农村信用社贷款营销思考

第一篇：农村信用社贷款营销思考

农村信用社贷款营销思考

贷款营销是指农村信用社（包括其他金融机构）以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分，把贷款销售给客户，实现信用社赢利的全部活动。贷款营销以“三性”（安全性、效益性和流动性）为原则，实现收息最大化。近年来，随着金融业的发展，农村金融市场和金融产品面对严峻竞争和挑战，客户与信用社的双向选择已经形成，农村信用社如何充分利用现有金融产品，在贷款营销上发挥优势，应对咄咄逼人的同行业竞争，做好贷款营销工作，笔者就如何利用农村信用社现有金融产品浅谈贷款营销工作。

一、农村信用社贷款营销现状

1、农村信用体系建设滞后，营销意识淡薄。多年来，农村信用社在农户建档、信用等级评定和贷款发放等方面，做了大量工作，并且为“三农”经济发展提供了强有力的信贷扶持，得到信贷扶持并计划与信用社长期建立信贷关系的农户对信用状况和等级评定较为关注，大部分农户对自身信用状况并未引起足够重视，欠债不还、逃废债务等负面影响依然存在，农村信用体系建设仅靠信用社力量已远远不够，虽然地方政1府在信用体系建设方面给予了一定投入，但由于缺乏相应制裁措施，失信行为仍然占有相当大的比例。在贷款营销方面，一是信用社一些信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放和营销贷款时产生“恐贷”和“惧贷”思想，宁愿少放，也不愿多承担风险；二是对贷款责任追究认识不足，产生畏惧心里，在贷款营销时，热衷抵（质）押贷款，无论是否足值，总认为抵押物“看得见、摸的着”，“无钱有物”的思想较为严重，尽管第一还款资金来源较好，但往往因为没有抵押物，瞬间失去了优良客户，工作方法简单。

2、“霸主地位”思想严重，危机意识淡薄。在集镇、乡村，大部分农户和个体经济户把金融服务依赖于农村信用社，“香饽饽”成为一些员工骄傲的资本，认为在服务片区内，没有其他金融机构和信用社抢客户、抢饭吃，客户有求于信用社，“霸主地位”思想较为严重，居安思危意识淡薄。

3、贷款营销考核激励机制未完全落实。虽然将贷款所涉及的有关指标进行了单独考核，并出台了一系列激励政策，但贷款营销考核激励机制并未完全落实，营销与不营销没有区别，考核兑现没有明显区别，按劳取酬、风险与利益共担仍然流于形式，信贷人员缺少应有的贷款营销压力，挫伤了一些信贷员的工作积极性。

二、农村信用社贷款营销优势

农村信用社地位、发展和开办贷款业务与其他金融机构相比，并不逊色，甚至优于其他金融机构，突出表现在以下几个方面：

1、50多年的发展历史，城乡百姓对农村信用社的信任和依赖根深蒂固。信用社从最早的人民公社中逐步发展并分离出来，历经多次体制改革、风雨洗礼，为“三农”和地方经济发展服务的职能和宗旨始终没有改变，“人无我有、人有我新、人有我快”的发展理念，使得农村信用社历经50多年的艰辛跋涉，现已发展壮大，成为农村金融一支不可取代的主力军。目前，汉台区农村信用社32个网点办理贷款业务，其中18个网点在农村（含城郊结合部网点），城区14个贷款业务网点（含营业部）服务对象除私营经济、个体工商户外，全部为城中村农户。“三农”经济及地方经济发展，让百姓受益、政1府满意，农村信用社越来越得到地方政1府的支持和关注，信用社在城乡群众中已根深蒂固，特别是广大农民朋友对信用社的信任和依赖是其他金融机构所不能取代的。

2、农村信用社服务对象广泛。汉台区是一个农业大区，农村金融服务主要由信用社承担，随着农村集镇商业银行分支机构的撤销，农村信用社“一支独秀”处于霸主地位，尤其是农民朋友把信贷支持仍然寄托在农村信用社，信用社在贷款营销对象方面有着明显优势。

3、小额农贷备受青睐。对于大多数需要信贷扶持的农民，往往贷款金额较少，他们祖祖辈辈与信用社打交道，有着浓厚的感情，因此对信用社在贷款利率执行上不会进行讨价还价，他们渴望在较短的时间内解决资金需求，不误农时。从信用社贷款业务上看，多年来，已全面进行了农户建档、信用等级评定等小额农贷发放前期准备工作，这些工作的开展，不仅使信用社对所辖农户经济情况有全面了解，并且能够及时为辖区农户提供信贷扶持；从贷款金额小、方便快捷及服务对象上看，农村信用社有着明显优势。

4、富秦家乐卡方便快捷。近年来，农村信用社在支持“三农”经济发展中，推出了积存取款及贷款双重功效的“富秦家乐卡”，持卡客户需要信贷扶持时，可前往全省信用社任何机构网点办理贷款业务，无需报批手续，此项业务的开展，不仅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、审批程序简单化，限时服务质量高。为最大限度地满足客户需求，简化贷款审批程序，提高办事效率，汉台联社在贷款授信额度和审批权限方面实行松绑放权政策，并及时推出贷款限时服务公开承诺制度，贷款审批程序简单化及快捷的办事效率给贷款营销创造了较好条件。

6、黄金客户大额贷款利率执行实行集中审批制。稳住黄金客户、发展黄金客户，是信用社业务经营过程中至关重要的环节，实际工作中，这些客户会提到贷款利率执行问题，汉台联社因地制宜，在稳定黄金客户的同时，注重发展新客户，对涉及贷款利率执行问题，由联社有关会议进行研究确定，达到银企共盈的目的，这样不仅稳住了黄金客户群体，而且贷款能够及时营销出去。

