第一篇：如何做好双低卷烟销售工作7.19讨论
如何做好双低卷烟销售工作
1、加强宣传力度，提高“双低”市场影响力;何谓“双低”？什么是“双低”，要做到知其然也知其所以然。因此要加大对“双低品牌”的宣传力度，提高“双低”品牌影响力。可以通过制作宣传单页、小卡片以及通过短片平台等渠道对“双低”品牌进行宣传，双低品牌即是指“低焦油、低危害”的卷烟产品，客户经理在走访市场的过程中也可以进行宣传，根据各个客户的不同情况，分别推荐不同的双低卷烟品牌上柜销售，从而提高“双低品牌”的上柜率和动销率。
2、开展“双低卷烟”品吸会，引导市场消费理念;任何一件产品，只有在消费者心目中树立良好的形象，取得消费者的认可，才能最终在市场站稳脚跟。“双低卷烟”产品亦不例外，其采用的烟丝质量上乘，通过精湛工艺研制而成，具有“低焦油、低危害”等特点，提倡的是“健康、绿色、环保”的吸食理念。所以，要通过“双低卷烟”的品吸会，让消费者来检验产品的质量，实实在在的接受消费者的考验，才能够了解消费者的欢迎程度。我相信，通过开展这些活动，“双低卷烟”淡淡的香味势必会留给消费者深刻的印象，势必在市场得到充分的认可。
3、准确进行市场定位，做到“有的放矢”,作为“双低”卷烟 主要针对的是中老年群体，中老年群体相对来说已经有较高的收入，消费水平也较高。中年群体的消费心理往往较好，可选择黄山（硬新概念）硬盒、黄山小红方印、长白山人参软盒；而七匹狼（蓝）、中南海、红双喜（硬）等较多的是针对老年人。相对来说我们目前的这几款低焦油卷烟价格适中，较为符合中老年群体的消费习惯。
4、在双低卷烟的市场推介中，首先要针对目标消费群体和细分市场，确定上市产品的规格与价格后再辅助各种宣传活动，每位营销人员分析好辖区的消费状况，定位好自身辖区需要重点培育的品牌。
5、营销人员要及时关注货源信息，有实销对路的品牌第一时间宣传到位。
客户安装徽映E家的好处
1.零售经营客户：安徽烟草专门为卷烟零售经营客户定制开发的专用零售门店管理平台软件。
2.可以建立双向信息共享机制：在零售端为客户提供专业的进销存管理，以及详细的经营数据分析功能，并且通过与安徽烟草网上订货平台、网上配货平台、多元化商品订购平台、网上营销平台等信息化系统，实现有效对接，使卷烟、非烟商品经营一站式服务，真真正正让客户“轻轻松松销售，明明白白算账”。3.可以了解卷烟零售市场信息：为企业经营决策提供最原始准确的资料，进一步创新营销模式和品牌策略，从而构建更加稳定的卷烟商业生态系统，最终实现零售客户与烟草企业共同发展的目标。
4、经营地位
今年全县5%的客户有资格加入，县城有不到八分之一的客户、每个乡镇只有2-3户客户有资格加入，加入的客户都是客户精英中的精英。只有够条件的客户才能加入徽映E家，一旦加入是对其经营是一种认可，对其形象的一种提升，同时社会会认为其和烟草公司是一种合作关系--授权加盟店。
5、经营能力
一旦加入使用徽映E家软件，扫码销售，可以向消费者证明是烟草公司正规渠道供货，无假冒伪劣卷烟。通过使用徽映E家软件可以知道销售情况和盈利情况，可以有的放矢。可以知道自己销售的品牌结构和品牌宽度，哪些是主销品牌，同时为下一步网上配货、网上结算打下坚实的基础。
6、烟草支持
