营销经验 演讲稿

第一篇：营销经验 演讲稿

尊敬的领导、同事们：

大家好!我是xxx支行的零售客户经理，很荣幸能与在座的各位欢聚一堂，一起分享工作中的营销经验，在进入演讲之前，我首先要感谢支行，感谢支行给了我展现自己的机会，给了我演绎人生的舞台。

从09年2月到支行工作，至今已有两年时间。在这里，我学到了很多东西，经历了配角与主角的历炼，经历了失败与成功的苦乐，岗位也从大堂经理到零售客户经理，再到如今的营业厅主任，在这个过程中，我收获了责任、收获了价值观、收获了友谊。完善的机构部门、良好的办公环境、友善的部门同事，使我在逐步融入支行的同时，在待人接物、沟通能力、交往能力等方面取得长足的进步，在实际工作中亦劳有所得：截止2011年年末实现了个人储蓄存款时点余额15761万元，储蓄日均7368.9万元，销售理财产品4000多万元，个人经营贷款2103万元，三方存管16户，信用卡56张，标白卡4张等营销业绩。

其实这项工作不仅量大，而且要求信息“精”“准”，工作中讲究的是：办事要严谨，做事有条理，分清轻重缓急，在自己起初开展营销的过程中才明白，很多事情比想象中难的多，工作中，我逐渐认识自己，了解自己，经过了对岗位短暂的适应期，我转变了以往的工作思路，着重从服务入手。记得在刚进入支行的时候，当时有两名情绪焦虑的客户到大厅反应自己卡上的钱少了很多，客户认为是我们银行给他乱扣掉了，耐心解释也无济于事，要求把钱改过来，不然没完，当我试图再次解释的时候，客户对我骂骂咧咧，后来，经查询了解才

清楚，用户的钱被儿子取掉了，虽然事情处理好了，但通过这件事情，我深深的明白了银行作为服务产业，优质的服务才是我们在竞争中不断发展壮大的保证。特别是营业大厅，作为银行的“脸面”，营业大厅的员工的形象就代表着银行的形象，大厅员工对于事情的处理结果的好坏直接影响了客户对银行的印象，我也深刻的体验到了客户的心情，学会换位思考，把每一位客户当做亲人，努力提高自己的服务素质，用真诚迎接每一位顾客，用微笑温暖着顾客的心，这样在开展营销过程中，能很好的拉近与客户的心灵距离。

还记得有一次跟着两位前辈出去跑业务，由于是第一次跑业务，心里难免有几分期待和兴奋，走到四十多度的大街上，火辣辣的太阳让我感觉到一阵阵的眩晕，再看看两位经理习以为常的表情，我开始体会到了出去跑业务的辛苦和不易，上车又是一阵阵的奔波，联系客户，等待客户。前辈安慰着我：“跑业务要有耐心，要有恒心，很多业务并不是一次能谈好的，但每一次的沟通就是打好基础！”我也一点点的明白了，在开展营销的过程中，尽管会遇到很多困难，但只要一点点的克服，只要不断的努力，就能沉淀出对这份职业炽热的热爱和激情。在熟悉这个行业以后，我们也有了自己所谓的大客户和老客户了，大客户是市场稀缺资源，也是企业的利润源泉，做好对大客户的管理和服务工作，则无异于所有工作中的重中之重。我建立了完整大客户业务档案，通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对大客户的产量规模、发展规划进行了解，有针对性的提供服务，做好客户分析，赢得市场的主权；同时进一步完善老客户的走访机制，通过对

大客户的走访加强双方的感情，拉进彼此的关系，畅通了及时收集客户的使用信息和潜在要求，成为共赢、互信的战略伙伴。

这些只是成功营销的一部分，做好这项工作，态度、方法与专业素质同等重要，为了做好本职工作，我虚心向大家学习，服从领导管理，遵守各项规章制度，坚持把学习作为提高自身素质和工作能力的重要途径，我们要明白，在这个知识时代，只有不断的升级自己的知识结构才能在让自己在激烈的竞争中，所以在工作之余，我积极参加专业培训，努力提高自身专业素养。为提高自身素质和业务技能，我把有关规章流程、服务要求啃了个透。明白到自身的不足，积极参加行里开展的各项优质服务培训活动，在不断的自我学习和各种培训比赛的历练中，我的营销素质也得到了很大的提高，这也是我成功拓展业务的前提。

这些只是我的基本工作，有幸被评选上营销存款能手，却又是始料未及之事，这都是在领导的支持下，在同事们帮助下的结果，相比其他优秀的同事前辈们，我的业绩微不足道，而他们没有丰富多彩的工作内容，没有奢华的工作环境，没有随遇而安的工作态度，却凭借高度的敬业奉献精神、精湛的业务知识和废寝忘食忘我工作态度，铸造了工作中一个又一个的辉煌，和他们相比，真的相形见绌；我也时刻以他们为榜样和模范来激励自己，鞭策自己，要求自己。

在以后的工作中，我要把“服务”二字铭记于心，让其成为脑海中一种强烈的意识。一方面，勤于学习，努力挖掘进步之源。对于工作中遇到的问题，积极向经验丰富的同事学习。另一方面，始终保持

蓬勃向上的朝气，以创优争先的士气、开拓创新的勇气，以创造性的精神来开展工作。

以上就是我的一些经验的分享，欢迎大家给予指导！

第二篇：企业营销经验材料

企业营销经验材料

企业营销经验材料3则(一)

当商品市场从卖方市场转变为买方市场的时候,意味着企业竞争加剧,消费者选择余地更多,其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略,则有利于引导消费者购买产品,提高市场占有率,与此同时,能够在营销过程中反馈消费者信息,以促进企业生产出更适应于市场,更受消费者青睐的产品,形成良性循环,推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念,完善营销手段,提升企业营销水平。