三、农村信用社贷款营销建议

1、全方位加强社会信用体系建设。社会信用观念不强、信用体系建设滞后，制约着农村信用社贷款营销增量和增速，提高社会信用观念，加快信用体系建设，不仅需要政1府、企业（农户）和信用社的共同努力，而且需要全社会的共同努力；信用社要结合当地产业结构和经济结构调整情况对支农贷款进行调查摸底，及时提供信贷扶持，定期或不定期向当地党政单位领导或部门汇报工作，搭建信息沟通桥梁，最大限度地取得当地政1府的帮助与支持，特别是地方执法部门，要出重拳打击恶意逃废金融债务行为，给信用社贷款营销人员扫清“恐贷、畏贷、惧贷”思想障碍，为贷款营销创造良好的社会信用环境。

2、加强全员贷款营销知识培训，树立竞争意识。贷款营销不是信贷员或某一个人的事，应是全体员工共同的工作，特别是“三个办法一个指引”的出台，未从事信贷业务的员工，对贷款业务流程较为生疏，特别是对资产负债表、损益表和现金流量表接触较少，对贷款风险认识模糊、分析不足，因此首先需要对全员进行贷款业务知识培训，学会“十个指头都会弹琴”，培养造就复合型人才；其次牢固树立贷款营销竞争意识，贷款营销有任务、有压力、有动力，全体员工不仅要对信贷业务熟悉、了解，并能够对业务流程熟练操作。在日常工作中，发现优良客户、黄金客户，特别是如何与这些客户加强沟通联系，关注其经营情况，适时给予信贷扶持，把贷款营销出去。

3、推行全员贷款营销，完善考核激励机制。每个人对贷款营销社会关系人认识不同，其营销对象也不同，目前一些储蓄网点客户业务发生频繁，这些客户很需要信贷扶持，因储蓄网点不办理信贷业务或客户社会关系单纯等原因，客户信贷需求往往得不到满足，因此，一是建议所有营业网点开办信贷业务，对客户经营情况了解并自愿营销贷款的员工，实行鼓励政策；二是考核激励措施及时出台，凡贷款质量高、不拖欠本息、形态正常的营销员工，按收息额的一定比例实行积极的奖励政策，兑现给职工本人，根除“营销与不营销”一样的错误认识，收入有一个明显反差；反之，贷款营销形成不良，实行从严处罚措施，采取下岗收贷、终身责任追究等办法。

4、发挥金融产品优势，满足城乡客户需求。从贷款种类上看，农村信用社推出的农户小额

信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务，以金额小、程序简便、审批速度快等特点深受广大农户欢迎，因此，农村信用社应首先在农户小额信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务方面积极做好贷款营销工作，把贷款营销的立足点放在农村，把营销对象放在千家万户；其次根据当地产业结构和经济结构调整等情况，因地制宜，制定科学的营销策略，牢固树立贷户是信用社生存和发展的“衣食父母”观念，主动为贷户提供优质高效服务，帮助他们发展经济，提高贷款营销主动性，满足不同层次、不同群体、不同客户的信贷需求，实现银企（农户）的双赢目标。另外，不论是鼎盛时期的客户、发展中的客户，还是经营面临困难的客户，都要从财务、非财务、职业道德、信用状况等主客观方面进行分析和研究，对客户的成长周期进行市场分析，注重制定严谨的营销方案，将原则性和灵活性有机结合起来，既要有稳定的客户群体，积极营销贷款，更要降低贷款风险，达到贷款营销放得出、收得回的目的。

5、满足客户贷款时间。“一年之际在于春，一日之际在于晨”，农村信用社放款时间大部分集中在年初，年初全面完成全年贷款投放计划，这无疑是一种绝佳的经营策略。但年底控制规模，把“储备”贷款来年发放，也将挫伤一部分客户的贷款需求愿望，在这些客户群体中，贷款需求往往在下半年或年底，比如从事果蔬批发业务的个体工商户，这部分客户所最求的最大利润时点往往在冬季或开春前，在年底前需要信贷扶持，因此农村信用社在加大年初贷款营销（投放）的基础上，要紧密结合中国传统风俗和居民消费季节，加强贷款营销，不误客户、稳定客户、发展客户；其次对优良个体工商户，信用社要密切与当地办事处、社区居委会、工商行政管理、**派出所等单位和部门加强沟通联系，对客户在属地经营时间进行确定，信用社根据客户经营时间（年份），按报批程序确定经营户是否为信贷扶持对象，既要防止跨区域发放贷款，又要防止客户流失，尽量满足客户在就近信用社（网点）办理贷款业务。

第二篇：农村信用社贷款营销及资产管理保全工作的思考及建议

农村信用社贷款营销及资产管理保全工作的思考及建议

摘要：在市场经济的今天，面临中国加入WTO的新挑战，尤其是党的十七大之后，本着科学发展、与时俱进的和谐理念，农村信用社的改革势在必行，加强信贷管理和资产保全工作成为农村信用社工作的核心内容。只有认真钻研，悉心学习，将相关法律法规同实际工作结合起来，最大限度的保护农村信用社的信贷资产。才能使使农村信用社在今后越来越激烈的国际化竞争中立于不败之地。关键词：贷款营销 资产保全 建议

农村信用社及农村合作银行（下称农村信用社）作为我国金融业的重要组成部分，至今已经历了50年的发展历练，形成了独具一格的经营方式，这与每一代信合人的努力与国家及地方政府的支持是分不开的。在市场经济的今天，面临中国加入WTO的新挑战，尤其是党的十七大之后，本着科学发展、与时俱进的和谐理念，农村信用社的改革势在必行，加强信贷管理和资产保全工作成为农村信用社工作的核心内容。

一、当前农村信用社在贷款营销中存在问题的主要成因

贷款业务是农村信用社的主打品牌，也是农村信用社在金融业竞争中的优势，基于农村信用社贷款所面临的复杂情况，贷款营销及资产管理工作就至关重要。面对国家经济政策的紧缩，全国中小企业生产经营困难重重，更是给农村信用社的贷款营销及资产管理工作带来了很大压力。而农村信用社自身在贷款业务中所存在的种种问题，不仅增加了金融风险，更不利于资产保全工作的开展。从法学的角度分析，主要有下列几种情况和原因：

