信用社贷款营销管理办法（精选五篇）

第一篇：信用社贷款营销管理办法

信用社贷款营销管理办法

为促进我市农村信用社健康稳定发展，优化信贷资产质量，创造新的收入增长点，提高经营效益，防范化解信贷风险，规范贷款营销管理，特制定本办法。

一、指导思想

坚持科学发展观，确保信贷资金安全性、流动性、效益性，防范和化解信贷风险，牢固树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，创新工作思路，创新服务方式，实行权、责、利挂钩，消除信贷人员惜贷、畏贷思想，拓展优质客户，培育黄金客户群体，建立高效的全员营销新机制。

二、管理原则

贷款营销管理实行“放权落责，分类指导，区别对待”的原则，联社根据各社资金状况、贷款管理水平、社区信用环境、人员结构等综合因素，实行贷款授权管理。

三、贷款营销对象

各社贷款营销必须立足于社区，严禁发放跨地区贷款（本系统存单质押贷款除外），以推广农户小额信用贷款、农户联保贷款、个体工商户抵（质）押贷款为主要方式，为辖内信用程度高、市场潜力大、效益可观的优秀客户提供信贷支持。

四、贷款营销的目标任务

1、通过开展全员营销、全年营销，提高资金运用能力和效益，实现业务经营增长方式的大转变；目标任务由联社按季下达到人（具体投放任务指标见任务分配表）。

2、营销贷款根据资产负债比例管理原则，实行以存定贷，原则上控制在新增存款的70%以内，鼓励多存多贷，存贷比例控制在75%以下，比例高的社实行存二贷一。

五、管理措施

1、开展营销贷款业务的人员必须是信用社在册上岗的正式职工，具备基本的贷款业务操作知识，熟知并遵守农村信用社各项信贷管理制度。

2、信用社主任对本社职工营销贷款把关负责。

3、营销贷款发放时由信用社会计按人建立《市农村信用社贷款营销台帐》进行考核。联社机关营销贷款一律在联社营业部办理，并建立台帐。

4、贷款营销人员必须与信用社签订《贷款营销责任制合同》，并报联社审核备案。各社不得以信用站干名义组织贷款营销，凡发现存在此类问题，追究信用社主任责任，甚至法律责任。

5、营销贷款必须符合《市农村信用社贷款管理办法》、《市农村信用社农户小额信用贷款管理办法》、《市农村信用社农户联保贷款管理办法》和其它信贷管理制度规定的条件，必须落实办理抵（质）押手续、完善控险措施方可办理，联社对个人贷款营销质量进行跟踪考核，由信贷科指导业务开展，由监审科划分责任，分片包干进行稽核，年终总评。

六、考核办法

1、贷款营销期限一般为一年，种养殖贷款可放宽到2年，营销人员均为贷款发放第一责任人。

2、营销贷款实行“包放、包收、包管理、包效益”的四包责任制，年终按工作质量和贷款发放效益奖罚考核，按年兑现到人。具体办法：

（1）贷款投放：凡完成或超额完成投放任务者不奖不罚，未完成投放任务按下欠任务金额的2‰予以处罚；

（2）贷款收回：凡年终营销贷款收息率达到100%，当年到期营销贷款收回率达到98.5%为考核合格，否则为不合格。考核合格的年终按当年个人营销贷款利息收入的5%予以奖励，同时设立贷款营销单项奖，联社按有关规定进行表彰奖励。对考核不合格的建立责任人台帐予以处罚，处罚款项从责任人工资中直接扣收，直至贷款本息还清。

（3）奖罚考核由座班主任负责造册，报经联社监审科稽核审计后，按照联社财务审批程序及时予以兑现。

（4）对贷款营销中出现的“吃、拿、卡、要”等现象，一经联社发现，严肃从重处理。有违规违纪行为、恶意发放贷款、发放关系人贷款等，造成贷款损失或重大风险，触犯有关法律的，一律开除公职，并移交司法部门处理。

七、其它

1、统一思想，提高认识。要实现业务经营增长方式的大转变，仅仅依靠被动的服务是无法实现的，各信用社必须走出去、挤进去（挤向朝阳产业、黄金客户），给资金寻找出路，要变等客上门为主动出击,准确选择营销的切入点。

2、改善服务态度，提高服务质量。各社对农户申请的贷款，信用社要及时调查，三天之内明确贷与不贷的意见和理由，需上报的五天之内上报联社，提交审贷会研究，对于调查不认真，审查不仔细，审批不及时的贷款，按规定程序及时追究有关人员及部门的责任。

