贷款营销经验[推荐5篇]

第一篇：贷款营销经验

工商银行临沂分行 采取措施加强个人贷款营销

湖南芙蓉人才网,湖南人才网络招聘 唯一网址：www.xiexiebang.com 2010-1-20 16:50:41 点击：1287次

为促进个人贷款业务稳健增长，工商银行临沂分行在综合分析去年个人贷款营销和管理工作的基础上，针对当地实际，积极做好旺季个人贷款营销工作，巩固和扩大区域个人贷款龙头地位。

一、加强个人信贷业务营销管理和组织推动。一是加强调研分析，积极抢占优质客户市场。在全行范围内建立个人贷款市场调研分析制度，按季下发调研提纲，进一步促进个人信贷业务可持续发展；二是强化绩效考核、营销问责制度。市行将按季、按年对业绩突出的前6家支行和前10位个贷业务客户经理，在全行范围内进行通报表彰；对营销进度缓慢和当季新增排名或占比下降的行下发业务提示函，对新增排名市场占比在第三或第四位的支行主管行长进行告诫谈话；三是实行“1+X”组合营销，提升个人贷款业务综合贡献度。充分利用个人资产客户资源加强对个人客户的管理，实现办理一笔个人贷款，组合X项产品的关联营销，实现以个贷业务为核心的综合附加值的增长。

二、强化重点行拉动和营销渠道建设，提高精细化管理水平。一是确立管理基础较好、业务资源相对丰富的兰山、市中等五家支行作为个人贷款营销重点发展行，在政策指导、业务管理等方面给予倾斜和支持；二是全力支持和培育苍山支行汽车贷款业务、市中支行工程车贷款业务、兰山支行自用车贷款业务、城西支行个人经营贷款业务等，努力打造个贷特色支行；三是做好网点直销，加快推动网点受理个人贷款工作。进一步拓宽个人贷款业务受理范围，构建由贵宾理财中心、一般网点和专职客户经理等构成的多级营销体系。

三、实施重点产品营销策略，全力抢占个人资产客户市场。突出发展以个人住房贷款、汽车消费贷款、优质客户信用贷款及质押类的低风险贷款为主打的重点产品，积极开办二手房贷款、综合消费贷款、最高额担保项下循环贷款，稳妥开办个人经营贷款，个人房屋抵押贷款，努力打造“幸福贷款，贷来幸福”系列品牌，提升市场竞争力。

四、加大个人贷款宣传力度，以增值服务提高个人资产客户满意度。一是进一步强化幸福贷款品牌营销宣传，带动业务快速发展。继续做好与当地的主流报刊、户外广告及地方性媒体的宣传合作，强化个人信贷产品的推介与宣传；二是细化对客户的后续营销管理，提升客户贡献度。根据不同目标客户群的金融产品需求，以我行现有的金融产品为基础，将个人贷款和其他个人金融产品服务有机地结合起来，综合利用个人贷款增值服务手段，提高优质客户占比和贡献率。

五、进一步强化内控管理，构筑风险管理的防火墙。一是充分认识潜在风险贷款控制的紧迫性,密切关注个人违约、关注贷款风险变化，积极发挥主观能动性,将风险关口前移，特别是要严控关注类贷款，防止向不良裂变；二是继续加大个人不良贷款清收处置力度和责任认定工作。对清收处置收回的不良贷款和关注类贷款，严格新增个人不良贷款责任评议、追究制度，对不能在免责时限内压回的不良贷款实行严格的责任追究，对不良贷款较高的支行，继续落实个人贷款停牌整顿制度，确保个人贷款健康稳步的发展。

关于工行xx支行个人贷款营销的先进经验总结

一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止2007年6月末，2007年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下：

一、领导重视、上下齐心

人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。

二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用

自营业部2006年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科牵头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。

三、细分目标客户，分层次组合营销

在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。

四、各部门联动，组合交叉营销

按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员上，我行设置了以支行个人客户业务科为支行个贷业务发展中心，辖内各网点为业务发展前沿主阵地的营销结构模式。并按照客户资源获取渠道的不同，对个人客户业务科和辖内网点拟定了业务发展战略的主要方向，即：个人业务科负责支行个贷业务发展的牵头工作，主要集中的向从各合作机构获取的批发客户提供优质服务；辖内各网点，重点营销各类零售客户，同时利用地理优势发展和营销辖内合作机构，向个人客户业务科提供最前沿的市场信息。

其二、公司业务部门和个人业务部门紧密协作，确保房地产项目的封闭管理。

一直以来我行十分重视房地产开发贷款和个人住房按揭贷款的经营联动，切实做到对房地产项目客户营销的共同拓展、风险防控的信息共享，以及关系维护的优势互补，努力将总行对房地产项目封闭经营的营销管理理念落实到实处，以确保我行开发贷款的资金专项专用和房屋销售收入的有效归集、监控，力求最大程度的降低贷款风险和实现银行经营利益。具体做法如下：

1、严格项目审查评估、妥善贷前协议

支行严格按照总行有关规定，根据房地产企业的贷款申请，协同省分行、营业部通过对开发商经营资质、以往业绩、项目开发有关证明和项目基本情况（包括总投资及资金来源等）、开发条件、市场前景、经济效益以及贷款风险等方面的综合审查与评估，来确定项目实施的可行性和开发贷款的投放金额并就个人住房贷款投放量和进入时机作出预计。同时根据审查评估结论与开发商协商改进意见和贷款前提条件，签订贷前协议，并在贷前协议中明确项目封闭式管理的具体事项和商品房销售、个人住房贷款合作的具体内容，从而保证我行开发贷款和个人住房贷款的有机结合、上下联动，确保个人信贷资源的不流失。2006年至今，我行新增项目贷款9笔，金额合计分别用于“千居朝阳”和“花样年花郡一、二期”两处楼盘的项目开发，所有贷款全部实施了封闭管理，并通过贷前协议，排除他行进入的可能性，确保了项目个人住房贷款的全部吸收，截至目前共发放个人住房贷款实现了项目贷款和个人信贷业务的双赢。

2、信息共享，严格专户监管、跟踪制度，把好资金资付关

封闭管理的实施关键在于建立企业专项账户并对专项账户的资金使用进行监控和跟踪，确保专户资金的专项使用。但在实际操作中，因为信息获取渠道的限制，常常会导致银行不能及时掌握企业项目进展情况、房屋销售情况和资金使用需求的准确信息，难以有效的实施监控和管理。为此，我行除严格按照总行有关文件精神建立了项目专项账户的监控、跟踪制度外，还要求在实际工作中个人业务部门和法人业务部门要加强信息沟通，利用个人业务部门每日深入项目施工、销售现场开展工作的便利，向支行提供有关项目进度、销售情况的第一手资料，协助法人部门和会计部门对专户资金进行有效的监控和管理。主要包括以下几个要点：

(1)个人业务部门现场办理个人住房贷款业务。个人住房贷款业务的现场办理，一方面方便了企业的集中销售和客户的集中办理，建立了我行优质服务的良好口碑，另一方面有助于我行获取现场销售，工程进度以及市场前景的第一手资料。

（2）根据企业用款计划、结合实际调查分期拨付资金。支行按照企业每月编制的资金使用计划、工程进度表，结合支行法人业务和个人业务客户经理从不同渠道了解到的情况综合考虑，作为拨付的确认依据；

（3）严格销售资金监管。个人业务部门通过个人住房贷款的办理情况，公积金贷款的审查审批落实、监控项目房屋买卖在房管局的备案情况，按月与法人业务部门通气汇总，确认项目施工的实际进度和销售情况，确保已有销售收入全部进入银行监管账户。（4）大额资金支用审查。对于超过限额的大额资金支用，要求提供工程承包合同或其他书面材料等资金用途证明，经法人业务部门审查，个人业务部门确实后支付；

（5）建立项目资金监管台账，针对不同项目采取差别化管理。确保个人住房贷款企业保证金的及时注入。

3、部门联动、优势互补、提升整体营销实力。

个人业务部门和法人业务部门是支行业务营销的两大主要阵营。在房地产项目的实际营销工作中，我行高度重视两个部门的组合营销、整体联动。通过部门业务特点、客户群体的不同，达到营销资源、营销方式上的优势互补，即：（1）、法人业务拉动个人业务。法人业务部门从源头上掌握楼盘资源，通过吸纳企业土地抵押储备，进行项目跟踪，从项目开发贷款做起，对企业高层进行直接营销，强力拉动个人住房贷款的后续跟进。（2）个人业务稳定和促进法人业务。个人业务部门通过提供高质、高效的个人住房贷款服务，帮助企业推动提高销售率、缩短资金回笼时间、加速企业资金周转，增强企业对银行的合作依赖，促进法人业务的关系维护。并且个人业务部门利用自身个人金融产品丰富多样的特点，可以更广泛的对楼盘客户提供各类金融服务，实现支行的组合营销。

五、严格贷后管理，加强风险防范

银行获取利润来源于经营风险，信贷业务更处处都有风险，但只有切实做好了风险防控才能实现银行经营利益的最大化。为此我行始终将如何规避风险、提高风险管理，作为支行个人信贷业务健康持续发展的重要工作来开展。

1、做好档案移交，规范贷后管理

一直以来我行严格按照营业部对档案归集的管理办法，指派专人负责档案装订和移交工作，采取日常整理和集中突击的方式，务必在指定时间内将档案及时移交档案中心。截至目前，我行已将2007年上半年以前的所有个人信贷档案全部移交完毕。

2、实施信息监控，注重风险防范 风险防范，要防范于未然，因此对风险预警信息的监控尤为重要。对此，我行坚持指定专人每日监控个人信贷逾期情况，并在第一时间将信息反馈给分管客户经理，要求客户经理迅速采取催收措施，力求将风险扼杀在苗头，确保信贷资金的安全运营和回笼。

3、强化逾期催收，提高风险管理

为实现支行个人信贷业务的稳健发展，我行制定了明确的逾期催收责任制度，明确贷款责任，将逾期催收纳入客户经理考核机制。其中除严格按照总行催收办法开展催收工作外，对于网点自主营销的信贷业务责令网点必须全程跟进，将逾期催收工作落实到人。

近年来，农行扬州市分行突出抓好个人住房贷款业务营销，积极创新经营机制，优化资源配置，强化激励措施，有效促进了个人购房贷款业务快速发展。2008年末，全行个人住房贷款余额达25.08亿元，比年初净增加7.67亿元，在四大行的增量市场份额为35.74％，超出省分行考核目标15.74个百分点，增量及增量市场份额在全省农行系统内名列“双第一”。

