高校市场的“时尚VANCL 梦想零距离”时尚家评选活动在线下线上同步拉开帷幕。自北京理工大学开始第一场校园推广活动，之后由北向南相继在上海、武汉、杭州、南京、广州等多地的37所高校中展开，在大学生中形成了巨大反响。
同时，VANCL的官网还举办了“时尚VANCL 梦想零距离”时尚家的线上评选活动（xy.vancl.com），旨在“90后”大学生群体中倡导健康的消费观，引导大学生真实地表达自我，不盲目追求大牌，以平价的服装搭配展示真实、健康、向上的生活态度和时尚态度。据统计，“VANCL时尚家”评选活动反响踊跃，参与人数超过千人，最终通过线上投票以及评委老师的综合评定，评选出两位凡客诚品校园代言人。
据凡客诚品相关负责人称，目前国内有2700余所大学，在校大学生3000多万，消费市场则高达3000亿元，购买能力相对较低的大学生们是网络购物的天然生力军。针对这一庞大市场，凡客诚品2010年先后推出了29元的VT、59元的帆布鞋、99元的牛仔裤以及多款运动服和情侣衫，这些性价比高、款式紧随时尚潮流的服装正适合大学生群体的消费特点。
巨大的人才力量迅速的发展——凡客成立4年时间里，2010年销售额20亿，在巨大的销售额迅速增长大部分原因源自于人才的增长。从创业时的41人，到如今短短三年间，凡客诚品的员工总人数已经超过4000人。据凡客诚品人力资源部负责人介绍，根据VANCL的发展速度，人才缺口很大，为此，凡客诚品今年在高校启动了人才储备计划，预计将招聘600—1000名应届毕业生，岗位需求集中在技术开发类、物流管理类、内容编辑类、服装设计类专业的优秀人才。
凡客发展的需要解决的问题
一.增强品牌塑造，名牌变品牌
（一）用细节进步品牌诚实度
塑造品牌，人们往往珍重的是广告、市场推广、促销、事项营销、公关撒布等方面的活动，民俗于大筹办、大手笔、大投入来制造颤动性的效果。然则，在信息海量的即日，VANCL做品牌更须要存眷细节，由于细节更能培育抬举方针消费群的品牌诚实度、信赖度、佳誉度；在细节上的失误，更方便使方针消费群对品牌遗失决定信念，从而对品牌产生更大的危险。做品牌就是做细节。细节决议确定成败。
二.（二）改变营销战术，注重品牌的塑造
VANCL满盈在互联网上的广告----“68元初体验”以及最新的“原价900元免烫80支精细全棉衬衫，超值欣喜价198元”很难将VANCL的品牌现象植入消费者的心中。VANCL在其自此的广告投入中，不要纯正的为了增加订单，以廉价的广告战术来吸收消费者。而要适当的在广告中植入品牌内在，塑造VANCL这一品牌的影响力。例如，VANCL没关系诈欺消费者对事物的天然的、抵家的情感的转移而建立他们对VANCL品牌的反感。可能在广告中塑造一种感染力，传达一种相当奥妙的情感，它在生活中展现为精神上的东西，是有形的，是一种决定信念，是一种抱负，凡客诚品如何购物。是一种被理解的餍足。它引发抱负，促举步履，进步置备与使用时的情绪享用。
（三）不断创新，维系品牌生机，引领行业
VANCL的品类创新的关键在于洞察消费者的消费趋向，并把未被餍足的消费需求美妙地和产品联络起来。例如竹盐牙膏在保守牙膏的基础上增加了盐的成分，唤起了消费者用盐漱口的回顾，迎合了盐去语气口吻美白牙齿的认知，开创了“咸牙膏”全新品类，在广告费用与高露洁、佳洁士等巨头相比少得不幸的境况下，一举成为牙膏领域的黑马；索肤特在保守冼面奶里增加了OB蛋白，开创了“瘦脸冼面脸”全新品类，大批广告费便获得了保守洗面奶价钱翻倍的市场领域。中之杰月饼联络黑心月饼事项，开创了“新颖月饼”全新品类，提出刚出炉的月饼不一定是新颖月饼，惟有用新颖原料做成的月饼才是新颖月饼，一句“只选新颖原料”使中之杰站在了食品卫生宁静的位置上，大批的投入带来了贩卖的增加，还一举成为了长春食品行业的新军代表。
VANCL在其高速发展中，不断创新、不断推出新品类，做行业的领跑者。一方面有助于建立自身更微弱的比赛优势，让比赛对手难以超越；另一方面，VANCL在整个行业中能特别吸收人们的眼球，有益于更进一步的进步VANCL的着名度。
二.增强产业链整合，稳中求胜