3、强化营销贷款管理，各社（部）主任要切实加强贷款营销工作的管理，把此项工作抓紧抓好，抓出成效，按季分月把任务落实到人，严格考核，严格管理，发动员工深入调查研究，开展送贷上门、服务上门，寻找新的效益增长点，培育和发展优质高效的信用群体，要视信贷资产质量为生命线，扎实认真地做好贷款营销工作。

本办法从2005年1月1日起执行，由联社负责解释、修订和完善。

附：

1、市农村信用社贷款营销责任制合同

2、市农村信用社营销贷款管理台帐

3、市农村信用社营销贷款月报表

4、市农村信用社营销贷款奖励申报表

市农村信用社贷款营销责任制合同（样本）甲方：市农村信用合作社联合社 乙方：

为加强贷款营销管理，落实贷款营销责任，根据《市农村信用社贷款营销管理办法》签订本合同。

一、任务标的

经双方协商一致-----年度，乙方实现贷款营销计划-----万元。

二、双方权利与义务

1、甲方：（1）甲方负责贷款营销目标任务的计划下达，贷款营销管理制度的制定、执行、监督，为乙方正常开展贷款营销业务提供必要的措施保障；（2）为乙方开展贷款营销业务提供业务咨询、培训；（3）对超越乙方授权贷款范围以外，符合贷款条件上报的贷款三日内及时予以明确答复；（4）甲方对乙方开展业务有权进行全面监督、检查和质询，对乙方违反贷款管理制度行为予以处分，并随时取消对乙方的贷款授权，终止与乙方的贷款营销合同关系；（5）甲方应按规定及时兑现对乙方贷款营销年终考核合格的奖励。

2、乙方：（1）乙方开展贷款营销业务必须遵守..农村信用社贷款管理规章制度，严格按照规定规范业务操作;(2)乙方对个人营销的贷款实包放、包收、包管理、包效益”的四包责任制，认真做好贷后检查纪录，年终根据《市农村信用社贷款营销管理办法》按工作质量和贷款发放效益兑现奖励；（3）因乙方贷款考察失误造成的贷款欠息、逾期、呆滞或损失，由乙方承担全部赔偿责任，由甲方在其工资中予以扣收；（4）乙方贷款营销过程中发生违规、违法、违纪事件，造成信贷资金重大损失的，予以开除公职，触犯法律的，移交司法机关依法处理。

三、本合同一式三份，本人一份，信用社一份，联社一份。甲方：..农村信用合作社联合社（盖章）乙方:(签名)签约时间：

****年**月**日 签约地点：

第二篇：浅谈如何开展信用社贷款营销

摘要：如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。

关键词：信用社贷款营销开展方式

0 引言

贷款利息是农村信用社收入的主要来源，信贷资金运用的好坏，直接影响农村信用社的生存与发展。如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。1 建立一个正确的营销思想

1.1 实行营销宣传和贷款发放“并举”，要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。

一方面，通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式，对信用社为什么要搞“贷款营销”进行广泛宣传，使服务对象感到，信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动，只图一己之利，而是要以此为契机进一步转变工作作风，为老百姓办实事，解决农民贷款难的问题，为“三农”和当地经济的发展贡献力量。另一方面，要把具体营销措施对外公布，使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白，达到透明化、制度化，从而愿意接受信用社的信贷服务，为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。

1.2 做到小额农贷和中小企业“并重” 从经济学的观点

讲，把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提，坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。

从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即：追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。

1.3 实现信用社和客户“双赢” 营销贷款既要确保信用社增效，又要确保客户发展，二者不可偏废。否则，信用社不敢放款，客户不愿贷款，贷款营销就会走入“死胡同”。作为信用社来讲，要做到诚信经营的表率，以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念，即：放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变。建立一支合格的营销队伍

部分地区信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于信贷员队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。

2.1 狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律 信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更

要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，而要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。

2.2 实行岗位考核，增强信贷队伍活力 通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。

2.3 加强队伍建设，提高信贷队伍素质 加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。

在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。3 建立一套完善的信贷服务体系

3.1 创新信贷服务方式 对于贷款营销来说，亦是如此，思想陈旧，必将举步维艰;勇于创新，才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。

3.2 丰富信贷服务内涵 通过一些实实在在的支农服务活动，使贷款营销情感化，让客户从内心里认同信用社，建立融洽的社群关系。

3.3 扩大信贷服务外延 对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。

3.4 改革信贷服务作风 信贷人员要深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩，践行服务承诺和一次性告知制度，构建快速通道，实现服务提速。建立一套完善的信贷营销机制

围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。

4.1 完善管理机制 推行客户经理目标责任制，充分调动客户经理的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。

4.2 调整审贷权限 联社根据信贷管理的工作情况，调整贷款审批咨询权限，实施灵活的差别利率机制，增强经营管理的灵活性，为更好地做好信贷营销创造良好的环境。

4.3 构建营销网络 注重开拓市场，做好市场调研，强化信息共享，实现上下联动，统一部署、步伐一致，加强横向沟通，互供信息、互动运作，形成合纵连横的网状营销网络。5 建立一种鼓励的营销激励机制