(一)提高营销意识,创新营销理念

经济全球化时代,企业所面临的市场环境变化进一步加剧,今天的经验并不能保证未来的成功,企业需要保持足够的动态性,提高营销意识,及时转变旧观念,树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿,企业的产品应该围绕消费者的需要来生产,而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研,了解客户需要什么,从消费者角度考虑问题,然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品,并不断提高服务,通过客户的满意获得利润,并建立顾客忠诚度,保证企业的可持续发展。此外企业在不断发展,规模扩大后,需要转变小市场营销观念,树立全球化营销战略思维。把营销视角由区域转向全国,由国内逐步转向全球,健全国际营销网络。

(二)加强营销队伍建设

营销工作的展开最终要落实到营销人员身上,一切的竞争归根到底是人才之间的竞争,因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高,也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节,借助时机大力引进优秀营销人员,建立完善的销售人员培训机制,不断提高销售人员的综合技能,同时健全薪酬体系和绩效考核体系,充分调动每位员工的积极性,充分发挥他们的主观能动性,营造人才辈出、人尽其才的企业环境,打造一支紧密团结,高素质的营销队伍。

(三)完善策略

市场营销组合(产品、价格、渠道促销)通常称为,它是企业进行市场营销的四大支柱。被营销经理们奉为营销理论中的经典,也是企业市场营销的基本运营方法。因此企业要充分完善策略,来提升企业的营销管理水平。

1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心,而产品策略则是营销策略的核心。其他策略——价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要,消费者的需要,开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场的需要。与此同时,企业需要充分了解到产品的生命周期,从而在不同的产品生命阶段采用不同的产品策略,满足消费者需要,提高企业销售量。

2、价格策略。产品的价格是整个组合的基本组成部分,它是一个可以进行快递变化、调整的因素,消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位,采用合理的定价策略,如成本导向或需求导向等,对产品进行合理的定价,并随着市场的变化、竞争者的变化而进行适当的调整,确保产品价格的合理性和诱惑性,激发消费者购买欲望,提高销售量。

3、渠道策略。营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道,是市场营销里所特有的概念,它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。采用合理的营销渠道模式,可以加速企业商品的流通和资金的周转,提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状,以及产品特色,采用合理的营销渠道,以确保做到覆盖面宽、成本低,从而提高企业利润。

4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下,促销已经越来越成为一种必要的营销手段,企业应该充分意识到促销的重要性,不应只采用单一的促销手段,还应当综合采用广告促销、公共关系、促销等各种促销策略,丰富促销手段,激发消费者的消费欲望,促进其购买行为,既能很好维护老顾客的关系,同时又有利于产品的推广,扩大企业的顾客群体,增加企业的销售量。

(四)引进新营销方式

策略是企业营销的基本手段,企业除了完善策略外,还需要进一步结合市场环境引入新的营销方式。例如“亲情营销”,以消费者为中心,拿出实际行动,关心、爱护顾客,如企业建立个人或家庭档案,保留消费者的消费记录,以数据库营销方式不时给自己忠实的顾客带来惊喜与顾客保持一种良好的、和谐的友情关系,这会远比单调的广告更有成效。与此同时推动营销产品向营销文化改进。有形产品看起来是市场中的主旋律,但随着科技的进步、社会的发展,文化作为一种特殊产品已经开始逐渐被国外许多企业家或营销专家所看好,因此文化营销有时看起来比产品营销还要重要。

当今社会,企业的营销环境快速变化,面对快速变化的环境,企业必须时刻保持警惕性,关注市场、消费者的变化,及时转变营销理念,加强营销管理建设,提升企业营销水平,提高企业销售量,确保企业的不断发展。

企业营销经验材料3则(二)

当前,在我国社会主义市场经济当中,中小企业在国家经济增长中扮演了极其重要的角色,中小企业在产品的技术创新,产业结构调整等方面,区域经济的崛起,解决就业和农村劳动力的转移等方面发挥着重要的作用。有句古话说:“酒香不怕巷子深”,这句话放在现代市场经济中来,已经过时了,现在企业竟争加剧,消费者选择余地更多,其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略,则有利于引导消费者购买产品,提高市场占有率,与此同时,能够在营销过程中反馈消费者信息,以促进企业生产出更适应于市场,更受消费者青睐的产品,形成良性循环,推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念,完善营销手段,提升企业营销水平。那么“企业的网络营销是什么”?当很多中小企业家面临这样一个提问时?大家头脑里都会有不同的解答。

当前在等企业的轮番网络营销知识普及下,众多中小企业的企业家知道了搜索引擎、竞价排名等,懂得了网络普及带来的消费习惯变化,也建立自己的网站,购买了网络营销工具,有条件的还成立电子商务部专人来运营,但有不少企业实际运营却不理想,有投产比不合理的,有感觉不出实际效果呼上当的,可见网络营销知易行难,笔者观察,中小企业网络营销易步入的常见“误区”有五种。

一、不注重设计,不重视营销

企业网站是企业对外的重要形象窗口,现在的企业网站一般都会展示公司形象、产品特点、团队理念、企业文化、规模层次、销售政策等,窗口当然要打造好,“设计漂亮,要充分展示出企业的实力”,我想这个是不少企业家在建站时强调最多的话,但企业网站如果仅仅只是这个功能,那该网站的价值就会大打折扣。