（一）加大供应信息掌控力度，细分预测参数
VANCL在其发展中，必需注重搜聚各个业务局部的数据，议定对数据举行理会，做到对市场绝对的精准的掌握，预测出下一周期的坐褥规模，并且预测参数不能仅仅局限于市场的需求，我不知道凡客快运。必需细分到各个环节，例如回头客的置备偏好，消费者的地域等。惟有预测参数类型越注意，产业链断裂的风险就越小。
（二）加大监视力度，建立评判体系
产品德量和优良的办事是VANCL生存的根蒂，如何确保下游服装供应商所供应服装的质量，以及下游第三方物流商的配送办事质量，最有用的主见就是增强各个环节的监视力度。从布料入厂、到各个坐褥线、到订单完成等等各个环节都要有相应的监视。岂论是将质量监视外包给第三方质量监控公司，还是自身建立监控队伍，都必需在从产品坐褥到消费者取得商品这一系列历程中，加大各个环节的监视力度。另外VANCL没关系为合作企业建立相应的诚信体系和办事质量体系，遵循企业的展现，为企业的诚信体系和办事质量举行评判，择优而用，选择更适合自身发展的企业举行合作。
三、制造研习型团队，增强自身焦点比赛力
VANCL仰赖什么从B2C服装行业的混战中矛头毕露，占领了B2C服装行业的第一位？高质的产品、优良的办事、有用的营销……毫无疑问，这些都是VANCL能取得即日这样惊天
然诣的原因。vancl。然则，我们必需清晰的认识到后面所有的优势都须要由优秀的团队来获得和维系。所以团队才是VANCL占领B2C服装行业的第一位的根蒂原因。产品不是VANCL的焦点比赛力，品牌不是VANCL的焦点比赛力，直销形式也不是VANCL的焦点比赛力。任何一个成分都没关系被其他企业师法和超越，但是惟有履行的团队是无法被师法的。
也许，VANCL正是由于是原卓越网创始人陈年师长创立，主体运作者均系原卓越网主干班底，这个团队对电子商务运营、管理的各个方面都有着雄厚的体味，而招致VANCL在B2C服装行业飞速发展，取得了即日的造诣。然则B2C行业的发展是快捷的、是千变万化的，仅靠团队以前获得的体味并不能成为VANCL自此的发展壮大提供强无力的保证。于是乎VANCL必需建设研习型团队，增强自身焦点比赛力，让研习型的团队去管理运营VANCL，让VANCL成为一个研习型的企业，这样本事保证VANCL在日后的比赛中立于不败之地。
第五篇：VANCL凡客的营销策略分析
目录
一、网上销售行业发展分析
„„„„„„„„„„„„„„„3
1、顾客资源
2、企业“规模优势”的消失
3、电子商务带动网上销售
二、B2C新秀VANCL „„„„„„„„„„„„„„„„„3
公司简介：
三、凡客诚品管理
„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
1、凡客诚品企业文化
2、团队沟通、友情式管理
3、企业文化、定下规矩
4、选知根知底的人，“定期轮岗”
四、内部运作 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
五、竞争市场 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
1、凡客现在主要的竞争是：
1.1品牌的竞争：
1.2现存网络主要竞争者 1.3潜入者的威胁 1.4代替品的威胁
六、市场细分，定位，目标市场„„„„„„„„„„„„„„6
1、明确目标市场，进行细分选择
2、目标市场与定位
七、Vancl销售策略
„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
1、产品策略
2、广告策略
3、价格策略：
4、促销策略
八、凡客营销策略上的问题思考„„„„„„„„„„„„„„11
1过度的广告投放，不注重品牌建立
2、如何解决品牌建立问题
2.1加强自身品牌意识，塑造凡客品牌 2.2广告营销上加强对品牌的塑造
2.3不断创新，保持品牌活力，引领行业发展
附录
„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 VANCL凡客的营销策略分析
一、网上销售行业发展分析
