对放开农村信用社贷款利率上限的思考

第一篇：对放开农村信用社贷款利率上限的思考

对放开农村信用社贷款利率上限的思考

农村信用社作为农村金融体系的基础，在农村经济发展中发挥着金融主渠道的作用。然而，在我国金融业即将全面对外开放、商业银行贷款利率上限全部放开的背景下，农村信用社由于受到规模和人员限制，资金定价机制不够完善，管理不够规范，贷款利率始终受到国家上限管制，在一定程度上制约了农村信用社拓展信贷业务、加大支农投入的积极性，也对农村信用社改善经营环境产生不利影响。全面放开农村信用社贷款利率上限是农村金融体制改革的一个方向。本文通过对黑龙江省海林市农村金融市场的实地调查和分析，认为目前逐步放开农村信用社贷款利率上限正当其时。

一、农村金融体制改革成果支持放开农村信用社贷款利率上限

多年来，农村信用社作为支持“三农”的主渠道，与农民的信贷联系越来越紧密，已形成了按照贷款对象和用途的不同确定有差别的利率的贷款利率定价办法，并对农户贷款给予适当的优惠。实行一步到位的利率市场化改革后，农村信用社全部贷款利率上限放开，这种差别利率仍然会得到执行，农户贷款利率并不会向工商业等其他贷款利率看齐，出现大幅度的上升，而是仍然执行较为优惠的贷款利率。

（一）农村金融服务体系不断完善，农村资金供应状况改善1

近年来，政策性、国有、股份制多类金融机构积极拓展农村金融市场、涉农贷款不断增加，完善和提高了农村金融服务，使区县金融业呈现良好的发展态势。农村信用社在农村信贷市场上的垄断地位逐步弱化，农村资金供给紧张的状况缓解，这有助于降低农村市场利率水平和熨平资金价格的大幅波动，使利率总体水平保持稳定。当前，多家金融机构进入海林市农村金融市场，特别是农业银行通过在现有业务基础上推出小额质押贷款等多项新业务积极与农村信用社在农村存贷市场展开竞争。

（二）农村信用社管理水平显著提高，资金压力和经营风险得到有效控制

目前，随着农村信用社改革试点的全面启动和专项央行票据成功兑付，农村信用社对照国务院有关精神和要求，在增资扩股、清收不良贷款、完善法人治理机构和加强管理等方面取得了可喜的成绩，风险状况有所改善，经营管理水平得到提高，各项指标情况良好，当前的资本水平与风险状况、业务发展水平相适应。

（三）农村信用社贷款定价机制逐步完善，初步具备了自主定价的能力

首先，农村信用社根据本地的产业结构、经济发展的特点，科学测算贷款定价的相关指标、成本费用，并通过综合考虑信贷风险、偿债能力、放贷成本等因素，针对不同的贷款对象划分不同的利率档次，贷款定价方法比较科学、合理。其次，从实际贷

款定价执行情况来看，尽管目前农村信用社执行利率上浮贷款占比较高，但并未出现盲目“一浮到顶”的情况，与全国情况相比，农村信用社的贷款利率上浮处于较低水平。随着农村信用社定价能力的进一步提高，农行、邮政储蓄银行等新老金融机构对农村信贷市场的不断渗透，带来了市场竞争加剧，放开农村信用社贷款利率上限不会导致贷款利率大幅、盲目的上涨。

（四）充裕的市场流动性为农村资金借贷价格的稳定提供了保证

当前，我国国际收支长期盈余、外汇储备激增、市场流动性充裕，拆借资金价格低廉。农村信用社能够以较低利率拆借资金，使农村信贷市场的资金供求紧张问题有所改善。同时，目前民间借贷利率也保持在较低水平。民间借贷利率走低也表明市场资金较为充裕，对上限放开后利率的普遍大幅提升形成制约。目前宽松的资金环境有利于涉农贷款利率的稳定，是放开农村信用社贷款利率上限的有利时机。

（五）农村信用社和农业管理部门对放开农村信用社贷款利率上限支持和理解

从调查了解的情况看，农村信用社全力支持放开其贷款利率上限，农业管理部门及涉农种养业代表也对此给予了充分的理解。虽然农业管理部门对放开农村信用社贷款利率上限后，农业贷款利率水平是否大幅提高与“三农”资金能否分流尚存一些顾