5.1 实行“等级”营销制 人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面，对其进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，鼓励多劳多得。

5.2 实行“能上能下”的营销制 在合规操作、风险有防的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和

企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。

5.3 实行“尽职免责”的营销制 长时间从事信贷工作的人员难免会有不良货款，但如果不加以区分，盲目或过度追责，导致人人自危，必然会信贷工作停滞不前，信贷人员如按照规章制度办理贷款，尽职尽责出现风险要视情况而言。如果违规操作，失职渎职，将严肃追究其责任。

总之，农村信用社开展贷款营销工作，依据自身实际，扎根农村，服务农民发展和培养黄金客户群，在深化改革中强化管理，在改善服务中防范风险，限制支农资金外溢，就一定会有广阔的发展前景，并在支持农业、农民和农村经济中做出更大的贡献。

第三篇：信用社个人贷款管理办法

四川省农村信用社 个人贷款管理暂行办法

第一章 总则

第一条 为规范个人贷款业务行为，加强个人贷款业务审慎经营管理，促进个人贷款业务健康发展，依据《中华人民共和国商业银行法》、《贷款通则》、银监会《个人贷款管理暂行办法》等法律法规和《四川省农村信用社信贷管理基本制度》，制定本办法。

第二条 本办法所称个人贷款，是四川省农村信用社（含农村合作银行、农村商业银行，下同）向符合条件的自然人发放的用于个人及家庭消费、自身生产经营等用途的贷款，包括用于大宗资产购臵、偿还因消费或生产经营所欠债务。

第三条 农村信用社开展个人贷款业务，应当遵循依法合规、审慎经营、平等自愿、公平诚信的原则。

第四条 个人贷款按贷款品种制定操作规程，明确相应贷款对象和范围，实施差别风险管理。

第五条 农村信用社应按客户、贷款品种、期限、担保方式等维度建立贷款单一风险限额或组合风险限额管理制度。

第二章 贷款用途、金额、期限、利率与还款方式

第六条 个人贷款用途应符合法律法规规定和国家有关政策，不得违规流入股市及用于股本权益性投资。农村信用社不得发放无指定用途的个人贷款。

第七条 农村信用社应按贷款品种建立借款人合理的收入偿债比例控制机制，结合借款人资信状况、收入、负债、支出、贷款用途、担保情况、还款能力等因素，合理确定贷款金额和期限。

采用循环贷款的，可在核定的额度和期限内循环使用，采用自助方式放款的，在设定期限和额度范围内可自助循环发放贷款。

第八条 个人贷款的利率档次、利率浮动、计息方法、结息方式及加、罚息等应符合利率管理相关规定。

第九条 个人贷款可采取按月（季）还息任意还本法、等额本息还款法、等额本金还款法、一次性还本付息还款法等方式。具体还款方式应结合贷款用途、期限、还款能力及风险控制要求合理确定，由农村信用社与借款人协商并在借款合同中约定。

第三章 受理与调查

第十条 受理与调查程序包括：市场营销或客户申请、资格初审、尽职调查、撰写调查报告、调查报告的审定等流程。

第十一条 申请个人贷款应具备以下条件：

（一）借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境外自然人；

（二）借款人信用状况良好，无重大不良信用记录；

（三）贷款用途明确合法；

（四）贷款申请金额、期限和币种合理；

（五）借款人具备还款意愿和还款能力；

（六）农村信用社要求的其他条件。

第十二条 借款人应书面向农村信用社提出申请，在借款申请书上承诺所提供资料真实、完整和有效。

第十三条 客户经理应了解客户相关情况，介绍贷款产品政策、手续、程序和风险，进行资格初审。

对资格初审合格的，客户经理应按照个人贷款申请材料清单要求收集相关资料。

经初审不具备贷款基本条件的，不予受理，并向借款人说明原因。

第十四条 尽职调查包括但不限于以下内容：

（一）借款人基本情况，包括姓名、住址、身份证号码、学历、职业及婚姻状况；

（二）借款人及家庭主要成员资信情况；

（三）借款人收支及现金流情况，资产负债状况；

（四）借款用途；

（五）借款人还款来源及还款方式；

（六）保证人担保意愿、担保能力或抵（质）押物价值及变现能力。

第十五条 客户经理须与借款申请人、担保人等面谈，面谈过程应形成书面记录。

第十六条 贷款调查应遵循客观公正、实地调查的原则。调查人员应履行尽职调查职责，以实地调查为主、间接调查为辅，综合采取现场核实、电话查问及信息咨询等必要的方法实施调查，对个人贷款申请内容和相关情况的真实性、准确性、完整性进行调查核实。