首先，制度规章缺乏稳定性确定性和连续性。

在法理中对法有一个要求即法不能朝令夕改，换言之法作为调整人们行为的规范必须是稳定的，进而才能是明确的，只有这样才能保证法具有可预见性，人们在事前就知道自己的行为是否在法律允许的范围内，从而做到有法可依，遵纪守法。这一理论同样适用于农村信用社的贷款工作。现在的贷款业务缺乏稳定明确的规章制度，一个规定刚刚实施，马上又出现新的替代方案，或马上补充了新的规定，在实施过程中不论是理解上还是执行上都带来了困难，降低了对一个行为合规性的可预见性，所带来的金融风险远远大于这些新方案所体现的灵活性。

灵活性是农村信用社在金融业竞争中一个突出的优势，贷款一直以程序简捷，方法灵活为业界所推崇，但是灵活应以稳定为基础，好比建高楼，没有深厚的地基，万丈高楼就难以坚固挺拔。故笔者认为农村信用社应制定一系列（各种业务）的统一的、明确的、稳定的规范，这个过程要民主审慎严格，一旦规范制定之后，不到万不得以，不能随意变动，以此为依据，开展业务。不要担心稳定的规范难以适应瞬息万变的社会，我们可以随着情况的变更制定各种补充性规定，作为稳定规范的延伸。但是这些补充性规定的制定也要严谨，不能想到一点就发布一个规定，应具有立法者的精神，经过严格的思考研究，集体决定得出。这些补充性规定一旦发布也具有稳定性，不能随意变更。在此基础上，我们随机而动，应时而变的发挥灵活性，才能带来新的生机，否则灵活仅会带来无序，为各种管理带来困难。

法律讲求程序正义，只有程序公正了，才能保证实体正义的实现，所以任何时候不能牺牲程序上的公正。农村信用社在贷款上一个重要问题在于贷款人签字盖章的真实性，这是程序公正最基本的要求。由于农村信用社现在的制度过分信赖人性，将大部分权利交到少数人手里是危险的，尤其是在不能保证个人职业道德的情况下。现实的诉讼中出现很多借款用途，签字盖章不真实的情况，已经触犯了我国刑法，但是有些客户经理不懂法，不知法，认识不到问题的严重性，甚至以身试法，不仅给农村信用社带来了巨大经济损失，也给其自身带来了法律上的责任。要改变这种状况，就要求进行普法教育，提高员工对于法律的认识和职业道德素质，使广大员工知法懂法、守法遵法、依法经营、依法维权。

法学中有一句名言：法不明文规定不为罪，法不禁止即自由。笔者认为一切有一个明确的规范在，是保证秩序的关键，现在的很多问题都是因为缺乏秩序所引起的，改变这个问题是改善现状的一个重要保证。明确公开才能给贷户以信心，辅之以广泛的宣传，大力的推行优质服务，必然能对营销贷款起到积极作用。

其次，进行法律风险提示和履行告知义务。

做为贷款合同一方的当事人，农村信用社有进行风险提示和履行告知的义务，这是合同法明确规定的从义务之一。亚里士多德对于法治的理解中首先要求善法治理，其次就是善法要为广大群众所知晓。不为人知的法律不能作为法治的标准。延伸到贷款工作中，要降低金融风险，减少诉讼中不可预见的因素，告知义务很重要。具体来说，信用社面对的贷户多为文化水平较低的农户，很多人不懂法，更不用说什么是合同，什么是担保，什么是法律责任了。

在这种情况下，合作银行应该在信贷部以公告的形式，在醒目的位置告知每位贷户何谓合同，何谓担保，何谓连带担保责任，何谓法律责任等一些基本的法律常识。这样在贷款清收或依法诉讼中就可以明确认定信用社尽到了告知的义务，贷户不能以不知道法律规定为由，规避责任，减少了影响农村信用社胜诉的不确定因素。

再次，贷款严格执行审查制度防患于未然。

法必须被遵守实施才能实现法治，推而广之，合作银行的各项规范稳定之后，要得到充分的实施，才能发挥其作用。所以在贷款中，只有严格按照规范做事，才能降低金融风险。一个重要的体现就是贷款的“三查”制度的流于形式和表面化，当然“三查”的实施确实对于人力物力有很严格和充分的要求，但是如果这个方面出现问题，对于农村信用社债权必然会产生不利影响。在诉讼中很多当事人为企业的，企业在贷款过程中改制，导致董事会人员变更，对合同成立之时的董事会同意贷款或担保的决定就会产生影响。如果“三查”及时到位，就能在其改制之初或改制之时就发现这个问题，并应灵活的通过协商，变更合同或其他方式，确认贷款合同和担保合同的效力。防止待此笔贷款成为不良贷款后，对方当事人以企业变更，新的董事会成员不知道担保此事为由进行抗辩，规避法律。

因此，只有严格的按照程序办事，投入程序开展所需的人力物力，防微杜渐，才能做到未雨绸缪，防止出现亡羊补牢的被动局面。

最后，对贷户要坚持双赢原则尽力扶持。

保全清收工作不能局限于出现问题后解决问题，而应该把目光放在问题出现之前，预防是关键。要把握当今时代经济发展的脉搏是金融业必须做到的重要方面。因此，农村信用社要时刻了解国家经济政策，了解市场供给和需求状况，当一个政策出现变化，开始发生连锁反应时能够及时的做出应对，而不是等到问题全部冒出来的时候，才想到如何解决。要真正做到同企业同呼吸共命运，才能扮演好企业的“孵化器、助推器”的角色。

同时，农村信用社在不良资产清收工作中，应该坚持以盘活为主，面对市场瞬息万变的情况，许多企业在动荡中不知所措，因此，对那些暂时资金周转困难，但是行业发展前景好的企业应该抱持宽容的态度，在不违反原则的情况下，给予一定的宽限，而是尽量选择双赢的方案，进行雪中送炭、放水养鱼，使其回到良性的发展渠道。而不能对其釜底抽薪、落井下石，对其采取断奶甚至进行制裁的措施。面对具体问题，可以对到期、逾期贷款采取灵活方法，办理借款延期手续或借新还旧，通过变更合同事项等方式，一方面加强信用社对于企业动态的掌控，另一方面，使企业的投资需求能及时得到满足，并随时观察、关注企业运营状况，防止资金安全方面的出现问题。

