大润发营销经验总结报告

第一篇：大润发营销经验总结报告

大润发营销经验总结报告

在公司二五规划的指导思想下，营运综合管理部企划组将围绕“做专做深、夯实基础、开拓创新“三项关键，积极开展各项营运基础管理工作，为公司实现二五规划的新目标贡献一份力量，为门店服务提升上新台阶贡献一份力量。目前企划DM营销可沉淀的优势：

现在邮报标准化可沉淀的优势有:邮报报头醒目的LOGO，会员独享的专版，版面重点商品的突出，生活化店教的穿插，顾客导向性的商品组合排版。

对标大润发，挖掘自身提升空间

1、DM价格表现力强：邮报商品价格打击力度大，在档期内至少有一个P的版面用于表现价格形象商品。选品大多切合季节性、节日性、假日性，品类较全，品牌性强。在形式上侧重固化推广超低价商品、会员独享商品、惊爆商品。如：会员印花版块最为突出，在档期时间内分为前后两周分时段执行，可以有效保持商品特价新鲜度。价格上非常惊爆，让利幅度至破价，完全以树立价格形象为主，且在选品上品牌性强（如宝洁、联合利华、康师傅等），让顾客在对该版块的商品有可比性（定牌商品基本不出现在该版块），并百分百陈列执行，从而吸引客流。DM设计：

DM主题设计：……

DM商品组合丰富：品牌活动……品类辐射面……品类DM资源分配…… DM版面关键字清晰：…… DM中各项VI标示：…… DM排版设计策略：……

2、营销活动形式：

对营销活动的主要评价指标：…… 主要营销活动形式罗列分析：…… 主推营销活动策略与目的：……

大润发营销活动并不丰富，较单一，以抽奖活动最常见，效果也最好。重点在于其抽奖中奖率较高，大奖奖品多以高单价的实物为主（如彩电、手机等）。类似满减满送等形式较少，多以主题性或品类商品特价为主，因此在卖场通道内装饰以单品特价形式表现最多。主要手段是通过商品为主题营销，低价和新鲜（时令性），由于绝对的低价和一些买断一个档期的高性价比商品为支撑，一般没有主题买赠或其他的主旨活动。供应商资源争取充分，如推广买送活动都是建立在供应商商品活动基础上，扩大他们的活动宣传。同时情感小活动比较多，如亲子活动、制作面包活动等，打情感战术。

3、推广宣传途径：

对不同类型门店成功宣传推广的主要评价指标：…… 主要宣传推广形式罗列分析：…… 主推宣传推广策略与目的：……

大润发在前期开业宣传上主要以全员会员卡推广、店面巨幅喷绘、高强度邮报覆盖（挂号信）、道路灯箱、游车及市区公交车载广告为主，在后期宣传上以邮报作为重点推广渠道，由当地广告公司投递，基本覆盖主城区。投递方式上主要针对注册会员实名投递，同时也对邮箱会员做电子稿DM的发送，并且对发送内容加密屏蔽会员转发，且不能下载。店堂放少量的邮报给顾客翻阅。（而在后期跟踪上也做的相当的好，实名投递这块以3个月为基准，如果实名投递3个月内没有消费记录的，大润发将暂停发放DM邮报）

目前大润发单店DM发放数量，建德主城区：3-5万份覆盖；富阳主城区：8-10万份覆盖；萧山主城区：3-5万份（2公里内覆盖）；宁波：单店至少8万份覆盖，大型活动15万份的投递；

远程商圈：

大润发对于远程商圈的顾客安排了免费班车接送来吸引扩大商圈，目标地为周边经济较发达的乡、镇、村，上座率较高，同时车内广告安排商品特价及邮报的信息宣传。如平均每车次接送30人计算，每日通过免费班车带来的客流即稳定在3000人次。

4、卖场氛围营造：

主要选用装饰物营造：装饰物如何考虑氛围烘托契合主题、如何考虑装饰物的有效成本优化控制…… 主要陈列标准运用：

大润发每一期的邮报商品陈列、营造的促销氛围都很到位。在卖场的所有主通道都会陈列邮报商品和衬托出邮报的主题活动，再配以整个卖场的促销牌，从陈列的商品到同期的主题装饰都配合的较为整体。

5、卖场VI标示系统：

主要卖场外VI标示系统： 道路指示： …… 停车指示：…… 入口指示：…… 服务指示：…… ……

主要卖场内VI标示系统： ……

下一阶段需加快的行动计划：

一、主档营销细分品牌与门店类型，整合资源，针对性营销：

二、推广策略细分渠道与客户类型，合理选择，有效性推广：

……

三、卖场装饰沉淀标准与门店类型，主题醒目，性价比挖掘：

……

四、VI系统沉淀标准与门店推广，梳理沉淀，提高专业度：

……

1、做好DM商品的选品工作，使选品更切合DM主题性、季节性、假日性、节日性。制定DM选品的标准化流程，使DM商品品牌性更强、品项更丰富。同时保持并固化以往会员独享、惊爆价商品等有效形式，形成标准。并加大选品力度、陈列配合、氛围营造。

2、对前期DM的优势进行沉淀、传承。同时对邮报的文字、字体、色系、图片效果、规格、间距等可量化、细化的标准进行固化。以顾客导向为主旨，将商品组合系列化、归类化、标准化，将商品店教、分栏主题标准化，统一风格。

3、根据业态定位不同，根据竞争性强度不同，根据顾客需求度不同，设定不同的营销策略，进行差异化营销。通过数据，细分客层。挖掘营销活动的有效性及转化率，形成一种长期但有效的营销活动，以此来联络情感、吸引客流。同时充分争取供应商资源，形成营销资源互补。

4、整合区域宣传途径，挖掘各种宣传的到达率及转化率，形成宣传标准化。根据新老门店成熟度不同、根据门店会员顾客占比不同、根据不同年龄顾客对资讯选择度不同，合理配置DM定投与泛投比例，投递宣传与短信宣传的比例，报纸媒体、电台媒体、网络媒体的比例，提高投放转化率。积极加大成熟性门店的定投比例，会员忠诚度高会员占比高的门店短信营销比例，提高投放转化率；积极加大强竞争店、新开及次新门店泛投比例，报纸、电台媒体宣传比例，扩大门店商圈辐射力；积极尝试针对80后，90后的手机报营销、网络营销，提高宣传的知晓率。

5、据不同品类目标顾客购物时对环境的需求度、感受度不同，强调卖场指示系统在字体、文字内容、色系、规格、间距、分布点、高度上的统一标准化，打造卖场动线的有效性，强化公司舒适购物形象。