在个人贷款业务营销中，坚持分类指导的原则，重点发展个人住房贷款业务，注重把握好三个环节。对本行发放项目贷款的楼盘，实行专职客户经理全天候进驻楼盘销售处守候，为客户提供便捷的服务，防止按揭贷款流失他行；对他行开发贷款支持的楼盘，通过高效、快捷、优质的服务来实施“争抢挖”策略；对二手房贷款，加强与扬州市房屋产权产籍监管处合作，通过开办二手房交易资金托管业务来做大二手房贷款份额。2008年，该行对发放项目贷款的“扬州天下”、“京华城”、“和美第”等楼盘均派驻了客户经理，他行贷款支持的中信泰富“锦苑”按揭贷款份额稳居同业之首，发放二手房贷款1.38亿元。

面向市场，围绕客户，扬州市分行构建个贷营销基础平台，全行共组建7个个贷经营中心，建立了行之有效的营销和考核机制。个人住房贷款按累放额的千分之

二、商用房贷款按累放额的千分之一计发绩效工资，并按累放额的千分之一配套营销费用。面对去年上半年央行对各家商业银行采取信贷规模控制，信贷计划比较紧张形势下，贷款指标优先用于个人住房贷款，做到敞开供应，保证购房贷款持续增长需求。同时，建立以个贷中心为平台，实行全员营销的房贷营销机制，对系统内员工办理、介绍和营销的个人购房贷款，按照营销工资的一定比例给予奖励，有效调动了全员营销购房贷款积极性。

优秀的营销团队是确立同业竞争优势的决定性因素。该行严格按照“精选培训内容，统一培训标准，讲求培训实效”的总体要求，有计划、有步骤地开展个贷营销人员培训，组织支行个贷中心前后台工作人员到市分行个贷中心观摩学习，切实提高全行个人客户经理的专业知识水平、与客户的沟通技巧和个贷产品的营销能力，为个人购房贷款的持续快速发展提供了有力保障。

2004年，揭阳市分行个人住房贷款余额和市场份额持续下降。为深入分析揭阳市分行个人住房贷款下滑原因，粤东地区业务总部组成工作组进行调研，帮助揭阳市分行寻找对策，尽快扭转个人住房贷款营销的被动局面。

一、当地经济发展状况及房地产市场情况 2004年揭阳市社会经济运行呈良好态势：国内生产总值达到541亿元，较去年同期增长7.2%；全市金融机构储蓄存款余额达到369.9亿元，比年初增长20.1%；城镇居民人均可支配收入8737元，比增9.7%；城镇居民人均消费7267元，比增12.1%。2004年全市商品房成交面积为39.05万平方米、交易额为73359万元，分别比去年同期增长10.2和11个百分点，商品房成交价格均出现不同程度的回升。全市城镇人均住宅建筑面积为21.43平方米；城镇户均住宅约75平方米（3.5人/户），住宅平均售价是1314元／平方米，价值是98550元，是同期城镇户均可支配收入3．22倍。揭阳市房价仍在合理区位，居民购房仍有一定潜力。有关专家认为，城镇居民在达到人均住房面积35平方米之前，将保持对住房的旺盛需求。揭阳建市至今已有13年，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍质量比较低，功能不全，设计陈旧，环境不佳，与新开发的住宅区相形见绌，通过二次置业来改善居住条件是居民的必然要求。可见，揭阳市房地产业具有比较大的市场潜力，为商业银行有效营销个人住房贷款业务提供广泛的市场基础。

一、个人住房贷款的基本情况

（一）贷款余额和占比情况。截至2004年12月30日，全市四大国有商业银行个人住房贷款余额共92612万元。其中工行31900万元，占比34.4％，排名第一；农行21400万元，占比23.1％，排名第二；中行20385万元，占比22％，排名第三；XX银行18927万元，占比20.4％，排名第四。表一：2003、2004年揭阳市个人住房贷款变化情况表报告期：2004年12月31日单位：万元单位余额合计 XX银行工行农行中行 2003年 91699 23507 37228 22003 8962 2004年 92612 18927 31900 21400 20383 2004年新增-2700-4600-5300-600 7800 2003年市场占比（%）100 25.6 40.6 23.4 9.7 2004年市场占比（%）100 20.4 34.4 23.1 22

（二）新发放贷款情况。全市四大国有商业银行个人住房贷款全年新发放额约13000万元，但余额却比年初减少2700万元。其中工行基本无新发放，余额比年初减少5300万元；XX银行新发放1330万元，余额比年初减少4600万元；农行新发放额约1670万元，余额比年初减少600万元；中行新发放约10000万元，余额比年初增加7800万元，占有绝对优势。表二：2004年揭阳市金融机构个人住房贷款新增图表（单位：万元）

（三）贷款质量情况。全市四大国有商业银行个人住房贷款不良额约16900万元，不良率19.2％，资产质量较差。其中工行不良贷款额约9000万元，不良率28.2％；农行不良贷款额约5200万元，24.3％；XX银行不良贷款额2693万元，不良率14.2％；中行的资产质量最好，不良额只有约20万元。

三、揭阳市分行个人住房贷款下滑原因

（一）外部原因

1、同业营销手法多样，市场竞争激烈近年来，当地多家金融机构纷纷将个人住房贷款列为一项首要业务加以重点营销，并在信贷资源、人力资源和财务资源等方面给予大力倾斜，其中以中行力度最大：（1）中行与当地第一大开发商乐万邦公司建立了稳固的合作关系。乐万邦公司近几年的开发量在市区占据主导地位，市区的按揭贷款基本都是乐万邦公司开发的房产，乐万邦公司去年开发的站前中心花园、锦绣家园、城市家园和骏景花园等市区几个较为大型的项目，按揭业务都由中行独家承办。（2）上级行对中行揭阳市分行按揭业务转授权限比较大。零售业务部经理具备40万元以内的审批权，市分行行长具备80万元以内得审批权。中行楼盘准入政策宽松，存量楼盘不需年审。（3）中行服务手段贴近市场、效率高。业务流程简单、环节少，从贷款受理、审批到发放在分行零售业务部“一站式”就可完成。在还款能力的分析方面，中行比较注重以实际调查为准；引进律师见证签字服务，客户只需跑一次银行；与房管局协调好关系，抵押登记时间较短。

2、部分商业银行则不惜代价争夺或扩充“阵地”，甚至敢冒“风险”。工行和农行为了抢占市场份额而降低准入门槛，采取不规范的竞争手段，虽然提高了市场份额占比，但贷款不良率高，付出沉重代价，也扰乱了整个信用环境和市场竞争秩序。据了解，工行和农行开始觉醒，逐步提高个人住房贷款的准入门槛，谨慎发放，工行去年基本无发放，农行去年发放也大大减少。由于同业竞争手法多种多样，致使揭阳市分行未能对当地较大规模的按揭贷款楼盘实施有效营销，这是该行市场份额下滑的一个重要因素。

（二）内部原因

1、还款压力大。当地按揭业务量只占交易额的17.7%，市场总量偏小。揭阳市分行是全市最早开办按揭业务的金融机构，供楼贷款的本（转载自中国教育文摘http://www.edUzhai.net，请保留此标记。）金回收已进入高峰期，每月正常回收额约在500万元以上，个贷发放额小于回收额。去年以来，受人民币升息预期及社会整体经营利润下降的影响，借款人提前归还个贷现象频繁发生，仅去年上半年，揭阳市分行提前还清按揭贷款客户达127户，金额780万元，占全部个人住房贷款回收总额的28%。

2、开发贷款投放减少对个人住房贷款业务的影响在近两年内逐渐显现。近几年，由于受地方经济环境、信用环境的影响，揭阳市分行对于房地产金融业务的开展较为稳健，谨慎投入，造成楼盘项目储备数量下降，个人住房贷款业务的发展后劲不足。

3、楼盘准入比他行严格、工作效率和服务质量有待提高等因素也一定程度影响业务发展。我行要求开发商提供的资料比较多，有关要求较其他银行严格。前后台分离实施办法尚处于“磨合期”，经办行尚未在新的运作框架内制订既能有效防范信贷风险、又能提高工作效率和服务质量的细化流程，没有充分体现贴近市场、方便客户。例如，每笔业务开发商需多次往返陪借款人前来我行办理有关手续，给开发商和借款人带来诸多不便；每笔业务从申请到发放我行平均需要1个月时间，而中行只需20天，工作效率相对低。开发商普遍认为我行按揭贷款手续多、程序复杂，在当前不规范的市场环境中，我行不但难以争取新的按揭市场份额，就连一些存量楼盘按揭业务也在不断流失。

四、尽快遏制市场份额萎缩局面，持续健康快速发展个人住房贷款的对策面对个人住房贷款市场日趋激烈的竞争，揭阳市分行只有坚持走发展之路，逐步理顺管理机制，加大市场投放力度，才能促进个人住房贷款持续健康快速发展。

（一）增强市场意识，切实把个人住房贷款作为重要业务来抓提高市场敏感度，加强与当地国土、建设规划、房管等部门的联系，掌握新开工楼盘情况，善于捕捉市场信息，抓住源头；对优质楼盘、优质开发商，在风险可控前提下，可积极营销房地产开发贷款，逐步形成了一条从生产到消费领域良性循环的房地产金融链，为个人住房贷款的持续发展增强了后劲；要抓住大型企业集团办理职工集资建房的契机，争取实行批量营销；要积极采取措施，加强对无开发贷款投入楼盘的“渗透”，争取按揭贷款份额，并高度重视客户服务维护工作，密切与开发商、售楼人员的联系，增强对开发商的吸引力；要丰富营销手段，大力营销个人住房转让贷款、个人住房再交易贷款、个人住房组合贷款等新产品，开拓市场，丰富“乐得家”品牌内涵。

（二）加强财务资源配置，体现与个人住房贷款发展目标相匹配的政策倾斜优化个人住房贷款及其关联产品的经济资本分配系数，加大对住房楼盘项目营销和个人客户营销的费用投入，制订适应市场竞争形势的灵活营销激励政策，在业务考核中提高对个人住房贷款业务发展的考核权重，强化和完善对客户经理营销住房楼盘项目和个人客户的激励机制。

（三）操作流程的设计要体现方便客户和提高服务质量要根据市场和客户需求变化，研究和借鉴同业竞争策略，分析影响我行竞争能力的因素，定期、不定期地对现有业务流程进行检查，对流程中与内控关系不大，但对效率影响较大的环节和重复劳动要及时加以改进，对系统性效率问题，要进行优化或再造。在具体操作上，前台部门和客户经理无论是从客户需求的采集、分析，还是到具体业务的受理、申报、抵押登记、发放的每一个环节都要进行效率检查，严格规定时限，明晰责任，千方百计缩短业务办理时间，减少客户往返办理次数，提高客户办理业务的便利程度。前台部门在审批前要加强与后台的会商和沟通，准确把握营销方向，甚至后台部门可提前介入，提高营销的成功率。