第十七条 个人客户评级授信按照有关规定执行。第十八条 客户经理应在对借款人的资信能力、偿债能力、贷款具体用途及还款来源进行分析的基础上，按照调查内容撰写调查报告，形成明确的调查评价意见。

客户经理对调查报告真实性、准确性、完整性负责。第十九条 基层信用社或联社个人客户部门负责人审定调查报告，并在调查报告上签字认可。审定人对调查程序的合规性、公正性、合理性及评价方法等进行审定，并对调 查报告的整体质量负责。

在基层信用社或联社个人客户部门负责人审批权限范围内的贷款，调查报告审定与审批环节可合并进行。

第四章 审查与审批

第二十条 审查与审批程序包括：审查、审定、审批等环节。

第二十一条 农村信用社应设立独立的贷款审查部门或岗位进行贷款审查。

第二十二条 贷款审查应对贷款调查内容的合法性、合理性和准确性进行全面审查，重点关注调查人的尽职情况和借款人的诚信状况、偿还能力、担保情况、抵（质）押率、风险程度等。

贷款审查应以分析借款人现金流量为基础，采取定量和定性分析方法，全面、动态地进行贷款审查和风险评估。

审查人应独立出具审查报告或审查意见，对贷款的合规合法性、审查内容全面真实性、审查结论合理性负责。

第二十三条 审查部门负责人审定审查报告，并在审查报告上签字认可。审定人对贷款的合规合法性、审查结论的准确性等进行审定，并对审查报告的整体质量负责。

在基层信用社或联社个人客户部门负责人审批权限范 围内的贷款，审查和审批环节可合并进行。可不单独出具审查报告或审查意见。

第二十四条 审查人员对客户经理移交的资料不齐全、调查内容不完整的信贷业务，可要求客户经理补充完善；对不符合国家产业政策、信贷政策的信贷业务，应将资料退回客户经理，并做好记录。

第二十五条 个人贷款业务实行授权独立审批制。农村信用社应根据审慎性原则，完善授权管理制度，规范审批操作流程，明确审批权限，确保审批人员按照授权独立发表审批意见进行贷款审批。

超过独立审批人授权金额的个人贷款须经贷审会集体审批，并向理事长报备，理事长可行使一票否决权。

第二十六条 农村信用社应该根据重大经济形势变化和区域经济特点，结合自身贷款管理情况，有针对性地及时调整审批政策。

第二十七条 对未获批准的个人借款申请，农村信用社应及时告知借款人。

第五章 发放与支付

第二十八条 发放与支付程序：落实审批条件、审查合同、签订合同、提交发放资料、审核发放资料、贷款支付等 环节。

第二十九条 农村信用社应结合自身业务量大小以及控制和防范风险的能力，确定是否设立独立的放款部门。不设立独立放款部门的，应在联社风险管理部门设立独立的放款岗位。经联社授权，基层信用社放款岗可由会计岗兼任。

放款部门或岗位主要审核贷款发放的合规性和发放资料的完整性、有效性等，负责落实放款条件、发放满足约定条件的个人贷款。

第三十条 经审批同意发放的贷款，在签订合同前，客户经理应负责落实审批文件规定的贷款前提条件，并在放款通知书上签字确认。

第三十一条 合同管理应遵循以下规定：

（一）农村信用社必须使用统一格式合同，特殊情况下需要签订补充协议的，须经合同审查人员审查，并报合同审查人员所在部门负责人审定。

（二）合同的签字人应为当事人本人。合同签字人为授权代理人的，应核实其授权委托书真伪，或要求当事人所在地公证机关对授权书进行公证，确保其签字行为属于授权事项，且在授权有效期内。

农村信用社的信贷法律文书，均需有权签字人签字。有权签字人因故不能行使签字权的，按四川省农村信用社授权管理办法在授权范围内办理。

（三）合同文本必须执行面签，由当事人先行签字、捺手印。合同文本应加盖农村信用社公章或合同专用章，并盖骑缝章。

第三十二条 农村信用社应依照《中华人民共和国物权法》、《中华人民共和国担保法》等法律法规和四川省农村信用社贷款担保有关规定落实担保手续，确保担保合法、足值、可控、可执行及易变现。