作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网络的迅猛发展使传统的有形市场发生了根本性的变革，网上销售的企业所面对的顾客群、虚拟市场的空间以及竞争对手与传统市场都有质的不同，企业将在一个全新的营销环境下生存。
1、顾客资源
在网络时代，互联网络所连接的顾客群无论是在收入、教育水平，还是在消费品味、购物标准上较之一般的消费者都有明显的不同，他们的人本化(个性化)需求更趋明显。网上销售的行业具有很大的发展空间。
2、企业“规模优势”的消失
互联网络的发展，为企业尤其是中小企业提供了时空上的惊人突破，在网络环境下，企业将产品的品牌、式样、规格、性能介绍、包装以及价格制成图文并茂的页面，进人互联网服务器上，让各国客商直接、随时地查询企业信息，扩大产品的对外宣传力度。互联网络可以以较低的成本费用使企业获得较翔实的市场信息，网上销售可以最大限度地降低企业促销费用。所以网络环境在一定程度上解决了中小企业发展中面临的困难。
3、电子商务带动网上销售
电子商务是一个新鲜的业态，尤电子商务在很大的程度上打破了其过去的价格体系区域的这种销售体系，所以，传统的品牌商和渠道商是很希望能够投入电子商务领域中。
另外电子商务成本合理压缩传统零售业成本是没有问题的。第一，未来电子商务的零售价格，一定会比传统零售在商品价格低。第二，恶性的价格战在未来会逐步减小所占的占比，市场会优胜劣汰掉没有良性运转的企业。第三，中国是一个地域广大的国家，电子商务企业能够发挥的更大优势，让商业并不那么发达，甚至是商品供给并不充分的区域能够获得和全国其他大城市一样的商品。
二、B2C新秀VANCL 公司简介：
VANCL（凡客诚品），选择自有服装品牌网上销售的商业模式，2007年10月18 2 日正式上线运营。在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。
VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
凡客诚品运营所属之vancl（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚信务实。在款式简单、用色谨慎的风格下，删除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅。凡客诚品目前单月销量突破6000万，2008年销售额预计将突破7个亿。这无疑是成功的。
三、凡客诚品管理
1、凡客诚品企业文化
服务、真诚、创新
2、团队沟通、友情式管理
3、企业文化、定下规矩
4、选知根知底的人，“定期轮岗”
定期轮岗企业核心文化人才选拔友情式管理
四、内部运作
凡客通过现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系 统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。
五、竞争市场
从1999年首家电子商务企业8848成立到现在为止，网上零售市场在不断的探索中慢慢崛起，从C2C网购模式的繁荣发展到B2C模式的小荷初露，再到现在综合类B2C、垂直类B2C和传统企业B2C的崛起，B2C成为目前发展速度最快的网络零售市场。
B2C各交易规模（含预测值）及其占比
我国个人网店数量逐年递增
1、凡客现在主要的竞争是：
1.1品牌的竞争
现在服装市场的品牌多而杂，很多具有优势的品牌经过逐渐的发展，规模越来越壮大类似。
1.2现存网络主要竞争者
C2C行业格局较为稳定，淘宝一家独大，其市场份额达到九成，垄断优势较明显，为新进入者构筑了较高的行业壁垒，再加上当前网民的消费习惯由“淘便宜”向“淘品质”、“淘服务”过渡，未来网络零售市场竞争的焦点仍然会集中在B2C领域。
B2C网络直销，目前B2C市场中平台式淘宝商城雄踞首位，独占50.9%的份额，其他包括京东商城在内的自主销售式B2C网站销售规模仍较低，但竞争也更为激烈，尤其是在节假日消费高峰期，各B2C网站的“价格战”更加白热化。