（四）推广个人住房贷款中心，为客户提供多层次、全方位的服务个贷笔数多、金额小、面对千家万户，便捷、安全、高效办理有关手续是首要工作，建议在市场资源和业务量相对集中的地区，积极实践专业化经营模式，建立个人贷款中心，通过整合经营机构、再造业务流程，实现个人信贷业务流程标准化、管理规范化、经营规模化、业务批量化、程序自动化、风控集中化，为客户提供一站式服务。个客中心可以采取代办或将中介机构、保险公司、公证部门请进场的方式，为客户提供贷款、办理抵押登记、保险、公证等一条龙服务，客户到中心不超过两次就能办妥所有的贷款手续，促进业务流程全面提速，最大限度地消除“手续繁锁、程序多、时间长”等现象。

（五）量化考核，实施长效的激励约束措施，保持个人客户经理队伍的活力要按照业务规模和发展要求合理、充分配备个人住房贷款业务各经营管理环节的人员，保证个人贷款业务经营管理人员的数量和质量。建立合理有效的激励约束和考核机制，对各项个贷指标实施细化、量化，实行综合考核，绩效挂钩，多劳多得，奖优罚劣，充分调动个贷从业人员的积极性、主动性和创造性，树立高度责任感。从客观实际出发，推行贷款责任制，将客户经理的收入和等级晋升与个人业绩联系在一起，奖惩兑现，优胜劣汰，保持客户经理队伍的活力。

（六）正确处理市场营销与风险控制的关系当前重要的任务是加大市场营销，在具体办理业务的过程中，要严格执行操作规程，执行客户经理与借款人面谈制度，有效甄别、规避风险，确保购房背景的真实性。要多方考察借款人的资信情况，把握还款支出与收入的适当比例，不能因营销而放松对风险的防范，确保业务的高质量发展。银行揭阳市分行个人住房贷款情况调查

本文《银行揭阳市分行个人住房贷款情况调查调研报告》来自中国教育文摘，查看更多与相关文章请到http://www.eduZhai.net。

2011年，固安联社加大贷款营销力度，不断拓展市场规模，全年累计投放贷款26.5亿元，占全县金融机构累计投放量的40%；各项贷款余额28.3亿元，较年初增长7.1亿元，增长率达33.7%，在信贷规模受限的情况下仍创历年增幅最大纪录，能够取得这样的成绩，得益于固安联社强化贷款营销采取的五项措施：

一是通过主动营销、上门推介等方式，使信贷营销工作得以有效铺开，本地企业、域外企业和社团贷款多点开花。

二是树立“走出去”战略，积极争取域外客户资源。联社组织人力多次到霸州和永清实地考察企业，详细了解企业的生产经营情况和财务状况，通过调查，已向霸州康源塑料制品厂授信1200万元，向永清人和茶庄授信600万元。

三是努力把个人住房按揭贷款业务作为信贷工作的突破口，主动出击，上门营销，取得良好成效。全年共办理按揭贷款业务32笔，金额1052万元。个人住房按揭贷款业务的开办，为信贷业务的稳步拓展提供了新的增长点，同时也为有购房需求的居民提供了资金保障。四是积极加强与兄弟市县联系沟通，开办符合条件的社团贷款，全年共办理社团贷款59笔，金额95040万元。

五是制定了《固安县农村信用合作联社信贷业务指引》和《贷款营销推介调查要点》。《信贷业务指引》列明了信用社的贷款方式、存贷款利率、资产评估、担保公司方式、投保类型、企业授信资料清单、开户流程及支付结算种类等内容。使客户看后对农信社信贷业务内容、收费标准、相关要求等一目了然，对贷款营销工作起到极大的促进作用。

（见习记者马丁通讯员赵红梅王振锋）新年伊始，农行渭南临渭区支行提早安排，认真贯彻“春天行动”综合营销会议精神，以“幸福春天带您体验”个人*业务专题营销为契机，以个人住房贷款为主打，拼抢市场，奋力营销，仅用20天时间赢得头彩，营销个人住房贷款177笔3098万元，完成渭南分行季度任务1300万元的223%，实现了个人住房贷款营销工作的“开门红”。

“春天行动”综合营销动员会后，该行结合实际，召开个贷营销专题工作会议，教育员工坚决摒弃小绩则满、盲目乐观和松一口气的思想，做到高标准要求，高起点定位，提早谋划，明确发展目标，落实客户经理责任，制定考核措施，拉开了个人贷款营销序幕。

为进一步提高客户经理营销的主动性和积极性，该行明确提出任务目标，除不折不扣执行上级行“幸福春天带您体验”个人*业务专题营销活动激励政策外，继续推广支行金融产品营销计价考核办法，产品全额计价，严格考核。同时，对个贷客户经理，该行推出一系列的激励措施，真正形成“以业绩定报酬、凭贡献论英雄”的氛围，使个人贷款成为该行业务经营的一大“亮点”。自2007年至2009年，该行累计发放个人住房贷款2.61亿元，发放个人生产经营贷款1.75亿元。仅2009年发放个人住房贷款1亿余元，成为该行业务经营的有力支撑。

自去年以来，随着国家对房地产市场宏观调控的逐步加强，银行信贷资金规模特别是个人信贷规模持续偏紧，工行济南章丘支行为确保旺季业务营销任务的顺利完成，制定了切实可行的营销措施，发扬“团结拼搏、开拓进取、迎难而上、再创辉煌”的精神，加班加点，保质保量的整理上报材料，协调上级行加快审批进度和贷款规模，坚持“早投放、早收益”的战略思想，将有限的信贷资金发挥出最大的效益，提前实现了开门红。截至3月30日，该行个人住房贷款累计发放8175万元，较年初增加5920万元，完成对接计划的329%，列工行山东分行营业部第一名。

抢抓机遇，积极营销：2011年随着各银行信贷资金调控力度的加强，银行信贷资金规模特别是个人信贷规模持续偏紧，部分银行已停止或部分停止个人贷款业务，工行济南章丘支行抓住机遇立即对各开发商展开营销活动，稳定优质客户资源，确保该行个人住房贷款的长期高效的发展态势。

密切与开发商的关系：遇到国家房地产政策调整或利率调整，立即整理出“明白纸”，及时通知开发商及销售人员，同时要求分管楼盘客户经理每半个月对开发商走访一次，及时传递有关信息，解答日常营销中出现的问题，使其受理的业务规范、有效。

提高客户经理的业务水平：根据国家的各项住房调控政策及银行业务流程再造，及时组织员工学习、讨论，统一认识，规范操作，不断提高客户经理的业务水平和工作能力，在审批中心的大力支持和配合下，一季度共发放个人住房贷款217笔，金额8175万元，高居当地个人住房贷款累放和净增第一名。

该行个人住房贷款业务已连续三年实现了累放过亿元，2011年该行将继续发扬“困难面前不低头，荣誉面前不却步”的精神，再接再厉，再创新高，为全行个贷业务的持续、快速、健康发展作出新的更大的贡献。

2010年，建行张家口张北支行紧跟张北县城市建设“一年一大步，三年大变样”的步伐，不断加大对个人住房贷款的营销力度，以优质个人贷款客户带动个人负债业务和中间业务的发展。由于网点地理位置等历史原因，该行个人负责业务发展缓慢。为了改变个人负责业务落后的面貌，采取积极措施，深挖客户资源，力促个人负责业务健康快速增长。针对网点单一，人员短缺，营业室前台服务压力大等实际情况，于今年下半年设立了专、兼职大堂经理。创造条件为重点客户开设专门服务通道，受到了大客户的好评。不断加强柜面服务工作，采取挂牌提示、柜面解释、人员导储等多种方式对客户进行分流，缩短了客户等候时间。我们根据市分行的安排，组织全处员工认真开展了个人银行业务各项劳动竞赛活动，促进了个人业务的发展。不断密切与当地党政、学校、企业等部门的关系，全面掌握市场信息，根据自己的经营特色和目标定位，开展有针对性的负责业务营销工作，提高了营销的时效性和有效性。

个人消费信贷业务营销技巧

来源：互联网 2010-02-23 09:35:31 您是第1002位阅读者

随着个人信用和资金实力的日益增强，消费信贷以其资金额度小，风险分散的优势，成为商业银行新的利润增长点，近年来成为各商业银行竞争的焦点之一，纷纷投入信贷资金，扩大消费信贷规模，使业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是：

――加大宣传力度，提高居民的消费信贷意识。

――银行自身转变观念，开发适销对路的个人消费信贷品种，方便客户。

――根据不同居民的需求特点、经济能力，开办多种形式的偿还贷款方式。

――简化贷款手续，客户经理通过内部营销，内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节，使贷款象商品一样出售。

――与商家联合推出消费信贷业务品种，定点使用，集中体现效果，并扩大影响，吸收实效客户，降低营销成本。

――跟踪客户使用情况，减少风险。

――减少各环节的无效因素，降低成本，在保持盈利的情况下，实行薄利经营，让客户享受更多的实惠。

标签：营销技巧

第二篇：农村信用社贷款营销经验介绍

拓思路.破瓶颈.创效益

——兴城信用社贷款营销经验介绍

在金融市场竞争进入白刃化的今天，农村信用社如何在激烈的市场竞争中求得一席立足之地，贷款营销难已成为农村信用社生存发展的瓶颈，相比国有商业银行，他们有成熟的管理，先进的技术，优秀的人才和优惠的政策，农村信用社该怎么办？“逆水行舟，不进则退”，是坐以待毖，还是迎难而上？2012年我们兴城信用社交了一份满意的答卷。

2012年，兴城信用社在联社党委的正确领导下，以“求真务实，创新发展”为指导思想，紧紧围绕联社下达的目标任务，拓展思路，打破瓶颈，通过全体员工扎实的工作，悟出了一条贷款营销新思路。不单各项工作圆满完成了联社分配的各项任务，特别是在贷款营销上做出了一点成绩。全年累放贷款7980万元，净放贷款4320万元，完成联社分配任务的154%，全年实现利息收入1503万元，占任务的110%。总结起来，有如下几个方面供大家参考：