二、农村信用社应当有理、有力、有节的行使好各项债权保护权力

在法理上人们常说：司法是社会的最后一道防线。笔者认为资产保全工作在银行贷款中也是扮演了这样一个角色。所以，对于资产保全工作的重视，是清收工作顺利开展的前提。因此，在信贷资产已经出现或即将出现风险的情况下，银行的资产保全工作人员应当适时、灵活、有力地运用不安抗辩权、抵销权、代位权和撤销权以及督促程序的规定，及时有效地保护金融债权。

首先，不安抗辩权的条件及行使。不安抗辩权，是指双务合同中，先履行义务的一方在后履行义务的一方当事人的财产状况发生恶化时，有权要求对方先为履行义务提供担保，在对方未提供担保时，有权中止合同而拒绝自己的履行。不安抗辩权的设立，目的在于预防因情况变化而使先履行的一方当事人遭受损害，避免强行履行，从而维护交易公平。银行在贷款活动中是典型的先履行义务的一方当事人，即银行一旦决定贷款，与借款人一经定立贷款合同，合同即告成立，银行就要履行贷款的给付义务。而正常情况下，借款人则要等约定还款期限届满后才会履行还款义务。因此，农村信用社在发现对方当事人有逾期违约的情形时，应当行使不安抗辩权。

不安抗辩权对先履行义务的一方当事人而言，在相对方有逾期违约的情形时，有拒绝履行的抗辩权利，《中华人民共和国合同法》（以下称《合同法》）第69条规定：“当事人依照本法第六十八条的规定中止履行的，应及时通知对方。对方提供适当担保的应恢复履行。中止履行后，对方在合理期限内未恢复履行能力并未提供适当担保的，中止履行的一方可解除合同。” ；《合同法》第94条：“有下列情形之一的，当事人可以解除合同：

（二）履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要义务。”；《合同法》第108条：“当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。”；《合同法》第203条：“借款人未按照约定的借款用途使用借款的，贷款人可以停止发放借款、提前收回借款或者解除合同。”；《贷款通则》第22条第五款：“借款人未能履行借款合同规定义务的，贷款人有权依合同约定要求借款人提前归还贷款或停止支付借款人尚未使用的贷款”。

因此，在贷款事后监督过程中，应当积极留意各种信息，发现贷户出现财产状况恶化或有违约行为时，应及时行使不安抗辩权，以保护债权，防止资产流失。上述法律法规规定了预期违约制度，逾期违约是指当事人在合同履行期到来之前无正当理由明确表示将不履行合同，或者以自己的行为表明将不履行合同。在债务人（包括借款人、保证人，以下称债务人）预期违约情形下，作为债权人的农村信用社应当依据预期违约的法律规定，及时行使权利，保全信贷资产。在债务人预期违约的情况下，作为债权人的农村信用社可以采取以下措施，行使不安抗辩权：

1、依据法律规定或合同约定提前解除合同，但是，要以书面或其他法定形式通知债务人；

2、停止发放借款、提前收回借款贷款本息，提前收回贷款既可以向借款人催收，也可以向保证人催收；

3、根据法律规定和合同约定直接从债务人在债权人银行开立的任何账户资金中扣收（行使抵消权），但是，要以书面或其他法定形式通知债务人；

4、要求债务人承担违约责任；

5、对于需要通过法律途径依法清收的贷款，要在第一时间对债务人采取诉讼保全措施。

其次、抵消权的条件及行使。《合同法》第99条：“当事人互负到期债务，该债务的标的物种类、品质相同的，任何一方可以将自己的债务与对方的债务抵销，但依照法律规定或者按照合同性质不得抵销的除外。当事人主张抵销的，应当通知对方。通知自到达对方时生效。抵销不得附条件或者附期限”。《合同法》第一百条：“当事人互负债务，标的物种类、品质不相同的，经双方协商一致，也可以抵销”。

抵销是指二人互负债务，各以其债权充当债务之履行，而使其债务与对方债务在对等额度内相互消灭，包括法定抵销和约定抵销。根据我国合同法的规定，抵销分为法定抵销（《合同法》第99条）和约定抵销（《合同法》第100条）。法定抵销是指二人互负到期债务，且该债务的标的物种类、品质相同的，任何一方可以自己的债务与对方的债务抵销。其构成要件主要有：（１）须二人互负债务、互享债权。（２）须双方所负债务种类相同。（３）须双方债务均到履行期，但债务后到期的一方放弃其期限利益的，应允许其主张抵销。（４）须双方抵销的债权、债务均是合法的，依法律规定或依债之性质不得抵销的不得主张抵销。法定抵销权是一种形成权，主张抵销的行为是单方法律行为。法律规定，当事人主张法定抵销的，应当通知对方，通知自到达对方时生效，但抵销不得附条件或附期限。约定抵销是指双方经协商一致同意的债权债务抵销，不受上述条件的限制，但不损害他人利益及社会公共利益。农村信用社作为债权人如果发现贷款已经逾期的债务人（借款人、保证人）在本行开立的账户有存款，可以根据上述法律规定行使抵消权（当然，银行与债务人签订的《借款合同》、《保证合同》中一般也有这方面的明确约定），直接从债务人账户划出资金收回债务人的借款本金及利息，依法维护农村信用社的合法权益。

再次，代位权的条件及行使。代位权，就是代别人的位置行使别人的权利，《合同法》第73条第一款规定：“因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权属于债务人自身的除外。” 最高人民法院《关于适用<中华人民共和国合同法>若干问题的解释

（一）》（以下称《合同法解释一》）第11条规定：“债权人依照合同法第七十三条的规定提起代位权诉讼，应当符合下列条件：

（一）债权人对债务人的债权合法；

（二）债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害；

（三）债务人的债权已经到期；

（四）债务人的债权不是专属于债务人自身的债权。” 《合同法解释一》第11条至22条具体规定了代位权相关内容。

根据上述法律规定，银行对于债务人应当行使而且能够行使权利却不能行使其到期债权并对银行造成损害的，银行可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，以维护银行的合法债权。但是，农村信用社在行使代位权时应注意以下问题：