其实,企业网站除了担负对外形象展示的功能外,还有重要的销售功能、企业文化传播功能等,如果仅仅看重设计,很容易走进一个误区:花了大把费用给广告公司设计出网站美轮美奂,公司上下无不称道,可最后这个看上去很美的网站居然没给企业带来任何效益,为什么?要么是全flash的设计,网站慢得半天打不开,要么是动态设计太多,不易被搜索引擎抓取,有的甚至连搜索引擎都没有提交,在百度谷歌上输入公司关键词后连公司都找不到,当然这些都仅仅是低级错误,我所提醒只是我们的企业家不要仅仅把目光盯着网站设计的色调、动画的处理,更多也要考虑到网站是否按照营销和推广的要求来设计构架、栏目、图文等,让客户能够更方便找到网站并有良好的在线体验。

二、不注重推广,不重视管理

有的企业家非常清楚网络营销的一大职能就是把信息快速广泛的发布出去,让客户尽可能在网络上更多的地方看到公司的网站和相关信息,于是每个搜索引擎都去竞价,有的买了门户广告位,有的还买了众多的商务快车、书生商友等商务信息发布软件,然后招聘一名计算机背景的员工大肆发布。有的还直接要求公司员工在一些bbs发布公司产品广告,这本来都无可厚非,而且网络发布量的增加对企业网站的流量导入有着正面影响,我所强调的是网络营销和其他营销一样,也需要精心策划,精心管理。试想,客户在搜索引擎里查到了大量关于一个企业或品牌的推广信息,但不少信息,有的企业做了不少网络广告,但客服团队的管理跟不上,客服人员没有及时和经常的接受专业培训,客户咨询无法得到及时反馈,客户疑问无法得到及时专业解答,客户的跟踪回访无法按规范进行;而有的是企业从来也不对推广效果进行科学评估,从而调整改进推广策略,那么再好的网络营销推广也会被管理所累,因为推广带来的商机被落后的营销管理浪费了。三、一味注重推广,不重视营销策略

有的企业非常清楚网络营销的重要性,在推广方面也是不吝金钱,但投产比完全不成比例,很多就是策略问题,策略不对,一切白费,具体有很多表现,最常见的有两种:一钟是网站功能贪大求全,定位不清,有的企业网站既想充分展示良好的企业形象,又想实现网站的在线销售,有的还要达到招商加盟的目的,这样一个“集大成”的网站,往往由于定位模糊,弄得“四不像”,客户看到网站,都不清楚这个网站到底是做什么的。

其实,解决这个问题的方法很简单,首先,明确企业现阶段需要通过网络达到什么目的,针对什么受众,根据这个再来考虑网站的设计布局及营销推广,有的企业会根据实际需求,建立多个不同功能的网站,一方面可以提高企业在网络上的推广力度,另一方面可以更针对性的通过网站实现企业的某一经营目的。还有一种情况就是企业网络营销没有整体策划系统策略的思维,有的企业站一年改版几次,品牌风格及形象诉求前后不一,给客户一个混乱的策略传达和品牌认知,这样也想让网络发挥销售功能,谈何容易?

四、只注重推广,不重视整合工作

网络的特性已让舒尔茨的整合营销传播理论得到了全所未有的深化和补充,无论是直面企业外部环境的客户、公众,还是对企业内部的员工,网络的的广泛性、互动性,及时性都让全员营销成为可能,正因为如此,让企业管理者就必须重视整合的力量。

网络营销作为营销环节,肩负了品牌推广、企业形象、产品销售、客户服务等职能,完全应纳入到企业战略的高度进行策划,其推广策略必须与企业战略一致。如果只重视网络的推广,不重视网络营销相关人才、信息等内部资源的整合,就有可能浪费网络推广的实际效果。而没有经过统一整合规划的营销团队,又产生可能对外信息传播不一致的情况。比如些的企业多个部门都涉足网络营销环节,这本身没有问题,因为网络营销本身就是系统工程,涉及面广,但决策层如果没有系统思维,在执行面又没有有效整合的话,网络推广就有可能对企业,对品牌是产生负面效应,如有的企业多个网络平台对外产品价格和促销活动信息不一致就是例子。

五、重网络,不重团队

中小企业由于规模和体制问题,很多不愿意专门设立一个部门来实现网络营销,其实网络营销是一支需要复合型人才聚合的“特种部队”,只有真正重视这支“奇兵”,才能在企业营销里,也能有力的支援企业的传统营销。

对于这个误区,企业家负有责任。企业真正重视网络,就要重视网络人才,给其发展空间和培训机会,很多中小企业由于不是专业的网络公司,觉得网络人才可有可无,有的老总遇到问题,常见的一句话就是“外包给一家建站公司不就得了吗”,其实这句话没有错,但问题是,无论是企业发展的哪个阶段,做网络营销都切不可过于依赖外部,即使外包,也必须有自己的网络营销骨干,这出于两个原因,一个是企业保密需要,现在公司的网站的很多信息都是公开的,竞争对手往往可依据网上的公开信息进行情报分析,哪些信息该发布,哪些信息该如何发布,这些都必须由企业市场人员考量;二是有的企业的网络营销本身就是一个业务项目单元,是企业回款重要的组成部分,网络营销人员的重要性就不言而喻了。

当然,一个合适企业实际精干的网络营销团队与其他人才一样,很多时候也是可遇不可求,需要招聘,需要培训,需要沉淀。

今天,拥有2亿多网民的中国,成为世界上网民最多的国家,网络营销也已经成为众多企业重要的推广和销售手段,不少中小企业靠网络营销快速打造知名度,有的还直接形成销售增长点,甚至实现超常规跨越发展,网络已然成为企业最容易创造奇迹的一块阵地。如果今天还有企业家不重视网络,就同昔日抱残守缺的信奉“酒香不怕巷子深”一样,终究被市场抛弃。

企业营销经验材料3则(三)