一、抓内部管理，发挥自身优势。

年初，我们针对收息任务重，贷款营销难召开了贷款营 销专题分析会，根据农村信用社目前现状找缺点、寻优点。通过分析，如果从硬件设施和系统管理、利率执行与国有商业银行相比，无疑是我们的劣势，那么我们的优势在哪呢？ 经过分析，我们认为：一是我们有灵活经营决策权，根据客户的实际情况，可以在一定范围内制订和修改信贷规章制度和自行开发信贷产品；二是在审批环节和程序上，县级审批金额大，时间短；三是人员地域优势，我们的员工大多是土生土长的本地人，有广泛的人脉资源和信息。因此，我们首先是完善内部制度，落实目标任务。一是制作了信贷阳光台，公开了信贷“十不准”；二是制订客户经理岗位责任考核办法，明确了岗位责任和绩效挂钩考核，建立了贷款受理登记簿，对各类贷款明确了工作时限；三是落实目标任务,要求外勤人员人均净增营销贷款700万元，内勤人员均需营销50万元。全年净放必须保证在3500万元以上。四是规范操作流程，印制了《贷款通用文本》、《特约商户授信文本》、《特约商户联保贷款文本》、《贷后检查文本》等。其次是加大宣传力度。我们试行开发特约商户联保贷款、印刷宣传资料3000份，通过散发传单和衡山电视台《信合旺衡山》专栏中进行了专题宣传，有效地提高了信用社的知名度，很多商户都主动到信用社咨询。第三是开展商户大走访活动。俗话说“靠山吃山，靠水吃水”，我们靠什么？我们靠的是广大的商户。兴城信用社一不管社区，二不管村、组，唯一的资源就是广大经商户。于是，我们从春节正月初八日开始，就将县城划分为东、南、西、北四个区，每个客户经理管辖一个区，二个客户经理为一组，借新春拜年逐街道、逐商户上门拜访：一是宣传商户 联保贷款和信用社信贷政策的优势;二是逐户建档登记，了解资金需求情况;三是征求商户对信用社服务方面的意见和建议;四是大力推销POS机。通过一个月的大走访，共走访商户980户，建档登记478户，全年共营销商户贷款181户，金额3251万元。

二、紧跟政策，大力支持中小企业发展。

改善中小企业融资难，一直是国家近几年来提倡解决的 难点。据资料统计，我国大约有中小企业4260多万户，占企业总数的99.8%，其中经工商注册的中小企业为460万户，个体、私营企业达3800万户。中小企业的融资渠道十分狭窄，主要有三种：向银行贷款、发行企业债券、发行股票。一般的企业都不可能发行债券和股票，那么融资的途径就只能依靠银行贷款。由于受计划经济时代的乡镇企业、国营企业破产、改制的负面影响，造成大部份的金融机构、特别是信用社望而生畏。进入市场经济后，大部份的中小企业均是私有制、个体户、合伙企业，与计划经济时代的企业截然不同，他们大都是经过多年的奋斗积赚的积蓄来经商、办企业。作为我们农村信用社，经营尊旨是服务“三农”、服务于县域经济，特别是在贷款营销难、市场竞争激烈的今天，我们决不能丢掉这片天地。通过分析，我们将目标指向了中小企业。于是，我们就对有资金需求意向的企业进行上门调查、走访，对自有资金实力雄厚、资产负债率低、项目有前景，又符合 抵押担保贷款程序的企业进行深入调查了解，同时给他们一些可行性的建议，通过沟通交流，我们成功地将准备在他行申贷的优秀企业变成了我社的优良客户。2012年我社全年共支持中小企业4家，贷款金额1800万元。

三、为客户着想，做客户的贴心人。

“以客户为中心，一切为了客户”这是我们兴城信用社2012年的经营遵旨。在日常工作中我们始终践行“客户最小的事也是大事”的处事原则，来赢得客户的心。例如开云镇解放南路文某，原在我社有贷款余额300万元，是我社的优质客户。2012年2月，因扩大经营规模，急需增加贷款150万元，但其本人在广州一时脱不开身，我们了解情况后，立即派二名信贷员南下广州，组织材料，仅20天时间，就将贷款发放到位。开云镇五一北路刘某，前些年在我社借款20万元，因经营不善，造成亏损，将自有资金和贷款全部亏光还欠了一些外债，每天只能靠一点房租度日。我们在上门催收过程中，发现该户有足额的抵押物，原先在广东经营，建立了一些关系，有一个建筑项目约她合作而且利润可观，但就是借不到启动资金，我们通过详细了解，该户确实是因为亏损而还不上款，并非主观上不守信用。于是我们对其房屋按市价进行重新评估，对她所提供的项目我们二次南下广东进行了实地考察，经过与联社相关部门多次协调，最终发放贷款80万元，增加60万元作为项目的启动资金，使该户得以起死 回生，现该项目运转正常。今年春节前，她还专程到信用社汇报项目运转情况并千恩万谢，感激不尽。

各位领导、同仁，我们所做的谈不上什么经验，只是我们在日常工作中的一点感悟。如何做好农村信用社的贷款营销工作，抢占金融市场，将是我们农信人不懈追求的目标，只要我们每个信合员工携起手来，多增加一份责任感，多为信用合作事业贡献一份力量，多献出一个点子，我们的信合事业又何愁不辉煌呢？

以上所讲的只是我们平凡工作中的一点点，微不足道，不值一提，离我们的目标和兄弟社的成绩相差甚远。在新的一年，我们将继续努力, 开拓进取,与兄弟社一起为衡山农信的辉煌而添砖加瓦。

谢谢大家！

旷

岳

明

二0一三年二月二十六日

第三篇：贷款营销心得体会

篇一：信贷业务交流心得体会

xx学习信贷业务心得体会

5月25日，我行一行27人赴xx学习信贷业务发展的先进经验，经过与xx行领导、销售主管、信贷员等多层次的交流，感触颇深，收获也较大。主要体会有以下几点：

一、管理者的业务能力强和工作作风硬。通过和对方销售主管交流，深深感到其业务知识的扎实、工作作风踏实、特别敬业。销售主管业务能力决定着销售团队业务扩张能力。相比之下，我们是重视信贷，但真正学信贷、懂信贷做的不到位，给信贷员技术支撑不到位，经验指导不到位。如何抓营销、谈发展、控风险。xx行商务贷款从去年下半年2000万到目前8640万的规模，是跟他们有个有力的业务指导有直接关系，而我们的业务存在各种各样的问题，一次通过率为零，并且审查审批环节存在多次退回的现象，业务办理时间过长，严重影响了我行业务办理效率及发展速度。小额贷款存在同样的问题，如何判断客户的经营能力还款意愿对信贷员来说存在同样的困惑，从我行目前的表面现象来看，是客户源少，常常出现断户现象，但深层次的原因应该是判断客户不准，往往做法是没户就加大宣传-客户来申请-调查判断不准-否决-被否客户宣传等形成不良循环，管理层在这个环节的指导缺失是造成客户较少的主要原因。另外，管理层的务实的工作作风给我留下了深刻印象，管理层坚持更多的精力放在信贷业务上，多研究业务，多研究市场，多深入了解业务现状，掌握

一手资料，及时解决业务发展存在的困难。这一点也是我们亟待改变的。

二、重视信贷队伍建设，强化信贷管理。xx行在行内广泛树立信贷第一重点业务的优势地位，抽调精干力量充实信贷队伍，在人员管理上把住准入关，全行上下以干信贷为荣，人人争干信贷，以信贷为重及“比 学 赶 帮 超”发展氛围特别浓厚，在这种氛围下及时推出末位淘汰制、除绩效考核外增加激励措施，这样信贷员自觉学习的能力得到加强，业务能力自然提高较快，市场开拓主动性较高，吃苦精神更一步深化。形成了良好的信贷文化。

三、在业务发展上坚持正确的方向和方法。通过和xx行信贷员交谈，第一感觉信贷员对如何发展业务心里特别有数，他们是真正以客户为中心来开展工作的，如我行信贷员通常反映的产品手续繁琐等，在他们那里让客户感觉不到，因为他们的提前工作做的比较到位，提前已核实到客户的真实情况及软信息，到客户家中的时侯只需验证一下签字等，既提高了效率，又和客户拉近了距离，让客户感觉到是信贷员的真诚、产品的快捷，这样口碑宣传带动了客户的不断增加，客户的熟悉度不断加深，业务规模才得以扩张，管控风险能力得到提升。

有了以上好的发展环境、业务支撑、正确方向引导，信贷员的思想得到进一步解放，业务管理水平逐步增强，业务发展才进入良性发展轨道，这是我体会较深的三个方面。

根据我们认真学习的宝贵经验再结合我行实际情况，我认为要真正改变目前发展不力的状况，应采取以下措施：

一、管理层必须以身作则，全身心投入到信贷业务中去。一是尽快提高自己的业务知识，不仅要重视信贷，更要学信贷、懂信贷，要学习信贷业务制度，熟悉监管要求，了解信贷技术，这样才能知道要如何抓营销、抓发展；知道风险控制的要点是什么，抓好风险控制，才能避免不良率过高；以自己好学、专业的形象影响周围人员，尽快在行内形成讨论业务、学习业务的氛围。二是真正与客户、市场连在一起，及时掌握各方信息、行业知识、市场趋向才能有力指导信贷员。三是改变拖拉、只说不做、高高在上等不良工作作风，凡事带头去做，以身作则、脚踏实地，以吃苦在前的态度认真对待工作。四是要真心关心和爱护信贷员，经常关注他们的思想动向，及时调整他们的心态。要保护信贷员做业务的积极性。如不能因为信贷人员没有完成业务发展任务或造成了几笔逾期就横加指责，而应看到信贷人员为了做好信贷业务所付出的艰辛努力，帮助信贷员分析及给予更多的鼓励。逾期催收中不能把压力全都放到信贷员身上，身为管理层一定要率先士卒。

二、积极引导信贷员，营造积极向上的氛围，搞好团队建设。县行已提供了齐全的硬件设施，提供了良好的办公环境，在各方面给了较大支持。支行更应该以建好信贷软环境当成首任，引导信贷员正确认识信贷、正确处理业务发展与控制风险、充分调动信贷员的主观能动性，对信贷员多关心，了解他们的需求，让信贷员真正把支行当成自己的家。在业务发展上以大力营造“比 学 赶 帮 超”发展氛围为着力点，排除一切不利因素，让信贷员解放思想合规发展。

三、在具体业务上，坚持分组包片区域管理加上以客户为中心的发展理念。根据我行的实际情况，区域化管理已形成共识，下步工作就是在各自区域内深耕细作，挖掘客户需求，以点带面成片开发以扩大市场占有率。重视客户关系维护，考虑问题及业务处理要让客户真切感受到产品优、服务好、品牌硬。管理层深入到每个信贷员的业务，从受理到放款、从细节入手，从每笔业务入手，逐步改善做业务的方式，提高工作效率，真正提高信贷员的沟通技巧及驾驭能力。

通过学习交流，找出我们的不足加以改正，他们的经验加以取舍，大家团结一心，思想真正统一，保持较好的执行力，战胜困难，我相信我们的业务定会扭转不利局面，业务得以健康发展。篇二：银行个人住房贷款产品营销心得体会

产品营销心得体会

前段时间，承蒙各位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。几趟跑下来，感受颇深。

首先，一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需要 ；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。

其次，一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题，发现问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。” 只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。

最后，学会讲扬州话。这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。我们进行营销的对象，大部分是本地的商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。虽然普通话全国通用，他们既能听得懂又能说。但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于讲普通话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。目前我在努力学习扬州话，相信以我的勤奋，加上耳濡目染的优越环境，一定能在不久的将来听懂、说好扬州话。