按合同约定办理抵押物登记的，农村信用社应当参与抵押物登记手续的办理。委托第三方办理的，应对抵押物登记情况予以核实。

以保证方式担保的个人贷款，应由不少于两名客户经理完成。

第三十三条 客户经理根据审批意见，填制借款合同、担保合同等法律文书和放款通知书、审查审批表，报送放款岗审查。主要审查事项如下：

（一）合同文本的使用是否恰当；

（二）合同填制的内容是否符合要求，主从合同的编号是否衔接；

（三）合同的补充条款是否合法合规，是否符合制式合同文本条款要求；

放款岗审查无误后，在放款通知书签字确认。第三十四条 农村信用社与借款人签订个人借款合同 和担保合同等相关法律文书。

借款合同应符合《中华人民共和国合同法》的规定，明确约定各方当事人的诚信承诺和贷款资金的用途、支付对象（范围）、支付金额、支付条件和支付方式等内容。

借款合同应设立相关条款，明确借款人不履行合同或怠于履行合同时应当承担的违约责任。

第三十五条 农村信用社应通过贷款人受托支付或借款人自主支付方式对贷款资金的支付进行管理与控制。

贷款人受托支付是指农村信用社根据借款人的个人支用借款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对手。

借款人自主支付是指农村信用社根据借款人的个人支用借款申请将贷款资金发放至借款人账户后，由借款人自主支付给符合合同约定用途的借款人交易对手。

第三十六条 符合下列情形之一的个人贷款，可以约定采取借款人自主支付方式：

（一）借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过三十万元人民币的；

（二）借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的；

（三）贷款资金用于生产经营且金额不超过五十万元人民币的；

（四）法律法规规定的其他情形。

除上述情形外的所有个人贷款，均应采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象支付。

第三十七条 发放与支付资料审核。放款岗应根据客户经理提交的借款合同、担保合同、借款支用申请书、抵（质）押登记证明、借款借据、交易证明材料与贷款支付委托书（贷款人受托支付方式下）等贷款资料对以下内容进行审核。

（一）是否落实贷款审批条件及合同约定的提款条件；

（二）是否办妥抵（质）押登记或收妥质物；

（三）支付事项是否符合约定的贷款用途，支付对象（交易对手）、支付方式与交易资料的约定是否一致；

（四）支付金额、期限、利率是否符合借款合同约定；

（五）其它需要审核的内容。

第三十八条 审核结束后，客户经理应向会计岗位提交以下资料：

（一）已审核签字的放款通知书、贷款支付委托书（贷款人受托支付方式下）等；

（二）借款人签字、捺手印的借款借据；

（三）其他需要提交的资料。第三十九条 贷款支付

客户经理应在贷款发放与支付审核登记簿上详细记录资金流向，归集保存相关凭证。

（一）贷款人受托支付方式下，由会计岗位按照贷款支付委托书的要求，将贷款资金支付给借款人的交易对手。

（二）借款人自主支付方式下，由会计岗位根据借款合同约定将贷款划到借款人账户。

采用借款人自主支付方式的贷款，农村信用社应要求借款人定期汇总报告贷款资金支付情况，提交个人借款实际支付清单，必要时还应要求借款人提供与实际支付事项相关的交易资料，客户经理应通过账户分析、凭证查验、现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途。

第四十条 贷款支付过程中，如果借款人出现违约事项，农村信用社应及时向借款人出具个人贷款违约事项通知书，并与借款人协商补充贷款发放和支付条件，或根据合同约定变更贷款支付方式、停止贷款资金的发放和支付。

第六章 贷后管理

第四十一条 个人贷款的贷后检查、风险预警、本息收回、展期、借新还旧，除按照四川省农村信用社贷后管理相关规定执行外，还应重点关注借款人借款合同履约情况，有无其它不利于履行合同的事件。

第四十二条 个人贷款的风险分类按照《四川省农村信用社信贷资产风险分类实施暂行办法》执行。第四十三条

个人不良贷款的管理按照《四川省农村合作金融机构不良贷款管理办法》执行。

第四十四条 个人贷款的档案管理按照四川省农村信用社信贷业务档案管理相关规定执行。

第七章 责任追究

第四十五条

信用社内部审计部门应当定期或不定期对个人贷款所有流程执行情况进行检查和评价。

第四十六条 贷款责任追究应按照信贷工作尽职管理相关规定执行。

第八章 附则

第四十七条 农村信用社发放农户小额信用贷款等国家有专门政策规定的特殊类个人贷款按相关贷款管理办法执行。

第四十八条 本办法由四川省农村信用社联合社制定、解释和修改。

第四十九条 本办法自印发之日起执行。原《四川省农村信用社个人贷款基本操作规程》（川信联发[2007]94号）同日废止。附件：⒈个人借款申请书

⒉个人借款面谈记录 ⒊个人贷款申请材料清单 ⒋个人贷款调查审查审批表 ⒌放款通知书 ⒍个人借款合同 ⒎贷款支付委托书

⒏受托支付申请材料收妥单 ⒐个人贷款违约事项通知书 ⒑个人借款支用申请书

⒒个人贷款发放与支付审核登记簿 ⒓个人借款实际支付清单

第四篇：信用社存款贷款营销方案

信用社存贷款客户营销方案

本方案所指客户包括存款客户、贷款客户，客户类别包括个人客户和对公客户，业务涉及贷款、贴现、承兑、开销户、存取款、转账结算、POS机等业务。

指导思想：信用社的长远发展要以“效益”为中心,在正确处理近期与远期关系的基础上,制订切合实际的发展策略,尽快建立一个以效益为纽带,以业务的持续、稳步增长为目标,以充分员工的主观能动性为目的的资金营销和运作方案，迅速开展工作，为信用社圆满完成上级下达的任务指标和信用社长远发展而努力。