（1）烟草公司会提供更多的增值服务：客户经理会根据其实际经营情况、所处商圈和消费群体提供更多一对一的亲情式、个性化服务。为加入现代烟草零售终端打下良好的基础，可以更好地展示现代烟草零售终端六大功能（品牌培育、宣传促销、产品销售、形象展示、信息采集、消费跟踪）。公司和工业企业进行合作时，首先选择优质终端。工商企业搞活动时会在你店中（附近）召开，对你的形象、社会地位都将会有很大的提升。（2）徽映E家软件支持功能有：功能简易实用，一站式功能入口、卷烟订单及价格信息及时导入、商品销售实现全程无鼠标操作、信息量丰富的多元化商品库。
（3）终端价值体现在：实现信息化管理（为商品经营管理带来便利，能够全面掌握零售商品的经营情况，如进销存及商品信息，实现店面管理规范化）、丰富经营分析手段（满足经营决策分析的需要，如利润、畅销滞销品、利润贡献商品、库存报警）、提供个性化工具（如收支管理，能够对非营业性收支明细进行管理）、零成本投入（提供免费的软件产品、设备及技术服务）。
（4）商业价值体现在：信息网络延伸（延伸烟草商业流通信息网络，价值链整体提升）、市场信息共享（精确快速地掌握卷烟零售市场信息和社会库存）、客户依赖增强（提高零售户对于卷烟商业价值网络的黏度）。
（5）价值链体现在：利用互联网和信息技术，在卷烟批零两端建立双向信息共享机制，协助零售户统一管理卷烟购进、销售和库存信息，提升零售户经营管理水平，同时，商业企业通过了解卷烟零售市场信息及掌握社会库存，为企业经营决策提供最原始准确的资料，进一步创新营销模式和品牌策略，提高零售户对卷烟流通价值网络的依赖度，提升市场控制力，从而构建更加稳定的卷烟商业生态系统，促进烟草企业实现持续稳定的发展。
7、客户评价
建立零售客户星级评价系统，对所有客户进行星级划分，划分为五星级、四星级、三星级、二星级、一星级客户。评价指标主要有：配合度、网上订货成功率、满足率、电子结算成功率、徽映E家使用、现代烟草终端等。其中核心指标有：徽映E家使用、现代烟草终端。
客户评价结果：授与现代烟草零售终端和卷烟放心店。保证其充足的货源供应，最终体现其销售量、销售利润都会大幅提升。
8、烟草行象
烟草公司一线服务人员都将身穿带有徽映标识的服装，送货车辆也将喷绘徽映标识。
9、发展前景
（1）终端订货（多元化）
通过对烟草零售终端的扩展，建设烟草零售终端订货平台，零售客户可以进行烟草零售终端订货，烟草公司为零售户提供更加多元化的订货渠道和服务方式，让零售户随时随地进行卷烟和多元化商品的订购。
（2）网上配货（多元化）通过对终端系统进行扩展，实现网上配货的申请开通、策略制定、配货方式及发起网上配货的功能。
（3）消费者信息采集与分析
烟草零售终端通过会员管理功能，在系统中存储了大量的消费者信息，可以将消费者信息上传到烟草公司，建立消费者分析方案，实现对消费者的分析。
（4）互动式服务
通过烟草零售终端的扩展，建立信息交互功能，实现零售户和烟草公司的客户经理或者其他相关服务人员进信息交互。
（5）广告展示
通过烟草零售终端，可以将烟草的策略、品牌信息、工业公司信息进行展示。
第二篇：“四加强”做好中秋、国庆卷烟销售工作
“四加强”做好中秋、国庆卷烟销售工作
（信息员侯帅 报道）中秋、国庆即将来临，为满足市场需求，沭阳分公司提出“四个加强”要求，采取有效措施，认真做好节日期间卷烟销售工作。
一是加强经营指导。做好零售终端的经营指导工作，指导客户卷烟销售技巧，保持卷烟合理库存，确保中秋、国庆期间卷烟市场销售不胀库、不惜售。利用外出务工人员返乡的机会，针对性地做好省外烟的备货与销售推广工作，更好地满足消费者的需求。
二是加强品牌培育。以中秋、国庆黄金销售期为契机，重点做好中高档卷烟的品牌培育和新品卷烟的市场推广上柜工作，着力提高新品卷烟的知名度、美誉度和市场接受水平。