篇三：微贷心得体会与业务经验

推广交叉检验分析技术和信贷调查理念 打造核心竞争力 扩大我行社会影响

——工作心得

自2010年3月份开始筹备微贷项目至2010年11月底的今

天能够成功运行，经历了9个月时间，实现了自主管理，本土化发展的模式。尤其是6月22日发放第一笔贷款，截止11月30日，营销客户922户，上会通过362笔，发放359笔，金额2898.9万元，通过率为38.9%；累计收回贷款本金330.9万元，收回利息50.89万元，余额2568万元。无一笔形成风险或不良，不良率为零，收到客户表扬信2封，锦旗4面。所有这些成果归功于领导班子英明领导下，得益于各部室（支行）大力支持下，依赖于专家张果老师的辛辛苦苦加班加点指导和微贷客户经理辛勤努力。如果把这种交叉检验分析技术和信贷调查理念推广到小企业信贷业务中，将会对营销优质客户群体，开发新业务产品，扩大网银等中间业务客户群体，增加中间业务收入，实现我行特色化、差异化发展之路具有很大推动作用。

一、技术引入和本土化运行的成功因素

微贷项目实施中，实行“强化训练——实际应用——流程化

操作——持续提升”运作及“军队+家庭+学校”管理模式，成功引入了德国法兰克福金融管理学院的交叉检验分析技术和信贷

调查理念，实现了本土化运行，取得了一定的成绩和社会影响。因此，有必要对这种交叉检验分析技术和信贷调查理念在我行成功落地的原因和因素进行分析和优化，并推广到小贷业务中。

（一）优胜劣汰和严格自我约束的机制

微贷业务能够成功发展和分析技术、信贷调查理念本土化运用，是因为专家在每环节上按微贷业务特殊要求，严格程序化管理、量化管理。

1、微贷人员筛选。专家按微贷业务特性要求，从沟通能力、抗压和抗挫折力、处事原则性、分析问题思维等方面进行人员筛选。第一环节对面试人员的智商、情商进行量化、事件化、问题化处理与分析，从相应回答和处理事件中观察面试人员是否符合微贷业务高密度、高强度工作的要求；是否能够连续作业并坚持原则地处理问题；是否善于表达自己的想法；是否能够控制交流沟通的场面；是否能够主导交流沟通的话题等。根据筛选结果，对不同性格的人员安排到不同岗位。如微贷客户经理的外勤、内勤、后台放款、风险经理与审计稽核、财务会计等。

2、定期考评与淘汰机制。对客户经理的考评主要有阶段考评、月度考评、业务分析考评、营销行为考评、正式与非正式考评相结合等。针对微贷客户经理对培训的适应性，强化吸收的能力，进行阶段考评，如课堂培训期间进行互动活动，案例分析演练与自行讲解；课堂培训结束后，进行考试与考评。实战演练与市场营销阶段进行营销行为与业绩评估，综合以前的评估进行强

制淘汰，以提升团队的整体素质和其他队员的工作积极性、主动性，运用“赛马机制”实现强化训练与实际应用的结合。在实际放款阶段进行目标量化管理，逐步提高目标。按客户风险点分析的透彻性、全面性，主要风险点把控、综合判断力与贷后管理措施的事前准备等考评。根据微贷客户经理日常工作行为、业务分析与难题咨询等，进行正式与非正式考评。每月初，对客户经理上月度放款笔数、金额、上贷审会陈述、贷后管理、客户关系维护等进行考评。使客户经理持续、综合提升能力，善于发现主要问题，善于解决问题，能够把控风险、能够测算未来现金流，能够判断客户预期还款能力。

3、行为准则遵守的好。根据专家在外地推行微贷业务，防范道德风险的成功经验，依据银监会《银行业金融机构从业人员职业操守指引》，要求微贷客户经理“不允许吸客户的一支烟，至多只允许喝客户一杯白水。”该准则是“无人情”的准则。凌晨两点我写完准则后，感到自己已经没有人情味了，想想为了项目成功完成，为了不发生道德风险，必须出台此行为准则，强化“诚实服务、开拓创新、严谨操作、专业精通”的团队行为和道德标准。通宵未睡的我在晨会上给大家介绍自己的苦衷，得到了大家的理解。

“责任、执行、协作、感恩”的精神是指导微贷客户经理从业行为的准绳。把我行文化精神必须渗透到每位微贷业务项目人员心中，实现“透明、诚实、保密、尊重、忠诚、责任”的职

业道德行为。透明是以清楚一致标准为客户提供微贷业务流程化服务；诚实是以符合我行政策和制度要求，以高度责任心和职业使命感回报社会和客户给予我们的信任，这就是邢台银行微贷人员；对客户信息以及涉及我行商业秘密的信息进行保密；微贷客户经理要时时刻刻尊重客户，不因客户经营产品或规模小、交流语言冲动、经营行业低微等而歧视客户；要忠诚于邢台银行，忠诚于小企业信贷中心，忠诚于微贷事业；以高度微贷事业责任心完成所有任务。

不仅日常行为按要求去做，而且开展业务时也要遵从准则要求。如考虑客户第一还款来源的可支配现金和利润。对客户借款用途、经营情况、资产价值、借款人品质、共同借款人品质、借款人企业、借款人参股企业的股东个人和合伙人个人的征信系统信息和真实负债等情况进行详细调查，综合分析客户经营规模、财务状况、每月收入情况和主营业务收入占比、每月净利润额，准确测算借款人每月能够偿还借款具体金额等。

对于个别客户威胁和强加要求借款，或者相关关系人说情等情况，要敢于说“不”。这就是邢台银行微贷客户经理做事的原则、做人原则。通过《行为准则》打造一支“专业化高、责任心强、道德水准高、执行力强、忠诚度高”的微贷队伍。

正因为严格遵守《行为准则》开展微贷业务，才能敢于真正加强贷后管理，才敢于真正向客户催收贷款，才敢于要求客户及时还款。如微贷客户经理路红梅，客户提前5天把钱存入我行银

行卡中，但是存入钱的卡不是扣划借款的卡，当天晚上路红梅查询借款人存款额不足当日还款额，立即向客户打电话核实情况，要求带两张卡来办手续，客户开始不承认有两张卡，在路红梅的解释说明下，最后客户说，我的油费怎么办？“别说你的油费，今天晚上不来办手续，明天我就去清收贷款，以后你在任何银行都贷不了款。我在单位等你。”路红梅着急地回复。当晚九点多，客户带两张卡来办理了转账。此时，我们有6人还没有吃晚饭。又如微贷客户经理杨国荣，客户到还款日前三天，杨国荣已经给客户打电话说，账户余额仅有9元，请将钱赶快存上，不要影响还款。客户推辞说刚进货，没有钱，马上有资金回笼，就是不存。当晚，在电话催收无效情况下，杨国荣没有吃饭，立即带领3名男性微贷客户经理到客户家里，要求不管想什么办法，今晚必须存入足额钱。好话软逼着客户向朋友借钱存入还款银行卡上。回到单位时已经是晚上11点。

4、相关事迹

（1）饿肚子调查也不吃客户一碗饭。微贷客户经理张志其到生产木器家俱的客户生产场地进行调查，回来时已经中午一点，客户极力要求吃碗面条，就把车停在小饭店门口，张志其没有下车，客户多次拉胳膊也没有拉下车，客户习惯性认为贷款没有希望了，很生气地开车急奔小企业信贷中心，路上一句话也没有说就把微贷客户经理送了回来。当贷审会审批同意放款并通知客户时，客户感觉不会是真的，半信半疑带身份证来办手续，放 篇四：信贷工作心得体会

信贷工作心得体会

心得一：信贷工作心得体会

踏入信贷工作岗位已将近半年了，通过对信贷业务培训学习和同事们的业务指导，逐渐摸索了和熟悉了信贷业务，在实际工作过程中也感触颇深，主要有以下几个方面：

一、积极转变观念，敢于面对新岗位的挑战。

面对一个全新的岗位，如何开展好我行的信贷业务是我急需解决的问题。储蓄柜员基本上是柜面营销，而信贷员需要及时将信贷信息进行宣传，到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。根据新岗位的特点我框定了我的工作思路五部曲：及时学习掌握信贷信息；分析目标客户群；对筛选出的目标客户及时上门宣传；做好贷前、贷中、贷后的相关工作；确保还款时段的前面跟踪。通过一段时间的努力，我的业务逐渐熟悉，办理业务的速度是全行最快的，客户群体也越来越多，信贷业务走上了快速发展道路。

二、加强学习，努力提高个人素质。

我深知学习的重要性。自从工作后，在业余时间我及时报考银行从业的各门业考试。在自我的学习提高的同时，也帮助新进员工快速的进入工作状态，耐心的辅导，从而促使信贷新人更好更快的适应新岗位。

三、克服困难，敢于吃苦，才能保证信贷业务的全面发展。

邮储小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。工商户、养殖户、种植户是我们信贷的主要客户群体，特别是养户和种植户这一群体大多在偏远农村，交通不便，有的地方走路要好几个小时，有的地方环境很差，脚磨破了、腿走不动了，我们咬咬牙都坚持过来了。

四、遵守各项制度，才能有效推动业务发展。

在谈到工作体会时认为，好的人品是做好信贷工作的重要前提。人品正，客户才能真正信赖你，也才能更好地规避风险。在办理业务中我们经常会遇到客户的请客送礼，但我们都一一回绝，做好客户的服务工作是我们的使命，诚信、高效、廉洁的工作才能有效推动业务发展，客户群体才能逐渐增多。

半年的信贷工作取得了一些成绩，但深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持；我深信，在我们全体信贷员的共同努力下，我行的信贷业务一定能高速发展，创出辉煌！

心得二：信贷工作心得体会

在信贷岗位实习已经五个月了，以前对信贷工作缺乏深入的了解，以为信贷员就是简单的把银行的资金放出去，获得收益。通过这五个月的实习，我深刻认识到信贷人员肩负责任之重，从事信贷工作所必须具备的素质和能力的要求之高。

信贷人员肩负着为银行创造经济效益的重要使命，同时也肩负着把控风险的使命。如何为银行开发优质的客户资源，努力防控信贷风险，是信贷人员必须考虑的重要问题。信贷人员承担着业务发展与风险把控两个方面平衡的任务，也就在努力促进业务发展的同时，努力将风险控制在最小范围内。我们必须要深刻认识到这些，才能成为一名真正合格的信贷员。

作为信贷人员，首先必须具备专业的信贷业务知识。业务水平的高低与业务知识的精通与否有着很密切的关系。只有具备丰富的业务知识，才能以知识武装头脑，顺利开展信贷业务。因此，我始终都在提醒自己要不断学习业务知识，不断丰富自己的知识储备，将这些业务知识运用到实践工作当中去。