21世纪,在市场营销理论界所提出的最前沿的研究课题是:关系营销、服务营销和顾客营销。与此同时,很多跨国公司的CEO都在关注终端市场对企业发展的重要度,并把为终端客户提供高水准的服务,提升他们的满意度和忠诚度列为公司需要实现的主要经营目标。同样,在日趋激烈的润滑油市场竞争中,谁拥有了终端用户,谁就拥有了控制市场的主动权,润滑油公司根据客户的不同情况,用心研究,采取不同方式,多措并举,赢得了许多终端客户的信任,我们力推的中石化主打品牌润滑油从年的100吨到年的260吨.,年600吨。截止到9月末,XX年长城润滑油已经实现销售700吨。润滑油量的飞跃有客户对品牌的认知和信赖,但更多的是公司在终端客户开发与维护上不懈的努力。

一、主动出击,变坐商为行商,不断开发终端用户

众所周知,润滑油市场开放很早、开放程度也很高,由于它需要的资金投入少,仓储条件简单使参与者趋之若鹜,各路竞争对手在开发市场上可谓八仙过海,各显神通,要想生存和发展,我们必须转变过去国有企业“油老大”的思想,变等顾客上门为主动出击,寻找和开发潜在用户,我们捕捉一切有关信息,利用一切可利用的关系,分析不同客户的需求情况,锲而不舍地进行拜访、洽谈,一份耕耘、一份收获,在车用润滑油方面,公交公司、长途客运公司、高速客运公司三家大型运输企业都成为我们的忠实用户,“高客200多万一辆的客车用我们的润滑油”成为了活广告,每一辆公交车里流动的是石油公司的润滑油也是我们的一块金字招牌,在这种形象的推广下,车队、东丰车队等一些运输单位也与我们开始了良好的合作。为了吸引渔船使用我们的商品,我们沿海岸线的由东至西走遍了渔船聚集的码头,洋河口、蒲河口、新开口、渔码头等都有渔船合伙到我公司来购油,我们也和当地的渔船商店建立了良好的经销关系,增加了一部分市场份额。营销届有一句话“处处留心皆商机”,当从报纸、广播了解到新开业了哪些厂矿企业时,我们很快就会找上门去,看看能不能成为我们的新客户,泰山建材、宏阳建材、港京牧业等就是偶然的发现,经过努力建立起了良好的合作关系。

二、与携手,共塑中国品牌形象,实现厂家与销售企业的双赢

市场经济是竞争下的经济,优胜劣汰是其规律,润滑油市场是一个没有硝烟的战场,在这个市场上我们已经看到了只有那些市场化最为成熟的消费品才用到过的一切战术——无论是广告、报道还是被发挥到了极致的渠道经营与终端促销。特别是当汽车的井喷行情出现之后,润滑油品牌之间的争战又被推向一个前所未有的高潮。我们和长同作为中国大家庭的一员,目标和利益是一致的,只有携起手来,共同打造这块金字招牌,才能实现厂家和企业的双赢。全国最大的能源输出港——港务集团润滑油每年进行两次招标,每次都有二十左右家经销商,十余种品牌进行竞争,对我们来讲这是一场无声的战役,港务局能否拿下不仅仅是市场份额的增减,同时也是企业实力的体现,我们与公司在每次投标前进行沟通,公司给予大力支持使我们在竞标中占有一定的价格优势,打败其他品牌的经销商,确保港务集团长城润滑油的用量。

年6月,公司首开先河,聘用了3名协销员在工作,并由我公司代为管理,按照我们的部署,协销员首先对本市的各个汽配商店、修理厂进行摸底调查,收集终端客户对长城的品牌认知度,反映销售终

端的想法、建议、意见,同时了解其他品牌的情况,通过她们的辛勤走访,我们收集到了全市300多家汽配店、修理厂第一手的资料,接着对这些资料进行筛选,进行有的放矢的长城润滑油的推广,从中低档产品的直销到高端产品的代销,从车展上的产品展示宣传到现在的轮流跟车送货拜访用户,一年以来,协销员不仅弥补了我们销售人员的缺乏,也拉近了客户与我们的距离,使我们的触觉直达销售终端,便于及时掌握各种信息进行决策,同时既宣传了也宣传了我们,树立了品牌形象,提高了市场占有率,实现厂家与销售企业的双赢