工作思路：以客户为中心，通过对存款和贷款进行结构分析，细分客户，量化激励，全员营销。工作中充分授权，配比费用、存款重视账户开立、贷款重视信贷关系的确立，维护好存量客户、开拓新的黄金客户，客户经理以大量的时间走出去，充分了解客户，迅速熟悉客户社交圈，进而赢得客户，占领市场。

服务理念：纵线关注全流程服务，横线关注全方位服务，把差错化为惊喜、把平淡化为满意、把高兴化为眷恋，跟踪到位，横道边，纵到底，把阶段性行为变成高效的、有灵性的持续服务。

第一部分 贷款营销

信贷是收入之源，是立社之基。

一、个人客户

1、纯农区的农户

对纯农区的农户继续实行“五户联保”的形式，金额单户10万元，并在合适的村促成农民专业合作社、和农民信用共同体等农村经济组织的产生，改变农村金融体系缺乏独立承当民事责任且有一定组织性的贷款主体的现象。

2、城中村村民

对城中村村民贷款继续实行“五户联保”的形式，金额单户30万元，大力推广，资料中有村委的介绍信，并要求在我部办理贷款的客户数达到五户的，城中村委会在我部开立结算账户。且由五户以上的客户组成信用共同体，统一评级定信用等级，信用共同体全体客户同意可以推荐其他村民加入享受统一的优惠利率，贷款金额，若信用共同体中村民有一户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信用共同体中所有成员的信用级次。不仅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然联系，而且还可以实现营销链的外延，并且对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。

3、社区居民

由于社区居民零散，且不具有很强的组织性，因此对社区居民贷款一律采取抵押的方式进行，金额以评估价值并参照市场价确定合理的抵押率来定。

4、个体工商户

对于在同一市场里的个体工商户，采取两户商户保证担保加市场担保的方式进行，最高不得突破200万元。对不在同一市场或市场难以提供担保的且由五户以上的个体工商户组成信用共同体，统一评级定信用等级，由信用共同体所有成员向商户提供无限连带责任的保证担保，授信金额核定为50万元，全体成员同意可以推荐其他商户加入享受统一的优惠利率，授信额度，若信用共同体中有一户商户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信用共同体中所有成员的信用级次，并由所有成员来偿还贷款本息。从而实现营销链的外延，节约人力成本，并对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。

5、城市白领（含信用社职工）参照《白领通》执行

6、微小企业老板

把控风险口外延，加强和以在省联社备案的担保公司的合作，采取担保公司总授信，老板贷款，担保公司担保的方式开展业务。

二、企业客户

1、存量贷款

客户经理必须维护好存量客户，作为基本工资的发放考核指标，在存量贷款未发生重大变化时，予以积极办理、并尽快熟悉客户上下游客户及社会关系，实现全方位合作。

2、品牌（自然增长）营销贷款

肯定客户，按照社企双赢的意愿来，以业务知识和政策服务企业。按照联社贷款流程、履行自己职责

3、营销贷款（主要是指由明确的单位职工作为营销人的贷款）（1）全员营销，具体分营销人、客户经理（主调查人为客户经理和协助调查人为其他客户经理），注：营销人不参与调查。

（2）核定营销金额：信用社负责人总额度5000万元，单户不超过500万元；信用社主任助理3000万元、单户不超过300万元；各科室科长1000万元、单户不超过100万元，副科长700万元，单户不超过70万元；信用社客户经理700万元、单户不超过50万元；信用社其他员工和机关员工300万元，单户不超过30万元。

（3）操作流程

按照利息收入的5%给营销人提取奖励费用，奖励费用进入专户管理，并登记台账，在贷款本息全部收回时兑现。

若贷款进入收回再贷程序，则奖励费用兑现20%，余额和收回再贷的奖励费用一并入专户管理，在贷款彻底收回时全部给予兑现。

若贷款出现风险，则奖励费用全部用来弥补损失，调查人、审查人、贷审会成员、分管主任、主任尽职免责，由营销人负责偿还和并承担贷款营销责任。

参考其他银行利率定价及费用奖励模式：12%的年利率中，包含了资金筹资成本、管理、营销及人工费用大约为7%；考虑到商业风险，必须要有2%左右的风险加价；此外还有1%的一般准备计提。同时加上合理利润1.4%，并考虑当地银行市场竞争状况，按照0.6%的比例计提奖励费用即利息收入的5%。