第二篇：经验总结报告

2008至2009学年教学经验总结报告

尊敬的领导、敬爱的老师：

大家下午好。

借助今天开毕业班会议，我想先谈谈此时此刻我心理的感受。毕业十年来，我先后在丰坪、后溪小学担任毕业班教学，在后溪教学毕业班的时间最长，这期间与许多年轻的老师共室过，一起上晚自习，一起很早起来上早课，一起探讨教学方法，一起出考卷，一起印考卷，偶尔一起喝点小酒，曾经考过倒数、中等、有时也前几名，曾经受过批评、表扬，这些都是非毕业班所不能感受到的。今年九月一日注册那天，我们学校一下少了6个老师，其他年轻的都走了，只留下我一个年轻的，我所担任的班级也不是毕业班了，突然有一种失落感，有点梁山散伙的感觉。不怕大家笑话，虽然教毕业班有无限的烦恼，但你面临的学生有时候也能给你带来无限的快乐，他们记得你的生日，在你生日的那天记得给你打个电话，我们当老师的平凡一生，但能让学生心中永远记念你，我想这就不会那么平凡了。人们常把我们老师比作蜡烛，当我们被人点亮的那刻起我们就在不断地流眼泪，眼泪流干了，我们的光茫也就散尽了。都说毕业班是整个学校的窗口，那么就让我们的房间点得更亮一点，让光茫透过窗口放得更远一点。

今天是有始以来第一次和大家交流经验。我不敢说这是经验总结报告，更多的是幸运才能获得一次和大家交流的机会。其实在座的每一位都要感谢张校长和各位领导的关怀。我们的校长言必行，行必果，他尽最大的努力提高了我们毕业班老师的地位，让我们有外出北京参观、学习的机会。说句不怕大家笑的话，我想那边太久了。有这么好的机会，所以大家拼命地教，要说我能得第一名也只是比别人更幸运一点而已，本人决对不敢忘言痴谈。下面只是将我在教学过程中的一些做法总结成如下几点与大家一起来分享。

一、让学生喜欢你并且喜欢听你讲的课。

让学生喜欢你是创造和谐师生关系的前提，是课堂上师生良好互动的保证。怎么才能让学生喜欢你呢？我想要经常走进他们的生活，了解他们的快乐和痛苦。当他们在做他们喜欢的事的时候，你可以成为他们中的一份子。当他们有不开心的事时，你及时进行心理输导，尽量让你成为他们倾吐的对象。如果能够这样做，师生之间的关系就 1

不那么严肃了。以前我班上有几位学生作文水平还可以，热爱写作，然而他缺乏写作方面的书籍，刚好我那边有两本，我做了顺水人情把那两本书送给那些学生同共阅读，并且自己也表现出很高的写作的热情。结果这几位同学还时不时把他们写的作文给我看。我也认真地帮他们口头批改。还有两位学生写的字很不错，我除了叫他帮我抄作业，还借了一本字贴给他，鼓励他努力练习，告诉他字写得漂亮无形中也是一笔财富。还有些家庭情况比较特殊的学生我们要去关心他，开导他，让他健康成长。能得到老师的关注是做学生的荣幸，这是我们小时候读书所有过的体会。当然让学生喜欢你的方式很多，如你上课时赋有表情的言语，你的所有才华只要施展出来学生最容易喜欢你。我前十几天看过一篇人物专访电视报告，有一位大学老师给学生上课时十分神精质，根据课文内容去设计自己的穿戴和表情，他出色的表演才华在学生心目中有很高的地位。他的这一教学行为一时被传为佳话。

当然归根到底这些需要我们对教学充满热情，不热情是不可能有这些举动的。

二、组织开展丰富的课外活动。

组织开展丰富的课外活动可以增强学生学习的兴趣、增强班集体的凝聚力、可以发挥学生的特长、可能让性格内向的学生得到锻炼，甚至可以改变他们的学习观念。既然开展课外活动有这么多的好处，我们何不去试验一下呢。曾经有一屇毕业生要求我组织开展一屇文艺晚会，开始我不怎么同意，觉得学生们玩玩而已，没有什么意思。后来他们还是强烈要求，说隔壁班的也会开晚会。我没有办法便顺势安排他们准备节目单，节目的内容可以有：诗歌朗诵、唱歌、简笔画、小品、相声、舞蹈等，反正你们有什么能耐都使出来，在办就要办出色一点。第二天他们就把节目单交上来了。我给了一个月的时间让他们准备，并说到时候就按这个节目单表演节目，不可失约，到时候我们评选出三个最好的节目并发给奖品，但是有一点你们一定不能把成绩落下。学生几乎异口同声说出一定把成绩搞好。我一开始以为他们只是一时兴起，等过一段时间他们准忘记。没想到他们还真没有忘记，还真有做充分的准备，这期间看得出他们一有空就去排练，学习也似乎更有干劲。集体的力量真是不可低估，等到表演那天，还真象那么回事，过程挺完整，节目真精彩。令我没有想到的是学生参与的热情

是那么高。有两位学生在黑板上表演的简笔画让我大为吃惊，还有一位学生表演的接球杂技是那么的熟练，真让我不敢相信小学生也这样多才多艺。这次晚会收获很多，学生这一个月来的课外生活是怎么过的，可想而知，他们是带着热情在做一项有意义的事。而你并不知道又有多少学生的学习态度在悄悄发生改变。谁说搞课外活动会影响学生的成绩，我看反而会提高学生的成绩，果然我那学期的成绩非常好。

三、注重细节的培养。

都说细节决定成败，的确我们在改卷的过程常会发现学生犯了很多非常低级的错误，然而这些错误是可以克服的。每个学生的性格都是不一样的，性格决定一个人的习惯。他们会发生这样低级的错误可能跟他们的性格有一定的关系，所以我们要努力培养他们的解题习惯，让他们的失误率为0。怎样培养呢，就必须从平时的作业做起，从平时的考试做起。对学生的作业和试卷教师要亲自批改，用批语的形指出学生的不足，对学生所犯的错误要有适当的记录，部分习惯很差的学生需要面批面改。良好习惯的养成并不是一朝一息的事，必须经历很长一段时间的磨炼才会见效。大部分考试的试卷我都是自己批改的，对于学生不该犯的错误我会指出并在旁边写两个字“可惜”；有时会在考卷上对某些同学提出努力的方向；有时会写一些鼓励性的语言；对于考99.5的学生，我会在考卷上写下“美中不足”等。其实，批改学生的作业、考卷是一种很好的与学生交流的方式。大部分学生是很重视老师的批语的。我常给学生讲：中考要是少1分就有可能没有上一中，那时候就要你父亲白做一年帮你买上一中，读书就是帮父母亲攒钱呀。

四、注重后进生的培养。

后进生能否得到进步对整体水平的提高是很重要的。我是这样提高后进生成绩的：我先在学生中为后进生选定辅导员，同时召开辅导员和后进生会议，明确他们各自的职责。对后进生的提高不可超之过急，必须为他们制定阶段性目标。承诺对有进步的后进生及其对应的辅导员给予奖励，并评选出最优秀的辅导员，肯定他们对班级的贡献，承诺在六一表彰中优先参与评选“三好学生”、“优秀学生干部”等。