虑，但基本已达成共识。

二、放开农村信用社贷款利率上限的措施

（一）采取循序渐进的方式逐步放开农村信用社贷款利率上限

建议以谨慎的态度，处理好改革和稳定的关系。一是选取改革条件基本成熟的地区（如海林市）进行贷款利率上限放开工作试点，同时兼顾利率市场化和支持“三农”的双重目标；二是通过逐步扩大区域性试点的覆盖面，与全国利率市场化改革相一致，最终全面放开农村信用社贷款利率上限，而支持“三农”的目标不再由利率政策来承担。

（二）进一步完善利率定价体系，建立科学合理的利率形成机制

利率定价管理应遵循市场导向、分类指导、风险控制、讲求效益的原则，坚持成本、效益、风险的对称和均衡，测算不同行业和客户对利率的敏感度，建立适应利率市场化要求的定价机制。要细分客户和市场，既要考虑客户给金融机构带来的综合收益，也要综合考虑客户信用风险的大小、贷款期限的长短以及分摊金融机构自身的筹资成本和资金运营成本，建立综合的利率测算体系，在此基础上实行以客户为中心的差别化管理方式。要根据利率走向和影响利率变动的因素，及时调整农村信用社存贷款利率水平，使之适应市场变化的要求。在利率市场化过程中，要

注意增强农村信用社的理性经营行为，防止出现不计成本吸收存款、随意提高贷款利率以扩大收益的现象，杜绝短期行为，逐步建立完善、合理的利率形成机制。

（三）转变经营理念，实行科学管理，形成灵活的利率定价方式

农村信用社要切实转变经营理念，提高对利率市场化改革的认识，强化利率管理水平。要进行合理授权，注重利率的柔性管理，避免刚性过大造成负效应，确保一定的灵活性。联社在进行综合利率定价和管理的基础上，允许基层农村信用社根据不同情况灵活掌握，使之能够针对市场变化和客户的资信状况、经营情况、潜在风险进行不同的利率定价，并适时调整。同时，要完善内控管理制度，防止出现操作风险、道德风险，从而既能提高利率管理的科学性、灵活性，又能充分调动基层农村信用社进行利率改革实践的积极性和创造性。

（四）实施多元化的发展战略，提高利率风险管理水平，有效规避利率风险

一是建立科学的利率风险管理控制机制。农村信用社要提高对利率风险控制重要性的认识，建立以风险管理为中心的利率价格体系，以内部风险评级为基础，全面、准确、及时反映利率的风险状况和风险隐患，并根据风险状况适时调整利率水平和结构。二是建立动态的利率风险监测分析体系。要加强对市场利率

走势的研究和利率市场信息的采集、分析，结合农村信用社的业务结构、期限结构和成本利润变化情况，建立起动态的利率风险监测体系。三是实施业务多元化的发展战略。鼓励农村信用社大力发展中间业务和表外业务，提高结算清算、银行卡、各类代理业务、理财业务、信息服务等中间业务比重，有条件的地区，可以发展创新金融产品和工具，利用利率避险工具，如利率期货、期权、利率互换等，有效分散和规避利率风险。

（五）加快利率风险定价专业人员的培养，建立数据信息资源库

农村信用社要加大培训力度，加快培养利率定价和管理人员，为全面实现利率市场化改革储备利率风险定价专业人才，提高利率定价和风险管理的能力和水平。要逐步建立比较完整的农村市场信息资源数据库，多方收集信息，积累历史资料，以此为基础形成符合实际的分析研究系统，确保利率定价管理水平的不断提高和利率市场化改革的顺利进行。

中国人民银行海林市支行魏 绪

第二篇：农村信用社放开贷款利率上限的可行性分析

农村信用社放开贷款利率上限的可行性分析

摘要：近几年来，农村信用社放开贷款利率已成为讨论很热的话题。农村信用社放开贷款利率上限，有利于其适应利率市场化，使之和其他金融机构公平竞争，有利于农村信用社的发展。本文从多方面来看农村信用社放开贷款利率上限的问题。

关键词：农村信用社、贷款利率上限、政策和建议

前言

2007年2月14号，世界银行称农村信社贷款利率应取消上限，然而因当时的诸多原因，受到了很多的质疑。2013年7月20日，央行全面放开金融机构贷款利率管制。为了更大程度发挥市场机制在金融资源配置中的基础性作用，提高农村信用社的竞争力，央行本次进一步推进利率市场化改革的四项举措中提出对农村信用社贷款利率不再设立上限，同时取消了农信社2.3倍的贷款利率上限。农村信用社作为农村金融体系的支柱，在农村的经济发展中发挥着不可替代的作用。本文就农村信用社放开贷款利率上限问题总结了一些学者的思想和观点。