（4）贷款期限、利率及还款方式

贷款期限以短期贷款（1年以内）为主，贷款利率执行联社贷款的现行利率，还款采取按月结息到期还本的方式。

4、票据业务 主任助理主抓，利用掌握的客户资源，安排专人办理，重新完善贴现手续，合规操作，日均余额2个亿，循环操作，保证合法有效、到期兑付。

三、人员安排及流程时限

1、信用社全部信贷人员均为客户经理

2、流程时限

依据市办对信用社贷款职责的确定，客户经理负责贷款流程中受理和调查两个环节，初步确定接收资料到正式受理，所有贷款期限均为为3天，完成初审，达到准入条件、并满足客户需求后方可正式受理。

调查时限要求：根据贷款金额来确定，具体为： 50万以下贷款均在3个工作日办完，50万-100万贷款在5个工作日办完，100万-500万贷款均在6个工作日办完、500万元以上贷款在8个工作日内完成。调查质量要求：调查方案必须详实，做到心中有数。

第二部分 存款营销

“存款是立社之本”，是资金运营、创造效益的基本保障。主动营销存款成为了“立社”的关键之举。

1、存款营销流程和重点的确定

本方案所指存款营销包括存款客户账户和客户日均存款余额及客户业务发生额的营销。随着银监局对金融企业存贷比的监管要求的变化，存贷比中存款量以日均余额来监管，所以我部存款客户的营销理念必须迅速转变，并结合我部实际，存款营销以吸引存款大户在我部开户为重点，营销流程为：开户（账户营销）----日常结算（结算便利）----月底余额。

2．全员营销任务的确定：为培养具有强烈生存意识的现代商业银行员工的氛围，凡是在我部员工都要有吸储任务，员工（大堂经理、信贷外勤人员、岗位负责人、主任除外）最低基数为每季存款净增50万元。

3、存款营销专业团队任务的确定：

存款的组织是一个系统工程,根据每位员工的自身实际（形象、口才、人脉、能力、耐力等）和岗位特点，信用社实行全员参与但各有侧重的存款营销办法，由信贷外勤人员和岗位负责人组成信用社存款营销团队，并结合信贷收益（发放贷款的收益水平>增量存款上存的收益水平），运用资金上应优先考虑信贷投放,主要侧重于零(低)风险贷款商品和个体、私营企业临时性贷款，从而实现存贷齐头并进，达到利益最大化。存款营销团队员工营销存款每季新增保证1000万元，负责人每季新增3000万元，主任助理每季新增1500万元。

4、存量存款任务：商业银行经营是以效益为中心,存量一块毕竟同样产生效益。忽视存量存款, 会严重挫伤员工的工作积极性。加强对原有存款业务的发生和巩固工作,对存款营销团队中从事专门存量存款客户维护工作的员工任务为每季新增存款50万元。

5、新业务：发展某种新业务,一般短期内不会产生多少可观的存款额,或许从长远看有利于存款的稳步增长。考虑“考核报酬的即期性与部分新业务带来存款的远期性”的关系时,避免失去存款新的增长点。目前对专门从事系统性的代收代付业务的员工存款每季新增50万元。

5、存款业务分析例会的确定

为避免出现“鞭打快牛”和“懒牛卧车槽”及“挖空心思凑数据”的情况，每月召开一次存款营销分析会，根据任务的完成情况，每位员工社会关系、个人精力、个人素质、甚至个人形象等情况，具体分析制定下个季度的任务目标。

6．考核办法：凡是吸收的存款，一律存在联社信用社，月末由信用社安排专人建帐。在年终对超过基数的存款，按照账户的每日存款余额的千分之一进行统一考核奖励。

利用唯物辩证法的观点和思路开展工作，诠释好“熙熙攘攘皆为利来、家有梧桐树引得凤凰来、酒香也怕巷子深 ” 这三句话，经营风险、融通资金、提升服务、加快营销、实现双赢。

二0一一年九月六日

第五篇：信用社抵质押贷款管理办法

农村信用社抵质押贷款管理办法

第一章 总则 第一条

为规范抵质押贷款管理，依法、合规、有效办理抵质押贷款，根据《中华人民共和国担保法》、《贷款通则》、《三法一指引》及其他有关法律、法规，特制定本办法。第二条

办理抵质押贷款应以风险可控为原则，接受抵质押物应以易变现和处置为原则，设定抵质押折率应以足值为原则。

第三条

本办法所指抵质押贷款中的抵押物必须办理抵押登记，质物必须办理止付、登记等手续。第二章 抵押 第四条

本办法中所称的抵押，是指以债务人或第三人依法所占有的财产作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法规定，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。债务人或者第三人为抵押人，债权人为抵押权人，所提供担保的财产为抵押物。第五条