我给每位辅导员发了一个数学本，要求他们每天针对各自辅导对象在学习过程中呈现出的不清楚的知识为他们设计相应的练习，量不要太多，每天保持在四题，内容要基础，等到有提高时再适当加高层

次。要求后进生独立完成后再交给自己的辅导员批改，辅导员再交给老师批准，老师对辅导员设计的练习及后进后的完成情况作出点评。每天都要坚持，教师要狠抓落实。这样做可以增强学生的使命感，可增强集体荣誉感。我常给他们说：班荣我荣，班耻我耻。

五、注重知识点的延伸。

数学教学不应只局限于例题教学。有时候一个例题可延伸出二三个小课题，作为教师就要吃透教材的编排意图，再设计相应的课堂教学以便不断完善学生的知识层面，达到系统地学习知识的能力。还要注重各个小课题中的作业设计，作业设计力争全面化、系统化。平时可以拿出一个专门的作业设计本对每部分的知识作一次精心的设计，这将成为今后复习的一项重要材料，也可以认为是你宝贵经验的积累。

以上讲了五点不成熟的做法与大家交流，班门弄斧，让大家见笑了。

最后让我们紧密团结在以张校长为首的校领导班子的周围，坚决服从组织安排，努力工作，夹着尾巴做人，相信张校长是不会亏待我们的。要是张校长您同意的话，过一两年我接着干。

谢谢大家！

报告人： 付贵明

2009年11月12日

第三篇：营销总结报告

关于市场营销模拟实验的实训报告

前言：

通过两个星期的市场营销模拟实验的学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入点。市场营销对于原本的我既陌生又熟悉，所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店都会遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！

市场营销是指企业以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。顾客的需要是市场营销的起点，顾客需要的满足并感到满足则是市场营销的最终目的。市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具有不同的含义。市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动则不仅要讲究科学性，还要讲究艺术性。市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。

正文：

在进行Simmarketing实训的初期，由于我们对于这个软件和系统不是很了解，只是凭借著参加GMC的些许经验来进行决策，结果我跟小组成员商量以稳为主，所以在广告投入等反面都较为保守，虽然开始时股价、市场占有率等都没有像同组第一名那样飞升，但也没有像最后一名那样飞降，我们的防守起到了一些作用。

但是在后来进行决策的时候，我们的急于求成击败了开始时的沉稳，于是决策变得离谱起来，于是乎，结果可想而知，我们的股价大跌，与前列队伍越拉越远，差距越来越大，同样我们面临的压力也是越来越大，每次面对新的决策时都会有些恐慌，对自己也是越来越失去了信心。

尤其是在第六季度的时候，由于我们的广告投放量太大，而与之相对应一个

重大错误是没有继续扩大生产，致使我们的市场占有率下降，销售额减少，利润减少，为后来的崩盘埋下了一颗自制的地雷…

幸运的是，在最后一个季度将要决策时，我们通过向“资深人士”询问解救方法，虽然每个“高人”的方法不尽相同，但我们还是从中领悟了一些之前一直很迷茫的东西，因此，在已经“虎落平阳”之际，我们勇敢地交上了最后一期决策，生死成败在此一举！

苍天不负有心人，在我们日夜愁思、时刻苦想，虚心请教、专心钻研之后，我们的股价在经历了无数次降幅后迎来了一次小幅攀升，即使最终依然名列孙山，即使成绩依然不理想，但我们没有“死”，我们的斗志尤在，我们的热情四溢，在使用了一次回马枪之后，在经历了地狱的历练之后，我们多门希望能够重新来过，即使不是重新，只是再来一次！

可惜的是机会只有一次，成功只属于那些真正有能力的人，幸运总是伴随在实力左右，它们像情侣一般秤不离砣，形影不离。我们一直在乞求幸运的降临，可是却遗忘了只有先得到了实力，才会自然而然的拥有幸运！

这两周的Simmarketing营销培训项目给我最大的收获是对营销工具和概念有了更加深入的理解：

1.营销战略：在培训过程中将面对真实的挑战，从而我们能够更好地理解营销理论的关键点，市场占有率和利润的关系、品牌战略、资源分配、市场细分和品牌定位等等。

2.广泛的商业知识：将广泛接触和应用各种商业知识，金融、会计、生产制造、经济学以及营销理论都将通过完整有机的考核而得到应用。

3.营销工具：接触并且使用大量的营销工具，特别是各种调查分析报告，从简单的消费者采购习惯、媒体习惯、到感知图、语义量表、多元分析、波士顿矩阵等等。

4.市场和竞争分析：要想取得成功，我们必须对于市场的变化和竞争者的行为进行有效而准确的分析，建立长期的竞争战略并取得优势。

5.战略思维：在Simmarketing营销培训项目中计划是至关重要的，所以必须有长期的战略目标，并且在6-19个季度的市场竞争中不断发展和应用各种战略思维。

6.竞争挑战：我们学员组成的营销小组，代表各自的企业在Simmarketing的模拟世界中直接竞争,并通过各种实践中广泛使用的市场调查研究的工具和手段获得关于市场的实际情况和预测报告，根据这些资料分析市场需求、竞争者动态，从而进一步修正自己的战略战术，制定下一步的策略，以获得竞争的胜利。结尾：

对于这些营销工具和概念的深入理解，使我有理由相信，假如上天再给我们一次机会，我一定会在枪林弹雨的商战中酣畅淋漓地大战一场，不惧地敌人的炮火，不惧前方的封锁，勇往直前，拼死力争，即使炮灰，即使成为刀下鬼，也无怨无悔，因为战场上没有懦夫，胜利从来都是属于勇敢的人！

这次实训我从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识掌握了营销技巧，体验了一个企业管理的完整流程，更认识到团队协作在一个企业中的重要性。

第四篇：开封大润发超市的营销策略分析

本科生毕业论文 开封大润发超市的营销策略分析

院 系 管理(经济)学院 专 业

市场营销

2015年05月

独 创 性 声 明

本人郑重声明：所呈交的毕业论文是本人在指导老师指导下取得的研究成果。除了文中特别加以注释和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果。与本研究成果相关的所有人所做出的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。

签名：

****年**月**日

授权声明

本人完全了解许昌学院有关保留、使用本科生毕业论文的规定，即：有权保留并向国家有关部门或机构送交毕业论文的复印件和磁盘，允许毕业论文被查阅和借阅。本人授权许昌学院可以将毕业论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编论文。

本人论文中有原创性数据需要保密的部分为：

签名：

****年**月**日

指导教师签名：

****年**月**日

开封大润发超市的营销策略分析

摘 要

随着超市行业的兴起、人们的生活质量提高。大家对超市的要求也越来越高了。超市做为服务行业，如今已经不仅仅是为了大家满足生活日常需求了。超市要是想得到更好的发展，就要不断地改进自己的策略，跟进顾客需求。本文通过对大润发超市在开封市的发展情况，并结合当地实际情况，分析了大润发超市的营销策略以及目前做的尚有欠缺的地方，并提出来自己的观点及可以采取的建议。