其次，信贷人员要具备良好的沟通能力和观察力。信贷人员所面临的客户都是各行各业

的生意人，只有具备良好的沟通能力才能将我们的贷款产品介绍给客户，才能从他们当中发掘意向客户；同时，信贷人员开展业务，必须有敏锐的观察力，来从一些细节上，判断客户存在的潜在风险，以此来防控信贷风险。如果这两点不能俱备，那么很难发展业务，也很难发展业务的同时把控风险。我刚从大学毕业不足一年，在社会交往上还有很大的距离，这是我的一大弱点。在实际工作中，我也在不断的提高自己与人沟通交流的技能，同时也在跟老信贷人员学习怎样从细节中获知潜在的风险。

信贷工作是个特殊的岗位，发展业务的过程中，面临着各种诱惑，这是对信贷人员巨大的考验。如何让自己坚守原则，按章程合规操作业务，是必须要面对的问题。信贷人员行为规范的shi不准原则正式为了防控信贷人员出现道德风险的。在xx银行信贷岗位实习的五个月当中，我深切感受到了xxx人对工作是多么认真负责，他们身上总在体现着良好的服务意识和无私的奉献精神。不拿群众一针一线曾经是我人民军队的优良传统，现在，xxx人也在实践着这一优良作风，我对此有着一种由衷的敬佩之情。我也总在内心默默的告诉自己，他们是我学习的好榜样！

信贷工作总是在忙碌中忙碌着，似乎没有假期，没有空闲，要宣传，要调查，要在电脑前加班到深夜。就是这样也要总是以饱满的工作热情投入到第二天的工作当中去。每天都是充实的，时间总是过的很快，时间总是不够用，这是我从事信贷工作以来的最大感受。

雷锋的一句话总能时刻激励着我——人的生命是有限的，可是，为人民服务是无限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务中去！我会牢记这句话，以此激励自己在以后的工作当中，不怕吃苦，努力学习，爱岗敬业，成为一名优秀的信贷员。心得三：信贷工作心得体会

我是***支行的信贷员，调查贷款客户达**位，成功放款**笔，发放贷款达**万元，而且所有贷款均属于正常类贷款。自在信贷路上从零开始的艰辛跋涉。我认为有以下几点体会；

面对信贷员这个岗位，开始我还真有些胆怯。从1993年参加工作以来，需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。这些对于不善与人交流的我来说，实在是太难了。起初的一个月里，我总在心里想，把钱放出去还不上怎么办？有时打起了退堂鼓，觉得还是继续干老本行比较好。

支行领导了解到信贷员们的普遍心态后，及时和大家座谈，让大家解放思想，放下包袱，说：还没干就不要轻易否定自己，你们一定会慢慢地喜欢上信贷这个岗位的。领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了xx村。这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于是第一次与客户进行营销交流，加上对xx行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：我不贷了，你们走吧，不就是从你们银行贷点款嘛，跟审犯人似的。我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此流产。回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。经过分析，我找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款？不行，必须改，从头练！从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务；下班后还走亲访友，介绍银行小额信贷，把他们当成练习对象。功夫不负有心人。现在我自认为交流技巧有了很大提高。辛劳踏出丰收路

银行小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。我们调查得知：。开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

半年的工作业绩虽然不理想，但我深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持；同时，更感激一直默默无闻在背后支持我工作的家人。我要用舍小家顾大家的敬业精神，努力工作争起做一名合格的**银行信贷员。

心得四：信贷工作心得体会

我原是黄梅邮电支行下面的一名普通营业员，自转岗信贷工作仅半年，调查贷款客户达40位，成功放款20笔，发放贷款达93万元，而且所有贷款均属于正常类贷款。自在信贷路上从零开始的艰辛跋涉。我认为有以下几点体会；

面对一个全新的岗位，开始我还真有些胆怯。从1993年参加工作以来，本人一直在邮政储蓄一线做柜员，基本上是坐等客户上门。而新的岗位需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。这些对于不善与人交流的我来说，实在是太难了。起初的一个月里，我总在心里想，把钱放出去还不上怎么办？有时打起了退堂鼓，觉得还是继续干老本行比较好。

支行领导了解到信贷员们的普遍心态后，及时和大家座谈，让大家解放思想，放下包袱，说：还没干就不要轻易否定自己，你们一定会慢慢地喜欢上信贷这个岗位的。领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了xx村。这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于是第一次与客户进行营销交流，加上对xx行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：我不贷了，你们走吧，不就是从你们邮局贷点款嘛，跟审犯人似的。我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此流产。回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。经过分析，我找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。

扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款？不行，必须改，从头练！从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务；下班后还走亲访友，介绍邮储小额贷款，把他们当成练习对象。功夫不负有心人。现在我自认为交流技巧有了很大提高。辛劳踏出丰收路

邮储小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。我们调查得知：。开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

半年的工作业绩虽然不理想，但我深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持；同时，更感激一直默默无闻在背后支持我工作的家人。我要用舍小家顾大家的敬业精神，努力工作争起做一名合格的邮政银行信贷员。篇五：信贷工作心得体会

信贷工作心得体会

“心得体会”是一种日常应用文体，属于议论文的范畴。一般篇幅可长可短，结构比较简单。下面yjbys小编整理了几篇信贷工作的心得范文，欢迎阅读。

心得一：信贷工作心得体会

我是***支行的信贷员，调查贷款客户达**位，成功放款**笔，发放贷款达**万元，而且所有贷款均属于正常类贷款。自在信贷路上从零开始的艰辛跋涉。我认为有以下几点体会;面对信贷员这个岗位，开始我还真有些胆怯。从1993年参加工作以来，需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。这些对于不善与人交流的我来说，实在是太难了。起初的一个月里，我总在心里想，把钱放出去还不上怎么办?有时打起了退堂鼓，觉得还是继续干老本行比较好。

支行领导了解到信贷员们的普遍心态后，及时和大家座谈，让大家解放思想，放下包袱，说：“还没干就不要轻易否定自己，你们一定会慢慢地喜欢上信贷这个岗位的。”领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。

通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了xx村。这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于是第一次与客户进行“营销”交流，加上对xx行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：“我不贷了，你们走吧，不就是从你们银行贷点款嘛，跟审犯人似的。”我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此“流产”。

回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。经过分析，我找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。

扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款?不行，必须改，从头练!从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务;下班后还走亲访友，介绍银行小额信贷，把他们当成练习对象。功夫

不负有心人。现在我自认为交流技巧有了很大提高。辛劳踏出丰收路

银行小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。我们调查得知：。

开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

半年的工作业绩虽然不理想，但我深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持;同时，更感激一直默默无闻在背后支持我工作的家人。我要用“舍小家顾大家”的敬业精神，努力工作争起做一名合格的**银行信贷员。

心得二：信贷工作心得体会

踏入信贷工作岗位已将近半年了，通过对信贷业务培训学习和同事们的业务指导，逐渐摸索了和熟悉了信贷业务，在实际工作过程中也感触颇深，主要有以下几个方面：

一、积极转变观念，敢于面对新岗位的挑战。

面对一个全新的岗位，如何开展好我行的信贷业务是我急需解决的问题。储蓄柜员基本上是柜面营销，而信贷员需要及时将信贷信息进行宣传，到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。根据新岗位的特点我框定了我的工作思路五部曲：及时学习掌握信贷信息;分析目标客户群;对筛选出的目标客户及时上门宣传;做好贷前、贷中、贷后的相关工作;确保还款时段的前面跟踪。通过一段时间的努力，我的业务逐渐熟悉，办理业务的速度是全行最快的，客户群体也越来越多，信贷业务走上了快速发展道路。

二、加强学习，努力提高个人素质。

我深知学习的重要性。自从工作后，在业余时间我及时报考银行从业的各门业考试。在自我的学习提高的同时，也帮助新进员工快速的进入工作状态，耐心的辅导，从而促使信贷新人更好更快的适应新岗位。

三、克服困难，敢于吃苦，才能保证信贷业务的全面发展。

邮储小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。工商户、养殖户、种植户是我们信贷的主要客户群体，特别是养户和种植户这一群体大多在偏远农村，交通不便，有的地方走路要好几个小时，有的地方环境很差，脚磨破了、腿走不动了，我们咬咬牙都坚持过来了。

四、遵守各项制度，才能有效推动业务发展。

在谈到工作体会时认为，好的人品是做好信贷工作的重要前提。人品正，客户才能真正信赖你，也才能更好地规避风险。在办理业务中我们经常会遇到客户的请客送礼，但我们都一一回绝，做好客户的服务工作是我们的使命，诚信、高效、廉洁的工作才能有效推动业务发展，客户群体才能逐渐增多。

半年的信贷工作取得了一些成绩，但深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持;我深信，在我们全体信贷员的共同努力下，我行的信贷业务一定能高速发展，创出辉煌!心得三：信贷工作心得体会

在信贷岗位实习已经五个月了，以前对信贷工作缺乏深入的了解，以为信贷员就是简单的把银行的资金放出去，获得收益。通过这五个月的实习，我深刻认识到信贷人员肩负责任之重，从事信贷工作所必须具备的素质和能力的要求之高。

信贷人员肩负着为银行创造经济效益的重要使命，同时也肩负着把控风险的使命。如何为银行开发优质的客户资源，努力防控信贷风险，是信贷人员必须考虑的重要问题。信贷人员承担着业务发展与风险把控两个方面平衡的任务，也就在努力促进业务发展的同时，努力将风险控制在最小范围内。我们必须要深刻认识到这些，才能成为一名真正合格的信贷员。

作为信贷人员，首先必须具备专业的信贷业务知识。业务水平的高低与业务知识的精通与否有着很密切的关系。只有具备丰富的业务知识，才能以知识武装头脑，顺利开展信贷业务。因此，我始终都在提醒自己要不断学习业务知识，不断丰富自己的知识储备，将这些业务知识运用到实践工作当中去。

其次，信贷人员要具备良好的沟通能力和观察力。信贷人员所面临的客户都是各行各业的生意人，只有具备良好的沟通能力才能将我们的贷款产品介绍给客户，才能从他们当中发掘意向客户;同时，信贷人员开展业务，必须有敏锐的观察力，来从一些细节上，判断客户存在的潜在风险，以此来防控信贷风险。如果这两点不能俱备，那么很难发展业务，也很难发展业务的同时把控风险。我刚从大学毕业不足一年，在社会交往上还有很大的距离，这是我的一大弱点。在实际工作中，我也在不断的提高自己与人沟通交流的技能，同时也在跟老信贷人员学习怎样从细节中获知潜在的风险。