PPG，BONO，LATLAND等都通过网络直销，减低中间网络销售环节的成本，共同瓜分着网上直销的市场，而且几个规模较大的B2C网站逐渐寻求向综合百货化、平台化的转型，比如京东商城、当当网等，而专注于做垂直类B2C的网站则注重提升其售后服务以及配送服务质量，从而提高用户黏性，比如乐淘网等。目前国内几大自主销售式B2C网站均开放了第三方销售平台，其中卓越亚马逊基本按照其母公司的模式经营，京东商城和当当网。
1.3潜入者的威胁
现在网上销售正是处于逐渐强大，迅速发展的状况，所以很多商家都会突破原来的经营方式，向网上直销推进，例如“美特是邦威”“森马”等虚拟经营服饰的企业也在迈进。
1.4代替品的威胁
如今新产品层出不穷，要想提高消费者的忠诚度，保证自己在市场上的份额，就应该抓住自己的核心优势，价格优势外，还应该提高自身的品牌，质量，在消费者心中站稳地位。
六、市场细分，定位，目标市场
1、明确目标市场，进行细分选择
凡客诚品以男士商务衬衫起家，现在的产品覆盖了男装、女装、童装、鞋、配饰、家居用品等六大类。
而在凡客具有一定品牌根基的前提下，在统一的“凡客”品牌精神前提下，再具有庞大消费群体的前提下，就应该做一些适当的区隔。进一步细分“大的消费群体”，形成若干个子细分市场，在每一个子细分市场以“副品牌”进行区隔，而整体品牌则依然是“凡客”。每个副品牌都有针对各自目标市场的品牌核心诉求。在副品牌中需要重点考虑的是针对凡客目前中偏低价格品牌形象，形成相对中高端的副品牌。通过副品牌统一而区隔的形象力抵御其他品牌攻势。
2、目标市场与定位
凡客网站的目标客户多为白领阶层的男性和女性，特征就是这些人群渐渐习惯网购这一营销的模式而且乐于网购。而且他们就是一群寻求独立、注重个性、追求时尚、积极追求自我成功的年轻人，是平凡世界的一群具有不平凡追求的平凡人。他们是一个极其庞大的群体，由不同个性、不同经历、不同喜好的人所组成，不但要靠一个品牌诉求去吸引这么庞大的一个消费群体，更需要做出对其兴趣，需求相符合的设计和销售。选择自有服装品牌网上销售的商业模式，使目标受众集中于年轻的网民这一区域，从产品展示，销售方式吸引目标客户
凡客诚品目前已拓展涵盖至六大类: 男装,女装,童装,鞋,配饰,家居。
首先我们要知道凡客能在网购市场上立足下来，最主要的是客户群有多大，客户的需求有多少。那么，网购市场有多大呢？根据数据2006年，中国网络购物交易额为312亿元人民币，其中服装类别为35.4亿元；2007年，中国网络购物交易额为561亿元人民币，其中服装类 6 别为75.2亿元；2008年，中国网络购物交易额为1257亿元人民币，其中服装类别为171.1亿元；2009年，中国网络购物交易额为2586亿元人民币，其中服装类别达到305.2亿元。2010年，中国网络购物交易额接近4800亿元人民币，同比增长80.8%，其中服装类别达到1037亿元，同比增长105%。从以上数据可知，网络购物已成为当今人们购物的一种方式，被越来越多的人所接受和认同使用。所以，凡客的客户群的总量是非常巨大的。
下面，我们来了解一下，凡客在市场上的战绩。下面是凡客近年来的的销售额。凡客的销售额2009年比2008年增长了150%，2010年比2009年增长了300%(1)2008年VANCL销售额达5亿
(2)2009年VANCL销售额达7亿(3)2010年VANCL销售额为20亿元
网民数量众多，那么凡客的目标消费群又是哪些呢？
选择自有服装品牌网上销售的商业模式，使目标受众集中于年轻的网民这一区域。
大学生是这个区域的典型代表
下面的是凡客在创新迎接和开拓新市场的成果：
• 2009-10 VANCL以大尺度的性感风格拓展牛仔裤市场。
• 2009-10 VANCL与麦当劳举行跨界合作。
• 2009-8
VANCL启动帆布鞋抢购，产品向-轻群体拓展。
• 2009-6 VANCL启动BRA-T抢购，大举进军女装市场。
• 2009-5 VANCL携手美国棉花公司，推出功能性领先的“速干”圆领T恤。