关键词：大润发 ；连锁超市；营销策略

RT-Mart supermarket Kaifeng marketing

strategy

ABSTRACT

With the rise of the supermarket industry, and the improvement of the people's quality of life.Supermarkets increasingly with high demands by people.As a service industry, Supermarket just not only to meet the daily needs of everyone.If supermarkets want better and further development, they must continue to improve their strategies, follow-up customers' demands.This text is based on RT-Mart supermarket's development in Kaifeng City, combined with the local actual situation, analysing the RT-Mart's marketing strategies and the shortcomings in the current, also put forward views and adoptable suggestions.Key words：RT-Mart supermarket；Supermarket chains；Marketing Strategy

目 录

一、大润发超市的发展情况.................................1

（一）大润发超市的简介..........................................1

（二）开封大润发超市的市场分析..................................2

二、大润发营销现状所及其存在的问题.......................3

（一）产品过于大众化................................................................................................3

（二）消费者偏老龄化.........................................................................................4

（三）自有品牌的不够重视.................................................................................5

三、所存在的问题分析.....................................5

（一）产品过于大众化分析........................................5

（二）消费者偏老龄化分析........................................6

（三）自有品牌不够重视原因......................................7

四、大润发超市解决问题采取的措施.........................7

（一）以消费潮流为导向..........................................7

（二）服务的贴心与彻底..........................................8

（三）促销手段的多样搭配........................................9

（四）注重自有品牌宣传.........................................10

五、结束语..............................................10 参考文献................................................12 致 谢..................................................13

开封大润发超市的营销策略分析

一、大润发超市的发展情况

（一）大润发超市的简介

大润发超市于1996年在台湾创立.，属于润泰集团，始成立为大润发流通事业股份有限公司，1997年第一家门市店位于桃园县平镇市，同年四月进军大陆市场。1998年并购了亚太量贩三家店。此店超越论万客隆超市，同年7月在上海市，大润发在大陆的第一家店开幕了。

2001年大润发与法国的欧尚（Auchan）集团合作，欧尚集团是一家有45年零售公司，并在法国、卢森堡、中国等十几个国家设有分店的公司。大润发超市与其合作吸取了国际化管理模式，为更好的开展连锁迈向成功的一步。在大润发进军大陆市场的时候，许多超市早已抢占了市场。大润发超市主打三四线城市，辅打一二线城市，采用“农村包围城市”的战斗策略。从东部到中部在进入西部的发展方式。避开了一二线的残酷竞争，又成功的开辟新的市场。现在大润发的目光已经看到了五线城市。大润发仅在2014年，就有新开门店40家。总门店数首次突破了300家。

大润发超市开封店于2011年年底开业，地址在解放路与自由路交叉口，此地址属于开封市市中心的商圈，与主干道中山路是最近的平行线，马道街，旁边是儿童医院，居民区。附近相国寺，鼓楼广场，这点很符合大润发超市一直以来的选址原则：交通便利，附近居民区很多，解放路属于开封市区的主干道一。同期开业的还有大商的第二家店——新玛特。

大润发超市自开业以来每天门庭若市，较低的价格，频繁的促销活动，几乎覆盖全城的免费班车，免费办理会员卡，实惠的会员价格，免费停车处，免费供应的饮用水，都给大润发带来了不少的顾客，每每走进大润发超市你都会看到到处是顾客的情景。进入大润发超市需要先到三楼，再下二楼，独特的设计让大家可以节省购物时间。站在通往三楼的电梯上，透过玻璃可以看到二楼生鲜食品区。

很短的时间，大润发便迅速站住了脚，分得开封超市行业的一杯羹。目前，开封超市市场已经形成了三毛超市、大商超市、大润发超市“三国鼎立”的局面，独特的服务方式引来三毛超市和大商超市的竞相模仿，走在了服务潮流的最前端。

（二）开封大润发超市的市场分析

自上世纪90年代以来，我国零售业得到了迅速的发展。超市便如如雨后春笋般的涌现在各个城市，八朝古都开封亦是如此，自改革开放以后，开封经济水平迅猛提高，百姓的生活逐渐改善，这就吸引力大量连锁超市的进入和本土超市的崛起。

家乐福超市，万家福超市进驻开封，三毛超市，冰中红超市，小燕子超市等等引起了市民的关注，大家也慢慢形成了去超市购物的习惯，但是竞争的日趋白热化，要想能够在如此强烈的竞争中脱颖而出，获取稳定的发展也是不容易的。所以，许多超市都走了下降趋势，甚至是倒闭，冰中红超市，小燕子超市早已不复存在了，万家福超市目前还有几家连锁超市，整体来说发展的不是很好。

在此情况下，自1996年开业的三毛超市脱颖而出，短短十几年的时间，三毛超市已经做成了一个大的集团，涉及到书城、地产、温泉、旅游等十几个项目。并且无论是开封市区还是五个县区，都遍布了三毛的足迹，尤其是在市区，无论是街道还是小区，都可以看到三毛超市的身影。

20世纪初，家乐福超市入驻开封，但是几年之后却因各种原因在几年后消失。先进的管理，庞大的影响力，作为本土的三毛超市备受老百姓欢迎，分店迅速发展造就了三毛超市一家独大的局面。

2008年，大商集团千盛百货进驻开封，在中山路与御街交叉口，紧邻龙亭公园。超市设在负一楼，再加上对三毛超市的麻木，令大家觉得新鲜不已，价格上的优惠，让大家频繁进入选购，许多市民在光顾的同时也在猜测着，大商超市会不会也向家乐福一样，不出几年便会倒闭。千盛集团暂时稳住了局势，但是还是具有很大影响力的三毛超市依然位居老大的位置。

2011年年底，大润发超市和大商新玛特超市，又相继进入开封，盛大开业，又给开封超市行业注入了新鲜的血脉。

优势：产品种类多，一站式服务，买到所需商品，满足不同阶层的顾客需求。地理位置优越，交通便捷，附近小区、医院、学校、商业街都能为大润发超市提供了大量的顾客，贴心的服务模式让大家赞不绝口。一些服务是大商集团和三毛集团及所有超市原来甚至是现在都没有达到的服务。

劣势:消费群体相对稳定，节假日购物人员比较多，称重台和结账台的拥挤，人员安排有时不太合理，造成了顾客堆积、排队时间长。顾客难免会心生抱怨。虽然大润发以平价为基准，但是其水果区价格却普遍比其他超市贵一点。

机会:目前开封市最大、最具有影响力的超市还是三毛超市，但是三毛超市的遍布已经让大家没有了新鲜感，万家福超市早已经没落了，更没有沃尔玛，丹尼斯、世纪华联、家乐福这些外资超市做强劲对手，只有大商超市与之抗衡。