三是加强终端建设。指导和改善零售终端经营环境，帮助零售终端抓好卷烟产品陈列，明码标价，运用价格陈列法、家族化陈列法等，吸引消费者眼球，切实提升零售终端形象，有效提升零售终端的赢利水平。
四是加强信息反馈。做好市场信息收集工作，注重对重点客户卷烟流向和市场价格监控，切实维护好节日期间卷烟市场的经营秩序，保障合法卷烟经营者的利益。侯帅
第三篇：如何做好节后卷烟销售(2014.2.17)
客户经理如何做好节后卷烟销售
高珊2012-2-17
红红火火的春节慢慢远去，卷烟销售也从旺季变成了淡季。客户经理走访市场中，主要做好以下几个方面的工作：
第一，客户基础工作要做好。主要是关注卷烟出样和明码标价。走访中，客户经理应时刻关注客户的卷烟出样，帮助客户做好卷烟出样工作，提高其卷烟经营能力。同时要做好明码标价工作，尽力维护好卷烟零售价格，保证客户赢利水平，提高客户经营的积极性。第二，关注客户库存，库存指导工作要做好。走访中，客户经理应时刻关注辖区客户的卷烟库存情况，了解客户的卷烟库存结构，有针对性地进行订货，使部份不合理的卷烟库存在较短的时间内走入良性循环，确保做到卷烟库存不积压、不断货。
第三，货源紧张，解释工作要做好。节后货源的投放与节前相比明显少了很多，且畅销烟更是少得可怜。如何做好解释工作呢？作为客户经理一定要摆正心态，勇于去面对客户的抱怨与责难，充分发挥客户经理的工作能力，通过个性化的服务进行针对性的指导，达到客户满意。
第四，网上订货的普及工作要做好。网上订货是现代卷烟营销的趋势，也是一套提高工作效率的有效工具，同时也是提升卷烟营销网络软实力的重要措施，实现“客我双赢”的新型卷烟营销服务新模式。因此加大网上订货普及程度势在必行。
第五，标准店、示范店的工作要做好。走访中，各客户经理辖区的标准店、示范店的工作时刻不能放松，严格按照公司的规范标准执行，真正起到示范、幅射、导向作用。
总之，客户经理是联系烟草公司与客户的桥梁与纽带，是客户服务的主要实施者。面对客户时，要想客户所想，及客户所及；面对公司时，要有责任心和进取心。用真诚的服务，携手客户，共创和谐烟草。
第四篇：做好卷烟营销工作之我见
做好卷烟营销工作之我见
卷烟营销工作处于烟草网建链条的重要一环，是烟草商业企业和广大客户之间的桥梁和纽带。营销工作的好坏，事关烟草商业企业经营、管理的绩效和广大客户的切身利益，乃至影响到我国烟草业在国内国际烟草市场的竞争实力。加强对营销工作的理论探讨，对推动卷烟营销工作卓有成效地开展具有重要的意义。为此，谈点个人的肤浅看法。
一、增强竞争意识，争创一流业绩
竞争，是生物求得生存与发展的重要法则。当今世界是一个充满竞争的世界，竞争无处不在，无处不有。长虹、海尔等著名企业无不是在竞争中得到发展，得到壮大。缺乏竞争意识的企业是一个没有远见的企业，缺乏竞争能力的企业是一个没有生命力的企业。不管是个人或是企业，都必须增强竞争意识和竞争能力，才能在竞争中立于不败之地。增强竞争意识，是搞好营销工作的重要前提。多年来，我国实行烟草专卖保护政策，避免了西方国际烟草巨鳄对我国烟草市场的争夺，保护了我国烟草民族大业的发展，保证了我国财政税收的重要来源，同时也给我国烟草商业企业带来了丰厚的利润。但是，长期实行烟草专卖保护政策，也导致了本行业的脆弱性——竞争意识和竞争能力的削弱。即使在营销方式已由过去等客上门改变为营销和配送的今天，仍