第三篇：营销经验137条（推荐）

营销经验137条

表现你自己

1.表现你自己，让每个人都认识你。

2.自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底根除。记住别人的名字和面孔

3.记住别人的名字。

4.名字和面孔都要对上号。

让人喜欢你

5.亲和力与业绩居于绝对的关系。

6.人们不会向自己所讨厌的人买东西。把自己介绍给更多的人

7.把自己介绍给有影响力的中心人物。

8.给有影响的中心人物留下好印象。向每一个人推销

9.每个人都是你得准客户。

10.多去与客人解。

上门进行推销

11.要学会与所有的客户打交道。

12.上门推销，你要成为客人，而不是入侵者。让客户注意你

13.在说第一句时就吸引客户的注意力。

14.让客户知道你不会占用他很多时间。消除对名人的恐惧

15.名人并非是不可接近的。

16.有了第一次与名人打交道的成功经验，你就会更有自信。

17.接近名人需要勇气和自信。

与客户同步

18.要站在客户的立场上看问题。

19.与客户在兴趣，语速上同步，会让对方产生好感。对客户感兴趣

20.永远要对客户充满兴趣。

21.你对别人感兴趣时，也正是别人对你感兴趣。像发名片一样发礼品

22.小礼物是人际关系中最好的媒介。

23.随时送给别人人情礼物。

热爱销售工作

24.成功者总是热爱自己工作的。

25.找到工作中的乐趣，将是你更有干劲。人人都是推销员

26.人人都是推销员，你也不例外。

27.推销是商业活动中不可缺少的重要环节。推销是勇敢者的职业

28.战胜自己的恐惧是推销的前提。

29.推销员没有先天资质自分，关键在于自我管理。

30.全力以赴就能达到目标。

推销员的知识储备

31.推销员应是博学之人。

32.成为你所在行业的专家。

33.推销技巧是可以培养的。

寻找一切学习机会

34.不努力学习的推销员是不会成功的。

35.利用一切机会学习各种知识。

36.要想自己学习。

培养敏锐的洞察力

37.敏锐的洞察力是推销员不可缺少的能力。

38.时刻保持你的好奇心。

39.任何行为都有可观察的信号。

运用好你的肢体语言

40.有时肢体语言比口头推销还重要。

41.改正推销中的不良行为。

幸运存在于实力之中

42.推销靠的不是运气而是实力。

43.有备才能无患。

向着目标努力

44.有了目标，才会有干劲。

45.合理规划你的目标并认真执行。

进行自我规划

46.你必须主动规划每天的日程安排。

47.按事情的重要性办事。

对时间进行有效管理

48.时间就是效率，时间就是金钱。

49.合理利用时间，不要浪费时间。

50.不要小看琐碎的时间。

别忘了推销工具

51.别忘了推销工具的作用。

52.一个优秀的推销员要善于利用各种工具。倾听是有利的工具

53.倾听是了解客户需求的第一步。

54.真诚的倾听需要耐心。

55.不要随便打断客户的话。

不要害怕沉默

56．适时的沉默是必要的。

57．不要在推销时喋喋不休。

注意你的语气

58．语气对推销有决定性影响。

59．推销必须是“很会说话的人”。

实话实说

60．没有“十全十美”的推销产品。

61.诚实面对客户和产品。

一次示范胜过一千句话

62.一次示范胜过一千句话。

63.尽量让客户亲自参与示范。

笑着推销

64.面带微笑的人处处受人欢迎。

65.保持愉快的心情工作。

保持幽默感

66.幽默是推销场合的润滑油“剂”。

67.幽默必不可少，但要适度。

赞美你的客户

68.人人都希望被赞美。

69.赞美也需要一定技巧。

70.要善于发现值得赞美的东西。

学会一笑置之

71.推销时也需要一笑置之的态度。

72.用笑化解尴尬

避免与客户争吵

73.与客户争吵对你毫无益处。

74.让客户在琐碎的争论上赢过你。

坚定你的信念

75.奇迹的创造在于信念。

76.推销需要信念的支撑。

保持良好的心态

77.理想是成功的动力。

78.要始终保持乐观，积极的心态。

燃烧你的热情

79.热情能帮助你战胜困难。

80.满怀热情去推销，你会有意想不到的成绩。

81.养成热情的习惯。

自信是你必不可少的气质。

82.永远不要失去自信。

83.对自己和产品都要充满信心。

84.让客户感觉到你的自信。

永葆进取心

85.自我激励才会成功。

86.失败是要从自己找原因。

正视失败与拒绝

87.当客户说出第五个“不”之前都不算被拒绝。

88.克服对失败的恐惧才能成功。

89.一切从“不”开始,坚持下去。

保持旺盛的斗志

90.每天保持旺盛的斗志。

91.向着目标努力。

92.不要拿年龄当借口。

坚韧使你战无不胜

93.永远不要承认失败。

94.无论失败多少次，也要再试一次。

95.坚持下去就会有转机。

要充满爱心

96.推销员也需要爱心。

97.冷漠的人不能成为好的推销员。关心永不嫌迟

98.做生意就是交朋友。

99.关心会带来回报。

用心推销

100.推销是要付出情感的。101.用心做好每一笔交易。真诚对待客户

102.真诚是推销的第一步。103.真诚用不过时。

慎重对待客户的约见

104.第一印象是很重要的。105.千万不要迟到。

106.有目的而行。

打动客户的心

107.用称呼拉近距离。

108.找出共同的话题。

了解客户的需求

109.从客户的需求入手。

110.为客户创造需求。

以感情取胜

111.以感情取胜，攻心为之。112.关心哪怕是微不足道的小事。113.注意细节。

114.让客户知道你在关注他们。欢迎客户的抱怨

115.认真看待客户的抱怨。

116.从客户的抱怨中吸取经验。实现你的承诺

117.服务要彻底。

118.售后服务才是推销的开始。119.守诺言才有信誉。

做自己的主人

120.只有自己主宰命运才会成功。121.没有什么是不可能实现的。你为什么而工作

122.认清你推销的动机将有助于你成功 123.做你想做的事情。

你独一无二的形象

124.不要小看形象的重要性。125.大部分人都是以外表取人的。126.外表固然重要，能力才能持久。把握主动性

127.在推销中要把握主动权。

128.在适当的时候让客户赢得胜利。发挥你的应变能力

129.适应变化才能跟上时代。130.随机应变，化不利为有利。搞定所有客户

131.根据不同客户采取不同方式应付。132.知己知彼，百战不殆。奇迹是有你自己创造的133坚持加上希望，你就会创造奇迹。134.适当发泄可避免受伤害。135.拒绝是锻炼自己的机会。读懂拒绝的肢体语言

136.注意客户的肢体语言

137.不要轻易打退堂鼓

第四篇：女营销经理的经验介绍演讲稿

金诚所至 金石为开

——一名女营销经理的成功经验

金诚所至，金石为开。我一直坚信！

大家好！我是XX分公司营销经理XXX,在直销行业的工龄只有短短两年时间，两年的直销工作经验在在座各位立足直销行业几年甚至几十年的行家们面前并不值一提！我更多的是需要虚心向老营销员学习。但我秉着对直销事业的高度责任心、对客户的满腔热诚、在实际工作中用心去感受客户的所思所想、用心去聆听客户的实际需要、用心去维护客户的切身利益，始终把客户利益放在首位，把客户至上作为直销工作的宗旨！直销，在这个对我来说陌生而又熟悉的行业面前，和大家一起回顾下我两年来的直销之路…