一、农村信用社贷款利率上限管制与现实的纠结

（一）贷款利率上限管制已不适应当前进一步推进利率市场化改革

利率市场化改革，是我国加强金融间接调控的关键，是建设社会主义市场经济的基本要求。进入2010 年以来，随着我国CPI 持续上涨，通货膨胀进一步恶化。为维护国家经济稳定，控制流动性，抑制通胀，国家加息的利剑终于在10 月20 日出鞘，并于12 月26 日再次进行了上调。但物价上涨势头仍然凶猛，社会各界已有乘势推动利率市场化改革的呼声，建议适时推出存款利率浮动机制。如果存款利率市场化改革先行推开，那么农村信用社将面临存款成本上升，贷款利率上限管制的尴尬境地。

（二）贷款利率上限管制已不适应金融市场公平竞争

例如从张家界市私营企业贷款和个体经营户贷款发放比较多的邮政储蓄银行来看，邮政储蓄银行对6 个月至1 年期的贷款执行利率高达14.4%，是基准利率的2.7 倍，而目前农信社贷款利率上限管理政策限制了农信社此类业务开展，特别是农业银行推出的“惠农卡”等新信贷品种与农信社在农村市场展开

竞争，农信社在农村信贷市场上主力军地位正逐步弱化，使之与其他金融机构在市场竞争中处于不平等地位。

（三）贷款利率上限管制不利于防范利率风险

面对当前利率上涨的预期，对农信社贷款基准利率2.3 倍的管制，使其不能跟随市场行情有效的通过溢价规避风险、覆盖成本，不能很好地控制利率风险。

二、不同的学家对放开农信社贷款利率上限的看法

对放开贷款利率上限，不同的学家持不同的观点。交通银行金融研究中心副总经理周昆平对此表示，央行取消对农村信用社贷款利率设立上限的限制，这样的政策还是有利于农信社、农商行的差异化发展。这个政策主要还是面对农商行来制定了。对于涉农企业，大型商业银行还是做不了这个业务。同时，他还表示，在我国农村金融薄弱、企业还比较缺资金的情况下，取消贷款利率上限以后，对于农商行以后的发展是一个利好的消息，同时农商行在发展的过程中也要控制好风险，收益和风险是平衡的，过度的追求利润会出现风险，所以农商行在发展的过程中会做一些选择，从而促进农商行自己的改革，他还建议，农商行应该增加风险防范机制，不能一味追求高利润。

中央财经大学证券期货研究所研究员宏皓指出，此次重点放开农信社贷款利率上限，既是对农信社多年来对‘三农’贡献的肯定，也对农信社提出了更高要求。农村信用社有外部环境的不配套，如货币市场发育不健全、监管当局监管水平不高、农村金融市场主体缺失等，又有自身的缺陷，如体制问题争议不休、内部机制不适应竞争需要、人员素质不高等，这些问题都需要在贷款利率市场化的不断探索中进一步完善。同时他还指出，无论是农信社还是农业商业银行、农村合作银行都需要在利率市场化的过程中，因地制宜地加大金融创新力度，由过去的坐等客户上门到主动营销，为客户量体裁衣，推销金融产品。从解决农民的实际生活需求着手，积极开展中间业务，努力扩大中间业务的收入。

中国人民大学农村经济与金融研究所常务副所长马九杰指出此次调整可能会对一些非正规金融机构产生一些冲击，在正规金融机构放款能力、服务能力提高的情况下，提高市场利率，会对民间借贷产生一定的影响。从这方面来说，也会促使一些正规金融之外的资金回归到正规金融系统中来。同时，农村资金外流的现象会得到一定的缓解。随着利率上限的取消，农村金融机构在当地贷款的积

极性会有一定程度提升，在当地的贷款规模会一定的增加，存贷比可能有所提升。随着农村利率市场化程度的增大，农村金融机构利息收入会有一定增加，这对扩大农村金融服务规模、提升三农金融服务可得性有积极影响，对促进农业与农村发展是有好处的。但是，另一方面，贷款利率提升也增加了部分借款人的融资成本，短期内可能会对他们的生产经营产生一定影响。但从长期看，会对农村金融发展、扩大农村金融覆盖面带来好处。