有相当部分烟草职工并没有深刻认识到这样改变的战略意图。固守着“身在烟草业，手捧铁饭碗”的陈旧观念，仍然缺乏忧患意识和竞争意识。反映在营销工作上，就是不思进取，工作肤浅。做营销只是单纯地询问客户所需卷烟的品种和数量。诸如宣传、解释、分析、发掘客户需求、帮助客户理财、提供超值服务等工作就难以到位。因此，要做好营销工作，首先必须要求客户经理站在全局的高度，高瞻远瞩，抛弃落后的观念和滞后的认识，增强竞争意识。只有具有强烈的竞争意识，才能树立起扩大销量求份额的营销观念，才能产生强烈的工作原动力，才能进一步做到爱岗敬业、忠于职守、不怕辛苦、尽职尽责，争创一流业绩。
作为客户经理，要敢于竞争、善于竞争，在竞争中养成一种积极向上的竞争意识，要把竞争的过程当作学习、补充、创新的机会，把竞争当作自我提高自我积累自我发展的一种催化剂和推进剂。通过竞争把自己锻炼成为一个合格的客户经理，从而提高营销工作水平，创造良好的工作业绩。
二、坚持诚信服务，赢取客户信赖
诚信是企业立企之本。人无信不立。子曰：“言必信，行必果”。海尔集团老总张瑞敏入主海尔之初，当着全体员工的面砸烂小有毛病的冰箱，一锤砸出了全体员工的诚信观念，砸出了企业的诚信形象，使海尔产品赢得了众多商家和广大用户的认可。可见，诚信不但是个人立身之本，也是企
业立企之本。
树立诚信形象是烟草商业企业的当务之急。诚信是社会主义市场经济体制的基本要求，也是公民和企业必须遵守的基本准则。市场经济是法制经济，更是信用经济，市场经济行为失信的危害是有目共睹的。然而，在我国长期实行烟草专卖垄断政策下，烟草商业企业高高在上，唯我独尊，习惯于管理他人，却放松自身约束，官商习气浓厚，缺乏服务意识。反正“独我一家，别于他店”，产品价格，品种都由“我”说了算，“你”零售业户即使心有不愿也无可奈何。在这种情况下，烟草商业企业自然无多少诚信可言。试想，随着我国市场经济体制进一步完善，一旦我国烟草专卖垄断政策取消，国际竞争对手涌入，广大客户有了选择进货渠道的余地，作为一个缺乏诚信的烟草商业企业，在业界还会有立足之地吗？因此，面对烟草买方市场全面形成，国内市场日益国际化和当前不法烟贩恶意竞争的现实，加强诚信建设，树立诚信企业形象，已成为我国烟草商业企业的当务之急。
要树立企业诚信形象，就必然要求客户经理在工作中认真贯彻诚信原则，实行亲情服务，赢取客户的信任，当好企业诚信形象的代言人。客户经理要把客户当作烟草商业企业的战略伙伴，平等待之。既要替本企业着想，也要替客户着想，努力做到“三个满意”。工作中，要做到诚信务实，礼貌待人，宣传、解释工作要细致入微。诸如香烟的焦油含量、口味、适合人群，要准确详细地告诉客户，绝不能为了完成一时的销量任务而欺瞒客户或编造理由强行摊派。对于客户的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心细致的解释工作，以求得客户的理解和信任。对待客户，要一视同仁，不搞亲疏，媚大欺小。对于紧缺货源的分配，要科学合理，不能因此造成与客户之间的矛盾。此外，客户经理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻烦，并要遵循固定的拜访线路和时间。若需临时改变拜访时间，必须提前告诉客户。
总之，作为客户经理，就是要通过自己的工作，密切本企业与广大客户的关系，在客户中树立本企业的良好形象，使广大客户对本企业产生信任感和依赖感，从而与本企业结成牢不可破的战略同盟。
第五篇：卷烟销售工作
一、卷烟销售工作