1、债权人对债务人的债权合法、确定，且必须已到清偿期。所谓合法，是指债权人与债务人之间必须有合法的债权债务的存在。如果债权债务关系并不成立，或者具有无效或可撤销的因素而应当被宣告无效或者可能被撤销，或者债权债务关系已经被解除，或者债权人和债务人之间的债权是一种自然债权，则债权人并不应该享有代位权。所谓债权必须确定，是指债务人对于债权的存在以及内容并没有异议，或者该债权已经经过了法院和仲裁机构 裁判后所确定的债权。且须为“到期债权”，未到期的债权除非出现破产等情形，否则不能成为债权人代位权的标的。

2、可代位行使的权利必须是非专属于债务人自身的权利。以下四项权利为专属于债务人自身的权利，不得由债权人代位行使：（1）非财产性权利。例如，监护权、婚姻撤销权、离婚请求权等。这些权利的行使虽然间接地会对债务人的责任财产产生影响，然而此等权利的行使与否全凭权利人本人的意志，他人不得代位行使。（2）主要为保护权利人无形利益的财产权。例如，继承或遗赠的承认或抛弃的权利、抚养请求权等，这些权利虽为财产利益而产生的权利，但其行使与否以及行使的范围，即如何使之具体化，应依权利人本人的主观判断而定，他人自不得代位行使。（3）不得让与的权利。主要是指那些基于个人信任关系而发生的债权或者以特定身份关系为基础的债权、不作为债权等。这些权利的成立与存续，与权利人人身具有密切联系，因而不得由他人代位行使。（4）不得扣押的权利。例如，养老金、救济金、抚恤金等。3.存在债务人怠于行使其到期债权的事实。怠于行使是指应当行使而且能够行使权利却不能行使。根据解释《合同法解释一》第13条，“《合同法》第73条规定的"债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，是指债务人不履行其对债权人的到期债务，又不以诉讼方式或者仲裁方式向其债务人主张其享有的具有金钱给付内容的到期债权，致使债权人的到期债权未能实现”。也就是说债务人的债务到期以后，债务人不存在着任何行使权利的障碍而未能在合理期限内主张权利。

4、债务人怠于行使其到期债权损害了债权人的利益。债务人怠于行使其到期债权，影响到了债务人的清偿能力，即使得债权人的债权无法获得清偿。

债权人行使代位权时，以此债务人为被告，债务人为第三人，行代位权的效果是直接归属于债务人的，即其并不就代位权取得的财产享有优先受偿的权利。诉讼费用由债务人承担。为了鼓励债权人行使该项权利，在随后的有关司法解释中规定了债权人行使代位权所取得的财产可以直接抵偿其所有的相应债权。当然农村信用社要想很好的使用该项权利，就要求信贷人员一定要做好贷后的监督、检查工作，摸清企业的经营活动及财务状况，做到有的放矢。

再次，撤销权的条件及行使。撤销权，是指债权人对债务人实施的减少财产的行为危及到债权人债权实现时，有请求人民法院撤销其行为的权利。债权人撤销权的构成要件包括：

1、债权人对债务人必须存在有效的债权。债权人对债务人存在有效的债权，是债权人行使撤销权的前提和基础，且该债权一般应为以财产的给付为目的的债权。债权人的债权不一定到期，债权人在任何时候发现债务人的可撤销的行为，都可以请求撤销。

2、债务人实施了一定的处分财产的行为。《合同法》第74条规定：“因债务人放弃其到期债务或者无偿转让财产，对债权人造成危害的，债权人可以请求人民法院撤销债务人的行为。” 根据合同法第74条的的规定，债权人可以撤销债务人处分财产的行为限定在如下范围：债务人放弃债权的行为，债务人无偿或以明显不合理的低价转让财产的行为。这里注意：第一，能够成为撤销权标的的，一般只能是法律行为，并且该法律行为应该是有效的法律行为。如果是事实行为或无效的民事行为，则不适用于债权人撤销权。第二，债权人撤销权的标的行为，一般仅限于债务人的债权行为。债务人以明显不合理的低价转让财产，对债权人造成损害，并且受让人知道该情形的，债权人也可以请求法院撤销债务人的行为。在现实的诉讼中，这种情况很多，在法院认定和调查取证方面确实存在难点，但是作为一项权利，银行应该善加运用，随着司法改革的不断深化，这项权利必将对银行债权的实现起到重大作用。债权人撤销权制度是合同债权保全制度的一项内容，旨在恢复债务人的责任财产。

3、债务人的行为必须有害于债权人的债权。所谓“有害于债权人的债权”，是指债务人的行为导致其清偿能力的减少，以至于无法满足债权的要求，给债权的实现造成了损害，这是债权人撤销权构成的一个重要标准。否则，即使债务人实施减少其财产的行为，但其资力雄厚，足以充分清偿其债务，并未危及债权人债权实现或致使该债权不能实现，则不得行使撤销权。

4、债务人与第三人进行有偿民事法律行为时，必须都具有恶意。对于无偿行为，诸如债务人放弃债权或无偿转让财产的，不以主观恶意为必要条件。对于有偿行为，诸如债务人以明显不合理的低价转让财产，则要求债务人与第三人都具有恶意。其中，债务人的恶意是撤销权的成立要件，受益人的恶意是撤销权的行使要件。

债权人撤销权的行使、期限、范围及效力。合同法第74条已有明确规定了撤销权行使方式，即债权人行使撤销权可以通过诉请人民法院进行；撤销权行使的期间，债权人撤销权是对债务人与第三人之间的法律关系的破坏，撤销权长期不行使，将会使债务人与第三人之间的法律关系长期处于不稳定状态，不利于对债务人以及第三人利益的保护。因此，对于撤销权的行使必须限定在一定的期间内。合同法第75条规定，债权人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内或者债务人的行为发生之日起五年内没有行使撤销权的；合同法第74条规定了撤销权行使的范围以债权人的债权为限；撤销权行使的效力是指撤销权的行使对于债务人行为所产生的法律效力。根据司法解释，债权人提起的撤销权诉讼经人民法院审理后依法撤销债务人的行为时，该行为自始无效，未撤销部分的行为仍然有效。