三、农信社放开贷款利率上限的必然性

（一）放开贷款利率上限有利于农村信用社适应利率市场化

（1）由市场决定农村信用社贷款利率水平的高低。放开农村信用社贷款利率上限，是为了让农村信用社逐步适应利率市场化的需要，而利率市场化就是由市场来决定利率的价格，是按照市场的需求来自主定价的，农村信用社将根据市场需求的变化来决定贷款利率水平的高低。

（2）市场竞争将导致农村信用社贷款利率水平下降。

（3）完善利率定价机制，力求利率水平更趋合理。

（4）确定适当贷款利率水平，优质服务“三农”。

（二）放开贷款利率上限有利于支持农村金融发展从而推动农村经济持续、快速、健康发展。

农村信用社支农服务的积极性在不断提高。近年贷款利率上限的改革进程中，需要一直“稳步进行”。增加支农资金的供应，提高农户的资金性。

（三）放开对农村信用社贷款利率设立上限，有利于统一各类金融机构贷款利率政策，营造各类金融机构间公平竞争的制度环境。

（四）有利于发挥价格杠杆的作用，不断优化涉农资金配置效率，对促进改善农村金融服务具有积极意义。

四、放开贷款利率上限相关政策和建议

（一）逐步建立、完善采取循序渐进的方式逐步放开农村信用社贷款利率上限

建议以谨慎的态度，处理好改革和稳定的关系。首先是选取改革条件基本成熟的地区进行贷款利率上限放开工作试点，同时兼顾利率市场化和支持“三农”的双重目标；其次是通过逐步扩大区域性试点的覆盖面，与全国利率市场化改革

相一致，最终全面放开农村信用社贷款利率上限，而支持“三农”的目标不再由利率政策来承担。

（二）建立有效应对放开贷款利率上限冲击长效机制。

1.进一步完善内控机制，贷款利率上限放开后，信用社要将利率风险管理和利率定价机制的建立作为资产负债管理的重要内容抓落实，并在联社建立利率定价决策和风险控制机制，明确职责和制度。

2.进一步完善利率定价机制，利率定价管理应遵循市场导向、分类指导、风险控制、讲求效益的原则，坚持成本、效益、风险的对称和均衡，测算不同行业和客户对利率的敏感度，建立适应利率市场化要求的定价机制。

（三）完善利率市场品种，加快金融创新步伐

农信社要积极加快产品创新的步伐，借鉴商业银行的经营模式，大力拓展中间业务和表外业务，参与全国银行间同业拆借市场和债券市场，运用远期利率协议、利率期权、利率期货等，减少利率变动对未来整体业务的影响。

（四）实施多元化的发展战略，提高利率风险管理水平，有效规避利率风险

1.建立科学的利率风险管理控制机制。

2、建立动态的利率风险监测分析体系。

3、实施业务多元化的发展战略。

（五）加快利率风险定价专业人员的培养，建立数据信息资源库。

五、结论

随着利率市场化改革步伐的加快,中国人民银行对贷款利率取消了上限管理,贷款定价由金融机构自主决定。农村信用社作为我国金融机构的重要组成部分,是农村金融的主力军,肩负着支持农业发展和农民增收的重任,其贷款利率定价事关农民增收、农村信用社增效与农村金融稳定的大局。因此,农村信用社适应利率市场化改革,依据审慎、稳妥的原则,结合自身特点建立科学、有效的贷款利率定价机制已经成为非常迫切的需要。

农村信社放开贷款利率上限已成为不可避免的潮流，但对于利率的调整，金融机构需要保持理性的态度，因地制宜、因人而异，根据风险成本、当地产业利润率水平来定价，合理追求利润率。

参考文献

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[10]李晓梅.农村信用社贷款利率该如何制定[N].金融时报,2009-11-05

第三篇：央行全面放开金融机构贷款利率

据中国人民银行官网消息，经国务院批准，中国人民银行决定，自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制。

一、取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平。

二、取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式，由金融机构自主确定。

三、对农村信用社贷款利率不再设立上限。

四、为继续严格执行差别化的住房信贷政策，促进房地产市场健康发展，个人住房贷款利率浮动区间暂不作调整。

全面放开贷款利率管制后，金融机构与客户协商定价的空间将进一步扩大，有利于促进金融机构采取差异化的定价策略，降低企业融资成本；有利于金融机构不断提高自主定价能力，转变经营模式，提升服务水平，加大对企业、居民的金融支持力度；有利于优化金融资源配置，更好地发挥金融支持实体经济的作用，更有力地支持经济结构调整和转型升级。