• 2009-3 韩籍设计师团队加盟VANCL，在与国际时尚潮流接轨方面迈出重要一步。
接下来，我们从从产品展示吸引目标客户这个方面来讲述，凡客经营的成功之处。针对年轻的网民
（1）年轻的男性:款式经典，用料舒适，设计不繁复，时尚百搭
（2）年轻的女性:设计时尚，淑女装，优雅，修身，简约（3）年轻的父母给孩子买衣服:童装，舒适，透气，厚度适中
（4）鞋子（男鞋、女鞋）:透气，保暖，时尚，新颖，休闲，色彩丰富（5）配饰:种类丰富，色彩多，质量好（6）家居:实用，实惠，质量好，品种丰富
七、Vancl销售策略
因为如今的网上销售行业的竞争越来越激烈，未来具有较好的运营模式以及品牌优势的网络零售商才能真正站稳脚跟，避免被电子商务的浪潮所吞噬。而且在网络零售这个高速增长的行业中，为了更好地发展和获得更多的利润，不但会有越来越多的竞争企业，而且会不断涌现一些新变化、新趋势，并对传统行业产生影响，我们要做的不但是发展自己的优势，还要做好更好的销售策略。其中凡客最主要的策略有：
1、产品策略
VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。任何产品，只有适合目标消费群的需求才可能达到好的销售效果。凡客诚品将消费群体定位于25-35阶段的用户群，那么产品无论是从质量还是设计风格上来说同样都应该适应他们的消费习惯品牌塑造方面，就像名字里凡客诚品与“凡客”的完美统一一样，就是要做一个诚恳的品牌，这是凡客诚品一直强调的企业理念。凡客是在倡导一种品味、休闲、简约、环保的生活方式，让用户在购物的过程中体会到生活品质的提升，从而对品牌产生好感。而从快节奏的喧嚣复杂的社会中选择一份展现自我、体现自由的健康的时尚优雅的生活方式。
2、广告策略
凡客诚品注重互联网推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上，它以最佳的性价比让凡客诚品取胜。其中以体验营销、病毒性营销和广告网络投放为主的广告宣传手段。其中病毒性营销的例子就是凡客体的盛行。VANCL在以王珞丹与韩寒为代言人的户外广告以及视频广告中采用了“爱××爱××，爱××爱××，也爱××，我不是××，我是××”的广告宣传文案模式一。
另外在百度、谷歌等搜索引擎上，VANCL也是购买了大量的关键词，包括衬衫、男装、领带、休闲裤、内衣、皮鞋等；还做起了话题广告营销，邀请了大量的博主撰写体验日志；同时利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度，基本上保证了每天都有报道。
2011年6月，服装服饰行业品牌网络广告投放TOP20广告主如下表所示，凡客诚品(Vancl)、九合尚品(MasaMaso)和广州梦芭莎(Moonbasa)仍位居前三名的位置。
3、价格策略：
富有弹性的折扣定价+初体验模式。
凡客诚品产品的价格处于中低档位，一般家庭都能消费的起，凡客诚品一直都在实行低价策略，对其迅速扩大市场占有率是及其重要的，虽然是以低价格高品质推出，但是它没有亏本，只不过是把大部分利益空间让利给消费者，让消费者对这品牌产生兴趣，接着就进行购买体验。
3.1渗透定价
产品设定低价格，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖。
3.2竞争定价
在凡客诚品的在每一个产品的标价部分你都可以看到一个市场价和售价，售价比市场价要便宜很多，这样可以给消费者一个冲击性的概念，就是凡客是高质低价。
3.3差别定价
这个差别是指在销售的产品和销售的时间上的。例如在一些节日和换季时，凡客常常减价，体现优惠。也每周推出特惠商品的专区，以一至几款商品本周为主打。
3.4尾数定价
主要是利用消费者的求廉心理，在商品定价是有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略，这种定价多用于中低商品。
3.5积分换购定价
首先所需现金价格较低，积分的抵用也给消费者很值的心理感受，还可以提升消费者的忠诚度，争强客户黏性。
3.6折扣定价