（一）挖掘潜在客户 锲而不舍

2005年4月，我从一名加油站后备站长的岗位竞聘到营销员行列，从未接触过直销这一行业的我对直销实为无从下手。出于照顾新员工，公司从老营销员处调整了六个客户给我，但都是些用量小或不常购油的散户，月购油量就在20到30吨。我知道想做出成绩是不能只靠手上这几个客户，况且守株待免、安于现状不是我的性格。于是便开始跟从经营部经理跑工厂、下工地、进机关、入酒店，只要有需要用 油的地方就是我们的潜在目标。我每到一处都不忘向客户宣传我们的品牌优势、企业的销售原则及数质量的保证。但不少客户都是听听而己，并没有表现出对我们的油品感兴趣，我没有灰心，只是在心里更坚定了自己要坚持的决心。2005年6月，XX酒店正式开业了。我了解到该酒店月用油量在15-20吨左右，我满怀希望的直奔酒店采购部找采购经理。几经周折，我终于通过一个送样品到酒店的业务员见到了负责采购的经理，当时由于我刚进直销行业不久，对公司很多的业务操作上还不太熟悉，涂经理在仔细地向我询问了几个有关油品数质量及付款方面的问题时，由于是第一次一人单枪匹马出征，我没做准备一时心慌没答上来，无奈之下我只好凭自己平时工作中的操作跟涂经理解释了一番，当时涂经理的对我的反应非常怀疑，觉得XX这么大间公司怎么业务员水平竞如此之差，于是对我的上门服务十分不满，并直接打断了我的介绍…

挫折面前我流下了委屈的眼泪。回到经营部，我把这次失败的经过告诉了经理，原以为经理一定会批评我的自作主张，己做好挨批评的准备。但出乎我意料的是经理非但没有批评我，还帮我分析了这次失败的原因。教导我如何面对客户提出的疑问如何更好的去开展营销工作。让我明白一个专业的业务员不仅要有灵活善变的头脑，扎实的专业知识也是必不可少的。打这以后我更加珍惜公司举办的每一次培训机 会，积极努力的学习油品知识及营销技巧

俗话说：生意不成朋友在。此后，每缝节假日，我都会电话或短信问候涂经理，他似乎也感觉到了我的诚心，但我从未提及购销油品一事。相信：金诚所至，金石为开。今年五一节日临近，我照常电话问候XX经理时，却不料让我意外的听到XX经理这番话：“XX，你们公司现油价多少？我们打算和你们公司合作，你看什么时候有时间过来面谈行吗？”我惊喜的同时立即向经理汇报这一情况，当天下午，经理便带领我一同赶往酒店，通过谈话，我们了解到原向他们提供油品的供油商是家私人油站，由于结算比较灵活加之油价较便宜便与他们签订了购油合同。但没料到油品质量却得不到保证，用了他们提供的油品还不到两年便清理了五六次锅炉了，这次锅炉又出问题了！所以XX经理第一时间便想到了我们中石化。经过一下午的交涉，我们终于顺利的与对方签订了购油合同。在拿到合同的那一刹，我感觉这就是一个最有份量的嘉奖！

（二）稳定现有客户 持之以恒

一纸合约并不代表合作就此不必担忧，相反，自合同签订的一刻起，就意味着一份承诺一种责任。我们要履行好合同是靠双方的诚信，只要我们始终将客户利益放在首位，一切从客户角度为客户多想些，没有一个客户会拒绝与这样的商家合作的。2005年下XX全线投入修建。在经理的大力支持下XX工程公司被我顺利拿下，月销量在120-150吨。现已持续一年在我司购油。我几乎养成了保持每天拜访客户的习惯，至少每天都有电话联系一次。客户开玩笑的说己把我是当成他们的员工了，天天都要跟他们报到的。由于他们一个公司有三个工地而且都距离较远，我随时都要了解他们工地开工情况，以便可以解决临时用油问题。

2006年11月的一个晚上己临近十二点，一个电话突然惊醒睡梦中的我，我眯着双眼看着剌眼的手机屏幕，一下子从床上坐了起来：“X部长，怎么了？有事吗？”“小X啊，不好意思，我们制梁厂这边没油了…上午我还问了他们够不够用的…他们刚才打电话来说上午量错油了…”电话那头传来的是急促的声音。我没多想直接答应了：“X部长，您别急，我尽量想办法，您等等，我一会再和您联系”。电话一挂，我立即打了电话给X经理，因为他那还有未出库的油单，现在的问题就是寻找配送的车辆，夜半三更要想找油车送油的确是件棘手的事。在经理的顶力帮助下，我联系到了一辆私人油站的车，在谈妥后，立即到油库装油赶往十九局制梁厂的工地。我一路跟车，到达客户工地时己是零晨五点了。

通过这次顺利的帮客户解决燃眉之急，增强了我们公司在客户心中的信誉。虽然对我是一次考验，但在这次考验中我向公司向客户都交上了一张满意的答卷。因为我一直认为 做直销就必须想客户之所想，急客户之所急！我们只有最大程度的为客户提供优质的服务，才能更好的赢得客户的心，赢得更多的客户，赢得更大的市场！

（三）重挽流失客户 永不懈怠

俗话说：打江山不易，守江山更难！在我两年多的直销工作中也对这句话深有体会。开拓客户是一场艰难的攻坚战，但要想稳定客户，我们也必须全力以赴的去打场持久战。为客户提供真诚、优质的服务是我恒久不变的服务理念。