第四篇：全面放开贷款利率管制对银行业务的影响分析

信贷风险高层参考7月23日----

全面放开贷款利率管制对银行业务的影响分析

7月19日，央行公布取消贷款利率下限等一系列决定，这标志着推动近10年的利率市场化改革正式进入关键阶段。从短期效应看，该政策的实际影响十分有限，如贷款利率不会实质性下降、中小企业难享低利率优惠、银行受影响不大等。不过从长期来看，实体经济将明显受益，商业银行则会受到利率市场化带来的巨大冲击，表现为存贷利差空间进一步压缩；竞争压力下可能会出现高息揽储、过度放贷、倾向于高风险高收益项目等非理性行为。

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一、央行宣布全面放开金融机构贷款利率管制

7月19日央行宣布，自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制，具体规定有四条：（1）取消金融机构贷款利率0.7倍下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平；（2）取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式，由金融机构自主确定；（3）对农村信用社贷款利率不再设立上限；（4）为继续严格执行差别化的住房信贷政策，促进房地产市场健康发展，个人住房贷款利率浮动区间暂不作调整。该政策的出台意味着我国利率市场化改革又迈出了重要一步。

二、放开贷款利率下限的短期效应分析

1、贷款利率短期难降。央行取消贷款利率下限，被很多业内人士解读为是为了降低企业融资成本、支持经济增长，象征意义大于实际意义，判断依据是：目前银行信贷大多数仍在基准利率以下，而按照过去央行所设定的以7折基准利率下限发放的贷款在市场中更是难觅踪影。例如，从2012年放开贷款利率下限至7折以来，各银行的贷款利率下浮占比基本稳定在11%左右，鲜有变化。因此，预计此次贷款利率下限放开后，贷款平均利率短期内依然不会下降。此外，金融机构的实际存贷利差情况也制约了贷款利率的整体下行空间。目前在存款利率未彻底放开的情况下，商业银行通过大幅提高理财产品收益吸纳资金。据统计，2013年上半年商业银行理财产品的平均收益为4.4%。按照现行基准利率的0.7倍计算，贷款利率为4.417%，已无存贷利差可言。

2、大企业受益而中小企业难享低利率。目前，能以基准利率0.7倍从银行获得贷款的多是优质企业，如大型国企、央企等。因为这些企业能够带给银行更多的存款和合作项目，而这类合作基本在大银行之间，小银行很难获得这种机会。而此次贷款利率下限取消，将使议价能力原本就很高的大企业更加容易获得基准利率下浮的优惠，从而进一步降低其融资成本。然而，贷款利率管制取消对于中小企业却影响不大，这是因为银行对中小企业的贷款利率一般都是上浮，幅度在30%以上的现象非常普遍。即便如此，很多中小企业仍然贷不到款，只能转向民间市场，因此利率下限放开对这些企业短期内影响十分有限。以下数据也能佐证这一观点：某银行2012年年报显示，该行2012年小微企业贷款余额2122.18亿元，全年新增437.63亿元，增幅为25.98%；小微企业贷款平均利率为基准利率上浮15.83%，显著高于公司类贷款平均水平。

3、银行短期受影响不大。业内专家普遍认为，取消贷款利率下限对银行的短期影响十分有限，但银行定价水平的波动对外部环境的敏感性提高，对银行转型会产生正向倒逼作用。

三、放开贷款利率下限的长期效应分析

1、实体经济长期利好。从长期来看，金融机构放款贷款利率下限有利于实体经济的金融环境改善。第一，企业信贷资源更加多元化。从长期来看，放开贷款利率将促使企业根据自身条件选择不同的融资渠道，随着企业越来越多地通过债券、股票等进行直接融资，不仅有利于发展直接融资市场，促进社会融资的多元化；也为金融机构增加小微企业贷款留出更大的空间，提高小微企业的信贷可获得性。大企业可以发债，成本甚至是低于7%贷款利率，小微企业有可得到更多的信贷资源。第二，中小企业将获得更多信贷资源。由于贷款利率限制取消后，大企业的议价能力更强，这使得中小银行在大企业客户上的盈利难有保障。为保证盈利不变，中小银行可能被迫将钱投入风险更高的中小型企业，从而使中小型企业的融资环境有一定改善。第三，企业融资成本下降。长期来看，利率市场化将使贷款利率总体呈现下降趋势，企业从银行获得贷款的成本也会相应降低。