信贷工作是个特殊的岗位，发展业务的过程中，面临着各种诱惑，这是对信贷人员巨大的考验。如何让自己坚守原则，按章程合规操作业务，是必须要面对的问题。信贷人员行为规范的“shi不准”原则正式为了防控信贷人员出现道德风险的。在xx银行信贷岗位实习的五个月当中，我深切感受到了xxx人对工作是多么认真负责，他们身上总在体现着良好的服务意识和无私的奉献精神。“不拿群众一针一线”曾经是我人民军队的优良传统，现在，xxx人也在实践着这一优良作风，我对此有着一种由衷的敬佩之情。我也总在内心默默的告诉自己，他们是我学习的好榜样!信贷工作总是在忙碌中忙碌着，似乎没有假期，没有空闲，要宣传，要调查，要在电脑前加班到深夜。就是这样也要总是以饱满的工作热情投入到第二天的工作当中去。每天都是充实的，时间总是过的很快，时间总是不够用，这是我从事信贷工作以来的最大感受。

第四篇：企业营销经验材料

企业营销经验材料

企业营销经验材料3则(一)

当商品市场从卖方市场转变为买方市场的时候,意味着企业竞争加剧,消费者选择余地更多,其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略,则有利于引导消费者购买产品,提高市场占有率,与此同时,能够在营销过程中反馈消费者信息,以促进企业生产出更适应于市场,更受消费者青睐的产品,形成良性循环,推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念,完善营销手段,提升企业营销水平。

(一)提高营销意识,创新营销理念

经济全球化时代,企业所面临的市场环境变化进一步加剧,今天的经验并不能保证未来的成功,企业需要保持足够的动态性,提高营销意识,及时转变旧观念,树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿,企业的产品应该围绕消费者的需要来生产,而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研,了解客户需要什么,从消费者角度考虑问题,然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品,并不断提高服务,通过客户的满意获得利润,并建立顾客忠诚度,保证企业的可持续发展。此外企业在不断发展,规模扩大后,需要转变小市场营销观念,树立全球化营销战略思维。把营销视角由区域转向全国,由国内逐步转向全球,健全国际营销网络。

(二)加强营销队伍建设

营销工作的展开最终要落实到营销人员身上,一切的竞争归根到底是人才之间的竞争,因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高,也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节,借助时机大力引进优秀营销人员,建立完善的销售人员培训机制,不断提高销售人员的综合技能,同时健全薪酬体系和绩效考核体系,充分调动每位员工的积极性,充分发挥他们的主观能动性,营造人才辈出、人尽其才的企业环境,打造一支紧密团结,高素质的营销队伍。

(三)完善策略

市场营销组合(产品、价格、渠道促销)通常称为,它是企业进行市场营销的四大支柱。被营销经理们奉为营销理论中的经典,也是企业市场营销的基本运营方法。因此企业要充分完善策略,来提升企业的营销管理水平。

1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心,而产品策略则是营销策略的核心。其他策略——价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要,消费者的需要,开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场的需要。与此同时,企业需要充分了解到产品的生命周期,从而在不同的产品生命阶段采用不同的产品策略,满足消费者需要,提高企业销售量。

2、价格策略。产品的价格是整个组合的基本组成部分,它是一个可以进行快递变化、调整的因素,消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位,采用合理的定价策略,如成本导向或需求导向等,对产品进行合理的定价,并随着市场的变化、竞争者的变化而进行适当的调整,确保产品价格的合理性和诱惑性,激发消费者购买欲望,提高销售量。

3、渠道策略。营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道,是市场营销里所特有的概念,它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。采用合理的营销渠道模式,可以加速企业商品的流通和资金的周转,提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状,以及产品特色,采用合理的营销渠道,以确保做到覆盖面宽、成本低,从而提高企业利润。

4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下,促销已经越来越成为一种必要的营销手段,企业应该充分意识到促销的重要性,不应只采用单一的促销手段,还应当综合采用广告促销、公共关系、促销等各种促销策略,丰富促销手段,激发消费者的消费欲望,促进其购买行为,既能很好维护老顾客的关系,同时又有利于产品的推广,扩大企业的顾客群体,增加企业的销售量。

(四)引进新营销方式

策略是企业营销的基本手段,企业除了完善策略外,还需要进一步结合市场环境引入新的营销方式。例如“亲情营销”,以消费者为中心,拿出实际行动,关心、爱护顾客,如企业建立个人或家庭档案,保留消费者的消费记录,以数据库营销方式不时给自己忠实的顾客带来惊喜与顾客保持一种良好的、和谐的友情关系,这会远比单调的广告更有成效。与此同时推动营销产品向营销文化改进。有形产品看起来是市场中的主旋律,但随着科技的进步、社会的发展,文化作为一种特殊产品已经开始逐渐被国外许多企业家或营销专家所看好,因此文化营销有时看起来比产品营销还要重要。

当今社会,企业的营销环境快速变化,面对快速变化的环境,企业必须时刻保持警惕性,关注市场、消费者的变化,及时转变营销理念,加强营销管理建设,提升企业营销水平,提高企业销售量,确保企业的不断发展。

企业营销经验材料3则(二)

当前,在我国社会主义市场经济当中,中小企业在国家经济增长中扮演了极其重要的角色,中小企业在产品的技术创新,产业结构调整等方面,区域经济的崛起,解决就业和农村劳动力的转移等方面发挥着重要的作用。有句古话说:“酒香不怕巷子深”,这句话放在现代市场经济中来,已经过时了,现在企业竟争加剧,消费者选择余地更多,其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略,则有利于引导消费者购买产品,提高市场占有率,与此同时,能够在营销过程中反馈消费者信息,以促进企业生产出更适应于市场,更受消费者青睐的产品,形成良性循环,推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念,完善营销手段,提升企业营销水平。那么“企业的网络营销是什么”?当很多中小企业家面临这样一个提问时?大家头脑里都会有不同的解答。

当前在等企业的轮番网络营销知识普及下,众多中小企业的企业家知道了搜索引擎、竞价排名等,懂得了网络普及带来的消费习惯变化,也建立自己的网站,购买了网络营销工具,有条件的还成立电子商务部专人来运营,但有不少企业实际运营却不理想,有投产比不合理的,有感觉不出实际效果呼上当的,可见网络营销知易行难,笔者观察,中小企业网络营销易步入的常见“误区”有五种。

一、不注重设计,不重视营销

企业网站是企业对外的重要形象窗口,现在的企业网站一般都会展示公司形象、产品特点、团队理念、企业文化、规模层次、销售政策等,窗口当然要打造好,“设计漂亮,要充分展示出企业的实力”,我想这个是不少企业家在建站时强调最多的话,但企业网站如果仅仅只是这个功能,那该网站的价值就会大打折扣。

其实,企业网站除了担负对外形象展示的功能外,还有重要的销售功能、企业文化传播功能等,如果仅仅看重设计,很容易走进一个误区:花了大把费用给广告公司设计出网站美轮美奂,公司上下无不称道,可最后这个看上去很美的网站居然没给企业带来任何效益,为什么?要么是全flash的设计,网站慢得半天打不开,要么是动态设计太多,不易被搜索引擎抓取,有的甚至连搜索引擎都没有提交,在百度谷歌上输入公司关键词后连公司都找不到,当然这些都仅仅是低级错误,我所提醒只是我们的企业家不要仅仅把目光盯着网站设计的色调、动画的处理,更多也要考虑到网站是否按照营销和推广的要求来设计构架、栏目、图文等,让客户能够更方便找到网站并有良好的在线体验。

二、不注重推广,不重视管理

有的企业家非常清楚网络营销的一大职能就是把信息快速广泛的发布出去,让客户尽可能在网络上更多的地方看到公司的网站和相关信息,于是每个搜索引擎都去竞价,有的买了门户广告位,有的还买了众多的商务快车、书生商友等商务信息发布软件,然后招聘一名计算机背景的员工大肆发布。有的还直接要求公司员工在一些bbs发布公司产品广告,这本来都无可厚非,而且网络发布量的增加对企业网站的流量导入有着正面影响,我所强调的是网络营销和其他营销一样,也需要精心策划,精心管理。试想,客户在搜索引擎里查到了大量关于一个企业或品牌的推广信息,但不少信息,有的企业做了不少网络广告,但客服团队的管理跟不上,客服人员没有及时和经常的接受专业培训,客户咨询无法得到及时反馈,客户疑问无法得到及时专业解答,客户的跟踪回访无法按规范进行;而有的是企业从来也不对推广效果进行科学评估,从而调整改进推广策略,那么再好的网络营销推广也会被管理所累,因为推广带来的商机被落后的营销管理浪费了。三、一味注重推广,不重视营销策略

有的企业非常清楚网络营销的重要性,在推广方面也是不吝金钱,但投产比完全不成比例,很多就是策略问题,策略不对,一切白费,具体有很多表现,最常见的有两种:一钟是网站功能贪大求全,定位不清,有的企业网站既想充分展示良好的企业形象,又想实现网站的在线销售,有的还要达到招商加盟的目的,这样一个“集大成”的网站,往往由于定位模糊,弄得“四不像”,客户看到网站,都不清楚这个网站到底是做什么的。

其实,解决这个问题的方法很简单,首先,明确企业现阶段需要通过网络达到什么目的,针对什么受众,根据这个再来考虑网站的设计布局及营销推广,有的企业会根据实际需求,建立多个不同功能的网站,一方面可以提高企业在网络上的推广力度,另一方面可以更针对性的通过网站实现企业的某一经营目的。还有一种情况就是企业网络营销没有整体策划系统策略的思维,有的企业站一年改版几次,品牌风格及形象诉求前后不一,给客户一个混乱的策略传达和品牌认知,这样也想让网络发挥销售功能,谈何容易?