1、把握销售机遇，实现卷烟销售开门红。针对2008年12月份的下半月没有访销，一月份社会库存低，又恰逢春节黄金销售旺季这一大好时机，凭借着新年伊始货源供应充足的有利时机，我们加大宣传力度和服务力度，从而实现了2009年卷烟销售的开门红，达到了预期销售目标。
2、加大品牌培育力度，着力提升品牌培育水平。今年我们在品牌培育上，以百牌号卷烟为基础，以重点骨干品牌培育为重点，认真落实市公司品牌培育实施方案的总体要求，把培育品牌和提升结构作为我们营销工作的重中之重，在客户经理拜访零售客户时因地制宜、各有侧重，切实做好重点品牌卷烟上柜工作。一是开展面对面的直观宣传介绍。做到统筹兼顾、各有侧重。针对客户经理所辖区市场消费水平不同，我们在此次宣传的重点品牌和关注品牌的共18个品牌中选出5个零售户不太熟悉、上柜率和市场占有率不高的卷烟品牌作为宣传的侧重点，从零售户店中购买并发到客户经理手中，深入到全旗卷烟零售户店中进行面对面的直观宣传讲解，并请零售户进行品吸，使其对这些卷烟有了全面的了解，并主动购买，逐一上柜。二是通过制作零售户品牌培育表，对零售户经营的品牌数量、重点品牌和关注品牌没有上柜的卷烟进行逐一进行清点，对没有达到上柜要求卷烟品牌一一记录下来，并通过耐心的解释和思想工作要求零售户对没有上柜的品牌进行补订。为防止零售户在订货时漏订，我们还将预订单录入微机，在电访时通过电访员的提醒，指导零售户订货。这些举措大大提高了重点品牌的上柜率，提升了卷烟销售结构。2009年重点培育品牌销售计划为267.11箱，销量为392.93箱，完成计划的147.1%；关注品牌销售计划为44.98箱，销售量为47.54箱，完成计划的105.7%。
3、积极迎合卷烟市场走势，把握烟草发展趋势，紧紧围绕国家局整合卷烟品牌资源的行业发展战略，以国家局确定的“全国30个重点骨干品牌”为重点，以20+10名录中的当前在销卷烟品牌为宣传培育对象。要求客户经理在宣传过程中要为零售户讲清楚卷烟销售前景和卷烟市场发展趋势，让卷烟零售户来自动引导消费，最终引领市场。
4、加强监督检查，促进工作开展。为了促进卷烟营销工作的顺利开展，保持保量的完成好各项销售工作任务，我们每月深入全旗卷烟市场，围绕卷烟上柜率、痕迹化管理、价签粘贴、服务手册的利用以及工作人员服务水平、工作态度等方面对卷烟营销人员的工作进行全面考核，发现问题及时进行纠正，确保卷烟营销工作的有序进行。
二、加强自律、不断规范卷烟经营行为。
1、在卷烟销售工作中，我们严格按照国家局和区局、市局的指示精神，立足于长远、立足于本地市场，强化自律，规范经营，在日常卷烟销售工作中，我们严格按照规范化经营方针，对卷烟销售人员从严管理，从严要求，要求客户经理不得为了完成任务而诱导卷烟经营户为他人代订卷烟，要求送货人员必须将零售户订购的卷烟如数送货零售户手中，在实际工作中做到三个百分之百，即百分之百的入网销售，百分之百落户销售，百分之百落地销售。
2、根据内管办的具体要求把填写内管手册等内容列入考核之内，进一步规范了内管手册填写的内容及小票的粘贴，同时我们不断加强对销售人员的监督检查，除考核小组的厉行检查外，专卖稽查员也通过市场走访对客户经理和送货员的工作进行监督，有效杜绝了卷烟经营中的不规范行为，促进三员服务质量的不断提高。
三、网建工作
1、开展明码标价，维护消费者利益。按照市局和市物价局有关要求，我营销部认真开展卷烟名码标价工作。我们按照城网、公路沿线、周边苏木乡镇，最近覆盖全旗的工作思路，把工作任务全部落实到客户经理头上，由客户经理上门逐户亲自进行价签粘贴，很好的全面地完成了此项工作任务。