2、金融机构长期利空。从长期来看，利率市场化最先受到直接冲击的当属银行业，过去由非市场化利率形成机制所催生的令银行业利润丰厚的存贷利差，将随着利率市场化的推进而一去不复返。在获得定价权的同时，银行业将发现自己臵身于更为激烈的市场竞争环境中，自身的经营业务水平、风险管理，将被迫要上一个新的台阶。此外，利率市场化可能导致银行业在竞争压力下，采取高息揽储、过度放贷、倾向于高风险高收益项目等非理性行为。此次央行仅放开贷款端利率，而没有放开存款端利率，也恰恰反映了央行对上述风险的担忧。

四、其他三条政策的简要分析

一是取消票据贴现利率管制。实际上，票据贴现利率已经实现市场化，取消贴现利率管制实质影响有限。

二是对农村信用社贷款利率不再设立上限。取消农信社贷款利率上限，意味着农信社贷款利率最高上浮为贷款利率2.3倍的限制可以突破，逻辑上有利于调动农信社支持三农贷款、提供农村服务的积极性，并在一定程度上诱导民间资金回流农信社，但实际情况：一是目前涉农贷款执行优惠利率比例较高；二是高于4倍的贷款利率并不受法律保护；三是需防范民间资本、银行、非银金融机构将农信社作为新的套利通道。

三是个人住房贷款利率浮动区间暂不做调整。个人房贷利率浮动区间暂不做调整的主要原因在于忌惮房贷大量增长，但实际上也可放开，这是因为：目前房贷利率普遍上调；由于资金成本的抑制，银行给房贷利率打折的动机不足。

五、放开贷款利率下限给银行带来的风险

综上所述，建议银行审慎关注以下风险点：第一，中小企业融资成本可能被推高。全面放开贷款利率管制有利于通过市场化手段调节信贷资金流向。但应当警惕的是，银行信贷资金在流入实体经济之时可能出现“马太效应”，即议价能力强的大企业信贷成本越来越低，银行为了弥补利润反向推高中小企业融资成本。中小企业融资环境长期得不到有效改善，最终将对银行业务的开展造成负面影响。第二，大企业套利空间扩大。原来大客户和银行谈判时，会受到下浮不超过30%的红线限制，但现在政策拆解这一底线后，大客户的谈判能力会大大提高。市场利率是由供求决定的，在供求不变的情况下大客户获得的融资成本更低，套利的空间也就更大。第三，资金可能将更多地流向其他市场，如进入股市或房地产。针对上述风险，建议银行加快中间业务创新力度，逐步缩小存贷息差在利润中的占比，防范资金过度流向其他金融机构、股市、房地产等风险；尽早争夺优质中小企业客户，扩大市场份额；加强银行内控，防范高息揽储、过度放贷、倾向于高风险高收益项目等非理性行为发生。

风险分析师：张建梅

第五篇：农村信用社贷款营销思考

农村信用社贷款营销思考

贷款营销是指农村信用社（包括其他金融机构）以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分，把贷款销售给客户，实现信用社赢利的全部活动。贷款营销以“三性”（安全性、效益性和流动性）为原则，实现收息最大化。近年来，随着金融业的发展，农村金融市场和金融产品面对严峻竞争和挑战，客户与信用社的双向选择已经形成，农村信用社如何充分利用现有金融产品，在贷款营销上发挥优势，应对咄咄逼人的同行业竞争，做好贷款营销工作，笔者就如何利用农村信用社现有金融产品浅谈贷款营销工作。

一、农村信用社贷款营销现状

1、农村信用体系建设滞后，营销意识淡薄。多年来，农村信用社在农户建档、信用等级评定和贷款发放等方面，做了大量工作，并且为“三农”经济发展提供了强有力的信贷扶持，得到信贷扶持并计划与信用社长期建立信贷关系的农户对信用状况和等级评定较为关注，大部分农户对自身信用状况并未引起足够重视，欠债不还、逃废债务等负面影响依然存在，农村信用体系建设仅靠信用社力量已远远不够，虽然地方政1府在信用体系建设方面给予了一定投入，但由于缺乏相应制裁措施，失信行为仍然占有相当大的比例。在贷款营销方面，一是信用社一些信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放和营销贷款时产生“恐贷”和“惧贷”思想，宁愿少放，也不愿多承担风险；二是对贷款责任追究认识不足，产生畏惧心里，在贷款营销时，热衷抵（质）押贷款，无论是否足值，总认为抵押物“看得见、摸的着”，“无钱有物”的思想较为严重，尽管第一还款资金来源较好，但往往因为没有抵押物，瞬间失去了优良客户，工作方法简单。