凡客诚品在有的品牌产品中运用折扣定价策略。在其他产品中有的直接采用写出特惠价格的方式。
4、促销策略
商业模式决定广告载体。凡客诚品选择 B2C 购物网站作为商业模式，那么广告投放自然要以网络媒体为主。消费者的定位决定了营销过程中广告风格的设计、广告渠道的选择方向，从而保证良好的用户体验以及高效的投放效果。凡客诚品针对消费者的兴趣和爱好制定的特定风格、创意并且投放在消费群体聚集区域的广告，将取得最佳的投放效果。凡客诚品在广告设计方面应尽量追求与25-35岁的消费者普遍关注的兴趣点贴合，尽量满足他们在消费理念、审美、品位、生活方式等方面的偏好。广告设计风格力求简洁明快，以突出产品的简约、舒适、轻松、自由的特色以及倡导的健康生活新方式。而无论从整体画面设计还是摄影上面都足以体现出产品的质感，满足这些用户对于品牌、品质的追求。
另外，凡客利用秒杀低价、店庆减价促销、买满即送，买满包邮，加之在各高校吸收代理，进行代理优惠，送货上门，货到付款等等的手段提高购买者的欲望，增加另外的又一宣传和市场占有。
5、跨界营销：无处不在
6、公益营销：集善嘉年华2009
7、互动营销：官博（博客、论坛）微博粉丝团
八、凡客营销策略上的问题思考
1过度的广告投放，不注重品牌建立
大量的广告投入势必刺激业绩，反馈至公司层面便可能造成运营体系的压力；若为减缓运营压力而控制广告投入，凡客的品牌知名度可能随之下降。在产品同质化非常严重和品牌本身缺乏吸引力的情况下，广告投入与销售量挂钩，广告投入减少随机就是销售额的下降.这对公司来说是致命的。所以说，凡客的成功在于广告，但威胁也在于广告，凡客诚品的成 功是通过广告打造的一个名牌。知名度提高了，但其重在名，与“品”无关。品牌是企业宝贵的无形资产，它是企业的长期投资和战略目标。名牌是初级阶段，而品牌是更高形态，“名牌”一旦经过时间累积形成“品牌”，就会经久不衰。凡客诚品目前只能称的上名牌，而不是一个品牌，主要有以下几点原因：
1.1凡客诚品缺乏时间沉淀
凡客一开始就在广告投放上只是为了提高知名度，而品牌经营是需要品牌内涵的，而内涵是要时间沉淀的。品牌不是一蹴而就能建立的，品牌的建立一定要靠时间去积累，这个积累过程非常重要。
1.2营销策略忽视品牌塑造
凡客诚品在其营销策略中，都在展示自身产品的价格和质量，过分的强调同质低价，而忽略了自身品牌的塑造，留给消费者的可能只有同质低价，而当凡客诚品衬衫的直销带给消费者的价格兴奋期开始疲惫的时候，也许凡客诚品业务就要收到很大程度的冲击了。
2、如何解决品牌建立问题
2.1加强自身品牌意识，塑造凡客品牌
品牌是一个企业的生命所在，是企业长久发展的动力所在。凡客在注重广告投放的同时，应该更注重自身产品的细节，细节决定成败，无论小到衣服的线头，还是顾客的评论，都应该真诚对待。建立起消费者对自己品牌的信息，提高消费者对凡客品牌的忠诚度，信任度。2.2广告营销上加强对品牌的塑造
一句经典或者震撼的品牌宣传都能使品牌深入消费者的内心，征集吸收具有代表性的凡客标语广告，加深消费者对其品牌的印象，巩固消费者的忠诚度。在广告中不要只用低价，质量来吸引消费者的目光，利用消费者对事物的自然的、美好的情感的转移而建立他们对凡客诚品品牌的好感。在广告中塑造一种感染力，传达微妙的情感，它引发欲望，促成行动，提高购买与使用时的心理享受。
2.3不断创新，保持品牌活力，引领行业发展
除了在细节，广告效应上树立自己的品牌，企业更需要的是创新，只有创造真正属于自 己的产品，才能保持自身的品牌差异优势，在产品方面不断创新，不断的满足消费者的需求，不断地令消费者眼前一亮在于洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。凡客诚品在其高速发展中，不断创新、不断推出新品类，做行业的领跑者。一方面有助于建立自身更强劲的竞争优势，让竞争对手难以超越；另一方面，凡客诚品在整个 11 行业中能更加吸引人们的眼球，有利于更进一步的提高凡客诚品的品牌知名度。
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