XX专线第一项目部是我负责跟踪的客户，该工地位于距XX市区95公里的XX镇。其每月购进油品在20吨左右。我于2005年10月与该客户签订油品赊销合同，合同约定客户于每月28日与我司结算货款。油品的价格按当日挂牌价结算，运输费按30元/吨另计。但2006年1月1日，我司财资部又出台了新的应收账款管理办法，不允许工地类的客户赊销货款，若确实需赊销的须报省公司审批。这就对我的工作带来了很大的麻烦。加之2005年我司成立直销配送中心以来，我们直销中心与配送中心是一体的，所销售的油品开具的销售发票与运输油品的费用是一票结算的，但从2006年1月1日起，配送中心的车辆也归回了承包零售油品运输的车队管理，不可以一票结算不说，运输的费用上也飙升了不少，客户一时无法接受，停止了与我司的合作。2006年4月8日，客户最后一次来电：“小X，麻烦你明 天给我们送2吨0#柴油来，工地急用，可不可以下次一起再付支票给你们？我们会计出去了，开不到支票，你看我们都那么熟了，不会欠你们的钱的，帮帮忙好吗？”我听完电话，又熟练的回应了客户：“X部长，真对不起，我真的没办法这样为您送油啊，公司的规定您也是知道的，他们不给赊销，我真的也很想帮您，您看要不明天一早你们会计回来了，开出支票后传真过来，我再给你们送油过去时收回支票好吗？”客户无语！虽然我深知客户的资信，在我与邱部长打交道那么长时间以来，我们都是秉着诚信办事的人，但公司的制度如此，我真的无能为力啊！第二天一早，我就收到了客户传真过来的支票复印件，事情迎刃而解……

在这次交易后的第四天（客户的用油周期是四天）我打电话给客户：“喂，X部长您好！上次的油用得还可以吧？现在油还有多少？现在油价快涨了，要不要进油啊~？”我话音还未落，客户马上回答：“小X，算了，你们那太麻烦了，每次都要付钱才给送油，是不是以为我们没钱啊？我们以后都不要你们送了”嘟嘟…电话那头挂断了~ 我一下子懵了——当时一种说不出的感受！这个客户可是我一手跟踪维护起来的啊，想起每次来回近两百公里的路程，常常是早上八、九点就送油出门，到晚上十一、二点才满面尘灰的回到家还连晚饭都没顾得上,眼泪就不争气的开始往下掉！现在跟丢了客户，自己半年来的辛苦白费了不说，都不知怎么跟公司交待啊！

也许是出于对客户、对自己的信任吧，我没有正面的向公司反映这一情况，我在月分析上只是说该客户因工程图纸未到位工程量不大，所以减少了用油，而4月份该客户也只在我部购进了6吨柴油。

从那天起，我每隔一天就给X部长打电话，不谈他们现在的用油量，不谈他们现在在哪进油，只是出于朋友一样的聊天，问他们的工程进展，问他们的生活情况，告诉他们现在韶关有什么新鲜事…在私下里，我也在四处打听他们现在的供油商，据我了解该客户现从一个体供油商手中购进油品，该油品是从广州运上来的非标油，而且送油的工具是用平板车拉一个油罐为客户送油，他们给客户是可以多批次跨月赊销。了解了这些，我对自己的工作更有信心了，因为我知道客户所需油品是用于工地大型车辆用油，而且他们的车辆都是大型车，价格都在几十上百万的，用非标油是早晚要出问题的。XX的市场就那么点大，如果他用了另一供油商的油吃了亏，迟早还是要来找我们的。想到这些我心又开朗了很多，继续保持着与客户的联系，以便客户在急需时给客户一个台阶。自己也在计划着如果客户再次找上门来的打算：向公司申请办理赊销手续。前提是：自己愿为客户承担资金风险。功夫不负有心人，2006年5月的一个早上，我像往常一样的打电话问候X部长时，X部长主动的问起我们现在的油 价了，我知道机会来了，我立即将当前油价报予，X部长反映说他们现在用的油司机总反映说机械不够力，有时甚至连发动机都很难起动，不知是不是机器坏了。我一听就知道我早己预测的问题真的发生了！于是我趁热打铁，马上跟上去：“X部长，要不我再给你送一车油用下，看看是不是车有问题”话还未说完，X部长马上回答：

“嗯，好，明天就麻烦你再给送2吨过来试试，支票…” “邱部长，要不你先用着我们的油先，看下是不是机器出了问题，还是油的问题，如果你们不方便支票就下次一起转，您看好不好？”

“哎，好，那明天一早给送好吗？油好像不太够了” “要不我马上给您送过去” “好啊，好啊，那太谢谢了！”

我马上办理了赊销手续，签了货款回笼责任书，给客户送了2吨油过去。晚上回到家己是十一点多了，家人还等着吃饭，那天是2006年5月2日。

5月2日，虽然还在放着五一的假日，虽然放弃了休息的时间，但在我把油品送到客户手中，看到客户那种出自内心的感激时，我为这种牺牲而自豪！

吃得苦中苦，方为人上人。从小父母便这教导我们。直销的确是个很辛苦的行业，但从我选择了它的那一刻起，我就下定决心，一定要用脑，用心，用勤去做好它。不少客户 在与我交谈后都说：“靓女，做这行太辛苦啦，像你这样的条件不如到我们公司来做办公室啦！看你天天东奔西跑日晒雨淋的，你觉得值得吗？”是的，值得吗？曾经我也有问过自己,成天这样奔波，晒黑了皮肤，油蚀了脸，这对于一个女孩子来说是最珍贵的。可我一想到客户焦急等待的心情，想到公司对我的期望，想到自己背负的责任。就不由得我顾及太多！天道酬勤！一份耕耘，一份收获，只有把坚持把“服务第一，客户至上”的经营理念落实于行动，才能更好的服务于客户，才能更多的为公司争取市场，才能更好的将XX这个响亮的品牌深刻在用户心中！