威胁:虽然开封大型超市比较少，本土化的超市，十几年的连锁经营，成功的经营模式，使三毛超市早已深入到了开封市民的心中。根据细分市场，进行了不同的定位，有高端的三毛时代大型购物广场，还有物美价廉的美美超市，更有许多便民的社区小超市，使市民在出门转个弯就可以买到日常所需的产品。大商集团也已经加快了扩展的步伐，努力的加大影响力，第三家大商新马特店开元店已经开始发展西区的市场了，随着开封市对西区的发展，西区变得繁华，楼盘的开发，居民的增多，再加上路途稍微有些远，所以会形成顾客分流的现象。

二、大润发超市营销现状所及其存在的问题

（一）产品过于大众化

由于大润发超市是连锁企业，再加上区域比较大，产品也会相应的全一些，并且大润发会将所有的产品做品类管理，将数以万计的产品大致分为六个区域，从进门到结账展现给大家的依次是图书音像区、服饰区、电器区、五金百货区、生活品类区、生鲜食品区和调料区。

不仅需要品类管理，并且对待不同的地区，百姓生活习惯也会有所不同，所以对待不同地区择需要制定不同的产品策略。

在大润发超市你会买到一些其他地方买不到的产品，它会从其他地区调过来卖的比较好、受欢迎的产品，但是此产品的影响力还没有在开封地区产生庞大的影响力，这是三毛超市所达不到的条件。

尽管如此，大润发依然存在着产品过于大众化的问题，虽然大润发超市能购买到一些产品是在三毛和大商集团买不到的，但是，在超市里的东西也不是很齐全，并且多出的东西大部分也只是一些食品类的东西，可以很快的有替代品出现。

近几年，旅游的热度也蔓延在老年人身上，许多年轻人曾经有过去大城市打工、生活、上学的经历。所以产品普遍有些追逐不上现代潮流。开封的小吃名满天下，汤圆、小笼包等食品依旧还是开封市民的最爱，并且开封市民很爱自己动手做菜。许多老式而不经常用到的的调味品，比如糖粉，还有一些现代的调味品 咖喱、各种番茄酱，各种炒饭酱是大润发超市没有的，也因为场地的局限性，一些调料、食材、产品的使用率和购买率低，导致了大润发超市有许多产品还是不太齐全。

（二）消费者偏老龄化

大润发超市一直都是在走的是平民低价策略，和其他两家大型超市相比，大润发超市的的价格相对比较会便宜一点，这样的定价策略也使大商超市和三毛超市的一些产品被迫降价，制定低价策略需要合理，也只有制定了合理的售价，才能使企业赚得最大的利润。大润发超市设有印花产品，印花产品就是会员价，顾客拿到会员卡就可以购买印花价格的产品，并且顾客的会员卡只需报出自己的手机号即可。并且大润发自2011年底开业以来，经常采用降价促销的活动，吸引了许多消费者。促销活动负责吸引消费者的眼光，让消费者进店，使消费者的购买行为和欲望增加，从而促进消费者购买一些非促销的产品。大润发促销策略引起了大家的普遍关注，大润发经常会搞一些促销活动，平均每半个月的时间，大润发都会有一些促销产品，并且印成广告宣传页，让工作人员深入到大街小巷，派发给老百姓手里。先让老百姓知道促销活动，扩大影响力。

在开封，你会经常看到这些情景。天刚微微亮，某家超市的鸡蛋比其他家超市每斤便宜几毛钱，并且限量购买，许多中老年人，尤其是老年人可以一大早起来，手里拿着篮子，赶往超市排队，无论严寒酷暑，路远的老人甚至连早餐都没有吃，只为能买到40个便宜鸡蛋，算下来其实一份鸡蛋也只能省一两块钱，快该过节了，某家超市某品牌的盒装桃酥包装不错，只需9.9元，于是，某品牌的盒装饼干，成为了走亲访友，你来我往，增进友谊的的热门礼品，你送我桃酥，我送你薄饼，其实都是一个品牌打折的，而把这些促销商品带回家的几乎都是家里的老年人。

果蔬是不易保存的，并且具有季节性和地域性、尤其是在夏天，果蔬很容易变质。大润发每过八点就会进行打折促销每天晚上过八点，许多蔬菜和水果视产品剩余和新鲜度打6至8折，那么晚上七点半，附近居民也是老年人居多，就会蜂拥而至，先“盯好”自己中意的篮中之物，一到八点中大家都会迅速把自己的中意之物带回家。

促销的力度，再加上超市的免费班车，几号线路已经涵盖了许多地方，老年人都知道打入那超市的便宜，所以没有事情的情况下，搭乘班车来超市，无论是 想买一些打折产品还是为了找一个冬暖夏凉的环境，所以超市里面的老年人居多。也只有老年人可以早上和晚上有时间去排队。

（三）自有品牌的不够重视

大润发的渠道策略与其低价策略有着弥补可分的关系，首先，大润发有自己的物流配送，并且建立了大型仓库，用于大陆地区的仓库周转，这是除了沃尔玛这些外资超市少有建立，其他超市是暂时没有的。其次建立自己的汽车物流，总仓库根据分店反馈过来的信息汇总，并制定好配货计划，系统会自动的将数据整理好，使物流人员清楚各个门店的供需，确保了供应链的反应速度和准确率。

大润发超市对于有些产品采用的是“包养”模式，直接找到产品的生产商，和生产商进行协商，按照计划进行“包养”，并且提前控制好价格。简单来说：就是大润发超市如果想推出一种便宜实惠的橙子，就会直接找到橙园，和橙园的管理者谈判并签下合同。

超市还有一个走低价策略的赢利点就是自有品牌，超市的自有品牌就是超市自己注册品牌，并由制定的厂商按照超市所开发的功能、外观、质量等具体要求，对产品进行加工生产后，最终投放到超市市场进行销售。大润发超市有自有品牌：大拇指、RT-Mart、优纺等，涉及到食品、服装、生活用品等领域。自有品牌的知名度上升也会给企业带来知名度。但是在开封，很少有人知道大润发超市有自有品牌。也很少人对自有品牌有概念，大家对于吸引自己去消费的超市的评判标准还是局限在产品是不是齐全，环境是不是很好，价格是不是足够优惠，服务是不是很到位。这些因素很容易引来竞争对手的模仿与超越。所以自有品牌的产品不仅可以给超市带来利润，也可以在价格上面吸引消费者，更能稳定顾客忠诚度。

三、所存在的问题分析

（一）产品过于大众化分析

中国消费者具有很强的从众心理，当你看到一件商品有许多人去买，也会去凑个热闹。理论上讲产品大众化是可以增加商品销量，增加营业额。但实际上，如果商品过于大众化又不足以使企业具有更多的竞争优势，所以不能只是为了销量去让自己的商品过于大众化，大众化产品对于超市来说，要想取得竞争优势，就只能依靠低价策略去跟其他商家抗衡，很容易引来价格竞争。

产品过于大众化，想吸引顾客，尤其是时尚的年轻人是很难的。走低价策略会帮助超市取得竞争优势，但是其他超市同样会采取低价策略、促销策略。这就 很容易造成经济市场上的恶性循环，打破市场平衡。无论是对整个经济还是对于超市，都是所以为了避免造成这种情况。