2、“霸主地位”思想严重，危机意识淡薄。在集镇、乡村，大部分农户和个体经济户把金融服务依赖于农村信用社，“香饽饽”成为一些员工骄傲的资本，认为在服务片区内，没有其他金融机构和信用社抢客户、抢饭吃，客户有求于信用社，“霸主地位”思想较为严重，居安思危意识淡薄。

3、贷款营销考核激励机制未完全落实。虽然将贷款所涉及的有关指标进行了单独考核，并出台了一系列激励政策，但贷款营销考核激励机制并未完全落实，营销与不营销没有区别，考核兑现没有明显区别，按劳取酬、风险与利益共担仍然流于形式，信贷人员缺少应有的贷款营销压力，挫伤了一些信贷员的工作积极性。

二、农村信用社贷款营销优势

农村信用社地位、发展和开办贷款业务与其他金融机构相比，并不逊色，甚至优于其他金融机构，突出表现在以下几个方面：

1、50多年的发展历史，城乡百姓对农村信用社的信任和依赖根深蒂固。信用社从最早的人民公社中逐步发展并分离出来，历经多次体制改革、风雨洗礼，为“三农”和地方经济发展服务的职能和宗旨始终没有改变，“人无我有、人有我新、人有我快”的发展理念，使得农村信用社历经50多年的艰辛跋涉，现已发展壮大，成为农村金融一支不可取代的主力军。目前，汉台区农村信用社32个网点办理贷款业务，其中18个网点在农村（含城郊结合部网点），城区14个贷款业务网点（含营业部）服务对象除私营经济、个体工商户外，全部为城中村农户。“三农”经济及地方经济发展，让百姓受益、政1府满意，农村信用社越来越得到地方政1府的支持和关注，信用社在城乡群众中已根深蒂固，特别是广大农民朋友对信用社的信任和依赖是其他金融机构所不能取代的。

2、农村信用社服务对象广泛。汉台区是一个农业大区，农村金融服务主要由信用社承担，随着农村集镇商业银行分支机构的撤销，农村信用社“一支独秀”处于霸主地位，尤其是农民朋友把信贷支持仍然寄托在农村信用社，信用社在贷款营销对象方面有着明显优势。

3、小额农贷备受青睐。对于大多数需要信贷扶持的农民，往往贷款金额较少，他们祖祖辈辈与信用社打交道，有着浓厚的感情，因此对信用社在贷款利率执行上不会进行讨价还价，他们渴望在较短的时间内解决资金需求，不误农时。从信用社贷款业务上看，多年来，已全面进行了农户建档、信用等级评定等小额农贷发放前期准备工作，这些工作的开展，不仅使信用社对所辖农户经济情况有全面了解，并且能够及时为辖区农户提供信贷扶持；从贷款金额小、方便快捷及服务对象上看，农村信用社有着明显优势。

4、富秦家乐卡方便快捷。近年来，农村信用社在支持“三农”经济发展中，推出了积存取款及贷款双重功效的“富秦家乐卡”，持卡客户需要信贷扶持时，可前往全省信用社任何机构网点办理贷款业务，无需报批手续，此项业务的开展，不仅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、审批程序简单化，限时服务质量高。为最大限度地满足客户需求，简化贷款审批程序，提高办事效率，汉台联社在贷款授信额度和审批权限方面实行松绑放权政策，并及时推出贷款限时服务公开承诺制度，贷款审批程序简单化及快捷的办事效率给贷款营销创造了较好条件。

6、黄金客户大额贷款利率执行实行集中审批制。稳住黄金客户、发展黄金客户，是信用社业务经营过程中至关重要的环节，实际工作中，这些客户会提到贷款利率执行问题，汉台联社因地制宜，在稳定黄金客户的同时，注重发展新客户，对涉及贷款利率执行问题，由联社有关会议进行研究确定，达到银企共盈的目的，这样不仅稳住了黄金客户群体，而且贷款能够及时营销出去。