第五篇：银行客户经理营销经验分享

银行客户经理营销经验分享

各位领导、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。

为努力扩大分行基础客户群体，提高客户质量和贡献度，为2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础，分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下，截止6月末，本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户，中小型授信客户7户，共新增8户授信客户，已经落地6户，超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的，同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。

首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。所谓万事开头难，当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功，我也有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段，只是没有科学的使用，造成了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在，虽然市场上有很多的潜在的客户，但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大 量客户中找到有融资需求的意向客户，然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会，接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查，经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针，极其困难。那么应该如何更好的运用这些营销手段呢？我有以下两点心得。

1、有的放矢，把握分行阶段性重点导向

分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点，并向全行发布这些行业内的目标客户信息，正所谓“顺势而为”，把握分行的业务导向是关键。把握住分行政策的方向，业务发展就如顺水推舟，会达到事半功倍的效果；关注在不符合政策导向的板块里，就如逆流而上，结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场，不如抓住分行发布的引导性的行业信息，各个击破。同时，根据客户情况给出合理的金融服务建议，以促成业务的达成。

有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目标客户名单，我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信息和联系方式，然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是企业负责人，简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间，通过上门拜访我了解了各企业的基本情况和业务需求，回来后我认真的对各企业情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通，确定了重点目标客户，通过对重点目标客户的持续跟踪营销，最终成功的营销了 一个客户，与其建立的授信关系。从这次营销经历中我深刻的体会到在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。

2、链式营销，搭建自己的业务拓展平台

充分关注客户的需求特点和经营特点，在创新服务方式、灵活运用政策的同时，结合某个客户、某个项目，以企业的资金流、物流及所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条，深度拓展现有客户。在与客户的业务合作中，我们应该时刻为客户着想，急客户之所急，为客户提供高效、优质的金融服务，赢得客户的信任和良好的口碑，通过客户上下游及各种协会平台开展链式营销，搭建自己的业务拓展平台。

去年，我在跟踪营销的某个客户时，因为没有合适的担保方式，一直无法与其建立信贷合作关系，但我还是积极的和客户保持联系，关注客户的情况变化，年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地段的优质固定资产后第一时间找到了该客户，希望能将该股东名下的资产抵押给我行，采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款，此时正处于2012年春节长假前的壹个礼拜，春节前后的几个月又是该客户的产品销售旺季，急需补充流动资金，为了确保银行融资能及时到位，该客户同时在几家银行申请了授信，并告知各银行谁授信先下来就选择谁，我将该情况报告给分行相关部门领导后，分行也非常重视，立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况，最后在大家的共同努力下，春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批，我立即将审批结果告诉了客户，客户听后非常感动，连声赞许我们兴业银行效 率很高。得到了这个客户的好口碑后，在今年上半年通过这个客户我又成功拓展了3个授信客户，并和其所在的湖南本土某知名商会建立了联系，下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。

通过为客户提供高效的服务，提高客户感知，从而在相关行业赢得拓展的先机，将是我们构筑持久竞争力的有效途径。

其次，在综合素质方面，我认为身为客户经理需要从以下几个方面不断历练和提升自己。

1、熟悉掌握产品和业务操办流程

客户经理是连接银行与客户的纽带，是银行产品销售的排头兵，客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力，并对客户基本情况做出判断，向其营销适合的产品与业务，这就要求必须要有良好的业务知识与综合能力。首先，在与客户洽谈的过程中，发现客户的潜在需求，然后，为客户选择适合的金融产品，而这当中银行的产品往往是业务发展的催化剂，熟悉掌握产品的优势和特点，能准确把握我们行与其他同业竞争对手的优势，消解客户选择上的顾虑，准确的把握业务进度，提高了沟通效率，并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操办不熟悉，就会对客户的需求反映迟钝，造成反复沟通仍得不到结果，不但损失了效率也将造成不专业的印象，从而耽误业务发展的先机。

2、要胆大、心细、脸皮厚

积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示，不能听到客户一个负面的挑衅或是抱怨，就立刻觉得丧失信心。客户的抱怨和拒绝是正常的，总是会有挑剔的客户，会高度要求甚至于过度要求，这时 候，应该更加积极主动，让客户感觉我们有公信力，并且是利他导向的，给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，然后设法把问题解决掉。

3、锲而不舍，等待业务机会

无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理：锲而不舍才能获得成功。营销中我们应该有锲而不舍得精神，看准的业务机会绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。

有件事情让我深有体会，我知道某公司没有任何银行融资且在他行的账户上有大量的资金沉淀，做了大量工作后该公司最终同意在我行开立了一般结算账户，但开户2年多都只有一些小额结算，资金沉淀也很少，可我每月还是准时把回单送到单位，并经常上门拜访相关负责人，截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均资金沉淀达到了6000万元。

4、做事先做人

很多人觉得，客户经理最好身材高大，英俊潇洒，一定要口才好，能说会道，一定要会抽烟、喝酒，其实我感觉这些都不是最重要的，专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。另外，要在客户面前展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行，如果客户知道你会实现承诺，客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品和服务也都是优质的。诚实是对于人格高尚与否的衡量，拒绝说谎和 欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。

销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程。诚信做人，能建立客户的信任感、赢得客户的尊重，消解洽谈过程中的冲突和矛盾，构建良性的合作环境。

以上的经验总结也是我在往后的工作中需要不断提升和修炼的，在以后的工作我将以更大的热情投入工作，积极学习，为团队业务的发展贡献自己的力量。