许多不知名的小超市里面的产品不算便宜，但是却很能吸引顾客，里面有一些精致的小商品和小玩意儿也总能让顾客掏腰包。超市首先对当地居民的饮食风俗、生活习惯进行深入的调查和分析，再根据市场细分情况制定适宜的产品策略。超市就应该有自己的产品特色，并且能引领时尚，才能得到长久的生存和发展。

（二）消费者偏老龄化分析

老年人的时间比较宽裕，有早起的习惯和足够的时间去排队购买限时限量的打折商品，举个例子：今年二月初，大润发超市的香雪面粉（规格）10kg/袋以14.9元做促销活动，当时做的活动是每张会员卡限量2袋，先排队领免票，在凭免票进入超市购买，许多中、老年人一旦早知道消息就提前做准备，借了会员卡，排队领票，所以此活动不到8点就把票给领完了。此活动仅仅过了8天的时间，又一轮“面粉大战”准备开始了，依然是老年人组团排队去买面粉。

再比如，大润发的葡萄晚上5元一兜，一兜大概有2斤，但是不打折则买需要8块多一斤，超市这样做的目的，是想把不成串的葡萄籽卖出，减少腐烂率，减少损耗。所以也就让顾客有个习惯就是非要打折才买东西。这种促销是需要一早一晚去排队的也只能能吸引老年人，年轻人却没有这个时间和经历。这也就造成了我们前面所说的顾客老龄化。老年人属于习惯型消费者，对商品的要求主要反映在物美价廉上面，买东西要实用，他们所持有的生活态度还是以勤俭为美德，能省就省，还有一些老年人素质不是很高，经常会趁着人多、工作人员忙做出一些占小便宜的事情。

促销的力度，再加上超市的免费班车，老年人都知道大润发超市的商品便宜，也没有什么重要的事情所以没有事情，经常会搭乘班车来超市，无论是想买一些打折产品还是为了找一个冬暖夏凉的环境，所以超市里面的老年人居多。

促销活动可以在短期内帮超市提高销售额，增加顾客上门量，扩大超市的知名度。但是，促销可以激发顾客的购买但是太频繁的促销反而让顾客觉得没有吸引力了。这样会带来两种现象：一是觉得商品本来就值那个价格，二是对促销活动的依赖，通俗一点来讲就是顾客看到促销就买，看不到促销就不买，甚至会导致促销也不买的情形。

年轻消费者大多数是属于冲动型消费，不会在价格上的些许差异计较太多，喜欢时尚的产品，购物方式也是随着自己的性子，喜欢方便快速的战斗，他们没有过多的时间和耐心去参加限时限量的促销。所以，单纯地用打折虽然也会去吸引年轻人，但是价格战是远远不足吸引年轻人。老年人的消费很理性，思想上还是认为过日子就要勤俭节约，喜欢凑个热闹，并且希望超市多搞几次打折活动，大润发超市的打折活动合了老年人的胃口，但是这样下去的结果只会让老年人没事就来采购打折商品，长久以来会造成只有销量没有效益。所以，大润发超市要在如何吸引年轻的消费者进入商场消费上面多去费一些心思了。

（三）自有品牌重视度不够的分析

推广自有品牌相对于直接销售其他产品是很麻烦的。许多大型连锁超市都有自有品牌，这些连锁超市的自有品牌涉及面很广，衣服、生活用品、食品类都有涉及到。就连胖东来超市也有自有品牌“DL”。在国外超市，自有品牌的关注度是极高的，但是在中国，很少人有这种意识，也有许多消费者都不知道一些不知名的品牌很可能就是超市的自有品牌。大润发超市在开封推广最多的自有品牌是“大拇指”。大润发超市对自己的产品却不够重视，宣传工作也做的不好。

在推广自有品牌时首先自信的前提就是要有实力，自有品牌的产品质量是首要保证，在寻找生产商方面需要谨慎，所以超市要找到有实力的生产商合作，在生产过程中还需要严格的生产加检控。如果超市自有品牌商品出现问题，那么就会连累整个超市的声誉。

超市在选择生产产品时，应该选择一些品牌意识不强的产品，有一些商品是顾客对品牌意识极强，需要有强大的知名度。就拿奶茶来说，女孩子喜欢喝速溶奶茶，而奶茶最知名的两个品牌就是优乐美和香飘飘。许多不知名品牌的奶茶价格比优乐美和香飘飘奶茶便宜，促销活动也比较多，但是他们的销量却始终没有优乐美和香飘飘的销量高。大润发超市也没有必要生产这些产品，就算生产出来，投放在市场上面，其品牌竞争力也是不行的。

自有品牌无论是从销量还是利润，从品牌竞争力到知名度都没有得到很好的效果，所以也导致了大润发超市对自有品牌不是足够的重视。

四、大润发超市解决问题需采取的措施

（一）以消费潮流为导向

随着经济市场的发展，老百姓生活质量的提高，产品种类日渐增多，老百姓 对生活的追求也是在不断地提高。生活用品不再是简单的需要那么简单，对美和时尚的追求也在一步步的提升。

现在，随着市场经济需求变化，超市应该比顾客更明白他们现在需要什么，未来的流行趋势。并且提前帮顾客解决需求问题。而不是顾客知道自己需要什么，潮流已经形成了，再去制定相应的产品策略。

大润发超市还应该以市场为导向，紧追潮流，提前和其他地区的超市做好交流，引进在大都市流行的产品，走在时尚的最前端，在产品的引入期做好市场的先趋，树立良好形象。以消费者的需求和发展潮流为主导，提前做好详细深入的市场调查，做好精准的目标定位以及细分市场，使顾客购物的满意度增加，满足顾客的新鲜感，吸引顾客的目光。

（二）服务的贴心与彻底

大润发超市的服务和其他超市相比是很好的，总能引来其他超市的模仿，但是其服务还是有需要改进的地方。

1、良好的购物环境，推车和提篮要保持干净、如果管理推车和提篮的工作人员发现有需要清洗的，一定要拿去清洗，顾客看见了不干净的推车和提篮会影响购物心情也无法放心使用。在灯光和摆设上也要注意，良好的灯光效果会刺激顾客的视觉，激发顾客的购买欲望。并且根据不同的节日，不同的时段改变音乐风格，让顾客置身于购物氛围中。

人员的增多会造成空气混浊，空气干燥，尤其是二楼的生鲜市场，许多食品味道交杂在一起，很呛人。工作人员一定要做好空气的湿度和清新，温度和湿度都要得到控制，如果要增加喷雾香气，一定要单一味道，不要过杂过浓。