最后，督促程序的行使和运用。银行对督促程序权力的行使主要集中在支付令的运用上。银行贷款合同纠纷往往争议不大，在这种情况下，诉讼程序在时间、人力、物力的投入上远不如非讼程序有利，只要当事人收到支付令之日起15日内没有提出异议债权人即可向法院申请执行支付令。这一程序的设置就是为了在给付金钱数额确定，没有争议的情况下，缩短诉讼时间，提供诉讼效率，尤其针对的就是数额不大的金融合同纠纷。因此，如能善加运用，就能有利于减少诉讼投入，增强资产保全清收的及时性和效率性。

随社会和经济发展，金融业的专业化程度不断提高，金融风险也不断增加，防范金融风险，成为金融机构面临的重要问题，而资产清收保全工作必将成为重中之重，只有认真钻研，悉心学习，将相关法律法规同实际工作结合起来，最大限度的保护农村信用社的信贷资产。才能使使农村信用社在今后越来越激烈的国际化竞争中立于不败之地。

【参考文献】

①（法）孟德斯鸠：《论法的精神》（上册），（中译本），商务印书馆1961年版。

②（古希腊）亚里士多德：《政治学》，商务印书馆1965年版 撰 稿：耿春翔 工作单位：山东临沂兰山农村合作银行(兼任临沂仲裁委仲裁员)孟 雯 工作单位：山东临沂兰山农村合作银行（法学硕士）

第三篇：农村信用社关于营销战略的思考

农村信用社营销战略思考

随着监管部门放松农村地区金融机构准入政策，农行、邮储银行已经开始定位农村金融市场，加之村镇银行、农村资金互助社的成立，股份制商业银行陆续进驻国内二、三线城市，其丰富的金融产品、灵活的营销策略使得农村信用社面临的市场竞争形势日益严峻。如何运用先进的市场营销理念进行目标定位、客户细分、市场拓展成为关乎农村信用社生存与发展的重要问题。为此，笔者想就农村信用社的营销战略谈一些粗浅的认识。

一、农村信用社营销现状

农村信用社经过50多年的曲折发展，虽然已成为国内机构网点、从业人员最多、资产规模最大、服务范围最广的农村金融机构，但当前农村信用社的市场营销状况却不甚理想，制约了农村信用社竞争力的提高和可持续发展。主要表现在：

一是市场定位模糊。农村信用社的营业网点遍布城乡，面临的客户金融需求差别较大，但体制、机制等历史原因造成大多数农村信用社市场定位仅仅停留在口头上的“服务三农”，并没有真正深入调查市场、认真思考，没有对客户群体进行细分，采取有针对性的营销策略，大多还在等客上门。

二是市场营销意识淡薄。深化体制改革以来，农村信用社虽然取得了长足的发展，但在经营战略方面仍缺乏创新，仅仅满足于完成当年上级下达的经营计划和监管目标，缺乏中长期发展战 略，对于营销战略更是缺乏系统的规划，营销措施仅仅停留在口头上；

三是金融产品服务创新力度不够。目前，农村信用社经营的大多是其他金融机构都有的同质化的金融产品，具有农村信用社特色的金融产品极少。同时，对不同客户群体的金融需求没有进行深入的调研，缺乏创新的意识和手段。

四是营销队伍素质欠缺。由于历史原因，农村信用社员工学历层次、业务素质普遍偏低，缺乏既有长期的实践经验又掌握现代金融理论的实用型人才，特别是掌握市场预测分析、营销、理财规划等方面的人才更为缺乏。

五是营销机制不健全。组织机构是市场营销活动的载体，营销机制的建立是营销功能发挥的先决条件，农村信用社尚未完全建立市场营销运行的控制、监督、激励与约束机制，致使营销无动力、工作无压力、方式无创新，无法有效实施市场营销活动。

二、农村信用社市场营销战略

市场营销是农村信用社为了生存与发展，以金融市场为媒介，以客户需求为核心，根据市场环境条件和自身实际，创造和交换金融产品与服务，从而刺激和满足客户需求的社会行为和管理过程。完整的营销体系应该包括营销主体、目标、对象、载体、环境、手段等要素，通过“金融需求—市场调查—营销资源配置—产品开发—产品定价—产品促销与分销”过程，通过专业的服务达到客户理想的满意度，形成有农村信用社特色的市场营销运 行模式。因此，它是一个不断循环改进的过程。农村信用社的营销战略应包括以下几个方面：

（一）在营销策略的选择上应有准确的市场定位。农村信用社应结合自身的地理位置、环境差异，在市场中寻找适合自己的客户群体和服务对象。农村信用社的市场定位应该是农村金融领域最大的社区金融机构，以服务县域经济的各类经济主体为目标，以零售金融业务为特色，提供综合金融服务的金融机构。应该充分利用农村机构网点多、人员关系紧密的优势，打造金融服务品牌，建立密切的客户关系，努力成为县域内规模最大、辐射最广、业务最全、服务最好的金融机构。在营销策略上，对于各家金融机构都开办的同质化的金融产品，比如居民储蓄存款，在营销方式上应实行无差异的策略；对于能够带来高收益的客户，应采用差异化的营销策略，用高回报来弥补支出的增加。

（二）在产品策略的选择上应注重营销组合这一有效手段。营销组合指的是金融机构在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，农村信用社要想实施最佳的营销策略，必须依赖市场营销组合这一有效手段，综合运用可以控制市场的四大主要因素：产品、价格、分销、促销，在适当的时间、适当的地点，以合适的价格向目标客户提供适当的金融产品和服务。营销组合一是要综合应用，发挥最大的效用；二是要突出 重点，应在不同时期、不同阶段，根据市场特点选择相应的产品；三是重视信息反馈，市场环境的多变性，要求产品的变化也要及时准确。

（四）在市场营销的措施上突出创新

1、创新营销理念。要在在企业文化中融入先进的营销理念，以客户为导向、以利润为目标、以全员努力为基础、以社会责任为己任，不断提高员工的职业道德、业务素质和团队协作水平。