以下财产可以抵押：

(一)抵押人所有的房屋和其他地上定着物；

(二)抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产；

(三)抵押人依法有权处分的国有土地使用权、房屋和其他地上定着物；(四)抵押人依法有权处分的机器、交通运输工具和其他财产；(五)依法可以抵押的其他财产。抵押人可以将以上所列财产一并抵押。第六条

抵押人所担保的债权不得超出其抵押物的价值。第七条

以下财产不得作为抵押物：①耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权；②学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施和其他社会公益设施。③所有权、使用权不明或有争议的财产；④依法被查封、扣押、监管的财产；⑤依法不得抵押的其他财产。第八条

新发放的房地产类抵押贷款，土地性质必须为国有出让，该宗土地上有房屋的，原则上应一并抵押。原已办理的房地产类贷款中，不符合上述规定的，在周转过程中应予以完善或逐步压缩。第九条

办理抵押贷款必须对抵押物的合法性和变现能力进行审查，不能变现或变现能力差的物品不得抵押。已发放贷款中原用动产抵押的在周转过程中应逐步压缩。在接受抵押物时，除按《贷款通则》规定的范围外，还应考虑以下原则：①价格比较稳定，容易变现，市场风险小；②对抵押物价值的鉴定不需要复杂的技术；③已参加财产保险。第十条

抵押担保的范围包括贷款本金、利息、违约金、损害赔偿金和实现债权的费用（含催讨车旅费和诉讼代理费）。第十一条

办理抵押贷款，抵押物必须强制进行登记，抵押合同自登记之日起生效。第十二条

办理抵押贷款必须由抵押人按规定填写抵押物清单。详细填明抵押物的名称、数量现值、保管地点、所有权的归属等，并办理保险。抵押物清单所列的抵押财产在抵押期间由抵押人保管、使用并负责保养、保全，财产权属证明交抵押权人保管。借款人应接受贷款人对抵押物的检查、监督。第十三条

抵押人将已出租的财产抵押的，应书面告知抵押权人和出租人，原租赁合同继续有效。第十四条

抵押期间，抵押人转让、出租抵押物的，应先征得抵押权人同意，由此而所得的价款应提前清偿贷款或与债权人约定办理提存。在抵押期间发生抵押物毁损、灭失或价值减少时，抵押人应负责在一定期限内恢复抵押物的价值。第十五条

抵押借款合同项下抵押物不得列入破产财产范围，抵押物的价款还清抵押贷款本息和有关费用后的余下部分可列入破产范围。第十六条

抵押率不超过50%，特殊情况最高不得超过75%。第十七条

房地产抵押涉及主管部门的，要求主管单位签署意见并签章；涉及财产共有人的，必须要财产共有人到场同意并签章，以确保抵押的效力。所有的贷款抵押物必须经有权部门合法登记，取得权利证书，难以确定抵押物价值的还应经有关部门估价。

第十八条

经办信用社客户经理必须参与抵押登记的全过程，以确保抵押的有效性。第三章 质押 第十九条

本办法所指质押仅限于权利质押。第二十条

以下权利可以质押：①汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；②依法可以转让的股份、股票；③依法可以质押的其他权利。第二十一条

以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的，应当在合同约定的期限内将权利凭证交付质权人。质押合同自权利凭证交付之日起生效。

以依法可以转让的股票出质的，出质人与质权人应订立书面合同，并向证券登记机构办理出质登记。质押合同自登记之日起生效。

以有限公司的股份出质的，适用公司法股份转让的有关规定。质押合同自股份出质记载于股东名册之日起生效。第二十二条

办理存款单质押贷款必须由信贷员亲自向存款行取得止付通知回执。贷款期限不得超过质押存款单的到期日，若以多张存款单质押，按距离到期日最近者确定质押贷款期限或按存单到期时间分别确定贷款期限。记名国库券质押应向发行部门办理登记手续，银行承兑汇票质押应向承兑行查询，并取得查询电报。权利质押贷款金额一般掌握在质物面值的80%，最高不得超过90%。第二十三条

质押担保的范围包括主债权及利息、违约金、损害赔偿金、质物保管费和实现质权的费用。质押合同另有约定的，按照约定。第二十四条

质权人有权收取质物所生的孳息。质押合同另有约定的，按照约定。第四章附则 第二十五条

本办法由****农村信用社负责解释、修订。