广播一定要定期进行检修，以避免声音的刺耳，广播人员的声音一定要甜美与温和，插播消息时一定要注意音调和语速。

2、安全方面的保证，在电梯口和一些顾客容易聚集的地方，一定要多设置工作人员，拥挤的环境难免会造成有些顾客心理上的急躁，容易激发顾客之间的矛盾，人员过多也容易有不安全的隐患，工作人员应该多照注意一下年龄大的顾客和带孩子的顾客，有些孩子调皮，喜欢攀爬电梯，工作人员应该及时制止孩子的行为，并且提醒家长看管好自己的孩子。如遇到孩子一个人，工作人员要去询问，和孩子一起去找父母，孩子和父母走散，一定要把孩子先带到服务台，在利用广播的形式帮孩子寻找其父母。

二楼、三楼两个饮水处的一次性喝水小纸袋要进行定期的检查，及时补足，并且要保证纸袋的干净。冬天要定期检查饮水机的热水管，以保证顾客在口渴时可以喝到热水。

大润发超市设立给顾客休息的地方逐渐减少，增加了许多店铺，超市应该多设立休息区，让顾客在购物过后得到充分的休息，这样才能更好地留住顾客，确保顾客的忠诚度。

（三）促销手段的多样搭配

中国的零售业许多都在打价格战，哪个城市都没有成为例外。正是因为这样，开封的超市也是很难摆脱价格战，促销策略绝对会成为了是吸引大众消费进店消费的最好策略。尤其是在涉及到与开封百姓最看重的一个方面——吃。老百姓最喜欢超市在“吃”的方面打折。

促销活动负责吸引消费者的眼光，让消费者进店，使消费者的购买行为和欲望增加，从而促进消费者购买一些非促销的产品。大润发促销策略引起了大家的普遍关注，大润发经常会搞一些促销活动，平均每半个月的时间，大润发都会有一些促销产品，并且印成广告宣传页，让工作人员深入到大街小巷，派发给老百姓手里。先让老百姓知道促销活动，扩大影响力。

促销方式是各式各样的，常见的促销方式有周年店庆、节假日促销、展销会、买够抽奖、积分兑换、会员日等等促销活动应该不断变化，交替进行，多样搭配才能激起顾客的购买欲望。

1、展销会，大润发一楼可以做展销会，展销会是近年来很热门的一种活动，大润发一楼可以空出一小片地方，给厂家做展销会使用，集商品展示与销售为一体，并可以进行免费品尝或者试用活动。价格比零售价格偏低一点，会给超市、厂家铺垫市场，赢得销售利润。

2、抽奖活动，抽奖活动最吸引人，也是最具有人气的活动，许多人都喜欢试试手气，超市可以设置活动，购物满多少元可以抽奖一次，把一等奖设成微波炉、电脑等，运气奖可以设定为一些有纪念意义或者使用价值的奖项。有许多顾客就会冲着一次抽奖机会多买些东西。

3、会员日，每月或者每年应该设定一些会员日，举行会员活动，可以进行多倍积分的促销活动。比如，屈臣氏每到会员日有三倍积分的活动，或者是指定节日会员积分的双倍兑换。而三毛超市现在取消了积分卡，大润发超市的会员卡 积分永久有效，并且其兑换方式是采用加钱购的形式，积分对于大润发超市的会员来说还是比较有用的，消费者也是很喜欢这一形式。

4、要善于利用炮灰策略，炮灰策略不同于传统的价格战，是营销学里面一个著名的策略，有一个附加型炮灰产品策略，所谓的附加型炮灰产品是指“将两款产品组合在一起，进行捆绑销售，进行强买强卖，一般来说这两种产品是有一定联系的”。超市本身商品就是多种多样，最适宜对里面的商品做各种搭配，各种组合。让消费者根据需要和爱好去选购喜欢的商品。

其他地区的大润发超市把此策略进行深刻的剖析并且进行了灵活的运用，将其中一款是高利润类型的产品拴上另一种负责吸引消费者眼光的产品。通过对超市客户群体的了解，为他们提供不赚钱的产品，而在捆绑上的产品赚取了高利润。这样的强制策略让大润发在吸引客户群上起到了非凡的效果。

但是在开封地区，很少有超市采用这种促销活动，如果大润发超市使用到这种策略，对消费者来说也是比较新鲜的促销活动，可以刺激消费者购买。这样不仅可以帮助超市达到很好的促销目标，也可以帮助超市获得利润。

（四）注重自有品牌的宣传

自有品牌的战略随着发展阶段的不断深入，已经发展到第四代了。从第一代到第四代不断发展，它的战略与超市营销战略具有极其密切的关系，每一代产品的发展对企业来说都是有着影响。

自有品牌对超市有至关重要的作用。广东商学院流通经济研究所所长王先庆曾经提出过，零售业作为渠道终端，其竞争越来越激烈，同质化越来越严重，零售差价空间越来越小，所以现在许多超市都在不断地提升自有品牌比例，而这也或许成为超市发展的整体趋势。超市及时了解和掌握消费者信息，同时根据自身门店的需求来调节产量，有利于以销售量定产出量。因此，自有品牌商品既能增加自己的盈利能力，又可以强化自身的特色和产品的差异性。

与此同时，超市自有品牌在保证其商品质量的同时更要多注意给自有品牌产品进行进行宣传，以提高自有品牌的知名度。可以用促销的方式帮助自有品牌产品铺开市场。并且要给自有品牌进行独特的包装和宣传给自有品牌上面给自有品牌设立专柜、设置专区，让大家对这些产品一目了然。逐步让自已品牌进入大家的生活，使自有品牌不仅有价格上面的竞争力，还有品牌形象上面的优势。

五、结束语 如果说大商超市的进入是打破了没有竞争的局面，那么，大润发超市的进入可以说给开封超市行业带来了新鲜血液，刺激了开封市场超市行业的发展，让大家对超市有了一个新的定义，服务的贴心让大润发在开封市场成功的稳住了脚，三毛超市和大商超市不断在开分店，拓展市场。也希望大润发超市在开封也能再开分店，占领更多的市场，可以为更多的市民提供便利和服务。同时，希望大润发可以对自己的营销策略方面不断调整，与时俱进、谋得更好的发展，相信大润发超市的经营会越来越好。

参考文献

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致 谢

转眼间，我的本科生涯就要结束了，在这两年中，有老师们的耐心教导与关怀，我学到了许多的知识。在我遇到困难时，同学们给与我帮助和鼓励，让我感受到了家庭的温暖。这两年带给我的将是最难忘的回忆。

本论文是在导师刘凌霄老师的悉心指导下完成的，花费了导师大量的时间和心血，在此，我谨向我的导师表示崇高的敬意和衷心的感谢。同时也非常感谢我的朋友们，他们给我提出好的建议，最后祝福所有的老师身体健康、工作顺利，祝愿所有的同学们前程似锦。

第五篇：学习经验总结报告

学习经验总结报告

十二连二班刘雷

我仅结合大学四年里我个人经历给大家作一次学习经验总结，因是我个人的心得，难免有不完善的地方，请谅解。我仅从三个方面谈一下：第一，学习态度是关键。第二，学习方法基础。第三，结合专业实际情况。