2、创新服务手段。一是在硬件建设上，打造一批功能齐全的精品营业网点，特别针对高价值客户应体现差异化；二是建立客户信息系统和客户关系管理系统，有针对性的实施分层次服务；三是建立良好的服务质量管理体系，使服务标准系统化、科学化，固化到员工的思想上、行为中。

3、创新金融产品。在当前监管条件下，农村信用社产品创新的范围有限，笔者认为，应以个人业务为突破口，以科技信息技术为支撑，以银行卡为载体，在存款、贷款和中间业务方面推出一批有吸引力的金融产品，针对不同客户群体进行引导消费。

4、创新分销渠道。分销渠道是农村信用社吸引老客户、发展新客户的重要手段，当前在实施分销战略上应从两方面入手，一是撤、并、迁、降一些服务效率低下的营业网点，二是发展新型的分销渠道，利用现代网络科技发展网上银行、电话银行、ATM、POS等自助服务设施，将目标客户、金融产品和自身经营实际相结合，拟定最佳的分销方案以实现规模效应、减少营销环节、降 低经营成本。

5、创新产品定价。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此，市场营销中的定价策略将日益重要，农村信用社既要充分考虑单一产品的性质、生命周期，又要综合考虑整体产品策略以及分销渠道等，综合考虑成本、风险和收益率等指标来确定产品的定价，同时在运行过程中还要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，进行适时调整，以保持金融产品旺盛的生命力。

6、创新激励与约束机制。农村信用社应重视对客户经理的选拔、培训和管理，一个优秀的客户经理就是一个流动的“小信用社”，依靠建立有效的激励与约束机制来调动客户经理的主动性和能动性是实现营销战略的有效途径，主要措施一是建立市场营销的责任机制，及根据市场细分情况，量化考核指标落实到人；二是建立健全客户评价体系，重点考核服务内容和方式；三是明确营销体系各环节责任，加强对市场变化敏感性的判断，超前研究产品方案；四是明确激励政策，建立全员营销的激励机制，集中一部分专项资金与当年确定的市场开发指标匹配，超额完成任务的应获得适当的奖励；五是动态考核、绩效挂钩，对带来巨大效益的客户经理，应给予一次性奖励。

综上所述，市场营销活动是一个从研究客户的需求开始，最后又以满足客户的需求为终点的不断循环的过程。为适应新形势和市场竞争的需要，农村信用社必须树立起现代市场营销理念，采取切实可行的营销战略，把打造核心竞争力作为营销活动的操作目标，把拓展市场占有份额作为营销活动的中间目标，把追求可持续的健康发展作为营销活动的最终目标，建立具有农村信用社特色的市场营销战略。

第四篇：农村信用社贷款营销经验介绍

拓思路.破瓶颈.创效益

——兴城信用社贷款营销经验介绍

在金融市场竞争进入白刃化的今天，农村信用社如何在激烈的市场竞争中求得一席立足之地，贷款营销难已成为农村信用社生存发展的瓶颈，相比国有商业银行，他们有成熟的管理，先进的技术，优秀的人才和优惠的政策，农村信用社该怎么办？“逆水行舟，不进则退”，是坐以待毖，还是迎难而上？2012年我们兴城信用社交了一份满意的答卷。

2012年，兴城信用社在联社党委的正确领导下，以“求真务实，创新发展”为指导思想，紧紧围绕联社下达的目标任务，拓展思路，打破瓶颈，通过全体员工扎实的工作，悟出了一条贷款营销新思路。不单各项工作圆满完成了联社分配的各项任务，特别是在贷款营销上做出了一点成绩。全年累放贷款7980万元，净放贷款4320万元，完成联社分配任务的154%，全年实现利息收入1503万元，占任务的110%。总结起来，有如下几个方面供大家参考：

一、抓内部管理，发挥自身优势。

年初，我们针对收息任务重，贷款营销难召开了贷款营 销专题分析会，根据农村信用社目前现状找缺点、寻优点。通过分析，如果从硬件设施和系统管理、利率执行与国有商业银行相比，无疑是我们的劣势，那么我们的优势在哪呢？ 经过分析，我们认为：一是我们有灵活经营决策权，根据客户的实际情况，可以在一定范围内制订和修改信贷规章制度和自行开发信贷产品；二是在审批环节和程序上，县级审批金额大，时间短；三是人员地域优势，我们的员工大多是土生土长的本地人，有广泛的人脉资源和信息。因此，我们首先是完善内部制度，落实目标任务。一是制作了信贷阳光台，公开了信贷“十不准”；二是制订客户经理岗位责任考核办法，明确了岗位责任和绩效挂钩考核，建立了贷款受理登记簿，对各类贷款明确了工作时限；三是落实目标任务,要求外勤人员人均净增营销贷款700万元，内勤人员均需营销50万元。全年净放必须保证在3500万元以上。四是规范操作流程，印制了《贷款通用文本》、《特约商户授信文本》、《特约商户联保贷款文本》、《贷后检查文本》等。其次是加大宣传力度。我们试行开发特约商户联保贷款、印刷宣传资料3000份，通过散发传单和衡山电视台《信合旺衡山》专栏中进行了专题宣传，有效地提高了信用社的知名度，很多商户都主动到信用社咨询。第三是开展商户大走访活动。俗话说“靠山吃山，靠水吃水”，我们靠什么？我们靠的是广大的商户。兴城信用社一不管社区，二不管村、组，唯一的资源就是广大经商户。于是，我们从春节正月初八日开始，就将县城划分为东、南、西、北四个区，每个客户经理管辖一个区，二个客户经理为一组，借新春拜年逐街道、逐商户上门拜访：一是宣传商户 联保贷款和信用社信贷政策的优势;二是逐户建档登记，了解资金需求情况;三是征求商户对信用社服务方面的意见和建议;四是大力推销POS机。通过一个月的大走访，共走访商户980户，建档登记478户，全年共营销商户贷款181户，金额3251万元。