三、农村信用社贷款营销建议

1、全方位加强社会信用体系建设。社会信用观念不强、信用体系建设滞后，制约着农村信用社贷款营销增量和增速，提高社会信用观念，加快信用体系建设，不仅需要政1府、企业（农户）和信用社的共同努力，而且需要全社会的共同努力；信用社要结合当地产业结构和经济结构调整情况对支农贷款进行调查摸底，及时提供信贷扶持，定期或不定期向当地党政单位领导或部门汇报工作，搭建信息沟通桥梁，最大限度地取得当地政1府的帮助与支持，特别是地方执法部门，要出重拳打击恶意逃废金融债务行为，给信用社贷款营销人员扫清“恐贷、畏贷、惧贷”思想障碍，为贷款营销创造良好的社会信用环境。

2、加强全员贷款营销知识培训，树立竞争意识。贷款营销不是信贷员或某一个人的事，应是全体员工共同的工作，特别是“三个办法一个指引”的出台，未从事信贷业务的员工，对贷款业务流程较为生疏，特别是对资产负债表、损益表和现金流量表接触较少，对贷款风险认识模糊、分析不足，因此首先需要对全员进行贷款业务知识培训，学会“十个指头都会弹琴”，培养造就复合型人才；其次牢固树立贷款营销竞争意识，贷款营销有任务、有压力、有动力，全体员工不仅要对信贷业务熟悉、了解，并能够对业务流程熟练操作。在日常工作中，发现优良客户、黄金客户，特别是如何与这些客户加强沟通联系，关注其经营情况，适时给予信贷扶持，把贷款营销出去。

3、推行全员贷款营销，完善考核激励机制。每个人对贷款营销社会关系人认识不同，其营销对象也不同，目前一些储蓄网点客户业务发生频繁，这些客户很需要信贷扶持，因储蓄网点不办理信贷业务或客户社会关系单纯等原因，客户信贷需求往往得不到满足，因此，一是建议所有营业网点开办信贷业务，对客户经营情况了解并自愿营销贷款的员工，实行鼓励政策；二是考核激励措施及时出台，凡贷款质量高、不拖欠本息、形态正常的营销员工，按收息额的一定比例实行积极的奖励政策，兑现给职工本人，根除“营销与不营销”一样的错误认识，收入有一个明显反差；反之，贷款营销形成不良，实行从严处罚措施，采取下岗收贷、终身责任追究等办法。

4、发挥金融产品优势，满足城乡客户需求。从贷款种类上看，农村信用社推出的农户小额

信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务，以金额小、程序简便、审批速度快等特点深受广大农户欢迎，因此，农村信用社应首先在农户小额信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务方面积极做好贷款营销工作，把贷款营销的立足点放在农村，把营销对象放在千家万户；其次根据当地产业结构和经济结构调整等情况，因地制宜，制定科学的营销策略，牢固树立贷户是信用社生存和发展的“衣食父母”观念，主动为贷户提供优质高效服务，帮助他们发展经济，提高贷款营销主动性，满足不同层次、不同群体、不同客户的信贷需求，实现银企（农户）的双赢目标。另外，不论是鼎盛时期的客户、发展中的客户，还是经营面临困难的客户，都要从财务、非财务、职业道德、信用状况等主客观方面进行分析和研究，对客户的成长周期进行市场分析，注重制定严谨的营销方案，将原则性和灵活性有机结合起来，既要有稳定的客户群体，积极营销贷款，更要降低贷款风险，达到贷款营销放得出、收得回的目的。

5、满足客户贷款时间。“一年之际在于春，一日之际在于晨”，农村信用社放款时间大部分集中在年初，年初全面完成全年贷款投放计划，这无疑是一种绝佳的经营策略。但年底控制规模，把“储备”贷款来年发放，也将挫伤一部分客户的贷款需求愿望，在这些客户群体中，贷款需求往往在下半年或年底，比如从事果蔬批发业务的个体工商户，这部分客户所最求的最大利润时点往往在冬季或开春前，在年底前需要信贷扶持，因此农村信用社在加大年初贷款营销（投放）的基础上，要紧密结合中国传统风俗和居民消费季节，加强贷款营销，不误客户、稳定客户、发展客户；其次对优良个体工商户，信用社要密切与当地办事处、社区居委会、工商行政管理、**派出所等单位和部门加强沟通联系，对客户在属地经营时间进行确定，信用社根据客户经营时间（年份），按报批程序确定经营户是否为信贷扶持对象，既要防止跨区域发放贷款，又要防止客户流失，尽量满足客户在就近信用社（网点）办理贷款业务。