第一点学习态度。大学是高中之后学习过程的一个延续，是知识积累的一条途径，是提供我们完善自我、形成人生观、世界观的一个环境。大学与高中具有一致性，就是学习，但具体如何学习却与高中截然不同！在高中生活里我们每天对大学生活充满了憧憬和幻想，认为大学是我们学生最美好的天堂，我说的可能有点夸张，但大家为什么会有这样的想法，原因何在?我个人认为原因在于高中的学习压力大，自由发挥空间少，每天摆在面前的无非是厚厚的书本，和老师那枯燥的讲课，这些就“培养“了我们“填鸭式”的学习方法，高中完全为了应对考试，学习只是单一的面向书本的理论性知识。但在大学这些就截然不同了，大学里摆在我们面前的是一条现实的路，作为我们国防生，就是四年之后成为一名空军军官，要走向工作岗位，要担负地起肩上重担。大家都听过细节决定成败吧，今天我要说态度也是决定成败的。作为一名学生我们很清楚，在校期间我们的任务就是学习，因此应该端正学习态度。

关于如何端正学习态度，我仅说我个人的想法，最主要的是竖立一个坚定的梦想。

成功，一定会伴有挫折。挫折，需要不断的动力去克服，所以，一切的一切，都必须有这样一个先决条件——坚定的梦想。（其实，也就是目标）

如何确立自己的梦想呢？有几个条件：

1、有兴趣

2、对梦想的实现一直都有十分强烈的欲望

3、必须是正当的（是学习，而不是别的）

其中最难的，也许就是第二条。很多人因为欲望不够强烈，而常常在挫折之后轻易放弃或消极对待，从而在成功之路上半途而废。我个人认为，这实现梦想的欲望必须与个人最强烈的本性相连。诸如：荣誉、自我感觉、地位、别人的口碑……。反正，自己最在乎的东西，就应该成为自己努力学习的动力。

对于我，我的自尊心特别强，不甘平庸，渴望出类拔萃。我有效地利用我的自尊心，在我成绩比别人差时，哪怕一分，我都会感到自己的平庸，自尊心受到打击，我会不甘心，下定决心要比别人更努力。于是，在别人玩耍的时候，即使我也想玩，但我会不断控制自己：要想超越别人，就要比别人更努力；要想比别人强，就要付出十倍的努力。就这样，自尊心成了我努力学习的强大动力。

有了强烈的梦想，就如汽车有了发动机。先决条件的完成，才能为以后的漫漫长路打下坚实的基础。

第二点提高学习效率。

我担任过班团支书、班体育委员，学院体育部副部长，并且我一直都是身兼多职，整天忙碌于班级与学院之间，但我的学习成绩并没有因为工作受到任何影响，我自从大学入学以来获得过一次校一等奖学金，三次校二等奖学金，一次吉林省政府奖学金，一次性通过四级考试。可以说我在学习上取得的荣誉和我学习时的效率是密不可分的。下面我来讲一下我是怎样提高学习效率的。

在我刚上大一的时候，看见这个同学在学习，怕自己落后，就跟着学，看到那个同学在学习，也不管自己是否在状态，也跟着学。天天就在图书馆或是自习室里耗时间，搞的自己身心疲惫，并且效率还不高。在学期末的考试中也没有达到预期的成绩。这使我很懊恼。经过一段时间的思考，在与更优秀同学的对比中，我发现学习时间和学习效果不一定成正比。当学习累了的时候就应该休息，因为休息之后才会使你有更集中的精力去学习，这样才能提高学习效率。至此，我注重学习效率合理搭配时间，学习与休息相结合。并结合自身情况充分利用时间，在有限的时间内争取学更多的知识。就这样我不但达到了自己的预期目标，并在大一两学期内两次获得了二等奖学金。

另外，我还意识到专心是提高学习效率很重要的因素。我担任的职务很多，自然工作上占用了我很多的精力。一心不可二用，学习就是学习，我在学习的时候只考虑与学习有关的的事情，不考虑工作上的任何事情。同样工作的时候我只专心思考工作中的问题，不考虑与工作无关的问题。这样，做到在应该做什么的时候就思考什么。做任何事情时，全身心投入，从事情的各个角度入手，深刻的思考，才能更有效的在单位时间内取得更高的成绩。这也是我作到工作、学习两不误的重要因素之一。

当然，课上也是提高学习效率的重要环节，听课我有自己的方法。课上，为了能更好的跟上老师的讲课思路，我基本不做笔记，只是把重要的知识和问题在课本上勾画一下，便于课后复习和问题的解决。课堂笔记我是在课后抄写的，这样可以回忆老师当时的讲课过程，相当于重新上了一次课！大大提高了课上的学习效率！我还有一个好习惯，每天晚上睡觉前，我会把一天学到的知识和一天工作的情况在脑海中回忆一遍，就像是在脑海里放一边电影一样，把老师一天讲的课程重新回忆一遍，让老师再给你讲一遍，进而做到对知识复习与巩固，对工作中的不足和经验进行总结与积累！

最后，提高学习的效率还要注重质量。学知识，要真正掌握它，就要深刻理解，不囫囵吞枣。要学会对自己提问题，多问“为什么”！当你解决了自己提的问题和为什么，你就会发现本质性的东西，了解问题的本质。形成自己的知识体系。在有些人看来，十分钟完成一道题比二十分钟完成一道题效率高。在考试中是正确的，但在平时练习和学习中，这种观点是不正确的。认真思考，刨根问底，把一道题所涉及的知识点都考虑到为止，从不同的角度，寻找不同的解决方法，用二十分钟，半个小时，甚至是更长的时间都要比用十分钟只把题解出来不进行拓展的效果好很多，效率也高很多。因为经过认真思考、分析能够复习学过的知识，锻炼思维，对知识有更深的认识。并且期末复习时也相当省力。而用十分钟只是草草了事，不能够深刻理解。期末复习时多去图书馆进行复习，一则那里有相应的资料供参考，再则还有安静的学习环境及良好的学习氛围。在图书馆学习的同时，如果遇到不会的问题，可以随时找同学、学长解决（因为大部分人已经养成在图书馆学习的习惯，所以在图书馆可以很容易的找到同学和学长。）。这样，不仅提高了学习效率还充分运用了资源，使学习起来事半功倍。

上面所讲的也是我对待作业的态度，这种做作业的方法是很重要的。但对于我来说，有的时候因为工作繁忙，没有太长的时间做作业，那么，我在做作业时会更多的参照例题、答案和同学的作业，但我决不是机械式的照搬，而是经过我的思考，对每一个步骤都提出疑问，从中我会从别人的作业中找出大家的共性问题和错误！就这样，即使是参考别人做出的作业也会在我的脑海中留下深刻的印象！

以上便是我主要的一些方法体会，可能并不适合每一个人，希望对大家的学习有所帮助。最后我想说的可能我这些方法看起来并没有什么，其实都很简单，每个人都知道的，但是知易行难，最重要的并不是知道就行，而是去行动，长期坚持下去，这样才是重要的。

谢谢大家