二、紧跟政策，大力支持中小企业发展。

改善中小企业融资难，一直是国家近几年来提倡解决的 难点。据资料统计，我国大约有中小企业4260多万户，占企业总数的99.8%，其中经工商注册的中小企业为460万户，个体、私营企业达3800万户。中小企业的融资渠道十分狭窄，主要有三种：向银行贷款、发行企业债券、发行股票。一般的企业都不可能发行债券和股票，那么融资的途径就只能依靠银行贷款。由于受计划经济时代的乡镇企业、国营企业破产、改制的负面影响，造成大部份的金融机构、特别是信用社望而生畏。进入市场经济后，大部份的中小企业均是私有制、个体户、合伙企业，与计划经济时代的企业截然不同，他们大都是经过多年的奋斗积赚的积蓄来经商、办企业。作为我们农村信用社，经营尊旨是服务“三农”、服务于县域经济，特别是在贷款营销难、市场竞争激烈的今天，我们决不能丢掉这片天地。通过分析，我们将目标指向了中小企业。于是，我们就对有资金需求意向的企业进行上门调查、走访，对自有资金实力雄厚、资产负债率低、项目有前景，又符合 抵押担保贷款程序的企业进行深入调查了解，同时给他们一些可行性的建议，通过沟通交流，我们成功地将准备在他行申贷的优秀企业变成了我社的优良客户。2012年我社全年共支持中小企业4家，贷款金额1800万元。

三、为客户着想，做客户的贴心人。

“以客户为中心，一切为了客户”这是我们兴城信用社2012年的经营遵旨。在日常工作中我们始终践行“客户最小的事也是大事”的处事原则，来赢得客户的心。例如开云镇解放南路文某，原在我社有贷款余额300万元，是我社的优质客户。2012年2月，因扩大经营规模，急需增加贷款150万元，但其本人在广州一时脱不开身，我们了解情况后，立即派二名信贷员南下广州，组织材料，仅20天时间，就将贷款发放到位。开云镇五一北路刘某，前些年在我社借款20万元，因经营不善，造成亏损，将自有资金和贷款全部亏光还欠了一些外债，每天只能靠一点房租度日。我们在上门催收过程中，发现该户有足额的抵押物，原先在广东经营，建立了一些关系，有一个建筑项目约她合作而且利润可观，但就是借不到启动资金，我们通过详细了解，该户确实是因为亏损而还不上款，并非主观上不守信用。于是我们对其房屋按市价进行重新评估，对她所提供的项目我们二次南下广东进行了实地考察，经过与联社相关部门多次协调，最终发放贷款80万元，增加60万元作为项目的启动资金，使该户得以起死 回生，现该项目运转正常。今年春节前，她还专程到信用社汇报项目运转情况并千恩万谢，感激不尽。

各位领导、同仁，我们所做的谈不上什么经验，只是我们在日常工作中的一点感悟。如何做好农村信用社的贷款营销工作，抢占金融市场，将是我们农信人不懈追求的目标，只要我们每个信合员工携起手来，多增加一份责任感，多为信用合作事业贡献一份力量，多献出一个点子，我们的信合事业又何愁不辉煌呢？

以上所讲的只是我们平凡工作中的一点点，微不足道，不值一提，离我们的目标和兄弟社的成绩相差甚远。在新的一年，我们将继续努力, 开拓进取,与兄弟社一起为衡山农信的辉煌而添砖加瓦。

谢谢大家！

旷

岳

明

二0一三年二月二十六日

第五篇：农村信用社贷款营销工作中的问题及对策

农村信用社贷款营销工作中的问题及对策

当前，农村信用社作为最基层的农村金融机构，在促进农民致富、发展农村经济中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化改革的同时，必须提高自身经济效益，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键步骤是抓好贷款营销工作。

一、当前在贷款营销中存在和面临的问题

⒈社会信用环境不佳。由于受社会各方面不良因素的影响，有些贷户的诚实守信意识有淡化，故意以各种方式躲避债务，也。

很大风险，有些贷款已经形成呆滞、呆帐，长年沉积，增加了不良贷款比重，很大程度的制约了农村信用社经营效益的提高，也直接削弱了农村信用社支持农村经济发展的资金实力。

⒋小额贷款难以满足农户对贷款多层次的需求。农村信用社贷款营销的重点是种养加工等各种发展类型的农户。目前在开展农户贷款营销工作中，存在两个较为突出的问题：一是对于存在往年陈欠贷款且无能力偿还或生产基础差、承贷能力不强的贷户，农村信用社从自身利益角度出发，一般不敢轻易对其投放贷款，形成惧贷现象；二是经济条件相对较好，发展思路明确，有较大发展规划的农户，已不满足于小规模的保守经营，需要大额贷款支持，进行多种经营或扩大再生产，对于几千元的小额贷款不感兴趣，不愿从农村信用社贷款，也在一定程度上制约了农村信用社的贷款营销工作开展。

⒌部分内部管理制度影响了贷款营销。一是随着农村信用社内部管理制度的日趋完善与加强，在信贷管理方面，贷款第一责任人制度、贷款责任追究制度的建立和实施，使贷款的发放责任得以切实落实，包放、包收、包效益已成为贷款管理工作的一项基本要求。贷款放得出收不回来，贷款责任人要承担相应责任。因此，在贷款营销人员中也相应产生了惧贷心理。二是少数农村信用社的负责人在思想理念上对贷款营销工作认识不够，没有改变以往的传统经营观念，不能很好地将农村信用社的贷款品种推销出去，这也是造成贷款营销工作开展缓慢的一个重要原因。

二、对策建议

⒈转变传统经营观念，增强贷款营销意识。要从思想上对贷款营销工作给予高度重视，将贷款营销与组织存款、清收盘活相结合。客户经理要彻底改变“衙门作风”和“官商习气”，变坐门等客为上门服务，要深入四田间地头和村组农户，搞好贷前调查和贷后服务，加强与农户的联系与沟通。在内部管理和业务考核上，要尽量克服贷款“零风险”等一些不切合实际的观念，制订科学、合理、切实可行的考核方法，最大限度的调动营销人员的积极性和主动性。

⒉建立适应农村经济发展的营销机制。一是要制定较为完善的贷款营销方案，使营销工作目标明确、有的放矢；二是要改善和强化贷款营销队伍。