四、只注重推广,不重视整合工作

网络的特性已让舒尔茨的整合营销传播理论得到了全所未有的深化和补充,无论是直面企业外部环境的客户、公众,还是对企业内部的员工,网络的的广泛性、互动性,及时性都让全员营销成为可能,正因为如此,让企业管理者就必须重视整合的力量。

网络营销作为营销环节,肩负了品牌推广、企业形象、产品销售、客户服务等职能,完全应纳入到企业战略的高度进行策划,其推广策略必须与企业战略一致。如果只重视网络的推广,不重视网络营销相关人才、信息等内部资源的整合,就有可能浪费网络推广的实际效果。而没有经过统一整合规划的营销团队,又产生可能对外信息传播不一致的情况。比如些的企业多个部门都涉足网络营销环节,这本身没有问题,因为网络营销本身就是系统工程,涉及面广,但决策层如果没有系统思维,在执行面又没有有效整合的话,网络推广就有可能对企业,对品牌是产生负面效应,如有的企业多个网络平台对外产品价格和促销活动信息不一致就是例子。

五、重网络,不重团队

中小企业由于规模和体制问题,很多不愿意专门设立一个部门来实现网络营销,其实网络营销是一支需要复合型人才聚合的“特种部队”,只有真正重视这支“奇兵”,才能在企业营销里,也能有力的支援企业的传统营销。

对于这个误区,企业家负有责任。企业真正重视网络,就要重视网络人才,给其发展空间和培训机会,很多中小企业由于不是专业的网络公司,觉得网络人才可有可无,有的老总遇到问题,常见的一句话就是“外包给一家建站公司不就得了吗”,其实这句话没有错,但问题是,无论是企业发展的哪个阶段,做网络营销都切不可过于依赖外部,即使外包,也必须有自己的网络营销骨干,这出于两个原因,一个是企业保密需要,现在公司的网站的很多信息都是公开的,竞争对手往往可依据网上的公开信息进行情报分析,哪些信息该发布,哪些信息该如何发布,这些都必须由企业市场人员考量;二是有的企业的网络营销本身就是一个业务项目单元,是企业回款重要的组成部分,网络营销人员的重要性就不言而喻了。

当然,一个合适企业实际精干的网络营销团队与其他人才一样,很多时候也是可遇不可求,需要招聘,需要培训,需要沉淀。

今天,拥有2亿多网民的中国,成为世界上网民最多的国家,网络营销也已经成为众多企业重要的推广和销售手段,不少中小企业靠网络营销快速打造知名度,有的还直接形成销售增长点,甚至实现超常规跨越发展,网络已然成为企业最容易创造奇迹的一块阵地。如果今天还有企业家不重视网络,就同昔日抱残守缺的信奉“酒香不怕巷子深”一样,终究被市场抛弃。

企业营销经验材料3则(三)

21世纪,在市场营销理论界所提出的最前沿的研究课题是:关系营销、服务营销和顾客营销。与此同时,很多跨国公司的CEO都在关注终端市场对企业发展的重要度,并把为终端客户提供高水准的服务,提升他们的满意度和忠诚度列为公司需要实现的主要经营目标。同样,在日趋激烈的润滑油市场竞争中,谁拥有了终端用户,谁就拥有了控制市场的主动权,润滑油公司根据客户的不同情况,用心研究,采取不同方式,多措并举,赢得了许多终端客户的信任,我们力推的中石化主打品牌润滑油从年的100吨到年的260吨.,年600吨。截止到9月末,XX年长城润滑油已经实现销售700吨。润滑油量的飞跃有客户对品牌的认知和信赖,但更多的是公司在终端客户开发与维护上不懈的努力。

一、主动出击,变坐商为行商,不断开发终端用户

众所周知,润滑油市场开放很早、开放程度也很高,由于它需要的资金投入少,仓储条件简单使参与者趋之若鹜,各路竞争对手在开发市场上可谓八仙过海,各显神通,要想生存和发展,我们必须转变过去国有企业“油老大”的思想,变等顾客上门为主动出击,寻找和开发潜在用户,我们捕捉一切有关信息,利用一切可利用的关系,分析不同客户的需求情况,锲而不舍地进行拜访、洽谈,一份耕耘、一份收获,在车用润滑油方面,公交公司、长途客运公司、高速客运公司三家大型运输企业都成为我们的忠实用户,“高客200多万一辆的客车用我们的润滑油”成为了活广告,每一辆公交车里流动的是石油公司的润滑油也是我们的一块金字招牌,在这种形象的推广下,车队、东丰车队等一些运输单位也与我们开始了良好的合作。为了吸引渔船使用我们的商品,我们沿海岸线的由东至西走遍了渔船聚集的码头,洋河口、蒲河口、新开口、渔码头等都有渔船合伙到我公司来购油,我们也和当地的渔船商店建立了良好的经销关系,增加了一部分市场份额。营销届有一句话“处处留心皆商机”,当从报纸、广播了解到新开业了哪些厂矿企业时,我们很快就会找上门去,看看能不能成为我们的新客户,泰山建材、宏阳建材、港京牧业等就是偶然的发现,经过努力建立起了良好的合作关系。

二、与携手,共塑中国品牌形象,实现厂家与销售企业的双赢

市场经济是竞争下的经济,优胜劣汰是其规律,润滑油市场是一个没有硝烟的战场,在这个市场上我们已经看到了只有那些市场化最为成熟的消费品才用到过的一切战术——无论是广告、报道还是被发挥到了极致的渠道经营与终端促销。特别是当汽车的井喷行情出现之后,润滑油品牌之间的争战又被推向一个前所未有的高潮。我们和长同作为中国大家庭的一员,目标和利益是一致的,只有携起手来,共同打造这块金字招牌,才能实现厂家和企业的双赢。全国最大的能源输出港——港务集团润滑油每年进行两次招标,每次都有二十左右家经销商,十余种品牌进行竞争,对我们来讲这是一场无声的战役,港务局能否拿下不仅仅是市场份额的增减,同时也是企业实力的体现,我们与公司在每次投标前进行沟通,公司给予大力支持使我们在竞标中占有一定的价格优势,打败其他品牌的经销商,确保港务集团长城润滑油的用量。

年6月,公司首开先河,聘用了3名协销员在工作,并由我公司代为管理,按照我们的部署,协销员首先对本市的各个汽配商店、修理厂进行摸底调查,收集终端客户对长城的品牌认知度,反映销售终

端的想法、建议、意见,同时了解其他品牌的情况,通过她们的辛勤走访,我们收集到了全市300多家汽配店、修理厂第一手的资料,接着对这些资料进行筛选,进行有的放矢的长城润滑油的推广,从中低档产品的直销到高端产品的代销,从车展上的产品展示宣传到现在的轮流跟车送货拜访用户,一年以来,协销员不仅弥补了我们销售人员的缺乏,也拉近了客户与我们的距离,使我们的触觉直达销售终端,便于及时掌握各种信息进行决策,同时既宣传了也宣传了我们,树立了品牌形象,提高了市场占有率,实现厂家与销售企业的双赢

第五篇：营销经验 演讲稿

尊敬的领导、同事们：

大家好!我是xxx支行的零售客户经理，很荣幸能与在座的各位欢聚一堂，一起分享工作中的营销经验，在进入演讲之前，我首先要感谢支行，感谢支行给了我展现自己的机会，给了我演绎人生的舞台。

从09年2月到支行工作，至今已有两年时间。在这里，我学到了很多东西，经历了配角与主角的历炼，经历了失败与成功的苦乐，岗位也从大堂经理到零售客户经理，再到如今的营业厅主任，在这个过程中，我收获了责任、收获了价值观、收获了友谊。完善的机构部门、良好的办公环境、友善的部门同事，使我在逐步融入支行的同时，在待人接物、沟通能力、交往能力等方面取得长足的进步，在实际工作中亦劳有所得：截止2011年年末实现了个人储蓄存款时点余额15761万元，储蓄日均7368.9万元，销售理财产品4000多万元，个人经营贷款2103万元，三方存管16户，信用卡56张，标白卡4张等营销业绩。

其实这项工作不仅量大，而且要求信息“精”“准”，工作中讲究的是：办事要严谨，做事有条理，分清轻重缓急，在自己起初开展营销的过程中才明白，很多事情比想象中难的多，工作中，我逐渐认识自己，了解自己，经过了对岗位短暂的适应期，我转变了以往的工作思路，着重从服务入手。记得在刚进入支行的时候，当时有两名情绪焦虑的客户到大厅反应自己卡上的钱少了很多，客户认为是我们银行给他乱扣掉了，耐心解释也无济于事，要求把钱改过来，不然没完，当我试图再次解释的时候，客户对我骂骂咧咧，后来，经查询了解才

清楚，用户的钱被儿子取掉了，虽然事情处理好了，但通过这件事情，我深深的明白了银行作为服务产业，优质的服务才是我们在竞争中不断发展壮大的保证。特别是营业大厅，作为银行的“脸面”，营业大厅的员工的形象就代表着银行的形象，大厅员工对于事情的处理结果的好坏直接影响了客户对银行的印象，我也深刻的体验到了客户的心情，学会换位思考，把每一位客户当做亲人，努力提高自己的服务素质，用真诚迎接每一位顾客，用微笑温暖着顾客的心，这样在开展营销过程中，能很好的拉近与客户的心灵距离。

还记得有一次跟着两位前辈出去跑业务，由于是第一次跑业务，心里难免有几分期待和兴奋，走到四十多度的大街上，火辣辣的太阳让我感觉到一阵阵的眩晕，再看看两位经理习以为常的表情，我开始体会到了出去跑业务的辛苦和不易，上车又是一阵阵的奔波，联系客户，等待客户。前辈安慰着我：“跑业务要有耐心，要有恒心，很多业务并不是一次能谈好的，但每一次的沟通就是打好基础！”我也一点点的明白了，在开展营销的过程中，尽管会遇到很多困难，但只要一点点的克服，只要不断的努力，就能沉淀出对这份职业炽热的热爱和激情。在熟悉这个行业以后，我们也有了自己所谓的大客户和老客户了，大客户是市场稀缺资源，也是企业的利润源泉，做好对大客户的管理和服务工作，则无异于所有工作中的重中之重。我建立了完整大客户业务档案，通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对大客户的产量规模、发展规划进行了解，有针对性的提供服务，做好客户分析，赢得市场的主权；同时进一步完善老客户的走访机制，通过对

大客户的走访加强双方的感情，拉进彼此的关系，畅通了及时收集客户的使用信息和潜在要求，成为共赢、互信的战略伙伴。

这些只是成功营销的一部分，做好这项工作，态度、方法与专业素质同等重要，为了做好本职工作，我虚心向大家学习，服从领导管理，遵守各项规章制度，坚持把学习作为提高自身素质和工作能力的重要途径，我们要明白，在这个知识时代，只有不断的升级自己的知识结构才能在让自己在激烈的竞争中，所以在工作之余，我积极参加专业培训，努力提高自身专业素养。为提高自身素质和业务技能，我把有关规章流程、服务要求啃了个透。明白到自身的不足，积极参加行里开展的各项优质服务培训活动，在不断的自我学习和各种培训比赛的历练中，我的营销素质也得到了很大的提高，这也是我成功拓展业务的前提。

这些只是我的基本工作，有幸被评选上营销存款能手，却又是始料未及之事，这都是在领导的支持下，在同事们帮助下的结果，相比其他优秀的同事前辈们，我的业绩微不足道，而他们没有丰富多彩的工作内容，没有奢华的工作环境，没有随遇而安的工作态度，却凭借高度的敬业奉献精神、精湛的业务知识和废寝忘食忘我工作态度，铸造了工作中一个又一个的辉煌，和他们相比，真的相形见绌；我也时刻以他们为榜样和模范来激励自己，鞭策自己，要求自己。

在以后的工作中，我要把“服务”二字铭记于心，让其成为脑海中一种强烈的意识。一方面，勤于学习，努力挖掘进步之源。对于工作中遇到的问题，积极向经验丰富的同事学习。另一方面，始终保持

蓬勃向上的朝气，以创优争先的士气、开拓创新的勇气，以创造性的精神来开展工作。

以上就是我的一些经验的分享，欢迎大家给予指导！