2、加强卷烟社会库存价格监测和管理，完善市场信息采集体系建设。为充分挖掘卷烟零售终端信息价值，切实落实“稍紧平衡、稳价促销”宏观调控措施，在今年的5月份，我们根据《通辽市公司卷烟社会库存和零售价格监测报告制度的通知》精神，我们在全旗范围内，针对不同限量档位、地理商圈和经营业态，每月随即选择54个具有一定代表性的零售客户，从消费者、零售客户两个维度，构建卷烟社会价格监测系统。通过采取“上门入户”的方式，逐条逐盒、逐品牌、逐规格进行实地走访和盘点，每月实施两个周期的库存情况、价格执行情况和品牌需求情况的跟踪调查。调查完毕，并每月向市局公司撰写市场调查报告，客观反映市场真实状况。通过密切关注社会库存、零售价格动态变化，准确掌握社会库存和市场零售价格，为市局公司调整货源供应节奏，努力做到“价格稳定、库存合理、盈利提升”提供了可靠依据。
3、准确划分客户类别，做好零售户的升降档工作。按照市局（公司）《货源供应管理办法》规定，对辖区内所有零售客户限量档位进行重新梳理，准确定量。按照控制大户、扶持中小户的原则，通过合理定量，我们有意识从限制大户向培育适度规模的零售客户转变。在此基础上，我们在密切掌握零售户销售动态的基础上，每季根据零售户销售情况，及时按照档位标准对零售户进行档位升降。切实维护了零售户的利益，保护了零售户的销售热情。
4、做好需求预测工作，掌握市场动态。为了“真正了解客户和消费者真实需求”的要求，把“需求预测”作为关键环节，组建了“需求预测领导小组”，对每月客户经理的预测量进行认真仔细的研究和分析后，提交市局（公司）营销中心，为市局（公司）适时调整营销策略，货源的采购，提供了基本保障。
5、完善城网的电子结算工作，提高电子结算的成功率。在今年电子结算工作成功率稳步提长的基础上，按照市局（公司）的统一要求，在10月下旬，对我旗农网零售户实行了中行扣款的业务，此项工作的开展，进一步提高了货款的安全系数，减少了现金流量，保证送货的安全。
6、加强队伍建设，着力提升服务客户水平。为了提高一线员工的业务素质和工作能力，我们极积参加市局（公司）举办的每次培训会，在6月份和7月份我们分别组织一线营销人员参加了市局（公司）的客户经理培训比赛和物流系统举办的送货员和送货司机业务技能比赛，通过以上两次的竟赛，达到了相互学习，共同提高的效果，使我们营销人员整体素质得到了进一步的提高。
7、压缩送货成本、调整送货周期。为了有效降低送货费用支出，我们根据在销售淡季，将巴胡塔、伊胡塔和衙门营三片由原来的两条送货线路合并为一条送货线路；将查金台牧场片区由每周送货改为半月送货；将科区划归的几户零售户由半月送货改为每月送货。送货路线的合并和送货周期的调整，不但有效降低了工作人员的工作强度，也大大压缩了送货成本，节省了费用支出。
8、随着卷烟行业经营模式的不断推进，为了更好地掌握现代经营模式，做好服务客户和指导经营，我们下半年在金宝屯举办了由零售客户32人参加的“货源供应零售户座谈会”，并由客户经理乌立学给零售客户讲解实行新的货源管理办法的目的、原则及新货源分配的依据、对客户的指导经营（订货的技巧）等方面进行了讲解。通过此次培训使零售户对当前烟草行业卷烟营销政策、烟草公司与客户建立的关系、货源政策等方面有了初步的了解。
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